第一篇：關(guān)于浙江雪峰房地產(chǎn)公司營銷策略的幾點(diǎn)思考

關(guān)于浙江雪峰房地產(chǎn)公司營銷策略的幾點(diǎn)思考

[內(nèi)容摘要]近幾年，隨著我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、城市化進(jìn)程加快、居民收入水平提高及政府啟動內(nèi)需的政策，為房地產(chǎn)的發(fā)展注入了新的活力。但是，目前杭州乃至全國一些房地產(chǎn)市場供需矛盾突出，形成了明顯的買方市場，所以房地產(chǎn)營銷引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注，本文分析了浙江雪峰房地產(chǎn)開發(fā)公司在營銷策劃和運(yùn)行中存在的問題，并提出了具體的產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略等方面的對策。

[關(guān)鍵詞] 浙江雪峰房地產(chǎn)公司；營銷策略；問題；對策

浙江雪峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司創(chuàng)建于1992年，注冊資本7000萬元，具有房地產(chǎn)綜合開發(fā)二級資質(zhì)，主要從事城市綜合開發(fā)及物業(yè)管理。幾年來，公司精心打造與培育了一批優(yōu)秀樓盤——如義烏城西雪峰綜合樓、瑩波路綜合大樓、瑩波小區(qū)、鵬城花園、義烏雪峰商務(wù)大廈、金華雪峰大廈。但是，近幾年，隨著我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,房地產(chǎn)市場的高度活躍,競爭的加劇等原因,目前杭州乃至全國一些房地產(chǎn)市場供需矛盾突出，形成了明顯的買方市場，所以房地產(chǎn)營銷引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注，據(jù)統(tǒng)計，今年10月底，杭州商品房均價為5651元／平方米，而今年上半年均價為6613.9元／平方米，其間跌幅高達(dá)14.6％。與此同時，浙江雪峰房地產(chǎn)公司在營銷運(yùn)行的過程中，也遇到了一些情況，如在開發(fā)的過程中遇到的一些樓盤選擇、價格策劃、廣告促銷等方面脫離了目標(biāo)顧客.因此，在競爭如此激烈的環(huán)境下，要重視營銷策略。

一、浙江雪峰房地產(chǎn)公司營銷方面存在的問題

面對日益激烈的市場競爭，浙江雪峰房地產(chǎn)公司在營銷過程中也存在一系列的問題，主要表現(xiàn)如下：

（一）產(chǎn)品規(guī)劃沒有綜合考慮目標(biāo)顧客的需求

目前的浙江雪峰房地產(chǎn)公司仍然停留在“房地產(chǎn)產(chǎn)品就是房子”。開發(fā)新樓盤脫離實(shí)際，不管顧客是否需要，不管是否適合現(xiàn)實(shí)的市場需求。具體表現(xiàn)為：

1.浙江雪峰房地產(chǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品的時候，擺在消費(fèi)者面前的不是產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風(fēng)格、地段、戶型、環(huán)境等要素，而是僅局限于推出一個新奇的概念，而沒有根據(jù)自身產(chǎn)品的特色去尋找目標(biāo)客戶群，并以獨(dú)特的手法去鎖定客戶，而是采取大規(guī)模轟炸式的、地毯式的傳統(tǒng)營銷手法，就像撒網(wǎng)捕魚，大海撈針，漫無目的，結(jié)果后果是可以想象的。如雪峰房產(chǎn)新開發(fā)的“塔下洲銀河灣居住園”就只

推出以“商業(yè)白領(lǐng)”為主要訴求點(diǎn)，而沒有考慮當(dāng)?shù)亓x烏人的購買需求。結(jié)果丟掉了大批顧客。2.浙江雪峰房地產(chǎn)公司開發(fā)商對營銷調(diào)研重要性缺乏認(rèn)識。浙江雪峰房地產(chǎn)公司開發(fā)商仍然根據(jù)感覺，拍腦袋決策，不進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)研，結(jié)果設(shè)計建造的房屋，只有設(shè)計師、房產(chǎn)商在那里洋洋自得，但真正放到市場上去銷售，卻發(fā)現(xiàn)并不如想象中得那么順利，樓盤滯銷也就出現(xiàn)了。

（二）價格策略背離了“顧客導(dǎo)向定價法”

從雪峰房地產(chǎn)公司的價格營銷策劃不難發(fā)現(xiàn)，浙江雪峰房地產(chǎn)公司價格營銷理論要么簡單的套用市場營銷結(jié)論，要么以樓盤分析、運(yùn)作例子堆砌而成，一會兒是半價革命，一會兒優(yōu)惠多少打多少折。每個推出的樓盤價格距離拉的太大使消費(fèi)者無法接受。因?yàn)閮r格是個實(shí)實(shí)在在的東西，既不能定位過高，過高了消費(fèi)者就還是買不起，同時，也不能定得過低，低了，會讓消費(fèi)者對你產(chǎn)品的質(zhì)量和市場表示懷疑，樓盤最好是根據(jù)所處的地段和市場情況來定出理性的價格，讓消費(fèi)者覺得可以承擔(dān)得起，也讓開發(fā)商覺得有利可圖。

