第一篇：康師傅方便面推銷方案

沈陽理工大學(xué)課程實踐 企業(yè)及產(chǎn)品介紹

1.1 公司簡介

康師傅控股有限公司一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。目前最大股東為頂新控股有限公司，占有股份達(dá)33.27%，其次是日本三洋食品株式會社，占股33.18%，最大個人股東為康師傅品牌創(chuàng)始人魏應(yīng)州，持股0.4%，剩余33.51%的股份由公眾持有。2008年11月25日，康師傅控股公告表示，該公司股東朝日啤酒及伊藤忠的合資公司AIB以2.8億美元（約21.84港元）向公司主要股東頂新出售康師傅飲品控股約9.999%權(quán)益。而康師傅將就有關(guān)轉(zhuǎn)讓授出豁免。由此，頂新拿回康師傅飲品控股權(quán)。

該集團(tuán)透過自有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷旗下產(chǎn)品，截至2009年12月底該集團(tuán)擁有493個營業(yè)所及79個倉庫以服務(wù)5,798家經(jīng)銷商及72,955家直營零售商。該集團(tuán)相信此廣博的銷售網(wǎng)絡(luò)，是構(gòu)成該集團(tuán)產(chǎn)品處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的主要原因，亦促使該集團(tuán)的新產(chǎn)品更成功而有效地登陸市場。

該集團(tuán)今后的發(fā)展仍將資源專注于食品流通事業(yè)，繼續(xù)強(qiáng)化物流與銷售系統(tǒng)，以期建立“全球最大中式方便食品及飲品集團(tuán)”。

1.2 產(chǎn)品簡介

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化及需求，以”康師傅“系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進(jìn)入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

目前康師傅控股公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在2001年，經(jīng)過嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。

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產(chǎn)品特點(diǎn)：

豐富的美味：延續(xù)康師傅口味的豐富配料與口碑，在杯面上做輕巧呈現(xiàn)。小巧的容量：小量淺嚐，搭配實在的價格，是您點(diǎn)心、宵夜、嘴饞時的最佳選擇。

不燙手設(shè)計：試著輕壓杯底，可以感覺到杯底的中空隔熱層。雙手捧著熱呼呼的杯面，溫暖不燙手。

沈陽理工大學(xué)課程實踐 推銷模式

愛達(dá)模式：針對類似方便面這種產(chǎn)品，我認(rèn)為運(yùn)用愛達(dá)模式這種推銷方式比較適合。

首先要引起消費(fèi)者的注意，而我們知道引起消費(fèi)者注意的方式有兩種，一種是有意注意，一種是無意注意，對于康師傅方便面這種產(chǎn)品來講，采用引起消費(fèi)者有意的方式，我們可以在大型超市，商場進(jìn)行促銷活動，也可以在外場進(jìn)行大型的宣傳活動，來引起消費(fèi)者注意，把推銷品中與顧客利益相關(guān)的方面迅速告知顧客，緊緊抓住顧客的眼球。

其次要培育消費(fèi)者興趣，從宣傳的活動中使消費(fèi)者對產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識之后，從而來激發(fā)消費(fèi)者興趣，推銷人員應(yīng)該做的主要是向顧客示范所推銷的產(chǎn)品，可采用的一個效果良好的辦法就是實際演示，比如，可以在超市中進(jìn)行試吃活動，可以讓顧客真正品嘗到康師傅方便面的美味，而邀請顧客參與，比推銷人員的獨(dú)自演示更有說服力，更能調(diào)動起顧客的興趣。在此過程中還應(yīng)了解顧客的基本情況，這樣才能更好的了解顧客的需求，有針對性的進(jìn)行溝通。

再次要激起消費(fèi)者的購買欲望，通過之前的試吃或者解說，消費(fèi)者已經(jīng)了解該產(chǎn)品的基本情況，也包括味道，外觀等信息。之后就應(yīng)該介紹，通過了解購買這種商品能夠為消費(fèi)者帶來某些利益，比如會獲得更多的實惠，或者在現(xiàn)階段購買可以得到哪些贈品，參加抽獎活動等。這樣會更具有說服力和吸引力。

最后要促成消費(fèi)者采取購買行動，這一階段是整個推銷過程的目的所在，在最后這個階段我們要注意分析顧客不能做出購買決定的原因，并針對這些原因做好說服工作；做好記錄，并且針對這些原因找到解決的辦法?；蛘邔悠妨艚o顧客食用；要堅持多次向顧客提出成交要求，已達(dá)到促進(jìn)推銷的成功。

沈陽理工大學(xué)課程實踐 推銷流程

3.1 前期準(zhǔn)備

（1）為產(chǎn)品擬定品牌名稱，即康師傅方便面

（2）為品牌打造光環(huán)（榮譽(yù)證書，企業(yè)站，確定風(fēng)格后就切記隨意改動，不要經(jīng)常出問題。）

（3）為產(chǎn)品制作高質(zhì)量包裝（產(chǎn)品細(xì)節(jié)），條件成熟時，可制作相關(guān)產(chǎn)品介紹視頻或客戶評價類視頻。

（4）為產(chǎn)品制作文案及圖片等。

3.2 炒作品牌

在產(chǎn)品開發(fā)期間，我們就著手開始炒作這個品牌，大量的打廣告，利用廣告的傳播覆蓋范圍廣，傳播速度快，信息傳播量大的特點(diǎn)，來介紹康師傅方便面的產(chǎn)品特點(diǎn)，或者是有哪些促銷活動，讓更多的人了解該產(chǎn)品，或者請知名人士代言，有一定影響力的明星，這樣起到一個促進(jìn)和帶動作用，達(dá)到信息傳播的目的。

3.3 渠道管理

（1）積極鼓勵：給予中間商廣告補(bǔ)助、展銷津貼、以及一定的資金資 助等，這樣可使他們放手進(jìn)貨，積極推銷產(chǎn)品； 對于一些信譽(yù)較好、銷售業(yè)績相對穩(wěn)定、但短時間 內(nèi)資金周轉(zhuǎn)不好的經(jīng)銷商，可以采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再結(jié)算的方式。對于銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金獎勵或進(jìn)貨時的數(shù)量折扣。這樣做不僅可以促進(jìn)經(jīng)銷商銷售本產(chǎn)品的積極性，同時也可以融合企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。

