第一篇：汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)十大步驟45

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)十大步驟

1． 潛在顧客

一下方法可以用于發(fā)展?jié)撛陬櫩筒⒔⑶霸陬櫩唾Y料庫(kù)。

散發(fā)宣傳品--可在存在潛在顧客特定地點(diǎn)散發(fā)

--建議實(shí)施頻率為每月一次

--在展覽會(huì)或重大活動(dòng)前一天大量散發(fā)

直接郵寄--可寄給本地區(qū)知名人士（具有影響力的人物）

--可寄出重大活動(dòng)，如展覽會(huì)，維修優(yōu)惠活動(dòng)等的通知單

上門(mén)推銷(xiāo)--銷(xiāo)售咨詢員應(yīng)遍訪本地居民，了解到潛在顧客的居住和工作地點(diǎn)

--上門(mén)推銷(xiāo)可在本地區(qū)定期舉辦，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他高檔產(chǎn)品零售商店等，除獲取信息--應(yīng)和這些潛在顧客加強(qiáng)接觸，建立聯(lián)系

與不約而至者建立聯(lián)系--也可以通過(guò)展示在展示廳的第一次接觸既與本地的潛在顧客保持聯(lián)系并為其建立檔案。

--建立檔案是為收集并保存各位潛在顧客的個(gè)人資料

--有關(guān)潛在顧客的個(gè)人詳細(xì)資料、專(zhuān)業(yè)、車(chē)輛擁有情況，業(yè)余愛(ài)好等都應(yīng)紀(jì)錄（參見(jiàn)下節(jié)）--潛在顧客都應(yīng)祿入定期郵寄名單

電話促銷(xiāo)--開(kāi)始談話前應(yīng)做清晰、簡(jiǎn)明、簡(jiǎn)短的自我介紹

--談話的重點(diǎn)是要促成約會(huì)

團(tuán)體促銷(xiāo)--經(jīng)常對(duì)公司團(tuán)體顧客進(jìn)行拜訪，可以增加進(jìn)友

并建議長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系

展覽會(huì)和其活動(dòng)--最好選訂有特殊意義的時(shí)間舉辦

--應(yīng)在節(jié)假日舉辦

--預(yù)先確定通知顧客的人數(shù)

--舉辦場(chǎng)所最好在展示廳以外

--除依靠直接郵寄通知外，活動(dòng)前一天，另行電話通知

用戶推薦--參見(jiàn)“用戶推薦”一節(jié)

潛在顧客來(lái)源：

l 保險(xiǎn)代理公司

l 注冊(cè)機(jī)構(gòu)

l 貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)

l 租憑公司

l 貿(mào)易團(tuán)體名錄

l 商會(huì)名錄

l 朋友/青企

保存的潛在顧客的相關(guān)資料

個(gè)人資料： 名稱(chēng)、地址、電話號(hào)碼

職業(yè)、職務(wù)、年收入

住房類(lèi)型

家庭規(guī)模

業(yè)余愛(ài)好

現(xiàn)有車(chē)輛相關(guān)情況： 現(xiàn)有車(chē)輛-車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)日期、行駛里程、安裝的附件

以往轎車(chē)更新情況，購(gòu)自那家經(jīng)銷(xiāo)店？

使用方式時(shí)：使用憑率（工作日和周末使用），其他家庭成員用車(chē)，每月平均里程，對(duì)現(xiàn)有轎車(chē)滿意方面/不滿意-具體說(shuō)明。

購(gòu)車(chē)相關(guān)情況： 下一輛購(gòu)車(chē)的計(jì)劃，心中場(chǎng)設(shè)想的車(chē)型、款式、顏色-最后購(gòu)車(chē)*的大體式樣。

*說(shuō)明：顧客通常在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)車(chē)前一年開(kāi)始有買(mǎi)車(chē)的打算，因此，銷(xiāo)售咨詢員應(yīng)設(shè)法通過(guò)每次會(huì)談了解潛在顧客的心理情況，并記錄一段時(shí)間后的心理變化情況。這同時(shí)表明咨詢員對(duì)潛在顧客要有足夠的耐心，他們往往需要一年的時(shí)間才能做出決定。