（三）促銷策略存在問題

浙江雪峰房地產(chǎn)公司的營銷廣告、營銷策略都和其他房地產(chǎn)公司做的廣告相似，開盤期、強(qiáng)銷期、尾盤期間的廣告發(fā)布沒有明顯的差異化特點(diǎn)出現(xiàn)。在主體方面的選擇也沒有突出個性特點(diǎn)，在房地產(chǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天，有創(chuàng)新才有市場。賣點(diǎn)----既品牌特點(diǎn)，是在促銷階段按照自己先前開發(fā)的成功樓盤來附加真實(shí)的賣點(diǎn)，如雪峰房地產(chǎn)公司在“世紀(jì)商城”樓盤的促銷過程中，就是在媒體促銷中加進(jìn)了“購物和休閑一體化”的理念，讓買房者真正的感受到了商機(jī)的所在。所以，一開盤就引起了顧客的搶購。

二、浙江雪峰房地產(chǎn)營銷策略思考

（一）產(chǎn)品策略

由于房地產(chǎn)具有投資價值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點(diǎn)，采取一系列營銷策略。因此，除了地點(diǎn)和價格，房地產(chǎn)產(chǎn)品本身究竟如何？是購房者最為關(guān)心的事。

1.產(chǎn)品發(fā)展應(yīng)該以目標(biāo)顧客為標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)顧客涉及到客戶的職業(yè)、年齡、生活習(xí)俗等各個方面，但最根本的一條便是目標(biāo)客戶的收入水平，反映到產(chǎn)品上來，這便是房屋的價格區(qū)間。比如以義烏的現(xiàn)實(shí)情況來說，義烏是一個商業(yè)氛圍很濃的城市，隨著“小商品市場”的成功運(yùn)作和帶動，義烏本地出現(xiàn)了一批富商，他們因?yàn)榻?jīng)商和生活的需要，就希望擁有一套自己的商品房，而商品房的選擇就要有好的地理位置，比如說離“小商品市場”比較近的，更要在市區(qū)中心的，這是大部分本地經(jīng)商者的需求。而且隨著收入的增加，他們?yōu)樽优苍诳紤]著買房，這又是一個新的需求點(diǎn)。因此，如果雪峰房產(chǎn)綜合考慮這些，相信在商品房的開發(fā)上會更加成功。

2.產(chǎn)品規(guī)劃還應(yīng)該挖掘和滿足客戶的潛在需求

這里并不是簡單地遷就客戶，而是應(yīng)該善于挖掘和滿足客戶的潛在需求。同樣，為了要使自己的產(chǎn)品從眾多的競爭對手中脫穎而出，一些與眾不同的規(guī)劃配置也是必不可少的。所以，作為一種積極主動的行為，產(chǎn)品規(guī)劃的著眼點(diǎn)，更應(yīng)該建立在順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時尚的基礎(chǔ)上。比如說現(xiàn)在的義烏，城市化進(jìn)程非?？欤鲃尤丝谠龆?，而相應(yīng)的配套設(shè)施就沒有跟上，這里所說的配套設(shè)施，是指滿足不同地方經(jīng)商者對住房的要求。由于義烏的流動人口包括來自世界各地的經(jīng)商者，因?yàn)樗麄兊恼Z言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式都有很大的不同，而他們考慮住宅也相對比較苛刻。如果雪峰房產(chǎn)充分理解到這一點(diǎn)，開發(fā)出這部分顧客的潛在需求，那么，將會使公司業(yè)績有一個新的增長點(diǎn)。

（二）價格策略

1.選擇合理的定價策略

價格策略是一種非常重要的營銷手段,是在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的定價目標(biāo)所規(guī)定的定價指導(dǎo)思想和定價原則。假如開發(fā)的新樓盤很好，物業(yè)管理服務(wù)很到位，如果超出了人們可以接受的成本范圍，那么再好的樓盤和服務(wù)也沒有競爭力。因此，定價方法至關(guān)重要，公司應(yīng)該按照本地顧客和外地顧客的不同特點(diǎn)實(shí)行不同的定價策略。

2.適合讓利給消費(fèi)者

讓利促銷，言下之意是發(fā)展商把該賺的一部分錢讓利給消費(fèi)者。常用的表現(xiàn)方式有：價格營銷、打折、送家私、送裝修、買房贈車、送車位、免若干年的管理費(fèi)等。這種方式的使用，其目的是通過看上去有利可圖或有便宜可占的讓利方式把消費(fèi)者吸引過來。如雪峰房產(chǎn)在“世紀(jì)商城”的店面房銷售過程中，就采用過“買十間店面房送半間”的策略。結(jié)果，整套預(yù)定房的客戶大大增加，達(dá)到了很好的銷售效果。

