第一篇：衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的銷售技巧

注意事項(xiàng)

1：要有豐富的專業(yè)知識(shí)。

2：要站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題。

3：要讓顧客想象自己使用產(chǎn)品時(shí)的美好情景。

4：要對(duì)自己的產(chǎn)品有充分信心。

需要了解的1：顧客的消費(fèi)能力。

2：設(shè)計(jì)平面圖最好有。

3：家庭裝修風(fēng)格。

4：相關(guān)生活習(xí)慣，比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

而作為銷售人員，你必須對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)人群，再者你還要學(xué)會(huì)分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計(jì)劃，使自己更好的完成銷售任務(wù)。

同時(shí)還要具備的一些素質(zhì)，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學(xué)，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變這是附帶，圓滑交際，守時(shí)守信這是必備!

在專賣店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)人員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說(shuō)出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問(wèn)候用語(yǔ)，如果這個(gè)顧客性格比較開(kāi)朗或沒(méi)有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長(zhǎng)溝通問(wèn)題就出來(lái)了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會(huì)問(wèn)一問(wèn)顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語(yǔ)蓋過(guò)或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤(rùn)滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來(lái)看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開(kāi)心扉去交談。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來(lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說(shuō)話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)，必須要學(xué)會(huì)溝，否則一切無(wú)從談起。

出現(xiàn)上面問(wèn)題的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問(wèn)。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對(duì)裝修知識(shí)欠缺的顧客做顧問(wèn)就更重要了。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：

其一、導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)家裝知識(shí)和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問(wèn)題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格??

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過(guò)溝通至少要知道顧客樓盤(pán)地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。其

三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來(lái)決定的，只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過(guò)三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。

其二、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

第二篇：衛(wèi)浴銷售技巧

衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的銷售技巧

導(dǎo)讀：衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的銷行技法：辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)；專業(yè)知識(shí)，巧借道具；

微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待； 重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)；供給方案，量身定做。

營(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶接觸，是銷行的關(guān)緊環(huán)節(jié)，對(duì)品牌公司而言更是群體營(yíng)銷整體體系的末尾神經(jīng)器官。營(yíng)業(yè)員的群體素質(zhì)能力直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度和睦美滿譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷行額的關(guān)鍵因素，所以營(yíng)業(yè)員的銷行技法水準(zhǔn)是品牌決勝市場(chǎng)的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購(gòu)買(mǎi)決策70百分之百出處于營(yíng)業(yè)員的引薦，據(jù)英仕(bathplus)衛(wèi)浴對(duì)終端的考察數(shù)值，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員可以發(fā)明的銷行量是天然銷行量的5倍以上。

因?yàn)檫@個(gè)，衛(wèi)浴經(jīng)售商要增長(zhǎng)自個(gè)兒的銷行成就，在品牌和店面位置既定的事情狀況下，首先要從營(yíng)業(yè)員的銷行技法著眼。怎么樣增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員銷行技法?英仕(bathplus)衛(wèi)浴為我們供給了以下幾個(gè)要領(lǐng)，供衛(wèi)浴經(jīng)售商參照。

一 辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)

對(duì)人客的辨別水準(zhǔn)表現(xiàn)出來(lái)了營(yíng)業(yè)員的銷行經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)業(yè)員只有準(zhǔn)確辨別了主顧身分，能力管用針對(duì)主顧需要施行銷行。

準(zhǔn)主顧或潛伏主顧，一般有潛伏的購(gòu)買(mǎi)品牌的需要，它們需求理解品牌，需求相比較品牌，感覺(jué)不一樣品牌的優(yōu)劣勢(shì)，最后做出購(gòu)買(mǎi)表決。營(yíng)業(yè)員需求對(duì)這些個(gè)主顧的心理需要有一個(gè)正確的把握，然后做出針對(duì)性的紹介，加大深度主顧對(duì)品牌的認(rèn)知度，這么能力爭(zhēng)取到主顧的購(gòu)買(mǎi)行徑。

