第一篇：銷售總監(jiān)是這樣“面試”成功的!

銷售總監(jiān)是這樣“面試”成功的！

一位朋友Z君現(xiàn)在是A上市公司某項(xiàng)目的全國(guó)銷售總監(jiān)，他和我談起自己之所以能由H公司的區(qū)域經(jīng)理做到現(xiàn)在公司的銷售總監(jiān)。除其他原因外，得感謝一些獵頭公司和用人單位的面試。這些面試讓他學(xué)到許多東西，特別是一些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試。我把和他的談話進(jìn)行整理如下，希望和大家分享。

Z君服務(wù)的前一家公司是業(yè)界排名第一的公司，他經(jīng)常會(huì)接到獵頭公司電話。剛開(kāi)始，Z君認(rèn)為不管有多大誘惑，把本職工作做好還是首選。所以，拒絕者居多。2-3年以后，工作流暢。他也就開(kāi)始心動(dòng)，接到獵頭電話后，就利用工作之余去面試。他總結(jié)了面試中的成敗，也“面試”了一些獵頭和用人單位。他把這些面試分為兩大類，一類是非面試型面試；一類是真正的面試。非面試型面試分為間諜型面試、索取思路型面試和人才儲(chǔ)備型面試；后一類就是讓他受益匪淺的面試，將重點(diǎn)闡述。

一、間諜型面試：現(xiàn)在獵頭公司很多，有一些獵頭公司有時(shí)并不是真的有和被獵人匹配的職位，而是以介紹某些職位為噱頭，借機(jī)和被獵者打聽(tīng)一些信息，比如所在單位的組織架構(gòu)、運(yùn)作模式、業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)情況、薪資結(jié)構(gòu)，有的還會(huì)問(wèn)被獵者同事、總監(jiān)、總經(jīng)理的聯(lián)系方式。Z君的單位在行業(yè)內(nèi)非常知名，也吸引了許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以誘惑力的職位來(lái)吸引其面試，而面試問(wèn)題多和H公司有關(guān)：貴公司去年的產(chǎn)值是多少；主要采取哪種方式拓展渠道；今年新項(xiàng)目運(yùn)作效益如何等等。這種面試，Z君說(shuō)，他還是能聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音，有時(shí)給個(gè)虛擬數(shù)字，有時(shí)干脆以涉及商業(yè)機(jī)密拒絕。福建有個(gè)上市公司承擔(dān)費(fèi)用讓Z君飛行面試，去了之后就問(wèn)H公司的營(yíng)銷數(shù)字，一個(gè)接一個(gè)問(wèn)，還咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板，用三個(gè)小時(shí)打聽(tīng)H公司網(wǎng)站和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，因他們馬上也要上一個(gè)類似項(xiàng)目。Z君說(shuō)，反正就是談，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假。一家法資企業(yè)的人力資源總監(jiān)還因Z君拒絕說(shuō)出目前的業(yè)績(jī)數(shù)字而不快；第二次視頻面試總監(jiān)還詢問(wèn)業(yè)績(jī)數(shù)字，Z君婉拒。幾分鐘后，面試結(jié)束。后獵頭來(lái)電，勸說(shuō)Z君，盡管行業(yè)一樣，但商品不一樣，大可不必遮遮掩掩，說(shuō)出來(lái)也無(wú)妨。Z君堅(jiān)持說(shuō)，誰(shuí)都不喜歡一個(gè)隨便透露自己公司商業(yè)機(jī)密的職員。

二、索取運(yùn)營(yíng)思路型：

說(shuō)也巧合，北京、天津有2家獵頭公司先后為Z君推薦了一家韓國(guó)企業(yè)一個(gè)新事業(yè)部的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，前一個(gè)推薦上去沒(méi)有消息，后一個(gè)獵頭公司風(fēng)風(fēng)火火讓Z君去北京面試。Z君和面試他的韓國(guó)人，兩人一會(huì)英語(yǔ)、一會(huì)漢語(yǔ)地交流。韓國(guó)人明顯是門(mén)外漢，最后用生硬的漢語(yǔ)說(shuō)，你的經(jīng)驗(yàn)很好，專業(yè)知識(shí)也過(guò)硬，但我想看看你的運(yùn)作思路，能否提交一份市場(chǎng)開(kāi)拓方案；還調(diào)侃說(shuō)，你可是兩個(gè)獵頭公司推薦的！Z君一聽(tīng)就有點(diǎn)頭大。他反感這種做法，勉強(qiáng)同意。在和獵頭溝通后，Z君查閱了一些行業(yè)資料，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，寫(xiě)出了一份較滿意的拓展方案。韓國(guó)人要求Z君到公司對(duì)運(yùn)作方案進(jìn)行講解。小菜一碟，Z君善于講這些。講解過(guò)程中，韓國(guó)人點(diǎn)頭不斷，問(wèn)題不斷，Z君逐個(gè)解釋。最后，韓國(guó)人說(shuō)，他和董事長(zhǎng)商量后3天內(nèi)給消息。結(jié)果，一直沒(méi)消息。Z君事后和獵頭打聽(tīng)，獵頭說(shuō)他推薦過(guò)去的行業(yè)人士，都被要求寫(xiě)方案。Z君倒是不擔(dān)心自己的思路給別人拿去使用，他倒擔(dān)心誤認(rèn)子弟，自己的看法也不一定對(duì)，當(dāng)然好的地方也希望能變成現(xiàn)實(shí)。另外，每寫(xiě)一次方案就是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作思路的一次再提高。

福建一家公司由人力資源總監(jiān)直接電話Z君，說(shuō)該公司一個(gè)新事業(yè)部（和Z君正從事項(xiàng)目相同）要招聘銷售總監(jiān)；晚上該事業(yè)部新任臺(tái)灣總經(jīng)理（做設(shè)計(jì)出身），電話他后，也要求寫(xiě)一份市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案。Z君花費(fèi)幾晚上的時(shí)間，寫(xiě)出了自己平時(shí)對(duì)工作的新思路。發(fā)過(guò)去后，人力資源總監(jiān)電話他，談了近一個(gè)小時(shí)，說(shuō)看看方案再說(shuō)，并說(shuō)還要進(jìn)行背景調(diào)查，結(jié)果到現(xiàn)在還在調(diào)查。Z君開(kāi)玩笑說(shuō)，也許自己的方案有很多不足，所以也就沒(méi)有消息。但自己寫(xiě)得那些新思路確實(shí)有一定的可操作性。

