第一篇：“雀巢”的模塊組合營銷

“雀巢”的模塊組合營銷

雀巢為什么成功？

很多業(yè)內(nèi)人士都熟悉雀巢公司的一個(gè)經(jīng)典掌故，那就是在雀巢咖啡誕生之初，曾因?yàn)檫^分強(qiáng)調(diào)其工藝上的突破所帶來的便利性（速溶），而一度使銷售產(chǎn)生危機(jī)。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn原因在于許多家庭主婦不愿意接受這種讓人覺得自己因?yàn)榧彝?/p>

主婦不愿意接受這種讓人覺得自己因?yàn)椤巴祽小倍褂玫漠a(chǎn)品。

這種尷尬現(xiàn)在已不復(fù)存在。如今，雀巢被美國《金融世界》雜志評選為全球第三大價(jià)值最高的品牌，其價(jià)值高達(dá)億美元，僅次于可口可樂和萬寶路。雀巢公司也已被譽(yù)為當(dāng)今世界在消費(fèi)性包裝食品和飲料行業(yè)最為成功的經(jīng)營者之一。

國內(nèi)大眾對“雀巢”的認(rèn)識，也許大都是從雀巢咖啡那句家喻戶曉的廣告詞“味道好極了”開始的。其實(shí)，雀巢公司的經(jīng)營范圍很廣泛，按其營業(yè)額分配為，飲品（％）麥片、牛奶和營養(yǎng)品（％），巧克力和糖果（％），烹飪制品（％），冷凍食品和冰淇淋（％），冷藏食品（％），寵物食品（％），藥品和化妝品（％），其他制品和事業(yè)（％）。雀巢公司的多種產(chǎn)品在遍及個(gè)國家的個(gè)工廠中生產(chǎn)。

雀巢的成功自是多種因素共同作用的結(jié)果，但其中，模塊組合營銷戰(zhàn)略的實(shí)施是一重要因素。公司設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦湖畔的小都市貝貝（）總部對生產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控制及主要原材料作出了嚴(yán)格的規(guī)定。而行政權(quán)基本屬于各國公司的主管，他們有權(quán)根據(jù)各國的要求，決定每種產(chǎn)品的最終形成。這意味著公司既要保持全面分散經(jīng)營的方針，又要追求更大的一致性，為了達(dá)到這樣的雙重目的，必然要求保持一種微妙的平衡。這是國際性經(jīng)營和當(dāng)?shù)貒医?jīng)營之間的平衡，也是國際傳播和當(dāng)?shù)貒覀鞑ブg的平衡。如果沒有按照統(tǒng)一基本方針、統(tǒng)一目標(biāo)執(zhí)行，沒有考慮與之相關(guān)的所有因素，那么這種平衡將很容易受到破壞。

為了正確貫徹新的方針告知分公司如何實(shí)施，雀巢公司提出了三個(gè)重要的文件。內(nèi)容涉及公司戰(zhàn)略和品牌的營銷戰(zhàn)略及產(chǎn)品呈現(xiàn)的細(xì)節(jié)。

標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)化（），這只是一個(gè)指導(dǎo)性文件，它對標(biāo)簽設(shè)計(jì)組成的各種元素作出了明確的規(guī)定。如雀巢咖啡的標(biāo)識、字體和使用的顏色，以及各個(gè)細(xì)節(jié)相互間的比例關(guān)系。這個(gè)文件還列出了各種不同產(chǎn)品的標(biāo)簽圖例，建議各分公司盡可能早的使用這些標(biāo)簽。

包裝設(shè)計(jì)手冊（），這是一個(gè)更為靈活使用的文件，它提出了使用標(biāo)準(zhǔn)的各種不同方式。例如，包裝使用的材料及包裝的形式。

最重要的文件是品牌化戰(zhàn)略（）。它包括了雀巢產(chǎn)品的營銷原則、背景和戰(zhàn)略品牌的主要特性的一些細(xì)節(jié)。這些主要特性包括：品牌個(gè)性；期望形象；與品牌聯(lián)系的公司；其他兩個(gè)文件涉及的視覺特性；以及品牌使用的開發(fā)等。

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，對企業(yè)提出了更高的要求，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，不僅要有適銷對路的產(chǎn)品，更重要的是要有正確的經(jīng)營思想指導(dǎo)。雀巢公司的領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識到，經(jīng)濟(jì)全球化已使企業(yè)營銷活動(dòng)和組織機(jī)制由過去的“大塊”結(jié)構(gòu)變成了“模塊”結(jié)構(gòu)的事實(shí)，從而將其工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向組合模塊，實(shí)施模塊組合營銷?；谏鲜鍪聦?shí)，我們把模塊組合的戰(zhàn)略定義為：將公司的營銷部門劃分成直接運(yùn)作于市場的多個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門，靈活運(yùn)作于市場，及時(shí)做出應(yīng)變決策，各經(jīng)營業(yè)務(wù)部門雖具有獨(dú)立性，但服從于企業(yè)的總戰(zhàn)略。在雀巢公司的模塊組合戰(zhàn)略中，各分公司就是作為一個(gè)模塊，獨(dú)立運(yùn)作于所在的市場，有權(quán)采取獨(dú)特的策略，但又接受公司總部的協(xié)調(diào)。

