第一篇：營銷啟示

四、營銷啟示

1、營銷準(zhǔn)備充分。S行能在營銷中取得豐碩的成果，有三點(diǎn)重要的原因：①業(yè)務(wù)契機(jī)的把握；②為客戶提供及時的服務(wù)；③團(tuán)隊(duì)合作營銷。就案例里為某房地產(chǎn)公司股改業(yè)務(wù)提供履約保函，當(dāng)時正是股權(quán)分置改革的開始，為這樣的業(yè)務(wù)提供擔(dān)保是否能做，怎么做，做多少都是一個未知數(shù)，也沒有成功的案例可以借鑒。銀行業(yè)競爭白日化的今天，若能把空白領(lǐng)域的項(xiàng)目做好，才真正能贏得類似R的大客戶的青睞。

2、團(tuán)隊(duì)營銷的優(yōu)勢。由總行的副行長親自帶隊(duì)，與R集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)會面，建立“總對總”聯(lián)系?？傂械墓静?、房貸部在項(xiàng)目推薦、營銷工作的統(tǒng)籌、項(xiàng)目的審批等很多方面也給予了S行很大的支持，總行信貸部也積極配合，完成兩次追加授信審批。

3、堅(jiān)持不懈尋找營銷突破口。類似R這樣的大型客戶很少，看似很難攻破，但是銀行只要堅(jiān)持不懈，找準(zhǔn)客戶的需求，以客戶的迫切需求為突破口，然后再為客戶創(chuàng)造需求，才能為日后的工作帶來更多的收益。案例里就分幾個階段逐個進(jìn)行營銷，不僅準(zhǔn)備充分，而且雙方都進(jìn)一步加深了對彼此的了解，合作起來更容易。

為答謝POS商戶對建行長期以來的關(guān)心、支持與厚愛，建設(shè)銀行承德分行“國慶”節(jié)前夕安排專人對商戶進(jìn)行了走訪和維護(hù)，在了解POS機(jī)使用情況的同時，告知節(jié)假日期間值班應(yīng)急聯(lián)系人員名單以及聯(lián)系方式，并及時為商戶更換打印紙。對于開展“刷卡有禮”活動的大型商戶，做好活動前的充分溝通和細(xì)節(jié)安排，盡可能采取一系列措施來保障商戶順利度過“十一”節(jié)慶刷卡高峰期。

通過走訪，進(jìn)一步提高了商戶的忠誠度和滿意度，為持續(xù)提高石油分行收單交易額及收單收入奠定了良好的基礎(chǔ)。

摘要：當(dāng)國內(nèi)商業(yè)銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進(jìn)金融開放時代的大門時，激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否制訂滿足特定客戶個性化需求的金融服務(wù)整體解決方案，往往成為金融開放時代商業(yè)銀行營銷的關(guān)鍵所在。

隨著我國金融體制改革的深入和金融市場的開放，我國銀行業(yè)已基本上實(shí)現(xiàn)了從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。在這種形勢下，提供有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立與眾不同的銀行形象，實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略已成為我國商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)銀行差異化營銷是指銀行在提供金融服務(wù)時，針對不同的細(xì)分市場和不同客戶的金融需求，提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)以及不同的營銷組合策略，在最大限度地滿足顧客需求的同時，獲得獨(dú)特的市場地位和競爭優(yōu)勢.一般來說，銀行可以從客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和人員四個方面著手實(shí)施差異化。客戶市場差異化。客戶根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益狀況可以分為景氣企業(yè)、一般企業(yè)和虧損企業(yè)，根據(jù)客戶資產(chǎn)資本規(guī)模大小可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。不同的客戶有不同的金融需求，差異化營銷就是要求商業(yè)銀行通過市場細(xì)分，“有所為有所不為”，根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群。原則上說，商業(yè)銀行在提供金融服務(wù)時，一般都要遵循大金融大服務(wù)，小金融小服務(wù)的規(guī)律，如果中小商業(yè)銀行以其小規(guī)模的資金為大客戶、大項(xiàng)目提供資金融通，所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的。

金融產(chǎn)品差異化。金融產(chǎn)品和服務(wù)具有無形性、易模仿性、趨同性的特點(diǎn)，差異化營銷所追求的差異是產(chǎn)品的“不完全替代性”，有差異才能有市場。因此，要求銀行根據(jù)不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢，從而贏得市場。銀行服務(wù)差異化。在銀行間競爭日趨激烈的情況下，依靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與競爭對手拉開差距已成為獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的“微笑服務(wù)”、“延時服務(wù)”等，還包括對顧客更深層次的服務(wù)。銀行與客戶之間經(jīng)常會存在信息不對稱的現(xiàn)象，這就要求銀行和客戶保持很好的信息交流和溝通，使顧客充分了解銀行以及銀行產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，銀行提供服務(wù)效率要高。在保證資金安全的前提下，銀行應(yīng)加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務(wù)上的需求盡快作出反應(yīng)，及時滿足客戶需要。同時，銀行應(yīng)注意滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。服務(wù)人員差異化。營銷隊(duì)伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行必須培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷人員隊(duì)伍，重視員工素質(zhì)的培養(yǎng)。營銷人員素質(zhì)必須具備全面性和綜合性，具體表現(xiàn)為基本素質(zhì)（包括品行、涵養(yǎng)、行為舉止等）好；專業(yè)知識全面，熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品的特征和操作規(guī)程；社交能力強(qiáng)等。同時，銀行還要重視員工的團(tuán)隊(duì)合作精神，注重上下級之間、部門之間、員工之間的支持和互補(bǔ)，形成商業(yè)銀行良好協(xié)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)精神，最終匯合成為商業(yè)銀行的攻無不破、戰(zhàn)無不勝的力量.銀行營銷方案

1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3、營銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動要素，實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價(jià)值和銀行文化。

寧城農(nóng)行采用定點(diǎn)和撒網(wǎng)式相結(jié)合的宣傳方式，設(shè)立宣傳站由專人向過往行人介紹特惠商戶和商戶分期業(yè)務(wù)，同時組成兩個流動宣傳小組，每個小組由兩名員工組成，對繽紛天地商業(yè)街和大寧路中段的商戶進(jìn)行逐一走訪，發(fā)放宣傳單，介紹收單業(yè)務(wù)。

“特惠生活圈”宣傳營銷活動是繼“百縣千鎮(zhèn).走進(jìn)寧城”送金融知識下鄉(xiāng)后，寧城農(nóng)行又一次典型的“走出去”服務(wù)基層、服務(wù)百姓的實(shí)事。活動期間，農(nóng)行員工耐心介紹“特惠生活圈”活動，一遍又一遍的講解收單業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，手把手的指導(dǎo)收銀員操作POS機(jī)，他們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，受到了廣大商戶一致好評。年初以來，寧城農(nóng)行致力打造“特惠商戶生活圈”，通過走訪，掌握商戶需求，篩選客戶信息、調(diào)整商戶行業(yè)、弱勢業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，積極提供電子機(jī)具操作技術(shù)支持，創(chuàng)造優(yōu)良的用卡環(huán)境，提高有效商戶數(shù)量，為當(dāng)?shù)厣虘籼峁┝舜罅康纳虣C(jī)，商戶通過與該行合作，不僅得到農(nóng)行專業(yè)的金融支持，還獲得了農(nóng)行無償?shù)母呋貓?bào)宣傳平臺，有效刺激了商戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展。特惠商戶經(jīng)過該行的宣傳在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ粩鄶U(kuò)大，社會認(rèn)知度不斷提高；更多的商戶對加入該行“特惠商戶生活圈”的愿望與日俱增。

