第一篇：阿里巴巴銷(xiāo)售技巧

跟阿里巴巴學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧

雖然銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售界堪稱(chēng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的法寶，但是下面的一招對(duì)提升你的銷(xiāo)售技巧能有多大的幫助你看了絕不后悔！

我和往常一樣上班，電話(huà)鈴響了、找網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人。

你好！我們是杭州阿里巴巴，看到貴公司在我們這里注冊(cè)了很多賬號(hào)：上海艾遜實(shí)業(yè)有限公司、艾遜MRO工業(yè)品、艾遜管道等都沒(méi)有審核，需要開(kāi)通嗎。

我：（前天計(jì)劃過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方案，其中有阿里巴巴這一塊）那多少錢(qián)啊 普通會(huì)員？

阿里巴巴銷(xiāo)售：1688啊這是規(guī)定的價(jià)格，另外我們還有很多其他的套餐。還有我們最近在搞促銷(xiāo)活動(dòng)！你開(kāi)通會(huì)員后我們還會(huì)免費(fèi)送你2個(gè)月的欄目圖片廣告位，而且專(zhuān)一為你設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。

我：（心里竊喜）哦！那好啊，你讓我看看什么位置的廣告位！

阿里巴巴銷(xiāo)售：這里、這里（具體描述了廣告位）

我：恩、還行（根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣思路）

阿里巴巴銷(xiāo)售：今天要開(kāi)嗎？

我：等等啊 我需要和我們老總請(qǐng)示一二！你等我電話(huà)！

阿里巴巴銷(xiāo)售：好的！

（5分鐘后）

我：你要，是**嗎？

阿里巴巴銷(xiāo)售：是的.你們老總怎么說(shuō)？

我：我們老總說(shuō)再等一段時(shí)間啊

阿里巴巴銷(xiāo)售：我們的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)截止到今天下午下班前就結(jié)束了呀！

我：（普通人的心理）噢！那要抓好機(jī)會(huì)??！我再和老總提議提議

我：不行的，今天估計(jì)開(kāi)不了的阿里巴巴銷(xiāo)售：那如果以后開(kāi)通就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了?。◤V告位價(jià)值4K左右）

我：我也沒(méi)辦法的。

第二篇：【銷(xiāo)售技巧】阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售技巧

第一通電話(huà)： 開(kāi)場(chǎng)白（真誠(chéng)、自信、不急躁）

1）服務(wù)的回訪(fǎng)（針對(duì)阿里巴巴免費(fèi)會(huì)員）

A；X總，您好。我是阿里巴巴上海服務(wù)中心的***，看到X月份您登陸過(guò)阿里巴巴，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)，主要想做個(gè)電話(huà)回訪(fǎng)，您好像后來(lái)就一直沒(méi)來(lái)阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒(méi)有經(jīng)常來(lái)使用以及發(fā)布信息呢？

B；（半個(gè)月前登陸）您好！我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，因?yàn)槟霸诎⒗锇桶陀羞^(guò)登陸，目前呢又正是采購(gòu)的高峰，今天打電話(huà)給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買(mǎi)家信息，您看方便嗎？

C;XX,您好，我這里是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，我收到前段時(shí)間您在阿里申請(qǐng)過(guò)一份會(huì)員，我們有收到您的資料，你主要是想通過(guò)阿里巴巴找那方面的信息？

D;XX您好！我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，非常感謝您訪(fǎng)問(wèn)阿里巴巴，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠?yàn)槟峁┦裁捶?wù)和幫助。

E;X先生，您好！我這里是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請(qǐng)會(huì)員的一份資料，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的生意機(jī)會(huì)。F;Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，今天打電話(huà)是因?yàn)槟?jīng)在xx時(shí)候在我們的網(wǎng)站上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，我現(xiàn)在打電話(huà)過(guò)來(lái)的目的是想進(jìn)一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務(wù)。

2）買(mǎi)家采購(gòu)中心

A；**，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，想了解一下，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧?；颍?，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對(duì)吧！我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，）

（恩）**，最近我們受采購(gòu)商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對(duì)您的公司以及產(chǎn)品做一個(gè)全面的了解。以便提供更好的服務(wù)，您看好么？

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。或（（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對(duì)吧！我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，））

（恩）Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購(gòu)您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買(mǎi)家信息。您看方便嗎？

3）您在阿里巴巴上的公司庫(kù)資料不齊全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。

（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買(mǎi)家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。

4）以前訪(fǎng)問(wèn)過(guò)，需要了解他產(chǎn)品情況

（管道客戶(hù)通用）您好！請(qǐng)問(wèn)是XX嗎？我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，在整理資料過(guò)程中，看到貴公司是XX年X月注冊(cè)成為阿里巴巴會(huì)員的，應(yīng)該是我們的老朋友吧，因?yàn)橹坝蟹?wù)人員跟您接觸過(guò)，但是沒(méi)能為您提供更多的服務(wù)把您的生意在網(wǎng)上開(kāi)展起來(lái)，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個(gè)性化的服務(wù)。

5）利用同行刺激

張先生（女士）嗎？您好！我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，很冒昧給你電話(huà)是因?yàn)楹芏嗪湍阕鐾瑯赢a(chǎn)品的企業(yè)通過(guò)我們的誠(chéng)信通服務(wù)獲得了很好的效果（或很多的客戶(hù)資源），而且有不少企業(yè)還和大型的采購(gòu)商建立了產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。所以我希望能用幾分鐘時(shí)間了解一下貴公司目前的產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，以便我們的買(mǎi)家更好、更快的找到您？

話(huà)天地：（放松地去交流，拿出自己對(duì)誠(chéng)信通這個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當(dāng)您正在做市場(chǎng)調(diào)查，做好自己的記錄工作）

目的:第一次篩選客戶(hù)（注意重復(fù)和總結(jié)客戶(hù)的要點(diǎn)，以此和客戶(hù)互動(dòng)）必須問(wèn)的問(wèn)題（環(huán)環(huán)緊扣）

X先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？－產(chǎn)品！我注意到您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時(shí)快速搜索出他的同行與買(mǎi)家；沒(méi)有買(mǎi)家或者同行的就搜索當(dāng)?shù)氐陌⒗飼?huì)員）

那么這個(gè)產(chǎn)品主要是銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)還是國(guó)外??？－市場(chǎng)！（外銷(xiāo)是自行出口，還是通過(guò)外貿(mào)公司出口呢？如果是自行出口，問(wèn)：如果xx地區(qū)有人求購(gòu)您的產(chǎn)品，是否會(huì)接，或者告知我們中國(guó)網(wǎng)站主要是內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔的；外銷(xiāo)是通過(guò)外貿(mào)公司或者駐華采購(gòu)辦事處走的；內(nèi)貿(mào)，是做全國(guó)的市場(chǎng)還是當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)？）X先生，如果有人要購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷(xiāo)售經(jīng)理還是這個(gè)公司就是您的??？－KP！

進(jìn)一步挖需求：

一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？ 您如何看待網(wǎng)絡(luò)上的買(mǎi)家？

您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的？有沒(méi)有接過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)上的單子？ 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中您最不放心的是什么？ 您目前業(yè)務(wù)怎么做呢？是業(yè)務(wù)人員全國(guó)各地跑嗎？

如果阿里巴巴可以給您帶來(lái)業(yè)務(wù)的拓展，您會(huì)不會(huì)考慮跟我們合作？

這通電話(huà)的小記內(nèi)容：

客戶(hù)的客戶(hù)是哪些？（全國(guó)各地，XX行業(yè)，下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：幫助分析他的客戶(hù)有多少在通過(guò)阿里巴巴采購(gòu)－曉之以理）

客戶(hù)目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？（下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：搜索有多少同行是阿里的會(huì)員，升華他現(xiàn)在所處的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，是吧！

客戶(hù)對(duì)同行的敏感程度？（0：沒(méi)感覺(jué)1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：搜索同行，并準(zhǔn)備成功故事）

客戶(hù)對(duì)買(mǎi)家信息的關(guān)注程度？（0、1、2、3；下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：用買(mǎi)家信息刺激）

客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上的困惑？（信息真實(shí)性，操作有困難，效果。下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：強(qiáng)調(diào)認(rèn)證，品牌，以及加入后的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)？（有，沒(méi)有，想嘗試。下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的生命線(xiàn)）

客戶(hù)對(duì)阿里巴巴品牌的認(rèn)識(shí)？（認(rèn)可，不認(rèn)可，下通電話(huà)跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：品牌服務(wù)介紹）

他目前銷(xiāo)售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費(fèi)用昂貴，參展有心無(wú)力。。。）

第一通電話(huà)的目的：通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白、話(huà)天地，挖需求引起客戶(hù)的興趣點(diǎn)，邀約上門(mén)介紹服務(wù)。請(qǐng)務(wù)過(guò)多的在電話(huà)中噴服務(wù)！

入主題：（一定要結(jié)合客戶(hù)最感興趣的來(lái)切入誠(chéng)信通的利益點(diǎn)，主要如下）1 企業(yè)網(wǎng)站，全面展示企業(yè)形象

我們會(huì)為您提供一個(gè)阿里巴巴的會(huì)員獨(dú)立專(zhuān)用網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站包括了您的公司介紹、產(chǎn)品展示，擁有可以放1000個(gè)產(chǎn)品的豪華展廳，而且，只需要您很簡(jiǎn)單的操作，就可以及時(shí)的更新信息與產(chǎn)品圖片。這個(gè)網(wǎng)站會(huì)鏈接在阿里巴巴這個(gè)大市場(chǎng)中，就好比把縣城里開(kāi)的一間小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面對(duì)的是無(wú)窮的商機(jī)、龐大的人氣。凡是需要您產(chǎn)品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的網(wǎng)站，了解更全面的信息，并與您聯(lián)系。