（2）消極制裁：對不忠誠、懶惰、銷售業(yè)績達(dá)不到要求的經(jīng) 銷商降低毛利、退還交貨或終止合同的辦法，給予警告。他

3.4 推銷成交

當(dāng)顧客在推銷洽談的過程中有意或者無意中流露出的種種言行舉止都可能成為成交信號。這個時候顧客就要及時的發(fā)現(xiàn)顧客的成交意向，盡快促成交易，或者通過各種成交的技巧，比如概括產(chǎn)品有點(diǎn)，突出特定功效，強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會等，最終促使賣賣合同的簽訂，促使顧客達(dá)成交易。

沈陽理工大學(xué)課程實踐 推銷現(xiàn)狀

康師傅方便面推銷現(xiàn)狀 ：

作為中國方便面行業(yè)的龍頭企業(yè)康師傅有限公司的“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化及需求，以”康師傅"系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)，康師傅方便面在銷售量與銷售額的市場占有率分別為37.6%及49.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進(jìn)入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場24%的市場占有率。

目前康師傅有限公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，專職推銷人員27000多人，兼職推銷29000多人。并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在2001年，經(jīng)過嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。“康師傅”方便面不僅在國內(nèi)深受消費(fèi)者的喜愛，更遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對消費(fèi)者真誠以待的結(jié)果。

沈陽理工大學(xué)課程實踐 企業(yè)推銷中存在的問題及原因分析

5.1 推銷人員的問題

人員推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，是指推銷人員運(yùn)用各種推銷技巧和手段，說服用戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而滿足社會需要，并擴(kuò)大企業(yè)的銷售活動。國內(nèi)外許多企業(yè)都十分重視人員推銷?？祹煾灯髽I(yè)的方便面正是采用推銷這種手段獲得了可觀的利潤，但是，我們也可以看出企業(yè)的推銷人員在展開工作的過程中在素質(zhì)，能力和管理上的問題逐漸凸顯出來。5.1.1 推銷人員的素質(zhì)問題

推銷是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰(zhàn)樂趣的職業(yè)，要想從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等。首先康師傅企業(yè)的有些推銷人員的心理素質(zhì)低下，他們由于膽怯、害羞等心理原因，而導(dǎo)致丟單甚至對推銷心灰意冷情況的出現(xiàn)。還有當(dāng)談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時，他們總有低人一等，找人辦事之感，感覺很沒面子，不能認(rèn)真服務(wù)顧客，以致推銷工作屢屢失敗。

還有重要的一點(diǎn)是推銷人員的身體素質(zhì)，銷售人員壓力很大，由于康師傅的推銷人員常年工作在外，生活沒有規(guī)律，導(dǎo)致吃飯不定時，休息不定時，很多時間都是在汽車、火車、等上度過，這種工作生活方式，導(dǎo)致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些推銷人員不好的習(xí)慣，比如，不吃早飯等，導(dǎo)致身體狀況較差，甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。這就影響他們不能更好的投入到工作，降低工作效率。

最后我們說一下推銷人員的文化素質(zhì)，包括掌握豐富的專業(yè)知識，廣博的學(xué)習(xí)興趣。康師傅的一些推銷人員，之所以有時會遇到發(fā)展瓶頸，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗有關(guān)。滿足于現(xiàn)狀，不求學(xué)習(xí)新的知識。在當(dāng)前這個市場發(fā)展迅速的時代，固守自己不變的經(jīng)驗，不積極努力擴(kuò)展自己的知識面，有可能會讓經(jīng)驗成為自己的羈絆。

5.1.2 推銷人員的能力問題

作為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備這幾種能力。包括：語言能力、學(xué)習(xí)能力、洞察能力、溝通能力、創(chuàng)新能力、反應(yīng)能力?？祹煾档耐其N人員在這些方面也有所欠缺，首先說說專業(yè)能力，推銷人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。推銷人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。然而，康師傅企業(yè)的一些推銷人

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員僅管是營銷專業(yè)畢業(yè)的，僅僅有理論而沒有實踐，由于推銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的，還會從推銷人員的表現(xiàn)上認(rèn)為該企業(yè)也是不夠?qū)I(yè)的想法。這樣以來，企業(yè)的專業(yè)形象將很難在市場中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績在很難在短時間內(nèi)達(dá)到令人滿意的程度。

5.2 推銷人員問題解決對策

5.2.1 提高推銷人員的素質(zhì)對策

首先，想提高推銷人員的心理素質(zhì)必須應(yīng)認(rèn)識到：銷售這個行業(yè)的實質(zhì)不是把產(chǎn)品賣出去，而是達(dá)到一個互利雙贏的目的，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，推銷人員通過銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏，沒有必要有低人一等的感覺。

其次，想要提高身體素質(zhì)，推銷人員最起碼要做到如下幾點(diǎn)：

（1）養(yǎng)成有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場，無人監(jiān)督的情況下，也要按時起床、市場作業(yè)，盡可能地保持合理的休息時間、定時吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時間吃些東西。

（2）養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣?？梢栽缙鹋懿?、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運(yùn)動和鍛煉。

（3）改掉惡習(xí)。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達(dá)旦打牌，喜歡熬夜上網(wǎng)等。只有有了一個好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當(dāng)中去，工作才能更有效率。

最后，推銷人員要想提高文化素質(zhì)，就必須及時清空固有的“成見”，辨證地、動態(tài)地去看當(dāng)今的市場環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時俱進(jìn)地修正自己，保持思想、經(jīng)驗的先進(jìn)性、前瞻性，時刻能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不讀地取得更大的市場業(yè)績。同時，推銷人員還要保持學(xué)習(xí)性，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，通過書本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙等，通過向同事、競爭對手、客戶等學(xué)習(xí)的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場不敗。

5.2.2 提高推銷人員的能力對策

首先，應(yīng)提高推銷人員的專業(yè)能力，推銷人員應(yīng)接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，努力

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掌握產(chǎn)品相關(guān)知識，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

其次，推銷人員還應(yīng)該提高自己的洞察力、溝通能力和創(chuàng)新能力。推銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。推銷人員應(yīng)鍛煉自己通過對顧客環(huán)境的觀察與分析，與顧客的接觸和交流，抓住多數(shù)人所忽略的細(xì)枝末節(jié)，在頭腦中快速形成印象并加以整理，迅速做出判斷，發(fā)現(xiàn)和掌握顧客的典型特征和內(nèi)在動機(jī)。推銷人員還應(yīng)培養(yǎng)與顧客的溝通能力，善于將自己的想法傳達(dá)給顧客。應(yīng)該培養(yǎng)創(chuàng)新思維，根據(jù)市場、環(huán)境、競爭的變化，不斷推陳出新，需要不斷地學(xué)習(xí)充實自己，讓自己有活躍的思維，在推銷理念、推銷手段、推銷方式方面都有所創(chuàng)新。

