第一篇：市場(chǎng)細(xì)分對(duì)電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的啟示

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的啟示

市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷(xiāo)中起著提綱攜領(lǐng)的作用，因?yàn)樗侵贫ㄆ渌麪I(yíng)銷(xiāo)策略的前提和基礎(chǔ)，在電信營(yíng)銷(xiāo)中尤其突出。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的科學(xué)化，規(guī)范化，市場(chǎng)細(xì)分是重要的突破口和切入點(diǎn)。在市場(chǎng)細(xì)分流程中，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的確定是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，因?yàn)殡S行業(yè)、產(chǎn)品和細(xì)分目的的不同，標(biāo)準(zhǔn)的確定是一個(gè)權(quán)變過(guò)程，沒(méi)有一個(gè)完全固定的格式和模板可以模仿。而另一方面，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的誤選，將直接影響市場(chǎng)細(xì)分的效果，并間接地影響整體營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗。因此對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的探討，對(duì)電信營(yíng)銷(xiāo)有特別的意義。

一、理論界對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)論

市場(chǎng)是特定需求的集合體，市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)需求的細(xì)分，而不是對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。由于消費(fèi)者是需求的載體，市場(chǎng)細(xì)分最終才表現(xiàn)為消費(fèi)者的細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分工作是尋找需求差異，追溯差異原因的過(guò)程。從理論上講，所有可能導(dǎo)致需求差異的內(nèi)在因素，以及體現(xiàn)需求差異的外在因素，都可以成為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，因此市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)非常繁雜，營(yíng)銷(xiāo)理論把這些標(biāo)準(zhǔn)歸并為4個(gè)大類(lèi)，分別是地理和人口特征、心理特征和生

?；罘绞健a(chǎn)品態(tài)度和利益追求特征、消費(fèi)行為和價(jià)值。下面是各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)所包括的具體含義和因素。1．地理和人口特征

消費(fèi)者是需求的載體，需求可能因消費(fèi)者人口特征的不同而不同。人口特征包括年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素。地理特征包括地理區(qū)位、行政層級(jí)等等。2．心理特征和生活方式

心理特征和生活方式是新環(huán)境下市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)重要維度。在物質(zhì)豐裕的社會(huì)，需求往往從低層次的功能性需求向高層次的體驗(yàn)性需求發(fā)展，消費(fèi)者除了對(duì)商品的物理功能提出更高要求外，對(duì)品牌所附帶的價(jià)值內(nèi)涵和生活信息也有所期待。消費(fèi)者心理和心理特征和生活方式上的差異，會(huì)導(dǎo)致對(duì)價(jià)值內(nèi)涵和生活信息需求的差異。

3．產(chǎn)品態(tài)度和利益追求

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品都是為了追求某種利益，滿(mǎn)足某種需求。利益點(diǎn)的不同就導(dǎo)致需求實(shí)質(zhì)上的不同。例如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，都存在不同的利益追求，有的追求價(jià)格便宜，有的追求性能優(yōu)越，有的追求完善的服務(wù)。利益追求的不同，就會(huì)導(dǎo)致他們有

。不同的產(chǎn)品態(tài)度，做出對(duì)同一件商品完全不同的評(píng)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)決策，因而產(chǎn)品態(tài)度和利益追求是影響需求差異的一個(gè)重要因素。4．消費(fèi)行為和價(jià)值

如果說(shuō)前3類(lèi)是導(dǎo)致需求差異的內(nèi)在因素，消費(fèi)行為和價(jià)值則是體現(xiàn)需求差異的外在因素。消費(fèi)行為包括對(duì)商品的使用頻率、使用場(chǎng)合、使用時(shí)間、忠誠(chéng)度等，價(jià)值包括消費(fèi)者對(duì)商品的使用量以及其所代表的價(jià)值，根據(jù)這個(gè)維度，可以把消費(fèi)者分為重度用戶(hù)、中度用戶(hù)和輕度用戶(hù)，也可以分為忠誠(chéng)用戶(hù)和搖擺客戶(hù)等等。消費(fèi)行為和價(jià)值維度是目前數(shù)據(jù)挖掘最經(jīng)常使用的維度。

對(duì)于以上幾類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的有效性，理論界持不同的觀(guān)點(diǎn)，有的認(rèn)為在當(dāng)代環(huán)境下，心理特征和生活方式是一種最為有效的細(xì)分方式。這種方式在美國(guó)、日本相當(dāng)盛行，在汽車(chē)、家具、化妝品等產(chǎn)品細(xì)分方面經(jīng)常運(yùn)用。美國(guó)相繼開(kāi)發(fā)了VALS（Values and Lifestyle Survey，價(jià)值觀(guān)及心理特征和生活方式調(diào)查）和VALSⅡ模型，作為預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為的一種方法。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)研究界也較為推崇此種方法，有公司開(kāi)發(fā)了基于中國(guó)的消費(fèi)者的CHINA-VALS，把中國(guó)的消費(fèi)者根據(jù)生活形態(tài)分成了積極形態(tài)派、求進(jìn)務(wù)實(shí)派、平穩(wěn)現(xiàn)實(shí)派三大派14小類(lèi)，并以此作為研究消費(fèi)者分類(lèi)的基礎(chǔ)。也有看法認(rèn)為基于心理特征和生活方式的細(xì)分方法缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性，并且在操作上有很大的難度，基于產(chǎn)品

。態(tài)度和利益的細(xì)分維度更為可靠和有效。因?yàn)槔孀非簏c(diǎn)與消費(fèi)選擇有直接有因果關(guān)系，其他的幾種方法都是事后的描述性分析，以利益為基礎(chǔ)的細(xì)分是事先的因果性分析，對(duì)需求的預(yù)測(cè)效果最好。推崇數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)的的人則對(duì)以上兩種方法均持不同觀(guān)點(diǎn)，他們認(rèn)為從數(shù)據(jù)的可獲得性考慮，基于行為和價(jià)值的細(xì)分維度對(duì)企業(yè)更具有實(shí)際意義，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)擁有用戶(hù)大量的行為與價(jià)值數(shù)據(jù)，基于外部市場(chǎng)調(diào)查的利益追求分析以及心理特征和生活方式細(xì)分維度不僅需要耗費(fèi)企業(yè)大量的資源，而且還可能因?yàn)椴僮餍哉`差誤導(dǎo)企業(yè)的決策。最后，雖然各方對(duì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)各持己見(jiàn)，但基于地理和人口統(tǒng)計(jì)特征的市場(chǎng)細(xì)分在今日仍大行其道，在眾多市場(chǎng)細(xì)分中發(fā)揮著重要作用。總之對(duì)于細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，理論界各持己見(jiàn)，至今沒(méi)有一個(gè)明確的選擇模式。

二、從細(xì)分效果角度對(duì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的衡量 1．細(xì)分市場(chǎng)的5性要求

從理論上，不同的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)本身并沒(méi)有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵之處在于采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有不同的細(xì)分效果。一個(gè)有效的市場(chǎng)細(xì)分，首先是各細(xì)分市場(chǎng)之間體現(xiàn)需求差異性，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)需求差異最小，對(duì)相似的營(yíng)銷(xiāo)策略有相似的反應(yīng)，不同細(xì)分市場(chǎng)間需求差異最大。其次是細(xì)分市場(chǎng)的可識(shí)別性、可達(dá)到性、足量性、行動(dòng)可能性等細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)典性要求。我們把市場(chǎng)細(xì)分這5個(gè)要求簡(jiǎn)稱(chēng)為5性要求，只有細(xì)分市場(chǎng)符合5性要求，細(xì)分

。標(biāo)準(zhǔn)才是理想的。5性要求與市場(chǎng)細(xì)分的目的緊密相關(guān)，是差異化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的要求，是使用4P手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的前提。

圖1是5性要求與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的以及營(yíng)銷(xiāo)策略制定之間的關(guān)系。需求的差異性，在于確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和價(jià)格策略的針對(duì)性，向市場(chǎng)主體遞交個(gè)性化產(chǎn)品。需求的可識(shí)別性和可達(dá)到性，在于確保清晰的區(qū)分各細(xì)分市場(chǎng)的主體，把產(chǎn)品信息及產(chǎn)品實(shí)體通過(guò)特定的渠道遞送給他們，通俗地說(shuō)就是“是否能找到目標(biāo)用戶(hù)，勸說(shuō)目標(biāo)用戶(hù)，把產(chǎn)品送到目標(biāo)用戶(hù)所能達(dá)到地方”。足量性指細(xì)分市場(chǎng)必須能提供足量的利潤(rùn)來(lái)源。行動(dòng)的可能性主要是指企業(yè)的資源是否能滿(mǎn)足對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需求。

。2．各細(xì)分維度在5性要求上的有效性

對(duì)于差異性要求，采用行為和價(jià)值維度、產(chǎn)品態(tài)度和利益追求維度相對(duì)有效。行為和價(jià)值維度本身就是一個(gè)體現(xiàn)需求差異方面，產(chǎn)品態(tài)度和利益追求維度則與需求差異緊密相關(guān)，是最靠近需求差異的內(nèi)在因素。其他兩類(lèi)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，只是影響需求差異的可能因素，需要通過(guò)分析其與需求的關(guān)系才能確定細(xì)分效果的有效性，例如收入可能不是進(jìn)行長(zhǎng)話(huà)市場(chǎng)細(xì)分的有效屬性，而戶(hù)籍所在地屬性則可能非常有效，需要依靠市場(chǎng)研究方法和統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)來(lái)檢驗(yàn)。

對(duì)于可識(shí)別性和可達(dá)到性，地理人口特征和心理特征及生活方式的細(xì)分維度相對(duì)有效。職業(yè)、性別、年齡等特征使企業(yè)能夠容易的界定消費(fèi)者，并通過(guò)其聚集的地點(diǎn)或經(jīng)常閱讀的媒體與之交流。心理特征和生活方式包含了生活習(xí)慣、業(yè)余興趣以及所屬文化亞群體，也能比較容易的發(fā)現(xiàn)其移動(dòng)軌跡和媒體特征，有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品態(tài)度和利益追求維度、行為和價(jià)值維度，不屬于消費(fèi)者的外露特征，對(duì)他們追溯和識(shí)別也存在一定的難度。

