第一篇：軟件銷售渠道建設的五步曲

軟件銷售渠道建設的五步曲

第一步、環(huán)境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關環(huán)境因素進行細致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關軟件或與軟件所服務的目標行業(yè)的政策變動；軟件標準的出臺與修改；競爭格局 的改變與替代品的出現(xiàn)；競爭對手的渠道政策；目標用戶需求的變化等等。另一類是機會性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等?？傊?，軟件銷售渠道建設，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設的成功，促進軟件產(chǎn)品順利銷售。

SAP當初在新開發(fā)中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨家總代理制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢與劣勢之后，毅然采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。

由此可見，建設軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機會性兩個方面的環(huán)境因素進行充分的認識，多方考證，比較優(yōu)劣，權衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運轉。

第二步、制定渠道建設目標。軟件銷售渠道建設不可能一蹴而就的，它是一個持續(xù)性的工程。因而，就需要分解渠道建設目標，分階段實施?？紤]到銷售渠道建設總會存在一定的風險，要使風險最小化，一般都是先選擇具有代表性的區(qū)域進行試點，并按設計好的流程進行運轉；試點成功后，發(fā)現(xiàn)問題與缺陷，對試點進行相應的完善；最后，將試點區(qū)域的渠道建設經(jīng)驗在其他目標區(qū)域進行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預期目標，主要從以下幾個方面體現(xiàn)：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰(zhàn)略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴大了軟件產(chǎn)品的知名度，是否樹立了良好的產(chǎn)品品牌形象；

（5）渠道的建設、維護成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個軟件銷售渠道。

制定渠道建設目標，分階段實施，先試點，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設的策略。

第三步、確定渠道結構。根據(jù)軟件產(chǎn)品的特點與公司銷售渠道的建設目標，確定選擇何種渠道結構與模式。對于軟件銷售渠道的結構，尤其是大中型應用軟 件，最適用的兩種銷售渠道結構：（1）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處）— 渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）— 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術比較成熟，在市場上處于領先水平，軟件產(chǎn)品的個性化定制與開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術與顧問型銷售為主，依托渠道進行產(chǎn)品銷售，屬于技術顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）— 分公司

（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）— 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場或無自主知識產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應；銷售停留在依靠關系進行銷售，屬于關系型銷售方式。當然了，在不同的市場環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結構與模式會有一定的變化。

確定軟件銷售渠道結構，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、公司實際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結構。

第四步、制定嚴密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設目標及所選擇的軟件銷售渠道結構，制定一整套科學、規(guī)范、嚴密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價格政策、市場支持政策、返點政策、價格保護政策、售后服務政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產(chǎn)權與行業(yè)領先技術的軟件產(chǎn)品，可以嘗試采用區(qū)域承包或區(qū)域買斷代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學網(wǎng)絡信息系統(tǒng)有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認測試的校園網(wǎng)軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業(yè)績不理想的情況下，毅然采用了區(qū)域買斷代理的措施，大大激勵了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。

第五步、渠道管理與維護。建成后的軟件銷售渠道，需要對各級銷售渠道明確責權利關系，并需要對各級分銷渠道進行技術培訓、銷售培訓、技術支持等，并進行日常的管理與維護，讓銷售渠道正常運轉。

金蝶軟件公司作為僅次于用友軟件公司的全國第二大管理軟件公司，非常重視銷售渠道的管理與維護。每年，金蝶總部都要以區(qū)域為核心，派遣資深的培訓專家，組織集中式的技術培訓、銷售培訓、渠道管理培訓等，其各級代理商商都可以獨當一面，獨自完成各類項目的售前、售中、售后的技術支持與商務公關，基本上都能超額完成分配的銷售額。

當然，軟件銷售渠不同于其他類型的產(chǎn)品銷售，對于各級銷售渠道要求比較高，例如，要求各渠道合作伙伴不但具備一定的資金實力，還要求有一定的技術力量、項目實施能力與提供應用解決方案等。因此，對軟件銷售渠道進行定期的技術與銷售培訓是非常有必要的。

第二篇：軟件渠道建設技巧（推薦）

在中國做軟件不容易，賣軟件也不容易，賣行業(yè)軟件就更是難。什么樣的渠道是優(yōu)秀的行業(yè)軟件渠道？如何給下級渠道支持？軟件渠道發(fā)展目標是什么?

