第一篇：珠寶行業(yè)銷售技巧解析

銷售技巧解析

第一步：招呼顧客

目標(biāo)：

留住過往顧客，創(chuàng)立一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系，建立信任。

基本原理：

銷售專家一認(rèn)為，前30秒是銷售中最重要的時(shí)刻。此刻我們的任務(wù)就是讓顧客感到放松，為接下來的銷售做好鋪墊。我們要避免使用傳統(tǒng)的招呼顧客方式，例如“買點(diǎn)什么？”“需要幫忙嗎？”之類的問話。相反，我們要使用有意義的，不含銷售韻味的對(duì)話該是我們的銷售，例如談?wù)摻诎l(fā)生的事情，顧客的首飾，孩子，車等等。

切忌，開場(chǎng)白不要帶有銷售色彩，要獨(dú)特，親切，帶有人情味，既要讓顧客感到放松，又能激起他們的購(gòu)買欲望。

有專家認(rèn)為，顧客進(jìn)店后，不要急于對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)，想要找到銷售的感覺，創(chuàng)造一種銷售的氛圍。如果他的打扮很前衛(wèi)，開場(chǎng)白不妨以此為切入點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售有好處。

開場(chǎng)白不要套用固定的模式，要有針對(duì)性，有個(gè)性化。因?yàn)轭櫩筒粌H在挑選首飾，也在挑選珠寶店盒珠寶銷售員。讓顧客感受到你是在跟他個(gè)人說話，是一種一對(duì)一的互動(dòng)交流。這樣，顧客的滿意程度會(huì)驟然上升。

另外一個(gè)重要的任務(wù)就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店，以及我們自己，從而為建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系埋下伏筆?！盀槭裁催M(jìn)我們的店”就是一個(gè)很好銷售我們店和我們自己的問句。

聆聽多一點(diǎn)：

購(gòu)買珠寶很大一部分是因?yàn)楦星橐蛩?，要問顧客他們?yōu)槭裁催M(jìn)我們店，然后贊賞各個(gè)的眼光。然后花一點(diǎn)時(shí)間，傾聽一下顧客的計(jì)劃和意愿。雖然會(huì)花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但是可以極大的增加我們成功銷售的機(jī)會(huì)。禁忌：

招呼顧客的第一句話，避免使用單向式的問話，例如：“需要幫忙嗎？”“買點(diǎn)什么？”“打算花多少錢？”等。這種對(duì)話只能引來“只是看看”之類的回答。

應(yīng)對(duì)技巧：

如果顧客回答“只是看看”，我們也不要灰心。給顧客20秒時(shí)間，讓他們認(rèn)真地看看。一般來說，20秒后顧客會(huì)需要你的幫助，因?yàn)榇藭r(shí)他們的戒備心理已經(jīng)消除了，他們的心情現(xiàn)在很輕松，更有利于完成交易。

這20秒的“只是看看”，還會(huì)讓顧客有被尊重的感覺。尊重在銷售中也起到很大作用。

第二步：交換訊息

目標(biāo)：

弄明白顧客為什么進(jìn)我們店，他們需要什么，他們想要的是什么。

基本原理：

從顧客那里知道盡可能多的信息。訊問所購(gòu)珠寶的主角，事件，地點(diǎn)，時(shí)間等方面會(huì)幫助我們獲得很多知識(shí)，傾聽式獲得訊息的很好途徑。

例如“購(gòu)買這款××首飾，有什么特殊含義？“此類對(duì)話會(huì)引出顧客購(gòu)買首飾的原因，而這將成為我們整個(gè)銷售過程的主旨。根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)銷售珠寶。

不要問“她喜歡什么樣的首飾？”“她有什么樣的飾物？”“想花多少錢？”之類的問題，這樣會(huì)使購(gòu)買珠寶的浪漫大打折扣。相反，讓顧客想象一下，曾經(jīng)擁有的喜悅。例如，一位男士為妻子購(gòu)買周年禮物，我們可以問“你上一次送給妻子什么樣的驚喜”，“一條手鏈”，“那么當(dāng)時(shí)她的反映是什么樣的呢？”現(xiàn)在他就會(huì)沉入當(dāng)日的難免之中，下面我們可以幫您選一款首飾，讓往日的浪漫重現(xiàn)。

筆記勤一點(diǎn)：

在交流的過程中，不時(shí)地用筆記下顧客提供地信息，會(huì)讓顧客有一種被尊重的感覺，也有助于建立長(zhǎng)久地顧客關(guān)系。

禁忌：

不要問顧客“想花多少錢”之類的問題，這樣不利于我們向顧客推薦價(jià)位高一些的首飾，也不利于幫助顧客找到稱心如意的首飾。

應(yīng)對(duì)技巧：

對(duì)每一位顧客都要問二、三個(gè)問題：

——為誰買首飾？

——您最注重首飾的哪個(gè)方面？

——以前有沒有最喜歡的首飾？

——特殊的場(chǎng)合是什么時(shí)候？

——什么時(shí)候開始決定購(gòu)買首飾的？

如果你仍然不能從容面對(duì)，這時(shí)候你可以假設(shè)自己式顧客的朋友和親戚，耐幫助購(gòu)買首飾。

第三步驟：創(chuàng)造欲求

目標(biāo)：

在顧客的意識(shí)里構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值感，創(chuàng)造顧客立刻就像擁有它的愿望。

基本原理：

在這一階段，我們要充分利用上一階段獲得的信息，并給顧客提供一定的意見。展示和擺放首飾時(shí)，都要非常小心謹(jǐn)慎，就好像它是一件價(jià)值百萬的珍寶。

介紹產(chǎn)品時(shí)，避免使用專業(yè)性的詞眼，這樣會(huì)讓顧客迷惑，會(huì)讓顧客有一種一直被愚弄的感覺。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)極大地增加成功銷售地機(jī)會(huì)。例如，在介紹夾鑲時(shí)，我們可以說這種向前的方式非常牢固，非常適合日常佩戴。

試戴：

讓顧客親自感受一下他購(gòu)買地首飾，不失為創(chuàng)造價(jià)值地好方法。試戴會(huì)讓顧客有一種擁有地感覺，從而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看開始就把產(chǎn)品地所有優(yōu)點(diǎn)都介紹完，當(dāng)顧客突然發(fā)問時(shí)，我們會(huì)無話可說。相反，我們要保留產(chǎn)品的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說明給顧客，這樣會(huì)增加顧客的購(gòu)買信心。

不要評(píng)比店里的產(chǎn)品，這樣相當(dāng)于打自己嘴巴。

應(yīng)對(duì)技巧：

很多銷售員認(rèn)為，必須不停的展示產(chǎn)品，不停地介紹產(chǎn)品才能成功地銷售，否則顧客就會(huì)走掉。這對(duì)成功銷售并沒有很大地幫助。相反，介紹完產(chǎn)品后要保持沉默，給顧客適量的時(shí)間考慮，這會(huì)讓顧客想到他真正喜歡的首飾。

第四步：排除顧客的疑慮

目標(biāo)：

創(chuàng)造價(jià)值和信任，排除顧客的疑慮。

基本原理：

顧客的疑慮在銷售過程中都會(huì)出現(xiàn)，下面是最常見的幾個(gè)疑慮以及相對(duì)應(yīng)的回答：

——我只是看看。

——我明白，告訴我您喜歡哪一個(gè)號(hào)碼？

——這是我進(jìn)的第一家珠寶店

——太棒了，您首選但我們的店，我感到非常的有幸，請(qǐng)?jiān)试S我自我介紹。

——另一家店有相同的首飾，而且價(jià)格便宜許多。

——我敢保證，這兩件產(chǎn)品只是近似不是相同，我可以保證我們的產(chǎn)品據(jù)對(duì)物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，這么重要的首飾確實(shí)應(yīng)該和尊夫人商量。那么就讓我告訴您它最大的優(yōu)點(diǎn)吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

當(dāng)顧客提出異議時(shí)，不要立刻反駁顧客，會(huì)讓顧客有受挫感，先對(duì)顧客的疑慮表示理解，再慢慢介紹正確信息。

不管遇上什么困難，笑容都不能從臉上消失。

應(yīng)對(duì)技巧：

很多銷售員遇上困難時(shí)，會(huì)改變銷售另一件產(chǎn)品，這并不妥。顧客有疑慮并不代表我們銷售有問題、顧客只是想獲得更多信息。

第五步：完成交易

目標(biāo)：

促使顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

基本原理：

銷售的開始就應(yīng)該為完成交易埋下伏筆。問話的方式時(shí)獲取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提問，都能從顧客那里獲得一個(gè)答案，把這些答案串一塊，就可以成功完成交易。看兩個(gè)列子：

——左手戒指還是右手戒指？

——左手。

——訂婚（結(jié)婚）戒指的鑲嵌時(shí)非常重要的。

——她喜歡什么樣的金屬？

——鉑金。

——太棒了，這樣她就可以天天佩戴而不必?fù)?dān)心損壞。

這樣會(huì)幫助顧客找到購(gòu)買的理由，展示的整個(gè)過程中都應(yīng)該用這種方法。

另一種完成交易的方法也是問話的方式，如：

——您交現(xiàn)金還是信用卡

——我給您包裝成特別的禮盒還是裝進(jìn)首飾盒？

還有一種完成交易的方法就是反身疑問法，即顧客提出的問題最終會(huì)返回到顧客身上，如果顧客的回答時(shí)肯定的，那就是表示他愿意購(gòu)買。如：

顧客：可以在戒指上刻字嗎？

銷售員：能啊，您想刻字是吧？

顧客：是的。

（成交）

顧客：這支戒指星期6能做好嗎？

銷售員：能啊，星期六您就像過來拿到是吧？

顧客：是的，我打算星期天向她求婚。

銷售員：放心吧，到時(shí)候來拿就可以了。

還有一種完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然這么喜歡它，那就買下來吧。

——我們有現(xiàn)貨，您想要嗎？

——我知道您很喜歡他，為什么步買下來呢，它就像是為您量身定做的。

——你說你不能做決定，那就讓我?guī)湍銢Q定吧。需要包裝成禮盒嗎？

附加銷售：

附加銷售是在我們完成現(xiàn)有的交易后，附加上其他的銷售。

顧客：這是我第一件鉑金首飾，我其他的首飾都是黃金的。

銷售員：我理解您的感受，但是這個(gè)戒指非常的適合您。您覺得這對(duì)耳墜是不是很適合這只戒指呢？

顧客：這顆鉆石的價(jià)錢可靠嗎？我從來沒買過這么貴的東西。

銷售員：我恐怕我們的價(jià)錢是全市最低價(jià)了。不需要為這顆鉆石搭配一個(gè)鑲座嗎？

禁忌：

不要使用這樣的問句完成交易，“這是今年最后一次零售了，過了明天我們就不再賣了”，“明天我們就賣完了”，“這是我們店里最后一款了”。這樣的話語固然可能促使顧客抓緊時(shí)機(jī)購(gòu)買他們想要的首飾，但也會(huì)使顧客有去其他店看看的想法，反而會(huì)失去即將完成的交易。

