第一篇：房地產(chǎn)公司營銷策劃書（xiexiebang推薦）

在去年金融危機之前，我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮，樓房的價格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機到來之后，我們國家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式，不過似乎作用一直不大。

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時候更加謹慎了，一般的地段是不會再投資了，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書。

一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調等。

3、swot分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢（strength）、弱點（weakness）、機會點（opportunist）及存在的問題（threats）。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。

二、企劃部分

包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點。

3、np稿標題初擬。

4、媒體計劃。

三、業(yè)務部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續(xù)期）做詳細闡述。業(yè)務策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業(yè)務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：

（1）純代理；

（2）代理（即包括廣告）；

（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討?！疤岚笀蟾鏁睂懗鰜砗?，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關鍵要點：

一、定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設計等）

你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證。

二、時機（投資開發(fā)的時機）

投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結果；“爵×大廈、中×時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。

三、位置（項目開發(fā)所在的地理位置）

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

在接受代理樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調查資料表，作為“營銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

其實我感覺策劃書并不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質量問題是最重要的。

做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的，不過最近的房地產(chǎn)市場普遍低迷，我知道這也許是暫時的，不過樓房確實要降價了，現(xiàn)在的房子實在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會在今后的工作中繼續(xù)努力的！

第二篇：房地產(chǎn)公司營銷策劃書

房地產(chǎn)公司營銷策劃書

在去年金融危機之前，我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮，樓房的價格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機到來之后，我們國家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式，不過似乎作用一直不大。

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟的發(fā)展，所以很多地產(chǎn)商在投資的時候更加謹慎了，一般的地段是不會再投資了，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫出了。

一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調等。

3、swot分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢、弱點、機會點及存在的問題。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。

二、企劃部分

包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點。

3、np稿標題初擬。

4、媒體計劃。

三、業(yè)務部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段做詳細闡述。業(yè)務策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業(yè)務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：

純代理;

代理;

包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討?！疤岚笀蟾鏁睂懗鰜砗螅鲆粋€閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作;只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功!策劃工作中應把握以下關鍵要點：

一、定位

你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證。

二、時機

投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結果;“爵×大廈、中×時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。

三、位置

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值;不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

在接受代理樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調查資料表，作為“營銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

其實我感覺策劃書并不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質量問題是最重要的。

做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的，不過最近的房地產(chǎn)市場普遍低迷，我知道這也許是暫時的，不過樓房確實要降價了，現(xiàn)在的房子實在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會在今后的工作中繼續(xù)努力的!

第三篇：房地產(chǎn)公司營銷實習報告

安徽農(nóng)業(yè)大學

經(jīng)濟管理學院

《市場營銷》實習報告

年級專業(yè)：2010級會計一班 學 號：10163026 姓 名：李然

2012年 1 月21 日

目錄

前言..........................................................3

一、企業(yè)概況..................................................3

二、企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析..........................................3

（一）產(chǎn)品方面................................................3

（二）價格方面................................................4

（三）渠道方面................................................4

（四）促銷策略方面............................................4

三、企業(yè)營銷環(huán)境及SWOT分析...................................4

（一）營銷環(huán)境................................................4 1.政策環(huán)境....................................................4 2.市場環(huán)境....................................................5

（二）SWOT分析...............................................5

四、企業(yè)目標市場及營銷組合改進建議............................6（一)目標市場.................................................6（二)4P組合的改進建議.........................................6 1.產(chǎn)品........................................................6 2.價格........................................................6 3.渠道........................................................6 4.促銷........................................................6

五、實習感受..................................................6

安徽省賽庚達房地產(chǎn)開發(fā)公司實習報告

2010級 會計專業(yè) 李然

前言

為了更好的掌握市場營銷學的理論知識，把理論與實踐充分結合，為將來走入社會可能從事的營銷工作打下堅實的基礎。我寒假進入安徽省賽庚達房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司實習，從2012年1月15日至1月21日進行了為期七天的營銷實習。

我的主要工作內(nèi)容是以公司下設的合肥原樹提香小區(qū)營銷中心樓盤銷售人員的角色參與并獨立完成樓盤介紹、推薦、銷售等任務。

一、企業(yè)概況

安徽省賽庚達房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司成立于2009年8月，注冊資金4800萬元，作為一家新興的集房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、咨詢?yōu)橐惑w的現(xiàn)代化民營企業(yè)，公司以高姿態(tài)、高起點介入合肥房地產(chǎn)開發(fā)建設，以“筑造城市風景”為企業(yè)抱負，立志為美麗的合肥市建造一座座具有人文主義關懷的經(jīng)典項目。

