第一篇：不銹鋼實習報告

不銹鋼實習報告

201X年 7月20日，我來到了**不銹鋼公司實習。經(jīng)過一個多月的實習，我漸漸明白了工作的不容易。大多時候我是在觀察別人的實際操作中領(lǐng)會到了自己所學東西的不足。值得慶幸的是在這一個多月的時間里，公司的同事給了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在實踐中更加深刻地理解了實際工作的困難與繁瑣。經(jīng)過這些天的實習，我對不銹鋼行業(yè)有了更深刻的了解，也初步熟悉了不銹鋼制造的流程。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只是一個多月的時間，但讓我看到了自己實習的崗位是辦公室助理，主要工作是協(xié)助采購部經(jīng)理的工作，包括清點材料、協(xié)助出貨、收發(fā)傳真、復印、準備相關(guān)材料等工作。的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。我還需要更加努力。這次實習給了我一次成長的機會，讓我受益匪淺。以下是對自己在實習期間的簡單匯報：

公司簡介：

廣東**不銹鋼實業(yè)有限公司，成立于1993年,位于廣東省**。該公司是一家生產(chǎn)型的貿(mào)易公司。公司主要經(jīng)營不銹鋼廚具、餐具,不銹鋼碗,、蒸鍋,不銹鋼湯鍋、高鍋、煎鍋、奶鍋等不銹鋼制品。公司堅持“市場為先導，人才為支撐，和諧為根本，服務為引擎”的企業(yè)發(fā)展理念，以“確保質(zhì)量、開拓進取、務實高效”為宗旨，不斷引進先進技術(shù)和先進設(shè)備、擴大生產(chǎn)規(guī)模、強化企業(yè)內(nèi)部管理和技術(shù)含量，是***最具實力的不銹鋼企業(yè)之一。

我于7月20日至8月25日在此公司進行一個多月的實習，短短的實習讓我學到了許多。

實習內(nèi)容與過程：

我此次實習的崗位是辦公室助理，主要工作是協(xié)助采購部經(jīng)理的工作，包括清點材料、協(xié)助出貨、收發(fā)傳真、復印、準備相關(guān)材料等工作。

作助理，任務比較瑣碎繁雜，指導我的采購部經(jīng)理教我，做事情要分主次、有條理。說著容易，做著難。一開始實習，總還是手慢腳亂。不過過了幾天，對大概的工作也都熟悉了，也就不那么緊張了。

每天的工作主要是打電話訂材料，催促材料的到貨，清點數(shù)目。同時也負責收發(fā)傳真和復印等工作。工作雖簡單但是很繁瑣，對于我一個新手，還是需要費一定功夫才能很好勝任。

在此期間，我也在公司旁聽了幾次面試。了解了面試官和企業(yè)真正想從面試者那了解的東西和真正需要面試者所具備的品質(zhì)和能力。這讓我意識到自己所欠缺的地方，例如我的不信心不足，和我的社交能力仍有待加強。

實習心得體會與收獲：

實習是我步入社會前的第一課，教會我怎么待人接物，如何處理各種事情。雖然在短短的一個月里看到的只能是工作的一個側(cè)面，學習的只能是一些初步的方法，但這些對于我是非常重要的。

這次實習告訴我，在社會這個大學堂里我還是一個小學生，還有很長的路要走。要抱著謙虛謹慎的態(tài)度，無論事情大小，都要認真踏實地區(qū)完成，走好每一步。

一、實習單位介紹

唐山不銹鋼有限責任公司基本情況

唐山不銹鋼有限責任公司是按照唐鋼“三極支撐”發(fā)展戰(zhàn)略部署，以資產(chǎn)為紐帶,以安置唐鋼和開灤富余職工為前提,以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為目的,由五家不同所有制企業(yè)組成的多元化投資模式的鋼鐵企業(yè);股比分別為唐山鋼鐵集團有限責任公司%，開灤集團有限責任公司%，潮州市錦峰物資有限公司%，中國第二十二冶金建設(shè)公司%，衡水京華制管有限公司%。不銹鋼工程是河北省和唐山市重點項目?，F(xiàn)有員工3504人，其中管理人員407人，大學以上文化水平的員工約700人，其中具有研究生學歷的近20人。

公司XX年8月份開工建設(shè)，到XX年底已經(jīng)形成一個擁有燒結(jié)設(shè)施、煉鐵設(shè)施、煉鋼設(shè)施、軋鋼設(shè)施以及相關(guān)的公用輔助設(shè)施的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。到XX年年底已形成年產(chǎn)275萬噸鐵、300萬噸鋼、100萬噸熱軋中寬帶鋼、60萬噸熱軋窄帶鋼的生產(chǎn)規(guī)模。

1580mm熱軋工程于XX年1月8日破土動工，由中冶京唐公司承建，到XX年4月29日聯(lián)動熱試成功，現(xiàn)在正進行品種調(diào)試、功能檢修和精調(diào)，6月份投產(chǎn)，9月份達到設(shè)計產(chǎn)量。1580mm熱軋工程為不銹鋼、普碳鋼混軋項目，建成后年生產(chǎn)能力為250萬噸，其中60萬噸為不銹鋼；產(chǎn)品厚度為～，寬度為800～1450mm。該工程總投資15億元，預計達產(chǎn)后年創(chuàng)利潤億元，投資回收期為年。

60萬噸不銹鋼板坯連鑄工程正在建設(shè)中。工程包括100噸脫磷轉(zhuǎn)爐一套，110噸AOD精煉轉(zhuǎn)爐一座，110噸LF鋼包精煉爐一座，110噸VOD真空精煉爐一座，一機一流1600mm不銹鋼板坯連鑄機一臺，投資億元。其中3#脫磷轉(zhuǎn)爐、3#連鑄機已于XX年3月11日正式投產(chǎn)，預計AOD轉(zhuǎn)爐和VOD真空精煉爐8月底投產(chǎn)，主體設(shè)備從西門子、奧鋼聯(lián)引進。

60萬噸不銹鋼板坯連鑄工程投產(chǎn)并達產(chǎn)后，公司將形成年產(chǎn)鐵330萬噸、鋼315萬噸、材305萬噸的生產(chǎn)規(guī)模。

二、實習流程

煉鐵車間

高爐煉鐵

高爐冶煉是一個連續(xù)的生產(chǎn)過程，全過程在爐料自上而下，煤氣自下而上的相互接觸過程中完成。爐料按一定批料從爐頂裝入爐內(nèi)，從風口鼓入由熱風爐加熱到1000－1300℃熱風，爐料中焦炭在風口前燃燒，產(chǎn)生高溫和還原性氣體，在爐內(nèi)上升過程中加熱緩慢下降的爐料，并還原鐵礦石中的氧化物為金屬鐵。礦山升至一定溫度后軟化，熔融滴落，礦山中

未被還原的物質(zhì)形成熔渣，實現(xiàn)渣鐵分離。渣鐵聚集于爐缸內(nèi)，發(fā)生諸多反應，最后調(diào)整成分和溫度達到終點，定期從爐內(nèi)排放爐渣和鐵水。上升的煤氣流將能量傳給爐料而使溫度降低，最終形成高爐煤氣從爐頂導出管排出，進入除塵系統(tǒng)。

