第一篇：木門(mén)的店面銷售技巧 一

木門(mén)的店面銷售技巧 一

消費(fèi)者進(jìn)入店面不管有消費(fèi)傾向還是隨便逛逛也好，總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)很及時(shí)地來(lái)到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員正確的做法應(yīng)該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)接近。

迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動(dòng)作……

A、眼睛一亮；（有興趣）

B、查看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料）

C、端詳產(chǎn)品；（款式不錯(cuò)，有這方面的需求）

D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）

E、尋找東西；（有明確需求）

F、停下腳步；（比較喜歡）

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

進(jìn)店的顧客分為兩種。

第一種，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的消費(fèi)者，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么款式什么牌子的還沒(méi)有明確。

第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心，有的也只是到家具市場(chǎng)買其他的商品順便路過(guò)看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：隨便看看。

對(duì)于潛在客戶，導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開(kāi)始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。

木門(mén)的店面銷售技巧二

下面介紹一些常用的開(kāi)場(chǎng)技巧

開(kāi)場(chǎng)技巧

（一）：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

以下是真確的開(kāi)場(chǎng)白；

?小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……?

?小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。?

?先生，您眼光真好，這款門(mén)是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；?

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

?小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？?（錯(cuò)誤）?老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？?（錯(cuò)誤）

?小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？?(錯(cuò)誤)

開(kāi)場(chǎng)技巧

（二）：促銷開(kāi)場(chǎng)

?小姐，我們店里正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！?

?小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！?

?您好，歡迎光臨同際木業(yè)品牌店，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿5000元即可送……?例如下：

?您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。? ?您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門(mén)送五金的活動(dòng)。您好、小姐、您運(yùn)氣真好、現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓、全場(chǎng)88折、開(kāi)場(chǎng)技巧

（三）贊美開(kāi)場(chǎng)：

解說(shuō)：贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。先生、您真有眼光、您看的是剛剛推出的最新款中式仿古門(mén)、恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒飯、或贊美客戶的其他方面也可、顧客會(huì)想、錢(qián)給誰(shuí)都是給、給就給開(kāi)心、開(kāi)場(chǎng)技巧

（四）：唯一性開(kāi)場(chǎng)白：

物以稀為貴、對(duì)于客人喜歡的貨品、你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果、讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。

以下的話術(shù)是正確地制造‘唯一性’的話術(shù)、我們促銷的時(shí)間就是這2天、過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了、所以現(xiàn)在買是做劃算的時(shí)候、、、、、不然您得多花好幾百元、那些錢(qián)拿來(lái)買點(diǎn)別的東西多好啊、、、、開(kāi)場(chǎng)技巧

（五）：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)、我們應(yīng)該趁熱打鐵、渲染熱銷的氣氛、下面的話術(shù)是建議采納的：

這款門(mén)至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過(guò)600套了

這款門(mén)已上市賣的特別好、已經(jīng)賣了200多戶了、五種開(kāi)場(chǎng)技巧、導(dǎo)購(gòu)員足夠可以用在天南海北、五種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美、新款加促銷、促銷加熱銷、促銷加唯一性等等、看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)顧客的需要、隨時(shí)爛熟于心、脫口就出。

切記：不要一開(kāi)始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣說(shuō)出去、但是太多的導(dǎo)購(gòu)員都是這樣做的。木門(mén)的店面銷售技巧

三、在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候、也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候了、這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美的發(fā)揮出來(lái)。首先導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)、必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否你的目標(biāo)客戶、這是我們進(jìn)行成功銷售的第一步。在做銷售的過(guò)程中應(yīng)該把握一個(gè)原則、多傾聽(tīng)、少陳述。多提問(wèn)、少發(fā)表意見(jiàn)。同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地：巧妙贊美客戶、我們和客戶簡(jiǎn)單的溝通后可以找機(jī)會(huì)向客戶提問(wèn)、是哪里的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來(lái)判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入）家里的家具定了嗎？是哪個(gè)品牌？（確認(rèn)客戶的消費(fèi)能力）；是什么風(fēng)格呢？（確定風(fēng)格）客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì)、等等問(wèn)題。通過(guò)顧客對(duì)這些問(wèn)題的回答、我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。

