第一篇：《推銷學(xué)》試題1

班級姓名學(xué)

號

（《推銷學(xué)》試題

1一、單選題（共10分，每題2分）

1、適用于處理顧客無效異議的方法是（）A．反駁法B．詢問法C．沉默法D．預(yù)防法

2、在推銷方格中，（）被稱之為推銷技巧型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推銷成功的關(guān)鍵是（）

A．巧妙運用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 C．滿足顧客的需求D．運用贊美技巧讓客戶舒服

4、下列屬于有效成交信號的是（）

A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價格對比 C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠

5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（）。

A．逐戶尋訪法B．連鎖介紹法 C．中心輻射法D．資料查詢法

二、多項選擇題（共15分，每題3分）

1、愛達模式適用于（）

A、柜臺銷售B、熟客銷售C、生活用品和辦公用品的推銷D、生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷E、面對陌生顧客的推銷

2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（）

A．即使對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力

B．即使得不到定單也一定問個為什么C．不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤D.在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性E．當客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄

3、對待顧客異議的正確態(tài)度有（）

A．顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B．顧客異議是推銷的障礙

C．顧客異議是成交的信號與前奏D．推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測顧客異議

4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機會（）

A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持

B．與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法C．留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者D。知難而退，尋找小型客戶 5.黃小品是一名銷售代表，他準備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（）

A．感到不自信B．不知道詢問哪些問題C．不清楚要達到什么目的 D．銷售陳述混亂E．面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付

三、簡答題：（共20分，每題4分）

1、推銷人員建立客戶檔案的作用體現(xiàn)在哪些方面？

2.推銷人員處理顧客異議時應(yīng)遵循什么原則？

3、顧客會通過哪些方面向推銷員發(fā)出成交的信號？

4、推銷員可以通過哪些方法尋找顧客？

5.推銷員在拜訪客戶時應(yīng)遵循哪些禮儀？

四、應(yīng)用題（30分）

1.小劉是某汽車4S店的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因為該公司近期有采購汽車的計劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6

分）

2.黃老板是Z市一名有著多年銷售經(jīng)驗的飲料經(jīng)銷商，在當?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，依仗著終端這張王牌，黃老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的業(yè)務(wù)員在最初的幾次拜訪中都被他打擊的體無完膚。劉力是一名新業(yè)務(wù)員，為將產(chǎn)品在Z市鋪開，決定去拜訪黃老板。你覺得在第一次拜訪中，劉力用哪種接近法比較容易成功？為什么？（5分）

3.推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長，向處長演示了一番筆記本電腦的特征后，處長接過筆記本電腦擺弄一番，說“這東西不錯。這樣，我現(xiàn)在還有點事，改天我給你打電話?！?/p>

很顯然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說“那我等您電話

吧?！?/p>

你覺得小張的做法對嗎？為什么？（3分）你會怎么處理這種情況？（5）

4.推銷員王明正在向一名婦女推銷高壓鍋，顧客在仔細詢問高壓鍋的使用方法及注意的安全事項，可王明只是簡單的回答顧客的提問卻沒及時促進成交，此時，顧客家里的開水壺發(fā)出報警聲，顧客關(guān)門謝客去忙他的開水去了，王明只好悻悻的走了。你覺得王明當時可以采用哪些成交法促進成交。列舉三種，寫出成交話語。（6分）

5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（5分）A．太貴了

B．我得回去和太太商量下。

C．我再考慮考慮。

五、案例分析（25分）

了解需求，投其所好

一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準顧客．這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準顧客進行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場．本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的＼日本的．．．．推銷員滔滔不覺的介紹．這時準顧客在一輛紅色轎車前停了下來．推銷員不失時機的向準顧客說道：“您可真有眼力,這是我們公司新進的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油．您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受”．準顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛

方便攜帶樣品的汽車．”

１這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？（5分）

２她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟（7分）

尋找文化廟會的潛在顧客

Y市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會，廟會的主要活動有文藝節(jié)目，民間花會，民俗表演，酒文化展示，名優(yōu)小吃等。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)有個鞭炮燃放區(qū)，此外，還有一個兒童動畫城。票價成人20元，兒童和老人10元?，F(xiàn)組委會正緊鑼密鼓開展票務(wù)銷售。1.你覺得組委會應(yīng)瞄準哪個市場范圍？（5分）