二、企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

目前，公司已開發(fā)銷售了包括普通住宅小區(qū)、商務寫字樓、大型市場、別墅區(qū)等各類樓盤。開發(fā)項目基本實現(xiàn)多樣化、層次化和市場細分化。但是公司目前仍然存在多種營銷問題，在目前樓市整體低迷的情況下阻礙了公司的進一步發(fā)展。下面從四個方面進行具體分析：

（一）產(chǎn)品方面

公司開發(fā)銷售了普通住宅小區(qū)、商務寫字樓、大型市場、別墅區(qū)等各類樓盤。目前正在銷售的是原樹提香小區(qū)，該小區(qū)位于合肥市翡翠路與方興大道交叉口東北角。項目總占地面積111300平米，總建筑面積為295464.7平米，其中低層住宅建筑面積40740.38平米，高層住宅建筑面積175251.42平米，小區(qū)配套設施建筑面積2366.1平米，地下室面積68698.48平米。項目規(guī)劃為住宅、別墅用地，由低層、高層構成。原樹提香是集聯(lián)排別墅、高層為一體的綜合性高檔地產(chǎn)項目，首次將地中海風情的大莊園產(chǎn)品引人合肥高端樓市。小區(qū)周邊有合工大新區(qū)、綠海商務學院、安大新 區(qū)、三聯(lián)學院等學校。

（二）價格方面

公司對于不同地理位置、不同開發(fā)項目、不同市場定位的項目進行了分類分區(qū)銷售。對于高端項目，主打舒適與豪華。對于普通住宅，則強調房產(chǎn)的性價比。對于寫字樓及大型市場等商業(yè)地產(chǎn)，公司一直以來奉行精品戰(zhàn)略。

（三）渠道方面

目前公司已進入合肥市、六安市、淮南市、蕪湖市、巢湖市、安慶市等省內(nèi)城市開發(fā)樓盤。但是，公司的主打市場仍然為合肥市，集中力量把握合肥大建設的有利歷史機遇期。

（四）促銷策略方面

1.與部分社會團體及大型公司等機構建立了長期友好合作關系，對于這部分客戶給予一定的折扣。

2.實行一房一價，充分挖掘物業(yè)間的差異性，滿足不同客戶的個性化需求。

三、企業(yè)營銷環(huán)境及SWOT分析

（一）營銷環(huán)境

1.政策環(huán)境

房地產(chǎn)市場在市場化的過程中，本身受市場規(guī)律左右，即由供需決定供應量、銷售量和價格。

政策的作用只是在供需決定模型之上附設條件而已，并不直接改變價格走勢，但政策的影響將在短時間內(nèi)改變市場的供求狀況，特別是改變供方和需方的預期，從而影響到市場的成交量和成交價格。

因此，國家的房地產(chǎn)調控政策將對市場產(chǎn)生引導式的影響，但價格最終還是由供求關系決定。改變供求關系的政策主要分兩類，一類是針對房地產(chǎn)的行業(yè)政策，如限購、限貸以及保障房等調控政策；另一類是針對宏觀經(jīng)濟的貨幣政策，如加息和提高存款準備金率等。行業(yè)政策的主要目的是削弱市場需求，減輕供求壓力，意在需求；貨幣政策的主要目的是收緊開發(fā)商資金鏈，迫使其加速出貨，意在供給。在此大背景下，我認為2012年全年至2013年“金九銀十”之前都將是房地產(chǎn)行業(yè)的冬天。而在調控政策到期之后市場所積攢的剛性需要便會呈現(xiàn)井噴式的爆發(fā)，房價報復性的反彈不可避免。2.市場環(huán)境

從2012年房地產(chǎn)市場預期來看，上半年應該不會有明顯的好轉，但下半年面臨著市場機會，尤其是成交量反彈的機會。在2012年6月底全國住房信息互聯(lián)之后，樓市限購或逐步取消，那么房地產(chǎn)市場將迎來相對平穩(wěn)健康的發(fā)展時代。因此，在未來2-3年甚至更長一段時間，樓市調控將慢慢轉向，房地產(chǎn)市場又將迎來新一輪的發(fā)展周期。從這個意義角度而言，當前的房地產(chǎn)市場投資狀況將直接反映到未來1-2年甚至更長時間段的房地產(chǎn)市場市場預期，2012年房地產(chǎn)投資增速并不會出現(xiàn)大幅下滑。從現(xiàn)在趨勢來看，部分房企項目確實出現(xiàn)停工或者放緩項目的開發(fā)周期，但是，總體而言，未來尤其是2012年房地產(chǎn)投資增速不會出現(xiàn)大幅下滑，2012年房地產(chǎn)投資應該是相對平穩(wěn)，估計市場層面今年和去年差不多少，投資數(shù)據(jù)這塊也不會太差，原因有三：

