第一篇：房地產(chǎn)營銷策劃部門的職能

醫(yī)生的職能：房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，對所開發(fā)的項目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析，在了解了項目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競爭狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對“建什么”、“怎么建”、“賣給誰”等要素，提出項目的概念設(shè)計定位，畫出概念規(guī)劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫椖窟M(jìn)行人性化定位。

法律顧問職能：為了規(guī)范房地產(chǎn)市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文，但還有一些是法律法規(guī)以外的問題，如項目對周邊居住環(huán)境的影響（施工噪音、陽光遮蓋等），土地代征、對外關(guān)系以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、西部開發(fā)等對房地產(chǎn)開發(fā)的影響，甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制等，都必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩，合理避規(guī)各種可能的風(fēng)險，而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全知曉。

財務(wù)專家職能：房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問應(yīng)該告訴他如何更有效地運(yùn)用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商的立場上，為開發(fā)商的項目進(jìn)行全程策劃，并要保證項目在未來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配———將資金投在能使項目增值的創(chuàng)意設(shè)計上。

導(dǎo)演的職能：房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責(zé)就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項目的概念定位演繹成功。

船長的職能：認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人有很多。實(shí)際上，當(dāng)項目的概念定位成為設(shè)計圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)理，如果把設(shè)計圖看作海圖的話，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行，局部變動必須征得船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準(zhǔn)確實(shí)施。

環(huán)境問題專家：這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，同時居住區(qū)的人性化，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性來體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大地影響項目的未來銷售，景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問。

可見，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才。一個房地產(chǎn)項目的全程策劃常常不是一個或幾個房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問就可以完成的，有時甚至是數(shù)十個專家組成的群體才能夠完成。

第二篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司組織機(jī)構(gòu)及部門職能職責(zé)

項目公司組織機(jī)構(gòu)及職能職責(zé)

一、項目公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

1、項目公司設(shè)立董事會，由各股東組成，為公司最大職權(quán)部門。

2、項目公司設(shè)置董事長1名、總經(jīng)理1名、常務(wù)副副總1名、財務(wù)總監(jiān)1名作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)。

1）董事長直管：總經(jīng)理；

2）總經(jīng)理直管：常務(wù)副總、主管營銷的副總經(jīng)理、主要工程的副總助理；

3）常務(wù)副總：主管行政的副總經(jīng)理、主要開發(fā)、合同的副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。

3）副總經(jīng)理直管：部門經(jīng)理及職能部門。

3、項目公司部門設(shè)置：營銷部、工程部、行政部、開發(fā)部、合同部、財務(wù)部。營銷部下設(shè)：策劃科、銷售科、招商科；工程部下設(shè)：工程科、成本科、招標(biāo)科；行政部下設(shè)：人事科、后勤科、采購科。

4、項目公司組織架構(gòu)圖如下：

策 劃科銷售科招商科工程科成本科招標(biāo)科人事科后勤科采購科營銷部工程部行政部開發(fā)部合同部財務(wù)部副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理常務(wù)副總總經(jīng)理董事會董事長

二、項目公司各部門的職能職責(zé)

（一）、董事會

1）召集股東會，執(zhí)行股東會決議并向股東會報告工作； 2）決定公司的生產(chǎn)經(jīng)營計劃和投資方案；

3）制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營目標(biāo)、重大方針和管理原則 4）制訂公司的財務(wù)預(yù)算方案、決算方案； 5）制訂公司利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；

6）制訂公司增加或減少注冊資本以及發(fā)行公司債券方案； 7）制訂公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案； 8）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；

9）決定聘任或解聘公司經(jīng)理及其報酬事項，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人及其報酬事項； 10）制定公司的基本管理制度； 11）負(fù)責(zé)對公司運(yùn)營的監(jiān)督管理 ； 12）公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。

（二）、工程部

1）作為公司負(fù)責(zé)工程技術(shù)管理的職能部門，負(fù)責(zé)公司的開發(fā)項目中的工程技術(shù)支持； 2）負(fù)責(zé)公司房地場開發(fā)項目的工程管理和技術(shù)管理工作，并配合營銷部完成可行性研究； 3）負(fù)責(zé)組織公司房地產(chǎn)開發(fā)項目策劃、規(guī)劃設(shè)計等工作； 4）負(fù)責(zé)工程進(jìn)度的管理，使工程項目在計劃工期內(nèi)完成； 5）負(fù)責(zé)按照公司制定的工程品質(zhì)戰(zhàn)略，進(jìn)行高質(zhì)量的工程管理，創(chuàng)建高品質(zhì)項目； 6）負(fù)責(zé)組織調(diào)研、采用科學(xué)、合理和先進(jìn)的管理方法，控制建造成本，降低工程造價。7）負(fù)責(zé)組織對工程項目的共性問題、專項難點(diǎn)技術(shù)、重大技術(shù)問題進(jìn)行研究、解決。8）組織開發(fā)項目的工程招標(biāo)工作，負(fù)責(zé)工程招標(biāo)協(xié)調(diào)工作，辦理工程招標(biāo)手續(xù)。

1、工程科

1）負(fù)責(zé)組織貫徹技術(shù)方面的政策、法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，建立和完善技術(shù)管理體系、制定技術(shù)管理的工作、規(guī)章制度，并監(jiān)督實(shí)施； 2）負(fù)責(zé)審查開發(fā)項目的重大技術(shù)方案；

3）組織制定或?qū)彾ㄐ录夹g(shù)、新工藝、新材料應(yīng)用方案；

4）.負(fù)責(zé)施工圖紙會審，參加開發(fā)項目圖紙交底、竣工圖的審定工作； 5）負(fù)責(zé)圖紙變更的審核工作；

6）認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級管理部門關(guān)于工程質(zhì)量管理的規(guī)章制度，建立健全質(zhì)量管理體系和與之相配套的規(guī)章制度體系； 7）負(fù)責(zé)審核施工單位的施工組織設(shè)計和質(zhì)量計劃；

