第一篇：十年銷售心得

十年銷售心得(認(rèn)真看，慢慢學(xué)）一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益，一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“ 對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望?！?通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)?！斑@話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。”

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢貴，其它公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?/p>

對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦桓艺f(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其它的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒(méi)有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話，不惡言穢語(yǔ)；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話。4，其它日常用語(yǔ)： 1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)彛≌?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不兼容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說(shuō)：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！

十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問(wèn)題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無(wú)效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類客戶較好 How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）

項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）:

產(chǎn)品（product）:

價(jià)格（price）:

渠道（place）:

促銷（promotion）:

顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS:

十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說(shuō)﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)玩笑嗎？

于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果?！笔煲坏健?/p>

主試者問(wèn)甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸趺促u的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問(wèn)乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把。” “怎么賣的？ ”乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。

主試者問(wèn)丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把。”主試者驚問(wèn)﹕ “怎么賣的？

”丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。

丙對(duì)住持說(shuō)﹕凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。

我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說(shuō)話，為別人辦事！

小語(yǔ)﹕把木梳賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第二篇：十年銷售心得

十年銷售心得

一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益, 一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改?，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“

對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望。“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)。“這話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你。“

對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢貴，其他公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒(méi)有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。

十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話，不惡言穢語(yǔ)； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話。

4，其它日常用語(yǔ)：

1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)?！?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不相容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說(shuō)：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問(wèn)題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無(wú)效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。

十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產(chǎn)品（product）: 價(jià)格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS: 十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者雲(yún)集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說(shuō)﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚?！?/p>

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我彙報(bào)銷售成果?！笔煲坏?。

主試者問(wèn)甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸觞N賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問(wèn)乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！?“怎麼賣的？ ”乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由於山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採(cǎi)納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。

主試者問(wèn)丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把。”主試者驚問(wèn)﹕ “怎麼賣的？

”丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說(shuō)﹕凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。

住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說(shuō)話，為別人辦事！

小語(yǔ)﹕把木梳賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第三篇：我的十年銷售心得

提高警惕加強(qiáng)防范確保安全

——致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信

尊敬的各位學(xué)生家長(zhǎng)：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發(fā)生了傷害中小學(xué)生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對(duì)此高度重視，認(rèn)真從中吸取教訓(xùn)，在全縣各中小學(xué)和幼兒園增配專職保安、安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)、加強(qiáng)門衛(wèi)值班和安全巡邏，在全縣范圍內(nèi)組織開(kāi)展了排查化解社會(huì)矛盾、排查整治突出治安問(wèn)題、排查管控高危人員等一系列的防范活動(dòng)。各級(jí)各類學(xué)校全面加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生的安全教育和校園治安管理工作。

預(yù)防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學(xué)生生命安全，是全社會(huì)共同的責(zé)任。不僅需要各級(jí)各有關(guān)部門齊抓共管和各學(xué)校加強(qiáng)教育管理，同時(shí)，也十分需要廣大學(xué)生家長(zhǎng)共同做好教育管護(hù)工作。為此，特向貴家長(zhǎng)建議如下：

一、盡可能護(hù)送未成年學(xué)生到校，特別是對(duì)低年級(jí)學(xué)生和幼兒園兒童，要由家長(zhǎng)安全護(hù)送至學(xué)校大門內(nèi)。無(wú)特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對(duì)不需護(hù)送的高年級(jí)學(xué)生，要叮囑其嚴(yán)格按照所在學(xué)校的作息時(shí)間到校和離校，不要過(guò)早到校，也不要過(guò)遲離校，不要在途中和校門口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對(duì)形跡可疑、持有兇器的人員，千萬(wàn)不要靠近。一旦發(fā)生突發(fā)事件、意外事件時(shí)，不要圍觀，要盡快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會(huì)閑散人員交往，不要單獨(dú)外出，不要輕信陌生人的花言巧語(yǔ)，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹(jǐn)防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執(zhí)

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信》已經(jīng)收閱。

家長(zhǎng)簽名：學(xué)生簽名：

2010年月日

（請(qǐng)將此回執(zhí)沿虛線剪下并交由學(xué)生帶回所在班級(jí)）

四、教育您的孩子自覺(jué)遵守交通規(guī)則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無(wú)牌無(wú)照車輛、非客運(yùn)車輛、違章超載車輛。禁止未滿12周歲的兒童騎自行車，禁止在公路上玩滑板車。