此次宣傳營銷活動，寧城農(nóng)行走訪商戶68家，與其中6家商戶建立了收單業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與10家商戶達(dá)成初步合作意向，得到了商戶的肯定和信賴，為特約商戶的業(yè)務(wù)“起飛”提供了強(qiáng)力支撐，實(shí)現(xiàn)該行分期、特惠商戶快速增長，形成“銀商”雙贏的良好局面。

新入行客戶經(jīng)理如何尋找客戶

客戶是我們做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。很多新入行的客戶經(jīng)理，不知道如何去開發(fā)新的客戶。下面北京立金就簡單談一下我的一些經(jīng)驗(yàn)，告訴大家如何去尋找客戶。

第一、陌生拜訪尋找客戶.陌生式拜訪尋找客戶首先要準(zhǔn)備好本行的簡介、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層等往下逐個拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來了，仍會有不小的收獲。

陌生式的拜訪屬于最基本的方法，適用于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段。陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)：

認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備，雖然是陌生式拜訪，仍應(yīng)準(zhǔn)備好銀行的資料，讓客戶感覺我們是有備而來。陌生式營銷要注意分寸，不可一見面就直接提出合作要求，應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系，通過交談，讓客戶了解你，接受你。

陌生式拜訪要想有效果，客戶的拜訪量是基礎(chǔ)，一定要大批量營銷。陌生式拜訪一定要充滿自信，始終堅(jiān)持不懈。所以新入行的客戶經(jīng)理第一步是練習(xí)膽量，接觸客戶說話不再哆哆嗦嗦說不到點(diǎn)子上，能夠有自己的清晰脈絡(luò)。

第二、資料尋找客戶,注意通過一些有用的媒介尋找客戶，尤其是報(bào)刊雜志，建議高度關(guān)注：（1）、一些財(cái)經(jīng)報(bào)紙（2）、一些財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（3）、一些行業(yè)網(wǎng)絡(luò)（4）、一些重要的工商管理公告（5）、工商局的新企業(yè)注冊信息等,關(guān)注各種名錄，比如一些行業(yè)協(xié)會公布的名錄等，如房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會公布的本地房地產(chǎn)企業(yè)名錄，國家商務(wù)部公布的獲準(zhǔn)經(jīng)營成品油的企業(yè)名錄，本地的鋼鐵流通百強(qiáng)企業(yè)名單等?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成每天晚上下班半個小時看報(bào)紙的習(xí)慣，從新聞中找客戶信息，或者每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，一定不要浪費(fèi)時間只看娛樂專欄。

第三、連鎖式開拓客戶,連鎖式開拓客戶適用成熟的客戶經(jīng)理，已經(jīng)有了一定的客戶基礎(chǔ)，掌握了一定的技能，需要進(jìn)一步拓展客戶群。連鎖開拓，通過現(xiàn)有客戶做為營銷的線索源頭，營銷其關(guān)聯(lián)客戶。最有效的方式就是使用銀行承兌匯票做為營銷工具，直接營銷出票人的收款人。

關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)：讓客戶認(rèn)同你，客戶愿意幫助你營銷到他的關(guān)聯(lián)客戶。讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品，客戶認(rèn)為你的金融產(chǎn)品非常有價(jià)值。

第一，可以讓客戶自己介紹。第二，通過現(xiàn)有產(chǎn)品找到關(guān)聯(lián)客戶，簽發(fā)銀行承兌匯票找到收款人，通過擬辦理貼現(xiàn)的票據(jù)找到出票人。本行簽發(fā)的票據(jù)一定要協(xié)助客戶送票。

第四、案例模仿尋找客戶,嘗試通過深入研究現(xiàn)有的成功案例來復(fù)制營銷?，F(xiàn)在營銷時候，充分研究本行的授信產(chǎn)品，同時認(rèn)真研究產(chǎn)品成功的使用案例，在確定的行業(yè)、確定的客戶范圍內(nèi)尋找客戶，同時力求形成自己的品牌。不盲目出擊一個客戶，先評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能得到什么，本行是否有同類客戶的先例。通過本行曾有先例的客戶，同類客戶的貸款好通過，這樣操作成功率很高。

上是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，諸位新入行的客戶經(jīng)理一定要認(rèn)真借鑒，少走彎路。大家有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以留言，大家共同研究探討！

中國小微企業(yè)貸款市場潛力巨大，銀行在小微企業(yè)貸款中具有更大的定價(jià)權(quán)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下，可以通過利率定價(jià)實(shí)現(xiàn)?收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)?，提升盈利能力。因此，包商銀行堅(jiān)持發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，有利于調(diào)整和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，降低貸款集中度，走資本節(jié)約、產(chǎn)出高效的可持續(xù)發(fā)展道路。

現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”作為各級銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略，2009年從初級價(jià)格戰(zhàn)、簡單產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)至組合聯(lián)動、捆綁營銷，短期內(nèi)對促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)快速增長起到了重要作用，但從長期來看，必須把“旺季營銷”統(tǒng)籌于銀行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃之中，提升于服務(wù)競爭力和市場競爭力之中。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”的特點(diǎn)

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化、集中度較高。現(xiàn)代商業(yè)銀行旺季營銷戰(zhàn)主要集中個人理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、網(wǎng)上銀行三大產(chǎn)品。個人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在黃金債券業(yè)務(wù)，銀行卡產(chǎn)品主要集中在信用卡、理財(cái)卡業(yè)務(wù)，電子銀行主要集中在網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行方面。

（二）優(yōu)惠范圍升級、產(chǎn)品贈禮具體化。不少銀行為了鼓勵消費(fèi)者使用電子匯款，推出了不少優(yōu)惠折扣活動在電子轉(zhuǎn)賬匯款上打折優(yōu)惠更為明顯。農(nóng)行曾推出“e轉(zhuǎn)賬”網(wǎng)上辦理異地轉(zhuǎn)賬、漫游匯款、跨行轉(zhuǎn)賬，可享受柜面匯款手續(xù)費(fèi)最低4 折的優(yōu)惠；優(yōu)惠范圍也包括柜臺、網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬等。現(xiàn)代商業(yè)銀行對不同業(yè)務(wù)實(shí)施辦業(yè)務(wù)免年費(fèi)、送禮品、積分抽獎、比例優(yōu)惠等大型商戶經(jīng)常采用的促銷措施，農(nóng)行依據(jù)金額、積分和排名相贈數(shù)碼單反相機(jī)或品牌手機(jī)。