一般來(lái)說(shuō)、買木門(mén)的顧客第一次到門(mén)店就成交的可能性很小、通常是需要兩次甚至更多次數(shù)的到店面來(lái)看和談的、所以作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)、在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來(lái)過(guò)門(mén)店的顧客都能熟記在心、特別是第二次光臨門(mén)店的顧客、你更應(yīng)該感到慶幸、因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客、顧客認(rèn)可你以后、自然而然地對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。讓顧客感到你是為他考慮、替他著想。作為導(dǎo)購(gòu)員要取的顧客對(duì)你的信任、就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。

例如：您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約的、而這款門(mén)是歐式的、我個(gè)人認(rèn)為不是太合適、您覺(jué)得呢？

這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱、我覺(jué)得這個(gè)顏色挺好、而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn)、這也是我個(gè)人的看法、您參考。

切記！木門(mén)類產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品、所以人們不會(huì)像了解礦泉水、方便面一樣對(duì)木門(mén)有多大的認(rèn)識(shí)。也許有些人一生也只會(huì)裝一次房子、所以他們對(duì)木門(mén)幾乎沒(méi)有一個(gè)完整的概念、對(duì)木門(mén)的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無(wú)感覺(jué)。特別是在走出市場(chǎng)大門(mén)以后、提著大包小包的各種宣傳資料、腦子就更亂了。免漆門(mén)、高分子門(mén)、釉面門(mén)、實(shí)木門(mén)、實(shí)木復(fù)合門(mén)、、、價(jià)格也從幾百到幾千元不等、而且各說(shuō)各家好。到底哪個(gè)好？縷也縷不清！這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購(gòu)員給顧客來(lái)‘答疑解疑’。既然顧客不懂門(mén)，那我們就來(lái)教他怎么選門(mén)、什么樣的門(mén)才是質(zhì)量好的門(mén)、沒(méi)有最好的、只有最合適自己的等等。如果顧客能跟你的思路做的話、相信你已經(jīng)成功一半了。

第二篇：木門(mén)的店面銷售技巧

木門(mén)的店面銷售技巧

（二）開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

建材零售終端門(mén)店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中產(chǎn)品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產(chǎn)品便成為建材門(mén)店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹??”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。”（正確）

“先生，您眼光真好，這款門(mén)是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤）

“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤）

“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯(cuò)誤)

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)

建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法?！靶〗?，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿5000元即可送??”

“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?/p>

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門(mén)送五金的活動(dòng)。”

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)

贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。

以下是我認(rèn)為正確的話語(yǔ)：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門(mén)?”

恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放，顧客會(huì)想：錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)

物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??

不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好??”

“小姐，我們的這款門(mén)是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門(mén)是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購(gòu)買?！?/p>

開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這款門(mén)至今在當(dāng)?shù)氐匿N量已過(guò)500套了。”

“這款門(mén)一上市賣的特別好，已經(jīng)賣了100多戶了?！?/p>

五種開(kāi)場(chǎng)技巧，導(dǎo)購(gòu)員足夠可以用在天南海北，五種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性等等，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。切忌不要一開(kāi)始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣報(bào)出去，太多的導(dǎo)購(gòu)員都是這么做的。

第三篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛(ài)，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓(xùn)的一個(gè)重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過(guò)講解從顧客進(jìn)店到促成銷售的整個(gè)過(guò)程，教會(huì)營(yíng)業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購(gòu)買心理，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動(dòng)銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門(mén)。顧客上門(mén)時(shí)需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺(jué)才會(huì)更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：?jiǎn)柡檬?、切入式、?yīng)答式、迂回式。

問(wèn)好式：

大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說(shuō)：您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看。這種方式大家都在說(shuō)，說(shuō)得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷售人員都采用簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客就不會(huì)有特別的感受。

如果我們?cè)趩?wèn)好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。

這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。從而達(dá)到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺(jué)的目的，而且又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對(duì)優(yōu)惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面：當(dāng)人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺(jué)到自己受到關(guān)照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時(shí)候又來(lái)了一批顧客，這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客：對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下。說(shuō)完后立刻轉(zhuǎn)到新來(lái)的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子。同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)來(lái)穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來(lái)了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來(lái)和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應(yīng)答式：

應(yīng)答式就是回答客戶的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題了解顧客的需求。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：是的，先生，您對(duì)我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個(gè)探詢需求的問(wèn)題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒(méi)錯(cuò)。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。

我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用問(wèn)的形式來(lái)引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會(huì)問(wèn)：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問(wèn)的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。