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總 結(jié)

這篇文章通過幾個方面來描述，包括推銷模式，推銷流程，是在充分了解康師傅超級福滿多方便面的推銷現(xiàn)狀和推銷中存在的問題以及解決對策的基礎(chǔ)上得出來的，分析內(nèi)容詳盡，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，制定的問題解決方案具有可執(zhí)行性和可操作性。在日趨激烈的市場競爭中，這篇推銷問題分析研究可以幫助企業(yè)認(rèn)識和解決推銷中存在的問題，為公司迅速占領(lǐng)市場份額，持續(xù)有效的發(fā)展墊定堅實的基礎(chǔ)。并且此次活動可以提高公司產(chǎn)品的知名度和可信度，達(dá)到公司預(yù)期的收益。

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參考文獻(xiàn)

[1] 李先國.現(xiàn)代推銷理論與實務(wù).北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.[2] 吳建安.現(xiàn)代推銷學(xué).第2版.大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2005 [3] 吳碧達(dá).第一次推銷.北京：企業(yè)管理出版社，2003 [4] 王旭.市場營銷數(shù)據(jù)化研究.昆明：云南科技出版社，2003

第二篇：康師傅方便面推銷實訓(xùn)

煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系推銷實訓(xùn)報告

一、需求競爭分析

（一）需求分析

隨著社會的快速發(fā)展，人民生活節(jié)奏的加快，人們的傳統(tǒng)理念也隨之變化,在對食物的營養(yǎng)性.均衡性配比協(xié)調(diào)的過程中,方便快捷的速食食品以獨(dú)特的優(yōu)勢打入市場，進(jìn)入健康,營養(yǎng)的食品中,成為當(dāng)今社會必不可少生活需求.人們對它產(chǎn)生一定的依賴性，為了不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加新品種，更好的滿足消費(fèi)者的需求，以及更加了解各種消費(fèi)人群對方便面的使用情況和對各種品牌的喜愛程度，逐步分析方便面市場的銷售模式與競爭力度,最后提出方便面產(chǎn)業(yè)未來的前景,只有適應(yīng)市場運(yùn)營,企業(yè)才能在不斷的壯大與發(fā)展中才求得生存。

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。就我們學(xué)校而言，我們食堂條件單一，且吃飯時間集中。同學(xué)們在厭倦了食堂那永不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。所以想了解在校學(xué)生對方便面的消費(fèi)情況。

（二）競爭分析

人們生活水平的不斷提高，生活節(jié)奏也是不斷的加快。所以各種快餐餐廳的類型也是各種各樣，讓老百姓看的眼花繚亂。所以方便面多要面對的競爭對手也非常多。換言之，有市場的地方就有競爭，競爭者的存在也是自己企業(yè)發(fā)展和前進(jìn)的驅(qū)動力。年輕白領(lǐng)，大學(xué)生群體，青少年等都是喜愛方便面的消費(fèi)群體。除此之外，當(dāng)今的方便面不再是單一的口味，還有海鮮，老壇酸菜，酸辣，麻辣等等各種口味，應(yīng)有盡有。滿足消費(fèi)者的口感需求。我們決定在實習(xí)期間對方便面進(jìn)行一次推銷活動。

二、確定推銷目標(biāo)

（一）推銷的產(chǎn)品

康師傅控股有限公司于一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。本公司的大股東頂新(開曼島)控股有限公司和三洋食品株式會社分別持有本公司33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值為54.5億美元?，F(xiàn)時公司已被納入英國富時指數(shù)中亞太區(qū)(除日本外)的成份股?？祹煾悼毓捎邢薰荆ā副竟尽梗┘捌涓綄俟荆ā副炯瘓F(tuán)」）主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅。本集團(tuán)于1992年開始生產(chǎn)方便面，并從1996年擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品；康師傅作為中國食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，目前本集團(tuán)的三大品項產(chǎn)品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。據(jù)ACNielsen2009年12月的零售市場研究報告，調(diào)查結(jié)果顯示在這期間本集團(tuán)在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時穩(wěn)居市場領(lǐng)導(dǎo)地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產(chǎn)品第二位。本集團(tuán)大部分產(chǎn)品均使用「康師傅」品牌銷售，并相信「康師傅」是中國最為消費(fèi)者熟悉的品牌之一。

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化及需求，以”康師傅"系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系推銷實訓(xùn)報告

與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進(jìn)入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

“康師傅”方便面不僅在國內(nèi)深受消費(fèi)者的喜愛，更遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對消費(fèi)者真誠以待的結(jié)果。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者分析

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。A.原因： 1.生活方式

a.休閑隨行的生活方式，不注重飲食規(guī)律，喜歡選擇方便即食的食品。

b.快速的生活節(jié)奏，早上起來遲了，在宿舍泡碗面或者不吃，晚上也一般選擇包子或方便面

c.很多學(xué)生忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯

d.沒課時，大部分學(xué)生會在宿舍玩網(wǎng)游或看韓劇。吃飯時間到了，也不愿離開，只能選擇方便面這種快餐式的飲食。

e.一部分學(xué)生有吃方便面的愛好，喜歡方便面的口味！2.生活環(huán)境

師專處于郊區(qū)，離市區(qū)較遠(yuǎn)。學(xué)生的活動范圍基本都是在校園里，而且吃飯時間比較集中，食堂打飯窗口較少，食堂出現(xiàn)擁擠現(xiàn)象。導(dǎo)致學(xué)生不愿去食堂吃飯而去超市買零食充饑，一般會選擇面包，方便面。3.自身條件

a.大學(xué)生來自于全省各地甚至外省，有著各自不同的口味愛好，而學(xué)校食堂因條件所制，菜式很少，口味單一，不能滿足學(xué)生的需求，同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠(yuǎn)不變口味的食物時自然會選擇實惠方便的方便面。b.少數(shù)人經(jīng)濟(jì)條件所致，吃方便面省錢。B.動機(jī)

