第一篇：危機(jī)公關(guān)的策略及實(shí)例研究 檔案管理學(xué) 市場營銷學(xué)專業(yè)市場營銷學(xué) 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文

SHANGHAI UNIVERSITY 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

UNDERGRADUATE PROJECT(THESIS)

危機(jī)公關(guān)的策略及實(shí)例研究

學(xué) 院 國際工商與管理學(xué)院 專 業(yè) 工商管理 學(xué) 號 03121033 學(xué)生姓名 朱蘅 指導(dǎo)教師 郜明

完成日期：2007 年 6 月

目 錄

摘要。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3 ABSTRACT。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4 緒論。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5

一、危機(jī)公關(guān)的定義及其特點(diǎn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6

（一）危機(jī)的定義及其產(chǎn)生原因。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6

（二）危機(jī)公關(guān)的定義。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7

（三）危機(jī)公關(guān)的特點(diǎn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8

二、跨國公司危機(jī)公關(guān)之案例分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9

（一）寶潔SKII“金屬門”事件。。。。。。。。。。。。。。。。。。。10

（二）肯德基面臨“蘇丹紅”的考驗(yàn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。11

（三）肯德基和SKII在媒體溝通策略上的比較。。。。。。。。。。。。。12

三、危機(jī)公關(guān)的策略研究。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

（一）承擔(dān)責(zé)任原則。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

（二）真誠溝通原則。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。15

（三）速度第一原則。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。16

（四）系統(tǒng)運(yùn)行原則。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。17

（五）權(quán)威證實(shí)原則。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18

四、危機(jī)公關(guān)對中國本土品牌的啟示。。。。。。。。。。。。。。。。。。18

（一）中國消費(fèi)者在短期內(nèi)依然會“迷信”外資品牌。。。。。。。。。。。19

（二）品牌的美譽(yù)度和影響力可以扭轉(zhuǎn)危機(jī)局勢。。。。。。。。。。。。。19

（三）完善企業(yè)內(nèi)部的管理能力。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20

五、參考文獻(xiàn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21 致謝。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22

摘

要

進(jìn)入21世紀(jì)以來，全球范圍內(nèi)的各種危機(jī)事件不斷發(fā)生。由于危機(jī)爆發(fā)后往往給企業(yè)帶來重大的經(jīng)濟(jì)損失和形象傷害，甚至導(dǎo)致企業(yè)倒閉。所以對企業(yè)而言不僅要面對激烈的營銷競爭，而且還要應(yīng)付各種危機(jī)事件。忽視這些危機(jī)或不能對危機(jī)采取有效的應(yīng)對措施，都將給企業(yè)帶來重大的損失，甚至危及到企業(yè)生存。因此，深入探討營銷危機(jī)的發(fā)生原因，并相應(yīng)提出有效的抗御策略、原則處理方法和重塑方法具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞： 危機(jī)公關(guān)、危機(jī)管理、策略、媒介溝通、品牌

ABSTRACT As entering into 21st century, every kinds of emergent event happened continuously across the world.Due to the crisis breaking outs will bring huge losses on the economics and the corporate image, even result in bankruptcy.Therefore, enterprises have to face with not only the severe marketing competition, but also to deal with different kinds of crisis.Ignoring the crisis or being unable to handle the crisis will bring great damage to the enterprise.Consequently, it has significant meaning to deeply explore the reason why the crisis will happen and put forward effective tactic and principle for crisis and the method for rebuilding the brand.Key words:

Crisis PR、Crisis Management、Strategy

Media Communication、Brand

緒論

在如今信息泛濫、充滿不確定性的年代，任何微小的事情都有可能造成巨大的影響。這正如所謂的“蝴蝶”現(xiàn)象，是說南美洲的一只蝴蝶扇動了一下翅膀，由于連鎖反應(yīng)而使得臺灣海峽發(fā)生了龍卷風(fēng)。

不同的危機(jī)處理方式給企業(yè)帶來的可能是截然不同的結(jié)果。如果企業(yè)事先有一套危機(jī)處理系統(tǒng)，一旦發(fā)生后企業(yè)能夠冷靜應(yīng)對、及時溝通處理，通常能夠化險(xiǎn)為夷，甚至因禍得福。而不當(dāng)?shù)奈C(jī)處理（如缺乏誠信、故意拖延等）則會將企業(yè)置于不利境地：公共形象受損、經(jīng)濟(jì)損失巨大、員工信心動搖、客戶和業(yè)務(wù)伙伴流失等等，甚至給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。

1999年，可口可樂在歐洲市場陷入前所未有的危機(jī)。因?yàn)樵诒壤麜r和法國的一些中小學(xué)生飲用美國飲料可口可樂，發(fā)生中毒事件；

2000年中美史克公司在中國遭到“審判”，同年11月，國家下發(fā)通知：禁止PPA，中美史克的康泰克被押上媒體的審判臺，PPA等于康泰克的輿論幾乎將中美史克在中國多年的經(jīng)營壓垮；

2001年是南京老牌食品企業(yè)冠生園的災(zāi)難年，雖然冠生園聲稱他們是遭到了“知情的同行的暗算”，因?yàn)槭褂藐愷W當(dāng)新餡在月餅行業(yè)是一種普遍現(xiàn)象，但冠生園的品牌卻從此倒下；

2002年，武漢森林野生動物園砸了自己的奔馳車，引發(fā)了大家對奔馳車的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)疑，奔馳公司在中國消費(fèi)者心中的尊貴形象一落千丈；

2004年初，禽流感成為中國繼非典后的又一場較大的社會危機(jī)，而主要提供雞肉產(chǎn)品的肯德基首當(dāng)其沖，受到嚴(yán)重影響；

2006年，寶潔旗下日本名牌化妝品SKII被國家質(zhì)檢總局發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)含被禁用的重金屬，一時間媒體和公眾的一致討伐聲使SKII的品牌形象跌至谷底 1

??

每年都有企業(yè)遭受危機(jī)困擾，每年都有企業(yè)在重重危機(jī)中倒下，幾乎所有的企業(yè)都在尋求可以預(yù)防危機(jī)和破解危機(jī)的辦法。

凡是福中有禍，禍中有福。只要企業(yè)能夠正確面對危機(jī)，就可以將危機(jī)帶來的負(fù)面影響降到最低點(diǎn)，或者將企業(yè)的劣勢變?yōu)閮?yōu)勢。

雷永軍 《接招危機(jī)公關(guān)》 《智囊》 2002年第11期 P15 一．危機(jī)公關(guān)的定義及其特點(diǎn)

（一）危機(jī)的定義及其產(chǎn)生原因

何謂危機(jī)？人們一直試圖全面而確切地對危機(jī)下個定義,但是實(shí)際上危機(jī)事件的發(fā)生卻有著千變?nèi)f化的現(xiàn)實(shí)場景,很難一言以蔽之。有人認(rèn)為，只有漢語才能圓滿地表達(dá)出危機(jī)的內(nèi)涵，即“危險(xiǎn)與機(jī)遇”，是組織命運(yùn)“轉(zhuǎn)機(jī)與惡化的分水嶺”。

我們可以把危機(jī)定義為一種使企業(yè)遭受嚴(yán)重?fù)p失或面臨嚴(yán)重?fù)p失威脅的突發(fā)事件。這種突發(fā)事件在很短時間內(nèi)波及很廣的社會層面，對企業(yè)或品牌會產(chǎn)生惡劣影響。而且這種突發(fā)的緊急事件由于其不確定的前景造成高度的緊張和壓力,為使企業(yè)在危機(jī)中生存,并將危機(jī)所造成的損害降至最低限度,決策者必須在有限的時間限制下,做出關(guān)鍵性決策和具體的危機(jī)應(yīng)對措施。1.危機(jī)與緊急事件、突發(fā)事件的比較：

緊急事件強(qiáng)調(diào)對事件處理的時間緊迫。而突發(fā)事件強(qiáng)調(diào)事件發(fā)生的不可預(yù)測性。這兩者都不能等同于危機(jī)。一個很形象的例子即可說明二者之間的區(qū)別:一個工廠里的水龍頭壞了，如果僅僅導(dǎo)致會議時間被拖延,那就是事故；但如果由此造成工廠停產(chǎn)，基至引起倒閉，那就成為了危機(jī)。也就是說,事故影響較小,是對企業(yè)的局部破壞。而危機(jī)則影響較大,會對企業(yè)造成根本性的毀壞。2.危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)的比較:

所謂風(fēng)險(xiǎn),是指發(fā)生對組織不利事件的可能性。對風(fēng)險(xiǎn)防范不善，造成的危害達(dá)到較大的程度時，危機(jī)就會發(fā)生。也就是說,風(fēng)險(xiǎn)的存在是導(dǎo)致危機(jī)發(fā)生的前提。對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的評估和管理，可以防范危機(jī)的發(fā)生。企業(yè)如果對各種風(fēng)險(xiǎn)熟視無睹，或者對于已經(jīng)認(rèn)識到的各種風(fēng)險(xiǎn)不采取有效的措施，今天的風(fēng)險(xiǎn)就會演變成明天的危機(jī)。因此危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別可以概述為兩點(diǎn):（1）風(fēng)險(xiǎn)是危機(jī)的誘因

（2）并非所有的風(fēng)險(xiǎn)都會引發(fā)危機(jī)，只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)所造成的危害達(dá)到一定的程度時，才會演變?yōu)槲C(jī)。2

近幾年之所以發(fā)生那么多的危機(jī)，主要有以下幾個方面的原因：

首先，原因在企業(yè)方，即企業(yè)自身的問題，即誠信問題、管理和自律問題。這就如同一棵樹，如果從根上產(chǎn)生問題、腐爛了，你從外觀上再怎么修飾都沒有用，遲早會暴露出來。同樣道理，如果企業(yè)沒有一個自律的機(jī)制、沒有對消費(fèi)者 2 游昌喬《危機(jī)的定義和特點(diǎn)》

http:// 2007-03-14 讓人無法忘記。2001年9月，南京冠生園被揭露使用陳餡做月餅，在危機(jī)發(fā)生之后，不僅是媒體一致討伐，消費(fèi)者更是齊心——在對某個品牌或某種產(chǎn)品失去信心上，中國消費(fèi)者往往有驚人的一致性，冠生園徹底無人問津，僅僅短短幾個月時間就讓冠生園黯然被市場拋棄。

同樣是產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)，為什么肯德基危機(jī)與冠生園危機(jī)對品牌的影響會截然不同？當(dāng)我們聯(lián)想到更早之前的三株、沈陽飛龍，這些曾經(jīng)是各自行業(yè)中赫赫有名的大企業(yè)，竟然都抵擋不住小**引起的危機(jī)的侵蝕而倒下。在危機(jī)面前，同樣受到媒體口誅筆伐，同樣受到市場與消費(fèi)者的質(zhì)疑，但跨國品牌卻往往都能化險(xiǎn)為夷、甚至轉(zhuǎn)化為另一次商機(jī)。而本土品牌在危機(jī)來襲時，如果不是兵敗如山倒一躑不振，就是徹底倒閉銷聲匿跡。

因此，中國本土品牌在不斷吸取跨國公司危機(jī)公關(guān)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的同時，以下這幾點(diǎn)同樣值得中國本土品牌的注意：

（一）中國消費(fèi)者短期內(nèi)依然會“迷信”外資品牌

之所以會造成消費(fèi)者對外資品牌產(chǎn)生如此高的認(rèn)同度的原因，根本還是外資品牌強(qiáng)大的品牌文化，由于消費(fèi)者對外資品牌本身充滿高度的信任，因此對于外資品牌出現(xiàn)一些問題，似乎還是可以原諒的。

品牌的建設(shè)就如人的成長，有階段性跨越與必經(jīng)之過程。前期基礎(chǔ)階段越扎實(shí)、越堅(jiān)固，其發(fā)展之后勁勢必更為持久有力。可惜，許多中國企業(yè)家總是抱著急功近利的心態(tài)，依靠著大量的廣告費(fèi)砸向市場，幻想讓自己的品牌一夜間紅遍大江南北。雖然在短時間內(nèi)能迅速建立品牌的知名度，但在品牌的產(chǎn)品管理、生產(chǎn)管理、人員管理、渠道管理等內(nèi)部因素未能跟上品牌發(fā)展速度時。從旭日升、標(biāo)王秦池，巨人集團(tuán)、到金正集團(tuán)，巨額廣告費(fèi)打造出來的品牌知名度能夠讓這些企業(yè)在短時間內(nèi)春風(fēng)得意，但一旦危機(jī)來臨，竟然沒有一家企業(yè)擋得住危機(jī)的侵蝕而一一倒下。可以說，戰(zhàn)略的缺失、管理的混亂、企業(yè)家心態(tài)的浮躁，是導(dǎo)致許多本土品牌無法長大的原因。

因此在品牌建設(shè)上，國內(nèi)企業(yè)要多多學(xué)習(xí)和借鑒跨國公司這種以長遠(yuǎn)發(fā)展為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃：注重對品牌的內(nèi)涵建設(shè)、美譽(yù)度的建立，同時建立起消費(fèi)者對品牌的忠誠度。正是這種長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃讓外資品牌有了深厚的基礎(chǔ)，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力也大大加強(qiáng)。本土品牌未來要超越這些外資品牌，在品牌的形象建設(shè)、品牌推廣方面還需要做很多工作，才能在消費(fèi)者心目中塑造出好的形象。

（二）品牌的美譽(yù)度和影響力可扭轉(zhuǎn)危機(jī)局勢

像寶潔、肯德基、強(qiáng)生等著名品牌都是成長時間幾十年、甚至上百年時間，在多年的市場行銷中，這些著名品牌都?xì)v經(jīng)許多年的風(fēng)雨，已經(jīng)沉淀了豐富的品牌內(nèi)涵，有著很強(qiáng)的品牌影響力，有的品牌甚至成了一個國家的精神象征（如口可樂），正因如此消費(fèi)者的忠誠度也相當(dāng)高。

相反，中國的本土品牌大都成長時間短，而且許多品牌都是依靠著鋪天蓋地的廣告投放在短時間提升自己的知名度，但在品牌的美譽(yù)度與影響力的塑造上，本土企業(yè)大都缺乏經(jīng)驗(yàn)或者品牌管理意識不強(qiáng)。從品牌知名度到品牌忠誠度，本土品牌無法跨越的障礙既有歷史沉淀的不足，更重要是品牌管理能力的缺失。所以一旦品牌發(fā)生危機(jī)，消費(fèi)才就會倒戈而去。

一個品牌如果在消費(fèi)者眼中非常強(qiáng)勢，當(dāng)它出現(xiàn)問題時，消費(fèi)者依然可能會原諒它。因此打造強(qiáng)有力的品牌和建設(shè)較高的品牌美譽(yù)度對于品牌出現(xiàn)問題時贏得支持相當(dāng)重要。

（三）完善企業(yè)內(nèi)部的管理能力

據(jù)調(diào)查，近八成的人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該公開向消費(fèi)者道歉，并對消費(fèi)者進(jìn)行賠償，因此，對于企業(yè)而言，及時準(zhǔn)確的面對消費(fèi)者，并積極做出回應(yīng)是企業(yè)品牌出現(xiàn)危機(jī)時處理公關(guān)的最佳手段。而在這一點(diǎn)上，很多外資品牌顯然要比本土品牌要表現(xiàn)更突出一些，因?yàn)橥赓Y企業(yè)通常都有強(qiáng)大的公關(guān)危機(jī)處理的系統(tǒng)。品牌的背后是企業(yè)。國際品牌背后的企業(yè)都有著完善的管理機(jī)制，縱使品牌出現(xiàn)問題，總部能迅速有序地調(diào)動企業(yè)各方面資源進(jìn)行協(xié)調(diào)處理，從成立危機(jī)應(yīng)急中心、強(qiáng)化內(nèi)部管理、控制終端銷售等，跨國企業(yè)強(qiáng)大的綜合管理能力往往能夠迅速地將危機(jī)的影響控制在一定范圍內(nèi)，而不會讓危機(jī)影響到企業(yè)的正常運(yùn)營，從而保證品牌危機(jī)能夠被有效解決。

而那些因?yàn)槲C(jī)而倒下去的國內(nèi)企業(yè)，深究起來，其實(shí)是戰(zhàn)略或規(guī)范管理方面出現(xiàn)了問題。許多國內(nèi)的企業(yè)最大的弊病就是喜歡盲目擴(kuò)張，缺乏完善系統(tǒng)的危機(jī)應(yīng)對機(jī)制來對付突發(fā)事件。一旦危機(jī)降臨，其混亂的市場管理機(jī)制必將這些企業(yè)推向困境，甚至絕境。要想增強(qiáng)企業(yè)抵御危機(jī)的能力、提高本土品牌的生命力，就應(yīng)該從完善企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制開始。5

