第一篇：專賣店?duì)I業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

專賣店?duì)I業(yè)員銷售技巧培訓(xùn).txt遇事瀟灑一點(diǎn)，看世糊涂一點(diǎn)。相親是經(jīng)銷，戀愛(ài)叫直銷，拋繡球招親則為圍標(biāo)。沒(méi)有準(zhǔn)備請(qǐng)不要開始，沒(méi)有能力請(qǐng)不要承諾。愛(ài)情這東西，沒(méi)得到可能是缺憾，不表白就會(huì)有遺憾，可是如果自不量力，就只能抱憾了。專賣店?duì)I業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧

第一篇

一、銷售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。

1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品）

2、對(duì)銷售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。

產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

二、銷售五步曲：

1、迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予）注意事項(xiàng)：A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。

C：不要上下打量顧客

D： 服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）

2、了解需要——銷售的兩大法寶

A準(zhǔn)備提問(wèn) ：開放式提問(wèn) 多用于銷售開始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子？

封閉式提問(wèn) 多你用于銷售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)****產(chǎn)品嗎？

你皮膚過(guò)敏嗎？促使對(duì)方做決定時(shí)用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽！

仔細(xì)聆聽：聆聽的方式 A 是專心在聽還是貌似在聽

B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺(jué)了說(shuō)話者的真正含義

C 在聽的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。

D 在聽的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

聆聽的規(guī)則 A為了解顧客的要求而聆聽

B 為解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。

注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品 A 確認(rèn)需要

B 說(shuō)明益處（告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）

C演示產(chǎn)品（試用產(chǎn)品）

D出示證明（用一些語(yǔ)言，促使顧客定下購(gòu)買決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。

4、連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買。

A 季節(jié)連帶

B 日夜連帶

C 用途連帶

D 群體連帶（根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）

E 系列連帶

注意事項(xiàng)：A 在進(jìn)行連帶銷售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。

C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺(jué)。

D 在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

5、促單成交

從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。

A 詢問(wèn)具體價(jià)格

B 購(gòu)買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)

C 詢問(wèn)用后效果

D 顧客在沉思時(shí)

E 詢問(wèn)售后有什么保障時(shí)

F 當(dāng)顧客詢問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)

G 當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)

H 當(dāng)顧客詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)

I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

具體成交方式：

A 假定成交時(shí)（假如你購(gòu)買了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****）

B 選擇成交法（能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）

C 試用訂購(gòu)法（先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買）

D 從眾成交法（我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）

E 想象成交法（你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)*****讓顧客在腦海里有印象）

F 請(qǐng)求成交法（張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧?。?/p>

G小點(diǎn)成交法（次要問(wèn)題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問(wèn)題，避重就輕）H 優(yōu)惠成交法（贈(zèng)品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值）

I 保證成交法 /導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）J 機(jī)會(huì)成交法（唯一/現(xiàn)在/無(wú)選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）

K 異議成交法（當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買產(chǎn)品）L 小狗成交法（大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過(guò)來(lái)買）

三、銷售的十大法則：

1、微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會(huì)拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

2、觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。

3、詢問(wèn)法

4、聆聽法

5、奉承法 贊揚(yáng)顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。

6、計(jì)算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒(méi)多少錢。

7、比喻法 用后皮膚會(huì)怎樣*****

8、激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？

9、二選一法

10、臨門一腳法

第二篇 顧客購(gòu)買的心理變化

成功的導(dǎo)購(gòu)員與失敗的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別在于：一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員，是懂得顧客心理的人，他能夠針對(duì)不同的顧客的心理，運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧；一個(gè)失敗的導(dǎo)購(gòu)員，由于不懂顧客在購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，把買賣雙方的銷售活動(dòng)看成是“看貨——收錢——拿貨”這么簡(jiǎn)單。

導(dǎo)購(gòu)員要想成功地開發(fā)和留住顧客，必須充分了解顧客的購(gòu)買心理，才能為顧客提供有針對(duì)性的服務(wù)和說(shuō)服工作。

顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。

這八個(gè)階段是：注視、留意——感興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足

1、注視、留意

當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。

從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。

如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么 購(gòu)買過(guò)程即告中斷；如果能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。

因此，當(dāng)有顧客在貨架前看產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。

2、感興趣

當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、外觀、款式、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）

3、聯(lián)想

顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”

顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。

因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

4、產(chǎn)生欲望

產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種產(chǎn)品，并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想購(gòu)買。

因此，導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

5、比較權(quán)衡

上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇，也可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品，還可以能從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是過(guò)幾天）又到本店，再次注視次產(chǎn)品。

此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)的同類產(chǎn)品，做個(gè)詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、款式、顏色、性能、質(zhì)量等）

比較權(quán)衡是購(gòu)買過(guò)程中買賣雙方要達(dá)到的高峰的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，這是決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。

也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅(jiān)決掏錢。

6、信任

在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。

影響信任感的三個(gè)因素：

A 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任度

?導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感；

?顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)可，從而產(chǎn)生信任感。

B 對(duì)商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）的信任度

?大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴。?65%的日用品是在大型連鎖超市購(gòu)買。

C 對(duì)產(chǎn)品（制造商）的信任度

?年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品

?企業(yè)值得信賴

在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。

7、決定行動(dòng)

即顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品并伏諸行動(dòng)，比如說(shuō)：“小姐，麻煩幫我拿個(gè)新的?！?/p>

8、滿足

導(dǎo)購(gòu)員需要注意：顧客做出購(gòu)買決定還不是銷售過(guò)程的終點(diǎn)。

因?yàn)轭櫩驮诜畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如有不周之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨的事情。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終遵守誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。顧客的滿足感有兩種：

?不可買到了稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感。

?顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感

另外，產(chǎn)品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所做出的購(gòu)買決定是否明智，它影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率。

第二篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

營(yíng)業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開話題。

二、顧客接待

商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來(lái)巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買。

過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購(gòu)買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。

□ 店員要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；

B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；

C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實(shí)事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說(shuō)服顧客。

四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買

1、可以促成購(gòu)買的幾種時(shí)機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；

B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；

E、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

2、使顧客實(shí)施購(gòu)買的技巧

A、請(qǐng)求購(gòu)買

歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購(gòu)買法

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買；

D、揚(yáng)長(zhǎng)避短

顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)；

E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽(yù)法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會(huì)法

某一產(chǎn)品存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買到介紹，促使購(gòu)買；

H、時(shí)尚介紹

針對(duì)產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購(gòu)買時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

□ 對(duì)顧客已決定購(gòu)買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。

六、接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

□ 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”。

□ 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒(méi)有折扣?！?/p>

□ 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買欲。

□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這款機(jī)器的功能、性價(jià)比是目前最好的。”

□ 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的品味很高?！?/p>

七、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。

□ 不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。

□ 愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；

C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”；

F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽(yù)卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明。

E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來(lái)”；

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營(yíng)業(yè)糾紛

1、對(duì)待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購(gòu)買者；二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門投訴。這表示你每聽到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來(lái)。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。

6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。

第三篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋營(yíng)業(yè)員銷售技巧

1、堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問(wèn)人家是不是買鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場(chǎng)比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒(méi)有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說(shuō)每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺(jué)去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來(lái)，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺(jué)得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺(jué)得不滿意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來(lái)好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛(ài)、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買我們也很歡迎你有時(shí)間在來(lái)看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚

講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號(hào)。

4、真皮鞋多少都會(huì)出褶。因?yàn)槭钦嫫さ模?、所有皮鞋都怕油、可樂(lè)、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時(shí)間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。

第四篇：專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

專賣店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

一、迎賓

只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過(guò)度熱情讓顧客反感。

二、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)動(dòng)作

1.講解：向顧客講解某產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將產(chǎn)品的正面完全展示給客人，然后將特點(diǎn)逐一指出并詳細(xì)介紹。講解完后將產(chǎn)品放回原處或給客人演示后放回原處，待客人離開后整理商品。注意：講解時(shí)不允許用手指對(duì)著顧客，所有手勢(shì)必須手心向外，以表示尊重顧客。