第一、歷年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速沒有明顯受到調控政策的影響。

從房地產(chǎn)投資數(shù)據(jù)角度而言，2011年全年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資61740億元，比上年名義增長27.9%（扣除價格因素實際增長20.0%），增速比前三季度回落4.1個百分點，比上年回落5.3個百分點，盡管增速的同比環(huán)比數(shù)據(jù)出現(xiàn)回落，但是2011年全年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資比上年名義增長27.9%的速度，高于2008年的20.8%，幾乎可以趕上樓市異?；鸨?007年的30%投資增速。即使按照扣除價格因素實際增長速度來看，也幾乎沒有出現(xiàn)增速大幅下滑的現(xiàn)象。

第二、2011-2012年大量增加的保障性住房投資，有可能會抵消商品房市場投資實際可能存在的下降，尤其是抵消部分房企放緩項目開發(fā)節(jié)奏而導致房地產(chǎn)市場實際投資下降的現(xiàn)象。

第三、房產(chǎn)是“期貨”，當前項目投資往往1-2年后才可以進行銷售，投資增速是反映未來1-2年甚至更長時間的房地產(chǎn)市場預期，未來房地產(chǎn)市場仍然中長期看好。

（二）SWOT分析

優(yōu)勢：樓盤產(chǎn)品線豐富，定位精確；

劣勢：企業(yè)規(guī)模較小，缺少具有品牌效應的明星樓盤；

機會：與投資者、合作伙伴、公共機構關系良好，合肥作為三線城市樓市仍然具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

威脅：江蘇、浙江、上海等地的大型房地產(chǎn)巨頭進入合肥市場構成競爭局面，國家整體調控房產(chǎn)抑制地產(chǎn)業(yè)過快發(fā)展。

四、企業(yè)目標市場及營銷組合改進建議

（一）目標市場

合肥作為安徽省的省會城市具有巨大的政治經(jīng)濟潛力，目前合肥的城市建設現(xiàn)狀與其戰(zhàn)略地位不符合的矛盾日漸凸顯。定位于建設為中部地區(qū)區(qū)域性特大城市的合肥擁有著廣闊的房地產(chǎn)市場，所以公司定位于一個核心多個分散的市場戰(zhàn)略。主攻合肥市場，同時在有較好的機會時參與別的城市的項目開發(fā)。放眼公司的核心市場合肥，高檔別墅區(qū)、寫字樓仍然是供不應求。所以公司下一時期的目標市場定位為高檔樓盤，目標消費人群為高收入人群。

（二）4P組合的改進建議

1.產(chǎn)品

集中公司的人力、財力、物力，打造一座明星樓盤，擴大市場影響力。鎖定高收入人群，以專業(yè)化個性化的開發(fā)模式來搶占這一高增長市場。

2.價格

因為公司目標消費人群為高收入人群，所以應強調物有所值。高價格下必須要求產(chǎn)品高品質。

3.渠道

在目前全行業(yè)低迷以及外省市地產(chǎn)巨頭紛紛搶占市場的情況下，應集中資源形成拳頭，重點加強對核心市場的防御和投入。

4.促銷

擴大樓盤產(chǎn)品在目標人群中的知名度，重點突出樓盤的內(nèi)在品質。

五、實習感受

在賽庚達公司原樹提香小區(qū)營銷中心已經(jīng)實習了一個星期的時間，有必要整理、總結這一個星期來的學習情況和個人表現(xiàn)。

今年一月十五號，本人來到安徽賽庚達房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司原樹提香小區(qū)營銷中心實習，這無疑是個幸運的機會，它給我提供了更多的機會去學習掌握房地產(chǎn)領域的相關知識。期間參加了中心的銷售總結會議，掌握了一些地產(chǎn)營銷的基本方法。學習國家、地方規(guī)范房地產(chǎn)領域的各項法律政策；了解周邊區(qū)域競爭樓盤的各項數(shù)據(jù)信息等。