對于一個企業(yè)來講，危機(jī)隨時都有可能來臨，但能不能出敵致勝，就要看企業(yè)平日的修煉了。這就是成功企業(yè)和失敗企業(yè)對比之下的高明之處吧。

肖明超 《外資VS本土：公眾更相信誰的公關(guān)？》

http:// 2007-3-12

參考文獻(xiàn)

1．雷永軍 《接招危機(jī)公關(guān)》 《智囊》 2002年第11期 P15 2.游昌喬 《危機(jī)的定義和特點(diǎn)》

http:// 2007-03-14 5.肖明超 《外資VS本土：公眾更相信誰的公關(guān)？》

http:// 2007-3-12

致謝：

十分感謝郜明老師在我完成畢業(yè)論文期間給予的耐心指導(dǎo)，無論是提供有益的文獻(xiàn)資料還是對文章的修改郜老師都給予了我極大的幫助。在此謝謝郜老師！

朱蘅

2007年6月5日星期二

第二篇：市場營銷學(xué)專業(yè)--詞匯

市場營銷學(xué)專業(yè)

營銷管理Marketing Management公共關(guān)系Public Relationship

國際貿(mào)易International Trade消費(fèi)者行為Consumer Behavior

管理信息系統(tǒng)Systems of Management Information營銷調(diào)研Marketing Research推銷學(xué)Sales Strategies國際金融International Finance

營銷預(yù)測與規(guī)劃Marketing Forecasting and Planning銷售渠道管理 sales Channels Management

國際市場營銷International Marketing商業(yè)談判Business Negotiation

廣告管理Advertising Management營銷案例分析Case Studies of Marketing

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)Practice of International Trade服務(wù)業(yè)營銷Service Industry Marketing企業(yè)倫理Enterprise Ethics新產(chǎn)品開發(fā)New Products Development

管理學(xué)Principles of Management

財(cái)務(wù)學(xué)專業(yè)

貨幣銀行學(xué)Money and Banking證券投資學(xué)Security Analysis and Investment財(cái)務(wù)報(bào)告分析Analysis of Financial Statement國際金融International Finance保險(xiǎn)學(xué)Insurance財(cái)務(wù)案例分析Case Analysis of Finance Management

國際財(cái)務(wù)管理International Financial Management資產(chǎn)評估Assets Appraisal項(xiàng)目評估Projects Appraisal宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)Macroeconomics

財(cái)務(wù)管理Financial Management管理信息系統(tǒng)Systems of Management Information運(yùn)籌學(xué)Operational Research策略管理Strategic Management

管理會計(jì)Managerial Accounting微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)Microeconomics

管理學(xué)Principles of Management微積分Calculus

統(tǒng)計(jì)學(xué)Principles of Statistics

會計(jì)專業(yè)

會計(jì)學(xué)Accounting Principles成本會計(jì)Cost Accounting

管理會計(jì)Managerial Accounting審計(jì)學(xué)Auditing Principles

會計(jì)信息系統(tǒng)Accounting Information Systems投資學(xué)Investment Principles財(cái)務(wù)管理Financial Management貨幣銀行學(xué)Money and Banking

財(cái)務(wù)報(bào)告分析Analysis of Financial Statement國際金融International Finance

國際會計(jì)International Accounting財(cái)稅法規(guī)與稅務(wù)會計(jì)Laws and Regulations of Finance and Taxes

預(yù)算會計(jì)Budget Accounting內(nèi)部審計(jì)與政府審計(jì)Internal Auditing and Government Auditing

會計(jì)審計(jì)實(shí)務(wù)Accounting and Auditing Practice經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)Economic Metrology會計(jì)職業(yè)道德與責(zé)任Accounting Ethics and Responsibilities會計(jì)研究方法Accounting Research Methods

國際會計(jì)專題International Accounting Special Subject微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)Microeconomics微積分Calculus統(tǒng)計(jì)學(xué)Principle of Stat

第三篇：經(jīng)濟(jì)學(xué) 市場營銷學(xué) 餐飲管理專業(yè)畢業(yè)論文

經(jīng)濟(jì)學(xué) 市場營銷學(xué) 餐飲管理專業(yè)畢業(yè)論文

四、論文答辯要求

首先，學(xué)生用5至10分鐘左右時間簡要報(bào)告畢業(yè)論文的主要內(nèi)容，包括課題的立論依據(jù)，寫作目的、意義、參閱文獻(xiàn)、論文的主要觀點(diǎn)、需要說明的問題等。然后由答辯小組成員提出需要答辯的問題，提出問題和回答問題約10至15分鐘。答辯結(jié)束后，答辯小組根據(jù)答辯結(jié)果給出評語和評定答辯成績。

答辯出現(xiàn)重大錯誤或弄虛作假，或答辯時概念不清，或?qū)χ饕釂柣卮鸩怀鰜?，或有?yán)重抄襲行為評為不及格。

五、論文選題參考

論文題目選定后，為了寫作的需要，在保持題目中心意思的前提下，可以對題目作個別文字上的修飾，如認(rèn)為所選課題目過大，亦可加一副標(biāo)題，專寫出某一側(cè)面的內(nèi)容。也可以自擬題目，但自擬的題目必須與所學(xué)專業(yè)相關(guān)。寫作論文時應(yīng)結(jié)合考生當(dāng)?shù)貙?shí)際情況。

論文參考選題目如下：

1、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)

1、買方市場條件下流通秩序惡化的原因

2、中國商品市場造假惡化的深層原因

3、重視整頓市場秩序中的監(jiān)督功能

4、入世后中國商品市場的主流走勢探討

5、湖南農(nóng)村消費(fèi)品市場發(fā)育若干問題的思考

6、現(xiàn)階段我省消費(fèi)品買方市場類型分析及其啟動市場的政策思考

7、消費(fèi)品市場有效供給不足的原因與對策分析

8、對農(nóng)村商品市場培育中幾個認(rèn)識問題的探討

9、農(nóng)村商品市場剖析

10、加快我省農(nóng)村市場結(jié)構(gòu)調(diào)整之構(gòu)想

11、我省農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

12、規(guī)避農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)需完善農(nóng)產(chǎn)品期貨市場體系

13、論會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

14、專業(yè)市場的發(fā)展探討

15、關(guān)于流通產(chǎn)業(yè)與城市化的關(guān)系

16、農(nóng)民增收與農(nóng)村商品流通問題

17、抑制通貨膨脹措施的探討

18、長、株、潭經(jīng)濟(jì)一體化體系構(gòu)建思路

19、財(cái)政政策與貨幣政策對私人投資的影響研究

20、試論目前中國民間借貸對經(jīng)濟(jì)的影響

21、超額需求不連續(xù)時一般均衡分析

22、關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)的思考

23、富人社區(qū)效應(yīng)淺析

24、期貨市場創(chuàng)新的分析

25、試論民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

26、論城鎮(zhèn)化建設(shè)對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動作用

27、制約我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素分析

28、試論湖南省在中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)地位的作用

29、湖南引進(jìn)外資的效果分析

30、我國當(dāng)前收入差距擴(kuò)大問題的認(rèn)識與對策

2、市場營銷專業(yè)