準(zhǔn)確的指導(dǎo)涵蓋主顧關(guān)切的是價(jià)錢(qián)、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)門(mén)衛(wèi)全等問(wèn)題。譬如當(dāng)主顧問(wèn)詢到價(jià)錢(qián)，營(yíng)業(yè)員可針對(duì)主顧的需要定位施行指導(dǎo)式購(gòu)買(mǎi);再如品質(zhì)方面，營(yíng)業(yè)員可使用體驗(yàn)認(rèn)識(shí)式導(dǎo)購(gòu)，讓主顧接觸樣品，親身感覺(jué)產(chǎn)質(zhì)量量在握撫摸時(shí)的感覺(jué)、外觀方面的表現(xiàn)出來(lái);額外營(yíng)業(yè)員需求讓主顧感覺(jué)到品牌的實(shí)在的力量，讓主顧心情安定購(gòu)買(mǎi)，解決主顧的“顧后之憂”。

英仕(bathplus)衛(wèi)浴提議營(yíng)業(yè)員首先要把主顧當(dāng)成自個(gè)兒的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給主顧，而是控制感情“首領(lǐng)顧選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他挑選最合宜的品牌產(chǎn)品。把主顧當(dāng)朋友，能防止與主顧對(duì)立，樹(shù)立相信，因此赤誠(chéng)待人形成購(gòu)買(mǎi)行徑。也為主顧的二次購(gòu)買(mǎi)和引薦購(gòu)買(mǎi)埋下美好的“伏線”。

額外，營(yíng)業(yè)員務(wù)必不要對(duì)“只是逛逛看看”的主顧置之不理，鷹衛(wèi)浴應(yīng)當(dāng)捕獲機(jī)緣宣傳自個(gè)兒的品牌，把這些個(gè)主顧轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)主顧或潛伏主顧。記取，眾多不注意的放在心上有時(shí)候便會(huì)變成你的買(mǎi)賣。

二.專業(yè)知識(shí)，巧借道具

對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷行代表，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)沒(méi)有疑問(wèn)是務(wù)必掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不由得不重視。要做好一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)員，英仕(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，譬如理解同行品牌的獨(dú)特的地方、浴室空間的預(yù)設(shè)、浴室水道的安置、產(chǎn)品特別的性質(zhì)、材料特別的性質(zhì)、運(yùn)用辦法、保護(hù)調(diào)養(yǎng)需知等。

對(duì)主顧而言，營(yíng)業(yè)員務(wù)必更專業(yè)，能力給主顧管用的導(dǎo)購(gòu)，能力贏得主顧相信。沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷行的根基，只能視為入壟，沒(méi)有辦法真正施行管用銷行。

當(dāng)然在實(shí)際的銷行過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員要充分利用一點(diǎn)現(xiàn)存的道具，讓道具講話。如展覽樣品、產(chǎn)品文字說(shuō)明、品牌經(jīng)售權(quán)力委托證書(shū)等作為銷行過(guò)程中有力量的論點(diǎn)。

三.微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的未變革則，更是人與人配合得當(dāng)溝通的要素。微笑的第1印象服務(wù)，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感受，也有幫助于對(duì)產(chǎn)品品牌形成令人滿意的口碑效果。

眾多主顧的確對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營(yíng)業(yè)員務(wù)必不可以因?yàn)檫@個(gè)就小瞧主顧把它們當(dāng)“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點(diǎn)扮飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保護(hù)調(diào)養(yǎng)知識(shí)等來(lái)爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要曉得，主顧的購(gòu)買(mǎi)是在另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠(chéng)懇能力贏得主顧最后的許可。

主顧在采買(mǎi)的過(guò)程中需求我們的尊重和許可。適合時(shí)宜地對(duì)主顧的目光、品質(zhì)施行稱贊和認(rèn)同，也能博得主顧的青眼，同時(shí)讓主顧在消消耗時(shí)間獲得喜悅的享用。

四.重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)

重視語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需求營(yíng)業(yè)員在與主顧溝通中不斷的體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)和總結(jié)概括。做一個(gè)特長(zhǎng)細(xì)心聽(tīng)取的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)通情達(dá)理的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)實(shí)打?qū)嵱趾苡懈腥玖Φ臓I(yíng)業(yè)員。

維持積極樂(lè)觀的心態(tài)是每個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人應(yīng)當(dāng)具有的心理素質(zhì)能力，鷹衛(wèi)浴并能做到適合時(shí)宜調(diào)小曲整，不要讓一次敗績(jī)的銷行經(jīng)歷影響到更多即將施行的銷行。所以營(yíng)業(yè)擔(dān)任職務(wù)的人要對(duì)自個(gè)兒有信心，更要對(duì)所經(jīng)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。每每與主顧溝通后總結(jié)概括在口頭商量中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪一些方面沒(méi)做到位，下次該怎么樣修改。