2.指引：當(dāng)客人問(wèn)訊時(shí)，應(yīng)面帶微笑，手和眼睛一起指向目標(biāo)。注意：如果導(dǎo)購(gòu)員朝向與該方向不同時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身指向目標(biāo)。

3.姿勢(shì)：不要以手指指向顧客或目標(biāo)，不要背對(duì)客人，不要擋住客人的視線，不要與客人的身體接觸。

4.眼睛：親切地向客人行注目禮，注視客人的眼睛或客人指向。

5.轉(zhuǎn)身：以腳掌前部為軸輕盈轉(zhuǎn)動(dòng)。

6.站立：如果沒(méi)有客人，應(yīng)站在不遮擋顧客視線的地方，如果有客人且須講解時(shí)應(yīng)站在與客人“親近”的距離。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顧客順序

1．招呼：“歡迎光臨”“紫淑”

2．聽：顧客要求

3．講：商品進(jìn)行介紹及說(shuō)明

4．請(qǐng)：顧客試躺

5．謝：當(dāng)顧客決定買下時(shí)，要向顧客表示感謝

6．送：當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)向顧客說(shuō)：“歡迎再次光臨”

*接待顧客的基本技巧：

1.以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)讓他躺下來(lái)感覺(jué)體會(huì)。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語(yǔ)氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說(shuō)話，多聽取。適時(shí)的介紹商品滿足基要求。不要與其意見相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔和感人。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。

6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的檢查，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

四、了解顧客心理

只有掌握顧客的心理，才能更好地為顧客服務(wù)。一般的顧客購(gòu)買過(guò)程經(jīng)過(guò)這樣幾個(gè)階段：

1.注意：這是購(gòu)買心理過(guò)程的第一階段。和店鋪形象、櫥窗、豐富的貨品、購(gòu)物氛圍密切聯(lián)系。

2.興趣：對(duì)商品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格、產(chǎn)生興趣。

3.聯(lián)想：由商品的外型聯(lián)想自己使用的感覺(jué)。

4.欲望：聯(lián)想的延伸就是欲望，值得擁有它。

5.比較：會(huì)和周圍的商品或已經(jīng)擁有的商品對(duì)比，和見過(guò)的其他人的物品相對(duì)照，會(huì)考慮商品的價(jià)格和性價(jià)比。

6.信念：通過(guò)比較，發(fā)現(xiàn)正是自己所需要的，相信適合自己而決定購(gòu)買，另一方面出于對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任和對(duì)品牌的信任。

7.行動(dòng)：就是最后決定購(gòu)買。

一個(gè)完整的銷售過(guò)程要讓顧客有滿足感，其一是因?yàn)橘I到了好的商品，其二來(lái)自導(dǎo)購(gòu)員良好的服務(wù)態(tài)度。并為下一次銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。自由巧妙詢問(wèn)出顧客的要求才能滿懷信心的銷售。導(dǎo)購(gòu)員的作用在于建立和幫助顧客挑選他（她）真正喜歡的商品。通過(guò)提問(wèn)，了解顧客的需求必須做到不傷顧客的感情，在提問(wèn)的同時(shí)還要介紹商品、贊美顧客等等。

提問(wèn)五原則：

1.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，顧客會(huì)覺(jué)得你簡(jiǎn)直在做調(diào)查，會(huì)感到不愉快的。

2.提問(wèn)先易后難。

3.想辦法提出一些促使顧客的問(wèn)題，如：顧客重新看一次的情形來(lái)判斷，顧客很需要這件商品，導(dǎo)購(gòu)員趁機(jī)提問(wèn)：“還滿意嗎？”，如果顧客說(shuō)：“好”或“不錯(cuò)”，就說(shuō)明可能會(huì)成功購(gòu)買的。