三、人才儲(chǔ)備型面試：上海有家獵頭晚上9：30分電話Z君，說(shuō)有個(gè)單位招聘中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；第二天晚上8：30分該單位HR電話過(guò)來(lái)說(shuō)該公司董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)他，想和他談?wù)劊瑔?wèn)最近能否到上海？Z君正在北京出差，不可能回去。一段時(shí)間后，Z君乘休年假之際去上海和該單位HR及董事長(zhǎng)見(jiàn)面。原來(lái)該單位今年融資幾個(gè)億，馬上要上幾個(gè)項(xiàng)目，四處招攬人才，在招攬人才時(shí)，以一個(gè)較大的職位作為噱頭。該HR和Z君的一些同事及已在該單位就職的同事多次側(cè)面了解Z君。其實(shí)合適的職位是北京分公司總經(jīng)理，但成立北京分公司最快也在半年后。之所以說(shuō)董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)及中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的職位都是一些招牌而已。

別人面試給，他也在面試別人。去那些單位面試是幫助他了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況的良好機(jī)會(huì)，對(duì)改善本職工作也有所幫助，有的單位真的還成了Z君的客戶。第二類面試統(tǒng)稱為成長(zhǎng)型面試或缺點(diǎn)型面試，取其幫助成長(zhǎng)或發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)之意：這種面試給Z君感觸大，因獵頭及用人單位要求高。不愿去的單位的面試他不愿提及，使他受益匪淺的還是那些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試，他感激這些獵頭和用人單位。有家總部在香港的獵頭公司為考察他的專業(yè)知識(shí)提出許多問(wèn)題，他回答的很傷腦筋。手機(jī)通話2次，每次都在一小時(shí)以上。寧波一家上市公司人力資源總監(jiān)面試時(shí)直接指出其簡(jiǎn)歷體現(xiàn)不出重點(diǎn)。有家北京的獵頭很耿直地告訴他，您的英語(yǔ)口語(yǔ)不流利等等。他說(shuō)這些優(yōu)秀的獵頭和HR們讓他在面試后在以下方面進(jìn)行了針對(duì)性的學(xué)習(xí)和提高。

1、專業(yè)知識(shí)和能力：Z君說(shuō)別看自己做過(guò)一些高端職位，實(shí)戰(zhàn)案例不少，但有時(shí)談起一些專業(yè)性名詞也會(huì)中氣不足。這就提醒他一些及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)一些新穎的企管類名詞；企業(yè)中存在的一些問(wèn)題在平時(shí)的養(yǎng)成對(duì)本質(zhì)工作中進(jìn)行觀察和思考的良好習(xí)慣，并要找出解決辦法。比如，金融危機(jī)對(duì)本行業(yè)造成的影響；日常工作中如何讓上級(jí)很快吸納自己的合理化建議、如何盡快提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等。他說(shuō)，既然吃這碗飯就要與時(shí)俱進(jìn)，還要不斷提高理論功底；勤動(dòng)腦、多學(xué)習(xí)沒(méi)壞處。時(shí)間像海綿，只要你決定學(xué)習(xí)，就能抽出時(shí)間。

2、職業(yè)規(guī)劃：職業(yè)經(jīng)理人要有明確的職業(yè)規(guī)劃，知道自己下一步要干什么。明確的職業(yè)規(guī)劃能幫我們做好準(zhǔn)備，迎接隨時(shí)降臨的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，這句話可不是說(shuō)著玩的。平時(shí)就要做好從事心儀的職位的準(zhǔn)備。涉及該職位相應(yīng)工作的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)和銷售、團(tuán)隊(duì)和商品、管理和激勵(lì)等都要成竹在胸。職業(yè)規(guī)劃

想的越詳細(xì)，面試或真正任職后，做起來(lái)就會(huì)得越心應(yīng)手。做好了這個(gè)職位當(dāng)然有助于向下一個(gè)職位發(fā)起攻擊。

3、信心：對(duì)應(yīng)聘職位一定要表現(xiàn)出很大的興趣和信心，當(dāng)然不能盲目自信。特別是當(dāng)獵頭介紹的職位正是自己夢(mèng)寐以求的職位時(shí)，絕對(duì)不能說(shuō)能力不行，暫時(shí)難以擔(dān)當(dāng)。Z君說(shuō)有一個(gè)南方公司的全國(guó)銷售總監(jiān)的職位，面試時(shí)，他為了欲擒故縱，也為了體現(xiàn)所謂的誠(chéng)信，很實(shí)在地給人力資源總監(jiān)說(shuō)，他只是熟悉北方市場(chǎng)，南方市場(chǎng)相對(duì)弱些。這種回答讓企業(yè)覺(jué)得Z君不具備承擔(dān)更大責(zé)任的能力，有得過(guò)且過(guò)的感覺(jué)，自己限制自己，工作上難有創(chuàng)新和突破。最后Z君一個(gè)負(fù)責(zé)華南市場(chǎng)的同事被挖去做了該職位，薪水是原來(lái)的三倍。

還有一次更可笑的復(fù)試，Z君說(shuō)他當(dāng)著該企業(yè)幾位老總的面對(duì)該企業(yè)新上項(xiàng)目進(jìn)行了一場(chǎng)慷慨激昂的演講后，得出結(jié)論：該項(xiàng)目前景不太看好。這種和企業(yè)唱反調(diào)的做法，自然讓企業(yè)對(duì)他說(shuō)“再見(jiàn)！”。

4、條理性：每個(gè)人說(shuō)話都有自己固有毛病。Z君說(shuō)自己是做銷售出身，有時(shí)談起一些企業(yè)的問(wèn)題，在思維火花迸發(fā)之際，難免表現(xiàn)出激情和激動(dòng)。這種情況下，說(shuō)話就有點(diǎn)缺乏條理性，不足就易暴露出來(lái)，給面試官留下不好印象。所以，隨著面試次數(shù)的增多，他顯得越來(lái)越冷靜，回答問(wèn)題時(shí)能第一點(diǎn)、第二點(diǎn)。。。地娓娓道來(lái)，像官員答記者問(wèn)。Z君說(shuō)，面試時(shí)不能激動(dòng)，但真正動(dòng)員團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，必須用激情激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。有的場(chǎng)合需冷靜，有的場(chǎng)合需激情。