做生意，讓客戶(hù)找到您的產(chǎn)品

就您特別關(guān)心的如何在阿里巴巴上找采購(gòu)商的問(wèn)題，主要是從兩方面來(lái)做：

其一，是您可以查看每一天最新的采購(gòu)信息，我們阿里巴巴經(jīng)過(guò)8年的努力，到目前為止，共積累了來(lái)自全球的1100萬(wàn)優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商，那么每天都會(huì)有很多跟您產(chǎn)品相關(guān)的供求信息。（如果有具體的數(shù)字，就報(bào)給客戶(hù)聽(tīng)）如果您現(xiàn)在已經(jīng)選擇了這項(xiàng)服務(wù)，您就可以馬上拿起電話(huà)和他們聯(lián)系了。X先生，您說(shuō)這是不是能增加您很多的生意機(jī)會(huì)呢

其二，您還可以發(fā)布您產(chǎn)品的信息，如果您發(fā)布及時(shí)的話(huà)，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購(gòu)您產(chǎn)品的人更容易找到您，跟您取得聯(lián)系，阿里巴巴現(xiàn)在每天的訪(fǎng)問(wèn)量已經(jīng)達(dá)到6200萬(wàn)人次，在這樣一個(gè)龐大的、人氣旺的市場(chǎng)里做生意 X先生，也許您該忙不過(guò)來(lái)了！

認(rèn)證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門(mén)檻, 封堵客戶(hù)可能存在的潛在異議；

（簡(jiǎn)單說(shuō)）我們會(huì)對(duì)每一個(gè)新加入的誠(chéng)信通會(huì)員進(jìn)行身份認(rèn)證，以確保這家公司是真實(shí)存在的，并且這個(gè)聯(lián)系人一定是得到公司授權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們誠(chéng)信通服務(wù)。

（深入說(shuō)）阿里巴巴與其他網(wǎng)站最大的不同點(diǎn)，那x先生，您上網(wǎng)做生意最擔(dān)心的是什么呢？是不是信息的真實(shí)性？那阿里巴巴會(huì)對(duì)每一個(gè)加入的會(huì)員進(jìn)行企業(yè)身份的核實(shí)，看他是不是有在當(dāng)?shù)毓ど叹肿?cè)過(guò)，是不是不是真實(shí)存在。另外還會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)的聯(lián)系人進(jìn)行核實(shí)，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來(lái)跟您談生意的。那x先生，您如果是采購(gòu)商，是不是會(huì)覺(jué)得和這牙關(guān)那的企業(yè)談生意，放心一點(diǎn)呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶(hù)做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？【笑笑】

試締結(jié)（目的：能夠確認(rèn)客戶(hù)的真正意向，提前處理異議）： 您看我們這樣的服務(wù)是不是也可以幫助貴公司拓展業(yè)務(wù)?（停頓，看客戶(hù)的回答）那您看，需不需要我落實(shí)您這邊的服務(wù)呢？ 剛才與您溝通也比較多了，您認(rèn)為近兩天內(nèi)會(huì)與我們合作嗎？ 既然有這樣的想法，為什么不現(xiàn)在加入呢？您也知道，現(xiàn)在加入與以后加入是有很大區(qū)別的（強(qiáng)調(diào)區(qū)別，現(xiàn)在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催單工具―促銷(xiāo)，發(fā)起人名額，發(fā)起人時(shí)間截止時(shí)間……等）您看我把您公司的認(rèn)證工作安排在今天下午呢還是明天上午？ 今天下午您公司安排一下，可以嗎？（親切：今天下午安排一下，好不好？）你看這個(gè)事情是不是可以確定下來(lái)了？上我們阿里巴巴做生意是有正規(guī)手續(xù)的要辦的，等一下我發(fā)傳真給您，您要填寫(xiě)一下，然后我給您安排后續(xù)工作，同時(shí)也拿到認(rèn)證組去排隊(duì)； 剛才跟您聊的很開(kāi)心，那這個(gè)事情就等您定下來(lái)了?，F(xiàn)在我就把確認(rèn)函發(fā)給你，你現(xiàn)在要做的就是先將款項(xiàng)辦理好。后面的你的認(rèn)證、廣告制作、服務(wù)人員的安排我都會(huì)幫您安排好。大家相互配合一下，今天我們就把這個(gè)事情辦辦好！如果做阿里巴巴化工大市專(zhuān)場(chǎng)的誠(chéng)信通會(huì)員，你還需要我們做哪些工作？ 9 您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？ 您在猶豫的時(shí)候，你的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在利用阿里的化工大市場(chǎng)找采購(gòu)商??！11 您的不能決定增加了您的對(duì)手和買(mǎi)家接觸的機(jī)會(huì)啊!12 因?yàn)槲覀冋谌透麟A層的化工買(mǎi)家合作，在您猶豫的時(shí)候，有多少買(mǎi)家正在通過(guò)阿里巴巴向您的同行詢(xún)盤(pán)和下定單?。?/p>

第二通電話(huà)（二次跟進(jìn)）： 幾個(gè)步驟（重溫舊夢(mèng)、火上澆油、異議處理、促銷(xiāo)、訂單締結(jié)）

C類(lèi)客戶(hù)：針對(duì)需求的服務(wù)賣(mài)點(diǎn)（需求：銷(xiāo)售；需求：企業(yè)推廣；需求：拓展網(wǎng)上貿(mào)易；需求：嘗試電子商務(wù)）

行為：樹(shù)立品牌價(jià)值

標(biāo)簽：KP；認(rèn)可品牌，不了解服務(wù)。

說(shuō)辭：您好，我是我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，上次了解到，您是因?yàn)椋粗衳x信息/想宣傳自己的產(chǎn)品/想來(lái)查找有沒(méi)有xx客戶(hù)）所以上阿里巴巴注冊(cè)了一個(gè)會(huì)員。上次我也幫您介紹了誠(chéng)信通的4大服務(wù)：網(wǎng)站、認(rèn)證、發(fā)布信息，查詢(xún)信息！對(duì)不對(duì)（上次您讓我給您發(fā)了傳真/郵件，您對(duì)我們的服務(wù)還有什么不明白的地方嗎？）再次介紹服務(wù)或者進(jìn)入異議處理。發(fā)品牌資料（第三視野看阿里）

B類(lèi)客戶(hù)：

行為：用服務(wù)滿(mǎn)足需求，取得客戶(hù)反饋，升華客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)＋舉例

標(biāo)簽：KP；認(rèn)可品牌，了解服務(wù)，有明確的興趣點(diǎn)和異議點(diǎn)

后續(xù)：搞不定就發(fā)資料養(yǎng)（發(fā)買(mǎi)家信息、同行等）

說(shuō)辭：您好，我是阿里巴巴中國(guó)公司的陳娟，上次與您通話(huà)中，您告訴我，特別想看采購(gòu)xx產(chǎn)品的信息是吧？我特地幫您去查過(guò)，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個(gè)采購(gòu)xx產(chǎn)品的客戶(hù)。比如（報(bào)買(mǎi)家信息，第一次一定要問(wèn)清楚他的產(chǎn)品，最好一報(bào)就是他剛好能生產(chǎn)的，需要頭天晚上有充分的準(zhǔn)備才行）A類(lèi)客戶(hù)：

促銷(xiāo)說(shuō)辭：x先生，其實(shí)您什么時(shí)候加入，小陳我不關(guān)注，我關(guān)注的是您什么時(shí)候加入最有效果?，F(xiàn)在如果加入誠(chéng)信通會(huì)員服務(wù)，在您1年服務(wù)的同時(shí)，還將額外獲得價(jià)植2000元的，為期30天的圖片廣告，會(huì)在您***產(chǎn)品搜索出每個(gè)頁(yè)面的最右邊，以醒目的圖片形式出現(xiàn)。每個(gè)產(chǎn)品只有4個(gè)名額，包括新老客戶(hù)在內(nèi)，我手頭只有1個(gè)名額，誰(shuí)先到誰(shuí)先得，這個(gè)名額是很多人搶購(gòu)的（渲染促銷(xiāo)的利益點(diǎn)，卡名額）我是您的服務(wù)專(zhuān)員，我當(dāng)然希望您能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)了。反正您都是要購(gòu)買(mǎi)我們服務(wù)的，為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呢？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。

◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻?hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿(mǎn)活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話(huà)，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪(fǎng)路線(xiàn)，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪(fǎng)對(duì)象電話(huà)聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶(hù)洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶(hù)資料、客戶(hù)記錄、價(jià)格表、電話(huà)本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪(fǎng)對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話(huà)、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪(fǎng)計(jì)劃，并配合客戶(hù)的時(shí)間去拜訪(fǎng)，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話(huà)題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見(jiàn)到客戶(hù)之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶(hù)的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話(huà)中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話(huà)清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶(hù)激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶(hù)能夠回答肯定的話(huà)語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶(hù)商談必須按部就班

①見(jiàn)到客戶(hù)，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶(hù)，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶(hù)產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶(hù)訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶(hù)繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪(fǎng)路線(xiàn)，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù)，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作

對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶(hù)滿(mǎn)意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿(mǎn)著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶(hù)，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供更多的利益，達(dá)到他們的滿(mǎn)意。但僅有客戶(hù)的滿(mǎn)意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿(mǎn)意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，只要與客戶(hù)關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿(mǎn)足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶(hù)的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶(hù)會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！

對(duì)于客戶(hù)的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶(hù)的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造條件。

