第一篇：琴行店面銷售技巧與策略

美因樂器內(nèi)部培訓(xùn)講義案例分析【內(nèi)部傳閱，注意保密】

【店面銷售技巧】

琴行銷售技巧與策略

簡介：A琴行的老板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則...A琴行的老板張三發(fā)現(xiàn)同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)則都不懂？這不是擺明著挑釁么？

張三開始施展一切手段打聽對方的來歷。首先是親自登門拜訪，他帶了一點(diǎn)小禮物突然前去，嘴里說是恭賀開業(yè)，其實(shí)就是上門觀測“敵情”。張三在店里店外轉(zhuǎn)了個(gè)遍，從對方樂器的品牌、質(zhì)量到價(jià)格、定位都做到了心中有數(shù)，然后又熱情的和老板聊天，老板是個(gè)看上去很年輕的小胖子，自我介紹說自己只是個(gè)中專畢業(yè)的技工出身，張三心里不由得一陣鄙視——他自己是音樂學(xué)院畢業(yè)的，每每以此為豪。末了張三還抓住機(jī)會跟琴行里面代課的老師打了招呼，據(jù)他的觀察，這些所謂的老師也不過是正在就學(xué)的大學(xué)生而已。張三心想，看來沒什么好擔(dān)心的，遲早要倒閉的小店。他放心的回去了。

出乎張三意料的是，C琴行不僅沒有倒閉，生意還越來越好起來。鋼琴一臺臺的搬出門，上門報(bào)名培訓(xùn)的學(xué)生也絡(luò)繹不絕。張三站在自己家店門看著隔壁是羨慕嫉妒恨，他想，這家伙到底有什么底牌？真有心去打聽一下，遺憾的是C琴行從老板到員工都是從相鄰的J省來的，本地人一個(gè)也沒有，想摸清楚都是老虎咬刺猬——無從下嘴。這樣的情形維持了半年，A琴行的生意越來越冷淡，而C琴行的生意越來越紅火。有一天，張三和音樂界的一幫朋友吃飯，一位來自J省的朋友聽說這件事，一拍大腿說，“兄弟，你怎么和他競爭上了。你不知道他的來歷，他本來是樂器廠銷售出身，所有樂器都可以從廠里免費(fèi)提貨擺到店面，賣一臺就提一臺的分成，跟你的銷售模式完全不一樣；正因?yàn)槿绱?，他還可以支持琴分期付款，還敢搞交學(xué)費(fèi)送樂器，你行么？他爸爸是J省教育廳的，他來做這個(gè)之前，已經(jīng)把我市的中小學(xué)音樂教師關(guān)系全部走通了??”

張三這才懊悔為什么不早點(diǎn)利用這位J省的朋友,好好打聽對方的底牌。白白浪費(fèi)這半年不說，還引起了對方的警覺。

看不清競爭對方的底牌，本來就是生意場上常見的現(xiàn)象，否則也談不上“商場如戰(zhàn)場”了。然而，正是因?yàn)槿绱耍ㄟ^側(cè)面迂回的方式搞到對方的真實(shí)基礎(chǔ)，才能作為自己調(diào)整銷售政策的第一手資料。在學(xué)會這個(gè)方法之前，請讀者先思考下面的問題：

1.對手和自己處在對立面，勢必會將底牌看做秘密。為什么要看破其秘密，試探出其底線所在？（關(guān)注、鎖定、研究、剖析競爭對手的流程和細(xì)節(jié)，發(fā)掘我們的優(yōu)勢和劣勢?。?/p>

2.利用什么樣的方式旁敲側(cè)擊，才既能達(dá)到目的又不被對方發(fā)現(xiàn)？

3.摸清楚對方底牌之后的下一步行動(dòng)應(yīng)該怎樣做？（知己知彼，知難行易?。?/p>

【失單之因】

張三本來占據(jù)銷售中比較有利的“先入為主”的時(shí)間段，因此還在行業(yè)內(nèi)有著更好的地理位置，也必然有著更好的顧客群體和品牌形象。但是，由于他過于小看對手的實(shí)力，也沒有從側(cè)面去好好分析他的底牌，把他放到一個(gè)正確的高度來研究、揣測，用專門的方案來應(yīng)對競爭對手的背景。因此，張三的失敗其實(shí)是來自于必然。

