第一篇：培訓(xùn)機構(gòu)營銷方案書
培訓(xùn)中心營銷計劃書
前言
在現(xiàn)今時代，信息爆炸和信息碎片化導(dǎo)致越來越多的信息沖入在市場中。作為受眾者面對眾多信息的涌入，進入了無方向性選擇。在無方向性選擇時，品牌的影響力決定客戶的選擇和公司的發(fā)展。在當(dāng)今“酒香也怕巷子深”的年代，樹立品牌才是應(yīng)對信息篩選時，最有力的武器。
對于培訓(xùn)教育行業(yè)，營銷方向有兩點：
一、品牌營銷
此類型的代表為“新東方”教育學(xué)校等。在市場上以體量龐大、資源豐富、生源廣泛、企業(yè)文化強勢為標簽，深入人心。
二、產(chǎn)品營銷
此類型以產(chǎn)品為核心，打造龍頭產(chǎn)品借以名揚行業(yè)。例如西安交大管理學(xué)院，以管理系全國翹楚地位，輻射影響其他產(chǎn)品線。
在培訓(xùn)行業(yè)的特殊性，無論“品牌營銷”或者“產(chǎn)品營銷”都是以“口碑營銷”的落地生根。所以只有優(yōu)良的口碑，最終才能形成品牌效應(yīng)。
目標方向
對于我公司，在品牌塑造上任重而道遠。
以西北工業(yè)大學(xué)為背景，使得我們在工科技術(shù)領(lǐng)域，具有廣泛的品牌基礎(chǔ)，這是優(yōu)勢。
但是在市場中，大量的管理類課程、銷售類課程需求對于我公司及背后品牌價值上，不具有成功案例，所以這是劣勢。
在我們過往的課程項目中，保留了大量的客戶群體。同時在不定期的學(xué)校組織的技術(shù)課程上，適合許多軍工單位和大型國企。這些單位有資源、資金，這是我們的機會。
越來越多的大學(xué)陸續(xù)開班培訓(xùn)中心，尤其是在自己大學(xué)優(yōu)勢專業(yè)上，聯(lián)系對口單位，學(xué)校的就業(yè)目標單位等等，具有很強的真對性。如果企業(yè)單論自己的專業(yè)性上，對于我們這是不斷挑戰(zhàn)的威脅。總結(jié)出以上幾點，我們的品牌營銷屬于任重而道遠的工作。現(xiàn)今，現(xiàn)在的工作落腳以“產(chǎn)品營銷”為先。
營銷計劃
一、平臺建設(shè)
在以往對外宣傳時，我們會自稱西工大培訓(xùn)中心，完整講也是西工大繼教機電培訓(xùn)中心。我們需要在西工大的網(wǎng)站上“露臉”，用以明確我公司的真實性。
同時，在數(shù)字媒體時代，微信、微博的傳播功能強大。我們需要對微信平臺、微博公號的運營方面下很大的力氣去運營。
在紙媒方面，公司宣傳冊必不可少，宣傳冊也是指產(chǎn)品冊。產(chǎn)品冊重點突出核心優(yōu)勢項目，以項目系列進行區(qū)分。合作單位、合作時剪影都是要放在宣傳冊內(nèi)，以少文字、多圖的形式將產(chǎn)品冊制作更加精美、耐讀性和延伸性增強。
同行業(yè)交流方面，增加與陜西培訓(xùn)協(xié)會等組織結(jié)構(gòu)的聯(lián)系。利用現(xiàn)有平臺資源，增強行業(yè)話語權(quán)。同時也能博采眾長，互相了解增加合作機會，明確市場方向。
二、人員結(jié)構(gòu)
在初期營銷方案搭建時，營銷組人員需要精簡。前期只需要組織者、文案、平面設(shè)計、方案執(zhí)行者四個角色。
所有人都是創(chuàng)意人員，集思廣益明確營銷方向和落腳點，文案結(jié)合創(chuàng)意點匹配文字，平面設(shè)計信息整合，將創(chuàng)意和文案形成成品。方案執(zhí)行需要將每次的營銷計劃執(zhí)行下去，將營銷計劃方案推廣到我們所屬平臺。
三、具體操作
1、產(chǎn)品營銷
①、前期宣傳以成本最低為原則，全部利用二維平面宣傳。明確公司VI形象，落實在姓名牌、工作牌、課程物料上的logo、PPT等顯著又細節(jié)的方面。
②、課程宣傳采用海報形式。即將開展的課程制作一張或四張海報，發(fā)送到過往學(xué)員培訓(xùn)微信群里。增加群內(nèi)活躍度，及時讓客戶了解我們的工作動向。
③、每一次的課程結(jié)束，統(tǒng)一由文案編輯微信內(nèi)容和圖片，發(fā)送到公司工作群里。每個業(yè)務(wù)人員都需要將標準的微信內(nèi)容在個人朋友圈等渠道進行分享、展示。
④、固定周期在微信群內(nèi)組織交流活動，明確一個話題，展開延伸討論。此方面需要一個專業(yè)度老師或者輔導(dǎo)師展開。這個老師具有一定私享會等項目的專業(yè)素養(yǎng)，能夠持續(xù)引導(dǎo)討論。
⑤、每天有專人編發(fā)新聞稿。內(nèi)容包括：時事熱點、新聞要素、行業(yè)新聞、我公司最近動態(tài)、每日文章精選。目的是維持公司微信群的活躍度。
⑥、利用TMC和私享會平臺，組織行業(yè)交流。擴大我公司在行業(yè)內(nèi)的美譽度和知名度，逐漸從單一的產(chǎn)品營銷擴展到企業(yè)營銷。
○
7、數(shù)字媒體的應(yīng)用。經(jīng)過一段時間的營銷運營，這個時候可以建立微信公眾號等平臺進行日常維護。這個平臺的作用在于信息發(fā)布和精品展示。內(nèi)容篩選和編輯上需要重新定位，通過微信平臺可以建立興趣部落，這個是跨行業(yè)交流平臺，可以定期在這個平臺上組織公共課。這類公共課主推我公司的冷門項目，借此打開冷門項目的局面，擴大業(yè)務(wù)范疇。
⑧、增加客戶上門拜訪，面對面了解企業(yè)實際情況和目標關(guān)鍵人的特征。定期發(fā)放大客戶的活動優(yōu)惠，增加他們的試聽機會。同時利用該企業(yè)的網(wǎng)站平臺，由我們以企業(yè)角度編輯一份新聞稿及素材，讓該單位投放在自己的企業(yè)官網(wǎng)。
以上活動形式的目的在于，形成口碑營銷。通過信息的不斷沖擊，牢牢抓住已有客戶。使得已有客戶每天都有新的消息關(guān)注，在客戶印象中增加存在感。
2、品牌營銷
經(jīng)過產(chǎn)品營銷的前期鋪墊，后期工作在于開展品牌營銷。將品牌塑造完整才能成功脫離出產(chǎn)品本身，贏得更多的信任感和客戶資源。
品牌營銷難點在于成本投入高，收益周期長?，F(xiàn)階段很多企業(yè)的品牌營銷是以公司創(chuàng)始人等角色進行個人塑造，將個人品牌與企業(yè)品牌劃等號。這個過程中要求整體駕馭性很強，在現(xiàn)階段工作中還沒有充分準備。
品牌營銷需要在行業(yè)內(nèi)知名，所以需要有幾個項目作為標桿。
①、開發(fā)課程。作為培訓(xùn)公司要有一門獨立、新興、認可的課程項目。以此項目放在各種評獎平臺上去斬獲獎項，借此打開品牌名稱第一站。②、組織。有機會參與某企業(yè)的企業(yè)大學(xué)、商學(xué)院等項目建設(shè)。幫助推動該企業(yè)大學(xué)進入TOP 100?？梢匝杆俅蜷_培訓(xùn)公司在行業(yè)內(nèi)部的影響力。
③、行業(yè)推動。與培訓(xùn)協(xié)會等行業(yè)機構(gòu)建立聯(lián)系，利用行業(yè)影響，擴展品牌影響
以上為本人針對我公司在營銷策略上的建議，請各位領(lǐng)導(dǎo)審閱，如有不妥之處，請給予批評指正。
李航2016年8月7日
第二篇：教育培訓(xùn)機構(gòu)教育培訓(xùn)營銷推廣方案
創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案
能力風(fēng)暴教育機器人活動中心
教育培訓(xùn)企劃部營銷推廣方案
2017.3
創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案
機器人教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運行，而應(yīng)以公司培訓(xùn)模式去經(jīng)營．
一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格 宣傳方面：
發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個人給提成。對原來的同學(xué)進行電話回訪?？紤]的招生策略是：
一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設(shè)的項目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;
其中在臨沂地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，市區(qū)應(yīng)該增加“和諧廣場”“電影城”“商城”開發(fā)區(qū)應(yīng)該增加“東方”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介紹。
創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案
若有家長來咨詢時，送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進行宣傳；
五、提出學(xué)功課免費學(xué)電腦等（對內(nèi)部學(xué)生可以采用＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費，報名寒假班，免費學(xué)電腦＂的方針）
六、對老學(xué)員要進行電話回訪；
七、請專業(yè)的的老師進行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。
九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．
十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。
十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學(xué)生的增加。
盡量不要咨詢師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等
首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學(xué)期。對老師要千方百計體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。
擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。
創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案
因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學(xué)生拉到班里來....穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線
宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)該不錯。
要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。
很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓(xùn)機 構(gòu)很重要！
家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機器人、海陸空模型??