我們都曉得，買(mǎi)方市場(chǎng)的主顧基本都是采買(mǎi)的。因?yàn)檫@個(gè)，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購(gòu)買(mǎi)去。把握機(jī)會(huì)，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很關(guān)緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時(shí)刻做好買(mǎi)賣的推成。

五.供給方案，量身定做

營(yíng)業(yè)員需求理解主顧裝修的空間體積、檔次定位、愛(ài)好尋求等，趁早把握主顧需要、多關(guān)切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做詳解，著重提出優(yōu)良的性價(jià)比、卓然的產(chǎn)質(zhì)量量、令人滿意的售后服務(wù)等。這么主顧能力更好地感覺(jué)到你的專業(yè)和所打理品牌的終端服務(wù)。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴(kuò)張品牌的銷行，保障產(chǎn)品在主顧端的視物感覺(jué)、功能效果最佳。讓主顧感覺(jué)到“物有所值”，甚至于“物美價(jià)廉”，因此制造一個(gè)康健環(huán)保、舒服安逸當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚的衛(wèi)浴空間。

第三篇：衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的技巧新

衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的技巧

隨著衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，經(jīng)銷商為了生存，也試著使用各種方法去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在我看來(lái)，挑選一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員才是最重要的，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對(duì)面地與終端客戶接觸，是銷售的主要環(huán)節(jié)，對(duì)品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷系統(tǒng)的末梢神經(jīng)。營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場(chǎng)及花費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷售額的要害因素，所以營(yíng)業(yè)員的銷售技能程度是品牌決勝市場(chǎng)的前提。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在客戶對(duì)于衛(wèi)浴的購(gòu)買(mǎi)決策70%是對(duì)照和銷售員的推舉。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員產(chǎn)生的銷量是自然銷量的5陪以上。

要做一個(gè)優(yōu)秀銷售員的要有以下幾種必備條件：

1，要有豐富的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。營(yíng)業(yè)員要完全熟釋自已所銷量的每個(gè)產(chǎn)品，找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足，還有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不足，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。當(dāng)客戶聽(tīng)到你這么專業(yè)的介紹，他對(duì)你個(gè)人和產(chǎn)品都產(chǎn)生一種信賴。對(duì)于成交走進(jìn)了一步。如果客拿我們的產(chǎn)品去和其它產(chǎn)品作對(duì)比的情況下，營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不要直指別人產(chǎn)品的不足之處。這樣給客戶覺(jué)得你在吹牛。這樣會(huì)讓客戶對(duì)你和產(chǎn)品產(chǎn)生一種懷凝。所以我們?cè)谶@方面要有技巧，我們可以從自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，實(shí)出我們的優(yōu)點(diǎn)，別的產(chǎn)品是做不到的，讓客戶帶著問(wèn)題去對(duì)比。

2，要站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題。有時(shí)我們要站在客戶的立場(chǎng)上去看問(wèn)題，拉近你和客戶的距離，3，要讓顧客想象自己使用產(chǎn)品時(shí)的美好情景。要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品和現(xiàn)實(shí)聯(lián)系起來(lái)，給客戶創(chuàng)造一個(gè)聯(lián)空間。讓客戶產(chǎn)生自己在使用時(shí)的美好情景。

4，要對(duì)自己的產(chǎn)品有充分信心。如果對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，客戶是不會(huì)選購(gòu)你的產(chǎn)品的，在和客戶交談中，我們要想法知道客戶如下幾個(gè)方面

1，消費(fèi)能力。指客戶在那個(gè)消費(fèi)層次，他有能力購(gòu)買(mǎi)的是那些（中檔，高檔，低檔）產(chǎn)品，從而能更快的給客戶介紹合式他的產(chǎn)品

2，設(shè)計(jì)平面圖。最好能夠拿到客戶的衛(wèi)生間平面圖，再運(yùn)用自己的知識(shí)，為客戶初步設(shè)計(jì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的擺放。

