第一篇：住宅營銷策劃方案

住宅營銷策劃提綱

1因素分析及專項(xiàng)調(diào)研

1.1房地產(chǎn)市場態(tài)勢分析

1.2可類比物業(yè)專項(xiàng)調(diào)研分析

1.3項(xiàng)目地理環(huán)境調(diào)研

1.4項(xiàng)目競爭環(huán)境專項(xiàng)調(diào)研

1.5項(xiàng)目SWTO分析

2項(xiàng)目定位

2.1產(chǎn)品定位

2.2價(jià)格定位

2.2.1均價(jià)定義

2.2.2價(jià)格策略

2.3客戶定位

2.4開發(fā)經(jīng)營指導(dǎo)思想

3項(xiàng)目名稱及營銷策略

3.1項(xiàng)目名稱建議

3.2營銷主題

3.3差異化競爭策略

3.4賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

4項(xiàng)目創(chuàng)新體系

4.1創(chuàng)新思路

4.2項(xiàng)目核心競爭力構(gòu)成及因素分解

4.3創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)

4.4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避

5項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案

5.1項(xiàng)目形象定位

5.2價(jià)格策略

5.3促銷策略

5.4宣傳推廣策略

5.5銷售組織

5.6營銷執(zhí)行計(jì)劃與節(jié)奏控制

6項(xiàng)目開發(fā)與營銷面臨的重大問題的說明及對(duì)策

6.1開發(fā)銷售時(shí)機(jī)

6.2本項(xiàng)目的制勝關(guān)鍵

6.3項(xiàng)目物業(yè)管理

6.4建筑風(fēng)格

6.5銷售節(jié)奏

6.6營銷主題的實(shí)施要點(diǎn)

6.7營銷費(fèi)用控制

6.8售樓部及樣板間選址

6.9銷售指導(dǎo)思想

第二篇：房地產(chǎn)營銷策劃之 住宅樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案

房地產(chǎn)營銷策劃之石家莊某住宅樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案 石家莊某樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案

1、定價(jià)思路

本住宅物業(yè)價(jià)格確定的方法主要是可比樓盤量化定價(jià)法。項(xiàng)目所在區(qū)域是石家莊市房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，在售樓盤集中，本項(xiàng)目定位和綜合素質(zhì)與周邊競爭樓盤相似，因此，本項(xiàng)目與區(qū)域內(nèi)在售競爭樓盤具有較高的可比性，因此在確定年價(jià)格時(shí)，依據(jù)以下步驟制定價(jià)格方案： 第一步：分析項(xiàng)目特點(diǎn)，確定價(jià)格制定原則； 第二步：根據(jù)比較案例選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇可比案例； 第三步：確定價(jià)格影響因素；

第四步：通過影響因素分析可比案例；

第五步：通過區(qū)域因素、樓宇本體因素、營銷等因素對(duì)比調(diào)整確定樓盤比較價(jià)格； 第六步：分析比準(zhǔn)價(jià)格，確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的市場均價(jià)； 第七步：調(diào)查分析市場案例，確定項(xiàng)目層差、位置差； 第八步：確定價(jià)格表；

第九步：結(jié)合項(xiàng)目營銷階段，確定各個(gè)階段可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格； 第十步：確定付款方式。

2、項(xiàng)目價(jià)格制定原則（1）、項(xiàng)目特點(diǎn)分析

項(xiàng)目全部為多層住宅，南北朝向，分為南北兩個(gè)組團(tuán)，其中北組團(tuán)主要為原有居民回遷區(qū)，而南組團(tuán)為商品住宅區(qū)，因此兩大組團(tuán)定位不同，并在以下幾個(gè)方面形成差異：

A、戶型設(shè)計(jì)上的差異：北組團(tuán)戶型設(shè)計(jì)中受回遷房平面戶型限制，平面設(shè)計(jì)較差，主要為2房1廳和1房1廳，建筑面積為40—133平方；而南組團(tuán)戶型設(shè)計(jì)較為靈活，平面設(shè)計(jì)好，以3房2廳為主，建筑面積在71—196平方；