從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
1﹑求學(xué)動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新
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生出自家人意愿。根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。
宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。
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附加產(chǎn)品
附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費發(fā)送給報名的學(xué)生。學(xué)電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。
對于一個課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)：
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會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就一定能夠達到預(yù)期的招生目標，取得理想的招生效果。
概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，
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比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。
二、市場策劃
一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策
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劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。
市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
三、形象策劃
形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的
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影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。
學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認識和
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了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護型等若干類。
一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分
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重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。
廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。
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六、管理策劃
管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。
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招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
八、項目策劃
一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)
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濟活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實際的效益。
進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。
好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價
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很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。
總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施的藍本。
學(xué)校要有品牌意識.一、品牌的基礎(chǔ)問題認識;品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費者(學(xué)生和家長)之間的一種心理“契約”。在探討學(xué)校經(jīng)營與學(xué)校品牌的關(guān)聯(lián)之前，必須明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的，而品牌越來越引領(lǐng)著學(xué)生、家長和社會的目光。當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學(xué)校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異。在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校傳遞給教育消費者的“感覺”。對于教育消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，也是一種保證。在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。
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二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營 學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂 “品牌經(jīng)營”其實就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應(yīng)，進一步擴大學(xué)校的影響，提高學(xué)校的美譽度，進而提高辦學(xué)效益。一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更注重資源的利用和開發(fā)，更注重教育教學(xué)的效益。它不僅要考慮學(xué)校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學(xué)校的形象塑造、社會聲譽以及與社會的溝通等等。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學(xué)、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。如果說，強調(diào)辦學(xué)條件的改善的學(xué)校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟發(fā)展，如果說，學(xué)校經(jīng)營還不可避免地把教育成本、資本運作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在
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育)品牌與教育消費者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動，如學(xué)校進行整體形象包裝和廣告宣傳，就是要形成和加強教育消費者對學(xué)校品牌的認知。
三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略;
1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則;
(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設(shè)。與單純的學(xué)校內(nèi)部管理相比，學(xué)校經(jīng)營更加注意學(xué)校的形象塑造和宣傳策劃，但學(xué)校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶，事實上，學(xué)校的教育質(zhì)量、辦學(xué)水平才是支撐學(xué)校品牌的基礎(chǔ)。教育的目的在于促進人的發(fā)展，學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教育機會。學(xué)校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。
(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨特的、正面的和清晰的學(xué)校品牌形象 首先是定位問題。學(xué)校要進行有效的品牌經(jīng)營，必須有明晰的辦學(xué)目標和定位。學(xué)校辦學(xué)目標和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。其次是傳播。從目前的傳播理論和操作實務(wù)看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出率最高。所謂 “整合傳播”就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上，要注意 “馬太效應(yīng)”（解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。
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這是影響學(xué)校品牌形象的一個主要因素。
(3)學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標識設(shè)計 , 一個好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價值追求傳達給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進師生員工的價值追求和人格完善。一個好的學(xué)校名稱要悅耳、簡煉、易記，要盡可能適應(yīng)多數(shù)人的發(fā)音習(xí)慣，避免簡單地使用序號和地名，盡可能地有一定內(nèi)涵和意義。同樣，好的形象設(shè)計如?；找矔椭鷮W(xué)校傳達更多正面、積極的信息。
2，提升學(xué)校品牌的策略
(1)品牌聯(lián)手;學(xué)校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。
(2)品牌延伸;所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。(3)品牌輸出;著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué)，是有全國知名度的一所學(xué)校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學(xué)校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學(xué)校，擴展辦學(xué)空間。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學(xué)校的影響力，最終
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實現(xiàn)了雙贏。
(4)創(chuàng)造一個好的概念;一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾“的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實踐告訴我們，如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學(xué)校有較高的教育教學(xué)質(zhì)量，也不一定能形成品牌優(yōu)勢。關(guān)于品牌建設(shè)問題：
品牌建設(shè)的作用——
品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮明的辦學(xué)特色，又是一種境界和目標。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學(xué)校特色的形象化展示。它對提高學(xué)校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。
塑造自己優(yōu)秀品牌的，樹立良好社會信譽——
學(xué)校品牌體系的構(gòu)成方面——
一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會經(jīng)過這樣三個階段：初期合格品牌，中期特色品牌，長期綜合性優(yōu)秀品牌。關(guān)于品牌建設(shè)問題
當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實施者，仍然要以“教書育人”為主.
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每個學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。這里面關(guān)鍵要抓住三點：
一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。有些學(xué)校有綜合優(yōu)勢，有些學(xué)校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。善于利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎(chǔ)。
二是善于集中力量形成特色。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。實際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。學(xué)生敬業(yè)精神是特色，學(xué)生適應(yīng)性強是特色，學(xué)生外形氣質(zhì)好是特色，有了特色就可能創(chuàng)造自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益。
三要重視宣傳效應(yīng)。就是要善于宣傳自己的特色。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。
打造金子品牌
金字品牌，在這里指的就是一個人的無形資產(chǎn)。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在知識經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。
有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本。
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可在事實上，有“牌”的人并不多，許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關(guān)鍵時候，往往就“落鏈子”。
品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！
要想發(fā)展，就必須創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力，而是生存.能夠自新，能夠不停地超越自我，就會有生命力、創(chuàng)造力和發(fā)展的能力，就會坦然無畏。培訓(xùn)市場進入品牌時代
凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆。戴爾英語的學(xué)員比過去增加了35％，增開暑期教學(xué)班二十幾個。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。
去年暑期可能是英語培訓(xùn)市場的一道分水嶺，大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領(lǐng)市場，中小培訓(xùn)學(xué)校步入困境。英語培訓(xùn)市場正在進入品牌時代。
現(xiàn)在，在北京，新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位，華爾街、洋話連篇等也有相應(yīng)影響，一些小培訓(xùn)班在大品牌的沖擊下生存艱難。
基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)
那么，為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個班300多人，許多學(xué)生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個學(xué)生都招不滿？
看來，就像所有的商業(yè)運作，培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓(xùn)班只有靠壓低價
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格、降低成本來維持運轉(zhuǎn)。基本的市場分層漸漸實現(xiàn)。
北京的英語高端培訓(xùn)非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都是具有相當(dāng)經(jīng)濟實力的白領(lǐng)或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進口學(xué)習(xí)軟件，外籍教師輔導(dǎo)，一堂課最多4名學(xué)員??而這種教學(xué)所對應(yīng)的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓(xùn)需要17個級。目前，它的在冊學(xué)員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。
而更多的學(xué)校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學(xué)理念?！缎赂拍钣⒄Z》市場火，就教《新概念英語》，別家用《階梯英語》的教材反映好，它就要求老師講《階梯英語》。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，因為操作靈活和不規(guī)范運作不易被發(fā)現(xiàn)的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。當(dāng)然，最容易被淘汰的也是這些學(xué)校。
中高端市場還活躍著另外幾所學(xué)校，雖然進入市場時間不長，卻迅速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進軍高端英語的勢頭。
優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學(xué)校則把打品牌作為自己的要務(wù)。戴爾對所有的老師都要進行嚴格培訓(xùn)，使他們的教學(xué)手段和
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方式相對統(tǒng)一，戴爾的學(xué)生應(yīng)該有相似之處。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。
新東方打品牌教師是相當(dāng)聞名的。那里的老師教學(xué)有許多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速要達到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟能力，善于舉一反三。
而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實令不少人激動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。
品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)教育
一、品牌及品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟學(xué)研究的范圍，通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得一定的市場份額，通過采用先進的科研技術(shù)、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣傳等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費者與社會普通認同的長期效用的建立過程，伴隨著中國市場經(jīng)濟體制的日趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領(lǐng)域。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進入一個全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時代。面臨同
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樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。
培訓(xùn)學(xué)校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓(xùn)學(xué)校面向市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色，使學(xué)校及其特色得到社會普遍的認同。品牌意識的確立實際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律而采取的一種生存與發(fā)展方式的選擇
二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)略意義
1、品牌戰(zhàn)略可為培訓(xùn)教育發(fā)展贏得廣闊的市場.創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評價，是品牌在人們心目中的地位和印象。
2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓(xùn)學(xué)校全面加強質(zhì)量建設(shè)的動力.產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓(xùn)學(xué)校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務(wù)".一般來說，只有培訓(xùn)學(xué)校的管理“品牌”建立起來了，學(xué)生“品牌”自然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護了培訓(xùn)學(xué)校品牌的形象，是其獲得持久的生命力，更具競爭力，因此說品牌是培訓(xùn)學(xué)校的無形資產(chǎn)。
3、品牌戰(zhàn)略的實施必然導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.一個沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足發(fā)展的。品牌的發(fā)展在于競爭，而競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合理配置。
學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。對于培訓(xùn)學(xué)校來說，要想
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不斷發(fā)展壯大，得到學(xué)生、家長以及社會的認可，只有不斷提高辦學(xué)質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是十分必要的。
一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結(jié)局，其根本原因就是教學(xué)質(zhì)量不高造成的。教學(xué)質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學(xué)校來說，生源的缺乏就意味著學(xué)校辦不下去。
造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面?？梢哉f，教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生素質(zhì)是民辦學(xué)校發(fā)展的生命線，缺乏“品牌”意識，不抓教學(xué)質(zhì)量，不抓學(xué)生素質(zhì)的提高，培訓(xùn)學(xué)校想要取得大的發(fā)展，顯然是不可能的。
品牌是什么?
