第一篇：康師傅桶裝方便面2013年春運期間的促銷策劃方案

康師傅桶裝方便面2013年春運期間的促銷策劃方案

————————昭通站

策劃人：XXX

學號：XXX

時間：2012年5月12號

目錄

一、背景......................1 二、宗旨......................2 三、內(nèi)容......................2 四、預(yù)算......................3 五、策劃進度表.................3

六、人員目標責任分配表..............3

七、策劃所需物資及活動場地安排............3

八、意外的處理的經(jīng)驗交流.................3一、背景

1.利用SWOT分析康師傅的現(xiàn)狀，最終確定這次活動的必要性?；顒訒r間，地點。機會：春節(jié)前的務(wù)工客流、探親客流、學生客流形成客流高峰期；春節(jié)后的學生客流和返回客流有形成高峰期。中國網(wǎng)絡(luò)電視臺的對春運回家你選擇哪一種交通工具做了調(diào)查，有65.61﹪的選擇了坐火車。其中63.89﹪的不會在火車上買盒飯，零食和飲料，水果，主要是長途旅行前都會做好準備，買狗所需要的食物。大多數(shù)人認為火車上買的東西又貴質(zhì)量有差。

威脅：由于康師傅桶裝方便面在2011年每件提高了5元的價格，而競爭品包括統(tǒng)一，華龍，今麥郎，巴山夜雨等都上漲幅度才2元，而康師傅的終端銷售價格卻提不高，利潤相比競爭品非常的低，終端零售商不是很愿意賣康師傅的桶裝方便面，導致康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位受到嚴重影響，優(yōu)勢：康師傅的優(yōu)勢老品牌，口味多，特別是牛肉面很受廣大消費者的喜愛?？祹煾蒂I下味全之后，就等于擁有味全四十九年的研發(fā)智庫。康師傅很多上下游配套產(chǎn)品是自己垂直整合，譬如由生產(chǎn)泡面到做泡面的碗、由做果汁到做包裝果汁的瓶子都是頂新集團自己做；對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合問題，康師傅主張合縱，垂直整合自我資源，充分挖掘和控制內(nèi)在利潤。

劣勢：沒有清真的，在昭陽區(qū)回族比例相對大，失去了部分客戶，并和挑戰(zhàn)者統(tǒng)一相比較，統(tǒng)一將可能并購華龍，擁有先進設(shè)備和技術(shù)，技術(shù)研發(fā)的PK結(jié)果將最終體現(xiàn)在產(chǎn)品及最終消費者對產(chǎn)品的認可上，而統(tǒng)一在大陸專心做泡面及飲料，至于包裝材料則對外采購，并強調(diào)用自己企業(yè)的包裝材料，不見得有競爭力。統(tǒng)一主張聯(lián)橫，通過市場競爭手段平行合作，以期獲得最大優(yōu)勢；孰強孰弱，看的是雙方整合的能力而非形式，合縱聯(lián)橫都十分優(yōu)秀，若統(tǒng)一并購華龍，將豐富統(tǒng)一企業(yè)在大陸的產(chǎn)品種類，覆蓋大部分的消費群體，與康師傅不可避免的展開全線競爭。各類產(chǎn)品仍需借助已有的品牌影響力去影響消費者，原來由二打一轉(zhuǎn)為一打一，如果僅從產(chǎn)品線的組合上的優(yōu)勢就界定是康師傅的最大威脅，也不符競爭的原則，而同樣，康師傅原有的產(chǎn)品組合未必是對付統(tǒng)一的絕對優(yōu)勢，“集中優(yōu)勢兵力攻其一點”才是致勝的要害。而統(tǒng)一采取人才本土化策略，一個是培訓本土化員工；二是培訓本地經(jīng)理。長期視員工如子弟，歡迎員工介紹親戚、同鄉(xiāng)進到統(tǒng)一任職?？梢娊y(tǒng)一人的向心力強，可以在統(tǒng)一安身立命，全力以赴，與康師傅形成了鮮明對比；這也是康師傅不是很充分的劣勢的地方

2.為什么選擇人員促銷

人員推銷是一個由銷售員進行面對面溝通的過程。銷售員通過交流,了解潛在購買者的欲望和要求,介紹產(chǎn)品的功能與特點,推銷產(chǎn)品,以滿足購買者的需要。人員推銷還能與購買者建立起長期良好的關(guān)系。

