第一篇：零售營(yíng)銷(xiāo)考試題目

1.一、名詞解釋（4*5）

1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、零售選址

3、高/低定價(jià)策略

4、促銷(xiāo)

二、簡(jiǎn)答題（3*10）

1、零售商如何引導(dǎo)消費(fèi)者的低碳要求.2、解釋為什么對(duì)在成熟的零售市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的組織來(lái)說(shuō)零售設(shè)計(jì)是個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題？

3、什么是服務(wù)品牌？零售企業(yè)如何實(shí)施服務(wù)品牌戰(zhàn)略？

三、論述題（2*15）

1、你是如何理解“零售業(yè)是一個(gè)非常本土化的業(yè)務(wù)”的？

2、選擇你所在社區(qū)的一家零售商店，結(jié)合即將到來(lái)的節(jié)假日，試著為該零售商店設(shè)計(jì)一份完整的促銷(xiāo)設(shè)計(jì).四、案例分析（1*20）

張三想開(kāi)一間便利店，經(jīng)過(guò)考察，有了幾個(gè)選址方案，大家提些意見(jiàn)，哪個(gè)更好？為了能夠更好地做出決策，你還需要得到哪些信息？

一、名詞解釋（4*5）

1、零售業(yè)態(tài)

2、商品政策

3、理解價(jià)值

4、零售服務(wù)

二、簡(jiǎn)答題（3*10）

1、零售服務(wù)的概念及其性質(zhì).2、GIS對(duì)零售企業(yè)的選址決策有哪些幫助？

3、集中采購(gòu)制度與分散采購(gòu)制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？

三、論述題（2*15）

1、你認(rèn)為零售營(yíng)銷(xiāo)如何才能成功？

2、請(qǐng)選擇一家零售商，分析其商品提價(jià)的原因、提價(jià)的時(shí)機(jī)以及給出其提價(jià)技巧的建議.四、案例分析（1*20）

案例討論Unique店

問(wèn)題：

1、你覺(jué)得對(duì)顧客而言，什么更重要：增加店面空間，當(dāng)然這會(huì)花更多時(shí)間，難度也較大；還是增加更多的貨架？為什么？

2、如果你的目標(biāo)是增加總體銷(xiāo)售額，你會(huì)采納什么樣的計(jì)劃？解釋一下原因。

3、在顧客類(lèi)別中，請(qǐng)表述一下“年輕女性”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)。她們的生活方式是怎樣影響其穿衣習(xí)慣的？你將如何根據(jù)顧客的喜好決定增加哪種類(lèi)型的商品？

4、總裁是否可以考慮分配一部分商店空間來(lái)容納新的商品？比如，是不是應(yīng)該增加一間咖啡吧或者古典服飾店，在這個(gè)決定中應(yīng)該考慮的因素是什么？

第二篇：新員工考試題目-零售

合規(guī)

? 單選題

1、招商銀行于（B）在國(guó)內(nèi)率先推出一卡多戶的銀行卡—一卡通。A.1992年 B.1995年 C.1997年 D.1998年

2、招商銀行于（D）在國(guó)內(nèi)銀行中首先實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)通存通兌。A.1992年 B.1994年 C.1995年 D.1996年

3、招商銀行于（D）推出中國(guó)境內(nèi)第一張國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)雙幣信用卡。A.1999年 B.2000年 C.2001年 D.2002年

4、招商銀行于（B）在國(guó)內(nèi)首家全面啟動(dòng)網(wǎng)上銀行—一網(wǎng)通。A.1997年 B.1998年 C.1999年 D.2000年

5、招商銀行于（C）面向資產(chǎn)50萬(wàn)以上的中高端客戶推出“金葵花”理財(cái)服務(wù)體系。A.2000年 B.2001年 C.2002年 D.2003年

6、總行零售金融總部下含（D）等部門(mén)

A.零售網(wǎng)絡(luò)銀行部、零售基礎(chǔ)客戶部、財(cái)富管理部、零售信貸部、私人銀行部、信用卡中心、總行遠(yuǎn)程銀行中心。

B.零售銀行部、財(cái)富管理部、零售信貸部、私人銀行中心、財(cái)富管理中心。C.零售銀行部、零售基礎(chǔ)客戶部、財(cái)富管理部、零售信貸部、私人銀行中心