煉鐵生產(chǎn)的主要危險源及主要事故類別和原因

煉鐵生產(chǎn)工藝設(shè)備復雜、作業(yè)種類多、作業(yè)環(huán)境差，勞動強度大。

主要危險源

煙塵、噪聲、高溫輻射、鐵水和熔渣噴濺與爆炸、高爐煤氣中毒、高爐煤氣燃燒爆炸、煤粉爆炸、機具及車輛傷害、高處作業(yè)危險等。

主要事故類別

灼燙、機具傷害、車輛傷害、物體打擊、煤氣中毒和各類爆炸等事故。此外，觸電、高處墜落事故以及塵肺病、矽肺病和慢性—氧化碳中毒等職業(yè)病也經(jīng)常發(fā)生。

事故發(fā)生的主要原因：人為因素、管理原因和物質(zhì)原因三個方面。人為原因中主要是違章作業(yè)，其次是誤操作和身體疲勞。管理原因中最主要的是不懂或不熟悉操作技術(shù)，勞動組織不合理；其次是現(xiàn)場缺乏檢查指導，安全規(guī)程不健全，以及技術(shù)和設(shè)計上的缺陷。物質(zhì)原因中主要是設(shè)施(備)工具缺陷，個體防護用品缺乏或有缺陷；其次是防護保險裝置有缺陷和作業(yè)環(huán)境條件差。

事故發(fā)生的主要原因

人為因素、管理原因和物質(zhì)原因三個方面。人為原因中主要是違章作業(yè)，其次是誤操作和身體疲勞。管理原因中最主要的是不懂或不熟悉操作技術(shù)，勞動組織不合理；其次是現(xiàn)場缺乏檢查指導，安全規(guī)程不健全，以及技術(shù)和設(shè)計上的缺陷。物質(zhì)原因中主要是設(shè)施(備)工具缺陷，個體防護用品缺乏或有缺陷；其次是防護保險裝置有缺陷和作業(yè)環(huán)境條件差。

煉鐵生產(chǎn)事故的預防措施和技術(shù)

煉鐵廠煤氣中毒事故危害最為嚴重，死亡人員多，多發(fā)生在爐前和檢修作業(yè)中。預防煤氣中毒的主要措施是提高設(shè)備的完好率，盡量減少煤氣泄漏；在易發(fā)生煤氣泄漏的場所安裝煤氣報警器；進行煤氣作業(yè)時，煤氣作業(yè)人員佩帶便攜式煤氣報警器，并派專人監(jiān)護。爐前還容易發(fā)生燙傷事故，主要預防措施是提高裝備水平，作業(yè)人員要穿戴防護服。原料場、爐前還容易發(fā)生車輛傷害和機具傷害事故。

煙煤粉塵制備、噴吹系統(tǒng)，當煙煤的揮發(fā)分超過10％時，可發(fā)生粉塵爆炸事故。為了預防粉塵爆炸，主要采取控制磨煤機的溫度、控制磨煤機和收粉器中空氣的氧含量等措施。目前，我國多采用煙煤和無煙煤混合噴吹的方法來降低揮發(fā)分的含量。

煉鋼車間

煉鋼的定義

鐵水中含有C、S、P等雜質(zhì)，影響鐵的強度和脆性等，需要對鐵水進行再冶煉，以去除上述雜質(zhì)，并加入Si、Mn等，調(diào)整其成分。對鐵水進行重新冶煉以調(diào)整其成分的過程叫作煉鋼。

煉鋼生產(chǎn)過程中存在 的主要危險源及主要事故類別和原因

煉鋼生產(chǎn)中高溫作業(yè)線長，設(shè)備和作業(yè)種類多，起重作業(yè)和運輸作業(yè)頻繁.主要危險源有

高溫輻射、鋼水和熔渣噴濺與爆炸、氧槍回火燃燒爆炸、煤氣中毒、車輛傷害、起重傷害、機具傷害、高處墜落傷害等。

主要事故類別有

氧氣回火、鋼水和熔渣噴濺等引起的灼燙和爆炸，起重傷害，車輛傷害，機具傷害，物體打擊，高處墜落，以及觸電和煤氣中毒事故。

事故的主要原因

人為的違章作業(yè)和誤操作，作業(yè)環(huán)境條件不良，設(shè)備有缺陷，操作技術(shù)不熟悉，作業(yè)現(xiàn)場缺乏督促檢查和指導，安全規(guī)程不

健全或執(zhí)行不嚴格，操作技術(shù)不熟悉，個體防護措施和用品有缺陷或缺乏等。

煉鋼生產(chǎn)的主要安全技術(shù)

熔融物遇水的爆炸防護技術(shù)

鐵水、鋼水、鋼渣都是高溫熔融物，與水接

觸就會爆炸。這主要是物理反應，有時候也伴隨著化學反應。

煉鋼廠房的安全要求

應考慮煉鋼廠房的結(jié)構(gòu)能夠承受高溫輻射；具有足夠的強度和剛度，能承受鋼水包、鐵水包、鋼錠和鋼坯等載荷和碰撞而不會變形；有寬敞的作業(yè)環(huán)境，通風采光良好，有利于散熱和排放煙氣，要充分考慮人員作業(yè)時的安全要求。

防爆安全措施

鋼水、鐵水、鋼渣以及煉鋼爐爐底的熔渣都是高溫熔融物，與水接觸就會發(fā)生爆炸。當1kg水完全變成蒸汽后，其體積要增大約1500倍，破壞力極大。煉鋼廠因為熔融物遇水爆炸的情況主要有：轉(zhuǎn)爐、平爐氧槍，轉(zhuǎn)爐的煙罩，連鑄機的結(jié)晶器的高、中壓冷卻水大漏，穿透熔融物而爆炸；煉鋼爐、精煉爐、連鑄結(jié)晶器的水冷件因為回水堵塞，造成繼續(xù)受熱而引起爆炸。

第二篇：不銹鋼實習報告

一 實習單位介紹

唐山不銹鋼有限責任公司基本情況

唐山不銹鋼有限責任公司是按照唐鋼“三極支撐”發(fā)展戰(zhàn)略部署，以資產(chǎn)為紐帶,以安置唐鋼和開灤富余職工為前提,以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為目的,由五家不同所有制企業(yè)組成的多元化投資模式的鋼鐵企業(yè);股比分別為唐山鋼鐵集團有限責任公司71.25%，開灤集團有限責任公司2.5%，潮州市錦峰物資有限公司2.5%，中國第二十二冶金建設(shè)公司（現(xiàn)中冶京唐）16.25%，衡水京華制管有限公司7.5%。不銹鋼工程是河北省和唐山市重點項目?，F(xiàn)有員工3504人，其中管理人員407人，大學以上文化水平的員工約700人，其中具有研究生學歷的近20人。

公司2003年8月份開工建設(shè)，到2007年底已經(jīng)形成一個擁有燒結(jié)設(shè)施（3臺90m燒結(jié)機、1臺132m燒結(jié)機）、煉鐵設(shè)施（2座450m高爐和2座550m高爐）、煉鋼設(shè)施（3座100噸轉(zhuǎn)爐、1座110噸LF精煉爐、1臺矩形坯連鑄機和2臺板坯連鑄機）、軋鋼設(shè)施（1條100萬噸/年中、寬帶熱軋生產(chǎn)線和1條60萬噸窄帶鋼生產(chǎn)線）以及相關(guān)的公用輔助設(shè)施的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。到2007年年底已形成年產(chǎn)275萬噸鐵、300萬噸鋼、100萬噸熱軋中寬帶鋼、60萬噸熱軋窄帶鋼的生產(chǎn)規(guī)模。

