第一篇：銷售珠寶銷售技巧

銷售珠寶分為6個步驟：第一，以良好的精神狀態(tài)迎接顧客的到來。當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”等。另外，當(dāng)有顧客經(jīng)過柜臺時要盡可能地采取措施，引起顧客對你柜臺的注意，比如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客對你柜臺的產(chǎn)生興趣，實際上就是一個小小的廣告。

第二，接待客人要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無顧慮地試戴你拿出首飾來。

第三，展示珠寶飾品時要充分。由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交給顧客。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再將首飾遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石。另外，在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時間較長的飾品，然后再重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

第四，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識。顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

第五，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些珠寶行的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且人們都認(rèn)為凈度是VVS級的鉆石評價才是最好的。當(dāng)顧客問道此類問題時營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如，當(dāng)顧客問有無南非鉆時，為了先留著顧客我們可以先肯定的說有，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做介紹，最

后再結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

第六，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，顧客往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)畔乱痪洹霸倏纯础倍蝗ゲ换?。面對這種情況就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。

當(dāng)我們把飾品成功的銷售出去之后，不要以為任務(wù)就結(jié)束了，我們還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作。交易成功后，在填寫售后單時我們也要順便介紹一下佩戴與保養(yǎng)知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

目前珠寶行業(yè)營業(yè)員的收入狀況如何？

珠寶銷售員的工資是基本工資＋提成＋工齡工資＋加班費，根據(jù)員工等級和資歷的不同，其基本工資與提成也不盡相同。另外，銷售鉆石、鉑金、黃金以及珍珠等不同的珠寶種類，其提成也是有一定的區(qū)別的。

由于珍珠飾品在國內(nèi)不像鉆石、黃金、鉑金那樣普及，購買者限定在一些高消費人群，而對珍珠飾品的宣傳在國內(nèi)也是少之又少的，不像鉆石那樣有著“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的經(jīng)典，因此從事珍珠銷售人員的工資就相對來說比賣鉆石、鉑金、黃金的要高一些。工資的制定也是相當(dāng)嚴(yán)格的，除去一般的基本工資和提成，還要加上績效考核等級工資。在我們這個行業(yè)里的收入與個人的能力有很大關(guān)系，初期的實習(xí)工資只有1100元—1300元之間，提成大約是３％至５％，我們這里最好的營業(yè)員月薪可以達(dá)到8000元。

珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？

隨著珠寶消費的多元化，珠寶首飾市場被不斷細(xì)分，品種極大的得到了豐富，同時，內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷，特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮?。我國鉆飾消費正以每年15％的速度增長。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州三地調(diào)查，每對新人平均鉆飾消費5820元。隨著我國居民收入的增加，鉆石首飾的購買力還將繼續(xù)增長。可以預(yù)見，我國的珠寶行業(yè)是一個新興的市場、發(fā)展的市場。

商場如戰(zhàn)場，誰拜誰受傷。在激烈的競爭環(huán)境中，機(jī)會稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能時刻抓住機(jī)遇，保持領(lǐng)先地位。其中掌握銷售技巧特別重要。提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要來哦接服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷，在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費者從重視產(chǎn)品的真假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、滿意不滿意，從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費者不斷變化的趨勢，就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。如果想要成功的經(jīng)營珠寶，首先就應(yīng)具備一些基本的銷售觀念：當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下五點：

1、面帶笑容；

2、儀表整潔；

3、注意傾聽對方的話；

4、推薦商品附加值；

5、尋求消費者最時尚、最關(guān)心的話題拉攏消費者。作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進(jìn)銷售。

1、就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性；

2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點進(jìn)行說明。

1、顧客購買的主要障礙： ① 對珠寶首飾缺乏信心； ② 對珠寶商缺乏信心。

2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，可以從這幾方面著手： ① 認(rèn)真觀察； ② 交談與聆聽。

3、顧客的購買動機(jī)

4、顧客的購買過程：① 產(chǎn)生欲望； ② 收集信息； ③ 選擇貨品；④ 購 2 買決策； ⑤ 購后評價。作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語：

1、顧客進(jìn)店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么？我能為您做些什么？”“請隨便看看?！薄罢埬院颉！薄皩Σ黄?，讓您久等了?！薄皻g迎您下次光臨，再見?！?/p>

2、展示貨品時的專業(yè)用語： ⑴ 介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC 貨等等誰才能增值。⑵ 鼓勵顧客試戴的銷售常用語：① 這塊玉佩是天然的A 貨，這個價位特別合適。② 這幾件是本店新到的款式，您請看看。③ 這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。④ 這種款式非常適合您。⑤ 您的品味真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試

看。⑥ 本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。⑦ 本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定有一款適合您。⑶ 款臺的禮貌用語： ①這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。②這是您的發(fā)票，請收好。③ 收您×××元，找您×××元，謝謝！⑷ 顧客走時的禮貌用語： ① 真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。② 新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您電話。③ 這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您。

1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看，喜歡可以試一下。”

2、當(dāng)顧客顯示興趣時，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：①走動時突然停??； ② 眼睛緊盯某一款； ③ 尋問新款或某一款。

