第一篇：關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于保健品項(xiàng)目合資合作的B方談判計(jì)劃書(shū)

---------創(chuàng)造者小組：

目 錄

一、談判主題

二、談判目標(biāo)

三、談判環(huán)境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

七、談判議程 附錄

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陸曉藝、決策人：徐明高 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：蔣嵐

法律顧問(wèn)：馮善松、陸子明

三、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

3、談判議程

（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段； 4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保 其能夠?qū)崿F(xiàn)；

2、爭(zhēng)取到最大股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

對(duì)方利益方向：

1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；

2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

（一）我方優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金；

2、有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇； 我方劣勢(shì)

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（二）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線：

先期投資100萬(wàn)； 股份占有率為48%以上；

對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：開(kāi)局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開(kāi)座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。

4、最后談判階段：

把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

（二）談判結(jié)果分析

通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

第二篇：保健品項(xiàng)目合資合作談判計(jì)劃書(shū)

保健品項(xiàng)目合資合作

談 判 計(jì) 劃 書(shū)

組長(zhǎng)：馬敏— 組員：楊同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 許濤— 李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

總經(jīng)理: 馬敏

總經(jīng)理助理：夏珍珍

財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊同浩

法律顧問(wèn)：田付田

營(yíng)銷總監(jiān)：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三、談判前期調(diào)查

（1）行業(yè)背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對(duì)健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場(chǎng)，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場(chǎng)無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境同過(guò)去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過(guò)35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)它能提高人體免疫力，并對(duì)消化防御系統(tǒng)有益。（3)對(duì)方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年發(fā)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知A方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，B方認(rèn)為投資A方公司還是有一定的收益。

四．談判的理解

我方的利益：

通過(guò)B方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場(chǎng)，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加公司的收益。對(duì)方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司，通過(guò)投資獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

我方優(yōu)勢(shì)：

① 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

② 已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。

③ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金； 2)品牌效應(yīng)不是很明顯； 3)知名度有待提高；

4)目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)整體需求飽和；

5)市場(chǎng)上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

① 經(jīng)營(yíng)建材市場(chǎng)多年積累了一定的資金； ② 有閑置資金進(jìn)行投資。對(duì)方劣勢(shì)：

1)對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解； 2)對(duì)綠茶的情況也只知甚少。

談判內(nèi)容：

a.關(guān)于出資的談判； b.控股方面的談判；

c.我方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估300萬(wàn)人民幣的合理解釋； d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判； e.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的談判； f.利潤(rùn)分配問(wèn)題的談判。

五、談判目標(biāo)

理想目標(biāo)：

1)要求B方的出資額度在100萬(wàn)元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷渠道：60萬(wàn)。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購(gòu)買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本； 6)利潤(rùn)分配占年利潤(rùn)的15%—18%。最低目標(biāo)：

1)要求B方的出資額度在60—80萬(wàn)元人民幣； 2)保證控股；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷渠道：60萬(wàn);4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購(gòu)買保險(xiǎn)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本； 6）分配占年利潤(rùn)的20%。

六、談判階段策略

1）開(kāi)局階段：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

① 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

② 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略，一步一步的爭(zhēng)取利益。③ 把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。

④ 突出優(yōu)勢(shì)：讓對(duì)方了解我方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。

⑤ 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。3）休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整。

4）最后談判階段：

a.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

七、談判應(yīng)急方案

①

出資額度上我方50萬(wàn)以上，而對(duì)方可能故意壓低。

方法：通過(guò)談判盡可能多的獲取投資資金。

②

我方資產(chǎn)方面的解釋，對(duì)方可能可能會(huì)挑很多毛病，來(lái)影響我方資產(chǎn)的評(píng)估。

方法：在資產(chǎn)的評(píng)估方面，做到面面俱到，讓毛病無(wú)毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤(rùn)。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

④ 在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對(duì)方希望了解我方對(duì)資金的使用狀況。其可能涉及我方的機(jī)密，無(wú)法給對(duì)方解釋。

方法：可以考慮讓對(duì)方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。⑤ 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方面。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來(lái)定。

第三篇：合資合作談判方案

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二、談判目標(biāo)

三、談判環(huán)境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

七、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國(guó)ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬(wàn)元。我公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。據(jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

一、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：李博 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：崔萌 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張金框 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