足量性受細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量影響，從細(xì)分維度看，細(xì)分維度的具體水平數(shù)量決定細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量，如采用性別維度，就有男和女兩個(gè)水平，因此也可細(xì)分為兩個(gè)市場(chǎng)，如果用產(chǎn)品態(tài)度和利益追求細(xì)分，往往可以分為追求性能、追求方便、追求價(jià)廉、追求

。品牌4個(gè)水平或更多的細(xì)分市場(chǎng)。由于水平與水平之間具有可合并性，因此在一個(gè)維度下，細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量是可以調(diào)整的。例如還是產(chǎn)品態(tài)度和利益追求，就可把原有的4個(gè)以上的具體水平合并為追求價(jià)格和追求非價(jià)格2個(gè)水平。因此足量性至多會(huì)影響特定屬性?xún)?nèi)具體水平數(shù)量的選擇，而對(duì)具體細(xì)分緯度的選擇影響較小。

行動(dòng)的可能性主要是指企業(yè)的資源是否能滿(mǎn)足對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需求，這個(gè)主要涉及細(xì)分后企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的類(lèi)型和數(shù)量，對(duì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)本身的選擇并不具有太多的意義。

因此我們看到，在達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)的5性要求方面，不同的細(xì)分維度的作用點(diǎn)各不相同，表1是對(duì)各維度作用的一個(gè)總結(jié)。

三、對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的重新審視和評(píng)估 1．完整的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)信息是營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)

。首先，細(xì)分結(jié)果要求對(duì)4個(gè)維度的衡量結(jié)果表明，不同的細(xì)分維度各有千秋，各有優(yōu)劣，僅依靠單一的細(xì)分維度很難取得理想的細(xì)分效果，只有通過(guò)幾個(gè)維度的相互補(bǔ)充進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)才能同時(shí)達(dá)到差異性、可衡量性、可達(dá)到性、足量性和行動(dòng)可能性5性要求。根據(jù)前面5性要求與營(yíng)銷(xiāo)策略制定之間的支撐關(guān)系，四個(gè)細(xì)分維度在營(yíng)銷(xiāo)策略制定中發(fā)揮著不同的作用：新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和定位，需要市場(chǎng)主體的產(chǎn)品態(tài)度和利益追求信息；品牌內(nèi)涵設(shè)計(jì)及品牌形象塑造，需要心理特征和生活方式信息的支撐；媒體計(jì)劃和渠道模式的制定，離不開(kāi)生活方式信息、地理人口特征等等。因此，從市場(chǎng)細(xì)分后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)決策支撐看，市場(chǎng)主體4個(gè)維度的信息都是非常需要的。表2 是不同細(xì)分維度在營(yíng)銷(xiāo)決策中作用分析表，★表示某維度對(duì)某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)決策有重要的信息支撐作用。

2．4 類(lèi)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)間存在環(huán)環(huán)相扣的鏈條關(guān)系

。其次，4個(gè)細(xì)分維度之間不是孤立的、靜止的，根據(jù)社會(huì)科學(xué)決定論和消費(fèi)者行為研究，4個(gè)細(xì)分維度是相互影響，存在相關(guān)關(guān)系的。人口特征如性別、收入、教育程度、家庭狀況、職業(yè)一定會(huì)影響心理特征和生活方式，如社會(huì)階層，所屬亞文化群體、興趣和愛(ài)好，社會(huì)活動(dòng)軌跡等；心理特征和生活方式的不同又會(huì)影響對(duì)利益偏好的追求，全職婦女與專(zhuān)職家庭主婦對(duì)家用電器的利益追求會(huì)相差很遠(yuǎn)，馬斯洛的需求理論能很好的解釋這種影響；前三個(gè)維度的綜合作用一定會(huì)影響最后的消費(fèi)行為，如消費(fèi)量、忠誠(chéng)度等等。因此從理論上分析，任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)主體在4個(gè)維度上的表現(xiàn)都存在內(nèi)在邏輯上的相關(guān)性，4個(gè)維度的屬性表現(xiàn)不是各自為政，而是和諧統(tǒng)一的，對(duì)消費(fèi)者4個(gè)信息的掌握能使我們對(duì)該群體有一個(gè)全面而深刻的了解。圖2表明4個(gè)細(xì)分維度間的邏輯關(guān)系。

3．市場(chǎng)輪廓細(xì)分法是符合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的市場(chǎng)細(xì)分方法 基于以上兩點(diǎn)分析，以單一維度屬性對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分效果的有效性、營(yíng)銷(xiāo)決策的信息支撐角度考慮都難以滿(mǎn)足需求，較為理想的方法是以幾個(gè)維度的結(jié)合體，以多維的消費(fèi)者輪

。廓來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和理解。消費(fèi)者輪廓是細(xì)分市場(chǎng)主體在幾個(gè)緯度上的水平值所構(gòu)成的一個(gè)形狀，各細(xì)分市場(chǎng)之間的輪廓形狀和差異越大，細(xì)分的效果越好。圖3是市場(chǎng)輪廓細(xì)分法的示意圖，差異就表現(xiàn)為未被重疊部分的面積。在實(shí)際的操作上，可以某一個(gè)細(xì)分維度為切入點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)首先進(jìn)行細(xì)分，這個(gè)切入點(diǎn)通常采用行為與價(jià)值維度數(shù)據(jù)或利益偏好和產(chǎn)品態(tài)度數(shù)據(jù)，因?yàn)樗鼈兙嚯x需求差異較近，如缺乏這個(gè)維度的數(shù)據(jù)，也經(jīng)常利用地理、人口特征和生活方式維度，細(xì)分完畢后再對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在其他細(xì)分維度的屬性進(jìn)行分析，差異性越大，則細(xì)分的效果越好，差異性越小，則細(xì)分的效果較差。在這樣的方法下，細(xì)分市場(chǎng)至少經(jīng)過(guò)了2-3個(gè)維度的有效性檢驗(yàn)，5性要求能比較充分地滿(mǎn)足，細(xì)分效果較為理想，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)支撐作用也能比較有力。

4．市場(chǎng)輪廓細(xì)分法在電信市場(chǎng)細(xì)分中的舉例

。在對(duì)流動(dòng)人口的公用電話(huà)需求中，我們使用了這種全輪廓分析法來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，取得了較好的效果。在對(duì)流動(dòng)人口的公話(huà)消費(fèi)行為和價(jià)值分析中，我們發(fā)現(xiàn)不同的流動(dòng)人群有不同的行為，而流動(dòng)人口的生活方式－移動(dòng)頻率和移動(dòng)跨度－是導(dǎo)致這種差異的重要因素。根據(jù)用戶(hù)的移動(dòng)頻率和移動(dòng)跨度的組合，公話(huà)市場(chǎng)可以細(xì)分為4個(gè)不同的市場(chǎng)：候鳥(niǎo)型移動(dòng)人群市場(chǎng)、穿梭型移動(dòng)人群市場(chǎng)、鄉(xiāng)村常住民人群市場(chǎng)和城市型移動(dòng)人群市場(chǎng)（圖4）。4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的公話(huà)消費(fèi)呈現(xiàn)出不同的特征，對(duì)公話(huà)終端形式的選擇也有不同的要求。

根據(jù)移動(dòng)方式進(jìn)行劃分能較好的滿(mǎn)足5性要求，細(xì)分的子市場(chǎng)在4個(gè)細(xì)分維度上有較為明顯的差異，通過(guò)這些差異分析，我們?cè)诠?huà)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、宣傳渠道的選擇就有了針對(duì)性的策略依據(jù)。表3是細(xì)分市場(chǎng)間差異的詳細(xì)介紹：。

四、對(duì)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1．不僅要研究用戶(hù)需求，還要研究用戶(hù)自身屬性

對(duì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的探討表明，市場(chǎng)輪廓法是較為理想的細(xì)分方法，因?yàn)樗粌H使細(xì)分市場(chǎng)更為清晰，更為針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)提供了完整的用戶(hù)信息。根據(jù)市場(chǎng)輪廓細(xì)分法，市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，實(shí)際就是對(duì)消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者本身的一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。這種認(rèn)識(shí)是多角度的，多方位的，既包括對(duì)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)緊密相關(guān)，體現(xiàn)需求差異的價(jià)值和行為特征、產(chǎn)品態(tài)度和利益追求特征，也包括看似與企業(yè)不相關(guān)，屬于消費(fèi)者自身屬性的消費(fèi)者心理特征與生活方式、以及地理和人口特征。電信企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)越全面，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)間差異認(rèn)識(shí)也就越深刻，細(xì)分的效果就會(huì)越好。從更高的層次看，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)信息不僅在市場(chǎng)細(xì)分中發(fā)揮作用，在企業(yè)其他營(yíng)銷(xiāo)決策中起到了重要的支撐作用。從上文的討論可

?？吹剑?xì)分標(biāo)準(zhǔn)的探討實(shí)際也展示了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策與用戶(hù)信息是如何環(huán)環(huán)相扣的，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定位、定價(jià)、促銷(xiāo)、品牌管理、渠道設(shè)計(jì)諸多營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)等，無(wú)不依靠消費(fèi)者信息的支撐?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)“以客戶(hù)需求為中心”理念與企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)，就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)決策與用戶(hù)信之間的循環(huán)反復(fù)中得以結(jié)合的。中國(guó)移動(dòng)的M-ZONE之所以在深受目標(biāo)用戶(hù)群的追捧，不僅僅是因?yàn)樗强蛻?hù)品牌，也不僅僅是短信和語(yǔ)音價(jià)格折扣，關(guān)鍵是M－ZONE真正滿(mǎn)足了目標(biāo)用戶(hù)群的期望，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、形象塑造上對(duì)目標(biāo)用戶(hù)群的產(chǎn)品態(tài)度、利益追求、生活方式、心理特征等進(jìn)行了生動(dòng)的交互和響應(yīng)。

