第一篇：專為珠寶零售店營業(yè)員設計的訓練課程03

鉆石首飾銷售技巧研討會

專為珠寶零售店營業(yè)員設計的

訓練課程

研究會內容

第一部分

貨品????????????3

認識你的貨品??????????????3 鉆石的物理特性?????????????3-4 鉆石的美麗???????????????4

出產鉆石的國家?????????????4-5

鉆石的形成與開采????????????5-6

鉆石胚與鉆石的切割???????????6-9

決定鉆石價格的四項因素——4C`s?????9-10

鉆石供應過程?????????????...10-11

第二部分

推銷

認識你的顧客??????????????11

為什么一般人要買鉆石？?????????11-12

購買的活動???????????????12

認識成功的營業(yè)員所扮演的角色??????12-13

認識基本的推銷方法???????????13

ABCD推銷???????????????13-14

認識自己????????????????15

認識能取得更好成績的推銷技術??????15

貨品介紹????????????????15-16

如何利用你的鉆石知識來推銷首飾?????16

展示貨品????????????????16

如何驅除顧客的疑慮???????????16-17

異議或者只是托詞????????????17

高質推銷????????????????17-18

珠寶培訓資料 第一部分

貨

品

認識你的貨品 鉆石的物理特性

鉆石是由純碳（像鉛筆芯的石墨）在極高溫及高壓下結晶而成的一種透明寶石，也是最耀目的礦物。要了解鉆石恒久的美麗及它與其他寶石價值上的差異，就必須明白鉆石的物理特性。

硬度

鉆石是人類所知自然界中最堅硬的物質，亦是寶石中最持久耐磨的。它比次一級堅硬的剛石要硬上許多倍。

在十九世紀初，寶石學家一直依賴莫氏硬度級制來測量物質的硬度。此級制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。

鉆石高居莫氏硬度級制的首位，其硬度值為10，而剛石是9，吐柏斯石（黃玉）為8，水晶（石英）則為7。

莫氏硬度級制沒有說明礦物之間的相對硬度，因為起硬度值的編定并非是按照比例的。對珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。

由于鉆石的質地堅硬，故能非常準確地將其切割，獲得最佳的折射及反射光線的效果，此外堅硬的質地亦使鉆石表面較任何其他寶石為光亮，并使鉆石能真正永恒不朽。

強韌度

許多人以為硬度即強韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會破裂的，但這并不正確。鉆石的晶體結構，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。對正鉆石的紋理方向施以重擊，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開或破碎。這項特性對鉆石的切割相當重要。故此，在從事粗重工作時，不應穿戴鉆石指環(huán)。

折射率

折射率顯示當光線由一個介體進入另一個介體時折曲的程度。例如將半支鉛筆插入水里，整支鉛筆看似折曲了，這是由于水的折射率為1.333。鉆石的折射率為2.417，乃所有寶石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即將光線分為光譜內各種顏色的能力則越大。紅寶石的折射率為1.770，而祖母綠的折射率則為1.583。

比重

鉆石的比重為3.52，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。這表示鉆石是質量結構緊密的寶石。紅寶石的比重為4.03，而祖母綠的比重則為2.72。這項特性對把鉆石，從其他在自然界同時的礦物中，分隔出來的過程極為重要。

熱膨脹

許多礦物遇熱膨脹，遇冷收縮。鉆石對溫度的反應極微，故此不易因溫度的聚變而產生裂痕。在攝氏875度左右，鉆石會燃燒起來，當溫度達到3700度時，鉆石開始會熔解。

傳導率

鉆石是極佳的導熱體，所以接觸鉆石時會感到它的冰冷。大多數(shù)鉆石是非導電體，但亦有些是半導電體，幾乎全部是在南非Premier鉆礦場內發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內含有硼的雜質，而硼是導電體。

鉆石的美麗

鉆石迷人之處在于它對光所產生的獨特效果，光其實是由無數(shù)從不同方向照射的光線組合而成。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線視作個別射線來看。當射線照射在鉆石表面時，部分從表面反射出來。其余部分再射進鉆石內部時，向鉆石中部折曲，這稱為折射作用。射線在鉆石內部的反射面，再反射回鉆石頂部，當射線在在表層經(jīng)折射出來時，便分散為光譜內各種不同的顏色。

光澤 鉆石的光澤，光彩（火）及閃光常被混淆。

嚴格來說，光澤是白色光線從鉆石表面反射出來所見到的強度。鉆石的光澤來自內反射及外反射。

鉆石的內反射就是光線在鉆石內部鉆腰以下的凌面進行反射作用。由于鉆石異常堅硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。

光彩（火）

鉆石將白色光線分散成光譜內各種顏色的功能，令鉆石產生“火”。鉆石的色散功能較任何其他寶石為大。鉆石冠部32個瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產生最多的光彩。

