第一篇：模擬商務(wù)談判案例精選保健品項(xiàng)目合資合作

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣(mài)方）談判B方：某建材公司（買(mǎi)方）A方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位 于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多 酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)

其 產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量 超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)?/p>

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋?zhuān)?/p>

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

第二篇：保健品項(xiàng)目合資合作談判計(jì)劃書(shū)

保健品項(xiàng)目合資合作

談 判 計(jì) 劃 書(shū)

組長(zhǎng)：馬敏— 組員：楊同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 許濤— 李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

總經(jīng)理: 馬敏

總經(jīng)理助理：夏珍珍

財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊同浩

法律顧問(wèn)：田付田

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三、談判前期調(diào)查

（1）行業(yè)背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對(duì)健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場(chǎng)，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場(chǎng)無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境同過(guò)去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過(guò)35%,高于其他茶類(lèi)產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)它能提高人體免疫力，并對(duì)消化防御系統(tǒng)有益。（3)對(duì)方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年發(fā)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知A方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省的銷(xiāo)售狀況良好，因此，B方認(rèn)為投資A方公司還是有一定的收益。

四．談判的理解

我方的利益：

通過(guò)B方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷(xiāo)售，打響市場(chǎng)，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加公司的收益。對(duì)方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司，通過(guò)投資獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

我方優(yōu)勢(shì)：

① 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

② 已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

③ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金； 2)品牌效應(yīng)不是很明顯； 3)知名度有待提高；

4)目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)整體需求飽和；

5)市場(chǎng)上茶產(chǎn)品種類(lèi)眾多，行業(yè)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

① 經(jīng)營(yíng)建材市場(chǎng)多年積累了一定的資金； ② 有閑置資金進(jìn)行投資。對(duì)方劣勢(shì)：

1)對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解； 2)對(duì)綠茶的情況也只知甚少。

談判內(nèi)容：

a.關(guān)于出資的談判； b.控股方面的談判；

c.我方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估300萬(wàn)人民幣的合理解釋?zhuān)?d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售的談判； e.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的談判； f.利潤(rùn)分配問(wèn)題的談判。

五、談判目標(biāo)

理想目標(biāo)：

1)要求B方的出資額度在100萬(wàn)元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道：60萬(wàn)。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售；

5)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本； 6)利潤(rùn)分配占年利潤(rùn)的15%—18%。最低目標(biāo)：

1)要求B方的出資額度在60—80萬(wàn)元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道：60萬(wàn);4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售；

5)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本； 6）分配占年利潤(rùn)的20%。

六、談判階段策略

1）開(kāi)局階段：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

① 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

② 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略，一步一步的爭(zhēng)取利益。③ 把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。

④ 突出優(yōu)勢(shì)：讓對(duì)方了解我方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。

⑤ 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。3）休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整。

4）最后談判階段：

a.把握底線(xiàn)：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

七、談判應(yīng)急方案

①

出資額度上我方50萬(wàn)以上，而對(duì)方可能故意壓低。

方法：通過(guò)談判盡可能多的獲取投資資金。

②

我方資產(chǎn)方面的解釋?zhuān)瑢?duì)方可能可能會(huì)挑很多毛病，來(lái)影響我方資產(chǎn)的評(píng)估。

方法：在資產(chǎn)的評(píng)估方面，做到面面俱到，讓毛病無(wú)毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤(rùn)。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

④ 在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對(duì)方希望了解我方對(duì)資金的使用狀況。其可能涉及我方的機(jī)密，無(wú)法給對(duì)方解釋。

方法：可以考慮讓對(duì)方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。⑤ 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方面。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

第三篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)A

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

稅收：午子綠茶公司每年實(shí)現(xiàn)稅收500余萬(wàn)元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶(hù)茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過(guò)“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開(kāi)拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無(wú)公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過(guò)每年向茶農(nóng)收購(gòu)毛茶，使每戶(hù)茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶(hù)平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬(wàn)戶(hù)茶農(nóng)和5萬(wàn)人脫貧致富。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專(zhuān)利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專(zhuān)利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類(lèi)三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類(lèi)別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類(lèi)。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類(lèi)美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司要求

1、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

2、要求對(duì)方對(duì)如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

3、要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)徊⒁笪曳降呢?cái)務(wù)部門(mén)人員協(xié)助對(duì)方財(cái)務(wù)部工作，監(jiān)督資金使用情況。