2．不僅要充分利用內(nèi)部數(shù)據(jù),還要注重補(bǔ)充外部調(diào)查 市場(chǎng)輪廓法能取得較好的細(xì)分效果，但對(duì)用戶(hù)信息的要求較高，兩者之間是互為因果的關(guān)系。目前電信企業(yè)的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)擁有其中部分信息，如部分的行為和價(jià)值以及地理和人口特征信息，電信企業(yè)需要做的是對(duì)這些信息的整理、傳遞、共享和挖掘。統(tǒng)一完備的數(shù)據(jù)庫(kù)和IT系統(tǒng)，以及既有商業(yè)理解，又掌握數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的信息分析師群體，是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部消費(fèi)者信息價(jià)值最大化的兩個(gè)條件，電信企業(yè)在此方面需要做很多的提升工作。對(duì)于心理特征和生活方式、利益追求和產(chǎn)品態(tài)度信息，不可能也不必要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)收集，如有需要，也是只有對(duì)少數(shù)高端用戶(hù)的個(gè)性信息進(jìn)行關(guān)注。大量的心理特征以及產(chǎn)品態(tài)度信息，則需

。要企業(yè)通過(guò)外部的渠道信息獲得，通常的手段是市場(chǎng)調(diào)查，為保證市場(chǎng)調(diào)查的有效性和準(zhǔn)確性，電信企業(yè)需要有自己長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)調(diào)查合作方，要求擁有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯繎B(tài)度和科學(xué)的研究方法，而這首先就要求電信企業(yè)本身就擁有市場(chǎng)研究方面的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查擁有管控能力。

3．電信營(yíng)銷(xiāo)人員要了解一點(diǎn)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)

市場(chǎng)輪廓細(xì)分法是買(mǎi)方市場(chǎng)的產(chǎn)物和要求。在物質(zhì)豐裕的時(shí)代，消費(fèi)者的個(gè)性得到充分的釋放，消費(fèi)越來(lái)越感性，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、感性營(yíng)銷(xiāo)隨之而生。消費(fèi)者要求商品功能上的突破，更渴求在商品的形象特質(zhì)，能與自己的社會(huì)形象更符合一致。在這樣一個(gè)時(shí)代背景下，電信市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)可避免的屈從這種感性消費(fèi)經(jīng)濟(jì)。但對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)主體來(lái)看，這種感性經(jīng)濟(jì)無(wú)疑提供了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，弱勢(shì)的市場(chǎng)主體如能及時(shí)跟從這種潮流，便能締造全新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至構(gòu)筑自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。暫時(shí)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)主體，如果繼續(xù)依靠成本、規(guī)模優(yōu)勢(shì)去取悅消費(fèi)者，則可能失去市場(chǎng)的青睞。市場(chǎng)輪廓細(xì)分法和營(yíng)銷(xiāo)法對(duì)電信營(yíng)銷(xiāo)人員也提出了更高的要求，不僅要求熟悉電信業(yè)務(wù)和電信技術(shù)知識(shí)，要了解市場(chǎng)格局和變動(dòng)趨勢(shì)，更要對(duì)社會(huì)的整體變遷以及消費(fèi)者的微觀(guān)需求變化能有更敏銳的觸覺(jué)，社會(huì)學(xué)和心理學(xué)理論對(duì)社會(huì)的變遷和消費(fèi)流行往往能有很好的解釋和判斷，營(yíng)銷(xiāo)人員如能了解一點(diǎn)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)，對(duì)這兩個(gè)方面則大有裨益。

第二篇：電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及策略分析――中國(guó)移動(dòng).

電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及策略分析 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有限公司

一、重組后的電信市場(chǎng)分析

二、運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與發(fā)展策略

三、電信設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)格局與產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

四、電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與策略分析 ?電信行業(yè)是邊際效益遞增型

–―邊際效益遞增‖理論相對(duì)于古典經(jīng)濟(jì)學(xué)中經(jīng)典的―邊際

效益遞減‖理論而言,是指知識(shí)或者是創(chuàng)新科技這種新型要素作為要素投入其他生產(chǎn)要素中時(shí),對(duì)其投入應(yīng)

用和改進(jìn)越多,這個(gè)要素所創(chuàng)造的價(jià)值就越大,產(chǎn)品 的核心價(jià)值越高,則市場(chǎng)價(jià)格就越高。

–邊際效益遞減:傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的增加達(dá)到一定限度 時(shí),增加的價(jià)值和產(chǎn)量將會(huì)逐漸遞減,甚至沒(méi)有增長(zhǎng) 或衰減。

?電信行業(yè)具有范圍經(jīng)濟(jì)特征 ?電信行業(yè)是寡頭壟斷市場(chǎng) ?電信行業(yè)是邊際效益遞增型 ?電信行業(yè)具有范圍經(jīng)濟(jì)特征

–范圍經(jīng)濟(jì)

–當(dāng)同時(shí)生產(chǎn)兩種產(chǎn)品的費(fèi)用低于分別生產(chǎn)每種產(chǎn)品 時(shí),所存在的狀況就被稱(chēng)為范圍經(jīng)濟(jì)。

–范圍經(jīng)濟(jì)指企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,增加產(chǎn)品種類(lèi),生產(chǎn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品而引起的單位成本的降低–規(guī)模經(jīng)濟(jì)

?電信行業(yè)是寡頭壟斷市場(chǎng) –多方博弈 –最佳市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 電信產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì) ?什么是行業(yè)本質(zhì)

?電信行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是什么? –功能增加 –價(jià)格降低

–此外,我們還有什么? ?試驗(yàn)局的意義

?高端市場(chǎng)和低端傾銷(xiāo)覆蓋 品牌、產(chǎn)品精神與廣告-品牌戰(zhàn)略 ?

一、品牌、廣告與產(chǎn)品精神

二、廣告的本質(zhì):分+無(wú)聊、信息+有用

三、手機(jī)行業(yè)本質(zhì):3G品牌策略的基礎(chǔ) –高端、低端

–價(jià)格、功能、感性訴求

四、品牌背后的故事:進(jìn)一步的3G品牌問(wèn)題 –寶潔公司的四大產(chǎn)品 –古典制約與產(chǎn)品細(xì)化 ?品牌流失和品牌聚集 –李寧公司 –華為公司 什么是品牌? 廣告的目的是什么?? Nike Adidas寶潔 產(chǎn)品的精神 品牌戰(zhàn)略 ?品牌戰(zhàn)略 –產(chǎn)品的精神

–產(chǎn)品、代言人、產(chǎn)品的精神:好廣告?品牌老化:產(chǎn)品精神淡出人們的視線(xiàn) –典型案例:LIning公司

?手機(jī)行業(yè)本質(zhì)-你所不知道的故事!

–勢(shì)能

–82%中低端市場(chǎng),18%高端市場(chǎng) –Nokia1110最賺錢(qián) ?行業(yè)本質(zhì) –品牌成功的關(guān)鍵!–符合行業(yè)本質(zhì)的策略才是正確的!?廣告的三個(gè)層次 –形式(外觀(guān) –功能

–產(chǎn)品精神(譚木頭!?廣告的目的: –給產(chǎn)品賦予一種精神

–古典制約-把我們當(dāng)成狗!?分眾傳媒的廣告實(shí)質(zhì): –分 –無(wú)聊

?后續(xù)廣告的問(wèn)題 –大賣(mài)場(chǎng)液晶屏幕 –醫(yī)院液晶屏幕

?3G手機(jī)廣告的問(wèn)題與策略–手機(jī)電視廣告-橡國(guó)國(guó)際!品牌舉例:

?Adidas:一切皆有可能 ?Nike:挖掘潛能!?Lining ?譚木匠

網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙 誰(shuí)在看廣告? 在醫(yī)院里無(wú)聊嗎? ?高潔公司: –化妝品、洗發(fā)水、牙膏、洗衣粉 –從感覺(jué)到(功能+價(jià)格的訴求

–雕牌和寶潔的洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)(功能+價(jià)格 ?和個(gè)性化密切相關(guān)的廣告 –感性訴求 –從頭到尾談感覺(jué)!–不是功能(第二層面 ?手機(jī)廣告 –LG:I 愛(ài)巧克力 –超薄手機(jī):貝克漢姆 –索愛(ài)-隨聲聽(tīng)

–TCL鉆石廣告-違背了產(chǎn)品的精神:香港太太手機(jī)!手機(jī)廣告的本質(zhì)-如何做手機(jī)廣告? ?互聯(lián)網(wǎng)廣告 –分、信息 ?手機(jī)廣告

–一個(gè)人12小時(shí)的屏幕 –5億人 –個(gè)人化

–中國(guó)移動(dòng)-最大的廣告公司 –存在的問(wèn)題:廣告權(quán)利、隱私 品牌的流失與品牌的聚集 ?李寧品牌 –李寧-代表品牌 –品牌老化 –產(chǎn)品精神的流失 ?華為品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –產(chǎn)品精神

非合作博弈論-納什均衡 ?中國(guó)古代的田忌賽馬 ?亞當(dāng).斯密-看不到的手

–在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,每個(gè)人都從利已的目的出發(fā),而最終全社會(huì)達(dá)到利他的效果 ?馮.諾伊曼的合作型博弈論 –《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》 ?納什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在選擇策略時(shí)都不會(huì)合作,他們只是選擇對(duì)自己最有利的策略,而不考慮社會(huì)福利或任何其他對(duì)手的利益。結(jié)局是對(duì)所有

人都不利的結(jié)局。

–從―納什均衡‖我們引出了―看不見(jiàn)的手‖的原理的一個(gè)悖論:從利己目的出發(fā),結(jié)果損人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-電信設(shè)備商的設(shè)備報(bào)價(jià)?囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

?電信設(shè)備商的非合作博弈-設(shè)備報(bào)價(jià)–合作模式 –非合作模式

–多設(shè)備商的溝通從―納什均衡‖中我們還可以悟出一條真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必須符合以下黃金律:按照你愿意別人對(duì)你的方式來(lái)對(duì)