B、組團(tuán)環(huán)境上差異：外部環(huán)境中北組團(tuán)北面臨近東貨場，噪音、污染較南組團(tuán)重；內(nèi)部環(huán)境中南組團(tuán)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)較優(yōu)，并富有變化；

C、樓宇質(zhì)量上差異：南組團(tuán)的建筑設(shè)計(jì)單位和施工單位均為知名甲級(jí)單位，北組團(tuán)不具備這一優(yōu)勢。（2）、價(jià)格制定方法

A、以南北兩大組團(tuán)形成兩個(gè)價(jià)格體系，并且拉開價(jià)格差距；

B、在制定價(jià)格差差時(shí)，由于南北組團(tuán)內(nèi)各棟樓宇景觀差異小，噪音差異大，因此噪音是影響價(jià)格差的主要因素；

C、北組團(tuán)戶型面積偏小，價(jià)格制定主要從總價(jià)考慮。3.確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)(1)市場比較法

考慮本項(xiàng)目所在區(qū)域是目前石家莊住宅競爭區(qū)域,項(xiàng)目競爭素質(zhì)同周邊樓盤差異不大,因此選擇市場比較法作為項(xiàng)目定價(jià)的方法.首先選擇市場可比案例,通過價(jià)格影響因素對(duì)比調(diào)整確定物業(yè)比準(zhǔn)價(jià)格,以最終確定本項(xiàng)目住宅可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).(2)調(diào)查案例選取

選取原則:同類型住宅物業(yè),同一供需區(qū)域,位置接近,成交時(shí)間相似,成交價(jià)格為正常實(shí)現(xiàn)的交易價(jià)格.根據(jù)以上選取原則,選擇項(xiàng)目周邊的燕都花園、宏興花園（二期）、博雅莊園作為可比案例。（3）住宅物業(yè)價(jià)格影響因素 A、因素一：地理位置比較因素 ?環(huán)境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環(huán)境、治安狀況、區(qū)域印象、升值前瞻； ?交通：車行、管制、公共交通；

?配套：學(xué)校、幼兒園、菜市場、商場、醫(yī)院、銀行。B、因素二：樓盤本體素質(zhì)比較因素 ?規(guī)模；

?平面設(shè)計(jì)：實(shí)用性、面積、朝向、通風(fēng)、采光、戶型設(shè)計(jì)等； ?設(shè)備：供熱、智能化、消防； ?裝修：地面、廚衛(wèi)、門窗； ?外觀：立面設(shè)計(jì)、大堂、會(huì)所； ?景觀； ?車位； ?開發(fā)商； ?承建商。

C、因素三：物業(yè)管理 ?品牌； ?收費(fèi)；

D、因素四：工程形象進(jìn)度 ?樓花、準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓； ?入伙時(shí)間；

E、因素五：營銷因素 ?市場時(shí)機(jī)； ?營銷包裝等。

（4）具體調(diào)查結(jié)果（略）

調(diào)查結(jié)論：區(qū)域內(nèi)競爭樓盤在位置、規(guī)模、配套、基本素質(zhì)等方面差異不大；區(qū)域內(nèi)住宅價(jià)格在2400—2900元/平方；燕都花園綜合素質(zhì)與本項(xiàng)目最為相似，其次是宏興花園、博雅莊園。

（5）樓盤對(duì)比分析

根據(jù)以上調(diào)研資料，樓盤因素對(duì)比如下：

樓盤比較表（住宅）

樓盤名稱

權(quán)重%

本項(xiàng)目

燕都花園

宏興花園

博雅莊園

A、地理位置

環(huán)境

生活氛圍

人文氛圍

自然環(huán)境

治安狀況

區(qū)域印象

升值前瞻

交通

車行、管制

公共交通

配套

學(xué)校、幼兒園

菜市場、商場

醫(yī)院、銀行

B、樓盤本體素質(zhì)

規(guī)模、配套、實(shí)力

平面設(shè)計(jì)

設(shè)備（供熱、智能化）

裝修（地面、廚衛(wèi)、門窗）

是否送電器

外觀（包括大堂、會(huì)所）

景觀

車位

承建商

開發(fā)商實(shí)力

C、物業(yè)管理

品牌

收費(fèi)

