第一篇：針對(duì)老客戶營(yíng)銷方案書(更新版)

針對(duì)老客戶營(yíng)銷方案書

一.前期準(zhǔn)備

營(yíng)銷思想：

以顧客為核心，以情感為紐帶，以顧客的滿意為目標(biāo)，提供給顧客不僅僅是滿意的產(chǎn)品，還提供給顧客對(duì)知識(shí)，情感，心理，以及精神的滿足。員工對(duì)顧客心貼心的交流，手拉手的合作，通過(guò)親情、關(guān)懷和超值的服務(wù)，達(dá)到顧客感動(dòng)和顧客忠誠(chéng)。要讓顧客對(duì)我們的感動(dòng)不僅僅是在產(chǎn)品上，而是服務(wù)上，勝過(guò)兒女的關(guān)懷，用真心打動(dòng)顧客，并感染其他顧客，形成忠實(shí)顧客及終身顧客。

步驟1.第一次對(duì)所有老顧客進(jìn)行電話訪談，通過(guò)對(duì)已經(jīng)使用產(chǎn)品的效果，以及售后服務(wù)關(guān)懷等各方面進(jìn)行交談，根據(jù)訪談結(jié)果進(jìn)行刪選，選出有對(duì)本公司產(chǎn)品有好感的部分客戶，為步驟2上門做準(zhǔn)備。上門條件：

1.以送積分卡為由

2.送健康資料為由

3.針對(duì)三高人群，以送禮品為由

4.針對(duì)態(tài)度較好的客戶進(jìn)行回訪

步驟2.根據(jù)步驟一所遴選的客戶，對(duì)其進(jìn)行家訪。

家訪內(nèi)容：

1.以拉家常拉近距離，投其所好，讓客戶加深對(duì)自己的印象，甚至記住

2.給客戶講解一些專業(yè)的保健知識(shí)

3.為五一促銷做準(zhǔn)備。透露部分五一所要進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶對(duì)五一充滿期待。步驟3.對(duì)步驟二所有的客戶進(jìn)行上門邀請(qǐng)并發(fā)放邀請(qǐng)函。

1.一定要讓客戶感覺(jué)機(jī)會(huì)難得

2.確定參會(huì)時(shí)間。

步驟4.針對(duì)潛在的鐵桿顧客，要進(jìn)行禮物回饋

二．會(huì)場(chǎng)操作辦法和步驟

參與主體：公司主要領(lǐng)導(dǎo)部分員工，參與對(duì)象：所有請(qǐng)到的老顧客

參與時(shí)間：2012年5月10號(hào)

參與地點(diǎn)：酒店或者農(nóng)家樂(lè)。

參與形式和過(guò)程：

1.簽名報(bào)到----入場(chǎng)-----演出------專家講座-----抽獎(jiǎng)------促銷----結(jié)束-----發(fā)放資料和贈(zèng)品。

附1：針對(duì)不同顧客采取不相同回饋，比如，復(fù)查，兌換積分，講解愛(ài)心卡的作用等等。大面積的進(jìn)行宣講，最好是老總發(fā)言，更具影響力.附2：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買大優(yōu)惠活動(dòng)（買幾送幾）

第二篇：老客戶營(yíng)銷方案

店鋪促銷老客戶維護(hù)營(yíng)銷

1.在店鋪分類導(dǎo)航處設(shè)老客戶專享區(qū) 暫定：每天2款每款10條每小時(shí)減一折的老客戶優(yōu)惠搶購(gòu)活動(dòng)。每個(gè)老客戶限定買一條，每10天換2款新產(chǎn)品。（節(jié)假日的時(shí)候可以每款２０條）

2.老客戶等級(jí)劃分 普通會(huì)員 95折 高級(jí)會(huì)員 累計(jì)交易2000元以上 92折 VIP會(huì)員 累計(jì)交易５000元以上 ９０折 至尊VIP會(huì)員 累計(jì)交易２００００元以上８８折

3.老客戶包郵 包郵僅限普通快遞 發(fā)順豐和ｅｍｓ需補(bǔ)郵費(fèi)差價(jià) 老客戶單次購(gòu)物每滿１５０元 贈(zèng)送小方巾一條 贈(zèng)送的小方巾須拍下 不拍不送

