第一篇：企業(yè)文化-招行[大全]

馬蔚華（資料圖）招行的“一三五” “一朵花一個(gè)人一句話”

我們?cè)诖髲d里擺牛奶咖啡，老百姓見(jiàn)來(lái)這里可以白喝牛奶咖啡，就都來(lái)了。中國(guó)人是講面子的，他第一次來(lái)白喝，第二次又白喝，第三次來(lái)總得光顧你一點(diǎn)什么的。

招商銀行執(zhí)行董事、行長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬蔚華坦言，中國(guó)銀行與國(guó)際先進(jìn)銀行真正的差距在于管理，所以招行最早提出人性化的服務(wù)理念，即“因您而變”，就是站在客戶角度，從維護(hù)客戶利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推陳出新，以滿足日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求。

馬蔚華說(shuō)，作為一家小型銀行，招行的產(chǎn)品如果不比別人好、比別人新，就不會(huì)有人用招行的產(chǎn)品，無(wú)法生存，這樣久而久之就形成了招行的創(chuàng)新文化。同樣，招行的服務(wù)如果不比別人好、比別人細(xì)，就不會(huì)有吸引力。

以下為馬蔚華的觀點(diǎn)摘要： 管理：平衡五大關(guān)系 管理決定企業(yè)命運(yùn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上可說(shuō)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)?！禕uilt to Last》(中譯：《基業(yè)長(zhǎng)青》)這本書內(nèi)有18 個(gè)歷久不衰的企業(yè)例子，其成功之道，就在管理。在網(wǎng)路化、全球化時(shí)代，世界是平的，依靠產(chǎn)品和服務(wù)取得的優(yōu)勢(shì)，其維持的時(shí)間愈來(lái)愈短，產(chǎn)品和服務(wù)的差距也可以很快追平，內(nèi)地銀行與國(guó)際先進(jìn)銀行真正的差距在于管理。管理又是多方面的，包括體制、機(jī)制、技術(shù)、方法等，其中最重要的是管理的理念。招行二十多年來(lái)不斷更新理念，帶動(dòng)管理提升。

招行最早提出人性化的服務(wù)理念，即因您而變，就是站在客戶角度，從維護(hù)客戶利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求。

產(chǎn)品和服務(wù)須不斷創(chuàng)新

另一個(gè)在招行上下都耳熟能詳?shù)睦砟钍恰耙蝗濉保?/p>

一就是效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展，我們認(rèn)為這是商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀。三就是理性地對(duì)待市場(chǎng)，理性地對(duì)待同業(yè)，理性地對(duì)待自己。理性對(duì)待市場(chǎng)，就是說(shuō)市場(chǎng)熱時(shí)，不要跟風(fēng);市場(chǎng)冷時(shí)，不要放棄。

2009 年中國(guó)為了刺激經(jīng)濟(jì)，出臺(tái)了很多政策，各級(jí)地方政府紛紛成立融資平臺(tái)公司為上馬項(xiàng)目籌集資金，由于這些項(xiàng)目往往存在資本金不到位、現(xiàn)金流不穩(wěn)定等問(wèn)題，潛在風(fēng)險(xiǎn)很大，所以招行在2009 年第一季度都不敢放貸，結(jié)果因新增貸款太少導(dǎo)致利潤(rùn)為負(fù)，使我在全球路演時(shí)承受很大壓力。但事過(guò)境遷，現(xiàn)在監(jiān)管當(dāng)局已經(jīng)看到政府融資平臺(tái)公司的貸款風(fēng)險(xiǎn)，于是出手調(diào)控，而招行在這方面的風(fēng)險(xiǎn)并不高，所以2010 年路演時(shí)投資者對(duì)我說(shuō)“馬行長(zhǎng)，你去年(2009 年)是對(duì)的”。理性地對(duì)待同業(yè)，就是說(shuō)所有銀行都有優(yōu)點(diǎn)，我們都要學(xué)，不能自以為是;反過(guò)來(lái)，其他銀行不規(guī)矩的做法都不能仿效。理性地對(duì)待自己，就是招行這幾年雖然在外有點(diǎn)名聲，但是自己要清醒，我們跟香港和國(guó)際上的銀行差距仍大。

五就是要處理好五個(gè)方面的關(guān)系：(1)管理和發(fā)展的關(guān)系;(2)質(zhì)量和效益的關(guān)系——所有的效益都要經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)濾，必須是有質(zhì)量的效益;(3)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系;(4)股東、客戶與員工的關(guān)系。銀行是股份制公司，股東利益最大化是我們的目標(biāo)，但股東利益是從客戶而來(lái)，而服務(wù)客戶則要靠員工，所以身為管理者一定要關(guān)注員工的利益，最終才能實(shí)現(xiàn)股東利益最大化。此外，還要積極履行社會(huì)責(zé)任。招行在社會(huì)責(zé)任方面做得還不錯(cuò)，連續(xù)11 年在云南扶貧。我到云南大學(xué)演講，有一個(gè)班的學(xué)生跑來(lái)跟我說(shuō)，他們都是招行養(yǎng)育成才的。我們有一個(gè)行長(zhǎng)在云南從事扶貧工作時(shí)累死在工作崗位上，開追悼會(huì)時(shí)萬(wàn)人空巷，很多老人家萬(wàn)里迢迢趕來(lái)悼念，因?yàn)樗媸侨娜鉃槟莻€(gè)地方服務(wù)。所以現(xiàn)在在云南提起招行，老百姓都很有感情。

(5)制度和文化的關(guān)系。銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，制度是非常重要的，因?yàn)殂y行很多制度都是以血的教訓(xùn)換來(lái)的，所以對(duì)制度一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行，這是銀行鐵的紀(jì)律。但是必須看到，世界不斷向前發(fā)展，而制度總是被動(dòng)的、滯后的，總會(huì)有漏洞存在，所以不能迷信制度，必須輔以文化。文化是一種行為理念，用文化的力量把銀行的整體利益和每個(gè)員工的個(gè)人利益緊緊聯(lián)系在一起，那樣員工就會(huì)自覺(jué)執(zhí)行制度。我經(jīng)常用一幅對(duì)聯(lián)說(shuō)明制度與文化的關(guān)系，鳥在籠中，關(guān)羽不能張飛;人在世上，八戒尚需悟空。上聯(lián)是說(shuō)，如果不將一些權(quán)力下放給員工，就如同將鳥關(guān)在籠里使它難以張開翅膀飛翔;下聯(lián)是說(shuō)，權(quán)力下放后如何約束員工的行為，就要八戒尚需悟空，八戒是指各種必要的制度，悟空可以理解為企業(yè)文化，文化深入人心了，制度也就能有效地執(zhí)行。

文化深入人心制度有效執(zhí)行

最集中顛覆傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)管理觀念與模式的策略是十變。我們總結(jié)了在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷方式、客戶選擇、風(fēng)險(xiǎn)防范等十個(gè)方面應(yīng)該轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)理念。比如，在考核導(dǎo)向上，究竟是價(jià)值導(dǎo)向還是利潤(rùn)導(dǎo)向?過(guò)去我們覺(jué)得分行賺錢就行，就可以發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，那時(shí)沒(méi)有資本約束可言，現(xiàn)在不僅有了資本約束，而且愈來(lái)愈嚴(yán)，如監(jiān)管部門對(duì)銀行設(shè)定的資本充足率過(guò)去是8%，現(xiàn)在已提升至10%以上了。

我們現(xiàn)在全力推動(dòng)二次轉(zhuǎn)型，降低資本消耗，提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。風(fēng)險(xiǎn)是一把雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)的高低和收益的大小成正相關(guān)關(guān)系，一家好銀行應(yīng)該在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得最佳的平衡，要在一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度下，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。舉例說(shuō)明，給大企業(yè)貸款固然風(fēng)險(xiǎn)低，但是那些國(guó)有大企業(yè)不用銀行貸款也能通過(guò)直接融資獲得資金，因此會(huì)向銀行壓價(jià)，所以收益較低;中小企業(yè)缺錢，而且利率往往上浮20%以上，可是風(fēng)險(xiǎn)也大，關(guān)鍵是怎樣把握中小企業(yè)的規(guī)律，既能降低風(fēng)險(xiǎn)又能提高收益。由于長(zhǎng)期受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，內(nèi)地銀行在思想觀念和管理理念上帶有很多傳統(tǒng)的烙印，需要不斷接受新事物，加快對(duì)傳統(tǒng)觀念的變革。哪家銀行能不斷接受新的理念，哪家銀行就能不斷前進(jìn)。

文化：以客戶為中心 我覺(jué)得企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力絕不是具有產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該是別人偷不去、學(xué)不來(lái)的獨(dú)有的東西，那就是企業(yè)特有的文化。招行的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)文化，而招行文化的基因源于出身。招行是一個(gè)由企業(yè)法人持股的商業(yè)銀行，沒(méi)有政府的背景，一切都要靠自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼搏。正是這樣特殊的環(huán)境，培養(yǎng)了招行創(chuàng)新的精神和自強(qiáng)不息的品質(zhì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終是以商業(yè)化、市場(chǎng)化為導(dǎo)向的，所以誰(shuí)能適應(yīng)市場(chǎng)，誰(shuí)就最早成熟。

沒(méi)政府背景形象要比人好

作為一家小型銀行，招行的產(chǎn)品如果不比別人好、比別人新，就不會(huì)有人用你的產(chǎn)品，那樣無(wú)法生存，這樣久而久之就形成了招行的創(chuàng)新文化。同樣，招行的服務(wù)如果不比別人好、比別人細(xì)，就不會(huì)有吸引力。早在其他銀行還沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)的重要性的時(shí)候，招行已經(jīng)宣導(dǎo)熱情服務(wù)了，我們?cè)诖髲d里擺牛奶咖啡，老百姓見(jiàn)來(lái)這里可以白喝牛奶咖啡，就都來(lái)了。中國(guó)人是講面子的，他第一次來(lái)白喝，第二次又白喝，第三次來(lái)總得光顧你一點(diǎn)什么的。在牛奶咖啡的基礎(chǔ)上，我們推出親情服務(wù)、便捷服務(wù)，后來(lái)又實(shí)施客戶細(xì)分與客戶關(guān)系管理，推出了針對(duì)高端客戶的專享服務(wù)，形成了招行的服務(wù)文化。另一點(diǎn)是，每個(gè)員工都把自己的利益和銀行的風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起，形成招行的風(fēng)險(xiǎn)文化。

