第一篇：如何成功地向客戶推銷自己

如何成功地向客戶推銷自己

要想成交首先要把自己推銷給客戶，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了?？墒窃诟芏噤N售人員接觸了以后，我們發(fā)現(xiàn)連銷售人員也都同質(zhì)化了，很多的銷售培訓(xùn)課程不是在培訓(xùn)銷售人員的思維模式，而是在訓(xùn)練銷售話術(shù)和套路，結(jié)果在銷售的過程中，你會發(fā)現(xiàn)每一個品牌的銷售人員說得都差不多。跟一個沒有個性的銷售人員打交道，這本身就挺枯燥的。

如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時間就能夠喜歡我，至少要記得我，對任何一名銷售人員來說，這既是一種挑戰(zhàn)更是一種基本的銷售能力要求。結(jié)合多位銷售高手的經(jīng)驗，我們總結(jié)了以下幾點，希望對大家能夠有所幫助。

一、注意自己的儀容儀表

至今我還記得第一次見到單曉凱時的樣子，讀到這里你一定以為單曉凱是個男人，那就大錯特錯了，她是位美女。當(dāng)時我在一家小家電代理商公司負責(zé)區(qū)域銷售工作，單曉凱是伊萊克斯小家電產(chǎn)品浙江區(qū)域的廠家銷售代表，她專程到紹興出差來找我，希望我?guī)退嗤扑]一下伊萊克斯的產(chǎn)品。第一次見到她時確實挺驚訝的，沒想到竟然還有女業(yè)務(wù)員和我們一樣風(fēng)里來雨里去的跑銷售，在交談中，單曉凱干脆利落、聰明過人的特點給我留下了深刻的印象。當(dāng)時，我認識的銷售圈子全都是男生，只有曉凱一個女生，所以印象特別深。

要讓對方記住自己，除非你真的與眾不同，單曉凱就是萬綠叢中的一點紅，所以就有“眾星捧月”的優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢可不是我們每個人想有就能有的，怎么辦？從我們的儀容儀表上做出一點差異化來。如果你去買家具，請問你喜歡找年紀大點的大姐還是找年輕點的小姑娘？答案當(dāng)然是大姐，因為你會覺得大姐賣家具應(yīng)該很長時間了比較專業(yè)，哪怕大姐昨天才剛剛轉(zhuǎn)行過來，這就是我們常說的第一感覺。因此，如果年紀稍長幾歲的話，做銷售在形象上是有優(yōu)勢的，對于年輕的銷售人員來說只能用專業(yè)的形象去彌補年齡上的不足，短發(fā)、馬尾辮、職業(yè)裝都是職業(yè)化的體現(xiàn)，如果你非要把頭發(fā)染得黃黃的，濃妝艷抹地出現(xiàn)在客戶的面前，那么只能證明你既在挑戰(zhàn)客戶的刻板印象，也在挑戰(zhàn)自己的銷售能力。

二、隨時隨地想著幫助客戶

想要贏得客戶對自己的好感，首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務(wù)意識，如果你總是為了銷售結(jié)果的達成而表現(xiàn)得急功近利的話，那么客戶對于你偽裝的熱情是可以感受得到的。浙江商源集團是一家酒水代理商公司，孫金強負責(zé)臨平區(qū)域的銷售工作，主要是向一些酒店推銷酒水。有一家當(dāng)?shù)氐木频?，孫金強跟進了很長一段時間一直也沒有進展，有一次在拜訪酒店經(jīng)理的時候，酒店經(jīng)理向?qū)O金強提出了一個請求，希望他能夠幫忙從杭州帶幾件酒水過來，酒店要的酒水當(dāng)然不是商源集團的產(chǎn)品，因為是酒店第二天婚宴客戶指定用酒，時間比較急而公司這個時候又派不出車來，所以才問小孫能否幫這個忙。孫金強二話沒說，立馬發(fā)動各種資源，幫助酒店經(jīng)理從杭州把他要的酒水給送了過來。酒店經(jīng)理非常感動，過了幾天打電話給他，說你先送幾件酒過來賣賣看，賣得好的話我們就簽訂合同正式合作。