3、展示推薦： ① 輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比較小心注意。② 觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。3 ③ 推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。④ 推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。

4、試戴：通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品。作為銷售員，任務(wù)

就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾個步驟： ⑴ 在玻璃柜臺上準(zhǔn)備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。⑵ 在同一個價格范圍和款式系列中，挑選２－３件貨品展示。⑶ 首先展示價格高的貨品。⑷ 讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客。⑸ 柜臺上常備一面鏡子。⑹ 協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。⑺ 介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。⑻讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。⑼ 在適當(dāng)時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。⑽令顧客感到貨品像是專為自己設(shè)計的。⑾ 以“您的××”來稱呼顧客手中的貨品。⑿ 讓顧客在兩者之間做出選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒀ 留心達(dá)成交易的訊號。

5、提出和解答疑問：① 專業(yè)知識； ② 保養(yǎng)方法。注意事項：不能答非所問，解答問題要簡單明了。

6、成交（成交標(biāo)志）：① 詢問折扣及贈品； ② 詢問售后服務(wù)； ③ 詢問付款方式； ④ 直接示意開票。注意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其他貨品收好并清點數(shù)目。

7、包裝： ①準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時準(zhǔn)備好包裝用品及贈品。② 包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。4 ③ 填寫顧客登記表。注意事項：準(zhǔn)備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

8、送客： ① 語言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來”，“再見”。② 表情：微笑目送顧客。注意事項：成交貨品之后不能表現(xiàn)過于興奮。

9、售后服務(wù)：如出現(xiàn)問題不能處理，即使請示店長，解決不了請示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)。作為銷售人員，經(jīng)常會面對各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會對貨品一些不滿或抱怨。遇到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。面對顧客的生氣、抱怨要認(rèn)真傾聽。若遵循下述三點，大多數(shù)情況不會難以解決。（1）不要提高嗓門。（2）不作負(fù)面反應(yīng)或負(fù)面設(shè)想。（3）顧客總是認(rèn)為他們是正確的，要讓他們認(rèn)識到是他們自己錯了。其次，與顧客一起找出問題的關(guān)鍵所在。只要顧客有意見，就讓他提出來，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對顧客的抱怨或意見時，請把握以下原則“理解顧客、換位思考”。很多營銷人員的經(jīng)驗。

1、任何時候都應(yīng)讓顧客體會到你的認(rèn)真態(tài)度，并且對顧客的抱怨進(jìn)行調(diào)查。

2、顧客并不總是正確的，但有時為了顧客冷靜下來，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。

3、一定范圍內(nèi)，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷人員要意識到，這種抱怨并不是對自己的指責(zé)。

4、為了能正確判斷顧客的抱怨，營銷人員應(yīng)該站在顧客的立場上來思考問題，看待顧客的抱怨，通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顧客在發(fā)怒時，情緒一般是很激動的，這時顧客對銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，銷售員應(yīng)保持冷靜。

6、在你未認(rèn)識到顧客說的話不真實之前，不要輕易下結(jié)論，即使顧客是錯的，也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己意識到了，問題就可以迎刃而解了。

7、在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的態(tài)度是否有道理，都應(yīng)保持真誠 5 合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受的顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。即使顧客言語粗魯，你仍表現(xiàn)出友好的態(tài)度，這樣可以避免爭執(zhí)。

8、不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。作為一名優(yōu)秀的銷售員，掌握良好的銷售技巧，會給你的銷售帶來意想不到的成效，還能給自己找到工作中樂趣，給自己樹立信心。下面是一些自我表現(xiàn)檢查項目，有助于銷售技巧的提高。

1、有提出問題的能力。

2、接待顧客態(tài)度積極、主動、熱心、誠懇。

3、從與顧客交談中抓住推薦更高價貨品的機(jī)會。

4、能妥善處理顧客的不滿與抱怨。

5、會推銷“珠寶對于顧客的有點”、6、能不帶成見地接待顧客。

7、能機(jī)動靈活，隨機(jī)應(yīng)變。

8、能提供顧客所需要的相應(yīng)貨品知識。

9、有良好的交際能力和說服能力。

10、抱有從失敗中學(xué)習(xí)的態(tài)度。

11、真正關(guān)心顧客，并能在態(tài)度中表現(xiàn)出來。

12、能以對鉆石充滿自信的態(tài)度接待顧客。

13、能將豐富的經(jīng)驗用于將來的銷售。

14、能對新到的商品、商店的服務(wù)做出介紹。

15、就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見。將這些自我表現(xiàn)檢查項目，作為自己的一個目標(biāo)，每天制定計劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)，經(jīng)?？偨Y(jié)，一定會成為一名符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員。吸引顧客走進(jìn)商店，外部標(biāo)識很重要；讓顧客消費，內(nèi)部陳列又顯得關(guān)鍵。首飾店內(nèi)、店外布置燈箱廣告面，是吸引顧客較佳的廣告形式，在柜臺上擺放展示架等宣傳資料，會具有非常好的效果。為此，我們將介紹陳列一些羈絆的展示原則及一些創(chuàng)意的貨品陳列展示知道原則，希望可以從中吸取創(chuàng)新意念，讓您的店內(nèi)陳列展示更加吸引力，從而成功 6 推廣產(chǎn)品以達(dá)到提高銷售的效果。