3，家庭裝修風(fēng)格。要了解客戶的整體裝修方格。確定潔具的方格，為客戶選購(gòu)合式他的產(chǎn)品。

4，相關(guān)生活習(xí)慣。比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要進(jìn)一步提高自己的銷售業(yè)績(jī)，在品牌和店面地位既定的情形下，首先要從營(yíng)業(yè)員的銷售技能著眼。如何進(jìn)步營(yíng)業(yè)員銷售技能?蓋歐衛(wèi)浴為我們供給了以下幾個(gè)要點(diǎn)，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。一 判別顧客，準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)

對(duì)客人的判別程度體現(xiàn)了營(yíng)業(yè)員的銷售經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)業(yè)員只有準(zhǔn)確辨認(rèn)了顧客身份，才干有效針對(duì)顧客需求進(jìn)行銷售。

準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購(gòu)置品牌的需求，他們須要懂得品牌，須要對(duì)照品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢(shì)，最終做出購(gòu)置決議。營(yíng)業(yè)員須要對(duì)這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的把握，而后做出針對(duì)性的介紹，加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，這樣才干爭(zhēng)奪到顧客的購(gòu)置行動(dòng)。

準(zhǔn)確的領(lǐng)導(dǎo)包含顧客關(guān)懷的是價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等問(wèn)題。比如當(dāng)顧客訊問(wèn)到價(jià)錢(qián)，營(yíng)業(yè)員可針對(duì)顧客的需求定位進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)式購(gòu)置;再如質(zhì)量方面，營(yíng)業(yè)員可應(yīng)用體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品德量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外營(yíng)業(yè)員須要讓顧客感受到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購(gòu)置，解決顧客的“顧后之憂”。

蓋歐衛(wèi)浴建議營(yíng)業(yè)員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是

操縱“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最適合的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免與顧客對(duì)峙，樹(shù)立信賴，從而推心置腹形成購(gòu)置行動(dòng)。也為顧客的二次購(gòu)置和推舉購(gòu)置埋下很好的“伏筆”。

另外，營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不要對(duì)“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇宣揚(yáng)自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，很多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì)成為你的生意。

二.專業(yè)知識(shí)，巧借道具

對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷售代表，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必需控制的，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不容疏忽。要做好一個(gè)及格的營(yíng)業(yè)員，蓋歐衛(wèi)浴有明白請(qǐng)求，比如懂得同行品牌的特色、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的安排、產(chǎn)品特征、資料特征、應(yīng)用方式、頤養(yǎng)需知等。對(duì)顧客而言，營(yíng)業(yè)員必需更專業(yè)，才干給顧客有效的導(dǎo)購(gòu)，才干贏得顧客信賴。沒(méi)有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷售的基礎(chǔ)，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷售。

當(dāng)然在實(shí)際的銷售進(jìn)程中，營(yíng)業(yè)員要充足應(yīng)用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說(shuō)話。如展現(xiàn)樣品、產(chǎn)品闡明書(shū)、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書(shū)等作為銷售進(jìn)程中有力的論據(jù)。

三.微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人協(xié)調(diào)溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的情感，使花費(fèi)者有一種賓至如歸的感到，也有利于對(duì)產(chǎn)品品牌形成良好的口碑后果。

很多顧客確切對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，蓋歐建議營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝潢裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的頤養(yǎng)知識(shí)等來(lái)爭(zhēng)奪服務(wù)的自動(dòng)權(quán)。要知道，顧客的購(gòu)置是在別人的推舉，或者是對(duì)照多次后決議的，唯有真摯才干贏得顧客最終的認(rèn)可。

顧客在選擇購(gòu)置的進(jìn)程中須要我們的尊敬和認(rèn)可。適時(shí)地對(duì)顧客的目光、品位進(jìn)行夸獎(jiǎng)

和認(rèn)同，也能博得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在花費(fèi)時(shí)得到愉悅的享受。

四.重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)

重視語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)須要營(yíng)業(yè)員在與顧客溝通中不斷的領(lǐng)會(huì)和總結(jié)。做一個(gè)擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)善解人意的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)實(shí)實(shí)在在又很有沾染力的營(yíng)業(yè)員。

堅(jiān)持積極樂(lè)觀的心態(tài)是每個(gè)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調(diào)劑，不要讓一次失敗的銷售地位。影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以營(yíng)業(yè)人員要對(duì)自己有信念，更要對(duì)所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何矯正。

我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基礎(chǔ)都是選擇購(gòu)置的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對(duì)照后跟別人購(gòu)置去。把握機(jī)會(huì)，踢進(jìn)“臨一腳”很主要。我們須要在顧客遲疑不決、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。