2． 會(huì)談的問(wèn)候

一般建議

l 使你的言談舉止適應(yīng)顧客的性格、個(gè)性。

l 用您認(rèn)為顧客習(xí)慣的方式向顧客問(wèn)候、例如：合十禮，隨意說(shuō)聲“Hello"；或正是問(wèn)候“Good afternoon?（下午好）”等。

l 記住顧客姓名并在稱(chēng)呼對(duì)方時(shí)使用，可以增進(jìn)親密感，并有助于與其建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系。l 任何時(shí)刻都不能使顧客感到有壓抑感。

l 行為自然，但要彬彬有禮。

談?wù)摰脑掝}

l 為了同顧客建立聯(lián)系，應(yīng)首先打破沉默，同顧客交談。

l 因此，銷(xiāo)售人員必須廣泛閱讀，以便在任何話題上都能與顧客輕松自如地進(jìn)行會(huì)談。l 話題范圍可以從天氣、業(yè)余愛(ài)好和體育運(yùn)動(dòng)直到顧客所從事的工作等。

l 試圖找到顧客感興趣的話題。

l 問(wèn)顧客開(kāi)放式的問(wèn)題，將顧客引入話題并對(duì)顧客談話表示感興趣。

l 如果顧客所要產(chǎn)品目錄，應(yīng)向顧客推薦產(chǎn)品，然后同股可以起到桌前取產(chǎn)品目錄。如果多位顧客的話

l 斷定誰(shuí)是駕車(chē)者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽視其他人。

l 如果有小孩的話，首先應(yīng)該與小孩建立融洽的關(guān)系，并使他們盡情地玩耍（如有可能最好是在顧客休息廳）-這樣，顧客更容易集中聽(tīng)你的談話。

l 在推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要使駕駛車(chē)者有機(jī)會(huì)坐一坐駕駛席坐椅。

3詢問(wèn)

詢問(wèn)步驟是為了盡可能透徹地探問(wèn)顧客，這樣做的原因是：

l 你需要了解顧客的基本要求，以便為顧客推薦合適的車(chē)輛和等級(jí)。

l 你需要估計(jì)顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)Honda產(chǎn)品的渴望程度以及購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備情況。

l 你需要發(fā)展與顧客的關(guān)系。

準(zhǔn)備提出的問(wèn)題

當(dāng)明確顧客的需要時(shí)，需要提問(wèn)的主要內(nèi)容是：

l 舒適

l 安全

l 款式

l 方便

l 耐用

l 采用新技術(shù)/高科技

l 動(dòng)力

l 可靠性

l 聲譽(yù)

l 經(jīng)濟(jì)性

l 性能

要和不要

l 要詢問(wèn)顧客有關(guān)興趣愛(ài)好、生活方式、有何需要等問(wèn)題。

l 要明確顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)烈程度。

l 要詢問(wèn)顧客是否愿意以舊換新

l 要詳細(xì)回答顧客關(guān)心的問(wèn)題

l 激勵(lì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

l 在顧客感覺(jué)舒暢，并準(zhǔn)備開(kāi)始選購(gòu)前，不要急于推薦產(chǎn)品。

l 不要不公正批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

4推薦

適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)顧客，可以使你了解顧客的需要。然后，你應(yīng)該向顧客推薦他最滿意的車(chē)型。當(dāng)顧客提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)予以認(rèn)真解答，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你不能回答，則應(yīng)詢問(wèn)他人并向顧客轉(zhuǎn)述，誠(chéng)實(shí)很重要。顧客因此會(huì)尊敬你。

巡視制度：

在以下位置對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)明：

1． 駕駛席側(cè)前方 4.后方

l 外觀 ● 外觀

l 款式 ● 款式

l 氣體力學(xué) ● 后備箱區(qū)域

l 安全性能 ● 安全性

2． 前方 5.駕駛席側(cè)

l 保險(xiǎn)杠 ● 車(chē)橋

l 發(fā)動(dòng)機(jī) ● 懸架

l 驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) ● 制動(dòng)

l 懸架系統(tǒng) ● 車(chē)體結(jié)構(gòu)

l 轉(zhuǎn)向系統(tǒng) ● 防銹蝕

l 保修項(xiàng)目

3． 助手席側(cè) 6.車(chē)內(nèi)

l 外觀 ● 舒適

l 車(chē)體結(jié)構(gòu) ● 方便

l 輪胎 ● 儀表板

l 助手席側(cè)車(chē)門(mén) ● 安全性能

● 在每個(gè)為止，完成相關(guān)的F.A.B.E工作。

要和不要

l 不要對(duì)顧客大發(fā)評(píng)論-要與顧客平等談話。

l 要繼續(xù)向顧客詢問(wèn)。

l 要對(duì)Honda產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品作客觀的比較

5． 示范

應(yīng)說(shuō)服顧客試驗(yàn)駕駛汽車(chē)。在試車(chē)過(guò)程中，一系列關(guān)于性能優(yōu)于性方面的疑問(wèn)將自行解決。記住，語(yǔ)言只能勸說(shuō)，實(shí)際體會(huì)才能說(shuō)明問(wèn)題。

