第一篇：珠寶飾品營業(yè)員的銷售技巧

珠寶飾品營業(yè)員的銷售技巧

時尚女生飾品加盟連鎖機構(gòu)通過多年的經(jīng)營經(jīng)驗，總結(jié)出以下幾點營業(yè)員的銷售技巧：

一、何時接近顧客實行促銷？當(dāng)顧客匆匆而來時、當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時、當(dāng)顧客駐足觀看的時、當(dāng)顧客觸摸商品時、當(dāng)顧客開始翻找標(biāo)價簽時、當(dāng)顧客左顧右盼時、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時。

二、投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導(dǎo)顧客對商品的興趣；有時促銷商品時、不僅僅與顧客交談商品上的言語，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話題轉(zhuǎn)到商品上來，顧客較容易接受你提出的見解，達成交易。)

三、對不同類型顧客的接待方法。

1、慎重型：這類顧客在選購材料、食品或其他商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意的顧客。對于這類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想用點什么啊?”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態(tài)度對比介紹。

2、反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實情況，他也認為是說謊騙人，這類顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能帶氣來對待顧客。

3、挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個也不行那個也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。

4、傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說出：“喂，要接待顧客?！睂τ谶@類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。

5、謙遜型：當(dāng)你介紹商品時，他總是聽你作介紹，并且說：“真是這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹。例如：有的牙齒不太好的顧客購買食品，不僅要介紹某種食品味美價廉的優(yōu)點，而且連“稍稍有點硬”等缺點也要一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。

四、了解顧客意圖后接待顧客的方法

希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。售貨員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。

觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態(tài)度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進貨場。對于這類顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時機再說。無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什么合適的再說。這類顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時候售貨員就要主動打招呼。連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其他商品，因此售貨員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。

希望和售貨員商量后購買的顧客：顧客進商店后各處看，好像要找售貨員打聽什么似的。這時售貨員要主動打招呼，并說：“您來了，您想買點什么?”

想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。

下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可

以”，但心里又想“也許以后會趕上更好一些的商品呢!”對這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。

五、接待復(fù)數(shù)顧客的方法

跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人并無購買商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什么，或者成為下次購買的顧客?！澳催@個怎么樣呢???”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。

中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大。“您的意見呢???”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見。

年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。

帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來接待顧客?？梢悦嫦蚰莻€小顧客征求意見說：“你看哪個好阿???”

和男顧客同來的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。

六、接待顧客的時機顧客進店后，如遇下列情況時，售貨員應(yīng)主動接待：當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品的標(biāo)價簽的時候；當(dāng)顧客較長時間在手里拿著某種商品的時候；當(dāng)顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時候；當(dāng)顧客對各種商品進行比較考慮的時候；當(dāng)顧客拿出剪下采的商品廣告或拿出筆記本對照看著商品的時候。

七、了解顧客的愛好

顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進商店里來的，他一進門就走近自己關(guān)心的商品部位。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好。顧客走進商店后，最先拿到的商品；指著在玻璃柜里放著的商品；顧客經(jīng)過種種選擇，拿過去放在一邊的商品；顧客多次注視和撫摸的商品；多次向售貨員詢問的商品。

第二篇：營業(yè)員銷售技巧

營業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當(dāng)客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應(yīng)招呼方式

進入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！?把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價格時；

E、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納產(chǎn)品的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購買法

當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔(dān)心事項時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點；

E、調(diào)動顧客贊譽法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機會法

某一產(chǎn)品存貨不多時，應(yīng)采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對產(chǎn)品暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說：“這個款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣。”

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的?！?/p>

□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高?！?/p>

七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應(yīng)說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話?！?博學(xué)多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清；并重申服裝應(yīng)付款項。

B、找零時，將數(shù)目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”；

F、找零時重復(fù)確認數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明。

E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負面的經(jīng)驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務(wù)員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務(wù)員不關(guān)他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后服務(wù)等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