別人,但只有他們也按同樣方式行事才行。

多方博弈-三個(gè)火槍手的對(duì)決

?在多方博弈中,一方能否取勝,不僅取決于他的實(shí)力,更取決于實(shí)力對(duì)比造成的負(fù)復(fù)雜關(guān)系?在美國(guó)西部小鎮(zhèn),三個(gè)火槍手正在進(jìn)行生死決

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 ?誰(shuí)活下來(lái)的機(jī)會(huì)更大? –無(wú)法達(dá)成協(xié)議,同時(shí)開(kāi)槍的情況 –3人輪流開(kāi)槍,誰(shuí)活下來(lái)的機(jī)會(huì)更大? ?如果丙先開(kāi)槍,其第一槍該如何打? 蝴蝶效應(yīng)-運(yùn)營(yíng)商的那只降價(jià)蝴蝶

?蝴蝶效應(yīng)(Butterfly Effect是指在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中,初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。

?美國(guó)氣象學(xué)家愛(ài)德華·羅倫茲(Edward Lorenz1963年在一篇提交紐約科學(xué)院的論文中分析了這個(gè)效應(yīng)。―一個(gè)氣象學(xué)家提及,如果這個(gè)理論被證明正

確,一個(gè)海鷗扇動(dòng)翅膀足以永遠(yuǎn)改變天氣變化。‖在以后的演講和論文中他用了更加有詩(shī)意的蝴蝶。對(duì)于這個(gè)效應(yīng)最常見(jiàn)的闡述是―一個(gè)蝴蝶在巴西輕拍翅膀,可以導(dǎo)致一個(gè)月后德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。‖

?這句話(huà)的來(lái)源,是由于這位氣象學(xué)家制作了一個(gè)電腦程序,可以模擬氣候的變化,并用圖像來(lái)表示。最后他發(fā)現(xiàn),圖像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

張開(kāi)的雙翅,因而它形象的將這一圖形以―蝴蝶扇動(dòng)翅膀‖的方式進(jìn)行闡釋,于是便有了上述的說(shuō)法。

?蝴蝶效應(yīng)通常用于天氣,股票市場(chǎng)等在一定時(shí)段難于預(yù)測(cè)的比較復(fù)雜的系統(tǒng)中。此效應(yīng)說(shuō)明,事物發(fā)展的結(jié)果,對(duì)初始條件具有極為敏感的依賴(lài)性,初始條件的極小偏差,將會(huì)引起結(jié)果的極大差異。

?―蝴蝶效應(yīng)‖:一個(gè)壞的微小的機(jī)制,如果不加以及時(shí)地引導(dǎo)、調(diào)節(jié),會(huì)給社會(huì)帶來(lái)非常大的危害,戲稱(chēng)為―龍卷風(fēng)‖或―風(fēng)暴‖;一個(gè)好的微小的機(jī)制,只要正確指引,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力,將會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),或稱(chēng)為―革命‖。

?電信設(shè)備市場(chǎng)-蝴蝶效應(yīng),一個(gè)設(shè)備商的降價(jià),可能帶來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的混亂。凱恩斯-美女投票論 ?凱恩斯-美女投票論

–一家報(bào)紙舉辦的比賽,這個(gè)比賽由讀者從100張照片當(dāng)中選出6張最漂亮的面孔,誰(shuí)的選擇最接近全體投票者的平均偏好,誰(shuí)就能

獲獎(jiǎng);–因此,每個(gè)參加者必須挑選并非他自己認(rèn)為最漂亮的面孔,而是他認(rèn)為最能吸引其他參加者注意力的面孔,這些其他參加者也正

以同樣的方式考慮這個(gè)問(wèn)題。

–現(xiàn)在要選的不是根據(jù)個(gè)人最佳判斷確定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意見(jiàn)認(rèn)為的真正最漂亮的面孔。我們必須作出

第三種選擇,即運(yùn)用我們的智慧預(yù)計(jì)一般人的意見(jiàn),認(rèn)為一般人 的意見(jiàn)應(yīng)該是什么。

–在選美比賽中,最終的結(jié)果與誰(shuí)是最漂亮的女人無(wú)關(guān)。?電信設(shè)備投標(biāo)過(guò)程:-美女投票

–實(shí)力和價(jià)格不決定全部。–還有,評(píng)委會(huì)選擇誰(shuí)?

?波特競(jìng)爭(zhēng)力模型的五力分別指: –供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 –購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力 –潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 –替代品的替代能力

–行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。

?五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。?對(duì)于上海貝爾-–侃價(jià)能力

–競(jìng)爭(zhēng)力

–新產(chǎn)品研發(fā)能力 產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)代的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

?聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為合作營(yíng)銷(xiāo),是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源,而彼此的市場(chǎng)有某種程序的區(qū)分,為了彼此的利益,進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,交換或聯(lián)合彼此的資源,合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百貨公司+咖啡店 –小天鵝+碧浪 –太太樂(lè)雞精+醬油 ?電信市場(chǎng)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

–設(shè)備商+終端廠(chǎng)商(華為在中國(guó)電信的CDMA2000設(shè)備+終端 –設(shè)備商+業(yè)務(wù)廠(chǎng)商 –平臺(tái)廠(chǎng)商+業(yè)務(wù)廠(chǎng)商 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 營(yíng)銷(xiāo)管理

營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)控制活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理體系

客戶(hù)價(jià)值和滿(mǎn)意度 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、策略和方案

分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案 業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)需求 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品生命周期與 戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 市場(chǎng)范圍 品牌

廣告設(shè)計(jì)與管理 定價(jià)戰(zhàn)略與方案 選擇和管理渠道

管理整理營(yíng)銷(xiāo)傳播 銷(xiāo)售隊(duì)伍

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體過(guò)程與環(huán)節(jié) 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)漢字解釋?營(yíng)銷(xiāo) –營(yíng),說(shuō)話(huà)需要用草掩蓋住 –銷(xiāo) ?推銷(xiāo)

?推,雙手送給,直來(lái)直往 ?買(mǎi)

–頭上一把刀 ?賣(mài)

–不僅頭上一把刀,而且還有上帝在上面?卡 –不上不下 ?商人 –商量著做人

賣(mài)斧頭給布什-一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)故事

?美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立料一個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng),要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),必須把一把舊式的砍木頭的斧子,銷(xiāo)售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)

?當(dāng)布什剛上任的時(shí)候,一個(gè)學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃,向他發(fā)了一份信,新的內(nèi)容如下:

–我曾經(jīng)到過(guò)你的家養(yǎng),參觀(guān)你的莊園,那里美麗如畫(huà) 的風(fēng)景給我留下了今生難忘的印象,那里曾有您留過(guò) 的汗水。但是我發(fā)現(xiàn),在您的莊園里的一些數(shù)上有很 多粗大的枯樹(shù)枝。。

?該封信的內(nèi)容真是說(shuō)到小布什心坎中,他在白宮思鄉(xiāng)呢。。立即讓秘書(shū)郵寄15美元。

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)焦點(diǎn):集團(tuán)客戶(hù) 集團(tuán)客戶(hù)

帶動(dòng)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量 需求增長(zhǎng)點(diǎn) 個(gè)人VIP 客 戶(hù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手―我的e 家‖聚集群體客戶(hù)的策 略

主要社會(huì)資 源

1.集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)是信息化服務(wù)需求極大的增長(zhǎng)點(diǎn), 是電信公司轉(zhuǎn)型的高價(jià)值突破點(diǎn)。這必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首攻目標(biāo) 2.中國(guó)移動(dòng)個(gè)人大客戶(hù)(全球通VIP的63%是集團(tuán)

客戶(hù)的決策層和管理人士,他們?yōu)橹袊?guó)移動(dòng)提供了超過(guò)34%的總收入,是主要的高利潤(rùn)來(lái)源鎖定集團(tuán)客戶(hù)才能鎖定高價(jià)值的個(gè)人客戶(hù)3.集團(tuán)大客戶(hù)還是主要社會(huì)資源的擁有者,尤其是

很多公公信息資源壟斷在集團(tuán)客戶(hù)手中(公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務(wù)局,如果無(wú)法鎖定,我們?cè)谛畔⑾∪辟Y源上會(huì)難以掌控4.集團(tuán)客戶(hù)的信息化解決方案的推廣和應(yīng)用還能有

效帶動(dòng)并提升個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量。兩者之間存在著互相促進(jìn)的良性發(fā)展關(guān)系。(比如12580業(yè)務(wù)、手機(jī)短信打假業(yè)務(wù)等這是典型的―多邊市場(chǎng)收入‖的商業(yè)模式,―大蓋帽兩頭翹,吃了原告吃被告‖5.以―中國(guó)電信‖為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了―

商務(wù)領(lǐng)航‖、―我的e家‖等競(jìng)爭(zhēng)方式,將個(gè)人客戶(hù)按工作關(guān)系和家庭關(guān)系聚集成群體客戶(hù)作為集成化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,又發(fā)揮了自己的先天優(yōu)勢(shì),更巧妙地削弱了中國(guó)移動(dòng)在個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠成為對(duì)手吸引客戶(hù)的利器!全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)—設(shè)備商的問(wèn)題?得集團(tuán)客戶(hù)者得天下 ?三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是集團(tuán)客戶(hù) ?集團(tuán)客戶(hù)的產(chǎn)品體系 –標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 –行業(yè)解決方案 ?ADC ?MAS

?如何幫助運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行集團(tuán)客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) –了解集團(tuán)客戶(hù)的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中國(guó)移動(dòng) –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中國(guó)聯(lián)通 –FTTN+VDSL:中國(guó)電信 ?市場(chǎng)需求區(qū)域

–中國(guó)電信:北方市場(chǎng)、FTTX –中國(guó)聯(lián)通:南方市場(chǎng):FTTX –中國(guó)移動(dòng):全國(guó)

如何找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商的需求和切入點(diǎn)?三大運(yùn)營(yíng)商目前的下一步需求和切入點(diǎn) –中國(guó)移動(dòng) ?FTTX ?TD-LTE –中國(guó)電信

?CDMA2000+LTE雙模 ?業(yè)務(wù)平臺(tái) –中國(guó)聯(lián)通 ?南方市場(chǎng)