五.供給計(jì)劃，量身定做

營(yíng)業(yè)員須要懂得顧客裝修的空間大小、檔次定位、愛(ài)好尋求等，及時(shí)把握顧客需求、多關(guān)懷顧客所想，即時(shí)做出與之相適應(yīng)的、顧客滿意的配套計(jì)劃并做詳解，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝的性價(jià)比、出色的產(chǎn)品德量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才干更好地感受到你的專業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿意接收，還能擴(kuò)展品牌的銷售，保證產(chǎn)品在顧客端的視覺(jué)、功效后果最佳。讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個(gè)健康環(huán)保、舒適時(shí)尚的衛(wèi)浴空間。

銷售員要注意的問(wèn)題

在專賣店調(diào)研時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們的營(yíng)業(yè)員基本能及時(shí)上去迎客，并能熟練的說(shuō)出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問(wèn)候用語(yǔ)，如果這個(gè)顧客性格比較開(kāi)朗或沒(méi)有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長(zhǎng)溝通問(wèn)題就出來(lái)了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會(huì)問(wèn)一問(wèn)顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語(yǔ)蓋過(guò)或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤(rùn)滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來(lái)看就是兩個(gè)人之間不存在障礙（溝），能夠放開(kāi)心扉去交談。對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來(lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說(shuō)話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)業(yè)員，必須要學(xué)會(huì)溝，否則一切無(wú)從談起。

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問(wèn)，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購(gòu)夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號(hào)一眼營(yíng)業(yè)員就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，顧客看了B一眼就又對(duì)著B(niǎo)產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號(hào)就又開(kāi)始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個(gè)都好。還有一種情況是我們的營(yíng)業(yè)員帶著顧客在專賣店來(lái)回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著營(yíng)業(yè)員來(lái)回轉(zhuǎn)，講解了兩個(gè)小時(shí)累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來(lái)說(shuō)就是：都好的東西就是都不好的。

出現(xiàn)上面問(wèn)題的原因就在于營(yíng)業(yè)員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問(wèn)。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來(lái)

選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對(duì)裝修知識(shí)欠缺的顧客做顧問(wèn)就更重要了。這時(shí)就需要營(yíng)業(yè)員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：

其一、營(yíng)業(yè)員需要對(duì)家裝知識(shí)和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識(shí)是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時(shí)要注意哪幾個(gè)問(wèn)題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過(guò)溝通至少要知道顧客樓盤(pán)地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個(gè)人喜好、家中成員等，沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時(shí)的喜好來(lái)決定的，只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過(guò)三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

顧客為什么沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品？大部分營(yíng)業(yè)員的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來(lái)還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說(shuō)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒(méi)有了解營(yíng)業(yè)員所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開(kāi)的借口，也成了營(yíng)業(yè)員不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會(huì)兒就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

如筆者在A家具店調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)店里營(yíng)業(yè)員對(duì)皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的營(yíng)業(yè)員是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……

聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)A品牌營(yíng)業(yè)員介紹的還不錯(cuò)，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問(wèn)題就出來(lái)了，原來(lái)每家皮沙發(fā)店的營(yíng)業(yè)員都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對(duì)應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢赃@樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個(gè)品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒(méi)有新意了，根本就沒(méi)有體現(xiàn)出幾個(gè)品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。

B品牌營(yíng)業(yè)員的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛……

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識(shí)。

其二、在對(duì)比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，如何好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時(shí)要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

價(jià)格是建材導(dǎo)購(gòu)最頭疼的問(wèn)題，每次銷售的失敗都會(huì)多多少少與價(jià)格有關(guān)，基本情況是只要顧客開(kāi)始問(wèn)到價(jià)格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問(wèn)價(jià)方式，第一種是進(jìn)門(mén)沒(méi)有一分鐘就問(wèn)這個(gè)多少錢(qián)那個(gè)多少錢(qián)？第二種是顧客了解差不多是再問(wèn)價(jià)格。容易陷入價(jià)格死角的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ穷櫩蛦?wèn)到價(jià)格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說(shuō)：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價(jià)格博弈一開(kāi)始就會(huì)圍繞這個(gè)問(wèn)題僵持下去，除非一方絕對(duì)性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