（三）產(chǎn)品具有聯(lián)動、捆綁一體化。工行早在2009年就把網(wǎng)上銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、黃金業(yè)務(wù)聯(lián)動一體。與太平人壽聯(lián)合，通過其網(wǎng)上支付購買太平得意還本計(jì)劃保額為50萬可獲5克純黃金的新年大禮；與泰康、平安、人保等保險(xiǎn)公司聯(lián)合，通過網(wǎng)上支付購買其保險(xiǎn)產(chǎn)品，均有機(jī)會獲得其保險(xiǎn)優(yōu)惠與禮品贈送。中行推出過辦借記卡送保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。通過聯(lián)動營銷方式，分段實(shí)施“貸款有禮”和“推薦有禮”活動，不斷擴(kuò)大客戶市場。

二、現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”的實(shí)質(zhì)

（一）“旺季營銷”表面上是商業(yè)銀行產(chǎn)品間的競爭，但實(shí)質(zhì)上是價(jià)格戰(zhàn)的升級和深化。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)本質(zhì)是市場經(jīng)濟(jì)中自由競爭的結(jié)果?！巴緺I銷”最明顯的就是產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)個人類產(chǎn)品，還有新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品體現(xiàn)費(fèi)率的變動和利率的浮動。

（二）“旺季營銷”本身是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)競爭的體現(xiàn)，但服務(wù)背后更體現(xiàn)客戶資源的爭奪戰(zhàn)服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心競爭力，現(xiàn)代商業(yè)銀行技術(shù)的信息化、服務(wù)的個性化等要求金融產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)新，與不同客戶的需要服務(wù)相適應(yīng)。隨著價(jià)格逐漸逼近成本，為擴(kuò)大利潤市場空間，現(xiàn)代商業(yè)銀行紛紛優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)功能和產(chǎn)品創(chuàng)新，整合技術(shù)平臺，推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，主動掌握同業(yè)信息，努力打造競爭品牌和服務(wù)優(yōu)勢以獲取高端客戶市場。

（三）“旺季營銷”活動是現(xiàn)代商業(yè)銀行短期經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)與長期經(jīng)營戰(zhàn)略的對立統(tǒng)一。從科學(xué)發(fā)展觀角度看，現(xiàn)代商業(yè)銀行圍繞經(jīng)營效益謀發(fā)展，既要重視利潤的規(guī)模數(shù)量的增長，更要重視利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提升。“一年之計(jì)在于春”，同業(yè)競爭中雖然著眼以客戶中心的經(jīng)營策略，但短期銀行內(nèi)部產(chǎn)品間的相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，改進(jìn)技術(shù)，優(yōu)化流程，才能更好促進(jìn)國內(nèi)銀行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和整體提高。

三、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，做好統(tǒng)籌規(guī)劃，提升市場競爭力

（一）堅(jiān)持長期服務(wù)戰(zhàn)與短期價(jià)格戰(zhàn)的統(tǒng)一。在現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中，短期利益主要體現(xiàn)為當(dāng)期的產(chǎn)品的銷售和眼前的任務(wù)收入完成，長期利益主要體現(xiàn)為客戶對銀行服務(wù)的長期忠誠度和價(jià)值創(chuàng)造。作為服務(wù)性行業(yè)窗口，現(xiàn)代商業(yè)銀行必須堅(jiān)持“與客戶共創(chuàng)價(jià)值”的理念，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高效的服務(wù)，最大限度地滿足客戶個性化、知識化和綜合化的金融需求；作為科學(xué)發(fā)展觀的踐行者，現(xiàn)代商業(yè)銀行的短期利益都必須服從服務(wù)于長期利益，更好貫徹總體經(jīng)營策略，通過產(chǎn)品同業(yè)對比，及時反饋匯總信息，更好改進(jìn)產(chǎn)品，提高客戶滿意度，提升服務(wù)競爭力。

（二）做好零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型硬實(shí)力與軟實(shí)力的統(tǒng)一。2008年至今現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭突出于業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的硬實(shí)力主要在于電子渠道、自助設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),網(wǎng)點(diǎn)智能分區(qū)和理財(cái)引導(dǎo)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)的重要體現(xiàn)。未來銀行業(yè)競爭要做好零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的硬實(shí)力與軟實(shí)力的統(tǒng)一，必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)的軟實(shí)力，積極構(gòu)筑 “網(wǎng)點(diǎn)+電子渠道+客戶經(jīng)理+ 自助設(shè)備”的“四位一體”的交易平臺。三）做好個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品和對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的統(tǒng)一。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，不斷保持創(chuàng)新，要抓住宏觀調(diào)整有利時機(jī)，做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，多代理理財(cái)組合產(chǎn)品。在抓好個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，要加強(qiáng)對公產(chǎn)品（理財(cái)、信貸類）的創(chuàng)新突破，提高信貸類與理財(cái)類的組合創(chuàng)新水平，為爭取代發(fā)工資業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、銀行卡等個人業(yè)務(wù)以及中高端客戶市場做出積極的貢獻(xiàn)。

（四）做好“貼近服務(wù)”與“創(chuàng)新服務(wù)”的統(tǒng)一。不論個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品和對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售都要做到貼近市場，貼近客戶，貼近網(wǎng)點(diǎn)，貼近同業(yè)的“四貼近”服務(wù)。貼近市場，先于市場作出反應(yīng)，及時主動調(diào)整銷售策略；貼近客戶，開展全程服務(wù)，動態(tài)管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶；貼近網(wǎng)點(diǎn)，為一線提供全方位的系統(tǒng)支持和轉(zhuǎn)型服務(wù)；貼近同業(yè)，及時掌握個人和機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和異點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出特色，獲取良好的價(jià)格賣點(diǎn)，在競爭中有效參照、取得主動、贏得優(yōu)勢。

因此，現(xiàn)代商業(yè)銀行必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，統(tǒng)籌規(guī)劃，加大金融創(chuàng)新力度，做好差異化服務(wù)，確保新產(chǎn)品的服務(wù)營銷到位，更好滿足優(yōu)質(zhì)客戶差異化需求，有效提升客戶價(jià)值創(chuàng)造力。

第二篇：商業(yè)營銷成功啟示

洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功啟示

到底是選擇象中糧集團(tuán)一樣，用錢將“產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品”的廣告砸得鋪天蓋地，還是象洋河一樣，將所有廣告集中在洋河·藍(lán)色經(jīng)典的核心產(chǎn)品上孤注一擲？這是個讓很多做營銷的總監(jiān)們左右難斷的事情。

讓人煩惱的不是沒有廣告費(fèi)，也不是找不到媒介，而是不知道在各種媒介上，應(yīng)該傳播什么樣的信息，究竟是應(yīng)該直接推品牌，還是推核心產(chǎn)品來帶動品牌。雙喜牌香煙將“中國喜，傳天下”的“廣州雙喜文化傳播公司”廣告投的滿天飛，真正知道雙喜是香煙的其實(shí)寥寥無幾，就象中糧一樣，看了廣告后知道中糧是賣什么的究竟有多少人呢？