第六步：售后服務(wù)

目標(biāo)：

建議客戶關(guān)系，為顧客將來的珠寶需求打基礎(chǔ)。

基本原理：

總的來說，當(dāng)今珠寶業(yè)的售后服務(wù)并不是那么的理想，因此誰能做好售后服務(wù)，誰將在珠寶業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

在顧客允許的情況下，我們可以記下顧客的住址，聯(lián)系電話，方便聯(lián)系的時(shí)間，特殊節(jié)日等信息。一次交易的完成并不是交易的結(jié)束，我們要設(shè)法做顧客一生的珠寶顧問。

一次交易完成后，手寫一份感謝卡寄給顧客，或者致電顧客，但是一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，否則會(huì)適得其反。

良好的售后服務(wù)還包括適當(dāng)?shù)母郊愉N售，不時(shí)地告訴顧客最新的珠寶時(shí)尚，以及我們最新的款式。附加銷售包括三種：搭配附加銷售、遞升附加銷售和累計(jì)附加銷售。每一種都能夠增加銷售的機(jī)會(huì)。贈(zèng)品：

贈(zèng)品在現(xiàn)在是非常流行的，但是有很多達(dá)不到預(yù)期的效果，反而造成一種資源浪費(fèi)。贈(zèng)品一定要有使用價(jià)值，如一個(gè)鼠標(biāo)墊，一只咖啡杯，或者是優(yōu)雅的簽字筆。也可以來點(diǎn)浪漫的，比方一束氣球或一束花。

記下顧客特殊的節(jié)日，在特殊的日子里會(huì)給顧客寄去特別的小禮物?；蛘吒鶕?jù)顧客的喜好寄去顧客會(huì)喜歡的小禮物。這些都會(huì)帶來很好的反饋信息，為我們帶來一大批回頭客。

“尊夫人喜歡您給她買的生日禮物嗎？”

“不要忘了我們有6個(gè)月的免費(fèi)清洗和檢查，六月底給我打電話吧?！?/p>

這些都是寄卡片或電話問候很好的話題。

做顧客一生的珠寶專家，適逢顧客周年紀(jì)念或生日時(shí)，給顧客一個(gè)電話，介紹可能會(huì)適合他們的首飾。禁忌：

如果顧客不想附加購(gòu)買，那就不要強(qiáng)加介紹給顧客，這樣會(huì)使顧客反感的。

寄感謝卡或致電感謝時(shí)，要選好時(shí)機(jī)，要手寫，而且一定不要帶有商業(yè)味，要像朋友一樣，發(fā)自內(nèi)心的去感謝顧客，顧客對(duì)我們的信任一旦建立，銷售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顧客時(shí)要真誠(chéng)，根據(jù)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，開場(chǎng)白不要帶有商業(yè)味，這樣會(huì)使顧客有戒備心理。以下是幾種獨(dú)特的開場(chǎng)白：

——（對(duì)男士開玩笑）先生，歡迎光臨，到這樣的店購(gòu)物是不是感覺不大一樣呢？在您周圍購(gòu)物的可都是美女呀，真是一種享受。

——（根據(jù)天氣的不同）我們店是不是很溫暖（涼快，舒適）？或者跟顧客帶來的孩子說說話，就好像是孩子帶大人來購(gòu)物一樣。

——看首飾時(shí)想喝點(diǎn)什么，卡布奇諾，濃咖啡，香檳，冰水還是蘇打水？

——隨便看看吧，需要幫忙時(shí)，告訴我。

我在店銷售時(shí)跟顧客說施華洛世奇水晶

交換訊息時(shí)，幽默也是一種很好的方法，當(dāng)然因人而異了。

建立一個(gè)記事本，上面記有金屬類型，鉆石大小，手指型號(hào)，鉆石形狀，預(yù)算等，包含了購(gòu)買訂婚戒指的方方面面。

問問顧客，他們想讓珠寶禮物表達(dá)什么樣的意義。

如果顧客是來維修的，我們要問2個(gè)問題：購(gòu)買多長(zhǎng)時(shí)間了？天天佩戴嗎？

展示產(chǎn)品時(shí)，不要太急，不要一件接一件地展示給顧客看，要給顧客充分的時(shí)間考慮。展示時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造一點(diǎn)神秘感和價(jià)值感，然后在慎重的交給顧客，說明它是如何的適合顧客。

先展示貴重的產(chǎn)品，通常情況下賣出去的就是先展示的產(chǎn)品，因此要認(rèn)真的選擇第一展示的產(chǎn)品。不要等待顧客要求看產(chǎn)品，觀察顧客的神態(tài)眼神，主動(dòng)拿出來交給顧客，看看佩戴后的效果。

嘗試成交時(shí)，要縮小顧客的選擇范圍，給男士留有3個(gè)選擇范圍，女士要稍微多一些。

當(dāng)顧客在幾款產(chǎn)品間猶豫時(shí)，我們不妨讓顧客對(duì)這幾款產(chǎn)品排序，最喜歡的放在最前面，以此向后排。這是幫助顧客做決定的好方法。

嘗試成交時(shí)，如果顧客在2個(gè)產(chǎn)品間猶豫不定（他們想購(gòu)買的超過了預(yù)算），跟他們說“仔細(xì)想一下吧，哪一個(gè)如果你放棄了你會(huì)后悔？”這個(gè)方法很有效。

當(dāng)價(jià)錢成為購(gòu)買的障礙，但是顧客又非常喜好時(shí)，跟顧客說“那就把午餐省一省吧，一個(gè)星期下來就會(huì)節(jié)省***元呢，也算是一種珠寶投資吧。”

要對(duì)顧客說真話，顧客試戴后，也許會(huì)改變想法。

完成交易時(shí)，當(dāng)顧客試戴，說非常喜歡時(shí)，我們要保持沉默，給顧客充分的思考時(shí)間。然后說“要包裝起來嗎？”或者“交現(xiàn)金還是信用卡？”

對(duì)顧客說“如果您覺得您需要時(shí)間考慮的話，那今天您就不要買了，我希望您的購(gòu)買是一個(gè)快樂的過程?！蓖ǔＧ闆r下，顧客會(huì)說不需要考慮了，當(dāng)時(shí)就會(huì)買下。

完成交易后，要為該顧客的下一次交易作一下構(gòu)想，在顧客的特殊節(jié)日到來之前，致電顧客，提示他上次購(gòu)買的首飾，并提供一些意見。

在完成交易之前，進(jìn)行附加銷售。

“我想知道您佩戴后，您周圍的人是怎么評(píng)價(jià)的，可以嗎？”

告訴顧客，下一次購(gòu)買時(shí)會(huì)有優(yōu)惠。

如何成為一個(gè)成功的營(yíng)銷代表？

應(yīng)具備的素質(zhì)：

——取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品。

——表現(xiàn)得熱誠(chéng)，營(yíng)造一種輕松而有生氣的購(gòu)物氣氛。

——一個(gè)專業(yè)的售貨員是能直接聯(lián)系顧客的需要，展示貨品對(duì)顧客的利益，從而建立一種個(gè)人關(guān)系 ——樂于幫助顧客，將最適合的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造”客人的需求，而不僅僅是“提供”客人的需求，以確保他們滿意和再次光臨。

——必須有豐富的專業(yè)知識(shí)，使顧客對(duì)你有信心。

——要懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退開，有些顧客確實(shí)只想獨(dú)自逛逛，讓他們舒適的選購(gòu)，殷勤而不礙事的態(tài)度，給予顧客靜心選擇的機(jī)會(huì)，切忌不要強(qiáng)迫客人接受你的意見。

——令顧客滿意并經(jīng)常光顧，甚至帶同朋友一起來。

——我們?cè)谕其N貨品的同時(shí)也是在推銷自己：禮貌、修養(yǎng)、自信、談吐、熱情、真誠(chéng)、專業(yè)知識(shí)等。——即使可和你的意見不一，或直接反駁你的觀點(diǎn)，你也不要馬上直接爭(zhēng)論，應(yīng)先肯定其觀點(diǎn)的可能性，再迂回說明。

銷售小技巧：

（1）你應(yīng)緊記若想顧客多花錢，去購(gòu)買一件較好品質(zhì)的貨品時(shí)，首先要令他明白，貨品為何如此珍貴，以及貨品價(jià)格上差異的原因，這樣他便會(huì)懂得去欣賞及接受一件較高價(jià)的貨品。

（2）無論顧客是什么人及要購(gòu)買的是什么貨品，只要物有所值，價(jià)格往往是次要的。但顧客必定先要了解貨品的價(jià)值，這便是為什么顧客要認(rèn)識(shí)貨品，以及貨品為何如此珍貴的原因。

（3）假如顧客對(duì)你的服務(wù)感到滿意而產(chǎn)生信心，他們很可能會(huì)再來光顧。作為專業(yè)營(yíng)業(yè)員，你當(dāng)然不會(huì)滿足于只做一宗生意，而是以與顧客發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系為目的，令初次購(gòu)物的顧客變成長(zhǎng)期的顧客。

（4）當(dāng)你已經(jīng)了解顧客和了解貨品以后，剩下的就四要將兩者撮合，再達(dá)成交易。你必須安排撮合——把合適的商品與合適的顧客配合起來。

（5）展示貨品的時(shí)候，盡可能讓顧客坐下。

（6）所有顧客都會(huì)提出相反的意見，及對(duì)款式或者大小等特點(diǎn)有所疑惑。遇到這些情況，你便要小心和有耐性的提出，或重復(fù)對(duì)個(gè)別顧客有利的貨品優(yōu)點(diǎn)，克服相反的意見。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)錢表現(xiàn)疑惑，許多時(shí)候?qū)嶋H上是對(duì)貨品有興趣，這正是克服相反意見，及使顧客相信他們的選擇是正確的時(shí)候。

（7）利用你的貨品知識(shí)去推銷貨品的優(yōu)點(diǎn)。重點(diǎn)應(yīng)放在優(yōu)點(diǎn)而非缺點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)肯定你是在向顧客介紹，而非自圓其說。讓顧客表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不要加以反駁，然后重申貨品會(huì)帶給他或者禮者的好處。