要和不要

l 如果顧客不愿試車(chē)，則不要勉強(qiáng)，可以另定約會(huì)時(shí)間(可以在顧客家中或辦公室)。l 供試驗(yàn)駕駛用的轎車(chē)要干凈整潔。

l 銷(xiāo)售人員要首先駕駛并說(shuō)明基本操作控制技巧。

l 要按預(yù)定路線行駛，避開(kāi)交通擁擠路段。

l 試車(chē)過(guò)程中不要過(guò)多講話-讓顧客自己體會(huì)駕駛的樂(lè)趣。這樣，顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。l 不要忘記向顧客推薦特約零售點(diǎn)應(yīng)提供的其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

6． 回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)

顧客不可以避免地要有反對(duì)意見(jiàn)-這恰恰表明顧客有意購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。這是或的顧客信任的良機(jī)，因此，應(yīng)鼓勵(lì)顧客講明其反對(duì)意見(jiàn)。

要和不要

l 要聽(tīng)清顧客講的內(nèi)容而不要打斷-理解且必要時(shí)記錄。

l 要弄清反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)存在還是有其他原因造成的。

l 不要爭(zhēng)吵，爭(zhēng)吵獲勝意味著損失一筆買(mǎi)賣(mài)。

l 要舉例說(shuō)明并明確答復(fù)，用事實(shí)說(shuō)明問(wèn)題。

l 要強(qiáng)調(diào)與顧客合作，不要與其爭(zhēng)執(zhí)。

7． 這就車(chē)的評(píng)估和定價(jià)

具體的折舊車(chē)與經(jīng)營(yíng)方針將在以下論述。到那時(shí)，應(yīng)對(duì)舊車(chē)與銷(xiāo)售市場(chǎng)了解清楚。但是，不論何時(shí)涉及到折舊車(chē)交易，必須要牢記：

l 顧客理解協(xié)議所規(guī)定的條款。

l 讓顧客感覺(jué)他不僅獲得了公平，而且獲得了實(shí)惠。

l 顧客按自己對(duì)折舊車(chē)的定價(jià)購(gòu)買(mǎi)后，應(yīng)感覺(jué)十分滿意。

8． 談判與成交

談判涉及某些顧客可能提供的財(cái)務(wù)問(wèn)題將在購(gòu)買(mǎi)條款中詳細(xì)說(shuō)明。

把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值

l 所有的顧客對(duì)價(jià)格十分敏感，因此，一旦提到價(jià)格，顧客的注意力就會(huì)集中到價(jià)格上而不去考慮產(chǎn)品的價(jià)值。

l 因此，在覺(jué)察顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之前應(yīng)避免談到價(jià)格問(wèn)題。

覺(jué)察顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

l 不要顯得過(guò)于急于成交，這樣會(huì)使顧客產(chǎn)生反感，并要求降價(jià)。

l 必須要等覺(jué)察到表明顧客確定要購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，這是成交的最佳時(shí)機(jī)。

l 典型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如下：

“什么時(shí)候可以交車(chē)？”

“我不喜歡這種顏色，這種車(chē)型有紅色的嗎？”

l 如果顧客沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，可以通過(guò)以下問(wèn)題試探:

“感覺(jué)怎么樣？”

“需要馬上交貨嗎？”

順利地將顧客引導(dǎo)到成交階段。

l 最后的討價(jià)還價(jià)應(yīng)在私下進(jìn)行，以免被打斷。

l 逐步與顧客達(dá)成一致。

l 不要同顧客爭(zhēng)吵，如果顧客不冷靜，這應(yīng)該：

--保持冷靜

--聽(tīng)顧客講

--表示理解

--讓顧客繼續(xù)說(shuō)下。

--繼續(xù)交談。

怎樣開(kāi)價(jià)

l 信心-是贏得顧客信任并順利成交的重要因素。

l 談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須和顧客朝成交方向努力。

l 應(yīng)相信產(chǎn)品的價(jià)格物有所值-記住，如果顧客想買(mǎi)車(chē)，他不會(huì)因?yàn)?或2%的差價(jià)而改變主意。