我是在2011年認識孫金強的，他給我講這個案例的時候，我的印象特別深。我有兩個感受，第一個感受就是不管你做銷售的能力如何，首先你得愿意幫助顧客，即使目前客戶還沒有跟我們合作，也應(yīng)該全力以赴的提供幫助。第二個感受就是不管你跟客戶合作的關(guān)系到了什么程度，對客戶的服務(wù)都不能打折扣，如果把客戶當(dāng)成了朋友而忽視了對客戶的尊重，那么結(jié)果是很危險的，由于孫金強的介入，原來的酒水供應(yīng)商在這家酒店的銷售業(yè)績開始大幅下滑，原因就是因為孫金強給酒店提供了更好的服務(wù)。

三、象朋友那樣與客戶交談

我們每天都會與各種類型的銷售人員接觸，你最討厭的銷售人員是哪種類型？有一種銷售人員雖然不至于讓我們討厭，但是我們也喜歡不起來。有一次在江蘇南京給一家瓷磚企業(yè)培訓(xùn)，中午吃飯的時候，一位專賣店的老板娘跑過來問我，“李老師，我遇到個客戶，一進門就不太高興的樣子，看了半天的產(chǎn)品也不說話，我就問他”先生，你是哪個小區(qū)的??？”結(jié)果，他看了我一眼，氣憤地說“你管我哪個小區(qū)的，好好賣你的磚”。老板娘一臉無辜的表情望著我，問道“我哪里做錯了。”她沒有做錯，很多賣瓷磚的店員都會向顧客問這個問題，錯就錯在問的時機不對，當(dāng)顧客跟店員之間還沒有建立起信任關(guān)系以前，任何銷售的努力都會遭到對方的拒絕。

象朋友那樣與客戶交談，就要求我們時刻關(guān)注客戶的狀態(tài)，而不是心里總是想著客戶什么時候才會買我們家的產(chǎn)品，我該怎樣做客戶才會盡快下單。有些銷售人員在跟客戶溝通的時候會特別關(guān)注客戶的細節(jié)問題，有人會提醒客戶“先生，您的鞋帶松了”，有人會直接幫助客戶拍去西裝后面的灰塵，也有人聽到客戶的手機響了會馬上停下來，提醒客戶“您的手機響了”。只要我們把客戶當(dāng)成朋友來溝通，就能夠創(chuàng)造一種輕松愉悅的溝通氛圍，讓客戶不知不覺的喜歡上你。

四、要特別關(guān)注客戶身邊的人

有些時候客戶走進門店的時候，我們要特別關(guān)心客戶身邊的人，很可能身邊人的一句話就把客戶拉走了。當(dāng)然，如果我們能夠把客戶身邊的人搞定，她就成了我們最好的銷售同盟軍，她的一句美言勝過我們的千言萬語。在給五星電器終端輪訓(xùn)時，我們曾經(jīng)做了一個調(diào)研活動，有一位店員給我們講了這樣一個故事：公司在推行一杯水工程，對于進店的顧客都要積極主動的倒上一杯水。有一天，店里來了一位帶小孩的女士，結(jié)果小孩特別頑皮一不小心把水打翻了弄得自己渾身都濕透了。店員二話沒說，馬上跑到一樓的小家電專柜借了電吹風(fēng)，把小孩的衣服在店里吹干了。一個小舉動，讓客戶特別感動，過了幾天客戶跑到店里二話沒說就把彩電搬回家了。

關(guān)注客戶身邊的人，我們要快速地判斷出客戶和“參謀”誰能作主的問題，同時更要給“參謀”更多的尊重和話語權(quán)。特別是客戶帶著老人或者小孩來到賣場的時候，對于老人和小孩給與一定的關(guān)注，是贏得客戶好感的重要方法。但是，凡事過猶不及，明明人家客戶的小孩不喜歡氣球，我們的店員非要往人家的手里送氣球；客戶不愿意讓自己家的小孩吃糖果，店員非要塞一把糖果給小孩，還特別熱情地說“沒事，吃吧，多吃點”，你這些做法不把客戶趕跑了才怪。