（8）當(dāng)顧客滿意你的解釋，并沉默下來考慮是否購(gòu)買時(shí)，你應(yīng)盡量避免打擾。這可能表示他們有意購(gòu)買。不要錯(cuò)失成交的時(shí)刻。留意購(gòu)買的訊號(hào)：短暫的沉默、要求再次察看貨品或細(xì)看價(jià)錢牌。

（9）不要催促客人，要爭(zhēng)取信任，如果顧客信任你，即使今天做不成生意，日后他們也會(huì)再來光顧。如果顧客今天決定不購(gòu)買，給他們一些他們看過的首飾資料。如果他們決定購(gòu)買，那就概括說明它的優(yōu)點(diǎn)，然后稱贊他們作出了明智的選擇。

第二篇：銷售珠寶技巧

88.你們是哪的品牌？

我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)和企業(yè)文化介紹）

89.要是我在你們這里六福買的戒指臟了，在其他的六福店也可以清洗嗎？

可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國(guó)六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)

90.我想買這個(gè)戒指送女朋友做禮物，可總覺得不夠特別。

如果您時(shí)間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費(fèi)激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀(jì)念意義的日子等，讓它變得獨(dú)一無二更有意義

91.你們的款式是獨(dú)一無二的嗎？

我們有很多款都是獨(dú)一無二的，比方說氣質(zhì)女人，花魅系列等。更有一些甚至申請(qǐng)了國(guó)家專利比方說天下無鑲系列等

92.黃金擺件不就是模具出的嗎，怎么工費(fèi)要這么貴？

黃金擺件的制作從前期的設(shè)計(jì)開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細(xì)心打磨工序，所以工費(fèi)會(huì)相對(duì)較高

93.沖太歲，害太歲，刑太歲是什么意思？

傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：

刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。沖 ：沖即沖著而來的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。

破 ：破即有散亂及移動(dòng)之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。害 ：害即與另一個(gè)生肖不能相合，命理稱為破合，即強(qiáng)行分開。

每年佩戴與太歲相合同時(shí)又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇

94.有人說戴戒指是男左女右對(duì)嗎？

有很多種說法，按照國(guó)際慣例的話一般都是戴在左手。主要還是根據(jù)您的個(gè)人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意義？

國(guó)際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨(dú)身

96.為什么結(jié)婚戒指要戴在左手的無名指上？

比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個(gè)人真心相愛

97.多少年是金婚？多少年是鉆石婚？

50年是金婚，60年是鉆石婚

98.一兩是多少克？一錢又是多少克？

香港以“司馬兩”為計(jì)量單位。一兩約為37.4g，一錢為3.74g

內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*

1兩=31．25克（g）=10錢

1錢=3．125克（g）

（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.av。1盎司=28.350克

金衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.tr（英）、oz.t（美）。常見于金銀等貴金屬的計(jì)量中。1盎司=31.1035克

100.我聽有人說用牙膏清洗珠寶比較干凈對(duì)嗎？

不好，牙膏內(nèi)含有微細(xì)的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會(huì)損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。

第三篇：珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析 珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己?！?珠寶銷售技巧（2）

根據(jù)調(diào)查顯示，商家因?yàn)轭櫩蛯?duì)服務(wù)的不滿而損失的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個(gè)珠寶賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，還深深影響到珠寶賣場(chǎng)形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點(diǎn)都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場(chǎng)，想要成為一名銷售業(yè)績(jī)非常好的“金牌營(yíng)業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。

2、儀容整齊清潔

營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣場(chǎng)給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營(yíng)業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場(chǎng)店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣場(chǎng)的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣場(chǎng)提供統(tǒng)一的服務(wù)。

3、解決顧客抱怨

每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀

四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對(duì)顧客一視同仁

有些營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購(gòu)買能力，這是不對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購(gòu)買力，也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測(cè)。以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會(huì)再到你的珠寶賣場(chǎng)、柜臺(tái)來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場(chǎng)可能會(huì)遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場(chǎng)或到你的柜臺(tái)，讓營(yíng)業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì)發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對(duì)先來的顧客顯然是不公平的。對(duì)此，營(yíng)業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營(yíng)業(yè)員最好的作法是：請(qǐng)求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

6、先對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)

服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購(gòu)買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購(gòu)物的雅興。不過，營(yíng)業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對(duì)技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購(gòu)買動(dòng)機(jī)

站在顧客的立場(chǎng)來看，如果一家珠寶賣場(chǎng)門可羅雀，這樣的珠寶賣場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

9、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買。一般來說，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買。

10、告知商品訊息

對(duì)顧客來說，不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購(gòu)買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。

對(duì)一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣場(chǎng)來說，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營(yíng)業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤(rùn)的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢?！?珠寶銷售技巧（3）

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí),擴(kuò)充知識(shí)面,才能成為一個(gè)好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠(chéng)的目視對(duì)方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當(dāng)?shù)馁?zèng)送些小禮物;

10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識(shí),新產(chǎn)品介紹;

11.不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制.■ 如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷增加的價(jià)格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對(duì)未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個(gè)積極的辦法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場(chǎng)的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。如何拉動(dòng)這些選票，應(yīng)該從分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為入手。

珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，主要受文化、社會(huì)、個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們?cè)诔砷L(zhǎng)過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響，因而對(duì)其購(gòu)買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的重要因素。

還需要了解消費(fèi)者如何作出購(gòu)買決策及具體購(gòu)買過程。一般說，珠寶的價(jià)值比較高，消費(fèi)者購(gòu)買決策時(shí)間較久。較多的決策往往需要購(gòu)買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買行為可分為四種。

一、習(xí)慣性購(gòu)買：對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過多時(shí)間進(jìn)行選擇，購(gòu)買行為簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購(gòu)買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。

二、尋求多樣化購(gòu)買：消費(fèi)者特別注重價(jià)格，從而是不斷變換所購(gòu)商品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意，而是太看重價(jià)格。針對(duì)這種購(gòu)買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。

三、化解不協(xié)調(diào)行為購(gòu)買：有些商品品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買。購(gòu)買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一系列的心理變化。針對(duì)這種購(gòu)買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評(píng)價(jià)的信息，使其在購(gòu)買后相信自己是做了正確的決定。

四、復(fù)雜購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不經(jīng)常購(gòu)買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買。對(duì)于這種復(fù)雜購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買者帶來的利益，從而影響購(gòu)買者的最終選擇。

在任何一種購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程都可以分為以下五個(gè)步驟：

1、引起需要：購(gòu)買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購(gòu)買行動(dòng)。

2、收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費(fèi)者需要尋找某些信息。消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以識(shí)別，并評(píng)價(jià)其各自的重要程度、以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等。

3、評(píng)價(jià)方案：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)）、品牌信念（即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。

4、決定購(gòu)買：評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購(gòu)買意圖，進(jìn)而購(gòu)買所偏好品牌。但是，在購(gòu)買意圖和決定購(gòu)買之間，有兩種因素會(huì)起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對(duì)購(gòu)買行為有直接影響，偏好和購(gòu)買意圖并不總是導(dǎo)致實(shí)際購(gòu)買。消費(fèi)者修正、推遲或者回避做出某一購(gòu)買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險(xiǎn)的?？捎X察風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著冒這一風(fēng)險(xiǎn)所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費(fèi)者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn)感的那些因素，進(jìn)而采取措施減少消費(fèi)者的可覺察風(fēng)險(xiǎn)。

5、買后行為：消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者將會(huì)感受到其優(yōu)點(diǎn)不能被證實(shí)的期望。這種不能證實(shí)的期望會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購(gòu)買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實(shí)上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的企業(yè)，反倒使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

■ 珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語

一、開場(chǎng)白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好?。ㄏ挛绾茫g迎光臨！

3、您好！請(qǐng)隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的??？我可以仔細(xì)看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人??？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的??？

12、您好！您的小孩好可愛?。?/p>

13、先生：需要我?guī)兔幔?/p>

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠(chéng)。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現(xiàn)公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項(xiàng)鏈啊？這邊都是項(xiàng)鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！

4、您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的啊？

5、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

備注：

要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠(chéng)懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……

他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)～～是……您戴上后會(huì)……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購(gòu)買絕對(duì)是非常實(shí)惠的……。

備注：

要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴?。?/p>

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣?。?/p>

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？

首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度熱誠(chéng)、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠(chéng)懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心?？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r(jià)實(shí)。

避免――爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！

3、這款首飾原價(jià)是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、請(qǐng)問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？

5、這是收您的＊＊錢，您請(qǐng)稍等！

6、讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請(qǐng)過目！

備注：

要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。

避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

七、ＶＩＰ登記

1、請(qǐng)您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請(qǐng)一張唯愛卡！

2、您現(xiàn)在購(gòu)買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會(huì)員了，以后公司要是有什么活動(dòng)，或者是贈(zèng)送的活我們會(huì)有先通知您的！

3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會(huì)有一份意外驚喜的?。ㄒ曌约旱陜?nèi)情況而定）

4、您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。

備注：

要領(lǐng)――要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠(chéng)懇地向顧客介紹。

避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪耍匆幌拢?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）

3、請(qǐng)問要不要給你做個(gè)禮品包裝??？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

5、謝謝您！歡迎下次光臨！

6、還有其他需要嗎？

備注：

要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免－―喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。

第四篇：珠寶銷售技巧（定稿）

珠寶的銷售技巧

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來一種概念性消費(fèi)形象。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。1 售前。

有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購(gòu)工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。

還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。過來主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美?！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒有了，您可真有眼光啊！”

贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。

有時(shí)會(huì)聽到，客人邊上的另一個(gè)客人說，這個(gè)不好不要買。這時(shí)如果他們?cè)儐柲愕臅r(shí)候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。”

這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒有錢買嘛。

珠寶銷售技巧

一、了解貨品

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對(duì)你有信心。值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):

1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值

要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷售5步 良好接待 a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語言溝通： 歡迎光臨DIAMART！

您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？ 我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1.買什么？

先了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)。a、用眼睛：

找尋顧客購(gòu)買商品種類、款式、價(jià)錢。b、用嘴巴： 有什么可以幫到您？

這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？ 2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹

—請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。—先生/小姐，請(qǐng)問貴姓？ —黃先生/李小姐，您好！

—讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您?。櫩鸵笸扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟： ⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。

⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑸讓顧客試戴貨品。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。

⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號(hào)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

—不用客氣，請(qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴

—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?d、邀請(qǐng)照鏡

—看一看，美不美？

顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。

1． 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

2． 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。4． 人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。所以對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時(shí)準(zhǔn)備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。5． 在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。不論公司的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價(jià)格的問題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購(gòu)買的念頭。從感情方面激起顧客的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。