D、工程進(jìn)度

E、營銷

比較因素折扣合計(jì)

對(duì)比樓盤銷售價(jià)格（元/平方）

2430

根據(jù)比較因素調(diào)整后價(jià)格（元/平方）

2445

對(duì)比樓盤參考權(quán)重

本項(xiàng)目合成價(jià)格

2503

（6）確定價(jià)格

根據(jù)以上競爭樓盤對(duì)比分析，考慮以下決定項(xiàng)目價(jià)格因素：北區(qū)與南區(qū)的差異；南北區(qū)可售面積比例約為1：7。確定本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)為2440元/平方。4 確定價(jià)格表（1）層差

根據(jù)調(diào)查，石家莊市目前樓盤價(jià)格如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業(yè)花園

翼北花園

樓層差如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業(yè)花園

翼北花園

上述案例中，冀興花園是區(qū)域內(nèi)最早開售的樓盤，樓層可比性不高，而宏業(yè)和燕都是目前在售樓盤，具有較高的可比性。考慮燕都花園銷售情況比宏業(yè)花園好，因此在制定本項(xiàng)目層差時(shí)，主要以燕都花園層差為參考，再根據(jù)宏業(yè)花園層差規(guī)律適當(dāng)調(diào)整，項(xiàng)目層差制定如下：

一

二

三

四

五

六

七 層差（頂層平面）

層差（頂層復(fù)式）

（2）景觀位置差

項(xiàng)目外部沒有可利用的自然景觀，內(nèi)部景觀差異也不大，因此，位置的影響主要反映在臨街噪音的影響上。以下是燕都花園由于位置不同價(jià)格表如下：

一

二

三

四

五

六

均價(jià) 臨華新路

不臨街

位置差如下：平均位置差 臨華新路

0 不臨街

綜合考慮本項(xiàng)目的素質(zhì)，影響價(jià)格的位置差異的負(fù)面因素有：位于北區(qū)；臨交通干道（建設(shè)北大街）；臨近小區(qū)步行商業(yè)街。正面因素有：位于南區(qū)；可觀看小區(qū)庭院綠化?？紤]上述因素，結(jié)合競爭樓盤位置差異所產(chǎn)生的價(jià)格差，以南區(qū)臨建設(shè)北大街15棟價(jià)格為參數(shù)，制定以下南區(qū)價(jià)格變化表（北區(qū)均價(jià)為南區(qū)對(duì)稱單位的0.9）: 單元

價(jià)差

南15棟西單元

0 南17、19、21、23棟西單元

0 南15棟中、東單元和16棟均價(jià)

+150 南17、19、21棟中、東單元和18、20、22棟均價(jià)

+200 南23棟中單元和24棟均價(jià)

+150（3）確定價(jià)格表（南北區(qū)各選一例，其余略）A、北區(qū)第1棟價(jià)格表：

單位

一

二

三

四

五

六 西單元

中單元

東單元

B、南區(qū)15棟價(jià)格表

單位

一

二

三

四

五

六

西單元

中單元

東單元分期價(jià)格

配合項(xiàng)目營銷五個(gè)階段，銷售價(jià)格分為五個(gè)分期價(jià)格：（1）第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期

定價(jià)原則：低單價(jià)、低總價(jià)入市，主推北組團(tuán)的一房、兩房和三房，總價(jià)控制在15萬元左右；南組團(tuán)限量推出位置較差的15、16、23和24棟。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2273元/平方；北區(qū)2144元/平方，南區(qū)2291元/平方

定價(jià)說明：低價(jià)入市，明顯拉開與競爭樓盤的價(jià)格差距，在市場上樹立物業(yè)“物超所值”、“價(jià)廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為6月份公開發(fā)售充分準(zhǔn)備。（2）第二階段：公開發(fā)售期

定價(jià)原則：項(xiàng)目全部面向市場，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2369元/平方；北區(qū)2232元/平方，南區(qū)2389元/平方

定價(jià)說明：正式發(fā)售期，價(jià)格高于認(rèn)購期，實(shí)收均價(jià)低于競爭樓盤在售價(jià)格，擴(kuò)大營銷宣傳和促銷力度。