第三篇：營業(yè)員銷售技巧

鞋營業(yè)員銷售技巧

1、堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當(dāng)然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應(yīng)可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號。

4、真皮鞋多少都會出褶。因為是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。

第四篇：營業(yè)員銷售技巧

藥品終端銷售技巧

藥品終端銷售技巧，銷售從問問題開始——如何問問題，介紹產(chǎn)品，如何成交，銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

（一）銷售從問問題開始——如何問問題

1.問簡單問題——通過問簡單的問題我們開始和顧客接觸。

2.通過問開放的問題，我們開始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶的需求。

3.通過問是的問題，更深入的了解客戶的需求，并把客戶的需求導(dǎo)入到我們的產(chǎn)品中來。

4.問二選一的問題：可以把客戶的意愿控制在我們所希望達成的方向。

（二）介紹產(chǎn)品

a.介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益，最后要介紹顧客的利益。

b.讓顧客的購買體溫上升（說完好處，說賣點）

c.讓顧客參與銷售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產(chǎn)品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請他一起行動，顧客參與銷售展示同承諾結(jié)果之間會有直接相關(guān)的效果。

d.介紹產(chǎn)品四個條件：引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動

e.把價錢放在最后談

（三）如何成交

成交須知

首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西。

第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項產(chǎn)品，銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續(xù)銷售。

最后，銷售人員必須在請求成交之后保持沉默。

最佳的銷售人員往往都是在銷售對談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽和體會顧客心意方面的技術(shù)高人一籌，而且在問完任何重要問題之后，更懂得保持絕對的沉默。一定要給顧客思考的時間。

成交時應(yīng)避免的五項錯誤

一、爭辯

二、表達個人意見

三、攻擊對手

四、夸大銷售

五、僭越權(quán)限（不要答應(yīng)客戶超過你權(quán)限的問題）

幾種常見問題以及成交方法：

“我要考慮一下”成交法。

我們在提議成交之后，一定會有顧客作出拖延購買的決定，因為所有的顧客都知道這些技巧。我們肯定會常常說出“我會考慮一下”如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話，我告訴你，這個顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

接下來，你可以說，“某某先生／女士，既然你對我們產(chǎn)品真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣訪問說出。

你可以接著說：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？ 是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎，還是產(chǎn)品的療效？”后半部問句你可以舉很多的例子，確認他真正的顧慮。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了”我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問顧客除了金錢、之外，是否還有其你事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。

但如果顧客不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易

“價格太貴”成交法

“半斤128元，要看和什么東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點，可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補良品，并且半斤的阿膠做成固元膏的話，可以夠一個月的服用量，算下來一天也只花5元錢，一碗面的價錢，但是服用一個月的阿膠所達到的療效，對您身體產(chǎn)生的好處，遠遠不止128元。您說對嗎？

“128元也就是一套化妝品的價錢，可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌，和補充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。

在我們的銷售生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和你爭辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在顧客對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓你覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因為顧客如果老是在價格上繞來繞去，這是因為你太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？”

在你回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？” 你要耐心地等待你的回答。你可能會承認，你從來就不期望你買的便宜貨后來都很有價值。（你再說：“某某先生，您是否覺得分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，顧客幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，同樣價格的產(chǎn)品，我們的品質(zhì)是最好的。

在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的藥品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。

“別家可能更便宜”成交法

我想在你的銷售生涯中，可能會經(jīng)常碰到 “別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出你真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解我們對手的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購買欲望，除非我們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟你說：

“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的藥品。依我個人的了解，顧’客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)

品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”說完這句話后，你最好留下時間給你的顧客作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，你只能說“是”。接下來，你對你的顧客說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的顧客如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問你：，“某某先生，您買我們的產(chǎn)品也是為了保健身體，因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是愿意買一個價格低一點，而品質(zhì)次一點的產(chǎn)品嗎？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得我們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？

“不要”成交法

你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”，而沒有其你的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學(xué)習(xí)它。

