第一篇：網(wǎng)絡(luò)拓展方案

2013年的工作思路

一.拓展單方面的市場(chǎng)（互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)）

“互聯(lián)網(wǎng)媒體”又稱“網(wǎng)絡(luò)媒體”，就是借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息傳播平臺(tái)，以電腦、電視機(jī)以及移動(dòng)電話等為終端，以文字、聲音、圖像等形式來(lái)傳播新聞信息的一種數(shù)字化、多媒體的傳播媒介?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體相對(duì)于早已誕生的報(bào)紙、廣播、電視等媒體而言，又是“第四媒體”。從嚴(yán)格意義上說，互聯(lián)網(wǎng)媒體是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)被人們所利用的進(jìn)行新聞信息傳播的那部分傳播工具性能。

首先，網(wǎng)上信息極其豐富，世界上有大，網(wǎng)絡(luò)就有多大；世界有多少信息，網(wǎng)絡(luò)就有多少信息。第二，網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式豐富多樣，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)具有的高速度、數(shù)字化、寬屏化，多媒體化和智能化將得到進(jìn)一步發(fā)揮。第三，跨越時(shí)空界限，迅速及時(shí)，無(wú)遠(yuǎn)弗屆。第四，在信息傳播過程中可以自由交互，接受者可以即時(shí)與信息的傳播者對(duì)話，共同完成傳播活動(dòng)。第五，網(wǎng)路提供個(gè)性化服務(wù)，也就是尼葛洛龐帝所說的”我的日?qǐng)?bào)”,"我的電視“.2012年，全國(guó)網(wǎng)民數(shù)凈增0.51億人，達(dá)到5.64億人，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)凈增0.64億人，達(dá)到4.20億人，占網(wǎng)民總數(shù)的74.5%。移動(dòng)電話用戶達(dá)到111215.5萬(wàn)戶，在電話用戶總數(shù)中所占的比重達(dá)到80.0%。移動(dòng)電話普及率達(dá)到82.6部/百人，比上年末提高9.0部/百人。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13040.0億元，較2011年增長(zhǎng)66.2%，在社會(huì)消費(fèi)品總零售額的占比達(dá)到6.2%。

艾瑞咨詢認(rèn)為，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)從2012年后開始逐漸進(jìn)入成熟期。未來(lái)幾年，隨著傳統(tǒng)企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入電商行業(yè)，中國(guó)西部省份及中東部三四線城市的網(wǎng)購(gòu)潛力也將得到進(jìn)一步開發(fā)，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)日益便捷，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)整體還將保持較快增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2015-2016年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模將超過30000億元。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中B2C交易規(guī)模達(dá)3869.9億元，在整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模的比重達(dá)到29.7%，較2011年的25.3%增長(zhǎng)了4.4個(gè)百分點(diǎn)；從增速來(lái)看，2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物B2C市場(chǎng)增長(zhǎng)95.1%，高于C2C市場(chǎng)56.4%的增速。

二．開發(fā)拓展方向

1.網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

? 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)最早起源于美國(guó)Groupon網(wǎng)站，它的特點(diǎn)是：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

? 在中國(guó)，由于大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的興起，也產(chǎn)生了中國(guó)人自己的獨(dú)特模式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)導(dǎo)航,比較出名的有,soso導(dǎo)航,hao123導(dǎo)航,還有草根發(fā)展起來(lái)的我是團(tuán)長(zhǎng)導(dǎo)航網(wǎng)，已經(jīng)收錄了上千個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在中國(guó)的獨(dú)特發(fā)展模式。每天上千款的今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)也為眾多的團(tuán)購(gòu)控們提供了無(wú)與倫比的團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)。

? 增加合作伙伴：A.大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)（美食網(wǎng)站）主要合作餐飲桌餐、套餐的團(tuán)購(gòu)。

B.糯米網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)（目前人氣最旺的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站）主要合作客房及湖南特產(chǎn)

C.途牛網(wǎng)（旅游咨詢網(wǎng)）主要借助自由行銷售客房 D.悠哉網(wǎng)（旅游咨詢網(wǎng)）主要借助自由行銷售客房

2.訂房中心預(yù)付市場(chǎng)

? 目前酒店已經(jīng)廣泛的與訂房中心預(yù)付市場(chǎng)進(jìn)行了合作，包括：攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、12580、118114、116114等等。

? 國(guó)外訂房中心的合作剛剛開始步入正軌，其能夠?yàn)榫频陰?lái)更多的外賓客人，但是目前部分酒店配套設(shè)備尚不齊全，一定程度上影響外籍客人的正常入住。

? 2013年高端酒店受政府控制經(jīng)費(fèi)的影響，導(dǎo)致部分客源的缺失，但近幾年國(guó)內(nèi)旅游形式考好，其增長(zhǎng)值逐年提升，通過帶動(dòng)外賓旅游客源的增長(zhǎng)，將是最有效彌補(bǔ)辦法。同時(shí)，外賓客人其消費(fèi)水平及接受能力，相對(duì)內(nèi)賓游客有著更高的接受標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于酒店附帶產(chǎn)品的銷售也同樣帶來(lái)較好的增長(zhǎng)點(diǎn)。

? 目前尚需解決：A.酒店缺少外幣兌換，外幣結(jié)算將成為影響外賓入住的重要因素。酒店缺少外幣結(jié)算及支付能力，影響與國(guó)外訂房中心的及網(wǎng)絡(luò)的合作。

B.訂房中心預(yù)付市場(chǎng)需保持良好的推薦程度，才能有效吸引賓客，減少客房據(jù)單數(shù)量，保證各訂房網(wǎng)站返傭結(jié)算通道順暢，也是目前急需解決的問題。

C.變價(jià)的自行調(diào)控，價(jià)格作為主要調(diào)控訂房中心訂房量的因素，現(xiàn)行酒店的調(diào)控體系過于死板，且在一定程度印象協(xié)議客戶對(duì)酒店協(xié)議的認(rèn)可度，建議進(jìn)行波動(dòng)管控，且價(jià)格獨(dú)享，避免與其他客戶協(xié)議混用。D.合作促銷手段過于單一，建議增加提起預(yù)訂的優(yōu)惠策略、連續(xù)入住的優(yōu)惠策略、入住禮盒優(yōu)惠策略以及部分捆綁促銷內(nèi)容。