說明：以下選題只是大體方向，在寫作時學(xué)員可根據(jù)自己的實(shí)際情況，由自己擬定具體題目。

1、營銷組織管理的策略

2、網(wǎng)絡(luò)廣告的策略

3、客戶關(guān)系管理的策略

4、電子商務(wù)的應(yīng)用對策研究

5、中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

6、色彩營銷策略及其運(yùn)用研究

7、品牌管理的策略探討

8、品牌競爭力初探

9、品牌塑造策略研究

10、農(nóng)村市場營銷問題探討

11、湖南名牌現(xiàn)狀、問題及對策研究

12、淺論奢侈品市場消費(fèi)變化新特點(diǎn)和新趨勢

13、論企業(yè)面對營銷危機(jī)的對應(yīng)與策略

14、連鎖企業(yè)營銷活動中存在的問題及對策

15、知識經(jīng)濟(jì)時代營銷人員素質(zhì)的思考

16、關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的思考

17、關(guān)于營銷終端建設(shè)問題的思考

18、提高服務(wù)可靠性的意義與對策研究

19、員工在服務(wù)營銷中的作用與對策研究

20、論服務(wù)企業(yè)的顧客關(guān)系營銷策略

21、論服務(wù)營銷中承諾的意義與策略研究

22、論服務(wù)營銷中的排隊(duì)管理策略

23、顧客參與在服務(wù)營銷中的意義與對策研究

24、提高顧客忠誠度的意義與對策研究

25、超越顧客期望的意義與對策研究

26、白酒（或其它產(chǎn)品）營銷策略研究

27、高（中.低）收入群體的消費(fèi)特點(diǎn)及營銷策略

28、文化因素對某ⅹⅹ（行業(yè)或產(chǎn)品）營銷的影響分析

29、舊機(jī)動車（或其它舊貨產(chǎn)品）營銷模式的構(gòu)建

30、當(dāng)前我國廣告（營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷）誠信問題及其對策

31、關(guān)于體驗(yàn)營銷的探討

32、和諧社會進(jìn)程中中小型弱勢企業(yè)的營銷問題及對策

33、渠道創(chuàng)新問題的思考

34、中小企業(yè)運(yùn)用廣告開拓市場的策略

35、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下的情感營銷策略分析

36、關(guān)于國內(nèi)大型零售商發(fā)展自有品牌的思考

37、關(guān)于體驗(yàn)式生態(tài)休閑旅游的探討

38、客戶關(guān)系管理在我國企業(yè)的應(yīng)用策略研究

39、企業(yè)客戶價值的評估策略研究

40、企業(yè)銷售方式及渠道選擇策略

41、客戶關(guān)系管理在我國發(fā)展模式的選擇

42、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理問題研究

43、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)經(jīng)營模式與營銷渠道變革策略

44、網(wǎng)絡(luò)時代的消費(fèi)特征及營銷對策

45、論網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下的顧客忠誠管理

46、全球營銷趨勢下的我國企業(yè)策略探討

47、跨國公司在全球戰(zhàn)略下的市場營銷策略

48、論跨國經(jīng)營中的文化差異問題

49、企業(yè)的營銷問題與對策

50、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略探討

3、餐飲管理：

1.試論旅游景區(qū)餐飲企業(yè)經(jīng)營策略

2.餐飲業(yè)務(wù)發(fā)展連鎖經(jīng)營探討_以某餐飲企業(yè)為例

3.淺談酒店餐飲大眾化營銷策略

4.某地老字號餐飲企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對策

5.高星級飯店宴會銷售的社會化探索

6.中、小型餐飲企業(yè)的市場經(jīng)營策略

7.現(xiàn)代餐飲企業(yè)廚房衛(wèi)生管理新思路

8.大型酒樓策劃與管理

9.生態(tài)園餐飲策劃與管理

10.連鎖快餐包裝策劃

11.店中店餐飲管理

12.品牌快餐連鎖文化運(yùn)營的若干思考

13.品牌菜的輸出途徑初探

14.淺談菜品創(chuàng)新

15.餐飲服務(wù)質(zhì)量控制

16.個性化服務(wù)在酒店餐飲管理中的體現(xiàn)形式

17.淺論團(tuán)體餐飲的產(chǎn)業(yè)化

18.構(gòu)建現(xiàn)代高校飲食服務(wù)體系的探討

19.長沙餐飲行業(yè)存在的問題及對策

20.長沙飲食老字號變化中求發(fā)展探析

21.長沙社會酒樓發(fā)展探討

22.消費(fèi)威脅對餐飲業(yè)的影響

23.酒店餐飲可持續(xù)發(fā)展探討

24.某地社區(qū)餐飲選址策略

25.餐飲企業(yè)文化競爭研究

26.中外餐飲企業(yè)管理的對比分析

27.提高餐飲企業(yè)員工素質(zhì)的對策

28.餐飲戰(zhàn)略管理中的飲食文化意識探討

29.餐飲企業(yè)品牌營銷策略

30.餐飲產(chǎn)業(yè)集群化經(jīng)營研究

31.城市餐飲市場中飲食文化融合現(xiàn)象探討

32.餐飲企業(yè)核心競爭力的培育

33.特色餐飲的發(fā)展

34.休閑餐飲研究

35.淺談餐飲企業(yè)新的營銷手段

第四篇：市場營銷學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

市場營銷學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告1

一、實(shí)習(xí)時間：

20xx年2月15日到20xx年5月15日

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

武漢市華軟信聯(lián)有限公司

三、實(shí)習(xí)單位、部門及職位：

實(shí)習(xí)單位：武漢華軟信聯(lián)有限公司

實(shí)習(xí)部門：商務(wù)部

職 位：商務(wù)代表

四、實(shí)習(xí)目的：

大學(xué)生大部分時間都在學(xué)校里學(xué)習(xí)，學(xué)校里學(xué)習(xí)的是理論知識，而很少實(shí)踐，我們還不能做到學(xué)以致用。剛出來工作的大學(xué)生存在著一個嚴(yán)重的問題—那就是沒有工作經(jīng)驗(yàn)。公司的根本目的都是以益利為目的的，它不是慈善機(jī)構(gòu)，所以一般不會讓你去它那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)什么的，它要的人才是能為它創(chuàng)造價值的人才，最好就是馬上能見效的人才，不必再為培養(yǎng)人才而花多那些成本。對于剛進(jìn)公司里面什么都不懂的大學(xué)生來說，如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi)為它創(chuàng)造價值，那么只有走人的份了。

基于上面的原因，我們大學(xué)生實(shí)習(xí)就成為了必然的課程了，通過實(shí)習(xí)可以讓學(xué)生更好的認(rèn)識公司與學(xué)校的不同之處、認(rèn)識到自己與公司的要求還差多少、認(rèn)識到社會上所需要的人才類型是什么，從而更有針對性的去禰補(bǔ)自己的不足。通過實(shí)習(xí)把所學(xué)到的知識用于公司，為公司創(chuàng)造價值。如何去利用電子商務(wù)知識來解決公司所存在的問題以及如何運(yùn)用電子商務(wù)來提高企業(yè)的效率成為我們的重中之重。

五、實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1、熟悉環(huán)境：

每個地方的生活習(xí)慣不同，只能是自己去適應(yīng)環(huán)境而沒有環(huán)境去適應(yīng)你的。同樣的情況下，其它人為什么就可以在這里生活而我們就不行呢?誰能保證以后的情況會怎么樣，有可能比這里差一百倍也說不定，我沒有抱怨，抱怨于事無補(bǔ)的。實(shí)習(xí)的目的在于提高個人的整體能力，去適應(yīng)環(huán)境也是實(shí)習(xí)的一部分之一，遇到這種環(huán)境只有自己去調(diào)節(jié)，去改變，才能讓自己成長得更快!

2、培訓(xùn)：

第一天上班，公司里的劉經(jīng)理來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在公司做其它的事務(wù)，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會為工司帶來多大的價值。

劉經(jīng)理給我們簡單地講了公司的產(chǎn)品，并講了一些如何成功營銷的例子。我覺得了解公司的產(chǎn)品五分鐘就足夠了，但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的賣點(diǎn)是什么，客戶為什么要買你的產(chǎn)品呢?這些都不是說培訓(xùn)一倆天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚?看似簡單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡單，所以雖然我們知道了公司的產(chǎn)品，但更深層次的理解我還沒有，有很多事情都不明白，但就是心里又說不上那里不明白!