品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學(xué)探索而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)?，F(xiàn)代的商品營銷、技術(shù)服務(wù)在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信賴的品牌，而教育亦不例外;所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌。它的社會效應(yīng)就是感召和吸引學(xué)子投奔于它的懷抱。它的社會效益不但使廣大學(xué)子獲得真學(xué)問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，
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開拓廣闊的發(fā)展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不容易的，它需要科學(xué)、時間和精力，需要在實踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開拓、創(chuàng)造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌，井逐漸上升為名牌。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。歷史上有很多著名品牌，創(chuàng)造不易而垮了極易。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽，品牌更是生命和事業(yè)，必須珍惜它、愛護它，發(fā)展它，只有更好，沒有最好，一定要不斷提升，才能使好的品牌永葆青春，永遠立于不敗之地。
所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：
一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學(xué)校校長．
二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。
三、是學(xué)校在教育實踐逐漸形成自己的辦學(xué)特色，也就是能顯示學(xué)校自己的個性，這個特色與個性主要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.一、校長。當(dāng)前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學(xué)校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學(xué)校的關(guān)鍵人物，是學(xué)校的核心。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在很大程度上決定一所學(xué)校的辦學(xué)目標、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水平，同樣決定著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校個性。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所
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致。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。校長的影響力是在辦學(xué)的過程中顯示校長個人的思想人格、學(xué)識能力、作風(fēng)氣派的魄力和魅力。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。
二、教師。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。要鼓勵教師在教學(xué)上創(chuàng)造自己的個性特色與獨特風(fēng)格，這是推動學(xué)校發(fā)展的基本動力，也是創(chuàng)造學(xué)校品牌的基本動力.三、特色。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。特色就是區(qū)別于其他同類學(xué)校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學(xué)校個性。特色不僅意味著獨特，更是意味著超越，是其他同類學(xué)校一時難于企及的。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)校產(chǎn)生社會影響并為社會認可的標志，是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容.沒有特色，沒有個性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校，更不用說成為名牌學(xué)校。
課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點要求：
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及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意； 講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的創(chuàng)客教育培訓(xùn)營銷推廣方案
輔導(dǎo)，讓學(xué)生做到學(xué)有所獲。
那些學(xué)習(xí)成績非常出色的學(xué)生，從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,接受能力很快，興趣小組更適合他們；其次說那些學(xué)習(xí)成績很差的學(xué)生，沒有養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，基礎(chǔ)知識不扎實，當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)習(xí)態(tài)度,更需要有針對性地進行一對一查缺補漏式的輔導(dǎo)，讓他們和其他的學(xué)生在學(xué)業(yè)上看齊；
堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等，進一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點小學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點，實行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂”這一教育口號，注重學(xué)習(xí)的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才
校外輔導(dǎo)機構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。另
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外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素。
學(xué)生人數(shù)多少才能達到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學(xué)生本身的情況，來制定一套學(xué)習(xí)計劃根據(jù)計劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”。大概二、三十人的班級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強學(xué)生間的溝通能力。近百人的大班教學(xué)就不適合補習(xí)的學(xué)生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。
目前，中小學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括小學(xué)科目、預(yù)初等多個方面。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考。根據(jù)學(xué)生的實際情況還分為基礎(chǔ)班、補習(xí)班和強化班。
少兒英語培訓(xùn)市場概要
受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的，打的都是實用牌，主要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓(xùn)學(xué)校十分成功地抓住了人們學(xué)英語的心理，精心地演繹了自己的差異化。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓(xùn)學(xué)校市場競爭案例。
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點評尋找并滿足消費者的興奮點
在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀察其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標消費群體，二是有令人信服的原因來說明自己獨一無二的益處(其中許多是心理利益)，這兩大特點構(gòu)成了消費者的興奮點。
所謂興奮點就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費者強烈反應(yīng)的一個產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì)，使得教學(xué)模式在培訓(xùn)類機構(gòu)中起到的作用最大，最容易形成興奮點。
在我們自己及周圍的人身上，有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？
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從發(fā)展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。
1經(jīng)營思路
在英語培訓(xùn)市場，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓(xùn)與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當(dāng)新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應(yīng)試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。以往，新東方的受眾主要以大學(xué)生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)域。
靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與著名英語教學(xué)軟件提供商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓(xùn)市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是
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全方位地占領(lǐng)市場。
2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓(xùn)市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學(xué)員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院(全球英語口語測試權(quán)威機構(gòu))聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書?，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地。
充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外，又設(shè)立了集團培訓(xùn)部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn)。
除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當(dāng)消費者的熱情被調(diào)動起來時，教學(xué)內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。
洋話連篇與目前所有英語培訓(xùn)機構(gòu)不同，有其獨特的運作模
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式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學(xué)節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機構(gòu)相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學(xué)模式、“生存英語”的培訓(xùn)理念，迅速建立起了知名度。
電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。
2教學(xué)模式
每一個想學(xué)英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學(xué)英語會獲得成功。
對學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是
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個原因。新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項目都非常成功，原因就在于對教學(xué)理念的異常重視，每進入一個新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以此形成新東方所有培訓(xùn)項目的共性。
同時，每開設(shè)一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓(xùn)項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當(dāng)然這個補充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。
在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學(xué)的模式，這樣在價格上與外資培訓(xùn)機構(gòu)相比很有競爭力。
與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授
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課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。
戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學(xué)重點放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此基礎(chǔ)上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應(yīng)廣大中國學(xué)生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或因為英語基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學(xué)；三實戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習(xí)。
與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個學(xué)員一個班，顯然打的也是中端市場。
同是爭搶中端市場，又都是口語培訓(xùn)，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國
內(nèi)英語培訓(xùn)市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由
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于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學(xué)員之間有時也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用沉默來表示對所學(xué)知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學(xué)知識的默許。
面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學(xué)法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責(zé)發(fā)音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學(xué)員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂教育。
3服務(wù)特色
為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌。在新東方，出國英語培訓(xùn)收入大約占到全部運營收入的40%，
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為了能給這部分學(xué)員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學(xué)員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎學(xué)金資料。為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座。除此之外，新東方更多地將服務(wù)定義為如何幫助學(xué)員進行最為有效的學(xué)習(xí)上。