1、貨品陳列的基本觀念基本貨品線：a、依其貨品類別陳列；b、利用它來帶動角落的視線。

2、暢銷貨品：通常也是基本貨品，但不絕對是。（1）依其所屬商品陳列；（2）陳列在重要的位置；（3）切勿將暢銷品擺在門口，遠(yuǎn)離其它貨品類別。

3、高價位的珠寶要耐心推銷。（1）強(qiáng)而有力的展示陳列：（2）清楚指出它的用途、特性或品質(zhì)對顧客有什么（利益），顧客付錢買到了什么（價值）：（3）應(yīng)選擺在靠近暢銷品或醒目的陳列位置；（4）稱為櫥窗展示或墻面展示的重點；（5）應(yīng)和同類貨品放在一起。

4、輔助貨品及主導(dǎo)貨品 應(yīng)和主導(dǎo)貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。

5、促銷貨品及廣告貨品（1）必須清楚標(biāo)示，并且容易找到。（2）展示位置會直接影響該貨品銷售業(yè)績。（3）明顯易見及美化的展示會有意想不到的效果。（4）利用此類貨品帶動店內(nèi)采購視線。（5）按其商品類別陳列。

6、滯銷貨品（1）依其貨品類別排列（2）不要占有留給暢銷品的重要位置。（3）適時調(diào)整陳列的位置，以達(dá)到一個良好的效果。

7、陳列要素貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它的獨特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺得店內(nèi)商品極為豐富。陳列的基本要素有：（1）注意顧客流動型態(tài):(2)最有利的分配：

（3）注意輔助陳設(shè)：（4）清新整潔：根據(jù)這些陳列要素，盡可能向顧客展現(xiàn)鉆石的美和價值，以增強(qiáng)顧客擁有珠寶首飾的欲望和對珠寶首飾的仰慕，因此，店內(nèi)的貨品陳列、櫥窗布置、燈光同樣也是非常重要的。

第二篇：珠寶銷售技巧

眾卓咨詢

珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰 前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長 2.一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉 3.店長即是家長，又是導(dǎo)演 4.如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競爭加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

培訓(xùn)對象

店長、儲備店長、店面主管

培訓(xùn)參與

I8538II3O75 培訓(xùn)形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識

2.教會店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理 3.教會店長如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會店長做好門店促銷技巧 5.教會店長做好人員管理

6.教會店長處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對 7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會店長如何做好客戶服務(wù)管理工作 眾卓咨詢

珠寶銷售技巧

9.教會店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績 1.成本觀念V.S投資觀念 1.銷售觀念V.S服務(wù)觀念 2.售后服務(wù)多元化、公益化 3.案例分析：VIP顧客分級的運(yùn)用 4.案例分析：消費潛能 5.案例分析：消費周期 6.案例分析：消費習(xí)慣 7.如何看待與應(yīng)用VIP會員卡 第五部分：認(rèn)識店長管理工作

一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強(qiáng)」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業(yè)代理人 情報收集者 2．調(diào)整者 傳達(dá)者 3．指導(dǎo)者 管理者 4．保全者 活動者

三、珠寶門店店長應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系 4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

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5．領(lǐng)導(dǎo)力 6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧 3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則 8．目標(biāo)管理SMART原則 9．如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo) 10．如何處理導(dǎo)購員常見矛盾

（1）女性首飾

與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。女性佩戴首飾的最主要目的是自身形象的美化，她們認(rèn)為珠寶首飾可使其外貌更有特點，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會產(chǎn)生不同的效果，所以營業(yè)員的任務(wù)是：針對不同女性顧客的外形條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇適宜的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然、相得益彰。（2）男性首飾

男性首飾或粗獷豪放，或貴重典雅，除了很強(qiáng)的裝飾作用外，還帶有更多的實用性。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。男性佩戴首飾的目的與女性不同，幾乎每一個男人都為自己的性別自豪，他們佩戴首飾的目的是極力突出男性特點，表示一種獨立、自我、富裕、成功等。從男性的五官標(biāo)記、膚色等特點是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次。營業(yè)員了解了男性佩戴首飾心理，在顧客挑選首飾時，就可以在式樣和寶石選擇上提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

2．年齡與首飾

不同年齡段的人有不同的審美意識、興趣愛好及經(jīng)濟(jì)實力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。在我國，首飾消費者大致可分為青年、中年、老年三個年齡段，營業(yè)員的任務(wù)是掌握年齡與首飾的關(guān)系，在接待不同年齡顧客時，給予不同的推薦和引導(dǎo)。（1）青年

{1}青年的特點

青年是人生最亮麗的時期，在此期間人們經(jīng)歷著戀愛、婚姻、初建家庭、學(xué)業(yè)圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環(huán)不斷變幻著色彩，青年人年輕、漂亮、朝氣蓬勃，他們是各類首飾佩戴的最佳人選。