閃光

閃光就是當鉆石移動時，從表面所見到的閃爍光芒。

閃光的程度在于鉆石移動時，肉眼所能看到的瓣面數(shù)目及這些瓣面的光滑程度。閃光現(xiàn)象解釋了為什么鉆石被佩戴起來時會倍見迷人。出產鉆石的國家 遠在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。發(fā)現(xiàn)地點多在古代河流的沿岸及河床。有很多個世紀，印度是鉆石的唯一來源地。旅客將鉆石從印度帶到地中海地帶，舊約圣經(jīng)亦有提及鉆石，在希臘及羅馬時代，鉆石已是眾所周知。

十八世紀時期，巴西亦發(fā)現(xiàn)鉆石。來自巴西，圭亞那及委內瑞拉的南美洲鉆石，只占今天全球鉆石產量的小部分。

南非在1866年發(fā)現(xiàn)鉆石。其后非洲其他地方亦相繼發(fā)現(xiàn)鉆石，包括西南非，扎依爾，安哥拉，博茨瓦納，中非共和國，加納，象牙海岸，萊索托，利比里亞，塞拉里昂及坦桑尼亞。使非洲成為鉆石的最大出產地。

蘇聯(lián)亦有鉆石出產，于北極圈以北的西伯利亞東部。最近澳洲亦有發(fā)現(xiàn)鉆石。鉆石的形成與開采

鉆石的真正成因至今仍是一個謎。一般相信鉆石是在數(shù)百年前在地底深處受極高溫及高壓結晶而成。其后由于火山爆發(fā)的活動，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”。地面表層經(jīng)受風雨侵蝕，及被河流沖洗，將鉆石連同表土及其他礦物沖至遠離原來礦脈的地方，形成沖積礦藏。

鉆石礦脈是由一種名為“金巴利巖”，即“藍巖”的石塊狀物質所組成。在開采鉆石礦脈時，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱為“露天坑掘法”?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進行，直至地洞太深已將礦塊搬運至地面為止。這時候地洞的深度可能已達八百尺至一千尺。地洞太深時，采掘工作便轉為在地底進行。先沿礦脈旁開掘堅井深入地層，然后從堅井向橫挖掘通道，直達礦脈，從地底將含有鉆石的礦塊采出。這令地洞更加深陷，因為開采工作是不斷的從堅井向礦脈延展平衡橫向的通道，由上至下，直至整個礦脈內的礦塊全被開采出來。遺下的就只是一個洞穴。在金巴利的巨型地洞，便是金巴利鉆石礦脈，于是1914年采掘工作完成后，所遺留下的礦洞，深達三千六百尺?，F(xiàn)已成為一個鉆石博物館的館址。

含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內。缸內盛著比重為水的液體，鉆石及其他較重的礦物便沉淀缸底為精礦體，而較輕的廢料則浮在面層被漂去。分選過程中最后的步驟是將鉆石從精礦體里分離出來。

以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運輸帶。由于鉆石對油脂有粘附性，故此當精礦體在涂上油脂的床或運輸帶上進行洗礦時，鉆石便會粘附在油脂上，其余物質便會沖走。粘附在鉆石上的油脂其后用沸水除去。

最新的分選方法是在最后階段采用X光分離。由于鉆石在X光下會發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質都沒有此特性，故此當精礦體經(jīng)過X光照射時，發(fā)亮的鉆石隨即感應一個光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內。此種分選方法相當迅速，并非常有效。

在沖積層的礦藏，鉆石通常是埋在巖床上的砂石及其他物質中。開采前首先筑起防坡以阻擋波浪，然后移去表面土層或沙層。含有鉆石的砂石則被挖走以進行分選。巖床每一個縫隙均被掃清理，以確保不會遺漏任何鉆石。至于分選程序，基本上與從露天坑掘，或地底鉆挖，所得的礦塊的處理方法相同。

全球鉆石胚生產總量中，只有約百分之二十可作首飾用途，其余均用于切割、研磨，及拋光等工業(yè)用途上。這項比例在各個鉆石出產國家均有不同，例如扎依爾所采得的鉆石，百分之九十五是用作工業(yè)用途的。

鉆石胚與鉆石的切割

鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。首飾用的鉆石胚大致可分為四大類：

1．石和形：規(guī)則的八面體或不規(guī)則形狀的完好晶體。2．分裂石：呈不規(guī)則形狀的裂開鉆石。3．雙結晶石：三角形雙晶鉆石。4．扁平石：扁平塊狀的鉆石。歷史