（3）第三階段：強(qiáng)勢推廣期

定價(jià)原則：提高價(jià)位塑造大社區(qū)形象；進(jìn)一步回籠資金。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2441元/平方；北區(qū)2297元/平方，南區(qū)2462元/平方

定價(jià)說明：屬于強(qiáng)勢推廣，結(jié)合物業(yè)施工進(jìn)度，加大促銷優(yōu)惠力度，形成價(jià)格拉升的動(dòng)態(tài)趨勢，給前期客戶物業(yè)升值的良好印象。（4）第四階段：持續(xù)銷售期

定價(jià)原則：物業(yè)接近竣工入伙，樹立品質(zhì)，建立信心，緩慢提高價(jià)格，進(jìn)一步回籠資金。實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2490元/平方；北區(qū)2341元/平方，南區(qū)2511元/平方 定價(jià)說明：準(zhǔn)現(xiàn)樓，利用促銷手段，保持價(jià)格上升的趨勢。（5）第四階段：尾盤期

定價(jià)原則：物業(yè)入伙，集中盤活所剩房源。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2490元/平方；北區(qū)2341元/平方，南區(qū)2511元/平方 定價(jià)說明：現(xiàn)樓，利用公關(guān)活動(dòng)和促銷優(yōu)惠措施抵抗其他樓盤的競爭。6 付款方式

結(jié)合石家莊市普遍接受的付款方式，本項(xiàng)目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式

折扣：內(nèi)部認(rèn)購期90折；公開銷售期94折；強(qiáng)勢推廣期97折；持續(xù)期和清盤期99折。一萬元定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付總樓款50%（含定金），10天內(nèi)付總樓款的40%，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付清10%余款。（2）建設(shè)期分期付款

折扣：內(nèi)部認(rèn)購期91折；公開銷售期95折；強(qiáng)勢推廣期98折；持續(xù)期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付總樓款30%（含定金），30天內(nèi)付總樓款的30%，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付總樓款的20%，入伙時(shí)付清20%余款。（3）按揭付款

折扣：內(nèi)部認(rèn)購期91折；公開銷售期95折；強(qiáng)勢推廣期98折；持續(xù)期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付15%首期（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付5%首期，辦理銀行按揭手續(xù)。7 銷售時(shí)點(diǎn)確定（1）內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間

根據(jù)開發(fā)商的資金回收目標(biāo)，商鋪于四月份提前內(nèi)部認(rèn)購，而住宅將在5月20日開始內(nèi)部認(rèn)購，是基于以下因素考慮：

?售樓處于5月20日完成裝修、裝飾工程并可對(duì)外開放；

?項(xiàng)目的形象包裝、現(xiàn)場包裝及銷售人員培訓(xùn)等銷售前期準(zhǔn)備工作全部完成，具備內(nèi)部認(rèn)購條件；

?項(xiàng)目預(yù)售證5月20日尚未取得；

?根據(jù)開發(fā)商提供之工程進(jìn)度說明：6月底主體封頂，5月20日住宅主體施工到5—6層，工程形象容易樹立置業(yè)者信心；

?住宅實(shí)體中的樣板房6月底可以開放；

?同區(qū)域競爭樓盤（如燕都花園二期）將于5月初發(fā)售，與本項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購的時(shí)間錯(cuò)開； ?及早推向市場，實(shí)現(xiàn)12月31日銷售率達(dá)到90%的銷售目標(biāo)。（2）開盤時(shí)間 5月20日除預(yù)售許可證和樣板房沒有準(zhǔn)備到位，其他銷售條件已經(jīng)具備，由于樣板房開放時(shí)間較其他準(zhǔn)備工作完成時(shí)間明顯落后，如果在6月底樣板房開放時(shí)才公開發(fā)售，公開銷售期只有6個(gè)月，時(shí)間短，對(duì)銷售和資金回收造成不良影響。因此本項(xiàng)目正式開盤以拿到《預(yù)售許可證》為必備條件，開盤時(shí)間預(yù)計(jì)為6月1日 8 銷售前提條件