引爆品牌，更低成本更快啟動市場的方式，是首先引爆核心產(chǎn)品，以核心產(chǎn)品在適銷網(wǎng)點(diǎn)的快速鋪貨和動銷，配合核心產(chǎn)品的廣告拉動，來快速啟動品牌，這比上市伊始就狂投不知所云的品牌形象廣告要強(qiáng)得多。當(dāng)然，也有象大小服裝、鞋業(yè)等品牌，靠央視形象廣告的高舉高打而一舉成名，但前提是，人們看到那廣告的時候，起碼知道它是賣鞋子和衣服的，即便是惡俗至極的恒源祥，它的“羊羊羊”廣告至少讓人知道它是賣毛衣起家的。

洋河·藍(lán)色經(jīng)典的成功啟示

做品牌，歸根到底就是做生意，做生意如果找不到賺錢的機(jī)會，就失去了生意本身的意義。洋河酒廠之所以推“洋河”品牌數(shù)十年不得解，最后卻靠“洋河·藍(lán)色經(jīng)典”這一核心產(chǎn)品讓“洋河”聞名全國，銷售額接連翻番，就是得益于其牢牢抓住了藍(lán)色經(jīng)典這一核心單品的入市突破機(jī)會。

藍(lán)色經(jīng)典對生意突破口的捕捉極其敏銳，在白酒行業(yè)，各渠道的競爭已非常成熟，新品導(dǎo)入如果沒有找準(zhǔn)自己與競品的比較優(yōu)勢，是很難快速切入市場的。當(dāng)然，如果有錢，可以左手拿鋪天蓋地的廣告猛砸，右手給渠道經(jīng)銷商授信鋪貨和**終端來強(qiáng)攻，哪怕產(chǎn)品再爛，廣告哪怕只是個品牌名，也能砸出個知名品牌，吸引些嘗試消費(fèi)，但這種逞強(qiáng)是不持久的，產(chǎn)品沒有比較優(yōu)勢，終端無法動銷，渠道庫存的周轉(zhuǎn)與利潤就無法實(shí)現(xiàn)，不需要競品反攻，自己都會撐不下去而垮臺。

當(dāng)初洋河酒廠決定重振旗鼓時，手頭上可用于新品投入的錢并不多，若是按照白酒業(yè)傳統(tǒng)的燒錢手法，無異是自尋死路。洋河被迫選擇引爆核心產(chǎn)品來引爆品牌，卻出乎意料的異軍突起，它的成功后來被眾多快消品品牌爭相仿效。馬后炮看成功，總是很簡單。現(xiàn)在看來，洋河的營銷團(tuán)隊(duì)僅僅是務(wù)實(shí)的將資源集中在藍(lán)色經(jīng)典這個核心產(chǎn)品上，并且鎖定自己最有優(yōu)勢的南京市場和渠道來啟動，將矛頭直指當(dāng)時在主力渠道占據(jù)前兩名的品牌。

為了讓渠道拓展和廣告投放更有針對性，洋河對藍(lán)色經(jīng)典各價(jià)格層次進(jìn)行了更精確的定位，它將藍(lán)色經(jīng)典區(qū)分為夢之藍(lán)、天之藍(lán)和海之藍(lán)，夢之藍(lán)略低水井坊和國窖·1573，天之藍(lán)略低五糧液、茅臺，海之藍(lán)則定位于劍南春和瀘州老窖特曲的夾縫之間。在渠道上，它將海之藍(lán)作為渠道拓展的主力品種，順利實(shí)現(xiàn)渠道導(dǎo)入后，再引導(dǎo)升級到天之藍(lán)，進(jìn)而再推動高端的夢之藍(lán)。

海之藍(lán)所處的定位區(qū)間，是極其有生命力的。當(dāng)時茅五劍三大巨頭漲價(jià)后，終端價(jià)120元～200元的價(jià)格帶虛空，而這一價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品有相當(dāng)一部分消費(fèi)者在翹首以盼，他們要面子、對價(jià)格也不太敏感，零售價(jià)低于120元他們會覺得低不成，高于200元的產(chǎn)品他們又覺得高不就，而海之藍(lán)的強(qiáng)勢主推，恰好切中了這個市場空檔。

洋河畢其功于一役，將渠道和廣告推廣的重心全部集中于海之藍(lán)這個規(guī)格上，無論是戶外大牌、戶外燈箱、車身、樓宇、電視還是報(bào)紙，無論是餐飲、大賣場還是社區(qū)商超，洋河藍(lán)色經(jīng)典·海之藍(lán)成為了重中之重，在終端占據(jù)著第一陳列面和導(dǎo)購首要推薦地位，這種聚焦根據(jù)地市場的強(qiáng)攻策略，配合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品本身的“綿柔型”優(yōu)質(zhì)口感，市場很快就被藍(lán)色經(jīng)典撕開了缺口，并隨著再次消費(fèi)與推薦消費(fèi)的興起，缺口越來越大。等到競品醒過神來的時候，渠道和終端已易主，再想拿回失去的江山，成本已是高不可攀，只能望其興嘆了。

無主力產(chǎn)品的后果很嚴(yán)重

以有相對競爭優(yōu)勢的核心產(chǎn)品作為品牌引爆點(diǎn)，聚焦資源于一處進(jìn)行強(qiáng)攻，是一種極其保守的市場操作手法，產(chǎn)品是否有做起來的潛力，一試便知，若是如此都回天無力，那趁著代價(jià)還不太高，及早終結(jié)。做市場，如果可以燒的錢不多，切忌在沒有想清楚生意在哪里，賺誰的錢，怎么賺錢時，就開始孤注一擲，那會讓自己不明不白的最快死去。

有多少品牌聒噪了一陣子后就音訊全無，有多少品牌片面求大卻一直不溫不火，前車之鑒已無數(shù)，但是前仆后繼的品牌依然是屢見不鮮。大到五糧液，小到河南寶豐、安徽古井貢，仍然樂此不疲的沿循著高舉高打的路數(shù)，以形象廣告的狂轟爛炸為產(chǎn)品的鋪市開路。

不同的市場操作思路，會帶來不同的市場銷售結(jié)果。并不是每個企業(yè)都象五糧液那么財(cái)大氣粗，就算不知道買自己白酒的人在哪，也能用大炮打蚊子的方式將市場硬生生啟動，賺一票后就改頭換面，換個牌子再重復(fù)同一個故事。如果錢不多，人群和核心產(chǎn)品又沒找準(zhǔn)，投一投，停一停，市場就只會面臨半生不熟的尷尬。

所能得到的銷售結(jié)果是顯而易見的?？棵^確實(shí)能吸引一部分渠道鋪貨，也能帶動一批非理性消費(fèi)人群嘗試購買，然而，由于策略方向不對的先天性不足，他們的銷售人員在渠道和終端工作得極其艱難，他們不知道自己的產(chǎn)品適銷市場在哪里，該把哪個市場作為根據(jù)地，不知道該選擇哪個渠道先行切入，哪些網(wǎng)點(diǎn)是自己產(chǎn)品的適銷網(wǎng)點(diǎn)，哪些人是他們值得合作的經(jīng)銷商，他們的渠道拓展會失去方向。

