第一篇：銷售智慧

劉一秒銷售智慧

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。

我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。

賺取財富的能力：銷售力

小名片大智慧：

在所得名片上備注：

1、見面的時間、地點、事件

2、他（她）的言行對你的影響

3、他（她）當(dāng)時遇到什么問題？

第二集

五顆心：

一、相信自我之心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。

2、拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

出丑才會成長，成長就會出丑。

別來煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時心情不好。

需要時我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧Ξa(chǎn)品還不了解。（面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價值觀同步

購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時對他來說很重要的參照點。

要想打動顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷售策略八步：

1、你想看看某某產(chǎn)品吧？

2、也曾今看過一些吧？

3、那挺花費時間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你？

5、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對方。（顧客不相信你時，你講的全是廢話。）

6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。

7、提前把我們的產(chǎn)品賣點列好。

8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項不多于三個。（沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。）

銷售就是：

1、找出顧客價值觀

2、改變顧客價值觀

3、種植新的價值觀

2、客戶的人格模式和購買模式

A、成本型和品質(zhì)型

成本型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：

第一條到死的時候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（2）不要說太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對不同行業(yè)，讓每個員工拿出十個成功案例。

把所有經(jīng)典案例打印成冊。

每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

老板與員工的根本差別：對產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激我之心

核心：麥凱66表格

年輕人需要常說：我需要你的指導(dǎo)。

用心

第二篇：銷售智慧演講稿

《銷售智慧》

——劉一秒 今年高壽了？（9歲）所以你會發(fā)現(xiàn)一個9歲的小男孩成不成熟？看他成不成熟？你有看到這么成熟這么穩(wěn)重這么慈祥的9歲的小孩嗎？你今天跟誰來的？（媽媽）在哪呢？是親媽嗎？（點頭）確定嗎？（確定）聽好哈，你媽媽聽好哈，你是喜歡有活力有激情的父母親還是喜歡那個半死不活的父母親（有激情有活力）那你覺得你爸爸你媽媽有激情有活力嗎？（有）那你覺得你有沒有激情有沒有活力，（有）跟小朋友比你是有活力還是一般？（還可以）好，給他掌聲鼓勵一下。想不想更由活力更有激情?（想）好停一下，聽聽叔叔阿姨怎么說。好各位現(xiàn)場的朋友們，你是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？（現(xiàn)場：有激情有活力的人）這種聲音是有激情有活力嗎?再說一遍，大聲一點。（現(xiàn)場大聲：有盡情游活力的人）。是喜歡很上進(jìn)的有夢想有追求的還是還是喜歡半死不活的人。所以往左邊看一下，往左 往左看一眼，覺得旁邊這個人是很有激情有活力的請舉手。我發(fā)現(xiàn)有人還敢不舉手哈！好把手放下。向右看一下，右邊這群人，覺得右邊這個人像活人的請舉手，好，把手放下。我發(fā)現(xiàn)說活人不行。所以你發(fā)現(xiàn)平時在學(xué)校是你喜歡那種積極有活力的老師還是喜歡一本正經(jīng)的老師，（有趣的老師）有趣的老師對吧！那你們學(xué)校有趣的老師多還是少，（少）。

我們發(fā)現(xiàn)各行業(yè)各領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人物，他們是郁郁寡歡的人還是有激情有活力的人？所以誰覺得自己有激情有活力的請掌聲告訴我一下。所以以后你長大要不要做一個成功的人士？（要）要對國際民族有貢獻(xiàn)要不要啊？（要）要光宗耀祖成為父母親的驕傲要不要?。浚ㄒ┠且氤蔀檫@樣的人最關(guān)鍵最關(guān)鍵特質(zhì)之一不是學(xué)習(xí)多么好，最關(guān)鍵是看你有沒有激情有沒有活力，所以你以后要不要變得有激情有活力（要）今天早上跳舞，跳了嗎？（沒有）下次敢不敢上，（敢）中午跳敢不敢上去跳？（敢）第一個上來跳敢不敢？你說的哈，好掌聲鼓勵一下。好，謝謝請回。