1580mm熱軋工程于2007年1月8日破土動工，由中冶京唐公司承建，到2008年4月29日聯(lián)動熱試成功，現(xiàn)在正進行品種調(diào)試、功能檢修和精調(diào)，6月份投產(chǎn)，9月份達到設(shè)計產(chǎn)量。1580mm熱軋工程為不銹鋼、普碳鋼混軋項目，建成后年生產(chǎn)能力為250萬噸，其中60萬噸為不銹鋼；產(chǎn)品厚度為1.2～12.7mm，寬度為800～1450mm。該工程總投資15億元，預計達產(chǎn)后年創(chuàng)利潤4.56億元，投資回收期為8.3年。

60萬噸不銹鋼板坯連鑄工程正在建設(shè)中。工程包括100噸脫磷轉(zhuǎn)爐一套，110噸AOD精煉轉(zhuǎn)爐一座，110噸LF鋼包精煉爐一座，110噸VOD真空精煉爐一座，一機一流1600mm不銹鋼板坯連鑄機一臺，投資9.4億元。其中3#脫磷轉(zhuǎn)爐、3#連鑄機已于2008年3月11日正式投產(chǎn)，預計AOD轉(zhuǎn)爐和VOD真空精煉爐8月底投產(chǎn)，主體設(shè)備從西門子、奧鋼聯(lián)引進。

60萬噸不銹鋼板坯連鑄工程投產(chǎn)并達產(chǎn)后，公司將形成年產(chǎn)鐵330萬噸、鋼315萬噸、材305萬噸的生產(chǎn)規(guī)模。

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二 實習流程 煉鐵車間 1.1高爐煉鐵

高爐冶煉是一個連續(xù)的生產(chǎn)過程，全過程在爐料自上而下，煤氣自下而上的相互接觸過程中完成。爐料按一定批料從爐頂裝入爐內(nèi)，從風口鼓入由熱風爐加熱到1000－1300℃熱風，爐料中焦炭在風口前燃燒，產(chǎn)生高溫和還原性氣體，在爐內(nèi)上升過程中加熱緩慢下降的爐料，并還原鐵礦石中的氧化物為金屬鐵。礦山升至一定溫度后軟化，熔融滴落，礦山中

未被還原的物質(zhì)形成熔渣，實現(xiàn)渣鐵分離。渣鐵聚集于爐缸內(nèi)，發(fā)生諸多反應，最后調(diào)整成分和溫度達到終點，定期從爐內(nèi)排放爐渣和鐵水。上升的煤氣流將能量傳給爐料而使溫度降低，最終形成高爐煤氣從爐頂導出管排出，進入除塵系統(tǒng)。

1.2煉鐵生產(chǎn)的主要危險源及主要事故類別和原因

煉鐵生產(chǎn)工藝設(shè)備復雜、作業(yè)種類多、作業(yè)環(huán)境差，勞動強度大。

1.2.1主要危險源

煙塵、噪聲、高溫輻射、鐵水和熔渣噴濺與爆炸、高爐煤氣中毒、高爐煤氣燃燒爆炸、煤粉爆炸、機具及車輛傷害、高處作業(yè)危險等。

1.2.2主要事故類別

灼燙、機具傷害、車輛傷害、物體打擊、煤氣中毒和各類爆炸等事故。此外，觸電、高處墜落事故以及塵肺病、矽肺病和慢性—氧化碳中毒等職業(yè)病也經(jīng)常發(fā)生。

事故發(fā)生的主要原因：人為因素、管理原因和物質(zhì)原因三個方面。人為原因中主要是違章作業(yè)，其次是誤操作和身體疲勞。管理原因中最主要的是不懂或不熟悉操作技術(shù)，勞動組織不合理；其次是現(xiàn)場缺乏檢查指導，安全規(guī)程不健全，以及技術(shù)和設(shè)計上的缺陷。物質(zhì)原因中主要是設(shè)施(備)工具缺陷，個體防護用品缺乏或有缺陷；其次是防護保險裝置有缺陷和作業(yè)環(huán)境條件差。

1.2.3事故發(fā)生的主要原因

人為因素、管理原因和物質(zhì)原因三個方面。人為原因中主要是違章作業(yè)，其次是誤操作和身體疲勞。管理原因中最主要的是不懂或不熟悉操作技術(shù)，勞動組織不合理；其次是現(xiàn)場缺乏檢查指導，安全規(guī)程不健全，以及技術(shù)和設(shè)計上的缺陷。物質(zhì)原因中主要是設(shè)施(備)工具缺陷，個體防護用品缺乏或有缺陷；其次是防護保險裝置有缺陷和作業(yè)環(huán)境條件差。

1.3煉鐵生產(chǎn)事故的預防措施和技術(shù)

煉鐵廠煤氣中毒事故危害最為嚴重，死亡人員多，多發(fā)生在爐前和檢修作業(yè)中。預防煤氣中毒的主要措施是提高設(shè)備的完好率，盡量減少煤氣泄漏；在易發(fā)生煤氣泄漏的場所安裝煤氣報警器；進行煤氣作業(yè)時，煤氣作業(yè)人員佩帶便攜式煤氣報警器，并派專人監(jiān)護。爐前還容易發(fā)生燙傷事故，主要預防措施是提高裝備水平，作業(yè)人員要穿戴防護服。原料場、爐前還容易發(fā)生車輛傷害和機具傷害事故。

煙煤粉塵制備、噴吹系統(tǒng)，當煙煤的揮發(fā)分超過10％時，可發(fā)生粉塵爆炸事故。為了預防粉塵爆炸，主要采取控制磨煤機的溫度、控制磨煤機和收粉器中空氣的氧含量等措施。目前，我國多采用煙煤和無煙煤混合噴吹的方法來降低揮發(fā)分的含量。

煉鋼車間 2.1煉鋼的定義

鐵水中含有C、S、P等雜質(zhì)，影響鐵的強度和脆性等，需要對鐵水進行再冶煉，以去除上述雜質(zhì)，并加入Si、Mn等，調(diào)整其成分。對鐵水進行重新冶煉以調(diào)整其成分的過程叫作煉鋼。

2.2煉鋼生產(chǎn)過程中存在 的主要危險源及主要事故類別和原因

煉鋼生產(chǎn)中高溫作業(yè)線長，設(shè)備和作業(yè)種類多，起重作業(yè)和運輸作業(yè)頻繁.2.2.1主要危險源有

高溫輻射、鋼水和熔渣噴濺與爆炸、氧槍回火燃燒爆炸、煤氣中毒、車輛傷害、起重傷害、機具傷害、高處墜落傷害等。

2.2.2主要事故類別有

氧氣回火、鋼水和熔渣噴濺等引起的灼燙和爆炸，起重傷害，車輛傷害，機具傷害，物體打擊，高處墜落，以及觸電和煤氣中毒事故。

2.2.3事故的主要原因

人為的違章作業(yè)和誤操作，作業(yè)環(huán)境條件不良，設(shè)備有缺陷，操作技術(shù)不熟悉，作業(yè)現(xiàn)場缺乏督促檢查和指導，安全規(guī)程不