5、傾聽(tīng)：Z君說(shuō)，大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人在培訓(xùn)或指導(dǎo)自己下屬時(shí)，總會(huì)告訴他們要多聽(tīng)少說(shuō)。但有時(shí)為了表白自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，卻喋喋不休說(shuō)個(gè)不停，甚至還搶話。有一次，他和一個(gè)規(guī)模中等的公司人力資源總監(jiān)為某個(gè)問(wèn)題竟?fàn)巿?zhí)起來(lái)，對(duì)方也年輕，事后想想大可不比。

6、首次不談薪水：好職位一般薪水都過(guò)的去，跳槽與否，關(guān)鍵看該職位的發(fā)展?jié)摿?，是事業(yè)型職位還是打工型職位。作為職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)然要對(duì)事業(yè)型職位表示興趣，并積極準(zhǔn)備。如雙方滿意，接下來(lái)再談薪水不遲。否則，談了也沒(méi)用。

Z君說(shuō)除了以上事項(xiàng)外，平時(shí)要注意培養(yǎng)口才和思維能力，英語(yǔ)口語(yǔ)很重要，還要修身養(yǎng)性，鍛煉身體，每天改善1%。

另外，他談到有些企業(yè)的人力資源總監(jiān)自身也存在一些問(wèn)題，有的盛氣凌人；有的貌似很懂業(yè)務(wù)，人力總監(jiān)以自己不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)水平來(lái)衡量面試者的業(yè)務(wù)能力，估計(jì)謬誤很大。還有一個(gè)上市公司的人力資源經(jīng)理和Z君電話溝通后，有一位自稱也是該單位負(fù)責(zé)人力資源工作的男士電話過(guò)來(lái)。當(dāng)時(shí)Z君懷疑其是總監(jiān)，想核實(shí)下，問(wèn)幾次對(duì)方都含糊應(yīng)對(duì)，只回答說(shuō)負(fù)責(zé)人力資源工作，并不報(bào)具體職位。Z君覺(jué)得如鯁在喉，很不理解。這種情況自然是越說(shuō)越不投機(jī)。

最后說(shuō)，Z君反敗為勝好，但一戰(zhàn)即勝是最好的！

第二篇：營(yíng)銷總監(jiān)是這樣練出來(lái)的

營(yíng)銷總監(jiān)是怎樣煉成的？

營(yíng)銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營(yíng)銷總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要 的責(zé)任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)

一般而言，營(yíng)銷總監(jiān)要經(jīng)過(guò)“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場(chǎng)

如何實(shí)現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場(chǎng)精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”

到“馳騁職場(chǎng)”，這一步看似自然而然、順理成章，實(shí)則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過(guò)程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過(guò)，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長(zhǎng)，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過(guò)人生的跌宕起伏，也從未品嘗過(guò)生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過(guò)職場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷。

因此當(dāng)我們初入職場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過(guò)程 之后，我們逐漸成長(zhǎng)并成熟起來(lái)，也只有在經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程之后，我們才算是成長(zhǎng)成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會(huì)人。而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時(shí)你還要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去承受各種各 樣的打擊——這些將貫穿于你的整個(gè)職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時(shí)調(diào)整好你的狀態(tài)，時(shí)刻保持良好的心態(tài)——不論是在順 境，還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時(shí)保持著你的工作激情——正如馬云所 說(shuō)，短暫的激情是不值錢(qián)的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無(wú)論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和銷售技能。有的時(shí)候我們可能很難做到“干一行，愛(ài)一行”，但“干一行，精 一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個(gè)蹩腳的員工會(huì)創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場(chǎng)利器。要掌 握專業(yè)技能，需要?dú)v練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對(duì)手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個(gè)時(shí)代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識(shí)和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷售是沒(méi)有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除 了悟性，就是勤奮！在很多時(shí)候，銷售做的是一種概率，是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說(shuō)過(guò)：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天 資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬(wàn)里，都離不開(kāi)兩個(gè)字——勤奮。”前微軟公司中國(guó)區(qū)總裁唐駿在央視做《對(duì)話》節(jié)目時(shí)說(shuō)過(guò)一句話：“比別人勤奮一點(diǎn)點(diǎn)，就能超前別人一大步。”

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級(jí)工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過(guò)程中，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高個(gè)人能力。第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理等層級(jí)管理崗位。）

實(shí)現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場(chǎng)生涯中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時(shí)，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門(mén)的工作，而不再僅僅只是你個(gè)人，這其間的差別非常大，并不是每一個(gè)能力以及業(yè)績(jī)出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點(diǎn)毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力 以及業(yè)績(jī)出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對(duì)你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時(shí)候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個(gè)人能力以及業(yè)績(jī)都十分出眾，但這些并不意味著他就一定 能成為一名合格的主管。很多時(shí)候，企業(yè)會(huì)因?yàn)橐幻麊T工能力強(qiáng)或是業(yè)績(jī)好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往 是適得其反——企業(yè)里少了一個(gè)優(yōu)秀的員工，卻多了一個(gè)不勝任的主管，無(wú)論是對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個(gè)優(yōu)秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，這一點(diǎn)尤為重要。身為銷售經(jīng)理，你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽 英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域或是一個(gè)部門(mén)的工作，你時(shí)刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)去完 成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才是你的業(yè)績(jī)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升才是你價(jià)值的體現(xiàn)。你要學(xué)會(huì)如何識(shí)人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長(zhǎng)”，你要學(xué)會(huì)采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，你要努力打 造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項(xiàng)又一項(xiàng)“不可能完成的任務(wù)”。第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面 到執(zhí)掌全局

從基層成長(zhǎng)起來(lái)的“草根”中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來(lái)了很 多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營(yíng)銷管理的全面跨越：

首先，營(yíng)銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是企 業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門(mén)的多項(xiàng)工作，而非 以往的某一區(qū)域或某一部門(mén)的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門(mén)的隊(duì)伍。