{2}首飾的選擇

青年在首飾的選擇上具有十分廣泛的范圍，具體推薦時可考慮以下幾個方面因素： 眾卓咨詢

珠寶銷售技巧

眾卓咨詢 培訓(xùn) O37I 88B8 I67I a.情感

青年是最富情感的，尤其是熱戀中的情人、新婚夫婦。在為青年推薦首飾時，不可忽視情感的需求。在情感需求的前提下可適當(dāng)推薦那些具有象征意義、紀(jì)念意義的，價值較為昂貴的鉑金首飾、純黃金首飾、鉆石首飾、紅寶石首飾等。

b.精美

為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。它們在色彩上可謂濃妝淡抹總相宜，各種冷色、暖色，甚至十分艷麗的顏色都是適宜的；材質(zhì)上可百花齊放，各種金、銀、鉑及塑料、陶瓷首飾都會為青春增添一份亮麗；造型上也可百家爭鳴，各種夸張的卡通人物造型，都將把青年人裝扮得更生動、更活潑；款式上則應(yīng)以簡捷、明快為主；風(fēng)格上應(yīng)有濃郁的藝術(shù)氣息，如古典風(fēng)格的鉆石首飾，鑲工精致的金、銀首飾，獨具風(fēng)格的雕刻類首飾，民風(fēng)濃郁的陶瓷首飾等都是可供青年選擇的首飾。

c.流行

青年對流行性是十分敏感的，所以在推薦首飾時不能忽視首飾的時尚性。對于青年人來講首飾的質(zhì)量固然重要，但外觀的時髦是不可缺少的。各種款式新穎的戒指、項鏈、手鐲、臂鐲、腳鏈，都將成為青年顧客的首選。

（2）中年

{1}中年的特點

中年是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。隨著生活閱歷的增長，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。{2}首飾的選擇

給中年人推薦的首飾不應(yīng)單純追求款式的時髦和新奇，應(yīng)更多地注意首飾的品質(zhì)與檔次。具體推薦時需考慮以下幾方面： a.典雅

中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那些造型勻稱、平衡感強(qiáng)的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來一種朝氣。b.渾厚

中年人佩戴的首飾不應(yīng)過于纖細(xì)、輕巧，而應(yīng)注意渾厚充實，因此首飾用金的份量不宜過輕，所鑲寶石不宜過小，那些寶石突出、造型簡練或選用多粒寶石鑲嵌、層次豐富的精美首飾都較適宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低檔的仿制品。（3）老年首飾 {1}老年的特點

老年人的特點是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之樂。老年女性穩(wěn)健、慈祥、和藹。{2}首飾的選擇

老年人佩戴首飾除了款式、造型以常見、不過分花哨為主外，在材料品質(zhì)上以高檔為佳。推薦時需注意以下幾方面。

a.富貴

替老年人挑選首飾應(yīng)講究傳統(tǒng)的信仰和吉祥的象征，一般以純金首飾為宜，一則純金保值，使老年人生活有依托感，二則純金大多刻有福、祿、壽、喜等吉祥如意字樣，適合老年人精神需要安慰的愿望，使其有幸福、安寧之感，也可選擇一些鑲寶石戒指、翡翠戒指、白銀手鐲、瑪瑙手鐲等。

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b.簡潔

老年人的首飾造型應(yīng)相對簡潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。c.方便

老年人的首飾應(yīng)佩戴簡便，盡量不要推薦那些有繁瑣小開關(guān)的首飾，而應(yīng)選擇有搭扣、s鉤的便捷開關(guān)的首飾，以便于老年人佩戴時能夠自行打理。另外，老年人的首飾體積應(yīng)相對較大，太小容易遺失，不便尋找。8 售前準(zhǔn)備 營業(yè)環(huán)境準(zhǔn)備

珠寶首飾的營業(yè)環(huán)境應(yīng)具備整潔、明亮、高雅、舒適等特點，讓顧客一走進(jìn)來就感受到一種溫馨、典雅的氛圍，一種濃濃的藝術(shù)氣息。為此，營業(yè)前應(yīng)做到以下幾點： 1．清潔空氣、調(diào)節(jié)溫度

營業(yè)場所應(yīng)做到空氣清新流動、溫度適宜。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須打開換氣設(shè)備，讓隔夜的污濁空氣散出去，新鮮的空氣流進(jìn)來。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。

2．打掃場地、整理環(huán)境

營業(yè)場所應(yīng)干凈衛(wèi)生，整齊有序。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場內(nèi)地面無垃圾，柜臺內(nèi)外無雜物，櫥窗內(nèi)外無塵埃，柜臺排列合理有序，展柜美觀漂亮，購物通道暢通無阻，顯示出一派清新整齊的面貌。

3．檢查燈光、調(diào)節(jié)照明

珠寶首飾的營業(yè)場所要求燈光明亮，照明合理。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須檢查燈光設(shè)備，及時調(diào)換已損壞的燈泡，適當(dāng)調(diào)節(jié)照明角度，讓燈光與寶石的光芒相呼應(yīng)，營造一片神奇變換、明亮璀璨的環(huán)境。