2.組委會應(yīng)該用哪些方法去尋找顧客？請具體分析方法的運用（8分）

《推銷學(xué)》試題1

答案：

一、CCCBB

二、ACEABCDEACDABABCDE

三、1.客戶檔案的作用體現(xiàn)在以下幾個方面：

A有利于對顧客進行有效的管理（2分）b)有利于提高推銷人員的推銷效率（1分）

c)有利于推銷人員對每個顧客進行詳細的分析，提高成功率。（1分）

2.事前做好準備（1分），永不爭辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時機（1分）

3.語言上：詢問價格、售后服務(wù)、付款方式等問題；對產(chǎn)品提出肯定意見（2分）動作上：仔細閱讀說明書，要求操作產(chǎn)品，對推銷人員表現(xiàn)出好感（2分）4.地毯訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、委托助手法（各1分）5.握手：尊者先的原則

讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長者）客戶不做，我們不做拜訪事先預(yù)約，預(yù)約后守時守約

儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）

四、1應(yīng)問到的問題：

A．貴公司本次采購汽車主要是滿足哪些方面的需求？（1分）B．貴公司對本次采購的汽車有哪些方面的要求？（2分）C．貴公司本次打算采購多少輛車？（1分）

D．貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務(wù)？（1分）E．貴公司希望跟什么樣的銷售商合作？（1分）2.我覺得用求教接近法比較容易成功（3分）

因為黃老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗好為人師的心理，而且求教法一般不會遭到拒絕，他表達出對對方的敬重，滿足了對方的自尊心理。（2分）

3.小張的做法不對（1分），因為很明顯是顧客在推委，小張應(yīng)問明原因，為下一步的推銷做準備。（2分）

如果我是小張，我首先對處長的“忙，有事表示認同并咱們?！比纭疤庨L管理這么大的部門，工作肯定忙，值得我們年輕人學(xué)習”，（2分）。進一步征詢“那我明天下午還是后天下午再來？”（2分）。如果遭到拒絕則進一步詢問“請教處長，是不是我哪個方面介紹的不清楚，請您指點。”為自己贏得繼續(xù)洽談的機會。（1分）4.“太太，既然沒什么問題了，就買一臺用吧?！保?分）“太太，您打算買一口鍋還是兩口鍋？”（2分）

“太太，有了這個高壓鍋，您明天的午飯就省事多了。是吧？”（2分）5.A．您是跟什么產(chǎn)品相比覺得貴呢？（1分）

B．和太太商量是必須的，我也是，買東西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）

C．考慮考慮是應(yīng)該的。先生您肯定是個做事穩(wěn)健的人。您能告訴我主要考慮哪些方面嗎？（2分）

五、（一）推銷員犯的錯誤有兩個：1.說的太多，而沒有去聽（2分）2.不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對性。（3分）

2.推銷模式學(xué)生可自己選擇AIDA。FABE均可。（3分）步驟與模式一致即可。（4分）

（二）1.回答要點：潛在顧客的特點，（2分）。MAN（3分）

2.方法 中心人物、委托助手、連鎖介紹均可（3分），具體運用與方法一致可行即可。（5分）

第二篇：《推銷學(xué)》試題 2

《推銷學(xué)》試題

2一、單選題（共10分，每題2分）

1、甲廠農(nóng)用車的維修費比乙廠的維修費低得多，在推銷介紹時怎么講A．購買資金B(yǎng)．決策權(quán)C．購買數(shù)量D．需要E．購買頻率

2、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（）A．服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分

B．售后服務(wù)是促進顧客再次購買的好方法

班級姓

名最為得體

A．乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費大，買了不合算 B．我廠的車使用得當，注意保養(yǎng)，維修費用少 C．我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進修理廠

2、在推銷方格中，（）被稱之為強力推銷型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推銷成功的關(guān)鍵是（）

A．巧妙運用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 C．滿足顧客的需求D．運用贊美技巧讓客戶舒服