模塊組合營銷帶給雀巢什么？

模塊組合營銷帶給了雀巢什么？回答這些問題，就要看模塊組合營銷帶給雀巢那些經(jīng)營優(yōu)勢。準(zhǔn)確地把握并滿足市場的需求。

目前市場的變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化兩個(gè)方面。從市場營銷學(xué)的角度看，企業(yè)的盈利機(jī)會(huì)都是以消費(fèi)需求為轉(zhuǎn)移的，因此，消費(fèi)需求的變化必然潛藏商機(jī)。雀巢公司在結(jié)構(gòu)和組織上遵循“權(quán)限徹底分散”的原則。這也是雀巢公司里“市場大腦（）”所表達(dá)的就是想法要和市場實(shí)況連接在一起，采取的行動(dòng)和手段都力求能合乎當(dāng)?shù)氐男枰鸵?。正因?yàn)榇?，公司產(chǎn)品中僅雀巢咖啡就有多個(gè)品種。各模塊（分公司）基于自己的市場具有獨(dú)立性，但又與其他模塊相互聯(lián)系，共同組成企業(yè)的“大塊”結(jié)構(gòu)。雀巢公司將其總市場分成各模塊市場，每一模塊市場由相應(yīng)模塊來負(fù)責(zé)，從而可以更準(zhǔn)確的把握市場動(dòng)態(tài)，提高市場需求的準(zhǔn)確把握和滿足。

反應(yīng)靈活。

不快則死，甚至可以說是新經(jīng)濟(jì)的黃金法則，是誰也不能違背的天條。在美國上市的多家網(wǎng)絡(luò)公司中，一份財(cái)經(jīng)周刊調(diào)查說，其中的家公司估計(jì)不久就要面臨清盤。企業(yè)不快點(diǎn)往前沖，就會(huì)被快速淘汰出局。在激烈的市場競爭中，取得信息和利用信息的狀況是企業(yè)能否完成營銷任務(wù)的重要條件。市場營銷組織的設(shè)計(jì)應(yīng)既有利于搜集信息，又有利于針對信息做出快速反應(yīng)，雀巢公司的模塊組合營銷恰恰適應(yīng)

了這一要求。各模塊具有獨(dú)立運(yùn)作于市場的能力，根據(jù)其模塊市場的變化，在不影響企業(yè)總戰(zhàn)略的條件下，有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，采取恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

經(jīng)濟(jì)全球化條件下，企業(yè)將面臨來自國內(nèi)外的挑戰(zhàn)，競爭日趨激烈，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要生存發(fā)展下去，須具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?，F(xiàn)在企業(yè)多從競爭對手角度來考慮，進(jìn)行企

業(yè)聯(lián)合、兼并，以加大企業(yè)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。而雀巢的模塊組合戰(zhàn)略是從企業(yè)組織角度考慮抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一條可選途徑。模塊組合強(qiáng)調(diào)各模塊相對獨(dú)立的運(yùn)作于各自的市場，根據(jù)各自市場來自競爭者、顧客等方面的變化進(jìn)行調(diào)整，而企業(yè)其他各部分可以無須調(diào)整，從而具有了靈活、應(yīng)變、抗風(fēng)險(xiǎn)性。

網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)。

長期以來，企業(yè)都是按照職能設(shè)置部門，按照管理幅度劃分管理層，形成了金字塔型的管理組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)已越來越不適應(yīng)信息社會(huì)的要求。模塊組合把企業(yè)的營銷部門和經(jīng)營業(yè)務(wù)部門劃分為多個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門并受總部統(tǒng)一管理，其結(jié)果是管理組織結(jié)構(gòu)正在變“扁”變“瘦”，綜合性管理部門的地位和作用更加突出，網(wǎng)絡(luò)性的組織結(jié)構(gòu)形成。傳統(tǒng)的層級制組織形式的基本單元是在一定指揮鏈條上的層級，而網(wǎng)絡(luò)制組織形式的基本單元是獨(dú)立的經(jīng)營單位。雀巢公司的模塊組合營銷，造就了網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)，也使雀巢公司具有了網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)：一是用特殊的市場手段代替行政手段來聯(lián)絡(luò)各個(gè)經(jīng)營單位之間及其與公司總部之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)中的市場關(guān)系是一種以資本投放為基礎(chǔ)的包含產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、人員流動(dòng)和較為穩(wěn)定的商品買賣關(guān)系在內(nèi)的全方位的市場關(guān)系。二是在組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上形成了強(qiáng)大的虛擬功能。處于網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體都能以各種方式借用外部的資源，對外部的資源優(yōu)勢進(jìn)行重新組合，創(chuàng)造出巨大的競爭優(yōu)勢。