五、真誠地向客戶尋求幫助

我比較喜歡問銷售人員的一個問題是“銷售的本質(zhì)是什么”，在我看來銷售的本質(zhì)是一種利益交換，客戶購買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而我們則從客戶那里得到收入和利潤。但是這個交換的過程沒有我們想像中的那么簡單，這種交換的過程還包括了情感的交流、信息的傳遞、知識的分享以及關(guān)系的建立。那么在銷售的過程中向客戶尋求幫助，也是建立客戶好感的一種方法。在給美的空調(diào)培訓(xùn)的時候，佛山區(qū)域的市場經(jīng)理跟我講了一個廣告業(yè)務(wù)員的故事，這個業(yè)務(wù)員跟她跟了很久，希望她能考慮給自己投點廣告。最近，她收到了這名業(yè)務(wù)人員的一條短信：姐，馬上到年底了，我今年的任務(wù)還有60萬的缺口，只要完成這60萬的缺口我就可以拿到年終獎了。我很需要這筆年終獎，姐，你看看您能不能幫我一下，安排投一點廣告呢。

這名市場經(jīng)理告訴我，當(dāng)她看到這條短信的時候，自己覺得特別對不起這名業(yè)務(wù)員，因為自己確實幫不了她。看到銷售人員主動向客戶尋求幫助的威力了吧，有的時候我們要向客戶尋求幫助，即使客戶在訂單上幫不了你，其他方面的幫忙也能給你創(chuàng)造價值。

在社會心理學(xué)中，有一種行為叫做利他行為，人們會主動地幫助別人而不圖回報，這種行為就叫做利他行為。而利他行為對于行為的發(fā)起者來說他能夠獲得幫助別人以后內(nèi)心的那份快樂。在門店銷售的時候，個子矮小的銷售人員主動要求客戶幫忙搬一下大件商品，很多客戶都不太會拒絕，而這時候客戶因為幫助了你反而獲得一種快樂的感覺，因此對你也有了好感，客戶喜歡幫助自己的人，同時也喜歡被自己幫助過的人，學(xué)會真誠地向客戶尋求幫助，既是一種銷售的技巧，更是一種溝通的藝術(shù)。

六、使用專業(yè)的銷售工具

我們?nèi)ワ埖挈c菜的時候，很多飯店都會給我們拿一張菜單過來，但是最近我發(fā)現(xiàn)有些服務(wù)員手里拿的不是紙質(zhì)菜單，而是IPAD菜單，這個時候你內(nèi)心作何感受？是不是覺得這家飯店有點高大上了呢？沒錯，頂尖的銷售高手應(yīng)該使用頂尖的銷售武器，楊過使用的武器是重鐵玄劍，007開的是寶馬汽車，想要讓客戶深刻的記得你，專業(yè)的銷售工具會成為你身份的標識?？蛻舾矚g找專家型的銷售人員來購買產(chǎn)品，從產(chǎn)品宣傳單頁到個人名片，銷售演示工具到對手資料的收集，這些銷售道具的使用要求我們都要做到完美和極致。

要想成功地實現(xiàn)銷售首先就要把自己成功地推銷給客戶，這就要求我們每一個銷售人員要做“獨特的”那一個，讓客戶第一次接觸你的時候就能夠記住你，喜歡你。

第二篇：如何成功地預(yù)約客戶？

如何成功地預(yù)約客戶？.txt今天心情不好。我只有四句話想說。包括這句和前面的兩句。我的話說完了對付兇惡的人，就要比他更兇惡；對付卑鄙的人，就要比他更卑鄙沒有情人味，哪來人情味

拿什么整死你，我的愛人。收銀員說：沒零錢了，找你兩個塑料袋吧！銷售人員成功搜集到準客戶的資料之后就開始預(yù)約客戶，成功預(yù)約客戶才能走近客戶，進而走向銷售成功。銷售人員在約見客戶時，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客戶的意愿，以便取得與客戶的長期合作。

1．預(yù)約客戶的常用方法

（1）利益預(yù)約法

銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益來引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。比如，一位文具銷售人員說：“我們廠生產(chǎn)的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。”

這種利益預(yù)約法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到預(yù)約客戶的目的。

（2）問題預(yù)約法

直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

比如：“黃女士，您好！秋天來了，你的皮膚是不是感覺比夏天干燥？有沒有脫皮現(xiàn)象？告訴你，這是因為氣候干燥、氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個時間，看看你的皮膚狀況，讓你試用一些能補充水分、讓皮膚滋潤的產(chǎn)品，教你秋季護膚的秘訣。你看什么時間比較方便？這個周三還是周五或其他時間？（確定時間、地點后，接著說）你能把你的電話告訴我嗎？到時我會特別打電話去邀請你的?！?/p>