剛開始的時候，主要是跟隨售樓處的銷售總監(jiān)王總學習一些基本的售樓技 巧，和熟悉公司所屬樓盤的基本情況。通過在旁邊學習他與客戶的交流、銷售技巧以及事后的一些交流，我學到了很多課本上學不到的東西，比如根據(jù)客人的衣著打扮、舉止談吐和其他的方面尋找客戶的喜好，并根據(jù)客戶的不同喜好選擇不同的切入點，宣揚我們樓盤的優(yōu)點及特色，在無形中打動客戶，并且不會使得客戶感到唐突。

后來，我在跟隨售樓處的銷售員學習銷售經(jīng)驗的同時還和他們?nèi)チ酥車渌母偁帢潜P進行了一些市場調查。通過市調我們發(fā)現(xiàn)，同市場上的其它競爭對手相比，同一樓層，我們的價格要比他們的高500—800元不等，客戶選擇樓盤的最重要的因素就是價格，這就使得我們失去了價格的競爭優(yōu)勢。在銷售例會上，銷售人員也把這一重要的情況匯報給了王總，王總通過查閱工程部與財務部的有關文件發(fā)現(xiàn)我們的成本確實很高，現(xiàn)在的價格也已接近了內(nèi)部核定價，也就是說現(xiàn)在的銷售價格已經(jīng)不能下調，我們能做的就是在其它的方面創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢，比如銷售的人性化和樓盤的戶型講解上下功夫等等。這也是我想要上報與我們賽庚達公司的一個重要問題，我們要在進行工程規(guī)劃前做好市場調查，努力掌握好本地區(qū)的樓盤市場情況，熟悉合肥地區(qū)的房價與購房者的心理預期。并且盡量的壓縮成本，使得我們能夠最大化的擁有價格優(yōu)勢。

總結這個星期的主要學習內(nèi)容，重點為熟悉房地產(chǎn)的基本銷售知識，了解樓盤銷售的基本流程。通過在中心這段時間的學習，我學到了很多在學校和書本上學不到的內(nèi)容，這使我受益良多。當然在學習的當中我也發(fā)現(xiàn)我們的銷售方法有些不足之處，我會在以后的日子里更加努力的學習，并和有經(jīng)驗的銷售人員探討我認為的不足之處，防止以后在賽庚達的項目中也出現(xiàn)類似的問題。

非常感謝公司給予這份寶貴的學習鍛煉機會，也非常感激營銷中心的領導們和同事們在實習期間里給予的工作上的支持和幫助，相信我定會學以致用，發(fā)揮特長，以實際行動回報這份厚愛。

第四篇：XX房地產(chǎn)公司公共關系策劃書

“港灣公寓”公關策劃書

楊雨萱 ***

Ⅰ、公關背景

該房地產(chǎn)公司選中了一個湖中一個景色秀麗的小島嶼，在小島嶼上建造了幾幢豪華的公寓，命名為“港灣公寓”。這個小島嶼四面都是水，與外界隔絕，仿如一處“世外桃園”。公寓建成后的頭三年，只售出了35%的單位，采取降價政策后，銷售仍然沒有起色。這家房地產(chǎn)公司非常焦急，怎么也想不透其中原因，遂邀請本公共關系公司來協(xié)助工作。Ⅱ、公關調研分析

一、面臨的問題

公眾（尤其是潛在的買主及對潛在買主有影響的人）對港灣公寓存有偏見，缺乏整體性的了解。比如，老人覺得住進去會太冷清寂寞，難以找到年紀相當?shù)睦先艘黄鹆奶臁⒋蚺?；年輕夫妻覺得盡管環(huán)境不錯，但交通不便，買東西、食品難，小孩上學更難，而且缺乏娛樂和夜生活。

