第一篇：我的十年銷售之路

我的十年銷售之路------沖破五重天

一直以來都認為，一個能夠不斷總結和反省的人，一個有明確目標的人，一個懂得取舍的人，即使資質(zhì)平平，起點很低，最后也會有所收獲。我在農(nóng)村長大，做教師的父親也一直這么教導我。最近工作要有所調(diào)整，估計是要擔負更重的責任了。交接了手頭的具體工作，自然也就有點時間總結和反省。一直喜歡看《道德經(jīng)》，喜歡虛極靜篤的狀態(tài)，可以在毫無干擾的情況下審視自己的過去，暢想自己的未來，然后在背起理想上路，腳步輕松。

銷售的路，是我自己的選擇

我是師范大學史學教育專業(yè)畢業(yè)，本來要考中文系，結果分數(shù)不夠。家里條件不好，媽媽說有個大學就去讀吧，復讀一方面家里負擔不起，另一方面再考不上咋辦？想想自己也不能太自私了，勉強上了歷史系。家境的貧困讓我意識到我不能走父輩的路，教師雖然光榮，但爸爸微薄的工資供我和姐姐上大學都無法滿足，難道我還要讓我的后代延續(xù)嗎？大學的時候看了不少課外書，發(fā)現(xiàn)在一無政治背景二無祖輩遺產(chǎn)的情況下，只有做業(yè)務才是出人投地最快的路。于是，大學就開始不安分起來，校園里賣過休閑裝，周末擺過地攤賣過水果。大學一畢業(yè)，就拗著爸爸的意愿（爸爸在學校里給我安排了教書的工作）跑到大連，因為我生在東北，從小沒見過大海，很是向往，所以第一個城市選擇了大連。

第一次受挫

大連的美麗讓我無福氣消受。98年的時候，直銷好像很是流行。實在找不到好的工作，便進入了一個私人公司，背起包走街竄巷推銷所謂的保健產(chǎn)品。確實是鍛煉人，半年時間，讓我熟悉了大連的主要街道，也讓我嘗到了人情冷暖，但更多的是收獲了銷售的技巧、與形形色色的人打交道的本事及頑強的耐力與抗壓能力,當時根本就沒想著賺錢，只想磨練自己，摔打自己。六個月過去了，感覺每天的工作已經(jīng)在重復的時候，我離開了那家公司。又在人才市場上晃了一個月，沒有找到像樣的公司（喜歡廠家，不喜歡貿(mào)易公司）,所以我選擇了離開大連。當時感覺大連是個旅游城市，以服務業(yè)為主，理想中的企業(yè)似乎不多，想找個喜歡的工作安定下來真的挺難的。（呵呵，認識短淺）。

珠海起步

大連是不行了，爸爸催我回去上班，安安分分做個老師算了（此時爸爸還通過關系保留著我的工作）。倔強的我選擇了再次出走，這次選擇了特區(qū)珠海，同時也留下了狠話給爸爸，教師的工作不用給我保留了，混不好我寧可在外面要飯，也不會回來上班的。三千塊錢，和老婆兩個人到了珠海，住在了她的舅舅家。在人才市場逛了三個月沒有一家企業(yè)愿意要一個沒有珠海工作經(jīng)驗，不懂粵語的農(nóng)村孩子。越是這樣，越激發(fā)了我的斗志，當時就想老子就是不服氣，只要人能做到的，我就可以做到。望著萬家燈火，暗暗下定決心，我一定要在這個城市擁有自己的房子，然后裝個大大的吊燈，讓我家的燈光比別人家的都亮。

老婆上班了，在商場里收銀，每月700元。種種原因從親屬家搬出來，我們在郊區(qū)租了300元的平房住下，開始了獨立的生活。每月400元的生活費，確實讓我們無法去做空調(diào)公車，（珠海的夏天還是很熱的，盡管空調(diào)車和普通車只差一元錢。）去買新鮮的蔬菜。好在有個朋友介紹個私人公司，這個公司是杭州一家知名飲品公司的代理，銷售純凈水，奶

和可樂?？吹矫嬖嚨睦习鍨殡y的面容，我只能說“我可以不要工資，只要給我機會試用，一個月后在談其他?！本瓦@樣，沒有談工資待遇，我就開始了掃街的工作，一家一家的找店鋪去推銷。一個星期下來，在他們公司10幾個銷售人員中，我的銷量是最大的。（現(xiàn)在想想可能做不來了，大概是因為他們是為了份工作，而我是為了吃飯為了活命吧）。

就這樣，我的第一份工作穩(wěn)定下來，每月1600元。拿到工資，我們可以買肉了。一年后，這個公司開始做24小時連鎖店。因為老板的信任，把我從銷售隊伍中提拔出來，協(xié)助他做這個項目。從選址到裝修我都全程參與的。第一家店終于開業(yè)了，老板提拔我做第一任店長。估計他也沒想到，這時候我提出了辭職。因為給私人打工，不是我想要的，做店長，更不是我想要的。在沒有下家的情況下，我還是堅決的離開了。因為我的時間很寶貴，我要用它干更重要的事情，干自己夢想中的事情。什么樣的選擇，決定你以后過什么樣的生活，有時候選擇比具體干什么更重要。今天的選擇，決定了你幾年后甚至更久的生活狀態(tài)，這個理念是我從書上看到的。

第一步，從零開始

這次出來，我還是攢了幾千塊，所以我有能力去構想自己的將來了。當時分析，做業(yè)務發(fā)展最快的應該是賣房子賣汽車，同樣的時間付出，可以得到數(shù)倍的收入?？上覜]人擔保，沒有保證金去干這個。當時珠海有三大知名企業(yè)，格力空調(diào)，聯(lián)邦制藥，麗珠制藥，能夠進入這樣的企業(yè)工作，應該對我的發(fā)展很有利。我的目光也就描上了這三家，上網(wǎng)，找雜志搜集他們的信息。

最后發(fā)現(xiàn)某制藥公司在人才市場招人，真的是如獲至寶，興沖沖的去投簡歷，可惜人家看后連簡歷都不收，理由是經(jīng)驗欠缺，不是學醫(yī)學的。第二天我簡直是求著人家收了我的簡歷，因為我知道，這樣的公司，拍板的人絕對不會在現(xiàn)場的，收了我的簡歷，起碼我有機會入圍了。隨后我就找黃頁找到該公司的電話，告訴他們我投了簡歷，希望給面試機會。最后轉到他們的人事部，經(jīng)理還是挺好的，就說既然你這么感興趣，而且有信心，就來見見吧。我再次驚喜萬分，精心準備去面試。結果面試完了就沒了下文，估計是不好不壞吧。可是我根本就沒在意這個，面試第二天下午，我發(fā)現(xiàn)還沒有音信，就再次打電話過去，希望給我培訓機會，因為我知道，這個時候該應該開始培訓了，盡管名單里沒有我，可多我一個又能如何呢？苦苦哀求和必須要給我機會的決心，人事經(jīng)理還是答應了我的請求，但是明確告訴我，通過的可能性很小，培訓期間全部費用自理。七天的產(chǎn)品知識培訓，真的讓我這個學歷史的頭大，醫(yī)學上抽象的概念很難記得住，可是沒辦法，起早貪黑的死記硬背，面對著老婆去演講。真的是蒼天不負有心人，在七個培訓的新人中，我的分數(shù)是第一名的，那批培訓，也只錄用了我一個人。

