第一篇：4S店汽車裝飾用品銷售技巧

中國汽車市場的持續(xù)升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是每一位企業(yè)經(jīng)營者都要思考的問題。

汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務，也就是汽車上牌、保險、金融服務及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務。在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約為 3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。但在中國，大多數(shù)的汽車4S店只關心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關心汽車裝飾這個增值的服務。

提供增值服務是開拓4S店新利潤的來源

目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。另一點，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S店經(jīng)營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。這就需要經(jīng)營者在整車銷售環(huán)節(jié)中想方設法地開展增值服務及經(jīng)營，并以此來滿足消費者日益增長的各種需求，而經(jīng)營汽車用品及提供汽車裝飾改裝服務也符合潮流的變法。不管是進口車還是國產(chǎn)車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？

對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。

這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務去滿足消費者。在發(fā)達國家的汽車工業(yè)表明，汽車后市場提供的利潤遠大于前端銷售收入，汽車后市場的開拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護與美容項目之外，其他比如汽車內(nèi)飾改裝、音響改裝、動力性的改裝等等也屬于此類，甚至對于一些汽車“發(fā)燒友”來說，這類需求的成本甚至超過購置車輛本身的成本。

重視非主營業(yè)務的開展

在今天4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關的銷售培訓，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。

如何提升4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務呢？我認為有以下方面可供大家參考：

1、對汽車用品銷售在觀念上的要改變

在這一方面，4S店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會想：“其實我也是在了解客戶的需求，但從來沒有客戶在銷售的過程提出要加裝汽車用品的，他們自己一定明白自己的需求”。

錯了！在汽車的領域也許你是個專家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營者有很多時候都會自以為客戶明白自己需要什么，其實不然。筆者曾經(jīng)對多個4S店的老總作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個觀念上的問題。

2、提升店員對汽車用品銷售力

在一個服務型的企業(yè)中，其核心競爭力的表現(xiàn)會是多方面的，而店員的銷售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個優(yōu)秀的銷售員的業(yè)績基本上是一般銷售員的7倍。這就告訴我們4S店重視銷售的重要性。事實上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的4S店中的汽車用品經(jīng)營狀況并不太理想，甚至不會去銷售這類產(chǎn)品，這就是營銷力不夠的表現(xiàn)。

在4S店的經(jīng)營者重視非主營業(yè)務的開展的時，不要忘記了給銷售人員適當產(chǎn)品培訓及銷售培訓，這方面可請一些汽車用品生產(chǎn)商或其供應商來完成，一般而言，一個好的汽車用品生產(chǎn)商往往會有一全套的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓教材，再通過企業(yè)自己內(nèi)部的培訓系統(tǒng)，一定能提升員工的銷售力。

3、設計一套好的激勵制度

如何使非主營業(yè)務落地，即如何開展非主營業(yè)務，關鍵在于完善非主營業(yè)務的營銷策劃方案和組織實施。在營銷策劃方面要以客戶需求為導向，找到適合4S店的產(chǎn)品，以保證業(yè)務的開展落到實處，而且要在各個環(huán)節(jié)盡量挖掘利潤來源，爭取4S店整體收入地提升。此外，也要將業(yè)務的增長與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤，再分配利潤，只有這現(xiàn)才能促進進一步發(fā)展。

客戶的信任是最好的武器

汽車用品及汽車裝飾改裝這一類的產(chǎn)品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進行施工的工作，而施工方的技術力量也就決定了車主的選擇，誰也不想將自己的愛車交給一個完全外行的人來改裝。而4S店無疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢。但是目前，汽車用品及改裝服務的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車4S店來完成，但在消費者看來，汽車還是一個非常復雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財產(chǎn)，因此他們都會對改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業(yè)的意見，可惜的是4S店往往會忽視并放棄了這一機會。雖然消費者的信息是不對稱的，但他們都知道要選擇一個信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務。這樣一來，誰能第一個解答消費者的問題也就成為了第一個的首選。