（3）贊美預(yù)約法

銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。

每個人的天性都是喜歡別人贊美的，贊美預(yù)約法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到預(yù)約客戶的目的，這一點以女性更為突出。

當(dāng)然，如果方法不當(dāng)也會起反作用。在贊美對方時要恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

比如：“今天我們來這里，印象最好的就是你，你的服務(wù)態(tài)度、你的微笑都讓我感到親切。我是某化妝品公司的美容顧問，你可以來聽我講課、護膚和彩妝，而且是免費的。你也可以約一些朋友一起來，好嗎？你看，下周什么時間最好？周一還是周三？”

（4）求教預(yù)約法

一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結(jié)合起來，以期達到約見的目的。

（5）好奇預(yù)約法

一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

（6）饋贈預(yù)約法

銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預(yù)約客戶。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

（7）調(diào)查預(yù)約法

銷售人員可以利用調(diào)查的機會預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接銷售產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問，我想請您幫助做個問卷調(diào)查，回答問卷上以下幾個問題：

A.您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？

B.您是否覺得自己很累呢？

C.您是否覺得自己的皮膚沒有光澤和彈性呢？

??

如果您有機會學(xué)習(xí)改善以上問題的方法，您愿意抽出1～1.5小時的時間嗎？”

如果客戶愿意的話，你可以這樣說：“非常謝謝您的合作，為了表示對您的感謝，我想贈送給您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費試用我們的產(chǎn)品。您看，這個星期您什么時間比較方便，周二還是周四？”（進一步確定時間）

如果客戶不愿意，則這樣說：“沒有關(guān)系，今天非常謝謝您的合作。為了表示感謝，以后我會定期寄一些本公司有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊子給您，您是否愿意把您的地址和電話給我呢？”

（8）連續(xù)預(yù)約法

銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約。銷售人員實踐證明，許多銷售活動都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶后才引起客戶對銷售人員的注意和興趣，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

如產(chǎn)品試用后預(yù)約護膚課：

“王小姐，我們今天很開心是嗎？很高興你能如期到這里來，很高興你喜歡我們的產(chǎn)品并很信賴我！下一步，我可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)，贈送給你一堂免費的美容課，教你們?nèi)绾吾槍ψ约旱哪w質(zhì)有效護理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學(xué)邊交流，更有樂趣。你看，下周什么時間最好？周三還是周四？”進一步確定下次見面時間。

2．電話預(yù)約客戶的技巧

電話約見速度快且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見事宜達成一致。但銷售人員在運用電話約見時，要講求技巧，談話要簡明精練，語調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時不可強求。

（1）直接進入主題

下面一段問答式的談話是一位優(yōu)秀的銷售人員介紹的，他的答案會使我們大受啟迪。

問：“您怎樣開始？”

答：“如果這位準客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說：‘請轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是×（你的名字）。’自信地說完這番話，不要用疑問句?！?/p>

問：“這是什么意思呢？”

答：“那么，讓我們假定您說：‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二，事實上，您并未要求和伊蓮女士通話，您只是問她是否在那兒。這是完全不同的兩句話。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話，結(jié)果您又回到了最初的起點。而且這個問題很容易招來一個保護性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕?！?/p>

問：“您有什么建議嗎？”

答：“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把伊蓮女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，只有笨蛋才會認為朋友的秘書或助手會不接通自己打給朋友的電話。因此，我會說：‘請轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是×（名字）。’十有八 九，她會在一秒鐘后拿起聽筒?！?/p>

問：“為什么不只說‘請轉(zhuǎn)伊蓮女士’呢？”

答：“您可以試試，很快您會發(fā)現(xiàn)一些問題。我報上姓名的原因，是因為絕大多數(shù)秘書會詢問是誰打來的電話，您還是得回答她們。而且，通常接著還會問第二個問題：‘哪一家公司？’如果你說出了公司的名稱，秘書也通常接著問你們公司的業(yè)務(wù)?！?/p>

問：“您是說您從來不會陷進這種尷尬處境？”

答：“別誤會，我說的是大部分情況下會出現(xiàn)的情況?！?/p>

問：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是：‘是（公司的名字），她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書有三個選擇：接通你的電話，告訴您她確實不在，或者了解更多的情況，如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡單的事情就是把您的電話轉(zhuǎn)進去?！?/p>

問：“這就完了嗎？”