?如何發(fā)揮WCDMA的優(yōu)勢(shì)-業(yè)務(wù) ?如何找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商的需求和切入點(diǎn)? –挖掘客戶(hù)需求-分析你的客戶(hù)需求

–用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略分析 –價(jià)值創(chuàng)新-引領(lǐng)藍(lán)海 –分析產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)

紅海與藍(lán)海的轉(zhuǎn)換-固守你的紅海,找到新的增長(zhǎng)點(diǎn) ?Broadcom-紅海市場(chǎng)的勝利者 –決不輕易退出競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng) ?Broadcom所遇到的紅海市場(chǎng)

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

?當(dāng)產(chǎn)品的生命線(xiàn)變得越來(lái)越短時(shí),設(shè)備廠(chǎng)商放棄的東西也越來(lái)越品牌、而新興市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)出貨量無(wú)法支撐公司

時(shí)。問(wèn)題出現(xiàn)了。因此,不要輕易放棄紅海市場(chǎng)。?Broadcom經(jīng)驗(yàn): –集成能力-價(jià)格和性能的綜合能力 –技術(shù)創(chuàng)新、大膽買(mǎi)入新技術(shù)團(tuán)隊(duì)公司 –剩者為王,2-3玩家市場(chǎng)的高利潤(rùn) –TOP5定律

在被動(dòng)中尋求細(xì)分市場(chǎng)的突破-后進(jìn)入者的法則與降價(jià)定律 ?后進(jìn)入者的典型代表-華為 –前期廠(chǎng)商的原型產(chǎn)品

–產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 –劃分戰(zhàn)略集團(tuán)

–定義新產(chǎn)品,解決移動(dòng)壁壘

–按照五力競(jìng)爭(zhēng)模型-找到新的替代品或更好產(chǎn)品?上海、廣州的TD-LTE產(chǎn)品替代事件

?阿朗廣州的CDMA2000市場(chǎng) –形成新的戰(zhàn)略集團(tuán)和相對(duì)侃價(jià)能力。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與品牌營(yíng)銷(xiāo)-雙重并舉的策略?品牌營(yíng)銷(xiāo)

–品牌營(yíng)銷(xiāo),是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)形成為企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程。–品牌營(yíng)銷(xiāo)不是獨(dú)立的,品牌可以通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一起實(shí)現(xiàn),二者相輔相成、相互促進(jìn)。

–品牌營(yíng)銷(xiāo):品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售、品牌管理。?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

–關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)與其他公眾發(fā)生相互作用的過(guò)程,其核心是建立和發(fā)展

與這些公共的良好關(guān)系

–關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì):雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制 –建立客戶(hù)價(jià)值和滿(mǎn)意度 ?電信設(shè)備市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略 –雙重并舉

–品牌營(yíng)銷(xiāo),解決入門(mén)的問(wèn)題 –關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),解決份額大小的問(wèn)題

三十六計(jì)的核心計(jì)策分析-應(yīng)用到你的市 場(chǎng)策略 ? 遠(yuǎn)交近攻 – 電器行業(yè)兩大巨頭：美國(guó)通用電器公司、西屋電氣公司，還有實(shí)力不強(qiáng)的 阿姆卡公司一起進(jìn)入低鐵硒芯片市場(chǎng)。– 此外，一日本鋼廠(chǎng)也想進(jìn)入該市場(chǎng) – 阿姆卡的選擇：A、B、C – 最后，其選擇了日本鋼廠(chǎng)-遠(yuǎn)交近攻的思路 – 在低鐵硒芯片市場(chǎng)，阿姆卡成功戰(zhàn)勝通用、西屋兩大巨頭。? 美人計(jì)-法國(guó)未來(lái)公司 – 創(chuàng)業(yè)之初，一個(gè)別具一格的廣告 – 繁華街區(qū)，一個(gè)巨大海報(bào)，海報(bào)上一個(gè)漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 將脫去上面的。– 9月2日，又出現(xiàn)一行字：9月4日，我將脫去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一絲不掛。還有一行字：未來(lái)廣告，說(shuō)得到、做 得到。31/44 Thank You!

第三篇：電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)腳本實(shí)例

電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)腳本實(shí)例

院部：

班級(jí)： 姓名：

最近給移動(dòng)某省公司做一個(gè)針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略項(xiàng)目，為了保證項(xiàng)目能落地，其中有一部分內(nèi)容是專(zhuān)門(mén)針對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售工具包，在營(yíng)銷(xiāo)工具包中特別強(qiáng)調(diào)了客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售腳本，下面就“手機(jī)郵箱中小企業(yè)版”這樣一個(gè)具體的產(chǎn)品為例，將一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的上門(mén)銷(xiāo)售的腳本。

第一部分：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)銷(xiāo)售腳本的編寫(xiě)

客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)開(kāi)展一對(duì)一的銷(xiāo)售過(guò)程可以分為接觸->探詢(xún)->呈現(xiàn)->成交等4個(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目標(biāo)不盡相同，因此，銷(xiāo)售腳本的內(nèi)容也不盡相同。

接觸階段的注意事項(xiàng)和技巧：

1、珍惜與客戶(hù)見(jiàn)面的最初6秒種，注意良好個(gè)人形象；

2、開(kāi)場(chǎng)白可以采取開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式等多種方式展開(kāi)，一般較常備采用贊美式、熱情式（寒暄）開(kāi)場(chǎng)。

3、開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)潔易懂，充滿(mǎn)新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”、“貴公司”等。

探詢(xún)階段的注意事項(xiàng)和技巧：

1、探詢(xún)階段的目的是收集客戶(hù)信息，發(fā)現(xiàn)或者驗(yàn)證客戶(hù)需求，促進(jìn)客戶(hù)參與，明確客戶(hù)真實(shí)意圖；

2、探詢(xún)階段主要采取提問(wèn)的方式，快速獲取客戶(hù)的明確要點(diǎn)和真實(shí)想法；

3、探詢(xún)階段提出問(wèn)題的方式主要有：

（1）疑問(wèn)型問(wèn)題--假設(shè)式

相關(guān)句型： 是不是？ 您的意思是――？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――？對(duì)不好？ 可否？ 提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)、當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)； 好處：能澄清客戶(hù)真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌； 壞處：帶有個(gè)人的主觀(guān)意識(shí)；

（2）公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)

相關(guān)句型：（5W，2H），WHO是誰(shuí)？ HOW MANY多少？ WHAT 是什么？ HOW TO 怎么樣？ WHERE 什么地方 ？WHEN 什么時(shí)候？ WHY什么原因？ 提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，有足夠的資料

好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角，氣氛和諧； 壞處：需要較多的時(shí)間，要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，有失去主題的可能；

（3）肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)

相關(guān)句型：通過(guò)提問(wèn)，讓對(duì)方的回答一定是肯定的；提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟；

好處：很快取得明確要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法，“鎖定”客戶(hù)；

壞處：較少的資料，需要更多問(wèn)題，“負(fù)面”氣氛，方便了不合作的客戶(hù)。

呈現(xiàn)階段的注意事項(xiàng)和技巧：

1、明確客戶(hù)需求，判斷客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

2、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB： Functio（產(chǎn)品功能），F(xiàn)eature（產(chǎn)品突出特點(diǎn)），Advantage（優(yōu)點(diǎn)），Benefits（為客戶(hù)帶來(lái)的利益或價(jià)值）

3、在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，最好通過(guò)案例、小故事、數(shù)據(jù)的形式表達(dá)能給客戶(hù)帶來(lái)利益。

4、宣傳材料準(zhǔn)備：

（1）產(chǎn)品宣傳折頁(yè)：

內(nèi)容：產(chǎn)品簡(jiǎn)介、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基本原理

使用時(shí)機(jī)：非正式場(chǎng)合、和客戶(hù)挨的較近、客戶(hù)方參與人較少、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一些興趣、離開(kāi)時(shí)留給客戶(hù)

（2）PPT 內(nèi)容：產(chǎn)品簡(jiǎn)介、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基本原理、典型客戶(hù)應(yīng)用情況、投入性?xún)r(jià)比分析

使用時(shí)機(jī)：正式場(chǎng)合、和客戶(hù)坐的較近、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有很大興趣、客戶(hù)方參與人較多

（3）應(yīng)用案例：

內(nèi)容：典型企業(yè)客戶(hù)使用前后效果對(duì)比（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)效率、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面）

使用時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較大興趣時(shí)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的功能性能存在疑問(wèn)時(shí)、客戶(hù)難以決策時(shí)

（4）手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示：

內(nèi)容：產(chǎn)品操作程序、使用效果

使用時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較大興趣時(shí)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的功能性能存在疑問(wèn)時(shí)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品操作存有顧慮時(shí)。

成效階段的注意事項(xiàng)和技巧：

1、重提產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益，描述應(yīng)用效果，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)愿望；

2、設(shè)計(jì)具體產(chǎn)品方案，引導(dǎo)客戶(hù)決策；

3、及時(shí)把意向變成合同。

第二部分：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)銷(xiāo)售腳本

成功案例

（第一階段是開(kāi)場(chǎng)白，重點(diǎn)是尋找共同語(yǔ)言，贏得客戶(hù)的初步好感，一般可采取贊揚(yáng)、熱情的寒暄的方式開(kāi)場(chǎng)）

客戶(hù)經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)小張）

銷(xiāo)售對(duì)象XX公司經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)周總）：

小張：周總，您好！我是XX移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)部的客戶(hù)經(jīng)理小張，一直負(fù)責(zé)咱們公司集團(tuán)V網(wǎng)的服務(wù)，很高興能有機(jī)會(huì)拜訪(fǎng)您！

周總：你好，移動(dòng)的服務(wù)不錯(cuò)呀，我們一直都在用。

小張：也感謝您對(duì)我們移動(dòng)的支持和信任。最近聽(tīng)說(shuō)您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身體呀！