健全或執(zhí)行不嚴格，操作技術(shù)不熟悉，個體防護措施和用品有缺陷或缺乏等。

2.3煉鋼生產(chǎn)的主要安全技術(shù)

2.3.1熔融物遇水的爆炸防護技術(shù)

鐵水、鋼水、鋼渣都是高溫熔融物，與水接觸就會爆炸。這主要是物理反應，有時候也伴隨著化學反應。

2.3.2煉鋼廠房的安全要求

應考慮煉鋼廠房的結(jié)構(gòu)能夠承受高溫輻射；具有足夠的強度和剛度，能承受鋼水包、鐵水包、鋼錠和鋼坯等載荷和碰撞而不會變形；有寬敞的作業(yè)環(huán)境，通風采光良好，有利于散熱和排放煙氣，要充分考慮人員作業(yè)時的安全要求。

2.3.3防爆安全措施

鋼水、鐵水、鋼渣以及煉鋼爐爐底的熔渣都是高溫熔融物，與水接觸就會發(fā)生爆炸。當1kg水完全變成蒸汽后，其體積要增大約1500倍，破壞力極大。煉鋼廠因為熔融物遇水爆炸的情況主要有：轉(zhuǎn)爐、平爐氧槍，轉(zhuǎn)爐的煙罩，連鑄機的結(jié)晶器的高、中壓冷卻水大漏，穿透熔融物而爆炸；煉鋼爐、精煉爐、連鑄結(jié)晶器的水冷件因為回水堵塞，造成繼續(xù)受熱而引起爆炸。軋鋼車間

3.1軋鋼的概念

軋鋼是將煉鋼廠生產(chǎn)的鋼錠或連鑄鋼坯軋制成鋼材的生產(chǎn)過程，用軋制方法生產(chǎn)的鋼材，根據(jù)其斷面形狀，可大致分為型材、線材、板帶、鋼管、特殊鋼材類。

3.2軋鋼生產(chǎn)過程中存在的主要危險源及主要事故類型和原因

軋鋼生產(chǎn)主要由加熱、軋制和精整三個主要工序組成，生產(chǎn)過程中工藝、設(shè)備復雜，作業(yè)頻繁，作業(yè)環(huán)境溫度高，噪聲和煙霧大。

3.2.1主要危險源有

高溫加熱設(shè)備，高溫物流，高速運轉(zhuǎn)的機械設(shè)備，煤氣氧氣等易燃易爆和有毒有害氣體，有毒有害化學制劑，電氣和液壓設(shè)施，能源、起重運輸設(shè)備，以及作業(yè)、高溫、噪聲和煙霧影響等。

軋鋼生產(chǎn)過程中的安全事故在整個冶金行業(yè)中較為嚴重，高于全行業(yè)的平均水平。

3.2.2事故的主要類別為

機械傷害、物體打擊、起重傷害、灼燙、高處墜落、觸電和爆炸等。事故的主要原因依次為：違章操作和誤操作，技術(shù)設(shè)備缺

陷和防護裝置缺陷，安全技術(shù)和操作技術(shù)不熟悉，作業(yè)環(huán)境條件缺陷，以及安全規(guī)章制度執(zhí)行不嚴格等。

3.3軋鋼生產(chǎn)預防措施及技術(shù)

3.3.1預防措施

(1)檢修前組織好檢修人員和安全管理人員做好安全準備工作，并在檢修過程中加強安全監(jiān)護。重視不安全因素，除有安全防范措施外，檢修現(xiàn)場要設(shè)置圍檢、安全網(wǎng)、屏障和安全標志牌。高空作業(yè)必須戴安全帶。

(2)檢修電氣、煤氣、氧氣、高壓氣等動力設(shè)備和管線時，嚴格按規(guī)程貫徹停送電制度，確認安全方可進行。

(3)更換煤氣管道開閉器時，遵守《煤氣安全操作規(guī)程》要求，靠近易燃易爆設(shè)備、物體及要害部位時，采取防火措施，經(jīng)檢查確認安全后方可動火。

(4)嚴格遵守起重設(shè)備安全操作制度，指揮須佩戴安全標志，吊物用的鋼繩、鉤環(huán)要認真檢查。

(5)檢修前須對檢修人員進行安全教育，控制人的不安全行為，加強現(xiàn)場管理，控制物和環(huán)境的不安全狀態(tài)。

三 鋼廠中的煤氣危害

在實習過程中，可以看見許多煤氣管道，可見煤氣是鋼廠生產(chǎn)中不可全少的原料，同時也是主要的危險源之一。

4.1冶金生產(chǎn)中，煤氣、氧氣生產(chǎn)過程中存在的主要危險源及事故類別和原因

煤氣的主要危害是腐蝕、毒害、燃燒和爆炸。

4.1.1煤氣事故的主要類別有

急性中毒和窒息事故，燃燒引起的火災和灼燙事故，爆炸形成的爆炸傷害和破壞事故。

4.1.2煤氣事故發(fā)生的主要原因

違章操作或誤操作，設(shè)備(施)及防護裝置的自身缺陷，安全技術(shù)知識缺乏，現(xiàn)場缺乏檢查指導和監(jiān)護措施，監(jiān)護裝置與個體防護用品缺乏或有缺陷，以及事故預防與及救護措施不完善等。

4.2煤氣事故的預防

4.2.1為防止煤氣中毒與爆炸應注意以下幾點：

(1)在一、二類煤氣作業(yè)前必須通知煤氣防護站的人員，并要求至少有2人以上進行作業(yè)。在一類煤氣作業(yè)前還須進行空氣中一氧化碳含量的檢驗，并佩帶氧氣呼吸器。

(2)在煤氣管道上動火時，須先取得動火票，并做好防范措施。

(3)進入容器作業(yè)時，應首先檢查空氣中一氧化碳的濃度，作業(yè)時，除要求通風良好外，還要求容器外有專人進行監(jiān)護。

4.2.2高爐煤氣安全技術(shù)

(1)設(shè)計煤氣管道時，必須考慮爐頂壓力、溫度和荒煤氣對設(shè)備的磨損。(2)為了降低煤氣上升阻力，減少爐塵吹出，在爐管和下降管之間有足夠的高度，以防止爐料吹出。

（3）除塵器、洗滌塔、高爐爐頂設(shè)置的入口，要上下配置，（4）以便打開入口后，使空氣進行對流，減少煤氣爆炸的危險。

（5）在防止煤氣泄漏方面，高爐與熱風爐爐砌耐火磚，爐體結(jié)構(gòu)要嚴密，防止變形開裂。

4.3煤氣生產(chǎn)安全預防措施和技術(shù)