答：“不，很多時候，秘書會問您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會把這次銷售扼殺在搖籃之中，因為您在那兒吭哧的時候，秘書小姐已經(jīng)在考慮如何才能盡快擺脫您。”

問：“那怎么辦呢？”

答：“我會盡力躲過這個問題，并再一次提出約見要求。我會說：‘您是她的秘書嗎？我打電話來是希望安排一次與她的約見。是您來安排她的所有的約會呢，還是我直接和她聯(lián)系？’”

問：“不過，如果這位秘書仍堅持讓您回答呢？”

答：“用最簡短、最直接的方式回答這位秘書。向她保證您的電話只占用很短的時間。然后馬上轉(zhuǎn)開話題，要求和您的準客戶通話?！?/p>

問：“讓我們假設(shè)這位秘書堅持說伊蓮女士太忙了，所以沒有時間與您見面，并試圖讓您和其他人談?wù)??”

答：“對付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書你能理解伊蓮女士的時間十分珍貴，您也十分高興能和她的助手談話，不過前提是這個人有批準購買的權(quán)力。如果您必須見到伊蓮，最好的做法就是先撤退。在這種情況下，我會說：‘在我和伊蓮女士溝通之后，我會很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見到她。您建議我什么時候再打電話呢？’”

問：“那么，那時候您就會得到和伊蓮女士說話的機會了？”

答：“一般是這樣??”

（2）關(guān)心有加

“經(jīng)理先生，我是陽光電器公司的銷售人員溫克，您上月10日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，非常感謝你們的大力支持。目前，我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比過去產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些。因此，我想盡早介紹你們單位試用?！睆倪@段通話中可以得知，銷售人員與客戶代表已經(jīng)認識，并且有了一段時間交往。因此，銷售人員可以直接在電話中向?qū)Ψ綀笊献约旱墓拘彰⒓催M入談話主題。在上述電話約見方法中，銷售人員溫克利用自己與客戶代表的熟識關(guān)系，借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對客戶的關(guān)心自然會得到客戶的感激與報償，從內(nèi)心樂意接受銷售人員的約見要求，歡迎銷售人員的上門造訪。

（3）問題明了

請看下面這段電話預(yù)約：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員，今天冒昧打擾，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，特別是質(zhì)量可靠，在紐約試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產(chǎn)品低30％，很適合像您這樣的商業(yè)企業(yè)使用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司拜訪您，好嗎？”這位銷售人員說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預(yù)約，問題明了，要求約見的理由充分，通常是會同意與銷售人員直接面談的。

（4）資料跟進

許多公司常常只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“銷售人員跟進”，因而常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶在收到銷售廠商的函件資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。這時，如果銷售人員及時跟蹤客戶，打通電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以起到應(yīng)有的銷售作用。比如，有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見？”通常來說，對方接到銷售人員的這種電話，或多或少會有一番自己的建議與看法。此時，聰明的銷售人員會立即提出約見要求，以便聽取客戶對所銷售產(chǎn)品的意見，屆時他親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會很快談成。這一預(yù)約方法，銷售人員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售人員之前，先對產(chǎn)品進行評價。在約見過程中，如果客戶有意購買，自然會有所表露，銷售目標也自然實現(xiàn)。同時，約見之前銷售人員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對客戶的尊重和對產(chǎn)品的負責(zé)態(tài)度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對銷售人員產(chǎn)生好感，而拒絕約見的可能性便會減至最低限度。

（5）細致周到

“主任先生，您好，我是公司的銷售人員。昨天您和經(jīng)理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們決定要等過了圣誕節(jié)再購買。現(xiàn)在剛巧有個好機會，從下周開始我公司開展促銷活動，不僅每臺計算機的價格可以優(yōu)惠供應(yīng)，而且實行三包服務(wù)，還負責(zé)培訓(xùn)操作維修人員，免收費用。我想，你們不會錯過這個絕好機會吧？因此，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來銷售部選購，屆時我在那里恭候您的光臨，事后我保證派人送貨上門?！变N售人員的此番言語，肯定能打動客戶的心，早買早用，又享受優(yōu)惠價格和優(yōu)良服務(wù)，何樂而不為呢？銷售人員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮，客戶遇到如此約請，通常來說都會從百忙之中抽出時間，欣然前往赴約洽商。