3.訂房中心現(xiàn)付市場(chǎng)

? 訂房中心現(xiàn)付模式，2013年作為新增合作方式，現(xiàn)已開始合作，目前主要合作伙伴為：攜程網(wǎng)。準(zhǔn)備拓展合作伙伴：港中旅散客部、北青旅散客部、途牛網(wǎng)、去哪網(wǎng)等多家以旅游散客為主的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或?qū)嶓w平臺(tái)。? 訂房中心現(xiàn)付模式，相比預(yù)付模式更加穩(wěn)定，對(duì)于住客的抵離時(shí)間有著很好的控制力，便于酒店對(duì)客房進(jìn)行整體的調(diào)整控制。加上合作單位多為國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站及旅行社，其付款結(jié)算保證性較高，一定程度上規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

? 價(jià)格控制：根據(jù)調(diào)查周邊數(shù)據(jù)，適宜我酒店的預(yù)付市場(chǎng)價(jià)格在400-500之間。

? 目前存在的問題：A.賬務(wù)核對(duì)工作將大量增加，同時(shí)短期內(nèi)（1-2月）

會(huì)增加適量應(yīng)收賬款，合作流程順利后，對(duì)酒店影響很低。

B.現(xiàn)行價(jià)格體系，一定程度限制了預(yù)付市場(chǎng)客源，需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的散客價(jià)格，便于訂房中心及旅行社加價(jià)銷售。4.EDM、短信平臺(tái)

? EDM、短信平臺(tái)為現(xiàn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣的主要形式，其具備一定的區(qū)域性、針對(duì)性和私密性。能夠在不違反相關(guān)銷售協(xié)議、旅行社訂房中心合約上更好的推廣酒店，同時(shí)發(fā)布出的信息及數(shù)據(jù)，在獨(dú)立區(qū)域或領(lǐng)域里可有效對(duì)酒店進(jìn)行宣傳推廣工作，相對(duì)廣告費(fèi)用其價(jià)格極低，效果更佳。? EDM主要通過郵件和手機(jī)軟件平臺(tái)進(jìn)行推廣，能夠配以圖片及酒店全方位信息咨詢，可更為直觀的介紹酒店。而推廣過程中造成客人抵觸情緒較低，通過鏈接增加與我酒店官方網(wǎng)站的聯(lián)系，又能在一定程度上降低支付其他第三方合作商的傭金。

? 短信平臺(tái)在2010年已成為信息推廣速度最快，及時(shí)性最強(qiáng)的發(fā)布平臺(tái)。主要通過文字進(jìn)行表述，少量配以圖片進(jìn)行發(fā)布。目前網(wǎng)咯短信平臺(tái)合作商較多，但因發(fā)布短信的權(quán)威性不足，會(huì)導(dǎo)致部分客戶拒收此類信息，從而影響宣傳效果。建議選擇可與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通等電話代理商有合作的大型網(wǎng)絡(luò)短信發(fā)布平臺(tái)進(jìn)行合作，針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行促銷推廣與酒店宣傳。

? 目前存在問題：A.酒店暫時(shí)缺少與此類供應(yīng)商的合作，而借助現(xiàn)有三方

平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布信息將受到一定限制，單獨(dú)宣傳可能性低，達(dá)成效果不明確。

B.相關(guān)酒店操作流程尚不完善，如何通過EDM及短信推廣提升客戶忠誠(chéng)度，帶動(dòng)起獨(dú)享優(yōu)惠、增加到店率的聯(lián)動(dòng)配合流程還未進(jìn)行確認(rèn)、定型。

5.加盟第三方品牌聯(lián)盟 ? 美國(guó)最佳西方國(guó)際集團(tuán)成立于1946年，在全球近一百個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有成員酒店4200多家，總客房數(shù)超過30萬(wàn)間，是全球單一品牌下最大的酒店連鎖集團(tuán)，在美國(guó)、加拿大及歐洲具有廣泛的影響。

? 加盟優(yōu)勢(shì)：使用其遍布全球的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。最佳西方新近的服務(wù)項(xiàng)目主要包括：金王冠俱樂部和航空公司合伙；家庭歡樂計(jì)劃；政府/軍事旅游；55+旅游者；團(tuán)隊(duì)；會(huì)議；歐洲旅游者。其中最大的改進(jìn)是綱要中程序的流程作業(yè)，包括人事變動(dòng)和簡(jiǎn)單化的質(zhì)量保證報(bào)告。改革的核心是質(zhì)量保證功能（the quality assurance funetion）與現(xiàn)行行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)支持功能（current field operations support function）相結(jié)合。組建聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展?fàn)I銷渠道、領(lǐng)域，提高酒店對(duì)市場(chǎng)的占有率；交流酒店?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)。華東地區(qū)部分酒店聯(lián)銷協(xié)會(huì) 是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，是區(qū)域聯(lián)銷的一種新嘗試。

? 加盟需求：初始費(fèi)、特許費(fèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)及客房預(yù)定費(fèi)。

? 預(yù)期產(chǎn)量：加盟最佳西方后，酒店初期投入成本約150萬(wàn)，預(yù)期其一年為酒店能夠創(chuàng)造收入約1000萬(wàn)，而自第二年起，每年投入使用費(fèi)用僅60萬(wàn)元，但其為酒店帶來(lái)的客房收益將不會(huì)減少。目前國(guó)內(nèi)加盟酒店，基本上僅需與其一家訂房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，即可以滿足基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)訂房的需求，如加大網(wǎng)絡(luò)投入力度的話，更可舍棄小型訂房中心，與國(guó)內(nèi)最大攜程網(wǎng)獨(dú)家合作，在房量充足價(jià)格合理的情況下，能夠支撐酒店50%的客房銷售額。而對(duì)比最佳西方與攜程網(wǎng)，其訂房返傭更低，在大量接洽訂房中心客人的情況下，酒店為最佳西方所需支付的費(fèi)用相對(duì)更為低廉。