（三）廣告促銷策略

近年來義烏的住房消費(fèi)熱潮一浪接一浪，勢不可擋，隨之而來的是房地產(chǎn)銷

售市場迅猛發(fā)展。熱銷是開發(fā)項(xiàng)目成功的重要標(biāo)志之一，而促銷策略的應(yīng)用是達(dá)

到此目的的重要手段，因此，好的廣告促銷方式的選擇往往是成功的關(guān)鍵所在。

1.選擇與運(yùn)用合適的廣告媒體

房地產(chǎn)廣告如何以最低的成本、通過最好的途徑向目標(biāo)受眾傳達(dá)有關(guān)的房地產(chǎn)信息,是房地產(chǎn)廣告能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵之一,也是房地產(chǎn)廣告媒體選擇所要研究的內(nèi)容。為了更好地發(fā)揮媒體的效率,使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)利益,應(yīng)該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上,加以合理的篩選、組合,以期取長補(bǔ)短,以優(yōu)補(bǔ)拙。

2．強(qiáng)銷期和尾盤期的廣告應(yīng)該加以明顯區(qū)別

當(dāng)?shù)搅藰潜P開盤的正式時間,即進(jìn)入了強(qiáng)銷期,其廣告投入約占廣告總投入50%以上。此階段主要是將預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合,以進(jìn)一步深化項(xiàng)目主題,讓消費(fèi)者切身感受到所有的宣傳是實(shí)實(shí)在在的。開盤前大量的報紙廣告結(jié)合強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)推廣,為盛大的開盤儀式做好有力的鋪墊,此階段立體的廣告攻勢和促銷攻擊全面展開,如鋪天蓋地報紙廣告、戶外廣告、電視廣告以及人員拜訪、電話追蹤、派報郵寄等把銷售推向一個又一個高潮。

強(qiáng)銷期過后即是持續(xù)期,這是對前期積累的大量客戶的消化吸收和一些簽約交款等事務(wù)性的收尾工作,工作平穩(wěn),廣告量也相對平靜,在此階段還要對前一個階段銷售策略修正和檢討。而在尾盤期,就應(yīng)該以平和的廣告為主。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略對房地產(chǎn)的銷售起著至關(guān)重要的作用。它必須綜合考慮營銷過程中的產(chǎn)品、價格、促銷等多方面問題。由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：房地產(chǎn)公司營銷策劃書

房地產(chǎn)公司營銷策劃書

在去年金融危機(jī)之前，我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮，樓房的價格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機(jī)到來之后，我們國家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式，不過似乎作用一直不大。

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多地產(chǎn)商在投資的時候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會再投資了，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫出了。

一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項(xiàng)目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。

3、swot分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)及存在的問題。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標(biāo)客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價格。

二、企劃部分

包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點(diǎn)。

3、np稿標(biāo)題初擬。

4、媒體計劃。

三、業(yè)務(wù)部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：

純代理;

代理;

包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討?！疤岚笀蟾鏁睂懗鰜砗?，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作;只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功!策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

一、定位

你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證。

二、時機(jī)

投資時機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對投資開發(fā)時機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機(jī)的結(jié)果;“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

三、位置

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值;不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬的天價投標(biāo)所得，這在當(dāng)時被認(rèn)為是一個失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

在接受代理樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設(shè)計劃、公共工程建設(shè)計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“營銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

其實(shí)我感覺策劃書并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計和地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問題是最重要的。

做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的，不過最近的房地產(chǎn)市場普遍低迷，我知道這也許是暫時的，不過樓房確實(shí)要降價了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會在今后的工作中繼續(xù)努力的!

第三篇：營銷策略

(不定項(xiàng)選擇題)直接提問法指客戶經(jīng)理領(lǐng)用（）來引起客戶的興趣和注意，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種方法。1.A.設(shè)問 B.間接提問 C.直接提問 D.自問自答

2.(單選題)客戶經(jīng)理應(yīng)讓中高端客戶感受到他們隨身都能得到我行的（）

A.關(guān)注 B.理財產(chǎn)品 C.代銷基金 D.代銷保險

3.(判斷題)信息傳遞與接送要通過雙方的溝通、問答等基本方式來完成

對

錯

4.(單選題)客戶經(jīng)理應(yīng)該及時向中高端客戶提供最新的業(yè)務(wù)咨詢及重要財經(jīng)信息

A.銀行內(nèi)部資料

B.業(yè)務(wù)咨詢及重要財經(jīng)信息 C.財經(jīng)信息 D.業(yè)務(wù)咨詢(判斷題)客戶經(jīng)理應(yīng)該及時、全面、真實(shí)、準(zhǔn)確的維護(hù)客戶信息檔案，跟蹤了解客戶的需求和意見。5.對