這此要強調(diào)一點，盡管汽車用品專業(yè)店在經(jīng)營和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對于消費者來說，他們會認為4S店的技術更有保障。所以，在經(jīng)營汽車用品的同時，一定要充分認識到客戶信任的重要性，正確地引導消費者去選擇汽車用品。

4、4S店汽車用品產(chǎn)品的選擇

由于前期對汽車用品這一概念的不了解，大部分的4S店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專業(yè)，其實4S店經(jīng)營的產(chǎn)品要與外面的汽車用品店經(jīng)營的產(chǎn)品應有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無法提升這方面的利潤。道理非常簡單，就如你賣奔馳的利潤與賣捷達的利潤不同一樣，大家都有的東西價格就會變得太透明。其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時，現(xiàn)在的4S店更多的是考慮價格因素。追求低成本就并沒有錯，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強調(diào)產(chǎn)品價格，這就有可能導致所選擇的汽車用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費者蒙受損失，使消費者對4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消費者對4S店的信任資源。

在此用一個例子來說明一下：在廣州有一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價格為1200元），并選擇了一個知名的品牌產(chǎn)品，客戶當時也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號產(chǎn)品在此僅賣300元，車主馬上產(chǎn)生了強烈的受騙感覺，并主觀地認為賣車的4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個人感受告訴他人，造成非常不好的影響。

因此，4S店在選擇產(chǎn)品時，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價格合理的產(chǎn)品。其實在這一方面就有一些廠家專門為4S店提供或?qū)ｉT針對一些車型而開發(fā)的專車專用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車電器有限公

司就有一系列針對4S店及車型開發(fā)的防盜器、倒車雷達及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專用型防盜器更是全國首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。

總而言之，現(xiàn)階段各4S店“硬件”方面差別不大，競爭更多的體現(xiàn)在“軟件”方面，在汽車用品的銷售上只要做到領先別人“半步”，以差異化的營銷理念和服務方式，一定能做到出奇制勝。有一些現(xiàn)在看起來還不是主營的業(yè)務，在過了一段時間后可能就變成了你的金牛業(yè)務，這在市場營銷中是常見的。

第二篇：汽車4S店銷售技巧培訓

汽車4S店銷售技巧培訓

培訓時間：1天

課程對象：

汽車4S店大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員等

課程收益：

1、強化優(yōu)質(zhì)服務意識，認識專業(yè)、規(guī)范服務的重要性；

3、掌握現(xiàn)代汽車銷售與服務禮儀，改善儀態(tài)舉止，提高溝通技巧和服務技能；

4、塑造良好的個人職業(yè)形象和單位的企業(yè)形象；

5、培養(yǎng)積極心態(tài)。

課程背景：

當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當想到——企業(yè)的服務，企業(yè)的形象。

在這樣的大背景下，各個汽車銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設的重要內(nèi)容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，汽車銷售培訓，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施。課程大綱：

第一部分：如何造就一流的專業(yè)化汽車銷售精英

一、優(yōu)秀的汽車銷售人員應具備什么條件

為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？

不適從事汽車銷售工作的人

二、如何快速培養(yǎng)出專業(yè)化的汽車銷售精英

汽銷人員素質(zhì)低下已成為制約汽銷企業(yè)發(fā)展瓶頸

我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大？

三、專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)訓練 心態(tài)有多重要

專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)分析

一、接待中的禮儀

接待禮儀的要求

顧客進門

和顧客的交流

名片：索取、遞交與接受

遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

常用手勢

握手、致意禮儀

積極的身體語言

幾種不好的身勢語言

電話禮儀

電話形象與兩個“三原則”