6.捆綁促銷 ? 捆綁促銷與包價(jià)促銷方式基本相同，均為同一個(gè)價(jià)格，在客房、餐飲、會(huì)議及其他方面進(jìn)行整合是營(yíng)銷方式。兩者最大的不同點(diǎn)是針對(duì)服務(wù)對(duì)象的不同，捆綁銷售以個(gè)體為單位，前置條件較低，受益面較高，相反包價(jià)促銷的方式多針對(duì)于公司客戶，其前期鋪墊所消耗的人力及物力相對(duì)較高。

? 捆綁促銷的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。捆綁促銷其優(yōu)點(diǎn)主要集中在性價(jià)比方面，使用同等價(jià)格可享受更多產(chǎn)品附加值，而對(duì)于酒店來(lái)講，僅是將部分使用率較低或成本較低的產(chǎn)品贈(zèng)送與客人，實(shí)際對(duì)酒店產(chǎn)生利潤(rùn)損失較小，用較大的客流量帶動(dòng)毛利的上升，從中獲取更多產(chǎn)品價(jià)值與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。反觀捆綁促銷的缺點(diǎn)，其擁有一定的強(qiáng)迫性，容易導(dǎo)致客人被迫選擇，造成客人的不滿，同時(shí)捆綁促銷全面性不足很難滿足每位顧客的需求，多數(shù)捆綁的產(chǎn)品不為廣大客戶所需要，造成了一定浪費(fèi)，再者顧客享受捆綁產(chǎn)品后，無(wú)法明確其價(jià)值，活動(dòng)結(jié)束后很難長(zhǎng)期帶動(dòng)捆綁產(chǎn)品的增銷。? 選擇性捆綁促銷：每位顧客都有其不同的價(jià)值觀，酒店采用選擇性捆綁促銷，能夠很好的滿足大部分客人的需求，并且讓每一名顧客明確其享有的優(yōu)惠額度。簡(jiǎn)單來(lái)講就是將主要產(chǎn)品銷售價(jià)格適度提升后，將提升后的價(jià)格進(jìn)行加量返還。例如：主要產(chǎn)品客房售價(jià)為600元，進(jìn)行捆綁銷售后，可將價(jià)格提升為750元，加價(jià)150元，給予客人返還200元代金劵無(wú)限制消費(fèi)或者享用售價(jià)300-500的餐飲套餐、康體服務(wù)、以及其他外租合作伙伴消費(fèi)產(chǎn)品，把選擇性留給客人。? 建議增加捆綁促銷時(shí)間及產(chǎn)品：

A.節(jié)假日期間，建議增加客房+餐飲+康體的捆綁促銷，充分利用假期時(shí)間充裕的優(yōu)點(diǎn)，增加客人在店逗留時(shí)間。主體選擇為餐飲更為有優(yōu)勢(shì)，以減少非住店客人的流失。

B.端午節(jié)、中秋節(jié)期間，建議增加客房+節(jié)日產(chǎn)品、餐飲+節(jié)日產(chǎn)品、店內(nèi)消費(fèi)+節(jié)日產(chǎn)品的綜合捆綁促銷，其目的為最大限度銷售節(jié)日產(chǎn)品，借助節(jié)日產(chǎn)品的高利潤(rùn)，彌補(bǔ)捆綁促銷所帶來(lái)的利潤(rùn)流失，同時(shí)減少贈(zèng)送節(jié)日產(chǎn)品數(shù)量，讓客戶感受到酒店節(jié)日產(chǎn)品的價(jià)值與其享受的尊貴待遇。

C.特殊時(shí)段（主要指：大型會(huì)議之間的酒店空擋、餐飲上座率不足、其他產(chǎn)品的非熱銷時(shí)段等等），因此類時(shí)間比較難以控制，故此類捆綁促銷的是時(shí)效性非常強(qiáng)，信息推廣面需求非常高。建議為優(yōu)惠返代金卷形式或者為額外贈(zèng)送產(chǎn)品模式，并借助信息化平臺(tái)及時(shí)發(fā)布，此類預(yù)案應(yīng)提前準(zhǔn)備，確定執(zhí)行應(yīng)快速準(zhǔn)確，降低審批手續(xù)。

7.網(wǎng)絡(luò)拓展整體需求

? 直觀性需求：酒店目前使用的圖片、視頻、文字等均為開業(yè)初期定制，與現(xiàn)在酒店的實(shí)際情況的不符，且很多對(duì)外公布圖片不專業(yè)、視頻無(wú)法播放、文字內(nèi)容過于空洞。希望酒店能夠?qū)で髮I(yè)合作活動(dòng)，對(duì)酒店進(jìn)行全方位的圖片更新，并統(tǒng)一版本對(duì)外發(fā)放，減少差異性，提升圖片質(zhì)量；與專業(yè)3D動(dòng)畫公司合作，開發(fā)酒店可長(zhǎng)期使用的宣傳片，并增加宣傳片的可使用范圍，有助于酒店更好的宣傳形象，吸引網(wǎng)絡(luò)客戶的眼球；文字方面，統(tǒng)一準(zhǔn)確的文字信息，更新現(xiàn)有的對(duì)外發(fā)布內(nèi)容，并規(guī)范管理使用。

? 廣泛性需求：目前酒店合作網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商僅為訂房中心，其余相關(guān)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合作量較少，不便于酒店廣泛的對(duì)外宣傳。建議增加酒店合作商范圍，部分合作網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商可借助產(chǎn)品置換進(jìn)行，加大酒店宣傳力度及推廣范圍，同時(shí)提升合作網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的合作范圍，將原有僅僅合作客房銷售或餐飲套餐改為全方位的整體合作，將酒店的其他產(chǎn)品一并進(jìn)行合作銷售。