戴爾則向廣大學(xué)員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓(xùn)，學(xué)員考試不過關(guān)可以無條件免費重讀。為了充分尊重學(xué)員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費。同時，戴爾也十分重視對學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高，為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認為，這樣不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學(xué)，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)懷。
允許學(xué)員試聽兩次，如果不滿意可以退費已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務(wù)，即包修、包退、包換。包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達方法；包換是學(xué)員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學(xué)員想終止學(xué)習(xí)，任何原因都可以無條件退款。學(xué)員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參加洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開始，洋話連篇
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還將推出所有學(xué)員的定期答疑會，以解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和日常生活中遇到的問題。
4市場推廣
好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起了很好的口碑，在新開設(shè)的所有實用英語培訓(xùn)項目中，借助的都是新東方的品牌。新東方非常強調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達到幫助傳播的效果。新東方也很會利用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。
與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機構(gòu)都以企業(yè)化思路運作，但他們還是將自己定位為一個學(xué)校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力量、教學(xué)模式、教學(xué)
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品質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學(xué)校的美譽度建設(shè)起到了明顯的推動作用。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。
洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅持給學(xué)員在初入學(xué)時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對照來說明學(xué)習(xí)效果，給學(xué)員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。
5促銷和公關(guān)
在公關(guān)活動中，為政府機構(gòu)做培訓(xùn)最容易樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方正在進行的對北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員的義務(wù)培訓(xùn)，以及對政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn)，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關(guān)系。
日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學(xué)搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹
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立起了不小的作用。
2002年4月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教學(xué)“教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)信譽”誠信學(xué)校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動。這個活動令所有參與機構(gòu)都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。
為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高大學(xué)生英語學(xué)習(xí)興趣和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達成共識，對奧組委專員進行有計劃的英語培訓(xùn)，同時推出奧運經(jīng)典句型并有計劃地開設(shè)奧運公益課堂。
而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。
6擴張思路
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新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的計劃是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。即便如此，每當(dāng)寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓(xùn)的外地學(xué)員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還將不斷開設(shè)分校。在課程設(shè)置方面，每個新東方分校也不盡相同，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況會有所偏重。新東方開設(shè)分校采取的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠。
在北京有了6大教學(xué)區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的基礎(chǔ)英語培訓(xùn)，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。
對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分?；蛞蕴卦S經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍然是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的消費能力進行調(diào)整。
洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計劃要在全國的縣城開辦遠程教育。遠程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓(xùn)，月底總部老師到當(dāng)?shù)厝ブ苯?/p>
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答疑等。在北京，洋話連篇的目標客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員，外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計劃，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。
★ 英語培訓(xùn)不再一枝獨秀
前幾年，英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨秀，不愁招不到學(xué)生。而現(xiàn)在，單純學(xué)英語的學(xué)生少了，家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習(xí)課、藝術(shù)特長課都非常有市場。另外，英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍似地出現(xiàn)，于是，不少學(xué)校開始轉(zhuǎn)型。
★ 突出特色才能贏得市場
只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上增加特色辦學(xué)的佐料，才能求生存、求發(fā)展，已經(jīng)是不少學(xué)校的共識。
銜接課程暑假受寵
假期里的銜接課程可以使那些開學(xué)后升入初中、高中、大學(xué)的孩子提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色。從多家學(xué)校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。
隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語，以提前與大學(xué)課程對接，為上大學(xué)后盡快通過四六級英語考試做準備。
銜接課程的意義在于教學(xué)生提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)新課程
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不是目的。
托管班為家長“減負”
假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。
現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)校可以借助自己在作文培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。
接待工作培訓(xùn)
首先：我們必須仔細分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型：
對于客戶而言：
一、我們根據(jù)對方的基礎(chǔ)可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎(chǔ)人員、無電腦基礎(chǔ)人員）、業(yè)外人員。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法。
二、根據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。
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對于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會認真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。內(nèi)向客戶，通常不喜歡說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題。冷淡客戶，通常不喜歡接納別人的意見，一味的認為自己的想法是最好的，對于這類客戶，只要你能在技術(shù)上高出他的層次，從某種角度說，應(yīng)該是肯定而又適當(dāng)?shù)姆穸ㄋ?，他便會覺得你的層次高，有見識，有能力，值得信服。
對于產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是一種不可見的智慧型的一種知識消費品，針對這種產(chǎn)品的特殊性，就要求我們在接待時能夠說服對方、使對方信任我們的產(chǎn)品，自愿消費我們的產(chǎn)品。
那么我們就應(yīng)該對接待工作進行一個詳細而又周全的規(guī)范和安排：
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有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定要及時讓離開團隊，以免渙散軍心．個別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始散步些對機構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實，害怕白努力．
同時，一定要經(jīng)常進行鼓勁．
第三篇：培訓(xùn)機構(gòu)告知書
告知書
***：
由您在***培訓(xùn)中心截止目前尚無辦學(xué)許可證、消防驗收合格證等合法辦班證件，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)及管理規(guī)定，現(xiàn)將相關(guān)要求告知如下：
1、限您在10個工作日內(nèi)按照相關(guān)要求辦理齊全以上所有證件；
2、在證件未辦理齊全之前嚴禁一切招生；
3、已招生的按收費標準退費；
4、證件辦理齊全，中心小學(xué)審查通過后方可招生。否則，相關(guān)部門有權(quán)依法取締，一切責(zé)任由您自行承擔(dān)。
5、此告知書一式二份，由您和中心小學(xué)各留一份。
告知單位：
送達人：
2021年6月21日
以上事項我已知悉，將按照告知落實相關(guān)要求。
被告知人（簽章）：
2021年
月
日
第四篇：某教育培訓(xùn)機構(gòu)教育培訓(xùn)營銷推廣方案
某教育培訓(xùn)營銷推廣方案
教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營． 一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格 宣傳方面
發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個人給提成。對原來的同學(xué)進行電話回訪?？紤]的招生策略是：
一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設(shè)的項目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。
四、讓內(nèi)部的學(xué)生進行宣傳；
五、提出學(xué)功課免費學(xué)電腦等（對內(nèi)部學(xué)生可以采用＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費，報名寒假班，免費學(xué)電腦＂的方針）
六、對老學(xué)員要進行電話回訪；
七、請專業(yè)的的老師進行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。
九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．
十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。
十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學(xué)生的增加。
盡量不要咨詢師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等
首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學(xué)期。對老師要千方百計體現(xiàn)出尊重（車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。
擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學(xué)生拉到班里來....穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線
宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)該不錯。
要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。
很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓(xùn)機 構(gòu)很重要！
家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機器人、海陸空模型??
從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
1﹑求學(xué)動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。
宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。
第一階段為“預(yù)熱”，通過 學(xué)生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；
第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；
第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．
活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。
但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行．
附加產(chǎn)品
附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費發(fā)送給報名的學(xué)生。學(xué)電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。