掌握一些電話約見技巧是很有必要的，這可以避免白跑一趟，對提高工作效率有很大的幫助。

3．當(dāng)面約見客戶的方法

當(dāng)面約見客戶是一種簡便易行的方式，也極為常見。在許多場合，當(dāng)面約見是在客戶毫無準備的情況下進行的，因此，難免會影響到客戶的工作，占用客戶的時間。正是因為這樣，在銷售工作中，一些銷售人員難免會受到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)客戶還會故意安排秘書、助手擋駕，給銷售人員設(shè)置各種障礙。

那么，銷售人員應(yīng)該如何避免這種當(dāng)面約見時客戶的消極態(tài)度，以使雙方的洽談有一個良好的開端呢？這是擺在每個銷售人員面前的一道難題。下面，具體介紹幾種工作方法與應(yīng)對技巧。

（1）當(dāng)面陳述請求法

約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使顧客認識到購買的重要性。所以，在當(dāng)面陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。請看下面的實例：

“王工程師，我是南京儀器儀表公司的推銷員。今年，我們公司試制開發(fā)了一種質(zhì)量控制儀，專供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用。目前，全國已有十幾個省市的200多個廠家采用，他們反饋的使用效果都很好，可以有效地減少次品率，而且安裝簡單，使用方便。因此，我很想把這種質(zhì)量控制儀推薦給你們廠，現(xiàn)在您能否抽出半小時時間，讓我給您詳細介紹一下？”

這位銷售人員首先將自己的身份和自己的企業(yè)介紹給客戶，以使對方了解自己的來意。緊接著，他又詳細說明所推薦產(chǎn)品的性能、作用和功效情況，更使客戶了解了自己上門的目的，引起對方的足夠關(guān)注，從而成功地接近了客戶。

（2）大意說明法

當(dāng)采購大型機械設(shè)備、大量原材料時，客戶一般都會先委托他的下屬，如秘書、助理等人員去和銷售人員洽談，而不是直接與銷售人員正面接觸。但他的下屬又沒有最終的決策權(quán)，因而銷售人員在與這類人員接洽時，應(yīng)面帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對方追問，一般不要作進一步應(yīng)答，以免言多有失?？梢砸幻鎻娬{(diào)與其上司，即真正的購買決策者面談的必要性，一面只對自己的來意作大概的陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見面時再作詳述。尤其是在推銷的一些關(guān)鍵問題上更應(yīng)慎重，否則就很難與決策者相見。在這種情況下，銷售人員可以這樣說：

“李先生，這種機床的性能和功效大致如此，規(guī)格品種則由貴廠自選。至于銷售價格，我想還是和張廠長見面后，我們再一起商議吧?！?/p>

在提出約見請求時，這位銷售人員用了“我們再一起商議”的說法，當(dāng)然未將對方忽視，也不是不把業(yè)務(wù)助理放在眼里，而是平等參與、共同協(xié)商，所以也就不會傷害對方的自尊心，使他愿意安排與上司見面的時間。另外，銷售人員避輕就重地提醒對方，當(dāng)接待人員自知無權(quán)作出購買決定后，也會迅速將有關(guān)情況匯報給上級主管。一旦上司閱過資料，聽完匯報，發(fā)覺尚有一些重要問題必須召請銷售人員當(dāng)面說明時，約見的機會也就來了。

（3）告誡警示法

有些客戶的秘書和下屬難免會待人傲慢，常常借故推托不讓銷售人員見到客戶本人，給上門拜訪設(shè)置各種障礙，從而使銷售人員的工作難以開展，尤其是對那些經(jīng)驗不足的新手來說，很可能會因此就知難而退了。

告誡警示的方法是銷售人員利用這些助手、秘書、下屬的心理弱點，微帶告誡地提醒對方，以達到拜見客戶的目的。當(dāng)這些人員故意設(shè)卡刁難時，銷售人員可以用肯定而自信的語氣告知對方：

“我拜見你們老總的目的，正是要設(shè)法解決貴公司生產(chǎn)的收錄機接收性能不穩(wěn)，音質(zhì)嘈雜的老大難問題。如果他知道我今天來拜訪他而沒有見面，事后他一定會非常懊悔，甚至?xí)肿镉谀?。與其如此，不如讓我親自找他談一談?！?/p>