l 開(kāi)價(jià)簡(jiǎn)單明了-不要講得太多。

l 如果顧客幾秒鐘內(nèi)不表態(tài)，那么等-沉默是十分有利的工具。

l 不要開(kāi)始為價(jià)格解釋或辯解。

l 看顧客有什么反應(yīng)。

價(jià)格問(wèn)題的解決方案

l 如果因?yàn)榧?xì)小的價(jià)格差異問(wèn)題而不能成交-這顯然是由于自尊心問(wèn)題造成的。l 理解這一點(diǎn)，可以通過(guò)送附件或選裝件以使顧客感到滿意，從而達(dá)成協(xié)議。

l 這種方法比降價(jià)要好，后者無(wú)形中損害了產(chǎn)品的價(jià)值。

l 不要過(guò)快答應(yīng)成交-使顧客感覺(jué)他是一位優(yōu)秀的談判者。

一般的回避戰(zhàn)術(shù)

l 開(kāi)價(jià)后，顧客通常要求“考慮一下”或“同配偶商量一下”。

l 這種情況下，應(yīng)明確顧客特定的思慮，并設(shè)法解決。

l 對(duì)顧客表示贊同，“與配偶商量一下是個(gè)好主意”，并給他提供電話與配偶交談。l 如果顧客堅(jiān)持離開(kāi)展示廳，則約定好下一次會(huì)面。

l 一定要記住顧客的聯(lián)系電話，以便采取下一步行動(dòng)。

銷(xiāo)售選裝件和附件

l 如果附件或選裝件確實(shí)對(duì)顧客有用-設(shè)法向其出售！

l 不要向顧客兜售太多的選裝件和附件，否則，將失去顧客的信任。

l 附件和選裝件銷(xiāo)售的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是介紹車(chē)輛過(guò)程中或顧客決定買(mǎi)車(chē)后。

l 成交后不要松懈-如果松懈，顧客有可能改變主意，應(yīng)利用時(shí)機(jī)盡快出售。

9．交貨

車(chē)輛的交貨情況如何可以對(duì)用戶向其他人推薦和下次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生重大影響。你給用戶的印象越好，將來(lái)顧客再來(lái)購(gòu)物的可能性就越大。而且，如果用戶信任你，他們會(huì)毫不猶豫地把你介

紹給他的朋友。于是，時(shí)間久了，用戶會(huì)感覺(jué)到在你這里買(mǎi)轎車(chē)可靠。

完成交貨

l 確認(rèn)交付的車(chē)輛正確無(wú)誤。

l 應(yīng)在約定時(shí)間交貨，否則應(yīng)通知用戶并道歉。

l 交貨前，應(yīng)確認(rèn)車(chē)輛已準(zhǔn)備妥當(dāng)。

l 確認(rèn)車(chē)輛已正常交貨-你如果能親自交貨，將使用戶切實(shí)感覺(jué)到你對(duì)交易負(fù)責(zé)的。l 與用戶一起總結(jié)產(chǎn)品的特性。

l 確認(rèn)用戶已完全理解了保修制度。

l 向用戶介紹特約經(jīng)銷(xiāo)店的維修能力。

l 提醒用戶，閱讀用戶手則對(duì)其十分有益。

l 與用戶一起讀完基本安全教育須知-說(shuō)明只有安全駕駛才能保證擁有Honda轎車(chē)帶來(lái)的快樂(lè)。

l 幾天后，打電話詢問(wèn)轎車(chē)的行駛性能。

說(shuō)明：請(qǐng)參照交車(chē)儀式一節(jié)中有關(guān)交付車(chē)輛是應(yīng)做工作的詳細(xì)清單。

10．進(jìn)一步的工作

銷(xiāo)售周期的最后階段，實(shí)際上是下一輪銷(xiāo)售的開(kāi)始。滿意的顧客是將來(lái)銷(xiāo)售的主要客源。應(yīng)確保銷(xiāo)售后與每位顧客進(jìn)行聯(lián)系。