第三，營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住 機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是 能力俱備，也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退 役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。

營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重，壓力大，流動(dòng)性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營(yíng)銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多見(jiàn)，從這個(gè)意義上來(lái)講，營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位，鮮有“職場(chǎng)常青樹(shù)”。這里面固然有企 業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績(jī) 理想，所面臨的壓力可能會(huì)更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來(lái)越高，業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高，而終有一天，我們會(huì)倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！另一方面，市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分 的營(yíng)銷總監(jiān)都是在沒(méi)有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可 測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就 會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā) 展，營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，加強(qiáng)自我修煉，這是營(yíng)銷總監(jiān)們 需要直面的一道不可逾越的難題？

七項(xiàng)修煉——助力營(yíng)銷總監(jiān)起飛

第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見(jiàn)力和市場(chǎng)洞察力

營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí)，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場(chǎng)中 發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制 定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是極為重要也是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠 把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。同 時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場(chǎng)洞察力和商業(yè)嗅覺(jué)，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場(chǎng)商機(jī)，并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì)，果斷作出 決策。

第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力

營(yíng)銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時(shí)也是銷售政策的執(zhí)行者。

身為營(yíng)銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營(yíng)銷中瞬息萬(wàn)變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司 上層的路線和政策，正如營(yíng)銷大師菲利浦?科特勒所說(shuō)：“市場(chǎng)變化的速度要比我們的營(yíng)銷速度更快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須 更能適應(yīng)未來(lái)?！?/p>

營(yíng)銷總監(jiān)在制定銷售政策時(shí)既要考慮公司的長(zhǎng)期目標(biāo)與長(zhǎng)期利益，同時(shí)也要考慮眼前的短期目標(biāo)。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒(méi)坐熱乎就被攆下了臺(tái)——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售工作進(jìn)行考核時(shí) 主要看的還是業(yè)績(jī)指標(biāo)，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷 售業(yè)績(jī)，如果在一段時(shí)期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。但是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān) 如果過(guò)于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績(jī)而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi) 得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的口碑很 可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個(gè)圈子里立足——無(wú)論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)— —都將十分困難。

營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，都是 很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來(lái)自于投資者 的期望壓力。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況來(lái)做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策 失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣?排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和 支持？

一旦大政方針確定下來(lái)之后，營(yíng)銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去不折不扣的執(zhí)行。“一流的決策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時(shí)候執(zhí)行的好壞直接決定著項(xiàng)目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行 的過(guò)程中一定會(huì)遇到很多問(wèn)題，有些問(wèn)題可能是在決策時(shí)就曾預(yù)料到了的，有些問(wèn)題可能是在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中從未碰到過(guò) 的新問(wèn)題，有的問(wèn)題甚至可能是體制的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候需要做的是調(diào)動(dòng)各種資源，使用各種方法去解決問(wèn)題，而不是回避 或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項(xiàng)修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力

營(yíng)銷總監(jiān)首先要學(xué)會(huì)與上級(jí)或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營(yíng)企業(yè)中，如果沒(méi)有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營(yíng)銷總監(jiān)一定要明白：營(yíng)銷絕不僅僅只是營(yíng)銷部門(mén)的事情！銷售 業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門(mén)和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門(mén)的工作不重視、不理解、不配合，如果沒(méi)有全公司各個(gè)部門(mén)的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績(jī)都將是空 中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門(mén)的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)并整合 公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，最大限度的為營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè) 良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺(tái)。

第四項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷人員以清晰的方向，告訴大家努 力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會(huì)選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵(lì)你的下屬，鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要 “授人以魚(yú)”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級(jí)銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會(huì)你的 團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

第五項(xiàng)修煉：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的把控能力

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)往往存在著各種層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人 才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要 知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入了解及研 究，洞悉其發(fā)展動(dòng)向、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中取長(zhǎng)補(bǔ)短，以便更好的在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營(yíng) 銷制勝的必要條件。同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體 和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點(diǎn)培 養(yǎng)渠道？針對(duì)不同的渠道采取有針對(duì)性的銷售策略。

第六項(xiàng)修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

營(yíng)銷總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求市場(chǎng)調(diào)研、數(shù) 據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)及銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和

制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

營(yíng)銷工作是一項(xiàng)十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營(yíng) 銷總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時(shí)還要能夠親臨一線，身體力行、以 身作則，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在殘酷的市場(chǎng)激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會(huì)發(fā)號(hào)施令、指手畫(huà)腳，是很難被那些桀驁不馴 的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的。第七項(xiàng)修煉：人格魅力和意志力

營(yíng)銷是一個(gè)異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個(gè)職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個(gè)征途時(shí)，我們就將注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營(yíng)銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一 心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路！”

營(yíng)銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的勇氣和激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著、居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被 暫時(shí)的挫折壓倒。

營(yíng)銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，需要不斷的突破自我，與時(shí)俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往 的所謂成功經(jīng)驗(yàn)成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國(guó) 福特汽車(chē)公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因?yàn)樗麄兲虉?zhí)于過(guò)去的辦法?！睜I(yíng)銷也是一個(gè)非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對(duì)無(wú)數(shù)的誘惑、陷阱、考驗(yàn)，我們必須時(shí)刻保持清醒的頭 腦，堅(jiān)守自己的底線，堅(jiān)守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場(chǎng)。

第三篇：我是這樣應(yīng)聘成功的

第一次應(yīng)聘工作時(shí)，頗有點(diǎn)緊張，因?yàn)閮蓚€(gè)原因：第一，這家公司是全市數(shù)一數(shù)二的名企；第二，應(yīng)聘者（也即我的競(jìng)爭(zhēng)者）都是省城各高校的精英。當(dāng)時(shí)的應(yīng)聘者有幾百人，只招20個(gè)左右，招聘見(jiàn)面會(huì)的主持者是集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)！所以，一上戰(zhàn)場(chǎng)，我就面臨著空前的壓力。