3、找資料：

由于我們進(jìn)行的是電話營銷的實(shí)習(xí)工作，所以找資料就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機(jī)會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在劉經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的那一天。劉經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集，如通過各地商會、不太出名的B2B網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個老總的電話號碼，我的方法是去網(wǎng)吧查找，在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負(fù)責(zé)人，這樣一來100個資料并不難。

一開始找資料時確實(shí)比邀約輕松，但是過不了倆天我就陷入了困境。那是因?yàn)槲叶歼€沒有意識到問題的嚴(yán)重，我根本就沒有什么有效的'方法去找到有質(zhì)量的資料。方法大家都知道是通過各地商會、不太出名的B2B網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料，但是網(wǎng)上的資料是最差的，不止你一個人在網(wǎng)上找，大把的人都在網(wǎng)上找，所以網(wǎng)上的資料都被別人打爛了，你很難可以在這些人中找到簽單的客戶。跟別人交換信息，在這兒人生地不熟的，去跟誰換資料，沒有。從別人手中取得對于我們剛剛做的人來說也很難行得通!繞前臺是可以的，但是一開始也因?yàn)椴粫f話而做得很難!我們幾個有倆三天是跑出去抄路牌的，但是因?yàn)樾侍琢耍页馁Y料質(zhì)量都不好，我們陷入了困境了!我發(fā)現(xiàn)了，方法給你了也得靠你不斷去嘗試，不斷去實(shí)踐，才能形成自己的一套方法，而不是說方法給你了，你就馬上找資料就很厲害，打個比方說，給個藥方你你就會給人看病了嗎?答案是否定的，工作并不是想象的簡單。

4、邀約：

公司采用的電話營銷和會議營銷相結(jié)合的模式，所以邀約特別重要，邀約就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人，邀約他們在指定的時間指定的會場來參與公司組織的產(chǎn)品銷售會議，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單!找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。而邀約是直接影響客戶到場人數(shù)，總結(jié)出來，一場會議它的業(yè)績有多少?直接跟到場人數(shù)有關(guān)，到場人數(shù)多，到場客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高，當(dāng)一塊會議人數(shù)少的話，直接影響到在場客戶的心情。

由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了，當(dāng)客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機(jī)，有些人還不給你說話的機(jī)會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認(rèn)識你當(dāng)然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。

因?yàn)閷Ψ蕉际且恍┢髽I(yè)的總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人來的，他們都是在商海打拼、了不起的人物，他們說話都比較有底氣，而自己確實(shí)在底氣方面做得很差，說話無力。那都是因?yàn)槭冀K是自己的內(nèi)心膽怯，又怕自己說得不好，又怕被他罵一頓，所以老是邀約的不是很自然。后來經(jīng)理跟我說，邀約的時候不要膽怯，不管對方是誰，我們都是在平等的地位說聊電話的，我們只是負(fù)責(zé)通知他們?nèi)ラ_個會議而已，有些話說來簡單，但還是要自己去適應(yīng)，去煅練。

5、跟催：

跟催作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難。一連串的連所反應(yīng)，找資料工作沒有做好，影響了邀約工作，邀約邀不到客戶的話，跟催就沒有自己的份了，好不容易才邀約了一個客戶，但是卻在跟催的時候都說不來了。

6、會議：

找資料是前提，邀約是重點(diǎn)，那么會議就是重中之重了，能否簽單，簽多少單都看接下來的會議了，這是公司的根本目的，也是公司的利潤所在，由于我們是實(shí)習(xí)員工，所以我不涉及到談單的任務(wù)，會議時我主要是做引坐，就是客戶來了之后就帶他們到指定的位置上坐好就行，這個與我們上課時的禮儀課息息相關(guān)，我們都要穿正裝，打領(lǐng)帶，怎么去引坐，怎么微笑都很有講究。每一個員工都代表著公司的整體形象。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)

1、自身能力：通過這次實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪荆皇菍W(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

2、專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ)，要使這些知識用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會去針對某某個公司來開設(shè)課程，所以每個公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。

3、心理上的調(diào)整：現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，有文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗(yàn)的人，所以要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

市場營銷學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告2

一、實(shí)習(xí)目的

1、透過在市場營銷相關(guān)職務(wù)的實(shí)習(xí)能夠理論聯(lián)系實(shí)際，檢驗(yàn)自己所學(xué)的營銷管理知識，并在實(shí)踐中更好的運(yùn)用這些知識。

2、在實(shí)習(xí)中掌握企業(yè)營銷活動管理的基本思路和具體實(shí)施方法，即管理層的大方向的戰(zhàn)略方針和具體業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

3、在具體工作中留心觀察各個與營銷活動有關(guān)的環(huán)節(jié)，如生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)等，策劃如何讓各個部門相互協(xié)同起來共同以營銷為核心。

4、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的主動性，提高自己獨(dú)立的分析解決問題和動手的潛力。

二、實(shí)習(xí)主要資料

我從20xx年x月x日進(jìn)入xx省xx科技發(fā)展有限公司，位于xx高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是一家以工程陶瓷閥門生產(chǎn)為主的高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品涉及電力、化工、煤炭、冶金、石油等行業(yè)。我進(jìn)入公司主要擔(dān)任我公司銷售二部內(nèi)勤職務(wù)，負(fù)責(zé)配合銷售二部所有業(yè)務(wù)經(jīng)理完成年銷售任務(wù)，做好內(nèi)部客戶資料的記錄和保管工作及日常電話接聽等內(nèi)部管理工作。我們對我們新員工安排了二個月的職前培訓(xùn)。

x月x日——x月xx日一個月的陶瓷閥門專業(yè)知識和技術(shù)培訓(xùn)工作及生產(chǎn)、裝配、加工車間的實(shí)習(xí)，每一天上午公司安排我公司的高級工程師對我們銷售二部進(jìn)行專門的培訓(xùn)，下午為車間實(shí)習(xí)時間，由廠長安排各個車間主任為我們現(xiàn)場對照實(shí)物講解閥門的結(jié)構(gòu)和類型及常見故障。

x月x日——x月x日公司辦公室主任為我們講述公司的規(guī)章制度、發(fā)展歷程、企業(yè)理念，其中重點(diǎn)為我們講述了銷售部的銷售報(bào)銷及提成制度。

x月x日——x月xx日公司的研發(fā)部門為我們講述我公司工程陶瓷燒制的過程以及我們公司陶瓷在工程應(yīng)用中的耐磨性、耐腐蝕性、耐高溫性、非水潤濕性和化學(xué)穩(wěn)定性好等工程陶瓷的特性及具體的原理。

x月xx日——x月xx日我們銷售部經(jīng)理組織我們到xx山八礦現(xiàn)場觀摩。到平頂山八礦后我們到了重介車間觀看了我們公司陶瓷閥門在工況上具體的安裝位置及閥門的公稱壓力、工作介質(zhì)、工作溫度、驅(qū)動裝置、連接標(biāo)準(zhǔn)等一些技術(shù)性的要求，還向車間工作人員詢問了一些工況知識，在觀摩過程中我們還拍了許多實(shí)物照片。

兩個月的實(shí)習(xí)培訓(xùn)到此已經(jīng)結(jié)束了，接下來就要進(jìn)入主角了，也就是我們部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理要去自己所在的區(qū)域聯(lián)系業(yè)務(wù)，而我就要做好服從銷售經(jīng)理安排，做好內(nèi)部配合工作。

x月x日——x月x日由我制作一些部門內(nèi)部的新客戶登記表、業(yè)務(wù)員出差申請表、業(yè)務(wù)員出差匯報(bào)表、績效考核表、客戶檔案、競爭者調(diào)研表、客戶滿意度調(diào)查表。我透過自己在學(xué)校所學(xué)習(xí)的理論知識以及搜集查找相關(guān)資料，繪制了部門要求的一系列便于內(nèi)部管理的表格，然后上交銷售經(jīng)理斧正，表格大部分都貼合要求，得到了經(jīng)理的好評。

x月x日——x月xx日由于我們的產(chǎn)品屬于工業(yè)品類應(yīng)對客戶比較集中大多都是石油、煤炭、熱電、氧化鋁行業(yè)的各個大中型國有企業(yè)及各省所屬的設(shè)計(jì)院，所以我要做一個信息的匯總工作，就是把所有客戶都按行業(yè)歸類，然后再按按規(guī)模大小分類?？蛻魴n案分類整理，分abc三類客戶。

x月xx日——x月xx日和部門人員一齊到xx煤炭設(shè)計(jì)院，讓相關(guān)設(shè)計(jì)人員為有意愿合作新建項(xiàng)目設(shè)計(jì)閥門的安裝位置。

x月xx日——x月xx日我公司由于在26號要到xx市參加一個閥門展銷會，由我安排行程時間和預(yù)定酒店等工作，我充分的搜集了相關(guān)信息，透過網(wǎng)上預(yù)定訂展銷會附近的酒店，又整理了一些和展銷會有關(guān)的信息，我對自己需要做的準(zhǔn)備工作基本上都思考下到了。

三、思想認(rèn)識、收獲與體會：

1、透過實(shí)習(xí)使自己在學(xué)習(xí)所學(xué)的理論知識和實(shí)踐充分的結(jié)合，檢驗(yàn)了自己的.不足，但是透過做一些具體的工作，提高了自己在實(shí)際工作中解決問題的潛力，培養(yǎng)了自己的動手潛力和適應(yīng)社會的潛力。在學(xué)校學(xué)習(xí)的是一套比較系統(tǒng)的市場營銷知識，工作后發(fā)此刻學(xué)校學(xué)習(xí)的知識都工作受益匪淺，在經(jīng)過自己的總結(jié)理解，所學(xué)的理論知識能夠直接應(yīng)用到企業(yè)的營銷活動的管理上。