? 穩(wěn)定性、準(zhǔn)確性需求：現(xiàn)有的促銷手段，為了能讓更多客戶選擇，也為了減少支付網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商費(fèi)用，酒店多選擇到店即可享受，非同過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂或提前支付客房同樣可選擇使用，如此長(zhǎng)期等于“殺雞取卵”，一方面表明酒店的促銷活動(dòng)對(duì)外公布的不是性價(jià)比最高的，任何人均有可能享受，酒店尚有很大的利潤(rùn)空間，選擇這個(gè)酒店時(shí)一切都可以討價(jià)還價(jià)，另一方面酒店本身即不按照明確規(guī)范去做，客人同樣可以選擇不按照規(guī)范去做，客人完全有理由相信其自身要求可以凌駕于酒店管理規(guī)范之上。規(guī)范網(wǎng)絡(luò)促銷的使用，同樣是酒店急需改進(jìn)的方式，讓客人習(xí)慣于在網(wǎng)上獲取優(yōu)惠信息，感受到酒店給予的優(yōu)惠機(jī)會(huì)規(guī)范性和實(shí)實(shí)在在，到店使用可以享受與普通客戶不同的待遇，長(zhǎng)久如此客人也能夠規(guī)范自身行為，明確自身權(quán)益，減少無(wú)理由要求的提出。

? 自主性需求：酒店擁有自己的官方網(wǎng)站，具2011年酒店業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，真正通過酒店自身網(wǎng)站預(yù)訂的客人不足網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶量的5%，由此表明酒店官方網(wǎng)站很少有人問津，究其原因主要是酒店官網(wǎng)單一性較大，僅作為獨(dú)立酒店選擇性較小，酒店官網(wǎng)價(jià)格不如其他網(wǎng)絡(luò)價(jià)格便宜，通過酒店官網(wǎng)預(yù)訂酒店服務(wù)人員跟進(jìn)度不如第三方網(wǎng)站。解決以上的問題，才能夠讓酒店官網(wǎng)發(fā)揮其價(jià)值。個(gè)人認(rèn)為我酒店因整體構(gòu)架不同于傳統(tǒng)酒店，具有一定特性，如將特性有效發(fā)揮可以解決上述問題。酒店可借助湖南特產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)官網(wǎng)的點(diǎn)擊率，提升客戶瀏覽量；通過VIP接待服務(wù)和積分返利制度解決價(jià)格相同時(shí)，彌補(bǔ)第三方額外給予客人的優(yōu)惠策略，增加客人選擇酒店預(yù)訂的概率；而在跟進(jìn)度方面，酒店完全客人做到24小時(shí)接收預(yù)訂，并及時(shí)與客人確認(rèn)信息。改進(jìn)上述操作對(duì)于酒店來(lái)講，所需要的費(fèi)用很低，通過長(zhǎng)時(shí)間的維護(hù)和管理，能夠吸引酒店忠實(shí)客戶。

三．基礎(chǔ)預(yù)訂工作的改進(jìn)及銷售業(yè)績(jī)的劃分

對(duì)于酒店目前預(yù)訂工作改進(jìn)以及業(yè)績(jī)劃分，建議更加明確規(guī)范，具體問題及改進(jìn)方法，如下：

1、協(xié)議公司預(yù)訂均需見公司傳真件或通過其簽約銷售人員預(yù)訂，直接預(yù)訂客戶或通過非簽約銷售人員預(yù)訂，不可享受協(xié)議價(jià)格，且業(yè)績(jī)計(jì)入散客業(yè)績(jī)。此操作符合高星級(jí)酒店管理規(guī)范，最大限度保護(hù)酒店與銷售人員利益，減少賬務(wù)無(wú)法確認(rèn)、預(yù)訂信息不準(zhǔn)確等很多問題。

2、預(yù)訂部因其獎(jiǎng)勵(lì)方案與銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案不同，其銷售價(jià)格等同于訂房中心價(jià)格，不適用與任何協(xié)議價(jià)格直接銷售。

3、銷售人員電話預(yù)訂客房最晚保留時(shí)間不超過20點(diǎn)，超過20點(diǎn)的預(yù)訂客房不錄入保留時(shí)間，訂房銷售人員須告知客人聯(lián)系方式且每晚24點(diǎn)前自行與客人詢問確認(rèn)、與酒店前臺(tái)取消預(yù)訂或整晚保留，凡造成客房NO-SHOW，由銷售人員承擔(dān)房間最低售價(jià)費(fèi)用。

4、會(huì)場(chǎng)預(yù)占應(yīng)統(tǒng)一管理，預(yù)占信息最多保留一周，超時(shí)間預(yù)占（如：婚宴）必須支付少量押金，避免造成會(huì)議場(chǎng)地的空占。建議長(zhǎng)時(shí)間預(yù)占預(yù)占押金在1000元左右，如酒店期間可接洽其他高標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)或接洽政治活動(dòng)，便于與客戶協(xié)商退款或調(diào)整檔期。

5、銷售人員接洽客戶需派送水果、鮮花或其他物品時(shí)以及擔(dān)?？头抠M(fèi)用支付方式時(shí)，應(yīng)自行與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，包括單據(jù)的簽字確認(rèn)等，確保工作流程及信息傳遞無(wú)誤，減少中間環(huán)節(jié)造成的失誤。

6、前臺(tái)售房及安排房間時(shí)，請(qǐng)考慮后期預(yù)訂客人的預(yù)訂情況；確認(rèn)客人離店應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤，每日14點(diǎn)后不應(yīng)有應(yīng)離未離房間常駐與系統(tǒng)上，造成系統(tǒng)客房房間數(shù)值不準(zhǔn)確。

7、酒店目前無(wú)法達(dá)到出租率100%，其主要原因存在于酒店行政主套無(wú)法銷售且部分房間因維修或被征用時(shí)房態(tài)為臨時(shí)占用，建議將酒店行政主套更改為自用房狀態(tài)，其他被征用房間根據(jù)付費(fèi)方式或維修情況更改為相應(yīng)狀態(tài)，確保每名使用系統(tǒng)查看房間資源的銷售人員及管理人員均能準(zhǔn)確獲取客房信息。