4、對(duì)方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

5、我方的具體投資額；

6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用記入成本

7、利潤(rùn)分配問(wèn)

8、股份問(wèn)題；

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類(lèi)別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱(chēng)：

500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

年生產(chǎn)加工午子綠茶150噸?？偼顿Y300萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠(chǎng)擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠(chǎng)房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為云南省農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

8、項(xiàng)目投資效益分析：

項(xiàng)目建成后年銷(xiāo)售收入達(dá)到600萬(wàn)元，利潤(rùn)總額300萬(wàn)元，利潤(rùn)率50%，投資回收期兩

年半。

9、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.02%； 旅游外匯收入合計(jì)4.91億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.0%；

2、海外旅游者（過(guò)夜）125.01萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)13.67%；

旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

口岸入境一日游外匯收入7115.77萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

4、國(guó)內(nèi)旅游者5761.74萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)17.69%；

國(guó)內(nèi)旅游收入333.58億元，比去年同期增長(zhǎng)22.21%；

5、國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客3238.02萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.40%；

國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客收入264.54億元，比去年同期增長(zhǎng)21.22%；

6、國(guó)內(nèi)一日游游客2523.72萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)25.25%；

國(guó)內(nèi)一日游收入69.05億元，比去年同期增長(zhǎng)26.18%；

7、全省旅游業(yè)總收入367.0億元，比去年同期增長(zhǎng)21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過(guò)夜）和口岸入境一日游游客合計(jì)數(shù)

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六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷(xiāo)售排名中，位居63名?？梢?jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

客方劣勢(shì)：

（1）同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得300萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得200萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得150萬(wàn)的投資資金。

第四篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽(yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經(jīng)過(guò)獨(dú)特工藝技術(shù)特制加工而成，是午子綠茶的代表產(chǎn)品, 被譽(yù)為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價(jià)值，給人帶來(lái)高品位文化和藝術(shù)享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專(zhuān)利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專(zhuān)利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類(lèi)三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類(lèi)別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類(lèi)。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類(lèi)美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司背景分析：

華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，是一家塑料建材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)和銷(xiāo)售PVC塑料異型材、管材、門(mén)窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門(mén)窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。

公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，現(xiàn)有資產(chǎn)總額1.2億元。產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅，是國(guó)家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶(hù)滿(mǎn)意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)幾十年的歷練，“華之杰”這個(gè)品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過(guò)強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對(duì)品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識(shí)，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心”，同時(shí)核準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”等。

公司經(jīng)營(yíng)了幾十年，生意一直不錯(cuò)，積累了一定的儲(chǔ)備資金，希望通過(guò)其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。但是投資是需要有一定風(fēng)險(xiǎn)的，公司希望能夠減少風(fēng)險(xiǎn)而獲得高利潤(rùn)。

目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開(kāi)拓進(jìn)取。價(jià) 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場(chǎng)為導(dǎo)向，科技為依托，人才為中心。經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專(zhuān)業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。

公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類(lèi)別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱(chēng)：

50噸午子生物有機(jī)綠茶科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

4、項(xiàng)目單位概況：

午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專(zhuān)業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類(lèi)綠色健康”的經(jīng)營(yíng)方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛(ài)生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。公司經(jīng)過(guò)兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開(kāi)發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利包裝，在綠茶營(yíng)銷(xiāo)中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過(guò)綠茶科技和綠茶文化的開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。

5、市場(chǎng)前景分析：

現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進(jìn)行綠茶資源的有效整合。經(jīng)濟(jì)全球化是發(fā)展的趨勢(shì),中國(guó)加入WTO帶來(lái)新的機(jī)遇,中國(guó)西部開(kāi)發(fā)將給陜西經(jīng)濟(jì)插上騰飛的翅膀。政策更加優(yōu)惠，環(huán)境更加趨好,也必將給企業(yè)帶來(lái)繁榮。

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

總投資1000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠(chǎng)擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠(chǎng)房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷(xiāo)售排名中，位居63名。可見(jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

客方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。

（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶(hù)滿(mǎn)意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。

（4）擁有充足的資金

客方劣勢(shì)：

（1）同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

2、談判議題的確定

（1）要求對(duì)方出資額度不低于100萬(wàn)元人民幣；

總投資1000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠(chǎng)擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