更重要的是，他們的終端會變得散亂。不管是新品陳列，終端物料還是導(dǎo)購?fù)扑]，都會失去焦點(diǎn)，他們不知道該把哪個產(chǎn)品作為主推，不知道該優(yōu)先推利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品還是走量產(chǎn)品，也不知道讓導(dǎo)購去攔截顧客去買什么，為什么買？無頭緒的銷售局面還會進(jìn)一步蔓延到廣告推廣上，讓廣告內(nèi)容變得空心化，不知道廣告是對誰說，要告訴別人什么或者推薦什么，只是籠統(tǒng)地宣傳品牌形象。并且，同步的媒介投放也會隨之雜亂無章起來，從戶外到樓宇，從電視到報(bào)紙廣泛撒網(wǎng)，高舉大炮打蚊子，市場費(fèi)用的浪費(fèi)讓人觸目驚心。

一旦營銷決策者開始不尊重市場，以自我為主進(jìn)行市場抉擇，銷售團(tuán)隊(duì)的行為將會一團(tuán)亂麻。只知道品牌卻不知道賣給誰，就不會有主力產(chǎn)品的區(qū)分，靠品牌打出知名度后，將所有產(chǎn)品囫圇吞棗似的灌入渠道，不是依靠市場和終端的需求態(tài)勢來設(shè)定產(chǎn)品組合，而是自負(fù)的以自己產(chǎn)品研發(fā)上市的節(jié)奏來推產(chǎn)品，或者按庫存儲備來推產(chǎn)品，若又沒有任何廣告拉動與渠道分銷的引導(dǎo)，任由經(jīng)銷商自生自滅，那對品牌的持續(xù)發(fā)展是毀滅性的。

不可更改的終端銷售規(guī)律是，在一個單一的渠道網(wǎng)點(diǎn)上，主推的產(chǎn)品最好不要超過三個，什么產(chǎn)品都想推，等于什么產(chǎn)品都沒推。曾經(jīng)有企業(yè)老總一口氣推出了十余款新品，要求渠道經(jīng)理們針對每個新品都制定專案，然后一起推出，結(jié)果讓人啼笑皆非。不到100個平方的專賣店，新品的各色物料都有十多種，店員根本不知道該向客戶推這個，還是推那個，有時似乎好不容易把個100元的新品推出去了，卻忘掉了那個顧客原本是可以買1000元的產(chǎn)品的，他的推薦只是人為的降低了客單量。

當(dāng)然，主力產(chǎn)品如果太集中，甚或極端到集中于一個單品上，依靠單品打天下，如同王老吉、腦白金、金沙源等，就象把所有雞蛋放在一個籃子里，會有風(fēng)險(xiǎn)，有點(diǎn)將自己置之于死地而后生的感覺，所以大多數(shù)的人做生意總是心存僥幸心理，企圖東方不亮西方亮，什么產(chǎn)品都做，什么產(chǎn)品都推，往往忙來忙去到最后，所有產(chǎn)品全都啞火了，什么產(chǎn)品也沒亮，還不如孤注一擲，將資源集中到一個單品上出擊，反而更容易成功。

有一種擔(dān)心是可以理解的，對于不甘心做區(qū)域品牌、圖謀全國發(fā)展的企業(yè)而言，將所有賭注押在一個主力產(chǎn)品上，對全國市場的開拓可能會形成障礙。中國各區(qū)域市場對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力都存在很大的差別，將資源過分集中于一個主力產(chǎn)品上，依賴快速復(fù)制樣板市場的模式進(jìn)行市場推廣，而不因地制宜加以變通，根據(jù)不同區(qū)域不同渠道更新主力產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在異域擴(kuò)張時折戟沉沙的確實(shí)不少，真實(shí)原因在于渠道和廣告推廣的空心化。

不區(qū)分主力產(chǎn)品，或者不能因地制宜對主力產(chǎn)品加以變通，對渠道鋪貨、終端陳列、終端生動化、導(dǎo)購?fù)扑]等造成的誤區(qū)不用贅述。銷售指揮盲目，團(tuán)隊(duì)的銷售行為混亂是理所應(yīng)當(dāng)，但是，若銷售行為得當(dāng)，渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分明，終端主推產(chǎn)品清晰，而廣告推廣卻陷入空心化——媒介選擇雜亂無章，廣告內(nèi)容空無一物，讓人不知所指時，問題便顯得嚴(yán)重起來。

局面的改變并不僅僅是改變廣告和媒介投放策略，或者更換廣告負(fù)責(zé)人那么簡單，問題的關(guān)鍵是出在營銷組織的架構(gòu)和流程上。當(dāng)一個營銷組織中，品牌和銷售分割獨(dú)立，作業(yè)流程上無交叉與監(jiān)督時，廣告推廣的空心化將隨處可見。負(fù)責(zé)廣告投放的品牌部，根本就不知道銷售想主推哪個產(chǎn)品，想抓住哪個人群，從哪個渠道進(jìn)行突破，它所進(jìn)行的廣告投放，自然便會自顧自的大投形象廣告，并且在媒介選擇上傾向于成本高昂的大眾媒介，而不是盯準(zhǔn)目標(biāo)受眾的細(xì)分型媒介。

分人群主推產(chǎn)品更高效

投放大眾媒介，投放形象廣告，不是真本事，用“大炮打蚊子”的方式來粗**的操作市場，稍微懂行的人都會干。廣告要做得實(shí)在，就必須聚焦于銷售主推的產(chǎn)品上，解決銷售在主力產(chǎn)品上面臨的障礙，這就要求品牌部與銷售部之間建立一種日常溝通機(jī)制，要么是銷售部主導(dǎo)品牌部，要么就是在兩個部門之上，有一個既懂品牌又懂銷售的人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，否則，炮彈就不會打到呼喚炮火的地方。

燕之屋賣燕窩，在大小婦產(chǎn)醫(yī)院和中高檔小區(qū)，針對孕婦主投“一人吃，兩人補(bǔ)”的廣告，讓不了解燕之屋的人，都通過燕之屋的燕窩了解了它，并進(jìn)而走進(jìn)燕之屋專賣店，購買其他利潤更高的產(chǎn)品。這是燕之屋的高明，將廣告和銷售緊密的結(jié)合在了一起。

但是反觀美的，企業(yè)“大了未必美”的預(yù)言將再次得到驗(yàn)證。由于獨(dú)立核算的事業(yè)部與事業(yè)部之間、事業(yè)部與品牌管理部之間缺乏有效的溝通，美的在廣告投放上的費(fèi)用損失是驚人的。在年前年后的這一段時間，無論在北京、上海、廣州哪個城市，無論是地鐵、戶外還是電視，都可以看到美的的一系列飄飄起舞的鞏麗版廣告，這些廣告有賣電飯煲的，有賣微波爐的，有賣豆?jié){機(jī)的??看了之后就不免讓人模糊，到底美的是賣什么的？