迂回式：

迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見(jiàn)面的愉快的場(chǎng)景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情?。坷蒙顖?chǎng)景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來(lái)過(guò)。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來(lái)買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營(yíng)造一種朋友見(jiàn)面的感覺(jué)，既問(wèn)候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。

比如：當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；

當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向營(yíng)業(yè)員方向張望時(shí)，或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購(gòu)買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。

出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購(gòu)買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?/p>

當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無(wú)具體目標(biāo)就可以說(shuō)：你好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：我隨便看看。而營(yíng)業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。

如果營(yíng)業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶的興趣。

對(duì)曾經(jīng)光顧過(guò)或見(jiàn)過(guò)面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問(wèn)需求

要了解顧客的需求，就要問(wèn)：誰(shuí)用、會(huì)干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)。

一問(wèn):電腦誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶

對(duì)于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對(duì)于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？

二問(wèn):會(huì)干啥，掌握熟練度

對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？

對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？

對(duì)于5－6級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過(guò)電腦嗎？

三問(wèn):想干啥，抓住主應(yīng)用

主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂(lè)、錄像等等？

除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問(wèn):價(jià)取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？

五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn)

您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對(duì)意見(jiàn)：

一是由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)：如：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？

辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

二是價(jià)格上的爭(zhēng)論：

當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說(shuō)：你們的電腦太貴了！

我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來(lái)您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn)：

用戶并沒(méi)有完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說(shuō)：我還要考慮一下，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)找出反對(duì)的真正原因。

如：請(qǐng)問(wèn)您還有哪些問(wèn)題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？

解答時(shí)要注意：

做解釋時(shí)如果遇到用戶提及競(jìng)品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競(jìng)品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭(zhēng)辯；

不斷核查用戶的反應(yīng)；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過(guò)這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點(diǎn)，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

第四篇：實(shí)戰(zhàn)店面銷售技巧

導(dǎo) 購(gòu) 員 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 技 巧

郜鎮(zhèn)坤

我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)在是一名店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師，說(shuō)自己優(yōu)秀，是因?yàn)槊鎸?duì)的顧客多了，臉皮已經(jīng)練的足夠厚了。

到目前為止我賣過(guò)很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場(chǎng)賣女性內(nèi)衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場(chǎng)賣衣服，做過(guò)不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當(dāng)好，尤其是賣珠寶的時(shí)候，一個(gè)人的銷售額頂四個(gè)人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，一天的時(shí)間別人賣不了兩三件，我一天最多的時(shí)候能賣十幾件，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對(duì)班，銷售的機(jī)會(huì)是一樣的，老板很英明，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部，說(shuō)讓我再做導(dǎo)購(gòu)太屈才，讓我把自己的銷售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開(kāi)始時(shí)，沒(méi)有形成系統(tǒng)的授課體系，后來(lái)經(jīng)過(guò)多次被培訓(xùn)，和培訓(xùn)別人，以及在自己實(shí)踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。

在此寫(xiě)一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因?yàn)椴恢挂淮蔚恼J(rèn)識(shí)到，導(dǎo)購(gòu)員里有高人！與高手過(guò)招才能讓自己更強(qiáng)！希望大家多多交流，共同進(jìn)步。

說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)三句話，贏取顧客多停留

很多導(dǎo)購(gòu)員，在顧客進(jìn)門(mén)的第一句話就說(shuō)錯(cuò)了！

我們很多的導(dǎo)購(gòu)員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)！

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)！

“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)！

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)！

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)！

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)！

感覺(jué)怎么樣？聽(tīng)著耳熟吧！這是幾種我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)的說(shuō)法，但卻全部都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。一開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說(shuō)，我們都覺(jué)得顧客不正常！那么我們很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見(jiàn)他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見(jiàn)，一臺(tái)電視可能八年再見(jiàn)，一臺(tái)冰箱可能十年再見(jiàn)，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都不可能再見(jiàn)到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人那里產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現(xiàn)在很多店名都是英文的，仔細(xì)看都看不懂，他可能只是進(jìn)來(lái)看看，并不知道你家的品牌，這時(shí)就需要你來(lái)告訴顧客——你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是要你當(dāng)著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！即使他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會(huì)想到你，你就會(huì)成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)，給我們時(shí)間了解產(chǎn)品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說(shuō)：

第一種說(shuō)法：“這是我們的新款！”。

人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)談！

第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”。

用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)商家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)聽(tīng)的麻木了！

那么這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動(dòng)吸引了！注意力就會(huì)集中在你講的話里了！