2、工作中要始終以一種謙虛、真誠的心態(tài)向同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不怕吃苦，不斤斤計(jì)較，要和同事和睦相處，以闊達(dá)的心胸應(yīng)對你身邊的每一個人。

3、領(lǐng)導(dǎo)安排的工作必須要按時高質(zhì)量的完成，要有一種高度的職責(zé)感，今日事今日畢，培養(yǎng)一種好的工作習(xí)慣，將會終身受益。

4、工作中要充分利用身邊的資源提高效率。

5、工作一段時間后要學(xué)會總結(jié)，總結(jié)前一段工作中的不足和收獲，以便以后改正不足和持續(xù)好的習(xí)慣。爭取每一天都有進(jìn)步！

6、要從身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事身上學(xué)習(xí)他們工作和為人處世的優(yōu)點(diǎn)，不懂的問題必須找機(jī)會請教別人。

7、透過實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)無論是做哪個行業(yè)的營銷首先要把營銷的對象即產(chǎn)品的特性和應(yīng)用環(huán)境的知識學(xué)扎實(shí)，這是做任何工作最基本的一項(xiàng)。

四、對搞好實(shí)習(xí)的推薦

期望學(xué)校老師能配合學(xué)生更好的完成實(shí)習(xí)，讓學(xué)生有機(jī)會更把在實(shí)習(xí)中遇到的問題和指導(dǎo)老師一齊探討一下，更好的解決我們在實(shí)習(xí)中的一些困難，以便于我們更好的成長和進(jìn)步！也期望老師能安排讓同學(xué)們有共同交流的機(jī)會，讓大家各抒己見，把自己的好的工作方法和好的經(jīng)驗(yàn)一齊與大家交流分享！

市場營銷學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告3

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進(jìn)行營銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認(rèn)識了市場營銷專業(yè)知識在實(shí)際工作中的作用。

二、實(shí)習(xí)時間和過程

本次實(shí)習(xí)的時間是：20xx年1月4日到20xx年1月6日。

本次實(shí)習(xí)的過程是這樣的：20xx年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20xx年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽取該公司的李主任講課。20xx年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購，怎樣儲存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中和各企業(yè)的營銷管理特色。

四、實(shí)習(xí)體會

這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會。

(一)深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí)，給了一個讓我深刻了解茂石化的機(jī)會。我也充分地利用了這次機(jī)會，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。

(二)深刻認(rèn)識到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會出去見習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習(xí)之前，我對于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了?？墒牵瑳]有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團(tuán)有限公司，一個做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作。可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個工人在工作。看著這些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了?，F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手

在見習(xí)的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營銷基礎(chǔ)理論知識的'時候，老師教導(dǎo)我們在銷售自己產(chǎn)品的時候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去;在銷售產(chǎn)品的時候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時候，我們還要關(guān)注競爭對手的營銷策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆殆。

(四)質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中

在學(xué)習(xí)理論知識的時候，我們都知道也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去，才能提高消費(fèi)者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)習(xí)到眾和化塑集團(tuán)有限公司是這樣做的。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場導(dǎo)向，持續(xù)改進(jìn)，用戶滿意;公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%，員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負(fù)責(zé)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負(fù)責(zé)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

(五)根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)的營銷策略

在接近三年的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于市場營銷專業(yè)的理論知識，書本上也有許許多多的營銷策略，如產(chǎn)品營銷策略，價格營銷策略，分(銷渠道營銷策略，促銷營銷策略等?？墒?，在實(shí)際的營銷工作中并不是一定都用書上所講的營銷策略的。我有此感受，是源自于眾和化塑集團(tuán)有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。該公司在剛開始銷售k膠的時候，由于營銷策略使用不恰當(dāng)，導(dǎo)致銷售不順暢，積壓庫存產(chǎn)品。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后，他不是采用我們書上所說的全部營銷策略，而是根據(jù)市場的實(shí)際情況，重新選擇經(jīng)銷商和加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理的策略，從而使得產(chǎn)品暢銷出去。在聶經(jīng)理銷售n-甲基二乙酸膿的時候，也是根據(jù)市場競爭對手的實(shí)際情況，采用與競爭對手聯(lián)合的營銷策略，從而使得該產(chǎn)品的銷售額增長了2倍，而不是完全照搬書本上所說的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷，我深刻明白到營銷策略理論知識與實(shí)際的營銷工作是有很大差別的。在運(yùn)用理論知識的時候，我們要根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)男薷?，而不是全搬全抄。只有根?jù)市場的實(shí)際情況，才能制定出科學(xué)的營銷策略，從而才能達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。

(六)實(shí)際營銷工作中的產(chǎn)品定價

在我們學(xué)習(xí)企業(yè)定價的時候，老師告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品定價受3c因素影響?？墒牵趯?shí)際產(chǎn)品定價的過程中，影響產(chǎn)品定價的因素何止3c。通過這次的見習(xí)，我了解到，一個產(chǎn)品的定價，要受到很多方面的影響。如產(chǎn)品的成本，成本高，定價高，這是毋庸置疑的;產(chǎn)品的供求關(guān)系，供過于求，定價低，供不應(yīng)求，定價高，這個我們也是知道的;銷售策略，如果是新產(chǎn)品，打入新市場，為了吸引顧客，一般都會采用低價格，而不是我們所學(xué)的撇脂定價法;銷售量的大小，通常為了鼓勵經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，企業(yè)通常采用量多則價格優(yōu)惠的定價策略;貨款結(jié)算方式也會影響到產(chǎn)品的定價，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對優(yōu)惠，如果是賒銷則要定相對高價的策略;產(chǎn)品的運(yùn)輸方式也會影響到產(chǎn)品的定價，如果經(jīng)銷商是自運(yùn)的話，企業(yè)則會給與優(yōu)惠價格，但是如果是企業(yè)幫忙運(yùn)輸?shù)脑?，不僅產(chǎn)品的價格會高些，企業(yè)還要收取一定的運(yùn)輸費(fèi)用......實(shí)際營銷過程中的定價程序也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們所學(xué)的定價程序要復(fù)雜的多麻煩的多。

第五篇：2011年山東大學(xué)工商管理專業(yè)市場營銷學(xué)答案

單項(xiàng)選擇題（每題只有一個正確答案，請將正確答案的題號寫在答題紙上。每小題1分，共10分）

1.當(dāng)南方茶葉經(jīng)銷商們說“山東省的茶葉市場很大”時，這里茶葉市場是指（B.顧客或其需求）。

2.關(guān)系營銷的核心概念是（D.建立企業(yè)與顧客的長期關(guān)系）。

3.下列營銷環(huán)境因素中屬于宏觀環(huán)境因素的是（D.風(fēng)俗習(xí)慣）。

4.將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應(yīng)。這種收集資料的方法是（A.實(shí)驗(yàn)法）

5.市場競爭的基本戰(zhàn)略是指（C.成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)聚焦）

6.在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料制造出來的產(chǎn)品屬于（B.換代產(chǎn)品）

7.某葡萄酒廠商的酒瓶用料與設(shè)計(jì)精美，在酒被消費(fèi)之后可用作花瓶，這是（D.復(fù)用包裝策略）

8.假如某企業(yè)規(guī)定：顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣。這種折扣屬于（A.現(xiàn)金折扣）。

9．產(chǎn)品的包裝和款式屬于整體產(chǎn)品中的（B、形式產(chǎn)品）

10.某顧客經(jīng)過反復(fù)比較和慎重選擇，決定購買某品牌價格為15萬元的轎車，（C.理智型）

1．“不管顧客需要什么顏色的汽車，我們只有黑色的”，這句話代表的是（A.生產(chǎn)觀念）

2.青島啤酒集團(tuán)與燕京啤酒集團(tuán)之間屬于(B.品牌競爭者)。

3.雕牌肥皂、碧浪洗衣粉等屬于（C.便利品）

4.(B.選擇型)競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他攻擊則不予理會。

5.某企業(yè)將市場劃分為兒童市場、青年市場、老年市場，其劃分的依據(jù)是（D.人口細(xì)分）。

6．市場學(xué)研究消費(fèi)者市場的核心是研究（D、費(fèi)者購買行為）

7．某調(diào)查問卷中有如下一個問句：“請從下列航空公司服務(wù)項(xiàng)目中，選出一個您認(rèn)為最重要的服務(wù)項(xiàng)目：①食品服務(wù)②衛(wèi)生服務(wù)③登機(jī)時間④行李服務(wù)⑤售票服務(wù)”。其問句答案設(shè)計(jì)形式是（B.多項(xiàng)選擇法）