6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

7． 由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話.8． 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

9．.選擇客戶。衡量顧客的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。11． 對(duì)銷售人員來說，銷售中學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。12． 銷售人員決不可因?yàn)轭櫩蜎]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。不管顧客有沒有買都要真誠(chéng)對(duì)待。如果你送走一位快樂的顧客，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。即使這位顧客沒有買，但是對(duì)于我們的服務(wù)他很肯定。

13．.熱情面對(duì)工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引顧客。14． 傾聽購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比 6 說話更重要。成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。15． 第一次成交是靠我們產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠我們服務(wù)的魅力。在開口銷售產(chǎn)品前，要贏得顧客的好感，應(yīng)該要與顧客隨意聊天。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。16． 17． 18． 19． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。

覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。當(dāng)成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

如何提升銷售技巧——人際關(guān)系篇

人際關(guān)系, 技巧, 銷售

常言說得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國(guó)數(shù)千來的交際文化。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。其實(shí)，不光是銷售，人是具有社會(huì)性的，只要你想有好的發(fā)展，人際關(guān)系就比不可少。我想，關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)該沒有人會(huì)否認(rèn)。

可是在現(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)。

或許您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很難改變，但我在這里還是想說，只要您能夠按照我所說的這些方面去做，或者去努力的嘗試，我想在不久的將來，您會(huì)看見您所需要的東西。

一個(gè)會(huì)懂得處理人際關(guān)系的人，不盡在社會(huì)上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，讓人羨慕。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？

我把自己從上大學(xué)到歷經(jīng)保險(xiǎn)銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個(gè)過程總結(jié)下來，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。

第一，學(xué)會(huì)贊美別人。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。贊美別人說起來很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。我現(xiàn)在對(duì)做不好的原因做以下的分析：第一種是知道贊美別人，但是找不到合適的贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第二種是覺得贊美別人就是阿諛奉承，過不了心理關(guān)。其實(shí)，這種情況都有一個(gè)最根本的原因就是不是打內(nèi)心去真正欣賞自己以外的東西（包括人或者事物）。很簡(jiǎn)單，如果你從內(nèi)心深處主動(dòng)就學(xué)會(huì)欣賞的話，那么你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會(huì)找到合適的贊美點(diǎn)，也不會(huì)覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。對(duì)于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認(rèn)識(shí)的人，也要贊美你身邊的每一個(gè)人，包括您的親人。他們也需要贊美。而且在和別人聊天的時(shí)候當(dāng)提及另外一個(gè)人的時(shí)候要學(xué)會(huì)贊美第三者。

不要問我為什么？這些會(huì)給您帶來無盡的好處。

第二，學(xué)會(huì)容忍別人的過錯(cuò)和失誤。人非圣賢，孰能無過？每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么樣才能夠做好。

第三，時(shí)刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。每一個(gè)人都有安全意識(shí)，每個(gè)人對(duì)于周圍的每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)警戒范圍。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。對(duì)于熟悉的人，警戒范圍小，對(duì)于陌生的人，警戒范圍大。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。大家可能很多人到遇到類似的情況：就你或者別人在需要問陌生人一個(gè)問題的時(shí)候（比如最常見的問路），在被問者沒有注意的情況突然一下子就來到別人面前開始問話；這時(shí)候被問者會(huì)被問問題的人下一跳，即使沒有嚇到這時(shí)候他就算知道你想問的問題都不想告訴你，因?yàn)樗苡憛挘驗(yàn)閯e人闖入自己的警戒線。其實(shí)，我們?cè)诤蛣e人交際的過程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對(duì)自己的警戒范圍。在這個(gè)過程中我們一定要注意自己平常的小動(dòng)作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會(huì)成為你和別人交際過程中最大的障礙。

第四，學(xué)會(huì)識(shí)人。每個(gè)人都有自己的特性，我們做銷售會(huì)遇到各種性格的人，對(duì)于不同性格的人我們和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧，才能夠做到好的人際關(guān)系。

那如何在短時(shí)間可以認(rèn)識(shí)到一個(gè)人的性格是什么樣的呢？如果想在短時(shí)間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個(gè)人的個(gè)性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。不過，我們大致的把人的個(gè)性進(jìn)行歸類，只要達(dá)到能夠方便交際的要求就可以了。我通過普通的表象把人的性格歸為以下幾個(gè)大類：

⑴表現(xiàn)型性格。此種類型的人好在人前表現(xiàn)，受人夸獎(jiǎng)。一般表現(xiàn)為，穿著比較時(shí)尚，個(gè)性比較突出。而且會(huì)意識(shí)或者無意識(shí)的把自己身上具有特色的東西刻意地展示在別人面前。對(duì)于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎(jiǎng)，只要做到這些點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你有好感。

⑵沉沒寡言型性格。此種類型人比較少說話，但是個(gè)性很強(qiáng)。其沉沒寡言不是不愛說話，而是別人的話題自己不感興趣。如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂意和別人交流。

⑶關(guān)系型性格。此種類型的人表現(xiàn)為愛笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。對(duì)于此種類型的人交往中你只要學(xué)會(huì)傾聽就可以了，你會(huì)讓他產(chǎn)生成就感，他對(duì)你講述的東西，無論對(duì)錯(cuò)你都需要認(rèn)同。

⑷目標(biāo)型性格。此種類型的人表現(xiàn)為喜歡打斷別人說話，而且做事情目的性很強(qiáng)，他在生活中都會(huì)樹立一個(gè)一個(gè)很小的目標(biāo)，不達(dá)成目標(biāo)不罷休。對(duì)于此種類型我們?cè)诮煌倪^程中需要的是開門見山，直入主題。

總之，人際關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，努力地去修正，對(duì)于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。

以上是我個(gè)人一些不成熟的建議，希望大家的生活都能夠美滿幸福。

這件事后來對(duì)我觸動(dòng)很大，使我養(yǎng)成了一個(gè)良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個(gè)小時(shí)把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯(cuò)，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。

珠寶營(yíng)銷講究實(shí)務(wù)(二)

互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日

有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營(yíng)業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單，但營(yíng)業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。

1．初識(shí)顧客

人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。還有前述的原因，購(gòu)買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢！特別是來購(gòu)買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。我們假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營(yíng)業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購(gòu)買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營(yíng)業(yè)員覺得莫名其妙，難道 10 自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營(yíng)業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營(yíng)造一種友好的銷售氣氛。對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近你的柜臺(tái)時(shí)，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過觀察與聆聽，營(yíng)業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧客展示貨品，什么是接近顧客的**時(shí)機(jī)？顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時(shí)機(jī)：

——顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足

——顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾

——顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他/她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時(shí)你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，同時(shí)介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。

2．貨品推介

當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當(dāng)顧客確實(shí)對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購(gòu)買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購(gòu)買思維和購(gòu)買傾向。

影響顧客購(gòu)買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營(yíng)業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購(gòu)買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購(gòu)買動(dòng)機(jī)?；谶@一點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購(gòu)買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：

——為自己購(gòu)買首飾時(shí)：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會(huì)地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購(gòu)買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。

——為別人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長(zhǎng) 12 河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購(gòu)買禮品或?yàn)榕笥奄?gòu)買生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說服力。

——時(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用。漂亮的珠寶確實(shí)能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)獨(dú)特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的女士推薦一款首飾時(shí)，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購(gòu)買決定的作用。

——當(dāng)你的顧客是一位長(zhǎng)者時(shí)：貴重的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功能。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。在中國(guó)的消費(fèi)者中，特別是在老年消費(fèi)者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點(diǎn)什么，對(duì)這類消費(fèi)者來說，保值增值的觀念也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。

以上講的是感性因素，它決定了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。而做工的優(yōu)劣、價(jià)錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽(yù)等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購(gòu)買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的今天，給了消費(fèi)者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營(yíng)業(yè)員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個(gè)過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。作為珠寶營(yíng)業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢(shì)，以靈活的技巧在影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。

要多觀察來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進(jìn)店顧客的很多信息，幫助營(yíng)業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購(gòu)買傾向。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些營(yíng)業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識(shí)，不停地介紹本店，就會(huì)使客人認(rèn)識(shí)本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。其實(shí)這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。

中國(guó)有句古話叫做“言多必失”，成功的營(yíng)業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時(shí)候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購(gòu)買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購(gòu)買的障礙。如果營(yíng)業(yè)員總是喋喋不休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強(qiáng)烈愿望。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會(huì)失敗。鼓勵(lì)顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營(yíng)業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購(gòu)買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。

善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營(yíng)業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購(gòu)買決策，千萬不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。

在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級(jí)、顏色、水頭等，14 一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識(shí)，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購(gòu)買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧客的購(gòu)買欲望。顧客購(gòu)買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。

經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購(gòu)買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購(gòu)買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：

A.外型檢測(cè)： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B.造型質(zhì)量 請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面 15 都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩?！蹦阋苍S會(huì)說：“世界上沒有絕對(duì)十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級(jí)別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級(jí)的?！被蛘摺跋筮@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會(huì)影響鉆石的光澤與火彩，更不會(huì)影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨(dú)特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志?！?/p>

如果顧客對(duì)貨品的知識(shí)感興趣，在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價(jià)格是合理的，有章可循的。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦凈度級(jí)別較高，但顏色級(jí)別略低的鉆石，以下幾點(diǎn)值得借鑒：

——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色；

——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆鉆石的價(jià)值專家們不得不在實(shí)驗(yàn)室的專用照明條件下，對(duì)鉆石的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)；

——象這類K級(jí)以上級(jí)別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；

——這種微弱額顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝；

——而且這顆鉆石的凈度級(jí)別較高；

——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。

經(jīng)過你對(duì)顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對(duì)貨品及其購(gòu)買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了－－，不要錯(cuò)過達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些購(gòu)買的信號(hào)，如：

——短暫的沉默；

——同一問題再次提出；

——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；

——查看標(biāo)價(jià)牌、商標(biāo)牌；

——詢問售后服務(wù)；

作為營(yíng)業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購(gòu)買的決定，例如下述表達(dá)方式會(huì)加速顧客購(gòu)買的進(jìn)程：

——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間。

——佩戴時(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)…..——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購(gòu)買決定前，價(jià)格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價(jià)還價(jià)是不可避免的。

3．討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分，是珠寶營(yíng)業(yè)員不能左右的。營(yíng)業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。這時(shí)營(yíng)業(yè)員是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：

——淡化價(jià)格問題，多強(qiáng)調(diào)情感問題；

——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無二；

——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽(yù)與自豪。

——強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。

饋贈(zèng)禮品也是促進(jìn)成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會(huì)感到這是一種額外的收獲。