怎樣對(duì)待用戶的索賠

當(dāng)用戶索賠時(shí)，應(yīng)弄清具體的問(wèn)題。

分析產(chǎn)生索賠的原因。

找到解決辦法并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行處理，直到解決問(wèn)題。

常為用戶著想。把自己放在用戶的位置，想一想他們希望得到怎樣的待遇。

記住使顧客買(mǎi)自己的東西卻是一件很困難的工作-為什么不通過(guò)簡(jiǎn)單的工作建立并加強(qiáng)聯(lián)系呢。

第二篇：汽車(chē)銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

汽車(chē)銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售預(yù)備。包括客戶資料的收拾整頓,客戶需求的預(yù)估等等.第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，把握接待、造訪客戶的技巧;電話造訪客戶的技巧;銷(xiāo)售信函造訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及愛(ài)好的開(kāi)場(chǎng)白,進(jìn)入銷(xiāo)售主題，捉住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝準(zhǔn)確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。要把握的產(chǎn)品特性、長(zhǎng)處、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧.充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要把握的是如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必需專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終極的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要把握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題前提法、本錢(qián)價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必需要了解市場(chǎng)，必需知道哪里可能有我們的潛伏客戶？了解潛伏客戶，他們的工作、興趣，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

第三篇：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)十大軍規(guī)

銷(xiāo)售顧問(wèn)十大軍規(guī)

1.請(qǐng)記住:你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話!

2.如果你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。

3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷(xiāo)售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。

5.昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

6.銷(xiāo)售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。

7.被拒絕是銷(xiāo)售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。

8.全世界成功銷(xiāo)售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。

9.我們無(wú)視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。

10.銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：全心全意為客戶服務(wù)！

附送一句話：

不要生氣、稚氣要爭(zhēng)氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動(dòng)要行動(dòng)！！

感恩奉獻(xiàn)責(zé)任

臨沂悅晟現(xiàn)代

“悅”心感受精致“晟”活

銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)

1.認(rèn)真貫徹廠家的銷(xiāo)售政策，在展廳經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，組織開(kāi)展整 車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。完成銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(整車(chē)毛利，延伸毛利，銷(xiāo)售臺(tái)次，超期庫(kù)存車(chē)等)負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理并達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、關(guān)系維護(hù)等。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，每月月底制定下月的銷(xiāo)售工作計(jì)劃。安排每周工作進(jìn)度，向銷(xiāo)售主管匯報(bào)落實(shí)情況及改善計(jì)劃。

3.負(fù)責(zé)展廳接待及日常展廳、車(chē)輛維護(hù)工作并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及流程：公司日常管理標(biāo)準(zhǔn)（考勤、人員辦公展車(chē)5S、整車(chē)出入庫(kù)、精品出庫(kù)、保險(xiǎn)、上牌、二手車(chē)等），及現(xiàn)代的接待流程、交車(chē)流程。

4.每天負(fù)責(zé)對(duì)CRM、DMS系統(tǒng)的管理：確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性及時(shí)性，清晰過(guò)程管理的數(shù)據(jù)（績(jī)效指標(biāo)、到店流量、潛客分析、潛客跟進(jìn)、訂單及成交），通過(guò)自我分析有計(jì)劃的達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)關(guān)鍵數(shù)據(jù)每天向銷(xiāo)售主管做好統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作（日?qǐng)?bào)表）。

5.完成各個(gè)工作所需的表單，表格填寫(xiě)、確認(rèn)、留存（報(bào)價(jià)單、試乘試駕保證書(shū)、銷(xiāo)售合同、新車(chē)交驗(yàn)表、出門(mén)證、物件簽收單）

6.客戶信息的記錄并完成“每日活動(dòng)報(bào)表”數(shù)據(jù)、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的及時(shí)有效上傳，信息檔案管理（當(dāng)客戶結(jié)賬后，需保留：身份證或組織機(jī)構(gòu)代碼證、行駛證、保險(xiǎn)、合同、合格證、結(jié)賬簽收單的復(fù)印件），收集好后交信息員。

7.對(duì)的“客戶滿意度”的負(fù)責(zé)，端正工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度、提高銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售質(zhì)量，不斷進(jìn)行自我提高改善,做好處理相關(guān)投訴，及時(shí)

對(duì)不滿意客戶進(jìn)行接洽，在不損害公司利益的前提下，盡快與顧客達(dá)成共識(shí)，提高客戶滿意度。

8.積極參與各項(xiàng)有意義的活動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作精神，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，積極參加各項(xiàng)培訓(xùn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)技能，不斷提高整體綜合素養(yǎng)。

9.配合公司開(kāi)展的外展、外拓工作，并配合銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)好晨會(huì)，夕會(huì)，周會(huì)，月會(huì)工作。