在這種情況下，我想靠通常的方法是在撞大運(yùn)，失敗的幾率太高，所以得想些奇招。經(jīng)過(guò)幾天冥思苦想，我終于有了主意。

應(yīng)聘開(kāi)始了，我是25號(hào)，不算太前，也不算太后。應(yīng)聘者一個(gè)個(gè)進(jìn)去，又一個(gè)個(gè)出來(lái)，幾乎沒(méi)有一個(gè)人有把握說(shuō)自己肯定成功。畢竟這是一家重能力和潛力的單位，獎(jiǎng)學(xué)金、學(xué)生干部等一些華而不實(shí)的東西是沒(méi)有說(shuō)服力的。

終于輪到我了，深呼吸一口后，我走進(jìn)了面試間。這一刻，我炒了緊張的魷魚(yú)，成敗在此一舉，我反而沒(méi)什么害怕的了。

主考官兩個(gè)人，其中一個(gè)是人力資源部長(zhǎng)，我的待遇不算低。先是自我介紹，這在我的預(yù)料之中。然后又是一串提問(wèn)，其中玄機(jī)處處，事后我感覺(jué)回答可以打個(gè)80分。但這是大海撈針，90分才行，80分是很懸的。

“你還有什么要補(bǔ)充的嗎？”

最后時(shí)刻到了，我不慌不忙地

取出一個(gè)信封，上書(shū)“這里沒(méi)有炸彈，只有驚喜”！

“這是我通過(guò)對(duì)貴公司的調(diào)查，寫(xiě)出的一份建議?！?/p>

人力資源部長(zhǎng)微笑著接了過(guò)來(lái)，用鉛筆在背面快速寫(xiě)下我的名字。

兩個(gè)星期后，我收到了錄用通知。這份建議雖然寫(xiě)得匆忙，卻是有備而來(lái)。畢業(yè)前一年，我就經(jīng)常到那里購(gòu)物，不時(shí)從消費(fèi)者角度結(jié)合營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)知識(shí)，分析其服務(wù)和運(yùn)營(yíng)中的一些利弊，其中幾個(gè)建議我還親身試過(guò)，當(dāng)時(shí)把服務(wù)人員說(shuō)得心服口服。所以，對(duì)這份建議我是有信心的。

面臨就業(yè)的朋友們，事情沒(méi)有一成不變的，站在用人單位的立場(chǎng)，他們每天要面試上百個(gè)應(yīng)聘者，司空見(jiàn)慣的招數(shù)他們?cè)缇湍佄读恕Ｋ?，要想成功的幾率大一些，你就要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋。這不是投機(jī)取巧，要知道人家也是人，產(chǎn)生面試審美疲勞是很正常的。創(chuàng)新只為一點(diǎn)特別與突出，只要適當(dāng)?shù)匦愠鲆稽c(diǎn)，成功就有希望。

第四篇：我是這樣從銷售失敗走向成功的讀書(shū)筆記

第四部分 吸引客戶的秘訣

第20章向林肯學(xué)習(xí)結(jié)交朋友

重要內(nèi)容：

1、亞伯拉罕·林肯對(duì)如何交友做過(guò)一些論述

若想交到朋友，首先必須在對(duì)方面前表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。其中要有能抓住他心靈的珍貴東西，而這是到達(dá)他的理性的最好途徑。如果你的事業(yè)是正義的，當(dāng)他相信了你的真誠(chéng)后，將很容易相信你事業(yè)的正義性。

2、對(duì)人們的真正興趣是我與他人建立持久友誼的巨大幫助因素之一

3、詢問(wèn)別人：“您是如何開(kāi)始做自己的生意的呢？”然后，做一個(gè)很好的傾聽(tīng)者

4、給予年輕人鼓勵(lì)，幫助他們看到在生活中可能取得的成功

讀后感受：

每個(gè)人都有自己認(rèn)可的東西，亞伯拉罕·林肯說(shuō)的這句話中，若想交到朋友，首先必須在對(duì)方面前表現(xiàn)誠(chéng)意，誰(shuí)都不想跟沒(méi)有誠(chéng)意的人交往，所以交朋友的時(shí)候必須真誠(chéng)，抓住他心靈的珍貴東西，心靈珍貴的東西一定是他認(rèn)可的，可以是一些觀點(diǎn)、興趣愛(ài)好等等，你認(rèn)可他認(rèn)可的東西他才會(huì)拉近他與你的距離感，對(duì)于一個(gè)講話的人來(lái)說(shuō)他一定希望他講的內(nèi)容別人也很有興趣聽(tīng)，他喜歡的東西也希望得到別人的認(rèn)可也讓別人喜歡，所以保持持久的友誼就應(yīng)該對(duì)他、對(duì)他感興趣的東西都感興趣，當(dāng)然這并不意味著盲目的或者是帶有目的性的就虛假的恭維別人，而是真正的從內(nèi)心去了解，做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者比一個(gè)滔滔不絕講不完的朋友更讓人喜歡。

不管是自己還是身邊的人，都應(yīng)該學(xué)會(huì)鼓勵(lì)夸獎(jiǎng)別人，因?yàn)橐痪浜?jiǎn)單的話能帶給別人很大的勇氣！

第21章我能在任何地方都變得越來(lái)越受歡迎 重要內(nèi)容：

1、焦急和苦悶的表情只會(huì)帶來(lái)兩種結(jié)果——冷淡的聽(tīng)眾和失敗

2、哈佛大學(xué)哲學(xué)家威廉·詹姆斯——行動(dòng)是在感覺(jué)之后的，但實(shí)際上兩者密不可分。行動(dòng)受到了意愿的直接控制，通過(guò)調(diào)節(jié)行動(dòng)，我們可以間接地調(diào)節(jié)感覺(jué)。

3、如果你想在各處都受歡迎，那么請(qǐng)對(duì)你遇到的每一個(gè)人微笑，一個(gè)有內(nèi)心伸出發(fā)出的真實(shí)而又純潔的微笑