正確認(rèn)識模塊組合營銷

一些企業(yè)容易片面的認(rèn)為，企業(yè)整體化市場營銷與競爭會(huì)產(chǎn)生“航母”效率，因而熱衷于整體運(yùn)作。然而很多國外大公司看到，鑒于知識經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化的特點(diǎn)，應(yīng)從“模塊”的角度對企業(yè)重新審視。例如，杜邦公司是知名老牌企業(yè)，近年來公司大力進(jìn)行營銷機(jī)制的改革，完成了“模塊組合”改組，將原有的五個(gè)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)部門外加石油和天然氣營銷業(yè)務(wù)部門劃分成直接運(yùn)作于市場的個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門，很快使杜邦公司由虧損轉(zhuǎn)為高盈利企業(yè)。當(dāng)然意識到模塊組合的重要性，并不等于就能成功實(shí)施模塊組合戰(zhàn)略。以下從與整合營銷、品牌戰(zhàn)略及集團(tuán)化戰(zhàn)略關(guān)系的角度進(jìn)一步說明，以期加深對模塊組合的正確把握。

模塊組合戰(zhàn)略是整合營銷的創(chuàng)新。

整合營銷力爭做到企業(yè)“一個(gè)聲音說話，一個(gè)面孔示人”，給消費(fèi)者以統(tǒng)一的形象。整合營銷強(qiáng)調(diào)，從消費(fèi)者溝通的本質(zhì)意義展開促銷與營銷活動(dòng)，主張將廣告、公關(guān)、直銷等各種推廣宣傳工具有機(jī)的組合，以促成消費(fèi)者最大程度的認(rèn)識。模塊組合營銷并沒有否定整合營銷，只不過它更進(jìn)一層，強(qiáng)調(diào)對具體的模塊市場，根據(jù)消費(fèi)需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，準(zhǔn)確把握并滿足消費(fèi)者，同時(shí)又堅(jiān)持整合的原則，以期獲得最大的整合效益。

模塊組合亦有統(tǒng)一的品牌形象。

當(dāng)今企業(yè)已進(jìn)入品牌國際化競爭的年代，進(jìn)行品牌營銷可以擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，建立與顧客的良好關(guān)系。模塊組合戰(zhàn)略是在企業(yè)統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下進(jìn)行的，企業(yè)各模塊（經(jīng)營業(yè)務(wù)部門）靈活運(yùn)作于各自的市場，努力滿足各模塊市場消費(fèi)者的需求。但他們之間并非散兵游勇的關(guān)系，其都是企業(yè)總體的一部分，為推銷企業(yè)產(chǎn)品，宣傳統(tǒng)一品牌形象而努力。

模塊組合并不否定集團(tuán)化。

在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化的推動(dòng)下，年代中期以來，西方世界掀起的一股新的企業(yè)聯(lián)合、兼并、收購浪潮，是企業(yè)集團(tuán)化趨勢的顯著表現(xiàn)。企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、兼并或組建大的企業(yè)集團(tuán)，是增強(qiáng)其實(shí)力的有效途徑。特別是在當(dāng)今競爭激烈的條件下，對提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，不失為一條良策。模塊組合不應(yīng)誤解為把企業(yè)肢解為小的模塊，從而得出與企業(yè)集團(tuán)化相悖的結(jié)論。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都可以進(jìn)行模塊組合，其與整合營銷在增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力方面殊途同歸。

第二篇：雀巢營銷策劃書

雀 巢 咖 啡

營

銷

策

劃

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工管

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前 言

本策劃書先通過對雀巢咖啡中國區(qū)銷售情況分析，在確定雀巢中國之行，使雀巢咖啡擁有更多的市場空間，同時(shí)也為了使雀巢咖啡更多更快的的融入人們的生活，渲染時(shí)尚的氣息，而制定的針對大學(xué)生這個(gè)充滿時(shí)尚青春活力個(gè)性的群體的一系列策略。

目 錄

一、雀 巢 中 國 史

二、雀 巢 產(chǎn) 品 分 析——咖 啡

（一）雀巢公司豐富多樣的系列產(chǎn)品

（二）雀巢咖啡的產(chǎn)品特點(diǎn)