4、適用于向熟悉的中間商推銷的推銷模式是（）A．AIDAB．DIPADAC．IDEPAD．FABE5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（）。

A．中心輻射法B．連鎖介紹法 C．逐戶尋訪法D．資料查詢法

二、多項選擇題（共15分，每題3分）

1、MAN法則由以下要素構(gòu)成（）

C． 是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)D。售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件

3、補償法又稱平衡法，在運用補償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進行分析，它適用于（）

A．理智型購買的顧客B．顧客異議是無效異議

C．真實的有效異議D．涉及顧客主要需求與主要購買動機的異議

4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機會（）

A．突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持

B．知難而退，尋找小型客戶C．留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者D。與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法 5.推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（）。A．間接反駁B．認真傾聽

C．仔細分析D．轉(zhuǎn)化顧客的反對意見E．直接反駁

三、簡答題：（共20分，每題4分）

1、推銷員在拜訪客戶時應(yīng)遵循哪些禮儀？ 2.推銷人員可以運用哪些方法進行成交？

3、推銷人員處理顧客異議時應(yīng)遵循什么原則？

4、推銷人員的工作職責是什么？

5.約見顧客有哪些方法，主要約幾方面的事項？

四、應(yīng)用題（30分）

1.推銷員: “你要買一部 Sony 的隨身聽,這臺對嗎 ” 顧客: “對.”

推銷員: “你想要一個收錄兩用,并可自動翻面的,對嗎 ”

顧客: “是.”

推銷員: “你想要 1500 元以下的,這臺的售價為 1250 元.” 顧客: “很合適.”

推銷員: “你聽這部隨身聽的音質(zhì)多好.Sony 的絕對可以放心.你要的不就是這樣的嗎 ”請問:(1)推銷員用什么方法促成了交易（3分）

(2)分析該方法的特點.（3分）

2.推銷員黎明奉命前去拜訪省教委的一位處長，目的是通過溝通建立初步的聯(lián)系，為后面的合作打下基礎(chǔ)。該處長年齡45歲，愛好讀書，下棋，對工作認真負責。已婚，育有一子13歲。請你使用三種接近方法進行顧客接近。寫出接近話術(shù)。（6分）

3.馥馥商貿(mào)公司是L市一家大型的批發(fā)商，張力是哈哈飲料公司的一名銷售人員，日前公司正準備將產(chǎn)品打開L市的市場。領(lǐng)導(dǎo)安排張力電話約見馥馥商貿(mào)的采購經(jīng)理牛棚。你覺得張力這個約見電話必須包含哪幾個方面的內(nèi)容才有可能成功。（6分）

4.小王是某機械生產(chǎn)公司的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當?shù)氐囊患业V業(yè)公司。因為該公司近期有采購設(shè)備的計劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。（6分）

5.如何處理推銷中遇到的下列異議。（6分）A．我們公司現(xiàn)在不需要傳真機。

B．我得回去和太太商量下。

C．我們已經(jīng)有多年合作伙伴了，一般都從他那進貨，不考慮其他公司。

五、案例分析（25分）

老太太買水果

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的?！?“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。” “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道?！?“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！?“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。” “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。1.請你從推銷洽談的角度對三個小販進行評價。（6分）

2.推銷員跟顧客洽談的目的是什么？（3分）。洽談過程中應(yīng)注意什么問題？（4分）

兩位推銷員拿著化妝品來上門推銷。敲門、問好、自我介紹。甲：請問小姐，您使用過我們寶潔公司的化妝品嗎？ 女主人：沒有

甲：這就是我們企業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們寶潔公司是目前世界上生產(chǎn)化妝品歷史最悠久、規(guī)模最大的企業(yè)之一，并且也是目前世界上生產(chǎn)技術(shù)最先進的企業(yè)之一，也是目前進入中國的唯

一一家化妝品直銷企業(yè)。我們公司化妝品全部采用領(lǐng)先世界的生物技術(shù)，開發(fā)出系列化妝品滿足市場上各種不同消費者的需求，有美白、護膚、潤膚、防曬等各種類型。小姐，您看一下。

