第一篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領(lǐng)導力培訓清華領(lǐng)導力培訓

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠有效的渠道銷售技巧方法，只有驅(qū)動方法的策略思想是達成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數(shù)，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對手不得不罷手丟劍。中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。

銷售同樣是一個需要用智不用力的戰(zhàn)場：我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)、導購員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)??如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實際的銷售結(jié)果。拿快速消費品的渠道結(jié)構(gòu)來說：

這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部內(nèi)容：

1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對于消費者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達消費者的環(huán)節(jié)與方式；

3、消費者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內(nèi)容。

在上述三點的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場競爭的規(guī)則同樣適用于市場競爭的規(guī)則，這是為了達到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個簡單的關(guān)系圖來顯示這一思想的內(nèi)涵：

在圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費者之間的營銷環(huán)節(jié)做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說我們強調(diào)的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導作用與地位。

二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標體系，銷售額是其他指標的目的與起源，反過來，其他指標既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標之間也有互動關(guān)系，透過四個指標的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問題點。

三、在操作層面的目標則是：對產(chǎn)品至消費者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個渠道環(huán)節(jié)的目標，這些目標對于有效達成目的起著關(guān)鍵作用。

四、圍繞這一目標采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據(jù)市場競爭的變化形勢靈活出招，做到打在對手的痛處、又可以節(jié)省自己的損失或投入。

其實，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個收獲：第一，總是能找到對手的弱處進行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費；第二，在策略得當?shù)那闆r下，簡單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準渠道的“命門”。如百事可樂經(jīng)典的“愛拼才會贏”活動，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個性精神，而且成功對品牌LOGO及包裝實現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創(chuàng)新來自于手法與時機的組合。這里就是強調(diào)任何促銷都要符合前述的三個規(guī)則，在競品薄弱處勇敢并持續(xù)地進行打擊，有時一個沒有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場戰(zhàn) 績，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進的工具真正放回到促進銷量的考核系統(tǒng)里來，反對那些以建立品牌形象為名的標王式作風。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費者

最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場伐謀就是培養(yǎng)消費者認牌購買的習慣，即品牌個性及忠誠度的建設(shè)。彼得?；德魯克認為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的是創(chuàng)造消費者對品牌及產(chǎn)品的偏好，即預備消費狀態(tài)。可以采取的方法有以下幾種：

產(chǎn)品的功能利益點：如康泰克的“緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠到永遠”、聯(lián)想的“陽光服務”系統(tǒng)等；

極速賣點策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經(jīng)典案例；

促進產(chǎn)品重復使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當勞經(jīng)常通過各種渠道派發(fā)折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當）在可的（KEDI）及良友金伴兩個便利店系統(tǒng)進行的“恭喜發(fā)財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。

伐謀的核心是改變消費者對品牌的認知或促進購買行為，衡量的標準只有一個：能否快速啟動銷售？

第二篇：渠道銷售的技巧和方法

渠道銷售的技巧和方法

渠道價格的分類（詳見價格表）

A、長株潭價格體系

B、外地旅行社價格體系

C、總代價格體系

旅行社拜訪技巧

1、前期準備

所謂不打無準備之仗，拜訪旅行社之前，需先將所需資料一應準備俱全，這其中包括宣傳資料如彩頁、手冊、展架、海報、名片；第一次拜訪旅行社之前還應搜集需要拜訪旅行社資料，如該市場上大概多少家旅行社、所處具體位置、旅行社聯(lián)系電話等；了解該市場上大概多少家旅行社才能有計劃性準備該帶多少資料、準備多少名片等；了解旅行社所處具體位置是為了拜訪起來更加順利，避免臨時找不到地方而耽誤時間；拜訪時帶上旅行社聯(lián)系電話是為了防止有的社因搬遷而在拜訪之時找不到具體位置；