4.讓顧客說(shuō)話，導(dǎo)購(gòu)員只顧自己講話就難以取得好的效果，所以要想辦法提問(wèn)，用贊美的語(yǔ)句激起顧客的興趣，活躍氣氛。

5.順應(yīng)顧客的要求介紹商品。

懷疑心理

1.顧客總是以挑剔的眼光來(lái)看待產(chǎn)品

2.不偏信提供的信息

3.沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值和附加值

4.產(chǎn)品質(zhì)量未達(dá)到要求或規(guī)格不符等表示不滿

使用習(xí)慣

1.消費(fèi)者的生活共性：總體用來(lái)搭配服裝，強(qiáng)調(diào)合體，追求性價(jià)比，注重質(zhì)地。

2.消費(fèi)習(xí)慣

3.生活習(xí)慣

需求心理

1.產(chǎn)品功能性：能有效提升自我形象及層次。

2.利益的需求

3.情感的需求：對(duì)品牌的仰慕

五、與顧客溝通技巧

尊重顧客，讓顧客輕松愉快地購(gòu)物是導(dǎo)購(gòu)員的本職工作。對(duì)顧客使用正確的語(yǔ)言是其出發(fā)點(diǎn)。

接待顧客講話五原則：

1.用肯定而不是用否定語(yǔ)氣，比如有顧客問(wèn)：“有**商品嗎？”，回答：“沒(méi)有”，會(huì)使顧客很不高興，馬上離開。而我們換一種方式回答：“有這種類似商品，您不妨試一試”，顧客就不會(huì)有被拒絕的感覺(jué)了，而很容易產(chǎn)生試試的想法。

2.用委婉的而不是命令的語(yǔ)氣，拒絕時(shí)先說(shuō)：“對(duì)不起”，然后再委婉的陳述，比如“不能調(diào)換”，這句話給人很深的拒絕感，我們換成“實(shí)在抱歉，公司有規(guī)定您的情況是不能換的，但我可以為您想想辦法，讓我們經(jīng)理跟廠里給您溝通一下看怎么處理，您看如何?”。

3.不下斷言，讓顧客自己決定。比如“您的眼光真好，這款很適合您?！敖o顧客以滿足感。但換成“這個(gè)不錯(cuò)”，顧客就會(huì)感到自己被強(qiáng)迫了。導(dǎo)購(gòu)員不要輕易給顧客下決定。

4.多贊美顧客和感謝顧客，在銷售時(shí)，盡可能用“您的身材真好”等贊美語(yǔ)和說(shuō)“謝謝”這樣的感謝話。如果能盡量知道顧客姓名，和他（她）們攀談，增加親切感也是十分有效的方法。

5.多檢討自己，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。即使和顧客看法不同也要承認(rèn)上自己不對(duì)，并承擔(dān)責(zé)任。如你可以這樣說(shuō)“確實(shí)是您講的對(duì)”，“是我搞錯(cuò)了”。

另外，盡可能地多刺激顧客的觀感，導(dǎo)購(gòu)員必須想辦法讓顧客多看、多接觸、多問(wèn)、多嘗試。換句話就是向顧客的感官發(fā)動(dòng)快攻，使顧客在不知不覺(jué)中對(duì)商品產(chǎn)生好感。在介紹商品時(shí)，不能只說(shuō)商品的優(yōu)點(diǎn)，也要提到缺點(diǎn)，這是取得顧客信任的根本。原則上先說(shuō)缺點(diǎn)后提優(yōu)點(diǎn)。如“質(zhì)地好但價(jià)格高”和“價(jià)格雖高但質(zhì)地好”給人以品質(zhì)好的印象

第五篇：服裝專賣店銷售技巧

服裝專賣店銷售技巧

一、顧客大致分為以下幾種類型：

休閑型

這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無(wú)目的的到艾上樂(lè)品商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿足。

引導(dǎo)型

這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。

盲目型

這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。

理智型

這一類人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說(shuō)不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。

二、怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個(gè)條件：

1、首先要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。

2、要學(xué)會(huì)觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識(shí)。

3、要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。

4、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的經(jīng)濟(jì)效益。

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