該項(xiàng)目土地、廠(chǎng)房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

（2）保證控股；

（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

我方具有一定的品牌基礎(chǔ)，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進(jìn)取中，品牌價(jià)值有待提高。公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專(zhuān)家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價(jià)為1000萬(wàn)元。

（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年，各種條件優(yōu)越，且經(jīng)驗(yàn)豐富，理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷(xiāo)售。

（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 項(xiàng)目建成后年銷(xiāo)售收入達(dá)到12000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。

（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)唬ㄐ麄鳌⒃O(shè)備更新、工廠(chǎng)擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）

對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，確保客方投資資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償?？梢哉?qǐng)客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報(bào)，年回報(bào)比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設(shè)期），以項(xiàng)目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得10000萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬(wàn)的投資資金。

八、開(kāi)局及談判策略

1、開(kāi)局方案設(shè)計(jì)

方案一：一致式開(kāi)局策略

在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場(chǎng)的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢(shì)以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。同時(shí)利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說(shuō)辭，巧妙地吸引住對(duì)的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開(kāi)局策略

在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。

方案三：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢(shì)以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)以及能給我方的幫助，通過(guò)這種真誠(chéng)的利益訴求不僅能有好地打開(kāi)談判局面，還能為長(zhǎng)期的合作做好鋪墊，是對(duì)方對(duì)此次的談判充滿(mǎn)好感。

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿(mǎn)意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種開(kāi)局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。

第五篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司 對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：（公司談判全權(quán)代表）： 決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)： 資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)： 技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：“十年磨一劍”，陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司創(chuàng)建十多年來(lái)，在各級(jí)政府及部門(mén)的支持下，全力打造“陜西名牌”，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶(hù)”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，為公司下一步打造“中國(guó)名牌”奠定了十分良好的基礎(chǔ)。

稅 收：午子綠茶公司每年為西鄉(xiāng)縣實(shí)現(xiàn)稅收500余萬(wàn)元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

龍頭企業(yè)：公司為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“全省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”，公司倡導(dǎo)的綠茶產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，全縣除子午鄉(xiāng)，均有茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，累計(jì)面積達(dá)23萬(wàn)畝，其中投產(chǎn)茶園10萬(wàn)多畝，現(xiàn)有茶葉加工企業(yè)182家，午子綠茶公司直接和間接帶動(dòng)綠茶基地5萬(wàn)畝以上；同時(shí)帶動(dòng)了交通運(yùn)輸、包裝廣告及旅游餐飲、商貿(mào)流通等第三產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展；茶葉專(zhuān)門(mén)人才的涌現(xiàn)，茶葉生產(chǎn)水平的提升又帶動(dòng)了旅游、教育等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！拔缱印本G茶從西鄉(xiāng)出發(fā)，已成為漢中乃至陜西的名片。

扶

貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶(hù)茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過(guò)“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開(kāi)拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無(wú)公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過(guò)每年向茶農(nóng)收購(gòu)毛茶，使每戶(hù)茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶(hù)平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬(wàn)戶(hù)茶農(nóng)和5萬(wàn)人脫貧致富。

環(huán)

保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶?！拔缱印贝碇庩?yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經(jīng)過(guò)獨(dú)特工藝技術(shù)特制加工而成，是午子綠茶的代表產(chǎn)品, 被譽(yù)為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價(jià)值，給人帶來(lái)高品位文化和藝術(shù)享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專(zhuān)利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專(zhuān)利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類(lèi)三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類(lèi)別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類(lèi)。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類(lèi)美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

（4）項(xiàng)目的創(chuàng)新與不同之處

1、世界綠茶科學(xué)技術(shù)與中國(guó)民間傳統(tǒng)工藝最佳有機(jī)結(jié)合，陜西省綠茶研究所技術(shù)支持；

3、大唐綠茶文化的再現(xiàn)，《大唐御品茶藝樓》作為綠茶文化傳播的旗艦店；

4、有自有注冊(cè)商標(biāo)“午子”綠茶品牌，為“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo) ”、中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品、國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)、中國(guó)重點(diǎn)保護(hù)品牌、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行打假聯(lián)盟委員單位；