我們用“一朵花一個(gè)人一句話”描繪招行的形象。一朵花就是向日葵，我們把客戶比作太陽(yáng)，自己是向日葵，葵花圍繞太陽(yáng)轉(zhuǎn)，沒(méi)有太陽(yáng)，向日葵就枯萎了。招行所有的網(wǎng)點(diǎn)都有葵花，所有的員工都知道它的含義。一個(gè)人就是郎朗，郎朗很陽(yáng)光，很朝氣，很思辨，是招行的形象代言人。他未做招行形象代言人時(shí)并不出名，但我們認(rèn)為他很有潛力，而且認(rèn)為中國(guó)應(yīng)該有自己的鋼琴家。2002 年，我們請(qǐng)郎朗到中國(guó)演出，通過(guò)多年的緊密合作，使雙方都獲益良多。一句話是因您而變，您就是客戶，銀行的所有行為都因您而變。

企業(yè)須處理好五大關(guān)系 管理vs 發(fā)展 質(zhì)量vs 效益 眼前利益vs 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 股東vs 客戶vs 員工 制度vs 文化

第二篇：招行企業(yè)文化故事

招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

堅(jiān)持原則，依然美麗的服務(wù)

2004年4月份，有位儲(chǔ)戶在存款時(shí)存入了一張假幣,臨柜人員告訴她,按照人民幣管理?xiàng)l例的規(guī)定,假幣是要沒(méi)收的。儲(chǔ)戶立刻變了臉色,堅(jiān)持要把假幣要回去,并說(shuō)：“我做了多年的出納,跑銀行跑得多了，知道有規(guī)定假幣要沒(méi)收?？墒且?guī)定是死的,人是活的,別的銀行能退給我，你們招行就不能退？”不管儲(chǔ)蓄員如何解釋，儲(chǔ)戶根本就聽(tīng)不進(jìn)，且愈發(fā)地口無(wú)遮攔,言詞激烈起來(lái)。此時(shí)的柜員，盡管委屈的淚水蒙上了眼睛，但卻毫無(wú)妥協(xié)的跡象，儲(chǔ)戶一看硬的不行，改口說(shuō)只想看一下假幣，以后也好識(shí)別。柜員把假幣遞給了外面的工作人員。就在這當(dāng)兒，意外的事情發(fā)生了，儲(chǔ)戶一把搶去了假幣，并迅速地裝進(jìn)包里，說(shuō)什么也不再拿出來(lái)。

面對(duì)突然的變故，大家真是毫無(wú)思想準(zhǔn)備，但他們堅(jiān)持一點(diǎn)，假幣是絕對(duì)不能再次流入社會(huì)的。大家雖然在心里對(duì)儲(chǔ)戶的行為感到氣憤,表面上卻不流露一點(diǎn)煩躁的情緒,而且口氣更加誠(chéng)懇。儲(chǔ)戶自知理虧，又見(jiàn)招行這樣叫真，最后便順勢(shì)坐回沙發(fā)，悄悄把假幣塞進(jìn)了沙發(fā)縫里，并堅(jiān)持讓柜員給她道歉，理由是柜員發(fā)現(xiàn)假幣時(shí)是笑著對(duì)她說(shuō)的。為了顧全大局，柜員忍著眼淚，委曲求全來(lái)到儲(chǔ)戶面前賠禮道歉，并終于沒(méi)收了她的假幣。

假幣沒(méi)收了，儲(chǔ)戶也把存款帶走了,員工們雖然有些遺憾,但想到維護(hù)了國(guó)家的金融法規(guī)政策，心里少許有些安慰。

本以為事情至此結(jié)束，不料想，幾天前那位儲(chǔ)戶又一臉愧色地回到招行，原來(lái)她在另一家銀行取款時(shí)取到了假幣，退還時(shí)，銀行根本不認(rèn)帳，這才使她意識(shí)到，要存款還是要找有信譽(yù)、講規(guī)范的銀行，現(xiàn)在，她不僅逢人就說(shuō)招行的服務(wù)好，還陸續(xù)介紹來(lái)不少新客戶!

（作者：濟(jì)南分行辦公室 馮新華）

點(diǎn)評(píng)：堅(jiān)持原則，往往會(huì)觸及個(gè)人利益而導(dǎo)致一時(shí)的沖突。這則案例告訴我們，“堅(jiān)持原則” 與“服務(wù)”的核心價(jià)值觀并不矛盾，因?yàn)閷?duì)原則的堅(jiān)持往往能使對(duì)客戶的服務(wù)更規(guī)范，更有保障。

平實(shí)之中見(jiàn)服務(wù)真功

2004年5月中旬的一天，總行培訓(xùn)中心派人赴深圳管理部寶安支行調(diào)研全行柜面服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)下降苗頭有關(guān)培訓(xùn)方面的原因。上午，我們與支行有關(guān)中層管理干部進(jìn)行了座談交流。中午一點(diǎn)左右，我們實(shí)地察訪了其下屬的新安二級(jí)支行。

一進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，只見(jiàn)室內(nèi)窗明幾凈，燈火通明。大廳入口的正對(duì)面，左側(cè)是儲(chǔ)蓄柜臺(tái)，右側(cè)是會(huì)計(jì)柜臺(tái)。儲(chǔ)蓄柜臺(tái)的最左側(cè)，隔出一間大戶室，門口豎著一塊牌子，上書幾行工筆黑體大字，提請(qǐng)貴賓客戶，中午休息時(shí)間，直接到1號(hào)和2號(hào)窗口辦理業(yè)務(wù)。

我們一行人分頭默默地在大廳觀察了十多分鐘，新安支行邱驊行長(zhǎng)得到我們來(lái)訪的消息，安排好本行正在舉辦的客戶經(jīng)理招商信諾保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，從二樓走下來(lái)，就地接待了我們。我們就站在大戶室外不遠(yuǎn)處，圍成一圈，聊支行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

正談話間，只見(jiàn)邱行長(zhǎng)撇下我們，快步走向大戶室。這時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)，有一位30多歲的年輕人，手提一個(gè)裝了大半袋東西的塑料袋，旁若無(wú)人地先行直奔進(jìn)了大戶室。原來(lái)，他要存一筆大額現(xiàn)金。我就站在大戶室外往里看，不知邱行長(zhǎng)對(duì)他說(shuō)了句什么，隨即從旁邊拉過(guò)一個(gè)高腳凳，待年輕人坐穩(wěn)，他馬上走出大戶室，來(lái)到儲(chǔ)蓄窗口前，叫柜臺(tái)里面的值班人員馬上為這位客戶辦理業(yè)務(wù)。等一切安排停當(dāng)，邱行長(zhǎng)才招商銀行企業(yè)文化手冊(cè) 回轉(zhuǎn)身，走回我們中間。

當(dāng)我向他提及他那一連串嫻熟的服務(wù)舉動(dòng)時(shí)，邱行長(zhǎng)只是平靜地說(shuō)，客戶提了一袋現(xiàn)金，已經(jīng)走進(jìn)了大戶室，你不能因?yàn)殚T口張貼的告示，就將客戶叫出來(lái)，安排到大廳辦理業(yè)務(wù)。

邱行長(zhǎng)的服務(wù)舉措自然流暢，他的話語(yǔ)平淡樸實(shí)，毫無(wú)驚人之處?？烧沁@樣的服務(wù)舉措和平凡話語(yǔ)，體現(xiàn)了 “以客戶為中心”，全心全意為客戶服務(wù)的理念，這種理念在邱行長(zhǎng)身上，不再是一種口號(hào)，而是已經(jīng)融入血液里的一種下意識(shí)的行為，即已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣。

（作者：總行培訓(xùn)中心 曾教）

點(diǎn)評(píng)：邱驊行長(zhǎng)的行為，對(duì)于廣大招行員工而言，也許不僅司空見(jiàn)慣，而且理所當(dāng)然。但恰恰是這種廣泛的“融入血液里的下意識(shí)行動(dòng)”使招商銀行成為銀行業(yè)“服務(wù)”的代名詞。

細(xì)致周到，換位思考

2004年的一天，深圳市國(guó)稅局的一位領(lǐng)導(dǎo)到新洲支行辦事，良好的服務(wù)環(huán)境、細(xì)致周到的工作人員給他留下了良好印象。

在柜臺(tái)服務(wù)的梁輝燕第一次幫他辦理存取款業(yè)務(wù)，就發(fā)現(xiàn)他活期賬戶上的資金多達(dá)十幾萬(wàn)，于是查了一下他的賬，發(fā)現(xiàn)他的資金很少流動(dòng)。小梁主動(dòng)提示：“您的帳戶許久不動(dòng)了，長(zhǎng)期放在活期中太不合算了。”并給了他一些簡(jiǎn)單的理財(cái)建議，介紹了金葵花卡。但也許是因?yàn)橼s時(shí)間，客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有太大的回應(yīng)，對(duì)金葵花卡也不是很感興趣。

此后，小梁通過(guò)電話與客戶做進(jìn)一步交流，發(fā)現(xiàn)客戶的確有成為金葵花客戶的實(shí)力。經(jīng)過(guò)幾次電話回訪，那位國(guó)稅局領(lǐng)導(dǎo)真的把錢轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。一段時(shí)間后當(dāng)他再次來(lái)辦業(yè)務(wù)時(shí)，小梁又提出要幫他辦金葵花卡，可他說(shuō)他不需要貴賓卡。小梁笑著說(shuō)：“您不要我也要幫你申請(qǐng)，因?yàn)檫@是能方便您辦業(yè)務(wù)的！”那位領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)笑了一下就離開了，隨后很樂(lè)意地接受了金葵花卡。

我們前幾天到稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，這位副局長(zhǎng)提起此事感慨的說(shuō)：“銀行歡迎客戶把錢都存在活期戶里，減少利息支出?！薄凹皶r(shí)提示客戶，就憑招行員工為客戶著想這一點(diǎn)，我相信你們行還會(huì)很好的發(fā)展！”“我把其他銀行的存款全轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，交給你們保管我放心?！?/p>

（作者：總行會(huì)計(jì)部 呂小輝）

點(diǎn)評(píng)：換位思考是贏得客戶忠誠(chéng)的服務(wù)鐵律，新洲支行的梁輝燕的主動(dòng)提醒，多付了一點(diǎn)點(diǎn)利息，卻不僅換來(lái)了更多存款，還贏得了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客，以及從那個(gè)顧客輻射出去的良好口碑。

搶抓機(jī)遇，以創(chuàng)新成就擴(kuò)張

2002年初，中國(guó)銀行山東省分行作為中國(guó)銀行的試點(diǎn)，在全國(guó)率先開通了為企業(yè)網(wǎng)上支付關(guān)稅的服務(wù)。這在當(dāng)時(shí)也并沒(méi)有引起太大的震動(dòng)，很多銀行同業(yè)也在觀望之中。但成立僅僅一年多的招商銀行青島分行卻給予了高度的重視。