二、環(huán)境分析

“港灣公寓”質量上乘，設施良好，附近景色迷人，而價錢相對來說不算特別貴，附近居民完全有購買能力。只要公關宣傳做到位，就會明顯改善目前的銷售情況。Ⅲ、公關項目策劃

一、公關目標：

整體目標：形成推銷公寓的良好氣氛，使原來滯銷的公寓成為搶手貨。分目標：

1.在公眾中樹立港灣公寓住得舒適、社會服務設施配套完備的形象。

2.在港灣公寓已有的住戶中發(fā)展社會群體意識，形成住戶彼此融洽相處，互相關心的小社會環(huán)境。

3.改善公寓對外的交通條件。

4.說服本地的意見領袖入住港灣公寓，從而達到勸說一般公眾的目的。

5.制造新聞，提高知名度。

二、公關主題：

讓滯銷公寓變搶手貨

三、目標公眾、采用的方法和溝通渠道：

1.目標公眾是知曉公眾，特別是潛在的買主。采用的方法是：用實際行動加上適當?shù)男麄鬟_到。

2.目標公眾主要是現(xiàn)有住戶。采用的方法和溝通方式是：各種聯(lián)誼活動，進行個體溝通。

3.目標公眾是一般大眾和政府部門。方法是做出實際行動，引起宣傳。

4.目標公眾是意見領袖。方法是邀請參觀和入住。

5.目標公眾是記者及一般大眾。方法是實際行動和大眾媒介的宣傳。

四、公關策略：

為了達到上述目標，公司設計了五項大的活動：完善公寓的服務設施、增強居民群體意識、說服房地產(chǎn)公司資助政府建造連接小島與陸地的公路、邀請城市名流參觀公寓和贈送知名人士公寓、制造正面大新聞。

五、媒體選擇

1.報紙媒體

2.網(wǎng)絡媒體

3.電臺媒體

六、項目實施

1、完善公寓的生活服務設施設備。開各種商店，設音樂廳、酒巴和夜總會，建造游泳池和健身室，開辦學校和幼兒園，盡量使小島里生活服務設施完善形成一個相對獨立的小社會。通過廣告向外界宣傳這些變化，讓公眾了解港灣公寓不再是一個生活不便的地方，而是一個環(huán)境優(yōu)美、寧靜而社會設施又全面的居住圣地。

2、增強居民的群體意識。

（1）公關公司組織馬戲團給居民們演出節(jié)目，教他們小丑化妝術，居民們從中得到很大娛樂，又借此給左鄰右舍提供了見面攀談的機會。

（2）春節(jié)來臨之際，公關公司給每戶住戶寫了封問候信并附上一份禮物作為祝賀，同時還組織居民進行春節(jié)家居裝飾布置比賽，還搶印港灣公寓景色的賀年卡和明信片。

3、資助政府建造聯(lián)接小島個陸地的公路。鑒于公眾對港灣公寓交通不便所提出的意見，房地產(chǎn)公司斥巨資資助政府建造一條聯(lián)接小島嶼和陸地的公路，以方便住戶上班和購物。這一行動受到諸多報刊的登報曝光。

4、邀請城市名流參觀公寓和贈送知名人士公寓?？紤]到意見領袖的現(xiàn)身說法的作用，公關公司邀請城市的一些名流，如政府部門的官員、知名的教授、企業(yè)家、體育和電影明星等到港灣公寓參觀，并給為本市作出過杰出貢獻的某些知名人士贈送公寓。

5、制造正面大新聞。為了鞏固以上公共關系活動的效果并進一步提高知名度，公關公司最后還制造了兩項大新聞。

（1）首先，組織了一次名為“城市歷史紀念品大拍賣”活動，所得款項全部捐獻給當?shù)氐慕ㄖ芯恐行淖鳛榻ㄖ逃鹬?。先在電視上大做廣告，勸說公眾捐獻具有本城歷史意義的紀念品．這一活動終于成了新聞記者追獵采訪的對象。

（2）其次，國慶當天在港灣公寓樓前的空地上建了一個升旗臺，樹起了一支旗桿，邀請了附近一所軍校的學員當作升旗的儀仗兵，并請了一隊樂隊出席演奏助興。在音樂聲中，開始了令人注目的升旗活動。只見在市長所派的代表主持下，軍校學員們莊嚴地升起了國旗，并在空地上用三角小旗變換拼出了“港灣公寓”四個醒目的大字，為攝影記者提供了拍攝的好鏡頭。終于，在當晚的電視新聞上，港灣公寓升旗儀式的實況被報道出來。

七、公關預算

（略）

Ⅳ、公關策劃評估

通過這一系列的公共關系活動，港灣公寓終于改變了原來滯銷的狀況而成了搶手貨，達到了語氣的公關目的。

1、完善了公寓的生活服務設施設備，樹立了一個環(huán)境優(yōu)美、設施完備的居住圣地的形象，使公眾了解到港灣公寓不再是一個生活不便的地方，而是一個環(huán)境優(yōu)美、寧靜而社會設施又全面的居住圣地。