2、拜訪過程

進入旅行社時應直接向別人表明你的身份，如“我是石燕湖景區(qū)XX、請問你們計調(diào)是哪位？”等等，然后直接找到該社計調(diào)，如果對方計調(diào)不是很忙，則與其交換名片，然后開始向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品；如果對方較忙，則應在旁稍作等待，隨后再向他介紹產(chǎn)品；如果計調(diào)實在很忙，則與他交換名片放下資料后便可離開，下次再來拜訪；以上是對旅行社計調(diào)的拜訪，也是整個拜訪中最重要地一步；拜訪完計調(diào)之后，還應適當拜訪該社副總經(jīng)理、總經(jīng)理等人，對老總的拜訪只需簡單介紹產(chǎn)品即可；拜訪完計調(diào)、老總之后，還應廣發(fā)名片，包括旅行社業(yè)務員、前臺、文員等都應與他們認識；

注意：在拜訪旅行社尤其是第一次拜訪該社時，要注重儀表形象、說話不卑不亢、措辭嚴謹、可適當贊美自己的產(chǎn)品，但切忌夸夸其談；

拜訪之后

拜訪完所有旅行社之后，應在回來之后盡快將拜訪所得客戶資料整理成檔，加QQ號，當天就給所有客戶發(fā)一輪祝福短信；

方案制作注意事項：

旅游、拓展方案均需按照公司統(tǒng)一模板進行制作。

旅游、拓展方案中的項目都需附帶上詳細介紹及時間安排

例如：10：40-11：20“激情10”龍舟賽：

眾人劃槳開大船，在擊楫中流、浪遏飛舟中感受拼搏奮進的快樂和同舟共濟的精神（每條龍舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公園配備專業(yè)舵手1名，人人配備救生設(shè)備，分組進行比賽）；

旅游、拓展方案中必須注明：導游/教練有權(quán)根據(jù)團隊情況在不減少項目/項目成效的前提下調(diào)整行程。

二日游旅游團隊需在備注中寫到如下幾點內(nèi)容：

退房時間于第二天12:00中前

需在總臺交500元房卡押金

需自備一次性洗漱用品

旅游、拓展團隊在報價時需出現(xiàn)兩種價格，一個是對外銷售價格（即直接報給客人的價格）。一個是同行銷售價格（即對旅行社的價格）

團隊接待之旅游團

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫旅游報團表）

報團時候請明確注意事項。準確時間，注明全陪導游的電話，如是否安排導游，如何結(jié)算，結(jié)算費用分解。如果出現(xiàn)自費項目要跟客戶溝通，若有導游提醒導游注意溝通.若是套票形式不退不補，請跟負責人提前溝通。用餐的時間和地點的確認。對餐是否有意見請在用餐時提出找餐廳負責人.若客戶出現(xiàn)退餐現(xiàn)象，至少提前4小時以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿標準的時候，請溫馨提醒客戶酒店需要房卡押金500元，以及退房時間為中午12：00，超過時間至18：00按半天房費收取費用，超過18：00按全天收取房費。

團隊接待之會議團隊

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫會議報團表）

事前與會議部落實細節(jié)：

會議需要使用的設(shè)備（投影、音響、話筒等）

掛好會議橫幅；

是否需要座次牌；

會議形式；（課桌式、座談式、導語式等）

會議住宿：房間樓層及房間號確認，詢問是否有特殊要求；

會議餐飲：用餐時間、用餐標準及特殊客人的確認；

會議旅游：旅游線路行程、用車、導游是否增加景點等確認；

會議娛樂：娛樂消費形式、消費標準、娛樂地點的確認。

團隊接待之拓展團隊

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫會議報團表）；

是否把客戶要訓練的目的和要求轉(zhuǎn)達至當天的領(lǐng)隊教練；

明確客戶的入園時間和人數(shù)；

根據(jù)當天的天氣情況是否對流程進行調(diào)整，請教練或銷售代表跟負責人溝通。

團隊確認細節(jié)

1、做好確認件雙方進行確認

2、確認件上有來團日期、導游電話、來團人數(shù)、結(jié)算價格，當對方將電子版確認件以傳真的方式傳給我方后，需要認真的看一遍確認件，如有細節(jié)遺漏，則在確認回傳時將此注明，再簽字名字，日期，蓋上銷售章回傳過去。