一 賣軟件最需要關注什么？

首先，一定關注用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉為產(chǎn)品。和硬件渠道面對用戶不同，他們喜歡講我的產(chǎn)品如何如何好，而軟件銷售是分析用戶有什么需求，產(chǎn)品能滿足他的需求。用戶對軟件產(chǎn)品的需求是復雜的，但他的感覺往往是模糊的感性的，要把這些模糊的東西總結成概念，一套理念，然后告訴用戶軟件產(chǎn)品能滿足他的哪些需求，是有用的。

第二，要關注過程，這是最容易被忽視的。賣軟件尤其賣行業(yè)軟件不能賣完就完了，要關注用戶使用軟件的全過程。在使用過程中經(jīng)常有意想不到的創(chuàng)新出現(xiàn)，這是產(chǎn)品增值的源泉之一。

二 做軟件渠道與硬件渠道有什么不同？

1、在對價格的態(tài)度上，硬件渠道能把價格背得滾瓜爛熟，非?？粗貎r格。價格波動對渠道影響非常大。而軟件渠道卻用不著關注價格，更多看重如何基于軟件給用戶解決問題，提供不同方案。

2、在運轉速度上，硬件渠道追求快速運轉，貨來了趕緊賣出去再賣下一批，雖然利潤薄但只要周轉快就能積累財富。但做軟件渠道卻要求更多的耐心，要說服用戶明確軟件價值，要和硬件區(qū)分開來。培養(yǎng)用戶軟件意識比較重要，用軟件就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。其次，對用戶的需求把握到賣出產(chǎn)品直至后期服務，都不能求快，而是要把每一個用戶都服務好，以后升級服務維修等等都是利潤的來源。利潤不是靠快速運轉得來的，是靠良好服務連續(xù)贏得客戶的定單賺來的。

3、在未來的發(fā)展前景上，硬件渠道更喜歡規(guī)模的擴張，量走得越大越好。而軟件渠道關注能粘住幾個用戶。軟件用戶忠誠度是非常高的，一旦使用，除非軟件產(chǎn)品特別差，一般都不愿更換。用戶是跟著產(chǎn)品走的，因此粘住用戶就會有源源不斷的需求。作深做專是軟件渠道追求的目標。積累經(jīng)驗和技術實力后，軟件渠道發(fā)展方向有兩條路：要么做自有品牌，要么做專業(yè)的分銷商。

4、最重要的一點，軟件渠道比硬件渠道更能為產(chǎn)品增值。渠道接觸用戶機會多，根據(jù)用戶需求進行進行二次開發(fā)。供應商開發(fā)的產(chǎn)品預留接口，就能為渠道留出增值空間。同時也由于產(chǎn)品靈活性，大家都愿意在平臺上進行二次開發(fā)，這也促進了平臺的銷售，這是硬件渠道所不能做到的。

三 挑選什么樣的公司做二級渠道？

聯(lián)想軟件今年為推廣傳奇數(shù)字校園采用區(qū)域增值代理的渠道結構，區(qū)域總代理都面臨挑選下級渠道的問題，有兩種類型的公司可以選擇：一是集成商，主要接信息系統(tǒng)的工程，但這種公司更看重硬件的建設，而且他們可接的整個信息系統(tǒng)項目越來越少。第二，最好是選擇做應用的公司。他們選擇的客戶范圍更寬，解決已有網(wǎng)絡框架的學校如何用起來的問題。其實很多集成商在接手項目后，自己也是把硬件、布線、應用幾方面分開做的，專做應用的公司已經(jīng)出現(xiàn)而且越來越多。

四 如何支持面向用戶的最終渠道

首先是要灌輸理念，灌輸產(chǎn)品方方面面的信息，讓渠道在面對用戶時能將用戶的需求分析清楚，將產(chǎn)品如何滿足需求能闡述明白。對渠道的培訓技術支持是首先要做的工作。

其次重要的是和他們一起做好第一單，以后日?？蛻艟S護是最終渠道來做的，所以和他們一起做第一單非常重要，相當于樹一個樣板，有了參照系統(tǒng)，其余就好做了。

而作為區(qū)域總代理，自身要不斷總結出用戶需求的亮點來吸引用戶，要做到對用戶的需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大客戶的公關靠的也是不斷推陳出新的理念。

對渠道建設有著清晰的思路，傳奇渠道建設工作正在有條不紊地進行著。據(jù)該市場負責人介紹，傳奇在全國選定了50家區(qū)域增值代理商，他們認同傳奇對教育信息化的理念，對聯(lián)想提供的技術培訓和支持非常感興趣，對今年教育信息化市場有信心，將為全國各地中小學提供軟件應用服務。

ERP渠道：咋做軟件渠道里最高的“門檻”

