第一篇：模擬商務(wù)談判大賽總決賽案例

模擬商務(wù)談判大賽總決賽案例

一、談判主體

甲方(A)：蘋果股份有限公司

乙方(B)：三星集團(tuán)

二、談判背景：

今年以來(lái)，三星電子和蘋果公司互打“專利戰(zhàn)”，目前已在多個(gè)國(guó)家相互提起侵權(quán)訴訟，要求禁售對(duì)方產(chǎn)品。蘋果分別在日本、美國(guó)、英國(guó)等國(guó)起訴三星電子侵犯其專利權(quán)。由此，荷蘭、德國(guó)、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對(duì)蘋果公司發(fā)布的iPhone4S，在法國(guó)巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術(shù)為由對(duì)iPhone4S提出禁售申請(qǐng)還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發(fā)難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機(jī)和平板終端的相關(guān)專利為由，向美國(guó)加利福尼亞州北部地區(qū)聯(lián)邦地方法院提起了訴訟。并向多國(guó)法院提出申請(qǐng)，請(qǐng)求暫時(shí)禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產(chǎn)品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時(shí)禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國(guó)銷售。

面對(duì)蘋果的起訴，三星公司也展開(kāi)了大規(guī)模的訴訟攻勢(shì)，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國(guó)（涉及5項(xiàng)專利）、日本（涉及2項(xiàng)專利）和德國(guó)（涉及3項(xiàng)專利）提起訴訟。據(jù)悉三星在德國(guó)的起訴將會(huì)在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iphone 和iPad 可能都會(huì)禁售。日前，三星還針對(duì)蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項(xiàng)專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請(qǐng)，并且以同樣理由在日本申請(qǐng)禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國(guó)和意大利法院申請(qǐng)禁止銷售iPhone4S。加上德國(guó)的禁售起訴，三星已經(jīng)至少在五個(gè)國(guó)家對(duì)蘋果發(fā)起了訴訟攻擊。

三、談判主題：達(dá)成共識(shí)停止糾紛

三星和蘋果的關(guān)系非常特殊，在智能手機(jī)領(lǐng)域，雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在芯片等零配件市場(chǎng)上，蘋果是三星芯片和顯示器的最大買家之一，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，兩方高管都希望能夠在談判桌上達(dá)成共識(shí)，維護(hù)合作關(guān)系。蘋果方面也承諾說(shuō)本次糾紛不會(huì)影響雙方在零件方面的合作

四、談判內(nèi)容：

1、法院認(rèn)為三星提出蘋果侵犯的專利是手機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中不可分割的部分，三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。此時(shí)三星和蘋果愿意在談判桌上和解雙方由專利帶來(lái)的相關(guān)問(wèn)題。但是雙方卻在專利費(fèi)的繳納上出現(xiàn)了分歧。蘋果認(rèn)為三星之前繳納的專利費(fèi)過(guò)低，而三星認(rèn)為蘋果應(yīng)該為Galaxy Tab10.1的停售做出一定賠償。問(wèn)題：蘋果應(yīng)該提出己方專利費(fèi)用的評(píng)估理由，三星也要為己方的要求提出理由。要求：雙方應(yīng)達(dá)成最大限度的和解，具體的專利費(fèi)和賠償數(shù)額可以自定。

2、三星方接到消息稱蘋果正與臺(tái)積電協(xié)商新的處理器的代工問(wèn)題，蘋果將把部分零件生產(chǎn)交給臺(tái)積電。三星方覺(jué)得蘋果方不守信用，與之前說(shuō)的不會(huì)影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問(wèn)題。要求：雙方應(yīng)在經(jīng)過(guò)談判后達(dá)成和解，使蘋果和三星在零件方面繼續(xù)保持完全的合作。

五、雙方背景：

蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。蘋果的Apple II于1970年代助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂(lè)播放器、iTunes商店、iPhone手機(jī)和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋果公司市值超過(guò)?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。

三星集團(tuán)：是大韓民國(guó)第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國(guó)的企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包括眾多的國(guó)際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三

星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營(yíng)收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團(tuán)是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個(gè)三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三

總決賽案例涉及一些關(guān)于專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律方面的知識(shí)，請(qǐng)兩隊(duì)選手自行做好查閱和收集的工作哦。

第二篇：模擬商務(wù)談判大賽半決賽案例

經(jīng)管系第三屆“模擬商務(wù)談判”大賽案例

一、談判雙方：

甲方（A）：上海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司 乙方（B）：瑞士龍沙集團(tuán)（LONZA）

二、談判主題：共創(chuàng)合資公司，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

三、雙方背景： 甲方背景資料：

上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱“復(fù)星醫(yī)藥”，F(xiàn)osun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

復(fù)星醫(yī)藥主要關(guān)注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，抓住中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)和中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍世界主流醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大機(jī)遇，以“品牌、創(chuàng)新、高效、全球化”為經(jīng)營(yíng)理念，從而加快實(shí)施產(chǎn)業(yè)整合和重磅產(chǎn)品戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展，成為了以藥品研發(fā)制造和醫(yī)藥流通為核心，同時(shí)集團(tuán)在診斷產(chǎn)品和醫(yī)藥器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位，在研發(fā)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；在中國(guó)，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、婦科藥物、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