“當(dāng)然，某某先生，您可以說不，但是，在我的行業(yè)，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)你對我的產(chǎn)品說不，事實上，你在對你自己未來的幸福、快樂、健康說不。”您今天買不買沒關(guān)系，作為一名保健行業(yè)專業(yè)人員，我有義務(wù)向您介紹一下保健知識，比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類似問題嗎？

勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢，而你就絕對會實現(xiàn)！

在銷售業(yè)里，除非你因懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢時，你立刻會把勇敢納入你格和重要特質(zhì)，一生要用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

成交之后注意事項：

當(dāng)看見顧客去柜臺交錢了，作為一名銷售人員心里的確很高興，因為親眼看見我們的付出有了回報?？墒俏覀兊墓ぷ鞑]有結(jié)束，當(dāng)顧客付款完畢之后，我們應(yīng)該幫顧客把產(chǎn)品包裝好，并雙手送到顧客手中。然后還應(yīng)該確認顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見 的各種吃法和禁忌。并留下自己聯(lián)系方式，同時也請顧客留下他的聯(lián)系方式。同時，還應(yīng)該請顧客幫著轉(zhuǎn)介紹其他需要的朋友來購買我們的產(chǎn)品。同時告訴顧客，過段時間我們會有一個回訪電話。

最后和顧客道別，銷售應(yīng)該在一個愉快和諧的氛圍中結(jié)束。

第五篇：營業(yè)員銷售促成技巧

營業(yè)員銷售促成技巧

內(nèi)容提要

一、介紹推銷方格

二、顧客購買心理過程八階段

三、科學(xué)的推銷服務(wù)技術(shù)

四、營業(yè)員應(yīng)具備的產(chǎn)品知識

五、消除顧客的異議推銷方格 1，9 9，9;1，1 9，1

1.1 事不關(guān)已型： 營業(yè)員沒有責(zé)任心 9.1 強行推銷型： 損害顧客利益,終會傷害品牌形象和企業(yè)利益。1.9 顧客導(dǎo)向型： 對顧客的百依百順并不能換來交易的達成擺在第一位的是顧客的利益和需要(長期)，而不是感受(暫時)。9.9 解決問題導(dǎo)向型： 雙贏的結(jié)果,顧客買到了帶給自己利益的商品,你為自己和企業(yè)創(chuàng)造了財富和價值，同時為自己和企業(yè)積累了無形的信譽資產(chǎn)，可稱作推銷大師。顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動的過程，絕非“看貨——掏錢——拿貨”這么簡單。營業(yè)員必須掌握一套科學(xué)的服務(wù)方法，包括： ·了解顧客的購買心理過程 ·學(xué)會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的指導(dǎo)和服務(wù)。掌握了科學(xué)的服務(wù)方法，就掌握了推銷過程的主動權(quán)，就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客 顧客購買心理過程：

1、注視

2、興趣

3、聯(lián)想

4、欲望

5、比較檢討[營業(yè)員資詢服務(wù)最佳時機]

6、信心[相信營業(yè)員、商店、制造商、產(chǎn)品]

7、行動

8、滿足[對商品、服務(wù)、使用滿意] 商品不同，購買心理過程也會有所差別 ·日用小商品： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段 ·中高檔商品： 購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個階段 一般顧客的心理變化過程，都不會脫離或超越這八個階段：

一、等待時機——顧客還沒有上門之前的等待行動。待機的時間長短與商品的價格高低成正比。待機階段，營業(yè)員應(yīng)隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。應(yīng)該遵循的原則：（1）正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使自己不易感到疲勞，還必須使顧客順眼（2）堅守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負責(zé)的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。（3）暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、柜臺。等待時機很長，可以抓緊時間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷服務(wù)技巧等。（4）時時以顧客為重：不論營業(yè)員在待機時間做什么準(zhǔn)備工作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略自己最重要的職責(zé)——接待顧客（5）引起顧客的注視：“等待時機”這個服務(wù)步驟，是相對于“注視”這一心理階段而產(chǎn)生的，因此在待機的整個過程中，都應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。

