第一篇：導(dǎo)購員實效培訓(xùn)管理6步法

導(dǎo)購員實效培訓(xùn)管理 6 步法
目前的導(dǎo)購員培訓(xùn)多集中于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、導(dǎo)購技巧、行為規(guī)范等方面，相對來說理論性較強，實效性差了一些。筆者在工作中運用了實效性較強的導(dǎo)購員培訓(xùn)管理 6 步法，再結(jié)合上述內(nèi)容，最終的培訓(xùn)效果會更好一些。

一、收集問題 首先我們需要收集導(dǎo)購員在實際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對的現(xiàn) 場的各種情況。在這一點中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最 好的方法是在現(xiàn)場實時記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過導(dǎo)購員來記錄，但必 需是第一手的原始資料），而不是開個會，通過導(dǎo)購員的回憶總結(jié)出來。這樣做雖然費時、麻煩了一些，但更全面、更真實，避免了疏漏以及經(jīng)過導(dǎo)購員個人主觀印象加工后得出的問 題和情況。任何人都會有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購員認(rèn)為我們的價格高了，那么在 實際工作中，哪怕很少的幾位對價格不滿的顧客，都會迅速強化他的這一認(rèn)知，最后成為他 所強調(diào)的但實際上顧客并未特別關(guān)注的問題。

二、分析（歸類）問題 經(jīng)過一段時間的記錄后，收集到的導(dǎo)購員實際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實際工 作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的 S 碟機品牌為例，經(jīng)過分析最終歸納出 的常見問題和情況也就 50 多個。

三、設(shè)計應(yīng)對方案 ①導(dǎo)購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復(fù)。這是必需的，但不 應(yīng)成為導(dǎo)購員工作的全部。或者說這只是一個基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這 里有一個概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復(fù)、給出答 案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購員的概 念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方 式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終 實現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費者的心理為出發(fā)點的思維方式?，F(xiàn)在的問題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢利導(dǎo)。實踐中一般可以根據(jù)下面四點來設(shè) 計解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、顧客相信基于常識性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐?史密斯熱水器 的市場調(diào)查中遇到一位顧客問導(dǎo)購員艾

歐?史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意 到艾歐的導(dǎo)購員對顧客大談艾歐的九重保護。當(dāng)然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們 從艾歐是一個美國品牌，是按美國的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國這樣的國家打仗都怕減員，更 何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費者。我們還可以進一步解 釋，之所以艾歐不強調(diào)“防電墻”這樣的賣點，是因為艾歐認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個人不需要特別標(biāo)榜他的誠信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，

比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖?保護，效果才會更好一些。

2、顧客相信眼見為實。比如前幾年消費者選購家庭影院時非常重視重低音的效果，CAV 麗聲的導(dǎo)購員在給顧客演示時會用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn) 爆炸、巨浪等場景時，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非 常好。

3、顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機 手冊是一種非常有用的工具。一般工程機手冊中都會有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以 及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購現(xiàn)場有顧客對該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問，導(dǎo)購員 拿出手冊，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖 片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會相當(dāng)有說服力。因為顧客會認(rèn)為賓館、酒 店相對一般家庭的特殊性會讓他們在選購空調(diào)時更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影 響生意，還會有損名聲。而賓館、酒店相對一般家庭更長的使用時間和更高的電價，也會讓 他們更為計較空調(diào)的節(jié)能效果。

4、顧客相信自己的生活經(jīng)驗。比如 02 后各品牌碟機紛紛推出超薄 DVD，但一般只將其 作為“好看”這樣的一個賣點來向顧客推薦，而 S 品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象 征來說服顧客。當(dāng)遇到顧客對質(zhì)量的懷疑時，導(dǎo)購員會告訴顧客，S 品牌是因為采用了更多 的集成電路替代傳統(tǒng)的分離元件（同時向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超 薄機型，利用消費者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng) 驗來引導(dǎo)顧客得出 S 品牌質(zhì)量過硬的結(jié)論。我們可以看出上面四點均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實上很多情況下，顧客 對具體的

數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。②對于導(dǎo)購員現(xiàn)場可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理 的應(yīng)對方法。下面兩個例子是筆者在 S 碟機品牌工作時兩種導(dǎo)購員比較頭痛情況的應(yīng)對方 式。

1、顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他 也不要。這種情況導(dǎo)購員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破 口搞定他。這時最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會大增），而后拿一張演示碟，將碟機的各種功能一個不漏地給顧客演示?？傊灰蛔?，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、顧客和你唱對臺戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機子，他旁邊的家人或朋友 卻拉他走，說這牌子不好，他認(rèn)識的一個什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味 地去辯解不會有效果，甚至起反作用。實踐中較好的處理方式是首先表達歉意，而后強調(diào)任 何產(chǎn)品都不可能 100%完美，都會有損壞的可能，即使是航天飛機上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方 面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強調(diào)的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方 式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實踐中不斷加以修改和完善。這將是我們 第六點要討論的內(nèi)容。

四、標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案 對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應(yīng)對方案后，還需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。我們不需要導(dǎo)購員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過海，各顯神 通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個好處：

