第一篇：《家具導(dǎo)購關(guān)鍵6步》

家具導(dǎo)購關(guān)鍵六步

一，顧客進(jìn)門那一刻(吸引顧客進(jìn)店)：

1，導(dǎo)購的外表：服裝要整潔，打扮要得體

2，導(dǎo)購的神態(tài)：要保持微笑，充滿自信

3，導(dǎo)購的姿態(tài)：站在店門內(nèi)兩步后或主動(dòng)上前開門

4，語言：A:你好，你可以隨便看看，不買沒關(guān)系，了解一下我們的產(chǎn)品!B:你轉(zhuǎn)累了吧？近來歇歇，喝杯水！

5，每天都以第一天的熱情，做最簡(jiǎn)單的事情，盡你的能力吸引顧客 二，接近顧客的時(shí)候（了解主要需求）：

1，主動(dòng)上前接近顧客（站著不動(dòng)永遠(yuǎn)賺不到錢）

2，了解顧客需求：

（1）直接詢問法:房子有多大？裝好了嗎？

（2）征詢法：你覺得這個(gè)風(fēng)格怎么樣？

（3）推測(cè)法：A:老年人喜歡深色，傳統(tǒng)風(fēng)格

B年輕人喜歡淺色，簡(jiǎn)約，現(xiàn)代

C:時(shí)尚人喜歡現(xiàn)代，歐式風(fēng)格

D:保守人喜歡傳統(tǒng)中式風(fēng)格

三，顧客逗留時(shí)刻（給顧客留下深刻的印象）

（1）關(guān)注顧客的神情： A突然停腳

B反復(fù)看某產(chǎn)品

C問產(chǎn)品特色

（2）介紹最有特色的產(chǎn)品

（3）把產(chǎn)品和已了解的客人信息聯(lián)系起來

（4）告訴他買你的產(chǎn)品有什么好處！

（5）贊美顧客，拉家常，套近乎，送資料-名片，遞杯茶 四，顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻（促成決定購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）：

（1）和顧客以朋友心態(tài)真誠建議

（2）顧客對(duì)某部位不理想時(shí)，可告訴他那樣設(shè)計(jì)的好處

（3）對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)用所學(xué)銷售技巧或價(jià)格分解

（4）客人拿幾個(gè)牌子比較，詢問你哪個(gè)品牌好，告訴他我們產(chǎn)品與別人的不同之處

五，成交時(shí)刻（促成成交）：

（1）關(guān)注舉動(dòng)：A:顧客開始挑毛病B：查看細(xì)節(jié)C: 不講話，像在思考D：注意價(jià)格E:點(diǎn)頭F:征求同伴看法G:關(guān)心售后H:問有無送貨及付款方式等

（2）把握心動(dòng)時(shí)刻：提出購買，主動(dòng)要求開單

（3）猶豫之時(shí)：主動(dòng)微笑提醒，告訴產(chǎn)品特點(diǎn)和售后特點(diǎn)，提醒“最后一天”，“最后一套”，還有買我們的產(chǎn)品的好處

六，成交后（發(fā)展?jié)撛陬櫩?，做口碑宣傳?/p>

（1）推銷活動(dòng)真正開始是在成交之后，而不是之前

（2）顧客私人信息（生日，喬遷，結(jié)婚）+3個(gè)電話祝賀電話

（3）做好顧客檔案，定時(shí)打電話回訪

第二篇：家具導(dǎo)購培訓(xùn)

家具導(dǎo)購培訓(xùn)

家具導(dǎo)購培訓(xùn)：

【培訓(xùn)背景】

現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下，單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購物上的服務(wù)，就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購人員所必須承擔(dān)的工作使命。

導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。導(dǎo)購代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧?！九嘤?xùn)收益】