對于一個課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)： 第一，要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平； 第二，要有行之有效的教學(xué)方法，就是說，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過不同的角度去理解知識，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式； 第三，要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時代過去了； 第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽得如癡如醉。
新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
核心:
一:降低成本
二:開發(fā)市場
三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。
民辦學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的學(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標。我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因為當(dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就一定能夠達到預(yù)期的招生目標，取得理想的招生效果。
概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰，對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。
二、市場策劃
一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。
市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
三、形象策劃
形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。
學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的?；?、標示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護型等若干類。
一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。
廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
八、項目策劃
一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實際的效益。
進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。
好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。
總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實際情況出發(fā)，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中，提供一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施的藍本。
學(xué)校要有品牌意識.一、品牌的基礎(chǔ)問題認識;品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費者(學(xué)生和家長)之間的一種心理“契約”。在探討學(xué)校經(jīng)營與學(xué)校品牌的關(guān)聯(lián)之前，必須明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的，而品牌越來越引領(lǐng)著學(xué)生、家長和社會的目光。當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學(xué)校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異。在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校傳遞給教育消費者的“感覺”。對于教育消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，也是一種保證。在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。
二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營 學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂 “品牌經(jīng)營”其實就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應(yīng)，進一步擴大學(xué)校的影響，提高學(xué)校的美譽度，進而提高辦學(xué)效益。一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理，更注重教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更注重資源的利用和開發(fā)，更注重教育教學(xué)的效益。它不僅要考慮學(xué)校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學(xué)校的形象塑造、社會聲譽以及與社會的溝通等等。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學(xué)、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。如果說，強調(diào)辦學(xué)條件的改善的學(xué)校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟發(fā)展，如果說，學(xué)校經(jīng)營還不可避免地把教育成本、資本運作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在第一位，經(jīng)濟效益放在第二位；如果說，學(xué)校經(jīng)營較之學(xué)校管理已經(jīng)超越了單純的對“物”的關(guān)注，已經(jīng)注意到了教育本身是提供一種服務(wù)的話，那么，品牌經(jīng)營則更貼近教育消費者，更能滿足消費者較高層次的需求，更關(guān)注學(xué)生從中獲得了多少知識、技能和有益的體驗等等。換言之，學(xué)校經(jīng)營是按照經(jīng)營者的理念經(jīng)營，它較之傳統(tǒng)意義上的學(xué)校管理更注重辦學(xué)的質(zhì)量和服務(wù)，而品牌經(jīng)營則是從學(xué)生的成長需要，從社會發(fā)展的需求來進行的經(jīng)營，它更重視學(xué)校形象的傳播，更重視學(xué)校(教育)品牌與教育消費者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動，如學(xué)校進行整體形象包裝和廣告宣傳，就是要形成和加強教育消費者對學(xué)校品牌的認知。
三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略;
1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則;
(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就如同案頭擺設(shè)。與單純的學(xué)校內(nèi)部管理相比，學(xué)校經(jīng)營更加注意學(xué)校的形象塑造和宣傳策劃，但學(xué)校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶，事實上，學(xué)校的教育質(zhì)量、辦學(xué)水平才是支撐學(xué)校品牌的基礎(chǔ)。教育的目的在于促進人的發(fā)展，學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教育機會。學(xué)校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。
(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨特的、正面的和清晰的學(xué)校品牌形象 首先是定位問題。學(xué)校要進行有效的品牌經(jīng)營，必須有明晰的辦學(xué)目標和定位。學(xué)校辦學(xué)目標和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。其次是傳播。從目前的傳播理論和操作實務(wù)看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出率最高。所謂 “整合傳播”就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上，要注意 “馬太效應(yīng)”（解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。第三是品牌的內(nèi)部認同。所謂內(nèi)部認同就是讓學(xué)校內(nèi)部師生員工首先對辦學(xué)目標定位以及校園文化、教育理念產(chǎn)生認同感，這是影響學(xué)校品牌形象的一個主要因素。
(3)學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標識設(shè)計 , 一個好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價值追求傳達給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進師生員工的價值追求和人格完善。一個好的學(xué)校名稱要悅耳、簡煉、易記，要盡可能適應(yīng)多數(shù)人的發(fā)音習(xí)慣，避免簡單地使用序號和地名，盡可能地有一定內(nèi)涵和意義。同樣，好的形象設(shè)計如?；找矔椭鷮W(xué)校傳達更多正面、積極的信息。
2，提升學(xué)校品牌的策略
(1)品牌聯(lián)手;學(xué)校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。
(2)品牌延伸;所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。(3)品牌輸出;著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué)，是有全國知名度的一所學(xué)校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學(xué)校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學(xué)校，擴展辦學(xué)空間。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學(xué)校的影響力，最終實現(xiàn)了雙贏。
(4)創(chuàng)造一個好的概念;一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾“的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實踐告訴我們，如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學(xué)校有較高的教育教學(xué)質(zhì)量，也不一定能形成品牌優(yōu)勢。關(guān)于品牌建設(shè)問題：
品牌建設(shè)的作用——
品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮明的辦學(xué)特色，又是一種境界和目標。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學(xué)校特色的形象化展示。它對提高學(xué)校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。
塑造自己優(yōu)秀品牌的，樹立良好社會信譽——
學(xué)校品牌體系的構(gòu)成方面——
一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會經(jīng)過這樣三個階段：初期合格品牌，中期特色品牌，長期綜合性優(yōu)秀品牌。關(guān)于品牌建設(shè)問題
當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實施者，仍然要以“教書育人”為主.每個學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。這里面關(guān)鍵要抓住三點：
一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。有些學(xué)校有綜合優(yōu)勢，有些學(xué)校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。善于利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎(chǔ)。
二是善于集中力量形成特色。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。實際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。學(xué)生敬業(yè)精神是特色，學(xué)生適應(yīng)性強是特色，學(xué)生外形氣質(zhì)好是特色，有了特色就可能創(chuàng)造自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益。
三要重視宣傳效應(yīng)。就是要善于宣傳自己的特色。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。
打造金子品牌
金字品牌，在這里指的就是一個人的無形資產(chǎn)。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在知識經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。
有了“牌”，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本?？稍谑聦嵣?，有“牌”的人并不多，許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關(guān)鍵時候，往往就“落鏈子”。
品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！
要想發(fā)展，就必須創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力，而是生存.能夠自新，能夠不停地超越自我，就會有生命力、創(chuàng)造力和發(fā)展的能力，就會坦然無畏。培訓(xùn)市場進入品牌時代
凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆。戴爾英語的學(xué)員比過去增加了35％，增開暑期教學(xué)班二十幾個。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。
去年暑期可能是英語培訓(xùn)市場的一道分水嶺，大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領(lǐng)市場，中小培訓(xùn)學(xué)校步入困境。英語培訓(xùn)市場正在進入品牌時代。
現(xiàn)在，在北京，新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位，華爾街、洋話連篇等也有相應(yīng)影響，一些小培訓(xùn)班在大品牌的沖擊下生存艱難。
基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)
那么，為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個班300多人，許多學(xué)生寧可站在過道和門口聽課，而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個學(xué)生都招不滿？
看來，就像所有的商業(yè)運作，培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來。是名校、有名老師就能財源滾滾，小的培訓(xùn)班只有靠壓低價格、降低成本來維持運轉(zhuǎn)?；镜氖袌龇謱訚u漸實現(xiàn)。
北京的英語高端培訓(xùn)非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都是具有相當(dāng)經(jīng)濟實力的白領(lǐng)或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進口學(xué)習(xí)軟件，外籍教師輔導(dǎo)，一堂課最多4名學(xué)員??而這種教學(xué)所對應(yīng)的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓(xùn)需要17個級。目前，它的在冊學(xué)員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。
而更多的學(xué)校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學(xué)理念?！缎赂拍钣⒄Z》市場火，就教《新概念英語》，別家用《階梯英語》的教材反映好，它就要求老師講《階梯英語》。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，因為操作靈活和不規(guī)范運作不易被發(fā)現(xiàn)的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。當(dāng)然，最容易被淘汰的也是這些學(xué)校。
中高端市場還活躍著另外幾所學(xué)校，雖然進入市場時間不長，卻迅速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進軍高端英語的勢頭。
優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學(xué)校則把打品牌作為自己的要務(wù)。戴爾對所有的老師都要進行嚴格培訓(xùn)，使他們的教學(xué)手段和方式相對統(tǒng)一，戴爾的學(xué)生應(yīng)該有相似之處。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。