我的主題就是我們一整天講銷售，那我先采訪一下銷售多么重要？誰敢先上臺上來？好自我介紹一下。（介紹）為什么你剛才猶豫猶豫不敢上想上不敢上想舉手還不敢上來為什么？（我看兩個年輕的上來了，我是讓給他們的把這次機會后來我一看不行我就上去優(yōu)勝劣汰）今年高壽？(50個春秋)所以他整整讓別人讓了50年了，所以一有機會別人上只要是在某些場合舉手都過時，舉手還代表等著別人選你，那些整整有結(jié)果的人他根本不等你選他他直接沖上去，所以你發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)所有領(lǐng)域能出類拔萃超越別人的人就是敢沖。你同不同意？（同意）所以剩下的這點日子是不是要沖一沖（是）但是上臺會難看，假如上臺會難看會出丑啊同不同意??？所以我要馬上會開始講到第一個觀念如何讓你知道人這輩子是怎么變得不普通，人士被什么所殺死。都想提高收入，都想過好生活，但為什么很多人會慢慢的停留不前，三十年工作三十年退休還賺兩千三千后來還下崗了！所以先請教，聽好我請教老師：你認(rèn)為一個人在生活生存而言最大的能力是什么能力？(要有膽量氣質(zhì))來 聽好哈！你們也自己想一下就今天社會在當(dāng)今社會時代你們生存和生活而言最大的能力是什么能力？（我感覺應(yīng)該是一個有激情的能力）（勇氣信心）是什么能力？（激情有活力）（行動力）能答對的獎一百港幣。（學(xué)習(xí)力）(說服力)（有信仰）好 給這些在臺上的人掌聲鼓勵一下。我現(xiàn)在給你演示一下人和人的差別然后人受什么影響！{你好嗎？我姓劉（你好劉老師）我姓劉{謝謝劉老師，我姓成}我姓劉，我叫劉一秒。（我叫程炳坤）我姓劉，叫劉一秒，來自深圳。（來自邢臺）}你發(fā)現(xiàn)我說什么他跟我你們發(fā)現(xiàn)了嗎？我不說他就不說，所以要想成交顧客要想把你的產(chǎn)品賣給顧客要想創(chuàng)造利潤，到底是產(chǎn)品好就能成功還是你很會引導(dǎo)對方？（引導(dǎo)）還是先給程