4．達(dá)成交易

到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)：

——絕不可慌張，如果此時(shí)慌慌張張，會(huì)引起顧客的疑心，往往會(huì)失去顧客的信賴；

——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話；

——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會(huì)導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)會(huì)；

——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動(dòng)；

——繼續(xù)傾聽顧客的談話；

5．貨品交付

交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)算。在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護(hù)工作；最后與客人友好地道別。

營(yíng)業(yè)員與顧客面對(duì)面的交流是實(shí)現(xiàn)銷售的主體過程，在這個(gè)過程中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)遵守以下五項(xiàng)原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解：

原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同仁

對(duì)零售店的銷售人員來說，應(yīng)注意不要對(duì)待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營(yíng)業(yè)員的第一印象，對(duì)營(yíng)業(yè)員來說會(huì)有所不同，顧客來商店的動(dòng)機(jī)會(huì)有所不同；顧客的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)有所不同；但為了商店長(zhǎng)期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。

原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)

營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售過程中應(yīng)，對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購(gòu)過程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會(huì)到營(yíng)業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀。

原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)

銷售人員的服務(wù)應(yīng)以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標(biāo)，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實(shí)現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望進(jìn)而促成購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激下，這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為，使需求得以實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，營(yíng)業(yè)員要從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并 20 設(shè)法滿足其需求。

原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠(chéng)意

作為銷售高檔消費(fèi)品——珠寶首飾的場(chǎng)所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應(yīng)讓顧客深切體會(huì)到購(gòu)物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營(yíng)業(yè)員真誠(chéng)、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，顧客選擇貴店來實(shí)現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對(duì)貴店的信任，營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個(gè)銷售過程中。

原則五：營(yíng)業(yè)員應(yīng)時(shí)刻牢記我們所提供的服務(wù)、我們的言行代表公司

每天為顧客提供直接的服務(wù)、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營(yíng)業(yè)員的言談、舉止、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，成為顧客對(duì)商店的評(píng)價(jià)和印象，營(yíng)業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務(wù)會(huì)使顧客形成良好的印象，顧客對(duì)商店的認(rèn)同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實(shí)的顧客，從而使商店的信譽(yù)日漸提升。

鉆石銷售是企業(yè)營(yíng)銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會(huì)使銷售工作做得越來越好。我們將營(yíng)業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營(yíng)業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營(yíng)銷工作中施展自己的才華，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

第二節(jié)

翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷

翡翠雖然不產(chǎn)于中國(guó)，但與中國(guó)文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說，中國(guó)的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個(gè)重要組成部分。我們的祖先從舊石器時(shí)代開始就與玉結(jié)下了不解之緣，上下幾千年，創(chuàng)造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，形成了獨(dú)特的中國(guó)玉文化景觀。在清朝中期以前，軟玉是中國(guó)古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國(guó)，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的珍愛。也就是從那時(shí)起，中國(guó)人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特民族文化。這也是翡翠在中國(guó)受歡迎、有市場(chǎng)的真正原因。

一、翡翠交易的特點(diǎn)

翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性

翡翠不同于鉆石，鉆石有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。早在20世紀(jì)70年代，美國(guó)珠寶學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒有成功，其根本原因就是翡翠的評(píng)價(jià)要素太復(fù)雜。

翡翠評(píng)價(jià)的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小和工藝等七個(gè)要素評(píng)價(jià)翡翠的質(zhì)量和價(jià)格。

顏色——非常豐富，可以有各種顏色，主要有綠、紅、紫羅蘭、白、黃、藍(lán)、灰、黑等。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說，即言翡翠的顏色變化多端。概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽綠、墨綠等。以符合“濃、陽、均、正”者為好。

水頭——即翡翠的透明度，分為透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起來溫潤(rùn)，有玉感，只要帶一點(diǎn)綠也會(huì)被照應(yīng)得很美。

種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。與水頭有一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，分老種、新老種、新種。一般來說，老種水頭好，價(jià)格高。

裂咎——即翡翠中裂紋、雜質(zhì)等。其多少、位置、反差等因素都會(huì)對(duì)翡翠的價(jià)格造成影響。

形狀——翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來的東西品象（即形狀）如何，影響其價(jià)值。

大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價(jià)格，且不是正比關(guān)系。

工藝——精工與一般的工、名師與無名師的作品價(jià)格相差很大。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。

2、翡翠原石采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)性

不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內(nèi)部有無顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色和材料的質(zhì)地等情況，但顏色在內(nèi)部的走向是千變?nèi)f化的，故行業(yè)內(nèi)叫賭石。賭石的風(fēng)險(xiǎn)還來自于：

原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。

皮與門子的真假——低檔料做上高檔料的皮。老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。

染色——即做假色。

當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購(gòu)買者上當(dāng)受騙。但即使是行家里手，也有看走眼的時(shí)候，故行內(nèi)有“十賭九輸、一刀窮二刀富、今天腰纏萬貫明天一貧如洗”之說。

3、翡翠成品價(jià)格的不定性

翡翠的市場(chǎng)價(jià)格受許多因素的影響，主要因素有：

黃金有價(jià)玉無價(jià)——翡翠貨主開出的價(jià)常常是一個(gè)“天價(jià)”，故行內(nèi)有“漫天要價(jià)就地還錢”買家出什么價(jià)取決于其對(duì)翡翠市場(chǎng)行情的掌握和看貨的眼光。

供求關(guān)系——近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在每三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng)；不同的季節(jié)，價(jià)格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法贖運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。還有特殊的時(shí)期，如2003年初，中國(guó)境內(nèi)“非典”流行時(shí)，緬甸**禁止中國(guó)人出入，導(dǎo)致翡翠市場(chǎng)原料供應(yīng)短缺，翡翠價(jià)格大幅度上漲。

貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。

購(gòu)貨人的經(jīng)驗(yàn)——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會(huì)有很大的差別。還有談判的技巧。高明的買家會(huì)多看少買，貨比三家，看貨、出價(jià)都會(huì)有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

買家對(duì)貨物題材的感興趣程度——翡翠貨品的有些題材確實(shí)是可遇不可求。若對(duì)題材感興趣，可以賣出高價(jià)，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會(huì)出高價(jià)。

進(jìn)貨量的大小——進(jìn)貨量大，價(jià)格就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

4、翡翠真?zhèn)巫R(shí)別的困難性

翡翠市場(chǎng)歷來都被認(rèn)為是最混亂的市場(chǎng)。由于翡翠誘人的利潤(rùn)和一般買家識(shí)別翡翠能力有限的原因，導(dǎo)致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（即所謂的“C貨”）和以假充真（俗稱“D貨”），稍有經(jīng)驗(yàn)的買家尚能識(shí)別。上世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即“B貨”）確實(shí)給買主帶來了恐慌。我們并不是說“B貨”就不能進(jìn)入市場(chǎng)，問題是“B貨”與“A貨”（未經(jīng)處理的翡翠）價(jià)格相差數(shù)倍至數(shù)十倍。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。

當(dāng)然，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)鑒定翡翠A、B貨并不難，但買家到翡翠市場(chǎng)上去進(jìn)貨是不可能隨身帶著顯微鏡或紅外光譜儀的。只能靠眼光和經(jīng)驗(yàn)加以區(qū)分。

以上特點(diǎn)是翡翠市場(chǎng)與其它珠寶市場(chǎng)相比的特殊性，正是有了這些特殊性，使翡翠市場(chǎng)變成了一個(gè)既 25 具風(fēng)險(xiǎn)又具巨大吸引力的市場(chǎng)。

二．翡翠的供應(yīng)地

盡管在日本、美國(guó)、墨西哥、危地馬拉等國(guó)也產(chǎn)翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級(jí)翡翠的唯一來源。

上世紀(jì)90年代以前，緬甸寶石原料是國(guó)家控制的，從事寶石貿(mào)易被認(rèn)為是非法，但由于寶石的利潤(rùn)吸引，許多人鋌而走險(xiǎn)，將寶石原料偷運(yùn)出境，從事非法交易。

翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進(jìn)入泰國(guó)的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來的。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠(yuǎn)（全程1200多公里），沿途要經(jīng)過近二十個(gè)關(guān)卡，交通極為不便。以前清邁是一個(gè)非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場(chǎng)的翡翠80%是在這里交易進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的。這里有近千家寶石加工廠，珠寶交易在這里異?；钴S。另一條路線是從和平進(jìn)入中國(guó)云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。這條路線大約只有100公里的小路，正是這一地理的優(yōu)勢(shì)，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。騰沖曾經(jīng)是世界上最大的翡翠集散地和聞名遐邇的解玉琢玉之鄉(xiāng)。中國(guó)自古便有“玉出騰越”之說。由于地緣相近，加上中國(guó)自古就有愛玉賞玉的傳統(tǒng)，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運(yùn)入中國(guó)，除用于進(jìn)貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。上世紀(jì)60年代中期的政治**和經(jīng)濟(jì)的停滯不前使我國(guó)邊境的玉石貿(mào)易遭受了前所未有的重大打擊，使緬甸玉商被迫將玉石貿(mào)易轉(zhuǎn)向交通極為不便的泰國(guó)清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。改革開放以來，我國(guó)**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個(gè)城市先后建立了翡翠市場(chǎng)和翡翠保稅倉(cāng)庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。昔日的翡 翠古鎮(zhèn)正在重新煥發(fā)其青春活力。

獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。緬甸**自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會(huì)，每次都有各種等級(jí)的翡翠原料被展出參與競(jìng)拍，來自中國(guó)的玉商常常是最大的買家。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國(guó)廣東省揭陽市的數(shù)十個(gè)買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價(jià)格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價(jià)格之最。

中國(guó)廣東也是重要的翡翠市場(chǎng)和翡翠加工中心，也是國(guó)內(nèi)最重要的翡翠成品集散地。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習(xí)慣。精明、團(tuán)結(jié)、善于吃苦的廣東玉商大約在19世紀(jì)中期便深入緬甸腹地購(gòu)買翡翠原料，然后運(yùn)回廣東加工。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營(yíng)，目前已在廣東形成了四個(gè)不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會(huì)和廣州的玉器街。