人員促銷和非人員促銷相比，人員推銷在眾多促銷方式中顯現(xiàn)出了不可替代的優(yōu)點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(1)由于推銷人員與顧客保持直接的聯(lián)系，所以，其推銷活動就有很大的靈活性。例如，可以根據(jù)各類顧客的購買動機，購買行為，采取相應(yīng)的協(xié)調(diào)措施，達到交易的目的。

(2)推銷人員可以事先對潛在的顧客進行研究，以便正式推銷時容易獲得成功，這與廣告

相比，可以使損失浪費降到最低限度。

(3)推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為。而廣告雖然可以引起顧客的注意和欲望但無法使顧客立即采取購買行為。

(4)推銷人員除了承擔推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務(wù)，收集情報，進行市場調(diào)查研究等工作。

(5)推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發(fā)展長期合作。

通過以上的人員促銷優(yōu)點的分析，結(jié)合本次促銷的目的，可以得出，這次促銷使用人員促銷更加適合。

3.贈送杯面的理由？

(1)在昭陽區(qū)杯面的銷量不高，主要由于知道的人很少。杯面的庫存還有很多，快要過期了，適合用來作促銷的贈品。以減少可能銷毀的損失，提高杯面的知名度，變相的為杯面做促銷，一舉兩得。

(2)在火車站買方便面的顧客，主要乘火車的乘客為了在火車上方便，不愿意在火車上攜帶非必要的東西，因此不太適合贈送其他的贈品。杯面顧客可以在車上吃，還有部分顧客有小孩子的，愿意買杯面，二、宗旨

現(xiàn)在康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位受到嚴重影響，如果再不采取有效地措施，將會給企業(yè)的銷售業(yè)績和企業(yè)形象造成不可挽回的損失。因此通過這次的促銷，提高企業(yè)的形象，提高終端銷售商的積極性，提高春運的銷售量，保證康師傅在昭陽區(qū)的龍頭地位。這種促銷使用人員促銷，地點選在火車站，人流量大，成本相對較低，可以收到最好的效果，同時火車站的零售商都在銷售康師傅桶裝方便面，有利于溝通和以后的市場維護?；顒幽繕耍? 提提高企業(yè)的知名度和康師傅桶裝方便面的知名度，將新口味的方便面推廣，是消費者知道有這個產(chǎn)品，高杯面的知名度減少杯面的庫存量

三、實施步驟：

（一）準備階段

1.需促銷負責人找女促銷員兩名，這兩名促銷員必須可以在這段時間都上班，并需找多名愿意做促銷的人員名單及聯(lián)系方式作備用。促銷人員應(yīng)該具備以下條件：（1）有過促銷活動的經(jīng)驗

（2）面對意外的心理素質(zhì)訓練——沉著、冷靜、處變不驚

（3）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體

（4）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔責任并道歉——品牌競爭力，素質(zhì)的體現(xiàn)

2.促銷負責人應(yīng)該在1月28日前把促銷地點確定，在火車站進站口旁邊，擺成列為5﹡

10，對列要求統(tǒng)一個口味，對促銷的產(chǎn)品和贈品所需要的產(chǎn)品準備好。對促銷需要物資兩個帳篷，凳子兩個，促銷衣服兩套，X展架一個，海報10張，塑料袋，膠布準備好。

3.做好車站附近的零售商的工作，并對十三家零售商在這段時間的銷量的營銷進行補償和鼓勵，每家贈送5件隨心杯面。

4.促銷負責人了解火車進出站時間，并安排促銷的最好時機。

5.安排在促銷期間有公司的送貨員把產(chǎn)品和贈品送到促銷地點，促銷后又把剩余產(chǎn)品拉回來。

6.事前評估：評估本次活動的最終效果是否可以達到最終目的，（二）促銷階段

1：促銷方式：賣3桶桶裝方便面送1杯隨心杯面。每桶3.5元。

2:促銷負責人在28號這天提前培訓促銷人員擺牌面，和應(yīng)該注意的問題，對消費者一般會提到的問題應(yīng)如何解答等。

（1）禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費者微笑。

（2）信息發(fā)布：用設(shè)計的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。

（3）積極與消費者溝通：不要害怕拒絕?！跋壬?，您好！我們XX做活動，買3桶康師傅桶裝方便面送您一杯隨心杯面，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下?！薄罢娴暮軐嵒?，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了?！?/p>

（4）攔截的地點：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。

（5）在人流量小的時候，大聲喊，把顧客吸引過來。

（6）能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場情況更改攔截與造勢地點。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點進行攔截。

3.促銷負責人每天不定時去給牌面照相，督促促銷人員，提供每天的促銷情況，和發(fā)放促銷人員工資的發(fā)放證明。并進行事中評估，及時調(diào)整方案，達到預(yù)期效果。