D.零售網(wǎng)絡(luò)銀行部、零售基礎(chǔ)客戶部、財(cái)富管理部、零售信貸部、私人銀行部、信用卡中心。

7、以下哪個(gè)是招行的明星APP（C）A.移動(dòng)一事通

B.招銀大學(xué)手機(jī)客戶端 C.招商銀行手機(jī)銀行 D.差旅系統(tǒng)

8、下列產(chǎn)品屬于招行的零售信貸品種的是（D）A.個(gè)人消費(fèi)貸 B.個(gè)人住房貸款

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C.極速信用貸 D.以上都是

9、經(jīng)營(yíng)大眾客群要求“標(biāo)配三件套”，不包含以下哪一項(xiàng)？（B）A.信用卡 B.超級(jí)網(wǎng)銀 C.專業(yè)版 D.手機(jī)銀行

10、代發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售超點(diǎn)是？（B）A.1萬(wàn) B.5萬(wàn) C.10萬(wàn) D.20萬(wàn)

11、下列哪種貴金屬產(chǎn)品屬于消費(fèi)類(lèi)貴金屬產(chǎn)品（B）A..紙黃金 B.金銀首飾 C.投資金條 D.金銀幣產(chǎn)品

12、住房貸款借款人年齡加貸款年限不得超過(guò)（A）A.70歲 B.60歲

C.法定退休年齡加10年 D.法定退休年齡加8年

13、借款人非我行私鉆客戶的，借款人及配偶在我行辦理的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款合計(jì)不超過(guò)（C）萬(wàn)元。A.300 B.400 C.500 D.1000

14、下列哪項(xiàng)不屬于短期理財(cái)基金的特點(diǎn)（B）A.有固定投資期限

B.僅投資于貨幣市場(chǎng)工具 C.持有到期可贖回 D.每日可申購(gòu)

15、以下哪個(gè)不是大眾客群管理的原則？（C）A.成為主要結(jié)算賬戶 B.多渠道獲客 C.以禮品批量獲客 D.低成本經(jīng)營(yíng)

16、不接公益性用途的房產(chǎn)抵押。這里的公益組織不包括（D）A.提供基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院或診所 B.民營(yíng)學(xué)校 C.民營(yíng)牙科診所 D.體檢中心

17、未來(lái)要以（B）為中心，搭建零售金融新平臺(tái)，打造運(yùn)營(yíng)、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)“三位一體”的新模式。A.一網(wǎng)通

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B.手機(jī)

C.網(wǎng)銀專業(yè)版 D.網(wǎng)點(diǎn)

18、以下不屬于我行小微業(yè)務(wù)發(fā)展模式的是（B）A.小微 B.低定價(jià) C.標(biāo)準(zhǔn)化 D.分?jǐn)?shù)

19、我行零售網(wǎng)點(diǎn)布局總體策略是（B）A.“高、大、上” B.“小、美、密” C.“大而精” D.“廣而精” 20、以下哪項(xiàng)是我行零售的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)（D）A.財(cái)富管理 B.私人銀行 C.信用卡 D.以上皆是

21、目前，（B）已成為全行最大的流量入口。A.網(wǎng)銀專業(yè)版 B.手機(jī)銀行 C.一網(wǎng)通網(wǎng)站 D.電話銀行

? 多選題

1、代發(fā)業(yè)務(wù)中的普通一卡通有何種優(yōu)惠？（ACD）A.賬戶管理費(fèi)全免

B.跨行ATM取現(xiàn)前三筆免費(fèi) C.專屬代發(fā)理財(cái)產(chǎn)品 D.網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬全免費(fèi)

2、M+卡的主要功能特點(diǎn)有哪些？（ABCD）A.電子渠道轉(zhuǎn)賬匯款免費(fèi) B.免賬戶管理費(fèi)

C.免跨行A.TM取現(xiàn)手續(xù)費(fèi) D.個(gè)性化卡樣設(shè)計(jì)

3、小微企業(yè)貸款中哪類(lèi)房產(chǎn)我行不可接受抵押：（ABC）A.外籍人士名下房產(chǎn) B.外商投資企業(yè)名下房產(chǎn) C.未成年人名下 D.父母