5、陜西省人民政府、漢中市人民政府、西鄉(xiāng)縣人民政府三級(jí)政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目，陜西省人民政府“全省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、漢中市人民政府“全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，陜西省人民政府重點(diǎn)招商項(xiàng)目，西部產(chǎn)權(quán)交易所掛牌重點(diǎn)項(xiàng)目；

6、先后用于接待胡錦濤總書(shū)記等多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及德國(guó)總統(tǒng)等多位外國(guó)元首；

7、公司全面通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系、ISO14000環(huán)境體系、中國(guó)有機(jī)食品、中國(guó)綠色食品、QS食品安全五大國(guó)際、國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證。

2、客方公司背景分析：

華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，是一家塑料建材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)和銷(xiāo)售PVC塑料異型材、管材、門(mén)窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門(mén)窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。

公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，現(xiàn)有資產(chǎn)總額1.2億元。產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅，是國(guó)家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶(hù)滿(mǎn)意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)幾十年的歷練，“華之杰”這個(gè)品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過(guò)強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對(duì)品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識(shí)，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心”，同時(shí)核準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”等。

公司經(jīng)營(yíng)了幾十年，生意一直不錯(cuò)，積累了一定的儲(chǔ)備資金，希望通過(guò)其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。但是投資是需要有一定風(fēng)險(xiǎn)的，公司希望能夠減少風(fēng)險(xiǎn)而獲得高利潤(rùn)。

目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開(kāi)拓進(jìn)取。價(jià) 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場(chǎng)為導(dǎo)向，科技為依托，人才為中心。經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專(zhuān)業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。

公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類(lèi)別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱(chēng)：

500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

4、項(xiàng)目單位概況：

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專(zhuān)業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類(lèi)綠色健康”的經(jīng)營(yíng)方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛(ài)生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。目前已成為陜西和漢中綠茶產(chǎn)業(yè)以及西鄉(xiāng)縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)型重點(diǎn)龍頭企業(yè)（全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)正在辦理審批之中）。公司經(jīng)過(guò)兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開(kāi)發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利包裝，在綠茶營(yíng)銷(xiāo)中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過(guò)綠茶科技和綠茶文化的開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。

5、市場(chǎng)前景分析：

現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進(jìn)行綠茶資源的有效整合。經(jīng)濟(jì)全球化是發(fā)展的趨勢(shì),中國(guó)加入WTO帶來(lái)新的機(jī)遇,中國(guó)西部開(kāi)發(fā)將給陜西經(jīng)濟(jì)插上騰飛的翅膀。政策更加優(yōu)惠，環(huán)境更加趨好,也必將給企業(yè)帶來(lái)繁榮。

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

年生產(chǎn)加工午子綠茶500噸?？偼顿Y10000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠(chǎng)擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠(chǎng)房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

8、合作方式：

國(guó)際或國(guó)內(nèi)融資借款5000-8000萬(wàn)元人民幣。

9、項(xiàng)目投資效益分析：

項(xiàng)目建成后年銷(xiāo)售收入達(dá)到12000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。

10、項(xiàng)目前期工作情況；

該項(xiàng)目有完整500噸午子生物有機(jī)綠茶科技項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。我方劣勢(shì)：（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷(xiāo)售排名中，位居63名。可見(jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?？头絻?yōu)勢(shì)：

對(duì)方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。

（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶(hù)滿(mǎn)意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。（4）擁有充足的資金 客方劣勢(shì)：

（1）同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

2、談判議題的確定

（1）要求對(duì)方出資額度不低于5000萬(wàn)元人民幣；

該項(xiàng)目年生產(chǎn)加工午子綠茶500噸?？偼顿Y10000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠(chǎng)擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

該項(xiàng)目土地、廠(chǎng)房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

（2）保證控股；

（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

我方具有一定的品牌基礎(chǔ)，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進(jìn)取中，品牌價(jià)值有待提高。公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專(zhuān)家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價(jià)為1000萬(wàn)元。

（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年，各種條件優(yōu)越，且經(jīng)驗(yàn)豐富，理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷(xiāo)售。

（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 項(xiàng)目建成后年銷(xiāo)售收入達(dá)到12000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)唬ㄐ麄鳌⒃O(shè)備更新、工廠(chǎng)擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）