(判斷題)客戶經(jīng)理應(yīng)定期關(guān)注中高端客戶賬戶情況 6.對

(不定項(xiàng)選擇題)客戶經(jīng)理應(yīng)讓中高端客戶感受到他們隨身都能得到我行的（）7.A.理財產(chǎn)品 B.代銷保險 C.代銷基金 D.關(guān)注

(單選題)客戶經(jīng)理應(yīng)該（）的維護(hù)客戶信息檔案，跟蹤了解客戶的需求和意見。8.A.及時 B.準(zhǔn)確 C.以上全部 D.全面、真實(shí)

(單選題)個人觀察策略是營銷人員通過自己對周圍環(huán)境的（）和判斷來尋找客戶的方法。9.A.觀察 B.調(diào)研 C.評估 D.分析

10.對(判斷題)營銷是一門與人打交道的學(xué)問，它往往從拒絕開始。

(單選題)客戶經(jīng)理應(yīng)利用（）和求美心理來引起客戶的注意和興趣 11.A.求健康 B.求榮 C.求財 D.求安全

錯

12.(不定項(xiàng)選擇題)在中高端客戶維護(hù)中，客戶經(jīng)理應(yīng)有（）進(jìn)行客戶關(guān)懷，避免工作的隨意性。

A.目的的 B.規(guī)范的 C.計劃的 D.禮品

(判斷題)客戶經(jīng)理應(yīng)適時的向中高端客戶提供親切問候、表達(dá)關(guān)注。13.對 錯

1.A.獵奇心

錯(單選題)好奇心接近策略是指客戶經(jīng)理利用客戶的（）里而接近客戶的一種方法(判斷題)信息傳遞與接送要通過雙方的溝通、問答等基本方式來完成 2.對 錯

(判斷題)在中高端客戶維護(hù)中，客戶經(jīng)理應(yīng)該提供主動、持續(xù)、個性化的服務(wù)，與客戶建立長期、3.良好、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。

對 錯

4.(不定項(xiàng)選擇題)好奇心接近策略是指客戶經(jīng)理利用客戶的（）里而接近客戶的一種方法。

A.獵奇心 B.好勝心 C.寬容心 D.好奇心

錯

(單選題)客戶經(jīng)理的（）必須引起客戶對銀行業(yè)務(wù)的注意和興趣。5.A.行動 B.表態(tài) C.語言 D.心理

(判斷題)客戶經(jīng)理應(yīng)提升中高端客戶滿意度，并以此為機(jī)場來提升中高端客戶的價值及我行持續(xù)獲利6.的能力。

對 錯

(單選題)信息傳遞與接送要通過雙方的（）、問答等基本方式來完成 7.A.互動 B.交流 C.傾聽 D.溝通

錯

(判斷題)習(xí)慣偏見、事務(wù)纏身、忽略需求、情緒不佳都是客戶拒絕的理由。8.對 錯

(單選題)在營銷前，客戶經(jīng)理因充分了解、分析中高端客戶的（）9.A.個性特征 B.偏好 C.需求 D.以上全部

(不定項(xiàng)選擇題)客戶經(jīng)理應(yīng)讓中高端客戶感受到他們隨身都能得到我行的（）10.A.關(guān)注 B.理財產(chǎn)品 C.代銷保險 D.代銷基金

11.對 錯

(判斷題)在中高端客戶維護(hù)中，可忽略每個崗位、渠道、每一次與客戶的往來。

(單選題)在中高端客戶維護(hù)中，應(yīng)（）每個崗位、渠道、每一次與客戶的往來。12.A.其他 B.忽略 C.重視 D.順其自然

(不定項(xiàng)選擇題)（）都是客戶拒絕的理由。13.A.情緒不佳 B.事務(wù)纏身 C.習(xí)慣偏見 D.忽略需求

第四篇：關(guān)于電力營銷策略創(chuàng)新的思考

關(guān)于電力營銷策略創(chuàng)新的思考

摘要: 當(dāng)前我國電力市場已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，并且國家電力產(chǎn)品的替代品越來越多，因此，電力企業(yè)要在日益激烈的能源市場竟?fàn)幹腥〉脙?yōu)勢，就必須在營銷策略上不斷開拓創(chuàng)新，不斷豐富服務(wù)營銷的內(nèi)涵，并在構(gòu)筑新型電力營銷策略同時以法律手段保障實(shí)現(xiàn)營銷目的，維護(hù)電力企業(yè)的合法權(quán)益。