五、教育您的孩子要與同學(xué)和睦相處，不要亂發(fā)脾氣，不能罵人、打人；與同學(xué)發(fā)生糾紛時(shí)，要主動(dòng)禮讓，盡快和解；無(wú)法和解時(shí)要及時(shí)報(bào)告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強(qiáng)與子女的溝通交流，確保其心理健康。發(fā)現(xiàn)子女有心理問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與班主任或其他老師聯(lián)系，情況比較嚴(yán)重的要及時(shí)咨詢心理醫(yī)生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險(xiǎn)物品以及易燃易爆物品進(jìn)入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書刊影視，不要進(jìn)入營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，不要瀏覽色情網(wǎng)站，不要沉溺網(wǎng)絡(luò)游戲。無(wú)特殊情況，不要為未成年學(xué)生配帶手機(jī)（防止其利用手機(jī)瀏覽黃色網(wǎng)頁(yè)或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢，叮囑其不要購(gòu)買、食用“三無(wú)食品”和過(guò)期食品。增強(qiáng)安全防范意識(shí)，不要到危險(xiǎn)部位游玩，特別是不要到無(wú)人看管的游泳場(chǎng)和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強(qiáng)對(duì)孩子寒暑假和雙休日的安全監(jiān)管，教育您的孩子時(shí)刻注意安全。

孩子的平安與否，事關(guān)一個(gè)家庭的幸福。希望貴家長(zhǎng)提高警惕，加強(qiáng)防范，與全社會(huì)一道共同維護(hù)您的孩子的安全。

武平縣社會(huì)治安綜合治理委員會(huì)辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第四篇：十年慶典心得

**十年,我的十年

可能是巧合,更可能是機(jī)緣!**十歲生日的時(shí)候,也是我來(lái)深圳跨過(guò)十年的日子,有幸和公司一起細(xì)數(shù)自己前10年的歷程!從內(nèi)心深處透著一股愿力,感覺(jué)是一種總結(jié),一種盛宴,一種啟程,為公司,更為自己!在眾多的兄弟姐妹們忙碌著為**慶祝十年做基礎(chǔ)工程時(shí),這個(gè)浩大的工程中,我的任務(wù)是負(fù)責(zé)**內(nèi)部節(jié)目,內(nèi)容是，先征集節(jié)目,再跟進(jìn)節(jié)目的效果，排練進(jìn)度,最后輝煌的推向舞臺(tái)。接任務(wù)那一剎那，我就告訴我自己，我一定要親身參與，獻(xiàn)給30歲的自己，當(dāng)成每十年的一次綻放，像我的節(jié)目號(hào)召詞中所說(shuō)：人生短暫即逝，驀然回首，我們?cè)?jīng)綻放！我們每時(shí)每刻都有重要的事情，但是人生能有幾回搏！

接任務(wù)后，于是和幾個(gè)姐妹策劃了一個(gè)舞蹈----<<快樂(lè)的跳吧》，這是一個(gè)西域舞蹈，6個(gè)人沒(méi)有人跳過(guò)，要想展現(xiàn)它熱辣的，活潑的韻律，對(duì)于沒(méi)有音樂(lè)基礎(chǔ)，不再年青的我們，是一個(gè)比較不容易實(shí)現(xiàn)的事，最后邀請(qǐng)了幾個(gè)年青的女孩，小范，陳沖，劉燕，通過(guò)補(bǔ)充血液，加上我們持著勤能補(bǔ)拙的精神，最終我們完整的跳出來(lái)了，雖然6/9比那些專業(yè)的高挑的演員們還有太多的距離，但是登上眾樂(lè)園舞臺(tái)的那一刻，立體的，動(dòng)感的音樂(lè)環(huán)繞周圍，我們陶醉了，音樂(lè)嘎然停止的時(shí)候，好幾個(gè)小妹妹對(duì)我說(shuō)，我還想跳，我還沒(méi)跳夠呢！雖然之前的一個(gè)月業(yè)余時(shí)間排練，很多有演職人員排練都很晚回到家，但是，最后還是覺(jué)得想當(dāng)?shù)闹档谩Ｗ詈?，心里有些感覺(jué)對(duì)不住的人，是那些排練了一個(gè)月，道具和服裝都準(zhǔn)備好了的，未登上臺(tái)姐妹們，如《舞林天下》，《瞧這一家子》，〈催眠〉，〈大話西游〉，雖然6/10第一時(shí)間，AM上表達(dá)了我的歉意，但是到現(xiàn)在，我還覺(jué)得對(duì)不起她們，因?yàn)?，在整個(gè)慶典中，因?yàn)閬?lái)的客人太多，**的人手顯得差了一些，雖然在之前都做了相當(dāng)細(xì)致的分工，但是6/9那天，顯得還是有些亂，比如6/9上午商學(xué)院落啟航貴賓簽到時(shí)，分不清哪些是總辦邀請(qǐng)的，哪些是普通的參加招商會(huì)的客人，配戴的花發(fā)放的紀(jì)念品也搞亂了。由其是

