第一篇：推銷函格式

現(xiàn)行的外貿(mào)溝通方式，大家主要是在用：電子郵件來和客人進(jìn)行溝通的。我在這里就很多人常常不知道怎樣寫好第一封推銷電郵給買家，及怎樣來回復(fù)買家的查詢郵件做些文字說明。

第一封外貿(mào)推銷郵件在外貿(mào)業(yè)務(wù)中可能就如我們和陌生人交往時(shí)彼此之間留下的第一印象。有些人就能夠給別人留下好印象，有些人給別人留下不好印象。這印象好與壞，其實(shí)我們每個(gè)人只要真正注意，也能夠做到完滿的結(jié)局。

那么，我們第一次和陌生人的買家郵件交往中怎樣能給買家?guī)砗玫挠∠竽兀课蚁?，我們要做好這個(gè)最重要的準(zhǔn)備工作：對自己的產(chǎn)品要百分百熟悉，特別是自己要推銷的某種新產(chǎn)品，對其必須要做全方位的深入了解。我們不妨問這些問題：這次我們要給買家介紹的是何種產(chǎn)品及推銷該產(chǎn)品的哪個(gè)賣點(diǎn)？我們的賣點(diǎn)會不會是很多同行都在推銷的？我們的賣點(diǎn)是不是現(xiàn)在這個(gè)客人需要的？或會不會是客人未來需要的？然后再來電函寫作。在知道這些問題答案后，我們下面來研究寫第一封英文函電時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)，哪些是比較適用的，有效的方法。

寫第一封英文函電，首先我們必須有個(gè)好的標(biāo)題。吸引買家注意的標(biāo)題，這樣買家才有可能打開看我們的郵件。就象我們第一次和人見面，要將自己裝扮的漂亮點(diǎn)，帥一點(diǎn)，精神點(diǎn)一樣，來吸引大家。哪些標(biāo)題才算吸引人，我想大家不妨去看看Yahoo上的產(chǎn)品推銷廣告（其實(shí)很多英文網(wǎng)站都可以看到），看看人家老外用何種標(biāo)題來推銷他們的產(chǎn)品的。仔細(xì)研究一下，我想就知道了。很簡單，只要我們COPY他們自己習(xí)慣的做法就OK。

其次我們必須簡單扼要，一目了然。推銷的文字不要多，不要太長。記?。涸胶唵卧胶?。簡單最美。但是不要因?yàn)楹唵味涀约寒a(chǎn)品的賣點(diǎn)。通常我們是這樣來寫的：

第一段：簡明扼要的告訴客人我們怎樣得知他需求信息，最好是一句話就OK。

第二段：簡單扼要的告訴客人我們是該產(chǎn)品的專業(yè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商，我們有上乘質(zhì)量及具有競爭力的價(jià)格?，F(xiàn)特別推薦我們的新產(chǎn)品，暢銷的一品種來給客人。最多不要超過兩句話。

第三段：詳細(xì)地描述所推薦產(chǎn)品，越全面越好。通常是對產(chǎn)品品名，性能，材料，F(xiàn)OB/CIF價(jià)格，產(chǎn)品規(guī)格，包裝規(guī)格，技術(shù)參數(shù)，付款方式，生產(chǎn)時(shí)間，樣品提供情況等每一環(huán)節(jié)要做詳細(xì)介紹，但也不能太累贅。

第四段：希望能夠得到客人的評價(jià)及回復(fù)，如有任何疑問，歡迎隨時(shí)溝通，我們便在第一時(shí)間給予客人的回復(fù)。最好是一句話。

第五段：一句話，那就是我們公司的詳細(xì)聯(lián)系方式，最好含有公司的電子郵件地址，公司的網(wǎng)頁。方便客人更好回復(fù)及更多對我們的了解。

而往往我們很多人問題就是太多的文字來說明我們自己的公司背景，其實(shí)這是很大的敗筆。因?yàn)?，買家每天收到很多推銷郵件，很少有時(shí)間來研究你的公司背景。買家常常將繁瑣的文字做垃圾郵件來處理，可能不看我們辛苦寫的長長推銷郵件。買家何時(shí)才會研究我們公司的背景呢？可能是在想和我們真正發(fā)生業(yè)務(wù)合同時(shí)，才會用時(shí)間研究我們公司的背景資料。一旦，買家研究我們公司的背景，可能那是一個(gè)好的訊息：買家可能要向我們購買產(chǎn)品了。然而，到這種地步不可能是第一封郵件能做到的，也不是第一封郵件要去做的。