4：為了使促銷效果可以達到預(yù)期的效果，對促銷人員有一定的激勵，每天賣一箱方便面，提成一元錢，5：事后總結(jié)

在本次活動后2013年2月28號前總結(jié)本次活動的效果，和預(yù)測相比效果怎么樣？找到不足的地方，寫成總結(jié)報告，方便以后再次進行戶外活動中加以改進。

四、預(yù)算促銷人員工資每天50元，需要兩名，共需要2500元。對其的激勵需要約1000元內(nèi)。

贈品隨心杯面每件20元，預(yù)計100件，共需要2000元 至2500元。

贈送零售商隨心杯面共需要1300元

促銷衣服兩套共150元

X展架和海報共200元

帳篷已有，塑料袋和膠布共50元

總費用為7700元

五、策劃進度表：準備階段：2013年1月20日——1月27日準備所有的物資 促銷階段：2013年1月29日——2月8日 春節(jié)前促銷活動

2013年2月12日——28日 春節(jié)后促銷活動到元宵節(jié)及活動總結(jié)

六、人員目標責任分配表：1 提提高企業(yè)的知名度和康師傅桶裝方便面的知名度，促銷人員完成每一項工作，實現(xiàn)完成促銷活動產(chǎn)品1000件，并將新口味的方便面推廣，是消費者知道有這個產(chǎn)品，2高杯面的知名度，而且減少快過期杯面的庫存量

七、策劃所需物資及活動場地安排：促銷期間物資需要兩個帳篷，凳子兩個，促銷衣服兩套，X展架一個，海報10張。

八、意外的處理的經(jīng)驗交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時反饋，群策群力，和負責人交流討論應(yīng)對措施和方法。

（1）如果銷售時遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。

（2）拿貨時遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯活動樣貨、找個理由換一件

（3）銷售高峰時賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。

（4）競爭對手突然降價：分析競爭品牌賣點并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。

（5）如果下特大雨和雪，和小燕子超市聯(lián)系，提供的在超市內(nèi)促銷。

（6）對消費者的問題，促銷人員應(yīng)及時解決，如遇到解決不了的，應(yīng)打電話給負責人，問清情況，在解決。

第二篇：康師傅方便面推銷方案

沈陽理工大學課程實踐 企業(yè)及產(chǎn)品介紹

1.1 公司簡介

康師傅控股有限公司一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。目前最大股東為頂新控股有限公司，占有股份達33.27%，其次是日本三洋食品株式會社，占股33.18%，最大個人股東為康師傅品牌創(chuàng)始人魏應(yīng)州，持股0.4%，剩余33.51%的股份由公眾持有。2008年11月25日，康師傅控股公告表示，該公司股東朝日啤酒及伊藤忠的合資公司AIB以2.8億美元（約21.84港元）向公司主要股東頂新出售康師傅飲品控股約9.999%權(quán)益。而康師傅將就有關(guān)轉(zhuǎn)讓授出豁免。由此，頂新拿回康師傅飲品控股權(quán)。

該集團透過自有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷旗下產(chǎn)品，截至2009年12月底該集團擁有493個營業(yè)所及79個倉庫以服務(wù)5,798家經(jīng)銷商及72,955家直營零售商。該集團相信此廣博的銷售網(wǎng)絡(luò)，是構(gòu)成該集團產(chǎn)品處于市場領(lǐng)導地位的主要原因，亦促使該集團的新產(chǎn)品更成功而有效地登陸市場。

該集團今后的發(fā)展仍將資源專注于食品流通事業(yè)，繼續(xù)強化物流與銷售系統(tǒng)，以期建立“全球最大中式方便食品及飲品集團”。

1.2 產(chǎn)品簡介

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費者不同口味變化及需求，以”康師傅“系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

目前康師傅控股公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認證。在2001年，經(jīng)過嚴格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。

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產(chǎn)品特點：

豐富的美味：延續(xù)康師傅口味的豐富配料與口碑，在杯面上做輕巧呈現(xiàn)。小巧的容量：小量淺嚐，搭配實在的價格，是您點心、宵夜、嘴饞時的最佳選擇。

不燙手設(shè)計：試著輕壓杯底，可以感覺到杯底的中空隔熱層。雙手捧著熱呼呼的杯面，溫暖不燙手。

沈陽理工大學課程實踐 推銷模式

愛達模式：針對類似方便面這種產(chǎn)品，我認為運用愛達模式這種推銷方式比較適合。

首先要引起消費者的注意，而我們知道引起消費者注意的方式有兩種，一種是有意注意，一種是無意注意，對于康師傅方便面這種產(chǎn)品來講，采用引起消費者有意的方式，我們可以在大型超市，商場進行促銷活動，也可以在外場進行大型的宣傳活動，來引起消費者注意，把推銷品中與顧客利益相關(guān)的方面迅速告知顧客，緊緊抓住顧客的眼球。