8．“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”等幾個品牌被分別應(yīng)用于寶潔公司的洗滌用品上，其使用的商標(biāo)策略是：（B、個別商標(biāo)策略）

9．某紡織廠新推出一種高檔面料，該產(chǎn)品質(zhì)量上乘、工藝復(fù)雜，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場，產(chǎn)品經(jīng)試銷后很受職業(yè)婦女的喜愛，對此產(chǎn)品以下哪種定價策略比較適宜：（B、吸脂策略）

10．市場追隨者在競爭方向上一般采取以（D.模仿）為主的競爭戰(zhàn)略。

1．市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是（D、同一市場需求的多樣性）

2．某顧客經(jīng)過反復(fù)比較和慎重選擇，決定購買某品牌價格為15萬元的轎車，其購買行為屬于（C.理智型）。

3.(B.選擇型)競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他攻擊則無動于衷。

4.某商場規(guī)定，顧客一次性購買其某種產(chǎn)品滿10件，給予5％的折扣，這種折扣屬于（B.數(shù)量折扣）。

5．某紡織廠新推出一種高檔面料，該產(chǎn)品質(zhì)量上乘、工藝復(fù)雜，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場，產(chǎn)品經(jīng)試銷后很受職業(yè)婦女的喜愛，對此產(chǎn)品以下哪種定價策略比較適宜：（B、吸脂策略）

6．面對競爭對手發(fā)起的咄咄逼人的價格戰(zhàn)，新特公司也只好跟著把產(chǎn)品的價格一降再降，現(xiàn)在產(chǎn)品的定價差不多只能彌補(bǔ)可變成本和部分固定成本，可以說新特公司目前這種定價策略的目標(biāo)是（A、生存）

7、隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭日趨激烈，“決勝終端”已經(jīng)成為眾多企業(yè)、營銷人員取勝市場的“寶典”。各種形式的促銷策略被各企業(yè)頻繁使用，成功的促銷活動已成為市場營銷人員努力追求的目標(biāo)。對于單位價值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，你認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)該采用哪種策略？

（C、推式策略）

8、既重視顧客又重視競爭者的企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向是（C.市場導(dǎo)向）。

9.青島啤酒與可口可樂之間屬于(C.形式競爭者)。

10、廣告是企業(yè)宣傳產(chǎn)品的一種重要手段，隨著營銷環(huán)境的變化，廣告也逐漸從單一的形式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的多樣化。在許多大商場中懸掛或張貼著各種介紹產(chǎn)品的材料，這種廣告形式屬于以下中的哪一種（C、POP廣告）

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1． 市場營銷者: 市場營銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。營銷者可以是賣主，也可以買主。

2． 市場細(xì)分: 是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求的欲望、購買行為與購買習(xí)慣差異不同，把整個市場劃分成不同的消費(fèi)者群，從而確定企目標(biāo)市場的過程。

3． 顧客讓渡價值：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等

4． 市場占有率：即一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的百分比。

5． 促銷：就是企業(yè)運(yùn)用各種方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)的各種信息，從而激發(fā)其購買欲望、促進(jìn)其購買的活動過程，促銷實(shí)質(zhì)上

是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種信息溝通的活動。

6． 公共關(guān)系：是指政府、企業(yè)、或社會團(tuán)體為取得社會公眾的信賴?yán)斫馀c合作二采取的政策服務(wù)和活動。

7． 營業(yè)推廣：是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中為迅速刺激需求和鼓勵購買而采取的各種短期性促銷方式的統(tǒng)稱。

8． 關(guān)系營銷：是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)

展與這些公眾的良好關(guān)系。

9． 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：是指通過創(chuàng)造本企業(yè)的產(chǎn)品的獨(dú)有特性，使之與其他同類產(chǎn)品有明顯差別來占領(lǐng)市場的策略。

10． 市場營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)為了使自己的資源和能力同市場環(huán)境相適應(yīng)，以加強(qiáng)自己的應(yīng)變能力和競爭能力而制定的產(chǎn)期性、全局性、方向性的規(guī)

劃。

11． 讓客價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額，包括產(chǎn)品價值，服務(wù)價值，人員價值和形象價值。

12． 低成本戰(zhàn)略：是企業(yè)通過降低產(chǎn)品成本來取得競爭優(yōu)勢的策略。

13． 產(chǎn)品生命周期：一種產(chǎn)品在市場上的銷售情況和獲利能力并不是一成不變的，而是隨著時間 推移而發(fā)生變化，這種變化和生物的生命歷程一樣。

所以成為產(chǎn)品生命周期主要是指產(chǎn)斌進(jìn)入市場開始，直到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間。一般經(jīng)歷四個階段見紹期，成長期，成熟期，和衰退期。

三、簡答題（每小題6分，共24分）

1、簡述選擇廣告媒體應(yīng)考慮的因素。答：

1、廣告特征：廣告媒體的選擇首先要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)的差異，不同性質(zhì)的產(chǎn)品，宜采用不同的媒體，例如：對于技術(shù)性較強(qiáng)、性能復(fù)雜的產(chǎn)品，可采用報(bào)紙，雜志等文字性的媒體進(jìn)行宣傳。

2、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。例如：兒童用品以電視作為媒體效果最佳。

3、媒體的特征，包括媒體的傳播范圍，傳播速度，媒體影響力的大小及媒體費(fèi)用等。

2．需求差別定價的形式及須具備的條件.答：形式：

1、以顧客為基礎(chǔ)的差別價格。

2、以產(chǎn)品改進(jìn)為基礎(chǔ)的差別價格、3、以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別價格、4、以時間為基礎(chǔ)的差別價格。條件：

1、市場能夠細(xì)分，能明確區(qū)分需求的差異，2、獲得優(yōu)惠的市場部分沒有轉(zhuǎn)手的機(jī)會，3、不會因價格的不同引起顧客不滿而失去顧客。

3．簡述營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。答：

1、思想素質(zhì)：必須具備艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神和良好的道德品質(zhì)。

2、自身素質(zhì)；身體健康，精力充沛。儀表端莊，舉止大方等。3知識素質(zhì)：產(chǎn)品知識，技術(shù)知識，市場知識以公關(guān)知識。

4、能力素質(zhì)：溝通能力，談吐自如，機(jī)靈善變，并要熟悉掌握各種推銷技巧。

4、地理定價策略的具體形式有哪些？答：

1、產(chǎn)地定價策略。

2、統(tǒng)一運(yùn)送定價策略。

3、分區(qū)運(yùn)送定價策略。分區(qū)運(yùn)送價格，也稱區(qū)域價格，指賣方根據(jù)顧客所在地區(qū)距離的遠(yuǎn)近，將產(chǎn)品覆蓋的整個市場分成若干個區(qū)域，在每個區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價格。

4、津貼運(yùn)費(fèi)定價策略。運(yùn)費(fèi)津貼價格，是指為彌補(bǔ)產(chǎn)地交貨價格策略的不足，減輕買方的運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等負(fù)擔(dān)，由賣方補(bǔ)貼其部分或全部運(yùn)費(fèi)。

5、基點(diǎn)定價策略。

5、簡述影響產(chǎn)品價格的主要因素。答：答：產(chǎn)品成本；市場需求；市場競爭；比價意識；消費(fèi)心里；國際市場；國家政策。

6、消費(fèi)者購買動機(jī)可劃分為哪些類型？每一類又包括哪些具體形式？答：分為兩種基本類型，生理動機(jī)和心里動機(jī)。生理動機(jī)分為生存動機(jī)、安全動機(jī)、繁衍動機(jī)，發(fā)展動機(jī)。心里動機(jī)分為個人心里動機(jī)（感情動機(jī)、情感動機(jī)、理智動機(jī)等）、社會心里動機(jī)（求實(shí)動機(jī)、求新動機(jī)、求廉動機(jī)等）。

7、市場調(diào)查的方法有哪些？答：詢問法（1、面談?wù){(diào)查

2、電話調(diào)查

3、郵寄調(diào)查

4、問卷留置調(diào)查

5、日記調(diào)查法）觀察法（1、直接觀察法

2、行為記錄法

3、實(shí)際痕跡測量法）實(shí)驗(yàn)法：是將調(diào)查對象至于一定條件下進(jìn)行小規(guī)模的“實(shí)驗(yàn)”，以取得有用數(shù)據(jù)和資料的一種方法。

