第一篇：銷(xiāo)售十大步驟

銷(xiāo)售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)

（三）、專(zhuān)業(yè)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無(wú)處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品

2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買(mǎi)力

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

—— 一開(kāi)始沒(méi)有客戶(hù)，不會(huì)開(kāi)發(fā)，就要開(kāi)發(fā)，會(huì)開(kāi)發(fā)、會(huì)介紹，無(wú)需開(kāi)發(fā)

（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？

1.客戶(hù)不了解2.客戶(hù)不相信

（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？

（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：

1.收集名單2.分類(lèi)3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)

三、如何建立依賴(lài)感

1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問(wèn)話建立依賴(lài)感

4.聆聽(tīng)建立依賴(lài)感

5.身邊的物件建立依賴(lài)感

6.使用顧客見(jiàn)證

7.使用名人見(jiàn)證

8.使用媒體見(jiàn)證

9.權(quán)威見(jiàn)證

10.一大堆名單見(jiàn)證

11.熟人顧客的見(jiàn)證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿(mǎn)意Ａ.不滿(mǎn)意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢(qián)

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來(lái)公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值

1.金錢(qián)是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

五、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（65分）

2.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

3.ＵＳＰ獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：

①.品種多、價(jià)位全，能同時(shí)滿(mǎn)足不同用戶(hù)的多樣化需求

②.“神州“在無(wú)線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場(chǎng)占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會(huì)員，誠(chéng)信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認(rèn)證，中國(guó)聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國(guó)聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國(guó)各地均有代理商，中高端用戶(hù)、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報(bào)價(jià)格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解；有解就去找解答，無(wú)解就別去管它

太貴了：

1.在沒(méi)有塑產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格

2.在沒(méi)有建立依賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品

3.價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（只占便宜，不買(mǎi)便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對(duì)比法——有無(wú)不花錢(qián)買(mǎi)東西；有無(wú)低價(jià)買(mǎi)東西后悔；我們不能提供最低的價(jià)格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對(duì)比；你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價(jià)值

10.通過(guò)塑產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑價(jià)值——價(jià)錢(qián)和品質(zhì)哪個(gè)重要？?jī)r(jià)格不等于成本，價(jià)格便宜和劃算

11.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

13.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺(jué)得太貴了？

15.你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？

16.你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來(lái)之不易——價(jià)格不等于成本

18.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？

19.價(jià)格≠成本

20.感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單（確認(rèn)、批準(zhǔn)）、購(gòu)買(mǎi)（擁有，帶回家）、花錢(qián)（投資）、提成傭金（老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)）、合同合約協(xié)議書(shū)（書(shū)面文件，確認(rèn)一下）、首期款、問(wèn)題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準(zhǔn)備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

2.場(chǎng)合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶(hù)

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方，約時(shí)間地點(diǎn)

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個(gè)提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞！”

“我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠(chéng)懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯(cuò)）

③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第二篇：銷(xiāo)售十大步驟分享一

營(yíng)銷(xiāo)涵蓋

八個(gè)方面：銷(xiāo)售、說(shuō)服、行銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)力、談判、演講、理財(cái)

銷(xiāo)售成交十大步驟：

一、準(zhǔn)備

做任何事都有基本步驟，比方說(shuō)做紅燒肉：不知道先放鹽還是醬油，而且不同的人做了，也會(huì)產(chǎn)生不一樣的味道。

要成交一筆生意，一個(gè)最基本的基本功，有十個(gè)步驟。

沒(méi)有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗；沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃倒閉。

為什么有那么多人成功，有很多人卻依然那么辛苦，就是因?yàn)樗龅礁鞣N情況，他不知所措，所以說(shuō)計(jì)劃都是在計(jì)劃成功，沒(méi)有人計(jì)劃失敗，而造成失敗的原因就是他沒(méi)有計(jì)劃。