4、我行主卡信用卡持卡人可以辦理“附屬”卡，但僅限于什么關(guān)系？A.配偶 B.父母 C.子女

D.同胞兄弟姐妹

5、下列哪些資產(chǎn)屬于銀行理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)的（ABCD）

/ 5

ABC）（A.同業(yè)存款 B.債券 C.非標(biāo)資產(chǎn) D.公募資金

6、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的兩個(gè)目標(biāo)是（AB）A.持續(xù)的價(jià)值貢獻(xiàn)提升 B.核心競(jìng)爭(zhēng)力的不斷增強(qiáng) C.業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大

D.零售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入快速提升

7、輕型零售銀行的核心包括（ABCDE）A.輕資產(chǎn) B.輕渠道 C.輕流程 D.輕模式 E.輕架構(gòu)

8、消費(fèi)金融產(chǎn)品包括以下哪些（ABCD）A.房貸 B.車(chē)貸 C.消費(fèi)貸款 D.信用卡貸款 E.小微貸款

9、零售業(yè)務(wù)的發(fā)展前景是（ABC）A.利潤(rùn)貢獻(xiàn)者 B.品牌塑造者 C.專業(yè)代言者 D.以上都不是

10、零售業(yè)務(wù)將從哪些方面轉(zhuǎn)型？（ABCDEF）A.客群結(jié)構(gòu) B.成本管理轉(zhuǎn)型

C.借助新技術(shù)客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)型 D.服務(wù)模式轉(zhuǎn)型 E.零售貸款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 F.盈利模式轉(zhuǎn)型 ? 判斷題

1、一卡通M+卡客戶滿足每月日均全折人民幣資產(chǎn)達(dá)1000元（含）以上或辦理任意一筆刷卡消費(fèi)或網(wǎng)上/手機(jī)銀行的轉(zhuǎn)賬.支付.生活繳費(fèi).信用卡關(guān)聯(lián)還款即可享受賬戶管理費(fèi)減免專享優(yōu)惠。（對(duì)）

2、我行個(gè)人資產(chǎn)審批的“三真”原則是指：真實(shí)抵押、真實(shí)交易、真實(shí)借款人。（對(duì)）

3、代發(fā)個(gè)人當(dāng)已有我行賬戶時(shí)，無(wú)須再開(kāi)立賬戶。（對(duì)）

4、無(wú)卡取款、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)約、交通罰款、網(wǎng)點(diǎn)查詢、優(yōu)惠快訊都屬于手機(jī)銀行有而網(wǎng)銀專業(yè)版沒(méi)有的業(yè)務(wù)和服務(wù)。（對(duì)）

5、貸前、貸中、貸后各階段崗位之間可以互相兼崗（錯(cuò)）

6、手機(jī)銀行APP的定位是客戶獲取和經(jīng)營(yíng)的新平臺(tái)，主“對(duì)內(nèi)”，以客戶資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)一管理為核心，圍繞“存貸匯”業(yè)務(wù)，為客戶提供最佳的線上金融服務(wù)。（對(duì)）

7、掌上生活A(yù)PP的定位是外部流量入口，在傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)體系外構(gòu)建目標(biāo)客群高黏度的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，作為外部獲客支點(diǎn)，支持核心業(yè)務(wù)發(fā)展。（對(duì)）

/ 5

8、未來(lái)將以微信銀行為核心，搭建零售金融新平臺(tái)。（錯(cuò)）

9、未來(lái)將以手機(jī)銀行為核心，搭建零售金融新平臺(tái)。（對(duì)）

10、手機(jī)銀行APP以消費(fèi)信貸需求為核心，圍繞客戶吃喝玩樂(lè)生活需求打造客戶生活圈，實(shí)現(xiàn)客戶外部引流。（錯(cuò)）

11、未來(lái)，小微業(yè)務(wù)將由單一放款向做小微客戶綜合服務(wù)經(jīng)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化小微客戶綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)小微客戶價(jià)值貢獻(xiàn)最大化。（對(duì)）