古代印度寶石工匠發(fā)現(xiàn)把兩粒鉆石互相摩擦可使鉆石光亮起來。

在1914年，物理學家杜高斯基研究并計算出圓形鉆石瓣面間角度的相互關系，被視為現(xiàn)代理想切割的模式。切割中心 切割中心

世界四大主要切割中心為：

——印度的孟買 ——美國的紐約

——比利時的安特衛(wèi)普 ——以色列的臺拉維夫

印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專門切割及打磨極為細小的鉆石。

紐約則處理較大粒鉆石

安特衛(wèi)普切割各類大小的鉆石，并傾向專門切割難度較高的復雜形狀。

以色列以往一直是切割細小鉆石的中心，但現(xiàn)時大小粒及小粒鉆石均有在此切割。南非及荷蘭是切割較高品質鉆石的重要中心。巴西亦有切割工業(yè)。

蘇聯(lián)的鉆石切割業(yè)大多數(shù)處理本國出產的鉆石。切割過程

1、劃線

鉆石切割工作的第一步驟是先檢驗鉆石胚，以決定應要如何進行切割。劃線員利用放大鏡研究鉆石胚的結構情況。如果是大粒鉆石胚，這項工作可能需數(shù)月，但對于普通鉆石胚而言，平均只需數(shù)分鐘便可。不過，不論鉆石胚如何細小，每粒亦須經(jīng)過詳細的檢查。

劃線員必須留意兩點：在通常情況下，一粒鉆石胚在切割過程中會被切去超過一半以上的重量，故此劃線員需要決定鉆石胚經(jīng)切割后的形狀，以盡量確保鉆石胚的重量。

大多數(shù)鉆石含有天然的瑕疵或內含物。故此劃線員須確定鉆石胚切割的位置，務求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無法避開的內含物，對透過鉆石胚的光線所造成的阻擾減至最低程度。

劃線員然后以墨水在鉆石胚上劃下標記，顯示該鉆石胚應要如何分割。一粒八面體的鉆石胚通常是在中間對上部分劃分，而兩部分被切割成圓形鉆石。形狀不規(guī)則的鉆石胚可能被分割成多粒細小的鉆石胚，再個別進行切割。當一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時，便只需將其表面打磨。

2、鋸切/劈割

鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開。由于只有鉆石才能切割另一粒鉆石，因此鋸片是一張，在邊緣部分涂上鉆石粉及滑油混合劑的磷青銅薄圓片。鋸片垂直安裝，并以高速轉動。鉆石胚由夾子固定位置，按在鋸片邊緣上。地心吸力令鉆石在鋸切過程中能一直壓著鋸片沿著劃線進行分割。就算是一粒小鉆石，鋸切工作亦往往需要數(shù)小時；不過，一名鋸切員能同時操縱一排鋸片，并按時檢查每粒鉆石鋸切情況，以確保鋸切位置正確無誤。

劈割：當一粒鉆石胚要“順紋”進行分割時，就要采用劈割方法。

劈割匠將鉆石胚裝在一個套架上，然后以另一粒鉆石沿鉆石胚分割線刮削一個凹痕，再把方邊劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一擊。如果判斷準確，鉆石胚會整齊地裂開。要是分割線劃得不準確（或未有準確按照分割線進行劈割），該粒鉆石胚可能會被擊得粉碎。

劈割過程被視為鉆石切割所有步驟中最緊張的一步，因為一粒鉆石的整個命運乃系于手槌的一擊。遇到大粒和貴重的鉆石胚時，這樣的一擊是關乎數(shù)十萬元以上的價值。

3、打邊

下一個程序是打邊。這形成鉆腰部分。這時候，圓形鉆石的基本形態(tài)已定。工匠把鉆石胚裝置在高速轉動的車床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉動中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。而臂桿上的鉆石在這過程中亦部分被磨滑，稍后亦會被轉到車床上完成打邊的工作。

4、起瓣——單工

車磨工匠在這時候要在鉆石表面上主要的瓣面，他使用的工具一個像唱片機轉盤的鐵盤。其上涂上滑油與鉆石粉的混合劑。車磨工匠將鉆石裝在夾臂上，然后把夾臂壓放在旋轉中的鐵盤上，他必須改變夾臂位置來車磨每片瓣面。

一粒鉆石最大片的瓣面通常是在鋸切或臂割時所形成的臺面。鉆腰是與臺面平衡的。車磨工匠先在臺面與鉆腰之間車上一片與鉆腰成34.5度角的瓣面，再在這片瓣面對面車磨第二片瓣面，又在這兩片瓣面兩邊的中部各車磨一片瓣面，這四個瓣面稱為鳶瓣。車磨工匠此時將鉆石反過來，在鉆腰以下車磨四片與鳶瓣相對稱的亭瓣，每片均與鉆腰成41度角。

工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。然后又在亭部加磨四片相對的亭瓣。車磨每片瓣面需時頗長，而車磨匠經(jīng)常要檢查車磨過程，以確保車磨得合乎標準。

到了這個階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七片瓣面，包括鉆腰以上八片鳶瓣及臺面，以及八片在鉆腰以下交匯于一點的亭瓣。