周總：是呀，最近要上一個(gè)項(xiàng)目，一直在外地考查。

小張：您的企業(yè)發(fā)展真快呀，我經(jīng)常能從電視、報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)上感覺(jué)到咱們企業(yè)的許多新的變化，例如生產(chǎn)規(guī)模上百萬(wàn)噸，去年上繳利稅200萬(wàn)。現(xiàn)咱們公司已經(jīng)是行業(yè)的龍頭企業(yè)了，希望我們移動(dòng)能為您企業(yè)的發(fā)展提供更多的服務(wù)。周總：謝謝啦。

（第二階段是探詢(xún)階段，從客戶(hù)最容易回答、最感興趣的問(wèn)題入手，通過(guò)層層的提問(wèn)，一步步逼進(jìn)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，幫助客戶(hù)找到使用這個(gè)產(chǎn)品的合理理由和產(chǎn)品的使用價(jià)值，而且是由客戶(hù)主動(dòng)提出他需要這樣一個(gè)產(chǎn)品，而客戶(hù)經(jīng)理不能在一開(kāi)始就暴露賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)意圖，否則在客戶(hù)不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么用的情況下，會(huì)直接拒絕客戶(hù)經(jīng)理后面的工作。）

小張：周總，您最近一段時(shí)間經(jīng)常出差，公司里里外外的事可真夠您忙的，我看您最近幾個(gè)月在外地的移動(dòng)漫游費(fèi)可不少呀，都有500-600元了。

周總：是呀，最近挺忙，事多，有時(shí)候電話(huà)里面說(shuō)半天也說(shuō)不清楚。

小張：電話(huà)里面說(shuō)不清楚，發(fā)個(gè)電子郵件、傳真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做個(gè)批復(fù)什么的？

周總：晚上哪有時(shí)間呀，回到飯店就想睡，有時(shí)候還得應(yīng)付客戶(hù)，很晚才回來(lái)。小張：那白天抽個(gè)空上個(gè)網(wǎng)也可以吧？

周總：有時(shí)候白天有點(diǎn)時(shí)間，但拿電腦上個(gè)網(wǎng)不方便，有時(shí)還上不了網(wǎng)？ 小張：周總，其實(shí)不用電腦，用您的手機(jī)就可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)收發(fā)電子郵件、批復(fù)文件什么，我們移動(dòng)就用這樣的業(yè)務(wù)，叫手機(jī)郵箱，現(xiàn)在有許多企業(yè)都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各種郵件能及時(shí)收發(fā)和處理，一點(diǎn)也不耽誤事。周總：是么，有這樣的產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

（第三階段是呈現(xiàn)階段，要根據(jù)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，將產(chǎn)品本身所具有的全部賣(mài)點(diǎn)，迅速做一個(gè)檢索，抽取客戶(hù)最需要最感興趣的，然后做一個(gè)排序，以合適的方式表達(dá)出來(lái)，所有的賣(mài)點(diǎn)都要根據(jù)客戶(hù)的情況轉(zhuǎn)變了大白話(huà)，切記談復(fù)雜的實(shí)現(xiàn)過(guò)程和功能。）

小張：我包里可能帶了幾張產(chǎn)品資料，我找找，剛好還在。周總：太好了。

小張：這個(gè)產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)為您這樣的企業(yè)老總設(shè)計(jì)的。它主要是在您的手機(jī)上裝上小軟件，再在您公司的郵件服務(wù)器上裝個(gè)小軟件，然后您就可以隨時(shí)隨地的用手機(jī)查看您信箱里的郵件啦，和您通過(guò)電腦上網(wǎng)查看郵件的效果幾乎是一樣的。周總：是么，安裝復(fù)雜么？

小張：一點(diǎn)都不復(fù)雜，有空我?guī)桶惭b都行，主要是特別好使。這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您而言最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以看很多格式的文件，并且及時(shí)做出批示。打個(gè)比方，您現(xiàn)在出差再外，以前，如果

人力資源部想招一個(gè)重要崗位的人，要請(qǐng)您拍板決策，電話(huà)里面也說(shuō)不清楚，非要等您回來(lái) 才能親自決策，如果您出差時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，人家那個(gè)應(yīng)聘的人可能等不急另謀高就了；現(xiàn)在如果您使用了手機(jī)郵箱這個(gè)產(chǎn)品，人力資源部就可以把這個(gè)應(yīng)聘的人的簡(jiǎn)歷、照片、人力資源部經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)的面試意見(jiàn)等等信息發(fā)到您的電子郵箱里，您隨時(shí)都可以用手機(jī)上網(wǎng)查看這個(gè)郵件，而且還可以把您的意見(jiàn)做為批示，再發(fā)給人力資源部，一點(diǎn)都不耽誤事呀。周總：是么，手機(jī)屏幕這么小，看到的效果能一樣么？

小張：其實(shí)差不多的，我的手機(jī)就安裝了手機(jī)郵箱產(chǎn)品，屏幕比您的還小，您看，這是XX公司張總上次給我電子郵箱發(fā)的一個(gè)合同文件，WORD版的，我用手機(jī)郵箱收下來(lái)了，您看這效果，是不是和用電腦看差不多，而且，您還可以用手機(jī)直接批示，然后再發(fā)出去。周總：效果還真不錯(cuò)。

小張：XX公司張總以前和您一樣也是老出差，每次出差回來(lái)都積壓了很多事，要處理好幾天。后來(lái)，我給他介紹了手機(jī)郵箱產(chǎn)品，他出差的時(shí)候就能及時(shí)處理公司的許多事情，工作效率大大提升，后來(lái)，張總讓他們公司所有的部門(mén)經(jīng)理都用了這個(gè)產(chǎn)品。周總：是么，這樣收發(fā)郵件，要花不少電話(huà)費(fèi)吧。

小張：其實(shí)沒(méi)有多少錢(qián)，每個(gè)月像這樣的WORD文檔收發(fā)10來(lái)個(gè)，流量費(fèi)不到5元錢(qián)。另外一塊就是手機(jī)郵箱的功能費(fèi)，一個(gè)用戶(hù)一個(gè)月也才48元錢(qián)，比起您用手機(jī)打電話(huà)解決問(wèn)題、用電腦上網(wǎng)省很多錢(qián)啦。像您的手機(jī)這么好，要3000-4000元錢(qián)，不用手機(jī)郵箱這個(gè)功能，真是浪費(fèi)了。周總：那我要試試。

（第四階段是成交階段，在客戶(hù)還保持濃厚興趣的時(shí)間，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該趁熱打鐵，適時(shí)提出成交簽約的建議，特別是要首先想到客戶(hù)因?yàn)榱⒖坛山缓灱s可能會(huì)產(chǎn)生的一些顧慮和不便，然后尋找合適的理由和借口幫助客戶(hù)打銷(xiāo)顧慮，甚至在對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的決策過(guò)程事先有充分研究的基礎(chǔ)上，可以提出相應(yīng)的執(zhí)行建議并主動(dòng)配合，從而提高客戶(hù)內(nèi)部的決策效率。）

小張：剛好您今天有空，我給您開(kāi)通一下，您可以試試。周總：麻煩么？

小張：一點(diǎn)都不麻煩，很快的，我保證都給您搞好了，一點(diǎn)都不用您操心。而且我們這一兩個(gè)星期正在搞活動(dòng)，功能費(fèi)還在打6折優(yōu)惠，這樣每個(gè)月的功能費(fèi)才20多元錢(qián)，而且有一個(gè)月的免費(fèi)試用，你覺(jué)得不好使，可以在一個(gè)月內(nèi)可以隨時(shí)取消這項(xiàng)業(yè)務(wù)。你最好是給幾個(gè)重要的部門(mén)經(jīng)理也申請(qǐng)一下電子郵箱業(yè)務(wù)，這樣就可以互相通過(guò)手機(jī)郵箱收發(fā)電子郵件了，互相不耽誤工作，提高工作效率。周總：好的，我們先試試。

小張：您工作挺忙，我看這樣，您讓您的秘書(shū)或者辦公室主任負(fù)責(zé)具體辦這件事，走一下手續(xù)，可能還要蓋一個(gè)章，我和他們一起辦，然后，明天我過(guò)來(lái)，給你手機(jī)裝小軟件，保證您一教就會(huì)使。

周總：秘書(shū)小張出去了，我讓IT部的王經(jīng)理辦這個(gè)事吧，詳細(xì)情況你跟他談。

小張：好的，要不，您把王經(jīng)理叫來(lái)，跟他說(shuō)一下，否則又要跟他解釋半天，耽誤您使用產(chǎn)品的時(shí)間。周總：好的。

小張：謝謝周總，我今天和王總經(jīng)理把手續(xù)走一下，明天就過(guò)來(lái)給您安裝。

失敗案例

第一階段（開(kāi)場(chǎng)白，同上）：

客戶(hù)經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)小張）

銷(xiāo)售對(duì)象XX公司經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)周總）：

小張：周總，您好！我是XX移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)部的客戶(hù)經(jīng)理小張，一直負(fù)責(zé)咱們公司集團(tuán)V網(wǎng)的服務(wù)，很高興能有機(jī)會(huì)拜訪(fǎng)您！

周總：你好，移動(dòng)的服務(wù)不錯(cuò)呀，我們一直都在用。

小張：也感謝您對(duì)我們移動(dòng)的支持和信任。最近聽(tīng)說(shuō)您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身體呀！

周總：是呀，最近要上一個(gè)項(xiàng)目，一直在外地考查。

小張：您的企業(yè)發(fā)展真快呀，我經(jīng)常能從電視、報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)上感覺(jué)到咱們企業(yè)的許多新的變化，例如生產(chǎn)規(guī)模上百萬(wàn)噸，去年上繳利稅200萬(wàn)。現(xiàn)咱們公司已經(jīng)是行業(yè)的龍頭企業(yè)了，希望我們移動(dòng)能為您企業(yè)的發(fā)展提供更多的服務(wù)。周總：謝謝啦。

第二階段（探詢(xún)，同上）：

小張：周總，您最近一段時(shí)間經(jīng)常出差，公司里里外外的事可真夠您忙的，我看您最近幾個(gè)月在外地的移動(dòng)漫游費(fèi)可不少呀，都有500-600元了。