1.夜宵，很多消費(fèi)者選擇，方便面以及相似的速食產(chǎn)品作為夜宵，方便、即食、充饑。2.正餐，方便面食用簡單，即食充饑的特點(diǎn)使其成為大學(xué)生經(jīng)常選擇的速食產(chǎn)品。3.零食，方便面口味多樣，食用簡單，是很多學(xué)生作為休閑零食的選擇之一。C.心理

1.他們往往忠于一種或幾種品牌，對這些品牌十分熟悉和信任。購買時不必慢慢的比較選擇，而是行動迅速，容易促成重復(fù)購買。也正因為此現(xiàn)象，“來一桶”作為中國馳名商標(biāo)，借助其品牌的力量更容易將其打入學(xué)生市場，以達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)生屬于年輕的消費(fèi)群體，他們追求時尚的傾向很強(qiáng)烈，缺乏本身的自我主見。

2.個性化消費(fèi)是當(dāng)今消費(fèi)的一個潮流，年輕人是個性的追求者，他們要求所購的產(chǎn)品個性化，創(chuàng)新化。好奇心強(qiáng)烈的他們喜歡嘗試新鮮事物。3.大部分男性消費(fèi)者對量的要求是首選，女性消費(fèi)者對口味是首選。D.購買方式

多為零購或者整箱購買，很少團(tuán)購 E.購買地點(diǎn) 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系推銷實訓(xùn)報告

大型超市都是購買方便面的第一選擇地點(diǎn)，其次教育超市也是消費(fèi)者經(jīng)常關(guān)顧的地點(diǎn)。

三、制定推銷計劃 A．現(xiàn)場促銷

我們對此實行下列活動 a.品牌文化

活動時間：營銷實踐比賽期間 活動地點(diǎn)：促銷現(xiàn)場

活動目地：使個人奮進(jìn)精神同產(chǎn)品的奮進(jìn)文化相契合，讓產(chǎn)品文化深入人心。1.舉行校園征文比賽，關(guān)于我的奮進(jìn)故事。每天選擇五位同學(xué)，可以免費(fèi)獲得精美禮品。

活動內(nèi)容：消費(fèi)者買一包方便面后將一份自己的奮進(jìn)故事交到我們指定人員手中，作品上寫清系科班級姓名。比賽結(jié)束后，我們公布獲獎名單并且發(fā)送獎品(鑰匙扣,情侶掛件等)。2.知識問答

活動內(nèi)容:消費(fèi)者買1包方便面，可以獲得一次問答機(jī)會，答對者獲得抽一次獎機(jī)會（獎金1角40%，2角30%，5角20%,1元10%）。題目內(nèi)容是有關(guān)于康師傅“老壇酸菜牛肉面”。（比如產(chǎn)品兩大理念）b.促銷

活動時間：營銷實踐比賽期間 活動地點(diǎn)：促銷現(xiàn)場

活動目的：吸引消費(fèi)者初次購買，嘗試產(chǎn)品的味道，為打開市場做準(zhǔn)備。

活動內(nèi)容： 1.有獎競買活動：顧客買四包“老壇酸菜牛肉面”即可參加抽獎活動，顧客拿五包方便面到指定地點(diǎn)。團(tuán)隊人員提供一個裝滿紅包的盒子，顧客可以隨機(jī)抽取一張，買六包可獲得兩次機(jī)會。（紅包里有50%的名人名言，40%的一元紙幣，8%的五元紙幣，2%的十元紙幣）2.打靶子贏獎品

活動內(nèi)容：在墻上掛一個靶子，記環(huán)數(shù)，共有三次機(jī)會，按環(huán)數(shù)發(fā)禮品，每個消費(fèi)者需買三袋桶裝方便面即可參加（20~24環(huán)返還二元，25~28環(huán)返還四元，29~30環(huán)返還10元）。3.“積分制”消費(fèi)

此活動是為了發(fā)展可持續(xù)道路，拉住永久性顧客，來穩(wěn)定此產(chǎn)品以后的銷售額?；顒觾?nèi)容：消費(fèi)者購買“老壇酸菜牛肉面”后，在食用完后一個包裝袋作為一次積分，每滿5次積分時，可到促銷現(xiàn)場換“老壇酸菜牛肉面”一袋。這樣既達(dá)到了推廣的效果，有宣傳了環(huán)保。B流動促銷 1．預(yù)訂業(yè)務(wù)。

活動內(nèi)容：寫一份宣傳書，貼在人流量多的地方（食堂，宿舍區(qū)，超市等）?？擅赓M(fèi)送貨上門。（宣傳書寫明：預(yù)定可分現(xiàn)場預(yù)定和電話預(yù)定，預(yù)訂時說清地點(diǎn)，收貨人，可以幫男女生之間互送）客服電話為隊員號碼?，F(xiàn)在天氣轉(zhuǎn)冷，大多數(shù)學(xué)生不想離開宿舍，不想離開電腦，我們便實行上門服務(wù)。為他人帶來方便，為自己帶來實惠，各取所值。

大多數(shù)人都在忙碌的時候吃方便面，我們便實行上門服務(wù)，以此解決他們沒時間吃飯的問題。煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系推銷實訓(xùn)報告

2.上門服務(wù)

活動內(nèi)容：選擇適當(dāng)時間（晚自習(xí)后，中午）去宿舍直銷，這樣可以獲取消費(fèi)者的真實意見。同時針對宿舍人數(shù)實行促銷（女生為4人一宿舍，對此推行買四包方便面獲得一次抽獎機(jī)會；男生為6人一宿舍，對此推行買六包方便面獲得兩次抽獎機(jī)會）

消費(fèi)者因食堂擁擠或沒飯而選擇到超市購買方便面或者上會網(wǎng)等待高峰期過去，我們便在超市，網(wǎng)吧，食堂擺點(diǎn)形成三道關(guān)卡。3.在超市或網(wǎng)吧，食堂附近設(shè)置小攤點(diǎn)

活動內(nèi)容：在中午或傍晚在超市或網(wǎng)吧，食堂附近擺張桌子，進(jìn)行銷售。

四、推銷準(zhǔn)備

（一）挖掘顧客

客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶對自己要購買的產(chǎn)品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)我們和一位客戶面對面時，就算他對我們的產(chǎn)品有了極大興趣但仍然不知道自己將要買到的產(chǎn)品是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對客戶的需求做出挖掘。挖掘客戶的需求就是指通過買賣雙方的溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求挖掘是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則： 1.全面性原則