論翡翠的檔次首推汕頭揭陽揭東區(qū)陽美村，這里是目前國(guó)內(nèi)最重要的高檔翡翠集散地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入中國(guó)翡翠市場(chǎng)的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場(chǎng)的。陽美村是一個(gè)僅有3000余村民的鄉(xiāng)村，其中有80%的村民從事翡翠加工和翡翠交易。這里的玉商團(tuán)結(jié)、能吃苦、敢冒險(xiǎn)。他們經(jīng)常自籌資金直接深入到緬甸礦山購(gòu)買翡翠原料，然后運(yùn)回陽美加工，然后就地銷售或轉(zhuǎn)手銷往臺(tái)灣、香港等地。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。2002年，陽美村委會(huì)在這里建起了翡翠交易市場(chǎng)和陽美國(guó)際大酒店，便于來往玉商交易和食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國(guó)際珠寶玉器節(jié)”，極大地提高了陽美在國(guó)際上的知名度，使之成為了目前國(guó)內(nèi)最重要的高檔翡翠供應(yīng)地。

南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。它的主要特點(diǎn)是以加工中低檔翡翠手鐲為主，在平洲玉器街從東到西2000余米的主要街道兩邊，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里開設(shè)的玉器店。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營(yíng)銷模式。也有專業(yè)加工的作坊，如專業(yè)的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。這里有專業(yè)的玉石采購(gòu)隊(duì)伍，他們 27 從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回10-30噸，不到一周時(shí)間就會(huì)銷售一空。絕大多數(shù)材料被用來加工手鐲，加工的專業(yè)化程度也比較高。據(jù)測(cè)算，在中國(guó)內(nèi)地翡翠市場(chǎng)上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。也有部分作坊加工觀音、佛及花件，但總的來說以中低檔為主。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會(huì)通知廣州或揭陽玉商，如果價(jià)格合適，他們就會(huì)將料就地銷售掉。

三水的四會(huì)是國(guó)內(nèi)最重要的翡翠花件或佩飾的加工交易中心。這里少有專業(yè)的玉料采購(gòu)隊(duì)伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。該地玉器城內(nèi)有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天產(chǎn)量數(shù)千件，全國(guó)各地的玉商紛紛來這里采購(gòu)，價(jià)格幾元至幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。代客加工也是這一市場(chǎng)的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里的翡翠交易成行成市，頗具規(guī)模。

相比之下，廣州玉器街的翡翠市場(chǎng)規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久。是目前中國(guó)內(nèi)地最大的翡翠交易市場(chǎng)。以前，該地翡翠市場(chǎng)主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場(chǎng)迅速地?cái)U(kuò)大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場(chǎng)三個(gè)主要集散地。華林大街仍是主要的翡翠市場(chǎng)，九運(yùn)會(huì)前夕，廣州市**出資對(duì)華林寺大街玉器市場(chǎng)進(jìn)行整修，使這里的經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到了很大的改善，幾個(gè)室內(nèi)交易大廳的建立使原來沿街?jǐn)[灘的玉商大都搬入室內(nèi)經(jīng)營(yíng)。在這里經(jīng)營(yíng)的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。經(jīng)營(yíng)的翡翠品種高中低檔、ABC貨應(yīng)有盡有，價(jià)格高至幾十萬元一件，低至數(shù)百元一堆。每天早晨十點(diǎn)至下午五點(diǎn)，來自全國(guó)各地的玉商在這里尋找“對(duì)樁”的貨品，更有來自香港、臺(tái)灣等地的玉商，他對(duì)們是高檔翡翠的主要購(gòu)買者。新勝街玉市以低檔翡翠、其它玉石和古玉仿制品為主，包括掛件、擺件；荔灣廣場(chǎng)則以經(jīng)營(yíng)仿真首飾、銀飾、水晶和低檔玉器為主。除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。

云南經(jīng)營(yíng)翡翠雖然占有地更理上的優(yōu)勢(shì)，但它只重在發(fā)展旅游產(chǎn)品，使得這里的B貨、C貨嚴(yán)重充斥市場(chǎng)，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場(chǎng)稍成規(guī)模，但與廣東相比，無論是規(guī)模上還是檔次上都不能相提并論。

三．翡翠交易的原則

這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應(yīng)商的交易。正因?yàn)橛辛饲懊嬷v述的翡翠交易的特點(diǎn)，才顯得這個(gè)問題的重要。許多成功的玉商在翡翠市場(chǎng)上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨(dú)特的翡翠交易技巧?？梢钥隙ǖ卣f，每一個(gè)翡翠玉商在其經(jīng)營(yíng)成功的背后都有一段翡翠交易的體會(huì)和心得。這些體會(huì)和心得是用錢買來的經(jīng)驗(yàn)，或者說是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來的教訓(xùn)。

多看少買：不管是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的玉商還是一個(gè)剛剛從事翡翠營(yíng)銷的新手，到一個(gè)市場(chǎng)后都要利用一天或數(shù)天的時(shí)間了解市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)行情和市場(chǎng)供求狀況。翡翠的價(jià)格和市場(chǎng)供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當(dāng)數(shù)翡翠原料供求的原因。近年來，低檔翡翠的市場(chǎng)價(jià)格一直保持著相對(duì)平穩(wěn)，而高檔翡翠原料由于資源越來越少，導(dǎo)致其價(jià)格逐年上漲，以前一次大的市場(chǎng)行情的變化大致需要一年的時(shí)間，而現(xiàn)在，每三個(gè)月就有一次大的上漲。如果不搞清楚市場(chǎng)行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。所以要對(duì)市場(chǎng)行情、供求狀況和價(jià)格情況有了全面的了解之后，再?zèng)Q定買哪些貨不買哪些貨，不要等到錢花得差不多了才發(fā)現(xiàn)自己的貨價(jià)格出高了，或者看到更好的貨已經(jīng)沒錢購(gòu)買了。

最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場(chǎng)上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。他們對(duì)市場(chǎng)行情和貨源比較熟悉，可以為自己有目的地找貨節(jié)省很多時(shí)間，也不必?fù)?dān)心會(huì)買到假貨，更主要的是，當(dāng)買賣雙方在價(jià)格方面相持不下時(shí)，他們會(huì)從中撮合，協(xié)助交易的成功。這一點(diǎn)在陽美 29 市場(chǎng)上非常重要，精明的陽美玉商會(huì)從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對(duì)貨物的喜歡程度，即使價(jià)格出到位，貨主還希望能賣出更好的價(jià)格，這時(shí)中間人在其中撮合就顯得非常重要了。

看貨、看價(jià)以我為主——買賣雙方在貨品價(jià)格上總是一對(duì)矛盾，賣主希望高賣，買主希望低買。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。決不能因?yàn)閯e人的觀點(diǎn)而影響自己對(duì)貨物真假和價(jià)格高低的判斷。

謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)——翡翠行內(nèi)有個(gè)規(guī)鉅：看貨時(shí)貨主會(huì)問你是否“對(duì)臟”，如果不愿意買可以說不“對(duì)臟”，如果問價(jià)就表明有購(gòu)買的意向，賣主開價(jià)買主就要還價(jià)，討價(jià)還后貨主同意賣就得成交。否則將被視為翡翠經(jīng)營(yíng)中之大嫉。所以，謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)行情的了解和買入后可能的賣出價(jià)等情況得心目中的最高接受價(jià)，以此價(jià)格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價(jià)。翡翠交易討價(jià)還價(jià)是不可避免的，問題是如何買到自己理想價(jià)格的貨品，確實(shí)要總結(jié)出自己的一套看貨、還價(jià)的策略。

要贏得起輸?shù)闷稹魏我粋€(gè)翡翠營(yíng)銷高手都不敢保證自己的每一次進(jìn)貨都不會(huì)吃虧上當(dāng)，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時(shí)候。一方面，我們要盡量避免受騙上當(dāng)，更重要的是我們要有贏得起輸?shù)闷鸬哪懥颗c魄力。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場(chǎng)去害人。

掌握好以上原則的前提是必備的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和看貨眼光，這決非一日之功，是長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)才能實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)我們還要注意：不要在沒看清楚貨之前就盲目還價(jià)，這樣很容易使自己處于不利的被動(dòng)地位；不要在流動(dòng)商的手上購(gòu)買，他們常常是假貨或欺騙性價(jià)格的制造者；要對(duì)自己的看貨眼光有充分的自信心，如果對(duì)貨有懷疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的觀點(diǎn)，讓別人的觀點(diǎn)影 30 響自己對(duì)貨品的判斷。

四、翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷

翡翠飾品是帶有深刻文化內(nèi)涵的珠寶飾品，作為中國(guó)文化的一個(gè)重要組成部分，在世界上被譽(yù)為東方藝術(shù)，只有對(duì)中國(guó)玉文化的歷史淵緣、文化背景、消費(fèi)心理和消費(fèi)現(xiàn)狀有了全面的了解，才能做好翡翠的營(yíng)銷工作。

翡翠文化

中國(guó)人愛玉、賞玉、佩玉的傳統(tǒng)，是受傳統(tǒng)的玉石消費(fèi)文化影響的，這種歷史有8000年之久。這種消費(fèi)文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治經(jīng)濟(jì)等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲學(xué)可用五個(gè)字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質(zhì)來喻寓：玉乃石之美者，有五德。潤(rùn)澤以溫，仁也。鯉理自外可以知中，義也。其聲舒揚(yáng)遠(yuǎn)聞，智也。不折不撓，勇也。銳廉而不悅，潔也。

由此可知，中國(guó)古代思想對(duì)玉的理解，對(duì)玉的美的理解與對(duì)人的品德的追求融為一體。玉的品質(zhì)代表一個(gè)人的品德、人格。后來的“寧為玉碎，不為瓦全”的崇高犧牲精神，即是以玉的純潔、高尚為喻，寧可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。

第五篇：珠寶銷售技巧

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珠寶銷售技巧

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰 前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng) 2.一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉 3.店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演 4.如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)參與

I8538II3O75 培訓(xùn)形式

專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)時(shí)間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識(shí)

2.教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理 3.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會(huì)店長(zhǎng)做好門店促銷技巧 5.教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理

6.教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì) 7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作 眾卓咨詢

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9.教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)績(jī) 1.成本觀念V.S投資觀念 1.銷售觀念V.S服務(wù)觀念 2.售后服務(wù)多元化、公益化 3.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用 4.案例分析：消費(fèi)潛能 5.案例分析：消費(fèi)周期 6.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣 7.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡 第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強(qiáng)」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn) 1．企業(yè)代理人 情報(bào)收集者 2．調(diào)整者 傳達(dá)者 3．指導(dǎo)者 管理者 4．保全者 活動(dòng)者

三、珠寶門店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系 4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

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5．領(lǐng)導(dǎo)力 6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn) 4．收心法則六重點(diǎn) 5．帶動(dòng)部屬五原則 6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則 8．目標(biāo)管理SMART原則 9．如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo) 10．如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見矛盾