關(guān)鍵詞:電力企業(yè);營銷策略；創(chuàng)新

當(dāng)前，由于社會宏觀環(huán)境的影響，各類企業(yè)和廣大居民要求電力行業(yè)打破壟斷、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和降低電價的呼聲越來越高。同時，隨著改革的深入，在資源配置以市場為主的大環(huán)境下，國家已經(jīng)逐步取消了計劃經(jīng)濟(jì)和由于嚴(yán)重缺電而給予供電企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。盡管供電企業(yè)的經(jīng)營在今后較長一段時問內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但其營銷手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營銷管理的實(shí)際應(yīng)用，將直接影響電力市場的拓展速度。因此，供電企業(yè)應(yīng)在電力營銷策略上不斷開拓創(chuàng)新，構(gòu)筑新型的電力營銷策略。

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

（一）服務(wù)質(zhì)量要求高

市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，對供電企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實(shí)施后，用戶對供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施新型營銷策略。

（二）價格競爭激烈

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨(dú)家壟斷經(jīng)營的，其市場占有率為100%，似乎不存在競爭，但在能源市場的競爭卻是存在的，而目，隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

（三）市場意識淡薄

供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服

務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

（四）營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全.供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu)，有些設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費(fèi)電價等方面上來.隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。

另外，完成整個電力營銷過程，經(jīng)手部門較多，內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢，流程復(fù)雜.以報裝接電為例，客戶申清大容量增容，要經(jīng)過申清現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作。

（五）觀念有待轉(zhuǎn)變

多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得供電企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，競爭意識淡薄，存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感.在電力走向市場后，電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，標(biāo)志著供電企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，供電企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場營銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上教術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場營銷機(jī)制，使電力市場得到長期穩(wěn)定的發(fā)展.沒有用電客戶，就沒有電力市場.供電企業(yè)只有堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

二、構(gòu)建新型電力營銷策略

（一）轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，樹立企業(yè)良好形象

在社會主義經(jīng)濟(jì)體制的建立過程中，供電企業(yè)也出臺了一些優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)承諾，但由于沒有真正來自市場的壓力，這些措施幾乎都流于形式。供電企業(yè)必須適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)及電力改革與發(fā)展新形勢的需要，轉(zhuǎn)變過去的舊服務(wù)

觀念，大力提倡“以客為尊”的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)由“要我優(yōu)質(zhì)服務(wù)”到“我要優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“要我承諾”到“我要承諾”的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持以“人民電業(yè)為人民”為宗旨，堅(jiān)持“客戶第一、信譽(yù)第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一”的工作方針，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，鞏固和開拓電力市場，樹立供電企業(yè)良好的社會形象。

（二）以“電力替代”為策略積極開拓清潔能源市場

黨的十七大報告提出的科學(xué)發(fā)展觀為電力營銷帶來了新的機(jī)遇。電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，同時也符合黨提出的科學(xué)發(fā)展觀的要求。國電公司北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經(jīng)論壇”上指出，我國電能占終端能源消費(fèi)的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%，在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴(kuò)大之勢。因此實(shí)行“電力替代”潛力巨大。供電企業(yè)可以以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上推出環(huán)保能源品牌。供電企業(yè)可以廣泛利用網(wǎng)絡(luò)、電視、平面廣告等傳播媒體，宣傳電力能源的環(huán)保優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶消費(fèi)電力。目前，電磁爐與煤氣灶的市場占有率不是很大，主要原因是大眾對電磁爐熱效率高、安全環(huán)保的優(yōu)勢不了解，認(rèn)為電費(fèi)貴、電磁爐耗電。針對這種現(xiàn)狀，供電企業(yè)可以聯(lián)合電磁爐、電熱水器等用電設(shè)備的制造商，在賣場加強(qiáng)宣傳力度，開展購買電磁爐和電熱水器贈送電費(fèi)的優(yōu)惠措施.鼓勵消費(fèi)者使用電磁爐、電熱水器，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。

在油氣供應(yīng)趨緊的背景下，“電力替代”已經(jīng)成為應(yīng)對能源緊缺的一個現(xiàn)實(shí)話題。目前，我國進(jìn)口石油占消費(fèi)總量的比重，從2003年的33%上升到如今的40%多，石油消費(fèi)的進(jìn)口依存度不斷提高，而與之形成對照的是，2006年全國煤炭市場出現(xiàn)供大于求的狀況，這對于改變當(dāng)前偏向以石油為主的能源消費(fèi)格局無疑是有利的，將兩方面情況結(jié)合起來看，走出一條以電為主的能源消費(fèi)轉(zhuǎn)型之路是勢在必行的。