服務的角度看，軟件渠道比硬件渠道門檻要高，在軟件渠道里ERP渠道的門檻又是最高的。對軟件供應商來說，建立ERP渠道也最不容易。

銷售ERP不容易

說ERP渠道門檻高，高在哪里？

對代理商來說，首要任務是銷售。ERP是通過顧問銷售的方式銷售出去的，要當好顧問，得能弄懂客戶的需求吧！要有行業(yè)經(jīng)驗吧！要懂得所銷售的ERP軟件的管理思想所在吧！要招募一支這樣的銷售隊伍，人力成本一定是可觀的。

銷售出去、簽了合同，能不管客戶了嗎？當然不能，該做的工作才剛剛開始，得給客戶實施吧！用得起“五大”咨詢公司嗎？人均每天至少數(shù)百美元的咨詢費，肯定用不起，所以得自己干，這就得有實施較長周期項目的能力，一年半載的也能撐得住。如果客戶的管理模式和軟件提供的管理模式相差很多，還得給他做BPR（業(yè)務流程重組），自己的人能行嗎？

實施完了之后，至少在客戶對系統(tǒng)的磨合期內總得給他提供運營維護吧！

這個系統(tǒng)上完之后還不能不管他，他用得好，就要幫他想怎么用得更好，給他上更多的模塊，讓他的信息化上臺階，對他進行二次、三次銷售的機會可不能放棄。所以始終得關注他、照應他、幫助他。自己的隊伍有這么穩(wěn)定嗎？

真正意義上的ERP代理商這些職能都得能做到。

正因為如此，做ERP代理商難，建立ERP的銷售渠道就更難。就目前來說，ERP項目大多數(shù)還是供應商自己銷售出去的。

渠道建設費思量

直銷有直銷的好處，對大客戶來說，可以提供最大程度的服務。但是直銷也有問題。很多中小客戶在選型過程中都有過被大軟件廠商冷落的經(jīng)歷。大的軟件廠商真的不要中小型企業(yè)這塊市場嗎？當然不是，只是他們的精力無暇顧及。Oracle公司在1999年開始的組織架構調整，其中的一個重要目標就是要充分利用渠道和合作伙伴的力量去拓展市場。Oracle認識到不利用合作伙伴的資源，市場將難以有較大的增長。Oracle能在很短的時間內和SAP分庭抗禮，其中不乏渠道力量的幫助。不是不想建立渠道，只是渠道建立不容易，建立能完成整個銷售過程的、真正意義上的渠道就更不容易。

同時，對一個真正意義上的ERP代理來說，其收益要遠遠高于硬件和標準軟件的銷售。他的收益可以有軟件產(chǎn)品上的折讓、服務和維護的收入（包括實施的費用）、增值方案的收入。其收益主要自來于服務，ERP軟件給實施方在服務上留下了充分的利潤空間。

為什么要強調“真正意義”上的ERP渠道？目前的ERP渠道很多只做了其應該做的工作中的一部分，甚至是一小部分?，F(xiàn)在ERP軟件供應商和渠道合作的方式有以下幾種：

一、真正意義上的渠道，能夠從售前、實施、運營服務等方面全方位完成銷售過程。這里邊Oracle的渠道商相對成熟，不乏這樣的例子，他們一般有咨詢的能力，比如志杰科技；

二、只做售前及簽單之后的實施，包括以后的運營和維護由軟件供應商來做，或者由軟件供應商協(xié)同咨詢公司一起來做；

三、代理商干脆由供應商收購或控股，避免利益難以分配帶來的矛盾，變成一家人，什么話都好說一點；

四、作供應商的信息來源；

五、在供應商提供的平臺上開發(fā)應用，有增值開發(fā)的能力；

六、小型ERP標準產(chǎn)品的分銷，和標準軟件的銷售過程是一樣的。即使實施也沒有什么難度，完全是傻瓜式的按提示進行。

渠道轉型與代理商招募

金蝶有幾百家渠道，但其中ERP渠道只有幾十家。原來的渠道就不要了嗎？當然不能，中國軟件企業(yè)上規(guī)模的本來就不多，重新招募就能招募到足夠更合適的嗎？所以，原來的渠道需要轉型。原來財務軟件銷售的渠道面臨轉型，原來做硬件銷售的神州數(shù)碼的渠道也面臨轉型。相比之下后者的難度更大。

培訓渠道是難度很大的工作，也不是一朝一夕之功。對渠道轉型的培訓既要有技術層面的培訓，包括網(wǎng)絡技術、數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)等課程；也要有應用層面的，包括顧問式銷售、方案設計、咨詢技巧等課程；也要有管理層面的，包括項目管理等課程?；A培訓之外，還要安排代理商的實

