第一篇：程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一部分 保險營銷概論

第一講 保險營銷的實質(zhì)

一、保險營銷的概念

二、保險產(chǎn)品的特征

三、保險營銷的特征

第二講 我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式

思考與練習(xí)

第二部分 保險營銷員必備的條件

第一講 保險代理人的職業(yè)定位

一、保險代理人的性質(zhì)、地位

二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范

第二講 保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度

一、保險代理人的營銷理念

二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三講 保險代理人必備的能力

一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)

二、保險代理人的自我管理能力

思考與練習(xí)

第三部分 客戶管理技巧

第一講 顧客購買行為分析

一、顧客保險消費動機(jī)分析

二、顧客保險需求分析

三、顧客購買決策過程

第二講 客戶開拓技巧

一、發(fā)掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習(xí)

第四部分 面談技巧

第一講 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的二、接近顧客的準(zhǔn)備

三、接觸說明

第二講 獲得顧客好感

一、微笑與贊美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三講 應(yīng)對不同類型客戶的營銷洽談技巧 思考與練習(xí)

第五部分 發(fā)掘顧客需求的技巧

第一講 識別顧客的保險需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二講 讓顧客明確自己的保險需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設(shè)計

思考與練習(xí)

第六部分 客戶拒絕的處理技巧

第一講 正確面對顧客拒絕

第二講 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示范

思考與練習(xí)

第七部分 說明的技巧

第一講 保險產(chǎn)品利益闡述

一、認(rèn)識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益

二、把保險特點轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二講 保險方案建議書的應(yīng)用

一、保險方案建議書的制作

二、保險方案的有效說明 思考與練習(xí)

第八部分 促成的技巧 第一講 創(chuàng)造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領(lǐng)

第二講 識別客戶的購買信息

一、語言購買信號

二、肢體語言購買信號

第三講 抓住成交機(jī)會

一、常用的促成方法

二、促成的動作細(xì)講

三、客戶促成的技巧

第四講 告別客戶的注意事項

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習(xí)

第九部分 售后服務(wù)的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務(wù)

一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用

二、客戶關(guān)系的日常維護(hù)

第二講 客戶關(guān)系的事件營銷

一、遞送保單的服務(wù)技巧

二、理賠服務(wù)技巧

三、特別的祝賀

保險營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第二篇：程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:

使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；

使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；

使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；

解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講:什么是雙贏談判

小故事:兩人分一橙

感覺贏

雙贏談判四個原則

第二講:談判的重要性

第三講:談判的8種力量

大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量

大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量

大客戶談判運用專業(yè)的力量

大客戶談判運用關(guān)系的力量

大客戶談判運用情報的力量

大客戶談判運用壓力的力量

大客戶談判運用技巧的力量

大客戶談判運用素質(zhì)的力量

第四講:談判的準(zhǔn)備

談判位置的安排

了解對手信息

制定目標(biāo)和策略

第五講：談判溝通技巧

第六講:談判開局策略

開價高于實價

讓對方先出價

永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價

對還價表示驚訝

第七講:談判發(fā)展策略

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西

第八講：談判締結(jié)策略

黑臉白臉

最后一分鐘要求

讓步策略

反悔策略

小恩小惠

第九講：成交技巧

咬住不放

沉默法則

積極假設(shè)

二選一法

第十講:談判的圈套和陷阱

故意犯錯

無中生有

無理取鬧

虛假信息

第十一講：理解談判對手

客戶的談判動機(jī)

與不同性格人談判

中西方談判風(fēng)格差異

第十二講：擺脫談判困境

對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第十四講：大客戶銷售中的報價技巧和投標(biāo)技巧 報價的時機(jī)掌握

購買方式對報價的影響

更靈活的報價方式

程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

第三篇：保險營銷技巧

保險營銷技巧

在保險營銷的實際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險產(chǎn)品的特色，及時引導(dǎo)客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進(jìn)，再次適時地向客戶講解保險保障的好處是至關(guān)重要的。