注意你的手機禮儀

送客禮儀

第三部分：提高服務質(zhì)量的基本理念

一、了解服務：

服務的價值

二、服務的對象：

服務自己

服務同事

服務客戶

滿意服務的原則：

評估服務現(xiàn)狀：

評估現(xiàn)有服務水平

找出差距，區(qū)分服務好和壞 第四部分、客戶溝通技巧

一、商農(nóng)-威佛傳播理論模型 傾聽技巧

個人風格分析

響應風格與方式

分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧

二、客戶類型及應對技巧 內(nèi)向型

隨和型

剛強型

好斗型

頑固型

懷疑型

沉默型

一、汽車銷售步驟 銷售準備

接近客戶

進入銷售主題

調(diào)查以及詢問

展示的技巧

締結(jié)

二、銷售準備

銷售人員準備

形象準備

銷售工具準備

研究所銷售的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品

相信自己的產(chǎn)品

三、接近客戶

提供咨詢

對銷售人員的要求 客戶的需求

了解客戶需求的方法

環(huán)繞介紹——6點介紹法 了解客戶購買的動機 異議處理

產(chǎn)生異議的原因

異議的種類

處理異議

四、締結(jié)成交

購買時機——客戶的購買信號 建議購買

簽訂合同

交車、驗車

第六部分：汽車售后服務

一、商鋪的售后服務

商品資料的提供

二、汽車客戶的維系 感情聯(lián)絡

情報搜集

三、正確處理異議 什么是投訴

如何正確處理投訴 投訴處理原則

投訴處理技巧

第三篇：銷售指導篇.(養(yǎng)護用品4S店)

銷售指導篇

隨著汽車用品市場競爭的日趨激烈，一些尋求創(chuàng)新、尋求突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店和大型修理廠合作，以拓展新的銷售渠道和通路，取得了不錯的成績，起到了示范作用。

以汽車4S 店為例，隨著車市的競爭激烈，為了構筑自己的經(jīng)營特色，尋求新的利潤增長點，滿足顧客一站式服務的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車養(yǎng)護用品進行銷售。因此，一個長期、穩(wěn)定的合作（汽車用品經(jīng)銷商、代理商、廠家與汽車4S店）正在逐步磨合和快速發(fā)展中……。

一、如何進入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則

汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都要求所提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格、有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用。

每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否良好。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選用的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務又不太多的汽車用品也是他們的選擇對象。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，代理商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。

這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構 汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構。只有弄清了里面的組織結(jié)構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，以后我們的產(chǎn)品才能銷售的更好。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際中，有的4S店有可能在職務設置和職務名稱上不相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員，如：客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）、產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員、配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等以及與進貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的（例如：在奧迪的4S店里：相當于服務經(jīng)理的職務名稱是服務總監(jiān)，相當于客戶主管的職務名稱是服務經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務經(jīng)理等等）。

3、與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。

4、當面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題就是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，但在常規(guī)的談判中，這種情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把這些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給

其配備必需的終端宣傳品。

二、如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量

產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題，就應該趕緊采取相應的措施。是否與服務經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？

產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關人員的工作積極性。

1、要了解各個4S店的管理規(guī)定：

★有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

★有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便更好地開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，是由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接下來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、使用方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。

★產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；

★產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢 ★產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客介紹用這些產(chǎn)品的物有所值分析。

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：

這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。汽車用品在4S店終端宣傳最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。

除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解4S店每保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借促銷東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等。

為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、如何進入不同品牌的4S店

汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進

入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二更重要的是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

四、CITY產(chǎn)品的市場優(yōu)勢

1、產(chǎn)品的系列化：我公司為汽車各系統(tǒng)、各部位配套的系列化產(chǎn)品，完全能夠滿足各4S店的需求。無論是從汽車潤滑系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)；汽車燃油系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)系列；汽車自動變速箱系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)、動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗、保養(yǎng)方面的產(chǎn)品，還是從與水箱清洗與保養(yǎng)系列以及空調(diào)系統(tǒng)的清洗與保養(yǎng)等，全面滿足了各4S店的需求。