幫助店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略。

為消費(fèi)品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場(chǎng)銷售人才。學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售促成技能和溝通策略。明確導(dǎo)購培訓(xùn)目的：“成交才是硬道理”。系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式的門店銷售高手?！九嘤?xùn)對(duì)象】

終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士 【培訓(xùn)形式】

講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論、案例分析 【培訓(xùn)大綱】

第一節(jié)：導(dǎo)購員每天之基本工作程序

1.每天營(yíng)業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營(yíng)業(yè)時(shí)也需多加留意)；

2.從貨倉領(lǐng)取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊, 方向一致；

3.檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；

4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；

5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長(zhǎng)報(bào)告；

6、檢查貨品的質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)次貨，立即交店長(zhǎng)檢閱，處理；

7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；

8、貨品銷售時(shí)應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時(shí)留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；

9、協(xié)助倉管點(diǎn)貨及盤倉。

第二節(jié)：導(dǎo)購員的形象

儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營(yíng)銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實(shí)做到；

A 你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；

B 不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；

C 保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；

D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；

E 切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質(zhì)；

F 服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品

G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。

第三節(jié)：導(dǎo)購水平自我提升的方法

要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購員，必須從以下幾方面著手：

A 熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念；

B 培養(yǎng)高度責(zé)任感

主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。

C 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念, 不怕困難挫折，一往無前地去從事營(yíng)銷工作。

D 樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。

E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

a 高度的市場(chǎng)洞察力

主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)；對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。

b 豐富的產(chǎn)品知識(shí)

導(dǎo)購人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。

c 充分了解企業(yè)的情況

包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。

d 熟知消費(fèi)者的知識(shí)

掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習(xí)慣、購買時(shí)間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌握客戶購買時(shí)的主要心理障礙。

e嫻熟的導(dǎo)購技巧。

現(xiàn)代導(dǎo)購是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程，因此要求導(dǎo)購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息，掌握社會(huì)“行情”，并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。

f具備良好的個(gè)性。

即要求導(dǎo)購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。

g具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。

第四節(jié)：顧客服務(wù)的管理

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，每一位導(dǎo)購代表必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購代表。

一．何為顧客

1．我們周圍的人都是我們的顧客(服務(wù)對(duì)象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人； 2．顧客很重要，有顧客才有機(jī)會(huì)，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；

3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權(quán)選擇，顧客滿意時(shí)，會(huì)再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時(shí)會(huì)一走了之，并影響他人；

4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。

二．何謂服務(wù)

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務(wù)是一種無形的商品，由商業(yè)機(jī)構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量而向客人提供的。那么，顧客選購時(shí)希望得到的東西； A．無形的

1．親切的笑容 2．禮貌的招呼 3．有效率及適度的服務(wù) 4．解答顧客的詢問 5．介紹特價(jià)產(chǎn)品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式 B．有形的

1．理想舒適的購物環(huán)境 2．陳列整齊的貨品，較多的選擇 3．穿著的舒適感 4．主動(dòng)為她量身 5．換貨 6．清楚的價(jià)錢；折扣、貴賓卡等 7．多種付款方式；-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣 注意：當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí)，一定要以禮相待。

C．顧客的需要是多元化的、善變；所以導(dǎo)購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。

三．顧客服務(wù)的重要性 服務(wù)的好與壞，在于顧客是否感到滿意，而顧客對(duì)服務(wù)好壞的感受，是從個(gè)人期望而定，他們對(duì)所遇到的服務(wù)未達(dá)到理想時(shí)，就會(huì)說成是劣等服務(wù)。所以，迎合顧客的要求就是好的服務(wù)，它的重要性則充分體現(xiàn)在： A．對(duì)公司的影響；

1．公司聲譽(yù)； 2．競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)地位； 3．發(fā)展機(jī)會(huì)； B．對(duì)你個(gè)人的影響 1．顧客的贊賞會(huì)令你愉快，有滿足感，對(duì)自己的工作充滿信心； 2．你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來的。