（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）

對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，確?？头酵顿Y資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償?？梢哉?qǐng)客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報(bào)，年回報(bào)比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設(shè)期），以項(xiàng)目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得10000萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬(wàn)的投資資金。

八、開(kāi)局及談判策略

1、開(kāi)局方案設(shè)計(jì)

方案一：一致式開(kāi)局策略

在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場(chǎng)的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢(shì)以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。同時(shí)利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說(shuō)辭，巧妙地吸引住對(duì)的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開(kāi)局策略

在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。方案三：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢(shì)以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)以及能給我方的幫助，通過(guò)這種真誠(chéng)的利益訴求不僅能有好地打開(kāi)談判局面，還能為長(zhǎng)期的合作做好鋪墊，是對(duì)方對(duì)此次的談判充滿(mǎn)好感。

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿(mǎn)意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種開(kāi)局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。

2.、中期方案設(shè)計(jì)：

(1)、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

我方雖然希望獲得10000萬(wàn)的投資資金，但是首先就跟對(duì)方講這么多，容易讓人一下子難以接受。我方可以先講解項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，收益來(lái)源，讓客方知道這個(gè)項(xiàng)目收益是極其樂(lè)觀的。告訴客方，談判成功后可以獲得的利益講清楚。吸引對(duì)方注意力，將客方一步步往自己的路線(xiàn)引。等客方的眼球已經(jīng)完全聚焦在項(xiàng)目上時(shí)，最后提出資金需求。期間如果客方問(wèn)及，可以用含糊語(yǔ)句先帶過(guò)，這需要注意一定的語(yǔ)言技巧，把握好分寸。

(2)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓投資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

我方的核心利益時(shí)獲得足夠的投資資金，但是找人家出錢(qián)也不是那么容易，所以不能夠一直強(qiáng)調(diào)必須投資的金額，要強(qiáng)調(diào)客方的利益。把握好我方優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)對(duì)于某些問(wèn)題進(jìn)行讓步。如我方是希望項(xiàng)目所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程都能夠完全自主，但是如果客方強(qiáng)烈要求在一定程度上對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行控制，我方可以先答應(yīng)采取商討式等。然后可以強(qiáng)調(diào)我方具有的完整的管理模式，技術(shù)過(guò)硬的專(zhuān)家等，讓客方能夠放心的吧項(xiàng)目全權(quán)的交給我方經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，有些重要決策，作為合作伙伴之間，當(dāng)然是要共同商討的！

(3)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。這一點(diǎn)是非常重要的。不能夠讓客方認(rèn)為我們特別需要他們的資金幫助，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)互利互助的合作項(xiàng)目。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低姿態(tài)，但是不能夠太低，注意分寸。強(qiáng)調(diào)這次合作的失敗不僅僅我方會(huì)受到影響，客方也會(huì)失去獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。態(tài)度不能夠過(guò)硬，那樣會(huì)讓人覺(jué)得不舒服，注意語(yǔ)言措辭。

(4)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段方案設(shè)計(jì)：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。也許會(huì)遇見(jiàn)這種情況，這時(shí)候我方需要沉著冷靜，再次分析雙方利益和優(yōu)勢(shì)，作出適時(shí)的讓步等，對(duì)原有情況進(jìn)行調(diào)整。例如，客方只愿意出資5000萬(wàn)元，那么這是在我方可接受底線(xiàn)之內(nèi)的，于是可以做出這種讓步。但是要及時(shí)調(diào)整方案，投資資金減少，獲利可能也會(huì)相應(yīng)減少。此時(shí)需呀作出合理判斷，權(quán)衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時(shí)告知對(duì)方相應(yīng)情況。

4、最后談判方案設(shè)計(jì)：

(1)、把握底線(xiàn)：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。我方的最低報(bào)價(jià)就是5000萬(wàn)元的投資資金。不到迫不得已之時(shí)，不亮出最低可接受額度。盡量奪取爭(zhēng)取，事在人為嘛！

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(3)、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

（一）、談判風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)方可能會(huì)在談判中無(wú)法滿(mǎn)足我方的資金要求，并對(duì)股權(quán)問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題有所顧忌，同時(shí)投資效益也必須保證雙方的利益。談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

如果對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。但是要注意語(yǔ)氣！

（二）、談判效果預(yù)測(cè)

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。