保持良好工作狀態(tài)及禮儀標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

10.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

11.按照公司管理規(guī)定按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和曠工請(qǐng)假需提前告知展廳經(jīng)理；

12.工作時(shí)間內(nèi)，一律佩戴工牌，保持良好形象，在參加各種要會(huì)議、車(chē)展及重要活動(dòng)時(shí)、必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝

13.首先要擺正好心態(tài)做好自己的本質(zhì)工作，衛(wèi)生5S是天天強(qiáng)調(diào)的，各種死角，細(xì)節(jié)問(wèn)題是每個(gè)4S店注意的方面，展現(xiàn)給客戶的是溫馨舒適的地方，有家的溫暖靠我們每一個(gè)人的努力。打掃好衛(wèi)生，營(yíng)造一個(gè)能讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)的環(huán)境。

14.擁有積極的工作態(tài)度，積極樂(lè)觀，不驕不躁，穩(wěn)步前進(jìn)。

全面掌握所賣(mài)車(chē)型的產(chǎn)品知識(shí)

15簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，每天下午對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，做第二天工作的計(jì)劃，不懈堅(jiān)持，一步一個(gè)腳印，伴隨公司共成長(zhǎng)！

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售七步驟--汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必讀

銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧；電話拜訪客戶的技巧；銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

第五篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略：搶占市場(chǎng)的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車(chē)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來(lái)，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國(guó)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量已快速邁向近千萬(wàn)量，未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)向網(wǎng)絡(luò)化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際車(chē)市形勢(shì)和中國(guó)本土市場(chǎng)特色,總結(jié)了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的十大新趨勢(shì)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制造流行

如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場(chǎng)持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民在未來(lái)一年購(gòu)車(chē)愿望最強(qiáng)烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購(gòu)車(chē)占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，兩者相加比例超過(guò)60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級(jí)的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車(chē)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點(diǎn)，將可以為汽車(chē)廣告主帶來(lái)超值回報(bào)。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來(lái)了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營(yíng)銷(xiāo)策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國(guó)內(nèi)主流門(mén)戶網(wǎng)站的汽車(chē)頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級(jí)車(chē)價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級(jí)車(chē)市的定時(shí)炸彈”等說(shuō)法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營(yíng)銷(xiāo)是熱點(diǎn)

自2006年比爾.蓋茨等國(guó)際富豪和華人首富李嘉誠(chéng)等宣布要捐贈(zèng)巨額財(cái)富以來(lái)，公益營(yíng)銷(xiāo)就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點(diǎn)話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告、法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書(shū)長(zhǎng)李元?jiǎng)僦赋?，中?guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了公益時(shí)代，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)將會(huì)更多的通過(guò)選擇公益營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車(chē)企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車(chē)企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。綜合來(lái)看，汽車(chē)企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車(chē)的一句：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車(chē)為我們重建家園”的廣告口號(hào)博得了災(zāi)區(qū)千萬(wàn)人民的心。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車(chē)救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車(chē)，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車(chē)也給受眾留下了深刻的印象。解放車(chē)借助于公益營(yíng)銷(xiāo)策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

筆者曾深入研究中國(guó)企業(yè)的公益營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)從事公益營(yíng)銷(xiāo)還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問(wèn)題。這需要汽車(chē)企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和專(zhuān)家們來(lái)共同解決。

三、體育營(yíng)銷(xiāo)

2008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車(chē)和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這也就為汽車(chē)企業(yè)提供了千載難逢的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。海外汽車(chē)企業(yè)更是運(yùn)用體育營(yíng)銷(xiāo)的高手，創(chuàng)造了不少體育營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。

上世紀(jì)70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國(guó)不斷升溫，就開(kāi)始謀利借助頂級(jí)足球賽事來(lái)擴(kuò)大豐田汽車(chē)在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場(chǎng)命名為豐田杯的由歐美頂級(jí)球隊(duì)爭(zhēng)霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車(chē)。不僅，每年有100多個(gè)國(guó)家的幾億人通過(guò)直播觀看豐田比賽，由于不用倒時(shí)差，更是得到了東南亞國(guó)家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂(lè)趣”的寶馬公司當(dāng)然也不會(huì)放棄體育營(yíng)銷(xiāo)這一利器，隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，BMW亞洲公開(kāi)賽在2004年首次移師上海，吸引了中國(guó)高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過(guò)了35個(gè)國(guó)家的十多萬(wàn)球員參加的BMW國(guó)際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎(jiǎng)賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開(kāi)賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤(rùn)博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國(guó)不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開(kāi)寶馬的中國(guó)人看起來(lái)更優(yōu)雅。