4．?dāng)[放花卉、播放音樂

珠寶首飾的營業(yè)環(huán)境應(yīng)該是優(yōu)美的。多數(shù)珠寶店內(nèi)都張貼有廣告、宣傳畫，擺放花卉、盆景等飾物。為此，營業(yè)前，營業(yè)員須適當(dāng)?shù)刈o(hù)理花卉盆景，整理廣告畫牌，在有音樂的場所還應(yīng)檢查音響設(shè)備，選播適宜的輕音樂等，以使整體環(huán)境顯示出舒適典雅的氣氛。5．?dāng)[凳備鏡、方便顧客

在珠寶首飾的銷售中，顧客會花較長時間來觀察和挑選珠寶，為了給顧客營造一個舒適方便的購物環(huán)境，營業(yè)前，營業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為顧客提供一個細(xì)致周到的服務(wù)。

物質(zhì)準(zhǔn)備

營業(yè)前的物質(zhì)準(zhǔn)備是整個銷售工作的一個重要環(huán)節(jié)，是珠寶首飾銷售得以順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時間，加快成交速度，使銷售工作順利進(jìn)行的根本保證，因而具有十分重要的意義。

物質(zhì)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：商品準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備。

1．商品準(zhǔn)備

珠寶首飾不同于其他商品，它的花色品種繁多、價值昂貴，營業(yè)員在進(jìn)行商品準(zhǔn)備時，須注意及時調(diào)整和補(bǔ)充暢銷品種和款式，嚴(yán)格進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的驗收，合理擺放珠寶首飾，讓整個柜臺豐富多彩。具體的商品準(zhǔn)備程序如下：（1）提取商品

按規(guī)定將珠寶首飾從保險柜或倉庫中提取出來。（2）補(bǔ)充商品

按需要補(bǔ)充珠寶首飾的款式及型號。

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（3）檢查商品

檢查新補(bǔ)充或原存留商品的質(zhì)量。（4）認(rèn)真、全面地清點登記商品

清點、登記數(shù)量，核對價簽，做到商品總數(shù)相符、價簽與實物相符。（5）擺放商品

按要求將珠寶首飾擺放于柜臺之中，鎖好柜臺門，將鑰匙放于固定位置。2． 銷售用具準(zhǔn)備

營業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計量器具、計價用具、包裝用具等。具體準(zhǔn)備如下：（1）計量器具準(zhǔn)備

主要指小型克拉秤、指環(huán)量尺等。將計量器具放在柜臺的固定位置，以便使用時得心應(yīng)手、方便快捷。

（2）計價用品

主要指電子計算器、圓珠筆、復(fù)寫紙、銷貨票據(jù)、發(fā)票等。其中銷貨票據(jù)及發(fā)票要妥善保存，以防遺失。（3）包裝用品

主要指各種戒指盒、項鏈盒、彩色紙、彩色袋等包裝用品。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。（4）檢驗工具

珠寶首飾營業(yè)柜臺須備有10倍放大鏡、鑷子、托盤以及一些小型的檢驗工具，如熱導(dǎo)儀、濾色鏡等。營業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。（5）鑒定證書

營業(yè)前須整理寶石鑒定證書，做到鑒定證書號與商品號一一對應(yīng)，鑒定證書分門別類擺放，以便銷售時及時查取。儀容、儀表、儀態(tài)美的作用

珠寶首飾營業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。當(dāng)每位營業(yè)員都做到了儀容、儀表、儀態(tài)美，會給整個購物環(huán)境帶來一派動態(tài)的美、一派生機(jī)勃勃健康的美。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。這種和諧之美是每一位顧客一走進(jìn)店堂就會感受到的。軟環(huán)境之美能對顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動力。9 接待禮儀 基本商業(yè)服務(wù)用語

商業(yè)服務(wù)中，有些商業(yè)服務(wù)用語是特定的和慣用的。對于珠寶首飾營業(yè)員的要求是，掌握柜臺日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準(zhǔn)確、簡潔生動。1． 柜臺常用短語

商業(yè)界對營業(yè)員的柜臺日常用語進(jìn)行過總結(jié)，并歸納為簡潔的“十四字”用語，即：您、請、歡迎、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見。營業(yè)員在整個銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。

2． 柜臺常用服務(wù)用語舉例

您好！

您需要什么首飾？

請您這邊看看。

您看，這個寶石戒指好看嗎？ 我來幫您挑選好嗎？

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您還需要其他首飾嗎？

對不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。對不起，請您稍等，我馬上就來。請原諒，讓您久等了。

您給我…元,找您….元，請點一下。請走好，歡迎再來。

請別客氣，這是我們應(yīng)該做的。謝謝，請多提寶貴意見。3．商業(yè)服務(wù)忌語舉例 {1} 你買得起就快買，買不起就別買。{2}到底要不要，想好了沒有。{3}喊什么！等會兒！