我順利的拿到了每月800元的底薪工資，原來的公司給到我2400元了，錢，不是我那時候最需要得到的，我要的是平臺。

第二步起跳，感謝我的經(jīng)理

進了這個公司，我別無他求了。只看自己的本事有多大，能不能站住腳跟并獲得機會。幸運的是，我的經(jīng)理是個很不錯的人。平時對我的指點很多，讓我進步很快。在他的團隊中我的業(yè)績也是突出的，別人到點下班，我還在見客戶，別人睡了，我在看書。一年以后，公司要在他的區(qū)域提拔一個銷售主任，我的經(jīng)理力排眾異，堅決的推薦了我。為此和老板還鬧的很不愉快，因為當時老板有了合適的人選。雖然現(xiàn)在我的經(jīng)理離開了公司，但是他的培養(yǎng)之恩我今生難忘。

在此期間，公司進行股份制改造，雖然沒有多少錢，我還是借錢買了公司的股份，成了公司一名自然人股東。為以后暴富埋下了重重的一筆。爭取貴人相助，會加速你成功的速度。

第三步起飛，我放棄了熟悉的小市場和剛買的房子做主任兩年的時間，我把三個地級市做的滾瓜爛熟，客戶都說小張你不用總跑了，有事電話就行，你來了我們還要陪你。在這期間，我的收入提高了很多，當時幸福的可以到超市推個購物車隨便裝了，看好的東西也不看價錢了。有了些積蓄，在珠海也買了屬于自己的房子。如果你感到你過的很舒服，你就要完蛋了，因為現(xiàn)在不是你舒服的時候，一旦舒服了，你就無法拼命地進步。就像羚羊，如果早上起來貪圖窩的舒服而不去奔跑，會最先被獅子吃掉，書上看到的，原話不是這樣。

幸福的生活并沒有讓我沖昏頭腦，三個地級市并不是我的追求，空間太小了，我不能躺在這個上面享受。于是我主動找到公司經(jīng)理，要求他給我一個省讓我干干，我有信心干好。他很意外，因為我剛買房子才三個月，干一個省就意味著要離開珠海。后來他也覺得是情理之中，所以他還是給了我一個機會，于是我舉家到了青島，山東省歸我了。又是一個大海環(huán)抱的城市。第一年，熟悉市場，也就是03年，我做到全國第九，04年全國第三，接下來更是高歌猛進，05，06，07年連續(xù)三年冠軍，08年亞軍，冠軍被負責北京、天津、河北的北京辦奪走，輸?shù)囊残姆诜?/p>

第四步跨越，負責兩個省的大區(qū)經(jīng)理

三連冠讓公司看到我更大的潛力。08年開始，把河南也劃入我的管轄范圍。人口最大的兩個省，讓我有如蛟龍入海，手腳完全放開了。但是下屬近20人，轄區(qū)太大，讓我一時很難掌控。業(yè)務也是進展緩慢，沒有實現(xiàn)1加1大于2的設想。所以在08年兩個省的情況下，我還是沒有干過北京辦，位列第二。09年中旬，公司進行架構改革，在我的下邊多設一層，每個省提拔了省經(jīng)理，分管各省具體事情，我作為督導人扶持他們兩個上路。做好手頭的工作，想著你領導的工作，站在高一級的思維上想你自己的工作，你會進步很快，也不會迷失自己。

第五步，期待更高的挑戰(zhàn)

交接了手頭的具體工作，我閑下來了，可以再次充電了。公司也絕對不會讓我只管兩個人的，那樣是資源的浪費。我再一次躊躇滿志，期待第五步的跨越。忘記自己所經(jīng)歷的一切，拋棄自己以前的經(jīng)驗，在新的崗位上你才能干的更好。尤其是從一線出來的管理者，很容易站到業(yè)務員和客戶的角度去和公司談判，結果你必死無疑。忘記過去的招數(shù)，無招勝有招，好像太極張三豐的突破就是這樣。

培養(yǎng)新人

在山東5年的工作中，培養(yǎng)新人成了我的主要工作。由于性格特征和工作作風，很多人都愿意到我的辦事處工作，我也知道自己剛開始工作的艱辛，更記得我的領導是如何培養(yǎng)我的。所以我對剛畢業(yè)的學生更加理解，因為我知道我對于他們的未來有多重要，銷售的啟蒙就在我這里，這個老師做不好，人家以后會罵的。所以我拿出全部的本領教他們做人做事，讓他們度過迷茫期，疲勞期。05年，我的第一徒弟走出去了，現(xiàn)在是云南的經(jīng)理，小小的云南做的有聲有色，做到了頭五名以內(nèi)（17個辦事處）。08年第二個徒弟做了浙江的經(jīng)理，09年更是井噴式的，連續(xù)從我大區(qū)提拔三個省經(jīng)理---福建、河南、山東。這五個人中，沒有一個在我手下超過兩年的，其中四個是畢業(yè)后的第一份工作。

我認為，一個銷售人員，在基層最多干三年，如果還沒有機會走上新的平臺，不是他自己有問題，就是培養(yǎng)他的領導有問題。所以從接納新人開始，我就挑好苗子重點培養(yǎng)，提高他們的思想境界，改善他們的處事思維，讓他們最快的成長起來。培養(yǎng)下屬并為他們爭取機會，是一個管理者最大的魅力。

小結

在這個公司做了九年時間了，真的很感謝我的老板，他教會了我“三思方舉步，百折不回頭”的霸氣，教會了我管理的真諦就是規(guī)劃人的一生，教會了我做事先做人，教會了我把握自己做好自己才是最重要的，不要把命運交給別人去掌握。感謝關心我的同事，感謝和我一起馳騁戰(zhàn)場的團隊，同時更感謝家人對我的支持。因為大家，所以我會斗志昂揚，因為大家，所以我敢于勝利，所向披靡。