通過(guò)豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)的定位將決定汽車(chē)贊助的體育賽事的項(xiàng)目，并且力爭(zhēng)鎖住專(zhuān)一項(xiàng)目，長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強(qiáng)大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

和藝術(shù)一樣，營(yíng)銷(xiāo)也分為幾個(gè)不同的境界，初級(jí)為賣(mài)啥吆喝啥，中級(jí)賣(mài)啥炫啥，高級(jí)則表達(dá)為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車(chē)的目標(biāo)群體是國(guó)企的高層管理人員、外企或臺(tái)資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了“心致、行隨、動(dòng)靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國(guó)際青年鋼琴比賽，與11位國(guó)際頂級(jí)大師共奏洋溢著“動(dòng)靜之美”的華彩樂(lè)章。

除了非常隆重的音樂(lè)會(huì)之外，主打中高端市場(chǎng)的汽車(chē)還會(huì)針對(duì)性的舉辦一些小型的音樂(lè)會(huì)。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國(guó)際會(huì)議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂(lè)消夏音樂(lè)會(huì)。純粹的打擊樂(lè)、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國(guó)豬蹄，讓參會(huì)的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚(yáng)的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會(huì)者留下了極為深刻理念。音樂(lè)會(huì)的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車(chē)的定位來(lái)渲染不同的氛圍。但要給給參會(huì)者留下難以忘懷的情感體驗(yàn)。

五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

有人調(diào)查了民營(yíng)企業(yè)和外企各30名銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷(xiāo)售經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和技能結(jié)構(gòu)均遠(yuǎn)高于民企。在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，甚至有人提出“賣(mài)車(chē)就是賣(mài)服務(wù)”。廣州本田就是一個(gè)執(zhí)行以服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)。廣州本田在國(guó)內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)“4S ”專(zhuān)賣(mài)店，以銷(xiāo)售為中心來(lái)確立整車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機(jī)智，在售車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過(guò)程中，則通過(guò)不斷舉辦“快修競(jìng)賽”來(lái)讓客戶縮短等待的時(shí)間，同時(shí)，修車(chē)間用玻璃隔開(kāi)，以便于用戶能看到車(chē)間運(yùn)作的情況，等等。豐田通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶著想，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作到了極致。也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目前來(lái)看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時(shí)，服務(wù)品牌的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于目前大多數(shù)中國(guó)家庭而言，汽車(chē)還是昂貴的耐用消費(fèi)品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時(shí)間往往很少，接觸媒體群的時(shí)間也非常有限，而大部分時(shí)間將用于參加商務(wù)活動(dòng)。因此，朋友間的交互相傳往往成為購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)。

口碑營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)操中往往表現(xiàn)為車(chē)友會(huì)活動(dòng)，車(chē)友俱樂(lè)部聯(lián)誼、汽車(chē)測(cè)試賽、試駕活動(dòng)等。借此建立目標(biāo)用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個(gè)好的車(chē)型，口碑傳播能占銷(xiāo)量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費(fèi)和銷(xiāo)售成本。

七、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)

汽車(chē)做為一種給工作和生活帶來(lái)便利的交通工具，同時(shí)也給社會(huì)帶來(lái)了一些新的問(wèn)題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車(chē)尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車(chē)與公交爭(zhēng)道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。汽車(chē)企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會(huì)責(zé)任，便利實(shí)施了基于社會(huì)責(zé)任的環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)和安全營(yíng)銷(xiāo)策略等，這些系統(tǒng)的稱(chēng)為責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。比如沃爾沃就通過(guò)撞車(chē)實(shí)驗(yàn)等公關(guān)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車(chē)環(huán)保獎(jiǎng)”，致力于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車(chē)更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車(chē)的設(shè)計(jì)，無(wú)不追求最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)解決方案。這種卓越的社會(huì)責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車(chē)市場(chǎng)大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專(zhuān)賣(mài)店、大型汽車(chē)交易市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商等的束縛。根據(jù)中國(guó)客戶的流動(dòng)規(guī)律和消費(fèi)特點(diǎn)。夏夜將汽車(chē)搬動(dòng)到小區(qū)廣場(chǎng)，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車(chē)知識(shí)普及，開(kāi)辟了中國(guó)特色的汽車(chē)零售渠道。