8）負(fù)責(zé)組織對大型設(shè)備、大宗材料供貨商資質(zhì)、資格、技術(shù)條件的評審； 9）負(fù)責(zé)組織監(jiān)理單位的評審，審查監(jiān)理規(guī)劃，抽查實(shí)施情況； 10）負(fù)責(zé)組織對施工單位的評審和選擇工作； 11）負(fù)責(zé)對在施工程項目的質(zhì)量巡查和抽查工作；

12）參加基礎(chǔ)、結(jié)構(gòu)、隱蔽工程及工程竣工驗(yàn)收工作，組織消防、人防等驗(yàn)收工作； 14）負(fù)責(zé)組織召開工程質(zhì)量會議，分析研究質(zhì)量管理中存在的問題，提出改進(jìn)措施； 15）負(fù)責(zé)組織質(zhì)量事故的調(diào)查、鑒定和處理工作； 16）負(fù)責(zé)工程經(jīng)濟(jì)洽商和工程結(jié)算中工程量的核實(shí)工作。對已完成核實(shí)的項目應(yīng)作出書面說明并簽署意見； 17）負(fù)責(zé)建筑材料、設(shè)備市場的調(diào)查和質(zhì)量評定；

18）負(fù)責(zé)與工程施工和產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的法律法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范及信息的收集、整理和溝通工作；

19）負(fù)責(zé)工程施工過程中所有資料的管理、整理和歸檔工作。同時要做好公司有關(guān)部門工程資料的接收和移交工作，對所有接收和移交的資料要及時做好記錄辦理交接手續(xù)；

20）負(fù)責(zé)組織和檢查工程竣工圖的完成工作，做好工程竣工圖的歸檔工作； 21）負(fù)責(zé)對施工現(xiàn)場進(jìn)行安全生產(chǎn)和消防的監(jiān)督檢查工作。

2、成本科

1）參與工程項目立項階段和可行性研究階段的投資估算及投資概算；

2）負(fù)責(zé)工程項目的預(yù)算、決算和工程項目成本的全過程動態(tài)控制，以及工程項目進(jìn)度款的控制管理。3）負(fù)責(zé)工程預(yù)算、決算書的編制工作； 4）參與工程施工合同的編寫、簽訂、審核工作； 5）協(xié)助財務(wù)部審議工程付款情況；

6）參與工程驗(yàn)收，并對工程適時進(jìn)行預(yù)決算工作；

7）參與施工圖技術(shù)交底及圖紙會審，負(fù)責(zé)工程量變更及現(xiàn)場簽證的復(fù)核、測算工作； 8）負(fù)責(zé)對各竣工項目整體投資的匯總分析比較，為決策層提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料； 9）建立各項目結(jié)算臺帳及進(jìn)度款撥付臺帳； 10）收集各類材料價格信息數(shù)據(jù)。

3、招標(biāo)科 1）負(fù)責(zé)擬定并完善公司招投標(biāo)管理辦法及招投標(biāo)工作流程；

2）負(fù)責(zé)編制工程招標(biāo)的資格預(yù)審文件，開展工程招標(biāo)資格預(yù)審、工程投標(biāo)單位的資質(zhì)審查及相關(guān)的報批工作；

3）組織各項工程招標(biāo)工作，負(fù)責(zé)工程招標(biāo)文件、招標(biāo)標(biāo)底的編制及投標(biāo)文件中的審核工作，并提供投標(biāo)單位綜合評審意見； 4）負(fù)責(zé)按規(guī)定程序組織開展建筑設(shè)計方案、施工單位及材料、設(shè)備等的詢價、及招標(biāo)工作； 5）組織各項工程招標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)工作，參加與施工單位簽訂工程開發(fā)承包合同；

6）參與規(guī)劃等重大設(shè)計方案和施工組織設(shè)計的討論，并提出合理化建議，參與審核及圖紙會審工作； 7）參加監(jiān)理單位的選擇與委托監(jiān)理合同的簽訂工作。

（三）、營銷部

1）內(nèi)部立項后，統(tǒng)一安排立項和整體方案設(shè)計工作；

2）協(xié)助開發(fā)部辦理工程項目立項審批、用地計劃的報批和報審及工程項目開工的各種手續(xù)； 3）協(xié)調(diào)管理策劃科及銷售科選擇外部營銷公司，制定產(chǎn)品方案與營銷計劃。4）協(xié)助工程部完成開發(fā)項目的整體設(shè)計規(guī)劃；

5）負(fù)責(zé)配合外部銷售公司、策劃課營銷工作中對工程的要求；

6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理工程現(xiàn)場的銷售工作負(fù)責(zé)工程銷售過程中的客戶服務(wù)工作的實(shí)施。

1、策劃科

1）負(fù)責(zé)公司市場研究工作，及時收集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息，分析市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，并確保信息的有效性； 2）組織項目市場調(diào)研，編寫調(diào)研報告、可行性分析報告、開發(fā)建議、定位報告、營銷策劃報告； 3）負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定項目營銷策劃報告以及各項推廣策劃方案。

4）負(fù)責(zé)組織針對本公司房地產(chǎn)商品的廣告創(chuàng)意的征集工作，并圍繞征集到的廣告創(chuàng)意方案開展討論，尤其關(guān)注廣告?zhèn)鞑サ钠放浦鲝垼?5）組織項目營銷推廣的執(zhí)行工作；

6）確定開發(fā)項目售樓中心的位置以及根據(jù)項目定位提出售樓中心的裝修布置方案；

7）項目操作過程中，及時掌握市場動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施； 8）負(fù)責(zé)確定項目營銷方案的制定與配合實(shí)施；