（1）女性首飾

與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。女性佩戴首飾的最主要目的是自身形象的美化，她們認(rèn)為珠寶首飾可使其外貌更有特點(diǎn)，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果，所以營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是：針對(duì)不同女性顧客的外形條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇適宜的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然、相得益彰。（2）男性首飾

男性首飾或粗獷豪放，或貴重典雅，除了很強(qiáng)的裝飾作用外，還帶有更多的實(shí)用性。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。男性佩戴首飾的目的與女性不同，幾乎每一個(gè)男人都為自己的性別自豪，他們佩戴首飾的目的是極力突出男性特點(diǎn)，表示一種獨(dú)立、自我、富裕、成功等。從男性的五官標(biāo)記、膚色等特點(diǎn)是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價(jià)值貴重有檔次。營(yíng)業(yè)員了解了男性佩戴首飾心理，在顧客挑選首飾時(shí)，就可以在式樣和寶石選擇上提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

2．年齡與首飾

不同年齡段的人有不同的審美意識(shí)、興趣愛好及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。在我國(guó)，首飾消費(fèi)者大致可分為青年、中年、老年三個(gè)年齡段，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是掌握年齡與首飾的關(guān)系，在接待不同年齡顧客時(shí)，給予不同的推薦和引導(dǎo)。（1）青年

{1}青年的特點(diǎn)

青年是人生最亮麗的時(shí)期，在此期間人們經(jīng)歷著戀愛、婚姻、初建家庭、學(xué)業(yè)圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環(huán)不斷變幻著色彩，青年人年輕、漂亮、朝氣蓬勃，他們是各類首飾佩戴的最佳人選。

{2}首飾的選擇

青年在首飾的選擇上具有十分廣泛的范圍，具體推薦時(shí)可考慮以下幾個(gè)方面因素： 眾卓咨詢

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眾卓咨詢 培訓(xùn) O37I 88B8 I67I a.情感

青年是最富情感的，尤其是熱戀中的情人、新婚夫婦。在為青年推薦首飾時(shí)，不可忽視情感的需求。在情感需求的前提下可適當(dāng)推薦那些具有象征意義、紀(jì)念意義的，價(jià)值較為昂貴的鉑金首飾、純黃金首飾、鉆石首飾、紅寶石首飾等。

b.精美

為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。它們?cè)谏噬峡芍^濃妝淡抹總相宜，各種冷色、暖色，甚至十分艷麗的顏色都是適宜的；材質(zhì)上可百花齊放，各種金、銀、鉑及塑料、陶瓷首飾都會(huì)為青春增添一份亮麗；造型上也可百家爭(zhēng)鳴，各種夸張的卡通人物造型，都將把青年人裝扮得更生動(dòng)、更活潑；款式上則應(yīng)以簡(jiǎn)捷、明快為主；風(fēng)格上應(yīng)有濃郁的藝術(shù)氣息，如古典風(fēng)格的鉆石首飾，鑲工精致的金、銀首飾，獨(dú)具風(fēng)格的雕刻類首飾，民風(fēng)濃郁的陶瓷首飾等都是可供青年選擇的首飾。

c.流行

青年對(duì)流行性是十分敏感的，所以在推薦首飾時(shí)不能忽視首飾的時(shí)尚性。對(duì)于青年人來講首飾的質(zhì)量固然重要，但外觀的時(shí)髦是不可缺少的。各種款式新穎的戒指、項(xiàng)鏈、手鐲、臂鐲、腳鏈，都將成為青年顧客的首選。

（2）中年

{1}中年的特點(diǎn)

中年是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。隨著生活閱歷的增長(zhǎng)，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。{2}首飾的選擇

給中年人推薦的首飾不應(yīng)單純追求款式的時(shí)髦和新奇，應(yīng)更多地注意首飾的品質(zhì)與檔次。具體推薦時(shí)需考慮以下幾方面： a.典雅

中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那些造型勻稱、平衡感強(qiáng)的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動(dòng)，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來一種朝氣。b.渾厚

中年人佩戴的首飾不應(yīng)過于纖細(xì)、輕巧，而應(yīng)注意渾厚充實(shí)，因此首飾用金的份量不宜過輕，所鑲寶石不宜過小，那些寶石突出、造型簡(jiǎn)練或選用多粒寶石鑲嵌、層次豐富的精美首飾都較適宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低檔的仿制品。（3）老年首飾 {1}老年的特點(diǎn)

老年人的特點(diǎn)是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之樂。老年女性穩(wěn)健、慈祥、和藹。{2}首飾的選擇

老年人佩戴首飾除了款式、造型以常見、不過分花哨為主外，在材料品質(zhì)上以高檔為佳。推薦時(shí)需注意以下幾方面。

a.富貴

替老年人挑選首飾應(yīng)講究傳統(tǒng)的信仰和吉祥的象征，一般以純金首飾為宜，一則純金保值，使老年人生活有依托感，二則純金大多刻有福、祿、壽、喜等吉祥如意字樣，適合老年人精神需要安慰的愿望，使其有幸福、安寧之感，也可選擇一些鑲寶石戒指、翡翠戒指、白銀手鐲、瑪瑙手鐲等。

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b.簡(jiǎn)潔

老年人的首飾造型應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。c.方便

老年人的首飾應(yīng)佩戴簡(jiǎn)便，盡量不要推薦那些有繁瑣小開關(guān)的首飾，而應(yīng)選擇有搭扣、s鉤的便捷開關(guān)的首飾，以便于老年人佩戴時(shí)能夠自行打理。另外，老年人的首飾體積應(yīng)相對(duì)較大，太小容易遺失，不便尋找。8 售前準(zhǔn)備 營(yíng)業(yè)環(huán)境準(zhǔn)備

珠寶首飾的營(yíng)業(yè)環(huán)境應(yīng)具備整潔、明亮、高雅、舒適等特點(diǎn)，讓顧客一走進(jìn)來就感受到一種溫馨、典雅的氛圍，一種濃濃的藝術(shù)氣息。為此，營(yíng)業(yè)前應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1．清潔空氣、調(diào)節(jié)溫度

營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)做到空氣清新流動(dòng)、溫度適宜。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打開換氣設(shè)備，讓隔夜的污濁空氣散出去，新鮮的空氣流進(jìn)來。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。

2．打掃場(chǎng)地、整理環(huán)境

營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)干凈衛(wèi)生，整齊有序。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場(chǎng)內(nèi)地面無垃圾，柜臺(tái)內(nèi)外無雜物，櫥窗內(nèi)外無塵埃，柜臺(tái)排列合理有序，展柜美觀漂亮，購(gòu)物通道暢通無阻，顯示出一派清新整齊的面貌。

3．檢查燈光、調(diào)節(jié)照明

珠寶首飾的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所要求燈光明亮，照明合理。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須檢查燈光設(shè)備，及時(shí)調(diào)換已損壞的燈泡，適當(dāng)調(diào)節(jié)照明角度，讓燈光與寶石的光芒相呼應(yīng)，營(yíng)造一片神奇變換、明亮璀璨的環(huán)境。

4．?dāng)[放花卉、播放音樂

珠寶首飾的營(yíng)業(yè)環(huán)境應(yīng)該是優(yōu)美的。多數(shù)珠寶店內(nèi)都張貼有廣告、宣傳畫，擺放花卉、盆景等飾物。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須適當(dāng)?shù)刈o(hù)理花卉盆景，整理廣告畫牌，在有音樂的場(chǎng)所還應(yīng)檢查音響設(shè)備，選播適宜的輕音樂等，以使整體環(huán)境顯示出舒適典雅的氣氛。5．?dāng)[凳備鏡、方便顧客

在珠寶首飾的銷售中，顧客會(huì)花較長(zhǎng)時(shí)間來觀察和挑選珠寶，為了給顧客營(yíng)造一個(gè)舒適方便的購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為顧客提供一個(gè)細(xì)致周到的服務(wù)。

物質(zhì)準(zhǔn)備

營(yíng)業(yè)前的物質(zhì)準(zhǔn)備是整個(gè)銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是珠寶首飾銷售得以順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時(shí)間，加快成交速度，使銷售工作順利進(jìn)行的根本保證，因而具有十分重要的意義。

物質(zhì)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：商品準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備。

1．商品準(zhǔn)備

珠寶首飾不同于其他商品，它的花色品種繁多、價(jià)值昂貴，營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行商品準(zhǔn)備時(shí)，須注意及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充暢銷品種和款式，嚴(yán)格進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的驗(yàn)收，合理擺放珠寶首飾，讓整個(gè)柜臺(tái)豐富多彩。具體的商品準(zhǔn)備程序如下：（1）提取商品

按規(guī)定將珠寶首飾從保險(xiǎn)柜或倉(cāng)庫中提取出來。（2）補(bǔ)充商品

按需要補(bǔ)充珠寶首飾的款式及型號(hào)。

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（3）檢查商品

檢查新補(bǔ)充或原存留商品的質(zhì)量。（4）認(rèn)真、全面地清點(diǎn)登記商品

清點(diǎn)、登記數(shù)量，核對(duì)價(jià)簽，做到商品總數(shù)相符、價(jià)簽與實(shí)物相符。（5）擺放商品

按要求將珠寶首飾擺放于柜臺(tái)之中，鎖好柜臺(tái)門，將鑰匙放于固定位置。2． 銷售用具準(zhǔn)備

營(yíng)業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計(jì)量器具、計(jì)價(jià)用具、包裝用具等。具體準(zhǔn)備如下：（1）計(jì)量器具準(zhǔn)備

主要指小型克拉秤、指環(huán)量尺等。將計(jì)量器具放在柜臺(tái)的固定位置，以便使用時(shí)得心應(yīng)手、方便快捷。

（2）計(jì)價(jià)用品

主要指電子計(jì)算器、圓珠筆、復(fù)寫紙、銷貨票據(jù)、發(fā)票等。其中銷貨票據(jù)及發(fā)票要妥善保存，以防遺失。（3）包裝用品

主要指各種戒指盒、項(xiàng)鏈盒、彩色紙、彩色袋等包裝用品。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。（4）檢驗(yàn)工具

珠寶首飾營(yíng)業(yè)柜臺(tái)須備有10倍放大鏡、鑷子、托盤以及一些小型的檢驗(yàn)工具，如熱導(dǎo)儀、濾色鏡等。營(yíng)業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。（5）鑒定證書

營(yíng)業(yè)前須整理寶石鑒定證書，做到鑒定證書號(hào)與商品號(hào)一一對(duì)應(yīng)，鑒定證書分門別類擺放，以便銷售時(shí)及時(shí)查取。儀容、儀表、儀態(tài)美的作用

珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。當(dāng)每位營(yíng)業(yè)員都做到了儀容、儀表、儀態(tài)美，會(huì)給整個(gè)購(gòu)物環(huán)境帶來一派動(dòng)態(tài)的美、一派生機(jī)勃勃健康的美。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。這種和諧之美是每一位顧客一走進(jìn)店堂就會(huì)感受到的。軟環(huán)境之美能對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動(dòng)力。9 接待禮儀 基本商業(yè)服務(wù)用語

商業(yè)服務(wù)中，有些商業(yè)服務(wù)用語是特定的和慣用的。對(duì)于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的要求是，掌握柜臺(tái)日常用語并做到語言親切、語氣誠(chéng)懇、用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔生動(dòng)。1． 柜臺(tái)常用短語

商業(yè)界對(duì)營(yíng)業(yè)員的柜臺(tái)日常用語進(jìn)行過總結(jié)，并歸納為簡(jiǎn)潔的“十四字”用語，即：您、請(qǐng)、歡迎、對(duì)不起、謝謝、沒關(guān)系、再見。營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。

2． 柜臺(tái)常用服務(wù)用語舉例

您好！

您需要什么首飾？

請(qǐng)您這邊看看。

您看，這個(gè)寶石戒指好看嗎？ 我來幫您挑選好嗎？

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您還需要其他首飾嗎？

對(duì)不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我馬上就來。請(qǐng)?jiān)?，讓您久等了?/p>

您給我…元,找您….元，請(qǐng)點(diǎn)一下。請(qǐng)走好，歡迎再來。

請(qǐng)別客氣，這是我們應(yīng)該做的。謝謝，請(qǐng)多提寶貴意見。3．商業(yè)服務(wù)忌語舉例 {1} 你買得起就快買，買不起就別買。{2}到底要不要，想好了沒有。{3}喊什么！等會(huì)兒！

{4}沒看見我正忙著嗎？著什么急？ {5}交錢，快點(diǎn)！{6}不知道。

{7}誰賣你的你找誰去！

{8}你問我，我問誰！

{9}沒上班呢，等會(huì)兒再說。

{10}要買快點(diǎn)，不買站邊兒上去。

主動(dòng)熱情地接待顧客

在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動(dòng)熱情原則應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售服務(wù)過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過程中。具體做法如下：

1．迎接顧客 迎接顧客，也稱售前待機(jī)，是顧客光臨柜臺(tái)前的準(zhǔn)備階段。其基本要求是隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到：

{1}站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺(tái)又能易于觀察和迎接顧客的位置。

{2}做好迎接顧客的思想準(zhǔn)備，精神飽滿、注意力高度集中于所要迎接的每位顧客。{3}當(dāng)大門打開，第一位顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，營(yíng)業(yè)員應(yīng)站在柜臺(tái)內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。

{4}當(dāng)顧客臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)微笑點(diǎn)頭以示招呼，也可用語言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。

{5}當(dāng)顧客開始瀏覽珠寶首飾時(shí)，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時(shí)的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時(shí)及時(shí)做出反映。2.接觸顧客

所謂接觸顧客即接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時(shí)機(jī)是接觸顧客的關(guān)鍵。

{1}當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間駐足觀賞某一款珠寶首飾時(shí)，可適時(shí)夸獎(jiǎng)贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。

{2}當(dāng)顧客對(duì)某一款珠寶首飾表現(xiàn)出較大的興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員可適當(dāng)、簡(jiǎn)短地介紹一下這款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等。

{3}當(dāng)顧客很多時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)采用抓點(diǎn)帶面的方式接觸顧客，即重點(diǎn)服務(wù)你面前的顧客，同時(shí)用眼光與周圍的顧客示意，或點(diǎn)頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩?duì)不起”“請(qǐng)稍等”等。

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{4}當(dāng)顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的接待工作或?qū)ι虉?chǎng)內(nèi)的服務(wù)措施表示不滿或有意見時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)接受意見并表示“對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)彙被颉爸x謝您的意見”等。

{5}當(dāng)顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)安慰顧客說：“對(duì)不起，如方便請(qǐng)留下聯(lián)系電話，有貨時(shí)我們通知您?！?/p>

{6}顧客之間出現(xiàn)一些問題時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進(jìn)行，不影響營(yíng)業(yè)環(huán)境。3．展示和介紹商品

具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。在此僅涉及商品展示咨詢時(shí)的接待要求。

營(yíng)業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時(shí)應(yīng)做到：

（1）實(shí)事求是地介紹珠寶首飾的特點(diǎn)，維護(hù)顧客利益。

（2）熟練應(yīng)用各種展示技巧，使顧客更好地了解珠寶首飾的款式和質(zhì)量。

4． 開票與收錢

（1）一般情況下，營(yíng)業(yè)員是不允許主動(dòng)報(bào)價(jià)的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員可開始報(bào)價(jià)。

（2）當(dāng)顧客決定購(gòu)買某一珠寶首飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員要及時(shí)報(bào)價(jià)，并計(jì)價(jià)、開據(jù)購(gòu)貨小票，遞交給顧客，同時(shí)指明收銀臺(tái)位置。

（3）待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)核對(duì)提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號(hào)、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。

5． 遞交

遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計(jì)價(jià)、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。遞交時(shí)應(yīng)做到：（1）將所購(gòu)買珠寶首飾及各種票證一同遞交給顧客，并可囑咐“請(qǐng)您收好，這是您購(gòu)買的XX、這是鑒定證書、這是購(gòu)貨憑證”。

（2）遞交時(shí)可同時(shí)簡(jiǎn)短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，保修或退貨規(guī)定。（3）遞交時(shí)應(yīng)有禮貌、細(xì)致準(zhǔn)確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯(cuò)，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。6． 道別

道別即送別顧客，是接待過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。道別時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該做到：（1）態(tài)度親切自然，用語恰當(dāng)，有禮貌，可說“您走好”“歡迎再來”等。

（2）當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語言表達(dá)道別這意時(shí)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭，或舉手示意等動(dòng)作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽(yù)，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。10 商品展示

商品展示是營(yíng)業(yè)員采用一定形式和方法，向顧客展示商品全貌、表現(xiàn)商品特點(diǎn)的售貨技巧，通過展示，幫助顧客了解商品特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。展示過程包括兩個(gè)方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動(dòng)作，對(duì)商品進(jìn)行介紹。

在珠寶首飾的銷售中，營(yíng)業(yè)員須根據(jù)珠寶首飾的品種、款式特點(diǎn)及顧客購(gòu)買心理、興趣、愛好采用不同的展示方法。（1）儀器展示的對(duì)象

儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購(gòu)物的顧客都有興趣及耐心接受營(yíng)業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。

需要儀器展示的顧客：

（1）對(duì)珠寶首飾商品品質(zhì)表示懷疑，特別是對(duì)寶石的真?zhèn)伪硎緫岩傻念櫩?，營(yíng)業(yè)員可以用 8 眾卓咨詢

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儀器展示來說明問題。例如一位上了年紀(jì)的顧客來買鉆石首飾，對(duì)昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對(duì)鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，營(yíng)業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對(duì)顧客說明鉆石的真?zhèn)巍?/p>

（2）對(duì)珠寶首飾表現(xiàn)出好奇和興趣，需要有一些購(gòu)買指導(dǎo)且有較充裕時(shí)間的顧客，營(yíng)業(yè)員可利用儀器展示普及珠寶知識(shí)。

（3）對(duì)寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營(yíng)業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對(duì)珠寶首飾的了解。

（2）展示內(nèi)容

儀器展示需要視寶石品種、展示目的不同而不同，具體展示內(nèi)容如下 ： {1} 放大鏡、顯微鏡

放大鏡、顯微鏡主要用于展示寶石內(nèi)外部特征及首飾的加工質(zhì)量。

當(dāng)顧客對(duì)寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時(shí)，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。在顯微世界里，這些有棱有角的小晶體。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會(huì)引起顧客的極大好奇心，同時(shí)向顧客證明寶石的天然屬性，增強(qiáng)顧客購(gòu)買的欲望和信心。{2} 二色鏡

二色鏡是用來展示寶石多色性的儀器。

顧客在購(gòu)買紅寶石、藍(lán)寶石等具有多色性的寶石時(shí)，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時(shí)也可以向他們說明在不同方向觀察時(shí)寶石顏色變化的原因。{3} 濾色鏡

根據(jù)濾色片的光波通過結(jié)果體現(xiàn)寶石的致色元素，從而推斷顏色真?zhèn)巍?/p>

當(dāng)顧客對(duì)翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時(shí)，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點(diǎn)。{4} 熱導(dǎo)儀

根據(jù)寶石熱導(dǎo)性能設(shè)計(jì)的鑒定儀器。

當(dāng)顧客對(duì)鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。（3）展示方式

儀器展示可采用營(yíng)業(yè)員演示和顧客親身體驗(yàn)兩種方式。

敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。在珠寶首飾的銷售中，敞開展示法為的是讓顧客看清楚所要購(gòu)買的珠寶首飾，同時(shí)也是為了充分展示珠寶首飾的美，以激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。1．道具展示

即用道具展示珠寶首飾。

珠寶首飾柜臺(tái)中常備有人體的頭部、頸部、手部的模型，這些模型可以是仿真的，也可以是抽象的幾何形狀。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇合適的道具，即道具的形狀、大小與所需展示的珠寶首飾相適應(yīng)。

（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項(xiàng)墜的項(xiàng)鏈，當(dāng)將項(xiàng)鏈掛在道具的“脖子”上時(shí)，須將項(xiàng)墜的位置擺正，把項(xiàng)鏈的鏈子捋順。（3）對(duì)佩戴效果進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?．營(yíng)業(yè)員佩戴示范

即營(yíng)業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。當(dāng)顧客以某一首飾感興趣卻又對(duì)佩戴效果沒有把握，而自身又不便于佩戴時(shí)，如老年顧客單獨(dú)出來為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨(dú)購(gòu)買女性首飾，營(yíng)業(yè)員可進(jìn)行佩戴示范，向顧客展示 9 眾卓咨詢

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珠寶首飾的佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇顧客喜歡的款式進(jìn)行佩戴。（2）在鏡中整理好所佩戴的首飾。

（3）面向顧客，請(qǐng)顧客欣賞并對(duì)該款首飾進(jìn)行一定的說明。3．顧客佩戴展示

即鼓勵(lì)顧客試戴并觀察佩戴效果的一種展示方法。

當(dāng)女性顧客來為自己選購(gòu)首飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員可鼓勵(lì)顧客自己試戴。具體方法如下：（1）取出顧客所選好的珠寶首飾。

（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項(xiàng)鏈的搭扣等。（3）協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好。（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。（5）給以適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和建議。