車磨工匠然后將亭瓣交匯的尖點磨去，交成一小底瓣，與臺面及鉆腰互相平衡。

對一些在二分或以下的小石，車磨工作便到此為止。此類只得十八片瓣面的鉆石車工，通常成為單工。

5、起瓣——足工

這是車磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。五十八瓣的車工形式稱為足工。車磨工匠同樣是使用鐵轉盤來完成最后的四十片瓣面的車磨工作。

在這四十片瓣面中，二十四片是以三片為一組地分布于鳶瓣之間，每組其中兩片由鉆腰向上車磨而成，其余一片則由臺面向下車磨而成。另外十六片瓣面以兩片為一組分布于亭瓣之間，從鉆腰向下伸展，每當加磨新的瓣面時，其比鄰的瓣面形狀亦會因此改變。鉆石的切割車磨是一件費時、精確及昂貴的過程。鉆石車磨工匠均為技術精湛的巧匠，他們運用多年來所積累的經(jīng)驗作出精確的判斷，以盡量顯露鉆石的美麗。

切割業(yè)已開始采用自動化機器來切割較細小的鉆石，但還需多年時間，機器始能追上個別車磨工匠的技巧。

切割比例和形狀

鉆石形狀的比例及各瓣面的分布，均是按準確的計算和設計切割出來，使更多的光線能由頂部射進鉆石，然后經(jīng)內部反射，再由頂部射出，產生鉆石的光澤，火及閃光。

鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會從鉆腰下的瓣面“漏”走。但如此切割比例太扁，亦一樣會“漏”走光線，使鉆石頂部出現(xiàn)一個“魚眼”的黑影。

鉆石愈大粒，讓光線進入的頂部面積愈大。但小粒鉆石對反射光線的效果卻非常顯著，因為根據(jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。

經(jīng)切割后的鉆石有多種形狀，稱為車工。圓形是所有形狀中最受歡迎及流行的一種。就算只得半分重的鉆石亦可切割成擁有十七或十八個瓣面的圓形。

以下各種形狀稱為特別車工：

橢圓形——顧名思義，是拉長的圓形。欖尖形——是中間呈圓形，兩端尖小。

梨

形——一端圓形，另一端收窄成一點。心

形——基本上是梨形，惟圓形一端有凹陷。

以上各款車工都是有五十八個瓣面，數(shù)目與圓形車工相同，但瓣面形狀則各異。對切割匠而言，這些特別車工的優(yōu)點就是它們通常是從不規(guī)則形狀的鉆石胚切割而成，以節(jié)省要將其切割成圓形時所耗去的重量。對顧客而言，他們比同等重量的圓形鉆石看來較大。

小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來在鑲嵌首飾時作配襯之用。通常它們是由不規(guī)則形狀的細小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。

例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個瓣面。

長方形車工（及其類同的正方形車工），共有五十八瓣，鉆腰以上有二十四瓣及臺面，鉆腰以下亦有二十四瓣和底，其余八個瓣面則位于鉆腰周圍。

決定鉆石價格的四項因素——4C’s 評估鉆石價值的基本因素有四

1、鉆石永恒的美麗

2、鉆石的罕有性

3、鉆石的耐用性——鉆石不會改變，永不磨損，不需保養(yǎng)。

4、鉆石的象征意義——鉆石是愛情及地位的象征。

所以這些因素決定了鉆石的價值，但4C’s則是決定鉆石價格的較實際方法：

1、克拉重量

2、顏色

3、凈度

4、車工

第一項是量度的大小，其余三項是量度其品質。一名顧客在他在愿意付出的價格范圍內，有多種類別的鉆石可供選擇：

A：如果他主要對鉆石大小有興趣而不大計較顏色，凈度及車工的話，他可以選得較大粒的鉆石。

B：如果他要求同時要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購得更加小粒的鉆石。四項因素 1.重量

克拉原是古代商人用來平衡稱盤的稻子豆樹一粒種子的重量。依據(jù)公制度最衡標準，一克拉或稱卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分為一百分。

鉆石通常是按其大小及品質以每克拉為單位訂價的。兩粒鉆石的克拉重量相等時，品質較佳的一粒每克拉訂價將會較高。

鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價格也是這樣。一粒兩克拉重的鉆石價格，會是一粒品質相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。

2.顏色

顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。無色的鉆石價值最高。除帶黃色的鉆石外，還有其他帶咖啡色及帶綠色的鉆石。

確定鉆石真正顏色的唯一實際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評定顏色等級的鉆石旁邊作比較。

事實上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。大多數(shù)帶黃色或咖啡色，但亦有粉紅，橙，綠及藍色等。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價。深顏色鉆石十分美麗，但缺乏顏色較淺的鉆石的光澤。3.凈度

由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結晶。由于瑕疵是在鉆石內部，故稱之為內含物，這包括有：

——細小氣泡

——“云”

——裂縫 ——“羽毛狀”