1、可以迅速提高導(dǎo)購員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；

2、顧客 在各商場得到一致的回答時會強化他對品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做 出對該品牌有利的購買決策；

3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購 員，把損失降到最低；

4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購員具有一定的專 有性，即使跳槽去了競品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個艾歐?史密斯的導(dǎo)購員跳槽去 了海爾，他就很難再用過去的方式去引導(dǎo)、說服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避 免了優(yōu)

第二篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)五步法

服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)五步法

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓(xùn),那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1培訓(xùn)多是激勵和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓(xùn)時采用實地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會恢復(fù)原樣。

那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分： 一導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二消費文化

因為大部分的服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四客戶關(guān)系處理

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

第三篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風(fēng)險、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應(yīng)該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

?消費者定位法

很多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關(guān)心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導(dǎo)購工作實情出發(fā)，應(yīng)該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順?biāo)饲椤?，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導(dǎo)，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因為私底下導(dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實導(dǎo)購內(nèi)容。

☆

一、導(dǎo)購的角色定位

1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知

3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求

☆

二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？

5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實踐中的應(yīng)用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點

2）主動相迎時應(yīng)關(guān)注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評價

1）關(guān)注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應(yīng)用

3）案例分享

7、對應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

☆

四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認(rèn)知

2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六、銷售要訣

第四篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

買家電 選嘉佳 家更佳懷遠縣三橋北第一個轉(zhuǎn)盤東側(cè)電話87748888774999

導(dǎo)購員入門五點通

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實

進入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調(diào)，揚子空調(diào) 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1

不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導(dǎo)購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購過程中對競爭對手產(chǎn)品進行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。

所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。

關(guān)注細節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導(dǎo)購員在長達五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)有一定認(rèn)識

? 我們導(dǎo)購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識，對

行業(yè)認(rèn)識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好

? 我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

? 我們導(dǎo)購員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示

調(diào)整推銷重點，就是說，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

? 我們導(dǎo)購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導(dǎo)購員在介

紹產(chǎn)品時，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導(dǎo)購員在長期的實踐中總結(jié)出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當(dāng)競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢來彌補競品低價銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1

第五篇：實效管理執(zhí)行力培訓(xùn)心得

關(guān)于“實效管理、執(zhí)行力培訓(xùn)”

培訓(xùn)心得

一、收獲內(nèi)容

1、通過中旭公司一下午時間的培訓(xùn)，使我在管理目標(biāo)和執(zhí)行力兩個層面有了新的認(rèn)識。把“目標(biāo)”變成“結(jié)果”的必需條件，就是“要有強有力的執(zhí)行力”。上級指定的工作目標(biāo)任務(wù)必須要用“百分之百”的精力去完成，帶動周邊的同事共同提高執(zhí)行力，只有全體員工齊心協(xié)力的執(zhí)行，才能把團隊的目標(biāo)更好的完成，從而得到良好的效果。

2、通過“猴子摘香蕉”的故事，使我認(rèn)識到了，責(zé)任連帶對一個團體制度建設(shè)的重要意義。如何通過制度驅(qū)動人們的行為規(guī)范，形成良好的道德準(zhǔn)則，通過制度的制定鼓勵積極向上符合公司發(fā)展的行為，限制、消除與企業(yè)發(fā)展不相和諧的行為，杜絕“熟人文化”思想。

3、把“目標(biāo)”變成“結(jié)果”的行動是“執(zhí)行”；執(zhí)行任務(wù)的結(jié)果要達到預(yù)期的目標(biāo)，必須做好“事前三定”；“事中檢查”；“事后獎懲”的過程管理。

二、改進方案及計劃

通過這次培訓(xùn)我深深的感到了，要較好的完成一項工作必須做好事前計劃。事前計劃就是要明確“目標(biāo)”找對方向，只有目標(biāo)內(nèi)容明確、清晰，目標(biāo)分解合理，責(zé)任落實到位、事中檢查有力，執(zhí)行才能有效，結(jié)果才能得到保證。我的一項重要工作是績效考核，考核目標(biāo)都是根據(jù)各部門歷史資料數(shù)據(jù)制定的，考核指標(biāo)分解做到了從上至下的分解過程，但要完成這些目標(biāo)措施的方法，未做好從下至上的提交過程。在今后的工作中我要加強這方面的學(xué)習(xí)，落實目標(biāo)實現(xiàn)的具體措施。

三、幾點建議

1、公司未來發(fā)展目標(biāo)不是太清晰，希望能明確未來幾年的發(fā)展目標(biāo)方向；

2、公司執(zhí)行力不強，希望能提高公司制定執(zhí)行力；

3、公司管理體系不健全，人治氛圍大于法治氛圍，希望公司能夠建立起一套完整的管理體系。

以上幾點建議純屬個人觀點，有不當(dāng)之處懇請指正，以便在今后的工作中能夠及時糾正錯誤，提高學(xué)習(xí)效果。

安陽市可旺發(fā)展有限責(zé)任公司

計劃財務(wù)部：劉京山

2013-3-25