主任掌聲鼓勵一下。好謝謝先請回。那到底就生活和生存而言最重要的是什么能力？什么能力？大聲講，就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切的能力，寫這句話。我想請位朋友上來，給我那本書，是頭一次聽課嗎？（是的）這句話是從哪學(xué)的？（剛剛悟到的）現(xiàn)在從事什么行業(yè)？自我介紹一下吧給你個機會。（自我介紹）想認(rèn)識他的請舉手！未婚的請舉手，想找女朋友的請舉手，你們應(yīng)經(jīng)知道顧客在哪里了，好謝謝 請回。這本書送給你了。（女士自我介紹）停停，所以一個人業(yè)務(wù)能力強不強，事業(yè)好不好分寸非常關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)他沒說手機之前你們比較喜歡他，當(dāng)他特意說出手機號是你們就不太喜歡他，各位同意嗎？也就是說你的企圖心目的性太強了所以對方都嚇跑了。所以不說手機他們下課會搶著你要手機號的有聽到嗎？所以非常非常微妙。剛開始好，一看你還是初戀是嗎？（沒錯）就是除此鍛煉啊，給他掌聲鼓勵一下請回。當(dāng)今世界首富是誰？依然是比爾蓋茨?，F(xiàn)在請所有人包括后面請你猜猜看世界首富成為首富最關(guān)鍵最關(guān)鍵的因素是什么？我知道你們會說，有人會說眼光比較好能力比較強善開發(fā)，但是今天我告訴你們標(biāo)準(zhǔn)答案我現(xiàn)場聽過比爾蓋茨4次演講，比爾蓋茨到全世界最高的時候7天飛8個國家去演講，比爾蓋茨演講說40分鐘，前15分鐘介紹公司規(guī)劃，剩下30分鐘介紹如何使用它的產(chǎn)品，所以比爾蓋茨能成功很顯然他就是會銷售。當(dāng)今世界第一標(biāo)準(zhǔn)商人就是比爾蓋茨，都談不到企業(yè)家。這是他的合伙人這樣講：那比爾蓋茨怎么銷售從創(chuàng)業(yè)開始起每天陌生推銷陌生拜訪要6年8年才慢慢收錢，現(xiàn)在依然在銷售，這件事聽不懂。我先講一下到目前為止微軟公司幾乎沒有開發(fā)過什么原創(chuàng)產(chǎn)品，尤其是轟動世界的產(chǎn)品，最早的企業(yè)家是MS。MS dos，是他自己創(chuàng)的嗎？不是，是從別的公司買來，DOS是他創(chuàng)的嗎？不是。WINDOOWS是微軟發(fā)明依然不是！WINDOOWS是從別的公司買來的賣到全世界成為世界首富。1992年后成為世界首富之后靠網(wǎng)上瀏覽器，網(wǎng)上瀏覽器是別的公司4年前就發(fā)明，在全世界推廣不開，比爾蓋茨把他買來之后推廣到全世界，所以再次成為世界首富，也就是世界首富他不是很會發(fā)明創(chuàng)造他不是靠科研他就是會行銷會銷售。有一家公司做牛奶，公司姓蒙叫蒙牛有沒有聽過？所以老板名字叫牛根生，我們幾次跟牛根生同臺演講，牛根生演講，面對2500人，牛根生都講45分鐘。講15分鐘蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就叫你喝牛奶，他講完之后聽牛根生講話之后你感覺回去之后不喝酸奶不喝他的牛奶腿馬上就會癱瘓。他現(xiàn)場給你描述它的腿，整個荷蘭人15歲喝奶的時候狀況，15歲不喝奶骨質(zhì)疏松，到45歲不喝之后沒有活力沒有激情，慢慢的會消失，也就是牛根生走到世界各地，在全國各地各大媒體只要他出場，講完之后，凡是聽到他講話的人就想回去和牛奶，有聽明白的請掌聲告訴我一下。也就是全世界所有成功者都會銷售，我在想中國，2001年中國首富有個人姓劉，叫劉興聽過沒？就是希望集團(tuán)，那個時候我們合作，所以在2001年中國首富劉興也是他最會發(fā)明飼料嗎？是他最會創(chuàng)造飼料嗎？很顯然不是。但有一條肯定他最會銷售，所以他成為那個時候的首富。今天有一個電器叫國美電器聽過嗎？國美電器的老板叫黃國育，我們也是以前采訪過他，在他成為中國首富之前，為什么初中文憑都沒有念完就成為中國首富，他很會銷售。二十年前，兄弟兩個做窯爐賺點錢，然后做服裝品，準(zhǔn)備賣家電還不知道賠完錢在街頭吃飯突然看見一個人懷里抱著電視回家，二十年前你家有電視的請舉手。二十年前！所以你發(fā)現(xiàn)，好現(xiàn)在不過二十幾個。后來黃國育說中國很少人家里有電視，在未來每個人家里都會有電視，所以賣電視是個趨勢，賣空調(diào)冰箱洗衣機，所以黃國育選擇賣家電都賣到中國首富，所以很顯然他就是比你會銷售。今天你去看資料看成功，看哇哈哈，老板也是一樣，他是比你會銷售。所以你發(fā)現(xiàn)跟各行各業(yè)的成功者跟他說話后，你不賣他那個產(chǎn)品你都對不起自己，然后都無法存活。這就是他們身上具備的銷售能力。那我現(xiàn)在講一些藝人，有個人姓劉叫劉德華，你們聽過沒？假如連劉德華都能成功，是個人都能成功，這不是我說的，這是劉德華直接經(jīng)紀(jì)人在澳大利亞講課親自講：連劉德華，以前唱歌唱得怎么樣？能不能超過張學(xué)友，譚詠麟。武打能不能打過成龍，李連杰。搞笑能不能搞過周星馳。演技能不能演過周潤發(fā)。跳舞能不能跳過郭富城。所以你發(fā)現(xiàn)劉德華在所有領(lǐng)域