上級的事情你幫他想著辦好，你的事情上級也會為你想著辦好。不要做自斷經(jīng)脈的事情，根扎的深，抗風險的能力才會高。干旱的時候，最早渴死的絕對不會是大樹而是小草，洪水到來的時候，最早被沖走的也一定是泥沙而不會是巨石。

最后

很多人發(fā)展的比我快的多，希望愿意分享的人把你的經(jīng)歷也告訴大家，讓后來人少走彎路。

做銷售，開放的心很重要，吸收的心更重要，倒空了，也就輕松了。希望我的經(jīng)歷對從事銷售的人有些啟發(fā)，尤其對家境不好又不甘落后的銷售人員。有夢想就一定會實現(xiàn)，不滿足就一定會進步。整理了思路，繼續(xù)背著我的夢想出發(fā)，希望有你同行。

第二篇：我的十年銷售心得

提高警惕加強防范確保安全

——致學生家長的一封信

尊敬的各位學生家長：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發(fā)生了傷害中小學生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對此高度重視，認真從中吸取教訓，在全縣各中小學和幼兒園增配專職保安、安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)、加強門衛(wèi)值班和安全巡邏，在全縣范圍內(nèi)組織開展了排查化解社會矛盾、排查整治突出治安問題、排查管控高危人員等一系列的防范活動。各級各類學校全面加強了對學生的安全教育和校園治安管理工作。

預防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學生生命安全，是全社會共同的責任。不僅需要各級各有關部門齊抓共管和各學校加強教育管理，同時，也十分需要廣大學生家長共同做好教育管護工作。為此，特向貴家長建議如下：

一、盡可能護送未成年學生到校，特別是對低年級學生和幼兒園兒童，要由家長安全護送至學校大門內(nèi)。無特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對不需護送的高年級學生，要叮囑其嚴格按照所在學校的作息時間到校和離校，不要過早到校，也不要過遲離校，不要在途中和校門口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對形跡可疑、持有兇器的人員，千萬不要靠近。一旦發(fā)生突發(fā)事件、意外事件時，不要圍觀，要盡快離開現(xiàn)場。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會閑散人員交往，不要單獨外出，不要輕信陌生人的花言巧語，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執(zhí)

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學生家長的一封信》已經(jīng)收閱。

家長簽名：學生簽名：

2010年月日

（請將此回執(zhí)沿虛線剪下并交由學生帶回所在班級）

四、教育您的孩子自覺遵守交通規(guī)則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無牌無照車輛、非客運車輛、違章超載車輛。禁止未滿12周歲的兒童騎自行車，禁止在公路上玩滑板車。

五、教育您的孩子要與同學和睦相處，不要亂發(fā)脾氣，不能罵人、打人；與同學發(fā)生糾紛時，要主動禮讓，盡快和解；無法和解時要及時報告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強與子女的溝通交流，確保其心理健康。發(fā)現(xiàn)子女有心理問題時，應及時與班主任或其他老師聯(lián)系，情況比較嚴重的要及時咨詢心理醫(yī)生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險物品以及易燃易爆物品進入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書刊影視，不要進入營業(yè)性網(wǎng)吧，不要瀏覽色情網(wǎng)站，不要沉溺網(wǎng)絡游戲。無特殊情況，不要為未成年學生配帶手機（防止其利用手機瀏覽黃色網(wǎng)頁或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢，叮囑其不要購買、食用“三無食品”和過期食品。增強安全防范意識，不要到危險部位游玩，特別是不要到無人看管的游泳場和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強對孩子寒暑假和雙休日的安全監(jiān)管，教育您的孩子時刻注意安全。

孩子的平安與否，事關一個家庭的幸福。希望貴家長提高警惕，加強防范，與全社會一道共同維護您的孩子的安全。

武平縣社會治安綜合治理委員會辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第三篇：十年銷售心得

十年銷售心得(認真看，慢慢學）一，關于我自己：

1、對銷售工作要充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益，一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業(yè)務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業(yè)務的失敗和成功的經(jīng)驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業(yè)務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務員；我認為晚上與客戶應酬的業(yè)務是個好業(yè)務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業(yè)務員才是有大作為的好業(yè)務員。

二，關于找客戶：

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉轉，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業(yè)務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞?等！我記得剛來東莞跑業(yè)務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_發(fā)，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改?，好的客戶，要去踏踏實實的去做，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

三，關于打電話：

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙。“ 對策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個機會，我相信我們會成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價值“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機會，我相信每個公司都會選擇更好的.” 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個傳真過來就可以了，“ 對策;”**小姐，這個發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會讓你希望?！?通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機會就流失了，這事是百益無一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價值的，市場競爭日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點，趕快落實。“這話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務用。

2）對策：“**小姐，我想一個優(yōu)秀的供應商，你會很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個決定吧，拜托您啦，“

3）直接點對策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費我的時間嗎？“

5），“我們暫時確實不需要，以后有需要找你?！?對策：“哪，**小姐，能方便留個手機號給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

6），“你們價錢太高了“

對策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價錢都是通過嚴格審核的，很實在啦，（略述一下多少成本給對方知道）你說我們價錢貴，其它公司怎么報價我們不了解，但是要把這個產(chǎn)品（項目）做好，我們這個價錢是非常合理的，你自己可以計算一下，”停頓一下，“其實我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場通明化，總不能讓我虧吧，做得了會給你做，做不了就沒辦法，“這時一般只要把價錢低一點點，就可以談成合作。

7），“你先過來談談吧“

對策：“**小姐，請問你們現(xiàn)在具體需要做哪些項目？我們才好做相應的資料準備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4，談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。六，關于成交：

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

七，關于如何維護客戶：

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其它的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是七字經(jīng):“膽大，心細，臉皮厚”。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。(要：以心相交，以誠相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務等等。

九，關于狀態(tài)與人生價值觀：

做業(yè)務需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會成功，成功一定有辦法。3.我要每天進步一點點。4.我用微笑面對全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務永遠物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動。

10.堅持到底，決不放棄，直到成功。十，關于語言與態(tài)度：

注重語言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。4，其它日常用語： 1）、問候語：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語：節(jié)日好！節(jié)日快樂！恭喜發(fā)財！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導！4）、見面語：請進！請坐！請用茶！

5）、致歉語：對不起！請原諒！請諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請語：請指正！請稍侯！請稍等！請留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請多關照！拜托您！十一，關于溝通：橋VS墻

當我們有不同的理由，各持己見，互不兼容時，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實客戶只是衣食父母，不是上帝，因為上帝也會犯錯誤；所以你在關愛客戶時，也許會受委屈與傷害而失望，所以要學會自我保護明白客戶真正的意圖，不要因為愛而被愛傷害，更不應該怕傷害而不敢再愛！