4.新客戶單次購(gòu)物每滿１５０元 包郵或者贈(zèng)送小方巾一條 贈(zèng)送的小方巾須拍下 不拍不送 包郵僅限普通快遞 發(fā)順豐和ｅｍｓ需補(bǔ)郵費(fèi)差價(jià)。（內(nèi)蒙古;甘肅;青海;寧夏;新疆;西藏不包郵 郵費(fèi)相應(yīng)的減１０元收１０元。臺(tái)灣;香港;澳門;海外郵費(fèi)３５元。）

5.單次購(gòu)物金額大的老客戶還可以適當(dāng)?shù)亩啻螯c(diǎn)折扣 這個(gè)需要客服靈活把握 多請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

6.單筆訂單滿 100 元，送3元店鋪優(yōu)惠券 單筆訂單滿 150 元，送5元店鋪優(yōu)惠券（這個(gè)在滿就送里面設(shè)置）（這個(gè)好像應(yīng)該統(tǒng)一成一種 系統(tǒng)可以多買多送嗎）

7.搭配套餐：爆款需搭配送絲巾扣 禮品盒 包郵卡。也可以搭配另一款產(chǎn)品再送絲巾扣 禮品盒 包郵卡

8.售后服務(wù)保障卡

9.老客戶的專享和包郵活動(dòng)在店鋪的動(dòng)態(tài)廣場(chǎng)每半個(gè)月發(fā)布一次，每一個(gè)月通過(guò)短信發(fā)送一次，通過(guò)短信的發(fā)送可以和別的優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容合并一起發(fā)。

10.外包裝盒 購(gòu)買的產(chǎn)品中有單價(jià)３００元以上的產(chǎn)品送外包裝盒一個(gè)。

11.老客戶的新品體驗(yàn)活動(dòng)，發(fā)短信發(fā)店鋪動(dòng)態(tài)廣場(chǎng)，新品太少如何弄？

12.老客戶的維護(hù)和營(yíng)銷還要努力找到更有效的辦法 必須跟蹤分析數(shù)據(jù) 切實(shí)的提高老客戶的回頭率。

２０１２。８。１８

第三篇：針對(duì)老客戶的二次營(yíng)銷 淘寶營(yíng)銷 營(yíng)銷活動(dòng)

做電子商務(wù)，就是需要把握每一個(gè)數(shù)據(jù)，花最少的成本獲取最大的利益

目標(biāo)：帶來(lái)更多的新客戶帶來(lái)品牌上的營(yíng)銷留住更多的老客戶 二次營(yíng)銷必須要有二次營(yíng)銷的原則：

1，客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上，這是二次營(yíng)銷必須建立的原則，2，每個(gè)店鋪的客戶群體都是不一樣的，女裝，化妝品 母嬰 等等每個(gè)店鋪有買個(gè)店鋪的客戶群特征，必須針對(duì)自己的客戶群體特征去做營(yíng)銷，切忌一招鮮吃遍天。《自定義屬性》。

詳細(xì)客戶檔案：

區(qū)域特征，行為特征 心里特征 等，了解客戶的需求的變化，上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購(gòu)物體驗(yàn)

流程解析：

1，通過(guò)客戶聊天記錄，客戶評(píng)價(jià) 分析客戶利益點(diǎn)。

解決客戶利益點(diǎn)最后的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，且不要依賴于簡(jiǎn)單的文本挖掘軟件，建議有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專人完成這個(gè)事情，記錄下來(lái)客戶在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問(wèn)題，整理總結(jié)，并針對(duì)性的解決。

例：

這里我們以母嬰類目，女裝類目 化妝品類目 3C類目為例，具體如何操作，他們分別代表了垂直大類目，時(shí)尚大類目，快消品大類目，耐用品大類目。

母嬰類目是一個(gè)垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時(shí)尚類消費(fèi)品，同事還有嬰兒床這樣的長(zhǎng)周期耐用品，因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)架周期下，不能簡(jiǎn)單的用商品消耗周期，客戶購(gòu)買周期來(lái)制定營(yíng)銷策略，而是先要搞清楚，各個(gè)子類目下，客戶關(guān)心的問(wèn)題是什么，各種不同的客戶群體（新老客戶），關(guān)心的問(wèn)題是什么，只有解決了客戶關(guān)心的問(wèn)題，才能針對(duì)客戶的利益點(diǎn)入手去做營(yíng)銷。比如：在母嬰奶粉類目，客戶關(guān)注的更多的是安全問(wèn)題，保質(zhì)期問(wèn)題，而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問(wèn)題。