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小視對手，認(rèn)為不值得自己去看清楚他們的背景。

對手的表面實(shí)力可能來自于故意的示弱，而并非真實(shí)情況的表現(xiàn)。因此，你不應(yīng)該只相信你對于對手的第一印象，應(yīng)該透過事物的現(xiàn)象去看到其內(nèi)在，撥開對手故意設(shè)置的迷霧錯(cuò)覺，而獲得真實(shí)的第一手資料。更不能像案例中的張三一樣，因?yàn)閷κ止室庋b出的弱小，而無視他們的努力，甚至驕傲自大，認(rèn)為對手根本沒有什么好擔(dān)心和值得研究的。

過于直接的打聽，引起對方的反感和警覺。

即使需要去了解對手，也不應(yīng)該像張三那樣直接上門打聽。要知道，對于同行的拜訪，任何企業(yè)或老板都有很大的戒心，即使只是小小的個(gè)體經(jīng)營者之間，也會在表面客氣的寒暄下藏有互相提防的藩籬。在你直接的打聽之后，獲得的結(jié)果并不是真實(shí)的情況，而只能是虛假的表象。更有可能讓對方感到他已經(jīng)引起你的注意，會對你加大反感情緒和警惕心，而你卻并沒有獲得相應(yīng)的好處，徒然打草驚蛇。

【制勝之計(jì)】

想要成為銷售場上的王者，不害怕任何對手的競爭，關(guān)鍵的一點(diǎn)來自于你的思路。思路決定了你的方法，方法決定了你的出路，沒有正確的思路，不會旁敲側(cè)擊，你的方法就顯得拙劣可笑，甚至意識不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狹窄也就可想而知了。

1.重視每個(gè)對手，無論其強(qiáng)弱和大小。

在發(fā)現(xiàn)對手介入自己的原有銷售“領(lǐng)地”中之后，請保持好你的平常心。既不要因?yàn)閷Ψ降膹?qiáng)大和感到驚慌失措，采取直接沖突或者背后謠言的方法進(jìn)行無謂的攻擊，更不能因?yàn)閷Ψ降摹叭跣　备械綗o所其謂，放任不管坐視其搶走你的銷售業(yè)績。正確的方法是用同樣重視的程度去發(fā)掘每一個(gè)對手的優(yōu)點(diǎn)，用端正的心態(tài)去尊重每一個(gè)市場中的銷售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一個(gè)為事業(yè)打拼的同行，一切用于競爭的行動(dòng)，都應(yīng)該盡量出自于這樣良好心態(tài)，有這樣的基礎(chǔ)才能走向成功。

2.想盡一切方法去探聽出對方的下一步行動(dòng)，而不為他們所發(fā)現(xiàn)。

案例中的張三其實(shí)有J省的朋友，本來可以稍加利用就摸清楚C琴行的下一步行動(dòng)。比如，針對他可以從廠家直接免費(fèi)拿樣品的優(yōu)勢，張三可以通過加大宣傳力度、短期價(jià)格優(yōu)勢促銷、樹立自己獨(dú)有的廠家品牌優(yōu)勢、發(fā)揮自己老牌店面的優(yōu)點(diǎn)等等舉措靈活應(yīng)對；針對對方在教育界有強(qiáng)硬后臺的背景，張三可以采取繞開學(xué)校，主要同少年宮、藝術(shù)培訓(xùn)基地等等開展業(yè)務(wù)的關(guān)系來應(yīng)對。然而，這一切的可能都因?yàn)樗麤]有想方設(shè)法探聽對方行動(dòng)而被扼殺。通過他慘痛的教訓(xùn)我們可以看出，銷售人不應(yīng)當(dāng)只看自己眼前的路，應(yīng)當(dāng)在必要的時(shí)候留一只眼睛看同行腳下的路，然后選擇你前進(jìn)的方向。當(dāng)然，盡可能不被他們發(fā)現(xiàn)你的行動(dòng)，也是成功的關(guān)鍵之一。市場必然意味競爭，競爭必然有失敗和成功者。如果你想避免失敗的苦果，品嘗成功的甜蜜，請先從摸清對手、學(xué)習(xí)對手做起！

市場五點(diǎn)：立項(xiàng)/模式、團(tuán)隊(duì)、資源、機(jī)會點(diǎn)、盈虧。

執(zhí)行力六點(diǎn)+1點(diǎn)：（1）做什么；（2）做事情的目的和意義；（3）怎么做；

（4）做好了有什么好處；（5）做不好有什么壞處；

（6）做起來不順暢如何應(yīng)對；

◆時(shí)間節(jié)點(diǎn)！

第二篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓(xùn)的一個(gè)重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進(jìn)店到促成銷售的整個(gè)過程，教會營業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業(yè)績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動(dòng)銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時(shí)需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。