女主人：對不起，我對化妝品不感興趣。

乙：小姐，你長得這么漂亮，皮膚又好，平時一定十分注意保養(yǎng)吧！我們公司特別針對您們這類漂亮女士需要開發(fā)出護膚系列化妝品，精心呵護您的皮膚，使您青春永駐！由于我們公司采用世界領(lǐng)先的純天然生物技術(shù)加工制造，所以絕對沒有任何副作用，您盡可放心！甲：這是我們公司最新護膚系列產(chǎn)品及說明書，您看一下，不買沒有關(guān)系的。現(xiàn)在人們越來越重視自已的容貌了，您不看一下將是一件很可惜的事情！甲：小姐，您看一下吧，如果你認為不喜歡的話，可以不買的！女主兒：好吧，我看一下。

甲：給您，這是我們公司生產(chǎn)護膚潤膚露，采用寶潔公司最新研制的溫和配方，內(nèi)含牛奶營養(yǎng)精華素、天然植物提取液、維它命E、持久滋潤，加倍呵護您的肌膚，使您的肌膚不再干燥，令肌膚細膩白皙，柔嫩健康。怎么樣是不是很適合您的需要呀？ 女主人：講的確實不錯，但我們又怎么相信是真的呢？

甲：不信您可以打開試一下！我們公司的產(chǎn)品一打開氣味就與眾不同，聞一下感覺也特別清爽，你聞一下，怎么樣是不是很不錯呀？好的產(chǎn)品就是不一樣！還有您可以試一下，我們公司產(chǎn)品擦在皮膚上很容易被皮膚吸收，感覺很舒服，您試一下。

女主人：確實還不錯，雖然寶潔公司名氣很大我也聽說過，但還是很難辯別真假。乙：小姐，您說的很對，現(xiàn)在真的假的很難辯別萬一買到假冒的問題就嚴重了。所以我們公司針對這種情況，特別采取了防范措施。您看這是產(chǎn)品說明書，上面有我們公司中國總部的地址、國家認證標志，尤其應(yīng)住意的是產(chǎn)品蓋子里面有一個防偽標志和號碼。我公司生產(chǎn)的一套產(chǎn)品只有唯一一個號碼，要確定真假只需打電話或上網(wǎng)核對一下號碼即可，所以人家無法防冒。

女主人：真的嗎？ 乙：不信，您可以試試！

乙：我說的沒錯吧，否則的話人家都來假冒，我們就做不下去了。女主人：那么它的價格是多少呢？

甲：潤膚系列一套五瓶促銷價980元，怎么樣買一套吧！

女主人：980元好象太貴了吧！能不能便宜點580元怎么樣，我還從來沒有買過這么貴的化妝品呢！

甲：980是促銷價是不能便宜的，我們公司產(chǎn)品價格都是全國統(tǒng)一的，是不討價還價的。這也是對消費者負責么！一分價錢一分貨！

乙：小姐，您不要看價格貴，它的每日用量是很少的，這樣一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮膚柔嫩健康，青春常駐是不是也很值?。∨魅耍?80元不是一個小數(shù)目，請容許我考慮幾天。甲：好的。那我們下次再來拜訪。謝謝您的款待，再見 女主人：再見。

1.結(jié)合該案例談?wù)勍其N人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)。（6分）

2.從推銷過程的角度對這兩位推銷員的表現(xiàn)進行評述。（6分）

《推銷學(xué)》試題2

答案

一、BDCBB

二、ABDABCDACDACDBCD

三1.握手：尊者先的原則

讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長者）客戶不做，我們不做拜訪事先預(yù)約，預(yù)約后守時守約

儀表禮儀：從頭到腳整齊干凈、著正裝（各1分）

2.推銷人員可以采用的成交方法包括：請求成交法、假定成交法、選擇成交法、最后機

會成交法、T型成交法、小點成交法、連續(xù)肯定成交法、總結(jié)成交法等（各0.5分）3.事前做好準備（1分），永不爭辯（1分），模糊的異議清晰化（1分）。把握處理異議的時機（1分）

4.推銷人員的工作職責包括：傳遞和搜集市場信息、實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標市場、提