我們還注意到，有些汽車(chē)零售商已經(jīng)將汽車(chē)搬到了具有開(kāi)闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無(wú)暇顧及看車(chē)的問(wèn)題，利用茶余飯后即可聽(tīng)銷(xiāo)售員們講解汽車(chē)的價(jià)值，由于目標(biāo)客戶精準(zhǔn)，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷(xiāo)售效果還要豪語(yǔ)夜晚居民的展銷(xiāo)活動(dòng)。

就目前來(lái)看，在居民區(qū)的展銷(xiāo)的以中低檔家庭轎車(chē)為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車(chē)為主，如理想國(guó)際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車(chē)展示。

九、比附營(yíng)銷(xiāo)

比附營(yíng)銷(xiāo)是一種借勢(shì)借力的營(yíng)銷(xiāo)手段，即自身力量不夠，借助于外力來(lái)提升自己的附加價(jià)值。比如車(chē)展中比汽車(chē)還要受關(guān)注的車(chē)模就是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中的一種。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車(chē)模在旁的汽車(chē)比單放的汽車(chē)看起來(lái)更有價(jià)值。此外，比附營(yíng)銷(xiāo)還在一些國(guó)產(chǎn)汽車(chē)上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來(lái)提升自身的品質(zhì)和美譽(yù)度。華晨借助于寶馬提高了汽車(chē)質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國(guó)現(xiàn)代借助通用來(lái)提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來(lái)比附發(fā)展，徉品牌在渠道開(kāi)拓上則會(huì)更多的依靠國(guó)內(nèi)汽車(chē)，各取所需。

十、整合營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)產(chǎn)車(chē)中，奇瑞的成功讓民族汽車(chē)工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒(méi)的家庭轎車(chē)市場(chǎng)，奇瑞運(yùn)用創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)理念，精準(zhǔn)把握本土市場(chǎng)特點(diǎn)，打了一場(chǎng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說(shuō)，奇瑞的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略更橡一場(chǎng)游戲戰(zhàn)。奇瑞沒(méi)有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車(chē)生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)消費(fèi)群體，他們是改革開(kāi)放的環(huán)境中剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的一代，當(dāng)白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動(dòng)多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車(chē)型，這款車(chē)型有目前市場(chǎng)上任何一款車(chē)都不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車(chē)。這個(gè)時(shí)候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場(chǎng)，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過(guò)目標(biāo)人群定位為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、定價(jià)方式和促銷(xiāo)手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣核銷(xiāo)手中，針對(duì)目標(biāo)客戶群的個(gè)性、時(shí)尚感悟、思維活躍和富于想象等特點(diǎn)做了精心設(shè)計(jì)，定位為新時(shí)代“年輕人的第一輛車(chē)”。很多年前，美國(guó)人的第一輛車(chē)是從福特開(kāi)始的，那情形QQ非常相似，只不過(guò)福特開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持黑色，QQ則從一開(kāi)始就五顏六色。

奇瑞QQ沒(méi)有依靠民族轎車(chē)的口號(hào)博取國(guó)人好感，而是實(shí)實(shí)在在根據(jù)新興市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理念，設(shè)計(jì)I-SAY數(shù)碼聽(tīng)系統(tǒng)，數(shù)碼存儲(chǔ)和靚麗色彩等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的附加價(jià)值，贏得了市場(chǎng)的熱烈反響。

綜合來(lái)看，目前國(guó)產(chǎn)轎車(chē)市場(chǎng)還是洋品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢(shì)主要在于依靠對(duì)本土市場(chǎng)的獨(dú)特理解。中國(guó)汽車(chē)正在艱難的從汽車(chē)大國(guó)向汽車(chē)強(qiáng)國(guó)過(guò)渡。2002年，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛(ài)知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國(guó)調(diào)查了各種所有制汽車(chē)企業(yè)54家，后來(lái)得出一個(gè)結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國(guó)市場(chǎng)，但現(xiàn)在中國(guó)家電企業(yè)已經(jīng)絕對(duì)控制了中國(guó)家電市場(chǎng)。汽車(chē)企業(yè)一定還會(huì)走家電的路，20年后的中國(guó)汽車(chē)業(yè)將與今天中國(guó)的家電業(yè)。當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)必須根據(jù)大營(yíng)銷(xiāo)的思想，貼近市場(chǎng)，面向客戶，才能大灶出具有中國(guó)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)汽車(chē)品牌。