對于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫商務(wù)代表關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。2.突出性原則

時刻不要忘記商務(wù)代表的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的挖掘出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨(dú)特的名稱”。3.深入性原則

溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此，把客戶需求的挖掘認(rèn)為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。

4.廣泛性原則

廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會對比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。5.建議性原則 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系推銷實訓(xùn)報告

客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進(jìn)行挖掘只能是“我們認(rèn)為您的需求是??，您認(rèn)同嗎？”

（二）接近顧客

用銷售陳述的方式來贏得顧客的信任。銷售陳述是通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。銷售陳述一般在以下兩種場合進(jìn)行：針對單個客戶或者針對團(tuán)體客戶。成功的銷售陳述需要注意以下幾個方面： 第一，利益是銷售陳述的重點(diǎn)。

1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。第二，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第三，證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等

第三篇：康師傅方便面質(zhì)量管理

康師傅方便面質(zhì)量管理方案

一、目的

通過科學(xué)的質(zhì)量管理，建立正常、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦刃?，確保方便面質(zhì)量與安全，杜絕食品事故的發(fā)生，促進(jìn)公司生產(chǎn)方便面技術(shù)水平，管理水平，不斷發(fā)展。為消費(fèi)者提供安全、美味、方便、價廉的方便面,使康師傅持續(xù)發(fā)展，朝向世界級品牌的領(lǐng)域繼續(xù)邁進(jìn)。

二、目標(biāo)

1、市場抽查質(zhì)量、衛(wèi)生指標(biāo)達(dá)標(biāo)率100%。

2、因質(zhì)量問題而引發(fā)的客戶投訴為零。

3、最終產(chǎn)品一次檢驗合格率99%

三、健全質(zhì)量管理及考核組織

1、進(jìn)行全程質(zhì)量控制理念

從源頭抓起，在食品安全管理上，注重前端管理體系設(shè)計，以構(gòu)建集團(tuán)質(zhì)量安全管理的良性循環(huán)為目標(biāo)。原輔料采購應(yīng)制定采購計劃，并與銷售單位簽定采購合同，明確原輔料的質(zhì)量要求應(yīng)符合該種原輔料的質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。采購驗收應(yīng)采取自檢與索證相結(jié)合的方法，同時做好驗收、入庫的各種手續(xù)。

生產(chǎn)加工工藝流程應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理，并制定生產(chǎn)工藝操作規(guī)程。生產(chǎn)過程的各項原始記錄應(yīng)妥為保存，保存期應(yīng)較該產(chǎn)品的商品保存期延長六個月。

質(zhì)檢部門應(yīng)加強(qiáng)對生產(chǎn)過程各環(huán)節(jié)的檢測，隨時掌握關(guān)鍵控制點(diǎn)的質(zhì)量狀況，對生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的不合格情況及其它可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的現(xiàn)象應(yīng)及時向質(zhì)量主管匯報。

其它衛(wèi)生方面應(yīng)符合《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求或GB14881-94《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求。

各部門設(shè)立具有獨(dú)立行使職權(quán)的質(zhì)檢小組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗工作。質(zhì)檢部門必須具備檢驗工作所需要的檢驗設(shè)施和儀器設(shè)備，并定期檢定。質(zhì)檢部門應(yīng)建立健全產(chǎn)品質(zhì)量檢驗制度，嚴(yán)格按照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和國家規(guī)定的檢驗方法，進(jìn)行產(chǎn)品出廠檢驗。質(zhì)檢部門應(yīng)積極配合質(zhì)量主管開展全面質(zhì)量管理，定期組織人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

產(chǎn)品檢驗臺帳應(yīng)填寫完整，檢驗原始記錄齊全，并應(yīng)妥善保管，以備核查。同一班次，同一品種，同一次投料的產(chǎn)品規(guī)定為一個生產(chǎn)批。每批產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照抽樣規(guī)則進(jìn)行抽樣，經(jīng)檢驗合格后出具合格檢驗報告。不合格產(chǎn)品不允許出廠銷售。

企業(yè)應(yīng)制定質(zhì)量安全突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案，成立以企業(yè)法定代表人、質(zhì)量主管、技術(shù)人員等參加的應(yīng)急處理小組。查找原因，提出整改意見，并向有關(guān)部門匯報。產(chǎn)品進(jìn)行必要的技術(shù)處理。必要時走訪用戶，實施召回。

用于食品包裝的材料必須清潔，對食品無污染。食品的包裝和標(biāo)簽必須符合相應(yīng)的規(guī)定和要求。貯存、運(yùn)輸和裝卸食品的容器、工具、設(shè)備必須安全，保持清潔，對食品無污染。企業(yè)的廠區(qū)環(huán)境、生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)車間設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)備等均應(yīng)符合《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求。

2、明確各部門質(zhì)量職責(zé)和權(quán)限 總經(jīng)理、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、人力資源部、行政部、采購部、市場部、研發(fā)品控制部（化驗室）、生產(chǎn)部（生產(chǎn)車間）、倉儲物流部（各倉庫冷庫）要認(rèn)識到自己的職責(zé)和權(quán)限。

四、健全規(guī)章制度

1、嚴(yán)格執(zhí)行食品法規(guī)及產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求。

2、建立、健全質(zhì)量管理制度，深入持續(xù)運(yùn)行。

3、對各級人員進(jìn)行質(zhì)量、衛(wèi)生培訓(xùn)，考核上崗。

4、完善生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備的管理。

五、增強(qiáng)法律意識和質(zhì)量意識

1、實行執(zhí)健康證準(zhǔn)入制度，嚴(yán)格遵守《食品安全法》。

2、新進(jìn)人員崗前教育，必須進(jìn)行食品安全法律法規(guī)、部門規(guī)章制度和食品質(zhì)量管理等內(nèi)容的學(xué)習(xí)。

3、不定期舉行全員質(zhì)量管理教育，并納入專業(yè)技術(shù)人員考試內(nèi)容。對違反方便面衛(wèi)生法律法規(guī)、規(guī)章制度及技術(shù)操作規(guī)程的人員進(jìn)行個別強(qiáng)化教育。

4、各部門小組應(yīng)定期組織本科的人員學(xué)習(xí)衛(wèi)生法規(guī)，規(guī)章制度、操作規(guī)程及醫(yī)院有關(guān)規(guī)定。