4.3.1.防護與搶救設(shè)備

防護設(shè)備是防毒面具。防毒面具分為過濾式、隔離式和隔絕式三種。

搶救設(shè)備主要是蘇生器和高壓氧艙。蘇生器是用于對因中毒而窒息者進行人工呼吸的器械；高壓氧艙可以使中毒者迅速克服缺氧狀態(tài)。

4.3.2中毒事故搶救

煤氣中毒事故搶救工作必須遵循以下規(guī)定：(1)進入煤氣危險區(qū)域搶救，必須戴氧氣呼吸器。(2)搶救工作必須服從統(tǒng)一指揮。

(3)事故現(xiàn)場布置警戒，防止無關(guān)人員進入。

(4)搶救現(xiàn)場要保持清靜，冬季要保暖。

(5)中毒者在恢復知覺前，不得用一般的送往較遠的醫(yī)院，可就近送衛(wèi)生所搶救。

4.3.3爆炸事故搶救

煤氣設(shè)備或爐窯一旦發(fā)生煤氣爆炸，不僅損壞設(shè)備，還會造成人員傷亡或中毒。爆炸事故發(fā)生后，應首先救人，同時切斷已發(fā)生煤氣爆炸設(shè)備的煤氣來源，防止二次爆炸。如煤氣設(shè)備未損壞，應查明爆炸原因后再送煤氣。

4.3.4火災事故搶救

煤氣火災往往是熊熊大火，煤氣管道內(nèi)起火則往往是黑煙滾滾。根據(jù)煤氣著火的情況，應局部停止使用煤氣，設(shè)法關(guān)閉閘閥降低煤氣壓力，并向著火的設(shè)備內(nèi)通入大量蒸汽或氮氣。煤氣管道管徑在150mm以下，可直接關(guān)閘閥熄火。萬一發(fā)生爆炸，最大爆炸壓力約為0.7MPa(7Kg/3cm2)，管徑小的鋼管足夠承擔煤氣爆炸壓力。管徑在150mm以上，關(guān)閘閥降低煤氣壓力最低不得小于49—98Pa，嚴禁突然完全關(guān)閉閘閥或水封，以防回火爆炸。

四 實習感想

通過本次實習使我了解了鋼廠的生產(chǎn)環(huán)境同時也學到了許多課本上學不到的知識。在實習期間，我深刻的體會到了噪音 粉塵 有毒氣體及熱輻射對人體造成的危害。本次實習期間為我們講解的員工也是理工大學畢業(yè)的，感覺很親切。鋼廠車間的噪音特別大，如果兩個人相隔一米多就會聽不見對方的話。在實習時說話要用喊得，說了幾句嗓子就疼了，在此我

要對我們的學長說句謝謝。在到軋鋼車間時，學長說那是鋼廠最好的車間，確實衛(wèi)生條件很好，但噪音和熱輻射的危害還是存在的。在剛進入軋鋼車間時，感覺進了烤爐，四種都很熱，烤的人難受，當時心里真的挺害怕的，從軋鋼車間里出來后感覺真的是松了口氣。

第三篇：不銹鋼銷售實習報告

實習內(nèi)容

我在大四第一學期結(jié)束時，就接到了佳孚不銹鋼制品有限公司的實習通知。寒假一開始我就準時來到公司報告，因為我的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易我被分到了公司的銷售部。這點讓我覺得很幸運，不是每個人會找到第一份工作就和自己的專業(yè)相關(guān)的。

公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同型號的不銹鋼的型號、區(qū)別與作用以及具體的價格組成、積極尋找客戶、向客戶報價報價以及最重要的工作說服客服購買公司的不銹鋼產(chǎn)品。

佳孚公司在互聯(lián)網(wǎng)上是有自己的網(wǎng)站的，銷售部的人員主要就是在網(wǎng)上與客戶洽談生意。我作為一個實習生，肯定是沒有辦法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察前輩們是怎么找到客戶并與他們簽訂合同的，剩下的時間就是在公司網(wǎng)站上了解各類不銹鋼管的型號、用途、價格組成，為我以后的銷售工作打?qū)嵒A(chǔ)。

實習過程學習不銹鋼制品專業(yè)知識

既然是銷售不銹鋼制品的，首先我要做的當然是學習關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識。剛開始上班時，我每天去公司打掃好衛(wèi)生后就是坐到電腦前，打開電腦點擊公司的網(wǎng)站，開始我一天的專業(yè)知識學習。

佳孚公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼矩形管、不銹鋼厚壁管、不銹鋼非標管。不同類型的不銹鋼管有不同的用途，也有不同的報價。對于我這么一個對不銹鋼一點都不了解的大學生來說，真是很大的工作量啊?？粗块T的前輩們都熟練地向客戶們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認真地學習這專業(yè)知識。

2學習不銹鋼報價技巧

報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌

握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學習不銹鋼的報價技巧。

經(jīng)過整理和總結(jié)，我將我學到的有關(guān)報價技巧的知識分為三點：

（一）、行情下行，早報價、報低價。在行情處于下滑趨勢的時候，市場銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整自身庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的首要工作。因此要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天市場一開市就要盡早把自己的價格報出來，而且報價要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶，因此對市場主導價格要先知先覺。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或高出市場均價，則對客戶沒有吸引力，必然會影響了出貨。

（二）、行情上漲，晚報價、報高價。處于上

漲行情的時候，應晚報價、報高價，達到利潤最大化的目的。貿(mào)易商可以采取市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。特別是民營鋼廠對于判斷后市即將來臨的行情上漲，一般會做封盤處理，此時統(tǒng)計庫存，或者等正材市場報價出來以后，參考正材價格，以便報出適合行情的最新價格；民營鋼廠這樣做并不擔心客戶看到高價格就跑單。原因有以下幾點，一是，客戶在市場價格上漲時采購，往往會表現(xiàn)出猶豫不決，貨比三家的心態(tài)。最終客戶確定入貨時，市場價格往往是已經(jīng)再次調(diào)漲了；二是，行情上漲的時候是經(jīng)銷商、鋼廠爭取利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買跌“的心態(tài)下入貨的積極性往往會比平常更高，賣家加價較為容易。(三)、行情平穩(wěn)，隨主流報價。在處于平穩(wěn)行情的時候，這種情況的報價顯得更具藝術(shù)性。價格報高則不利于出貨，價格報低則贏利少。這一階段，提高銷售數(shù)量依然是貿(mào)易商的首要目標。往往較多時候采取縮小市場報價與實際銷售價之間價差的做法，達到提高銷售量和爭取盈利最優(yōu)化的目的。此時銷售人員及決策人員要靈活掌握公司的資源，報出最適合的價格，避免與老客戶斤斤計較，爭取留住老客戶在不低于公司銷售價格的基礎(chǔ)上把訂單落實下來。由于行情處于平穩(wěn)的時候，市場價格的波動變化較小，所以貿(mào)易商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小貿(mào)易商應根據(jù)大戶的報價來確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。(四)、小貿(mào)易商的報價行為。目前市場內(nèi)的一些小貿(mào)易商基本上無庫存量，炒貨是他們的主要經(jīng)營特點。據(jù)了解，市場采購的時間具有一定的規(guī)律性。例如，通常情況來看，每周一、二和周末市場的客戶較多，出貨量相對較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進的材料基本上用完，所以每周一、二鋼材市場上的銷量相對較大。周末，部分客戶需要備料，也會適量地采購一批貨。所以說，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子貿(mào)易商及小鋼廠是不輕易降價的，而且小貿(mào)易商在這些日子的報價也略高于平時的報價。特別是在市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關(guān)重要，其報價方面大多采取能小幅上調(diào)決不下調(diào)的經(jīng)營策略。3 學習說服的技巧