/ 5

第三篇：供電局營(yíng)銷(xiāo)考試題目

供電所簡(jiǎn)易門(mén)戶包含 1待辦工作2所務(wù)管理3指標(biāo)看板4常用應(yīng)用系統(tǒng)5電子公告 5個(gè)模塊

抄表質(zhì)量三級(jí)管控的主要內(nèi)容是什么？

一級(jí)內(nèi)控，由抄表班組對(duì)存在抄表障礙，易產(chǎn)生抄表差錯(cuò)的客戶建設(shè)內(nèi)控清單。

二級(jí)監(jiān)控，采取系統(tǒng)與現(xiàn)場(chǎng)核查雙審核方式，月度現(xiàn)場(chǎng)復(fù)查數(shù)量，核查目標(biāo)為非自動(dòng)抄表用戶不少于萬(wàn)分之五，自動(dòng)抄表用戶不少于萬(wàn)分之一。

三級(jí)管控，供電單位管理層不定期進(jìn)行跟抄抽查，按月分析原因并制定措施，解決抄表障礙，在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝或換表中不新增抄表障礙。

商住一體化電價(jià)如何界定執(zhí)行？

1電價(jià)認(rèn)定基本原則，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際用電性質(zhì)為依據(jù)。

2存在不同用電性質(zhì)，對(duì)技術(shù)上可以分開(kāi)計(jì)量的，分別裝表計(jì)量，技術(shù)上確無(wú)法分開(kāi)計(jì)量，可才用定比量方案。

3新裝用戶，原則上不同用電性質(zhì)分別裝表計(jì)量。

4定比定量核定原則，定比原則上適用不同電價(jià)類(lèi)別用電量隨生產(chǎn)，季節(jié)同步變化的用戶，其它一般采用定量方式。

省公司對(duì)串戶處理是如何規(guī)定

接客戶投訴或反映串戶問(wèn)題后，應(yīng)盡快派員赴現(xiàn)場(chǎng)核查，經(jīng)核查確屬串戶，除安排現(xiàn)場(chǎng)整改外，還應(yīng)退還多收客戶的電費(fèi)，不得將退補(bǔ)手續(xù)捆綁同步處理，避免應(yīng)退款不及時(shí)激化矛盾，導(dǎo)致投訴升級(jí)。應(yīng)補(bǔ)收的電費(fèi)，等同計(jì)量差錯(cuò)，與客戶協(xié)商處理按照營(yíng)業(yè)差錯(cuò)相關(guān)規(guī)定作后續(xù)處理。

外委業(yè)務(wù)分幾類(lèi)？主要內(nèi)容？

現(xiàn)場(chǎng)采集設(shè)備運(yùn)維業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)在運(yùn)的專變終端 公變終端 集中器 采集器等設(shè)備的運(yùn)維。低壓計(jì)量裝置運(yùn)維業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)在運(yùn)的低壓電能表 低壓計(jì)量箱的運(yùn)維。

4種解決采集終端數(shù)據(jù)采集的完整性

1.測(cè)試該采集點(diǎn)處是否有GPRS信號(hào)，若有則換裝GPRS模塊。

2.與電信運(yùn)營(yíng)商溝通，協(xié)商運(yùn)營(yíng)商提高信號(hào)覆蓋質(zhì)量，確保終端穩(wěn)定上線。

3.加裝高增益天線，提高CDMA信號(hào)質(zhì)量。

4.安裝分體式終端，將天線引至有信號(hào)處。

農(nóng)電工作是什么？

1全面加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所建設(shè)與管理

2加強(qiáng)縣供電企業(yè)管理

3適時(shí)穩(wěn)步開(kāi)展農(nóng)電業(yè)務(wù)委托工作監(jiān)督和管理

4繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村用電安全管理

5農(nóng)網(wǎng)改造升級(jí)工程

6新農(nóng)村電氣化

7充分發(fā)揮農(nóng)電綜合協(xié)調(diào)及牽頭作用

低壓業(yè)擴(kuò)新模式的五制兩化內(nèi)容及主要解決問(wèn)題。

落實(shí)業(yè)擴(kuò)服務(wù) 首問(wèn)責(zé)任制

現(xiàn)場(chǎng)工作 集中派工制

供電能力 公開(kāi)發(fā)布制

勘查裝表 作業(yè)一崗制

報(bào)裝信息 全程公示制

實(shí)行工程施工標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)

裝表接電標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

四段式

重點(diǎn)在方案答復(fù)和工程建設(shè)的協(xié)同優(yōu)化。方案答復(fù)階段要調(diào)整供電方案編審管理模式，減負(fù)提效。