{4}沒看見我正忙著嗎？著什么急？ {5}交錢，快點！{6}不知道。

{7}誰賣你的你找誰去！

{8}你問我，我問誰！

{9}沒上班呢，等會兒再說。

{10}要買快點，不買站邊兒上去。

主動熱情地接待顧客

在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動熱情原則應(yīng)貫穿于整個銷售服務(wù)過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過程中。具體做法如下：

1．迎接顧客 迎接顧客，也稱售前待機(jī)，是顧客光臨柜臺前的準(zhǔn)備階段。其基本要求是隨時準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到：

{1}站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺又能易于觀察和迎接顧客的位置。

{2}做好迎接顧客的思想準(zhǔn)備，精神飽滿、注意力高度集中于所要迎接的每位顧客。{3}當(dāng)大門打開，第一位顧客進(jìn)入營業(yè)場所，營業(yè)員應(yīng)站在柜臺內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。

{4}當(dāng)顧客臨近柜臺時，營業(yè)員應(yīng)微笑點頭以示招呼，也可用語言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。

{5}當(dāng)顧客開始瀏覽珠寶首飾時，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時及時做出反映。2.接觸顧客

所謂接觸顧客即接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時機(jī)是接觸顧客的關(guān)鍵。

{1}當(dāng)顧客長時間駐足觀賞某一款珠寶首飾時，可適時夸獎贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。

{2}當(dāng)顧客對某一款珠寶首飾表現(xiàn)出較大的興趣時，營業(yè)員可適當(dāng)、簡短地介紹一下這款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等。

{3}當(dāng)顧客很多時，營業(yè)員應(yīng)采用抓點帶面的方式接觸顧客，即重點服務(wù)你面前的顧客，同時用眼光與周圍的顧客示意，或點頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩Σ黄稹薄罢埳缘取钡取?/p>

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{4}當(dāng)顧客對營業(yè)員的接待工作或?qū)ι虉鰞?nèi)的服務(wù)措施表示不滿或有意見時，營業(yè)員應(yīng)及時接受意見并表示“對不起、請原諒”或“謝謝您的意見”等。

{5}當(dāng)顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時，營業(yè)員應(yīng)及時安慰顧客說：“對不起，如方便請留下聯(lián)系電話，有貨時我們通知您?！?/p>

{6}顧客之間出現(xiàn)一些問題時，營業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進(jìn)行，不影響營業(yè)環(huán)境。3．展示和介紹商品

具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。在此僅涉及商品展示咨詢時的接待要求。

營業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時應(yīng)做到：

（1）實事求是地介紹珠寶首飾的特點，維護(hù)顧客利益。

（2）熟練應(yīng)用各種展示技巧，使顧客更好地了解珠寶首飾的款式和質(zhì)量。

4． 開票與收錢

（1）一般情況下，營業(yè)員是不允許主動報價的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價格時，營業(yè)員可開始報價。

（2）當(dāng)顧客決定購買某一珠寶首飾時，營業(yè)員要及時報價，并計價、開據(jù)購貨小票，遞交給顧客，同時指明收銀臺位置。

（3）待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應(yīng)核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。

5． 遞交

遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。遞交時應(yīng)做到：（1）將所購買珠寶首飾及各種票證一同遞交給顧客，并可囑咐“請您收好，這是您購買的XX、這是鑒定證書、這是購貨憑證”。

（2）遞交時可同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定。（3）遞交時應(yīng)有禮貌、細(xì)致準(zhǔn)確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。6． 道別

道別即送別顧客，是接待過程的最后一個環(huán)節(jié)。道別時營業(yè)員應(yīng)該做到：（1）態(tài)度親切自然，用語恰當(dāng)，有禮貌，可說“您走好”“歡迎再來”等。

（2）當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語言表達(dá)道別這意時，應(yīng)微笑點頭，或舉手示意等動作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽(yù)，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。10 商品展示

商品展示是營業(yè)員采用一定形式和方法，向顧客展示商品全貌、表現(xiàn)商品特點的售貨技巧，通過展示，幫助顧客了解商品特點，激發(fā)顧客購買欲望。展示過程包括兩個方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動作，對商品進(jìn)行介紹。

在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員須根據(jù)珠寶首飾的品種、款式特點及顧客購買心理、興趣、愛好采用不同的展示方法。（1）儀器展示的對象

儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購物的顧客都有興趣及耐心接受營業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。

需要儀器展示的顧客：

（1）對珠寶首飾商品品質(zhì)表示懷疑，特別是對寶石的真?zhèn)伪硎緫岩傻念櫩?，營業(yè)員可以用 8 眾卓咨詢

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儀器展示來說明問題。例如一位上了年紀(jì)的顧客來買鉆石首飾，對昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，營業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對顧客說明鉆石的真?zhèn)巍?/p>

（2）對珠寶首飾表現(xiàn)出好奇和興趣，需要有一些購買指導(dǎo)且有較充裕時間的顧客，營業(yè)員可利用儀器展示普及珠寶知識。

（3）對寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對珠寶首飾的了解。

（2）展示內(nèi)容

儀器展示需要視寶石品種、展示目的不同而不同，具體展示內(nèi)容如下 ： {1} 放大鏡、顯微鏡

放大鏡、顯微鏡主要用于展示寶石內(nèi)外部特征及首飾的加工質(zhì)量。

當(dāng)顧客對寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。在顯微世界里，這些有棱有角的小晶體。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會引起顧客的極大好奇心，同時向顧客證明寶石的天然屬性，增強(qiáng)顧客購買的欲望和信心。{2} 二色鏡