當(dāng)時(shí)的青島分行，還是在近乎“貪婪”的“跑馬圈地”階段，青島分行公司銀行部在肩負(fù)全行對(duì)公市場(chǎng)開拓重任的同時(shí)，放遠(yuǎn)視線，安排客戶經(jīng)理隊(duì)伍中的航運(yùn)專家負(fù)責(zé)研究網(wǎng)上付稅業(yè)務(wù)，以便做出網(wǎng)上付稅業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值判斷。招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

一線的客戶經(jīng)理最了解市場(chǎng)，結(jié)果很快匯總過(guò)來(lái)。首先，青島市作為全國(guó)重要的港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，客戶資源豐富，客戶需求量很大；其次，中國(guó)銀行山東省分行雖然已經(jīng)開通該業(yè)務(wù)，但并沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷，其他銀行暫時(shí)還沒(méi)有行動(dòng)，招行如果及時(shí)推出該服務(wù)，充分發(fā)揮強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，預(yù)計(jì)能夠在短時(shí)期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。第三，網(wǎng)上付稅業(yè)務(wù)的合作關(guān)系具有很強(qiáng)的鎖定性，一旦確定合作伙伴就很難更改。從這點(diǎn)上看，該產(chǎn)品的推出要把握住時(shí)機(jī)，盡早入手。更為重要的是，分析該業(yè)務(wù)的潛在客戶是進(jìn)出口公司、外資企業(yè)、生產(chǎn)型進(jìn)出口企業(yè)及航運(yùn)代理公司。這些客戶企業(yè)管理規(guī)范、市場(chǎng)銷路穩(wěn)定、企業(yè)效益較好，能夠帶動(dòng)我行國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、穩(wěn)定存款，是銀行爭(zhēng)攬的優(yōu)質(zhì)客戶群，而且該業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶中有大批我們久攻不下的優(yōu)質(zhì)客戶，如果以網(wǎng)上付稅為突破口，機(jī)會(huì)無(wú)疑會(huì)增大很多。該產(chǎn)品的創(chuàng)新其實(shí)并不復(fù)雜，技術(shù)投入較小，但潛在的收益巨大。

有了這樣的價(jià)值判斷，青島分行立即付諸行動(dòng)。分行成立專門小組，負(fù)責(zé)推動(dòng)網(wǎng)上付稅業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣，在短時(shí)間內(nèi)與青島海關(guān)和目標(biāo)企業(yè)都建立了密切的合作。2003年初，在總行的正確指導(dǎo)下，“銀關(guān)通”產(chǎn)品順利下線，在全國(guó)推廣。而此時(shí)的青島分行手中已經(jīng)握有近60家合作協(xié)議，青島海關(guān)也與青島分行攜手全力推介產(chǎn)品。在其他銀行同業(yè)紛紛驚醒，開始動(dòng)作時(shí)，青島分行已經(jīng)牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)。

截止2004年6月30日，青島分行銀關(guān)通業(yè)務(wù)累計(jì)支付56億元，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比達(dá)到95%以上，各項(xiàng)指標(biāo)在全國(guó)銀行同業(yè)中遙遙領(lǐng)先。更為重要的是，通過(guò)“銀關(guān)通”這塊敲門磚，青島分行成功開發(fā)了青島郎訊、聯(lián)合石化等一批優(yōu)質(zhì)客戶，深入挖掘了裕豐化工、飛馬通訊等一批潛力大戶，全面帶動(dòng)了負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算的發(fā)展。

（作者：青島分行公司銀行部 林相發(fā)）

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)而言，創(chuàng)新大都是長(zhǎng)期有益的。而平衡長(zhǎng)、短期利益，本來(lái)就是管理者的永恒課題。面對(duì)分行成立之初業(yè)務(wù)擴(kuò)張的巨大壓力，保有“創(chuàng)新”的心態(tài)和一點(diǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)，能夠給業(yè)務(wù)帶來(lái)全面的持續(xù)助益。而青島分行與總行充分聯(lián)動(dòng)的做法，也值得效法。

理念創(chuàng)新，打造賣點(diǎn)

近年，國(guó)內(nèi)股市出現(xiàn)持續(xù)熊市，行情低迷。為此，一些老股民開始將眼光轉(zhuǎn)向外匯投資，而外匯投資也非一帆風(fēng)順，穩(wěn)賺不賠。為了避免“雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的危險(xiǎn)，有些人就開始在外匯市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、甚或期貨市場(chǎng)之間來(lái)回奔波。可機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，弄不好就會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。一天，一個(gè)退休職工，也是我們的老客戶，跑的實(shí)在不耐煩了，就沖我們的業(yè)務(wù)人員抱怨：“你們招行不是喜歡創(chuàng)新嗎，怎么就不能想出一個(gè)好主意，把各種投資手段弄到一起，不就免去了我們跑來(lái)跑去的辛苦？”

是啊，招行為什么不能設(shè)計(jì)出一個(gè)將各種投資手段都匯集在一起的投資平臺(tái)，這樣不就免去了投資者的奔波勞頓之苦，還減少了投資者寶貴的投資機(jī)會(huì)喪失的可能？分行潘新民行長(zhǎng)認(rèn)為：把市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品重新排列組合，由量變到質(zhì)變，就是創(chuàng)新！

經(jīng)過(guò)調(diào)查，我行發(fā)現(xiàn)：國(guó)內(nèi)的各種投資市場(chǎng)，無(wú)論設(shè)備多么齊全，功能多么強(qiáng)大，都只是一個(gè)方面的，股票市場(chǎng)就是股票市場(chǎng)，外匯市場(chǎng)就是外匯市場(chǎng)，還真沒(méi)有一個(gè)將各種投資手段匯集到一個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)！并且，有這種需求的投資者數(shù)量也相當(dāng)可觀。他們有的還說(shuō)：“要真有這么好的投資場(chǎng)所，誰(shuí)不愿意去？”

又經(jīng)過(guò)可行性方案的策劃、論證和實(shí)施，很快地，一個(gè)把市場(chǎng)上現(xiàn)有的東西重新排列組合，國(guó)內(nèi)首家匯集各種投資手段的投資平臺(tái)----“金融投資超市”誕生了。它是我行與南方證券鄭州緯五路證券營(yíng)業(yè)部、3 招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

河南中期期貨公司三方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為具有多種投資需求的客戶提供的，集股票投資、外匯投資、期貨投資、黃金投資、國(guó)債投資、基金投資、個(gè)人消費(fèi)信貸等于一體的個(gè)人投資平臺(tái)。而且，這些業(yè)務(wù)都要利用招行一卡通來(lái)做。這樣，投資者無(wú)需在銀行、證券、期貨等多家單位之間來(lái)回奔波，即可實(shí)現(xiàn)各種投資業(yè)務(wù)的一站辦理，省心、省力，還省交易成本。

創(chuàng)新創(chuàng)造了賣點(diǎn)，創(chuàng)新拓展了市場(chǎng)，“金融投資超市”的推出，帶來(lái)了我行外匯業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。截止今年6月底，我行外匯交易量已經(jīng)把比我行早來(lái)鄭州幾年的一些股份制商業(yè)銀行甩在了后面；外匯存款余額也急劇攀升，目前在鄭州同業(yè)已經(jīng)占有一席之地。

為了持續(xù)地改進(jìn)工作，我行還專門成立外匯通“燈塔”工作室，不斷充實(shí)“金融投資超市”的內(nèi)容。例如，推出每日全天候信息咨詢，每周舉辦 “匯市沙龍”，每月舉辦“匯民學(xué)?！钡龋菇鹑谕顿Y超市在行業(yè)內(nèi)始終處于領(lǐng)先地位。目前，我行的外匯通“燈塔”工作室在鄭州已是聲名鵲起，鄭州市民提起招行，就想起外匯通“燈塔”工作室，提起外匯通“燈塔”工作室，就自然而然地想起招行。而且，更值得一提的是，“燈塔”工作室每天的匯評(píng)稿件還得到了新浪、搜狐、和訊、新華網(wǎng)等多家全國(guó)范圍內(nèi)的專業(yè)外匯網(wǎng)站的轉(zhuǎn)載，“燈塔”工作室的六位高級(jí)外匯分析師作為主流報(bào)刊、電視臺(tái)、電臺(tái)、網(wǎng)站的特邀外匯分析師，長(zhǎng)期為匯民提供專業(yè)周到的外匯理財(cái)服務(wù)。

(作者：鄭州分行辦公室 閆宇、趙峰領(lǐng))點(diǎn)評(píng)：技術(shù)創(chuàng)新曾經(jīng)給招行贏得了無(wú)上榮耀，但在分行、支行層面，“金融超市”這類業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新更具價(jià)值，也更值得鼓勵(lì)。如果全國(guó)各地分、支行都能夠這樣創(chuàng)新，而類似得創(chuàng)新也能在全國(guó)的分支行推廣普及，其給招行帶來(lái)的總體利益將不可限量。

看不見(jiàn)的就是風(fēng)險(xiǎn)

在加大對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)支持過(guò)程中，如何面對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)先天性不足，“因勢(shì)而變”，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健協(xié)調(diào)發(fā)展，成為眾多銀行發(fā)展的共同話題。

曾幾何時(shí)，在中國(guó)的金融中心上海，農(nóng)凱集團(tuán)是一個(gè)何等光鮮亮麗的集團(tuán)公司，注冊(cè)資本8個(gè)億，總資產(chǎn)150個(gè)億，2002年銷售收入近50億元，不僅旗下的房地產(chǎn)等主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)風(fēng)火火，而且其期貨等衍生業(yè)務(wù)也搞得有聲有色。其掌門人周正毅更是以“上海首富”之名聲震境內(nèi)外。

基于該集團(tuán)“強(qiáng)大實(shí)力”，滬上10多家銀行向該集團(tuán)企業(yè)提供之授信金額以上百億元計(jì)。然而，正是這家表面上實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)者周正毅日前由于涉案貸款詐騙于今年6月被判刑3年，導(dǎo)致滬上多家銀行處于異常緊張狀態(tài)之中。

審慎決策有驚無(wú)險(xiǎn)

反觀我行雖多次面對(duì)農(nóng)凱集團(tuán)之貸款需求，但最終給予的信貸規(guī)模卻相對(duì)較小，僅有其下屬華亭進(jìn)出口有限公司的250萬(wàn)美元進(jìn)口開證余額（20％保證金，農(nóng)凱集團(tuán)有限公司擔(dān)保），并于2003年6月17日(案發(fā)后20個(gè)工作日)成功收回，使我行成為上海同業(yè)中唯一一家在“農(nóng)凱系”融資中實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)的銀行。