客戶回訪

團隊走后需發(fā)一條祝福短信給導游。

第二天給旅行社計調(diào)一個電話，了解來團團隊情況。如有不夠，馬上進行更改，再給對方回電話，告知對方感謝他們提出的意見，下次團隊來時一定不會發(fā)生再次的狀況。

談價技巧

1、渠道在價格是固定的！所以一定得把價格牢記。因為如果你報錯價格，在公司這一塊你就沒有回旋的余地。在旅行社一塊，計調(diào)會和你扯好久，特別是客人給了行程報價之后，你發(fā)現(xiàn)錯了。如果報低了，旅行社就沒有利潤或利潤很底！

2、公司在門票、餐和住宿方面是給了旅行社折扣的！如果旅行社計調(diào)說貴了，你可以把公司掛牌價告訴她，比較之下絕對是比較優(yōu)惠的價格！特別是拓展的價格，因為旅行社在這一塊不是特別懂。所以反正就是覺得貴?？梢詮呐嘤枌I(yè)的角度去解釋。拿我們已做團隊的價格和行業(yè)部門高價的團隊做比較！把拓展價值無線擴大！

如果遇到特別大型的團隊，旅行社要求免人，或者降價。絕對不能馬上答應，建議做如下回答：

不好意思，我們這邊價格是統(tǒng)一的固定的，已經(jīng)是底價了。

不好意思，價格的確實是沒有得少了，您先按這個去談。如果您這個團確實是確認了，咱們在談價格。

不好意思，咱們的價格是全部是統(tǒng)一的，確實不能少價了。您這個團隊確實比較大，您看這樣好不，我給您去申請下，看能不能給您免幾個人。我盡力吧！（備注：有時候旅行社為了得到免人政策，故意夸大人數(shù)。答應免人的時候，最好設(shè)一個標準，達多少人免多少）.注意：答應免人的時候，說明只能免培訓費或旅游費用，不免住宿和餐。

第三篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析

建材銷售渠道分析

目前，建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。

傳統(tǒng)銷售渠道

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商

很多品牌進行建材銷售渠道擴展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業(yè)務，以代理品牌建材產(chǎn)品為主要經(jīng)營模式，是建材生產(chǎn)廠商進行建材銷售的一個重要渠道。這種銷售模式的優(yōu)點是經(jīng)銷商專門從事銷售工作，熟悉市場需求，對廠商來說，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點：比如對品牌的展示不夠，廠商對渠道的把控能力不強，不利于廠商的統(tǒng)一市場戰(zhàn)略。

2、工程市場大客戶銷售

建筑工程市場，這是每個建材供應商都不會放棄的市場。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團隊主做建筑工程市場。比如在各地設(shè)置辦事處等。這種銷售團隊對本地的建筑工程市場非常了解，并與很多建材采購人員建立了深厚的情誼。2010年中國建筑工程市場總投資額達到52萬2千億元，相當高的比例都用于采購建材產(chǎn)品。建筑工程市場是兵家必爭之地。但也存在著競爭激烈，回款困難、回款時間長等風險。實力較差的很容易被拖死。而且對其下屬的銷售團隊要求較高，需要很大的投入建立銷售團隊。

3、產(chǎn)品直營店

也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點在于統(tǒng)一管理，對品牌的展示比較全面，因為是生產(chǎn)廠商自己的店面，在經(jīng)營上也較為規(guī)范，市場活動也較為統(tǒng)一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。

4、建材超市

隨著國內(nèi)大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點是價格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。

新興銷售渠道：

1、網(wǎng)絡店鋪

這類建材銷售渠道主要的特點是線上詢價，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、廣聯(lián)達建材營銷系統(tǒng)等。其特點是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當扎實的建材網(wǎng)絡營銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。

2、建材團購

隨著國內(nèi)團購的興起，建材團購也已成為一個比較好的建材銷售渠道。可以短時間帶來大量的訂單，但也存在團購普遍存在的問題：如賠本賺吆喝，送貨不及時，沒有很好的進行后續(xù)品牌宣傳及服務等。

以上是筆者對建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當之處，歡迎各位同行指正。

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第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務的方式也要提升

2，當多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學、物理學的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當?shù)卣Z言學院的外國留學生做自己的業(yè)務接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。