9）監(jiān)督項目營銷進(jìn)程，提出營銷計劃的修改建議，參與審核項目部提出的修改建議； 10）配合銷售計劃和方案的實(shí)施，協(xié)助制定客戶政策、管理合同簽約和管理客戶檔案； 11）配合銷售科完成客戶服務(wù)工作，處理客戶投訴和爭端，選擇、管理物業(yè)公司； 12）負(fù)責(zé)建立客戶數(shù)據(jù)庫，配合市場分析以及公司項目總結(jié)提供信息；

13）負(fù)責(zé)潛在客戶需求調(diào)查，負(fù)責(zé)調(diào)查商的篩選、管理和過程監(jiān)控、成果評估。

2、銷售科

1）負(fù)責(zé)辦理開發(fā)項目的商品房預(yù)售許可證；

2）負(fù)責(zé)根據(jù)公司具體要求制定銷售管理制度、程序并監(jiān)督貫徹執(zhí)行；

3）負(fù)責(zé)根據(jù)市場情況配合市場部確定營銷策略；根據(jù)市場部制定銷售方案，并根據(jù)銷售方案組織銷售工作的開展； 4）負(fù)責(zé)根據(jù)部門實(shí)際情況，向人力資源管理部門申報培訓(xùn)需求，并配合人力資源部門進(jìn)行培訓(xùn)成果的評估及考核；

5）負(fù)責(zé)組織客戶接待、合同簽訂等銷售活動，并注意挖掘開發(fā)新的客戶，并對銷售合同及客戶資料進(jìn)行整理歸檔、并進(jìn)行管理工作； 6）負(fù)責(zé)已簽協(xié)議、合同客戶的資料收集、按揭辦理、銷售款催繳、受理客房投訴等相關(guān)服務(wù)工作；

7）根據(jù)銷售方案編制項目銷售資金回籠計劃，并負(fù)責(zé)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)協(xié)助財務(wù)部收取客戶需繳交的各項費(fèi)用； 8）辦理房屋注冊證，并協(xié)助客戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)手續(xù)；

9）參與物業(yè)驗(yàn)收移交等工作，與物管公司交接客戶資料及相關(guān)資料。

3、招商科

1)組織對項目的分析和定位,掌握招商進(jìn)度，分析招商過程中出現(xiàn)的問題； 2)項目所處地理位置及商業(yè)行情進(jìn)行調(diào)研分析； 3)項目定位及價格的準(zhǔn)確判斷，對業(yè)態(tài)分布進(jìn)行規(guī)劃；

4)對招商過程中可能出現(xiàn)的困難做出相應(yīng)的預(yù)案，并對招商過程中出現(xiàn)的問題提供建議處理辦法； 5)擬定招商租務(wù)文件及合同；

6)及時反饋市場最新動態(tài)及競爭對手營運(yùn)情況；

7)根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對主力店及各專業(yè)賣場的大商家實(shí)施招商，與大商家簽訂租賃合同； 8)根據(jù)公司方針和項目實(shí)際情況，廣泛接觸各類零售行業(yè)的商家,收集整理商家資源并備案；

9)根據(jù)相關(guān)規(guī)定，努力爭取更多的客戶進(jìn)場經(jīng)營，與其協(xié)商租賃招商事宜，必要時代表公司與經(jīng)營者簽訂租賃合同并負(fù)責(zé)合同的變更、續(xù)約等工作；

10)與相關(guān)部門密切合作，做好經(jīng)營戶進(jìn)場、裝修、調(diào)整、退場工作； 11)辦理經(jīng)營戶繳納租金及相關(guān)手續(xù)；

12)隨時了解經(jīng)營信息和業(yè)主、經(jīng)營戶的經(jīng)營動態(tài)，積極為其提供力所能及的工作方便，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

（四）、行政部

1）負(fù)責(zé)全面主持公司行政后勤工作； 2）負(fù)責(zé)行政管控工作；

3）負(fù)責(zé)公司公關(guān)接待及內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作； 4）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品品牌建設(shè)及企劃宣傳管理； 5）實(shí)施公司辦公管理、后勤管理；

6）負(fù)責(zé)公司行政管理制度的審定與監(jiān)督執(zhí)行；

7）協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成行政監(jiān)督、辦公管理、公關(guān)接待、形象宣傳工作，提供后勤保障； 8）負(fù)責(zé)公司人力資源管理工作，確保公司管理經(jīng)營體系的順暢運(yùn)行。9）負(fù)責(zé)組織公司各類物資采購工作。

1、后勤科

1）負(fù)責(zé)公司管理制度的審定與監(jiān)督執(zhí)行；

2）審定本部門提交的各類文件、報表、數(shù)據(jù)、信息； 3）負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)、證照的辦理組織工作；

4）負(fù)責(zé)會議的組織，監(jiān)督公司會議、公文任務(wù)的執(zhí)行情況； 5）負(fù)責(zé)公司印章、介紹信的使用審核；

6）負(fù)責(zé)對公司文秘、檔案、資料等辦公管理的實(shí)施； 7）負(fù)責(zé)對公司前臺、車輛等后勤管理的督導(dǎo)；

8）協(xié)助審核公司辦公設(shè)備、辦公用品、接待用品等行政物資的購買需求； 9）負(fù)責(zé)總經(jīng)理指令的下達(dá)及總經(jīng)理交代各項事物的辦理 10）負(fù)責(zé)公司重要來訪客人的接待；

11）負(fù)責(zé)公司與政府、合作單位等各類公關(guān)事務(wù)的安排和管理；

12）負(fù)責(zé)公司各部門下屬公司工作的協(xié)調(diào)及公司與集團(tuán)其他公司相關(guān)事務(wù)協(xié)調(diào) 13）負(fù)責(zé)組織公司產(chǎn)品商標(biāo)的設(shè)計、申報、公司VI設(shè)計工作； 14）負(fù)責(zé)協(xié)助營銷策劃部開展公司產(chǎn)品品牌宣傳、品牌形象定位的工作； 15）負(fù)責(zé)完成各類宣傳方案、宣傳內(nèi)容的審定及督導(dǎo)實(shí)施； 16）實(shí)施公司辦公管理、后勤管理。