第五篇：操盤手十年心得

沉浮了這么些年，考試無(wú)數(shù)，操作無(wú)數(shù)，心中感覺(jué)這十年如一場(chǎng)夢(mèng)。但也留下了一些市場(chǎng)觀感，看到現(xiàn)在市面上有很多名為機(jī)構(gòu)投資者每天對(duì)市場(chǎng)的評(píng)論，總覺(jué)得他們還在自己欺騙自己，對(duì)于機(jī)構(gòu)股評(píng)我更不想言多。還是說(shuō)說(shuō)我這樣的機(jī)構(gòu)操盤手是怎么看這個(gè)市場(chǎng)的吧。——題記 先談?wù)劇居Ｊ健?/p>

盈利模式應(yīng)該主要是指的機(jī)構(gòu)，中、小散戶無(wú)所謂盈利模式，只能叫投資策略。

所謂機(jī)構(gòu)盈利模式吳老先生說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這就是一個(gè)賭場(chǎng)。而市場(chǎng)一直在聒噪所謂的盈利模式，說(shuō)白了就是怎么把人家的錢掏到自己口袋里。這里當(dāng)冤大頭的是誰(shuí)？輿論一邊倒地都說(shuō)是散戶，其實(shí)散戶口袋里那三瓜倆棗怎么喂得飽。如果散戶自己損失慘重，人家也是無(wú)心之失，不是存心要算計(jì)你的，現(xiàn)在看那么多人要上訴，索賠，真是有點(diǎn)啼笑皆非。

中國(guó)改革20多年，就是一個(gè)國(guó)有資產(chǎn)不斷流入私人腰包的過(guò)程，證券市場(chǎng)又怎么能例外。其實(shí)所謂的【盈利模式】就是自己建好老鼠倉(cāng)，用公家的錢往上打，簡(jiǎn)單得很。那一個(gè)個(gè)堅(jiān)決的漲停，拉起來(lái)氣勢(shì)如虹，毫不哆嗦，是什么讓里面的資金如此興奮，難道是上市公司業(yè)績(jī)良好、分配優(yōu)厚、題材獨(dú)特？這些都是給別人看的，真正讓他們勇往直前的是想到自己的小金庫(kù)正在跟著不斷膨脹，香車豪宅指日可待。

后來(lái)市場(chǎng)看到許多大盤股都有大機(jī)構(gòu)入住，歡呼什么“藍(lán)籌時(shí)代”。其實(shí)是因?yàn)閹啄甑陌l(fā)展，老鼠倉(cāng)規(guī)模已經(jīng)太大，小盤股已經(jīng)容納不下了，改用大盤股做做波段，倒也有滋有味。那國(guó)家虧空了也不好交待啊，放心，國(guó)家不會(huì)虧的，只要把股價(jià)高高的頂在上面，賬面上一堆浮贏。到年末做帳的時(shí)候，把籌碼倒一遍，浮贏變實(shí)贏，當(dāng)然是會(huì)計(jì)上的技術(shù)，然后明年接著頂，許多人都注意看年底拉尾盤，其實(shí)年底突然放量對(duì)倒才是主要的，不信去看看k線。許多人看到一些大機(jī)構(gòu)控盤度太高，還替人家擔(dān)心怎么出貨。不用擔(dān)心，過(guò)兩年，張老總高升了，李老總接任，張老總就算出貨給李老總了，李老總好好干，只要不出簍子，會(huì)有機(jī)會(huì)出給王老總的，就是這么簡(jiǎn)單。但是去年以來(lái)，這種盈利模式不好做了，為什么？市場(chǎng)開(kāi)始結(jié)構(gòu)性調(diào)整引發(fā)價(jià)值重心下降當(dāng)然是主因，但如果你夠橫一樣可以繼續(xù)做。直接的原因說(shuō)出來(lái)大家都無(wú)法相信。就是因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)取消，改為市值配售，沒(méi)有一級(jí)市場(chǎng)收益了。管理層的這個(gè)措施最失敗，想激活市場(chǎng)，沒(méi)想到成了導(dǎo)致陰跌的導(dǎo)火索。其中的原因只有你深入了解機(jī)構(gòu)的運(yùn)作才能夠理解。雖然可以用會(huì)計(jì)辦法做出利潤(rùn)，但證券業(yè)務(wù)已經(jīng)成了許多國(guó)企最主要的利潤(rùn)來(lái)源。每年等著這些錢發(fā)獎(jiǎng)金呢。你必須給我一些現(xiàn)金。以前很好辦啊，控盤拉高為自己掙錢同時(shí)做業(yè)績(jī)，用一級(jí)市場(chǎng)的收益作為利潤(rùn)上交。許多基金不就是這么做的嗎，重倉(cāng)拉市值，一級(jí)市場(chǎng)的收益拿出來(lái)分紅?，F(xiàn)在沒(méi)有一級(jí)市場(chǎng)了，到年底上哪里弄現(xiàn)金去啊，手中的股票控盤程度又那么高，沒(méi)辦法跳水吧，現(xiàn)在年底弄點(diǎn)現(xiàn)錢回來(lái)還真難。所以，管理層要激活這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，要么回到以前打新股的年代，要么取消市值配售單個(gè)賬戶的上限。雖然這也只是權(quán)宜之計(jì)，但要比什么降印花稅強(qiáng)百倍。許多人還夸管理層調(diào)控有度，從這件事情上看，他們也是上了船還沒(méi)找到靠岸的地方。