二、初步接觸——營業(yè)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。這一步驟，最重要，也最困難的是：找準(zhǔn)與顧客初步接觸的適當(dāng)時機。接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏步佑|太晚，顧客會感到受到冷落，不被重視。初步接觸的最佳時機，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間。準(zhǔn)確判斷，有賴于營業(yè)員長期的觀察和體驗。最佳時刻的一般征侯：

（1）當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時（2）當(dāng)顧客觸摸商品時[不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等]（3）當(dāng)顧客抬起頭來時[有兩個原因：一是想詢問營業(yè)員；二是決定不買了。]（4）當(dāng)顧客突然停下腳步時[一定要注意他注視的是哪一種商品]（5）當(dāng)顧客的眼睛在四處搜尋時[此種情況的初步接觸要越快越好]（6）當(dāng)顧客與營業(yè)員的目光相接時[此時應(yīng)向顧客微笑并點頭打招呼] 不同的商品，營業(yè)員做初步接觸的時機早晚亦不相同： ·高價、選擇性大的商品，顧客購買心理過程進展慢、不可過早接觸（否則易使顧客產(chǎn)生戒備心理）·低價商品則相反，營業(yè)員應(yīng)盡早初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的一般方法：（1）介紹商品法 要求：具備嫻熟的推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，了解商品的主要優(yōu)（特）點，并能把這些特點與顧客的實際需要掛上鉤。（2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購買的產(chǎn)品，可以給他以意外驚喜。善于同時照顧2到多個顧客，使大家都沒有被冷落的感覺。（3）服務(wù)法 單刀直入詢問顧客需要什么，適用于急于購買，心中有譜的顧客。

三、商品提示——想辦法讓顧客了解商品。不是僅僅把商品或說明書拿給顧客看看就行，要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。商品提示的五個原則：（1）讓顧客了解商品使用時的情形 ·通過陳列或展示[無繩電話拆盒展示] ·演示給顧客看（聽），并加以解說 ·讓顧客實際操作（2）讓顧客觸摸商品 據(jù)心理學(xué)分析：實際參加的活動能記住90%，看到的東西能記住50%，聽到的只能記住10%。鼓勵顧客觸摸，以感受質(zhì)感和手感。

（3）多拿商品（同類）給顧客看 針對顧客購買喜歡“比較”和“挑選”，營業(yè)員不應(yīng)只拿顧客所注視（或指明）的那一樣，應(yīng)當(dāng)將不

同顏色、型號、價格的同類商品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的欲望。但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過5種（電話3種較恰當(dāng)）。

（4）讓顧客了解商品的價值 ·營業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價值 ·通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和POP

（5）按第一主推、第二主推……的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快刺激顧客的欲望。

四、揣摩顧客需要——在向顧客做商品提示之后，接下來盡快了解揣摩顧客的需要，這樣，才能向顧客推薦最“合適”的商品 揣摩顧客需要的方法： ·觀察法：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要[采用觀察法切忌以貌取人]?！ね扑]商品法：通過向顧客推薦一至兩種商品，觀看顧客的反應(yīng)，便可以了解顧客的愿望了。需要講究藝術(shù)和技巧，必須有助于達到以下目的： A、能從顧客那里得到有用的信息 B、能密切與顧客感情上的聯(lián)系 C、能準(zhǔn)確地把握顧客的購買動機 ·傾聽法：顧客對能認真聽取自己意見的營業(yè)員也非常尊重。成為一個好的傾聽者，應(yīng)注意的問題： A、做好“聽”和“答”的準(zhǔn)備：心理、業(yè)務(wù)、商品知識三方面準(zhǔn)備 B、給顧客說話的機會：不可自顧滔滔不絕 C、注意力集中：對顧客尊重的表達 D、不要打斷顧客的話 E、給顧客以思考的時間，鼓勵他把話說完 F、對顧客的話要有反應(yīng) G、注意平時加強鍛煉：象鍛煉口才一樣練習(xí)聽的能力 注意： “揣摩顧客需要”特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來，兩個服務(wù)步驟交替進行，共同推動銷售工作。