（三）雀巢咖啡的市場生命周期分析

（四）雀巢咖啡品牌形象分析

三、營 銷 狀 況 分 析

（一）產(chǎn)品市場分析

（二）競爭品分析

（三）消費(fèi)者分析

（四）SWOT分析

四、市 場 營 銷 策 略

（一）產(chǎn)品的市場定位

（二）4PS策略

五、方案實(shí)施

六、營銷策劃書的預(yù)期效果

一、雀 巢 中 國 史

雀巢中國總部位于瑞士的雀巢集團(tuán)，是世界上最大的食品公司，在中國有著長久的歷史。一個(gè)世紀(jì)以來，中國消費(fèi)者已經(jīng)非常熟悉并信任雀巢品牌，因?yàn)樵缭谏鲜兰o(jì)的1908年，雀巢公司就在上海開設(shè)了它在中國的第一家銷售辦事處。雀巢是最早進(jìn)入中國的外商之一，對中國有著堅(jiān)定的承諾。在過去的十六年中，雀巢從瑞士對大中華區(qū)的直接投資已累計(jì)達(dá)七十億元人民幣。雀巢大中華區(qū)的總部設(shè)在北京，經(jīng)營二十一家工廠，其中四家在上海地區(qū)、三家在廣東省、四家在天津地區(qū)、三家在四川省、兩家在山東省、一家在黑龍江省、一家在江蘇省、一家在內(nèi)蒙古自治區(qū)、一家在北京地區(qū)，還有一家在香港特別行政區(qū)。2001年，雀巢在上海成立了上海雀巢研發(fā)中心。這一研發(fā)中心致力于應(yīng)用科技和營養(yǎng)研究，并開發(fā)中國消費(fèi)者喜愛的、適合中國人口味和消費(fèi)能力的營養(yǎng)食品。2005年，雀巢在大中華地區(qū)的銷售額達(dá)一百一十二億元人民幣，繳納各項(xiàng)稅款約十一億元人民幣。雀巢對大中華區(qū)莊嚴(yán)承諾：我們一定會(huì)和中國人民一起，為中國邁向燦爛的明天而做出自己最大的貢獻(xiàn)。

二、雀 巢 產(chǎn) 品 分 析——咖 啡

（一）雀巢公司豐富多樣的系列產(chǎn)品 “雀巢”已成為在大中華地區(qū)消費(fèi)者心中最馳名并且最信任的外國品牌之一，該品牌覆蓋了一系列按照國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造的產(chǎn)品。雀巢咖啡系列：咖啡、伴侶、1+2咖啡、咖啡禮盒等。

（二）雀巢咖啡的產(chǎn)品特點(diǎn)

雀巢公司自20世紀(jì)80年代開始在中國銷售雀巢咖啡產(chǎn)品，不久便廣為消費(fèi)者喜愛，于是雀巢決定進(jìn)行本地化生產(chǎn)。1992年，雀巢在廣東省東莞市建立了一個(gè)國際化一流的咖啡加工廠，運(yùn)用雀巢集團(tuán)最先進(jìn)的技術(shù)生產(chǎn)雀巢咖啡。如今，雀巢咖啡在中國咖啡市場已成為領(lǐng)先品牌。雀巢是中國咖啡消費(fèi)這一快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。雀巢咖啡已獲得年輕，有活力的都市消費(fèi)者喜愛。

（三）雀巢咖啡的市場生命周期分析

速溶咖啡第一次出現(xiàn)在1938年,已經(jīng)走在產(chǎn)品的成熟期階段是公司的金奶牛產(chǎn)品。因?yàn)槠湓谥袊袌錾箱N售量大并且銷售增長率低，給企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金收入是大部分消費(fèi)者的首選，形成了品牌偏好?，F(xiàn)階段有較高的穩(wěn)定的市場占有率，在速溶咖啡市場上居于市場領(lǐng)先者的地位。雀巢公司每年都會(huì)大力投資開發(fā)新口味的速溶咖啡,在消費(fèi)者中具有極高的品牌忠誠度.市場前景樂觀

（四）雀巢咖啡品牌形象分析

品牌意識:對許多消費(fèi)者而言,雀巢就是速溶咖啡.在速溶咖啡市場上,雀巢無疑是領(lǐng)先品牌并占領(lǐng)了大部分市場.品牌核心:雀巢咖啡(Nescafe)這個(gè)名字在世界各國的語言中,都給人一種明朗的感覺,強(qiáng)化了雀巢咖啡可以在你緊張,疲勞之后,注入活力,讓你放松片刻的感覺。

三、營 銷 狀 況 分 析

（一）產(chǎn)品市場分析

據(jù)調(diào)查，在全國各大超市均沒有充足的貨源，主要擺放的雀巢咖啡產(chǎn)品有：原味、特濃、咖啡冰。有些超市會(huì)擺放少量的咖啡伴侶。同時(shí)擺放位置處于偏死角區(qū)域，難以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，據(jù)調(diào)查，人們對各產(chǎn)品的喜愛度從高到低依次為：原味、咖啡冰、特濃、卡布奇洛、醇品、金牌。