該企業(yè)集團(tuán)自1999年—2003年間，曾數(shù)次向我行提出融資和擴(kuò)盤申請(qǐng)，在此期間經(jīng)營(yíng)雖從表象上看相當(dāng)繁榮、活躍，但我行基于對(duì)民營(yíng)企業(yè)之充分認(rèn)識(shí)與長(zhǎng)期形成的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制基本理念，較好地做到了在冷靜的分析過(guò)程中控制風(fēng)險(xiǎn)，并在此過(guò)程中積極主動(dòng)地把握住風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)發(fā)展之間的辨證關(guān)系，矢志

招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

不移地堅(jiān)持“看不見(jiàn)的就是風(fēng)險(xiǎn)”的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，在發(fā)展我行業(yè)務(wù)的同時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到了盡可能小的限度。

科學(xué)分析保駕護(hù)航

在對(duì)農(nóng)凱集團(tuán)作深入細(xì)致信貸分析時(shí)，我行主要采取了如下分析模式：

其一，在信貸分析中，我行重點(diǎn)考察了企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一性的因素——人的因素，即：周正毅本人的經(jīng)營(yíng)管理能力與個(gè)人素質(zhì)。

從各種信息渠道中了解到：只有小學(xué)文化的周正毅發(fā)跡于其開在上海黃河路上的“阿毛燉品”飯店，隨后抓住了我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制和東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的幾次機(jī)遇，獲利數(shù)億，開始發(fā)家。在個(gè)人生活上周正毅追求奢華，在香港有若干緋聞纏身。

基于這些資料信息我行認(rèn)為：周正毅雖具備一定的商業(yè)直覺(jué)，但其在經(jīng)營(yíng)管理上并無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中追求高風(fēng)險(xiǎn)高收益，為人亦不甚謹(jǐn)慎，個(gè)人資信狀況的不佳將很可能為公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于銀行而言，面臨的不僅是信貸還款風(fēng)險(xiǎn)，而且還將可能包括更大程度上的政策風(fēng)險(xiǎn)。

其二，我行重點(diǎn)分析了農(nóng)凱集團(tuán)的主業(yè)狀況，即該集團(tuán)究竟在經(jīng)營(yíng)什么？

農(nóng)凱主業(yè)主要為股票、房地產(chǎn)、電解銅貿(mào)易三大塊，其中股票與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)波動(dòng)較大，不屬于銀行信貸投向之重點(diǎn)對(duì)象。

我行認(rèn)為：既然公司將主業(yè)定位于基于炒作的房地產(chǎn)市場(chǎng)與股票市場(chǎng)，公司的資金需求必然強(qiáng)大。因此周正毅的經(jīng)營(yíng)必將定位于強(qiáng)化融資手段。

在此基礎(chǔ)上，我行在對(duì)農(nóng)凱集團(tuán)經(jīng)營(yíng)狀況條分縷析中發(fā)現(xiàn)其正常表象背后隱藏的不正常的現(xiàn)象，其同時(shí)在滬港股市中大量投入資金，又在電解銅貿(mào)易中耗用資金量巨大。而作為一家新興的民營(yíng)企業(yè)，到底有多少資金實(shí)力能夠在這兩條戰(zhàn)線上同時(shí)大量投入呢？

是否這兩條戰(zhàn)線之間存在著一種默契關(guān)系？ 周正毅投入股市的大量資金到底是從哪里來(lái)？

公司是否可能通過(guò)做大電解銅進(jìn)口貿(mào)易獲得貿(mào)易融資支持，再以對(duì)外開立遠(yuǎn)期信用證的方式獲取美元融資，并轉(zhuǎn)而將資金投向滬港股市與樓市？??一個(gè)又一個(gè)接連不斷的問(wèn)號(hào)頻頻閃現(xiàn)，成了一個(gè)又一個(gè)難解的謎團(tuán)。正因?yàn)榇耍倚袑?duì)其信貸投放不得不小心謹(jǐn)慎，如履薄冰，對(duì)其的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)規(guī)模因而始終維持在較小規(guī)模，并且始終在強(qiáng)調(diào)對(duì)貿(mào)易背景真實(shí)性的分析與認(rèn)可。

其三，重點(diǎn)分析了該企業(yè)集團(tuán)復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)并產(chǎn)生了疑問(wèn)。

從已掌握的信息來(lái)看，我行很難弄清農(nóng)凱集團(tuán)清晰的組織架構(gòu)，由于看不清其真實(shí)面目，使得銀行很難控制資金流向，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)之貿(mào)易背景與真實(shí)交易狀況也難以把握。因此，從防范風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，我行主動(dòng)作出了不在自己并不了解的系統(tǒng)和行業(yè)里貿(mào)然增加授信額度的決定。

實(shí)際上，后來(lái)的情況也證明了這一點(diǎn)：周正毅除成立農(nóng)凱集團(tuán)外，還以眾多親戚的名義開立了一批公司，他利用這些公司通過(guò)擔(dān)保、反擔(dān)保等手段從多家金融機(jī)構(gòu)獲取大量貸款。

正是這些疑問(wèn)，我行先后于2002年8月和2003年1月兩次否決了上海華亭進(jìn)出口有限公司申請(qǐng)擴(kuò)大授信額度的要求，使得我行對(duì)農(nóng)凱集團(tuán)之信貸規(guī)模始終控制在較小的規(guī)模。從而有效地控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，做到進(jìn)退自如，最終實(shí)現(xiàn)全身而退。

（作者：上海分行辦公室 任容軍）

招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

點(diǎn)評(píng)：上海分行在信貸決策中提出的四類分析重點(diǎn)，把“穩(wěn)健”這樣的抽象價(jià)值要素變成了可復(fù)制的可操作性標(biāo)準(zhǔn)；在堅(jiān)決秉持核心價(jià)值觀的同時(shí)豐富這類標(biāo)準(zhǔn)，將使招商銀行繼續(xù)遠(yuǎn)離“德隆”、“鐵本”、“農(nóng)凱”這樣的名字。

與德隆系擦肩而過(guò)

處于德隆沖擊波中的南京國(guó)際信托投資公司現(xiàn)在猶如一只斷線的風(fēng)箏，飄搖墜落，這個(gè)曾經(jīng)顯赫江南的金融機(jī)構(gòu)，總部已是人去樓空了。在它的背后是留給債權(quán)人高達(dá)28億不能償付的資金，一個(gè)令人震驚的黑洞。7個(gè)月前，作為南京市唯一獲保留的非銀行金融機(jī)構(gòu)，南京國(guó)投還是風(fēng)光無(wú)限，商業(yè)銀行也對(duì)之趨之若騖，但我行經(jīng)過(guò)縝密研究，還是果斷做出了從其全資子公司“南京國(guó)信資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限責(zé)任公司”主動(dòng)退出的決策。這在當(dāng)時(shí)令當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)頗為不解，但幾個(gè)月后德隆系雪崩似地倒塌，證明了我行對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的判斷及采取的清收措施是完全正確的。

在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)信托投資公司整頓改組的過(guò)程中，南京國(guó)投成為了江蘇省唯一獲保留的兩家信托“牌照”之一，為保持業(yè)務(wù)合作關(guān)系，我行在2001年底貸款4000萬(wàn)元給其子公司南京國(guó)信。2002年8月，南京市政府決定，在原南京市國(guó)際信托投資公司基礎(chǔ)上組建南京大江國(guó)際信托投資有限責(zé)任公司，并由德隆系的金新信托直接控股。其時(shí)的德隆仍然是資本市場(chǎng)上的神話，在神話沒(méi)有破滅之前，太多的人容易被虛幻的美麗打動(dòng)，德隆的到來(lái)，一時(shí)間成為了南京國(guó)投重組的希望之燈。2003年上半年，南京國(guó)投開始大規(guī)模組隊(duì)到上海向信托業(yè)同業(yè)取經(jīng)，為拿到牌照后開展信托業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)，從2003年下半年起，南京國(guó)投頻頻亮出“南京大江信托”的招牌，開始大張旗鼓地進(jìn)行公關(guān)宣傳活動(dòng)。這種樂(lè)觀情緒又感染了地方同業(yè)，同業(yè)人士大部分都認(rèn)為，南京國(guó)投的重新登記基本沒(méi)有問(wèn)題。

在這樣的市場(chǎng)背景下，繼續(xù)保持和南京國(guó)信的合作關(guān)系，似乎既可以帶來(lái)同業(yè)存款等方面的實(shí)實(shí)在在的利益，也符合銀行同業(yè)對(duì)其的普遍判斷。為了贏得我行的信任，該公司老總及財(cái)務(wù)經(jīng)理在我行貸款到期之前，也多次到我行展開了游說(shuō)。并特別強(qiáng)調(diào)了銀監(jiān)會(huì)將在當(dāng)年12月份正式審批重組后的“大江信托”，而一旦重組成功，似乎就商機(jī)無(wú)限了。

但是，經(jīng)過(guò)對(duì)德隆系的分析研究后，我行認(rèn)為，德隆系進(jìn)入更多的上市公司和金融企業(yè)，從很大程度上是為了套取資金和獲得更多的擔(dān)保鏈條，以維持其旗下幾個(gè)莊股高額的股價(jià)，但由于新疆屯河、湘火炬、合金投資等的籌碼已經(jīng)高度集中，莊家自拉自唱，已是無(wú)人理睬，這些紙上富貴變現(xiàn)的機(jī)會(huì)越來(lái)越小，一有風(fēng)吹草動(dòng)，資金鏈就會(huì)斷裂。因此監(jiān)管當(dāng)局對(duì)其再融資和新進(jìn)入金融企業(yè)已持極端謹(jǐn)慎的態(tài)度，重組登記遠(yuǎn)比公司自認(rèn)為的要艱難得多。更為重要的是，我行觀察到，以南京國(guó)投為名吸納的委托理財(cái)資金的數(shù)額，外界雖不得其詳，但已經(jīng)越積越多，其去向也甚為可疑，難脫與德隆系在股市上集體行動(dòng)的干系。在這樣的情況下，如果我行貸款不能即時(shí)退出，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能降臨。因此到期回收成為不容猶豫的堅(jiān)定決策。況且在當(dāng)?shù)劂y行同業(yè)對(duì)南京國(guó)投重組成功仍抱有很大的信心的情況下，利用我行與他行的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，可以比較輕松地退出貸款。但如坐等風(fēng)險(xiǎn)降臨，使同業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)趨于一致而采取一致緊縮行動(dòng)，那就錯(cuò)失良機(jī)了。

因此我行研究決定，在該筆貸款2003年12月25日到期后，不再辦理續(xù)貸事宜。為贏得我行的信任，南京國(guó)投仍想方設(shè)法從另一股份制商業(yè)銀行用拆借方式獲得了4000萬(wàn)元資金，并于12月1日提前歸還了