客戶(hù)是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶(hù)對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶(hù)同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶(hù)提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)，并為下一次拜訪(fǎng)留下話(huà)頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶(hù)的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶(hù)名單，要定期進(jìn)行拜訪(fǎng)，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶(hù)，但他那里又有銷(xiāo)售潛力，就要增加拜訪(fǎng)次數(shù)，加深與客戶(hù)的印象，同時(shí)，要告訴客戶(hù)，其它地方銷(xiāo)量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶(hù)的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶(hù)。

為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶(hù)的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶(hù)

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線(xiàn)暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？

2）管理你的客戶(hù)

首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？

管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶(hù)管理卡》，詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶(hù)去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使客戶(hù)賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶(hù)，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶(hù)提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪(fǎng)或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始

當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃，是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶(hù)的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶(hù)，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。

第三篇：阿里巴巴銷(xiāo)售人員面試題

阿里巴巴銷(xiāo)售人員面試題

1、首先簡(jiǎn)單做一下自我介紹工作經(jīng)歷、工作內(nèi)容、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 答本人畢業(yè)于福建師大高分子材料系大學(xué)時(shí)代就對(duì)銷(xiāo)售工作感興趣覺(jué)的很有意思與人周旋、商務(wù)談判為此還特地到福州大學(xué)聽(tīng)商務(wù)談判的選修課畢業(yè)后進(jìn)入儀器公司接觸了真正的生意、實(shí)戰(zhàn)成功失敗的正反兩方面經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)鍛煉了我通過(guò)不斷的總結(jié)和反思銷(xiāo)售能力得到了提高在儀器公司我負(fù)責(zé)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和培訓(xùn)講師工作通過(guò)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行篩選和準(zhǔn)確定位、電話(huà)預(yù)約、出差、技術(shù)溝通、價(jià)格談判、反復(fù)洽談、最后雙贏簽單這樣不間斷的經(jīng)過(guò)2年左右的實(shí)戰(zhàn)使我對(duì)銷(xiāo)售工作有了新的了解與體會(huì)銷(xiāo)售就是自我管理自強(qiáng)才能不息善于從復(fù)雜局面中抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)仔細(xì)思考銷(xiāo)售戰(zhàn)略的可行性與針對(duì)性最后富有成就感的為客戶(hù)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)自我介紹完畢。

2、你的優(yōu)勢(shì)是什么自我評(píng)價(jià)在以前公司是怎么展示的收入 答善于把握復(fù)雜局面抓住事務(wù)的實(shí)質(zhì)善于通過(guò)反思總結(jié)提高自己不被表象所迷惑使銷(xiāo)售工作的每一步都盡可能有可行性和針對(duì)性確保按期、按預(yù)算完成銷(xiāo)售任務(wù)。08年的時(shí)候我曾接手一個(gè)項(xiàng)目跟大家簡(jiǎn)單分享一下由于負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的離職使莆田的一個(gè)大客戶(hù)面臨失去的危險(xiǎn)我通過(guò)研究該業(yè)務(wù)員留下的拜訪(fǎng)記錄及業(yè)務(wù)報(bào)表并與上司溝通發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題該客戶(hù)與業(yè)務(wù)員之間老是推杯換盞表面看似很好可就是不見(jiàn)談判的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展業(yè)務(wù)員很累估計(jì)客戶(hù)也一樣后來(lái)證實(shí)了這點(diǎn)就是說(shuō)問(wèn)題的關(guān)鍵在于該業(yè)務(wù)員偏離了銷(xiāo)售而轉(zhuǎn)到了人力不懂的如何收尾倒逼。后來(lái)我通過(guò)與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系深入的交換看法出差面對(duì)面交談通過(guò)互相讓步協(xié)商迅速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段雙方都很滿(mǎn)意的結(jié)束了這一單。

3、你最成功的案例是什么為什么把他分享最高收入的一個(gè)月是多少談?wù)勥@個(gè)月的簽單情況為什么會(huì)這么好一共有幾個(gè)月拿到這么多 答在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中最失敗的時(shí)候就是一段時(shí)期就跟定那么一兩個(gè)客戶(hù)導(dǎo)致的結(jié)果就是最后掉單就是掉單于是只能拿到低薪了后來(lái)通過(guò)與上司和優(yōu)秀銷(xiāo)售員交流同期客戶(hù)量漸漸多了起來(lái)一般是同時(shí)有10個(gè)A級(jí)客戶(hù)存在這樣保證了比較穩(wěn)定的出單所以最成功的案例就是觀念的轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售手段的提高。

4、模擬一下產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程 答egHR指著一步電話(huà)機(jī)問(wèn)你如何銷(xiāo)售給他 首先是挖掘需求一步性能穩(wěn)定的電話(huà)機(jī)不僅音質(zhì)高雅而且信號(hào)穩(wěn)定值得您這樣的商務(wù)人士擁有。再次是放大需求在電話(huà)交談的過(guò)程中在關(guān)鍵時(shí)刻電話(huà)出現(xiàn)雜音損失也許是巨大的。再次滿(mǎn)足需求本公司的電話(huà)機(jī)采用先進(jìn)的工藝優(yōu)質(zhì)進(jìn)口芯片可為您解決這方面的擾人問(wèn)題。最后促進(jìn)成交技術(shù)和價(jià)格方面的指標(biāo)顯示是同類(lèi)產(chǎn)品所不可比擬的如若購(gòu)買(mǎi)大批量售后服務(wù)方面還將提供切實(shí)的優(yōu)惠。

5、你兩年內(nèi)的目標(biāo)是什么打算如何實(shí)現(xiàn) 從事兩年的銷(xiāo)售工作對(duì)基本的銷(xiāo)售工作有了比較全面的了解。未來(lái)兩年的主要任務(wù)是積累實(shí)力。主要是四個(gè)方面業(yè)績(jī)水平、銷(xiāo)售技能、客戶(hù)資源、心理素質(zhì)。通過(guò)吃苦耐勞的實(shí)踐和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)去實(shí)現(xiàn)這些實(shí)力的積累。

6、職位描述 主動(dòng)尋找并上門(mén)拜訪(fǎng)外貿(mào)型企業(yè)銷(xiāo)售alibaba國(guó)際站的會(huì)員“中國(guó)供應(yīng)商出口通”及增值服務(wù)。職位要求

1、大專(zhuān)以上學(xué)歷至少1年以上銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)

2、開(kāi)拓能力強(qiáng)能承受工作壓力上進(jìn)心強(qiáng)敢于挑戰(zhàn)高薪

3、有企業(yè)直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先有網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)物流行業(yè)保險(xiǎn)金融行業(yè)快速消費(fèi)品銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)者。