問好式：

大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡單的引導(dǎo)，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。從而達(dá)到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會有更多人涌進(jìn)去，這就會造成一種局面：當(dāng)人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時(shí)候又來了一批顧客，這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子。同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應(yīng)答式：

應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個(gè)簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個(gè)探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯(cuò)。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會。

我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用問的形式來引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。

迂回式：

迂回式就是要?jiǎng)?chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。

比如：當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；

當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時(shí)，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。

出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?/p>

當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標(biāo)就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會說：我隨便看看。而營業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時(shí)吩咐。

如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應(yīng)用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價(jià)取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？

五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)

您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：如：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

二是價(jià)格上的爭論：

當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？

解答時(shí)要注意：

做解釋時(shí)如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應(yīng)；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點(diǎn)，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

第三篇：實(shí)戰(zhàn)店面銷售技巧

導(dǎo) 購 員 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 技 巧

郜鎮(zhèn)坤

我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，現(xiàn)在是一名店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師，說自己優(yōu)秀，是因?yàn)槊鎸Φ念櫩投嗔耍樒ひ呀?jīng)練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內(nèi)衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當(dāng)好，尤其是賣珠寶的時(shí)候，一個(gè)人的銷售額頂四個(gè)人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，一天的時(shí)間別人賣不了兩三件，我一天最多的時(shí)候能賣十幾件，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對班，銷售的機(jī)會是一樣的，老板很英明，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部，說讓我再做導(dǎo)購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時(shí)，沒有形成系統(tǒng)的授課體系，后來經(jīng)過多次被培訓(xùn)，和培訓(xùn)別人，以及在自己實(shí)踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因?yàn)椴恢挂淮蔚恼J(rèn)識到，導(dǎo)購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強(qiáng)！希望大家多多交流，共同進(jìn)步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導(dǎo)購員，在顧客進(jìn)門的第一句話就說錯(cuò)了！

我們很多的導(dǎo)購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)！

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)！

“先生，請隨便看看！”錯(cuò)！

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)！

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)！

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經(jīng)常聽見的說法，但卻全部都是錯(cuò)誤的說法。一開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導(dǎo)購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩凸痪碗S便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人那里產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏?，而且現(xiàn)在很多店名都是英文的，仔細(xì)看都看不懂，他可能只是進(jìn)來看看，并不知道你家的品牌，這時(shí)就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是要你當(dāng)著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！即使他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會隱隱約約有個(gè)聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時(shí)間了解產(chǎn)品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”。

用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)商家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動(dòng)吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習(xí)，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！

一個(gè)男青年在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價(jià)格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”

意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

這種導(dǎo)購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩投紱]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個(gè)貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！就不用翻來覆去單一講商品質(zhì)量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”

當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進(jìn)行直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們導(dǎo)購員都會比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會搞價(jià)的，這個(gè)導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西搞不搞價(jià)？肯定搞，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價(jià)搞不下來的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊边@時(shí)他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊?/p>

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>

把價(jià)格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值??！”

第二個(gè)技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?/p>

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

因?yàn)槟阕屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別！

大家都是賣！無非專業(yè)知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經(jīng)跟一個(gè)賣房子的案場經(jīng)理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創(chuàng)維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)做的久了，但如果賣一個(gè)月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個(gè)新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè)，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機(jī)的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時(shí)，對于面對面的銷售也可以借鑒，因?yàn)槲腋煜臉I(yè)務(wù)員也講過這個(gè)課，用于他們進(jìn)店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

當(dāng)顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？

很多導(dǎo)購員說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導(dǎo)購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說：“我出去給你們老板打個(gè)電話。”，然后就再也不會回來了！

因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板！

當(dāng)然你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？

99%的人不認(rèn)識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？

那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?/p>

所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)

“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不下次您來的時(shí)候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?/p>

“您可能很少來這條街逛?！卞e(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒看到。”錯(cuò)

“你沒聽說的牌子多了。”錯(cuò)

第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個(gè)問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個(gè)，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個(gè)問題我們就要引導(dǎo)他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問！這是目前最好的引導(dǎo)方式！

任何人都習(xí)慣先回答問題！切記！任何人都習(xí)慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導(dǎo)購員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?，這邊請?！?/p>

直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！

第四篇：服裝店面銷售技巧

很多人創(chuàng)業(yè)選擇的是服裝銷售，很多人第一份銷售工作也是服裝銷售。服裝銷售看似容易，其實(shí)還是有很多講究的。以下我們做一些經(jīng)驗(yàn)的介紹。