做銷售就是說服別人購買你的產(chǎn)品，最重要的當然是學習說服的技巧。一個月的耳濡目染，我學到了很多的說服技巧。專業(yè)的知識自然是最基礎(chǔ)的，只有你有專業(yè)的知識才能讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。但是，其他方面的技巧也是必不可少的，部門里的前輩們也身體力行的教給我很多的說服技巧。

我在銷售部里學習到的說服的技巧主要在以下幾個方面：

1、說話要真誠

2、給客戶一個購買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

實習感想

這次畢業(yè)實習，是我踏入社會的第一步，也被我當做了工作前的試煉。雖然實習的一個月里我沒有做成一筆單子。但是，我并不認為我的實習是失敗的，在這一個月里我學到的東西是我在學校無法學到的。

首先，在實習中我認識到了學無止境的道理。做銷售說簡單了就是賣東西的，但是它又不單單是賣東西的。就像銷售不銹鋼制品，首先你要了解你要銷售的產(chǎn)品，這就是學習的過程。工作不是每天重復做著相同的事情，相反，每天的工作都是學習的過程。

其次，我覺得在學校和公司的很大一個不同就是進入社會以后必須要有很強的責任心和扎實認真的工作態(tài)度。特別是做銷售的，你可能工作半個月都接不到一個單子，或者你的一個客戶在你很長一段時間的說服下才同意與你簽合同，但是在簽約前卻又不愿意買你的東西了。這些都是可能發(fā)生的，這就要求我們要有正確的工作態(tài)度。不管什么情況，客戶永遠是對的，我們不能從自己的角度考慮，這和在學習和家里是不一樣的。

最后，我覺得我必須盡快完成自己的角色轉(zhuǎn)變。對于我們這些即將踏上崗位的大學生來說，如何更快的完成角色轉(zhuǎn)變是非常重要和迫切的問題。走上社會之后，環(huán)境，生活習慣都會發(fā)生很大變化，如果不能盡快適應，仍把自己能學生看待，必定會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。

第四篇：頂崗實習報告 不銹鋼銷售實習

xxxx職業(yè)學院

學生畢業(yè)（頂崗）實習報告

畢業(yè)實習報告題目 不銹鋼銷售實習

所 屬 單位 佛山市xxx不銹鋼有限公司

專業(yè)/班級 機電一體化 09級 姓 名 xx 學 號 校內(nèi)指導教師/職稱 校外指導教師/職務

年 月 日

摘要：光陰似箭，大學的生活于我即將結(jié)束，轉(zhuǎn)首回望，出來實習已經(jīng)有幾個月的時間了，面對嚴峻的就業(yè)問題，深深感受到莫大的壓力，在實習的過程中，不斷的努力，提高自己的綜合能力，為畢業(yè)以后尋找到更好的工作打下堅實的基礎(chǔ)。公司簡介

佛山市xxx不銹鋼有限公司位于佛山、順德和番禺交界的陳村鎮(zhèn)，緊鄰佛山一環(huán)和佛陳公路，交通極其便利，公司所在的國際金屬交易廣場也是廣東優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料的集散地。我公司由在華南地區(qū)享有盛譽的佛山xxx和佛山xxx不銹鋼公司共同投資設(shè)立。公司主營不銹鋼無縫鋼管、管件和板材，以及各類不銹鋼型材和帶材。我公司參與投資了多個大型不銹鋼制造企業(yè)，并與多個生產(chǎn)廠家建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，公司產(chǎn)品在市場中享有較高的聲譽。實習崗位及主要內(nèi)容

2.銷售人員

崗位職責：

1、根據(jù)部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃。

2、全面掌握本市場的變化和競爭對手情況，了解客源市場布置的流量，注意市場結(jié)構(gòu)的變化。

3、對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時關(guān)注其變化并適時做出應對。

4、管理開發(fā)好自己的客戶。

5、銷售計劃落實。協(xié)助部門經(jīng)理做好本市場客戶的建立及升級管理工作，保持客戶檔案的完整。

6、每個星期部門銷售會

議，匯報本星期工作進行情況。

7、每周對本市場狀況進行一次分析總結(jié)，找出工作存在的不足并提出政策方案。實習目的、內(nèi)容及過程

3.1實習目的

在佛山市xxx不銹鋼有限公司實習，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營的產(chǎn)品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對于客戶的維護，保持和客戶的聯(lián)系。由于剛剛出來社會，對于自己的職業(yè)生活沒有明確的定向，所以再出來找工作的時候，走了不少的彎路，經(jīng)過一段時間的努力，我明確了自己的方向，去嘗試銷售方面的工作。經(jīng)過一個星期的努力，我來到佛山市xxx不銹鋼有限公司工作，作為一名業(yè)務銷售。

作為一名不銹鋼銷售人員在于獲得專業(yè)知識相關(guān)的知識，擴寬自己的知識面，學習如何成為一個綜合性人才。學會將理論運用在實際工作實踐，讓自己的知識更加牢固，調(diào)和理論與實際的關(guān)系。培養(yǎng)良好的職業(yè)道德觀，恪敬職守，用于創(chuàng)新。3.2實習內(nèi)容

在佛山市xxx不銹鋼有限公司實習，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營的產(chǎn)品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對于客戶的維護，保持和客戶的聯(lián)系。

3.3實習過程 3.3.1實習過程概述

實習過程大致分為三個階段：

第一階段：理論知識實踐。初始階段主要是了解公司的信息，熟悉公司的運行節(jié)奏，了解公司各部門的職責。理解工作的性質(zhì)以及工作的內(nèi)容，了解公司的經(jīng)營方式、經(jīng)營產(chǎn)品，了解完整的銷售模式。

第二階段：實驗階段。在熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，跟隨客戶經(jīng)理的指導進行電話銷售培訓，學習各種電話銷售技巧，提高自己的溝通能力，提升綜合能力。外出到佛山當?shù)氐牟讳P鋼市場，如力源金屬物流市場、禪城瀾石市場，理解市場信息。拜訪客戶，通過與客戶的交談，已達到了解客戶需求的目的。

第三階段：正式工作階段。經(jīng)過三個月堅持不懈的學習，通過公司嚴格的考察，正式開始獨立的工作。作為一名銷售，通過各種途徑將公司的產(chǎn)品推銷出去，為公司謀求經(jīng)濟利益，同時也是提高自己福利的又嚇跑路徑。3.3.2具體實習過程

第一階段：公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同不銹鋼的型號、區(qū)別、作用以及具體的價格組成、積極尋找客戶、向客戶報價以及最重要的工作就是說服客戶購買公司的不銹鋼產(chǎn)品。xxx不銹鋼有限公司的業(yè)務主要是通過電話銷售尋找到有效的客戶，與客戶洽談生意。我作為一個實習生，由于對產(chǎn)品的不熟悉，沒有辦法馬上開始電話銷售，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察公司的同事是如何找到客戶并與他們簽訂合同的。剩下的時間就是學習專業(yè)知識，既然是銷售不銹鋼管材，首先在開始階段我必須要做的就是學習關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識。剛開始上班時，就是坐到電腦前，打開電腦點擊不銹鋼網(wǎng)站，開始我一天的專業(yè)知識學習。xxx不銹鋼有限公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼圓管、不銹鋼板材、不銹鋼角鋼。由于制作工藝的不同，制作的原料不同，所以不同類型的不銹鋼管用途各異，價格方面也有不小的差異。由于剛剛參加工作，對于不銹鋼產(chǎn)品的不了解，使我感到巨大的壓力?？粗块T的前輩們都熟練地向客戶們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認真地學習這專業(yè)知識。