7、階段一:.熟悉產(chǎn)品 好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)而企業(yè)往往會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員.這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的不但有物質(zhì)的損失也有名譽(yù)上的損失.因?yàn)榭腿丝傆X(jué)得該公司不那么專(zhuān)業(yè)不那么值得可信.所以阿里誠(chéng)信通中國(guó)供應(yīng)商的操作員都必須有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)交流技巧.一個(gè)新手很難找到與客人談話(huà)的感覺(jué)常常答非所問(wèn)啼笑皆非也最易破壞一個(gè)企業(yè)的形象.所以做為一個(gè)新的行業(yè)接觸者就必須從生產(chǎn)車(chē)間開(kāi)始學(xué)起學(xué)習(xí)包裝材料組成規(guī)格品質(zhì)等.除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)特點(diǎn)我們也要了解樣品制作時(shí)間樣品制作費(fèi)用交樣時(shí)間下大貨需要的生產(chǎn)時(shí)間日產(chǎn)量有多少機(jī)器車(chē)間大小車(chē)間員工的作息時(shí)間管理制度等.因?yàn)樵诮右?jiàn)外國(guó)客人時(shí)他是非常關(guān)心這些問(wèn)題的.只有在做好了第一個(gè)階段后我們才會(huì)更易進(jìn)入第二步第三步最終獲得客戶(hù)的信任.有了信任才有了生意的基礎(chǔ).每一個(gè)大型企業(yè)都會(huì)讓員工在最基層鍛煉一段時(shí)間就是讓員工成為該企業(yè)長(zhǎng)久的人才更能激起員工工作的激情.我有時(shí)也常常陷入這樣的迷惘自己不清楚產(chǎn)品怎么辦只有拖到老板回來(lái)后才能給予一個(gè)確切的答復(fù)這樣大大浪費(fèi)了客人的時(shí)間.客人認(rèn)為該企業(yè)辦事效率低不夠?qū)I(yè).客人很難再繼續(xù)關(guān)心你尤其是對(duì)有潛力的新客人.階段二:熟悉產(chǎn)品報(bào)價(jià)和回復(fù)郵件 這里把報(bào)價(jià)單獨(dú)列出來(lái)是因?yàn)閳?bào)價(jià)的確能體現(xiàn)我們很多的東西.這不但對(duì)于我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度因?yàn)樯婕安牧辖M成規(guī)格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到業(yè)務(wù)員的是直接根據(jù)客人的圖片報(bào)價(jià)或者在產(chǎn)品庫(kù)里面選擇產(chǎn)品直接報(bào)給客人.但客人的要求是不同的有些客人認(rèn)為你報(bào)得太高超乎了他們的想像認(rèn)為你又大賺了一筆.其實(shí)不然價(jià)格高低是因?yàn)樗x材質(zhì)的不同而致所以我們首先要做得就是客人目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類(lèi)品質(zhì)檔次這樣才能報(bào)一個(gè)適合他口味的價(jià)格.數(shù)量調(diào)整:價(jià)格不但要根據(jù)他的材質(zhì)要求來(lái)報(bào)也要根據(jù)他要求的數(shù)量做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.有時(shí)客人也無(wú)法確認(rèn)具體的數(shù)量我們往往給的卻是一個(gè)最高的價(jià)錢(qián).我們何不分?jǐn)?shù)量的報(bào)給他呢給他多一份價(jià)格空間就多一份貿(mào)易機(jī)會(huì).產(chǎn)品報(bào)價(jià)單:大部份的業(yè)務(wù)員都有這個(gè)毛病總想把報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單化可有些細(xì)節(jié)我們不能輕易的去掉的.因?yàn)榭腿瞬坏喇a(chǎn)品價(jià)格具體規(guī)格型號(hào)選用的材質(zhì)尺寸大小外箱規(guī)格包裝方法交易條件產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的圖片.這種報(bào)價(jià)方式做得非常的完整不會(huì)直接在郵件中寫(xiě)上:ND-2155:2.52/PC FOB Shanghai這樣也會(huì)讓客人覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)不夠認(rèn)真.回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)間:常常要求在接到郵件內(nèi)一個(gè)小時(shí)回應(yīng)這當(dāng)然只對(duì)于我們的工作時(shí)間.亞洲客人放在早上回復(fù)歐州客人放在下午回復(fù)美國(guó)客人放在晚上回復(fù).對(duì)于客人的大小確定該郵箱是否為該司的企業(yè)郵箱企業(yè)郵箱先回應(yīng)免費(fèi)郵箱的后回復(fù).這樣給客人一種及時(shí)的回復(fù)信息的習(xí)慣讓客人也更加看重你的辦事 方法.現(xiàn)在軟件的日益發(fā)達(dá)更加的讓我們不會(huì)每?jī)尚r(shí)就打開(kāi)郵箱一次因?yàn)樗鼤?huì)自動(dòng)收取的.這加快了我們辦事的效率.階段三:處理客人樣品 當(dāng)客人看中了我們的產(chǎn)品后會(huì)要求我們寄樣.這也是交易前的必備過(guò)程.但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)中很少有能達(dá)到客人要求的常常以替代品代之材料要換外形要換 因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)舍不得投資開(kāi)發(fā)新客人只想以現(xiàn)有的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng).這種開(kāi)發(fā)客人是艱難的.因?yàn)槲覀儩M(mǎn)足不了外國(guó)客戶(hù)的要求所以十個(gè)寄樣就有八個(gè)石沉大海 我個(gè)人以為企業(yè)的因素占得太大.所以我們要審視自己是否能做這樣的產(chǎn)品如果能做當(dāng)然更好.如果不能做我們也要如實(shí)相告不應(yīng)欺瞞客人.因?yàn)橐坏┙回浐蟛坏珪?huì)給客人帶來(lái)痛苦也會(huì)給自己帶來(lái)痛苦因?yàn)榭腿艘髻r.我們的信譽(yù)也大打折扣我們就很難與客人再有生意做.如果長(zhǎng)期下去整個(gè)企業(yè)就只會(huì)停頓業(yè)績(jī)停滯不前.所以我們一定要保證產(chǎn)品的品質(zhì).這不但給企業(yè)帶來(lái)名聲也帶來(lái)了業(yè)績(jī).我相信那些知名企業(yè)是靠質(zhì)量撐起來(lái)的不是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)得來(lái)的.這樣的企業(yè)才能被客戶(hù)接受才能發(fā)展得更加壯大.除了保證品質(zhì)外我們一定要收樣品費(fèi)的.因?yàn)闉榭腿俗鲆粋€(gè)樣品是耗時(shí)也耗財(cái)才的我們也沒(méi)有必要完全都由自己承擔(dān).但我們一定要承諾:因?yàn)楹涂腿说谝淮巫錾馑砸諛悠焚M(fèi)用.但下單后一定會(huì)如數(shù)退還的.我相信外國(guó)客人不會(huì)那么吝嗇樣品費(fèi)的.這樣下單的機(jī)會(huì)也比較大的因?yàn)榭腿嗽诟稑淤M(fèi)前一定也會(huì)思考該定單的成功率到底有多大.這樣下單率也提高到80因?yàn)闃悠肥召M(fèi).當(dāng)然除了勢(shì)力較大的企業(yè)外小企業(yè)都是這樣操作的因?yàn)樾∑髽I(yè)在財(cái)力上是無(wú)法與大企業(yè)相抗衡的.階段四:確認(rèn)樣品下定單 在我們走完了關(guān)鍵的一步后客人確認(rèn)了樣品并給我們下了很小的一筆定單.我們一定要把握生產(chǎn)期交貨期和產(chǎn)品的質(zhì)量控制.及時(shí)的反饋生產(chǎn)消息給客人及時(shí)的租船定艙這樣我們能保證交期也保證了品質(zhì).8、阿里巴巴價(jià)值觀 客戶(hù)第一客戶(hù)是衣食父母-團(tuán)隊(duì)合作共享共擔(dān)平凡人做非凡事-擁抱變化迎接變化勇于創(chuàng)新-誠(chéng)信誠(chéng)實(shí)正直言行坦蕩-激情樂(lè)觀向上永不放棄-敬業(yè)專(zhuān)業(yè)執(zhí)著精益求精。阿里巴巴企業(yè)文化--六脈神劍 客戶(hù)第一 ·客戶(hù)是衣食父母 ·尊重他人隨時(shí)隨地維護(hù)阿里巴巴形象 ·微笑面對(duì)投訴和受到的委屈積極主動(dòng)地在工作中為客戶(hù)解決問(wèn)題 ·與客戶(hù)交流過(guò)程中即使不是自己的責(zé)任也不推諉 ·站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上最終達(dá)到客戶(hù)和公司都滿(mǎn)意 ·具有超前服務(wù)意識(shí)防患于未然 團(tuán)隊(duì)合作 ·共享共擔(dān)平凡人做非凡事 ·積極融入團(tuán)隊(duì)樂(lè)于接受同事的幫助配合團(tuán)隊(duì)完成工作 ·決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)充分參與團(tuán)隊(duì)討論決策后無(wú)論個(gè)人是否有異議必須從言行上完全予以支持 ·積極主動(dòng)分享業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)主動(dòng)給

予同事必要的幫助善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題和困難 ·善于和不同類(lèi)型的同事合作不將個(gè)人喜好帶入工作充分體現(xiàn)“對(duì)事不對(duì)人”的原則 ·有主人翁意識(shí)積極正面地影響團(tuán)隊(duì)改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍 擁抱變化 ·迎接變化勇于創(chuàng)新 ·適應(yīng)公司的日常變化不抱怨 ·面對(duì)變化理性對(duì)待充分溝通誠(chéng)意配合 ·對(duì)變化產(chǎn)生的困難和挫折能自我調(diào)整并正面影響和帶動(dòng)同事 ·在工作中有前瞻意識(shí)建立新方法、新思路 ·創(chuàng)造變化并帶來(lái)績(jī)效突破性地提高 誠(chéng)信 ·誠(chéng)實(shí)正直言出必踐 ·誠(chéng)實(shí)正直言行一致不受利益和壓力的影響 ·通過(guò)正確的渠道和流程準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)表達(dá)批評(píng)意見(jiàn)的同時(shí)能提出相應(yīng)建議直言有諱 ·不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息不背后不負(fù)責(zé)任地議論事和人并能正面引導(dǎo) ·勇于承認(rèn)錯(cuò)誤敢于承擔(dān)責(zé)任客觀反映問(wèn)題對(duì)損害公司利益的不誠(chéng)信行為嚴(yán)厲制止 ·能持續(xù)一貫地執(zhí)行以上標(biāo)準(zhǔn) 激情 ·樂(lè)觀向上永不言棄 ·喜歡自己的工作認(rèn)同阿里巴巴企業(yè)文化 ·熱愛(ài)阿里巴巴顧全大局不計(jì)較個(gè)人得失 ·以積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)日常工作不斷自我激勵(lì)努力提升業(yè)績(jī) ·碰到困難和挫折的時(shí)候永不放棄 不斷尋求突破并獲得成功 ·不斷設(shè)定更高的目標(biāo)今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求 敬業(yè) ·專(zhuān)業(yè)執(zhí)著精益求精 ·上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情沒(méi)有因工作失職而造成的重復(fù)錯(cuò)誤 ·今天的事不推到明天遵循必要的工作流程 ·持續(xù)學(xué)習(xí)自我完善做事情充分體現(xiàn)以結(jié)果為導(dǎo)向 ·能根據(jù)輕重緩急來(lái)正確安排工作優(yōu)先級(jí)做正確的事 ·遵循但不拘泥于工作流程化繁為簡(jiǎn)用較小的投入獲得較大的工作成果

9、根本的離職原因是什么 我根本的離職原因挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)高薪豐富自己的人生閱歷尋找一個(gè)更好的平臺(tái)站在電子商務(wù)領(lǐng)航者巨人的肩膀上以便看的更遠(yuǎn)這也是我選擇阿里巴巴的原因喜歡阿里巴巴的企業(yè)文化與自己的日常點(diǎn)滴感悟不謀而合。

10、對(duì)阿里巴巴、中國(guó)供應(yīng)商了解嗎 有一定的了解

1、關(guān)于阿里巴巴集團(tuán) 阿里巴巴集團(tuán)是全球電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者是中國(guó)最大的電子商務(wù)公司。自1999年成立以來(lái)阿里巴巴集團(tuán)茁壯成長(zhǎng)現(xiàn)已擁有5家子公司。截至2009年8月底集團(tuán)超過(guò)16000人

1、阿里巴巴B2B公司----阿里巴巴集團(tuán)的旗艦公司是世界領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司2007年11月6日于香港上市

2、淘寶----中國(guó)最大的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)。

3、支付寶----中國(guó)領(lǐng)先的在線(xiàn)支付服務(wù)