十三，關于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問題。（工廠經(jīng)營不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營銷團隊。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨特技術優(yōu)勢）。十四，關于市場開發(fā)技術運用實踐 1、4W+1H分析技術（適用于新開發(fā)市場/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準目標客戶，選擇適當?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時較恰當

Who 由誰來做，開發(fā)哪類客戶較好 How 怎么樣做 制定一個切實可行的計劃來開發(fā)市場

2、SWOT+5P+C分析技術（適用于成長期市場/花蕾區(qū)）

項目 優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）機會（oportunity）威脅（threat）人員（people）:

產(chǎn)品（product）:

價格（price）:

渠道（place）:

促銷（promotion）:

顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價值分析技術（適用于成熟市場/鮮花區(qū)）顧客讓渡價值=顧客價值—顧客成本

顧客價值包括有：產(chǎn)品價值、形象價值、人員價值、服務價值 顧客成本包括有：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本 TAGS:

十五，關于銷售的一個經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營運相當好的大公司，為擴大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務主管。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”

絕大多數(shù)應聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應聘者﹕甲、乙和丙。主試者交待﹕“以十日為限，屆時向我匯報銷售成果?！笔煲坏?。

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把。”“怎么賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！? “怎么賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問﹕ “怎么賣的？

”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。

丙對住持說﹕凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。

我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個字，便可做贈品。住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，那才是真正的業(yè)務高手。

第四篇：十年銷售心得

十年銷售心得

一，關于我自己：

1、對銷售工作要充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益, 一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業(yè)務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業(yè)務的失敗和成功的經(jīng)驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業(yè)務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務員；我認為晚上與客戶應酬的業(yè)務是個好業(yè)務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業(yè)務員才是有大作為的好業(yè)務員。

二，關于找客戶：

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉轉，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業(yè)務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞?等！我記得剛來東莞跑業(yè)務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_發(fā)，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實實的去做，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

三，關于打電話：

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個機會，我相信我們會成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價值“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機會，我相信每個公司都會選擇更好的.” 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個傳真過來就可以了，“

對策;”**小姐，這個發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會讓你希望。“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機會就流失了，這事是百益無一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價值的，市場競爭日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點，趕快落實。“這話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務用。

2）對策：“**小姐，我想一個優(yōu)秀的供應商，你會很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個決定吧，拜托您啦，“

3）直接點對策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費我的時間嗎？“

5），“我們暫時確實不需要，以后有需要找你?！?/p>

對策：“哪，**小姐，能方便留個手機號給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

6），“你們價錢太高了“

對策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價錢都是通過嚴格審核的，很實在啦，（略述一下多少成本給對方知道）你說我們價錢貴，其他公司怎么報價我們不了解，但是要把這個產(chǎn)品（項目）做好，我們這個價錢是非常合理的，你自己可以計算一下，”停頓一下，“其實我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場通明化，總不能讓我虧吧，做得了會給你做，做不了就沒辦法，“這時一般只要把價錢低一點點，就可以談成合作。

7），“你先過來談談吧“ 對策：“**小姐，請問你們現(xiàn)在具體需要做哪些項目？我們才好做相應的資料準備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4，談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。六，關于成交：

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七，關于如何維護客戶：

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是七字經(jīng):“膽大，心細，臉皮厚”。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。(要：以心相交，以誠相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務等等。

九，關于狀態(tài)與人生價值觀：

做業(yè)務需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會成功，成功一定有辦法。3.我要每天進步一點點。4.我用微笑面對全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務永遠物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動。

10.堅持到底，決不放棄，直到成功。

十，關于語言與態(tài)度：

注重語言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。

4，其它日常用語：

1）、問候語：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語：節(jié)日好！節(jié)日快樂！恭喜發(fā)財！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導！4）、見面語：請進！請坐！請用茶！

5）、致歉語：對不起！請原諒！請諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請語：請指正！請稍侯！請稍等！請留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請多關照！拜托您！十一，關于溝通：橋VS墻

當我們有不同的理由，各持己見，互不相容時，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實客戶只是衣食父母，不是上帝，因為上帝也會犯錯誤；所以你在關愛客戶時，也許會受委屈與傷害而失望，所以要學會自我保護明白客戶真正的意圖，不要因為愛而被愛傷害，更不應該怕傷害而不敢再愛！十三，關于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問題。（工廠經(jīng)營不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營銷團隊。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨特技術優(yōu)勢）。

十四，關于市場開發(fā)技術運用實踐 1、4W+1H分析技術（適用于新開發(fā)市場/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準目標客戶，選擇適當?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時較恰當

Who 由誰來做，開發(fā)哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個切實可行的計劃來開發(fā)市場

2、SWOT+5P+C分析技術（適用于成長期市場/花蕾區(qū)）項目 優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）機會（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產(chǎn)品（product）: 價格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價值分析技術（適用于成熟市場/鮮花區(qū)）顧客讓渡價值=顧客價值—顧客成本

顧客價值包括有：產(chǎn)品價值、形象價值、人員價值、服務價值 顧客成本包括有：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本 TAGS: 十五，關于銷售的一個經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營運相當好的大公司，為擴大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務主管。廣告一打出來，報名者雲(yún)集。面對眾多應聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”

絕大多數(shù)應聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕“以十日為限，屆時向我彙報銷售成果。”十天一到。

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸觞N賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！?“怎麼賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕謷窦{了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把。”主試者驚問﹕ “怎麼賣的？

”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對住持說﹕凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個字，便可做贈品。

住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，那才是真正的業(yè)務高手。

第五篇：《瑞麗》十年媒體整合之路

《瑞麗》十年媒體整合之路

1995年9月第一本《瑞麗》雜志問世以來，短短十年時間，《瑞麗》雜志已迅速成長為中國期刊業(yè)的著名品牌，取得了一系列驕人業(yè)績：目前的《瑞麗》已經(jīng)擁有發(fā)行量穩(wěn)居前兩位時尚類雜志《瑞麗服飾美容》和《瑞麗伊人風尚》、中國最大的女性門戶網(wǎng)站——瑞麗女性網(wǎng)、中國發(fā)行總量最大、品種最豐富的系列時尚刊書——瑞麗BOOK、中國最大的時尚讀者數(shù)據(jù)庫以及中國最大的模特資源儲備庫。進入2005年，瑞麗繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，第一季度，《瑞麗》廣告經(jīng)營額同比勁增46%，遙遙領先行業(yè)平均水平和主要競爭對手，《瑞麗》已迅速躋身中國最具廣告價值的媒體之列，其發(fā)展受到業(yè)界的廣泛關注。