8．簡述企業(yè)選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

答：

1、服務(wù)對象

2、地理位置

3、經(jīng)營范圍

4、銷售能力

5、服務(wù)水平

6、儲運(yùn)能力

7、財(cái)務(wù)狀況

8、信譽(yù)及管理水平

9、合作誠意

9．簡述影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

答：

1、營銷消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素（1、商品價格

2、邊際效用遞減規(guī)律）

2、影響消費(fèi)者購買行為的社會因素（1、文化

2、社會階層

3、社會角色4相關(guān)群體5家庭狀況）

3、影響消費(fèi)者購買行為的認(rèn)識因素（1修要2感受3態(tài)度4經(jīng)驗(yàn)）

4、影響消費(fèi)者購買行為的個性因素（1能力2興趣3氣質(zhì)4性格5自我形象）

4、影響消費(fèi)者購買行為的企業(yè)因素（1企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象2是企業(yè)的營銷組合）

四、論述題

1、市場營銷觀念認(rèn)為：“顧客是上帝”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)全力滿足顧客的需求。站在企業(yè)的角度上，談?wù)勀銓@一觀念的理解。答： 首先，市場營銷觀念認(rèn)為“顧客是上帝”，這種一顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。在此觀念指導(dǎo)下，企業(yè)一切活動都以顧客的需求為中心，在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。其次，以顧客為中心進(jìn)行的營銷活動是企業(yè)的營銷活動形成一個有機(jī)整體，是營銷活動的效果更佳。以顧客為中心，使企業(yè)更注重長遠(yuǎn)利益，企業(yè)盈利的可能性更大，更利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。市場營銷觀念雖然抓住了“顧客”這個市場核心，是企業(yè)指導(dǎo)思想的根本變革，但仍存在不足之處：

1、片面注重顧客的短期需求和眼前利益，呼市社會其他利益的存在。如政府的需求與利益、企業(yè)股東的需求和利益、企業(yè)職工的需求和利益。

2、有的企業(yè)在貫徹市場營銷觀念的過程中，甚至造成了對其他利益的損害。

2.試述目標(biāo)市場戰(zhàn)略的形式、優(yōu)缺點(diǎn)以及影響目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇的因素。

答：

1、無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

2、差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

3、集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

優(yōu)缺點(diǎn)：

1、無差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等成本費(fèi)用，取得規(guī)模效益。缺點(diǎn)是單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎，這幾乎是不可能的。

2、差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是通過多樣化的產(chǎn)品線和多樣化的分銷渠道，通常會使企業(yè)的總銷售額增減，而且會提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，從而提高重復(fù)購買率。缺點(diǎn)是由于采取多品種、小批量的生產(chǎn)銷售，會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費(fèi)用增加。

3、集中性目標(biāo)市場策略優(yōu)點(diǎn)是

1、可以提高企業(yè)在一個或幾個細(xì)分市場上的占有率。

2、可以降低本和減少銷售費(fèi)用。

3、可以使企業(yè)創(chuàng)名牌，增加銷售量，提高利潤率。缺點(diǎn)是由于這種戰(zhàn)略鎖確定的目標(biāo)市場范圍比較窄，一旦市場情況突然變壞，企業(yè)有可能立即陷入困境。

影響因素有：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場差異性、產(chǎn)品生命周期階段、競爭對手的戰(zhàn)略、競爭者的數(shù)量。

1.試述市場營銷理念的演變過程以及各觀念的特點(diǎn)。

答：市場營銷理念的演變大致經(jīng)過三個階段：傳統(tǒng)觀念階段、市場營銷觀念階段和社會市場營銷觀念階段。

1、傳統(tǒng)的觀念包括三種觀念，即生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念。生產(chǎn)觀念的特點(diǎn)是生產(chǎn)活動是企業(yè)經(jīng)營活動的中心和基本出發(fā)點(diǎn)，降低成本、擴(kuò)大產(chǎn)量是企業(yè)成功的關(guān)鍵，不重視產(chǎn)品、品種和市場需求，追求的目標(biāo)是短期利益，堅(jiān)持我生產(chǎn)什么、商家就賣什么、消費(fèi)者就買什么的經(jīng)營思想。產(chǎn)品觀念的特點(diǎn)是生產(chǎn)和質(zhì)量是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，加強(qiáng)聲管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)成功的關(guān)鍵，忽視消費(fèi)者的需求與推銷活動，追求的目標(biāo)仍是短期利益，堅(jiān)持認(rèn)為擁有質(zhì)量就擁有購買者的經(jīng)營思想。推銷觀念的特點(diǎn)是現(xiàn)有產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營活動的中心和出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)力推銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵，忽視消費(fèi)者的需求，追求的目標(biāo)是短期利潤，這種觀念只適用未成熟的市場。

2、市場觀念的特點(diǎn)是：消費(fèi)者需求是企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)；發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和消費(fèi)者的潛在需求；營銷活動貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程；追求長遠(yuǎn)利益和公司的長久發(fā)展。

3、社會營銷觀念的特點(diǎn)是消費(fèi)者利益和社會利益并重，成為企業(yè)經(jīng)營活動的雙層中心；全面、完整的運(yùn)用營銷手段是企業(yè)成功的關(guān)鍵；重視追求企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和社會的全面進(jìn)步。

2．試述產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)以及企業(yè)應(yīng)采取的營銷對策。答：產(chǎn)品生命周期分四個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。

介紹期的特點(diǎn)：生產(chǎn)批量小，制造成本高；廣告費(fèi)用大；產(chǎn)品銷價常常偏高，銷售另極為有限。策略：快速撇取策略，緩慢撇取策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略成長期的特點(diǎn)：銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，改進(jìn)款式、包裝一適應(yīng)市場需要，進(jìn)入新的細(xì)分市場，開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，改變廣告宣傳的目標(biāo)，根據(jù)競爭形式在適當(dāng)時機(jī)降低價格一提高競爭力，并吸引新的購買者。成熟期的特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷量雖然還會增加，但增速已緩慢，銷售增長率減緩導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)能力的過剩，產(chǎn)

品價格的降低，利潤的下降。策略：市場改革策略，產(chǎn)品改革策略，市場營銷組合改革策略。衰退期的特點(diǎn)：產(chǎn)品的需求量和銷售量均迅速下降。策略：立刻放棄的策略，逐步放棄的策略，自然淘汰的策略。

1．試述企業(yè)的市場地位及其應(yīng)選擇的市場競爭戰(zhàn)略。答：各個企業(yè)在市場上占據(jù)不同的競爭位置，按照企業(yè)在市場競爭中所起的作用不同，可以將企業(yè)分為市場領(lǐng)先者，市場挑戰(zhàn)者，市場追隨者和市場補(bǔ)缺者。

1、市場領(lǐng)先者選擇的競爭戰(zhàn)略:擴(kuò)大總體市場，保持現(xiàn)有市場占有率；擴(kuò)大市場占有率

2、市場挑戰(zhàn)者選擇的競爭戰(zhàn)略：一是采取包圍進(jìn)攻和迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略，以便盡快達(dá)到競爭目標(biāo)，一般是低成本、產(chǎn)品差異和優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略；二是采用迂回進(jìn)攻和游擊進(jìn)攻戰(zhàn)略，主要是產(chǎn)品差異戰(zhàn)略和優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略。

3、市場追隨者的競爭戰(zhàn)略：追隨型戰(zhàn)略，滲透型戰(zhàn)略。

4、市場補(bǔ)缺者的競爭戰(zhàn)略：回避戰(zhàn)略，拾遺補(bǔ)缺，方便客戶，獨(dú)具特色。

2．試比較營銷與推銷的區(qū)別

答：

1、出發(fā)點(diǎn)不同。推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣什么；營銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客。

2、目的不同。推銷的目的是目前利益，工作上是短期行為；營銷的目的是長遠(yuǎn)利益，工作上是長遠(yuǎn)設(shè)計(jì)。與顧客建立長期的互利關(guān)系。

3、手段不同。推銷是為了達(dá)到目的，可以不擇手段。營銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用，并以有利于消費(fèi)者為條件。

4、理論內(nèi)容不同。推銷只是市場營銷研究內(nèi)容的組成部分之一。營銷是一個完整的理論體系，包含著豐富的內(nèi)容。