一.填寫客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶對保險保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調(diào)整。注意事項：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是營銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應(yīng)的措施。

二.客戶跟蹤要點

1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。

2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。

3.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報市場和公司的利好信息。

4.每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。

5.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。

7.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。

8.營銷人員要充分自信，要有耐心。

三．客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯(lián)系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經(jīng)營情況……

1.邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。

2.提供與保險保障有關(guān)的各種資料。

3.提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態(tài)。

4.關(guān)心客戶的近況及最新購買需求。

5.通報公司推出的新險種或新險種的銷售業(yè)績。

來源：（百度文庫）

第四篇：程浩然-B2B人力資源管理培訓(xùn)

程浩然-B2B人力資源管理培訓(xùn) 主講講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總裁、副總裁、企劃部經(jīng)理等

B2B人力資源管理培訓(xùn)的對象：中小企業(yè)的高級經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人

B2B人力資源管理培訓(xùn)產(chǎn)生背景：對中國文化的深層次研究，對世界500強(qiáng)人力資源管理的高度概括，對中國中小企業(yè)的現(xiàn)狀分析。

課程特色：從管理制度、管理流程的角度看人力資源管理。

什么樣的人力資源管理培訓(xùn)師適合中國的中小企業(yè)？

第一、符合中國文化

第二、源自世界500強(qiáng)企業(yè)

第三、符合企業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)師的課程大綱（可以根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)整）

一、招聘

1）招聘程序

2）面試技巧

3）崗位說明書

4）入職管理

二、薪酬

1）工資架構(gòu)

2）考勤制度

3）績效考核

三、培訓(xùn)

1）培訓(xùn)管理辦法

2）培訓(xùn)師管理

3）培訓(xùn)計劃

四、員工關(guān)系

1）員工手冊

2）勞動合同

3）勞動法規(guī)

五、人力資源規(guī)劃

1）人員定額管理

2）勞動力成本管理

3）薪資福利預(yù)算

B2B人力資源管理培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：程浩然——餐廳員工樓面管理培訓(xùn)

程浩然——餐廳員工樓面管理培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師的《餐廳員工樓面管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:不僅能讓更多的餐飲管理人員及前廳管理人員和服務(wù)人員了解和掌握細(xì)節(jié)管理的知識和技巧，也為廣大餐飲業(yè)的管理者提供了直接的幫助和參考，具有一定的實用性、借鑒性和前瞻性。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《餐廳員工樓面管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講 樓面服務(wù)的專業(yè)知識

第一節(jié) 營養(yǎng)衛(wèi)生知識

一、食品的營養(yǎng)知識

二、食品衛(wèi)生管理的“五四制”

三、食物中毒及預(yù)防

第二節(jié) 菜品、茶葉、酒水知識

一、菜品知識

二、茶的種類

三、酒水知識

第三節(jié) 飲食習(xí)俗知識

一、我國各地的飲食習(xí)俗

二、國際賓客的飲食習(xí)慣及忌諱

三、特殊賓客的膳食特點

四、民間流傳的飲食歌謠

第二講 樓面服務(wù)操作流程

第一節(jié) 樓面崗位設(shè)置及職責(zé)

一、前廳經(jīng)理的崗位職責(zé)

二、樓面主管的崗位職責(zé)

三、樓面領(lǐng)班的崗位職責(zé)

四、餐廳服務(wù)員的崗位職責(zé)

五、餐廳迎賓員的崗位職責(zé)

六、餐廳傳菜員的崗位職責(zé)

第二節(jié) 樓面服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

一、餐廳服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

二、宴會斟酒的服務(wù)內(nèi)容

三、餐桌服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

四、托盤的使用細(xì)節(jié)

