第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

世界上的事情通常可以分成重要緊急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因?yàn)閺暮暧^上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認(rèn)為不緊急是因?yàn)楦杏X自己當(dāng)下身體還很健康，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒還不會(huì)與醫(yī)院打交道，不會(huì)產(chǎn)生醫(yī)療開支，也就不需要花錢買保險(xiǎn)了。針對(duì)這樣的朋友，我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說他們擁有保險(xiǎn)保障呢？讓我們參考下面這位營(yíng)銷員的談話思路。他主要通過健康動(dòng)態(tài)化講解和生動(dòng)的比喻來引導(dǎo)朋友認(rèn)識(shí)未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營(yíng)銷員：國(guó)慶節(jié)過得好嗎？ 王先生：還可以。就是感覺過節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營(yíng)銷員：節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營(yíng)銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切順利。

營(yíng)銷員：恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對(duì)嗎？ 王先生：當(dāng)然。

營(yíng)銷員：既然生意已經(jīng)這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營(yíng)銷員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營(yíng)銷員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營(yíng)銷員：節(jié)前我們談的健康保障問題其實(shí)是指您的健康管理。健康管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，保險(xiǎn)只是健康管理系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯(cuò)，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來在健康問題上將面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。想了解一下嗎？

王先生：說說看。

營(yíng)銷員：健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢(shì)、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險(xiǎn)保障四個(gè)方面組成。據(jù)我所知，大部分人缺少第一和第四個(gè)環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢(shì)，所以在第二個(gè)環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防，效果甚微，最后導(dǎo)致在第三個(gè)環(huán)節(jié)上開銷很大，又因沒有第四個(gè)環(huán)節(jié)醫(yī)療保險(xiǎn)做保障，經(jīng)濟(jì)上蒙受很大壓力。王先生在四個(gè)方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預(yù)防疾病措施對(duì)您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險(xiǎn)對(duì)您比較合適？這些問題相互牽連，對(duì)健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。王先生：這么復(fù)雜？

營(yíng)銷員：其實(shí)很簡(jiǎn)單。人的身體好比汽車，強(qiáng)壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進(jìn)修理廠的壞車。保險(xiǎn)公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來，最強(qiáng)壯的身體就像最高級(jí)的汽車，應(yīng)當(dāng)享受最好的保險(xiǎn)保障。您說是嗎？

王先生：是。

營(yíng)銷員：說句悲觀點(diǎn)的話，最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低，絕大多數(shù)人都會(huì)生病，并且有可能因病離開這個(gè)世界。準(zhǔn)確地說，我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險(xiǎn)的目的，不是用在今天，不是用在健康的當(dāng)下，而是為了未來某一天生病后急需醫(yī)療費(fèi)減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時(shí)刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)是我們確保未來幸福生活的最大保障，您一定不會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)吧？王先生：你說的對(duì)。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

在保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個(gè)月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個(gè)月的時(shí)間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營(yíng)銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色，及時(shí)引導(dǎo)客戶的心理動(dòng)向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶講解保險(xiǎn)保障的好處是至關(guān)重要的。

一.填寫客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時(shí)，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點(diǎn)跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動(dòng)他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時(shí)調(diào)整。注意事項(xiàng)：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是營(yíng)銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營(yíng)銷情況，并采取相應(yīng)的措施。

二.客戶跟蹤要點(diǎn)

1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長(zhǎng)。

2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。

3.鼓勵(lì)客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。

4.每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。

5.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險(xiǎn)需求、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。

7.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆、親切。

8.營(yíng)銷人員要充分自信，要有耐心。

三．客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果每次都用同一個(gè)理由，用不了幾次，客戶就會(huì)感到反感。因此，不時(shí)地變換聯(lián)系理由是一個(gè)很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價(jià)值的信息，都不會(huì)招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險(xiǎn)知識(shí)、投保公司的經(jīng)營(yíng)情況……

1.邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種促銷活動(dòng)。

2.提供與保險(xiǎn)保障有關(guān)的各種資料。

3.提供公司的利好消息以及國(guó)家的金融保險(xiǎn)政策及動(dòng)態(tài)。

4.關(guān)心客戶的近況及最新購(gòu)買需求。

5.通報(bào)公司推出的新險(xiǎn)種或新險(xiǎn)種的銷售業(yè)績(jī)。

來源：（百度文庫）

第三篇：小超市營(yíng)銷技巧

小超市營(yíng)銷技巧

小超市營(yíng)銷技巧

1、對(duì)待挑剔型顧客： 小超市營(yíng)銷技巧要禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