內(nèi)部認(rèn)購前提條件在前期提供之《項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作時(shí)間表》中，有具體說明，內(nèi)容包括：工程形象、形象包裝、現(xiàn)場包裝、銷售文件、銷售人員培訓(xùn)。（2）正式開盤前提條件：取得《預(yù)售許可證》 9 銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排

銷售目標(biāo)：2001年12月31日前實(shí)現(xiàn)90%銷售率。

銷售進(jìn)度安排：銷售率按可售面積61000平方計(jì)，銷售期以9個(gè)月計(jì)，在推廣上分為內(nèi)部認(rèn)購期、公開強(qiáng)銷期、強(qiáng)勢推廣期、持續(xù)期和清盤期五個(gè)階段。

時(shí)期

銷售階段

工程進(jìn)度

銷售率

銷售均價(jià)

價(jià)格變化

銷售面積

內(nèi)部認(rèn)購

主體6層

3%

南區(qū)2291

公開銷售

主體封頂

15%

強(qiáng)勢推廣

外墻裝修、樣板房開放

57%

持續(xù)期

竣工、驗(yàn)收

15%

清盤期

入伙

10%

總計(jì)61000平方，共541套

第三篇：營銷策劃方案

長按鈴木汽車公司營銷策劃方案

一、長安鈴木汽車服務(wù)公司的簡介

重慶長安鈴木汽車有限公司，創(chuàng)建于1993年6月，由重慶長安汽車股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會(huì)社(占25%)、日本雙日株式會(huì)社(占14%)、鈴木(中國)投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊(cè)資本19000萬美元，投資總額55500萬美元。作為國內(nèi)大型的綜合性現(xiàn)代汽車制造企業(yè)，長安鈴木公司占地面積約42萬平方米，現(xiàn)有員工3000余人，擁有天語、雨燕、羚羊和奧拓等四個(gè)系列約20個(gè)車型，G、M系列兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型，具備年產(chǎn)25萬輛整車和30萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力。

二、長安鈴木汽車服務(wù)公司的市場分析

三、長安鈴木汽車服務(wù)公司的競爭分析

（一）優(yōu)勢分析

（二）略勢分析

（三）機(jī)會(huì)分析

（四）威脅分析

四、長安鈴木汽車服務(wù)公司的營銷組合策略

五、執(zhí)行與控制

第四篇：營銷策劃方案

營銷策劃方案

姓名：劉志帆

學(xué)號(hào)：20*** 班級(jí)：1330902

一、策劃目的

本次策劃的目的在于通過前期對(duì)東華理工大學(xué)生日常健身習(xí)慣的調(diào)查結(jié)果分析，從而制定出相應(yīng)的策劃方案以拓展英煌健身俱樂部在東華理工大學(xué)的市場，擴(kuò)大其影響力，乃至擴(kuò)大其在整個(gè)撫州大學(xué)生健身市場的影響力。

二、市場狀況分析

1、市場形勢

東華理工大學(xué)大學(xué)生中的健身市場的形式還是比較樂觀的，因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生還是有不同程度上的鍛煉習(xí)慣的，而且去健身俱樂部的人數(shù)只占了較小的一部分。

2、競爭形勢

英煌健身俱樂部的競爭對(duì)手主要有力美、萬康、魅力無限等健身俱樂部，它們的規(guī)模都較大，目標(biāo)都是為了成為撫州最好的俱樂部，目前這些俱樂部的市場占有率相對(duì)較低，它們的營銷戰(zhàn)略都是以擴(kuò)大知名度為主，營銷戰(zhàn)術(shù)主要有發(fā)傳單挖掘客戶和做各種廣告。

3、宏觀環(huán)境

人口上，撫州的大學(xué)生人數(shù)較多，市場潛力較大，經(jīng)濟(jì)上，現(xiàn)在大學(xué)生都具有一定經(jīng)濟(jì)承受能力。

三、swot

1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

英煌健身俱樂部的優(yōu)勢在于發(fā)展時(shí)間較長，在撫州市區(qū)有一定的知名度，且地理位置優(yōu)越，離東華理工大學(xué)本部的距離很近，而且處于商業(yè)中心的位置有利于大學(xué)生健身和消費(fèi)的一站式體驗(yàn)，最后，最大的優(yōu)勢在于性價(jià)比較高，符合大學(xué)生群體追求高性價(jià)比健身活動(dòng)的訴求！