招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

我行貸款。七天拆借期過(guò)后，該司繼續(xù)向我行提出續(xù)貸4000萬(wàn)元的申請(qǐng)，我行在召開審貸會(huì)對(duì)其進(jìn)行詳盡審查后，認(rèn)為其資金周轉(zhuǎn)已經(jīng)出現(xiàn)一定程度的困難，其內(nèi)部管理也可能存在一定的問(wèn)題，而重組后的信托牌照至今又未能獲銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，因此正式否決了南京國(guó)信提出的續(xù)貸申請(qǐng)。

德隆對(duì)南京國(guó)投的重組不僅沒(méi)有挽救南京國(guó)投，卻反而將其引向更長(zhǎng)久的黑暗之中。今年5月，有關(guān)南京國(guó)投的訴訟開始如潮水般涌來(lái)，各地的銀行清收人員和其他委托理財(cái)?shù)耐顿Y者擠滿了公司的會(huì)議室，但最終能償付多少誰(shuí)也無(wú)法知曉。

（作者：南京分行風(fēng)險(xiǎn)控制部 王浩）

點(diǎn)評(píng)：南京分行在德隆系尚處輝煌，同業(yè)普遍樂(lè)觀，并面對(duì)充滿誘惑力的業(yè)務(wù)前景時(shí)，能夠冷靜識(shí)別南京國(guó)投的巨大潛在風(fēng)險(xiǎn)，果斷決策收回貸款，其決策過(guò)程的思維依據(jù)是招銀長(zhǎng)期以來(lái)形成得風(fēng)險(xiǎn)文化，也充分體現(xiàn)了“穩(wěn)健”的核心價(jià)值觀。而決策后“穩(wěn)健”而巧妙的清收方法，頗為得推薦。

勇于挑戰(zhàn)、執(zhí)著不懈

面對(duì)一筆97年發(fā)放，逾期6年，其中催收1年、訴訟2年、執(zhí)行3年，借款企業(yè)已經(jīng)吊銷、擔(dān)保企業(yè)成為空殼的已經(jīng)核銷的100萬(wàn)美元貸款，清收人員經(jīng)過(guò)不懈的努力，不僅收回了全部本金，還收回全部利息、罰息和其他費(fèi)用。北京分行清收人員在大力弘揚(yáng)風(fēng)險(xiǎn)文化的同時(shí)，充分發(fā)揚(yáng)了勇于挑戰(zhàn)、不怕困難、執(zhí)著不懈的招銀精神，成功收回了這樣一筆“失而復(fù)得”的資產(chǎn)。

貸款逾期，艱難訴訟

TL公司曾是崇文區(qū)街道辦事處的三產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)制氮機(jī)、氣調(diào)庫(kù)，用于果蔬的保鮮。97年3月26日我行向其發(fā)放了100萬(wàn)美元貸款后，由于經(jīng)營(yíng)不善，貸款到期不能償還。公司債務(wù)拖欠嚴(yán)重，除我行100萬(wàn)美元外，公司在其他專業(yè)銀行的債務(wù)超過(guò)5000萬(wàn)元。貸款的擔(dān)保單位是北京某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)中心（下稱H公司），是一家全民企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)建材貿(mào)易，為山東的AH集團(tuán)在京投資建設(shè)的AH大廈提供建材。

我行在貸款到期后向借款人和擔(dān)保人展開了積極的催收工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)部有關(guān)人員積極查找企業(yè)的資產(chǎn)和帳戶，進(jìn)行了大量細(xì)致的工作。由于TL公司債務(wù)拖欠嚴(yán)重，農(nóng)行已經(jīng)在北京市二中院對(duì)其進(jìn)行訴訟，并查封了其自有房產(chǎn)。而擔(dān)保單位H公司與AH集團(tuán)是一套人馬兩塊牌子，對(duì)我行的催收工作非常不配合，而且把所有資金和有效資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到集團(tuán)和其他關(guān)聯(lián)公司名下，H公司已形同虛設(shè)。在對(duì)借款人和擔(dān)保人均催收無(wú)效的情況下，我行于1999年初向北京市第一中級(jí)人民法院起訴，查封了部分帳戶和H公司在某物業(yè)公司的部分股權(quán)。然而，此時(shí)的借款人TL公司已經(jīng)債務(wù)纏身，糾紛不斷，財(cái)產(chǎn)被查封殆盡。而H公司為了躲避承擔(dān)連帶還款責(zé)任，在訴訟中無(wú)理纏訟，并利用關(guān)系拖延訴訟程序，直到2000年4月，一中院才做出一審判決，H公司不服上訴，又經(jīng)過(guò)一年半的時(shí)間，北京市高院直到2001年9月才做出了終審判決。然而在此期間，TL公司由于資不抵債被二中院強(qiáng)行進(jìn)行了資產(chǎn)清算，拍賣了其房產(chǎn)后清償了部分銀行債務(wù)和員工工資，此后，TL公司被工商局吊銷。

一波三折，執(zhí)行困難

經(jīng)過(guò)2年多漫長(zhǎng)的訴訟之后，我行終于盼到了一紙生效文書。由于借款人TL公司已經(jīng)不存在，執(zhí)行工作的重點(diǎn)放在了擔(dān)保人H公司上，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，我行一舉查封了該公司在某房地產(chǎn)公司的4000萬(wàn)股權(quán)，但事后被告知在我行之前該股權(quán)早已被全額查封，我行屬于重復(fù)查封，需要馬上解封。而在我行的 7 招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

堅(jiān)持下，執(zhí)行法官始終沒(méi)有解封。

與此同時(shí)，保全人員積極說(shuō)服企業(yè)同我行和解。經(jīng)過(guò)一番努力，2002年初，H公司的母公司AH集團(tuán)的法定代表人、原H公司的法定代表人張某終于同意由AH集團(tuán)代H公司償還我行貸款，就在一切就緒，即將簽定和解協(xié)議的時(shí)候，嬗變的張某突然變卦，拒絕與我行和解。同時(shí)執(zhí)行法官的法律天平也突然發(fā)生傾斜，令我行的案件頃刻間陷入了被動(dòng)。

為此保全人員四處奔走，想說(shuō)服法官為我行積極主張權(quán)利，但法官對(duì)我行人員一律拒之門外。負(fù)責(zé)聯(lián)系法官和律師的人員此時(shí)剛剛做完一個(gè)手術(shù)正在家中病休，為了能及時(shí)和法官溝通，她不停地給法官打電話表明我行對(duì)案件的態(tài)度，要求法官繼續(xù)推進(jìn)執(zhí)行工作。為了表明誠(chéng)意和決心，她還拖著虛弱的身體去找法官協(xié)商，在春寒料峭中站在法院門外站了一個(gè)多小時(shí)。但盡管如此，最終還是沒(méi)有扭轉(zhuǎn)我行極其被動(dòng)的局面。此案最終被法院擱置了起來(lái)。

堅(jiān)持不懈，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

此后一年多的時(shí)間里，清收人員一直沒(méi)有放棄，不斷關(guān)注H公司的發(fā)展，等待時(shí)機(jī)“反攻”。由于在執(zhí)行過(guò)程中和H公司的律師一直保持著聯(lián)系，我行了解到該律師為人比較正直，雖然代理該公司做事，但對(duì)張某的不守信用、出爾反爾的一貫做法非常反感，同時(shí)流露出愿意和我行合作的意愿。保全人員于是經(jīng)常探聽(tīng)公司日常的一些經(jīng)營(yíng)情況，尤其是該公司投資的房地產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。

直到2003年6月，案件終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。保全人員從H的律師那里了解到，該公司有4000萬(wàn)股權(quán)的那家房地產(chǎn)公司在西客站的房地產(chǎn)項(xiàng)目，由于和土地方發(fā)生糾紛，已經(jīng)解除了合同，該公司即將從土地方那里獲得前期投入的巨額資金返還。H公司和該房地產(chǎn)公司實(shí)際是一隊(duì)人馬兩塊牌子，又是絕對(duì)控股的股東，必然會(huì)支配上述款項(xiàng)。為了驗(yàn)證此信息的真實(shí)性，保全人員要求該律師提供了相關(guān)法律文件，證實(shí)該事實(shí)已經(jīng)經(jīng)過(guò)北京仲裁委員會(huì)的裁決，即將執(zhí)行。

面對(duì)這樣一筆債權(quán)，清收人員卻犯了難，因?yàn)檫@里存在著一個(gè)不可逾越的法律障礙，那就是：該房地產(chǎn)公司是獨(dú)立法人，按照現(xiàn)行的有關(guān)規(guī)定，法院不能直接執(zhí)行它的財(cái)產(chǎn)。

然而，保全人員經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為H公司、AH集團(tuán)和該房地產(chǎn)公司的幕后老板就是張某，她是多年前進(jìn)京打拼的山東人，經(jīng)了解在北京沒(méi)有較深的社會(huì)背景，如果法院可以執(zhí)行，張某絕不會(huì)有“興風(fēng)作浪”的太大能量。問(wèn)題是，法院會(huì)去逾越這個(gè)法律障礙嗎？！通常這是不可能的。

然而保全人員卻異常珍惜這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，那是經(jīng)歷了5年磨礪和等待而換來(lái)的一個(gè)以后可能不會(huì)再有的機(jī)會(huì)！“一定要抓住機(jī)會(huì)！就算不成功，也要試一試！”于是，保全人員又找到某位經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，深入介紹了案情，尋找案件突破口，并進(jìn)一步從工商局調(diào)取了H公司的工商資料。經(jīng)過(guò)反復(fù)分析，發(fā)現(xiàn)張某果然有將國(guó)有資產(chǎn)私有化的痕跡，從而判斷張某在經(jīng)濟(jì)上肯定存在不法行為。這就是突破口！

抓住機(jī)會(huì)，積極運(yùn)作

抓住了案件突破口之后，我行向法院提出恢復(fù)執(zhí)行程序，并將我行所掌握的一系列線索提供給法院，闡明法院有理由和義務(wù)杜絕此種造成國(guó)有資產(chǎn)流失的行經(jīng)。法院最終采納了我行的意見(jiàn)，并對(duì)H公司進(jìn)行了審計(jì)，同時(shí)凍結(jié)了其應(yīng)獲返還的款項(xiàng)。然后法院對(duì)張某進(jìn)行了合法傳喚，并用其可能涉及的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題向其施加壓力。在強(qiáng)大的壓力面前，張某最終同意償還我行貸款本金。

至此，案件取得了重大突破。同時(shí)行領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)此案高度重視，親自安排部署工作，指示保全人員力保收回資金。接下來(lái)，我行又通過(guò)不斷努力，令法院最終支持了我行其他應(yīng)收的債權(quán)。2003年11月19日，8 招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