2、增強了居民的群體意識。通過組織馬戲團表演節(jié)目和春節(jié)給居民寄信問候等活動，不僅為居民寄春節(jié)賀卡提供方便，又能增強住戶的自豪感，并且還可以通過住戶之手向其親友宣傳港灣公寓，提高知名度。這些活動落實后，在港灣公寓居民中產(chǎn)生了很大的反響。住戶們認為這家房地產(chǎn)公司很富于人情味，關心他們的生活，在這里住得舒暢安，左鄰右舍又能和睦共處，不象很多住宅小區(qū)那樣人情淡薄。于是，港灣公寓的居民經(jīng)常由衷地向同事、親友贊揚和推薦港灣公寓。這些個體傳播盡管一次傳播面窄，但一傳十，十傳百，知道港灣公寓的人越來越多，對加強潛在買主的買房決心起到很大作用。

3、方便了住戶購物和上班。房地產(chǎn)公司資助政府建路這一行動不但給港灣公寓住戶帶來方便，而且還為社區(qū)建設作出了很大的貢獻。由于幫助政府部門改善了交通條件，這家房地產(chǎn)公司因此和政府部門的關系得到了很大的改善，在政府部門樹立了關心社區(qū)建設的良好形象。新公路的建成是城市居民心目中的大事，因此，建造港灣公路這一行動引起了記者的矚目，港灣公寓的名字由此得到了很多見報的機會。

4、掀起購買公寓的熱潮。通過邀請社會名流參觀公寓并贈送知名人士公寓這一活動后，引起那些崇拜知名人土的公眾掀起一股購買港灣公寓的熱潮，取得了良好的經(jīng)濟效益。

5、鞏固了活動效果和進一步提高了知名度。通過組織 “城市歷史紀念品大拍賣”活動和國慶升國旗活動，得到了廣大公眾的支持，收集到了不少紀念品，其中不乏很有歷史價值的東西。港灣公寓得到了很多曝光機會，一下子吸引了五百多戶加入港灣住戶的行列，港灣公寓的名聲大振，形象也開始深入人心了，取得良好效果。

第五篇：房地產(chǎn)公司營銷策劃部經(jīng)理主要

房地產(chǎn)公司營銷策劃部經(jīng)理主要

工作職責與任職資格要求

崗位名稱：營銷策劃部經(jīng)理

所屬部門：營銷策劃部

直接上級：分管領導

直接下級：營銷策劃師、銷售助理

主要工作職責

一、組織部門員工開展工作：

1、制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施；

2、收集有關房地產(chǎn)的信息，掌握市場動態(tài)，分析銷售和市場發(fā)展狀況，提出書面報告及針對性意見；

3、負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行分析；

4、負責制定營銷策劃方案和銷售計劃，負責營銷活動策劃、組織、實施；

5、負責銷售代理公司比選及代理合同的簽定，審核銷售組織方案，監(jiān)督銷售代理公司工作，監(jiān)督銷售進度及回款情況；

6、負責公司及產(chǎn)品品牌形象策劃與品牌管理；

7、負責營銷隊伍的組織、培訓與考核；

8、協(xié)助財務部收取客戶需繳交的各項費用；

9、組織面積測量工作；

10、負責組織交房工作，辦理總產(chǎn)權及分戶產(chǎn)權。

二、全面負責內(nèi)部管理：

1、組織建立健全部門內(nèi)部制度，改進內(nèi)部管理流程，提高部門工作效率；

2、組織制定部門日常工作計劃并組織計劃的實施、協(xié)調、檢查及評價；

3、加強部門內(nèi)部員工培訓及隊伍建設；

4、協(xié)調下屬員工之間、本部門與其他部門之間的工作關系。

三、完成領導交辦的其他工作任務。

任職資格要求

1.學歷：本科

2.專業(yè)背景

必備條件：經(jīng)濟類、管理類

優(yōu)先條件：市場營銷

3.知識和技能

專業(yè)知識和技能：

知識：掌握房地產(chǎn)行業(yè)知識，熟悉市場營銷管理知識.政策與法規(guī) 流程：熟悉營銷管理流程

操作：熟練操作銷售和辦公軟件

外語：無需

計算機知識：中級

4.工作經(jīng)驗

必備條件：三年以上銷售管理工作經(jīng)驗

優(yōu)先條件：具備四年以上的銷售工作經(jīng)驗，具備房地產(chǎn)銷售部門負責人的經(jīng)歷

5.職業(yè)資格證書

準入證書：

優(yōu)先證書：