接著上面的話題再說(shuō)幾句。機(jī)構(gòu)所采用的會(huì)計(jì)方法會(huì)極大地影響所操作個(gè)股的盤面。為什么這么說(shuō)呢？每個(gè)機(jī)構(gòu)每年都有一定的利潤(rùn)指標(biāo)，在完成今年的利潤(rùn)指標(biāo)的同時(shí)，必須為來(lái)年的利潤(rùn)做點(diǎn)儲(chǔ)備。但是有些股票又必須在今年出掉一部分。這樣兌現(xiàn)出來(lái)的利潤(rùn)豈不是讓今年超額，而明年少了儲(chǔ)備了嗎？現(xiàn)實(shí)情況是，許多機(jī)構(gòu)采用賣出后不計(jì)收益，直接沖減成本的辦法。這樣有的股票成本就被沖得很低，我們有一個(gè)股票的成本是0，外人確實(shí)很難理解。在這種情況下，一些市場(chǎng)慣用的技術(shù)分析手段根本派不上用場(chǎng)，你覺(jué)得好象所有的籌碼都是套牢盤，但賣單還是源源不斷，因?yàn)樗某杀臼?，不明內(nèi)情的人你能想得到？。之所以現(xiàn)在可以公開(kāi)的來(lái)談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槿ツ旯烙?jì)所有的機(jī)構(gòu)都把老本吃光了，這種會(huì)計(jì)手法也沒(méi)有用武之地了。呵呵。

話題越扯越多，看來(lái)以前老師教導(dǎo)的寫文章要先擬提綱是很有必要的。

盈利模式，其實(shí)是指這個(gè)市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境，大家在這里都是怎么混飯吃的。

賭場(chǎng)，主流機(jī)構(gòu)和非主流的盈利模式

吳老說(shuō)這是個(gè)賭場(chǎng)，非常對(duì)，賭場(chǎng)里進(jìn)行的是正負(fù)和游戲規(guī)則。上面說(shuō)過(guò)，冤大頭是國(guó)家而不是散戶。但是有的人不明白這個(gè)道理，誰(shuí)？就是這些所謂的私募基金。先看看所謂的私募基金是怎么出現(xiàn)的吧。有這么一些人，做股票掙了錢了，覺(jué)得自己很了不起。等等，如果言語(yǔ)冒犯了某些同志，請(qǐng)見(jiàn)諒。于是就開(kāi)始為別人理財(cái)，想用杠桿多掙點(diǎn)，也許資金大了，覺(jué)得坐莊很容易，想自己做一把?？纯?，他們已經(jīng)開(kāi)始走入誤區(qū)了。在這個(gè)賭場(chǎng)里，你要掙錢，就要找到那個(gè)輸錢給你的人，這就是盈利模式。