——礦物內含物

這些內含物并非結構的缺陷，但會影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。

有些鉆石的內含物肉眼可見，這些鉆石的光澤及火，很明顯，是較肉眼看不見內含物的鉆石為少，凈度亦較低。

全美，沒有內含物的鉆石，是凈度最高的。

根據(jù)公認的國際標準，在良好的光線及十倍放大鏡下，經(jīng)專家眼睛檢查亦不見內部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒全美的鉆石。

一粒鉆石并非必定要全美才算美麗。在另一種意義上，鉆石的內含物就是它的“指紋”，因為沒有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類及位置相同的內含物。

4.車工

大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會令鉆石價格降低。

如果兩粒品質，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問題一定是在車工方面。仔細檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標準，價格亦因而受影響。

不同車工的鉆石，價格上亦有少許差別。原則上，欖尖形或梨形鉆石會比一粒大小及品質相同的圓形鉆石的價格稍低。長方形鉆石由于較易切割，價格亦較低。小粒鉆石方面，足工會比單工的價格為高。

鉆石供應過程

戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機構，或簡稱CSC，幾乎從所有主要鉆石出產商購入鉆石胚。中央統(tǒng)售機構與每一出產商協(xié)議，在一指定時期內由中央統(tǒng)售機構出售其所采得的所有鉆石，而中央統(tǒng)售機構則保證向出產商購入一定數(shù)量的鉆石，不論當時市場是否對這些鉆石有所需求。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機構出售的。

鉆石胚運抵設在倫敦的中央統(tǒng)售機構總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會先被分開，首飾用的鉆石胚便由超過五百名經(jīng)驗豐富的鉆石分類及評估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質，分成五千種不同的類別。

鉆石經(jīng)分類后，便在交易期間售予世界各主要鉆石切割中心，為數(shù)約三百名的鉆石切割商及經(jīng)銷商。中央統(tǒng)售機構每年舉行十次交易，即約每五個星期舉行一次。

鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經(jīng)過很長的供應線：中央統(tǒng)售機構最先把鉆石售予其客戶（切割商），他們把鉆石切割后售予經(jīng)營已切割鉆石的批發(fā)商，再轉售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉售到珠寶零售店。

中央統(tǒng)售機構在一次交易中出售的鉆石，百分之八十將需時約二十二個月才會經(jīng)由零售店售賣予消費者。

中央統(tǒng)售機構的主要任務之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。

中央統(tǒng)售機構能夠將合適的鉆石種類，直接供應給需要的人，同時中央統(tǒng)售機構具有雄厚資金，能夠儲備鉆石，直至有買家時始予售出，致使切割中心從來不需購入及儲備比它們實際所需數(shù)量為多的鉆石。

為了維持及增加消費者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設有市場推廣及廣告部門，負責全球的廣告及推廣計劃。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應線上維護不息的流動。

第二部分 推 銷 認識你的顧客 推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關系。

推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸： ——顯示興趣 ——說明各種好處 ——貢獻意見

——使顧客感覺滿足 營業(yè)員應該：

——在他的儀表上花一點工夫 ——增進他顧意服務的心理 ——仔細地準備他的推銷工作

——不斷接受訓練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術 ——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉變 ——尊重顧客。對個人性的資料保密

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進店內時，先設法找出他的明確動機然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機： ——購買的動機 ——理性的動機 情感的動機：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛 ——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權的驕傲心理 ——對別人的愛：特別說關系密切的家屬，戀人 ——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征 理性的動機是： ——耐久性

——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟原則 ——輕便的財產

購買的活動

整個購買過程有六個階段：

戴比爾斯的任務

你公司的任務

你的任務 ——認識 ——知識 ——好感 ——選擇 ——信心

在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠向這家珠寶店購買，并且永遠向他第一次認識的營業(yè)員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。

認識成功的營業(yè)員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。

同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當顧客進到你店內時，你要令他感到實至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當成無知的小孩一般。要注意傳達的技巧和態(tài)度。

3、引導者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業(yè)員

忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內貨品的優(yōu)點導向顧客的要求，來進行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當然喜歡得到你的服務和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。

認識基本的推銷方法

ABCD推銷術

營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使營業(yè)員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價 B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn) C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由 D——決定（Decision）：顧客的決定 A——顧客的儀表

顧客一走進店內，就要對他進行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標。

態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。實際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業(yè)員應該靈活地以自己的態(tài)度去適應不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設法適應他的性格。

C——信心

每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優(yōu)點，這時推銷技術。顧客的需要獲得確定與證實以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應不大明確，所以，營業(yè)員的任務，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標是建立顧客的信心。想達到此項目標，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應。

D——決定

營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結束交易？

顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如： ——營業(yè)員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間 ——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾 ——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談談”

這些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結一下，說明顧客可以得到的各種好處。

對顧客最后遲疑不定的情形，應該留一點等待時間。營業(yè)員應該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。

顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務并沒有結束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠受到歡迎。