其次要培育消費者興趣，從宣傳的活動中使消費者對產(chǎn)品有了一定的認識之后，從而來激發(fā)消費者興趣，推銷人員應(yīng)該做的主要是向顧客示范所推銷的產(chǎn)品，可采用的一個效果良好的辦法就是實際演示，比如，可以在超市中進行試吃活動，可以讓顧客真正品嘗到康師傅方便面的美味，而邀請顧客參與，比推銷人員的獨自演示更有說服力，更能調(diào)動起顧客的興趣。在此過程中還應(yīng)了解顧客的基本情況，這樣才能更好的了解顧客的需求，有針對性的進行溝通。

再次要激起消費者的購買欲望，通過之前的試吃或者解說，消費者已經(jīng)了解該產(chǎn)品的基本情況，也包括味道，外觀等信息。之后就應(yīng)該介紹，通過了解購買這種商品能夠為消費者帶來某些利益，比如會獲得更多的實惠，或者在現(xiàn)階段購買可以得到哪些贈品，參加抽獎活動等。這樣會更具有說服力和吸引力。

最后要促成消費者采取購買行動，這一階段是整個推銷過程的目的所在，在最后這個階段我們要注意分析顧客不能做出購買決定的原因，并針對這些原因做好說服工作；做好記錄，并且針對這些原因找到解決的辦法?；蛘邔悠妨艚o顧客食用；要堅持多次向顧客提出成交要求，已達到促進推銷的成功。

沈陽理工大學課程實踐 推銷流程

3.1 前期準備

（1）為產(chǎn)品擬定品牌名稱，即康師傅方便面

（2）為品牌打造光環(huán)（榮譽證書，企業(yè)站，確定風格后就切記隨意改動，不要經(jīng)常出問題。）

（3）為產(chǎn)品制作高質(zhì)量包裝（產(chǎn)品細節(jié)），條件成熟時，可制作相關(guān)產(chǎn)品介紹視頻或客戶評價類視頻。

（4）為產(chǎn)品制作文案及圖片等。

3.2 炒作品牌

在產(chǎn)品開發(fā)期間，我們就著手開始炒作這個品牌，大量的打廣告，利用廣告的傳播覆蓋范圍廣，傳播速度快，信息傳播量大的特點，來介紹康師傅方便面的產(chǎn)品特點，或者是有哪些促銷活動，讓更多的人了解該產(chǎn)品，或者請知名人士代言，有一定影響力的明星，這樣起到一個促進和帶動作用，達到信息傳播的目的。

3.3 渠道管理

（1）積極鼓勵：給予中間商廣告補助、展銷津貼、以及一定的資金資 助等，這樣可使他們放手進貨，積極推銷產(chǎn)品； 對于一些信譽較好、銷售業(yè)績相對穩(wěn)定、但短時間 內(nèi)資金周轉(zhuǎn)不好的經(jīng)銷商，可以采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再結(jié)算的方式。對于銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金獎勵或進貨時的數(shù)量折扣。這樣做不僅可以促進經(jīng)銷商銷售本產(chǎn)品的積極性，同時也可以融合企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。

（2）消極制裁：對不忠誠、懶惰、銷售業(yè)績達不到要求的經(jīng) 銷商降低毛利、退還交貨或終止合同的辦法，給予警告。他

3.4 推銷成交

當顧客在推銷洽談的過程中有意或者無意中流露出的種種言行舉止都可能成為成交信號。這個時候顧客就要及時的發(fā)現(xiàn)顧客的成交意向，盡快促成交易，或者通過各種成交的技巧，比如概括產(chǎn)品有點，突出特定功效，強調(diào)最后機會等，最終促使賣賣合同的簽訂，促使顧客達成交易。

沈陽理工大學課程實踐 推銷現(xiàn)狀

康師傅方便面推銷現(xiàn)狀 ：

作為中國方便面行業(yè)的龍頭企業(yè)康師傅有限公司的“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費者不同口味變化及需求，以”康師傅"系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)，康師傅方便面在銷售量與銷售額的市場占有率分別為37.6%及49.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場24%的市場占有率。