第二篇：怎么寫推銷函

怎么寫推銷函

大家都知道，做外貿(mào)業(yè)務(wù)員最常做的事就是寫推銷函。相信每一個(gè)業(yè)務(wù)員，無論是新人老人，都會遇到寫了大量的推銷函卻石沉大海，回復(fù)很少。究竟怎樣的推銷函才能引起客戶的注意，讓客戶回復(fù)，是我們大家共同面對的問題。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，一封成功的推銷函從郵件的標(biāo)題到內(nèi)容，再到簽名都是有技巧的。

第一，郵件主題: 必須簡單明了，并且一目了然。和我們一樣，客戶每天也收到大量的郵件，客戶首先看到的除了發(fā)件人名稱外就是標(biāo)題。標(biāo)題是吸引客戶注意力的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。一般盡量采用和產(chǎn)品相關(guān)的，比如“Titanium Dioxide”或者”Titanium Dioxide factory”或者“20 years experienced Titanium Dioxide producer” “TiO2 supplier from Canton Fair”等等。總之可以想很多種，但是避免雷同。需要注意的是還需要與正常給客戶回復(fù)郵件的主題區(qū)別開。這樣在整理刪除推銷函的時(shí)候可以清楚的分類，不會誤刪重要的回復(fù)郵件。

第二，郵件正文: 目前大家采用的推銷函大部分都是小推銷函。就是針對某種產(chǎn)品寫的推銷函。具體內(nèi)容在此就不多講。在此指出一下新人剛開始寫推銷函時(shí)容易出現(xiàn)的小問題。

1，介紹的長但產(chǎn)品不夠突出，缺乏關(guān)鍵詞。很多人都習(xí)慣在第一段介紹公司，可能客戶看了兩三行還沒看出你是做什么的。而且我們是中性推銷，所以郵件內(nèi)容最好突出產(chǎn)品性能，弱化公司信息。其實(shí)客戶看每一封信，都會習(xí)慣先掃幾眼，如果你的信無法在兩三秒內(nèi)讓客戶明白你是做什么的。那么你是客戶的話，你會回這樣的郵件嗎？所以介紹的時(shí)候必須言之有物，簡單明了，突出主題。此處可以和郵件的主題對應(yīng)，突出你推銷的產(chǎn)品。還拿鈦白粉為例，可以說是二十年鈦白粉工廠，先進(jìn)的氯化法生產(chǎn)工藝，良好的遮蓋力和著色力，經(jīng)久耐用，已經(jīng)得到全球三十多個(gè)國家上百個(gè)客戶的檢驗(yàn)，產(chǎn)品性能接近杜邦R902等等。另外，個(gè)人感覺郵件的第二行中間位置必須出現(xiàn)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，用關(guān)鍵詞吸引住客戶去關(guān)注郵件的內(nèi)容。整篇推銷函中關(guān)鍵詞可以加粗，換種顏色，甚至放大字號以達(dá)到醒目的效果。不過顏色上面注意不要選擇紅色。2，推銷函寫的過長，句子也比較長，用一些書面化的詞。其實(shí)很多客戶也不是英語系國家的，太長的東西不僅啰嗦，也會讓人本能的不想去看，太復(fù)雜客戶也看不懂。我們要做的是用最簡單的詞讓客戶明白我們想向他傳達(dá)的意思就可以了。盡量寫的簡單些。突出重點(diǎn)。平時(shí)可以多看看客戶的回復(fù)，多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)客戶對問題的表述方法。

3，郵件喜歡添加圖片。這也不是不可以。帶圖片會使推銷函顯得更生動。只是圖片插入盡量不要用附件的形式，并且插入的時(shí)候先把圖片的大小調(diào)整下，太大的圖片很可能被服務(wù)器屏蔽。

4，對產(chǎn)品了解不詳細(xì)。對產(chǎn)品的專業(yè)性了解非常重要，你賣一樣?xùn)|西，必須先了解才能更好的賣出去了。新人大部分對產(chǎn)品比較陌生，在推銷某種產(chǎn)品的時(shí)候，最好對這個(gè)產(chǎn)品再深入了解下，比如原材料是什么，主流產(chǎn)地工廠在哪，市場價(jià)格，產(chǎn)能，生產(chǎn)工藝，主要市場。這樣在推銷的時(shí)候可以事半功倍。