如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結果，最好是采用推銷方法。

認識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格

營業(yè)員應該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進你的鉆石推銷能力。

性格與儀表 營業(yè)員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。

營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內覺得很舒服，一點不受拘束。

你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務

營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。對顧客的服務＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務 推銷方法

推銷工作要有準備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚洹?/p>

營業(yè)員時顧客的“顧問”。你必須對這種任務有研究并且有明晰的概念。顧問的任務再加上愿意服務的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機，想達到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準備你的推銷工作。

訓練的重要性

你應該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。

時裝經(jīng)常在轉變。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉變。這種情形又引起了消費者對首飾態(tài)度的轉變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉變的趨勢。你必須不斷接受訓練，增加自己的知識，將這樣的訓練當作一種長期性投資。

推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓練課程。

認識能取得更好成績的推銷技術

貨品介紹

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業(yè)員應該仔細地思想和準備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準備購買。

在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。

貨品介紹工作應該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術語 ——完整，清除和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹慎選擇使用的詞語 ——有肯定性——避免否定的涵意或導致否定的答復

貨品介紹工作即使已有充分準備，仍然要有很大的適應性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。

如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應該為了表現(xiàn)自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術名詞。你應該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產生積極的興趣。

營業(yè)員應該用欣賞的和謹慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關注的問題，令他產生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？ ——他買的鉆石是不是選擇得正確？ ——他付出的錢是不是用得很聰明？ ——他買的鉆石是不是貨真價實？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復。答復顧客拒絕購買意見的技術

1、預想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設法減輕顧客的拒絕態(tài)度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”： ——顧客目前的經(jīng)濟狀況

——顧客準備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認為一件首飾可以索取的合理價格（應該向他強調這件首飾的質素）——競爭者的價格（應該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實上，顧客的拒絕意見，使營業(yè)員有機會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質推銷

高質推銷是一種技術，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應；

——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準備付出的，購買質素較低首飾的價格，營業(yè)員應該有預備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質貨品的好處，他可以多花一點錢。

高質推銷的技術

顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質推銷方法。ABCD推銷術的頭兩個步驟如下： ——顧客的儀表 ——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應該說明這些首飾質素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當?shù)睦碛桑蝾櫩驼f明可以得到的更多好處。這種額外的努力能保證取得下列結果： ——顧客同營業(yè)員都能得到滿足

——營業(yè)員在業(yè)務成就上得到新的光榮 ——營業(yè)金額與利潤增加 高質推銷的相對性

高質推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如： ——從一只金表轉一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設計 ——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品