為了避免價(jià)格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區(qū)間價(jià)格。顧客問(wèn)價(jià)格后營(yíng)業(yè)員可以用一個(gè)大區(qū)間來(lái)應(yīng)對(duì)，如：我們的價(jià)格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧??。這樣就可以把價(jià)格躲過(guò)去了。

其二、預(yù)期價(jià)格。面對(duì)上面情況時(shí)，如果顧客說(shuō)：你就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)吧，我要先看價(jià)格再看產(chǎn)品。這時(shí)就一定要報(bào)價(jià)格了，但也不能直接報(bào)，而是要先給顧客心理一個(gè)預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開(kāi)發(fā)的，長(zhǎng)X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價(jià)格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價(jià)格，但前面先給產(chǎn)品附加了價(jià)值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。

其三、閃躲價(jià)格。如：廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來(lái)決定的，請(qǐng)問(wèn)您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到面積上來(lái)，并且是以問(wèn)句結(jié)尾，讓顧客順著問(wèn)題來(lái)回答。

其四、深入價(jià)格。如果顧客對(duì)產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時(shí)再問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)把銷售過(guò)程推向下一個(gè)環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價(jià)格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來(lái)我給您做個(gè)預(yù)算吧？（打手勢(shì)讓顧客坐下來(lái)）

總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價(jià)格死角問(wèn)題，但能在最大程度上避免價(jià)格死角問(wèn)題的發(fā)生。

銷售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì)主動(dòng)，無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。家具建材行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專賣店的顧客再次回來(lái)。

在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來(lái)的。

如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

其一、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購(gòu)員一定要在顧客離開(kāi)的第二天或第三天給顧客回個(gè)電話，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況、了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時(shí)間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競(jìng)品搶單。（其

二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個(gè)整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩?huì)一一挑選，而且?guī)缀醵紩?huì)選擇同一價(jià)格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時(shí)的口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷就非常重要了，別人一句話頂自己說(shuō)三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，一旦帶單互動(dòng)形成就相當(dāng)于一個(gè)人變成幾個(gè)人。

其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問(wèn)題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。

作為一名合格的終端導(dǎo)購(gòu)，并不是單單都要接下來(lái)，而是每一天都在進(jìn)步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，提升自己的接單率，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

第四篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

營(yíng)業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話題。

二、顧客接待

商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來(lái)巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)。

過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買(mǎi)頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。

□ 店員要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！?把顧客不喜歡的服裝拿開(kāi)，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；

B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；

C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實(shí)事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說(shuō)服顧客。

四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)

1、可以促成購(gòu)買(mǎi)的幾種時(shí)機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；

B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開(kāi)始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；

E、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

2、使顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的技巧

A、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)

歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買(mǎi)；

D、揚(yáng)長(zhǎng)避短

顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)；

E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽(yù)法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會(huì)法

某一產(chǎn)品存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買(mǎi)到介紹，促使購(gòu)買(mǎi)；

H、時(shí)尚介紹

針對(duì)產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

□ 對(duì)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。

六、接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

□ 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”。

□ 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒(méi)有折扣?！?/p>

□ 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買(mǎi)欲。

□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這款機(jī)器的功能、性價(jià)比是目前最好的?！?/p>

□ 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的品味很高?！?/p>

七、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開(kāi)時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。

□ 不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。

□ 愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；

C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”；

F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫(xiě)必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽(yù)卡）上填寫(xiě)售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明。

E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”；

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門(mén)口并代為叫車；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)后整理其它物品。

十一、處理營(yíng)業(yè)糾紛

1、對(duì)待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購(gòu)買(mǎi)者；二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽(tīng)取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門(mén)投訴。這表示你每聽(tīng)到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽(tīng)到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來(lái)。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。

6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買(mǎi)衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。

第五篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋營(yíng)業(yè)員銷售技巧

1、堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問(wèn)人家是不是買(mǎi)鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買(mǎi)鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場(chǎng)比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買(mǎi)不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒(méi)有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說(shuō)每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺(jué)去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來(lái)，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開(kāi)始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺(jué)得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺(jué)得不滿意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來(lái)好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛(ài)、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買(mǎi)我們也很歡迎你有時(shí)間在來(lái)看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚

講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開(kāi)楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號(hào)。

4、真皮鞋多少都會(huì)出褶。因?yàn)槭钦嫫さ模?、所有皮鞋都怕油、可樂(lè)、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時(shí)間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。