隨著一張1879余萬(wàn)元支票的入帳，歷時(shí)1年催收、2年訴訟的、2年執(zhí)行的一筆帳銷案存貸款，最終通過(guò)我行保全人員的努力，全額收回了貸款本息及相關(guān)費(fèi)用。

（作者：北京分行資產(chǎn)保全部

康偉）

點(diǎn)評(píng)：在招行，清收工作是風(fēng)險(xiǎn)文化的重要組成部分，對(duì)于每一位清收人員，挑戰(zhàn)的勇氣和扎實(shí)、高效的作風(fēng)都是完成清收工作的必備要求，唯其如此，才有這么多不可能完成的任務(wù)被完成得如此出色。

給你陽(yáng)光，你會(huì)成長(zhǎng)

提到一個(gè)月前畢業(yè)時(shí)遇到的**，1米8的小白還是有點(diǎn)害羞，臉紅地說(shuō)：“還好，我是在招行”。

小白2004年2月通過(guò)嚴(yán)格的筆試面試，進(jìn)入招商銀行信用卡中心客戶服務(wù)部作為實(shí)習(xí)生。名義上是實(shí)習(xí)生，但培訓(xùn)和工作完全同于正式聘用的員工，等7月份拿到畢業(yè)證書便正式予以聘用。

每天著裝整齊，8：30開始對(duì)著電腦，用自己剛學(xué)到的專業(yè)知識(shí)解決各式各樣的客戶問(wèn)題……很快小白就全身心地投入了這人生的第一份工作。“工作的一切都太新鮮了，雖然還常去學(xué)校，可腦子里就只有客戶了”，小白回憶起那段日子時(shí)說(shuō)道。而此刻，他還有一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，機(jī)械工程專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)，一所重點(diǎn)大學(xué)的本科畢業(yè)設(shè)計(jì)！

論文初稿不合格！教授開始催促：“約談，重寫！”。小白呢？越來(lái)越嫻熟的業(yè)務(wù)處理得到客戶贊揚(yáng)和主管認(rèn)可。畢業(yè)設(shè)計(jì)？再等一等吧，手上的工作要先做完做好啊？！

轉(zhuǎn)眼到了7月，畢業(yè)的季節(jié)。這時(shí)的小白，卻傻了！

原來(lái)，答辯時(shí)，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?dǎo)師還是皺起了眉頭。機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)是學(xué)校的驕傲，從來(lái)就沒(méi)有一扇“方便之門”。只身來(lái)上海求學(xué)，孤立無(wú)援的小白愁了：論文不合格，拿不到畢業(yè)證?！熬蜆I(yè)協(xié)議”無(wú)法變成“勞動(dòng)合同”，眼看著努力了近半年的事業(yè)一瞬就要化為烏有……小白的工作情緒開始低落，部門主管厲朝陽(yáng)也觀察到他情緒的異常，于是，叫小白過(guò)來(lái)談心。面對(duì)主管的關(guān)心，小白說(shuō)出了幾天來(lái)縈繞心頭的煩惱……

一名實(shí)習(xí)生沒(méi)拿到畢業(yè)證書！這個(gè)消息在招商銀行信用卡中心客戶服務(wù)部的管理層激起了不小的波瀾。要知道，實(shí)習(xí)生報(bào)到伊始，卡中心就精心地為他們安排了完善的職場(chǎng)規(guī)劃：兩個(gè)月脫產(chǎn)培訓(xùn)，全面而系統(tǒng)地教授信用卡專業(yè)知識(shí)；安排部門內(nèi)最優(yōu)秀最資深的人員作輔導(dǎo)老師，手把手的教導(dǎo)；“人才培訓(xùn)組”——一隊(duì)專職的培訓(xùn)人員密切關(guān)注學(xué)員們的學(xué)習(xí)情況，隨時(shí)調(diào)整培訓(xùn)的力度和方向……卡中心愿意提供各種養(yǎng)料，給一顆種子成長(zhǎng)為大樹打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)每一個(gè)學(xué)員，信用卡中心也決不會(huì)輕易放棄。

一個(gè)簡(jiǎn)短而果決的會(huì)議之后，部門主管厲朝陽(yáng)致電學(xué)校的系主任，誠(chéng)懇地表示，一個(gè)年輕人剛剛踏上社會(huì)，有太多東西在面前的時(shí)候，難免會(huì)顧此失彼，但一顆初入社會(huì)的上進(jìn)心還是值得雙方共同珍惜；懇請(qǐng)校方參考小白同學(xué)之前的學(xué)習(xí)情況和在信用卡中心良好的實(shí)習(xí)表現(xiàn)，可否再給一次機(jī)會(huì)。系主任答應(yīng)可以考慮，但電話中流露出的猶疑讓厲總決定要親自拜訪。對(duì)員工，要百分百的盡到心！

于是，第二天，厲總和室主管不顧上海7月的高溫，趕往學(xué)校，拜訪了系領(lǐng)導(dǎo)和小白的導(dǎo)師?？吹秸行袨橐幻麑?shí)習(xí)員工做這樣的努力，老師們都非常感慨：從沒(méi)看到哪個(gè)大企業(yè)對(duì)實(shí)習(xí)生這么用心的，既然招商銀行對(duì)員工這么負(fù)責(zé)，學(xué)校對(duì)學(xué)生更要負(fù)責(zé)到底，自己的學(xué)生能進(jìn)招商銀行真是非常讓人放心。當(dāng)即，校方做了令人欣喜的決定：先由學(xué)校出具一張證明，證明小白四年學(xué)業(yè)順利完成，在暑期，另外安排優(yōu)秀導(dǎo)師輔導(dǎo)，10月份再進(jìn)行一次畢業(yè)設(shè)計(jì)答辯，如果合格，頒發(fā)正式的畢業(yè)證書！

接下來(lái)的日子，主管們對(duì)小白也格外的關(guān)注，對(duì)他的工作做了特別的安排，盡量多留時(shí)間讓他多與導(dǎo)招商銀行企業(yè)文化手冊(cè)

師溝通，督促他花更多的時(shí)間在畢業(yè)設(shè)計(jì)上。同時(shí)特別安排資深人員在工作中加以輔導(dǎo)，幫助他加固因忙于學(xué)業(yè)而生疏下來(lái)的業(yè)務(wù)。小白很忙碌，但工作是越來(lái)越有勁頭了，心中的感激化作更大的服務(wù)熱忱。

“客戶服務(wù)部的感覺(jué)很溫暖，也很熱烈！”小白提起客戶服務(wù)部總是有點(diǎn)興奮，“在這里，感覺(jué)自己可以學(xué)得更多也更好！”。經(jīng)歷了這些，初入社會(huì)的小白就像一顆沐浴陽(yáng)光的種子充滿力量，在招行的土壤，茁壯發(fā)芽了！

（作者：信用卡中心客服部 李潔）

點(diǎn)評(píng)：服務(wù)是招銀的根本，重視實(shí)施服務(wù)的主體－“人”也就理所當(dāng)然。人本理念中的“尊重、關(guān)愛(ài)”在這個(gè)案例中得到了充分的體現(xiàn)。而企業(yè)的“人性”在于尊重，在于對(duì)每一個(gè)員工的珍惜。

獨(dú)特的表彰文化

揚(yáng)善于公堂，規(guī)過(guò)于私室。大張旗鼓的表彰，就是尊重、關(guān)愛(ài)、分享員工個(gè)人的“超我”人格，激勵(lì)員工的成就感、責(zé)任感和使命意識(shí)。

在深圳管理部，表彰大會(huì)成了一道亮麗的風(fēng)景線。每年年終的表彰大會(huì)就象我們自己的“春節(jié)晚會(huì)”，熱烈而隆重。管理部的年終表彰大會(huì)最突出的特點(diǎn)：一是規(guī)模最大。管理部最大的會(huì)就是表彰大會(huì)。管理部沒(méi)有自己的大會(huì)堂，這幾年不是選在總行的五樓大會(huì)議室，就是選在深圳商報(bào)社的國(guó)際會(huì)議廳召開。管理部全系統(tǒng)，除了當(dāng)班員工，幾乎都參加大會(huì)。二是規(guī)格最高。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子全部參加，管理部領(lǐng)導(dǎo)全部出席，并邀請(qǐng)總行領(lǐng)導(dǎo)參加，如總行馬行長(zhǎng)就參加了管理部2001年、2003的表彰大會(huì)。每次都是把會(huì)議廳正中前排座位留給受表彰的代表，大會(huì)開始為其舉行隆重的入場(chǎng)式，全體起立熱烈鼓掌歡迎，在慶功和迎賓曲中，受表彰的代表，胸戴大紅花，在禮儀小姐的引領(lǐng)下入場(chǎng)。整個(gè)大會(huì)時(shí)間不長(zhǎng)，而表彰領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)加昧艘话?。表彰完畢，總行、管理部領(lǐng)導(dǎo)與全體受表彰的先進(jìn)單位和個(gè)人代表合影留念。從戴上大紅花，在熱烈的掌聲中列隊(duì)入場(chǎng)，到在全會(huì)場(chǎng)的注目中上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，到捧著獎(jiǎng)杯和領(lǐng)導(dǎo)并肩留影，整個(gè)活動(dòng)讓榮譽(yù)和光榮感強(qiáng)烈地振撼著參加表彰大會(huì)的每一個(gè)人。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)十分清楚，招行人十分看重這戴著大紅花上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的感覺(jué)，就為了享受一回這種感覺(jué)，不知道要奮斗多少個(gè)日日夜夜。所以管理部的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：表彰要不厭其煩，表彰面要盡量擴(kuò)大，領(lǐng)導(dǎo)的講話可以省，表彰領(lǐng)獎(jiǎng)的過(guò)程不能省。

不僅管理部的表彰是這樣隆重?zé)崃?，每個(gè)支行的表彰活動(dòng)同樣熱烈隆重；不僅的表彰振奮人心，半年的、專項(xiàng)的各類表彰同樣催人上進(jìn)。

（作者：深圳管理部 肖柏躍）

點(diǎn)評(píng)：報(bào)酬體系中的非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，是被大多數(shù)管理者忽視的有力激勵(lì)手段。深管部及其下屬支行很好地運(yùn)用表彰這種文化傳播儀式，高效地豐富了員工的非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，塑造團(tuán)隊(duì)、鼓舞士氣，起到了絕好的激勵(lì)作用。