在同一個媒介情景下，受眾群體是一致的，為了強(qiáng)化廣告的記憶，美的其實(shí)完全沒有必要為每個產(chǎn)品投一個廣告牌，它可以以代言人鞏麗為中心，對應(yīng)鞏麗在家庭生活的各個情景需求，將各個產(chǎn)品貫穿到一個整體的廣告畫面中，突出美的家庭生活電器的整體概念，以同一畫面的多次接觸來強(qiáng)化記憶，而不是多個畫面的多次接觸來分散記憶，那樣廣告成本高，效果卻因主推的產(chǎn)品過多，反而會遞減。

這是靠引爆主力產(chǎn)品來引爆品牌必須面臨的一個復(fù)雜問題。當(dāng)企業(yè)的主力產(chǎn)品單一，一個品牌就對應(yīng)一個單品時，聚焦投放的操作往往容易成功。但當(dāng)企業(yè)在同一品牌下，渠道和產(chǎn)品高度細(xì)分，各渠道各產(chǎn)品系列都有自己的主推產(chǎn)品時，進(jìn)行廣告推廣的品牌管理部，該如何抉擇？

求解的方式總是很多元。選擇大眾媒介集中投放品牌形象廣告，猛砸一段時間，也會有效果，但成本高、市場優(yōu)勢不持久，比較可行的低成本操作方式，就是根據(jù)人群的細(xì)分，來設(shè)定主推產(chǎn)品組合，并選擇對應(yīng)人群的媒介，訴求主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以分人群的方式聚焦核心產(chǎn)品的核心渠道、核心媒介來引爆，勝算往往會更高。

王王

貢獻(xiàn)

QQ：247386635

第三篇：喜劇之王12個營銷啟示

《喜劇之王》的12個營銷啟示

發(fā)現(xiàn)一篇觀點(diǎn)獨(dú)特的文章，與大家分享一下。

謹(jǐn)以此文緬懷我們?nèi)f劫不復(fù)的兒童節(jié)。

《喜劇之王》我看了至少20遍，曾創(chuàng)下邊看邊哭、每看必哭的不朽觀影傳奇，很多年之后，我從這些熟悉的畫面中讀出了別樣的味道。

１、不放過任何一個機(jī)會

如果我是阿姨早就口吐白沫不省人事了，尹天仇連續(xù)不斷的騷擾電話每次都有新鮮的花樣，就算完全看不到的角色都要爭取一下，實(shí)在令人嘆服。面對希望渺茫的比稿，理應(yīng)聽從自己的內(nèi)心彪悍抗?fàn)?，畢竟機(jī)會這回事，人算不如天算。

２、把別人看A片的時間用在學(xué)習(xí)上

所謂書到用時方恨少，我們應(yīng)該把有限的青春浪費(fèi)在學(xué)習(xí)國外同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)上，總有一天量變到質(zhì)變，我們也能成為脫離低級趣味的，有益于人民的人。

３、直面慘淡，永不放棄

哪怕只有一個觀眾也要用心演下去，非著名相聲演員郭德綱斯基用他的實(shí)際行動為我們演繹了從瀕死到紅死的神奇逆轉(zhuǎn)。哪怕只有一個客戶，也要用心服務(wù)下去，福建人說的好，愛bia掐為牙。

４、像培養(yǎng)孩子一樣培養(yǎng)新客戶

左手是糖，右手是巴掌，對付小朋友要充滿耐心和技巧，相信被咬牙切齒的尹天仇扭斷頭的娃娃會成為佳佳小朋友一生的夢靨。

５、發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)

倘若用積極的眼光去看，挑剔會變作嚴(yán)格，反復(fù)會變作在乎，客戶的高要求可以讓我們在掙扎中積累豐富的對敵斗爭經(jīng)驗(yàn)，在人格分裂的劇痛中享受成長的快感。

６、時刻明確自己的定位

不好高騖遠(yuǎn)，不貪大求全在我看來便是成功的重要前提，而每一刻都清楚自己的優(yōu)勢和定位比什么都重要，哪怕你只是一個死跑龍?zhí)椎摹?/p>

７、高于客戶的期望一點(diǎn)點(diǎn)

連龍?zhí)籽輪T尹天仇都知道收了錢的培訓(xùn)要扎上最貴的領(lǐng)帶做足表面功夫，我們就更要在服務(wù)細(xì)節(jié)上讓客戶感到暗爽，就算你賣的是一坨屎，也要裝在一個施華洛世奇水晶盒子

里看起來倍兒精致。

８、用形式感創(chuàng)造記憶點(diǎn)

真正能被輕易記住的東西永遠(yuǎn)不那么高深，不信你回想一下小學(xué)同學(xué)的樣子，估計(jì)印象深刻的不是最胖的那個就是最丑的。讓客戶記住你的，有可能是因?yàn)橐粋€Logo，或是你的口頭禪，甚至，是你臉上的一顆痣。

９、良知為品牌加分

力所能及的幫助那些需要幫助的人，對所有的不公正保持關(guān)注，作為存活在公共環(huán)境中的商業(yè)團(tuán)體，塑造及捍衛(wèi)良知是我們光榮的使命之一。

１０、干一行愛一行

把最擅長的事情做到最好是一個無比簡單的法則，能做到的企業(yè)卻寥寥無幾。我終于明白為什么驢的眼睛兩邊要用東西擋住，這個世界上最困難的事情就是在持續(xù)做一件事情的過程中不斷對抗內(nèi)心的懷疑、退卻與彷徨。

１１、唯有附加價(jià)值才能打動人心

窮困潦倒的尹天仇抓破頭皮也無法湊齊天價(jià)過夜會，于是存折、手表、鋼镚統(tǒng)統(tǒng)上場，最終打動柳飄飄的當(dāng)然不是這些東西本身，而是背后無暇透白的真誠。這世界上那么多人愛蘋果，絕不是因?yàn)樘O果的產(chǎn)品有多好用，而是那些令用戶惺惺相惜的獨(dú)特與不妥協(xié)。１２、愛有最高的優(yōu)先級

不在工作中迷失，不在追逐財(cái)富中忘了來路，愛是一切的初衷也是一切的目的，我們都要記得提醒自己。

第四篇：“希爾頓酒店”營銷成功的啟示

“希爾頓酒店”營銷成功的啟示

一、“希爾頓酒店”產(chǎn)品簡介：

希爾頓國際酒店集團(tuán)(HI)，為總部設(shè)于英國的希爾頓集團(tuán)公司旗下分支，擁有除美國外全球范圍內(nèi)“希爾頓”商標(biāo)的使用權(quán)。希爾頓國際酒店集團(tuán)經(jīng)營管理著403間酒店，包括261間希爾頓酒店，142間面向中端市場的“斯堪的克”酒店，以及與總部設(shè)在北美的希爾頓酒店管理公司合資經(jīng)營的、分布在12個國家中的18間“康拉德”(稱“港麗”)酒店。它與希爾頓酒店管理公司組合的全球營銷聯(lián)盟，令世界范圍內(nèi)雙方旗下酒店總數(shù)超過了2700間，其中500多間酒店共同使用希爾頓的品牌。希爾頓國際酒店集團(tuán)在全球80個國家內(nèi)有著逾71000名員工。