成功源于方法、源于策略?！度瘥悺肥甑陌l(fā)展，很大程度上受益于管理團隊對市場的認識和思考，受益于管理團隊對機會的把握和策略跟進。從印刷出版到進軍網(wǎng)絡媒體，從經(jīng)營媒體到經(jīng)營品牌，《瑞麗》發(fā)展的每個階段都有可圈可點之處。縱觀《瑞麗》的發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)，有一條很清晰的脈絡貫徹始終，那就是媒體互動、資源整合的經(jīng)營策略。

從單一產(chǎn)品到產(chǎn)品集群：基于內(nèi)容的媒體整合

中國期刊市場的成熟是隨著人們物質(zhì)生活水平的提升、生活理念的變化而逐步實現(xiàn)的。十年前，隨著國家經(jīng)濟體制改革的深入和對外開放政策的進一步推進，越來越多的外資涌入中國。在國際企業(yè)文化的熏陶下，一大批具有現(xiàn)代意識、獨立意識的女性群體逐步形成，她們追求美麗，注重生活質(zhì)量，開始尋求其個性化需要的滿足，其生活狀態(tài)和工作狀態(tài)受到其他職業(yè)女性和眾多大學女生的關注和追求。如何通過提升儀表妝容，打造一個全新的自己，以適應現(xiàn)代社會新的競爭環(huán)境？是當時城市知識女性非常關心的熱門話題，她們需要實實在在的指導。

在這種社會背景下，《瑞麗服飾美容》應運而生，并在市場上大獲成功。《服飾美容》開創(chuàng)了中國“時尚、實用”期刊模式的先河，其東方風格、女性視角、實用導向的辦刊風格，迅速吸引了大批忠實讀者?！度瘥悺吩趧?chuàng)辦初期起到的一個很明顯的作用，就是使得一大批年輕女性迅速地從外表上成為時代女性。隨后幾年，在鞏固和強化《服飾美容》市場地位的同時，編輯部也在反復思考一個問題：如何做一本成功的女性雜志？經(jīng)過反復研究、討論，雜志社最終確定了雜志的品牌理念：伴隨女性生命的每一個階段。同時，《瑞麗》率先在中國期刊界明確提出“按年齡和生活狀態(tài)細分目標讀者”的期刊定位原則。在這一理念和期刊定位的指導下，1999-2001年，《瑞麗可愛先鋒》、《瑞麗伊人風尚》和《瑞麗家居設計》先后面世。至此，《瑞麗》期刊群初步形成，具備了媒體資源互動、整合的條件。

縱觀國內(nèi)外成功的傳媒集團，以細分的市場需求為指導，進行核心資源重組，從經(jīng)營單一產(chǎn)品到經(jīng)營產(chǎn)品群，已經(jīng)成為共同的選擇。這種發(fā)展模式，有助于對媒體資源的重組利用，有助于降低經(jīng)營風險，同時也有助于媒體品牌的成長。實際上，《瑞麗》雜志引起最大注意的不是旗下的某一本雜志，而是四刊之間組成的一個有機的時尚女性期刊群，覆蓋了不同年齡和不同職業(yè)狀態(tài)的時尚女性人群。從《瑞麗》的實踐經(jīng)驗來看，這一指導思路取得了很大的成功。1999-2001年，《瑞麗》以每年一本新刊的速度搶占細分讀者市場，并在經(jīng)營中整合旗下各刊資源，在內(nèi)容、市場推廣和發(fā)行渠道等方面形成互動效應，初步構筑起市場價值高、獨特性強的媒體經(jīng)營平臺。

自雜志社成立以來，《瑞麗》就與世界上多個國家和地區(qū)建立了廣泛深入的業(yè)務聯(lián)系，并與多家國際期刊品牌形成長期穩(wěn)定的版權資源合作關系，實現(xiàn)資源的穩(wěn)步積累和延伸發(fā)展的良性循環(huán)。多年來，《瑞麗》雜志社積累了豐富優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容資源——近十萬張原創(chuàng)圖片、百萬余文字的內(nèi)容資源庫，其規(guī)模和獨有性在業(yè)內(nèi)首屈一指。此外，《瑞麗》雜志社還擁有龐大的模特資源數(shù)據(jù)庫和讀者資源數(shù)據(jù)庫，為資源的創(chuàng)造性應用打下堅實的基礎。長期以來，資源整合、媒體互動一直是《瑞麗》的經(jīng)營戰(zhàn)略和指導思想。作為一種嘗試，依托主辦單位中國輕工業(yè)出版社的優(yōu)勢，《瑞麗》率先制定了書刊互動發(fā)展策略，并于2000年推出瑞麗BOOK。瑞麗BOOK密切關注雜志內(nèi)容的市場反饋，洞察市場先機，在第一時間實現(xiàn)雜志內(nèi)容的二次銷售。瑞麗BOOK集圖書的嚴謹、系統(tǒng)和期刊絢麗的色彩、靈活的版式和消費主義風格于一體，幫助讀者系統(tǒng)回顧美麗生活設計，為讀者對瑞麗品牌的全面溫習。瑞麗BOOK創(chuàng)辦至今，已出版10個系列、50余品種，累計印數(shù)達400多萬冊。在發(fā)行上，瑞麗BOOK沿襲完全市場化的期刊經(jīng)營運作模式，銷售網(wǎng)絡遍及全國各大中城市，與《瑞麗》系列雜志共同構筑起一道獨特的品牌風景線。

從刊網(wǎng)一面到刊網(wǎng)聯(lián)動：打造立體化媒體傳播平臺

二十世紀90年代以來，在信息技術全球化浪潮的推動下，傳統(tǒng)媒體也進入一個與數(shù)字化信息技術產(chǎn)業(yè)彌合的時期。2000年，信息化突入傳媒領域，引發(fā)關于“第四媒體”對傳統(tǒng)媒體影響的研討熱潮，新聞出版、廣播電影電視等傳統(tǒng)大眾傳媒迅速“觸網(wǎng)”。在這種新的機遇和新的市場環(huán)境下，2001年3月，瑞麗網(wǎng)站正式開通。

瑞麗網(wǎng)站創(chuàng)建之初，基本上是作為《瑞麗》雜志的電子版呈現(xiàn)的，其基本任務就是將《瑞麗》書刊的內(nèi)容網(wǎng)絡化，通過不同的媒體表現(xiàn)形式，滿足不同讀者的閱讀習慣，就功能定位來說，初期的瑞麗網(wǎng)站還停留在“刊網(wǎng)一面”的企業(yè)網(wǎng)站階段。但是，隨著計算機的普及和網(wǎng)絡技術的發(fā)展，網(wǎng)絡媒體逐漸表現(xiàn)出其相比傳統(tǒng)媒體的優(yōu)越性，比如互動性、即時性、海量信息等等，都是傳統(tǒng)媒體所缺乏的?！度瘥悺返墓芾韴F隊敏銳認識到網(wǎng)絡媒體的發(fā)展前景，決定加大投入，致力于瑞麗品牌在互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設。2002年，瑞麗網(wǎng)站正式啟用新名稱“瑞麗女性網(wǎng)”，從一家企業(yè)網(wǎng)站正式轉型為商業(yè)網(wǎng)站，此后，經(jīng)過多次升級、改版，瑞麗女性網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成為一家國內(nèi)領先的女性垂直門戶網(wǎng)站。