第三篇：招行新版企業(yè)文化正式發(fā)布

招行新版企業(yè)文化正式發(fā)布

近日，招商銀行新版企業(yè)文化手冊(cè)《招商銀行：愿景與價(jià)值觀》（2015年版）正式發(fā)布，內(nèi)容包括六個(gè)部分，分別從招商銀行的歷史、愿景、目標(biāo)、價(jià)值觀、戰(zhàn)略、員工等多個(gè)維度，系統(tǒng)闡釋了三個(gè)基本問(wèn)題：第一，我們從哪里來(lái)？第二，我們將走向何方？第三，作為團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一員，我們?cè)撊绾螖y手共進(jìn)？這也是招行在文化立行方面的又一創(chuàng)新舉措。

在內(nèi)容上，這本手冊(cè)體現(xiàn)讀者思維，力求務(wù)實(shí)、貼近員工和客戶，清晰地回答“招行是誰(shuí)”“招行將走向何方”等一系列戰(zhàn)略和價(jià)值觀問(wèn)題，為股東、員工、客戶和社會(huì)各界提供客觀了解招行的視角。

在表達(dá)上，這本手冊(cè)體現(xiàn)人文關(guān)懷，運(yùn)用平實(shí)、親和的形式，注重文字的溝通性和傳播性，使之更容易理解和記憶，更容易在股東、員工、客戶和社會(huì)各界中口耳相傳，力求使企業(yè)文化要素從書面、墻面和桌面，走進(jìn)員工日常行為的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，外化于形，內(nèi)化于心。

第四篇：招行面試

辯論賽人數(shù)一般一組分為四個(gè)人，兩組八個(gè)人，分為正方和反方，由抽簽決定正反方。辯論賽可各用一個(gè)字概括為：一辯“啟”二辯“承”，三辯“轉(zhuǎn)”，四辯“合”。辯論賽是整體的作戰(zhàn)方式講究啟承轉(zhuǎn)合。

“啟”于辯論，意即闡明己方的基本立場(chǎng)和基本觀念，并表明基本的邏輯關(guān)系和己方以后三位的基本思路，即開題。

“承”于辯論，在一個(gè)特定的角度來(lái)深化我方的基本立場(chǎng)和理論，展開論述我方的核心觀念。

“轉(zhuǎn)”于辯論，即在對(duì)方的立場(chǎng)理論發(fā)表之后，根據(jù)我方的立場(chǎng)予以反駁，并在確鑿材料的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)揮我方的立場(chǎng)。

“合”于辯論，則是總結(jié)，把我方的所有觀點(diǎn)放在一個(gè)新的高度，加以概括，并對(duì)對(duì)方的理論和觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)的反駁，有一種登高一呼的味道。而四辯，承擔(dān)的就是“合”的責(zé)任。其次，整體的作戰(zhàn)方式還講究明確的分工。辯論上，啟承轉(zhuǎn)合只是一種程式，還沒(méi)有具體的內(nèi)容設(shè)置。要使啟承轉(zhuǎn)合發(fā)揮更大的作用，必須在內(nèi)容上有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，即整體作戰(zhàn)的同時(shí)，搞好辯論的明確分工。用一句俗語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是“格式化”辯論的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)：一辯側(cè)重邏輯，二辯側(cè)重邏輯，三辯側(cè)重事實(shí)，四辯側(cè)重價(jià)值分析。

一、推銷產(chǎn)品的不同方式

（一）開門見(jiàn)山式

這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。

2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。

4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶，向客戶提出使用建議。5．直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠(chéng)信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。

（二）耐心引導(dǎo)式

這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見(jiàn)，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。

1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問(wèn)題。3．邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。

4．編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。5．為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。6．為客戶示范產(chǎn)品的使用過(guò)程，引起客戶的興趣。7．引導(dǎo)推銷的過(guò)程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。

（三）（三）一對(duì)一式

這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。1．對(duì)客戶提出的需求，及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映，以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。2．與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析，鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程。3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿足客戶的精神需求。5．引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）廣告式

這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。1．反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告，吸引公眾的注意。

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。

3．搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差。4．開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。

（五）促銷式

從銀行全方位開展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。

1．饋贈(zèng)促銷。通過(guò)向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。2．關(guān)系促銷。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系。3．聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù)。4．公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。

5．組合促銷。通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合，開展促銷活動(dòng)。

二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，潛在利潤(rùn)較大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶。

1．確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為主要目標(biāo)。2．成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”。3．選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。4．向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷。5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。6．通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

7．讓客戶獲利?？蛻舻拇婵畹狡?，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。

8．根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。9．向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。

（二）個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品

隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng)，消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，近年來(lái)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來(lái)越多?？蛻艚?jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：

1．加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。

2．銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種，方便客戶。3．根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開辦多種形式的償還貸款方式。4．簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款像商品一樣出售。5．與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶，降低營(yíng)銷成本。6．跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險(xiǎn)。

7．減少各環(huán)節(jié)的無(wú)效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實(shí)行薄利經(jīng)營(yíng)，讓客戶享受更多的實(shí)惠。

（三）銀行卡 1．在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長(zhǎng)。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。2．用卡的營(yíng)銷比發(fā)卡營(yíng)銷更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上。3．聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng)，刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極性。

4．免費(fèi)服務(wù)。在發(fā)卡過(guò)程中按照客戶的分類，分別實(shí)行上門送卡、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過(guò)程中的障礙。

5．讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做法。

6．功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購(gòu)物、繳費(fèi)代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求，以達(dá)到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。7．精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字，通過(guò)綜合性的服務(wù)和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“一卡通”，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。

8．自助機(jī)器分銷。通過(guò)增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢(shì)。

9．開發(fā)銀行卡客戶的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡。

（四）網(wǎng)上銀行

網(wǎng)上銀行就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少，在營(yíng)銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷是極有潛力的。

網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。

1．向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí)。國(guó)內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對(duì)網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對(duì)網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢(shì)，讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。2．向客戶提供免費(fèi)或較低開戶費(fèi)用的網(wǎng)上銀行基本賬戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入?？蛻艚?jīng)理要做好現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，用“手把手”的方式教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行。3．與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具，培養(yǎng)客戶的科技進(jìn)步意識(shí)。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式，它還是一種全新的觀念?？蛻艚?jīng)理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費(fèi)的支付，小到發(fā)一個(gè)E－mail，讓客戶在不知不覺(jué)中跟上科技進(jìn)步的步伐。4．向客戶贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購(gòu)物卡。通過(guò)這種優(yōu)惠活動(dòng)，誘導(dǎo)客戶訪問(wèn)銀行網(wǎng)站，增強(qiáng)客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望，并具體實(shí)施。

5．簡(jiǎn)化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過(guò)技術(shù)處理，使網(wǎng)上銀行的訪問(wèn)更容易，操作更方便，不至于花費(fèi)客戶太多的精力。

6．提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3A”的良好服務(wù)著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務(wù)，如個(gè)人理財(cái)、咨詢等。

7．增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流相對(duì)要少，所以銀行要?jiǎng)?chuàng)造性地開設(shè)與客戶聯(lián)系的方式和渠道，如在網(wǎng)上開設(shè)專題欄目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流，搜集各種信息在網(wǎng)上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網(wǎng)站。

8．充分利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上銀行由于沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用開支，降低了經(jīng)營(yíng)成本，應(yīng)在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價(jià)格和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，要重點(diǎn)宣傳網(wǎng)上銀行的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，改變客戶“高科技高收費(fèi)”的習(xí)慣思維。

招商銀行（股票代碼600036）成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦，并以18.03%的持股比例任最大股東。自成立以來(lái)，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是中國(guó)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司。

1987年，招商銀行作為中國(guó)第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)銀行，以及中國(guó)政府推動(dòng)金融改革的試點(diǎn)銀行，在中國(guó)改革開放的最前沿----深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立。

2002年，招商銀行在上海證券交易所上市；2006年，在香港聯(lián)合交易所上市 秉承“因您而變”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，2009年以來(lái)，招商銀行先后被波士頓咨詢公司列為凈資產(chǎn)收益率全球銀行之首；榮膺英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》“全球品牌100強(qiáng)”第81位、品牌價(jià)值增幅全球第一名，《福布斯》“全球最具聲望大企業(yè)600強(qiáng)”第24位，以及《華爾街日?qǐng)?bào)》（亞洲版）“中國(guó)最受尊敬企業(yè)前十名”的第1位；榮獲《歐洲貨幣》、《亞洲銀行家》等國(guó)內(nèi)外權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)授予的“中國(guó)最佳零售銀行”、“中國(guó)最佳私人銀行”、“中國(guó)最佳托管新星”等。

產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目有 一卡通（銀行卡）、一網(wǎng)通（網(wǎng)銀）、信用卡、金葵花理財(cái)、點(diǎn)金公司金融（2003年，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首家推出、生意貸、周轉(zhuǎn)易、出國(guó)金融自由行、財(cái)富立方等）公司文化

招商銀行始終堅(jiān)持以客戶為中心，朝著“力創(chuàng)股市藍(lán)籌、打造百年招銀”的目標(biāo)不斷前進(jìn)。

招商銀行的企業(yè)文化體系分為九大內(nèi)容、四個(gè)層次。九大內(nèi)容包括：力創(chuàng)股市藍(lán)籌，打造百年招銀的招銀愿景；為客戶提供最新最好的金融服務(wù)的招銀使命；服務(wù)、創(chuàng)新、穩(wěn)健的招銀核心價(jià)值觀；挑戰(zhàn)、自省、奉獻(xiàn)的招銀精神；嚴(yán)格、扎實(shí)、高效的招銀作風(fēng)；因您而變，因勢(shì)而變的招銀經(jīng)營(yíng)理念；尊重、關(guān)愛(ài)、分享的招銀人本理念；效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的招銀發(fā)展理念；全局至上，和諧為美的全局觀念。四個(gè)層次包括：精神層(核心層)、制度層(中間層)、行為層(表層)、社會(huì)層(企業(yè)文化的對(duì)外傳播)。招商銀行企業(yè)文化的特點(diǎn)是：

一、是重理想、講追求的文化；

二、是重實(shí)干、講業(yè)績(jī)的文化；

三、是重客戶、講服務(wù)的文化；

四、是重市場(chǎng)、講品牌的文化；

五、是重人本、講奉獻(xiàn)的文化；

六、是重創(chuàng)新、講一流的文化；

七、是重執(zhí)行、講效率的文化；

八、是重團(tuán)隊(duì)、講和諧的文化；

九、是重長(zhǎng)遠(yuǎn)、講理性的文化；

十、是重反思、講學(xué)習(xí)的文化。

1、你是哪里人？

我是土生土長(zhǎng)的東莞人，因?yàn)閺男〉酱缶驮谶@片土地上生活，覺(jué)得東莞是一個(gè)很適宜生活的城市，所以在現(xiàn)在求職過(guò)程中會(huì)毫不猶豫選擇留在東莞。