那么銷(xiāo)售之前到底要準(zhǔn)備什么？成交之前到底要準(zhǔn)備什么？

告訴大家第一樣要準(zhǔn)備的東西，就是要對(duì)結(jié)果做出準(zhǔn)備。什么叫對(duì)結(jié)果做出準(zhǔn)備呢？

第一，你要問(wèn)自己，與他談話我要的結(jié)果是什么？你頭腦里很清楚你要的是什么結(jié)果之后

第二，你要問(wèn)自己，對(duì)方要的結(jié)果是什么？畢竟你不能讓別人覺(jué)得，一切只是為了你自己，你要讓別人覺(jué)得，只要按你講的話去做能得到他要的結(jié)果，他照他自己的意愿去行動(dòng)了，而也剛好得到你要的結(jié)果，這叫雙贏式的溝通，雙贏式的銷(xiāo)售。

好了，比方講，一旦知道了你要以多少錢(qián)成交，多少產(chǎn)品，什么優(yōu)惠賣(mài)給他，這是你最理想的結(jié)果準(zhǔn)備好了。你再想想，對(duì)方是要成績(jī)提升還是要便宜，是要服務(wù)還是要配套產(chǎn)品

第三，你要問(wèn)自己，我的底線是什么？比方說(shuō)今天你賣(mài)十萬(wàn)塊的產(chǎn)品給他，哎呀，他說(shuō)，太貴了，太貴了，我實(shí)在買(mǎi)不起，我最多只能買(mǎi)兩萬(wàn)塊，所以你看你沒(méi)有達(dá)成十萬(wàn)塊的交易。

好了，如果你的底線是十萬(wàn)塊，那么今天你跟他談一百萬(wàn)的生意。退而求其次……那么他會(huì)說(shuō)，哦，那今天我們談十萬(wàn)塊的生意好了。

第四，你要問(wèn)自己，可能會(huì)有什么抗拒？

考慮考慮，沒(méi)有決策權(quán)，提前預(yù)測(cè)好，最好的解決抗拒的方法并不是等對(duì)方問(wèn)出來(lái)了，你再去解決它，你預(yù)測(cè)別人會(huì)用左勾拳還是右勾拳，你事先在那個(gè)地方已經(jīng)設(shè)下了阻擋的公式了，你已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)了，你事先知道顧客要犯病了，你要給他打預(yù)防針，你知道顧客嫌貴，你就不要等顧客說(shuō)貴你再說(shuō)不貴，你要說(shuō)，顧客先生我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)，就是它價(jià)格非常貴，因?yàn)樽钯F的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你說(shuō)是不是呢，他如果說(shuō)是，等一下你就不需要再去解決價(jià)格的問(wèn)題了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要問(wèn)自己第六

第六，我該如何成交

怎么簽訂單，怎么收錢(qián)，怎么刷卡，怎么開(kāi)發(fā)票，怎么跟他握手成交，這些全部都要準(zhǔn)備好 高爾夫球球手，一般在出手之前，考慮的是一桿進(jìn)洞的畫(huà)面，然后擊球，他的球總是能接近洞口 以上是結(jié)果上的準(zhǔn)備……

接下來(lái)就是精神上的準(zhǔn)備

第一，我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家

第二，我是產(chǎn)品介紹的高手

第三，我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)

第四，我可以提供給客戶(hù)世界上最完美的服務(wù)

第五，每一個(gè)客戶(hù)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品

第六，我可以成交給任何人任何產(chǎn)品在任何時(shí)候?。?/p>

第三篇：完美銷(xiāo)售的十大步驟

完美銷(xiāo)售的十大步驟

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感

①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類(lèi)：

①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變??④決策人是誰(shuí)??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢(qián)是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。

一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

步驟之八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意

②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。

④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

⑥信賴(lài)感源自

自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。

第四篇：完美銷(xiāo)售的十大步驟

完美推銷(xiāo)的十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) ?

三、建立信賴(lài)感，建立親和力 ?

四、了解顧客的問(wèn)題、需求、及渴望 ?

五、塑造產(chǎn)品價(jià)值

六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ?