主流機(jī)構(gòu)的盈利模式很穩(wěn)定，就是贏國(guó)家的錢嘛。原來(lái)你跟著這些主流機(jī)構(gòu)挖墻角，掙到了一些錢，你就誤認(rèn)為是自己厲害，要單干了，做私募了，你的災(zāi)難開(kāi)始降臨了。你也要找那個(gè)輸錢給你的人，你以為他應(yīng)該是那些散戶。莊家吃散戶，大家不都是這么說(shuō)的嗎？呵呵，全國(guó)散戶就那么多，資金就那么大，好嘛，突然出現(xiàn)那么多莊家要吃他們，實(shí)在是有心無(wú)力，喂不飽啊。有些私募還是比較聰明的，繼續(xù)跟著挖墻角，0048(中科創(chuàng))之流。而那些想單干的，以為學(xué)到主流機(jī)構(gòu)的操作手法了，吸籌、拉高，很順利，該出貨了，怎么好像不一樣了，出給誰(shuí)啊？每天只有自己的單子在對(duì)敲，散戶呢？散戶在哪里？所以去年滅了那么多私募，不知道他們痛定思痛之后，想明白沒(méi)有，如果覺(jué)得是市場(chǎng)不好害了你，那下次你還要再被滅。你在開(kāi)始單干的時(shí)候，就決定了你必將滅亡。現(xiàn)在看到許多所謂的私募基金代言人，隔三差五的在那里寫評(píng)論，說(shuō)我們私募的動(dòng)態(tài)如何，準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)什么行情了，看來(lái)還是執(zhí)迷不悟，還想吃散戶？所以大家注意了，如果你想跟莊，首先要搞明白你在這個(gè)食物鏈中的環(huán)節(jié)，你是愿意做幫兇，一齊挖墻角，還是愿意做人家的食物。為什么有的散戶掙錢，有的虧錢，主要的原因不是水平高低，是他們?cè)谶@個(gè)賭場(chǎng)中不自覺(jué)地站到了不同的位置。

該談?wù)劵鹆?。大家都知道基金黑幕，黑幕的本質(zhì)是什么？就是基金充當(dāng)了賭場(chǎng)中冤大頭的角色。這個(gè)角色本來(lái)是由國(guó)家充當(dāng)?shù)?，但是?dāng)時(shí)封閉基金的性質(zhì)決定了自身的命運(yùn)，15、20年的封閉期，圈了錢相當(dāng)于不用還，市場(chǎng)中的大鱷是不會(huì)放過(guò)這塊肥肉的。當(dāng)然基金當(dāng)時(shí)的一些鎖倉(cāng)行為也做了不少好事，至少客觀上也充當(dāng)了一起挖墻角的角色。而且每年通過(guò)打新股的優(yōu)勢(shì)也分了不少紅。但基金的這點(diǎn)錢和龐大的國(guó)家資源比起來(lái)還是太渺小，因此他無(wú)法獲得源源不斷的補(bǔ)充，這就決定了他凈值提高到一定程度后就很難再動(dòng)了。當(dāng)時(shí)我對(duì)做基金的朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，買基金其實(shí)很簡(jiǎn)單，他從倉(cāng)位輕到重的過(guò)程就是凈值不斷提高的過(guò)程，你就挑個(gè)倉(cāng)位輕的，沒(méi)什么重倉(cāng)股的買進(jìn)去，等他倉(cāng)位重了后再出來(lái)就行了。大家可以回憶一下，一開(kāi)始的基金明星是“安字系”、“裕字系”，后來(lái)是“同字系”，再后來(lái)大家倉(cāng)位都重了，也爆黑幕了，一個(gè)叫泰和的哥們因?yàn)闆](méi)有黑幕倉(cāng)位特別輕，結(jié)果他開(kāi)始冒出來(lái)了，大手筆不斷。解釋一下，我所說(shuō)的倉(cāng)位不是一般的什么50%持倉(cāng)，是指有沒(méi)有重倉(cāng)股。

后來(lái)發(fā)開(kāi)放式了，這絕對(duì)是中國(guó)基金業(yè)的里程碑，也可以算證券市場(chǎng)的一個(gè)小里程碑。因?yàn)殚_(kāi)放式，基金公司的人開(kāi)始認(rèn)真做基金了?，F(xiàn)在的開(kāi)放式基金中存在著中國(guó)未來(lái)機(jī)構(gòu)投資者的雛形，盡管希望還是很微小，但不能忽視。不知道大家感覺(jué)到?jīng)]有，基金已經(jīng)從大家很不屑的一個(gè)冤大頭，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)誰(shuí)也無(wú)法忽視的角色。這次的反彈，主流板塊大部分是基金在主導(dǎo)，而且他們的理念也得到了不少正在轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)的認(rèn)同。我記得好像有一次某私募基金代言人撰稿大罵基金的手法耽誤了行情的發(fā)展。這已經(jīng)是什么樣的一種心態(tài)，大家可以揣摩一下。在現(xiàn)在的基金公司里，我研究過(guò)幾個(gè)，有機(jī)個(gè)在做數(shù)據(jù)分析，這種專業(yè)化也就是我覺(jué)得的希望所在。同時(shí)基金公司的分化，也在告示我們選擇開(kāi)放式基金的風(fēng)險(xiǎn)。(甚至一些基金經(jīng)理如果不看材料，讓他把這個(gè)基金的招股書給你講一遍，恐怕都很難，因?yàn)樵S多基金都是糊弄事，研發(fā)部弄出一堆名詞，基金經(jīng)理并不了解他。)