5，落款。因?yàn)槭侵行酝其N，下面不帶公司名稱。落款如果只留一個(gè)名字會顯得比較單薄，可以帶職務(wù)，郵箱，廣告語，MSN等。雖然沒有公司名稱電話，但是也要看起來是一個(gè)整體。一封推銷函寫完之后，自己可以換位思考下，想想自己是客戶，看到會不會回。也可以同部門之間互相看看。互相提提意見。畢竟眾人拾柴火焰高嘛。

第三，關(guān)于閱讀回執(zhí)的利用。推銷函發(fā)的多了，會喜歡定閱讀回執(zhí)來判斷客戶是否讀了郵件。但是也會發(fā)現(xiàn)很多客戶雖然讀了郵件卻沒有回復(fù)。這可能是多方面的原因造成的。比如暫時(shí)沒有需求，比如你的推銷函他不感興趣。針對這種客戶，可以再回訪一遍給你“READ”的客戶。這樣也方便客戶加深印象。我們部門以前就有同事的訂單是在對READ的回訪中跟蹤出來的。回訪的時(shí)候可以再換一種模式發(fā)封推銷函。也可以問問客戶看到了我們的郵件，近期有沒有需求，此類產(chǎn)品的需求量是多少，采購周期是多久等等，甚至可以直接給客戶報(bào)價(jià)?？傊?，一個(gè)客戶資源要充分的利用。也沒有客戶是在第一封信后就下單的。

第四，補(bǔ)充個(gè)題外話，經(jīng)常有新人問怎么在網(wǎng)上開發(fā)客戶。最簡單也最有效的方法是每天發(fā)名片后，如果還有多余時(shí)間，不要急著換名片，把名片上有備注的客戶郵箱放到GOOGLE中搜索一下，會有不錯(cuò)的收獲.很多老業(yè)務(wù)其實(shí)現(xiàn)在也還是在用這種方法在找客戶，與其去大范圍去找國家黃頁，大海撈針般的去找企業(yè)名錄，不如踏踏實(shí)實(shí)利用好現(xiàn)有的名片資源。畢竟名片上的客戶都是真實(shí)的，我們同事曾經(jīng)交談過的。由他們鏈接出來的客戶大部分也都是有效的。

總而言之，業(yè)務(wù)推銷是一個(gè)持續(xù)的過程，貴在堅(jiān)持。量變引起質(zhì)變。再多的技巧其實(shí)也都不如踏踏實(shí)實(shí)的多發(fā)些推銷函。我們現(xiàn)有的客戶資源那么多，當(dāng)你每個(gè)月的量都達(dá)到上萬封以后，成交只是個(gè)時(shí)間問題。希望以上對大家有所幫助，祝大家2013年多多出單。

第三篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某墭I(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會長遠(yuǎn)，目標(biāo)才會遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經(jīng)營我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場

一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺來選擇我的“農(nóng)地”，也可以說有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)?，我認(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時(shí)候我對房地產(chǎn)中介業(yè)可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)?，我對于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會挑在住家的附近開業(yè)，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場的時(shí)候，當(dāng)然會選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營市場時(shí)，你可能會同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來說，當(dāng)初我在進(jìn)行評估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷ξ叶裕苜u得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績能夠最大化的市場列為最優(yōu)先的考慮。如此一來，成交的機(jī)會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發(fā)市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標(biāo)市場選在方便我來往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來，我也會到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時(shí)，我也會試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會強(qiáng)迫自己走出去面對人群，面對你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來指導(dǎo)經(jīng)營房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第四篇：推銷自己

推銷自己

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。“營銷”時(shí)而指“市場”，時(shí)而指“銷售”，時(shí)而指“營銷”，時(shí)而指“營銷”，時(shí)而指“推銷”，時(shí)而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會推銷它們。但作為即將步入社會、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過面試這一環(huán)節(jié)。那么我們在面試時(shí)如何才能成功地把自己推向市場，找到能夠施展自己的舞臺？這就需要我們學(xué)會推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺得應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點(diǎn)突出，中心思想明確。在面試前，對應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時(shí)，根據(jù)自己的閱歷，對考官的傾向做一個(gè)判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強(qiáng)調(diào)你與這個(gè)崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強(qiáng)，也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和良好的成績，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達(dá)出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會問一句答一句?？脊倜嬖嚊]

多久就會失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳栴}注意回答的要點(diǎn)，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會減少你的緊

張，而且也會得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第五篇：導(dǎo)購員推銷

導(dǎo)購員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4．注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2．強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語言介紹。

（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，0也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。

（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。2．演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5．詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購買信號時(shí)。顧客的購買信號可分為三類：

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！?/p>

（8）最后機(jī)會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對自己的一次提升，我們對顧客要表現(xiàn)出由衷感謝