女裝類目是一個(gè)時(shí)尚類目，客戶關(guān)心的更多的是尺碼的問(wèn)題，圖片是否符合描述的問(wèn)題，服裝質(zhì)量的問(wèn)題，這些問(wèn)題都可以從聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到，我們可以根據(jù)客戶提出的問(wèn)題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷?；瘖y品類目，客戶關(guān)心最多的是不是真品，是否有效以及皮膚適用性等等問(wèn)題。

只有針對(duì)這些客戶關(guān)心的問(wèn)題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營(yíng)銷。

2，通過(guò)客戶利益點(diǎn)切入，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營(yíng)銷

（1），首先，按照購(gòu)買頻次切分客戶，把12。12來(lái)的新客戶和12.12來(lái)的回頭客切分開(kāi)，（2），其次，對(duì)于新客戶和回頭客分別考慮一體化，多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營(yíng)銷方案

A，感謝短信，對(duì)于新客戶的感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，包郵卡，送贈(zèng)品，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候，回來(lái)購(gòu)買；對(duì)于回頭客感謝他們一貫以來(lái)的支持，同時(shí)可以采用一些類似手機(jī)二維碼，轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠券等形式鼓勵(lì)他們帶來(lái)更多的新客戶。

B，釋疑，在感謝之后，緊跟著的動(dòng)作就是關(guān)懷，通過(guò)針對(duì)1分析出的買家的問(wèn)題，對(duì)于采購(gòu)不同類目的客戶普遍關(guān)心的問(wèn)題，制定出幾種類別的答疑 和關(guān)懷方案。比如：購(gòu)買奶粉，食品的買家往往是最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好，購(gòu)買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐穿，耐臟等問(wèn)題，把這些方案分類，區(qū)分好，通過(guò)EDM，手機(jī)WAP 旺旺 等形式 跟著之前的短信，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷；C，跟蹤，數(shù)據(jù)分析和評(píng)估：

分析和評(píng)估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率，刺激響應(yīng)率和自然回購(gòu)率的對(duì)照，多種不同手段下刺激響應(yīng)率自然回購(gòu)率對(duì)照，不同周期下的回購(gòu)人群訂單分析（買了撒，有撒關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容），特征分析（各種指標(biāo)的分布情況），流量分析（通過(guò)哪個(gè)入口進(jìn)來(lái)的瀏覽路徑如何，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何）。

3，在商品的價(jià)格方面做調(diào)整

A，把商品劃分為：引流商品，利潤(rùn)商品，邊緣商品和潛力商品，其中引流商品是針對(duì)全類目，全網(wǎng)客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)。

利潤(rùn)商品是你想要固化的助理細(xì)分客戶群體的商品。

邊緣商品是銷量不好，且關(guān)聯(lián)度，老客戶粘性都很差的商品。潛力商品是有可能成長(zhǎng)為利潤(rùn)商品。

引流商品，需要注意的是，服裝等時(shí)尚類短周期消費(fèi)品，從單品角度劃分引流商品和利潤(rùn)商品的較難，更多的通過(guò)應(yīng)用場(chǎng)景搭配等形成套裝，制造利潤(rùn)商品矩形。

B，引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(dòng)（店鋪 類目 淘寶）并優(yōu)先通知流失客戶，挽回其中的價(jià)格敏感人群，尤其是指購(gòu)買過(guò)一次的人群；

C，利潤(rùn)商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系，防止購(gòu)買過(guò)兩次以及兩次以上回頭客流失。

D，對(duì)于不同的細(xì)分人群，采用不同的和商品結(jié)合的策略，挽回可能流失的客戶。

【女裝類目刺激案例】

對(duì)于雙11.11當(dāng)天購(gòu)物滿299的新客戶，每隔一段時(shí)間發(fā)感謝短信和優(yōu)惠券，沒(méi)有回來(lái)的客戶時(shí)隔一個(gè)月再刺激的流程，循環(huán)五次的流程，在其中每次發(fā)出優(yōu)惠券10天后，做一次評(píng)估。