四．對(duì)顧客服務(wù)的宗旨； 1．真誠、熱情； 2．樂于幫助顧客； 3．面常帶笑容；

4．說話語氣溫和，有禮貌； 5．有耐性招呼顧客；

6．講究速度及效率； 總括來說，就是顧客為先，服務(wù)至上。

五．顧客服務(wù)的全面管理 顧客服務(wù)建立在五項(xiàng)原則上： 1．滿足顧客的需求是公司營(yíng)運(yùn)的基本原則； 2．了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責(zé)任；

3．要求每一位員工都要在工作上不斷改進(jìn)，務(wù)求所提供的產(chǎn)品和服務(wù)充分滿足顧客的需求；

4．我們必須使用那些經(jīng)過證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序，把握機(jī)會(huì)，并付之行動(dòng)；

5．店鋪經(jīng)理充分參與，提示重點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。

六、顧客購買行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。

階段 顧客的行動(dòng)

店鋪服務(wù)及銷售的階段

1、注意

注目

注意其之后反應(yīng)；容易進(jìn)入；

2、興趣 止步 具有吸引的DISPLAY(陳列品)

3、進(jìn)鋪 踏入店鋪 導(dǎo)購員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語氣柔和)

4、觀察

瀏覽 與顧客保持適當(dāng)距離，觀察購買反應(yīng)

5、聯(lián)想 注視特定商品 接近顧客，了解其動(dòng)機(jī)

6、欲望 凝視商品 將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；

7、比較 注意價(jià)格及其他商品 商量，建議

8、試身 對(duì)商品表示興趣 請(qǐng)顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；

9、信念 詳細(xì)了解商品 強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)

10、決定 購買 另推一些相關(guān)連系列化的商品；

11、售后 付錢

清楚及快捷的收銀；

12、離去 離開店鋪

邀請(qǐng)顧客再次光臨

七.營(yíng)業(yè)中之顧客服務(wù)；

1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí)，應(yīng)說：“先生、小姐，早上好，請(qǐng)隨便看看?！?正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)

2、站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù) a.“你好，請(qǐng)隨便看看”。

b.“請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔?，我叫小周”?/p>

c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” d.離去：“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮砜纯矗x謝光臨?！?/p>

3、注：店長(zhǎng)分配人手時(shí)，按需定位，若有店員離開崗位時(shí)，一定要知會(huì)附近同事，然后大家互相補(bǔ)位。

4、觀察顧客購買反應(yīng)：

5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí)，她的行為會(huì)表現(xiàn)為：

a.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助； c.顧客將貨翻開，查看質(zhì)料、價(jià)錢及尺碼； d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。

6、協(xié)助顧客查詢貨：

7、遇到5.b.的情形時(shí)，就馬上上前應(yīng)答并說：“先生、小姐、太太，請(qǐng)問有什么可以幫你的嗎？”

8、遇到5.c.的情形時(shí)，應(yīng)上前耐心了解, 協(xié)助客人選購所需之衣物，如：“請(qǐng)問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”

9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時(shí)間，不如穿上看看效果？”

10、附加推銷其他配襯貨品。

11、收銀。

12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。

13、貨品總價(jià)錢??

14、收銀顧客的款項(xiàng)。

15、找回給客人的款項(xiàng)。

16、把包裝好的貨品交給客人時(shí)，應(yīng)面帶笑容及道謝。

17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”

18、送客到門口。

19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1：動(dòng)作

a.用手勢(shì)示意試衣室方向；

b.詢問顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼，拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。

c.到試衣室門外，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請(qǐng)您稍等一會(huì)，很快就可以輪到你啦?！被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。

21、附2：試身方法

a.導(dǎo)購人員雙手將文胸舉起，將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度，導(dǎo)購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。

c.導(dǎo)購身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起?；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?，將文胸側(cè)比位向身體后背方向，同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。

e.導(dǎo)購將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整，由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購此時(shí)征詢?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處，可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來體驗(yàn)文胸的舒適度。