4、雅虎口碑----國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的搜索引擎和社區(qū)

5、阿里軟件----服務(wù)于中國(guó)中小企業(yè)者的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的商務(wù)管理軟件公司。關(guān)于阿里巴巴B2B公司 阿里巴巴B2B公司為來(lái)自中國(guó)和全球的買(mǎi)家、賣(mài)家搭建高效、可信賴(lài)的貿(mào)易平臺(tái)。我們的國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)站 主要針對(duì)全球進(jìn)出口貿(mào)易中文網(wǎng)站.cn針對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易買(mǎi)家和賣(mài)家與軟銀的合資企業(yè)-日文阿里巴巴平臺(tái)alibaba.co.jp則致力于為日本的進(jìn)出口貿(mào)易提供服務(wù)。這三個(gè)平臺(tái)為來(lái)自超過(guò)240個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4000萬(wàn)阿里巴巴注冊(cè)會(huì)員提供了交流平臺(tái)?？偛课挥谥袊?guó)杭州在中國(guó)大陸超過(guò)40個(gè)城市設(shè)有銷(xiāo)售中心在香港、臺(tái)灣、倫敦和美國(guó)設(shè)有辦事處。截至2009年8月底阿里巴巴擁有超過(guò)10000名的全職員工。2007年11月6日阿里巴巴B2B公司于香港上市股票代碼1688創(chuàng)下多項(xiàng)之最 全球最大的科技股融資額16.9億美元 香港有史以來(lái)機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)1800億美元、凍資4500億港元最大 中國(guó)首個(gè)超過(guò)200億美元市值的互聯(lián)網(wǎng)公司 市值居全球互聯(lián)網(wǎng)公司第六位 香港10年來(lái)首日漲幅最大的新股193 阿里巴巴國(guó)際站 擁有來(lái)自200余個(gè)國(guó)家和地區(qū)全球買(mǎi)家和進(jìn)口商的英文網(wǎng)上交易市場(chǎng) http:/// 阿里巴巴中國(guó)站 為中國(guó)內(nèi)地網(wǎng)上交易而設(shè)的中文網(wǎng)上平臺(tái) http://.cn/ 阿里巴巴總部位于中國(guó)歷史文化名城、世界著名的風(fēng)景游覽勝地—浙江省杭州市。新的總部大樓已建成完工8月份投入使用可容納9000人同時(shí)辦公。奠基儀式從左至右依次為杭州市委副書(shū)記、市長(zhǎng)蔡奇阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官馬云浙江省委常委、杭州市委書(shū)記、杭州市人大常委會(huì)主任王國(guó)平杭州市政協(xié)主席孫忠煥。阿里巴巴新辦公大樓 雇主品牌 2005CCTV中國(guó)十大最佳雇主之一 2007CRF中國(guó)杰出雇主 2007大學(xué)生最佳雇主 2008大學(xué)生最佳雇主 2009大學(xué)生十大最佳雇主之一

2、“出口通”是幫助中小企業(yè)拓展國(guó)際貿(mào)易的出口營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)它基于全球領(lǐng)先的企業(yè)間電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴國(guó)際站貿(mào)易平臺(tái)-通過(guò)向海外買(mǎi)家展示、推廣供應(yīng)商的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)而獲得貿(mào)易商機(jī)和訂單

是出口企業(yè)拓展國(guó)際貿(mào)易的首選網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。中國(guó)供應(yīng)商出口通是國(guó)際貿(mào)易首選服務(wù)基于alibaba國(guó)際網(wǎng)站B2B貿(mào)易平臺(tái)通過(guò)向海外買(mǎi)家展示、推廣企業(yè)和產(chǎn)品獲得貿(mào)易商機(jī)和訂單是出口企業(yè)拓展國(guó)際貿(mào)易的首選網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

11、阿里巴巴的壓力很大你為何想加入想通過(guò)阿里巴巴得到什么 個(gè)人認(rèn)為壓力是一種常態(tài)特別是對(duì)于做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)關(guān)鍵是客觀做事不要悲觀或過(guò)于樂(lè)觀。阿里巴巴是全球知名公司對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)電子商務(wù)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)符合我選擇職業(yè)的價(jià)值觀期待阿里巴巴錄用我哈 想通過(guò)在阿里巴巴的實(shí)踐進(jìn)一步提高自己的各方面能力銷(xiāo)售技巧客戶(hù)基礎(chǔ)等等通過(guò)努力得到應(yīng)有的薪資讓生活更加幸福美好人生更加充實(shí)。

12、電話(huà)溝通需要注意的事項(xiàng)

1、兩分鐘的時(shí)間做一下自我介紹了解年齡學(xué)歷工作經(jīng)歷該條主要是判斷表達(dá)能力和邏輯思維

2、做陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有多長(zhǎng)時(shí)間一般情況下每天會(huì)拜訪(fǎng)多少家客戶(hù)群是哪些這主要是判斷工作的相關(guān)度

3、你的業(yè)績(jī)做的怎么樣在公司的排名月收入平均多少錢(qián)這條主要是判斷你的業(yè)務(wù)能力

4、如果你有足夠的機(jī)會(huì)現(xiàn)在會(huì)選擇做什么工作這條主要是判斷你的業(yè)務(wù)素質(zhì)

5、離職原因最根本的原因這條主要是判斷你的工作心態(tài) 注意:不適合的人選溝通時(shí)間不會(huì)超過(guò)3分鐘.應(yīng)對(duì)技巧:日常中你就該把這些問(wèn)題的答案和理解牢牢的記在心里不斷的總結(jié)和更新人力資源經(jīng)理每天往往要面試十多個(gè)人乃至上百人他們是沒(méi)有時(shí)間來(lái)分析你說(shuō)的話(huà)語(yǔ)的只能夠憑第一印象給你做個(gè)基本的評(píng)價(jià)來(lái)決定是否PASS你所以你的答案一定要記住兩條: 第一、實(shí)事求是有什么說(shuō)什么把你的能力和技能說(shuō)全面到位就可以了不要夸大其辭如果你的能力已經(jīng)展示出來(lái)了仍然沒(méi)有錄取不要?dú)怵H再接再厲因?yàn)檫@就是你的能力所及靠謊言或欺騙找到的工作不是那么容易完成的 第二、不要中規(guī)中距的回答這樣在成百上千的面試者中是顯不出你的要在自己的話(huà)語(yǔ)中提煉到位加入自己對(duì)于銷(xiāo)售的理解這其實(shí)并不難有的時(shí)候一句自己總結(jié)的話(huà)語(yǔ)都能夠讓你的面試官眼前一亮產(chǎn)生共鳴那成功就非你莫屬了因?yàn)槟阋靼酌嬖嚤旧砭褪且环N銷(xiāo)售銷(xiāo)售你自己如果你連自己都推銷(xiāo)不出去何來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品呢

第四篇：阿里巴巴銷(xiāo)售心得

誠(chéng)信通直銷(xiāo)心經(jīng)

——謹(jǐn)以此獻(xiàn)給奮戰(zhàn)在廣東直銷(xiāo)一線(xiàn)和即將奔赴廣東直銷(xiāo)一線(xiàn)的所有同學(xué)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)

開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)，再開(kāi)發(fā)！

銷(xiāo)售中漏斗效應(yīng)的另一種解釋?zhuān)?/p>

多渠道(渠道的廣度和深度)>新客戶(hù)接觸量>3類(lèi)開(kāi)發(fā)量>2類(lèi)開(kāi)發(fā)量>到單量 連接這條主線(xiàn)的是： 體力，激情和要性

所以要休息好，給自己找動(dòng)力和不給自己留退路。

一定要抓住任何一個(gè)休息的機(jī)會(huì)讓自己休息好。毛主席說(shuō)身體是革命的本錢(qián)。做誠(chéng)信通銷(xiāo)售這種必須以量來(lái)支持到單的工作沒(méi)有足夠的體力來(lái)支撐是不可想象的。休息不拘泥于時(shí)間、地點(diǎn)和形式，就像克林頓一樣，任何空余、車(chē)上和任何一個(gè)打盹的機(jī)會(huì)都不能放過(guò)；

一定要給自己的每一天每一周和每一個(gè)月都找一個(gè)興奮點(diǎn)。如果公司和團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策還不足以讓你興奮起來(lái)的話(huà)，那你就自己想辦法讓自己興奮起來(lái)，比如說(shuō)，找個(gè)PK的對(duì)手，找個(gè)超越或自我證明的KPI，時(shí)刻警醒自己，讓自己時(shí)刻保持興奮狀態(tài)；

一定要對(duì)自己狠一點(diǎn)，尤其是男人！我認(rèn)為是我最缺的就是這種東西——要性，要性不等同于執(zhí)著，可以說(shuō)是執(zhí)著的一種體現(xiàn)形式。這個(gè)詞我也是來(lái)了阿里巴巴才聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，不是說(shuō)沒(méi)有這種要性就一輩子碌碌無(wú)為，但是從我的實(shí)踐和觀察來(lái)看，沒(méi)有這種要性，做誠(chéng)信通銷(xiāo)售基本上不可能做到TOP，尤其是TOP。“那好吧！”、“那算了！”這些舉棋不定的詞只會(huì)消磨你的意志，只有“堅(jiān)決不可以！”“一定要！”這些堅(jiān)定的詞才能讓你達(dá)到你所設(shè)定的目標(biāo)。還有，有時(shí)候我們不要給自己太多的借口和選擇，太多選擇等于沒(méi)有選擇，沒(méi)有選擇就是最好的選擇！

