第一篇：男裝營業(yè)員銷售技巧

男裝營業(yè)員銷售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購買欲望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購員銷售人員

男裝營業(yè)員銷售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購買欲望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購員銷售人員。

多年來，受營銷專家的理論影響，一直對“以消費(fèi)者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。因?yàn)槟醒b的購買者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說男士主觀決定購買的權(quán)限很小，左右著銷售成交的是“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。

發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來店時(shí)，只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現(xiàn)象視而不見，置若罔聞。

再后來發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)??實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！美女效益在此只有失效。不信？我有市場調(diào)查為證：

◆男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右

◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多

◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%

◆女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%

◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%

◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%，且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時(shí)為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的著裝購買心理因素。

一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的，只對價(jià)格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實(shí)男

士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時(shí)作為先生只有聽太太的份。

五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好，說不好也不好。

所以，店鋪經(jīng)營可以從以下方面來攻克：

一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、賣場設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。

三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。

四、賣場的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。

五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠(yuǎn)。

七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。

九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD 香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧??再貴的購物付出也值了。

女人心，海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。（男裝導(dǎo)購技巧：）

銷售是一個(gè)與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的技術(shù), 如果把銷唄購物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購物的機(jī)率約為60%

◆ 女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%

◆ 女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%

◆ 男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%，且成交率最低

本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離

多少。同時(shí)為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的著裝購買心理因素。

一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的，只對價(jià)格有敏感性。

二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作夼?隨，則多多美言多多進(jìn)益。

七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。

九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧――再貴的購物付出也值了！

十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了，而且是免費(fèi)的呀！所以男裝企業(yè)千萬要重視女人！

都說女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆！

導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型

時(shí)間：2009-01-06 14:06:37來源：中國服裝網(wǎng)論壇作者：佚名

架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一，向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：

1，微笑。真誠、迷人

2，贊美顧客。

3，注重禮儀。

4，注重形象。

5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二，向顧客推銷利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：

低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；

中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；

高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1，利益分類

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1，語言介紹

A，講故事。

B，引用例證

C，用數(shù)字說明

D，比喻

E，富蘭克林說服法。

F，形象描繪產(chǎn)品利益

G，ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

（二）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動(dòng)。

（2）信。

（3）持。

2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)。

（1）語言信號(hào)

（2）行為信號(hào)

（3）表情信號(hào)

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法：

（6）動(dòng)作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（7）感生訴求法。

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

四、向顧客推銷服務(wù)

推銷活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷活動(dòng)的開始。

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時(shí)。

3、感謝。

第二篇：男裝銷售技巧

男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!

一、男裝導(dǎo)購技巧

1.六點(diǎn)要求

2.四個(gè)原則

二、男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張

1.男性購買行為特征——男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的2.獨(dú)自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購

3.有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二）男性購買服務(wù)對策

1.用你的專業(yè)折服他——獨(dú)自購物的男性

2.言多必失——有女性陪伴購物的男性

3.聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

1.迎賓

2.尋機(jī)

3.開場

4.試穿

5.開單

6.送客

一、男裝導(dǎo)購技巧

在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重

要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張

在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購。）

各位，這個(gè)場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘?。?/p>

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個(gè)場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時(shí)候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務(wù)對策

根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這

代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。

一個(gè)連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。

根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得?。勘本┠撑b品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯(cuò)的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動(dòng)作是應(yīng)該避免的：

“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

若是忙碌的景象，便會(huì)無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。

如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個(gè)問候：“早上好”等。

前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。

2、第二步：尋機(jī)

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配?！薄斑@個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”

“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您?！?/p>

……

各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。

4、第四步：試穿

在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開，一副專業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”

這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單

在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車子?？赡芩呀?jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。

雖然有點(diǎn)長，但是我堅(jiān)信，你要是自信看，會(huì)對你有幫助的。。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識(shí)，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油。。

第三篇：男裝銷售技巧

男裝銷售技巧：顧客的消費(fèi)需求有哪些？

消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。

(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。

(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級(jí)。

(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都

具有一定的對象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。

(9)競爭性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。

(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。

(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會(huì)使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計(jì)劃地推出適銷對路的服裝。

第四篇：營業(yè)員銷售技巧

營業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實(shí)現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購買。

過早打招呼，會(huì)沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時(shí)，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時(shí)，營業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！?把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；

B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；

C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實(shí)事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說服顧客。

四、抓住時(shí)機(jī)，促成購買

1、可以促成購買的幾種時(shí)機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時(shí)；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；

E、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

2、使顧客實(shí)施購買的技巧

A、請求購買

歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購買法

當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買；

D、揚(yáng)長避短

顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點(diǎn)；

E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽(yù)法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會(huì)法

某一產(chǎn)品存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過機(jī)會(huì)很難買到介紹，促使購買；

H、時(shí)尚介紹

針對產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購買時(shí)，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。

六、接待顧客時(shí)的說話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個(gè)款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣?！?/p>

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這款機(jī)器的功能、性價(jià)比是目前最好的。”

□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時(shí)，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時(shí)，我們應(yīng)說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時(shí)，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話?！?博學(xué)多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；

C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說“請您點(diǎn)好”；

F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽(yù)卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明。

E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實(shí)在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會(huì)向管理部門投訴。這表示你每聽到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對待的情況至少告訴5個(gè)人。5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

第五篇：營業(yè)員銷售技巧

鞋營業(yè)員銷售技巧

1、堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當(dāng)然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買我們也很歡迎你有時(shí)間在來看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說這是新款，很時(shí)尚

講究實(shí)際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價(jià)格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號(hào)。

4、真皮鞋多少都會(huì)出褶。因?yàn)槭钦嫫さ模?、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時(shí)間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。