（二）競爭品分析

1、麥斯威爾 Maxwell（速溶咖啡市場品牌競爭者)

2、上海培炒：有人愛有人恨

3、麥?zhǔn)系洳兀嚎Х劝璞鶋K

4、屈臣氏———卡司諾：超強(qiáng)泡沫

（三）消費(fèi)者分析

現(xiàn)有消費(fèi)者構(gòu)成及特點(diǎn)：年輕，熱情，充滿活力，追求時(shí)尚的在校學(xué)生和工薪階層.他們有強(qiáng)烈的事業(yè)心，但也要面對工作的壓力和不斷的挑戰(zhàn)。

1、消費(fèi)者年齡段：

（1）18-30歲，“對廣告有親切感”，“注重流行新趨勢”，“希望成為具有獨(dú)特風(fēng)格的人”。

（2）年齡集中 在25-35歲,側(cè)重品牌消費(fèi)，看重家庭，作息規(guī)律性較差。（3）30-45歲居多，“朋友會(huì)聽從我的意見”，寧愿犧牲休閑時(shí)間掙錢，喜歡外國產(chǎn)品。不希望成為“獨(dú)特風(fēng)格的人”，受廣告影響較小，品牌忠誠度低。

2、消費(fèi)者主要分以下幾個(gè)類型：

大眾型 品牌消費(fèi)型 保守型 年輕活力型 主見型

3、消費(fèi)者的態(tài)度

品牌信譽(yù)高,很值得信賴(占55.89%)、外觀的設(shè)計(jì)也是一個(gè)很耀眼的閃光點(diǎn)(占8.33%)、其性價(jià)比偏低(占8.33%)、為了達(dá)到提神的效果(占28.67%)、選擇雀巢咖啡僅僅是意外(占2.78%)

4、消費(fèi)者分析總結(jié)

雀巢咖啡的主要現(xiàn)有消費(fèi)群體集中在工薪階層,在年輕活力型，18-30歲中的很大一部分人群還有很大的潛力。

5、結(jié)論：

因此，建議雀巢咖啡應(yīng)該借鑒其他咖啡品牌的經(jīng)驗(yàn)塑造雀巢的獨(dú)特咖啡文化以滿足年輕活力型人群的需求。

（四）SWOT分析 優(yōu)勢：依據(jù)在全國的市場抽樣調(diào)查，雀巢咖啡在中國市場上擁有極高的品牌知名度，廣告語“味道好極了”在目標(biāo)消費(fèi)者心中占有一定位置。品牌知名度高，品名美譽(yù)度較好。

劣勢：雀巢咖啡的廣告語“味道好極了”著重于其功能定位，但在這些追奇求新的年輕消費(fèi)群中很難占有一席之地，產(chǎn)品種類相對單一。機(jī)遇：中國水質(zhì)越來越差，中國人壓力越來越大，所以瓶裝水和咖啡前景看好。所以依據(jù)以上情況，我們可以將雀巢咖啡原有的品牌個(gè)性加以突出強(qiáng)調(diào)，即“人情味”。雀巢咖啡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者在品味中獲得心靈的憩息。

威脅：競爭對手多，且實(shí)力都不弱，卡夫的咖啡很不錯(cuò)，農(nóng)夫山泉的水很清。

四、市 場 營 銷 策 略

（一）產(chǎn)品的市場定位

1、目標(biāo)消費(fèi)群——上班族，加班的年輕人，大學(xué)生

2、年齡：18-30

3、所推銷的產(chǎn)品——雀巢咖啡為中高檔產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群將主要集中在月消費(fèi)水平超過500元的顧客。

（二）4PS策略

1、產(chǎn)品策略。

企業(yè)應(yīng)該改進(jìn)產(chǎn)品，增加品種，改善外包裝，以適應(yīng)市場需求。

2、價(jià)格策略。

雀巢咖啡的價(jià)格較高，與競爭者形成對比，給目標(biāo)市場高檔產(chǎn)品的印象并同時(shí)以相應(yīng)的促銷策略作為配合來刺激消費(fèi)。隨著競爭的激烈，企業(yè)可以適當(dāng)降低價(jià)格以提高競爭力合吸引新顧客。

3、渠道策略

為顯示產(chǎn)品的檔次，雀巢咖啡一般只供給中檔以上的商店，不在小店出現(xiàn)。但是現(xiàn)在隨著生活水平的提高，咖啡不再是奢侈品，人們希望可以隨時(shí)隨地購買到，所以有些小賣部也會(huì)出現(xiàn)簡包裝的雀巢咖啡。企業(yè)在這個(gè)階段就是要開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，便利顧客購買。

4、促銷策略

通過集中、統(tǒng)一、有特色的密集性發(fā)布，傳播雀巢咖啡“味道好極了”的良好品牌形象；在營業(yè)推廣上，采用中國消費(fèi)者較為歡迎的買一贈(zèng)