（三）吸引大客戶的一對一營銷服務(wù)創(chuàng)新策略

目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現(xiàn)狀無益于電力營銷服務(wù)的發(fā)展，因此有必要加強(qiáng)對大客戶的營銷服務(wù)。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經(jīng)濟(jì)和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現(xiàn)公益服務(wù)的客戶。要收集和整理大客戶的相關(guān)資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內(nèi)部組建一個有效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展與客戶互動的服務(wù)。針對大客戶，應(yīng)任命合適的客戶經(jīng)理，提供個性化的服務(wù)，如在電力服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)項(xiàng)目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實(shí)行個性化錯峰服務(wù)；優(yōu)化停電服務(wù)，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網(wǎng)電力、電量平衡情況，協(xié)助大客戶提前做好用電安排。在營業(yè)服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)有：實(shí)行大客戶包裝綠色通道服務(wù)，盡可能縮短大客戶報裝時問；在不違背電費(fèi)回收政策的前提下，設(shè)計符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費(fèi)繳交方案，如分期付款等。

通過一對一營銷服務(wù)活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時也能促進(jìn)客戶用電管理水平的提高。

（四）實(shí)施新型的價格策略

目前，供電企業(yè)對大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價，居民用電則可享受分時電價政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價的同時，對電度電價執(zhí)行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節(jié)約用電，這對吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實(shí)際意義。

另外，供電企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價格政策，爭取市場份額.對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導(dǎo)居民合理用電；對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價市假日電價、可停電電價等。

（五）提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略

客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。在保證電力連續(xù)、安全、經(jīng)濟(jì)供應(yīng)的同時，建立健全電力營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。一是成立客戶服務(wù)中心，95598客戶服務(wù)電話實(shí)現(xiàn)24小時不間斷服務(wù)，通過電話錄音及人工服務(wù)功能，解決客戶各類咨詢及報修。二是建立電力營銷信息系統(tǒng)，通過規(guī)范用電業(yè)務(wù)流程，簡化工作程序，對內(nèi)制定業(yè)擴(kuò)報裝流程各節(jié)點(diǎn)的工作時限，對外公布業(yè)擴(kuò)報裝接電時限，努力縮短用電報裝到送電的時間，變被動受理為主動服務(wù)，變一次性服務(wù)為跟蹤服務(wù)，切實(shí)為客戶用電提供方便。建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制，基本形成以營銷窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設(shè)計、施工、監(jiān)督為一體的服務(wù)體系。三是合理布置供電營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，從一切為客戶的理念出發(fā)，完善營銷網(wǎng)絡(luò)體系，使電力營銷網(wǎng)點(diǎn)最大限度地方便客戶，有利于電力營銷。四是采用與手持抄表器相配套的集抄、遠(yuǎn)程自動化載波抄表等多種技術(shù)先進(jìn)的抄表方式;采用電卡售

電方式，方便客戶用電；收費(fèi)實(shí)現(xiàn)無筆化操作。五是加大與銀行聯(lián)網(wǎng)等收費(fèi)系統(tǒng)的應(yīng)用力度，使客戶無論在哪個銀行都可以各種方式繳納電費(fèi)；逐步建立用電信息電腦、電話自動查詢系統(tǒng)，使用戶隨時可使用電話或在營業(yè)廳觸摸電視屏操作獲得所要查詢的內(nèi)容。

（六）創(chuàng)新電力營銷的技術(shù)策略

全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營銷、電費(fèi)管理和負(fù)荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實(shí)施網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持，為客戶提供24 h的周到服務(wù)，滿足客戶需求。

(七)轉(zhuǎn)變市場觀念，建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍

轉(zhuǎn)變市場觀念就是要每位電力營銷人員充分認(rèn)識到目前電力經(jīng)營的現(xiàn)狀和問題，形成危機(jī)感和緊迫感，樹立營銷觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念等，增強(qiáng)責(zé)任感，主動找市場，找用戶，建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的電力經(jīng)營思想體系。一個綜合素質(zhì)較高又具有客戶導(dǎo)向經(jīng)營思想的員工，不僅能使更多的客戶滿意，更可以為企業(yè)開拓市場。

重視人力資源開發(fā)，實(shí)施營銷隊(duì)伍知識結(jié)構(gòu)調(diào)整策略，全面提高人員素質(zhì)，努力提高營銷人員市場營銷技能，使其具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，適應(yīng)市場變化和開拓市場、創(chuàng)新發(fā)展的能力。

在營銷決策崗位要配備善經(jīng)營、會策劃、懂法律的相應(yīng)專業(yè)人員。營銷人員必須掌握用電營銷十大策略：①形象營銷策略；②服務(wù)促銷策略；③價格促銷策略；④綠色營銷策略；⑤能源替代策略；⑥項(xiàng)目跟蹤及定向銷售策略；⑦引導(dǎo)需求策略；⑧需求側(cè)管理策略；⑨管理創(chuàng)新策略；⑩市場開拓策略。

三、依法經(jīng)營，以法制化管理切實(shí)保障電力營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

針對目前電力市場中存在的拖欠電費(fèi)、破壞電力設(shè)施、違章用電等問題，必須利用現(xiàn)有的電力法規(guī)及配套法規(guī)來維護(hù)自身的合法權(quán)益。