工程建設(shè)階段要建立以業(yè)擴(kuò)接電需求為目標(biāo)的剛性管控機(jī)制。

第四篇：小家電零售八大營(yíng)銷(xiāo)技巧

小家電零售可以借鑒的八大營(yíng)銷(xiāo)技巧

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

二、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

三、利用“怕買(mǎi)不到”的心理

人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?/p>

四、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看

準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

五、欲擒故縱

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

六、反問(wèn)式的回答

所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

七、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”

八、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×

一、經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

第五篇：零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略綜述

零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略綜述

由于受多種因素的影響，現(xiàn)代市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)需求的滿足都是大不相同的。任何一家企業(yè)都無(wú)法做到完全滿足所有顧客的需要，那么，在此情況下，大型零售企業(yè)應(yīng)怎樣制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略？使企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)同顧客需要實(shí)現(xiàn)最佳組合，就顯得尤為重要。因此，我們有必要對(duì)零售企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行深入的探討。

一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論綜述。

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論》王仁松(2006)中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做了詳細(xì)分析。

1，麥卡錫（E．J．Macarthy）（1960年）提出經(jīng)典的4PS營(yíng)銷(xiāo)策略。即產(chǎn)品（Product）策略、價(jià)格（Price）策略、分銷(xiāo)（Place）策略和促銷(xiāo)（Promotion）策略，被奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。它奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

麥卡錫的4PS營(yíng)銷(xiāo)策略理論認(rèn)為，深刻地理解4Ps理論，應(yīng)該是一個(gè)廣義的概念：

產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品層次來(lái)講，包括核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三個(gè)層次；從產(chǎn)品系列組合來(lái)講，包括產(chǎn)品的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等要素；具體的講，還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。

價(jià)格也不單單是價(jià)格本身，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)，這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。

渠道也不單單是渠道本身，它包括了公司的渠道戰(zhàn)略，是自己建設(shè)渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷(xiāo)還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷(xiāo)。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈的規(guī)劃、客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)、渠道的把握、渠道客戶的切換等等方面的問(wèn)題。

促銷(xiāo)也不單單是促銷(xiāo)活動(dòng)本身，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)促銷(xiāo)組合，這樣的促銷(xiāo)才是完善的。

2，羅伯特·勞特伯恩教授（1990年）提出了4CS營(yíng)銷(xiāo)策略理論。

即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對(duì)產(chǎn)品策略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與欲望；針對(duì)價(jià)格策略，提出應(yīng)重點(diǎn)考慮顧客為得到某項(xiàng)商品或服務(wù)所愿意付出的代價(jià)；并強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)用是一個(gè)與顧客保持雙向溝通的過(guò)程。4CS理論的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的所求、所欲、所能來(lái)進(jìn)行，這與以企業(yè)為中心的4PS理論有著實(shí)質(zhì)上的不同。

二零售企業(yè)基本營(yíng)銷(xiāo)策略綜述。

1，期刊《當(dāng)代國(guó)際零售業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略新理念》（2005）中提出了零售業(yè)國(guó)際化策略：

在國(guó)際化過(guò)程中很多跨國(guó)企業(yè)或通過(guò)購(gòu)買(mǎi)，或通過(guò)合資進(jìn)入新興市場(chǎng)，其主要有一體化和本土化兩種策略。

一體化戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是將自己擁有的整套知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如設(shè)備、產(chǎn)品、專利和經(jīng)營(yíng)模式作為一種品牌投資，在東道國(guó)以特許經(jīng)營(yíng)的模式全盤(pán)復(fù)制與母公司同樣管理和運(yùn)作方式的零售企業(yè)。這種營(yíng)銷(xiāo)策略最大的優(yōu)勢(shì)是規(guī)模效益顯著，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，以低投入在許多國(guó)家新建很多同樣品牌的店鋪。

本土化策略。這種戰(zhàn)略認(rèn)為：不同的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地理?xiàng)l件、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣不同，則消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平以及競(jìng)爭(zhēng)者狀況都各有所差異。同一個(gè)零售企業(yè)在不同的國(guó)家擴(kuò)張，應(yīng)采取不同的投資策略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理方式和運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)不同的環(huán)境因素。