六、方便面安全管理

1、牢固樹立“質(zhì)量第一、防范為先”的觀念，本著對消費(fèi)者生命健康高度負(fù)責(zé)的精神做好每一個環(huán)節(jié)；采取有效措施，加強(qiáng)職業(yè)安全的監(jiān)督管理。

2、相關(guān)部門要組織開展全員食品安全教育，樹立安全意識，加強(qiáng)安全管理，堅持“嚴(yán)格要求、嚴(yán)密組織、嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)”，開展食品生產(chǎn)安全監(jiān)督、評價、改進(jìn)工作，并進(jìn)一步完善突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案。

3、嚴(yán)格執(zhí)行新技術(shù)、新項目準(zhǔn)入、報批、審核制度，降低方便面安全隱患。

4、相關(guān)部門要定期開展方便面質(zhì)量安全分析，發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，努力減少方便面安全隱患；組織制定重大方便面過失行為和方便面安全事故防范預(yù)案，及時報告、分析、處理重大方便面過失行為和方便面安全事故；組織制定防范非方便面質(zhì)量因素引起的意外傷害事件的措施及保護(hù)員工職業(yè)安全的措施。

5、建立和完善投訴建議制度，公布投訴電話，做到熱情接待、耐心解釋，及時受理、處理投訴，發(fā)現(xiàn)問題，堅決整改，主動加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，構(gòu)建和諧買賣關(guān)系。

6、要確保生產(chǎn)設(shè)備、設(shè)施處于正常的和安全的待運(yùn)狀態(tài)，以確保方便面的生產(chǎn)跟上需求，要建立和完善各項生產(chǎn)設(shè)備、設(shè)施的保養(yǎng)和維修制度，保證12小時都能提供維修服務(wù)。

七、建立完整的方便面質(zhì)量管理監(jiān)測體系

1、分級管理及考核：

（1）各級方便面質(zhì)量管理組織定期檢查考核，對方便面的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查、考核、評價，提出改進(jìn)意見及措施。

（2）總經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，進(jìn)行節(jié)假日前檢查，突擊性檢查及夜查房，督促檢查質(zhì)量管理工作。

（3）各部門質(zhì)量檢查小組要定期和不定期組織部門叉檢查、考核。

（4）各方便面質(zhì)控小組應(yīng)每月對本部門方便面質(zhì)量工作進(jìn)行自查、總結(jié)、上報。

2、職能部門及質(zhì)控小組要制定切實可行的質(zhì)量管理措施及評價方法。要建立健全各種方便面質(zhì)量記錄及登記。對各種質(zhì)量指標(biāo)做好登記、收集、統(tǒng)計，定期分析評價。

3、建立質(zhì)量管理效果評價及雙向反饋機(jī)制。

（1）各部門質(zhì)控小組每月自查自評，認(rèn)真分析討論，確定應(yīng)改進(jìn)的事項及重點(diǎn)，制定改進(jìn)措施，并每月有方便面質(zhì)控工作月報表和部門當(dāng)月的質(zhì)控工作總結(jié)。（2）質(zhì)量負(fù)責(zé)人會定期向各部門下發(fā)方便面質(zhì)量管理評價表，進(jìn)行交叉評價，經(jīng)匯總分析，在大會上通報。

（3）質(zhì)量管理委員會應(yīng)定期召開全體會議，評價質(zhì)量管理措施及效果分析，討論存在的問題，交流質(zhì)量管理經(jīng)驗，討論、制定整改計劃及措施。

八、制訂方便面質(zhì)量獎懲措施

制訂企業(yè)內(nèi)部方便面質(zhì)量管理辦法及方便面質(zhì)量獎懲措施，獎優(yōu)罰劣。方便面質(zhì)量的檢查考核的結(jié)果與部門、個人職稱晉升、考核等掛鉤，與干部選拔及任用結(jié)合，實行方便面質(zhì)量單項否決。

第四篇：參考康師傅方便面市場調(diào)查報告

市場調(diào)查報告書范例

康師傅方便面市場調(diào)查報告

組員：

一、調(diào)查目的：

在處處追求經(jīng)濟(jì)的21世紀(jì)時代，人們追求方便、實惠的事物，但由此也給人們帶來不安、麻煩、疾病和隱患。它們從小到大、從淺到深地融入了人們的生活，人們對于它們產(chǎn)生了一定的依賴性。比如，方便面作為快餐食品因其“方便”深受中小學(xué)生、住校學(xué)生、出差人員以及熬夜者的青睞。面對這一現(xiàn)象，我們想在我們學(xué)校對康師傅方便面這話題展開了調(diào)查，希望能深入了解這一問題。

研究的方向：1.研究康師傅方便面的營養(yǎng)物質(zhì)與人體的健康

2.研究我校學(xué)生對康師傅方便面的了解

3.研究我校學(xué)生是否經(jīng)常吃康師傅方便面。

二、調(diào)查范圍：

＊＊＊＊學(xué)院

三、調(diào)查方式：

a)資料收集

b)問卷調(diào)查

四、調(diào)查內(nèi)容

1、查找資料

通過對七八種方便面的調(diào)味包及外包裝的收集和歸納，我們得出它們的相同成分如下。面餅：食用鹽、特制小麥粉、雞蛋、維生素E、維生素C、精制油。調(diào)味粉包：食鹽、白砂糖、味精、香辛料。調(diào)味醬包：棕櫚油、維生素E、維生素C、芝麻油。蔬菜包：脫水蔬菜。

由此發(fā)現(xiàn)方便面的主要成分是面餅及調(diào)味包，主要含碳水化合物以及少量的味精、食鹽和其它調(diào)味品及某些食品添加劑，并不完全具備蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、礦物質(zhì)、維生素、水和纖維素等人體所必需的七種營養(yǎng)物質(zhì)。即使是牛肉、雞肉、蝦肉方便面，其中的牛汁、雞汁或蝦肉含量也很少。所以，可以得出食品添加劑在方便面中起了很重要的作用。因此，我們對康師傅方便面中的有關(guān)添加劑作了一定的調(diào)查。

以下是方便面中添加劑的幾種指標(biāo)：

酸價：酸價不合格表明油炸方便面的油脂已經(jīng)氧化劣變，這將使滋味變差，營養(yǎng)價值降低，影響人體正常的消化吸收功能，食用此種方便面對人體健康不利。