第二階段：在學習不銹鋼專業(yè)知識的基礎(chǔ)之上，開始電話銷售的工作，主要的任務還是在網(wǎng)上搜索相關(guān)公司的資料，找到適合的公司就打電話過去詢問推銷使用到公司經(jīng)營的不銹鋼產(chǎn)品。學習不銹鋼報價技巧 報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學習不銹鋼的報價技巧。

第三階段：通過三個月的努力，我憑借自己的優(yōu)勢通過公司的考核，正式成為一名銷售員。由于剛剛從學校出來，社會經(jīng)驗不足，在今后的工作中我要更加的努力學習，不斷提高自己的綜合素質(zhì)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

第四章 實習中遇到的主要問題

4.1電話銷售

4.1.1電話銷售的對象選擇

在電話銷售的過程中，不斷地遇到碰壁的情況。一方面因為自己的專業(yè)知識不夠扎實，在打電話的過程中，可能會有解析不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。更重要的是在廠家的選擇方面，感覺有些不知所措，由于對于各行業(yè)的不熟悉，所以導致通話的大部分公司所用到的材料都是板材或者是鋼板，對于無縫管需求的廠家

在電話過程中的數(shù)量并不多。總的來說是自己的搜索渠道不夠廣泛，掌握的信息量不足，導致出現(xiàn)這樣的結(jié)果。

4.1.2 電話銷售技巧生硬

由于剛剛開始電話銷售，電話銷售技巧顯得有點生硬，遇到以前沒有碰到的情況時就顯得有點不知所措，不能夠靈活的應對。關(guān)鍵的問題還是在于要學會不斷地去詢問客戶，提出自己的問題，傾聽客戶的需求?？偨Y(jié)這一段電話銷售過程中的問題，主要是對于客戶有效信息的搜集的能力不足，電話銷售技巧有待提高

4.2報價技巧和說服技巧

4.2.1報價過程中面臨的難題其實對于很多銷售員，找客戶容易，聯(lián)系也簡單，可是卻每每砸在報價上，因為客戶在購買產(chǎn)品時不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還注重產(chǎn)品的價格，因為貨優(yōu)價廉才是采購的目標。業(yè)務工作中，報價才是關(guān)鍵的，報好價才不至于浪費前面的工作，才可以接著完成后面工作。對于經(jīng)驗豐富的銷售員，報價技巧已經(jīng)運用到水到渠成的地步，但是對于一個剛剛出來做銷售的大學生來說卻是大難題，如何做好報價，是銷售成功的關(guān)鍵問題所在。4.2.2說服過程中面臨的難題

4.2.3

第五章 疑難解決過程

5.1電話銷售的對象選擇

在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)電話銷售成敗的關(guān)鍵。在目標市場確定之后，管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。通過客戶經(jīng)理的講解和培訓之后，對于電話銷售對象開始有一定的認識，減少了在初始階段的不知所措。通過各種途徑搜索客戶資源，5.2報價技巧和說服技巧

報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學習不銹鋼的報價技巧。經(jīng)過整理和總結(jié)，我將我學到的有關(guān)報價技巧的知識分為三點：。

（一）、市場定價 如果公司是以市場行情來定價，那么就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務態(tài)度。

（二）目標定價 目標定價是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價，一般是接ＯＥＭ單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。

（三）感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價后還要再多報一點。這種定價方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務員也比較喜歡這種方式，而采購就怕這個報價。大家在業(yè)務工作中，成于敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。

做銷售就是說服別人購買你的產(chǎn)品，最重要的當然是學習溝通技巧。幾個月的耳濡目染，我學到了很多的說服技巧。專業(yè)的知識自然是最基礎(chǔ)的，但是并不代表你有專業(yè)的知識就可以讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。所以，其他方面的技巧也是必不可少的，部門里的同事也熱情的給我講解說服技巧。我在銷售部里學習到的說服的技巧主要在以下幾個方面：第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學會傾聽；多問客戶問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。同時要謹記；在自己向客戶提問題的時候，要正確的記住客戶的回答。第二：說話要真誠，理解客戶的感受，當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。這樣才可以有效地降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：注意傾聽客戶的話，把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

第六章 實習收獲，總結(jié)與體會

畢業(yè)實習，作為我踏入社會的第一步，雖然實習期間我沒有做成單。但是，我并不認為我的實習是失敗的，在這段時間里我接觸的東西使我受益匪淺。

首先，在實習中我認識到了學無止境的道理。古語云：書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟，出來社會學習的東西很多，關(guān)鍵的是你愿不愿意去學，作為一名銷售，需要接觸到不同行業(yè)、不同的人，所以需要有淵博的知識作為堅實的基礎(chǔ)。銷售，一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人。做銷售說通俗的說法就是銷售產(chǎn)品，但是實際上并不是簡單的銷售產(chǎn)品。銷售不銹鋼制品，首先你要了解你要銷售的產(chǎn)品，這就是一個學習的過程。工作不是每天重復做著相同的事情，相反，每天的工作都是學習的過程。同時必須明白簡單的事情重復做，是銷售成功的基礎(chǔ)。

其次，我覺得在學校和公司的很大一個不同特點就是踏入社會以后必須要有強烈的責任心和扎實認真的工作態(tài)度。特別是做銷售的，我可能工作半個月都接不到一個單子，或者我的一個客戶在你很長一段時間的說服下才同意與你簽合同，但是在簽約前卻又不愿意買我的東西了。這些都是可能發(fā)生的，這就要求我們要 有正確的工作態(tài)度。不管什么情況，客戶永遠是對的，我們不能從自己的角度去考慮，我們必須站在客戶的角度，從客戶的利益角度出發(fā)。

再次，明確自己對產(chǎn)品、個人，客戶的態(tài)度。作為一名銷售人員，需要明確自己的心態(tài)，因為很多時候使得你成單的數(shù)量的重要因素就是你的心態(tài)，對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，我需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。明確自己對對客戶的態(tài)度，真心對待客戶，客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的利益位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？嚴格要求自己，正視自己的心態(tài)，銷售人員首先要完善的心態(tài)就是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信才能發(fā)揮自己的能力。具備小草的精神，即使被人踩到，也要毫不畏懼地站起來，因為銷售被人拒絕那是家常便飯。對于剛剛開始做業(yè)務工作的我，應該充滿自信，這樣，用堅定的信念和頑強的意志不斷鼓舞自己，勇于面對顧客，最后才有可能達到成功的田園。

最后，我覺得我必須盡快完成自己的角色轉(zhuǎn)變。對于作為即將畢業(yè)，踏入社會的大學生來說，如何在最短的時間里面完成角色轉(zhuǎn)變是非常重要和迫切的問題。走上社會之后，面對嚴峻的社會環(huán)境，生活習慣發(fā)生變化，如果不能盡快適應，仍把自己的身份定位為能學生，必然會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。

致謝

本人的論文實在我的導師陳老師的親切關(guān)懷下完成的。他嚴肅的科學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，溫老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在此謹向溫老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！謝謝你們！