17）負(fù)責(zé)對公司文秘、檔案、資料等辦公管理的督導(dǎo)； 18）負(fù)責(zé)對公司后勤管理的實(shí)施；

19）協(xié)助審核公司辦公設(shè)備、辦公用品、接待用品等行政物資的購買需求。

2、人事科

1）負(fù)責(zé)公司組織規(guī)劃及建設(shè)； 2）負(fù)責(zé)公司人力資源規(guī)劃及建設(shè)；

3）負(fù)責(zé)公司人力資源管理體系的構(gòu)建與調(diào)整工作； 4）組織制訂公司人力資源計劃及預(yù)算； 5）負(fù)責(zé)公司人力資源政策的制定，并督導(dǎo)實(shí)施； 6）負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化建設(shè)； 7）組織公司績效考核； 8）組織公司人員招聘工作； 9）負(fù)責(zé)公司薪酬管理工作； 10）組織公司人員異動管理； 11）組織公司員工培訓(xùn)工作； 12）負(fù)責(zé)公司考勤管理工作。3）采購科

1）組織編制材料、設(shè)備供應(yīng)管理的各項制度報總經(jīng)理審批后組織執(zhí)行； 2）負(fù)責(zé)市場調(diào)查，了解市場行情，掌握建材價格； 3）開展供應(yīng)商調(diào)查，建立，管理供應(yīng)商目錄和檔案；

4）根據(jù)工程進(jìn)度和材料需求計劃，制定材料（設(shè)備）采購計劃； 5）參與材料（設(shè)備）采購招投標(biāo)和采購合同的制定； 6）參與大型設(shè)備的選型、定性審核；

7）協(xié)助工程部開展采購材料、設(shè)備的質(zhì)量檢驗(yàn)工作； 8）審核材料設(shè)備價格，報主管副總經(jīng)理審批；

9）負(fù)責(zé)材料（設(shè)備）的采購管理、運(yùn)輸管理和交貨管理工作； 10）做好材料（設(shè)備）資料的收集、整理；

11）即使將有關(guān)合同、文件資料收集匯總歸類，統(tǒng)一交合約管理部存檔。

（五）、開發(fā)部

1）負(fù)責(zé)申請項目選址定點(diǎn)和規(guī)劃紅線、申報項目建設(shè)計劃，負(fù)責(zé)辦理方案的報批手續(xù)。

2）負(fù)責(zé)辦理設(shè)計審批申報，辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證，辦理用地批準(zhǔn)書、土地預(yù)登記證等相關(guān)手續(xù)的申報工作。3）申辦招投標(biāo)審批手續(xù)、申辦施工許可證、申報計委立項、申報投資許可證。

4）辦理各種行業(yè)部門的報建審批手續(xù)，主要包括水、電、氣消防、排污、綠化、人防等。5）與各種相關(guān)行業(yè)部門聯(lián)系，對場地原有管網(wǎng)進(jìn)行遷移或拆除。6）負(fù)責(zé)組織處理施工階段可能出現(xiàn)的地界糾紛問題。7）組織設(shè)計單位進(jìn)行水電氣等綜合管網(wǎng)的方案設(shè)計。

8）申辦臨時用水、用電手續(xù)，協(xié)調(diào)與水電行業(yè)部門協(xié)調(diào)工地通水、通電等事務(wù)。9）與水、電、煤氣、電視、電話、網(wǎng)絡(luò)通訊等行業(yè)部門簽訂施工合同，協(xié)調(diào)進(jìn)場施工。10）配合辦理項目竣工驗(yàn)收手續(xù)，并組織辦理竣工備案手續(xù)。

11）處理與公司項目有關(guān)的各種政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)部門、金融機(jī)構(gòu)的公共關(guān)系。

（六）、合同部

1）負(fù)責(zé)熟悉與各項目有關(guān)的所有合同文件、施工規(guī)范，了解有關(guān)法律、法規(guī)，全面履行合同；

2）參與或負(fù)責(zé)各項目（包括：購地、拆遷、勘察、規(guī)劃、設(shè)計、監(jiān)理、施工）及其他相關(guān)合同文本的草擬、審查、報批工作； 3）負(fù)責(zé)各項目及其他相關(guān)合同洽談及簽署工作；

4）負(fù)責(zé)各項目及其他相關(guān)合同履約過程的跟蹤、檢查，及合約糾紛的處理；

5）負(fù)責(zé)各項目在合同履行過程中合同內(nèi)容變更的確定與合同評審工作，并建立工程實(shí)施過程中的評審記錄臺賬；

6）負(fù)責(zé)對勞務(wù)單位合同的簽訂和管理工作，制定詳盡的的管理辦法，并執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格規(guī)范結(jié)算程序，及時建立結(jié)算管理臺賬；

7）負(fù)責(zé)項目工程勞務(wù)分包合同的擬定、勞務(wù)費(fèi)用的結(jié)算等工作； 8）負(fù)責(zé)公司各項目合同的檔案管理工作。

（七）、財務(wù)部

1）貫徹執(zhí)行國家財經(jīng)法律法規(guī)和有關(guān)財務(wù)管理制度，擬訂公司內(nèi)部的財務(wù)管理制度并組織實(shí)施；

2）負(fù)責(zé)做好資金籌措工作，合理利用公司有效資源，建立良好的銀企合作關(guān)系，拓展融資渠道，創(chuàng)新融資品種，控制融資成本，保證公司開發(fā)資金需求； 3）負(fù)責(zé)編制公司財務(wù)預(yù)算，定期檢查公司各部門的財務(wù)預(yù)算執(zhí)行情況。根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)和工程開發(fā)量，編制資金使用和融資計劃；