新東方打品牌教師是相當(dāng)聞名的。那里的老師教學(xué)有許多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背所有課文，老師在課上語速要達到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟能力，善于舉一反三。
而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實令不少人激動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。
品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)教育
一、品牌及品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟學(xué)研究的范圍，通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得一定的市場份額，通過采用先進的科研技術(shù)、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣傳等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費者與社會普通認同的長期效用的建立過程，伴隨著中國市場經(jīng)濟體制的日趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領(lǐng)域。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進入一個全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時代。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。
培訓(xùn)學(xué)校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓(xùn)學(xué)校面向市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色，使學(xué)校及其特色得到社會普遍的認同。品牌意識的確立實際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律而采取的一種生存與發(fā)展方式的選擇
二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)略意義
1、品牌戰(zhàn)略可為培訓(xùn)教育發(fā)展贏得廣闊的市場.創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評價，是品牌在人們心目中的地位和印象。
2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓(xùn)學(xué)校全面加強質(zhì)量建設(shè)的動力.產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓(xùn)學(xué)校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務(wù)".一般來說，只有培訓(xùn)學(xué)校的管理“品牌”建立起來了，學(xué)生“品牌”自然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護了培訓(xùn)學(xué)校品牌的形象，是其獲得持久的生命力，更具競爭力，因此說品牌是培訓(xùn)學(xué)校的無形資產(chǎn)。
3、品牌戰(zhàn)略的實施必然導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.一個沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足發(fā)展的。品牌的發(fā)展在于競爭，而競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合理配置。
學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。對于培訓(xùn)學(xué)校來說，要想不斷發(fā)展壯大，得到學(xué)生、家長以及社會的認可，只有不斷提高辦學(xué)質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是十分必要的。
一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結(jié)局，其根本原因就是教學(xué)質(zhì)量不高造成的。教學(xué)質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學(xué)校來說，生源的缺乏就意味著學(xué)校辦不下去。
造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面?？梢哉f，教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生素質(zhì)是民辦學(xué)校發(fā)展的生命線，缺乏“品牌”意識，不抓教學(xué)質(zhì)量，不抓學(xué)生素質(zhì)的提高，培訓(xùn)學(xué)校想要取得大的發(fā)展，顯然是不可能的。
品牌是什么?
品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學(xué)探索而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)。現(xiàn)代的商品營銷、技術(shù)服務(wù)在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信賴的品牌，而教育亦不例外;所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌。它的社會效應(yīng)就是感召和吸引學(xué)子投奔于它的懷抱。它的社會效益不但使廣大學(xué)子獲得真學(xué)問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，開拓廣闊的發(fā)展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不容易的，它需要科學(xué)、時間和精力，需要在實踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開拓、創(chuàng)造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌，井逐漸上升為名牌。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。歷史上有很多著名品牌，創(chuàng)造不易而垮了極易。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽，品牌更是生命和事業(yè)，必須珍惜它、愛護它，發(fā)展它，只有更好，沒有最好，一定要不斷提升，才能使好的品牌永葆青春，永遠立于不敗之地。
所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：
一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學(xué)校校長．
二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。
三、是學(xué)校在教育實踐逐漸形成自己的辦學(xué)特色，也就是能顯示學(xué)校自己的個性，這個特色與個性主要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.一、校長。當(dāng)前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學(xué)校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學(xué)校的關(guān)鍵人物，是學(xué)校的核心。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在很大程度上決定一所學(xué)校的辦學(xué)目標、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水平，同樣決定著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校個性。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所致。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。校長的影響力是在辦學(xué)的過程中顯示校長個人的思想人格、學(xué)識能力、作風(fēng)氣派的魄力和魅力。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。
二、教師。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。要鼓勵教師在教學(xué)上創(chuàng)造自己的個性特色與獨特風(fēng)格，這是推動學(xué)校發(fā)展的基本動力，也是創(chuàng)造學(xué)校品牌的基本動力.三、特色。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。特色就是區(qū)別于其他同類學(xué)校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學(xué)校個性。特色不僅意味著獨特，更是意味著超越，是其他同類學(xué)校一時難于企及的。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)校產(chǎn)生社會影響并為社會認可的標志，是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容.沒有特色，沒有個性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校，更不用說成為名牌學(xué)校。
課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點要求： 第一，趣； 第二，要能夠幫助學(xué)生在最短的時間內(nèi)歸納和梳理知識要點，并要用最快的時間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情； 第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng)意； 第四，喜歡。
施行班主任（咨詢師）坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個課堂上聽課。這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽課情況，及時與家長溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長們一定會很放心的。
同時,實行電話家訪制度。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。只要意見正確學(xué)校就一定要改進，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會了解需求,發(fā)展的更好.分層次教學(xué)制度。在同一個年級開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班，學(xué)生自愿報名。學(xué)生在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新知識，相對而言大家站在一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是學(xué)生隨著學(xué)習(xí)的深入和時間的推移，每個人掌握知識的程度不一樣，這個時候給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上。有的學(xué)生還需要鞏固
學(xué)過的知識，而有的學(xué)生則需要進一步擴展知識面，在理解的基講課時注意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的礎(chǔ)上通過不斷練習(xí)，達到學(xué)以致用的效果。就要提供這種不同層次的輔導(dǎo)，讓學(xué)生做到學(xué)有所獲。
那些學(xué)習(xí)成績非常出色的學(xué)生，從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,接受能力很快，興趣小組更適合他們；其次說那些學(xué)習(xí)成績很差的學(xué)生，沒有養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，基礎(chǔ)知識不扎實，當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)習(xí)態(tài)度,更需要有針對性地進行一對一查缺補漏式的輔導(dǎo)，讓他們和其他的學(xué)生在學(xué)業(yè)上看齊；
堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等，進一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點小學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點，實行“以學(xué)生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂”這一教育口號，注重學(xué)習(xí)的實用性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才
校外輔導(dǎo)機構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。另外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素。
學(xué)生人數(shù)多少才能達到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學(xué)生本身的情況，來制定一套學(xué)習(xí)計劃根據(jù)計劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”。大概二、三十人的班級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強學(xué)生間的溝通能力。近百人的大班教學(xué)就不適合補習(xí)的學(xué)生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。
目前，中小學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括小學(xué)科目、預(yù)初等多個方面。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考。根據(jù)學(xué)生的實際情況還分為基礎(chǔ)班、補習(xí)班和強化班。
少兒英語培訓(xùn)市場概要
受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的，打的都是實用牌，主要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓(xùn)學(xué)校十分成功地抓住了人們學(xué)英語的心理，精心地演繹了自己的差異化。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓(xùn)學(xué)校市場競爭案例。
點評尋找并滿足消費者的興奮點
在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀察其中熱銷的，不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標消費群體，二是有令人信服的原因來說明自己獨一無二的益處(其中許多是心理利益)，這兩大特點構(gòu)成了消費者的興奮點。
所謂興奮點就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費者強烈反應(yīng)的一個產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì)，使得教學(xué)模式在培訓(xùn)類機構(gòu)中起到的作用最大，最容易形成興奮點。
在我們自己及周圍的人身上，有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？
從發(fā)展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。
1經(jīng)營思路
在英語培訓(xùn)市場，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓(xùn)與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當(dāng)新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉(zhuǎn)型，降低應(yīng)試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。以往，新東方的受眾主要以大學(xué)生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)域。
靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與著名英語教學(xué)軟件提供商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓(xùn)市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是全方位地占領(lǐng)市場。
2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓(xùn)市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學(xué)員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院(全球英語口語測試權(quán)威機構(gòu))聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書。現(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地。