在中國(guó)，復(fù)星醫(yī)藥已經(jīng)取得肝病藥物、婦科藥物、糖尿病藥物、拇外翻產(chǎn)品、臨床診斷產(chǎn)品、口腔治療機(jī)等細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先地位，在藥品分銷領(lǐng)域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場(chǎng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先；在國(guó)際市場(chǎng)的抗瘧藥物、特色原料藥等領(lǐng)域發(fā)展迅速。

當(dāng)前，復(fù)星醫(yī)藥正以中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)和歐美主流市場(chǎng)仿制藥的快速增長(zhǎng)為契機(jī)，加快實(shí)施“創(chuàng)新、品牌、成本、全球化”戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展。面向未來(lái)，復(fù)星醫(yī)藥將繼續(xù)以人類健康為己任，注重人才與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化與整合醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈資源，從外延式發(fā)展走向內(nèi)生性發(fā)展，積極提升企業(yè)在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)早日實(shí)現(xiàn)成為全球主流市場(chǎng)上一流企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

乙方背景資料：

龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國(guó)公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過(guò)戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開(kāi)放方案。

龍沙集團(tuán)是活性化學(xué)成分、中間體及生物技術(shù)解決方案的領(lǐng)先定制制造商，以先進(jìn)的化學(xué)合成（龍沙定制合成業(yè)務(wù)LCMC），微生物發(fā)酵（龍沙生物技術(shù)業(yè)務(wù)）和哺乳動(dòng)物細(xì)胞培養(yǎng)發(fā)酵（龍沙生物研究業(yè)務(wù)）為基礎(chǔ)，向醫(yī)藥及農(nóng)用化學(xué)行業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品。龍沙的雄厚實(shí)力還體現(xiàn)在大小分子、縮氨酸、氨基酸和非大眾生物制品方面，這對(duì)新藥和保健產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有舉足輕重的作用。在細(xì)胞層面的研究、內(nèi)毒素的檢測(cè)及細(xì)胞治療的生產(chǎn)等領(lǐng)域，龍沙也是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。此外，龍沙還為營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、防腐、農(nóng)用化學(xué)和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等市場(chǎng)提供有價(jià)值的化學(xué)成分和生物技術(shù)輔料。龍沙在中國(guó)的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。定制合成業(yè)務(wù)則專注于生物活性醫(yī)藥成分（API）的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，以滿足國(guó)內(nèi)外不同客戶對(duì)原料藥及醫(yī)藥中間體的需求。在研發(fā)方面，廣州龍沙研究開(kāi)發(fā)中心與龍沙集團(tuán)分布在瑞士、英國(guó)和美國(guó)的研發(fā)中心構(gòu)成一個(gè)完整的全球研發(fā)體系，為醫(yī)藥行業(yè)、精細(xì)化工相關(guān)的自然科學(xué)及其相關(guān)科技領(lǐng)域提供專業(yè)服務(wù)。目前，龍沙在中 國(guó)的員工已超過(guò)1000人

四、談判背景：

復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國(guó)共同開(kāi)發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)分銷和市場(chǎng)推廣。

五、談判內(nèi)容

（一）公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海公司”，雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見(jiàn)。

（二）股權(quán)問(wèn)題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場(chǎng)推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對(duì)股權(quán)問(wèn)題協(xié)商一致。

（三）合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見(jiàn)。（現(xiàn)金、土地、設(shè)備、技術(shù)等）。

第三篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達(dá)建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問(wèn)題

2、達(dá)到合資（合作）目的。

目前要解決的問(wèn)題： 己方：

1． 盡量找出位于中國(guó)西南部，海拔超過(guò)2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊(cè)所花的資金

4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略

5． 銷售渠道

6． 如何擴(kuò)大品牌知名度

7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配

8． 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題 10． 利潤(rùn)分配問(wèn)題

對(duì)方：

1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計(jì)對(duì)方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對(duì)方哪些問(wèn)題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個(gè)人 3、7、8、10題兩個(gè)人 4、5、6題兩個(gè)人

收集有關(guān)對(duì)方信息一個(gè)人

具體哪些人解決哪些問(wèn)題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒(méi)想到的問(wèn)題，回頭我們?cè)偌邢?，討論討?/p>

第四篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）

談判B方：信達(dá)建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

第五篇：模擬商務(wù)談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2)甲方談判內(nèi)容：

①要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(3)乙方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內(nèi)容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：

① 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么？ ③ 如何確定談判進(jìn)程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：

② 我方真正的目標(biāo)是什么？ ③ 我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？

③ 這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性？ ④ 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ⑥ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）

FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

談判目標(biāo)：

1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬(wàn)的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬(wàn) 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補(bǔ)償金要價(jià)70萬(wàn)。

談判目標(biāo)：說(shuō)服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價(jià)格． 案例四：

廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題，其他更細(xì)的問(wèn)題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)GD類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)GD類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額，因此其GD布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重。GD新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的GD布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。

2007年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)： 1）解決賠償問(wèn)題； 2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系