22、給顧客留下好印象的秘訣

a.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊 b.頭發(fā)――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔； c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張 d.制服――統(tǒng)一、整齊、干凈、無褶折 e.站立姿勢(shì)――挺直站立，雙手放在背后，表現(xiàn)精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺(tái)； f.專業(yè)導(dǎo)購形象――有健康的體魄，有專業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)對(duì)自己充滿信心，有膽大心細(xì)的敬業(yè)精神；

g.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語氣及態(tài)度，切實(shí)注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起，麻煩你等等（說話時(shí)語氣溫和和自然，切忌自言自語）。

第五節(jié)：銷售技巧

銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

銷售活動(dòng)基本組成要素――銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運(yùn)用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促成交易。

現(xiàn)代的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對(duì)象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購員在推薦介紹時(shí)，注意以下幾面方；

一、洞察顧客來訪的目的：

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無需再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)

2、處于選擇段心理的顧客

由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹, 以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七項(xiàng)原則

盡量避免命令式語氣，多采用請(qǐng)求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語氣是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

少用否定語句，多采用請(qǐng)求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，那我就不買了。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

要用請(qǐng)求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購員說：“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導(dǎo)購員向顧客說：“對(duì)不起，我們的質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。

1、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購員切忌演說式的獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。

例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的?！?/p>

言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

A、言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客；

B、注意說話中的停頓和重點(diǎn)；

C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

2、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性；

對(duì)一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。

1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情；

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；

（4）應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關(guān)的物品；

（5）易地而處，滿足顧客的需求；

（6）無論顧客有否購物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進(jìn)行接待和道別；

（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)；

2、不應(yīng)做的事情；

（1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；

（3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；

（6）不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。

四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導(dǎo)購員的職責(zé)

第三篇：商務(wù)禮儀：家具導(dǎo)購

在您購買家具之前的幾點(diǎn)建議：

1、建議您在裝修設(shè)計(jì)階段甚至更早就考慮家具，這樣你會(huì)買到更合適你的家具，會(huì)使你的家看起來更為協(xié)調(diào)，風(fēng)格一致。

2、購買之前請(qǐng)考慮您想買什么家具？從用材分，有實(shí)木家具和板材家具；從風(fēng)格分，有現(xiàn)代的、傳統(tǒng)的、歐式的、中式的……還有價(jià)位、顏色等問題都是需要考慮的。

3、通過“閩都家具商城網(wǎng)”的 家具知識(shí) 欄目掌握一些有關(guān)知識(shí)，當(dāng)然所有的文章僅供您參考，具體問題還是要具體看待。

4、點(diǎn)進(jìn)您所喜歡的家具城，然后根據(jù)提示瀏覽家具照片。發(fā)現(xiàn)喜歡的先打電話，了解更多的情況，覺得合適再去看，這樣會(huì)節(jié)約精力和時(shí)間。

5、要開具正式發(fā)票，要在發(fā)票上寫明用材、規(guī)格等家具的資料，要仔細(xì)了解你的權(quán)利，包括售后服務(wù)的問題，家具出現(xiàn)問題找誰，這一切都要寫在紙上。

第四篇：家具導(dǎo)購培訓(xùn)

家具頂尖導(dǎo)購員

【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。下面我將對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營(yíng)銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績(jī)。】

一、開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

1.您以前聽過我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

三、產(chǎn)品介紹技巧

介

紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

四、留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

五、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【曉波解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

六、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么??