都不是最優(yōu)秀的最出類拔萃的。但他二十年不倒號稱天王，所以劉德華成功的秘訣就是兩個字叫銷售。所以他直接經(jīng)濟(jì)人說句話：劉德華就是把自己定位成偶像牌，然后一銷銷了二十年，然后屹立不倒。為什么張學(xué)友號稱亞洲歌王之后收入不怎么樣知名度影響力都沒法跟劉德華比。張學(xué)友演唱會我們也是第一排聽，張學(xué)友演唱會號稱世界巡回演唱會張學(xué)友一上場，就身穿黑色燕尾服，留著胡須，你們喜歡看張學(xué)友這個打扮嗎?下面都要昏倒了，開場先唱10首英文歌曲，現(xiàn)場3萬觀眾直接睡著。因為聽不懂。接著唱8首粵語歌曲，聽眾是昏倒起來起來之后又昏倒，就是完全給張學(xué)友面子來看看，怎么回事。到第19首才唱吻別。但劉德華差別就差在這。劉德華開演唱會上場穿什么上場？乞丐服？白衣服？錯了。在香港紅館體育場我們在第一排劉德華上場在廣州是穿白色透明背心，一上場剛要唱，還沒等上從臺下上來4個女觀眾，直接把背心撕掉，現(xiàn)場立刻開始沸騰。他們說劉德華還沒開始唱花300塊錢值。所以說你們說銷售，但是在香港更夸張的是在香港紅館體育場，他連這個動作都沒有，他上場之前先擺個動作，穿什么上場，穿真皮上場，什么叫真皮？這就叫真皮…也就是上半身赤裸，然后刷來個激光燈，他就擺三個造型第一個是這樣，第二個是這樣，第三個就這樣一卡。就擺三個造型下面開始沸騰，他們說花1千值。有一句話還沒說，后來上場第一句話說：為什么我會這么成功二十年來，因為二十年來你們依然這么支持我喜歡我，但是今天為什么保持這個樣，劉德華自己說因為我希望你們的女兒依然喜歡我。劉德華都在培養(yǎng)下面的客戶群，所以導(dǎo)致最后人家父親投海自殺拉同意嗎？在開玩笑。也就是代表他很會銷售。還有另外一個人，我說完這個人的名字之后你們都會倒吸口涼氣凡是到現(xiàn)在覺得自己收入不理想的人，我把這個案例說完之后你都不用聽我講，馬上回家你就直接行動就可以。有個人姓周叫周杰倫你們聽過嗎？能聽懂他歌的請舉手，二十歲以上都聽不懂，二十歲一下都聽懂了。你都聽不懂他唱什么，他個人收入2004年7千5百萬，2005年應(yīng)該是2.5億，2006年個人收入將近3億，也就是12億臺幣。一個其貌不揚，形象不怎么樣，學(xué)歷平平高中都考不上不要說大學(xué)勉強讀完，性格內(nèi)向，封閉冷漠，內(nèi)心狹隘，父母過早分居，14歲父母親離婚然后沒什么朋友就這種人成為天王了！所以很簡單。那你會說劉老師他故意開這個風(fēng)格唱不清楚的呢？我今天再告訴你個秘密，周杰倫就是天生說話說不清楚，也就是這種人都能夠有結(jié)果很顯然他能把它銷售出去。有一次在飛機上，我就請教他，我說：你是周杰倫吧？那個時候他，2002年非典時候，還不算太紅，我都沒聽過他的歌只是電視上看過他知道這個名。我聽不懂，我說你成功的秘訣是什么？他說我想怎么唱就怎么唱，我說你拍MTV的原則是什么？他說我想怎么拍就怎么拍，我一會來柔道一會來武術(shù)，一回來點什么相撲，然后再來點籃球我想怎么拍就怎么拍。然后說好迎合無數(shù)青少年的口味，立刻就成為這么頂尖人物。所以今天在座的各位，你生活不大理想，事業(yè)不太成功，你記一句話：你還沒有拼命的把你自己行銷出去。所以今天徹底想提高收入的請舉手。提高收入的。好請發(fā)下。那你們有沒有想過財富從哪里來？財富從哪來？旁邊人注意啊，他說財富從你口袋來。那財富從哪里來？寫一句話：財富來自于認(rèn)識你的人和你認(rèn)識的人。所以今天你想要讓事業(yè)跟飛黃，跟成功你就看你自己，你認(rèn)識多少人，第一句話。第二句話：多少人認(rèn)識你。問題來了，你們感覺讓自己認(rèn)識很多人重要還是讓很多人認(rèn)識你重要。你們有沒有發(fā)現(xiàn)很多人一吃飯一聊天一談話，談什么話？在酒桌一吃飯，不知不覺喝三杯酒之后，對方就開始聊開，說他認(rèn)識誰認(rèn)識誰認(rèn)識誰。以后再吃飯的時候，一聽到誰講這種話，你就不要跟他來往，因為他還沒入門。認(rèn)為所有成功的人士，很多人認(rèn)識他不是他拼命認(rèn)識很多人。聽懂我講什么了嗎？也就是各行業(yè)成功者他扎扎實實視頻24分鐘….