2，商業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇，范曼（1995）提出零售企業(yè)應(yīng)確立獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略及廣告促銷(xiāo)策略。

（1）目標(biāo)市場(chǎng)定位策略的實(shí)質(zhì)就是在營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，按市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)選定企業(yè)獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)，然后提供產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)該市場(chǎng)。零售企業(yè)確定的特定目標(biāo)市場(chǎng)必須具備以下條件：首先，目標(biāo)市場(chǎng)中有一定的購(gòu)買(mǎi)力，有足夠的營(yíng)業(yè)額；其次，有足以使企業(yè)有利可圖的尚未滿足的需求，有充分發(fā)展的潛力；最后，競(jìng)爭(zhēng)者尚未充斥或控制市場(chǎng)，企業(yè)具有開(kāi)拓這一目標(biāo)市場(chǎng)的能力。

（2）廣告促銷(xiāo)策略。廣告是由特定的主體－－廣告者發(fā)出信息，其目的是為了讓顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并注重在目標(biāo)市場(chǎng)中建立穩(wěn)固的產(chǎn)品信譽(yù)和良好的企業(yè)形象，使顧客感到企業(yè)是顧客生活中的一部分。零售企業(yè)在廣告促銷(xiāo)

戰(zhàn)略中實(shí)施的重點(diǎn)應(yīng)是：第一，在廣告戰(zhàn)略的總體策略上，應(yīng)明確廣告的目的就是“配合企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”，改變目前某些零售企業(yè)商業(yè)廣告的隨意性現(xiàn)象。第二，在廣告內(nèi)容的制作上，除堅(jiān)持以介紹產(chǎn)品為主要內(nèi)容外，應(yīng)逐步將提升企業(yè)形象和讓消費(fèi)者參與的內(nèi)容作為廣告宣傳的重點(diǎn)，并有意識(shí)地將廣告宣傳與社會(huì)公益活動(dòng)相結(jié)合，改善企業(yè)的公眾形象。第三，在廣告媒體的組合上，應(yīng)在加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要，合理將廣告費(fèi)用分配到電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙、雜志等媒體中。烘托促銷(xiāo)氣氛，盡量引起轟動(dòng)效應(yīng)。

三沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略綜述。

1，沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析 沃頓的張忠教授（2009）在他最近發(fā)表的題為《零售商力量在中國(guó)的崛起以及制造商的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略》的論文中指出，沃爾瑪在美國(guó)市場(chǎng)的成功證明在現(xiàn)代零售業(yè)中，“規(guī)?！北取暗攸c(diǎn)”更加重要。沃爾瑪?shù)膹?qiáng)大源自于其一站式的購(gòu)買(mǎi)模式，即向消費(fèi)者提供了極為豐富、范圍廣泛的各種商品，以及它竭盡全力，毫不留情地實(shí)踐自己“永遠(yuǎn)低價(jià)，永遠(yuǎn)”的口號(hào)。

張忠還談到，沃爾瑪通過(guò)只重實(shí)質(zhì)、追求效率的其他手段來(lái)保證其低成本的競(jìng)爭(zhēng)力，譬如它的門(mén)店幾乎都遠(yuǎn)離地價(jià)高昂的大城市中心；它無(wú)須支付工會(huì)工資；它的管理者開(kāi)支非常小等等。

2，沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）銳智（2004）《沃爾瑪零售攻略》中提認(rèn)為合理的產(chǎn)品策略可以滿足不同消費(fèi)者的需求

產(chǎn)品策略

適銷(xiāo)對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品策略，是其安身立命的根本。通過(guò)實(shí)地考察我們了解到沃爾瑪超市采取限制商品品種，精選品牌的策略，產(chǎn)品以中檔商品品類(lèi)為主，兼顧低檔和高檔。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于滿足其主要消費(fèi)群體—中間消費(fèi)層需求，同時(shí)也兼顧高層和底層人士，很好的滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。

（2）畢思勇（2007）《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中認(rèn)為低價(jià)格競(jìng)銷(xiāo)是沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略的主題與靈魂