8、酒店夜間客房銷售，應(yīng)該更加全面規(guī)范管理，明確價(jià)格體系以及可使用時(shí)間，并獲準(zhǔn)相關(guān)負(fù)責(zé)人員的簽字確認(rèn)。餐飲大廳的預(yù)訂及使用，同樣應(yīng)納入會(huì)場(chǎng)預(yù)訂的整體管理，不應(yīng)出現(xiàn)雙預(yù)訂管理，造成預(yù)訂信息不準(zhǔn)確或重復(fù)。

9、訂房中心價(jià)格建議為獨(dú)立使用價(jià)格，其促銷優(yōu)惠主要對(duì)針對(duì)散客而非協(xié)議公司客戶，且可增加促銷房量的調(diào)控，為了不影響酒店整體價(jià)格體系，保護(hù)協(xié)議客戶及酒店利益，不建議銷售人員使用。

（關(guān)于訂房中心預(yù)付市場(chǎng)、現(xiàn)付市場(chǎng)的變價(jià)表及周邊調(diào)查附后）

第二篇：拓展網(wǎng)絡(luò)商務(wù)用途

拓展網(wǎng)絡(luò)商務(wù)用途，實(shí)踐創(chuàng)新職業(yè)夢(mèng)想

——建行“E路通”杯首屆海峽兩岸大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽宣講會(huì)走進(jìn)昌航

2月25日晚7:00，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)建行“E路通”杯首屆海峽兩岸大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新大賽暨第四屆大陸大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽宣講在F301隆重開幕。中國(guó)建設(shè)銀行領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)管學(xué)院副院長(zhǎng)劉浪、李太杰教授等領(lǐng)導(dǎo)老師蒞臨本次活動(dòng)。

宣講會(huì)伊始，李太杰教授致開幕詞。他說，往年經(jīng)管學(xué)院的學(xué)生積極報(bào)名參加“E路通”杯網(wǎng)絡(luò)商務(wù)大賽，比在學(xué)院老師的悉心指導(dǎo)和選手的努力奮斗下取得了驕人的成績(jī)，并指出，本次大賽是指為鍛煉大學(xué)生學(xué)習(xí)應(yīng)用能力提供了難得的機(jī)會(huì)與平臺(tái)。他希望在今年的賽場(chǎng)上可以看到更多經(jīng)管學(xué)子的身影，并預(yù)祝彈門取得更為輝煌的戰(zhàn)績(jī)！

隨后，劉浪教授致辭，提出“30歲不怕，60歲不悔”的繆斯之論，鼓勵(lì)經(jīng)管學(xué)子踴躍參與本次大賽，挑戰(zhàn)自我，提升個(gè)人綜合素質(zhì)。

接著，本次“E路通”大賽教官就大賽的日程安排、組織協(xié)辦單位進(jìn)行了細(xì)致詳細(xì)的介紹，并談及建行電子銀行的發(fā)展，承諾進(jìn)入全國(guó)總決賽的隊(duì)伍將獲得進(jìn)入建行實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。大賽自2010年10日啟動(dòng)，參賽學(xué)生可以通過大賽官網(wǎng)組隊(duì)報(bào)名，選擇任一主題進(jìn)行分析創(chuàng)新。

最后，建行領(lǐng)導(dǎo)王桂君經(jīng)理與現(xiàn)場(chǎng)聽眾進(jìn)行互動(dòng)。建行“E路通”杯網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽已成功舉辦紓解，在全國(guó)各大高校大學(xué)生中引起強(qiáng)烈反應(yīng)，為提高在校大學(xué)生實(shí)際操作能力提供良好平臺(tái)，帶動(dòng)大學(xué)生動(dòng)腦創(chuàng)業(yè)的積極性。

肖剛

第三篇：網(wǎng)絡(luò)拓展專員-jeff

匯報(bào)對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理

網(wǎng)絡(luò)拓展專員

崗位職責(zé)：

1.擬定月工作計(jì)劃，定期匯報(bào)給市場(chǎng)經(jīng)理（每月第三個(gè)工作日前）；

2.負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)推廣工作，完成日常工作，并向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)工作結(jié)果；

3.網(wǎng)站建設(shè)，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善，同時(shí)負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站后臺(tái)的管理和內(nèi)容的及時(shí)更新，如何優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)能達(dá)到成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為目標(biāo)；

4.利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、搜索引擎、企業(yè)網(wǎng)站、推廣網(wǎng)站、博客、論壇等幫助企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)；

5.執(zhí)行公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案和流程，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣、網(wǎng)站流量推廣、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣、搜

索引擎優(yōu)化及推廣、論壇、博客、SNS、網(wǎng)絡(luò)發(fā)稿推廣、郵件群發(fā)、QQ群推廣、病毒式營(yíng)銷推廣、友情鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告置換等形式，開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源和渠道；

6.通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌形象的傳播、業(yè)務(wù)開拓和客戶挖掘，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式提高公司產(chǎn)品

和網(wǎng)站的用戶量和知名度；

7.公司和產(chǎn)品的軟文攥寫；

8.配合公司的市場(chǎng)推廣主題活動(dòng)；

9.收集、分析市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)；

10.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，做好公司，產(chǎn)品，品牌的推廣工作；

11.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，并負(fù)責(zé)線上新客戶的拓展開發(fā)，發(fā)展新的項(xiàng)目信息和項(xiàng)目合作伙伴；

12.維護(hù)和協(xié)調(diào)公司與客戶之間的關(guān)系，做好客戶回訪記錄；

13.其他模式的媒介推廣和線上營(yíng)銷。

14.完成市場(chǎng)經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

任職資格:

◆公共關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；

◆受過市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告策劃、談判、項(xiàng)目管理等方面的培訓(xùn)；

◆2年以上市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗(yàn)；

◆具有銷售、市場(chǎng)調(diào)查、企劃、傳播、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)；

◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

◆具備項(xiàng)目管理能力；

◆熟練操作辦公軟件。

◆工作積極熱情，責(zé)任心強(qiáng)；

◆良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

第四篇：企業(yè)如何拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

整理：劉小平QQ：86570300 電話：***隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下解決企業(yè)如何發(fā)展成為一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問題，企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇，使企業(yè)內(nèi)部組織適應(yīng)外部變化。應(yīng)該時(shí)刻密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)向，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的發(fā)展建設(shè)能起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)然我們也不能輕易放過任何一次機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上服裝公司更要建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。使企業(yè)迅速重新組織價(jià)值鏈條，讓企業(yè)發(fā)展以價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)的形式高速發(fā)展。

開辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：

“網(wǎng)絡(luò)銷售渠道”的營(yíng)銷模式，是為了給企業(yè)營(yíng)銷渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，以企業(yè)自身的核心優(yōu)勢(shì)為依托，如品牌的優(yōu)勢(shì)、行銷通路、研發(fā)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨時(shí)空、跨區(qū)域傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，在具體的運(yùn)作上，通過法派網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上零售與線下零售互補(bǔ)結(jié)合，建立對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)的營(yíng)銷體系。

獨(dú)具創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：

渠道建設(shè)：通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務(wù)模式，能最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)的增加；同時(shí)法派網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點(diǎn)”，為顧客量身訂制的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，這也成為法派的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，實(shí)踐證明只有企業(yè)讓顧客好了企業(yè)才能好！只有加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)端的接觸，獲得即時(shí)的市場(chǎng)信息，為滿足消費(fèi)者市場(chǎng)需求，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略布置，才能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度。同時(shí)并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率，為購(gòu)物平臺(tái)后續(xù)建設(shè)、產(chǎn)品，服務(wù)重組提供依據(jù)。

打造互動(dòng)體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境平臺(tái)：

互動(dòng)體驗(yàn)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的提出，也是針對(duì)客戶購(gòu)物理念的轉(zhuǎn)變而量身定做的。只有在此環(huán)境中顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物才能真正享受購(gòu)物帶來(lái)的樂趣。項(xiàng)目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環(huán)境能夠給購(gòu)物者帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)?；?dòng)體驗(yàn)式的概念朔造我們將要求從項(xiàng)目平臺(tái)的設(shè)計(jì)、購(gòu)物流程、功能體現(xiàn)，產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標(biāo)群多元式體驗(yàn)需求。

網(wǎng)絡(luò)VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)方針：

網(wǎng)絡(luò)渠道在以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)方式基礎(chǔ)上，大力建設(shè)VIP會(huì)員制，充分體現(xiàn)會(huì)員的VIP價(jià)值，真正讓公司網(wǎng)絡(luò)VIP客戶獨(dú)享尊貴！

網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的未來(lái)規(guī)劃：

伴隨網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的逐步建立完善與發(fā)展，既可以打通國(guó)際商貿(mào)信息交流渠道，同時(shí)還可以將網(wǎng)絡(luò)銷售直接延伸到全球。它一定會(huì)使公司品牌的時(shí)代感更強(qiáng)，國(guó)際化味道更濃，影響力更大，為沖刺“中國(guó)世界名牌產(chǎn)品”打下良好基。

第五篇：拓展方案前言

前言

隨著新經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，中小企業(yè)身處的市場(chǎng)環(huán)境可以說是風(fēng)云變幻，面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是空前的嚴(yán)峻。據(jù)調(diào)查表明，現(xiàn)在美國(guó)平均每年要倒閉幾萬(wàn)家企業(yè)，在美國(guó)的高新科技產(chǎn)業(yè)中，只有10％能活過5年，90％不到5年就倒閉了。在我國(guó)這種情況更是有過之而無(wú)不及。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和組織變革中，中小企業(yè)要想生存與發(fā)展，要想通過提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，在自己細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)中之與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須根據(jù)自身規(guī)模小、靈活、反應(yīng)敏捷的特點(diǎn)，打造與其相適應(yīng)的高績(jī)效、柔性化的團(tuán)隊(duì)。高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)不僅對(duì)于中小企業(yè)的健康運(yùn)行和發(fā)展，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，而且它還有利于組織更好地發(fā)揮雇員的才能，提高企業(yè)運(yùn)行的效率和自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于中小企業(yè)的快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。團(tuán)隊(duì)的工作原理及發(fā)展模式

所謂團(tuán)隊(duì)就是一群人以項(xiàng)目或任務(wù)為導(dǎo)向，成員之間同心協(xié)力，用群體(10人左右為宜)的智慧結(jié)合成巨大的創(chuàng)造力，高效地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)?，F(xiàn)今的典型的團(tuán)隊(duì)工作方式更多地呈現(xiàn)出項(xiàng)目型的特征，根據(jù)特定工作任務(wù)要求，挑選合適的人員形成團(tuán)隊(duì)人員配備，同時(shí)提供必要的資源支持，包括一定程度內(nèi)自由調(diào)撥資源和自主決定工作流程的權(quán)力，在達(dá)成以共同目標(biāo)為導(dǎo)向的共識(shí)下創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)一般是臨時(shí)性的，當(dāng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)或一個(gè)項(xiàng)目完成之后，團(tuán)隊(duì)成員即宣告解散，回到各自的原部門或進(jìn)入新的工作團(tuán)體。而以團(tuán)隊(duì)的方式協(xié)同工作時(shí)，更重視成員間的信息交流、技能互補(bǔ)以及角色分擔(dān)等。

論文教育

團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有兩種典型的模式：一是蛻變模式，是以形成，風(fēng)暴、整合。執(zhí)行和解散5個(gè)階段來(lái)描述團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程。二是影響模式，主要由包含，約束和

影響3個(gè)階段構(gòu)成。在包含階段成員經(jīng)由實(shí)際的參與來(lái)試探與了解不同的意見；約束階段團(tuán)隊(duì)開始對(duì)決策方式、解決問題的模式、個(gè)人的姿態(tài)、基本立場(chǎng)、對(duì)立意見等的處理進(jìn)行協(xié)調(diào)；而在影響階段成員之間注重相互的支持與整合行動(dòng)，彼此意見一致，尋找工作的搭檔與成功的可能性。

可見，團(tuán)隊(duì)的工作方式是團(tuán)隊(duì)成員之間緊密結(jié)合。相互作用而協(xié)同的過程，在這種協(xié)同的過程中，可以滿足團(tuán)隊(duì)成員歸屬的需求，尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