說明各種不同的情形和品質的差別，證明價格定得很合理和正確。

第二篇：珠寶營業(yè)員試題

珠寶營業(yè)員考試試題

姓名班組日期一：填空題。

1、俗話說：翡為，翠為；而可以稱得上“翡翠”的產地只有。

2、翡翠有多種顏色，請列舉幾種顏色類別

3、翡翠的A貨是指。翡翠的B貨是指。翡翠的C貨是恉。

4、加工成B

5。

6、翡翠的種有。及。

8、軟玉是和為主要成分的礦物合體。

9、折射率和相對密度，軟玉分別為 和；翡翠分別為和，在硬度方面，軟玉低于翡翠。

10。翡翠的硬度是。翡翠溶點介于

11、翡翠價值主要取決于、透明度、、地子、、瑕疵、裂紋、等等。

12。

二：選擇題。（不定項選擇）

1、佛手的諧音喩為（）

A福壽雙全B長壽健康C事事如意D佛光普照

2、翡翠的礦物學名（）

A軟玉B硬玉C剛玉D和田玉

3、翡翠中的“翠’ 色是指（）

A綠B紅、黃C 紫色D青色

4、翡翠的主要產地（）

A新疆B泰國C緬甸D南非

5、翡翠的市場優(yōu)勢是（）已蔚然成風。

A愛玉B 賞玉C 佩玉D 玩玉E 藏玉

6、軟玉。中國佷多地方都有，而以新疆一帶的白玉最為名，品種有（）

A 白玉B 岫巖玉C 青玉D 碧玉E 黃玉F 墨玉

7、翡翠產地，緬甸境內，在山上稱為（），在河底稱為（）。

A山石B水石

8、翡翠的顏色有（）等，其中“福綠壽” 是指()顏色。

A 綠B 紫C 紅D 黃E 黑F 白

9、結晶特點（）致密集合體，原料呈塊狀，次生料為（）狀。

A 單斜晶系B 常呈柱狀C 纖維狀D 氈狀E 礫石

10、翡翠雕刻常見方法如下幾種（）。

A 浮雕B 透雕C 鏤空雕D 線雕E 陰雕F 圓雕

11、與翡翠相似的玉石有很多，市場上常見的品種有（）。

A 澳玉B 馬來玉C 東陵玉D 不倒翁E 獨山玉F 岫玉H 水鈣鋁榴石甚至玻璃

12、翡翠的顏色基調大致可分為以下（）種。

A 白色B 紅色C 綠色D 黑色E 黃色F 紫色

.13、以舊換新業(yè)務中，足金工費元/克。千足金工費元/克。2011年

在大璽購買的3.135克黃金飾品現(xiàn)換購4.034克新款黃金飾品，需要補現(xiàn)金。

14.足金是指含金量達到以上的金。

二 不定項選擇題：

1柜臺將首飾掛出來，讓顧客觸摸或試戴，這種方式是從（）角度刺激顧客的購買欲望？

A.視覺和觸覺B.視覺和聽覺C.聽覺和觸覺D.嗅覺和聽覺

2:對急燥型顧客，銷售人員應該采取的不正確的應對措施為（）

A.按照正常的服務態(tài)度對待顧客

B.稍稍降低服務質量

C.隨便推薦一款產品

D.在保證服務質量的同時，加快速度

3:“公欲善其事，必先利其器”，是指在店面銷售過程中，首先要（）

A.合理儲存貨物

B.改善服務態(tài)度

C.提高銷售技能

D.保持賣場整潔

4:以下選項中，哪一條不是正確應對趕時間顧客的方法？（）

A.拉攏顧客的同伴B.吸引顧客的孩子C.降低服務質量D.加快服務速度

5．店鋪中不正確的坐姿為（）

A身子挺直

B坐在椅子的中央

C雙腳稍叉開*坐姿端正但不硬不可

D挪動椅子或頭枕著椅背

6做到個人能力與團隊精神并重需要具備（）

A重視個人能力的提升,更重視團隊成員之間的和諧配合B和諧的賣場氣氛來自于成員之間的和睦關系

C能與周圍商家建立良好關系。

D和商場做好協(xié)調及關系。

三：簡述題。

1、公司的儀容，儀表要求有哪些？

2、在銷售中，你是運用哪些接待技巧打動顧客？

3、如何對翡翠進行質量評價？

4、簡要敘述如何分辯翡翠的A、B、C貨？

5、每家賣翡翠的商家都打折銷售，為什么你們樹明玉雕按照原價銷售呢？我覺得某某翡

翠的品種比你們的好，還打折呢？

6、為什么你們店有些品種和其他的店看起來差不多，人家的才賣2388元，你們卻要賣3798元呢？

第三篇：珠寶營業(yè)員年終總結

珠寶營業(yè)員年終總結

【導語】工作總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要的是對工作的主客觀的條件、有利和不利的條件以及工作的環(huán)境和基礎的等進行分析。工作總結頻道為您整理了《珠寶營業(yè)員年終總結怎么寫》，感謝閱讀！【篇一】

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待，如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置

是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。工作幫手網(wǎng)收集整理，3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同

事們的注意，當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的

開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁矗俊薄斑@是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己?！酒?/p>

光陰似箭，日月如梭，回首20xx，很多回憶猶如昨天發(fā)生；展望20xx，心中充滿了深深的期待。掐指算算來到公司將近6個月了，這幾個月中讓有我很多感觸：有感動，有辛酸，有淚水，當然擁有更多的是快樂和溫馨。

作為魯濱首飾的一名普通的導購員，由剛開始對金銀珠寶銷售一無所知，到現(xiàn)在能與客戶溝通自如，這其中的進步，離不開領導的培養(yǎng)和同事的指點。現(xiàn)將20xx年個人的總結的一點無不足道的拙見和教訓以及對新一年的工作和大家分享一下：首先珠寶銷售是一門藝術，營業(yè)員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業(yè)員的工作?？偟膩碚f的話，一個好的銷售要從以下幾個方面入手才能更好地服務于顧客達成交易。

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶飾品

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

6、促進成交

7、售后服務

8、總結銷售過程和經(jīng)驗

今后工作中要在鞏固已取得的業(yè)績基礎上，加強去珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗，總結失敗原因，及時改正。不斷加強素質培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

其次是做到誠實守信、堅持不懈。

過去的一年取得一些成績和進步，但一些方面還存在許多不足，一是學習的多，實踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。三是工作中謹慎有余，開拓力度不夠。展望20xx，我將認真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務能力提高到一個全新的水平。努力的讓自己更快的掌握標準化，學會精細化，融入職業(yè)化！20xx，我看行！

第四篇：珠寶營業(yè)員年終工作總結

珠寶營業(yè)員年終工作總結

珠寶營業(yè)員年終工作總結1

翡翠的市場營銷是一個專業(yè)性很強的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學習和不斷地總結實踐經(jīng)驗，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

在珠寶市場中，翡翠市場是最復雜、最混亂的市場，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負面影響。由于多數(shù)消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，特別是目前翡翠價格一路高漲，讓消費者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產品，讓他們建立起購買本品牌產品的信心。