一、買咖啡送伴侶等形式。

五、方 案 實(shí) 施

方案實(shí)施表現(xiàn)形式：電視廣告為主、平面廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告為輔（1）電視廣告：A、各大電視頻道播放 B、公交車視頻網(wǎng)絡(luò)（2）平面廣告：A、主流雜志 B、轉(zhuǎn)動(dòng)廣告牌 C、公交車車身（3）網(wǎng)絡(luò)廣告：校內(nèi)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)

本次策劃活動(dòng)是針對雀巢咖啡開展的，而且企業(yè)準(zhǔn)備投入比較多的費(fèi)用，所以我們建議突破其他產(chǎn)品的只做電視廣告的模式，采取全方位的媒介策略。（1）以電視廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求，爭取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。

（2）以報(bào)紙雜志廣告為補(bǔ)充 ,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者。

(3)以網(wǎng)絡(luò)廣告作為輔，對消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求，以促使他們即時(shí)采取購買行動(dòng)。

六：營銷策劃書的預(yù)期效果

我們的目標(biāo)是：做全世界最受消費(fèi)者青睞的咖啡，為消費(fèi)者提供最優(yōu)品質(zhì)的咖啡飲品。此策劃書可能因?yàn)閮?nèi)外環(huán)境的變化，不可避免地會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，如果及時(shí)采取有效措施，通過預(yù)警機(jī)制以及果斷地解決措施，必定可以經(jīng)受各種考驗(yàn)。從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到預(yù)期的效果。

第三篇：雀巢創(chuàng)意營銷大賽

雀巢創(chuàng)意營銷大賽 參賽要求：

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③

④

⑤ 12月2日-5日，在食堂宣傳點(diǎn)報(bào)名，組成2-5人隊(duì)伍，確認(rèn)隊(duì)伍名。12月5日-9日，準(zhǔn)備比賽營銷創(chuàng)意方案。12月9日下午16：30—17：30，將營銷方案交至凌創(chuàng)辦公室。12月10日-16日，雀巢公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)方案選出進(jìn)入決賽的隊(duì)伍，期間隊(duì)伍完善PPT。12月16日14：00博南E101，雀巢等著你們展示。決賽流程

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③

④ 雀巢公司對實(shí)現(xiàn)提交的營銷策劃方案進(jìn)行篩選，確定進(jìn)入決賽的幾個(gè)隊(duì)伍。參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)抽簽順序依次進(jìn)行PPT展示、情景模擬和現(xiàn)場答辯。公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)選手表現(xiàn)決定冠軍?？偡?2000字營銷策劃書（30%）+8分鐘PPT展示（30%）+營銷情景模擬（15%）+現(xiàn)場答辯（25%）

證書獎(jiǎng)品

一等獎(jiǎng)：1隊(duì)，獎(jiǎng)金1000元+獲獎(jiǎng)證書+雀巢公司實(shí)習(xí)機(jī)會(huì) 二等獎(jiǎng)：2對，獎(jiǎng)金500元+獲獎(jiǎng)證書

三等獎(jiǎng)：2對，獎(jiǎng)金300元+獲獎(jiǎng)證書

最佳人氣獎(jiǎng)：1對，獎(jiǎng)金300元+獲獎(jiǎng)證書

（獲獎(jiǎng)隊(duì)伍可同時(shí)獲得最佳人氣獎(jiǎng)）

時(shí)間：12月16日14：00-17：00報(bào)名地點(diǎn)： 地點(diǎn)：博南E101周一：桔園食堂 主辦方：凌云創(chuàng)業(yè)社周二：梅園食堂 贊助方：雀巢公司周三：桂圓食堂周四：桂圓食堂

有沒有愿意組隊(duì)的??？

第四篇：營銷組合

一、奢侈品定義與我國奢侈品市場環(huán)境

（一）奢侈品的含義

對于奢侈品如何定義，國內(nèi)外尚未形成統(tǒng)一概念。奢侈品通常被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍惜等特點(diǎn)的消費(fèi)品。亞當(dāng)斯密在《國富論》中將不屬于必需品的物品定義為奢侈品。Lancaster（1971）認(rèn)為，奢侈品是需求收入彈性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）認(rèn)為，奢侈包含量與質(zhì)的兩層含義。沃爾岡·拉茨勒認(rèn)為，奢侈是一種奢華的生活方式，大多由產(chǎn)品或服務(wù)決定。Vickers和Franck（2003）認(rèn)為，奢侈品的根本是身份和社會(huì)地位的象征。Simon Nyeck（2004）認(rèn)為，奢侈品的定義涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悅和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能為消費(fèi)者帶來額外的名望和個(gè)人特性的展示。社會(huì)學(xué)學(xué)者王寧在其著作《消費(fèi)的欲望》中認(rèn)為，奢侈品具備昂貴的價(jià)格、稀缺性、“地位宣示”與可經(jīng)濟(jì)替代。綜上所述，奢侈品是“一種超出人們基本需求之外的消費(fèi)品，是尊貴、高雅和精致生活方式的載體”。