2、你有什么興趣愛(ài)好？

我興趣愛(ài)好很多，最喜歡的一個(gè)是旅游，所以在學(xué)校會(huì)利用課余時(shí)間打兼職攢錢窮游，覺(jué)得到處走走領(lǐng)略各地的風(fēng)土人情時(shí)間很幸福的事，另外一個(gè)是畫畫手工，可能這跟我性格有關(guān)，我喜歡做一些注重細(xì)節(jié)的是事，而畫畫手工就是一個(gè)很好的選擇，以前小學(xué)會(huì)報(bào)興趣班，后來(lái)由于課程緊了就沒(méi)有再學(xué)了，現(xiàn)在就是業(yè)余水平，不過(guò)用來(lái)打發(fā)空余時(shí)間覺(jué)得很不錯(cuò)。

3、你有沒(méi)有與別人意見(jiàn)不合的時(shí)候，怎么處理？

在學(xué)校經(jīng)?；貐⑴c團(tuán)體活動(dòng)，所以挺經(jīng)常出現(xiàn)與隊(duì)員出現(xiàn)意見(jiàn)不合的地方的，我認(rèn)為每個(gè)人的意見(jiàn)都存在合理以及不合理的地方，遇到這種情況，我一般我叫叫大家把各自意見(jiàn)有邏輯的按點(diǎn)列出來(lái)，當(dāng)條理清晰了，大家看法里的不足之處就顯而易見(jiàn)了，而且這樣子有利于把大家意見(jiàn)綜合起來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最重要是可以避免爭(zhēng)執(zhí)不休而導(dǎo)致矛盾。

例子：之前三下鄉(xiāng)普法中，跟隊(duì)員商議普法采取的形式，當(dāng)時(shí)我主張走訪普法，有隊(duì)員主張擺攤普法，在按照剛才所說(shuō)的方法討論完之后，發(fā)現(xiàn)擺攤普法會(huì)涉及人流量少，普及群體不大，而走訪普法容易吃閉門羹，最后綜合起來(lái)，決定跟當(dāng)?shù)厮痉ň譁贤ǎ?qǐng)他們幫我們進(jìn)行前期的一個(gè)宣傳，中期我們就采取走訪的方式，最后我們的普法活動(dòng)進(jìn)行得很順利。

4、你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？

我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是執(zhí)行力強(qiáng)，我善于規(guī)劃，對(duì)于每一件事情，會(huì)把它拆分為小模塊，在小本子上面一條一條列出來(lái)，根據(jù)時(shí)間進(jìn)行計(jì)劃，保證按質(zhì)按量，不出紕漏。同時(shí)我覺(jué)得雖然現(xiàn)在我還不是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，但我有信心說(shuō)我是很好的執(zhí)行者，因?yàn)閳?jiān)信我把我該做的事做好了，所追求的就自然而然了。

5、最大的缺點(diǎn)？

我認(rèn)為我最大的缺點(diǎn)是在公共場(chǎng)合發(fā)言我容易緊張，我很羨慕那些在任何時(shí)候面對(duì)任何話題都能高談闊論的人，不過(guò)在我熟悉的領(lǐng)域就會(huì)比較放松，因此我都會(huì)很認(rèn)真的去準(zhǔn)備，當(dāng)準(zhǔn)備充分了有把握了我就淡定了。

6、你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎？

對(duì)于銀行這一塊，我除了考取了銀從之外，幾乎是空白。但我認(rèn)為對(duì)于服務(wù)業(yè)來(lái)時(shí)，其實(shí)都大同小異，有他們的相通之處，就像我之前律所實(shí)習(xí)的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，跟銀行一樣，我也是每天接觸不同人的人，去了解他們的需求，去解決他們的問(wèn)題，只是二者涉及的專業(yè)知識(shí)有所不同而已。對(duì)于從事銀行這一塊要求具備的知識(shí)，我有信心在培訓(xùn)的時(shí)候能很快掌握，我相信自己的學(xué)習(xí)能力。

7、什么時(shí)候開始有打算從事銀行這一塊？

其實(shí)大一大二的時(shí)候?qū)τ谧约旱膹臉I(yè)方向一直都迷茫，被調(diào)劑到了一個(gè)自己并不中意的專業(yè)，大三因?yàn)橐獪?zhǔn)備國(guó)家司法考試根本無(wú)暇顧及，但是其實(shí)一直以來(lái)對(duì)銀行這一塊都挺有好感的，除了因?yàn)殂y行收入比較高工作較穩(wěn)定之外，很大部分是因?yàn)槲医憬阍阢y行工作，從她剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人，這個(gè)變化過(guò)程都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)有這樣一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。

8、為什么不多做相關(guān)準(zhǔn)備？

跟很多大學(xué)生一樣，對(duì)于自己的擇業(yè)方向一直都很迷茫，不知道自己想要什么，我也是，所以之前沒(méi)想那么多，所以就沒(méi)有準(zhǔn)備太多。

9、你覺(jué)得你適合這個(gè)崗位嗎？

我認(rèn)為我適合。首先我的意向崗是客戶經(jīng)理，顧名思義，就是作為銀行與客戶的一個(gè)溝通的橋梁，我認(rèn)為我服務(wù)意識(shí)以及親和力很強(qiáng)，身邊的朋友都說(shuō)我沒(méi)脾氣，我能跟各種類型的人融洽的相處，我認(rèn)為對(duì)于每天要面對(duì)形形色色的客戶來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)很重要。另外一個(gè)是我執(zhí)行力強(qiáng)，銀行每天工作強(qiáng)度很大，獨(dú)立把每一件事情做好，不出紕漏很重要，我有信心做到。

10、薪酬的要求？

其實(shí)我對(duì)薪酬沒(méi)有一個(gè)硬性的要求，因?yàn)槲腋粗械氖且粋€(gè)發(fā)展平臺(tái)以及前景。如果一定要說(shuō)個(gè)數(shù)字，我覺(jué)得對(duì)于剛畢業(yè)的我來(lái)說(shuō)，稅后2000到2500吧。

11、你之前面過(guò)什么銀行嗎？

又去面過(guò)中行跟建行的一個(gè)簡(jiǎn)單的初面，記得當(dāng)時(shí)排了很久隊(duì)可是面試時(shí)間一分鐘都不夠。其他的話都是在筆試階段。

12、為什么要選擇招行？

首先選擇進(jìn)入銀行工作，很大一個(gè)原因是受我姐姐影響，我姐姐也是在銀行工作，到現(xiàn)在有三年了，銀行是他畢業(yè)后的第一份工作，從剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人型，這個(gè)變化過(guò)程我都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)平臺(tái)，我認(rèn)為招行會(huì)是一個(gè)很好的選擇，雖然很多人都說(shuō)招行工作強(qiáng)度大，工作壓力大，不過(guò)我不怕苦不怕累，我喜歡挑戰(zhàn)因?yàn)檫@樣子才會(huì)變得更強(qiáng)大。

13、對(duì)于這份工作你有那些可預(yù)見(jiàn)的困難？

首先是關(guān)于工作強(qiáng)度大，壓力大這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這是很大的挑戰(zhàn)，不過(guò)對(duì)于像工廠生產(chǎn)線這種枯燥辛苦的工作我也能應(yīng)付，我相信我也能處理好這一點(diǎn)。另外一個(gè)就是對(duì)于我來(lái)說(shuō)金融這一塊是比較陌生的領(lǐng)域，但是在校期間自學(xué)并考取了銀從，有一點(diǎn)基礎(chǔ)打底，還有我認(rèn)為我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，我能在培訓(xùn)中迅速成長(zhǎng)，能跟金融相關(guān)專業(yè)的同學(xué)做的一樣好。

14、最大的成功是什么？為什么這么認(rèn)為？

我認(rèn)為我最大的成功是我一直以來(lái)是我父母的驕傲。一直以來(lái)我的學(xué)習(xí)成績(jī)都是名列前茅，升學(xué)考都能考到理想的學(xué)校，從來(lái)不需要我父母擔(dān)心。我爸爸媽媽總想給我最好的，例如我們家是小康水平，可是為了讓我有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，我爸媽把我送到東華讀書等等。所以我一直以來(lái)都給他們呈現(xiàn)最優(yōu)秀的自己是我對(duì)他們最大的回報(bào)，所以我認(rèn)為這是我最成功的地方。

15、你最失敗的事？

說(shuō)不上是最失敗，應(yīng)該是積壓在心里最久的一件事。在大一剛進(jìn)入學(xué)生會(huì)工作時(shí)，我們部門同時(shí)要負(fù)責(zé)兩個(gè)評(píng)比活動(dòng)，工作很繁重，當(dāng)時(shí)有關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)布置一些工作落實(shí)不到人，因?yàn)榭紤]到自己比較相對(duì)擅長(zhǎng)，就自薦了，后來(lái)因?yàn)闀r(shí)間太緊，工作太多，過(guò)分高估自己的實(shí)力，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)布置工作比較粗糙，這是剛進(jìn)入部門的第一項(xiàng)任務(wù)，我沒(méi)有完成好，而且這件事也讓我很深刻明白了自己的不足之處。

16、職業(yè)規(guī)劃

我認(rèn)為我性格比較溫和，喜歡與不同種類的人打交道，而且具有親和力，與人相處融洽，比較適合服務(wù)行業(yè)，因此我會(huì)選擇銀行、法律咨詢或者嘗試營(yíng)銷等職業(yè)。

17、學(xué)習(xí)法律專業(yè)跟從事銀行有什么相同之處？

首先是理論知識(shí)方面，在校曾經(jīng)學(xué)習(xí)銀行業(yè)、票據(jù)法、經(jīng)濟(jì)法等等，有一定的理論基礎(chǔ)，在素質(zhì)要求方面，法律專業(yè)從業(yè)方向也主要是服務(wù)業(yè)，與銀行一樣，要求具備的如服務(wù)意識(shí)，執(zhí)行力等，最后一個(gè)是學(xué)習(xí)法律要求我們具備嚴(yán)謹(jǐn)、全面的處事態(tài)度，我認(rèn)為這對(duì)于從事銀行業(yè)來(lái)說(shuō)也是必須具備的的，必須要嚴(yán)格要求，不出紕漏，對(duì)我們的客戶負(fù)責(zé)。

第五篇：公函-招行

公函

申請(qǐng)人：公司名 開戶銀行：開戶支行 賬號(hào)：************ 委托代理人：陳** 身份證號(hào)碼：********* 申請(qǐng)事項(xiàng)：由于公司正在進(jìn)行IPO上市審計(jì)，需提供公司開立戶清單，現(xiàn)向招商銀行股份有限公司申請(qǐng)?zhí)峁┫鄳?yīng)清單，請(qǐng)給予批準(zhǔn)！

致敬！

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