4）負(fù)責(zé)公司的日常會計核算、各項稅收的計繳和會計報表的編制工作，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門報送各種財務(wù)報表； 5）負(fù)責(zé)公司的資金收付工作，嚴(yán)格按照財務(wù)管理制度和審批制度對原始憑證進(jìn)行審核，確保公司資金運(yùn)作安全； 6）定期對公司財務(wù)狀況進(jìn)行分析，每季度向公司領(lǐng)導(dǎo)提交財務(wù)分析報告； 7）負(fù)責(zé)做好公司資產(chǎn)清理、登記及管理等工作；

8）會同有關(guān)部門做好項目成本考核和費(fèi)用考核工作，加強(qiáng)財務(wù)監(jiān)督；

9）參與開發(fā)項目的可行性研究工作，做好項目投資經(jīng)濟(jì)測算，提出銷售保本價； 10）參與工程、設(shè)備、材料的招投標(biāo)及工程項目預(yù)、決算審核工作；

11）參與有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同的討論、負(fù)責(zé)審核監(jiān)督銷售、租賃、工程等合同的執(zhí)行情況； 12）負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)開發(fā)統(tǒng)計工作，及時編報各類統(tǒng)計報表，提供到期應(yīng)收樓款明細(xì)； 13）每周與銷售科核對商品房銷售的有關(guān)數(shù)據(jù)； 14）做好會計檔案的管理、保管、歸檔工作。

第三篇：房地產(chǎn)營銷策劃

房地產(chǎn)營銷策劃（理論及發(fā)展文章）

第一部分房地產(chǎn)營銷策劃概述

第一章房地產(chǎn)營銷概論

營銷理論是提高企業(yè)經(jīng)營水平，提高競爭能力，激發(fā)和滿足市場需求，擴(kuò)大市場占有，增加企業(yè)利益的有力武器。

一、房地產(chǎn)營銷的一般問題。

房地產(chǎn)營銷的概念：

營銷概念來自于國外的Marketing，其中，Market是市場的意思；而Marketing 則是市場操作。營銷的學(xué)問適用于一切為他人提供產(chǎn)品或勞務(wù)并想取得盈利的機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，也適用于房地產(chǎn)企業(yè)。房地產(chǎn)營銷可以概括為：開發(fā)提供客戶要求的適當(dāng)數(shù)量、質(zhì)量的房地產(chǎn)樓盤及其服務(wù)；并讓它順暢地(符合供方、需方和社會利益)到達(dá)客戶手中的一套學(xué)問。房地產(chǎn)營銷的核心問題是客戶(皇帝、衣食父母)。

研究學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷理論的意義：

房地產(chǎn)市場發(fā)展的需要

(1)房地產(chǎn)市場形成滯后，營銷的理論和實(shí)踐滯后。營銷學(xué)從70年代末期從國外陸續(xù)引進(jìn)。80年代中前期，首先在輕工產(chǎn)品市場中運(yùn)用，并在南方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始陸續(xù)使用，取得有效的作用。隨著三資企業(yè)的出現(xiàn)，在我國的產(chǎn)品和勞務(wù)市場中大量采用。國有企業(yè)也大量仿效。但是，房地產(chǎn)市場在80年代尚未形成，因此，營銷學(xué)在房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)活動中竟無人提及。

(2)92－－93年，房地產(chǎn)市場基本形成，但是，當(dāng)時房地產(chǎn)供不應(yīng)求，有房有地便是王，房地產(chǎn)商朝南坐，無視營銷理論和實(shí)踐。

(3)94-－95年，風(fēng)云突變，房地產(chǎn)供大于求，客觀上提出了學(xué)習(xí)和研究房地產(chǎn)營銷理論和實(shí)踐。上海涌現(xiàn)出一批在房地產(chǎn)營銷上取得初步成功的企業(yè)，如95上海文匯十佳營銷案例的出現(xiàn)，就是其中的一批優(yōu)秀代表。

企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求

營銷理論是提高企業(yè)經(jīng)營水平，提高競爭能力，激發(fā)和滿足市場需求，擴(kuò)大市場占有，增加企業(yè)利益的有力武器。營銷的使用不應(yīng)受到供求關(guān)系的限制，在供大于求時固然要用，在供不應(yīng)求時也要用。

營銷在房地產(chǎn)企業(yè)的地位。

營銷工作(不僅僅是營銷部)在房地產(chǎn)企業(yè)中是處于整體的系統(tǒng)的工作地位。其中，營銷部門處 1

于關(guān)鍵地位。營銷部門不等于銷售部，也不等于廣告部，而是涉及有關(guān)營銷各項工作的集合體。對非營銷觀念的批判

(l)唯產(chǎn)品觀念。認(rèn)為顧客主要是需要價廉物美的產(chǎn)品，促銷是用不著的。這種錯誤觀念在傳統(tǒng)思想較深的企業(yè)負(fù)責(zé)人中相當(dāng)普遍。

(2)唯推銷觀念。認(rèn)為只要推銷得力，顧客就會購買公司產(chǎn)品：或者銷售業(yè)績不好，就是推銷不得力，這種錯誤觀念恰恰同前一種對立，是從一種極端走向另一種極端。

二、房地產(chǎn)營銷的總體理論框架

學(xué)習(xí)知識和技能一般有兩種方法，從個別到總體，或者從總體到個別，對于已經(jīng)在房地產(chǎn)企業(yè)中有過一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，應(yīng)該直接從總體開始，以便迅速地系統(tǒng)地把握營銷學(xué)的全貌和總體結(jié)構(gòu)。營銷學(xué)在西方己經(jīng)盛行了幾十年，經(jīng)過無數(shù)人的實(shí)踐和理淪探索，已經(jīng)形成了完整的體系。目前，西方營銷學(xué)專家普遍推崇的是美國西北大學(xué)市場學(xué)教授菲利普科特勒體系。現(xiàn)在將他的體系作為房地產(chǎn)營銷的總體體系提出來供參考。