第三篇：銷售智慧心得體會

銷售心得體會

經(jīng)過這兩天的學(xué)習(xí)，我對銷售也有了進(jìn)一步的了解。我總結(jié)了作為銷售的技巧。一．銷售計劃

制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。制定一個切實可行的銷售目標(biāo)和在實際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。雖然我們現(xiàn)在只是在學(xué)習(xí)階段，首先我要制定每月的銷售計劃：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。

二、開發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，這樣有利于隨時與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。

三、用積極的情緒來感染顧客

我覺得如果有情緒會給顧客一個不好的印象。所以每天上班我都要保持良好愉悅的心情，良好的形象。

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求。

用我們的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。（當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧）

第二要臉皮夠厚。劉老師說遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客 的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。這就是我們的相信產(chǎn)品之心。

這就是我的銷售心得體會，我今后會盡心盡力做到最好。

第四篇：銷售溝通智慧學(xué)習(xí)心得

銷售溝通智慧

---銷售員必上的一堂課

在公司的領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，2014年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓(xùn)課程《銷售溝通智慧》。主講老師為國內(nèi)著名的銷售實戰(zhàn)講師：王延廣老師。在這兩天的培訓(xùn)課程中，是我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在此將培訓(xùn)課程總結(jié)并將我的心得體會總結(jié)如下：