三、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭(zhēng)取獲得最大的收益。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

四、談判環(huán)境分析

1、己方報(bào)價(jià)： 投資限額在150 萬(wàn)以內(nèi)

2、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：年收益率在20%以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50 萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

五、談判雙方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早簽約。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

3、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

4、要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

5、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

（二）、對(duì)方利益：解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

（三）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

（四）、我方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少，需對(duì)方公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

（五）、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）、公司已注冊(cè)生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

（六）、對(duì)方劣勢(shì)：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過(guò)程中會(huì)遇到許多困難！

1、對(duì)方要求我方出資額度不低于50 萬(wàn)元人民幣

2、用50 萬(wàn)購(gòu)買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本

（二）、談判過(guò)程中面臨的困難及應(yīng)對(duì)方案： 1.對(duì)方對(duì)于我方的要求難以接受，比如說(shuō)要求對(duì)方投資年收益過(guò)高。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問(wèn)題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免由于過(guò)多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對(duì)方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對(duì)方要求保證控股。應(yīng)對(duì)方案：可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對(duì)方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見(jiàn)。應(yīng)對(duì)方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對(duì)方的合理要求。

七、談判過(guò)程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明

1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂(lè)觀的市場(chǎng)和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；

（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號(hào)桂花大酒店12 樓第二號(hào)會(huì)議室。

附 錄：

1、合同（略）

2、中糧建材公司簡(jiǎn)介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國(guó)ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬(wàn)元。

3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（3）、投資預(yù)算在150 萬(wàn)人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。（5）、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;2009 年云南省茶葉面積達(dá)523 萬(wàn)畝，居全國(guó)第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬(wàn)噸，增長(zhǎng)5.1%，僅次于福建居全國(guó)第二；無(wú)性系茶園達(dá)191.3 萬(wàn)畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤(rùn)總額為4394.7 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時(shí)，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時(shí)期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會(huì)對(duì)茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

第四篇：模擬商務(wù)談判案例精選保健品項(xiàng)目合資合作

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位 于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多 酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)

其 產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量 超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

第五篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)A

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

稅收：午子綠茶公司每年實(shí)現(xiàn)稅收500余萬(wàn)元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過(guò)“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開(kāi)拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無(wú)公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過(guò)每年向茶農(nóng)收購(gòu)毛茶，使每戶茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬(wàn)戶茶農(nóng)和5萬(wàn)人脫貧致富。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司要求

1、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

2、要求對(duì)方對(duì)如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

3、要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；并要求我方的財(cái)務(wù)部門人員協(xié)助對(duì)方財(cái)務(wù)部工作，監(jiān)督資金使用情況。

4、對(duì)方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

5、我方的具體投資額；

6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用記入成本

7、利潤(rùn)分配問(wèn)

8、股份問(wèn)題；

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱：

500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

年生產(chǎn)加工午子綠茶150噸?？偼顿Y300萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為云南省農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。

8、項(xiàng)目投資效益分析：

項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到600萬(wàn)元，利潤(rùn)總額300萬(wàn)元，利潤(rùn)率50%，投資回收期兩

年半。

9、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.02%； 旅游外匯收入合計(jì)4.91億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.0%；

2、海外旅游者（過(guò)夜）125.01萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)13.67%；

旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

口岸入境一日游外匯收入7115.77萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

4、國(guó)內(nèi)旅游者5761.74萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)17.69%；

國(guó)內(nèi)旅游收入333.58億元，比去年同期增長(zhǎng)22.21%；

5、國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客3238.02萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.40%；

國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客收入264.54億元，比去年同期增長(zhǎng)21.22%；

6、國(guó)內(nèi)一日游游客2523.72萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)25.25%；

國(guó)內(nèi)一日游收入69.05億元，比去年同期增長(zhǎng)26.18%；

7、全省旅游業(yè)總收入367.0億元，比去年同期增長(zhǎng)21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過(guò)夜）和口岸入境一日游游客合計(jì)數(shù)

茶葉按62.5G算，25院定價(jià)！投放云南民族村、石林、雙西版納、騰沖、大理、麗江、昆明世界園藝博覽園七個(gè)試點(diǎn)！

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名。可見(jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

客方劣勢(shì)：

（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得300萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得200萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得150萬(wàn)的投資資金。