充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外，又設(shè)立了集團培訓(xùn)部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn)。
除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當(dāng)消費者的熱情被調(diào)動起來時，教學(xué)內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。
洋話連篇與目前所有英語培訓(xùn)機構(gòu)不同，有其獨特的運作模式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學(xué)節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機構(gòu)相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學(xué)模式、“生存英語”的培訓(xùn)理念，迅速建立起了知名度。
電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。
2教學(xué)模式
每一個想學(xué)英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學(xué)英語會獲得成功。
對學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項目都非常成功，原因就在于對教學(xué)理念的異常重視，每進入一個新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以此形成新東方所有培訓(xùn)項目的共性。
同時，每開設(shè)一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓(xùn)項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當(dāng)然這個補充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。
在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學(xué)的模式，這樣在價格上與外資培訓(xùn)機構(gòu)相比很有競爭力。
與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。
戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學(xué)重點放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此基礎(chǔ)上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應(yīng)廣大中國學(xué)生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或因為英語基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學(xué)；三實戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習(xí)。
與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個學(xué)員一個班，顯然打的也是中端市場。
同是爭搶中端市場，又都是口語培訓(xùn)，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國
內(nèi)英語培訓(xùn)市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學(xué)員之間有時也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用沉默來表示對所學(xué)知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學(xué)知識的默許。
面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學(xué)法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責(zé)發(fā)音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學(xué)員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂教育。
3服務(wù)特色
為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌。在新東方，出國英語培訓(xùn)收入大約占到全部運營收入的40%，為了能給這部分學(xué)員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學(xué)員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎學(xué)金資料。為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座。除此之外，新東方更多地將服務(wù)定義為如何幫助學(xué)員進行最為有效的學(xué)習(xí)上。
戴爾則向廣大學(xué)員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓(xùn)，學(xué)員考試不過關(guān)可以無條件免費重讀。為了充分尊重學(xué)員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費。同時，戴爾也十分重視對學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高，為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認為，這樣不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學(xué)，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)懷。
允許學(xué)員試聽兩次，如果不滿意可以退費已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務(wù)，即包修、包退、包換。包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達方法；包換是學(xué)員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學(xué)員想終止學(xué)習(xí)，任何原因都可以無條件退款。學(xué)員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參加洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開始，洋話連篇還將推出所有學(xué)員的定期答疑會，以解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和日常生活中遇到的問題。
4市場推廣
好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起了很好的口碑，在新開設(shè)的所有實用英語培訓(xùn)項目中，借助的都是新東方的品牌。新東方非常強調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達到幫助傳播的效果。新東方也很會利用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。
與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機構(gòu)都以企業(yè)化思路運作，但他們還是將自己定位為一個學(xué)校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力量、教學(xué)模式、教學(xué)品質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學(xué)校的美譽度建設(shè)起到了明顯的推動作用。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。
洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅持給學(xué)員在初入學(xué)時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對照來說明學(xué)習(xí)效果，給學(xué)員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。
5促銷和公關(guān)
在公關(guān)活動中，為政府機構(gòu)做培訓(xùn)最容易樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方正在進行的對北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員的義務(wù)培訓(xùn)，以及對政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn)，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關(guān)系。
日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學(xué)搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。
2002年4月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教學(xué)“教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)信譽”誠信學(xué)校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動。這個活動令所有參與機構(gòu)都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。
為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高大學(xué)生英語學(xué)習(xí)興趣和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達成共識，對奧組委專員進行有計劃的英語培訓(xùn)，同時推出奧運經(jīng)典句型并有計劃地開設(shè)奧運公益課堂。
而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。
6擴張思路
新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的計劃是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。即便如此，每當(dāng)寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓(xùn)的外地學(xué)員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還將不斷開設(shè)分校。在課程設(shè)置方面，每個新東方分校也不盡相同，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況會有所偏重。新東方開設(shè)分校采取的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠。
在北京有了6大教學(xué)區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的基礎(chǔ)英語培訓(xùn)，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。
對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分校或以特許經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍然是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的消費能力進行調(diào)整。
洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計劃要在全國的縣城開辦遠程教育。遠程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓(xùn)，月底總部老師到當(dāng)?shù)厝ブ苯?/p>
答疑等。在北京，洋話連篇的目標客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員，外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計劃，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。
★ 英語培訓(xùn)不再一枝獨秀
前幾年，英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨秀，不愁招不到學(xué)生。而現(xiàn)在，單純學(xué)英語的學(xué)生少了，家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習(xí)課、藝術(shù)特長課都非常有市場。另外，英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍似地出現(xiàn)，于是，不少學(xué)校開始轉(zhuǎn)型。
★ 突出特色才能贏得市場
只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上增加特色辦學(xué)的佐料，才能求生存、求發(fā)展，已經(jīng)是不少學(xué)校的共識。
銜接課程暑假受寵
假期里的銜接課程可以使那些開學(xué)后升入初中、高中、大學(xué)的孩子提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色。從多家學(xué)校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。
隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語，以提前與大學(xué)課程對接，為上大學(xué)后盡快通過四六級英語考試做準備。
銜接課程的意義在于教學(xué)生提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)新課程不是目的。
托管班為家長“減負”
假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。
現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧魑呐嘤?xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。
接待工作培訓(xùn)
首先：我們必須仔細分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型：
對于客戶而言：
一、我們根據(jù)對方的基礎(chǔ)可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎(chǔ)人員、無電腦基礎(chǔ)人員）、業(yè)外人員。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法。
二、根據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。對于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會認真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。內(nèi)向客戶，通常不喜歡說話，不喜歡發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，一定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題。冷淡客戶，通常不喜歡接納別人的意見，一味的認為自己的想法是最好的，對于這類客戶，只要你能在技術(shù)上高出他的層次，從某種角度說，應(yīng)該是肯定而又適當(dāng)?shù)姆穸ㄋ銜X得你的層次高，有見識，有能力，值得信服。
對于產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是一種不可見的智慧型的一種知識消費品，針對這種產(chǎn)品的特殊性，就要求我們在接待時能夠說服對方、使對方信任我們的產(chǎn)品，自愿消費我們的產(chǎn)品。
那么我們就應(yīng)該對接待工作進行一個詳細而又周全的規(guī)范和安排：
第一步 自我的心態(tài)準備：我們應(yīng)該隨時保持一種自信、平和的心態(tài)，保持整潔、得體的衣著，隨時有接待上門的準客戶的心里準備、思想準備。我們必須以自己充分的自信（包括對公司的自信、對師資力量的自信、對培訓(xùn)質(zhì)量的自信、對自己工作能力的自信）和熱情的服務(wù)態(tài)度來感染和打動我們的準顧客，使其信任我們，信任我們的產(chǎn)品，信任我們的公司。
接下來，我們就應(yīng)該把這種自信傳送到我們的準客戶心中，博取準客戶的信任。
第二步 博取準客戶的信任：準客戶進門，我們應(yīng)主動上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題，也同時了解一些準客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上——起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。
第三步 介紹工作：在整個介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過一段時間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的情況，有針對性的、詳細的介紹對方所選擇的專業(yè)的學(xué)習(xí)特點、師資力量、公司規(guī)模、學(xué)員實例等。（此時要注意適時吹逐對方交納定金）。