技術(shù)分析

我對(duì)技術(shù)分析的看法是，一對(duì)我沒(méi)用，二如果沉迷其中就成不了大器。

我不能說(shuō)技術(shù)分析沒(méi)用，這樣太托大了，大的道理我也不想說(shuō)太多，就舉一個(gè)例子，說(shuō)一說(shuō)技術(shù)分析的主流之一形態(tài)分析。我剛?cè)胄械臅r(shí)候，和現(xiàn)在大多數(shù)年輕人一樣，覺(jué)得技術(shù)分析神奇有效，值得好好學(xué)習(xí)，而且也樂(lè)此不疲，如饑似渴。后來(lái)有一次，我們?cè)谟懻撘粋€(gè)股票，從a點(diǎn)要拉到b點(diǎn)，怎么個(gè)走法。然后我就在紙上畫了許多可能性。畫著畫著，我覺(jué)得無(wú)論我怎么畫，最后一筆總要畫到b點(diǎn)，而且看看我畫好的幾幅圖，什么旗型突破，楔型突破，三角整理突破，上升通道，箱形整理突破，或者往下做個(gè)雙底再突破，等等，都被我畫出來(lái)了。怎么都是教科書上的經(jīng)典圖形??？至此我明白一個(gè)道理，形態(tài)分析里的各種形態(tài)都沒(méi)錯(cuò)，凡是上漲的股票都會(huì)走出其中一種形態(tài)來(lái)。但是哪個(gè)是本？哪個(gè)是標(biāo)呢？不是因?yàn)樽叱鲞@樣的形態(tài)才使股價(jià)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，而是因?yàn)楣蓛r(jià)必然會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，然后其運(yùn)動(dòng)軌跡出現(xiàn)經(jīng)典形態(tài)。形態(tài)是必要條件而不是充分條件。而想通過(guò)形態(tài)分析，得出股價(jià)會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，邏輯上就是錯(cuò)誤的。實(shí)際上效果也不好。效果好的時(shí)候是因?yàn)槟阏门錾狭?。其?shí)很多評(píng)價(jià)技術(shù)分析的文章都談過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我只不過(guò)是說(shuō)一個(gè)實(shí)際的例子，現(xiàn)身說(shuō)法。形態(tài)分析是如此，那波浪理論呢，太高深了，不敢評(píng)論。

其實(shí)我想告訴一些年輕朋友的是，如果你把投資當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，那沉迷于技術(shù)分析是成不了大器的。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)分析訓(xùn)練，我相信你會(huì)變得敏感，對(duì)細(xì)節(jié)把握很好，但無(wú)論你怎么去縮小k線，或者換成周線、月線、年線，你都無(wú)法跳出其中的起起伏伏，以更大的氣魄和眼光去看市場(chǎng)。你對(duì)技術(shù)分析運(yùn)用的越純熟，你對(duì)投資的認(rèn)識(shí)越接近自身的局限，你可以成為一個(gè)很好的“匠”，但成不了“師”。這說(shuō)的還是好的情況，糟糕的情況就是你浸淫幾年后，腦袋里越來(lái)越迷糊，最終被市場(chǎng)淘汰，你最后發(fā)出的感嘆是，我不適合做股票。所以最重要的還是學(xué)習(xí)，博覽群書，提高自己的修養(yǎng)，什么書都看，一天看2本，看了就扔，用最宏觀的眼光去看世界，不對(duì)，是看宇宙，這樣你就能開(kāi)始真正的投資。止損

近幾年散戶受到的專業(yè)化教育中，最深入人心的我覺(jué)得是兩個(gè)字，“止損”。這兩個(gè)字被不斷強(qiáng)調(diào)，重要性日益提高，最后儼然成了投資中頭等重要的大事。有一次我面試一個(gè)學(xué)生，他說(shuō)，只要做好止損，做股票掙錢很容易，我虧了10次都止損了，一次掙個(gè)夠。我覺(jué)得他中毒太深。我不否認(rèn)止損的重要性，但要時(shí)刻牢記，止損只是一個(gè)輔助的手段。如果你買一個(gè)股票，讓你心安的是，大不了我止損，那你最好不要?jiǎng)?，你這是給人送錢去了。

還是舉一個(gè)例子。有一次，我給幾個(gè)交易員每人500萬(wàn)的額度，讓他們自己做做看。后來(lái)都虧了。我看了看他們買的股票，不應(yīng)該虧損啊。原因是他們都在波動(dòng)中止損了。問(wèn)他們?yōu)槭裁粗箵p，他們說(shuō)心里沒(méi)底，對(duì)這個(gè)股票又不了解，單純從技術(shù)分析的角度看，破位就應(yīng)該止損。