到單來(lái)源：

陌生拜訪(fǎng)：

陌生拜訪(fǎng)，直銷(xiāo)人最應(yīng)該引以為傲的開(kāi)發(fā)方式。對(duì)提高陌生拜訪(fǎng)效率的一些看法：

你必須慢慢了解當(dāng)?shù)乩习宓淖飨r(shí)間、行為習(xí)慣、喜好和禁忌。

清楚當(dāng)?shù)乩习宓男畔⒒潭?，誠(chéng)信通會(huì)員普及率和使用體驗(yàn)反饋情況。陌生拜訪(fǎng)時(shí)可以帶上的“魔鬼”和“天使”：

陌生拜訪(fǎng)時(shí)你可以把客戶(hù)附近的誠(chéng)信通會(huì)員名字和具體的地址整理出來(lái)，陌拜的時(shí)候拿出來(lái)在老板眼前晃一下，并問(wèn)他：“你看你身邊這么多人做了，你為什么不做呢？”也許接下來(lái)你就會(huì)找到切入點(diǎn)······（注意：只是晃一下，不要把名錄留給TA，不然你會(huì)有麻煩的^_^）另外，自制一些宣傳冊(cè)。上面留上你的聯(lián)系方式，讓IC從你手機(jī)上響起，而非其他電話(huà)上。自制宣傳冊(cè)可以多和文聰交流交流。

拿名片的小方法：

你和客戶(hù)說(shuō)話(huà)的同時(shí)順手就拿；或者和他說(shuō)我留個(gè)你的郵箱，到時(shí)候我們發(fā)些買(mǎi)家信息給你；再或者和客戶(hù)說(shuō)到時(shí)候我們可能會(huì)寄一些資料和小禮品給你們。名片價(jià)值的最大化利用：

拿回來(lái)的名片除了電話(huà)跟進(jìn)之外，可能不一定能全部錄到自己的庫(kù)里，但是這個(gè)動(dòng)作可能你一定要做——把客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼錄入并統(tǒng)一管理，這可是日后你和客戶(hù)唯一可以維系的方式。你可以給客戶(hù)發(fā)信息說(shuō)你是XX地方的上門(mén)服務(wù)專(zhuān)員，也可以有事沒(méi)事發(fā)個(gè)促銷(xiāo)短信。你將會(huì)有意外的驚喜！

在很成熟的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)陌拜時(shí)，在基本的觀察和寒暄之后最好直報(bào)家門(mén)，尤其是在中供跑得比較多的市場(chǎng)。你比如說(shuō)永福路和南方大廈一帶，你說(shuō)：“我是阿里巴巴的”沒(méi)有“我是阿里巴巴誠(chéng)信通的”來(lái)得有新意。個(gè)人認(rèn)為，廣州的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)按行業(yè)信息化意識(shí)和普及率來(lái)排名的話(huà)依次是：

數(shù)碼產(chǎn)品和電子元器件——這些老板不用你說(shuō)，很多比你還懂互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。主要集中在南方大廈、惠福西路和崗頂一帶。

玩具工藝品、汽車(chē)用品和配件——老板不是特別土、做得效果好的客戶(hù)多，做的人也不少。汽車(chē)用品和配件的老板都比較有錢(qián)，出口的多，中供跑得多市場(chǎng)被炒得比較熱。主要集中在一德路一帶；永福路一帶。化工、化妝品、服裝鞋帽——全國(guó)70%以上的服裝都出自廣州，相對(duì)來(lái)說(shuō)，服裝做誠(chéng)信通的普及率其實(shí)并不太高。主要集中在東圃化工城一帶；白云邊檢站和火車(chē)站美博城一帶；服裝鞋帽在火車(chē)站一帶尤為集中。

五金、機(jī)電、裝飾材料等——一般，主要集中在大德路，解放中，惠福西路一帶；裝飾材料主要集中在白云沙太路，天平架一帶。

紡織、茶葉和農(nóng)產(chǎn)品——紡織是比較特殊，網(wǎng)絡(luò)上的成功客戶(hù)不是特別多，茶葉和弄產(chǎn)品的老板實(shí)在是比較土。主要集中在中大輕紡城，廣州國(guó)際輕紡城一帶；芳村茶葉城也是亞洲出了名的茶葉專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。其他還有很多市場(chǎng)，等著你去開(kāi)發(fā)。

狼性陌拜：略

挑/打公海：

愚公移山，從量變到質(zhì)變的偉大過(guò)程。

挑選例子：挑同一個(gè)區(qū)域的、活躍客戶(hù)、重走流程的客戶(hù)。

篩選客戶(hù)：按照華哥給的流程修改一下，變成適合自己的套路來(lái)打電話(huà)。

公海，對(duì)于不擅長(zhǎng)電話(huà)的人來(lái)說(shuō)，除了量還是量。我們并不打算把客戶(hù)從電話(huà)里搞定，目的是為了判斷客戶(hù)，把有意向的客戶(hù)留下來(lái)再做跟進(jìn)和約見(jiàn)。

電銷(xiāo)甩單：

看待電銷(xiāo)甩單：你可視電銷(xiāo)甩單為錦上添花，亦可視電銷(xiāo)甩單為救命稻草。

現(xiàn)象：有的同學(xué)一個(gè)月下來(lái)沒(méi)有一個(gè)指定甩單，有的同學(xué)一個(gè)月可以賺到10幾個(gè)甩單，問(wèn)題在哪里？

個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵看你是否重視、是否用心去經(jīng)營(yíng)電銷(xiāo)關(guān)系，是否在電銷(xiāo)當(dāng)中樹(shù)立你自己的品牌知名度和美譽(yù)度?？傊还苣阌卸啾炕蛘咄庑斡卸嗥椒玻灰阌眯?，就一定可以，因?yàn)樘}卜白菜，畢竟各有所愛(ài)。以下幾點(diǎn)是你要注意的：

關(guān)于甩單的錄單：盡可能地及時(shí)，尤其是電銷(xiāo)在PK的時(shí)候，互相支持互相理解。無(wú)償幫助電銷(xiāo)上門(mén)收款：盡可能地做到有來(lái)有往，適可而止。不撞不相識(shí)，越撞越默契：陌生拜訪(fǎng)回來(lái)的名片都查一下撞單情況，如果遇到有例子在電銷(xiāo)庫(kù)里就可以加一下他旺旺，給他提供一些關(guān)于客戶(hù)的信息，你和TA的關(guān)系就從此刻開(kāi)始，這樣有意義地開(kāi)始，而不是去赤裸裸地索求或搭訕。在電銷(xiāo)關(guān)系的維系方面，新健這小靚仔是做得最出色的，他的面不一定很廣但是做得很精，和TA多交流交流吧！轉(zhuǎn)介紹：

真正錦上添花的到單來(lái)源，用心經(jīng)營(yíng)好和中供、老客戶(hù)、合作伙伴和朋友的關(guān)系。他們會(huì)給你帶來(lái)驚喜的！規(guī)?；\(yùn)作：略

認(rèn)真經(jīng)營(yíng)各路和到單有關(guān)的關(guān)系，但這些關(guān)系的牢靠程度往往只有在危急時(shí)刻才能體現(xiàn)出來(lái)，同甘易，共苦難，幸?？鞓?lè)的日子和誰(shuí)都可以過(guò)，但艱苦卓絕的日子沒(méi)有多少人愿意和你共擔(dān)，古話(huà)說(shuō)得好：患難見(jiàn)真情！

客戶(hù)約見(jiàn)：

電話(huà)里判斷客戶(hù)意向的一些辦法：

地址判斷法——如果客戶(hù)是很耐心地告訴你地址生怕你找不到的客戶(hù)（或者直接用手機(jī)發(fā)地址給你），如果說(shuō)讓你到某個(gè)地方等然后TA會(huì)去接你的客戶(hù)，基本上是可以過(guò)去收錢(qián)的客戶(hù)，只要他是老板。如果說(shuō)“你過(guò)來(lái)介紹再說(shuō)”“你過(guò)來(lái)再說(shuō)嘛！”等等這有含糊敷衍的客戶(hù)，一定要慎重。

市外客戶(hù)的約見(jiàn)原則：

如果你已沒(méi)客戶(hù)談了，或者已經(jīng)好幾天沒(méi)出單了，再或者這一單對(duì)你極其重要，那么只要客戶(hù)愿意談就過(guò)去是可以理解的。但出市拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要謹(jǐn)慎，否則將有可能導(dǎo)致勞民傷財(cái)，賠了時(shí)間又折金。

出行線(xiàn)路的安排尤為重要，如果線(xiàn)路安排不合理，一天下來(lái)你見(jiàn)了兩個(gè)客戶(hù)就已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了。

在出門(mén)前對(duì)客戶(hù)聯(lián)系資料準(zhǔn)備齊全的同時(shí)一定要有一個(gè)清晰的線(xiàn)路。一般安排盡可能地集中，高意向的客戶(hù)先見(jiàn)。第一個(gè)客戶(hù)就簽單，你一天的狀態(tài)就會(huì)好很多。關(guān)于一些常用的乘車(chē)線(xiàn)路： 坐車(chē)網(wǎng)（004km.cn），銷(xiāo)售生活的好幫手！廣州、深圳、東莞、佛山、中山、惠州、珠海、香港、上海的乘車(chē)線(xiàn)路應(yīng)有盡有。

從廣州去佛山比較方便的幾個(gè)車(chē)站：中山八路廣佛客運(yùn)站（地鐵中山八路）、窖口客運(yùn)站（地鐵窖口客運(yùn)站）、芳村客運(yùn)站（地鐵坑口）。

從廣州去中山比較方便的乘車(chē)，除了去以上車(chē)站之外，“福榮車(chē)隊(duì)”的車(chē)值得推薦，在廣州大道和廣佛高速上都可以很快搭到該公司的車(chē)。