小超市營(yíng)銷技巧

2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客： 小超市營(yíng)銷技巧一是不禮貌，急于購(gòu)買者；小超市營(yíng)銷技巧二是性格暴躁，看問題偏激者；小超市營(yíng)銷技巧三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。小超市營(yíng)銷技巧

3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

小超市營(yíng)銷技巧不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

小超市營(yíng)銷技巧

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)： 一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

課程大綱

話術(shù)流程：壽險(xiǎn)的意義與功用保額銷售法導(dǎo)入 理財(cái)理念導(dǎo)入－OK理財(cái)法 建議書講解 公司介紹 促成五點(diǎn)

壽險(xiǎn)的意義與功用

第一個(gè)方面就是家庭的保障。

陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子都生活的很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)下生活的很好，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的：一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧她們，對(duì)您的太太來講，她不僅僅失去了一個(gè)好丈夫，您兒子也不僅僅失去了一個(gè)好父親，最重要的是她們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保證您的家人在突然的情況之下生活也不會(huì)受到影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。

第二個(gè)方面就是教育基金。

陳先生您一定同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)最新資料，2008年普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要兩萬－三萬，四年就要十幾萬，這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是個(gè)不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來小明有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來一旦您不能繼續(xù)照顧小明，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的前途受到一定影響，我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)的。

第三個(gè)方面就是退休金。

陳先生您今年30歲，按照現(xiàn)在的規(guī)定60歲退休吧，人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)，不過我相信陳先生您未來的收入一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄。第二就是兒子女給錢您花。第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易了，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休后，自己有筆錢可以做您想作的事。

第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。

陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平時(shí)沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，更需要一筆錢去應(yīng)對(duì)困難，否則處境會(huì)更狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。

第五個(gè)方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。

一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣都差不多，一開始很有決心，但一段時(shí)間后，因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達(dá)成目標(biāo)。而我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用完善的計(jì)劃和充足的時(shí)間去完成。即使中途發(fā)生意外，這個(gè)計(jì)劃也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。保額銷售法

一、計(jì)算保額 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問您的年齡是？

客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）

業(yè)務(wù)員：按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？ 客 戶：2,000元

業(yè)務(wù)員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。

如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。

請(qǐng)問這34萬您準(zhǔn)備好了嗎？ 客 戶：沒有。

業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個(gè)與34萬數(shù)額相等的保障（保額）。

二、風(fēng)險(xiǎn)圖

業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。

不過您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。

三、資產(chǎn)圖

業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會(huì)去買房、買車……，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。

四、壓力圖

業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！中國(guó)、西方但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。

提示子女教育

業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，小學(xué)中學(xué)我就不說了，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老

業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計(jì)算，還需要38萬養(yǎng)老金。根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？ 客 戶：大！

業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一部分，先解決12萬的保額，每月存500元是不是感覺壓力小多了？ 客 戶：是的。

五、放心圖（與銀行比較）

業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到12萬的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。

業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃，明天送過來可以嗎？ OK理財(cái)法介紹

總括 陳先生，您好。最近工作忙吧（生意不錯(cuò)吧）.現(xiàn)在國(guó)際上最流行的一種理財(cái)法,叫OK理財(cái)法,您聽說過吧!是這樣子的,(畫一個(gè)大圓)這是O,(圓中寫個(gè)K)這是K,合起來OK就是好的意思.2、日常開支 根據(jù)國(guó)際OK理財(cái)法的要求:一般人會(huì)拿出家庭收入的40%-50%用于日常消費(fèi),這樣才能保證我們過上高品質(zhì)的生活.3、銀行 另一半的三分之一作為習(xí)慣性理財(cái)放在銀行,為什么放在銀行呢?因?yàn)榉旁阢y行具有安全性和變現(xiàn)性,但是為什么只拿三分之一放在銀行呢?因?yàn)槲覀兡壳暗南M(fèi)指數(shù)很高,已經(jīng)到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在銀行的錢會(huì)嚴(yán)重縮水,所以只能把少量的錢放在銀行用于零用或急用;