所以，投資中最重要的事情是什么，不是止損，是選一個(gè)好股票。要在深入了解這個(gè)股票的基礎(chǔ)上再來(lái)談風(fēng)險(xiǎn)控制，談止損。否則你會(huì)越止越瘦。大家很奇怪，覺(jué)得我后面寫的和前面寫的風(fēng)格好像不一樣，有點(diǎn)投資的味道了。在一個(gè)賭場(chǎng)里談這些干么？

市場(chǎng)的本質(zhì)

回到這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)為什么會(huì)成為賭場(chǎng)？這方面的論述太多了，該說(shuō)的大多也說(shuō)到了。其實(shí)大家都知道，這個(gè)市場(chǎng)最大的問(wèn)題是股權(quán)分割，3/4的股權(quán)不流通。這樣的造成的結(jié)果是，大股東不關(guān)心流通市值，這是一切問(wèn)題的根源。比爾蓋茨會(huì)拼命的蹂躪公司刮錢嗎？不會(huì)，因?yàn)樗澜缡赘坏牡匚缓臀④浀墓蓛r(jià)息息相關(guān)。所有市場(chǎng)化的措施都應(yīng)該建立在全流通的基礎(chǔ)上，否則南轅北轍。這些問(wèn)題大家都看到了。但為什么遲遲無(wú)法解決呢？2002年初曾經(jīng)出臺(tái)了全流通的征求意見(jiàn)稿，結(jié)果市場(chǎng)以暴跌來(lái)回答，這個(gè)方案收回去了?？墒橇魍ü蓶|們，你們可知道，這是唯一可能有利于流通股東的一個(gè)全流通方案，現(xiàn)在提的許多全流通方案要么不切實(shí)際，要么都是那個(gè)方案的翻版。但是機(jī)會(huì)已經(jīng)被市場(chǎng)自己放棄了。博弈論里有一個(gè)著名的“囚徒困境”，現(xiàn)在的管理層和市場(chǎng)就是一對(duì)囚徒，博弈的結(jié)果就是那個(gè)效果最差的均衡。流通股東很難再有什么補(bǔ)償了，國(guó)有股正在流到各個(gè)利益集團(tuán)手里。2001年6月開(kāi)始暴跌不久，2100點(diǎn)左右，5個(gè)號(hào)稱經(jīng)濟(jì)學(xué)家的跳出來(lái)炮轟吳敬鏈，市場(chǎng)反彈了一下。后來(lái)市場(chǎng)跌去近千點(diǎn)，你還看見(jiàn)過(guò)他們這么大的仗勢(shì)嗎？沒(méi)有。為什么？利益使然。當(dāng)時(shí)情況太緊急，好多人都來(lái)不及出，于是會(huì)氣急敗壞地說(shuō)“如果讓吳敬鏈得逞，將是中國(guó)股市的災(zāi)難”，其實(shí)是某些人荷包的災(zāi)難。據(jù)這個(gè)例子是為了說(shuō)明，所有的輿論都是為利益集團(tuán)服務(wù)的。不知你看到?jīng)]有，現(xiàn)在流通股和非流通股利益集團(tuán)的力量正在改變。許多資金撤出流通股市場(chǎng)，大肆收購(gòu)法人股和國(guó)家股。過(guò)不了多久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的輿論開(kāi)始一邊倒地告訴你全流通是多么有必要？(這倒是真的)，流通股東不該有補(bǔ)償，應(yīng)該立刻全流通等等。這一天快要到來(lái)了。盡管如此，我們還是熱切盼望全流通到來(lái)。波浪理論我雖然不精通，但我覺(jué)得它用來(lái)解釋問(wèn)題是個(gè)很好的工具。我這么認(rèn)為，一個(gè)完整的波浪形態(tài)都可以看作更大一個(gè)波浪形態(tài)的1浪和2浪。所以我很簡(jiǎn)單的數(shù)中國(guó)市場(chǎng)的浪型。2001年6月以前都算1浪，這個(gè)時(shí)期中國(guó)股市創(chuàng)立，發(fā)展，確立了在經(jīng)濟(jì)生活中的地位。之后是2浪，這個(gè)時(shí)期股市問(wèn)題暴露，人們開(kāi)始痛思制度改革的必要。然后就是中國(guó)股市的大3浪。20年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)是基礎(chǔ)，更重要的是，這時(shí)候全流通實(shí)施了，股市恢復(fù)了本來(lái)的面目，不再是個(gè)賭場(chǎng)，可以反映經(jīng)濟(jì)的面貌。