供周到的推銷服務(wù)、做好善后工作（各1分）

5.約見顧客的方法包括“電話約見、當面約見、托人約見三種（2分）約見顧客的主要目的：確定見面的 時間、地點、理由。（2分）

四、1.答小點成交法或連續(xù)肯定成交法均可。（3分）

小點成交法的特點是先取得跟 顧客 小的地方的認同，降低顧客的成交疑慮，再一步步

促成交易。連續(xù)肯定成交法是讓顧客做出決策前連連做出肯定的答復(fù)，于是當推銷員發(fā)出成交請求時顧客也不好拒絕。（特點跟1相對應(yīng)。3分）

2.采用贊美接近、求教接近、好奇接近、問題接近、產(chǎn)品接近中的任何三種均可。（每種2

分）

3.這個電話應(yīng)該至少包含以下三個方面的內(nèi)容：贊美客戶、自我介紹、表達想約見（約見理由是求教可能性大些）（各2分）

4.貴公司目前使用的設(shè)備是什么？存在哪些不足？（2分）貴公司期望新設(shè)備主要在哪些方面有所改進？（2分）

貴公司對本次采購的設(shè)備有哪些方面的需求？（1分）貴公司希望銷售商提供哪些方面的服務(wù)？（1分）

5.A．貴公司在傳真方面的需求一般是怎么解決的？B、先生考慮真周到，不知道您是想跟太太商量哪些方面的問題呢？C。貴公司真忠誠，跟您合作的公司太幸運了。能告訴我您對合作伙伴哪些方面最滿意嗎？（各2分）

五、1.答案參考：主要從洽談提問、挖掘顧客需求方面分析。（各小販分析2分）2.洽談的目的是挖掘顧客的需求（3分）。注意的問題：多用開放式問題，（1分）注意傾聽（1分）、洽談的時候不忘贊美顧客（1分），回答顧客問題時判斷顧客提問動機，回答先加墊子（1分）。

? 案例2.1推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：思想上：熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識

堅定的自信心（2分）；能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達能力，社交能力。（2分）業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。（2分）

2.分別從推銷接近、洽談、處理異議、成交四個角度進行分析。分析的過程完整2分，各項

分析各1分。

第三篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某墭I(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來激勵，并將公司當成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經(jīng)營我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業(yè)時，我是以直覺來選擇我的“農(nóng)地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產(chǎn)中介業(yè)可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區(qū)的每一條街道，甚至哪個區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數(shù)。同時，這個區(qū)域的房屋總數(shù)多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會挑在住家的附近開業(yè)，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當然是在自家附近開業(yè)嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區(qū)，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據(jù)：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價位還是低價位，都必須將業(yè)績能夠最大化的市場列為最優(yōu)先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發(fā)市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負責人、牧師等的名字，這個教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會的時間地 點等相關(guān)資訊，都一一記錄下來，我也會到當?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區(qū)的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了?！本G地對于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對于當?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來，“掃街”最大的優(yōu)點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節(jié)慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀念冊，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來指導(dǎo)經(jīng)營房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業(yè)來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標市場、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第四篇：推銷自己

推銷自己

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋?！盃I銷”時而指“市場”，時而指“銷售”，時而指“營銷”，時而指“營銷”，時而指“推銷”，時而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會推銷它們。但作為即將步入社會、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們在面試時如何才能成功地把自己推向市場，找到能夠施展自己的舞臺？這就需要我們學(xué)會推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗和個人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準備工作相當重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點突出，中心思想明確。在面試前，對應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時，根據(jù)自己的閱歷，對考官的傾向做一個判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強調(diào)你與這個崗位的符合性。比如“我認為我在組織方面的能力很強，也有相關(guān)的經(jīng)驗和良好的成績，我認為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會問一句答一句?？脊倜嬖嚊]

多久就會失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點，表述清晰。

4.準備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習一下，這樣多練習幾次，不僅會減少你的緊

張，而且也會得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第五篇：導(dǎo)購員推銷

導(dǎo)購員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4．注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。2．強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語言介紹。

（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，0也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。2．演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1．事前認真準備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。

5．詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！?/p>

（8）最后機會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：

1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時。在確認事實真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對自己的一次提升，我們對顧客要表現(xiàn)出由衷感謝