從廣州去花都的車(chē)在市客運(yùn)站和桂花崗都有。

從廣州去黃埔和增城的車(chē)在體育中心和體育東路都有，現(xiàn)在5號(hào)線(xiàn)開(kāi)通以后，直接坐地鐵到東圃有很多車(chē)過(guò)去。等等，其實(shí)這些本不算線(xiàn)路，走多了也就成了線(xiàn)路^_^ 跑佛山中山增城一帶多咨詢(xún)咨詢(xún)桂林，這個(gè)老靚仔可是馳騁珠三角家電渠道多年，也干過(guò)部長(zhǎng)，問(wèn)他一定會(huì)得到細(xì)致而精確的解答。

銷(xiāo)售談判環(huán)節(jié)

談判流程：

知彼知己，百折不撓。知彼：

了解客戶(hù)，建立信任感，對(duì)客戶(hù)需求的深度挖掘

華哥說(shuō)前15分鐘不和客戶(hù)談阿里巴巴是一個(gè)“迫不得已”的要求，不過(guò)不是所有的客戶(hù)都需要或者條件允許（廣州老板惜時(shí)如金）等15分鐘后再說(shuō)阿里巴巴的。只要你確定可以的興趣點(diǎn)和需求你了解了，把握準(zhǔn)了，你就可以立刻進(jìn)入第二步了。知彼：

給自己信心，給客戶(hù)信息。讓客戶(hù)認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)可阿里巴巴，認(rèn)可誠(chéng)信通。

在這個(gè)階段一定要抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，把客戶(hù)的需求無(wú)限地放大，最好說(shuō)到讓客戶(hù)覺(jué)得不辦這個(gè)東西就快落伍，就快活不下去了。美好的大餅和同行的刺激在這個(gè)時(shí)候也要充分地發(fā)揮作用。讓客戶(hù)在你勾勒的美好未來(lái)里難以自拔。百折不撓：

讓“我再考慮考慮”變成“我們小公司一般都給現(xiàn)金” 在確定了客戶(hù)的意向之后大膽地拋促銷(xiāo)。

有些客戶(hù)是一定要堅(jiān)持，要磨的。你匆匆放棄了客戶(hù)還會(huì)認(rèn)為你不是阿里巴巴的呢！^_^ “磨功”多和柏文和行政交流交流，他們可是有過(guò)磨一個(gè)客戶(hù)超過(guò)3，5個(gè)小時(shí)以上的偉大記錄哦！

另外，個(gè)人認(rèn)為，2800的東西雖然不需要多少格局，視野之類(lèi)的東西，但是你有這些東西可能會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得阿里巴巴的人就是不一樣，對(duì)阿里巴巴更有信心，很走運(yùn)地我在與慧聰、百度、中企動(dòng)力等公司的Sales三次“狹路遭遇”時(shí)沒(méi)有一次失敗的。所以日常的閱歷積累和知識(shí)面是你可以在技能之上提升的附加值。

你和老板聊生意，聊利益之外，其實(shí)還有很多東西可以聊，人生、政治、女人、酒、行業(yè)、股票、書(shū)籍、名人趣事、風(fēng)土人情、娛樂(lè)場(chǎng)所和八卦新聞，等等。

想看書(shū)，想買(mǎi)書(shū)的和談天說(shuō)地的找王鵬，這哥們是廣州直銷(xiāo)乃至全國(guó)直銷(xiāo)第一文化人??！

信任：

因?yàn)樾湃?，所以?jiǎn)單。

如果客戶(hù)信任你，他愿意和你多聊一下。

如果客戶(hù)信任你，他即使不怎么看好誠(chéng)信通都會(huì)因?yàn)槟愣紤]買(mǎi)單。

如果客戶(hù)信任你，他在給錢(qián)的時(shí)候不會(huì)畏首畏尾，查來(lái)查去，弄得緊張兮兮的。那么，是那些因素在決定著客戶(hù)對(duì)你的信任程度呢？我想到的有幾個(gè)方面： 面談前期的鋪墊的厚度，面談時(shí)你的言談舉止和TA的默契程度，客戶(hù)給你的專(zhuān)業(yè)度打分的高低。

給客戶(hù)一個(gè)真實(shí)的自己，華哥招的人里除了劉旭敏長(zhǎng)得稍微有點(diǎn)兇悍之外（玩笑^_^），看起來(lái)都還算比較老實(shí)的，做回真實(shí)的自己試試，在客戶(hù)面前不要老帶著面具或者把自己武裝到牙齒?？蛻?hù)一定要先做好才給錢(qián)的幾種解決辦法： 第一、和他多說(shuō)公司的開(kāi)通流程，灌輸公司百萬(wàn)客戶(hù)都是這么操作的，拿出合同來(lái)給客戶(hù)看“該訂單在客戶(hù)付清全額款項(xiàng)之日生效”的字樣，和客戶(hù)說(shuō)會(huì)寫(xiě)個(gè)收條給你，留下我的工號(hào)和身份證號(hào)碼，再不行就讓他打電話(huà)到公司核實(shí)，總之要多磨一下。

第二、之前我也試過(guò)拿1000塊回來(lái)，幫他注冊(cè)一個(gè)免費(fèi)旺鋪，放些產(chǎn)品再去找TA。這種辦法是萬(wàn)不得已，要慎用。

行業(yè)路線(xiàn)：

不是任何一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，任何一個(gè)說(shuō)辭和任何一個(gè)促銷(xiāo)都能放之四海皆準(zhǔn)的。如果你想讓自己更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，想讓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的老板眼前一亮，對(duì)你刮目相看并視你為專(zhuān)家的話(huà)，那么堅(jiān)定不移地走行業(yè)路線(xiàn)，行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)從業(yè)人群的組織行為分析等等這些工作都是你需要在日常的生活中去重點(diǎn)留意和積累的。

促銷(xiāo)：

總體原則：準(zhǔn)確、真實(shí)、狠毒

卡時(shí)間：每個(gè)月都可以給自己設(shè)多個(gè)收割的節(jié)點(diǎn)?？~：打DC 促銷(xiāo)內(nèi)容的選用：

誠(chéng)信通每個(gè)月都有促銷(xiāo)，任何一個(gè)細(xì)分功能都可以作為促銷(xiāo)。促銷(xiāo)只說(shuō)客戶(hù)感興趣的，要有針對(duì)性地說(shuō)，不一定是每個(gè)月銷(xiāo)售策劃給的促銷(xiāo)，三大功能、其中的任一個(gè)旺鋪、移動(dòng)誠(chéng)信通、商機(jī)參謀都可以拿來(lái)做促銷(xiāo)，旺鋪卡可以，上門(mén)服務(wù)也可以，等等。個(gè)人認(rèn)為促銷(xiāo)不在于你自己有多激動(dòng)，而在于客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的促銷(xiāo)有多感冒。不得不學(xué)的自摸，自摸本人不是最擅長(zhǎng)的，一起向左左多請(qǐng)教請(qǐng)教吧！

補(bǔ)救短信

不是所有的客戶(hù)都會(huì)很干脆地和你說(shuō)做或不做，總有很猶豫的客戶(hù)，TA會(huì)在沒(méi)有給你明確答復(fù)的情況下把你“送”出門(mén)，你也是在沒(méi)辦法再磨下去了，在回家的路上你可能很郁悶，很納悶。這時(shí)其實(shí)你可以做些事情來(lái)補(bǔ)救。

“周先生，作為朋友，我還是忍不住和你說(shuō)：E網(wǎng)打進(jìn)是個(gè)好產(chǎn)品，但并您所了解和最適合你們廠(chǎng)的產(chǎn)品···” “相信互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的力量，2010推薦供應(yīng)商是非常難得的機(jī)會(huì)，等你們的答復(fù)?！?“···好的，你的建議可能會(huì)讓你老板的小投資收益最大化···”

等等，相信在特定情況下的你們會(huì)有靈感能有更好的短信來(lái)補(bǔ)救，一定試試哦，我可是成功過(guò)好幾次。

務(wù)必做到對(duì)公司各產(chǎn)品了解全面，并逐步提升專(zhuān)業(yè)性。

我有一個(gè)客戶(hù)是已經(jīng)被百度和慧聰搞得有點(diǎn)過(guò)敏，繞了幾次沒(méi)繞過(guò)去，他死活都要糾纏“網(wǎng)銷(xiāo)寶”。那時(shí)候我對(duì)“網(wǎng)銷(xiāo)寶”的設(shè)置操作和一些收費(fèi)方法不了解，一邊看網(wǎng)銷(xiāo)寶的介紹頁(yè)面一邊裝作很懂的樣子和他說(shuō)，最后客戶(hù)還是覺(jué)得我不專(zhuān)業(yè)沒(méi)有和我最終確定，后面跟進(jìn)了幾次都不讓我再上門(mén)。如果再給我一次機(jī)會(huì)我就能把他提出來(lái)的網(wǎng)銷(xiāo)寶的問(wèn)題全部搞定，但這樣的機(jī)會(huì)可能已經(jīng)不復(fù)存在了。

所以說(shuō)，完全有必要對(duì)公司其他產(chǎn)品也有必要做一個(gè)全面的了解，網(wǎng)銷(xiāo)寶、黃展、出口通和其他VAS都要做些了解，并逐步提升專(zhuān)業(yè)性。

“一心只讀圣賢書(shū)，兩耳不聞窗外事”只會(huì)讓自己固步自封，寸步難行。多和其他部門(mén)和其他事業(yè)部，甚至是其他子公司的同事交流。

如果條件允許的話(huà)，抽抽時(shí)間多了解一些電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)、通信和IT行業(yè)資訊，這些會(huì)讓你在客戶(hù)在朋友面前更加與眾不同。