第五篇：大學生暑假不銹鋼產(chǎn)品實習報告

這次，我有幸成為到xx公司實習生的一員。之前兩次實習，因為各種因素影響沒有大凌豐公司進行實習。這次，我必定盡力把自己的設(shè)計做得更好。

初到公司，秀姐和公司其他同事熱情的接待我們。簡單地收拾下行李，安頓下來就正式工作了。先進行工作車間的參觀，主要是讓我們更好地了解不銹鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與工藝。這一部分對于我們?nèi)蘸笤O(shè)計有很大幫助。首先，這樣能更好地確定設(shè)計方案能否適合生產(chǎn)；其次，能否有效地，控制生產(chǎn)成本的關(guān)鍵所在，譬如鋼板沖壓成型的配件成是鑄鋼成型配件的成本數(shù)倍；最后，雖然了解的不銹鋼的加工工藝，其實大部分的五金工藝都大致可行，可以讓自己在工藝認識上有所獲益。

雖然未正式的公布設(shè)計具體內(nèi)容。但問題已經(jīng)出現(xiàn)了，重點是伙食問題。大概，因為廣州地區(qū)與浮云的飲食習慣有所不同，飯?zhí)玫牟松?，大家都似乎都不太滿意。另外，午飯時間常常需要長時間排隊取飯，一排起碼半個鐘。這樣對中午休息的時間受到一定程度的影響。可喜是公司的努力，飯?zhí)脼槲覀?5名實習生另外燒一桌飯菜，并開設(shè)小房間給我們用午飯。感謝公司對我們的支持，并經(jīng)過實習期間觀察，公司對我們實習生的確是優(yōu)待的很。很多正式入職的文員，其實也是每天在飯?zhí)么蝻埑缘?，一樣要排半個小時的隊。

實習期間正式的設(shè)計內(nèi)容公布了，中式炒鍋和湯鍋。這個設(shè)計題目的確很難，正如秀姐和鐘sir所說，在凌豐生產(chǎn)的所有不銹鋼產(chǎn)品中，最難設(shè)計的就是這兩樣了。這兩樣是中國家庭必備的，功能基本、而且單一，可以設(shè)計和改進的一般只有把手的配件。但是正是這樣難設(shè)計才要更賣力地去設(shè)計，因為這樣的市場是最大的。秀姐還希望我們能在各種條條框框下進行突破，帶來更多功能上的創(chuàng)新。我們也知道任務很艱巨，來得這里實習，就必須迎難而上，對公司負責、對學校負責、對自己負責。

每天朝八晚六地工作著，數(shù)日過去，大家似乎一籌莫展。不知不覺中期匯總的時間越來越迫近。作為一個大三的實習生，其實我自己感覺到壓力其實很大的。這次實習一行15人，還有一部份是08級的師弟師妹和09級的兩個師弟。作為實習團隊中設(shè)計經(jīng)驗相對比較豐富的一員，一要瞻前，做的方案要比其他人好、多；又要顧后，不能多于天馬行空，要符合用戶需要、符合生產(chǎn)要求。說真的，實在忙不過來。無奈之下，只能放棄功能上的突破，在造型上下工夫，設(shè)計一系列的炒鍋與湯鍋。

還遇上另外的問題就是分組問題了，一方面大家缺少以小組形式做設(shè)計，所以造成許多溝通上的阻隔。在整個設(shè)計過程中，小組討論和分析歸納做得太少，結(jié)果造成大家各做各的。我這組的指導設(shè)計師是星哥，大家又因為對工作氛圍的不習慣，根本不敢去找設(shè)計師討論，擔心對設(shè)計師工作有影響。這一方面的問題在中期匯總，得到有效改善了。

中期匯總會議上，秀姐與鐘sir明確地指出，可以自由地讓自己尋找適合自己的設(shè)計方法，工作時間可以隨意地去與設(shè)計師們溝通、交流。秀姐并對設(shè)計內(nèi)容進行修正，可以任意設(shè)計以不銹鋼為主要材料的產(chǎn)品。在這里不得不說下，xx公司的企業(yè)文化，在會議上與日常工作，大家都叫秀姐、源哥、鐘sir。我們只知道秀姐是產(chǎn)品開發(fā)與檢測部的主管、鐘sir是設(shè)計主管、源哥是檢測的主管，他們的具體職位和職稱實在不知道。不過的確整個公司的企業(yè)文化很濃厚，沒有什么上級對下級擺架子的情況，工作上大家都以輕松愉快的心情去完成。盡管中期我們交出來的方案并不是太理想，但會議中我們對公司企業(yè)文化有新的認識，更大膽地去想去設(shè)計了。

經(jīng)公司的安排，去了國恩寺參觀，又去了肇慶九龍湖進行拓展訓練。一方面減輕了工作帶來的壓力，同時更好地對公司的其他員工進行交流。

簡單總結(jié)下公司的設(shè)計環(huán)境，整個環(huán)境是比較輕松，以自主設(shè)計為主定期匯重方案。作為一個實習生，感覺公司的設(shè)計氣氛不濃厚，缺少設(shè)計的步驟和大量的設(shè)計方案。雖然每星期整個設(shè)計部都會進行會議，但感覺設(shè)計交流不足和缺少調(diào)研。或許公司有完整的設(shè)計步驟，只是我看到了一部分；或許許多企業(yè)設(shè)計工作就是這樣，是我這樣一個未出茅廬的大學生想不通；又或許和老師口中的設(shè)計公司每天加班趕方案不停地修改差太遠。另外一方面，就是企業(yè)和學校進行實習活動，學生可以得到實習機會、鍛煉設(shè)計能力，企業(yè)可以從學生設(shè)計中找到設(shè)計靈感和方向并能宣傳企業(yè)文化。這個的確是一個雙贏的活動，可是，個人感覺企業(yè)比較把重點放左后者。整個實習過程大家設(shè)計上的交流依然欠缺，盡管在中后期有改善，但依然不足?；蛟S有很多原因，最近設(shè)計部任務比較繁重、企業(yè)不希望放過多資源去培養(yǎng)等其他原因?？傮w來說，感受企業(yè)文化足夠，無論伙食和游玩，設(shè)計培訓力度不足，導致工作散漫。

后十天的工作過得特別地快，每天一早起來打聲招呼、一個點頭、一個微笑就開始工作。晚上閑聊、玩玩游戲。大家都熟悉了環(huán)境，設(shè)計的思路又開闊了。今天吃了個下午茶，明天出去吃個飯，后天去游泳。不知不覺間已經(jīng)到了最后總結(jié)的日子了，我感覺自己算不上出色地完成設(shè)計任務，但大家的確很好地完成了設(shè)計，在總結(jié)會議上得到了秀姐和其他領(lǐng)導的贊賞。

20天的實習真的轉(zhuǎn)眼就過，最后一天晚上大家一齊出去吃飯。明天大家就回廣州了，談不上各散東西，但大家各忙各的，要好象實習的20天那樣同吃同住一起工作、一起玩樂的機會變得很小。到這里，難免有點傷感。但我珍惜這份友誼。

新的學期不到半個月又要開始了，到時我就以大四身份需要滿街跑找工作了。不能停下來，設(shè)計水平必須快速提高，時間不等人，加快步伐，為自己日后迎接挑戰(zhàn)作好更多準備。