證券市場(chǎng)的本質(zhì)是什么？股票的本質(zhì)是什么？股價(jià)為什么必然會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)？在股價(jià)出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候你憑什么去決定是否止損？在追漲殺跌中，很多人已經(jīng)不愿意承認(rèn)，【買股票就是投資企業(yè)，股票的價(jià)值就是企業(yè)的價(jià)值】這條簡(jiǎn)單的道理會(huì)有那么多的爭(zhēng)議，只能說(shuō)是人性使然。長(zhǎng)期穩(wěn)定盈利的基礎(chǔ)必定是企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)。尋找好的股票就是尋找好的企業(yè)。這樣簡(jiǎn)單的道理不需要再有更多的論述。

做任何事，最重要的是要有堅(jiān)定的信念，其次是在此信念下的策略，然后才是更具體的東西。比如你首先是有中國(guó)股市大調(diào)整不可避免的信念，才會(huì)有做反彈市的策略；你首先是有投資股票就是投資企業(yè)的信念，才會(huì)有不斷逢低吸納優(yōu)質(zhì)企業(yè)，長(zhǎng)期持股的策略。而信念如何而來(lái)，如何而堅(jiān)定?你是否認(rèn)為它會(huì)來(lái)自于你對(duì)一些技術(shù)指標(biāo)的加減乘除，一些形態(tài)的分析，或者數(shù)浪？或許你這樣認(rèn)為，但我不這么看。我覺(jué)得它應(yīng)該來(lái)自于一些更廣闊、更深刻的東西。而且應(yīng)該來(lái)自我們更刻苦的努力。為什么這么說(shuō)？再此我無(wú)意貶低許多技術(shù)分析者的熱情和努力。但就我自己而言，我覺(jué)得滿足于技術(shù)分析是一種懶惰的做法。而認(rèn)真去研究一些基本面的東西則要辛苦得多。

許多人對(duì)技術(shù)分析已經(jīng)研究的相當(dāng)深入，悟性也很高。這個(gè)市場(chǎng)到目前為止，可能給技術(shù)分析者的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)，但它正在慢慢改變，我相信這是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)。如果你覺(jué)得投資是你想從事的一項(xiàng)事業(yè)，建議你將你的智慧、汗水投入到對(duì)經(jīng)濟(jì)、對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)的研究中來(lái)。更大氣、更磅礴一些。這個(gè)市場(chǎng)會(huì)慢慢走向成熟，價(jià)值投資的空間會(huì)越來(lái)越大，這是我的信念。但也不要忘了，市場(chǎng)是由千萬(wàn)個(gè)你我組成，市場(chǎng)在改變著你我，你我也在改變著市場(chǎng)。

為什么會(huì)想寫這么一些東西。是因?yàn)榭吹胶芏酂崆榈哪贻p人正在走我們走過(guò)的路。“有人漏夜趕科場(chǎng)，有人辭官歸故里”?？傆腥嗽谡?wù)摍C(jī)構(gòu)如何如何，上次還看到一個(gè)年輕人在問(wèn)有沒(méi)有機(jī)構(gòu)愿意要他。也許是所謂的“春江水暖鴨先知”，我希望能用我所經(jīng)歷的以及我所感悟到的，告訴這些熱情的年輕人，不要將你的智慧和青春投入到那些根本沒(méi)有價(jià)值的事情中去。如果你想做這行，你首先必須將它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，一項(xiàng)和其他事業(yè)一樣需要刻苦努力和扎實(shí)投入才會(huì)有成績(jī)的事業(yè)。沉迷于那些線和指標(biāo)中是絕對(duì)成不了大器的。如果我碰到這樣的應(yīng)聘者，這就是我的回答。關(guān)于操作

說(shuō)了這么多，還有死心眼的人，那么散戶應(yīng)該如何操作呢，除了上面講到你首先要知道你是夾在機(jī)構(gòu)中間撿一些他們一次性沒(méi)拿走剩下的錢，所以你永遠(yuǎn)別想“戰(zhàn)勝莊家”，股價(jià)暫時(shí)還不是市場(chǎng)決定的，而是他們決定的(說(shuō)白了一點(diǎn))，還是送上我的四句話與大家共勉：

(1)行情往往在大家絕望的時(shí)候產(chǎn)生的！----現(xiàn)在大家還有希望！

(2)堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持-----92年到現(xiàn)在還在炒股的人，絕大部分成了股市名人、奇人！

(3)實(shí)事求是，落袋為安----永遠(yuǎn)不要博取最大收益的想法。

(4)短線靠概率，中線靠技術(shù)、長(zhǎng)線靠眼光。---賺錢就是硬道理。