對方聽完這話，深知事關(guān)重大，耽誤不得，為了避免事后擔(dān)當(dāng)責(zé)任，往往會馬上安排上司與銷售人員見面的。

第三篇：如何向國外客戶寫推銷郵件

寫給即將走上外貿(mào)道路的奮斗者們，如何向國外客戶寫推銷郵件 很多sales朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動半天。

其實大家有沒有想過，這樣的做法會嚴重挫傷自己的積極性?？梢栽囅胍幌?，當(dāng)你一天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封一封開發(fā)信發(fā)出去，晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什么感受？

我以前也是做業(yè)務(wù)的，當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)后從業(yè)務(wù)助理、跟單做起，后來做sales和sales manager，PA to director，一直到現(xiàn)在做buyer，中間換了幾份工作，也經(jīng)歷過大部分朋友所經(jīng)歷的各種問題。我當(dāng)時也有這么一段時間，沒日沒夜地發(fā)推銷信，找新客人，無休止地報價，但效果甚微。后來跟很多不同的客人熟識了以后，私底下聊起才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初的開發(fā)信寫的是大大有問題的。很多老外也是做sales的，也會寫開發(fā)信，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復(fù)率也大大高過我們？

很多剛畢業(yè)的朋友們都是學(xué)國貿(mào)專業(yè)出來的，一般都學(xué)過外貿(mào)函電這門課，老師們反復(fù)教你們怎么寫商務(wù)信函，怎么回詢盤等等，其實這些教材幾乎都是學(xué)院派人士編的，不是老掉牙過時的東西，就是和現(xiàn)實基本脫節(jié)的。很多老師一輩子都呆在學(xué)校里，連外貿(mào)都沒做過，你怎么能指望從他們這里學(xué)到寫商務(wù)信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語為母語的客人！即使你的郵件寫得四平八穩(wěn)，語法精到，整篇下來沒有任何錯誤，在大學(xué)里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺得，你給客人寫郵件的時候，必須要忘記中國人的行文和思維方式，要按歐美人的習(xí)慣去思考問題和寫郵件，這樣才能讓客人把你當(dāng)成同類。

到那一天，你隨便寫一封郵件，當(dāng)大部分人都看不出這封郵件出自一個中國人之手，你就出師了！

我先列舉一些大部分朋友寫email時常范的錯誤，大家可以看看，對比一下自己，其中的幾條是自己也會有的？接下來再討論開發(fā)信怎么寫。呵呵。

1）郵件寫得過長?？腿说臅r間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個不認識的人發(fā)了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會認真去看？而且很多老外的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理email，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設(shè)為垃圾郵件。

我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2）沒有明確的主題。一個不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個就需要經(jīng)驗了，內(nèi)容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，就要看實際情況和你內(nèi)容的功力了。有些人寫郵件會這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當(dāng)你一個禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計就會很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據(jù)

之際情況來判斷了。

舉個例子吧，假設(shè)我是做太陽能燈的公司DEF Co.Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC inc（這個名字是我編的），我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發(fā)這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”

其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應(yīng)商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設(shè)你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應(yīng)商找上來了，太棒了，應(yīng)該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應(yīng)商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設(shè)置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。

3）長篇大論的公司或工廠介紹。我現(xiàn)在做buyer，也會收到工廠和貿(mào)易公司的推銷信。貿(mào)易公司還稍微好一點，很多工廠的業(yè)務(wù)員，開發(fā)信實在寫得不咋地，簡直可以說是慘不忍睹，既浪費客人時間，也浪費自己時間。我經(jīng)常會收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗，享譽全球，我們工廠獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠和服務(wù)贏得客戶??”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。有朋友會反問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了?？梢赃@樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price.Hope to cooperate with you!

簡單一點，一兩句話點到重點，調(diào)起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達到了。做業(yè)務(wù)久了你就發(fā)現(xiàn)，很少有客人每封郵件長篇大論的，即使有，也是極少數(shù)的特例，或者是要確認一些細節(jié)之類的。

4）愛炫耀英文水平。以前有個助理，英語八級，剛畢業(yè)的學(xué)生，要她給老外寫email，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客人或者德國、北歐這些英語很棒的客人還好一點，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客人會對你印象好么？

丘吉爾講過一句話，具體的內(nèi)容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最復(fù)雜的東西用最簡單的文字表達出來，全部用最簡單的句子，最簡單的詞匯，讓小學(xué)生都能看懂。