房地產(chǎn)營銷的總體框架：

分析市場結(jié)構(gòu)和行為－－選擇市場機(jī)會－－制定營銷戰(zhàn)略－－部署營銷戰(zhàn)術(shù)組合－－實(shí)施和監(jiān)控營銷操作。

l、分析市場結(jié)構(gòu)和行為－－對市場的一般研究。

目的：尋找房地產(chǎn)的市場機(jī)會。

地位和作用：準(zhǔn)備階段的基礎(chǔ)性工作。

內(nèi)容和步驟：

(1)市場環(huán)境研究。

a、宏觀和中觀環(huán)境研究。主要研究人口發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技發(fā)展、政治法律變化、社會文化變化…… 捕捉上述發(fā)展或變化，給房地產(chǎn)開發(fā)帶來的機(jī)會。

b、微觀環(huán)境研究。主要研究建筑商、中介代理商、競爭者和其它社會行業(yè)。觀察現(xiàn)狀和發(fā)展將給房地產(chǎn)開發(fā)帶來什么機(jī)會。

(2)顧客研究。主要研究，在顧客中(個人和機(jī)構(gòu))有多少人要購買(含租賃合同)房產(chǎn)，要買什么樣的房產(chǎn)，買那里的房產(chǎn)，期望價位是多少，對房地產(chǎn)商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手資料，或借助于房地產(chǎn)咨詢研究機(jī)構(gòu)。

結(jié)論：對房地產(chǎn)的發(fā)展進(jìn)行概括性評價，并指出本公司開發(fā)機(jī)會的大方向。

2、選擇市場機(jī)會--對市場的深入研究。

目的：找準(zhǔn)房地產(chǎn)市場。

地位和作用：關(guān)鍵階段。

內(nèi)容和步驟：

(l)信息收集和市場調(diào)研。先要收集可開發(fā)地塊的信息，從中篩選出若干地塊候選，然后，對各地塊作深入一步的調(diào)研，研究地塊所在某一區(qū)域或若干區(qū)域的各種樓盤的實(shí)際購買情況。

方法：建立公司內(nèi)部的營業(yè)實(shí)際分析報告制度：收集二手資料或委托咨詢研究機(jī)構(gòu)調(diào)研；直接召開座談會調(diào)研；電話、信函調(diào)研；直接人員調(diào)研等。

(2)市場預(yù)測。在上面工作基礎(chǔ)上，要對候選地塊上的幾種房產(chǎn)類型作總體的及分地區(qū)的市場預(yù)測，獲知目前的需求量和將來的需求量。

(3)細(xì)分市場。將候選地塊上的房產(chǎn)類型和客戶需求仔細(xì)地分析、然后選擇本公司的將要開發(fā)的地塊及該地塊上的房產(chǎn)類型和需求者，定出最有吸引力的目標(biāo)市場即具體的客戶/對象，并確定本公司在該地塊該房產(chǎn)類型該客戶對象上所處的競爭位置(關(guān)鍵中的關(guān)鍵)。

3、制定營銷戰(zhàn)略。

目的：確定向目標(biāo)市場進(jìn)發(fā)的若干最基本的問題。

地位和作用：戰(zhàn)略保障性。

主要內(nèi)容，(l)確定產(chǎn)品(地塊或樓盤)的開發(fā)計劃。

(2)確定營銷的目標(biāo)。根據(jù)公司的市場地位(領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者)確定自己的銷售水平，市場占有分額、社會聲譽(yù)、盈利要求及競爭戰(zhàn)略。

（3）確定營銷費(fèi)用預(yù)算。要計算營銷各項工作需要多少費(fèi)用。一般而言，較高的營銷目標(biāo)，要有較高的營銷費(fèi)用作保證。兩者基本上是正相關(guān)關(guān)系。要避免按銷售額的某一傳統(tǒng)比率作預(yù)算的陳舊做法。

（4）確定營銷的基本組合。即對營銷4大要素（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）的先后輕重及其協(xié)調(diào)作出基本的安排，為下一步部署營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)定總的精神及方針。

4、部署營銷戰(zhàn)術(shù)。

目的：實(shí)現(xiàn)營銷目的的戰(zhàn)術(shù)組合。

地位：技術(shù)保障性。

主要內(nèi)容（4P）：

（1）產(chǎn)品（Products）。要研究安排樓盤的特色、品牌、包裝和服務(wù)如何更好地適應(yīng)目標(biāo)市場。

（2）價格（price）。研究定價既符合政府規(guī)定，又對目標(biāo)市場的顧客具有足夠的吸引力，有競爭能力。在價格安排上，可包括優(yōu)惠價、折扣價、津貼和付款條件的寬限等。

（3）地點(diǎn)（Place）渠道。研究和安排如何使目標(biāo)市場顧客接近或者方便地購買自己的產(chǎn)品，即安排售樓點(diǎn)和中介代理問題。

（4）促銷（Promote）。研究和安排廣告、宣傳、促銷技巧、人員推銷，以便把樓盤的長處告知顧客，并說服其購買。

5、實(shí)施和控制營銷計劃。

目的：落實(shí)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行監(jiān)控并及時調(diào)整。

地位和作用：保障性。

主要內(nèi)容：

（1）建立營銷組織班子。由營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要做兩方面的工作：一是設(shè)立營銷崗位，落實(shí)職責(zé)。一般的崗位有：調(diào)研員、廣告員、推銷員、推銷經(jīng)理、細(xì)分市場經(jīng)理、顧客服務(wù)人員等。二是協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)營銷部門和工程、財務(wù)、人事部門的關(guān)系。

（2）建立營銷控制程序。主要方法是編制營銷計劃并實(shí)施定期檢查分析。為了保證銷售盈利和各項目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要逐月逐季對營銷計劃進(jìn)行分析研究，以便不斷修正行動。