過氧化值：油炸方便面中的油脂在氧化酸敗過程中產(chǎn)生的氫過氧化物，這些物質(zhì)氧化能力強(qiáng)，能氧化碘化鉀成為游離碘，用硫代硫酸鈉標(biāo)準(zhǔn)溶液滴定，根據(jù)析出的碘量計算過氧化值。過氧化值不合格表明油脂已經(jīng)氧化酸敗，不僅影響方便面的品質(zhì)，而且嚴(yán)重超標(biāo)時能引起嘔吐、腹瀉等癥狀，嚴(yán)重危害人體健康。羰基價：油炸方便面中的油脂在氧化過程中生成氫過氧化物，氫過氧化物聚集到一定程度時便有一定程度的分解、聚合，其分解產(chǎn)物會產(chǎn)生許多羰基化合物，如醛、酮等。該項指標(biāo)是一項重要的衛(wèi)生指標(biāo)，用來評價油脂的品質(zhì)。

2、問卷調(diào)查

康師傅方便面調(diào)查問卷

1.您的性別：

A.男B.女

2.請問你對方便面的喜好程度為 *［單選題］

A.方便面是必需品B.無所謂C.只在某些場合才吃（如趕時間）D.我不吃方便的3.請問您多久購買一次方便面 *［單選題］

A.3天左右B.1周左右C.2周左右D.一個月左右E.3個月左右或者以上

4.請問您能接受方便面的價格為 *［單選題］

A.1元一下B.1元-1.5元C.1.5元-2元D.2元以上

5.請問以下各項你認(rèn)為哪項是決定你購買方便面的原因？ * [多選題]

A.食品價格B.服務(wù)質(zhì)量C.食品味道D.品牌形象E.其它

6.請問哪個品牌方便面最能吸引你？ * [可以選擇1-3項]

A.康師傅B.統(tǒng)一C.今麥郎D.出前一丁E.白象F.華豐G.公仔H.其它

7.哪些因素能讓您購買以前沒購買過的方便面： * [多選題]

A.廣告宣傳B.外觀包裝C.口味風(fēng)格D.好奇心理E.他人介紹F.價格合理G.其它

8.現(xiàn)在學(xué)校有康師傅方便面促銷,您會愿意購買么? *［單選題］

A.會

B.不會

C.不一定

9.請問您覺得康師傅方便面吸引你的是什么？ *［單選題］

A.產(chǎn)品口味

B.產(chǎn)品價格

C.服務(wù)質(zhì)量

D.品牌形象

10.您喜歡那種口味的方便面 * [多選題]

A.紅燒牛肉面B.海味鮮蝦面C.烏雞排骨面D.清燉豬骨面

11、你認(rèn)為長期吃方便面對身體有害嗎？

A 有害B 無害C 不知道

12、你知道康師傅方便面中含有那些成分及配料嗎？（請列舉）

13.您認(rèn)為康師傅方便面有哪些優(yōu)勢或者不足？（100字以內(nèi)）

14.姓名:

電話：

五．研究結(jié)論：

從以上11個問題的歸納來看，我校的學(xué)生不怎么吃方便面，很少吃的，一般女生吃得多，其中挑選的時候首先看品牌，然后挑自己喜歡的味道；然而康師傅方便面，這個品牌吃的學(xué)生還是較多的，學(xué)生一般都是買袋裝的，而不買桶裝的，因為桶裝的較貴，一般都是買1元—1.5元的。在產(chǎn)品促銷的時候，同學(xué)會多買幾袋。一般是同學(xué)沒課或者不先吃飯就會選著吃方便面，應(yīng)為方便，嘗嘗新鮮感；有時晚上餓的時候，食堂沒飯時，學(xué)生就會到學(xué)校校園超市買袋方便面回到宿舍泡著吃。我校學(xué)生一般都會買康師傅這個牌子的，因為很普遍而且在我們周圍的超市都是買的康師傅這種品牌的方便面。

六．下面是對生產(chǎn)企業(yè)的幾點(diǎn)要求和建議:

1）方便面中的食品添加劑的含量,注重方便面中的營養(yǎng)搭配。

2）改進(jìn)配料，接近“綠色食品”的要求。

3）質(zhì)量要把關(guān),嚴(yán)格控制生產(chǎn)流水線。

4）研制各種新口味品種,滿足各個年齡層人的需求。

第五篇：康師傅方便面廣告策劃案

康師傅方便面廣告策劃案(2010-12-16 20:25:43)

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前言

在生活節(jié)奏加快的今天，方便的食品越來越受到消費(fèi)者的親睞，因此，方便面在市場上的規(guī)模不斷擴(kuò)大，各種方方便面品牌也在不斷的形成。眾所周知，在校大學(xué)生是方便面的主要的消費(fèi)群體，大學(xué)生的消費(fèi)水平與觀念主導(dǎo)著校內(nèi)方便面的市場。為了進(jìn)一步提高康師傅方便面的銷售率及突出康師傅面霸拉面的特色，我們通過市場調(diào)查形成了這一廣告文案。

第一部分：市場分析

1、銷售環(huán)境分析

據(jù)2009年到2012年方便面市場調(diào)查分析，方便面市場雖品牌眾多，但各品牌的成長空間有限。方便面技術(shù)含量低，技術(shù)門檻不高，所以品牌很多，抓住消費(fèi)者的忠誠度很難，因此要不斷提升產(chǎn)品力與品牌的升級。近期對鞍山師范學(xué)生的調(diào)查顯示，學(xué)生雖然很看重品牌，但有新產(chǎn)品出現(xiàn)或有促銷活動，他們會放棄對品牌的忠誠度，選擇其他品牌，因此不斷的推陳出新和適當(dāng)?shù)拇黉N活動會抓住消費(fèi)者的心里，不斷創(chuàng)造銷售的新渠道。

2、產(chǎn)品分析

康師傅是國內(nèi)最大的方便面品牌，根據(jù)我們在鞍山師范學(xué)院的市場調(diào)查問卷得知，很多人在買方便面時首選是康師傅，購買原因，一是因為品牌效應(yīng)，二是因為好吃。據(jù)調(diào)查報告指出，康師傅方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味的需求及變化，以康師傅產(chǎn)品為首，現(xiàn)已生產(chǎn)出紅燒牛肉面，香辣牛肉面，麻辣牛肉面，香菇燉雞面，酸菜牛肉面，西紅柿打鹵面，蔥香排骨面，原盅雞湯面，鮮湯蝦仁面，香辣牛肉面，上湯排骨面等多種口味，尤其是最近的康師傅面霸拉面，以勁道，爽滑為口感著稱。