2、產(chǎn)品劣勢分析

英煌健身俱樂部的劣勢在于規(guī)模相對(duì)較小，健身器材與服務(wù)相對(duì)較少。

3、市場機(jī)會(huì)分析

英煌健身俱樂部的市場機(jī)會(huì)在于，利用自身的影響力與地理優(yōu)勢，可以更明確定位于為白領(lǐng)或中高收入人群及大學(xué)生群體提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)健身服務(wù)。

4、環(huán)境威脅分析

英煌俱樂部的環(huán)境威脅主要在于，健身俱樂部數(shù)量的不斷增加可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的過度競爭。

四、營銷目標(biāo)

英煌健身俱樂部在撫州市區(qū)市場的占有率達(dá)到第一。

五、營銷戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略(1)市場細(xì)分戰(zhàn)略 按消費(fèi)人群細(xì)分，可以將英煌健身俱樂部的消費(fèi)者分為普通消費(fèi)者、中等收入消費(fèi)者、高收入消費(fèi)者、大學(xué)生消費(fèi)者等。(2)、市場選擇

針對(duì)英煌健身俱樂部的地理優(yōu)勢，即位于市中心的商業(yè)區(qū)及靠近高等學(xué)校，可以著重選擇中高收入者和大學(xué)生消費(fèi)者。(3)、市場定位 依據(jù)英煌健身俱樂部的相關(guān)特點(diǎn)，可將中高收入者和大學(xué)生群體作為其目標(biāo)消費(fèi)群體。

2、市場營銷組合策略

(1)、可以針對(duì)不同消費(fèi)人群開發(fā)不同的健身課程，例如可從根據(jù)不同身體狀況的人群開發(fā)新課程，比如老年人、家庭主婦、年輕人等；還可以針對(duì)不同興趣愛好的人群開發(fā)不同的課程；還可以針對(duì)不同興趣愛好的人開設(shè)興趣課程。(2)、價(jià)格策略

可以針對(duì)中高收入人群設(shè)計(jì)價(jià)格高一些的課程，也可針對(duì)大學(xué)生等低收入人群設(shè)計(jì)高性價(jià)比的課程。(3)、促銷策略

可以在大學(xué)開學(xué)等節(jié)點(diǎn)到學(xué)校進(jìn)行健身服務(wù)的促銷活動(dòng)，可以不定期到各個(gè)單位或居民區(qū)進(jìn)行健身服務(wù)的促銷活動(dòng)。

六、營銷計(jì)劃控制

按月、季等定期對(duì)各類活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估考核，并不斷完善活動(dòng)要求

日記一

時(shí)間過得真快，一轉(zhuǎn)眼間好幾個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間就過了。在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足，感覺收益非淺，以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì)。

日記二

作為一名專業(yè)知識(shí)不深的中專生來說，學(xué)校帶領(lǐng)我們高三學(xué)生進(jìn)行了這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，讓我們從實(shí)踐中對(duì)這門自己即將從事的專業(yè)獲得一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，為今后專業(yè)課的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)踐是中職生生活的第二課堂,是知識(shí)常新和發(fā)展的源泉,是檢驗(yàn)真理的試金石,也是中職生鍛煉成長的有效途徑。一個(gè)人的知識(shí)和能力只有在實(shí)踐中才能發(fā)揮作用,才能得到豐富、完善和發(fā)展。中職生成長,就要勤于實(shí)踐,將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合一起,在實(shí)踐中繼續(xù)學(xué)習(xí),不斷總結(jié),逐步完善,有所創(chuàng)新,并在實(shí)踐中提高自己由知識(shí)、能力、智慧等因素融合成的綜合素質(zhì)和能力,為自己事業(yè)的成功打下良好的基礎(chǔ)市場營銷實(shí)習(xí)周記市場營銷實(shí)習(xí)周記。