踐。有的公司的做法是“人員互換”：把自己有經(jīng)驗的人員送到代理商那里去帶領代理商來做

一、兩個項目，也把代理商的骨干送到自己公司，參加

一、兩個項目，一來二去，代理商的實踐能力就被帶上去了。

此外，在代理商售前或實施的過程中遇到困難，要及時提供支持。在簽單方面也要顧及代理商的利益。

渠道從無到有的建設過程，要選擇適合自己軟件銷售方式的代理商。軟件定位不同，建設的渠道也完全不同。南北天地公司的“陽光版”軟件，是把原來ERP軟件中一些模塊拿出來，做成標準的簡單的產(chǎn)品，它所建立的渠道是完全標準軟件銷售的渠道，甚至在連邦這樣的零售店里銷售。SAP中小型應用市場的銷售渠道則主要定位在行業(yè)方案經(jīng)銷商和增值經(jīng)銷商，前者能幫助SAP在這個行業(yè)進行有效的拓展，后者可以幫助SAP滿足更多個性化服務的需求，從而推進銷售?？傮w來看，有增值開發(fā)能力的渠道是軟件供應商都希望爭取到的。

有人說ERP是不適合渠道銷售的產(chǎn)品，尤其是在高端，原因是ERP渠道的高門檻短時間內難以跨越。但是沒有人不愿意通過合作來拓展自己的銷售能力，ERP是高利潤的產(chǎn)業(yè)，要跨過ERP渠道的高門檻、讓雙方從中獲得高收益，需要軟件供應商和代理商共同、長期的努力。

第三篇：軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討

軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討.txt等待太久得來的東西多半已經(jīng)不是當初自己想要的了。一層秋雨一陣涼，一瓣落花一脈香，一樣流年自難忘，一把閑愁無處藏。幸福生活九字經(jīng)：有希望，有事干，有人愛。女人和女人做朋友，要之以綠葉的姿態(tài)，同時也要暗藏紅花的心機。軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討

中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預熱，已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

“我是做IT渠道的!”幾年前，這句話脫口而出總是帶著一絲居高臨下，一絲管理者的自豪感，渠道好像帶給人們的就是市場、財富和名利。硬件市場充足的利潤空間使得無論是供應商還是代理商都是如魚得水、游刃有余，也著實地賺了個杯缽滿盈。幾年后的今天，誰還在驕傲地大喊“我是做渠道的”?更多的是抱怨“干了一年的搬運工，無非是年底掙了

幾個返點”，這也就難怪越來越多的目光集中到了利潤空間更大的軟件銷售中去，其實道理很緊單，做了這么多年IT，肯定不想脫離這個圈子——總不能帶領我們數(shù)年積累下來的渠道商去賣汽車吧?

近兩年，中小企業(yè)軟件市場的競爭也確實造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。下面介紹的是現(xiàn)有軟件渠道銷售的模式、各種模式的優(yōu)缺點以及筆者對軟件渠道建設的見解。

以用友、金蝶為代表的分公司加代理商的模式

這種模式從開始建設到現(xiàn)在已頗具規(guī)模，大概用了10年時間，遍布全國的分子公司管理著各地的代理商，在數(shù)量上處于絕對的優(yōu)勢，這也就保證了這些軟件公司的出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高的利潤，代理商在自己的“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠獲得豐厚回報的。尤其是以SAP為首的外國軟件公司進軍中小企業(yè)軟件渠道后，國內的這兩家公司更是把這一策略發(fā)揮到了極至，他們推出2～3千元左右的產(chǎn)品，并以此產(chǎn)品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的產(chǎn)品今年的代理商發(fā)展目標就是500家，并且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經(jīng)由以前的產(chǎn)品、客戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。

這種模式的優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子公司扮演著管理者的角色，他們既能領會集團公司的精神，又了解地域市場的特點。劣勢在于分子公司既管理渠道，同時也在當?shù)厥袌鲣N售，所以經(jīng)常會出現(xiàn)分子公司的銷售人員與代理商的銷售人員爭奪一個客戶的情況，這種事情當然不好處理，往往是處于管理地位的分子公司強行霸占客戶，導致代理商的不滿和損失。

以SAP(SAP business one產(chǎn)品)為代表的完全代理銷售模式

當然這種模式可以細分成兩種模式：一種是多家總代理制，一種是獨家總代理制。在新產(chǎn)品剛剛推出市場時，大部分供應商采用多家總代理制。其好處是可以在短期內更多的發(fā)展二、三級代理，使新產(chǎn)品迅速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家的落后不至于導致供應商的徹底失敗。一旦產(chǎn)品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供應商會采用獨家總代理