一、課程起源

有一個非洲的國王到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽到這個命令你會怎么做呢？這隱寓著在現(xiàn)實中銷售員聽客戶闡述完需求，你會怎么做？國王的第一個下屬只會聽從，執(zhí)行命令。而國王的另一個下屬則是找到國王，開始了一段獨有的溝通智慧。通過這個小故事王老師讓學(xué)員成為類似國王第二個下屬的心態(tài)和銷售溝通技巧，第二類的下屬也就是一個訓(xùn)練有素的銷售員！這個課程的名稱叫《銷售溝通智慧》，訓(xùn)練銷售員學(xué)會三個關(guān)鍵的溝通技巧：聽、問、說！聆聽的初級境界是：點頭微笑。聆聽的更高境界是：我如何讓對方感受到我在聽。而聆聽的最高境界是：我如何讓對方感受到我聽懂了。這三句話看似簡單，卻意味深長，作為一名合格的銷售員需要清楚的了解：如何將自己的思想放入別人的腦袋，這是與客戶之間由被動變?yōu)橹鲃拥匿N售流程。如果一個銷售員不能夠做到這一點，總是無限的滿足客戶的需求，讓客戶牽著鼻子走，那么說明這是一次失敗的溝通。與客戶溝通要做到：先聽，后問?？蛻羲f的話要用心去接住，否則無法在進(jìn)行溝通。在這種時候“問”這個字，就顯得尤為重要，對于問，主要有幾種說法：

1、你想要什么？這時候客戶說出來的只是表面需求，不要停留在客戶的表面需求，要挖掘客戶的深層需求。

2、除了這一點還有別的嗎？問這個問題的原因是：如果客戶的想法沒有從他的腦子倒出來的話，那么我的想法是不會倒進(jìn)去的。在這兩天的課程中，王延廣老師著重提到了“問”這個字的深層含義，包括：發(fā)問分為幾大類，發(fā)問的三大方向，發(fā)問的技巧等等。可見，“問”對于銷售員與客戶溝通中，占據(jù)著多么重要的位置。通過培訓(xùn)，我明白了發(fā)問到底是為了什么？發(fā)問是為了搜集信息。會發(fā)問的人掌控著與客戶的談話。發(fā)問分為兩大類：封閉式發(fā)問和開放式發(fā)問。例如：你想不想...?這是封閉式的發(fā)問，目的是為了引導(dǎo)客戶?！罢埥棠氵@句話是什么意思呢？”這是開放式的發(fā)問。對于發(fā)問的技巧主要有以下兩點：

1、回答客戶的問題，回答完立刻反問。這就是前面所提到的變被動為主動。

2、不需要回答客戶的問題，只需要復(fù)述客戶的問題。有效的發(fā)問技巧，是在與客戶的溝通中不可缺少的?？偟膩碚f就是讓客戶跟著你的銷售溝通智慧模式：先跟后問再說，這就是和客戶溝通對話的三步。

二、互動時間

在培訓(xùn)課程完成后，王老師為學(xué)員提供跟進(jìn)輔導(dǎo)。對于有需要的學(xué)員，開展一對一跟進(jìn)輔導(dǎo)服務(wù)，這幫助了學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習(xí)的行為，找?guī)讉€代表學(xué)員提問題舉例。其中提到了在房地產(chǎn)行業(yè)，對于客戶觀望房價掉價的情況。對于這一個問題，王老師要求學(xué)員要做到：與客戶換位思考，但是記住一點：了解客戶的想法不等于認(rèn)同客戶的想法，對于這一問題，我們就可以利用在培訓(xùn)上學(xué)到的發(fā)問技巧?！瓣P(guān)于這個問題可以請教你兩個問題嗎？” “你覺得房價降到什么價位你才會接受呢？” “也就是說，如果這幾年都不降價，你都不會考慮買房子了？”讓客戶明白，我在幫助他，而不是要拿掉他得選擇，只是給他更多的選擇。這對于我在今后的房地產(chǎn)行業(yè)，與客戶交流方面掌握了更多的技巧。

三、復(fù)述客戶語言的九種技巧：

1、原文復(fù)述。

2、理解性復(fù)述。

3、選擇性復(fù)述。

4、匯總復(fù)述。

5、鎖定復(fù)述。

6、需求復(fù)述。

7、正向復(fù)述。

8、成交復(fù)述。

9、情感復(fù)述。其中主要講解了：原文復(fù)述和理解性復(fù)述。原文復(fù)述的主要用語

1、不好意思，打斷一下。

2、麻煩你再說一遍。理解性復(fù)述則是把客戶的話放大了理解，把客戶具體的需求理解性的升華。當(dāng)客戶模糊性的語言要用理解性復(fù)述落地：“假如這個問題解決的話，今天你能定下來，是嗎？”同時在課堂上進(jìn)行一對一練習(xí)，增強學(xué)員的理解。