【曉波解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

七、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶

邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第五篇：家具導(dǎo)購中的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)20090612

家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細(xì)節(jié)

一、這是我第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人 和朋友。

試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會(huì)怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時(shí)所在公司的一個(gè)專賣店，剛好看到了一個(gè)姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時(shí)店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時(shí)上班的兩個(gè)導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場(chǎng)后，最終買了我們的產(chǎn)品。

在接下來給那個(gè)店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，我對(duì)她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個(gè)店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì)主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì)把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會(huì)和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯(cuò)，所以很多顧客也都會(huì)帶朋友來賣家具。

二、關(guān)注顧客，真心的表揚(yáng)顧客

表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟模彩顾齻兎浅Ｊ芤?，不僅提升了銷售業(yè)績(jī)，更讓她們?cè)谏钪凶兂闪艘粋€(gè)受歡迎的人。

在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì)開玩笑的，請(qǐng)幾個(gè)美女導(dǎo)購來現(xiàn)場(chǎng)表揚(yáng)我。排除上課原因，競(jìng)大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競(jìng)我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。

我對(duì)部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過程中也會(huì)認(rèn)真觀察每一個(gè)學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對(duì)其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì)不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表揚(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚(yáng)過的學(xué)員，都會(huì)主動(dòng)打電話

跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚(yáng)她們會(huì)有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會(huì)引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對(duì)自己的關(guān)愛，朋友對(duì)自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對(duì)他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。表揚(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠的表揚(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。

當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚(yáng)顧客時(shí)，就會(huì)努力尋找顧客一些值得表揚(yáng)的地方，會(huì)更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會(huì)更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會(huì)很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、報(bào)價(jià)過程中計(jì)算器的使用

我要求導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。

我培訓(xùn)過的一個(gè)導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報(bào)價(jià)時(shí)使用計(jì)算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會(huì)在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價(jià)的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程。

不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報(bào)完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。

四、開心的心情

努力讓自己變成一個(gè)熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開心真的很重要，這是對(duì)自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會(huì)感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請(qǐng)導(dǎo)購就這個(gè)話題討論，有一個(gè)導(dǎo)購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場(chǎng)。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場(chǎng)時(shí)都會(huì)情不自禁的笑起來。早上來了個(gè)顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問題，他都會(huì)因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個(gè)別現(xiàn)象，但至少說明一個(gè)人開心是能從各方

面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時(shí)會(huì)講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)

很多時(shí)候顧客在我們店門口經(jīng)過的時(shí)候，我們導(dǎo)購都會(huì)很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問候語上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì)起到很好的效果的。比如有一個(gè)導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個(gè)顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個(gè)小區(qū)，接著就順勢(shì)進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。

我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們?cè)O(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。

六、送客的細(xì)節(jié)

很多時(shí)候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們導(dǎo)購?fù)紩?huì)馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時(shí)候這樣的說詞會(huì)起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合?

市場(chǎng)價(jià)是1200元，對(duì)導(dǎo)購說：“假如這個(gè)手機(jī)是我朋友代理的，希望我在全國(guó)上課的時(shí)候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會(huì)在培訓(xùn)完后，對(duì)大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機(jī)可以用50就賣，那我可能會(huì)在培訓(xùn)開始前就給大家大力推薦，而且甚至?xí)蚤_玩笑的方式，“強(qiáng)迫”大家買，因?yàn)槲掖_信會(huì)給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因?yàn)橘I了這么超值的手機(jī)會(huì)更開心的聽我講課，對(duì)我的印象會(huì)更深。當(dāng)然這比方也不太合適，但我要表達(dá)意思就是我們導(dǎo)購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，相信你買了我們的產(chǎn)品后會(huì)感謝我。

有導(dǎo)購反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時(shí)候都會(huì)送到門口，然

后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您?；仡^再買的顧客也比以前明顯要多一些了。

七、成交的欲望 馬上成交

一個(gè)不想成交的導(dǎo)購，不是一個(gè)好的導(dǎo)購。

我們所做的一切努力都是為了成交，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們要捕捉顧客的成交信號(hào)，同時(shí)也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。