（二）奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)與市場環(huán)境分析

1.奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)

奢侈品消費(fèi)行為，是在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配下進(jìn)行的，有效實(shí)施奢侈品市場營銷，必須深入分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文研究是基于中國奢侈品消費(fèi)環(huán)境，所以在分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)是更注重結(jié)合中國的傳統(tǒng)文化和消費(fèi)價(jià)值觀。Ho（1977）認(rèn)為，面子在中國消費(fèi)行為中發(fā)揮了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）認(rèn)為，儒家傳統(tǒng)的集體主義文化會(huì)對奢侈品消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。朱曉輝（2006）結(jié)合中國儒家文化價(jià)值觀，認(rèn)為中國奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括：社會(huì)性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（炫耀、從眾、社交、身份象征）和個(gè)人性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（品質(zhì)精致、自我享樂、自我贈(zèng)禮），共七種消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文結(jié)合已有研究，認(rèn)為奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在心理因素方面，包括追求尊貴社會(huì)地位、炫耀、社會(huì)交往，從眾、優(yōu)越感、高品質(zhì)，自我享受，影響力等。

2.我國奢侈品市場環(huán)境

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民消費(fèi)方式發(fā)生改變，越來越多的人開始進(jìn)行奢侈品消費(fèi)。據(jù)中國品牌策略協(xié)會(huì)研究報(bào)告，中國有 1.175億消費(fèi)者有能力消費(fèi)奢侈品，占總?cè)丝诘?13.15%，其中有約 1300萬人是活躍的奢侈品購買者。另據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年，中國大陸地區(qū)奢侈品消費(fèi)高達(dá)86億美元，首次超過日本，成為亞洲第一，全世界第二的奢侈品消費(fèi)國，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，2014年后中國可能將成為全球最大的奢侈品市場。顯然，巨大的市場空間和迅猛的銷售增長，讓中國成為全球最具挑戰(zhàn)和最有吸引力的奢侈品市場之一。中國作為新興且發(fā)展迅速的奢侈品市場，有其發(fā)展的特殊性，主要可以歸納為四點(diǎn)。

（1）中國奢侈品需求空間巨大且發(fā)展迅速。據(jù)法國巴黎百富勒公司測算，中國中產(chǎn)階級占總?cè)丝诘?3.15 %，到 2010年，中國的中產(chǎn)階級將達(dá)到1 億人，這將是推動(dòng)中國奢侈品市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

（2）中國奢侈品消費(fèi)群體主要為年輕一代。中國最旺盛的奢侈品消費(fèi)層在25～45 歲之間，而西方名牌消費(fèi)層的年齡卻偏高。中國的年輕消費(fèi)群生活負(fù)擔(dān)少、觀念超前，視野國際化，使之成為奢侈品消費(fèi)主力軍。

（3）奢侈品營銷渠道單一。國際奢侈品進(jìn)入我國市場的渠道主要有高檔商場和各類會(huì)展，渠道較為單一且缺乏優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

（4）奢侈品牌以國外品牌為主。據(jù)全球最大的綜合性品牌咨詢公司INTERBRAND發(fā)布的《2008年領(lǐng)先奢侈品品牌價(jià)值排名》，我國的奢侈品品牌榜上無名，一定程度上說明我國只是奢侈品消費(fèi)大國，還不是奢侈品生產(chǎn)大國。

康佳4PS營銷實(shí)戰(zhàn)紀(jì)略

1999年，從北京賽諾市場研究公司（對全國35個(gè)中心城市106家主要商場進(jìn)行監(jiān)測統(tǒng)計(jì)）和國家統(tǒng)計(jì)局中治康經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司（對全國122個(gè)城市600家商場進(jìn)行監(jiān)測）對1998年7月~11月的零售量統(tǒng)計(jì)來看，康佳市場占有率連續(xù)五個(gè)月雄踞第一，且l-11月累計(jì)零售占有率也一舉躍居榜首。

康佳的產(chǎn)品開發(fā)貫穿著兩種思路：每年以銷售額的5%用于技術(shù)投入，以30%的速度更新設(shè)備，開發(fā)全新產(chǎn)品和變更產(chǎn)品工藝技術(shù)。一方面開發(fā)了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發(fā)和生產(chǎn)工藝設(shè)備，已有多項(xiàng)成果在國內(nèi)外獲獎(jiǎng)。結(jié)合自身產(chǎn)品開發(fā)，康佳集團(tuán)未雨綢繆，不斷推出新產(chǎn)品，以引導(dǎo)和順應(yīng)消費(fèi)潮流，實(shí)現(xiàn)科技、產(chǎn)品和市場的統(tǒng)一。