四、重新定義銷售的身份。銷售賣的是觀念，訓(xùn)練過的銷售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對方內(nèi)在真實的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購物觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)。塑造價值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠。任何一個人都是把錢花在他認(rèn)為最重要的事情上。價值觀是指：

1、塑造產(chǎn)品的重要性。

2、特點對于客戶而言多重要。因為產(chǎn)品無所謂優(yōu)點于缺點，重要的是他的特點。這就是給客戶塑造方案的價值。在這個課程上我明白了銷售過程錯綜復(fù)雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。然后為客戶制定出更有針對性的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，提高客戶滿意度，建立在客戶眼中非你莫屬的感覺，客戶永遠(yuǎn)為對他重要的東西買單！

五、成功銷售員的十大要素與銷售員自測評估。

通過自測評估這一個環(huán)節(jié)，讓學(xué)員更清楚自己在哪一個方面做的不夠好，不夠自信，在今后的日子里到底應(yīng)該去怎樣做，問自己為什么達(dá)成目標(biāo)比問自己如果達(dá)成目標(biāo)更重要。

參加完王延廣老師的《銷售溝通智慧》課程，改變了我們以往的銷售溝通模式，我們過去的銷售就是背話術(shù)，就是“說”，而現(xiàn)在是先聽，留住客戶；再問，挖掘客戶。銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律，這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會銷售溝通的不變規(guī)律，領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧，在今后的工作中銷售就會變得如此簡單。

王晨

第五篇：銷售智慧培訓(xùn)中經(jīng)典語錄

銷售智慧培訓(xùn)中30條經(jīng)典語錄

編制：陳興余

1.最好的成人教育方式：自我教育，引導(dǎo)自我思考

2.人生有好的信念支撐，其實人生就是一場信念，態(tài)度的競賽

3.思想要統(tǒng)一：你是對的，世界就是對的4.問題是什么？問題解決了就會變成財富，但有發(fā)現(xiàn)和解決的問題的能力

5.解決問題需要用：勤奮和智慧

6.FQ（財商），MQ（領(lǐng)導(dǎo)才能），EQ（情商）

7.智慧有三個層面：智商→智慧→智者

8.學(xué)中做，做中學(xué)

9.學(xué)會賦予汽車人氣的靈魂，要有發(fā)現(xiàn)的慧眼

10.成功〓簡單的事情重復(fù)做

11.沒有失敗只有暫時停止成功

12.付出就是回報，接納才能擁有，奉獻(xiàn)等于幸福

13.為什么你感覺不幸福，因為你奉獻(xiàn)少

14.學(xué)會自我鞭策，成為永動機

15.“要做車，先做好人，做好人功夫在車外”

16.因為我是人，所以我是人；因為我快樂，所以我快樂

17.方法沒有對和錯，只有行得通和行不通

18.凡是發(fā)生，皆有利于所有

19.想過嗎？你要為所在的環(huán)境貢獻(xiàn)什么？

20.現(xiàn)實生活中我們要用什么心態(tài)做事呢 ？

用心→費心→操心

21．老覺得自己不錯，怎知道自己的不足，哪有提升的空間

22．你不理財，財不理你

23．人生 如戲，要走創(chuàng)新之路

24．人生工作的結(jié)果〓思維方式×能力×熱情

25.先浪費，后浪漫

26.交流之道：交談→交往→交友→交情→交心→交易

27．說話的12字金規(guī)：說話好，好說話，說好話，話好說

28．微笑可以體現(xiàn)誠懇積極的態(tài)度，使人感到安心

29．你就是張信用卡，你能透支多少？看社會對你的認(rèn)可多少？

30．不是最美最好，最合適最好