目前康師傅有限公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，專職推銷人員27000多人，兼職推銷29000多人。并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認證。在2001年，經(jīng)過嚴格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”?！翱祹煾怠狈奖忝娌粌H在國內(nèi)深受消費者的喜愛，更遠銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對消費者真誠以待的結(jié)果。

沈陽理工大學課程實踐 企業(yè)推銷中存在的問題及原因分析

5.1 推銷人員的問題

人員推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，是指推銷人員運用各種推銷技巧和手段，說服用戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而滿足社會需要，并擴大企業(yè)的銷售活動。國內(nèi)外許多企業(yè)都十分重視人員推銷?？祹煾灯髽I(yè)的方便面正是采用推銷這種手段獲得了可觀的利潤，但是，我們也可以看出企業(yè)的推銷人員在展開工作的過程中在素質(zhì)，能力和管理上的問題逐漸凸顯出來。5.1.1 推銷人員的素質(zhì)問題

推銷是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰(zhàn)樂趣的職業(yè)，要想從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等。首先康師傅企業(yè)的有些推銷人員的心理素質(zhì)低下，他們由于膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對推銷心灰意冷情況的出現(xiàn)。還有當談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時，他們總有低人一等，找人辦事之感，感覺很沒面子，不能認真服務(wù)顧客，以致推銷工作屢屢失敗。

還有重要的一點是推銷人員的身體素質(zhì)，銷售人員壓力很大，由于康師傅的推銷人員常年工作在外，生活沒有規(guī)律，導致吃飯不定時，休息不定時，很多時間都是在汽車、火車、等上度過，這種工作生活方式，導致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些推銷人員不好的習慣，比如，不吃早飯等，導致身體狀況較差，甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。這就影響他們不能更好的投入到工作，降低工作效率。

最后我們說一下推銷人員的文化素質(zhì)，包括掌握豐富的專業(yè)知識，廣博的學習興趣。康師傅的一些推銷人員，之所以有時會遇到發(fā)展瓶頸，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗有關(guān)。滿足于現(xiàn)狀，不求學習新的知識。在當前這個市場發(fā)展迅速的時代，固守自己不變的經(jīng)驗，不積極努力擴展自己的知識面，有可能會讓經(jīng)驗成為自己的羈絆。

5.1.2 推銷人員的能力問題

作為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備這幾種能力。包括：語言能力、學習能力、洞察能力、溝通能力、創(chuàng)新能力、反應(yīng)能力。康師傅的推銷人員在這些方面也有所欠缺，首先說說專業(yè)能力，推銷人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。推銷人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。然而，康師傅企業(yè)的一些推銷人

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員僅管是營銷專業(yè)畢業(yè)的，僅僅有理論而沒有實踐，由于推銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的，還會從推銷人員的表現(xiàn)上認為該企業(yè)也是不夠?qū)I(yè)的想法。這樣以來，企業(yè)的專業(yè)形象將很難在市場中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績在很難在短時間內(nèi)達到令人滿意的程度。

5.2 推銷人員問題解決對策

5.2.1 提高推銷人員的素質(zhì)對策

首先，想提高推銷人員的心理素質(zhì)必須應(yīng)認識到：銷售這個行業(yè)的實質(zhì)不是把產(chǎn)品賣出去，而是達到一個互利雙贏的目的，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，推銷人員通過銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)廠家、渠道、消費者多贏，沒有必要有低人一等的感覺。

其次，想要提高身體素質(zhì)，推銷人員最起碼要做到如下幾點：

（1）養(yǎng)成有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場，無人監(jiān)督的情況下，也要按時起床、市場作業(yè)，盡可能地保持合理的休息時間、定時吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時間吃些東西。

（2）養(yǎng)成鍛煉身體的好習慣?？梢栽缙鹋懿?、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運動和鍛煉。

（3）改掉惡習。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達旦打牌，喜歡熬夜上網(wǎng)等。只有有了一個好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當中去，工作才能更有效率。

最后，推銷人員要想提高文化素質(zhì)，就必須及時清空固有的“成見”，辨證地、動態(tài)地去看當今的市場環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時俱進地修正自己，保持思想、經(jīng)驗的先進性、前瞻性，時刻能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不讀地取得更大的市場業(yè)績。同時，推銷人員還要保持學習性，只有全方位、多渠道的學習，通過書本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙等，通過向同事、競爭對手、客戶等學習的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場不敗。