【母嬰類目分層營(yíng)銷案例】

一個(gè)新客戶組，根據(jù)購(gòu)買類目和關(guān)心點(diǎn)不同，在劃分食品兒童，日用品耐用品等不同的細(xì)分客戶組，然后針對(duì)每個(gè)客戶組做了感謝，優(yōu)惠券和關(guān)懷三個(gè)連續(xù)的動(dòng)作，完了一定時(shí)間（比如兩天）之后，在做一次評(píng)估，同時(shí)，在整體做一次評(píng)估（統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天）

在發(fā)送用戶短信的時(shí)候，由于用戶過(guò)多，最好用批量發(fā)送，這樣效果可以提高效率

注：

淘寶只是一個(gè)平臺(tái)，淘寶不是萬(wàn)能的，不應(yīng)該把問(wèn)題都給予希望淘寶解決，我們深挖自身資源，開(kāi)發(fā)已有的客戶資源，其實(shí)每個(gè)客戶都是店家的黃金屋，搖錢樹(shù)，聚寶盤。

第四篇：針對(duì)美容行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷方案

針對(duì)美容行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷方案

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

采用“”作為商標(biāo)和品名，平均價(jià)位為?（產(chǎn)品的成品毛利潤(rùn)為 %）采用??為促銷手段；“名門皮草城”于2011.09.29強(qiáng)勢(shì)投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為?地區(qū)。

2.目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。2011年全球奢侈品行業(yè)的復(fù)蘇情況好于此前市場(chǎng)預(yù)期，全球高檔服裝、皮草及其他奢侈品的銷售額預(yù)計(jì)將大幅增長(zhǎng)10%。這預(yù)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局的質(zhì)的變化悄然開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)上漲的必然結(jié)果。中國(guó)的皮草業(yè)開(kāi)始形成百花齊放，百家爭(zhēng)鳴的局面，給皮草下游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)無(wú)限巨大商機(jī)。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是九龍?zhí)┤A的“批發(fā)”式銷售。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是位于春熙路西段39號(hào)匯美服飾皮草廣場(chǎng)五樓占地面積5000平米的名門皮草城

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對(duì)奢侈品有很搭空間的需求。

3.SWOT（優(yōu)劣勢(shì)）問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)。機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（單位：萬(wàn)元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場(chǎng)份額

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：地區(qū)

定位：

產(chǎn)品線：

定價(jià)：比一線品牌的價(jià)格略低

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：電臺(tái)，電視，LED，公交站牌等大量投放。

促銷：VIP，折扣，R&D（研發(fā)）：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

2011.9：

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。確定PARTY的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。洽談模特，確定模特秀等事宜。在有效媒體刊登PARTY廣告。開(kāi)會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。確定餐飲、住宿等事宜。開(kāi)會(huì) 展示公司實(shí)力、模特走秀展示產(chǎn)品等。洽談簽定合同。業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

訪前準(zhǔn)備

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時(shí)間段）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”

E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備

B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？

接觸階段

A、開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”

巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

B、方式

開(kāi)門見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、良好開(kāi)端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

D、可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通探詢問(wèn)題的種類

肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）

（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）

公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)

（5W，2H）

疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)

（您的意思是――，如果――）

開(kāi)放式問(wèn)句句型

呈現(xiàn)階段

1、明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時(shí)處理異議

4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問(wèn)句

3、把意向及時(shí)變成合同

4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問(wèn)是否接受；

當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、記筆記；

客戶的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等??

制定新客戶拜訪計(jì)劃

要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計(jì)劃：拜訪的客戶、拜訪的時(shí)間、拜訪要達(dá)到的目標(biāo)等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時(shí)就能夠獲得訂單是不太現(xiàn)實(shí)的，有很多優(yōu)秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標(biāo)，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標(biāo)，當(dāng)然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛(ài)好、有關(guān)客戶經(jīng)營(yíng)情況、客戶需求等信息。