康佳除了在產(chǎn)品、技術(shù)上下足功夫外，同時(shí)還雙眼盯著市場，雙手做著促銷。

農(nóng)村市場：1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉(xiāng)村里，每省近百個(gè)放映隊(duì)深入農(nóng)村，實(shí)施康佳“千村萬場送電影下鄉(xiāng)”活動(dòng)。同年9月，以中原為輻射點(diǎn)，全國各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產(chǎn)品展示會(huì)，一月之間康佳經(jīng)銷點(diǎn)星羅棋布。此外，康佳還在全國省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現(xiàn)場舉辦短期家電維修班，嚴(yán)格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產(chǎn)品維修的保障。

城市市場：從1998年9月10日~12月20日，康佳在全國城市市場中采取了一系列的酬賓活動(dòng)：贈(zèng)送彩電、精美禮品，免費(fèi)深圳游、參觀康佳總部等。

康佳發(fā)現(xiàn)、運(yùn)用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力：機(jī)場、車站實(shí)物廣告，縣城中巴車貼紙廣告，宣傳車廣告，天線廣告，餐巾紙廣告，墻體廣告，福臨門書等。這些廣告把康佳“宣言”實(shí)實(shí)在在傳給了廣大消費(fèi)者，為占領(lǐng)市場創(chuàng)造了天時(shí)地利人和的條件，市場的擴(kuò)張水到渠成。

暢通國內(nèi)農(nóng)村銷售渠道，打開國外城市市場。這是康佳的兩張金牌。

從1996年開始，康佳就致力于開發(fā)農(nóng)村市場，對市場進(jìn)行細(xì)分，精耕細(xì)作。首先啟動(dòng)創(chuàng)建“康佳彩電縣”計(jì)劃，選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優(yōu)惠銷售和服務(wù)措施，重點(diǎn)突破，促使市場占有率達(dá)50%以上。在順利創(chuàng)建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號召，各分公司在縣級以上城鎮(zhèn)全部設(shè)立專賣店或?qū)９瘢芸炀驮谵r(nóng)村市場建立了廣泛的通路。

康佳在強(qiáng)化國內(nèi)市場的同時(shí)，也開始挑戰(zhàn)國際市場，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經(jīng)銷商等靈活多樣的方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶占了一個(gè)又一個(gè)國際市場，在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發(fā)揮出強(qiáng)勁的實(shí)力，銷售日益見長，在當(dāng)?shù)匦纬膳c歐、日、美、韓籌各國世界名牌家電共同角逐市場的格局。

在價(jià)格策略上，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價(jià)方法：福臨門彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，小畫仙系列用需求導(dǎo)向定價(jià)法，超平一族則采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法。100Hz倍場彩電T3498高檔精品，采取高價(jià)策略，零售價(jià)超過9000元，比國內(nèi)一般34''彩電價(jià)格高出30%，而對于像“福臨門”這樣面向大眾的產(chǎn)品，其21''的市場價(jià)才1400元上下，十分適合普通消費(fèi)者水平。采用不同的定價(jià)方法面對具有不同特性的目標(biāo)顧客群體，從而更好地滿足其需求。

康佳為了使顧客更滿意，建立了星羅密布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后特約維修站遍布城鄉(xiāng)，其大姆指服務(wù)工程及快速反應(yīng)部隊(duì)更是深得顧客贊譽(yù)?？导岩宰非蟀俜种俚挠脩魸M意為目標(biāo)，將產(chǎn)品經(jīng)營與服務(wù)經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，通過建立全套高效有序的電腦管理系統(tǒng)，組建起遍及全國各地的完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出五星服務(wù)?？焖俜磻?yīng)部隊(duì)向用戶提供及時(shí)快速，熱情周到的服務(wù)。同時(shí)，總部開通售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落在實(shí)處。通過這些扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者的后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹立起完美的企業(yè)形象。

[案例思考]

1、康佳是如何做到使?fàn)I銷組合形成為一個(gè)完整的整體？

2、請分析現(xiàn)有的市場環(huán)境，幫助康佳制定進(jìn)一步的營銷組合戰(zhàn)略。

第五篇：營銷團(tuán)隊(duì)組合

【營銷團(tuán)隊(duì)組合】營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成中，基本有五種類型：1.專家型：銷售人員+專家：主要用于大客戶技術(shù)。2.講師型：銷售講師+業(yè)務(wù)員：用于直銷或講師成交。3.項(xiàng)目型：成交手+業(yè)務(wù)助理，用于項(xiàng)目招標(biāo)。4.榜樣型：經(jīng)理+業(yè)務(wù)員，用于帶領(lǐng)與榜樣型成交。5.管理型：店長+營業(yè)員：門店服務(wù)成交