近幾年來，門戶網(wǎng)站得到爆發(fā)性成長，競爭也愈加激烈，相形之下，國內(nèi)多數(shù)媒體網(wǎng)站的建設卻一直不溫不火甚至停滯不前。其原因，一方面有文化產(chǎn)業(yè)體制制約的因素，另外一方面也在于媒體的經(jīng)營者沒有充分理解網(wǎng)絡媒體的特性。事實上，隨著網(wǎng)絡媒體的發(fā)展，越來越多的媒體網(wǎng)站也已經(jīng)意識到，媒體網(wǎng)站要依托于平面媒體，但在內(nèi)容上又必須超越平面媒體。許多媒體網(wǎng)站最大的不足是沒有真正體現(xiàn)網(wǎng)絡互動、海量的特性，無法形成網(wǎng)站的核心競爭力。因此，在充分調(diào)研論證的基礎上，《瑞麗》雜志社將網(wǎng)站納入了自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開始致力于打造一個服務于中國大陸及全球華人社群的在線媒體和增值資訊提供商。瑞麗女性網(wǎng)已不僅僅是《瑞麗》雜志品牌向網(wǎng)絡新媒體的延伸，而且也是《瑞麗》品牌旗下一個獨立的媒體。瑞麗女性網(wǎng)秉承《瑞麗》“伴隨女性生命的每一個階段”這一品牌理念，以服務女性用戶為核心，倡導女性網(wǎng)絡化生存，通過整合信息服務、功能服務和商務服務，為女性營造美麗生活空間。

目前，瑞麗女性網(wǎng)日均頁面瀏覽量已超過600萬，并擁有100萬的注冊用戶，網(wǎng)站流量全球最高排名為600名（數(shù)據(jù)來源：004km.cn）。作為《瑞麗》品牌延伸的全新媒體，瑞麗女性網(wǎng)還是以圖片為特色的時尚資訊制造商和提供商，建設有最大的時尚女性社區(qū)，同時在線人數(shù)最高達6000多人，是近年來迅速成長的時尚女性最為集中的巨型論壇。2005年4月份，瑞麗女性網(wǎng)再次改版升級，內(nèi)容頻道由原來的九個拓展到二十個，欄目更是增加到200余個，幾乎涵蓋了女性關注的所有領域，實現(xiàn)了內(nèi)容的創(chuàng)新與延伸，從而進一步鞏固和提升了國內(nèi)領先的女性垂直門戶網(wǎng)站的地位。瑞麗女性網(wǎng)發(fā)展至今，并沒有進行過較大規(guī)模的地面宣傳推廣，僅僅憑借《瑞麗》系列雜志的強大媒體攻勢、品牌依托、資源支持和廣大讀者的熱心捧場，就迅速取得女性垂直門戶網(wǎng)站的領先地位。這是《瑞麗》資源整合、媒體互動策略的集中體現(xiàn)?！度瘥悺冯s志社“刊網(wǎng)聯(lián)動”策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是品牌推廣的聯(lián)動?！度瘥悺纺壳暗淖龇ㄓ腥N模式：一是雜志在封面及內(nèi)頁開辟展示瑞麗女性網(wǎng)品牌形象的專用位置，瑞麗女性網(wǎng)則根據(jù)網(wǎng)絡豐富多樣的表現(xiàn)形式，在網(wǎng)站顯著位置推廣《瑞麗》及其子刊品牌；二是欄目名稱實現(xiàn)品牌聯(lián)動，網(wǎng)站和雜志相似或相近的內(nèi)容，冠以統(tǒng)一的欄目名稱，以塑造欄目品牌、擴大品牌影響；三是雜志和網(wǎng)站品牌活動的聯(lián)動，比如網(wǎng)站“瑞麗之星”評選的優(yōu)勝者可直接進入“瑞麗封面女孩大賽”活動的復賽。通過以上品牌聯(lián)動模式，一方面，雜志給網(wǎng)站帶來了瑞麗品牌的忠實追隨者，帶動了網(wǎng)站流量的提升；另一方面，網(wǎng)站也通過推廣雜志品牌、刺激閱讀的方式來促進雜志的發(fā)行。從市場效果來看，《瑞麗》雜志和網(wǎng)站的用戶都得到大幅提升，品牌形象和市場地位得到進一步的鞏固和強化。

二是媒體內(nèi)容的聯(lián)動。期刊出版的劣勢在于受到出版周期的制約，雜志中出現(xiàn)的話題討論、讀者調(diào)查，信息反饋速度往往很慢，而這恰恰是網(wǎng)絡媒體的優(yōu)勢，網(wǎng)上的反饋更為直接、更為快捷，也更容易引起讀者的興趣和共鳴；同時，網(wǎng)絡論壇上的話題內(nèi)容也可以成為雜志的選題之一。網(wǎng)絡的最大優(yōu)勢在于，它能夠提供大量以雜志內(nèi)容為基礎、但又遠比雜志內(nèi)容豐富多彩的資訊，作為雜志內(nèi)容的一種延續(xù)和補充。電子雜志（E-magazine）《瑞麗JM》（“瑞麗姐妹”）是瑞麗女性網(wǎng)設計的一項全新的網(wǎng)絡內(nèi)容應用服務產(chǎn)品，一經(jīng)推出，就受到眾多網(wǎng)民的喜愛?！度瘥怞M》借助《瑞麗》雜志社豐富的內(nèi)容庫資源和深入廣泛的版權合作資源，不但擁有《瑞麗》雜志的精彩內(nèi)容，最大的特點是加入了多媒體聲光效果等技術，為用戶提供平面媒體無法提供的視聽享受。