什么是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

提到團(tuán)隊(duì)，我們一般指的是高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，而非一般意義上普通的團(tuán)隊(duì)。根據(jù)以往的調(diào)查和研究資料，我們認(rèn)為高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下的特征：

擁有共同的價(jià)值觀

擁有共同的價(jià)值觀既是解決團(tuán)隊(duì)中矛盾、爭(zhēng)論和沖突的關(guān)鍵，又是把個(gè)人目標(biāo)整合到組織目標(biāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，最大程度上發(fā)揮個(gè)人效能的有效方式。缺乏共同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)就如同一盤散沙，失去了作為一個(gè)整體運(yùn)作的基礎(chǔ)，很難發(fā)揮1+1>2的整合效應(yīng)。支持性和開放性的持續(xù)溝通能力

開放性、支持性的團(tuán)隊(duì)溝通能力是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特征。在高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)導(dǎo)者只相當(dāng)于協(xié)調(diào)人的角色，并不主導(dǎo)一切，所有的團(tuán)隊(duì)成員都是平等地工作。他們不僅具備對(duì)個(gè)人績(jī)效的承諾，同時(shí)也具備對(duì)團(tuán)體績(jī)效的承諾。支持的和開放的持續(xù)溝通可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際效能，團(tuán)隊(duì)成員可以更有效地共享知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，并采取多種多樣的教育方式使團(tuán)隊(duì)更有效地增長(zhǎng)知識(shí)，提高團(tuán)隊(duì)潛能。

團(tuán)隊(duì)成員良好的工作能力和較強(qiáng)的協(xié)作意識(shí)

在高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)里，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員基本上都是某一方面的專家，因此必然 2

要求團(tuán)隊(duì)成員具有良好的工作能力，確保能夠獨(dú)立承擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)中的某一部分具體工作，從而確保團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都發(fā)揮自己的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，保證團(tuán)隊(duì)整體工作順利完成。從另一方面來(lái)看，團(tuán)隊(duì)成員在獨(dú)立完成自己承擔(dān)的那部分工作的同時(shí)，還應(yīng)該相互協(xié)作，通過在工作過程中的交流與溝通，發(fā)現(xiàn)問題，彼此相互促進(jìn)，不斷改善團(tuán)隊(duì)整體的工作質(zhì)量。同時(shí)也確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的努力方向與團(tuán)隊(duì)整體工作目標(biāo)相一致。

團(tuán)隊(duì)成員的高水平參與和相互學(xué)習(xí)

團(tuán)隊(duì)成員的高水平參與是決定團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要變量。因此，高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)決策、問題解決過程中應(yīng)盡量讓所有團(tuán)隊(duì)成員參與，而不是由一個(gè)或一些較強(qiáng)的成員或管理者操控。此外，在一些團(tuán)隊(duì)中如果有一個(gè)唱反調(diào)的成員，對(duì)于高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建立、維持、發(fā)展都是有影響的。同時(shí)，在高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具有很強(qiáng)的相互學(xué)習(xí)能力，善于從他人身上發(fā)現(xiàn)對(duì)提升自身能力有利的因素，不斷提高自己長(zhǎng)期的工作能力。而這種相互的學(xué)習(xí)活動(dòng)在客觀上也提高了企業(yè)自身的人力資本存量，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展可以帶來(lái)積極的回報(bào)。高的工作效益是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)最終結(jié)果的體現(xiàn)和典型特征。

如何創(chuàng)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員和有效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

合適的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建立、維持、發(fā)展是至關(guān)重要的，只有團(tuán)隊(duì)成員選擇的適當(dāng)，團(tuán)隊(duì)才能夠產(chǎn)生積極的協(xié)同作用，使團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平遠(yuǎn)大于個(gè)體成員績(jī)效的總和。合適團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)遵循以下三條原則：一是選擇團(tuán)隊(duì)成員除了專業(yè)技能的考核外，要特別注重個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的合群表現(xiàn)和人格傾向。要考核其是否能在剛組建的團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮利他、合作、誠(chéng)信、專注與開放的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。二是要注重選擇敢于創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)的人員，以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的應(yīng)有潛能，提升團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是重視人員的合理配置。團(tuán)隊(duì)成員在共同的目標(biāo)、興趣和 3

心理相容的前提下，其專業(yè)、技能、性格、資歷的構(gòu)成最好是一致的，這樣會(huì)兼顧多種專業(yè)領(lǐng)域、多方面技能和具有相互關(guān)注、尊重的互補(bǔ)基礎(chǔ)。而有效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是那些能在關(guān)鍵時(shí)刻為團(tuán)隊(duì)指明前途所在，讓團(tuán)隊(duì)跟隨自己共同度過最艱難時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)者。世界第三大軟件公司總裁王嘉廉說過這樣一段話：“身處信息技術(shù)行業(yè)，很容易陷入一個(gè)圈套：技術(shù)通常會(huì)引誘其創(chuàng)造者，使他們深入其中而不能自拔，最后完全忘掉了市場(chǎng)的需求。有許多的企業(yè)不乏技術(shù)和人才，但是由于經(jīng)營(yíng)者糟糕透頂?shù)墓芾?，結(jié)果只能以失敗告終”?？梢?，技術(shù)雖然是推動(dòng)中小企業(yè)前進(jìn)的主動(dòng)力

建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的獎(jiǎng)酬系統(tǒng)