在我的課上我會(huì)經(jīng)常給她們分享一些我在全國(guó)各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)時(shí)不小心購買的一些物品：一塊價(jià)值4900的天王表，一部3200的佳能數(shù)碼相機(jī)，一雙560的阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)鞋+3雙70元的襪子。

這都是我的親身經(jīng)歷，當(dāng)然這些案例中的導(dǎo)購有很多地方都可圈可點(diǎn)，共同點(diǎn)是她們都有很強(qiáng)成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。

有一個(gè)店長(zhǎng)陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得，談到成交欲望時(shí)給我分享了一個(gè)成功的案例。

一次快下班的時(shí)候，一個(gè)在店里談了很長(zhǎng)時(shí)間和的大叔準(zhǔn)備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會(huì)注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對(duì)顧客說，我看您很喜歡這套沙發(fā)的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家里有沙發(fā)，因?yàn)榕畠好魈煲獜膰?guó)外回來，所以想給女兒換個(gè)沙發(fā)，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，“你女兒回國(guó)能呆幾天呢”？“一個(gè)星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發(fā)，多累呀，再說您也是為了給女兒一個(gè)驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會(huì)喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國(guó)外回來了，你們幾個(gè)今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會(huì)不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。

八、留下顧客電話 創(chuàng)造一切成交的可能

我的培訓(xùn)里面，會(huì)講到當(dāng)沒有顧客的時(shí)候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告 訴客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度，還可以約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。只要我們 顧客拉近了距離，在顧客離店時(shí)留下電話號(hào)碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進(jìn) 武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個(gè)她成功的案例。有一次接待了一個(gè)很有層次的顧客 房子準(zhǔn)備裝修，先看看家具。小吳通過所學(xué)的知識(shí)，給顧客留下了很好的印象，走的時(shí)候

就說有活動(dòng)通知顧客留下了電話號(hào)碼。一個(gè)多星期后，小吳給這個(gè)顧客打了個(gè)電話，客戶 在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回 漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡(jiǎn)短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾 后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。

九、熟記產(chǎn)品型號(hào)尺寸價(jià)格 隨身帶一個(gè)小卷尺

作為一名導(dǎo)購，熟記產(chǎn)品型號(hào)尺寸價(jià)格是非常必要的，能很熟練的報(bào)出型號(hào)尺寸價(jià)格表明你很專業(yè)，贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個(gè)卷尺。這也是很必要的，在報(bào)產(chǎn)品尺寸的同時(shí)，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實(shí)。

導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個(gè)成功案例。一次接待了一對(duì)夫妻，他們需要一個(gè)地柜，用來放老公的一些發(fā)燒級(jí)音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長(zhǎng)度，小胡回答2.4米的同時(shí)，用尺子量給他們看，毫無出入。這時(shí)老婆對(duì)老公說到：“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長(zhǎng)，也說2.4米，我怎么感覺那個(gè)要比這個(gè)長(zhǎng)呢，2..4米我們正好放得下，就要這個(gè)吧。沒怎么講價(jià)就買了”。顧客往往會(huì)對(duì)沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑，這當(dāng)然也會(huì)影響顧客決定購買。

十、學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識(shí)豐富自己

學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，我們認(rèn)為導(dǎo)購在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家 居問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，主動(dòng)去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)，主動(dòng)給予顧客一些幫助和建議。

全國(guó)很多導(dǎo)購都會(huì)打電話來和我交流她們的一些學(xué)習(xí)情況，其實(shí)學(xué)習(xí)的方面很多，裝修、家 居飾品、家居風(fēng)學(xué)等等。

我給大家分享過一個(gè)成功的案例。有一個(gè)顧客正準(zhǔn)備裝修，來過店里兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產(chǎn)品，無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家具風(fēng)水里面關(guān)于家具擺放的注意事項(xiàng)。顧客很感興趣，小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會(huì)常打電話給小杜請(qǐng)教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請(qǐng)教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。學(xué)習(xí)是一個(gè)系統(tǒng)的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情。