制，這樣可以提高總代理的忠誠度，可以使市場管理規(guī)范，避免代理之間的無序競爭。SAP當初在新開發(fā)市場的時候采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從這方面說，SAP是成功的。

問題恰恰出自于這種代理模式的特點?？偞碇埔罂偞硪泻芎玫馁Y金背景，有對渠道較強的約束能力，有對渠道很好的市場宣傳、技術支持能力，最重要的是要擺正自己的位置，總代理是渠道建設者、管理者，不是銷售商。再看看SAP的這幾個合作伙伴：一家總代理剛剛簽約就退出了(了解自己能力的聰明人)，一家總代理原本就出身于國內軟件銷售商，其資金、技術、人員的能力制約了他們，現(xiàn)在已經(jīng)是筋疲力盡，好在代理協(xié)議只簽訂了一年，但是這一年的時間和金錢損失誰來負責呢?作為產(chǎn)品的供應商SAP做得又如何呢?總代理制是他們提出來的，但也是他們主動去打破的?？偞淼乃酱_實使SAP很著急，導致SAP的管理人員直接與總代理們的下級代理進行聯(lián)系和溝通，甚至直接與他們另外簽訂代理協(xié)議，使他們成為脫離總代理之外的直接與供應商簽約的代理商。

這種代理模式存在的另外一個問題就是各總代理之間的惡性競爭，多家總代理的模式經(jīng)常會導致在某一地域有隸屬于不同總代理的下級代理商出現(xiàn)，他們互相競爭的結果就是價格戰(zhàn)，并導致實施服務質量下降以及客戶抱怨。

成也渠道，敗也渠道

作為最底層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。恰恰這幾點要求沒有統(tǒng)一在某一個供應商身上，有的供應商利潤高，但是沒有品牌，沒有支持。有的供應商有品牌，有支持，但是利潤空間小。這樣就導致了國內渠道商同時代理市場定位相同、市場定價相同的許多品牌的軟件產(chǎn)品。這能談得上忠誠度嗎?表面看起來給客戶的選擇更多了，然而客戶需要的是一個建議，專家的建議，而不是把一堆東西放在客戶面前，讓客戶去挑選。筆者相信，任何軟件存在都有它的道理，都有它對客戶的價值。代理商應該對供應商負責、對客戶負責，不能“有奶便是娘”。

軟件渠道發(fā)展探討

供應商在，代理渠道就會在，軟件渠道還沒有演變成像硬件渠道那樣利潤空間狹小，但是這個演變的時間肯定會比硬件渠道的演變時間短得多。在可預見的兩、三年內，軟件商關注利潤的同時要更加關注渠道的建設，那么他們究竟該怎么做?

無論是哪種代理模式，首先要分工明晰、特色鮮明，渠道管理者就是渠道管理者，不能直接去面對客戶。而代理商也要明確自身的優(yōu)勢，因為軟件的銷售過程包括銷售、咨詢實施、技術支持等幾部分，代理商的自身特點決定了優(yōu)勢所在，有的代理商營銷能力很強，有的代理商技術實力很高，這樣可以按照角色不同在同一個項目中分工合作，避免代理商之間的無序競爭，同時可以使利潤最大化。

代理商應找到自己的定位，無論是地域定位還是行業(yè)定位，這就好像有了自己的根。不管代理什么產(chǎn)品，風向如何變化，只要牢牢扎下根，就不怕被吹倒。

隨著時間的推移，我們可以設想一種嶄新的軟件渠道模式的出現(xiàn)：專業(yè)軟件渠道商。這

種渠道商會有在各地的營銷合作伙伴、實施合作伙伴、技術支持合作伙伴。這些合作伙伴會有序地成為一個網(wǎng)狀結構，同時有很資深的軟件從業(yè)背景，有很好的行業(yè)知識積累;他們和供應商的合作不單純是一種代理關系而是一種合作關系，共同開拓新產(chǎn)品、共同開拓新市場;他們會代理幾種不同品牌、不同市場定位、不同價格的產(chǎn)品，可以交付給客戶完整的信息化解決方案。這種公司的出現(xiàn)關鍵在于一個體制的出現(xiàn)，即渠道商自律制度的出現(xiàn)，這類似于計算機的協(xié)議，只有使用同一協(xié)議，才會形成通訊和網(wǎng)絡。

中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預熱，已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設營銷管道的，困難的都是鋪設的過程。鋪設已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質量與服務的方式也要提升

2，當多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學、物理學的原理而得出這種結論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當?shù)卣Z言學院的外國留學生做自己的業(yè)務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。