周總：是呀，最近挺忙，事多，有時(shí)候電話(huà)里面說(shuō)半天也說(shuō)不清楚。

小張：電話(huà)里面說(shuō)不清楚，發(fā)個(gè)電子郵件、傳真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做個(gè)批復(fù)什么的？

周總：晚上哪有時(shí)間呀，回到飯店就想睡，有時(shí)候還得應(yīng)付客戶(hù)，很晚才回來(lái)。小張：那白天抽個(gè)空上個(gè)網(wǎng)也可以吧？

周總：有時(shí)候白天有點(diǎn)時(shí)間，但拿電腦上個(gè)網(wǎng)不方便，有時(shí)還上不了網(wǎng)？ 小張：周總，其實(shí)不用電腦，用您的手機(jī)就可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)收發(fā)電子郵件、批復(fù)文件什么，我們移動(dòng)就用這樣的業(yè)務(wù)，叫手機(jī)郵箱，現(xiàn)在有許多企業(yè)都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各種郵件能及時(shí)收發(fā)和處理，一點(diǎn)也不耽誤事。周總：是么，有這樣的產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

第三階段（呈現(xiàn)，走向失敗）：

小張：我包里可能帶了幾張產(chǎn)品資料，我找找，剛好還在。周總：那就看看吧。

小張：這個(gè)產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)為您這樣的企業(yè)老總設(shè)計(jì)的。它主要是在您的手機(jī)上裝上小軟件，再在您公司的郵件服務(wù)器上裝個(gè)小軟件，然后您就可以隨時(shí)隨地的用手機(jī)查看您信箱里的郵件啦，和您通過(guò)電腦上網(wǎng)查看郵件的效果幾乎是一樣的。周總：是么，安裝復(fù)雜么？還有，對(duì)手機(jī)性能有影響么？

小張：一點(diǎn)都不復(fù)雜，有空我?guī)桶惭b都行，主要是特別好使。這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您而言最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以看很多格式的文件，并且及時(shí)做出批示。打個(gè)比方，您現(xiàn)在出差再外，以前，如果

人力資源部想招一個(gè)重要崗位的人，要請(qǐng)您拍板決策，電話(huà)里面也說(shuō)不清楚，非要等您回來(lái)才能親自決策，如果您出差時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，人家那個(gè)應(yīng)聘的人可能等不急另謀高就了；現(xiàn)在如果您使用了手機(jī)郵箱這個(gè)產(chǎn)品，人力資源部就可以把這個(gè)應(yīng)聘的人的簡(jiǎn)歷、照片、人力資源部經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)的面試意見(jiàn)等等信息發(fā)到您的電子郵箱里，您隨時(shí)都可以用手機(jī)上網(wǎng)查看這個(gè)郵件，而且還可以把您的意見(jiàn)做為批示，再發(fā)給人力資源部，一點(diǎn)都不耽誤事呀。至于手機(jī)性能，您是老客戶(hù)了，我就跟您說(shuō)實(shí)話(huà)，還是有點(diǎn)小小的影響的。這就像您的腦子，裝的東西太多了思想負(fù)擔(dān)就重了，對(duì)一些問(wèn)題的反應(yīng)能力就下降了。不過(guò)，話(huà)說(shuō)回來(lái)，我們的產(chǎn)品占的內(nèi)存也不是很大，所以對(duì)手機(jī)性能不會(huì)有太大的影響。

周總：產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)，手機(jī)屏幕這么小，看到的效果能一樣么？還有，手機(jī)性能下降了，要是我接聽(tīng)重要電話(huà)信號(hào)差什么的怎么辦？

小張：我的手機(jī)就安裝了手機(jī)郵箱產(chǎn)品，屏幕比您的還小，您看，這是XX公司張總上次給我電子郵箱發(fā)的一個(gè)合同文件，WORD版的，我用手機(jī)郵箱收下來(lái)了，您看這效果，是不是和用電腦看差不多，而且，您還可以用手機(jī)直接批示，然后再發(fā)出去。至于性能，我想以周總的手機(jī)也不會(huì)有多大的影響的。

周總：小張?jiān)絹?lái)越會(huì)講話(huà)了。但是我覺(jué)得效果也并不是很好啊。挺模糊的。要是遇到重要文件的字看不清怎么辦？影響工作效率。小張：哦，這沒(méi)關(guān)系。這個(gè)軟件有項(xiàng)特殊功能的，他可以定位到任何段落，放大該段落字體。周總：那多麻煩啊，這樣收看郵件，又累又要花太多時(shí)間。還不如直接上網(wǎng)看呢。小張：不會(huì)的，我想您用了這個(gè)軟件才會(huì)省更多的時(shí)間。因?yàn)槟梢噪S時(shí)隨地的查看郵件了。周總：那能讓我先試試嗎。

第四階段（沒(méi)有幫助客戶(hù)打銷(xiāo)顧慮，談判失?。?/p>

小張：這個(gè)不可以，因?yàn)橹挥邪惭b了開(kāi)通這項(xiàng)業(yè)務(wù)后您才可以享受此項(xiàng)服務(wù)。周總：這樣的話(huà)我想我沒(méi)辦法接受你的推薦了。

小張：周總，其實(shí)您還是可以考慮考慮的，如果您覺(jué)得不好用可以卸載這款軟件并關(guān)閉該業(yè)務(wù)。而且我們這一兩個(gè)星期正在搞活動(dòng)，功能費(fèi)還在打6折優(yōu)惠，這樣每個(gè)月的功能費(fèi)才20多元錢(qián)。

周總：我想我還是用我原來(lái)的方式比較好，一下子要我改還會(huì)用不習(xí)慣呢。小張：那好吧。我看您工作也挺忙的，我就不打擾了。如果想用了記得找我啊。周總：一定一定。我讓我秘書(shū)送送你吧。小張：您太客氣了，我自己走就好。周總：那好吧。再見(jiàn)！小張：再見(jiàn)！周總！

第四篇：電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)方案

電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)方案

一、活動(dòng)主題

“這就是天意??？”

主題設(shè)計(jì)說(shuō)明：

整個(gè)主題緊扣電信公司針對(duì)學(xué)生客戶(hù)量身定做的“學(xué)子e行”套餐所涉及的相關(guān)實(shí)體產(chǎn)品（天翼手機(jī)）和虛擬產(chǎn)品（手機(jī)號(hào)）來(lái)展開(kāi)?！斑@就是天意??？”具有挑釁的短語(yǔ)，吸引更多的學(xué)生客戶(hù)的關(guān)注。利用“緣分（友情、愛(ài)情）、中獎(jiǎng)”兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)明“天意”這一關(guān)鍵詞。提升學(xué)生的使用樂(lè)趣，同時(shí)也極大程度的增強(qiáng)了活動(dòng)的參與性和產(chǎn)品的推廣率。

二、活動(dòng)目標(biāo)

讓學(xué)生在體驗(yàn)電信公司營(yíng)銷(xiāo)推廣相關(guān)活動(dòng)的同時(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和初期的消費(fèi)偏好。提高電信產(chǎn)品在學(xué)生中的使用率（提高購(gòu)買(mǎi)率），增加產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

三、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分為體驗(yàn)區(qū)、活動(dòng)區(qū)、展銷(xiāo)區(qū)

1.現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)免費(fèi)體驗(yàn)

在體驗(yàn)區(qū)放置5臺(tái)筆記本電腦，和10部手機(jī)，組織學(xué)生有次序的進(jìn)行上網(wǎng)的體驗(yàn)。每個(gè)學(xué)生根據(jù)發(fā)放的體驗(yàn)卡有序的進(jìn)行體驗(yàn)區(qū)，每人有15分鐘的體驗(yàn)時(shí)間。體驗(yàn)結(jié)束可以在提供的空白展板處寫(xiě)下自己的體驗(yàn)感受。凡是愿意留言的同學(xué)免費(fèi)發(fā)放30小時(shí)的體驗(yàn)賬號(hào)。憑此賬號(hào)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)電信的任何產(chǎn)品可以享受8折優(yōu)惠。

2.尋找你的“天意”

進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)區(qū)的同學(xué)自動(dòng)領(lǐng)取天翼的虛擬手機(jī)號(hào)碼牌，凡是活動(dòng)即將結(jié)束仍停留在活動(dòng)區(qū)或銷(xiāo)售區(qū)的同學(xué)，可參與“尋找你的天意”的活動(dòng)。手中號(hào)碼后兩位數(shù)相同的同學(xué)（一男一女贈(zèng)送情侶產(chǎn)品、同性同學(xué)贈(zèng)送友情產(chǎn)品）；號(hào)碼后6位與自己的生日年月日相同的同學(xué)可獲得手機(jī)一部；號(hào)碼后4位與自己的生日月日相同的同學(xué)可獲得為期3個(gè)月的上網(wǎng)賬號(hào)。

3.有獎(jiǎng)問(wèn)答

在活動(dòng)區(qū)搭建活動(dòng)臺(tái)，用于產(chǎn)品的介紹和互動(dòng)節(jié)目的參與。凡是回答正確的同學(xué)可獲相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

4.現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)優(yōu)惠

凡是手持虛擬手機(jī)號(hào)碼牌的同學(xué)可享受當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品9折優(yōu)惠。

四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)參與對(duì)象和范圍 1.活動(dòng)時(shí)間暫定于2月7日~9日

2月7日中午11點(diǎn)~13點(diǎn)常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂門(mén)口 2月7日下午16點(diǎn)~18點(diǎn)常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂門(mén)口 2月8日中午11點(diǎn)~13點(diǎn)常州機(jī)輕工業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂門(mén)口 2月8日下午16點(diǎn)~18點(diǎn)常州紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂門(mén)口 2月9日中午11點(diǎn)~13點(diǎn)常州工程工業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂門(mén)口 2月9日下午16點(diǎn)~18點(diǎn)常州工業(yè)學(xué)院食堂門(mén)口 2.活動(dòng)參與對(duì)象和范圍 常州大學(xué)城在校大學(xué)生