五、商品說明——顧客對某商品產(chǎn)生購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行“比較檢討”，直到充分信賴后，方可采取購買行動。在兩個心理階段之間，營業(yè)員要做好商品說明工作，以利于顧客“比較檢討”。商品說明與商品知識不同，商品知識是有關(guān)你銷售商品的全部知識，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識，是商品說明的前提條件。商品知識因商品而異，而商品說明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說明的內(nèi)容和側(cè)重點也有所不同。注意點： ·針對顧客的需要來做商品說明 ·善于應(yīng)付兩種（或多種）需求并存的顧客 ·交替運用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品說明有的放矢，而非對牛彈琴

六、勸說——詳細的商品說明后，顧客會基本了解商品的特點、性能、使用、價格等，此時應(yīng)把握機會，及時“勸說”顧客購買。勸

說五原則：（1）實事求是地勸告說：對待顧客一定要誠實。（2）投其所好地勸告說：假如不配合顧客的需要勸說，反而會弄巧成拙

（3）勸告說要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭幼鳎?）讓商品自己證實自己的價值（5）幫助顧客比較商品：針對顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對競爭商品加以研究、分析、從而突出獨特優(yōu)點。

七、銷售要點——最能導(dǎo)致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點。一種商品可以有多個銷售要點。當(dāng)營業(yè)員向顧客做商品介紹時，一開始只是泛泛說明總體情況，到了勸說階段后期，就會根據(jù)顧客的興趣，將勸說集中一點。這一步驟，是對應(yīng)顧客“比較檢討”到“信賴”的心理發(fā)展過程的，顧客已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，營業(yè)員只要針對顧客最感興趣（或拿不準(zhǔn)）的要點略加強調(diào)，就會促使顧客產(chǎn)生信賴。銷售要點五原則：（1）5W1H原則 A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何處用 WHERE D、什么時間用 WHEN E、為什么要用 WHY F、如何使用 HOW（2）言語簡煉：簡煉才能突出要點，而羅嗦容易喧賓奪主（3）形象、具體地表達要點：不可為簡煉而簡煉，務(wù)必生動形象、具體易懂（4）隨時代變化：要有時代觀念，把握潮流（5）投顧客所好：有針對性地一點（幾點）突破 可以利用空閑時間，仔細研究不同的商品，每種至少總結(jié)出三種銷售要點，運用時，視不同顧客需要選擇合適的一（兩）個銷售要點。

八、成交 營業(yè)員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點，顧客會對此商品和營業(yè)員都產(chǎn)生信賴，從而很快決定采取購買行動。當(dāng)他明確表示：“我要?”時，營業(yè)員就可以進行收款、包裝等步驟了。但在多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向營業(yè)員明確表示，此時需要營業(yè)員進一步說服和服務(wù)，這一階段稱為“成交”。抓住適當(dāng)?shù)臋C會，促成交易及早實現(xiàn)。掌握成交的八個時機：（1）突然不再發(fā)問時（2）話題集中在某一個商品上時（3）不講話而若有所思時（4）不斷點頭時（5）開始注意價錢時（6）開始詢問購買數(shù)量時（或使用壽命）時（7）關(guān)心售后服務(wù)問題時（8）不斷反復(fù)問同一個問題時 當(dāng)時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。促使顧客盡早成交的方法：（1）請求購買法：不必顯得勉強和不好意思，你的商品無愧于顧客付出的每一分錢（2）選擇商品法（3）推定成交法：用小問題試探顧客的購買意向，同意則假定顧客已下決心購買（4）化短為長法（5）揚長避短法（6）價格優(yōu)惠（贈品、贈券）法（7）最后機會法 數(shù)量有限，或打折快到期 “成交”步驟在整個服務(wù)過程中占有舉足輕重的地位，除了方法以外，還要注意些技巧性問題。促使顧客及早成交的技巧：（1）不要再給顧客看新的商品 引導(dǎo)顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會使他難以決定（2）縮小商品選擇的范圍 接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內(nèi)。拿走多余商品時，態(tài)度應(yīng)該自然輕松（拿出時也一樣）。（3）盡快確定顧客最喜歡的東西 ·摸的次數(shù)最多的商品 ·注視時間最長的商品 ·放在最靠身邊的商品 ·成為顧客比較中心的商品（4）確定顧客最喜歡的商品后，再次強調(diào)他感興趣的銷售要點 “成交”階段，避免催促和強迫，或喜形于色，應(yīng)平緩語調(diào)、自然態(tài)度。