日記三

今天是營銷策劃小組實(shí)踐的第一周，早晨和我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)友弄來到圖書館進(jìn)行討論。首先對(duì)所要策劃的題目進(jìn)行商討。每個(gè)人都提出了自己的想法經(jīng)過激烈的討論大家決定采用劉志帆同學(xué)的提議對(duì)英皇健身的市場需求與推廣進(jìn)行策劃。這個(gè)題目貼近大學(xué)生的生活利于我們進(jìn)行調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。在確定了題目之后小組成員決定先到網(wǎng)上查找有關(guān)英皇健身的有關(guān)信息，在了解了有關(guān)英皇健身的信息后對(duì)學(xué)生中潛在的消費(fèi)人群以及影響自行車租賃推廣的因素進(jìn)行預(yù)測。初步有了策劃思路。下一步準(zhǔn)備進(jìn)行各種分析以及制作調(diào)查問卷進(jìn)行問卷調(diào)查，分析數(shù)據(jù)，整理結(jié)果。

日記四

今天是第二天，形式與以往大概差不多，主要就是布置一下課程實(shí)習(xí)的內(nèi)容。營銷策劃是我們今年的主題，終于涉及到市場營銷的核心了。七個(gè)人為一小組，我真的希望這次能夠真的做出一點(diǎn)樣子，但是，在這個(gè)時(shí)候，這種情況下，我又能怎么樣呢。一晃我的大學(xué)四年就進(jìn)入尾聲了，對(duì)自己的大學(xué)規(guī)劃有太多的愧疚。

我想的策劃主題是為一場公開講座進(jìn)行營銷策劃宣傳，但小組成員李聰提出的題目是，有關(guān)于英皇健身的，我想說，這個(gè)曾是我一直想做的，但是困難太多，我也就是一直在想。但是我知道，這個(gè)題目很難做。雖然知道難做，但是我支持這個(gè)題目，就算圓我的一個(gè)夢吧，雖然在她提出這個(gè)題目的不知道我內(nèi)心的這個(gè)想法，但是我很是謝謝她，因?yàn)槲也桓姨岢鲞@個(gè)題目。我接受這個(gè)挑戰(zhàn)，我知道我不會(huì)做得太好，因?yàn)橘Y歷太淺，目前沒有這個(gè)能力，而且身邊沒有能夠真正了解這行并幫助我的人。

日記五

我昨天委托一個(gè)朋友幫我查資料，因?yàn)樽约喊滋煸谧黾媛?，沒有時(shí)間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動(dòng)手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會(huì)很難查，但是，還是可以的，因?yàn)橛泻芏嗑W(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因?yàn)槊恳惶爝^的很充實(shí)，雖然有一點(diǎn)累。有時(shí)候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時(shí)候，什么都不想，忙的時(shí)候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點(diǎn)。我想自己以后也許會(huì)從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個(gè)清晰的思路，以后用到的時(shí)候不至于一點(diǎn)都不懂。

日記六 對(duì)學(xué)生而言，實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。作為一名學(xué)生，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過考試，而是為了獲取知識(shí)，獲取工作技能，換句話說，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會(huì)的需要，通過學(xué)習(xí)保證能夠完成將來的工作，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。然而步出象牙塔步入社會(huì)是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習(xí)來作為緩沖，對(duì)我而言是一件幸事，通過實(shí)習(xí)工作了解到工作的實(shí)際需要。

日記七

我昨天委托一個(gè)朋友幫我查資料，因?yàn)樽约喊滋煸谧黾媛?，沒有時(shí)間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動(dòng)手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會(huì)很難查，但是，還是可以的，因?yàn)橛泻芏嗑W(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因?yàn)槊恳惶爝^的很充實(shí)，雖然有一點(diǎn)累。有時(shí)候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時(shí)候，什么都不想，忙的時(shí)候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點(diǎn)。我想自己以后也許會(huì)從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個(gè)清晰的思路，以后用到的時(shí)候不至于一點(diǎn)都不懂。