4、投資

一半的另外三分之一作為常規(guī)性理財(cái),比如購(gòu)買股票基金房產(chǎn)等,您知道這樣的投資是高收益伴著高風(fēng)險(xiǎn)的,因此三分之一是最合適的;

5、保險(xiǎn)

剩下的三分之一是OK理財(cái)法的核心,一定要用于購(gòu)買人壽保險(xiǎn), 因?yàn)檫@三分之一起到了托底的作用四兩撥千斤的作用.正是擁有了它,才能大膽放心的把那40%-50%用于日常消費(fèi),像外國(guó)人一樣過上無憂無慮的品質(zhì)生活.為什么中國(guó)人習(xí)慣于省吃儉用不敢花掉那40%-50%, 因?yàn)樗掠惺虑榘l(fā)生,比如意外疾病養(yǎng)老小孩教育等.如果能按照OK理財(cái)法的要求,把這三分之一用于保險(xiǎn)理財(cái),那所有的擔(dān)心都可以幫你解決.6、概述和諧特點(diǎn)，引出建議書說明

今天給您介紹的這款和諧綜合理財(cái)計(jì)劃，非常好，它存取靈活，投資保底，穩(wěn)健增值，我給你介紹一下吧！(建議書和資金流向圖)

和諧建議書說明

案例陳先生，30歲，和諧人生年存保費(fèi)6000元，共存10年，第二年追加2萬，保額12萬，和諧人生附加重疾10萬。

1、概括介紹建議書

是這樣子的，陳先生，這是我們公司的電腦系統(tǒng)專門為您量身定做的建議書，它可是經(jīng)過國(guó)家保監(jiān)委備案的，幫您演示了這份計(jì)劃未來可以帶給您的保障和收益。

2、資金投入說明

您今年30歲，每年繳6000元，也就是每個(gè)月存500塊錢，共10年，第二年的時(shí)候追加2萬，這份“和諧人生”綜合投資保障計(jì)劃，一共投資8萬元。

3、兩個(gè)賬戶說明

看看我們的收益啊：從您存入第一筆錢開始，兩個(gè)賬戶就為你開通了：一個(gè)終身的保障賬戶，一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶。

4、保障賬戶說明

首先是終身的保障賬戶，您看你的保單生效后，最低可以擁有12萬的人生意外保障，同時(shí)保單生效1年后，還可以最低再擁有10萬元的重大疾病保障，如果我們需要還可以增加，按照我們這份計(jì)劃，人生意外保障最高可以達(dá)到100多萬呢。

5、現(xiàn)金理財(cái)賬戶說明（保底利率、目前結(jié)算利率、持交獎(jiǎng)勵(lì)、賬戶利益、初始費(fèi)用等說明）更重要的是這個(gè)計(jì)劃同時(shí)為您設(shè)立了一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶：復(fù)利滾存，不斷增值。我們提供2.5％的保底利率，通過專家理財(cái)，我們的收益率是不斷增加的，你看今年1月份我們的結(jié)算利率已經(jīng)達(dá)到了4.35％。

另外只要您按時(shí)交費(fèi)，從第四年開始每年公司都會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)您120元，這些資金都會(huì)直接進(jìn)入您的現(xiàn)金賬戶，您也可以以追加保費(fèi)的方式增加您的存款額度。

我們看一下您的建議書，按照公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)水平，盡管扣除了初始費(fèi)用，當(dāng)你60歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有27.8萬；到70歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有46萬多；到80歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有接近75萬了。這是按照我們的中檔收益測(cè)算的，如果按照高檔那您的賬戶資金已經(jīng)過百萬了。

但是和其他的金融產(chǎn)品一樣，有專家?guī)臀覀兝碡?cái)我們也會(huì)收取一點(diǎn)的費(fèi)用，但是幾年攤薄下來也只有一點(diǎn)點(diǎn)的初始費(fèi)用。公司為我們承擔(dān)一輩子的風(fēng)險(xiǎn)保障的同時(shí)，我們也需要承擔(dān)一點(diǎn)的保障成本。

6、投產(chǎn)比計(jì)算

那您看我們測(cè)算一下投入產(chǎn)出比吧，總投入8萬，收益75萬，投產(chǎn)比就是938％?？梢杂米鑫覀兊酿B(yǎng)老金、還是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根據(jù)需求領(lǐng)取，非常方便?？偫?/p>