服裝店面店員營業(yè)中吸引顧客的技巧

接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：

◇ 打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。◇ 定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。◇ 詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。

◇ 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。

◇ 商品講解說明：針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。

◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。◇ 收款：面帶微笑并說聲：謝謝！

◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。

◇ 行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

服裝店面店員服務(wù)法則

第一．等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。

第二．初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感

◇ 與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

1．當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3．當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

◇ 把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望。

第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

揣摩顧客的需求

第四．善于辨析。不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法

A．讓顧客了解商品的使用情形；

B．讓顧客觸摸商品；

C．讓顧客了解商品的價(jià)值；

D．拿幾件商品讓顧客比較；

E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

第五．友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。

1．實(shí)事求是的勸說

2．投其所好的勸說

3．輔以動(dòng)作的勸說

4．用商品說話的勸說

5．幫助顧客比較、選擇的勸說

第七．銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е?/p>

顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。

2．說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；

5．投顧客所好進(jìn)行說明。

第八．促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

1．顧客突然不再發(fā)問時(shí)

2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

3．顧客不講話而若有所思時(shí)

4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)

6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)

7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)

時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

A．不要給顧客看新的商品

B．縮小顧客選擇的范圍

C．幫助顧客確定所喜歡的商品

D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

第九．收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時(shí)提醒

服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。

重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

第五篇：電腦店面銷售技巧

電腦店面銷售技巧.txt12思念是一首詩，讓你在普通的日子里讀出韻律來；思念是一陣雨，讓你在枯燥的日子里濕潤起來；思念是一片陽光，讓你的陰郁的日子里明朗起來。電腦店面銷售技巧

電腦店面銷售是零售渠道的主要銷售模式，勢移市異，在現(xiàn)在競爭進(jìn)行到極致再加上金融風(fēng)暴的影響下，提高電腦店面銷售技巧成了電腦店面銷售人員把握好自己的最好武器，那么電腦店面銷售技巧又都有些什么樣的內(nèi)容呢？

電腦店面銷售技巧也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點(diǎn)，但同量也具備專門針對電腦行業(yè)的銷售特點(diǎn)。

店面銷售技巧基本上分為以下幾大塊：

一、微笑打招呼，引起興趣。

二、接近客戶，了解客戶需求。

三、向客戶促單。

四、歡送客戶。

電腦店面銷售技巧

【引發(fā)興趣】

“某某產(chǎn)品正在熱賣，價(jià)格優(yōu)惠到底，款款有大禮”

請到進(jìn)店參觀我們的產(chǎn)品，有什么問題隨時(shí)叫我；

【伺機(jī)接近用戶】

1、初步接近：

注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，注意平常仔細(xì)觀察用戶的行為：

? 長時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；

? 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時(shí)；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

? 客戶一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品【機(jī)型或功能】，只是等待最后的確認(rèn)；

出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?/p>

2、接近的方法：

只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了：

【方法：當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)】

用戶類型 接近方法

用戶只是閑逛，無具體目標(biāo) “你好，請問需要幫忙嗎？”

當(dāng)用戶在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會說，我隨便看看 “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時(shí)吩咐”

如果sales正在幫助其他人，可用類似的語句向一個(gè)正在等待的用戶打招呼 “很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹” 同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣

對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品××電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下”

【需求五問】

誰用、會干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)

【推介產(chǎn)品】

方法：特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—利益【FAB原則】

特性 優(yōu)點(diǎn) 利益

它是什么 它能做什么它能給用戶帶來什么好處

【處理異議】

主要有三種反對意見：

1、由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：

如：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？”

辦法：這是落單的信號，這時(shí)，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

2、價(jià)格上的爭論：

當(dāng)用戶提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說：“你們的電腦太貴了！”時(shí)，我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法——海爾潤眼電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，比如HIT平臺，您可以實(shí)現(xiàn)多節(jié)點(diǎn)備份，雙模式殺毒等，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。

3、作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。

例如：“請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？”解答時(shí)提醒注意：

1）做解釋時(shí)如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競品的壞話；

2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

3）不斷核查用戶的反應(yīng)；

【落單三式】

您今天是交全款還是交訂金？

您看今天給您送貨成嗎？

我給您開票好嗎？收銀臺在那邊，您只要付訂金就可以了！

電腦店面銷售技巧還有很多，但基本上都是來自實(shí)際的銷售活動(dòng)中總結(jié)出來的，所以電腦店面銷售技巧要不斷的從實(shí)踐中去學(xué)習(xí)，再用于實(shí)踐，才能更好更快的成長。