5.2.2 提高推銷人員的能力對策

首先，應(yīng)提高推銷人員的專業(yè)能力，推銷人員應(yīng)接受培訓和自我學習，努力

沈陽理工大學課程實踐

掌握產(chǎn)品相關(guān)知識，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。

其次，推銷人員還應(yīng)該提高自己的洞察力、溝通能力和創(chuàng)新能力。推銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。推銷人員應(yīng)鍛煉自己通過對顧客環(huán)境的觀察與分析，與顧客的接觸和交流，抓住多數(shù)人所忽略的細枝末節(jié)，在頭腦中快速形成印象并加以整理，迅速做出判斷，發(fā)現(xiàn)和掌握顧客的典型特征和內(nèi)在動機。推銷人員還應(yīng)培養(yǎng)與顧客的溝通能力，善于將自己的想法傳達給顧客。應(yīng)該培養(yǎng)創(chuàng)新思維，根據(jù)市場、環(huán)境、競爭的變化，不斷推陳出新，需要不斷地學習充實自己，讓自己有活躍的思維，在推銷理念、推銷手段、推銷方式方面都有所創(chuàng)新。

沈陽理工大學課程實踐

總 結(jié)

這篇文章通過幾個方面來描述，包括推銷模式，推銷流程，是在充分了解康師傅超級福滿多方便面的推銷現(xiàn)狀和推銷中存在的問題以及解決對策的基礎(chǔ)上得出來的，分析內(nèi)容詳盡，數(shù)據(jù)準確，制定的問題解決方案具有可執(zhí)行性和可操作性。在日趨激烈的市場競爭中，這篇推銷問題分析研究可以幫助企業(yè)認識和解決推銷中存在的問題，為公司迅速占領(lǐng)市場份額，持續(xù)有效的發(fā)展墊定堅實的基礎(chǔ)。并且此次活動可以提高公司產(chǎn)品的知名度和可信度，達到公司預(yù)期的收益。

沈陽理工大學課程實踐

參考文獻

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第三篇：康師傅方便面質(zhì)量管理

康師傅方便面質(zhì)量管理方案

一、目的

通過科學的質(zhì)量管理，建立正常、嚴謹?shù)墓ぷ髦刃?，確保方便面質(zhì)量與安全，杜絕食品事故的發(fā)生，促進公司生產(chǎn)方便面技術(shù)水平，管理水平，不斷發(fā)展。為消費者提供安全、美味、方便、價廉的方便面,使康師傅持續(xù)發(fā)展，朝向世界級品牌的領(lǐng)域繼續(xù)邁進。

二、目標

1、市場抽查質(zhì)量、衛(wèi)生指標達標率100%。

2、因質(zhì)量問題而引發(fā)的客戶投訴為零。

3、最終產(chǎn)品一次檢驗合格率99%

三、健全質(zhì)量管理及考核組織

1、進行全程質(zhì)量控制理念

從源頭抓起，在食品安全管理上，注重前端管理體系設(shè)計，以構(gòu)建集團質(zhì)量安全管理的良性循環(huán)為目標。原輔料采購應(yīng)制定采購計劃，并與銷售單位簽定采購合同，明確原輔料的質(zhì)量要求應(yīng)符合該種原輔料的質(zhì)量、衛(wèi)生標準。采購驗收應(yīng)采取自檢與索證相結(jié)合的方法，同時做好驗收、入庫的各種手續(xù)。

生產(chǎn)加工工藝流程應(yīng)當科學合理，并制定生產(chǎn)工藝操作規(guī)程。生產(chǎn)過程的各項原始記錄應(yīng)妥為保存，保存期應(yīng)較該產(chǎn)品的商品保存期延長六個月。

質(zhì)檢部門應(yīng)加強對生產(chǎn)過程各環(huán)節(jié)的檢測，隨時掌握關(guān)鍵控制點的質(zhì)量狀況，對生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的不合格情況及其它可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的現(xiàn)象應(yīng)及時向質(zhì)量主管匯報。

其它衛(wèi)生方面應(yīng)符合《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求或GB14881-94《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求。

各部門設(shè)立具有獨立行使職權(quán)的質(zhì)檢小組，負責產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗工作。質(zhì)檢部門必須具備檢驗工作所需要的檢驗設(shè)施和儀器設(shè)備，并定期檢定。質(zhì)檢部門應(yīng)建立健全產(chǎn)品質(zhì)量檢驗制度，嚴格按照產(chǎn)品標準和國家規(guī)定的檢驗方法，進行產(chǎn)品出廠檢驗。質(zhì)檢部門應(yīng)積極配合質(zhì)量主管開展全面質(zhì)量管理，定期組織人員進行業(yè)務(wù)技術(shù)學習和培訓。