三是客戶服務的聯(lián)動?！度瘥悺穭?chuàng)刊以來，一直把服務讀者和客戶作為最高宗旨，新技術、新媒體的出現(xiàn)，為《瑞麗》進一步強化服務意識、為讀者和客戶提供更周到、更便捷、更完善的服務方案提供了可能?！度瘥悺冯s志社成立了專為讀者提供咨詢和增值服務的部門，不僅享有雜志的專用宣傳頁面，而且還在瑞麗女性網(wǎng)上開辟了專門的“瑞麗俱樂部”頻道，為讀者提供即時溝通、互動的平臺，客戶服務人員除了每天接聽讀者咨詢熱線、處理讀者來信和電子郵件之外，還每天收集來自瑞麗女性網(wǎng)BBS論壇上讀者的意見和建議，并在第一時間反饋給《瑞麗》雜志各刊編輯部，促進辦刊質(zhì)量的提升；對于廣告客戶，《瑞麗》雜志社則整合旗下各類媒體，進行有效聯(lián)動，為客戶提供個性化菜單式服務和多媒體整合營銷服務，使客戶獲得最佳的廣告效果和最大化回報。除了網(wǎng)絡廣告之外，瑞麗女性網(wǎng)還通過線上品牌專區(qū)、軟宣、調(diào)查、投票等方式，幫助客戶尋找目標群體，實現(xiàn)商業(yè)價值。商家主題線下活動作為瑞麗女性網(wǎng)的常規(guī)性市場活動，是《瑞麗》為廣告客戶提供增值服務的重要舉措，也是《瑞麗》雜志社客戶服務聯(lián)動的典型案例。它依托瑞麗品牌及瑞麗女性網(wǎng)的強大號召力，組織網(wǎng)站用戶參加各種線下活動，在活動中以各種形式宣傳商家的產(chǎn)品，在活動之后通過瑞麗女性網(wǎng)、《瑞麗》系列雜志及其它媒體發(fā)布活動報道，最大化地擴大活動宣傳影響，協(xié)助客戶樹立品牌形象。

在資源整合、媒體互動策略的指引下，目前，瑞麗女性網(wǎng)已發(fā)展成為網(wǎng)絡媒體廣告、無線增值業(yè)務為核心產(chǎn)品線，以電子商務、行業(yè)應用和遠程教育為輔助產(chǎn)品的多元化商業(yè)模式。目前，無線增值市場普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、侵犯版權、質(zhì)量低劣等現(xiàn)象，相形之下，《瑞麗》擁有龐大忠實的用戶群和品牌追隨者，擁有豐富優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容資源以及健康積極的經(jīng)營理念，就成為市場上有力的競爭利器。目前，《瑞麗》已采取多種服務模式為廣大手機用戶提供WAP和MMS產(chǎn)品，與此同時，自主開發(fā)的無線技術平臺正在搭建之中，不久以后，手機就將成為《瑞麗》品牌延伸的另一種媒體形式，成為《瑞麗》媒體互動、品牌立體化傳播的重要平臺。從經(jīng)營媒體到經(jīng)營品牌：構建多形式的品牌傳播網(wǎng)

經(jīng)過十年的發(fā)展，《瑞麗》雜志社已形成以期刊群為主，以圖書和網(wǎng)站等延伸產(chǎn)品為輔的業(yè)務布局，同時，向品牌包裝、模特經(jīng)紀等多項相關領域拓展，進一步增強了市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力?？v觀國內(nèi)時尚類期刊的發(fā)展之路，應該說，《瑞麗》走過的道路在市場上獨樹一幟?！度瘥悺返某晒?，不以子刊數(shù)量取勝，不以產(chǎn)業(yè)來細分市場，一切經(jīng)營都圍繞著品牌建設這一核心，一切內(nèi)容都圍繞滿足讀者的真正需要，正因為如此，《瑞麗》品牌的周圍才聚集了中國最為龐大最為忠實的時尚女性群體，才改變了中國時尚類期刊市場的格局。

隨著國家媒體政策環(huán)境的開放、文化產(chǎn)業(yè)體制改革的持續(xù)深化，期刊市場的競爭已日趨激烈。面對《瑞麗》多年積淀形成的強大品牌影響力，我們意識到，原有那種苦心經(jīng)營媒體的思路已經(jīng)無法在市場中形成競爭優(yōu)勢，必須轉換思維方法，從經(jīng)營媒體轉為經(jīng)營品牌。以品牌為核心的媒體整合營銷策略已是市場大勢所趨。在這種思想指導下，2004年底，《瑞麗》雜志社進行了大刀闊斧的制度和經(jīng)營創(chuàng)新。主要體現(xiàn)在三個方面：

第一，因應市場要求，對原有組織架構進行了調(diào)整，重點是實行出版人制度，實現(xiàn)雜志社編輯、廣告、市場的一體化運作，從2005年一季度的運營結果來看，取得了非常明顯的效果。

第二，加強品牌延伸經(jīng)營，加強與相關產(chǎn)業(yè)的結合。2004年，為充分發(fā)揮《瑞麗》長期積累的豐富模特資源優(yōu)勢，《瑞麗》正式成立模特經(jīng)紀公司，致力于幫助有潛力的模特定制可持續(xù)發(fā)展計劃，全程策劃包裝支持其向演藝界發(fā)展。此外，《瑞麗》將繼續(xù)立足自身核心價值，尋找市場和機遇，在珠寶、美容化妝等女性時尚產(chǎn)業(yè)領域拓展相關業(yè)務?！度瘥悺愤@種針對相關行業(yè)的開發(fā)和品牌延伸，不是一種盲目的多元化觀念驅動下的無序擴張，而是基于自身產(chǎn)業(yè)價值鏈的有機建構。

第三，就是加大資源整合、媒體互動的力度，致力于構建立體化的、多形式的品牌傳播網(wǎng)。

應該說，對媒介市場趨勢的洞察和對相關產(chǎn)業(yè)市場機會的把握，是《瑞麗》得以成功的關鍵。在不同的時期，《瑞麗》的發(fā)展思路和策略具有很大的不同。中國媒體市場“跑馬圈地”的階段已基本完成，時尚期刊業(yè)的市場進入和提升市場份額的規(guī)?；杀驹絹碓酱蟆；谶@一認識，《瑞麗》雜志社從2002年以前的追求子刊數(shù)量轉而注重提升子刊質(zhì)量，注重媒介相關產(chǎn)業(yè)的延伸經(jīng)營。與其它刊社以產(chǎn)業(yè)細分市場的發(fā)展思路不同，經(jīng)過反復論證，《瑞麗》最終確立了以品牌為核心的“同心圓”擴張模式。這一經(jīng)營策略的轉變，迅速取得立竿見影的效果，2003年，《瑞麗》正式確立了在中國女性時尚期刊市場的領先地位，改變了時尚類期刊市場的原有格局。目前，《瑞麗》已初步建立起包括雜志、網(wǎng)絡、手機、圖書、音像、數(shù)據(jù)庫和活動等多種形式的傳播平臺。其中，品牌性活動作為《瑞麗》雜志社近年來著力實踐的一項經(jīng)營工程，更是被提升到一個新的高度。