有效的激勵(lì)是企業(yè)長(zhǎng)久保持團(tuán)隊(duì)士氣的關(guān)鍵。有效激勵(lì)要求正確地判斷團(tuán)隊(duì)成員的利益需求，給予團(tuán)隊(duì)成員合理的利益補(bǔ)償。這就要求團(tuán)隊(duì)采取的獎(jiǎng)酬系統(tǒng)不但要公平、合理，有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，而且要以提高團(tuán)隊(duì)凝聚力為目的。首先，團(tuán)隊(duì)采取的獎(jiǎng)酬方式要把團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和個(gè)人的績(jī)效結(jié)合起來(lái)，以團(tuán)隊(duì)績(jī)效為前提基礎(chǔ)，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成指定任務(wù)后，團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬將依個(gè)人績(jī)效而同比增加。其次，要把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，以物質(zhì)激勵(lì)為基礎(chǔ)，但要慎用、少用，更加強(qiáng)調(diào)精神層面的激勵(lì)，而最有效的精神激勵(lì)就是對(duì)人真誠(chéng)的尊重和信任，對(duì)成績(jī)及時(shí)有效的肯定，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的成就感，這一點(diǎn)對(duì)于中小企業(yè)中自我尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求強(qiáng)烈的員工來(lái)講尤其重要。第三，要把內(nèi)在薪酬和外在薪酬結(jié)合起來(lái)，以工資、福利，獎(jiǎng)金等這些從生產(chǎn)勞動(dòng)和工作之外所獲得的報(bào)酬為基礎(chǔ)，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員從企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)和工作過程本身所獲得的收益，如：富有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作、個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)、能夠參與決策和管理、彈性的工作時(shí)間以及和諧的人際關(guān)系等。顯然，中小企業(yè)員工對(duì)后者會(huì)更加重視，其激勵(lì)力也會(huì)更大。

加強(qiáng)授權(quán)和自主管理

對(duì)于中小企業(yè)所處的不斷動(dòng)蕩變化的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)講，團(tuán)隊(duì)工作方式靈活、快捷的特點(diǎn)能適應(yīng)市場(chǎng)迅速的變化，因此，企業(yè)授予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)馁Y源和權(quán)力是非常必要的，是確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的前提條件。此外，由于團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)成員都是某一方面的專家，他們工作的獨(dú)立性很強(qiáng)，這也要求團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)項(xiàng)目的要求，風(fēng)險(xiǎn)程度和性質(zhì)授予團(tuán)隊(duì)成員相應(yīng)的權(quán)力，以提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性并開發(fā)自身的潛能。還要推動(dòng)自主管理，是團(tuán)隊(duì)成員邊干邊學(xué)，使工作和學(xué)習(xí)緊密結(jié)合的好方法。

對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行體驗(yàn)式培訓(xùn)——拓展訓(xùn)練

拓展體驗(yàn)式培訓(xùn)是使人能夠?qū)⑸硇娜谌肫渲校⒛芰粝聜€(gè)性化的、難以忘懷的回憶的經(jīng)歷。體驗(yàn)式培訓(xùn)是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的組建、維持、發(fā)展過程中的一個(gè)極其有效的工具。大多數(shù)體驗(yàn)式培訓(xùn)是為幫助組建和維持團(tuán)隊(duì)而設(shè)計(jì)的。培訓(xùn)的目的就是將團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的疑難問題提到桌面上來(lái)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通、培養(yǎng)個(gè)體和群體反省的習(xí)慣以發(fā)展一種積極向上的氛圍。在體驗(yàn)式培訓(xùn)中，往往讓團(tuán)隊(duì)成員參加敏感性訓(xùn)練、拓展訓(xùn)練或一些工作活動(dòng)之外的集體活動(dòng)。體驗(yàn)式培訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)發(fā)展人際關(guān)系和社會(huì)水平的能力上是一種非常有用的工具。在中小企業(yè)內(nèi)，由于員工從事工作的高技能性和高獨(dú)立性，員工一般都不太善于溝通，通過體驗(yàn)式培訓(xùn)正好彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員這方面的弱點(diǎn)，從而更有利于工作績(jī)效的高績(jī)效完成。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

所謂團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)是指團(tuán)隊(duì)為了促進(jìn)整體合作與實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)所經(jīng)歷的學(xué)習(xí)過程。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)首先要求所有團(tuán)隊(duì)成員必須開誠(chéng)布公，攤出心中的假設(shè)，將個(gè)人的觀點(diǎn)明確地表達(dá)出來(lái)，以便接受別人的詢問，而進(jìn)入真正一起思考的過程。其次是參與者必須視彼此為伙伴，以消除溝通的障礙，能更深入地了解別人的意見并減少不安的感覺。第三是要有一位輔導(dǎo)者作為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程的顧問，幫助成員進(jìn)

行順暢而無(wú)拘束但又不偏離主題的討論或會(huì)談，并在必要時(shí)介入以加深成員對(duì)討論內(nèi)容的認(rèn)識(shí)。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的過程也即彼得·圣吉所謂“深度匯談”(dialogue)的過程。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，知識(shí)的更新速度相對(duì)異常迅速，所以對(duì)于中小企業(yè)的員工來(lái)講，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)就顯得尤其重要。

提高團(tuán)隊(duì)情商

情商，亦即情緒能力(EQ)，是在智商(1Q)的基礎(chǔ)上延伸和發(fā)展起來(lái)的理論概念。情商包括五種能力：了解自己情緒的能力、控制自己情緒的能力、自我激勵(lì)的能力；了解他人情緒的能力，維系良好人際關(guān)系的能力?？梢?，情商對(duì)人的一生事業(yè)發(fā)展決不亞于智商，甚至在某些方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過智商。世界微軟締造者蓋茨和可口可樂董事長(zhǎng)巴菲特曾在回答中國(guó)大學(xué)生聽眾的提問時(shí)，直言不諱地說：成功與智商無(wú)關(guān)，關(guān)鍵在于理智，理智即情商。團(tuán)隊(duì)情商是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合情緒控制能力，它是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中的一個(gè)重要方面。

一個(gè)公司如果不僅僅是為了生存，而想進(jìn)一步發(fā)展壯大，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的作用就必須努力提高團(tuán)隊(duì)情商。中小企業(yè)自身實(shí)力有限，很難在人才市場(chǎng)中與一擲千金的跨國(guó)公司或外資企業(yè)相比，招聘到一流的優(yōu)秀人才，但他們可以通過拓展體驗(yàn)式培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)來(lái)彌補(bǔ)個(gè)人能力某方面的不足，從而有機(jī)會(huì)與大企業(yè)一爭(zhēng)高下，得到快速的發(fā)展。