產(chǎn)品檢驗臺帳應(yīng)填寫完整，檢驗原始記錄齊全，并應(yīng)妥善保管，以備核查。同一班次，同一品種，同一次投料的產(chǎn)品規(guī)定為一個生產(chǎn)批。每批產(chǎn)品應(yīng)嚴格按照抽樣規(guī)則進行抽樣，經(jīng)檢驗合格后出具合格檢驗報告。不合格產(chǎn)品不允許出廠銷售。

企業(yè)應(yīng)制定質(zhì)量安全突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案，成立以企業(yè)法定代表人、質(zhì)量主管、技術(shù)人員等參加的應(yīng)急處理小組。查找原因，提出整改意見，并向有關(guān)部門匯報。產(chǎn)品進行必要的技術(shù)處理。必要時走訪用戶，實施召回。

用于食品包裝的材料必須清潔，對食品無污染。食品的包裝和標簽必須符合相應(yīng)的規(guī)定和要求。貯存、運輸和裝卸食品的容器、工具、設(shè)備必須安全，保持清潔，對食品無污染。企業(yè)的廠區(qū)環(huán)境、生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)車間設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)備等均應(yīng)符合《食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范》的要求。

2、明確各部門質(zhì)量職責和權(quán)限 總經(jīng)理、質(zhì)量負責人、人力資源部、行政部、采購部、市場部、研發(fā)品控制部（化驗室）、生產(chǎn)部（生產(chǎn)車間）、倉儲物流部（各倉庫冷庫）要認識到自己的職責和權(quán)限。

四、健全規(guī)章制度

1、嚴格執(zhí)行食品法規(guī)及產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生標準要求。

2、建立、健全質(zhì)量管理制度，深入持續(xù)運行。

3、對各級人員進行質(zhì)量、衛(wèi)生培訓，考核上崗。

4、完善生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備的管理。

五、增強法律意識和質(zhì)量意識

1、實行執(zhí)健康證準入制度，嚴格遵守《食品安全法》。

2、新進人員崗前教育，必須進行食品安全法律法規(guī)、部門規(guī)章制度和食品質(zhì)量管理等內(nèi)容的學習。

3、不定期舉行全員質(zhì)量管理教育，并納入專業(yè)技術(shù)人員考試內(nèi)容。對違反方便面衛(wèi)生法律法規(guī)、規(guī)章制度及技術(shù)操作規(guī)程的人員進行個別強化教育。

4、各部門小組應(yīng)定期組織本科的人員學習衛(wèi)生法規(guī)，規(guī)章制度、操作規(guī)程及醫(yī)院有關(guān)規(guī)定。

六、方便面安全管理

1、牢固樹立“質(zhì)量第一、防范為先”的觀念，本著對消費者生命健康高度負責的精神做好每一個環(huán)節(jié)；采取有效措施，加強職業(yè)安全的監(jiān)督管理。

2、相關(guān)部門要組織開展全員食品安全教育，樹立安全意識，加強安全管理，堅持“嚴格要求、嚴密組織、嚴謹作風”，開展食品生產(chǎn)安全監(jiān)督、評價、改進工作，并進一步完善突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案。

3、嚴格執(zhí)行新技術(shù)、新項目準入、報批、審核制度，降低方便面安全隱患。

4、相關(guān)部門要定期開展方便面質(zhì)量安全分析，發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，努力減少方便面安全隱患；組織制定重大方便面過失行為和方便面安全事故防范預(yù)案，及時報告、分析、處理重大方便面過失行為和方便面安全事故；組織制定防范非方便面質(zhì)量因素引起的意外傷害事件的措施及保護員工職業(yè)安全的措施。

5、建立和完善投訴建議制度，公布投訴電話，做到熱情接待、耐心解釋，及時受理、處理投訴，發(fā)現(xiàn)問題，堅決整改，主動加強與消費者的交流，構(gòu)建和諧買賣關(guān)系。

6、要確保生產(chǎn)設(shè)備、設(shè)施處于正常的和安全的待運狀態(tài)，以確保方便面的生產(chǎn)跟上需求，要建立和完善各項生產(chǎn)設(shè)備、設(shè)施的保養(yǎng)和維修制度，保證12小時都能提供維修服務(wù)。