二色鏡是用來展示寶石多色性的儀器。

顧客在購買紅寶石、藍(lán)寶石等具有多色性的寶石時，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時也可以向他們說明在不同方向觀察時寶石顏色變化的原因。{3} 濾色鏡

根據(jù)濾色片的光波通過結(jié)果體現(xiàn)寶石的致色元素，從而推斷顏色真?zhèn)巍?/p>

當(dāng)顧客對翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點。{4} 熱導(dǎo)儀

根據(jù)寶石熱導(dǎo)性能設(shè)計的鑒定儀器。

當(dāng)顧客對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。（3）展示方式

儀器展示可采用營業(yè)員演示和顧客親身體驗兩種方式。

敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。在珠寶首飾的銷售中，敞開展示法為的是讓顧客看清楚所要購買的珠寶首飾，同時也是為了充分展示珠寶首飾的美，以激發(fā)顧客的購買興趣。1．道具展示

即用道具展示珠寶首飾。

珠寶首飾柜臺中常備有人體的頭部、頸部、手部的模型，這些模型可以是仿真的，也可以是抽象的幾何形狀。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇合適的道具，即道具的形狀、大小與所需展示的珠寶首飾相適應(yīng)。

（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項墜的項鏈，當(dāng)將項鏈掛在道具的“脖子”上時，須將項墜的位置擺正，把項鏈的鏈子捋順。（3）對佩戴效果進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?．營業(yè)員佩戴示范

即營業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。當(dāng)顧客以某一首飾感興趣卻又對佩戴效果沒有把握，而自身又不便于佩戴時，如老年顧客單獨出來為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨購買女性首飾，營業(yè)員可進(jìn)行佩戴示范，向顧客展示 9 眾卓咨詢

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珠寶首飾的佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇顧客喜歡的款式進(jìn)行佩戴。（2）在鏡中整理好所佩戴的首飾。

（3）面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進(jìn)行一定的說明。3．顧客佩戴展示

即鼓勵顧客試戴并觀察佩戴效果的一種展示方法。

當(dāng)女性顧客來為自己選購首飾時，營業(yè)員可鼓勵顧客自己試戴。具體方法如下：（1）取出顧客所選好的珠寶首飾。

（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項鏈的搭扣等。（3）協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好。（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。（5）給以適當(dāng)?shù)墓膭詈徒ㄗh。

第三篇：珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意—消費者購物心理分析 珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己?！?珠寶銷售技巧（2）

根據(jù)調(diào)查顯示，商家因為顧客對服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。

2、儀容整齊清潔

營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。

3、解決顧客抱怨

每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀

四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務(wù)時機(jī)

服務(wù)顧客的時機(jī)因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機(jī)應(yīng)早一點；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機(jī)

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

9、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因為他們不想錯失任何促銷的機(jī)會。

對一個想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。■ 珠寶銷售技巧（3）

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個領(lǐng)域的知識,擴(kuò)充知識面,才能成為一個好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠的目視對方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當(dāng)?shù)馁浰托┬《Y物;

10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識,新產(chǎn)品介紹;

11.不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制.■ 如何讓珠寶顧客滿意—消費者購物心理分析

面對日益激烈的市場競爭和不斷增加的價格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個積極的辦法。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費者已成為市場的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。如何拉動這些選票，應(yīng)該從分析消費者的購買行為入手。

珠寶消費者作出購買決策，主要受文化、社會、個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣巧纫蛩貙ζ涫挛锏目捶ê托袨槎加兄苯踊蜷g接的影響，因而對其購買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的重要因素。

還需要了解消費者如何作出購買決策及具體購買過程。一般說，珠寶的價值比較高，消費者購買決策時間較久。較多的決策往往需要購買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費者購買行為可分為四種。

一、習(xí)慣性購買：對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費者不需要花過多時間進(jìn)行選擇，購買行為簡單。消費者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費者試用、購買和重復(fù)購買。

二、尋求多樣化購買：消費者特別注重價格，從而是不斷變換所購商品的品牌。這樣做并不是因為對商品不滿意，而是太看重價格。針對這種購買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價格差異，鼓勵消費者購買。

三、化解不協(xié)調(diào)行為購買：有些商品品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的風(fēng)險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機(jī)會合適，消費者就會決定購買。購買以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費者會產(chǎn)生一系列的心理變化。針對這種購買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點，并向消費者提供有關(guān)商品評價的信息，使其在購買后相信自己是做了正確的決定。

四、復(fù)雜購買行為：當(dāng)消費者購買一件貴重的、不經(jīng)常購買的、有風(fēng)險的而又非常有意義的產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。對于這種復(fù)雜購買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費者了解新產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。