讀后感受：

很多時(shí)候情緒是會(huì)傳染的，當(dāng)你看到一個(gè)愁眉苦臉的人誰(shuí)都不會(huì)笑的很開(kāi)心，特別是這個(gè)愁眉苦臉的人是你身邊的親人、朋友、同事、合作伙伴??他的這種情緒會(huì)很快傳染給身邊的人，消極的情緒看問(wèn)題得到的答案肯定也是消極的，這種潛意識(shí)會(huì)影響你的行動(dòng)，所以不管遇到什么事都應(yīng)該以積極的態(tài)度面對(duì)，每天給自己一個(gè)微笑，每天把自己的微笑傳染給身邊的每一個(gè)人！人們總說(shuō)幸運(yùn)之神總是會(huì)偏愛(ài)那些滿懷真誠(chéng)和熱情的人如果你總是滿臉憂郁，好運(yùn)很可能不會(huì)眷顧你的！當(dāng)然虛偽的笑容是沒(méi)有意義的，只有真的從內(nèi)心感受到了才會(huì)真的有一個(gè)很美的笑容，別皮笑肉不笑或是苦笑，有句話說(shuō)迎面不打笑臉人，保持會(huì)心的微笑在哪里都會(huì)受歡迎！

第22章學(xué)會(huì)記住每個(gè)人的姓名和面孔

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、記住專家的三個(gè)要點(diǎn)后，記住別人的名字和面孔就會(huì)容易很多：

印象（Impression）清楚的記住姓名和面孔

重復(fù)（Repetition）每隔一段時(shí)間重復(fù)這些名字

聯(lián)想（Association）將其與一個(gè)動(dòng)作畫(huà)面聯(lián)系起來(lái)，可以的話，最好把個(gè)人業(yè)務(wù)加進(jìn)去

2、小方法就是記住I-R-A三個(gè)字母，a印象，沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)并正確記住別人的名字是一種不可原諒的無(wú)禮行為，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟銓?duì)他的名字感興趣而不高興，所以當(dāng)沒(méi)有挺清楚別人名字的時(shí)候最好說(shuō)：“可以重復(fù)一下你的名字嗎？”記住他人姓名和面孔的第一件事就是忘記自己，盡可能的把注意力集中在別人臉上和名字上，消除見(jiàn)陌生人時(shí)的自我意識(shí)

b 重復(fù)，在交談中盡可能多的重復(fù)對(duì)方的名字，這樣對(duì)方往往也會(huì)重復(fù)你的名字加深彼此的印象，這里講到幾個(gè)方法可以很快的回憶起別人的名字：

1不要過(guò)于焦急，遇到這種情況最好的方法就是開(kāi)玩笑帶過(guò)

2任何時(shí)候碰到你認(rèn)識(shí)的人都要叫他的名字，叫的名字越多越會(huì)增強(qiáng)記憶

3任何可能的情況下，實(shí)現(xiàn)抓緊時(shí)間來(lái)熟悉別人的名字，將你想記住的人和事寫(xiě)在單子上 每隔一段時(shí)間重復(fù)，重復(fù)的次數(shù)多了就會(huì)記得

C聯(lián)想，將其與一個(gè)動(dòng)作畫(huà)面聯(lián)系起來(lái)，盡可能把名字將一些有趣得事情或詞語(yǔ)加上自己的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)

讀后感受：

許久沒(méi)有碰面的同學(xué)、朋友、同事，人家記住你的名字了，一見(jiàn)面就會(huì)很自然的說(shuō)你的名字，而你卻叫不出他的名字會(huì)覺(jué)得很尷尬，在銷售中也是，在尋找意向客戶還是潛在客戶時(shí)是銷售員占主動(dòng)地位，所以我們必須清楚的記得客戶的名字的同時(shí)更應(yīng)該增強(qiáng)他們對(duì)銷售員名字的記憶，在拜訪的時(shí)候他能很清楚記住你的名字至少在他得意識(shí)里有你，知道你是做什么的！記住每個(gè)人的姓名與面孔得到的回報(bào)遠(yuǎn)勝出你為此做過(guò)的努力。與西方國(guó)家不同的是，對(duì)于比自己年齡大的人不要直接稱呼人家的名字這樣很不禮貌，我們要做的就是讓他記住你的名字，深化你在他腦袋里的意識(shí)，他能夠記得你！

第23章什么是銷售員失去業(yè)務(wù)的最大原因

重點(diǎn)內(nèi)容：

說(shuō)話盡量簡(jiǎn)短，雖然銷售員知道的并不是很多，但卻可以說(shuō)的很多。通用電氣公司副總裁哈利·厄利克說(shuō)過(guò)：“在最近的銷售代理會(huì)議上，我們就銷售員失去業(yè)務(wù)的原因進(jìn)行過(guò)投票，值得注意的是，四分之三的表決結(jié)果認(rèn)為是銷售員說(shuō)的太多?！?/p>

讀后感受：

講話太多是所有社交缺點(diǎn)中最壞的一種，如果有這種不良習(xí)慣，即使你最好的朋友也不會(huì)告訴你但他會(huì)躲著你，而且通常說(shuō)得多錯(cuò)的幾率就越大，因?yàn)楹苌僭谧疃痰臅r(shí)間明白別人想要表達(dá)的意思，很容易造成誤解。在銷售中，客戶和我們的時(shí)間都是很寶貴的，說(shuō)話太多不僅耽誤別人的時(shí)間還會(huì)引起客戶的反感，所以我們盡量做到抓住要害，言辭簡(jiǎn)潔再打電話之前，列出講話要點(diǎn)清單把電話談話時(shí)間壓縮到一半！

第24章消除接近大人物的恐懼心理

重要內(nèi)容：

面對(duì)大客戶緊張的一個(gè)重要原則:當(dāng)你發(fā)覺(jué)到自己的害怕情緒時(shí)，要勇于承認(rèn)！讀后感受：

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，有著跟貝特格曾經(jīng)一樣的問(wèn)題，我害怕跟客戶見(jiàn)面談話，我會(huì)緊張的什么都忘了，沒(méi)有一點(diǎn)思路，這章給我的啟發(fā)就是，我不應(yīng)該自己回避恐懼客戶這個(gè)問(wèn)題，有的時(shí)候不是我、我的同事鼓勵(lì)我我就可以做到的，有句話說(shuō)解鈴還須系鈴人，真正可以幫助我的人是我的客戶，與其自己一直恐懼著為什么我不讓給我?guī)?lái)恐懼的人幫助我解決我的問(wèn)題呢？我在思索！在面對(duì)客戶的時(shí)候我還緊張我會(huì)先告訴他“真的很抱歉，一直很想跟您見(jiàn)面，我也做了很長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，見(jiàn)到您，現(xiàn)在卻非常緊張準(zhǔn)備的一句也想不起來(lái)了??”我想客戶也是一個(gè)平易近人的人，或許我跟她承認(rèn)了我的害怕不僅不讓他討厭我還會(huì)更愿意幫助我甚至是更好的配合我工作的開(kāi)展，將我的劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，總之當(dāng)你發(fā)覺(jué)到自己的害怕情緒時(shí)，不要試圖掩藏，要勇于承認(rèn)！