第三種說(shuō)法：唯一性；第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛；第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：選擇其中一種說(shuō)法，勤加練習(xí)，脫口而出！

第三句話怎么說(shuō)？

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)員的話稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男青年在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來(lái)了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”

這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問(wèn)顧客愿意不愿意！更別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見(jiàn)價(jià)格問(wèn)題

顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿猓?/p>

顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”

顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”

意思是打過(guò)折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

這種導(dǎo)購(gòu)也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還是會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)！

尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩投紱](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說(shuō)的是：太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個(gè)貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近，商品有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！就不用翻來(lái)覆去單一講商品質(zhì)量了！

但是講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話“你以為天底下就你一個(gè)女人?。俊?/p>

當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們一般把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要進(jìn)行直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)搞價(jià)的，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西搞不搞價(jià)？肯定搞，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價(jià)搞不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊？”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋(píng)果的，你是買蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少??？”

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？”

這時(shí)候賣蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?/p>

把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！”

“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢(qián)，物有所值?。　?/p>

第二個(gè)技巧，不常見(jiàn)的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”

這是我們常聽(tīng)的，或者我們自己常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

因?yàn)槟阕屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！網(wǎng)迷偷錢(qián)都去上網(wǎng)，別說(shuō)少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺(jué)到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

這么說(shuō)：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂(lè)！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情快樂(lè)開(kāi)朗了，那么就沒(méi)那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒(méi)什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒(méi)區(qū)別！

大家都是賣！無(wú)非專業(yè)知識(shí)不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經(jīng)跟一個(gè)賣房子的案場(chǎng)經(jīng)理講過(guò)銷售技巧，開(kāi)始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創(chuàng)維彩電講過(guò)兩天的課，來(lái)聽(tīng)課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰(shuí)賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過(guò)你們，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)做的久了，但如果賣一個(gè)月彩電，你肯定賣不過(guò)我?！?/p>

“或者我們一起換個(gè)新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè)，你肯定不行！”

所以我寫(xiě)的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機(jī)的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時(shí)，對(duì)于面對(duì)面的銷售也可以借鑒，因?yàn)槲腋煜臉I(yè)務(wù)員也講過(guò)這個(gè)課，用于他們進(jìn)店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

當(dāng)顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？

很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無(wú)情的出賣了！

有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你讓我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！?/p>

顧客說(shuō)：“我出去給你們老板打個(gè)電話?！保缓缶驮僖膊粫?huì)回來(lái)了！

因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！

當(dāng)然你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

99%的人不認(rèn)識(shí)，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！

有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)

“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕對(duì)不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！

這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不下次您來(lái)的時(shí)候有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？”

“您可能很少來(lái)這條街逛?！卞e(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！卞e(cuò)

“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！卞e(cuò)

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們就要引導(dǎo)他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問(wèn)！這是目前最好的引導(dǎo)方式！

任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！切記！任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！只要你問(wèn)出問(wèn)題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”

導(dǎo)購(gòu)員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?，這邊請(qǐng)?！?/p>

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

第五篇：服裝店面銷售技巧

很多人創(chuàng)業(yè)選擇的是服裝銷售，很多人第一份銷售工作也是服裝銷售。服裝銷售看似容易，其實(shí)還是有很多講究的。以下我們做一些經(jīng)驗(yàn)的介紹。

服裝店面店員營(yíng)業(yè)中吸引顧客的技巧

接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客：

◇ 打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉?！?定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。

◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺(jué)。◇ 詢問(wèn)顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。

◇ 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。

◇ 商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。

◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象?！?收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！

◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。

◇ 行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

服裝店面店員服務(wù)法則

第一．等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

第二．初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感

◇ 與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

◇ 把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。

第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

揣摩顧客的需求

第四．善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法

A．讓顧客了解商品的使用情形；

B．讓顧客觸摸商品；

C．讓顧客了解商品的價(jià)值；

D．拿幾件商品讓顧客比較；

E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

第五．友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。

第六．耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。

1．實(shí)事求是的勸說(shuō)

2．投其所好的勸說(shuō)

3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)

4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)

5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)

第七．銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е?/p>

顧客購(gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。

2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；

5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。

第八．促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)

2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

3．顧客不講話而若有所思時(shí)

4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)

6．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)

7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)

時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

A．不要給顧客看新的商品

B．縮小顧客選擇的范圍

C．幫助顧客確定所喜歡的商品

D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。

第九．收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時(shí)提醒

服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。

重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。