總之，陳先生這個(gè)計(jì)劃有三大亮點(diǎn)，近期有高額的保障性，中期兼具銀行的靈活性；后期有高額的獲利性?？梢宰屇】?、理財(cái)兩不誤，在資金安全的同時(shí)，獲得高保障，高收益，讓您可以放心大膽的花掉那40-50%，過高品質(zhì)生活。公司介紹

由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司即PICC為主發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司。公司總部設(shè)在北京，注冊(cè)資本人民幣27億元，簡(jiǎn)稱中國(guó)人保壽險(xiǎn)。是一家國(guó)有企業(yè)性質(zhì)的保險(xiǎn)公司。PICC,即中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，是在共和國(guó)第一任總理周恩來的親自關(guān)懷下，與1949年10月20日經(jīng)中華人民共和國(guó)政務(wù)院批準(zhǔn)成立的，緊跟共和國(guó)成立的步伐，PICC，以中國(guó)命名，與新中國(guó)的歷程緊緊聯(lián)系在了一起，是新中國(guó)的第一保險(xiǎn)，是共和國(guó)保險(xiǎn)的長(zhǎng)子。促成五點(diǎn) 1銀行存折促成

陳先生，您看平時(shí)比較喜歡在哪個(gè)銀行辦業(yè)務(wù)，工行還是農(nóng)行??？ 我看看您的這個(gè)存折是不是個(gè)人結(jié)算賬戶啊，可以，這個(gè)存折就行。2萬能年報(bào)促成

陳先生，您看萬能年報(bào)是給您寄到家里還是單位更合適呢？ 3健康告知促成

陳先生，不過您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒嗎？最近又沒有因病住過院??？（填寫投保書）促成五點(diǎn) 4獎(jiǎng)品促成

陳先生，您看自行車您喜歡什么顏色的，我直接給您送過去。5二擇一促成

陳先生，您看您是喜歡6000存10年呢，還是1萬2存5年呢？

第五篇：程浩然-保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

程浩然-保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師《保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一部分 保險(xiǎn)營(yíng)銷概論

第一講 保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征

第二講 我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

二、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式

思考與練習(xí)

第二部分 保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的條件

第一講 保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位

一、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位

二、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范

第二講 保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷理念與工作態(tài)度

一、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷理念

二、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三講 保險(xiǎn)代理人必備的能力

一、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)

二、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力

思考與練習(xí)

第三部分 客戶管理技巧

第一講 顧客購(gòu)買行為分析

一、顧客保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

二、顧客保險(xiǎn)需求分析

三、顧客購(gòu)買決策過程

第二講 客戶開拓技巧

一、發(fā)掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習(xí)

第四部分 面談技巧

第一講 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的二、接近顧客的準(zhǔn)備

三、接觸說明

第二講 獲得顧客好感

一、微笑與贊美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三講 應(yīng)對(duì)不同類型客戶的營(yíng)銷洽談技巧 思考與練習(xí)

第五部分 發(fā)掘顧客需求的技巧

第一講 識(shí)別顧客的保險(xiǎn)需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二講 讓顧客明確自己的保險(xiǎn)需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設(shè)計(jì)

思考與練習(xí)

第六部分 客戶拒絕的處理技巧

第一講 正確面對(duì)顧客拒絕

第二講 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示范

思考與練習(xí)

第七部分 說明的技巧

第一講 保險(xiǎn)產(chǎn)品利益闡述

一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性、功能與利益

二、把保險(xiǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二講 保險(xiǎn)方案建議書的應(yīng)用

一、保險(xiǎn)方案建議書的制作

二、保險(xiǎn)方案的有效說明 思考與練習(xí)

第八部分 促成的技巧 第一講 創(chuàng)造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領(lǐng)

第二講 識(shí)別客戶的購(gòu)買信息

一、語言購(gòu)買信號(hào)

二、肢體語言購(gòu)買信號(hào)

第三講 抓住成交機(jī)會(huì)

一、常用的促成方法

二、促成的動(dòng)作細(xì)講

三、客戶促成的技巧

第四講 告別客戶的注意事項(xiàng)

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習(xí)

第九部分 售后服務(wù)的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務(wù)

一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用

二、客戶關(guān)系的日常維護(hù)

第二講 客戶關(guān)系的事件營(yíng)銷

一、遞送保單的服務(wù)技巧

二、理賠服務(wù)技巧

三、特別的祝賀

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)總結(jié)