第三節(jié) 讓顧客滿意的行為規(guī)范

一、樓面服務(wù)流程圖

二、接聽訂座電話及安撫客人

三、斟倒酒水

四、臺面工作的具體操作

五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序及語言

六、寫萊的基本要求

七、標(biāo)準(zhǔn)上萊程序及具體操作細(xì)則

八、葡萄酒的服務(wù)程序

第三講 樓面服務(wù)細(xì)化管理

第一節(jié) 樓面服務(wù)管理制度

一、常用的管理制度

二、餐前服務(wù)管理制度

三、餐中餐后的服務(wù)管理制度

第二節(jié) 樓面服務(wù)細(xì)化管理

一、餐廳樓面的協(xié)調(diào)管理

二、餐廳樓面量化管理細(xì)則

三、樓面與其他部門的協(xié)調(diào)

四、樓面公共區(qū)域和洗手間的管理

第三節(jié) 樓面服務(wù)的營銷管理

一、餐飲樓面營銷策略

二、餐飲樓面營銷手段

第四講 樓面服務(wù)技能技巧

第一節(jié)樓面的優(yōu)秀服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵

二、樓面員工的形象標(biāo)準(zhǔn)

第二節(jié) 樓面服務(wù)的基本技能

一、服務(wù)心理學(xué)知識

二、顧客類型與待客之道

三、怎樣與顧客建立感情

第三節(jié) 樓面服務(wù)技巧知識

一、宴席菜單設(shè)計知識

二、點菜的技巧和細(xì)節(jié)

三、推銷的語言技巧

四、應(yīng)變應(yīng)對的技巧運用

五、處理投訴時需要注意的細(xì)節(jié) 第五講 樓面服務(wù)細(xì)節(jié)案例

第一節(jié) 用細(xì)節(jié)留住客人

一、學(xué)會在細(xì)節(jié)上下功夫 二，樓面經(jīng)典服務(wù)高招

第二節(jié) 樓面人員的營銷細(xì)節(jié)

一、做好萊品的介紹工作

二、按照顧客的職業(yè)推銷菜品

三、針對顧客的消費心理介紹菜品

四、按顧客年齡推銷菜品

五、配菜注意事項

六、配菜技巧

七、餐飲服務(wù)營銷注意要點

八、餐飲服務(wù)中的酒水推銷

第三節(jié) 樓面服務(wù)經(jīng)典案例分析一、一碗豆面引出的話題

二、語言的魅力三、一瓶酒引起的爭執(zhí)

四、打包盒

五、樓面主管的智慧

第六講 樓面作業(yè)管理用表

第一節(jié) 樓面點萊類表格

一、點菜單

二、加菜單

三、酒水單

四、茶點單

五、宴會通知單

六、訂餐單

七、宴會單

八、退菜換菜單

九、傳菜部退單記錄

十、餐單進(jìn)度表

十一、特別服務(wù)進(jìn)度表

第二節(jié) 樓面領(lǐng)料類表格

一、海鮮出貨單

二、需用餐具物品清單

三、餐廳內(nèi)部餐具借用單

四、前廳物資領(lǐng)料表

五、酒水領(lǐng)用表

第三節(jié) 樓面賓客類表格

一、前廳客戶資料表

二、賓客意見表

第四節(jié) 樓面管理類表格

一、前廳工作周報表

二、區(qū)域工作情況登記表

三、服務(wù)員口試考核表

四、傳菜員實際操作考核表

五、宴會預(yù)訂情況登記表

六、宴會服務(wù)工作安排表

七、宴會服務(wù)人員清潔衛(wèi)生安排表

八、餐具報損情況匯總表

九、每日營業(yè)情況統(tǒng)計表

十、宴會出品登記表

十一、前廳人員排班日程表

十二、團(tuán)體餐預(yù)訂情況表

十三、團(tuán)體餐臨時通知單

十四、前廳服務(wù)質(zhì)量檢查表

十五、前廳服務(wù)員技巧考評表

餐廳員工樓面管理培訓(xùn)總結(jié)