要以恰如其分的語言引導顧客熟悉本品牌及產品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過鑒定機構的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡等進行查詢；它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產品的信心，顧客對產品有了信心和信任度才能產生購買本公司產品的欲望。

要以翡翠的文化內涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都?？匆簧桨?，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發(fā)顧客對翡翠飾品的愛好，進而產生購買行為。

作為一個翡翠銷售職員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質地、工藝評價等，這是從事翡翠銷售的基礎。很多顧客可能有購買翡翠的強烈欲看，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客先容本企業(yè)的產品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的熟悉。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲看。另外，還要把握顧客的購買心理，有針對性地進行引導和傾銷，才能將顧客的購買欲看轉變成實際的購買行為。

多數(shù)消費者對翡翠知識和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識和經(jīng)驗熟悉翡翠的品質、工藝和文化內涵。通過不同產品之間的比較，讓消費者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術的優(yōu)質工藝；通過對翡翠飾品構成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。

珠寶營業(yè)員年終工作總結2

本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業(yè)績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結的今年業(yè)績不佳的主要原因?？偟囊痪湓?，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產生。

我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。

新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。

希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。

珠寶營業(yè)員年終工作總結3

回首過去的12個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

第一、積極參加公司開展的各項活動。

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月8日，是三八婦女節(jié)，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界一日游;5月1日前一個晚上，公司組織了番禺的全部管理人員去K歌;7月29日，和番禺辦公室的同事們去清遠黃騰峽漂流，28日入住清遠新銀盞溫泉酒店泡溫泉;9月29日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂園一日游.....加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心健康所得來的成果。

第二、認認真真，做好本職工作。

1、責任心和奉獻精神。這是我們華迅公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務跟單員應該具備的最基本素質。

2、勤快，團結互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、吃苦精神。做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗指導員工生產出完美的產品，并從中學習經(jīng)驗，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

第三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。

第三、加強產品知識、生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們業(yè)務跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名跟單員，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

第四、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在業(yè)務上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。

珠寶營業(yè)員年終工作總結4

光陰似箭，日月如梭，轉眼間一年已經(jīng)過去，回顧本我的工作，可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)將我的工作總結如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。上半年工作積極主動，認真地學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。但在下半年的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務。

二、工作中的不足

1、營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個人能力。

2、工作積極性不高，缺乏主動性；有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質量有待進一步提高。

3、對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1、在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗?？偨Y失敗原因，及時改正。

2、不斷加強素質培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

3、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來，適時地接待顧客，對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4、掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經(jīng)驗的同事學習，端正服務態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業(yè)務知識，努力使工作業(yè)績全面進入一個新水平。

珠寶營業(yè)員年終工作總結5

光陰似箭，日月如梭，回首xx，很多回憶猶如昨天發(fā)生；展望xx，心中充滿了深深的期待。掐指算算來到公司將近一年了，這一年中讓有我很多感觸：有感動，有辛酸，有淚水，當然擁有更多的是快樂和溫馨。

作為xx首飾的一名普通的.導購員，由剛開始對金銀珠寶銷售一無所知，到現(xiàn)在能與客戶溝通自如，這其中的進步，離不開領導的培養(yǎng)和同事的指點?，F(xiàn)將20xx年個人的總結的一點無不足道的拙見和教訓以及對新一年的工作和大家分享一下：

首先珠寶銷售是一門藝術，營業(yè)員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業(yè)員的工作?？偟膩碚f的話，一個好的銷售要從以下幾個方面入手才能更好地服務于顧客達成交易。

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶飾品

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

6、促進成交

7、售后服務

8、總結銷售過程和經(jīng)驗

今后工作中要在鞏固已取得的業(yè)績基礎上，加強去珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗，總結失敗原因，及時改正。不斷加強素質培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

其次是做到誠實守信、堅持不懈。

過去的一年取得一些成績和進步，但一些方面還存在許多不足，一是學習的多，實踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。三是工作中謹慎有余，開拓力度不夠。展望xx，我將認真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務能力提高到一個全新的水平。努力的讓自己更快的掌握標準化，學會精細化，融入職業(yè)化！xx，我看行！

珠寶營業(yè)員年終工作總結6

在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本的工作總結主要有以下幾項：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論；遵紀守法，認真學習法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質量成績、效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。

5、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度和業(yè)務知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。

第五篇：珠寶營業(yè)員總結

工作總結

光陰似箭,日月如梭,轉眼間半年已經(jīng)過去,回顧本我的工作,可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)將我的工作總結如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個月工作積極主動，認真地學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。但在后三個月的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務。

二、工作中的不足

1.營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個人能力。

2.工作積極性不高，缺乏主動性；有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質量有待進一步提高。3.對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1．在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經(jīng)驗?？偨Y失敗原因，及時改正。

2.不斷加強素質培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

3.以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4.掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經(jīng)驗的同事學習，端正服務態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業(yè)務知識，努力使工作業(yè)績全面進入一個新水平，保證完成全年的任務。