第五篇：我是這樣成功贏取在麥當(dāng)勞的面試

來(lái)到倫敦兩個(gè)月后，我開(kāi)始了平生第一次打工生涯。其實(shí)，能去麥當(dāng)勞打工純屬偶然。在圣誕節(jié)前的日子里，我百無(wú)聊賴地準(zhǔn)備１月份的雅思考試，每天做模擬題做得天昏地暗，做到最后頭都痛了，想想不如給自己放兩天假，出去走走。坐在開(kāi)往三區(qū)Ｗｉｍｂｌｅｄｏｎ的９３路公車(chē)上，突然窗外一家麥當(dāng)勞的巨幅海報(bào)吸引了我——Ｗｅ ｈｉｒｅ ｙｏｕ ｍａｎｙ ｖａｃａｎｃｉｅｓ ｈｅｒｅ 我們雇傭你（很多職位）。我心想，能夠這樣大張旗鼓地招人，說(shuō)明他們真的太缺人了，否則那些寶貝的空缺職位，早都被內(nèi)部員工的親戚朋友占去了。我這個(gè)人天生好奇心重，想想反正也是無(wú)聊，干脆去面試一下，就權(quán)當(dāng)練習(xí)口語(yǔ)了！于是下了車(chē)，大大方方地走進(jìn)去。在Ｔｉｌｌ（就是收款機(jī)，英國(guó)人喜歡這么叫）上服務(wù)的一個(gè)中國(guó)女《孩子》網(wǎng)絡(luò)版接待了我。我剛剛開(kāi)口：“Ｃａｎ Ｉ ｔａｌｋ ｔｏ ｙｏｕｒ ｍａｎａｇｅｒ﹖ ”她就知道我是找工作的，于是像背課文一樣背出了何時(shí)來(lái)面試，有什么要求等。我心想：就沖她這熟悉程度，估計(jì)來(lái)應(yīng)聘的不少。面試前面試那天，我特意提前了半個(gè)小時(shí)到?？烧l(shuí)知道比我早到的人還有五六個(gè)。看來(lái)真應(yīng)了我一個(gè)同學(xué)的玩笑：沒(méi)辦法，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，工作不好找?。。裹c(diǎn)鐘，Ｇｅｎｅｒａｌ Ｍａｎａｇｅｒ準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)了，他招呼我們面試的都拿好自己的申請(qǐng)表上２樓。這一聲令下，從麥當(dāng)勞的各個(gè)角落里突然鉆出來(lái)很多人，什么膚色的都有，無(wú)形中壓力也上來(lái)了。不過(guò)我暗暗告訴自己，就當(dāng)是一次口語(yǔ)模擬考試，工作得不得到不重要。坐好后，Ｍａｎａｇｅｒ告訴我們今天我們這些人里，只有兩個(gè)人可以留下來(lái)工作。然后便開(kāi)始收申請(qǐng)表，一個(gè)人一個(gè)人地叫過(guò)去面試，我倒吸了一口涼氣。看看周?chē)鷳?yīng)聘的人，個(gè)個(gè)似乎都實(shí)力非凡，還有兩個(gè)白人，用流利地英語(yǔ)交談著，算起來(lái)有１５個(gè)人左右吧。正在左顧右盼著，旁邊一位黑人女孩子和我搭腔，先寒暄兩句客套話，然后開(kāi)始問(wèn)我住在哪，學(xué)什么。當(dāng)她聽(tīng)說(shuō)我只來(lái)了兩個(gè)月后，做出一個(gè)極為夸張的口形，然后說(shuō)：“Ｙｏｕ ｃｏｏｌ Ｙｏｕ ｃａｎ ｓｐｅａｋ ｓｏ ｇｏｏｄ Ｅｎｇｌｉｓｈ”被人夸獎(jiǎng)的滋味還是不錯(cuò)的，這也讓我在面試前變得信心十足起來(lái)。面試中大約過(guò)了１０分鐘，Ｍａｎａｇｅｒ叫到我的名字，我一陣小跑地過(guò)去，先給他了一個(gè)ｂｉｇ ｓｍｉｌｅ。他顯然對(duì)我的友善比較滿意，然后我又不失時(shí)機(jī)地伸出手說(shuō)“ Ｈｅｌｌｏ”，并按照上課時(shí)老師給我們說(shuō)的，用力地握了握他的手（老師告訴我們，在西方國(guó)家，握手時(shí)要有力度，這樣會(huì)給人以值得信賴的感覺(jué)）。他禮貌地讓我坐下，然后眼睛開(kāi)始在我的申請(qǐng)表上掃來(lái)掃去。開(kāi)口問(wèn)了一句，“Ｙｏｕ Ｃｈｉｎｅｓｅ﹖” 我點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō) ：“Ｙｅａｈ Ｉ ａｍ ｆｒｏｍ ａ ｖｅｒｙ ａｎｃｉｅｎｔ ｃｉｔｙ ｎａｍｅ Ｘｉ＇ａｎ． Ｗｅｌｌ ｙｏｕ ｍｕｓｔ ｈｅａｒ ａｂｏｕｔ ｔｈｅ ｔｅｒｒａ－ｃｏｔｔａ ｗａｒｒｉｏｒｓ． Ｉｔ＇ｓ ｔｈｅ ｅｉｇｈｔｈ ｗｏｎｄｅｒ ｏｆ ｔｈｅ ｗｏｒｌｄ（是，我來(lái)自一個(gè)非常古老的城市西安。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)秦俑，它是世界第８大奇跡）．”