加大《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》、《供電營業(yè)規(guī)則》等電力法規(guī)的宣傳力度，形成依法管電、依法供電、依法繳費(fèi)的輿論氛圍，為電力市場健康

發(fā)展?fàn)I造良好的社會環(huán)境。要將電費(fèi)回收工作納入法律保護(hù)之下，切實(shí)解決拖欠電費(fèi)問題。首先要正確認(rèn)識和理順供電企業(yè)與客戶之間的法律關(guān)系;其次，在具體操作時，對欠費(fèi)企業(yè)應(yīng)及時掌握第一手資料，并認(rèn)真加以甄別:對產(chǎn)品無市場、無效益企業(yè)的欠費(fèi)要采取強(qiáng)制性催費(fèi)，對瀕臨倒閉破產(chǎn)或已停產(chǎn)的企業(yè)，要及時簽訂資產(chǎn)抵押合同，向法院申報債權(quán)，并按照依法規(guī)定的有關(guān)程序，實(shí)施停限電;最后，要積極爭取地方政府的支持，加大輿論監(jiān)督力度，為電費(fèi)回收營造一個良好的外部環(huán)境。

為了維護(hù)正常的供電用秩序，保護(hù)供用電雙方的合法權(quán)益，要堅(jiān)決依法查處竊電及違章用電行為，并利用現(xiàn)代化的遙測、遙感和音響設(shè)備來保全證據(jù)。對破壞電力設(shè)施的行為，依照《電力法》和《電力設(shè)施保護(hù)條例》等法規(guī).堅(jiān)決打擊。

四、結(jié)語

當(dāng)前電力供應(yīng)緊張的局面只是我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展過程中的暫時現(xiàn)象，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施及電力產(chǎn)能的擴(kuò)大，電力行業(yè)仍會進(jìn)入買方市場。供電企業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)管理，努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足當(dāng)?shù)氐?、有個性的營銷策略，開創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，才能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長，取得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：“雪峰”系列茶品營銷策劃書

“雪峰”系列茶品營銷策劃書

茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。四川雪峰茶葉公司是一家集產(chǎn)、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術(shù)、一流的管理?，F(xiàn)今四川雪峰茶葉公司提出“弘揚(yáng)國飲，振興川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩負(fù)起了“振興川茶”的領(lǐng)軍重任，是以帶給廣大消費(fèi)者高品質(zhì)的系列茶品。

隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“雪峰”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

四川雪峰茶葉公司“雪峰”牌系列茶以“高品質(zhì)的承諾，數(shù)量的保證，售后服務(wù)的完美”三大承諾為中心，滿足消費(fèi)者的需求。在市場經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，雪峰茶葉公司市場營銷根據(jù)“雪峰”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“雪峰”的風(fēng)采，力爭在一年的時間內(nèi)，立足成都，輻射全川，達(dá)到年銷售額1500萬元以上。隨著雪峰公司的不斷壯大，爭取兩年內(nèi)占領(lǐng)全川走向全國。

一、營銷思路及實(shí)施手段：

1． 營銷思路：

雪峰公司根據(jù)市場狀況，成立營銷部，招聘30名業(yè)務(wù)骨干，負(fù)責(zé)市場的開拓。首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)，灌輸雪峰公司“弘揚(yáng)國飲，振興川茶”的理念。樹立起“雪峰茶”的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責(zé)任感。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“雪峰”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

2.實(shí)施手段

根據(jù)“雪峰”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場所），將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。

第一階段：按消費(fèi)行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以成都地區(qū)市場為主打目標(biāo)）

1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 5人

2.大中型商場超市業(yè)務(wù)組 5人

3.企事業(yè)單位、會議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組 5人

4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組 5人

5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組 5人

6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組 5人

以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在成都市區(qū)茶飲行業(yè)掀起一股“雪峰”浪潮。

各業(yè)務(wù)組安排如下：

1.高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：

成都地區(qū)高中茶樓約360家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根據(jù)東西南北四各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為當(dāng)前“雪峰”直銷單位，由該業(yè)務(wù)組5位組員劃區(qū)域分頭負(fù)責(zé)。按照每人2家/天的推進(jìn)方式，與各茶樓建立商業(yè)營銷關(guān)系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟(jì)合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個月內(nèi)與200家茶樓建立起關(guān)系。業(yè)務(wù)員在和茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時，可以委托進(jìn)行“雪峰”的專門宣傳，比如贈送或懸掛POP標(biāo)識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消費(fèi)者感受到來茶樓就應(yīng)該喝“雪峰”在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”負(fù)諸于茶樓和消費(fèi)者。

2.商場，超市業(yè)務(wù)組：

商場，超市為廣大消費(fèi)者流動或者專門購買物品的場所。我們選取成都市各大中型商場 超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區(qū)，由5名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計20天左右，將“雪峰”鋪貨上柜。大型商場經(jīng)接洽后可建立20家左右的專柜經(jīng)營，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強(qiáng)有力的促銷手段吸引消費(fèi)者購買。