第四步 如果此時對方仍有疑問，我們應(yīng)該力邀對方試聽：當(dāng)以上工作依然沒有說服對方或?qū)Ψ綇娏乙笤嚶?，那么一定要安排對方試聽，并說明試聽課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對方試聽后，主動迎上詢問情況，如對方滿意，應(yīng)提出開班時間、機位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機位。如果對方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。
第五步 允許對方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因為對培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會他如何選擇培訓(xùn)中心。例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的價格很便宜，你應(yīng)該如何解釋？例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋？教他如何分析培訓(xùn)中心對質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報名。
所有的接待工作進行到這里時往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時間，交下定金報名學(xué)習(xí)了。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時間安排不適合，對于此類顧客，我們一定要做好盡量詳細的記錄，定期電話詢問情況，特別是有新班開課時，一定要通知到，此類客戶，往往遲早會成為我中心的學(xué)員。第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細心的了解情況，進一步做工作。主要是：繼續(xù)和對方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢問對方情況，仔細聽取意見、發(fā)現(xiàn)對方疑問，做出合理，同時利于公司的解釋，進一步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金。員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感．讓大家對所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定要及時讓離開團隊，以免渙散軍心．個別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始散步些對機構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實，害怕白努力．
同時，一定要經(jīng)常進行鼓勁．
第二，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一．
相當(dāng)一部分員工為了能多收學(xué)生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實現(xiàn)，結(jié)果開學(xué)后，問題便出來了，讓機構(gòu)為了信譽，平息是非，多了不少額外花消．
員工的培訓(xùn)指導(dǎo)：
注重員工個人素質(zhì)的培訓(xùn)：
1：知識淵博：是一個人素質(zhì)中最重要的一部分，博學(xué)可以使人在面臨困難是充滿自信，多角度、全方位的積極尋找解決問題的方法。
2：健康的心理：家長希望面對誠實、直爽、充滿善意的服務(wù)員工，而不是虛偽、欺騙、充滿惡意的員工。人們在社會中總會受到這樣那樣的壓力，在自己的生活中總希望得到別人的尊重，誰都不想面對別人的冰冷面孔。所以面對員工要一定要面帶微笑。
3：為他人著想：換一換自己的位置，站在家長或?qū)W生的角度想一想，你作為家長，你會想要什么樣的熱情服務(wù)呢？針對這些要做到如下幾點：
針對不同的家長或?qū)W生提供不同層次的服務(wù)
多與家長或?qū)W生聊一些日常相關(guān)的生活，讓他覺得談話投機，注意他感興趣的話題，建立良好的關(guān)系。
注重員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)：
1：了解家長對孩子的期望，孩子對成績的期望
在招生過程中，要深入了解家長的期望，是抓住家長心里并獲得成功的一個重要因素，家長有什么樣的要求，我們盡可能的給他提供什么樣的服務(wù)。
主要有：深入采訪 機會采訪 電話采訪
2：以家長或孩子為中心
根據(jù)自己輔導(dǎo)班的特點，突出優(yōu)勢。
樹立輔導(dǎo)班的服務(wù)信譽。
為家長或?qū)W生提供一定的便利。
3：營造顧客至上的環(huán)境：
員工對工作充滿激情，對顧客充滿熱情，真正的把顧客看作上帝。
充分了解顧客的期望，從而為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。
4：學(xué)會傾聽家長的意見
每一位家長的意見對輔導(dǎo)班的改進、服務(wù)的提升起著積極的作用。
員工要善于和學(xué)會如何更好的傾聽家長的意見，在傾聽的過程中要表現(xiàn)專注，不打斷他人的話語，在充分理解家長的意圖后，給以
第五篇：培訓(xùn)機構(gòu)的營銷企劃書
教育培訓(xùn)營銷策劃書
海濱培訓(xùn)中心
目錄
前言...............................1一、市場狀況.............................1二、培訓(xùn)對象研究............................2三、市場建議.............................2四、機會分析.............................3五、市場定位.............................3六、營銷目標.............................4七、銷售策略.............................4八、結(jié)束語..........................4黃驊教育培訓(xùn)機構(gòu)的營銷企劃書
前言
隨著越來越多的大學(xué)生、碩士生、博士生從大學(xué)校園里走出，隨著金融危機給全球企業(yè)帶來的傷害越來越大，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生、碩士生、甚至博士生都感覺到找工作的競爭壓力。剛剛邁出校門的大學(xué)生在沒有經(jīng)驗沒有特長的情況下一般都很難得到企事業(yè)單位的認同，很多學(xué)生沒有清醒的把自己的價值評價體系和社會價值評價體系對接起來。
一、市場狀況
目前中國教育培訓(xùn)行業(yè)快速發(fā)展，越來越多的教育企業(yè)走向成熟，開始全面擴張。未來教育培訓(xùn)市場呈現(xiàn)細分化趨勢，更多細分領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，無論是企業(yè)還是投資者都對中國教育培訓(xùn)行業(yè)投資情況給予了極大的關(guān)注。根據(jù)專業(yè)人士的調(diào)查分析及相關(guān)領(lǐng)域商業(yè)計劃書撰寫經(jīng)驗，教育培訓(xùn)行業(yè)的投資與融資也有了明顯的新特點：培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)質(zhì)量是重點；E-learning與傳統(tǒng)培訓(xùn)模式并行；已具備一定規(guī)模和長期盈利能力的企業(yè)受到風(fēng)投的親睞；投資企業(yè)地域性集中；行業(yè)更為細分。
教育培訓(xùn)市場正向更加細分的趨勢邁進，高、中、低不同層次的培訓(xùn)需求正在尋找合適的溝通渠道。早在2004年，城市居民人均教育培訓(xùn)支出已達1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消費支出的第一位。截至2004年底，除去國家高等教育，單論各種相關(guān)培訓(xùn)市場，產(chǎn)值已達百億的規(guī)模，且正以每年30%以上的速度迅速增長。到了2006年，這個市場已經(jīng)發(fā)展到上千億元規(guī)模。教育培訓(xùn)市場利潤豐厚，而進入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低，已被公認為是“朝陽產(chǎn)業(yè)”和最具“錢景”的市場之一。就業(yè)壓力、傳統(tǒng)教育體系的理論與實踐脫節(jié)、資格認證制度的實施、辦學(xué)政策的放寬等等因素為培訓(xùn)市場的發(fā)展提供了廣闊的機會。在發(fā)達國家，由于有廣泛的社會需求和大量的潛在客戶，培訓(xùn)業(yè)已發(fā)展成為令人羨慕的主流行業(yè)。
據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，當(dāng)前大概有一百萬左右的大學(xué)生找不到工作。而且找到工作的，工資一般也都不高，在中小型城市（非上海、北京）一般試用也就800-1200元左右，轉(zhuǎn)正了工資也并不高。很多學(xué)生以為讀到大學(xué)畢業(yè)，自己的價值就很高了，但對于社會而言，唯一的評價就在于你的貢獻，你可以交換的能力。對于剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，人力資產(chǎn)的值是很低的。唯一該做的事情是“與其不成，不如低就“，哪怕找不到一份正式工作，先做份實習(xí)也好。在這樣一個大的前提下，在未出校門之前便擁有眾多技能就成了許多在校大學(xué)生的一種選擇，從而培訓(xùn)行業(yè)也就應(yīng)運而生，合法社會力量辦學(xué)機構(gòu)的存在就是彌補學(xué)校教育與社會實際需求的差異。
二、培訓(xùn)對象研究
伴隨著08年黃驊引進的第一所高校開始招生，五湖四海的高中畢業(yè)生集聚在這個經(jīng)濟并不發(fā)達的縣級市，黃驊各個行業(yè)的發(fā)展速度又提升了一個臺階，同時也有一些黃驊本地原本沒有的行業(yè)興起，比如黃驊的教育培訓(xùn)行業(yè)。
現(xiàn)在的大學(xué)生大都在22、23歲，擁有著最寶貴的資源——時間。絕大部分在事業(yè)上有所成就的人都是在30歲左右，如何利用好這八年的時間顯然就成了當(dāng)代大學(xué)生的一個重要課題，據(jù)本人經(jīng)過問卷調(diào)查大約80%的同學(xué)認為在校期間一定要多拿幾項證書多得幾個獎項。
09年黃驊高校的招生情況更是讓人感到欣慰，又有一大批社會的中堅力量來到了黃驊，他們渴望知識，渴求技術(shù)每位同學(xué)都懷抱理想與美好的愿景來到了黃驊，希望在學(xué)校學(xué)有所成希望在黃驊有所建樹！然而要真正實現(xiàn)這些美好的愿景僅靠學(xué)校單一的教學(xué)是不夠的，他們需要更多的資源學(xué)要更廣的知識來拓展自己。以后近兩年的時間里還有幾所高校入住黃驊，屆時黃驊高校在校生以及黃驊周邊地區(qū)高校在校生就成了黃驊教育培訓(xùn)機構(gòu)的主要對象，北京交通大學(xué)海濱學(xué)院生源的不斷擴大，以及其它高校的陸續(xù)入住，為黃驊教育培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造了一個很好的平臺。
三、市場建議
教育投資越來越被廣大消費者所重視，大江南北各種形形色色的輔導(dǎo)班滿目皆是，然而需求仍然不斷，甚至有大幅度攀升的趨勢。學(xué)校教育越來越不能滿足消費者的需求。就教育行業(yè)本身而言，在中國還是一個發(fā)展的過程，還不成熟,至今還沒有形成真正切實有效的教育模式，教育太過傳統(tǒng)，教育模式太過僵硬。唱喊了多年的素質(zhì)教育只不過是一個形式而已，私有教育機構(gòu)已經(jīng)越來越不可缺少。本行業(yè)的動態(tài)是，私有教育機構(gòu)有向?qū)I(yè)化發(fā)展的趨勢，然而僅僅是在大城市，中心城市，而在像黃驊這樣的二三線城市仍然是雜亂無章，群龍無首的局面。新東方，瘋狂英語，海文考研都以自己特立獨行的方式占領(lǐng)了一定的市場份額。大城市形成正規(guī)軍，而小城市，特別是城鄉(xiāng)在特色，規(guī)模，專業(yè)，品牌這一些方面仍舊是一個大的空白，是一個空洞。
目前，該行業(yè)在黃驊這個小城區(qū)來說，完全是一種無序的，雜亂的競爭狀態(tài)，教育機構(gòu)多而雜，稱不上規(guī)模，更更不上“品牌”。與其說有，不如說沒有。一個蛋糕被切分了幾百份，但每一份都不固定，都不大。消費者沒有明確的消費品牌，沒有形成消費習(xí)慣和消費慣性。其實，哪一家教育培訓(xùn)機構(gòu)都有無所謂的優(yōu)勢可言。如果說競爭的話，在黃驊大多的培訓(xùn)機構(gòu)都是以名師為營銷的手法，大多是老師教自己熟悉學(xué)生或社會在職人員，通過內(nèi)部渠道推銷服務(wù)。
欲采取的競爭策略是，真正的走正規(guī)化，品牌化道路，多種營銷方式并存，多種銷售渠道齊下，以“海濱培訓(xùn)中心”的名義預(yù)先展開多次名師講座，占有市場，促使消費者形成品牌意識，形成消費慣性。
四、機會分析
黃驊針對各大高校的主要教育培訓(xùn)中心主要有兩家，“思源教育”和“海濱培訓(xùn)中心”。“思源教育”是在海濱學(xué)院校外的機構(gòu)，而“海濱培訓(xùn)中心”是在海濱學(xué)院內(nèi)部組織成立的一個機構(gòu)。09年先后成功組織英語四級培訓(xùn)班，日語學(xué)習(xí)班，而其它相關(guān)科目的培訓(xùn)也接踵而至，比如，建于學(xué)校小操場上的身體素質(zhì)拓展訓(xùn)練場地就是為了鍛煉、增強同學(xué)之間，同事之間的團隊合作、協(xié)作的能力，目前此項目也被廣大師生認同。
從近期兩家培訓(xùn)中心的參與培訓(xùn)活動的人數(shù)來看，“思源教育”在社會上的的市場占有率僅5%而90%的培訓(xùn)市場被海濱學(xué)院內(nèi)部的“海濱培訓(xùn)中心”所占有，另外5%的份額由其它未注冊不知名的小培訓(xùn)機構(gòu)所占有。由單純的數(shù)據(jù)來看目前“海濱培訓(xùn)中心”的市場份額是最大的，而且這種局勢將會持續(xù)下去，但現(xiàn)在出現(xiàn)了學(xué)院外流的現(xiàn)象，有不少學(xué)生自己組團去校外參加教育類的培訓(xùn)。校外培訓(xùn)機構(gòu)的優(yōu)勢：
1、校外英語類培訓(xùn)班的老師都是在新東方任教的在職老師；而其他教育類培訓(xùn)班均是滄州業(yè)內(nèi)知名教師教學(xué)質(zhì)量有保障。
2、校外培訓(xùn)班費用比校內(nèi)低很多
3、校外培訓(xùn)班所接納的學(xué)員不只是在校大學(xué)生，更多的是公司的在職人員恰好滿足了大學(xué)生想與社會人員交流的欲望。
校外培訓(xùn)機構(gòu)的劣勢：
1、上課地點較遠學(xué)生出行不便，嚴重影響學(xué)生的培訓(xùn)去向。
2、上課時間不自主，經(jīng)常與學(xué)生的上課時間或與社會人員的上班時間相沖突，而且近期內(nèi)無法解決這個問題。
3、宣傳渠道受限，只能通過雇傭?qū)W生在校內(nèi)宣傳，沒有說服力，會引起大多數(shù)學(xué)生產(chǎn)生懷疑。
4、如果長期的打價格戰(zhàn)投資大消耗時間長，而短期的價格戰(zhàn)又很難起到作用，總之校外培訓(xùn)機構(gòu)任何形式的活動或優(yōu)惠對大學(xué)生的直接影響
比較小。
5、校外培訓(xùn)機構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境差，一般學(xué)習(xí)地點都是在居民樓或稍微大點的店面里
由以上分析可以看出“海濱培訓(xùn)中心”的優(yōu)勢相當(dāng)明顯，只要加以規(guī)劃，做出合理的營銷方案定能在黃驊大學(xué)生這片市場中擁有一席之地。
五、市場定位
1、群體定位
培訓(xùn)中心以發(fā)揚推廣“知行”精神的目標面向廣大在校大學(xué)生面向社會，服務(wù)大眾。以在校大學(xué)生為主社會在職人員閑散人員為輔，主要對大學(xué)生、社會群體進行考證、過級的輔助培訓(xùn)，幫助在校大學(xué)生加重自己的求職籌碼。
2、業(yè)務(wù)定位
“海濱培訓(xùn)中心” 是一個以課外輔導(dǎo)，素質(zhì)拓展為主營業(yè)務(wù)的個體私營機構(gòu)，主要培訓(xùn)內(nèi)容有：
管理培訓(xùn)——只針對企業(yè)高管
IT培訓(xùn)——主要有認證培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)、遠程培訓(xùn)。
外語培訓(xùn)——主要包括留學(xué)英語培訓(xùn)、英語口語培訓(xùn)、英語證書培訓(xùn)、小語種培訓(xùn)。
其它——工程技術(shù)類培訓(xùn)主要由各政府職能部門、各行業(yè)學(xué)會、協(xié)會、科技社團、高校等組織展開。
六、營銷目標
爭取有始終有90%的海濱人在校內(nèi)學(xué)習(xí)人員不外走，同時爭取黃驊市區(qū)內(nèi)有25%的社會人員進校學(xué)習(xí)，具體計劃看形勢而定，計劃趕不上變化，跟著變化走，等海濱培訓(xùn)中心形成一個很健全的實體，扎根后再定實質(zhì)可行計劃。
七、銷售策略
根據(jù)現(xiàn)實情況做出以下四個銷售策略：
A：價格策略，新產(chǎn)品的目標不是一下子就賺錢，而是占有市場，因而我們的價格策。略是在正規(guī)可信的基礎(chǔ)上取市場的平均值，甚至是最低值。但這并不是價格戰(zhàn)，我們新創(chuàng)業(yè)也打不起價格戰(zhàn)，在價格策略方面先給消費者一點實惠，去贏取他們的慣性，推銷我們的服務(wù)
B：產(chǎn)品策略,我們的服務(wù)不應(yīng)單一，應(yīng)在價格策略的基礎(chǔ)上要打包更多項的服務(wù)，真正體現(xiàn)“實惠，超值”，在教育質(zhì)量上必須嚴抓，在上課風(fēng)格上必須創(chuàng)新求異。打造不一樣的感覺，使消費群體在快樂中學(xué)習(xí)。
C：渠道策略，采用直銷和間接渠道（分銷，經(jīng)銷）相結(jié)合D：促銷策略，移植所有有用的商場促銷方式，會員制，現(xiàn)場抽獎，折扣，免費體驗等。
另外決定本行業(yè)發(fā)展的因素主要是人力資源，要打造一艘航母必須要有好的技術(shù)和好的材料，因此，人才是第一位的。其次就是特色或者說創(chuàng)新，怎樣建立一種與傳統(tǒng)教育不一樣又高效的授課方式十分必要。
八、結(jié)束語
此策劃的重心在于為廣大學(xué)生提供一個真實可靠的培訓(xùn)機構(gòu)，創(chuàng)建一個永久的培訓(xùn)品牌，讓人們認識培訓(xùn)的重要性，讓人們體驗到培訓(xùn)給人們帶來的方便。不過于注重盈利，更加注重建設(shè)中國的一代新青年。有不足指出望多多指出，提出批評和改正。
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