3消費(fèi)者分析

根據(jù)我們的調(diào)查得知：

很多同學(xué)忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯或者下課晚時看到食堂吃飯的人太多，會選擇吃方便面。

學(xué)生本身屬于消費(fèi)群體，在月底多數(shù)會手頭拮據(jù)，因此吃方便面比較省錢。學(xué)生中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件，這部分人對著電腦就不愿意離開，很多時候會選擇方便面這種快餐式的飲食。

冬季，外面寒冷，在周末，很多同學(xué)就會選擇呆在寢室，因此要準(zhǔn)備食物，而方便面是首選的經(jīng)濟(jì)實惠的快餐食物。

鞍山師范學(xué)院女性多于男性，對女性來說，其品牌和口感是選擇方面便的首要標(biāo)準(zhǔn)。

3、競爭對手分析

根據(jù)對其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇白象方便面的原因是因為它最便宜，選擇好勁道和福滿多的原因是這兩種面價格定位在中低檔，那相對與因為價格便宜而選擇以上這幾款方便面的情況，那基本都把價位定格在中高檔的統(tǒng)一，今麥郎，康師傅這幾個品牌競爭是相當(dāng)激烈的，康師傅吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)就是面筋斗，滑溜，味香，味全，品牌大，包裝好看，價格適中。統(tǒng)一的銷售量在校內(nèi)僅次于康師傅，也是因其品牌效應(yīng)，統(tǒng)一的文化內(nèi)涵為人所熟知。因此，康師傅在保持其原有銷售數(shù)量的同時，將其康師傅面霸拉面產(chǎn)品的勁、爽、滑產(chǎn)品特色根植于消費(fèi)者心中，提高銷售量。

第二部分：廣告策略

1.廣告目標(biāo)：1）穩(wěn)定康師傅原有的知名度，保衛(wèi)市場占有率，擴(kuò)大知名度。

2）突出康師傅面霸拉面品牌，抓住消費(fèi)者心里，擴(kuò)大銷售量

2.廣告定位：1）廣告訴求重點(diǎn)：康師傅品牌、多種口味的變化、突出面霸拉面的勁、爽。

2）廣告訴求對象：校內(nèi)的宅男宅女、有吃零食習(xí)慣的學(xué)生、有吃夜宵習(xí)慣的學(xué)生、喜歡泡在網(wǎng)上的學(xué)生。

3.廣告方式：1)戶外廣告：在學(xué)校食堂煮面的地方設(shè)置一個康師傅廣告牌，尤其突出康師傅勁霸拉面的特點(diǎn)，吸引學(xué)生眼球。在學(xué)生寢室的公告欄上投放廣告。

2）影視廣告：在食堂放電影的地方插播或投放康師傅廣告。

3）促銷：實施抽獎活動、添加贈品等滿足消費(fèi)者心里。

4）設(shè)臨售點(diǎn)在食堂煮面的地方擺放康師傅方方便面，在每座寢室樓找到代理，銷售方便面，給同學(xué)們提供方便。

4）在學(xué)校的廣播電視臺和學(xué)校報紙上投放廣告第三部分：廣告實施計劃

1、廣告時間：廣播，影視，報紙的廣告時間為12月到1月。促銷時間在12月到一月的每周五下午。

2、廣告預(yù)算：戶外廣告100元

廣播100元

促銷贈品：200

臨時售點(diǎn)150/月

影視廣告：150元

總費(fèi)用：700元（預(yù)測波動價大概價位就在700到1000之間）

3、廣告一：

場景一：在學(xué)校圖書館的考研自修室內(nèi)，墻上的時鐘指針指向12點(diǎn)，一準(zhǔn)備考研學(xué)生桌上擺放很高的書籍，此學(xué)生已沒有充沛經(jīng)歷學(xué)習(xí)，在寂靜的圖書管內(nèi)傳來他肚子的咕咕叫聲。

場景二：學(xué)校的食堂。此學(xué)生來食堂吃飯，正在猶豫不覺，不知吃什么才好。這時，看見兩個同學(xué)在食堂內(nèi)爭吵，兩個同學(xué)用筷子夾著煮好的康師傅方便面不放，面已經(jīng)被拉的很長。此同學(xué)恍然大悟，迅速拿起康師傅面霸拉面拋向空中，此時，食堂內(nèi)所有同學(xué)都驚訝的張開嘴抬頭向上看?？祹煾捣奖忝嬖诳罩胁粩喾瓭L拉長，分別送進(jìn)每一位同學(xué)的嘴里。最終，在屏幕上出現(xiàn)廣告語“康師傅面霸拉面，我們的新選擇”。

第四部分：廣告活動的效果預(yù)測和監(jiān)控（廣告投放后的信息反饋）

附錄

關(guān)于方便面市場的問卷調(diào)查

您好，我們現(xiàn)正在進(jìn)行關(guān)于方便面消費(fèi)市場的問卷調(diào)查，希望了解一下您食用方便面的一些基本情況，您的認(rèn)真填寫對我們至關(guān)重要，謝謝您的支持。

1.您的性別是：A 男 B 女

2.您是否經(jīng)常吃方便面？A 是 B 否 C偶爾

3、您首選的方便面是什么品牌？A康師傅B統(tǒng)一C白象D今麥郎E好勁道F福滿多 G華龍H其他

4、您選此方便面的理由是什么？A價錢B 口味 C品牌 D分量 E包裝 F售貨員推薦 G其它

5、您覺得康師傅的價格是否合理？A合理 B不合理 C 可以接受

6、您認(rèn)為可以接受的方便面價格是多少？A 1元以下 B 1元到2元C 2元到3元 D 3元到5元

7、您覺得康師傅的面量怎么樣？A多 B少 C中等

8、您喜歡吃的方便面口味：A紅燒牛肉味 B燉雞口味 C西紅柿雞蛋 D麻辣味E大骨熬湯口味 F排骨口味G海鮮口味 H其他

9、哪些因素能讓您購買以前沒購買過的方便面？A廣告宣傳B外觀包裝 C味風(fēng)格D好奇心理E他人介紹F價格合理G其他

10、.您理想中的方便面是：限選2項A低熱量 B更便宜 C營養(yǎng)更豐富 D味更淡 E分量更多 F 配料更高級

非常感謝您協(xié)助我們完成這次工作!