九、收款、包裝 收款應(yīng)做到唱收唱付、清楚準(zhǔn)確（1）讓顧客明確商品價格（2）收到貨款后，要將金額說出來（3）最后清點（4）找錢時，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次（5）將找頭交給顧客時，要再確認一遍 零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺上。包裝過程中，應(yīng)該先檢查商品完好無損，再包裝，同時向顧客提一些友好的建議：（1）是否購買相配套的其它商品（2）再次說明商品的使用要點和保養(yǎng)方法（3）告訴顧客售后服務(wù)中心的詳細地址和電話號碼

十、送客 包裝完，將商品雙手遞給顧客，進入到最后一個階段：送客(1)以感激的心情向顧客道謝，并邀請他下次再來(2)留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品(3)避免顧客沒離開就急急忙忙收拾東西，仿佛趕人走似的。送客離去后，推銷服務(wù)工作就算結(jié)束了，同時也是下一次推銷服務(wù)工作的開始。只要認真學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，在工作中不斷運用，服務(wù)質(zhì)量和銷售水平一定會大大提高的。[產(chǎn)品知識應(yīng)該與顧客需求緊密結(jié)合] ⑴ 產(chǎn)品性能與顧客的特殊要求之間的關(guān)系 ⑵ 產(chǎn)品能否滿足顧客的需要[帶給他什么利益] ⑶ 產(chǎn)品的主要用途及限制條件 ⑷ 產(chǎn)品必要的保養(yǎng)措施 ⑸ 產(chǎn)品的品質(zhì)和價格政策 ⑹ 產(chǎn)品的售后服務(wù)保障 以正確態(tài)度對待顧客異議，顧客的異議往往往是成交前的信號[想要才會挑剔] ⑴事前認真準(zhǔn)備 ·熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策 ·學(xué)習(xí)和認同步步高企業(yè)文化和經(jīng)營理念 ·對顧客心理及真實

需求深刻了解 ·競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ⑵ 對異議的答復(fù)時機 ·未提先答[察顏觀色] ·立即回答[不答會影響推薦繼續(xù)] ·過一段時間再答

[模棱兩可，三言兩語說不清] ·不予回答[借口/刁難] ⑶ 前提是尊重顧客: ·爭辯是第一大忌 ·不可嘲笑別人的錯誤 忌語 ：你錯了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思,我是說…… ⑷消除顧客異議的程序 ·認真傾聽[讓他覺得你重視他] ·回答前作短暫停頓[讓他認為你是考慮后才說的,持負責(zé)態(tài)度] ⑸消除顧客異議的技巧 ·直接駁正法[多用于業(yè)務(wù)員,店鋪最好不用] ·間接否認法[是的,但是法] A：太貴了!B：如果不是步步高,我也覺得太貴了,但是…… ·截長補短法 您要的功能,沒有實用價值,還要增加許多價錢 ·轉(zhuǎn)化法 ·反問巧答法[模棱兩可的異議] ·置之不理法