銷(xiāo)售支持環(huán)節(jié)

在收款之后的兩天內(nèi)一定要給客戶(hù)打個(gè)電話(huà)

一、盡量幫客戶(hù)新注冊(cè)一個(gè)ID，客戶(hù)ID盡可能地設(shè)置為公司名的聲母（到時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起來(lái)就說(shuō)是公司默認(rèn)的，也是經(jīng)過(guò)最新的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)優(yōu)化過(guò)的域名^_^），不要自作主張加數(shù)字，168，188，88很發(fā)，020也很合情合理，但這些號(hào)碼你喜歡你的客戶(hù)未必就喜歡。要知道廣東老板非常信這些東西，如果你幫人家設(shè)置了一個(gè)人家不喜歡的數(shù)字，那有得你煩的啦！所以要切記這一點(diǎn)。認(rèn)證失?。?送認(rèn)證前，再三和客戶(hù)確認(rèn)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份證的條件符合性和時(shí)效性；公司名和法人，個(gè)人名字和身份證這幾個(gè)信息是在送認(rèn)證時(shí)要再三核對(duì)的。退款：

認(rèn)證失敗客戶(hù)的退款：如果到了這個(gè)份上，雖然情非得已，但必須按流程辦事，進(jìn)入銷(xiāo)售平臺(tái)找出定單提交，及時(shí)和客戶(hù)和上級(jí)管理者做好溝通。

開(kāi)通客戶(hù)的退款：這是只有在客戶(hù)投訴，以至于在品控和客服都無(wú)法安撫的情況下才能考慮的事情。沒(méi)辦法，客戶(hù)第一嘛！

銷(xiāo)售支持的問(wèn)題多找找文聰，你遇到的問(wèn)題文聰他早就遇到或者早就在這個(gè)問(wèn)題上有比你更深的認(rèn)識(shí)了。

客戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)

一、客戶(hù)服務(wù)適可而止，不要去搶客戶(hù)服務(wù)部門(mén)或服務(wù)續(xù)簽同事的飯碗。你可以點(diǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)去找到該客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)續(xù)簽，做個(gè)簡(jiǎn)短的“交接”，把你的客戶(hù)介紹交給TA。

二、服務(wù)續(xù)簽的“盛情邀請(qǐng)”也要慎重，如果你有大把的時(shí)間沒(méi)地方用，那幫人家去收個(gè)款又何樂(lè)而不為呢？但千萬(wàn)不要因此而打亂了你自己的安排，要知道今天的續(xù)簽不是昨天的續(xù)簽，這個(gè)大家都明白的，就不多說(shuō)了。

三、客戶(hù)服務(wù)盡量安排在周末，不要讓客戶(hù)服務(wù)占用了你的正常工作時(shí)間。

客戶(hù)管理環(huán)節(jié)

客戶(hù)管理在于用心分門(mén)別類(lèi)，對(duì)癥下藥。準(zhǔn)客戶(hù)管理：

雖然包括自己在內(nèi)的很多同學(xué)都喜歡同學(xué)都喜歡把客戶(hù)抄在一個(gè)筆記本上管理，雖然這樣比較費(fèi)時(shí)間，但是這樣感覺(jué)比較實(shí)在，拿出去也比較方便。但個(gè)人還是認(rèn)為，無(wú)紙化的東西更值得我們提倡，《XXX直銷(xiāo)客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)版本》就是廣東直銷(xiāo)在發(fā)展過(guò)程中非常好的發(fā)明創(chuàng)造。還有CRM，這個(gè)先進(jìn)的東西，我們能玩轉(zhuǎn)它的同學(xué)寥寥無(wú)幾。看看很多同學(xué)的庫(kù)，成熟度、重點(diǎn)和主次的標(biāo)注非常的混亂，更不要提客戶(hù)跟進(jìn)的進(jìn)度和時(shí)間管理了。在這一點(diǎn)上我也做得不好，所有不敢多說(shuō)。希望我們每個(gè)同學(xué)都能重視起來(lái)，玩轉(zhuǎn)CRM。重點(diǎn)客戶(hù)的統(tǒng)一整理：

我有一個(gè)習(xí)慣，就是會(huì)把一周或者一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的重點(diǎn)客戶(hù)打在一張紙上。這樣一來(lái)便于查看和跟進(jìn)，二來(lái)便于在回家和見(jiàn)客戶(hù)的路上拿出來(lái)，經(jīng)?？纯疵恳粋€(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)進(jìn)展，經(jīng)常看著那些例子，那些名字和電話(huà)號(hào)碼，腦子里就會(huì)蹦出很多新的跟進(jìn)思路來(lái)。大概也有些心誠(chéng)則靈的味道吧^_^

老客戶(hù)管理：

不得不提的區(qū)域和行業(yè)路線(xiàn)：

相信我，如果你想做誠(chéng)信通直銷(xiāo)這份工作在2年以上的話(huà)，堅(jiān)定不移地走區(qū)域和行業(yè)路線(xiàn)。如果干了1年后你不想從0開(kāi)始，每天都只能去打電話(huà)和陌生拜訪(fǎng)接觸新客戶(hù)，每天都只能去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的話(huà)來(lái)獲得到單的話(huà)，那么你必須選擇一個(gè)你自己的“根據(jù)地”，并在這個(gè)根據(jù)地上樹(shù)立你的良好形象，擴(kuò)大你的影響力。在這個(gè)根據(jù)地上或者在這個(gè)行業(yè)里，如果那一天你的知名度僅次于阿里巴巴或者超乎阿里巴巴，人們想到想到阿里巴巴就接著想到你，甚至人們先想到你才知道阿里巴巴，那么，你成功了！就像黃榮光在佛山陶瓷行業(yè)的地位無(wú)人可以撼動(dòng)！夢(mèng)想固然美好，但我們必須從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，付出非凡的努力和嘗盡不同尋常的酸甜苦辣。

見(jiàn)附件《關(guān)于老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的幾點(diǎn)看法》

新員工成長(zhǎng)路線(xiàn)圖

很羨慕現(xiàn)在新入職的同學(xué)有很多參照對(duì)象，可以踩在前人的肩膀上快速成長(zhǎng)。

同時(shí)也很同情現(xiàn)在新入職的同學(xué)沒(méi)有太多的時(shí)間讓他們?nèi)ヌ剿鲗儆谧约旱臇|西，老板可能也沒(méi)太多的耐心讓他們自由成長(zhǎng)。

遵循循序漸進(jìn)的教育和管理思路，任何揠苗助長(zhǎng)或“直接吃第5個(gè)面包”的教育和管理思路都是急功近利的，難于持續(xù)的，不科學(xué)的。然而，做好誠(chéng)信通直銷(xiāo)這份工作最重要的不是你什么學(xué)歷、有多少格局、懂多少或什么時(shí)候開(kāi)始覺(jué)悟，而是：

停止空談，立即行動(dòng)！

PS:

最后，想說(shuō)：

一、誠(chéng)信通直銷(xiāo)的到單固然重要，但短期內(nèi)就80個(gè)人的規(guī)模一個(gè)月再拼也到不了1500單，而即使到了1500單，以現(xiàn)在的情況來(lái)看有超過(guò)700單是來(lái)自于內(nèi)部的（這個(gè)上面的人未必能清楚，但一線(xiàn)的人都心知肚明）。所以我們?cè)诘絾蔚拇蠡A(chǔ)上還必須有些屬于直銷(xiāo)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、以上是一組可能和誠(chéng)信通直銷(xiāo)有些關(guān)系又或者毫不相干的數(shù)據(jù)。

廣州直銷(xiāo)其實(shí)很棒的，雖然一直活在下面。但我堅(jiān)信下面和上面都只是時(shí)間和看問(wèn)題的角度問(wèn)題。

自認(rèn)為2009年我搞得馬馬虎虎，主要是性格使然。這種從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)法定義好與壞的性格。別了，2009！別了，廣東直銷(xiāo)元年！--以上觀點(diǎn)，不代表黨不代表人民，只代表本人的一些看法和日常的一些錯(cuò)誤總結(jié)，歡迎拍磚，歡迎指正！

第五篇：銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

成功銷(xiāo)售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

9.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷(xiāo)售小技巧，輕松搞定98%的客戶(hù)-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫?huà)客戶(hù)是對(duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。

你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話(huà)之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：

銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

成功銷(xiāo)售，從溝通技巧開(kāi)始

銷(xiāo)售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷(xiāo)人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷(xiāo)售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類(lèi)信息，解決銷(xiāo)售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷(xiāo)售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷(xiāo)售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪(fǎng)做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性?xún)r(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話(huà)的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話(huà)可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷(xiāo)售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話(huà)興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話(huà)語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話(huà)內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話(huà)。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗?huà)被打斷，一些反映顧客需求、動(dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線(xiàn)索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷(xiāo)人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話(huà)中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話(huà)時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話(huà)題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話(huà)語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷(xiāo)售。

取得買(mǎi)方反饋。買(mǎi)方反饋指的是買(mǎi)方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買(mǎi)者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話(huà)速度或者話(huà)題。如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車(chē)手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶(hù)給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買(mǎi)方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話(huà)語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你

說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷(xiāo)人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見(jiàn)，成功銷(xiāo)售是有章可循、有法可依的。只要你在銷(xiāo)售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷(xiāo)售心得，就能在銷(xiāo)售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì)理解成什么呢？

銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情

當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷(xiāo)售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷(xiāo)售或者是經(jīng)商的書(shū)籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話(huà)，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。