二、“希爾頓酒店”經(jīng)營成功的原因分析：

（一）細(xì)分目標(biāo)市場，提供多樣化產(chǎn)品。

1、采用品牌延伸把一個聯(lián)號集團(tuán)區(qū)分成不同質(zhì)量和檔次的酒店。

“一個尺碼難以適合所有的人?！毕栴D在對顧客做了細(xì)致分類的基礎(chǔ)上，利用各種不同的飯店提供不同檔次的服務(wù)以滿足不同的顧客需求，希爾頓集團(tuán)的飯店主要分以下七類：

（1）機(jī)場飯店：自從1959年舊金山希爾頓機(jī)場飯店建立以來，公司已經(jīng)在美國主要空港建立了40余家機(jī)場酒店，他們普遍坐落在離機(jī)場跑道只有幾分鐘車程的地方；

（2）商務(wù)酒店：位于理想的地理位置，擁有高質(zhì)量服務(wù)以及特設(shè)娛樂消遣項(xiàng)目的商務(wù)酒店是希爾頓旗下的主要產(chǎn)品；

（3）會議酒店：希爾頓的會議酒店包括60家酒店，30680間客房，承辦各種規(guī)格的會議、會晤及展覽、論壇等；

（4）全套間酒店：適合長住型客人，每一套間有兩間房，并有大屏幕電視、收音機(jī)、微波爐、冰箱等。起居室有沙發(fā)床，臥室附帶寬敞的衛(wèi)生間，每天早上供應(yīng)早餐，晚上供應(yīng)飲料，還為商務(wù)客人免費(fèi)提供商務(wù)中心。全套間飯店的一個套間有兩房間，然而收費(fèi)卻相當(dāng)于一間房間的價(jià)格；

（5）度假區(qū)飯店：當(dāng)一個人選擇了希爾頓度假區(qū)飯店的同時，他也選擇了方便快捷的預(yù)訂，頂尖的住宿，出色的會議設(shè)施及具有當(dāng)時風(fēng)味特色的食品和飲料。人們在這里放松、休養(yǎng)、調(diào)整，同時也可以享受到這里的各種娛樂設(shè)施。商務(wù)及會議等服務(wù)也同樣令人滿意；

（6）希爾頓假日俱樂部：為其會員提供多種便利及服務(wù)；

（7）希爾頓花園酒店（Hilton Garden Inn）：希爾頓花園酒店包括38家酒店，5270間客房是近幾年來希爾頓公司大力推行的項(xiàng)目。1998年就新開業(yè)了8家希爾頓花園酒店。他的目標(biāo)市場是新近異軍突起的中產(chǎn)階級游客，市場定位是“四星的酒店，三星的價(jià)格”。希爾頓花園酒店價(jià)位適中環(huán)境優(yōu)美，深得全家旅游或長住商務(wù)客人的喜歡。

2、在產(chǎn)品開發(fā)上，希爾頓采取諸多親近客人的策略以使目標(biāo)市場獲得最大便利。

針對游客離家在外的種種不習(xí)慣與不方便，希爾頓飯店特別推出了TLC房間（即旅游生活中心）。其目的在于盡可能地縮小游客住宿飯店與住在家里之間的差異，保證客人能夠有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及幫助客人減輕外出旅游時感到的壓力。其中的SLEEP-TIGHT客房是希爾頓飯店公司與國家睡眠基金會（NSF）合作推出的。1994年他們開始聯(lián)合進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于睡眠與旅游者的研究，并于1996年10月推出25間SLEEP-TIGHT客房。

3、希爾頓飯店推出各種特色服務(wù)項(xiàng)目，其中主要包括：

（1）浪漫一夜：為慶祝周年紀(jì)念或新婚的情侶所設(shè)置，提供上乘的住宿，免費(fèi)的香檳歡迎客人的到來，到店的第一天免費(fèi)雙人早餐，免費(fèi)使用健康礦泉及旋渦式按摩水池及延后離店時間的特權(quán)。

（2）輕松周末：以極低的房價(jià)為客人提供輕松、舒適、享受的周末。提供每天的歐陸式早餐，客人可早入店和遲離店。

（3）對老年客人的服務(wù)：針對老年客人的特點(diǎn)，為其提供專門的特權(quán)，特殊的讓利以及體貼周到的照顧。

（二）利用差異化，尋找目標(biāo)市場。

1、特許經(jīng)營擴(kuò)張市場

希爾頓的發(fā)展模式經(jīng)歷了自建模式、管理合同、特許經(jīng)營等幾個階段。20世紀(jì)50年代以前，希爾頓一直延續(xù)自建模式，集團(tuán)發(fā)展速度較慢，喪失了發(fā)展的機(jī)遇。60年代希爾頓創(chuàng)立的管理合同方式，通過管理輸出迅速拓展了集團(tuán)的市場網(wǎng)絡(luò)，品牌國際影響力迅速提高。90年代年希爾頓開始實(shí)施“特許經(jīng)營”方式進(jìn)行拓展，逐步將出售自有的飯店，只保留管理權(quán)和特許品牌權(quán)利。飯店管理公司逐步將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營的高端利潤區(qū)：品牌維護(hù)、市場促銷等優(yōu)勢領(lǐng)域。2004年希爾頓品牌的特許經(jīng)營比例已經(jīng)超過了70%。

2、品牌多元發(fā)展模式

希爾頓采用品牌多元化發(fā)展戰(zhàn)略，希爾頓在對市場做了細(xì)致分類的基礎(chǔ)上，采用“主品牌 系列子品牌”的品牌多元化戰(zhàn)略，利用各種不同的飯店品牌提供不同檔次的服務(wù)以滿足不同的顧客需求，專攻各細(xì)分市場。例如希爾頓旗下主要品牌有希爾頓、康拉德、斯堪的克、雙樹、大使套房飯店、家木套房飯店、花園客棧、漢普頓旅館、希爾頓度假俱樂部等，每一個品牌都有特定主要目標(biāo)市場，從而極大地提高了希爾頓在全球飯店市場的占有率。

3、微笑塑造品牌形象

希爾頓將企業(yè)理念定位為“給那些信任我們的顧客以最好的服務(wù)”，并將這種理念上升為品牌文化，貫徹到每一個員工的思想和行為之中，從而塑造了獨(dú)特的“微笑”品牌形象。希爾頓飯店的每一位員工都披諄諄告誡：要用“微笑服務(wù)”為客人創(chuàng)造“賓至如歸”的文化氛圍；希爾頓對顧客承諾：為了保持顧客高水平的滿意度，我們不斷地聽取、評估顧客意見，在我們所在的各個國家實(shí)行公平制度來處理顧客投訴并尊重消費(fèi)者的權(quán)利。