三、進(jìn)一步說明

1、以上過程是一個完整的系統(tǒng)。要根據(jù)公司規(guī)模的大小，有詳有略，有所選擇或交叉，不能刻板地進(jìn)行。但是，上面五個方面都要考慮要研究，缺一不可。

2、以上過程是粗線條的。實(shí)際應(yīng)用，還要加深學(xué)習(xí)，深入理解，仔細(xì)應(yīng)用。

3、以上過程的核心是為顧客，各項工要圍繞市場去做，特別是廣告。現(xiàn)在大多數(shù)樓盤廣告從消費(fèi)者收入的高低切入而作價格定位，不是打工階層的花園，就是經(jīng)理老板的怡居，只要換了名稱就可以變成另一個樓盤的廣告。有廣告策略、有創(chuàng)意和清楚有力定位的廣告很少，據(jù)分析有三個問題存在：--房地產(chǎn)商不懂市場營銷管理，一開始就未能清楚地替樓盤定位或定位不當(dāng)；--負(fù)責(zé)廣告的代理商缺乏既精通廣告策略又懂市場營銷的客戶服務(wù)專業(yè)人員；

--媒體份量不足或媒體策劃效果不佳，以致無法將信息傳遞給消費(fèi)者。

無論存在哪種問題，關(guān)鍵是營銷管理人員能否適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行強(qiáng)有力的市場定位。經(jīng)典著作《行銷定位》對定位的定義：“定位始于產(chǎn)品但不是關(guān)于產(chǎn)品，而是關(guān)于顧客的心理。是你如何在顧客的心里替產(chǎn)品找到一個位置?！?根據(jù)這個定義，西方的市場行銷專家發(fā)展出很多具操作性的有效方法，在此介紹其中的一種：

問題深測法。首先將問題定義為常發(fā)的造成不滿的重要原因，列出清單，其內(nèi)容必須夠多，然后對焦點(diǎn)消費(fèi)者測試，消費(fèi)者可盡情表達(dá)對現(xiàn)在居住物業(yè)及所提供管理服務(wù)的不滿和憤怒。

第二階段是決定在眾多的問題中哪些問題真正困擾著主要的潛在顧客，測訪更多的可能消費(fèi)者，提

出三個關(guān)鍵題目：

（1）這個問題多久出現(xiàn)一次？

（2）當(dāng)它發(fā)生時，對你造成的困擾有多大？

（3）依你看，這些問題有那些是其余樓盤在廣告中未曾提過的？

將這三題的合數(shù)加起來評估該問題的重要性。合數(shù)愈高，契機(jī)愈強(qiáng)。在今天，那些無法發(fā)展或管理定位策略的樓盤和公司，他們存活的歲月不會長久，一個有效的定位，能協(xié)助公司提醒目前的消費(fèi)者為什么他們買該公司的物業(yè)，同時也保護(hù)公司不受競爭的沖擊，并解除競爭樓盤對于潛在消費(fèi)者的吸引力，使?jié)撛谙M(fèi)者購買定位清楚的樓盤。

4、研究在前，實(shí)施在后，營銷的研究和實(shí)施是一個復(fù)雜的過程，兩者可能有些交叉，甚至實(shí)施之中還需再研究，實(shí)施之后還需調(diào)整研究得出的方案。但是，在程序上必須堅持研究在前，實(shí)施在后。如果事前（開發(fā)前）不研究，或者純粹是形式主義的研究（例如為了通過立項需要），不是實(shí)事求是地研究（對擬議的方案應(yīng)否定而不否定），吃苦頭甚至吃大苦頭的事情幾乎無可避免。

5、研究需花代價。營銷的研究，尤其是大項目研究，是需花費(fèi)代價的（人力、財力和時間）。如果缺乏力量，應(yīng)該委托信譽(yù)好的咨詢商或研究機(jī)構(gòu)研究。切忌聽信一二個人的片言只語，尤其是要避免聽信地塊（或樓盤）業(yè)主（包括項目所在地的地方官員）的片面介紹。對于研究的結(jié)果或方案（無論是自己研究還是委托究）,要請各方面的專家進(jìn)行會審研討。實(shí)實(shí)在在的研究是要費(fèi)用的，但是這些費(fèi)用比起項目的開發(fā)投資來僅僅是九牛一毛。不要舍不得花小的費(fèi)用。如果不化小的代價進(jìn)行研究，營銷失敗所花費(fèi)的代價更大、更慘重。

第四篇：房地產(chǎn)營銷策劃

房地產(chǎn)營銷策劃

營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位，市場推廣策劃，項目銷售策劃（項目銷售階段）。

●市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位：

根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：

項目總體市場定位

目標(biāo)人群定位

項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計建議 整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議

● 市場推廣策劃：

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計），廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。

具體內(nèi)容是：

市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點(diǎn)提煉

項目案名建議

銷售策略：開盤時機(jī)選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制

廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）

媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期

公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行

● 項目銷售策劃（項目銷售階段）：

此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內(nèi)容包括：

開盤時機(jī)選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式

銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭

銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略

銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃

促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤

市場機(jī)會點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價格策略調(diào)整

銷售策略調(diào)整

房地產(chǎn)營銷策劃的概況

1．世界房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。

（1）生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。

（2）產(chǎn)品觀念階段

此時房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。

但是這個階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

（3）推銷觀念階段

此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細(xì)周全的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

（4）市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績。

2．世界房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展階段回顧

（1）單項策劃階段

此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項技術(shù)手段進(jìn)行策劃，并在某種技術(shù)手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等。

房地產(chǎn)策劃在實(shí)踐中創(chuàng)造出典范項目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起了人們的極大興趣和關(guān)注，以致出現(xiàn)對房地產(chǎn)策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。

（2）綜合策劃階段

此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項目根據(jù)自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運(yùn)用市場、投資、廣告、營銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。

此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”?！安邉澔纠碚摗钡膬?nèi)容主要包括：策劃的“四個”理論基礎(chǔ)、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。