3.企事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)業(yè)務(wù)組：

企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會議的集團(tuán)性消費(fèi)茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分類進(jìn)行系統(tǒng)劃分，可分為20個領(lǐng)域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負(fù)責(zé)4個方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因?yàn)槊總€系統(tǒng)內(nèi)部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000家建立起“雪峰”的商業(yè)關(guān)系，逐步實(shí)行個單位的勞保用茶或長期供貨渠道。

4.賓館、酒店及高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組

（在茶文化宣傳基本到位后）賓館、酒店當(dāng)前茶葉消費(fèi)主要以袋泡為主，“雪峰”可制成類似海飛絲洗發(fā)簡裝袋的袋裝茶葉進(jìn)入各大賓館、酒店。同時賓館、酒店的娛樂場所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費(fèi)的場所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務(wù)員直接

與各場所建立供貨關(guān)系。

5． 有實(shí)力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時營銷）

大多數(shù)人的消費(fèi)偏重干雜店和小型商店，因?yàn)椴枞~為易耗品，廣大消費(fèi)者隨機(jī)購買機(jī)率較大，同時也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500家作為“雪峰”的直銷點(diǎn)，懸掛POP廣告，由4名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接洽，力爭在2個月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。

6、市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組（非品牌營銷）

省、市茶葉公司是經(jīng)營茶葉的老渠道，雪峰公司應(yīng)與其加強(qiáng)合作關(guān)系，同時成都是茶葉的一個集散地，有計劃地選擇5—10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強(qiáng)有力補(bǔ)充，該批發(fā)商重點(diǎn)以非品牌經(jīng)營方式（主要以大眾茶經(jīng)營），遍布成都市各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。

第二階段：6月——9月

雪峰公司經(jīng)過3個月的努力，基本上成都市區(qū)主要茶葉經(jīng)營及消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)已建成。在強(qiáng)大的廣告配合下，“雪峰”已進(jìn)入較為正常的營銷領(lǐng)域，為了擴(kuò)大經(jīng)營范圍，應(yīng)開始在成都周邊12個市區(qū)縣建立營銷網(wǎng)點(diǎn)，在營銷部的業(yè)務(wù)員中可以抽取12位組成周邊營銷業(yè)務(wù)組，每人負(fù)責(zé)一個市，區(qū)或縣，直接與當(dāng)?shù)氐牟铇?、商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關(guān)系，也可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，待到時機(jī)成熟時，委托當(dāng)?shù)?-2家茶葉代理商全權(quán)代表“雪峰”的經(jīng)營和銷售。

第三階段：2002年底前

隨著雪峰公司不斷的經(jīng)營發(fā)展，在立足成都市的基礎(chǔ)上，逐步輻射全川，讓“雪峰”走進(jìn)省內(nèi)其他消費(fèi)城市。我們選取具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平的省內(nèi)10座二級城市：綿陽、樂山、西昌、內(nèi)江、宜賓、自貢、瀘州、遂寧、南充作為營銷網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司，由成都雪峰公司總部派一名長駐人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍€經(jīng)銷點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當(dāng)?shù)卣衅福瑥亩M(jìn)一步更好的拓展業(yè)務(wù)渠道。

第四階段：2002年以后

“雪峰”在全川站穩(wěn)腳跟后，逐步拓展省外業(yè)務(wù)，有計劃、有步驟的在全國省會城市建立分公司或辦事處，或者委托當(dāng)?shù)匾患也枞~代理商全權(quán)代理營銷。

二 銷售預(yù)測：

第一階段：1.茶樓業(yè)務(wù)組

(1)茶葉均價 100元/斤

(2)200家茶樓每家日銷售2斤(淡季，中等茶樓)400斤/家

(3)按“雪峰”占銷售的50% 200斤/200家*100*365(天)=730萬元

2.大中型商場、超市業(yè)務(wù)組

(1)按每月每家售5000元

(2)80個商家(暫定目標(biāo))5000*80*12=480萬元

3.企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、會議(集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組

(1)選定1000家

(2)平均每家年消費(fèi)3600元 3600元*1000=360萬元

4.賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組

(1)每家平均消費(fèi)2000元

(2)選定200家 2000*200=40萬元

5.小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組

(1)選定500家

(2)平均每家年售1500元 1500*500=75萬元

6.省市茶葉公司及批發(fā)商 估計80——100萬元

第二階段預(yù)計：

成都市周邊12個市、縣區(qū)

每地全年10萬銷售額 10*12=120萬元

四川雪峰茶葉公司全年茶葉銷售總額

總計：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 120萬 =1885萬(保底1500萬元)

三.營銷管理

1.營銷人員管理

2.營銷工作程序

3.營銷工作任務(wù)的核定及獎懲辦法