4、創(chuàng)新個性服務(wù)項(xiàng)目

希爾頓飯店集團(tuán)十分注重以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)新飯店產(chǎn)品與服務(wù)，從而給客人以驚喜。希爾頓在產(chǎn)品開發(fā)上采取諸多親近客人的策略，針對游客離家在外的種種不習(xí)慣與不方便，希爾頓飯店特別推出了TLC房間（即旅游生活中心），以盡可能地縮小游客住宿飯店與住在家里之間的差異，保證客人能夠有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及幫助客人減輕外出旅游時感到的壓力。

5、全面開展市場營銷

希爾頓飯店集團(tuán)一流的市場業(yè)績在很大程度上與其一流的營銷是緊密關(guān)聯(lián)的。首先希爾頓十分注重市場調(diào)研以準(zhǔn)備把握市場需求，它有專門的部門負(fù)責(zé)從世界各地的航空公司、旅游辦事處、政府機(jī)構(gòu)等收集市場信息，作為集團(tuán)營銷和產(chǎn)品開發(fā)決策的依據(jù)。其次，形式多樣的高效促銷活動極大地提升了希爾頓品牌的知名度和影響力。同時，還十分重視公益營銷，以樹立公司良好的社會形象。

三、對于希爾頓發(fā)展的幾點(diǎn)建議：

（一）提高個性化服務(wù)、滿足顧客的特殊偏好，加強(qiáng)對顧客的各個細(xì)節(jié)的關(guān)注和滿足。

（二）加強(qiáng)對員工服務(wù)的培訓(xùn)，并對員工的服務(wù)進(jìn)行考核。

（三）通過“微笑服務(wù)”與“賓至如歸”，提高“客戶關(guān)懷”。

（四）酒店進(jìn)行“主動營銷”戰(zhàn)略，加強(qiáng)與客戶的溝通，從而提高酒店的營業(yè)額。

（五）加強(qiáng)對客戶行為分析，防止客戶的不滿。

（六）完善客戶的投訴機(jī)制和加強(qiáng)補(bǔ)救對客戶失誤。

（七）酒店使用積分計(jì)劃和會員儲值一卡通，提高顧客的生命周期。

第五篇：星巴克文化營銷的啟示范文

星巴克文化營銷的啟示

網(wǎng)絡(luò)文化的網(wǎng)絡(luò)文字“囧”，除了表示尷尬、郁悶的意思外，在網(wǎng)友的解釋中多了很多與快樂有關(guān)的釋義。洽洽開心果擬詮釋、宣傳的快樂核心價(jià)值通過網(wǎng)絡(luò)文字“囧”，借助網(wǎng)絡(luò)平臺迅速傳播，其文化營銷收效可見一斑。從中可以看出，從目標(biāo)消費(fèi)者出發(fā)，瞄準(zhǔn)文化演進(jìn)的前沿趨勢去更新、補(bǔ)充品牌載體的文化內(nèi)涵，對于文化營銷模式創(chuàng)新來說，舒屬重要。

詰問之五：當(dāng)文化營銷模式領(lǐng)先者的獨(dú)門秘決被紛紛競爭者仿效時，在對個性文化營銷模式堅(jiān)守的同時，如何進(jìn)行文化內(nèi)容、文化形式的創(chuàng)新?

體驗(yàn)營銷模式已經(jīng)為愈來愈多的品牌商所運(yùn)用，星巴克的咖啡文化也為愈來愈多的咖啡連鎖企業(yè)所仿效。星巴克如何在體驗(yàn)式咖啡文化的堅(jiān)守中不斷創(chuàng)新，進(jìn)而再度創(chuàng)造出驕人業(yè)績?

自2008年起,星巴克推出的“咖啡一刻”活動將星巴克式的咖啡文化推向極致。星巴克不僅延續(xù)著提供優(yōu)質(zhì)的咖啡及體驗(yàn)的傳統(tǒng)，更希望顧客通過“咖啡一刻”能夠了解每一顆星巴克咖啡豆背后的故事。正如星巴克大中華區(qū)總裁王金龍先生所說：“作為全球極品咖啡的翹楚，星巴克一直致力于為廣大顧客提供由上好咖啡豆配合專業(yè)技術(shù)烘焙研磨而成的美味咖啡和上佳咖啡體驗(yàn)。我們希望能夠通過延辦?咖啡一刻?讓更多的中國消費(fèi)者走進(jìn)星巴克，了解凝聚了星巴克人無限熱情與溫情的咖啡，從而進(jìn)一步懂得品嘗并享受咖啡所帶來的獨(dú)特體驗(yàn)?！?/p>

“咖啡一刻”活動中的“咖啡教室”的服務(wù)，更是將星巴克式的咖啡文化潤物細(xì)無身地打包交給了消費(fèi)者。如果2、3好友一起去星巴克，星巴克就為他們配一名“咖啡大師傅”。一旦對咖啡豆的選擇、沖泡、烘焙等專業(yè)問題有任何疑問，“咖啡大師傅”就會不厭其煩地向他們講解咖啡專業(yè)知識，使顧客在滿足自己偏好的同時，體驗(yàn)到星巴克式溫馨、細(xì)膩、本我的咖啡文化，在無形的文化體驗(yàn)中，收到了洞穿人心的功效。

星巴克所堅(jiān)守的是一成不變的咖啡文化體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，即通過對消費(fèi)者教育、熏陶和服務(wù)，使其體驗(yàn)、眷顧這種個性文化;星巴克所創(chuàng)新的是在咖啡文化體驗(yàn)中，所推出的各類服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)品種與服務(wù)手段，后者紛呈迭出，蔚為大觀。正是這種堅(jiān)守與創(chuàng)新，造就、延續(xù)了星巴克的成功。

筆者所服務(wù)過的某著名黃酒品牌，在企業(yè)處于頹勢時，以海派文化為背景，借用了上海上世紀(jì)30、40年代民居的概念，在黃酒的成份、透明度、瓶型上大膽創(chuàng)新，投放市場后，取得巨大成功。但幾年以后，江浙地區(qū)的同行紛紛仿效，同樣依托海派文化，在黃酒成份、瓶型的也做了相似的改進(jìn)。隨之而來的市場表現(xiàn)是，各種瓶型相似、包裝雷同、成份相近的黃酒品牌充斥超市、商場貨架，消費(fèi)者在眾多“海派文化”新生兒面前彷徨無顧。

當(dāng)初導(dǎo)致成功的文化營銷模式湮沒在競爭者的汪洋大海之中時，該怎么辦?星巴克的實(shí)踐給了我們很好的回答。對于上述案例，正確的選擇是，在堅(jiān)守使其成功的海派文化同時，在黃酒成份、瓶型創(chuàng)新基礎(chǔ)上，應(yīng)通過主題活動策劃、策略性公關(guān)傳播、與品牌名稱相呼應(yīng)的海派文化深度詮釋來進(jìn)一步張揚(yáng)起海派文化個性，使其以海派文化集成者、整合者的形象面對消費(fèi)者，進(jìn)而逐步拉開與后起競爭者的區(qū)隔。