在任何一種購買行為中，購買者的購買決策過程都可以分為以下五個步驟：

1、引起需要：購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動。

2、收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對消費者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價其各自的重要程度、以及詢問消費者最初接到品牌信息時有何感覺等。

3、評價方案：消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。消費者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)）、品牌信念（即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。

4、決定購買：評價行為會使消費者對可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對購買行為有直接影響，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實際購買。消費者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險的。可覺察風(fēng)險的大小隨著冒這一風(fēng)險所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費者有風(fēng)險感的那些因素，進(jìn)而采取措施減少消費者的可覺察風(fēng)險。

5、買后行為：消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者將會感受到其優(yōu)點不能被證實的期望。這種不能證實的期望會導(dǎo)致消費者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點的企業(yè)，反倒使消費者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

■ 珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語

一、開場白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好！（下午好）歡迎光臨！

3、您好！請隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮??！

6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的?。课铱梢宰屑?xì)看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮??！是在哪里買的??？

12、您好！您的小孩好可愛??！

13、先生：需要我?guī)兔幔?/p>

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現(xiàn)公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項鏈?。窟@邊都是項鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價位的？我?guī)湍榻B一下！

4、您喜歡什么款式的??？是經(jīng)典的，還是時尚的啊？

5、您隨便看！有需要時，您叫我一聲！

備注：

要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計師精心設(shè)計的……

他的特點是………他的優(yōu)點～～是……您戴上后會……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點是……他的優(yōu)點是……您戴上后會……！

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點是……他的優(yōu)點是……您戴上后會……！

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對是非常實惠的……。

備注：

要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個人說個不停。

四、邀請試戴

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣?。?/p>

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計啊，您認(rèn)為呢？

首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。

避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價格有點高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應(yīng)的價位就會高一些。

3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價實。

避免――爭辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價格，您看一下！

3、這款首飾原價是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、請問您是付現(xiàn)金，還是刷卡??？

5、這是收您的＊＊錢，您請稍等！

6、讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請過目！

備注：

要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點清款項。

避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

七、ＶＩＰ登記

1、請您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請一張唯愛卡！

2、您現(xiàn)在購買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會員了，以后公司要是有什么活動，或者是贈送的活我們會有先通知您的！

3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會有一份意外驚喜的！（視自己店內(nèi)情況而定）

4、您也可以帶您的朋友過來消費，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。

備注：

要領(lǐng)――要著重講會給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。

避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪?，您看一下?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）

3、請問要不要給你做個禮品包裝??？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項和我們的售后服務(wù)承諾。

5、謝謝您！歡迎下次光臨！

6、還有其他需要嗎？

備注：

要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。

第四篇：銷售珠寶技巧

88.你們是哪的品牌？

我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎項和企業(yè)文化介紹）

89.要是我在你們這里六福買的戒指臟了，在其他的六福店也可以清洗嗎？

可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)

90.我想買這個戒指送女朋友做禮物，可總覺得不夠特別。

如果您時間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀(jì)念意義的日子等，讓它變得獨一無二更有意義

91.你們的款式是獨一無二的嗎？

我們有很多款都是獨一無二的，比方說氣質(zhì)女人，花魅系列等。更有一些甚至申請了國家專利比方說天下無鑲系列等

92.黃金擺件不就是模具出的嗎，怎么工費要這么貴？

黃金擺件的制作從前期的設(shè)計開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細(xì)心打磨工序，所以工費會相對較高

93.沖太歲，害太歲，刑太歲是什么意思？

傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：

刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。沖 ：沖即沖著而來的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。

破 ：破即有散亂及移動之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。害 ：害即與另一個生肖不能相合，命理稱為破合，即強(qiáng)行分開。

每年佩戴與太歲相合同時又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇

94.有人說戴戒指是男左女右對嗎？

有很多種說法，按照國際慣例的話一般都是戴在左手。主要還是根據(jù)您的個人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意義？

國際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨身

96.為什么結(jié)婚戒指要戴在左手的無名指上？

比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個人真心相愛

97.多少年是金婚？多少年是鉆石婚？

50年是金婚，60年是鉆石婚

98.一兩是多少克？一錢又是多少克？

香港以“司馬兩”為計量單位。一兩約為37.4g，一錢為3.74g

內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*

1兩=31．25克（g）=10錢

1錢=3．125克（g）

（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.av。1盎司=28.350克

金衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.tr（英）、oz.t（美）。常見于金銀等貴金屬的計量中。1盎司=31.1035克

100.我聽有人說用牙膏清洗珠寶比較干凈對嗎？

不好，牙膏內(nèi)含有微細(xì)的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。

第五篇：十大珠寶銷售技巧

十大珠寶銷售技巧

鉆石銷售技巧，根據(jù)調(diào)查顯示，商家因為顧客對服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。

2、儀容整齊清潔

營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。

3、解決顧客抱怨

每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀

四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對顧客一視同仁

有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

6、先對服務(wù)時機(jī)

服務(wù)顧客的時機(jī)因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機(jī)應(yīng)早一點；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動機(jī)

站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

9、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因為他們不想錯失任何促銷的機(jī)會。

對一個想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。