市場活動作為《瑞麗》的一個品牌來演繹、來經(jīng)營，最初發(fā)端于2001年首屆瑞麗封面女孩大賽。此項賽事由《瑞麗》雜志社和中國期刊協(xié)會共同主辦，其主旨是啟動中國本土平面模特的培養(yǎng)工程，推進中國平面模特隊伍的國際化、專業(yè)化和職業(yè)化進程?！度瘥悺贩饷媾⒋筚愂瞧放凭窈蛯I(yè)風尚的完美結合，貫穿整個賽事的文化內(nèi)涵、專業(yè)取向和藝術氛圍得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認可。通過舉辦封面女孩大賽，推動和吸引業(yè)內(nèi)更多企業(yè)來關注平面模特事業(yè)，為《瑞麗》和更多媒體發(fā)現(xiàn)、選撥更加優(yōu)秀的平面模特專業(yè)人才。大賽的獲獎者或入圍的選手中許多人成為《瑞麗》的簽約模特，或者因此開始自己的演藝生涯。如今，平面模特大賽已成為《瑞麗》的一個標志性品牌活動，同時，由于其獨特的定位和《瑞麗》本身作為強勢時尚期刊的優(yōu)勢，迅速在國內(nèi)各類模特賽事中脫穎而出，成為中國平面模特的大型專業(yè)評選盛事，其傳播價值日益受到客戶的認可，廣告贊助商也從無到有，從曼秀雷敦到寶潔，活動的品牌影響日益擴大。目前，第3屆瑞麗封面女孩大賽活動正在緊鑼密鼓的進行?！度瘥悺贩饷媾⒋筚悓⑴⒅袊矫婺Ｌ卦u選的方式和行業(yè)標準，拓展《瑞麗》自身的市場空間，獲得最大的價值回報。

從媒體的商業(yè)模式來看，除了常見的廣告、內(nèi)容銷售和資本運營之外，活動營銷也逐漸被媒體的經(jīng)營者所重視，這四個方面共同構筑了媒體跨行業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)價值鏈，而貫穿產(chǎn)業(yè)價值鏈的主線和核心，就是媒體的品牌。市場活動營銷作為品牌系統(tǒng)的一個重要組成部分，在媒體品牌塑造和提升的過程中起到不可或缺的作用，但同時，活動本身也可以打造成為品牌，從而與媒體自身品牌形成互動，互為輝映?；谄放浦苿俚慕?jīng)營策略，2004年開始，《瑞麗》雜志社開始整合各刊的市場活動，并使之系統(tǒng)化，通過各刊的品牌性活動，塑造各刊的立體形象。在這一指導思想下，《瑞麗》各雜志的立體互動版本相繼推出：面向都市白領女性的《瑞麗伊人風尚》立體版“美麗研究室”；緊扣服飾搭配特點的《瑞麗服飾美容》立體版“瑞麗秀”，以及強調(diào)個性妝容、個性品位的《瑞麗時尚先鋒》立體版“時尚先鋒，潮流領show”。這些活動緊密圍繞自身雜志的定位和讀者的特點，定期策劃活動，通過雜志、讀者與客戶之間的親密互動，真正將雜志的形象樹立起來。目前，這些品牌性活動已成為《瑞麗》品牌傳播網(wǎng)的重要組成部分，尤其是《瑞麗伊人風尚》的“美麗研究室”，每次活動都能引起讀者和高端客戶的極大關注。

“美麗研究室”創(chuàng)辦于2004年2月，是作為《瑞麗伊人風尚》的立體版呈現(xiàn)的，她開創(chuàng)了國內(nèi)平面媒體立體發(fā)展的先河。“美麗研究室”是《瑞麗伊人風尚》對女性深層次關注和全方位呵護的創(chuàng)造性體現(xiàn)，它定期邀請權威的服飾、美容、健康和職業(yè)設計專家，通過豐富多樣的活動形式，為都市OL—Office Lady提供高品質(zhì)的時尚資訊，推介實用的美麗秘笈，研究并展示鮮活的OL文化和心靈語言，打造外表優(yōu)雅、內(nèi)心平和、生活愉悅的美麗女性。至今為止，“美麗研究室”已在北京、上海、杭州等地相繼推出“似水美麗，輝映流年”、“情迷倩影，魔力之夜”、“午后紅茶”、“閃亮情人節(jié)”等十余次高品質(zhì)沙龍活動，吸引了Clinique倩碧、LA MER、嬌韻詩等世界著名品牌共同參與，在期刊界和時尚界形成了相當?shù)挠绊懥Α?/p>

《瑞麗》活動品牌的塑造和提升，同樣離不開《瑞麗》旗下各種資源的大力支持。從活動前期的預告發(fā)布，到活動的現(xiàn)場報道，再到活動的后續(xù)曝光；從前期的讀者招募，到現(xiàn)場互動，再到活動反饋，《瑞麗》讀者數(shù)據(jù)庫（DM或EDM）、雜志、網(wǎng)站、手機等多種形式的傳播平臺提供了一個有機的、聯(lián)動的支持系統(tǒng)。最大限度的保障了活動的成功。

回顧《瑞麗》發(fā)展的每一個階段，無論是雜志的系列化策略，還是網(wǎng)站的創(chuàng)辦和無線移動增值業(yè)務的開發(fā)等等，我們的經(jīng)營戰(zhàn)略基本上都是圍繞自身的內(nèi)容資源展開的，“內(nèi)容為王”已經(jīng)成為《瑞麗》的核心價值，它是《瑞麗》整個產(chǎn)業(yè)鏈的基石。多年以來，《瑞麗》一直致力于原創(chuàng)力的提升和更廣泛的版權合作，并在經(jīng)營中努力實踐“一次內(nèi)容，八次銷售”的指導思想，通過自營媒體和合作媒體，把內(nèi)容資源轉換成適合雜志、網(wǎng)站、圖書、手機、廣播、電視、報紙、音像等媒介形式的時尚資訊產(chǎn)品，同時，通過資源整合和媒體互動的方式，最大范圍的傳播《瑞麗》“設計美麗，設計生活”的品牌理念。目前，《瑞麗》正處于歷史發(fā)展的最好時期，品牌形象也有了質(zhì)的提升，作為影響和帶動中國女性審美取向和著裝潮流的時尚媒體，《瑞麗》雜志社的發(fā)展目標是成為中國最具實用特色和最具競爭力的綜合性立體化媒體傳播集團。

（本文選自《2004-2005年中國傳媒藍皮書》，社會科學文獻出版社2005年7

月份出版。

趙濟清，原中國輕工業(yè)出版社社長、北京《瑞麗》雜志社社長，現(xiàn)任北京博達新大陸廣告有限公司首席執(zhí)行官；

徐鴻烜，北京《瑞麗》雜志社、北京博達新大陸廣告有限公司市場部總監(jiān)