第五篇：對(duì)老客戶的二次營(yíng)銷

【針對(duì)老顧客的二次營(yíng)銷策略】本文分析了幾點(diǎn)針對(duì)老顧客進(jìn)行營(yíng)銷的思路要點(diǎn)，大家可以進(jìn)行學(xué)習(xí)。提醒：做好老顧客的營(yíng)銷固然重要，但是也要修好內(nèi)功，做好店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的把控和客服服務(wù)，這樣老顧客才會(huì)繼續(xù)光顧。----優(yōu)惠社 每個(gè)企業(yè)老板都像以最少的成本得到最大的收益，那么我們會(huì)要善于把握住每一個(gè)流量，把握住每一個(gè)客戶，特別是老客戶，大家都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶的成本要比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本高得多，因此賣家們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候就需要注意老客戶的維護(hù)，進(jìn)行二次營(yíng)銷。

二次營(yíng)銷的原則

1、客戶忠實(shí)度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度上，沒(méi)有客戶的滿意

度就 沒(méi)有客戶的忠實(shí)度，這是二次營(yíng)銷必須建立的原則。

2、每個(gè)店鋪的客戶群體都是不一樣，必須針對(duì)自己的客戶群體特

征去做營(yíng)銷，切記一招鮮吃遍天

二次營(yíng)銷流程解析

針對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)特性，我們應(yīng)該有一個(gè)重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。要求店鋪有條件情況下建立詳細(xì)的客戶檔案：區(qū)域特征、行為特征、心理特征等、了解客戶需求的變化。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購(gòu)物體驗(yàn)

流程解析

1、通過(guò)客服聊天記錄、客戶評(píng)價(jià)分析客戶利益點(diǎn)

營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn)。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，且不要依賴于簡(jiǎn)單的文字挖掘軟件。建議由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情，記錄下來(lái)客戶在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問(wèn)題，并針對(duì)性解決。譬如做男裝的，客戶比較關(guān)心尺碼、是否符合描述、服裝質(zhì)量等問(wèn)題。這些問(wèn)題都可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到。我們可以針對(duì)客戶提出的問(wèn)題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷?；瘖y品類目，客戶關(guān)心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問(wèn)題。兒3C類目，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問(wèn)題

因行業(yè)而異，用戶的關(guān)注點(diǎn)也不同，我們可以搜集了用戶的這些問(wèn)題后，可以有針對(duì)性的爭(zhēng)取做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營(yíng)銷。

2、通過(guò)客戶利益點(diǎn)切入，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營(yíng)銷

將客戶進(jìn)行細(xì)分類，劃分出會(huì)員等級(jí)、拉大會(huì)員折扣梯度，讓店鋪相對(duì)忠誠(chéng)的老顧客感受到最大的尊重和實(shí)惠，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營(yíng)銷方案

A、感謝短信：感謝他們一貫以來(lái)的支持，同時(shí)可以采取一

些類似手機(jī)二維碼，轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠券等形式鼓勵(lì)他們帶來(lái)更多的新客戶

B、釋疑：緊跟著的動(dòng)作是關(guān)懷，通過(guò)針對(duì)分析出的買家的問(wèn)題，對(duì)于采購(gòu)不同類目的客戶普遍關(guān)心的問(wèn)題，制定出幾種類別的大一和關(guān)系方案。比如購(gòu)買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好，購(gòu)買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟等問(wèn)題，吧這些方案分類，區(qū)分好，通過(guò)EDM，手機(jī)WAP、旺旺等形式，跟之前的短信，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷。

C、營(yíng)銷通常很多客戶是不會(huì)記得曾經(jīng)在你的店鋪里買過(guò)東

西，那么直接營(yíng)銷的結(jié)果就是很多人會(huì)直接忽略掉。所以優(yōu)選策略是先關(guān)懷老客戶。1）真誠(chéng)互動(dòng)：通過(guò)BBS、幫派、掌柜說(shuō)、網(wǎng)站，會(huì)員群等跟您重視的買家互動(dòng)起來(lái)。這題可以圍繞一些你的客戶感興趣的活動(dòng)，因此提前就是要了解你的客戶

2）促銷短信：促銷也是要有技巧的，及時(shí)是送禮品也是要跟會(huì)員等級(jí)掛鉤的，這樣才能突顯老會(huì)員在店鋪中的一個(gè)地位，讓客戶有被尊重的感覺(jué)、做好老顧客的營(yíng)銷固然重要，同時(shí)也要修好內(nèi)功，做好店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的把控和客服服務(wù)，這樣老顧客才會(huì)繼續(xù)光顧