其實把簡單的東西復(fù)雜化很容易，把復(fù)雜的東西簡單化就不容易了，需要多學(xué)多模仿客人的郵件，用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。外貿(mào)函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達同樣的意思，那就是最厲害的！

第四篇：推銷自己

推銷自己

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋?！盃I銷”時而指“市場”，時而指“銷售”，時而指“營銷”，時而指“營銷”，時而指“推銷”，時而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會推銷它們。但作為即將步入社會、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們在面試時如何才能成功地把自己推向市場，找到能夠施展自己的舞臺？這就需要我們學(xué)會推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗和個人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點突出，中心思想明確。在面試前，對應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時，根據(jù)自己的閱歷，對考官的傾向做一個判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強調(diào)你與這個崗位的符合性。比如“我認為我在組織方面的能力很強，也有相關(guān)的經(jīng)驗和良好的成績，我認為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會問一句答一句?？脊倜嬖嚊]

多久就會失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點，表述清晰。

4.準備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會減少你的緊

張，而且也會得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第五篇：定稿推銷自己

一、包裝塑造自我形像

1.由內(nèi)而外，塑造成功者形象。無論在任何場合，正規(guī)不正規(guī)，大家人不認識你，一定要嚴格要求自己 注意自己的言談和舉止，不能隨便穿穿，隨便說說，不能懶散，給任何與你交往的人留下一個好印象。這會在日后給你帶來意想不到的機會。

2.精彩自我介紹，迅速展示自我形象。平時要精心策劃，準備好1——2套自我介紹的臺詞。

二、隨時隨地為自己宣傳

1.頻繁亮相，多報名字

2.敢于超前一步夸張宣傳自己。你要敢于在眾人面前說，你已經(jīng)取得了成功。并要告訴眾人你下一步還打算怎么干？你要敢于把目前的事情夸大一點、超前一步來講，而且要表現(xiàn)出信心十足，都認為你干的事情大有前途，讓別人受到你的感染。同時，你還要告訴對方，你現(xiàn)在干的這些事情，還存在一些問題和困難，需要別人的幫助。因為幫助往往和報酬結(jié)合在一起的，困難越大，報酬越高，這一點，你必須明確地告訴對方。你在夸張的時候，要掌握分寸，要把握尺度，不要說得無邊無際，讓別人感到你是一個牛皮大王。

三、提高自己身份的妙招

1.置身高層，身份自高。要成功，就要置身成功者的環(huán)境，就要和成功的人在一起。千方百計進入高層人物交際圈。企業(yè)家俱樂部、企業(yè)協(xié)會、企業(yè)研究會、MBA培訓(xùn)班等，那里聚集的是一些行業(yè)高手

2.借他人之勢，抬高自己身份。（1）在談話或閑聊中，你很自然地說出一些身份比較高的人的名字。比如說：某某領(lǐng)導(dǎo)，也這么認為（2）把你做過的一些重要事情，參加過一些重要的活動，或者搞過的一些重要項目說給對方聽。

3.給人好的第一印象。

注意儀表，保持精神風(fēng)貌。在宿舍起身前，或者在課間，要多照鏡子，保持發(fā)型美觀，衣著整潔、大方。隨著了解的加深，其次是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。在推銷自己時，永遠不要忽視外表。聲音也不可忽視，4.推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信積極。

5.挑前面的位子坐，敢于引人注目。

有意識地練習(xí)坐在前面，能夠引起教師和同學(xué)們的關(guān)注，拉近你與臺上領(lǐng)導(dǎo)、師長的心理距離，贏得他們的賞識，激發(fā)自信心，集中注意力。

6.練習(xí)正視別人，提高自我膽識。

在學(xué)習(xí)和工作中經(jīng)常提醒自己要面帶微笑，正視別人，用溫和的目光與別人打招呼，用點頭表示問候，用聚精會神、專心致志的聽講表示對他人的理解與支持。

7.堅持當(dāng)眾說話，勇敢吐露見解。

在課堂上或公開場合要盡量舉手發(fā)言。不管回答問題有無把握，是否全面，站起來大膽說，說錯了也沒關(guān)系，盡管把自己的想法說出來就行。記住，只要敢講，就會比那些不敢講的同學(xué)收獲大。

8.挺起胸膛，讓步履輕松穩(wěn)健。

自信的人走起路來則是胸膛直挺，步子穩(wěn)健輕松。挺起胸膛。