Ｍａｎａｇｅｒ可能對(duì)我一開(kāi)始就嘰里咕嚕冒出這么一串話還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，表情有些迷茫地看著我。我看他似乎對(duì)中國(guó)文化沒(méi)什么了解，就接著說(shuō)了一句，“Ｉ＇ｖｅ ｈｅａｒｄ ｆｒｏｍ ｍｙ ｆｒｉｅｎｄ ｗｏｒｋｉｎｇ ｉｎ ＭｃＤｏｎａｌｄ＇ｓ ｔｈａｔ ｙｏｕ ａｌｌ ｇｏｔ ａｔ ｌｅａｓｔ ｔｈｒｅｅ ｗｅｅｋｓ ｈｏｌｉｄａｙｓ ｗｉｔｈ ｓａｌａｒｙ ｐｅｒ ｙｅａｒ ｄｉｄｎ＇ｔ ｙｏｕ﹖ Ｗｅｌｌ Ｉ ｔｈｉｎｋ ｉｔ ｗｉｌｌ ｂｅ ａ ｇｏｏｄ ｃｈｏｉｃｅ ｔｏ ｖｉｓｉｔ Ｃｈｉｎａ． Ｉｔ＇ｓ ｒｅａｌｌｙ ｗｏｒｔｈ ｇｏｉｎｇ（我從朋友那里聽(tīng)說(shuō)你們每年有至少三周的帶薪假期，不是嗎？我想這個(gè)假期是游覽中國(guó)的好機(jī)會(huì)，確實(shí)值得一去）．” Ｍａｎａｇｅｒ顯然對(duì)于我對(duì)帶薪假期的了解感到意外，同時(shí)也很滿意我在此之前主動(dòng)地了解麥當(dāng)勞。于是，連連點(diǎn)頭：“Ｎｏｔ ｂａｄ ｉｄｅａ Ｉ ｗｉｌｌ ｔｈｉｎｋ ａｂｏｕｔ ｉｔ．” 然后他把申請(qǐng)表翻了過(guò)來(lái)看我的興趣愛(ài)好和工作經(jīng)歷?？吹轿业模龋铮猓猓椋澹笠粰诶飳?xiě)著足球，顯然他非常感興趣，“Ｙｏｕ ｌｉｋｅ ｆｏｏｔｂａｌｌ﹖ Ｐｌａｙ ｏｒ ｊｕｓｔ ｗａｔｃｈ﹖ ”我笑著說(shuō)，“Ｉ ｈａｄ ｐｌａｙｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｐｒｉｍａｒｙ ｓｃｈｏｏｌ ｆｏｒ ３ ｙｅａｒｓ． Ｂｕｔ ｎｏｗ Ｉ ａｍ ｏｌｄ ｓｏ我上小學(xué)時(shí)踢了３年足球，但是現(xiàn)在我老了，所以……（注：作者２３歲，女）…”他聽(tīng)了大笑著點(diǎn)頭。我正想著在足球上再找點(diǎn)什么話題和他聊聊（這可是我的強(qiáng)項(xiàng)啊），他就發(fā)問(wèn)了，問(wèn)我知不知道一個(gè)中國(guó)的年輕球員曾經(jīng)來(lái)托特那姆熱刺隊(duì)試訓(xùn)。這個(gè)問(wèn)題可真是撞到槍口上了，我脫口而出說(shuō)，曲波啊！他立刻來(lái)了興趣，告訴我托特那姆是他最喜歡的球隊(duì)，他幾乎每次主場(chǎng)都去，還說(shuō)喜歡曲波，當(dāng)時(shí)來(lái)的時(shí)候還給球隊(duì)進(jìn)過(guò)球。到這個(gè)時(shí)候我就幾乎不怎么說(shuō)話了，他開(kāi)始滔滔不絕地談起了足球和他的主隊(duì)，我只是在適當(dāng)時(shí)機(jī)給一些諸如“Ｒｅａｌｌｙ﹖ Ｏｈ ｔｈａｔ＇ｓ ｃｏｏｌ” 之類的話表示我對(duì)他話題的強(qiáng)烈興趣。說(shuō)了大概５分鐘，他問(wèn)我，“Ｄｏ ｙｏｕ ｔｈｉｎｋ Ｑｕ Ｂｏ ｗｉｌｌ ｃｏｍｅ ｂａｃｋ ｔｏ ｐｌａｙ ｆｏｒ ｕｓ”﹖ 說(shuō)實(shí)話這事情我怎么知道啊，但是為了討他歡心我就堅(jiān)定地回答說(shuō)“ Ｓｕｒｅ”，他開(kāi)心極了。面試后聊了這么一大堆，他看看表時(shí)間也差不多了，就說(shuō)對(duì)我的考核結(jié)束了，問(wèn)我有什么問(wèn)題問(wèn)他。我很專業(yè)地問(wèn)了關(guān)于上崗前培訓(xùn)和薪水的問(wèn)題。最后我說(shuō)：“Ｔｈｅ ｌａｓｔ ｑｕｅｓｔｉｏｎ ｈａｖｅ ｙｏｕ ｍａｄｅ ｙｏｕｒ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｉｆ Ｉ ｃａｎ ｗｏｒｋ ｈｅｒｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕ（最后一個(gè)問(wèn)題，你作出決定雇傭我嗎）？ ”他神秘地笑笑說(shuō)：“Ｉ ｈａｖｅ ｔｏ ｆｉｎｉｓｈ ａｌｌ ｔｈｅ ｉｎｔｅｒｖｉｅｗｓ ｈａｖｅｎ＇ｔ Ｉ﹖ Ｂｕｔ Ｉ ａｍ ｅａｇｅｒ ｔｏ ｓｅｅ ｙｏｕ ｓｏｏｎ（我必須完成所有面談，不是嗎？但是我希望能很快再見(jiàn)到你）．”聽(tīng)到他這句話時(shí)我心里就有底了。于是，禮貌地和他道別，開(kāi)開(kāi)心心地走了出來(lái)。不出所料，下午我就接到了他打來(lái)的電話，通知我第二天接受上崗培訓(xùn)。和我同時(shí)錄取的，竟然就是那個(gè)面試前和我聊天的黑人女孩子。再次相見(jiàn)時(shí)，我們相視一笑，什么都不用說(shuō)了。