七、建立完整的方便面質(zhì)量管理監(jiān)測體系

1、分級管理及考核：

（1）各級方便面質(zhì)量管理組織定期檢查考核，對方便面的質(zhì)量進行監(jiān)督檢查、考核、評價，提出改進意見及措施。

（2）總經(jīng)理應(yīng)組織相關(guān)部門負責人，進行節(jié)假日前檢查，突擊性檢查及夜查房，督促檢查質(zhì)量管理工作。

（3）各部門質(zhì)量檢查小組要定期和不定期組織部門叉檢查、考核。

（4）各方便面質(zhì)控小組應(yīng)每月對本部門方便面質(zhì)量工作進行自查、總結(jié)、上報。

2、職能部門及質(zhì)控小組要制定切實可行的質(zhì)量管理措施及評價方法。要建立健全各種方便面質(zhì)量記錄及登記。對各種質(zhì)量指標做好登記、收集、統(tǒng)計，定期分析評價。

3、建立質(zhì)量管理效果評價及雙向反饋機制。

（1）各部門質(zhì)控小組每月自查自評，認真分析討論，確定應(yīng)改進的事項及重點，制定改進措施，并每月有方便面質(zhì)控工作月報表和部門當月的質(zhì)控工作總結(jié)。（2）質(zhì)量負責人會定期向各部門下發(fā)方便面質(zhì)量管理評價表，進行交叉評價，經(jīng)匯總分析，在大會上通報。

（3）質(zhì)量管理委員會應(yīng)定期召開全體會議，評價質(zhì)量管理措施及效果分析，討論存在的問題，交流質(zhì)量管理經(jīng)驗，討論、制定整改計劃及措施。

八、制訂方便面質(zhì)量獎懲措施

制訂企業(yè)內(nèi)部方便面質(zhì)量管理辦法及方便面質(zhì)量獎懲措施，獎優(yōu)罰劣。方便面質(zhì)量的檢查考核的結(jié)果與部門、個人職稱晉升、考核等掛鉤，與干部選拔及任用結(jié)合，實行方便面質(zhì)量單項否決。

第四篇：康師傅航院促銷策劃

康師傅航院促銷策劃分析

康師傅控股有限公司（公司），總部設(shè)于中國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營。

方便面、飲品、糕餅這一類速食食品的消費人群大部分為年輕消費群體，所以校園市場占康師傅市場的很大一部分，而在校園市場競爭對手也眾多，所以采取一系列的促銷策劃活動是縱使校園市場正常發(fā)展的一個重要手段。

康師傅公司在航院也有一系列的促銷策劃，其促銷方式主要為一下幾點：

1、折價促銷：

優(yōu)點：采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加的購買量，對最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

缺點：但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊對品牌的忠誠度;引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格戰(zhàn)爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。

2、附送贈品促銷

優(yōu)點：附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強對的吸引力;可以細分市場，增加嘗試購買的幾率;促使增加產(chǎn)品的使用頻率，加速對產(chǎn)品的重復購買;促進經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

缺點：但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機廠家，為了促進產(chǎn)品銷售，采取購買手機贈送電子收音機的，但是贈送的收音機質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，因為廠家贈送的收音機質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

3、抽獎促銷

優(yōu)點：采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。

缺點：但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知，需要的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動的參與。

4、人員推廣促銷

優(yōu)點：采用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得的信任和好感，促成完成購買行為。

缺點：但人員推廣策略的單位成本比較高，也比較困難，而且對目標的覆蓋面不廣。

5、免費試用促銷

優(yōu)點：試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引購買，而且可以在中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

缺點：但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

第五篇：方便面促銷活動方案

活動方案：

在活動現(xiàn)場開展免費贈吃活動，通過免費贈吃的機會，并在其中插入一些游戲。因為在廣告滿天飛的今天單純的促銷、免費贈吃之類的活動已經(jīng)被商家們頻繁應(yīng)用，重復的策略已很難引起顧客的注意，更別說激發(fā)顧客的品嘗、購買欲望了，如果單純的進行免費贈吃活動將很難讓人們?nèi)テ穱L這一新產(chǎn)品，因為對大多數(shù)的中國人而言，面子是至關(guān)重要的，有著免費品嘗了就要購買的心理，加上個小游戲，就可以了。它可以在免費品嘗的同時又可感受到游戲給帶來人們的樂趣同時還有機會獲得相關(guān)的禮品，又何樂而不為呢？

在活動中通過播放煽動性的音樂、廣告語，電視平面廣告，激發(fā)人們參與活動的欲望，從而拉近與顧客的距離，進一步引導人們品嘗產(chǎn)品。（播放電視平面廣告主要是進行華豐方便面產(chǎn)品的介紹，讓現(xiàn)場的人更多的了解這一新產(chǎn)品）。