五、活動(dòng)場(chǎng)地布置（以常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例）

1.食堂

上空懸掛宣傳橫幅1條內(nèi)容為“這就是天意?。俊彪娦女a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)橫幅左右懸掛豎條幅2條內(nèi)容為“天翼亮翅，夢(mèng)想起飛”。食堂內(nèi)部利用巨城廣告公司的校園視頻媒體循環(huán)播放活動(dòng)的介紹以及產(chǎn)品的相關(guān)信息（各院校同步播放）。2.體驗(yàn)區(qū)

筆記本5臺(tái)放于體驗(yàn)區(qū)左邊5臺(tái)桌子，手機(jī)10部放于體驗(yàn)區(qū)右邊5張桌子。每臺(tái)筆記本和每部手機(jī)都貼有產(chǎn)品的信息和LOGO。桌上放置宣傳單。每個(gè)太陽(yáng)傘下可站8人。區(qū)域中間用展板隔斷。

3.活動(dòng)區(qū)

區(qū)域配有8名秩序維持人員，兩邊用展板隔斷。舞臺(tái)背后有大型的活動(dòng)宣傳幕布，包括活動(dòng)主題和產(chǎn)品介紹。4.展銷(xiāo)區(qū)

設(shè)有4個(gè)展銷(xiāo)桌，每個(gè)展銷(xiāo)桌各有一臺(tái)筆記本和一部手機(jī)用于展示介紹，中間用展板隔斷。5.工作人員

電信工作人員穿電信工作服，現(xiàn)場(chǎng)兼職人員戴活動(dòng)宣傳帽。每位現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員胸前黏貼天翼LOGO。每個(gè)號(hào)牌發(fā)放處和傳單發(fā)放處工作人員2人。體驗(yàn)區(qū)工作人員10人，活動(dòng)區(qū)工作人員10人，展銷(xiāo)區(qū)工作人員10人。現(xiàn)場(chǎng)保安8人。6.活動(dòng)物料、設(shè)備準(zhǔn)備清單

六、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

1.利用巨城廣告公司出版的《巨城校園》報(bào)，提前為活動(dòng)造勢(shì)，并列出各學(xué)校活動(dòng)時(shí)間表。

2.利用巨城廣告公司的校園視屏傳媒，在學(xué)生用餐時(shí)間播放活動(dòng)的宣傳的視頻短片。

3.提前在大學(xué)城各學(xué)校的食堂、系部宣傳欄放置活動(dòng)展板。

七、活動(dòng)相關(guān)工作分工

活動(dòng)總負(fù)責(zé)人張曉俊 活動(dòng)策劃宗瑋

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)總指揮張曉俊、陳波

人員分工明細(xì)表

各組工作內(nèi)容

八、活動(dòng)當(dāng)天應(yīng)急處理規(guī)劃方案

1.供電安排

活動(dòng)前與供電部門(mén)聯(lián)系，希望在活動(dòng)期間確保此路段的供電通暢；后備電源：發(fā)動(dòng)機(jī)。

2.雨天預(yù)案轉(zhuǎn)移至適合的室內(nèi)或改期。

九、費(fèi)用預(yù)算

1.場(chǎng)地費(fèi)用：2000元 2.物資費(fèi)用：6000元 3.禮儀費(fèi)用：2000元 4.保安費(fèi)用：1000元 5.宣傳費(fèi)用：2000元 6.項(xiàng)目支出：10000元 7.獎(jiǎng)品費(fèi)用：5000元 8.勞務(wù)費(fèi)：8000元 9.不可預(yù)算的費(fèi)用：3000元 10.總計(jì)：39000元

十、效果預(yù)測(cè)

1.活動(dòng)實(shí)際參加人數(shù)不少于500人 2.媒介有關(guān)活動(dòng)報(bào)道不少于8篇 3.活動(dòng)信息覆蓋率占大學(xué)城人口的1/4 4.活動(dòng)場(chǎng)地執(zhí)行情況不發(fā)生任何明顯的失誤5.活動(dòng)經(jīng)費(fèi)使用情況嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi) 6.活動(dòng)使公司知名度提升10% 7.活動(dòng)使公司美譽(yù)度提升10%

2009年1月 巨城廣告公司企劃組

第五篇：市場(chǎng)細(xì)分為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)

卷煙消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)

煙草在線(xiàn)轉(zhuǎn)自福建煙草營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群體的過(guò)程?？茖W(xué)合理地做好卷煙市場(chǎng)細(xì)分工作，可以使企業(yè)更準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)掘和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)開(kāi)展好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的依據(jù)。下面筆者結(jié)合福建永春縣的實(shí)際情況，談?wù)劸唧w做法。

地理細(xì)分

1、城區(qū)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

城區(qū)主要以縣城為中心，這一區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平較高，消費(fèi)者流動(dòng)性較大，是外來(lái)人口的主要聚集地，集中了較多的政府官員、私企老板等高收入人群，卷煙品牌以中高檔卷煙（如：“中華”、“黃鶴樓”、“七匹狼（軟灰）”）為主。另外城區(qū)分布較多的娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所，卷煙消費(fèi)量大，檔次較高，消費(fèi)行為容易受外界的引導(dǎo)。因此可將這一地區(qū)作為高端卷煙的培育區(qū)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

這里是指各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地的主要街道，大多經(jīng)濟(jì)水平較高，但人流量較為固定，外來(lái)人口不多，卷煙消費(fèi)趨于理性，主要吸食中檔卷煙（如：“七匹狼（紅）”、“雙喜（特醇）”、“七匹狼（棗紅）”），卷煙購(gòu)買(mǎi)的差異性不大，市場(chǎng)較為穩(wěn)定。這些地方可作為“七匹狼（棗紅）”、“七匹狼（豪邁）”、“七匹狼（豪運(yùn)）”銷(xiāo)售提升的重點(diǎn)區(qū)域。

3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

永春是一個(gè)典型的山區(qū)縣城，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)點(diǎn)多、面廣的特征，消費(fèi)群體以中老人為主，主要吸食低檔卷煙（如：“富健獅”、“沉香獅”、“咀牡丹”），即使有些經(jīng)濟(jì)收入較好的，也不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行品牌升級(jí)。但這些地區(qū)可作為提高卷煙結(jié)構(gòu)的區(qū)域，可做好同檔次卷煙的切換工作。

季節(jié)細(xì)分

1、節(jié)假日卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

春節(jié)期間，到外地謀生的人紛紛返鄉(xiāng)，加上節(jié)日送禮、走親訪(fǎng)友等原因，這時(shí)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)達(dá)到全年最大值，而且卷煙消費(fèi)檔次也達(dá)到最高，時(shí)間可維持在20日以?xún)?nèi)。另外如五·一勞動(dòng)節(jié)、學(xué)校開(kāi)學(xué)等也是卷煙消費(fèi)的重要時(shí)期，這將是我們做好高端卷煙品牌引導(dǎo)的有利時(shí)機(jī)。

2、蘆柑采摘卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

永春是著名的蘆柑生產(chǎn)基地，蘆柑產(chǎn)業(yè)以采摘、包裝兩道工序?yàn)橹?，從每年八九月到次年的四五月份結(jié)束，這段時(shí)間需要大量的普工。蘆柑承包商一般每天都會(huì)向工人贈(zèng)送一包卷

煙，這也是低檔卷煙的需求增長(zhǎng)期。在當(dāng)前低檔卷煙投放量減少的情況下，個(gè)別卷煙經(jīng)營(yíng)大戶(hù)不斷提高低檔卷煙價(jià)格，甚至進(jìn)行假、非、私卷煙的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要加大走訪(fǎng)力度，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要做好對(duì)中低檔卷煙的培育工作，提高市場(chǎng)占有率。

3、茶葉采摘卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

近年來(lái)，隨著茶葉種植面積的不斷擴(kuò)大，永春茶葉產(chǎn)業(yè)正在形成。茶葉采摘期也是中低檔卷煙消費(fèi)的高峰期，因此做好這一消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)也是有效推進(jìn)“卷煙上水平”的舉措。

4、特定卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

紅白喜事是特定卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)，比如婚宴、生日宴、壽宴等。以一場(chǎng)普通婚宴30桌為例，中高檔卷煙需要8條，而中低檔卷煙至少要50條，因此一定要做好引導(dǎo)，積極探索如婚宴促銷(xiāo)、特營(yíng)場(chǎng)所促銷(xiāo)等新型促銷(xiāo)模式。

人口細(xì)分

1、機(jī)關(guān)政要、工商業(yè)主卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，消費(fèi)水平高，新品牌接受能力較強(qiáng)，但是受習(xí)慣影響，他們主要選擇“中華”、“雙喜（特醇）”、“黃鶴樓”系列卷煙。因此，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)將是對(duì)這部分消費(fèi)者進(jìn)行品牌切換的關(guān)鍵，一方面要做好品牌宣傳工作，提高知名度，一方面可以開(kāi)展新品牌卷煙郵寄品吸活動(dòng)，借助意見(jiàn)領(lǐng)袖的魅力，培育品牌。

2、白領(lǐng)階層卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

這部分消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)一般，卷煙消費(fèi)習(xí)慣較穩(wěn)定，多以中檔卷煙消費(fèi)為主，但其消費(fèi)潛力較大，卷煙消費(fèi)檔次有較大的提升空間。

3、外來(lái)務(wù)工人員卷煙消費(fèi)市場(chǎng)

隨著這幾年永春工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，外來(lái)勞動(dòng)人員在不斷增加，務(wù)工人員一般20歲－40歲為主，卷煙消費(fèi)習(xí)慣波動(dòng)較大，中低新品牌卷煙接受能力較強(qiáng)，因此，可加大中低檔卷煙的宣傳力度，占領(lǐng)這部分市場(chǎng)空間。另外永春下洋煤礦產(chǎn)業(yè)也是外來(lái)務(wù)工人員的主要集散地，他們的收入水平較高，吸食中高檔卷煙的條件較為成熟，引導(dǎo)好這部分人群對(duì)今后的卷煙結(jié)構(gòu)提升能夠取得較好的促進(jìn)作用。