（3）復(fù)合策劃階段

這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合，即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外，還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。

此階段的房地產(chǎn)策劃思想以“泛地產(chǎn)”思想較有代表性。所謂“泛地產(chǎn)”，就是不局限于以“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，“房子”在這里可能是主體，也可能成為附屬的配套設(shè)施，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活村、觀賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等?！胺旱禺a(chǎn)”思想是對“概念地產(chǎn)”思想的進(jìn)一步發(fā)展，對此階段的房地產(chǎn)策劃影響很大。

3．房地產(chǎn)營銷策劃的主要種類

（1）房地產(chǎn)投資營銷：

房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險分析，對價格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競爭。

（2）房地產(chǎn)定位營銷

營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷

房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。

“以人為本”是任何房地產(chǎn)設(shè)計所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計，進(jìn)行配套設(shè)計，外觀色彩、外立面設(shè)計。

（4）房地產(chǎn)形象營銷

通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。

形象設(shè)計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量

房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機(jī)制，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。

4．入世后我國房地產(chǎn)營銷策劃仍面臨的誤區(qū)與問題

入世后，隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入，房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用

近幾年來，由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷理論的指導(dǎo)，房地產(chǎn)營銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩，一部分營銷策劃者又在其中制造了一股策劃崇拜風(fēng)。

策劃人為樓盤包裝，然后適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無形資產(chǎn)，而不是全部無形資產(chǎn)，更不是全部資產(chǎn)。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛心開拓，認(rèn)為策劃能包治營銷百病，這不能不說是一個認(rèn)識誤區(qū)。

（2）忽視營銷策劃的作用

目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實(shí)則空洞無物，中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感，認(rèn)為“策劃無用”。事實(shí)上，房地產(chǎn)營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險，它是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。“市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

（3）營銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”

不少房地產(chǎn)策劃人員往往堅持把過往項目的成功經(jīng)驗(yàn)，照搬照套到新項目的營銷策劃中。他們忽視營銷基礎(chǔ)理論的研究和項目信息的調(diào)查與分析，以經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作居多。

事實(shí)上，房地產(chǎn)項目區(qū)域性極強(qiáng)，不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個別項目的成功策劃模式，往往會產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面，“經(jīng)驗(yàn)論”也會使不少策劃人忽視市場信息的挖掘，不注重豐富自己的理論素養(yǎng)，缺乏研究市場、獲取信息、加工信息的能力和手段，必然會制約房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。

（4）技巧決定論

現(xiàn)在的房地產(chǎn)推廣中很多營銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。他們把營銷策劃等同于出點(diǎn)子、找技巧、搞促銷，認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功，這實(shí)際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級化、庸俗化。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計與提供的方案，對開發(fā)項目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實(shí)際操作意義。

事實(shí)上，隨著市場秩序的不斷完善，以及“尋租”平臺與區(qū)域級差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見端倪。由于營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程，貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營的始終，并不是幾個點(diǎn)子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

（5）只講炒作不講實(shí)際

現(xiàn)在不少營銷策劃人言必稱造勢，作方案時時刻刻想到制造轟動效應(yīng)，以求媒介的大力宣傳及消費(fèi)者的關(guān)注。不少開發(fā)商也滿足于做表面功夫，制造新聞，擴(kuò)大效應(yīng)，大肆進(jìn)行新聞炒作、廣告造勢。

炒作制勝其實(shí)是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)，絕大部分只能做到知名度有一定提高。但如果營銷策劃只停留于追求表面熱鬧，將會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實(shí)上，購房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。特別是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，營銷策劃如果僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。

第五篇：房地產(chǎn)營銷策劃

1、樓盤名稱：華都逸翠

2、廣告訴求點(diǎn)

讓你的線性生活轉(zhuǎn)折---四維空間

所謂的四維空間就是指：當(dāng)代社會的人們主要在家、單位、商圈這幾個地方停留?然而樓盤的得出現(xiàn)構(gòu)成了另一個停留的地方?而這4個點(diǎn)剛好就構(gòu)成了一個四面體?也就是所謂的四維空間?

3、廣告創(chuàng)意

廣告文案：你還在為城市的喧囂而困擾嗎？

你想體驗(yàn)城市中的一絲愜意嗎？

“談笑鴻儒”間享受“苔痕上階綠，草色入簾青”的畫卷，喧囂塵世中歸于 “無絲竹之亂耳，無案牘之勞形”的寧靜。華都逸翠給予獨(dú)屬于你的四維空間！

4、廣告活動

（1）在房交會造勢

主要方式：通過獨(dú)特的場地布局、人員推廣方式進(jìn)行宣傳，讓客戶產(chǎn)生好奇，讓媒體引起注意，進(jìn)行宣傳造勢。

場地布局：場地設(shè)有六個獨(dú)立的房間（運(yùn)用特殊的玻璃，讓里面的人看不見外面，外面的人看得見里面），并設(shè)有休息等待區(qū)。

人員方式：每個房間有獨(dú)立的講解員進(jìn)行一對一服務(wù)，其他人不能進(jìn)入。

（2）“華都逸翠”攝影評選活動。全市范圍內(nèi)征集攝影愛好者對“華都逸翠”樓盤所在地及其周邊環(huán)境的攝影作品。

{建立一套周全的評獎方案：A.公開評選出大獎一名，貸款購房減免百分之八十的三成首付款。B.公開評選出紀(jì)念獎十名，送購房基金8000元，同時貸款購房的三成首付款可采取分期付款方式，并且分期付款不收取任何利息。C.比賽前期公開選擇評委，評委可無條件獲得“世紀(jì)江山”購房卡一張。(公司最集中推廣的活動，宣傳效果聲勢大，操作難度小，費(fèi)用低，同時可吸引目標(biāo)消費(fèi)群體)}

（3）舉行山水名都競走活動，類似于陳坤的西藏競走活動，增加項目的知名度