低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

在市場(chǎng)定位上,沃爾瑪主要是以中、低檔顧客作為目標(biāo)市場(chǎng),其經(jīng)營(yíng)的商品是最流行的全國(guó)性品牌的優(yōu)質(zhì)商品,通過(guò)大批量、規(guī)模化采購(gòu)降低進(jìn)價(jià),再以明顯低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。從而產(chǎn)生較大的轟動(dòng)效應(yīng),并帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。這被稱為重點(diǎn)商品低價(jià)促銷(xiāo)策略,使其商品在消費(fèi)者心目中形成價(jià)格非常低廉的印象。

（3）趙海風(fēng)（2003），趙濤（2002）認(rèn)為靈活促銷(xiāo)策略必不可少

促銷(xiāo)策略

沃爾瑪促銷(xiāo)策略和先進(jìn)的管理手段，成就了當(dāng)今的零售業(yè)巨頭。在經(jīng)營(yíng)策略上，沃爾瑪首創(chuàng)“價(jià)銷(xiāo)售”法，在零售店里打出“天天平價(jià)”的廣告，同一種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜得多。這樣對(duì)于價(jià)格敏感型的顧客極具吸引力，有利于吸引他們的眼光和購(gòu)買(mǎi)力。

（4）趙凡禹（2002），《零售業(yè)連鎖之王》認(rèn)為沃爾瑪有著高品質(zhì)的服務(wù)策略

高品質(zhì)服務(wù)策略

在視覺(jué)方面，沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)給人非常干凈整潔的總體印象。如沃爾瑪?shù)耐栖?chē)和提籃經(jīng)常清洗保持干凈，免得顧客不敢往里面放東西。

聽(tīng)覺(jué)方面讓音樂(lè)和購(gòu)物心理及時(shí)間相結(jié)合。早晨人流稀少時(shí)，播放激發(fā)員工工作熱情、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的迎賓曲;午間客流量增大，嘈雜時(shí)，放送減輕購(gòu)物者精神壓力的輕音樂(lè);下午人們精神疲勞時(shí)，用熟悉的名歌名曲來(lái)調(diào)節(jié)工作、購(gòu)物情緒。

嗅覺(jué)方面沃爾瑪定時(shí)噴灑空氣清新劑不讓顧客覺(jué)得空氣悶熱，同時(shí)沃爾瑪把生鮮區(qū)單獨(dú)分離出來(lái)避免真?zhèn)€賣(mài)場(chǎng)充滿生鮮產(chǎn)品的味道，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情緒和心理。

觸覺(jué)方面沃爾瑪為顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)提供垃圾桶便于顧客及時(shí)丟棄垃圾為顧客提供便利服務(wù)，同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外都有座椅供顧客休息使用，可以說(shuō)沃爾瑪在細(xì)節(jié)方面做的很成功，時(shí)時(shí)為顧客著想體現(xiàn)了良好的人文關(guān)懷。

四對(duì)于以上觀點(diǎn)的看法 綜上所述，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的總體分析，以及本文深入到沃爾瑪公司的策略探究，我十分贊同畢思勇（2007）《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中認(rèn)為低價(jià)格競(jìng)銷(xiāo)是沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略的主題與靈魂這一觀點(diǎn)。我認(rèn)為低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者具有永久的吸引力。沃爾瑪?shù)钠絻r(jià)和一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)的區(qū)別。天天平價(jià)是折扣銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)，是把減價(jià)作為一種長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段，減價(jià)不再是一種短期促銷(xiāo)行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。沃爾瑪是在所有折扣連鎖店中講這一戰(zhàn)略貫徹得最為徹底的一家公司，它想盡一切辦法來(lái)降低成本，力求使沃爾瑪商品比其他商店的商品更便宜。為此，一方面沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應(yīng)商，頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)”，以盡可能低的價(jià)位從廠家采購(gòu)商品，另一方面，他們實(shí)行高度節(jié)約化經(jīng)營(yíng)，并處處精打細(xì)算，降低成本和各項(xiàng)費(fèi)用支出。這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至最低，真正做到天天平價(jià)。

總而言之，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略不是降低商品質(zhì)量，而是在質(zhì)量保證的情況下想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、行政開(kāi)支等各方面節(jié)省資金，努力做到“天天平價(jià)、始終如一”，實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號(hào)更便宜的承諾。

【參考文獻(xiàn)】

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[10]蕭野：《沃爾瑪?shù)牡谝徽n堂》[M]