日記八

今天是營銷策劃實(shí)踐的最后一周，今天我們將進(jìn)行實(shí)踐最后一步，營銷策劃書的編寫。我們將分析好的數(shù)據(jù)整理好，根據(jù)數(shù)據(jù)每位組員集思廣益設(shè)計(jì)出了自行車租賃市場的行動(dòng)方案。行動(dòng)方案在未來的營銷中起到了非常重要的作用，它關(guān)系著我們服務(wù)的推廣速度，影響著大家的接受度了解度。因此行動(dòng)方案要能使我們的推廣活動(dòng)可以順利進(jìn)行，并且激發(fā)潛在人群的需求欲望。在完成了最后一部分行動(dòng)方案后我們的營銷策劃的主體內(nèi)容就完成了。接下來我們?yōu)闋I銷策劃書加上封面、前言、目錄、結(jié)束語、附錄調(diào)整了字體、段落等內(nèi)容后，一份完整的營銷策劃書就完成了。它包含了我們這些天的努力與智慧。雖然我們的營銷策劃書還有很多不盡如人意的地方但它是我們小組共同努力的結(jié)果。我們每個(gè)人都體會(huì)到了合作的重要性這是營銷策劃實(shí)踐交給我們的。我們每個(gè)人都會(huì)一直牢記在心。

日記九

今天還是再繼續(xù)寫營銷策劃書，寫這個(gè)東西，完全要憑腦力勞動(dòng)，大腦要一直在轉(zhuǎn)，在思考，不斷地反復(fù)推敲。目前為止自己接觸的這方面東西太少，從來沒有人教過這個(gè)應(yīng)該怎么寫，就是自己尋找一些資料，看看別人的寫法，在看看自己的策劃書的方案，寫自己的策劃書，我這屬于沒有經(jīng)驗(yàn)的，大腦都不知道應(yīng)該往哪方面思考的，寫得真是好累呀。主要是這段時(shí)間我還生病了，這大腦的運(yùn)算率吧就又下降啦！嗨??我們的策劃書主要包含以下幾方面：前言，營銷調(diào)研內(nèi)容，校園市場現(xiàn)狀分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析、威脅分析、機(jī)會(huì)分析，校園營銷戰(zhàn)略策劃：

市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)形象定位、產(chǎn)品功能定位、主打的旅游規(guī)劃。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃、消費(fèi)人群定位、營銷策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略、促銷組合策略、廣告策略，宣傳促進(jìn)策略。

日記十

我要總結(jié)一下自己在實(shí)習(xí)期間的體會(huì)。一是自主學(xué)習(xí)——工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有課堂，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。在我們實(shí)習(xí)的單位里，我就遇見了幾個(gè)非常和善的老員工，只要問他們的是技術(shù)上的問題，他們都會(huì)一一作答，使我了解到，原來理論跟實(shí)際是有很大的差距的。二是積極進(jìn)取的工作態(tài)度 ——在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做多問來積累經(jīng)驗(yàn)。特別是我們的工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，只是自由觀摩，如果態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累多提高。三是基本禮儀 ——步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺?qǐng)教。

第五篇：營銷策劃方案

營銷策劃方案

一、營銷現(xiàn)狀

企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人——企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses、機(jī)會(huì)Opportunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題。目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì)，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。

戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來完成目標(biāo)。

戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié)，包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù)。預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本?？刂疲浩髽I(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面。營銷策劃或是充斥了陳舊的數(shù)字以及廣告，缺乏指導(dǎo)性的戰(zhàn)略；或是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略不相關(guān)；或是目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)；或是營銷策劃要求預(yù)算過大；或是控制不足以進(jìn)行反饋和計(jì)劃修改。IBM公司審計(jì)其一套現(xiàn)行的營銷策劃?？傮w上，這些計(jì)劃做得還不錯(cuò)，但是在我對(duì)其中很多的假設(shè)和數(shù)據(jù)提出疑問后，這些計(jì)劃被發(fā)回營銷部門重新修改。沒有營銷策劃能保證一定能順利實(shí)施，但不好的營銷策劃肯定不能順利實(shí)施。

（一、活動(dòng)目的：對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活

動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)（有時(shí)候這點(diǎn)會(huì)放在第二點(diǎn)之后）：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。）

（1）營銷策劃的目的：

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4）市場機(jī)會(huì)與問題分析

營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

5）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。）