七、解除抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

銷(xiāo)售就是賣(mài)——賣(mài)的藝術(shù)。

?銷(xiāo)售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售：態(tài)度決定成敗

?在銷(xiāo)售的過(guò)程中，誰(shuí)是最大的障礙？

?誰(shuí)能夠決定銷(xiāo)售交易的成功與否？

?就是你每天在鏡中看見(jiàn)的那人—你自己！

?首先要改變、發(fā)展和提高的不是你的知

識(shí)、技巧和技術(shù)，而是你的銷(xiāo)售態(tài)度。

在你銷(xiāo)售任何東西之前，你都必須先試試向你自己銷(xiāo)售一下，為什么呢？

?因?yàn)榭蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者接受你的觀點(diǎn)之前，先受到了你的影響。你的態(tài)度直接影響了客戶(hù)對(duì)你商品的信任度。

?這種態(tài)度就是指把你自身的積極因素進(jìn)行發(fā)展、維護(hù)及提高。相信自己有潛在的能力可以獲得更大的成功。

除了這些，你還要熱愛(ài)你所從事的事業(yè)

?如果你不熱愛(ài)你所從事的職業(yè)，如果你不喜歡銷(xiāo)售這個(gè)工作，你想要銷(xiāo)售成功的話，就會(huì)有困難，這很奇怪，但是是真的，生活就象一面鏡子，你所做的就是你認(rèn)為你所能做的。

你相信自己能夠在銷(xiāo)售上取得巨大的成功嗎？

?其實(shí)，許許多多的銷(xiāo)售人員在沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售商品之前就已經(jīng)失敗了，她們不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是找出人們不愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。如果你認(rèn)為自己會(huì)失敗，那么你就已經(jīng)失敗了，如果你認(rèn)為你會(huì)成功，那么你就還有機(jī)會(huì)。

你在銷(xiāo)售的時(shí)候必須很有自信

?除了相信自己會(huì)成功以外，你還必須努力發(fā)掘自己的潛在天賦，還有就是你在銷(xiāo)售的時(shí)候必須很有自信，如果你希望成為最頂尖的銷(xiāo)售人員，你就必須現(xiàn)在就下決心對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有一種自豪感，你不僅要相信銷(xiāo)售的重要性，而且還要自己把它當(dāng)作是一種最重要最優(yōu)秀的職業(yè)。

?銷(xiāo)售模式：

?建立信賴(lài)感

?了解需求

?介紹產(chǎn)品

?成交

信賴(lài)感來(lái)自于哪里？

?親和力的建立：

?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?贊美：是溝通里非常重要的一種方式。?把對(duì)方當(dāng)成老朋友。

?人的類(lèi)型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型。?傾聽(tīng)：絕對(duì)是一種最有魅力的溝通方式。?投其所好：認(rèn)同、共鳴、共同點(diǎn)。

通過(guò)提問(wèn)，創(chuàng)造需求

?發(fā)問(wèn)技巧：引導(dǎo)顧客，讓顧客主動(dòng)進(jìn)入你設(shè)的圈套。?外在的需求：形象、皮膚。?內(nèi)在的需求：心靈、情緒。?休閑的需求：享受、放松。

銷(xiāo)售話術(shù)組合（塑造產(chǎn)品的附加值）銷(xiāo)售=販賣(mài)信賴(lài)+話術(shù)組合5W話術(shù)組合：

?建議什么？

?為什么建議？

?它有何不同或特別？

?建議細(xì)節(jié)？

?有何利益？

第五篇：陳安之銷(xiāo)售的十大步驟

陳安之銷(xiāo)售的十大步驟

作者：陳安之

我覺(jué)得一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識(shí)、行動(dòng)、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)。那服務(wù)就是要超越顧客的期望。

現(xiàn)在我們要開(kāi)始的演習(xí)是“善于銷(xiāo)售”。推銷(xiāo)就是要交朋友。業(yè)績(jī)好的人就是他朋友多；業(yè)績(jī)不好的人就是他朋友不夠多，因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)你下定決心，不管任何人說(shuō)不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷(xiāo)售你自己，行銷(xiāo)你自己，任何事情都是有可能的！現(xiàn)在，我們來(lái)學(xué)習(xí)說(shuō)服（銷(xiāo)售）的十大步驟：

1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來(lái)研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見(jiàn)《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。

第二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

2、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

3、第三步驟：建立顧客信賴(lài)感

建立顧客的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模

仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。

4、第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

6、第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

7、第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

8、第八步驟：成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。

10、第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意的顧客，因?yàn)闈M(mǎn)意不等于忠誠(chéng)。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；

2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

3、再寄資料；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。