2、CITY的產(chǎn)品98%由美國合作伙伴提供原液，輔料全部進口，北京總部分裝，100%的真實品質(zhì)和質(zhì)量保證，不同于某些號稱是美國原裝進口，實為國內(nèi)產(chǎn)品勾兌的“偽美國”產(chǎn)品，品質(zhì)一流、質(zhì)量上乘。

3、超前的經(jīng)營理念，不斷的從美國引進最先進的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品并且可以幫助有意做大做強的代理商OEM或是代理進口來自美國的相關產(chǎn)品和原液，今后自己運作品牌。

5、配合產(chǎn)品的設備專業(yè)性強、操作方便、技術含量高。

6、同類品牌市場上眾多，但目前能進入各地4S店的品牌也并不太多，CITY系列產(chǎn)品也是其中能讓4S店認知的品牌。

7、目前CITY系列汽車養(yǎng)護產(chǎn)品已在全國各地的一些大眾、別克、奧迪、寶馬、本田、通用、馬自達、北京現(xiàn)代、東風風行、標致、奇瑞等車的4S店全面推廣使用并取得良好的品牌認知和經(jīng)濟效益。

8、行業(yè)價格的絕對優(yōu)勢，美潤都市作為北京乃至華北地區(qū)最大的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品供應商，為眾多知名汽車養(yǎng)護產(chǎn)品生產(chǎn)商提供全系列的養(yǎng)護產(chǎn)品原料，在原材料供應上有絕對的定價權，因此價格上優(yōu)勢明顯。當然有人愿意拿市場上的價格極低，質(zhì)量無法保證，包裝低劣的產(chǎn)品來做比較我們也無話可說，我們能做到的就是過硬的品質(zhì)和優(yōu)勢的價格。

CITY汽車養(yǎng)護套餐： ★潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列 ★燃油系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列 ★傳動系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列 ★動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列 ★冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列 ★空調(diào)系統(tǒng)深化保養(yǎng)系列

五、如何維護好客戶

很多代理商在抱怨生意不好做,原因就是業(yè)務員不穩(wěn)定，導致了客戶不穩(wěn)定,人走了之后就死，經(jīng)營經(jīng)常處于動蕩之中。最麻煩的就是不少客戶認人，老業(yè)務員走了后新業(yè)務員去根本上跟不上手。如何將這些老客戶激起活力，延續(xù)生意呢？

在當今的汽車養(yǎng)護行業(yè)中，零售終端客戶主動終止交易是代理商普遍都會碰到的題目之一，有的是由于歷史原因，有的是由于自己沒有處理好與客戶的關系。有的是好長時間沒有聯(lián)系過了，有的則是一直有聯(lián)系，卻再也沒有交易發(fā)生。有的賺到了錢，有的沒有賺到錢。但不管是什么情況，他們都有一個共同點，就是他們曾經(jīng)與我們發(fā)生過交易，這就是說明他們曾經(jīng)在過往的某個時期肯定過我們的產(chǎn)品或服務，肯定過我們的努力。那么如何維護好這些曾經(jīng)交易的舊客戶呢？

1、總結(jié)教訓、對癥下藥

要找回客戶要從根本入手，要找出其停止與我們交易的原因所在，才能對癥下藥，解決與這些舊客戶之間的矛盾，并盡量與之發(fā)生新的業(yè)務關系。

停止交易是指超過三個月未與公司交易，而且無應收貨款的客戶。這些客戶可以重新造訪了解。而假如客戶已經(jīng)停業(yè)開門或轉(zhuǎn)變經(jīng)營，要將這些客戶從造訪行程中刪除，由于他們不可能再于我們交易，因此要減少時間的浪費，增加工作效率。, 一般來說,會導致交易停止的因素有如下幾個：一是產(chǎn)品,產(chǎn)品部對路，不能適應當?shù)厥袌龅囊?；二是思路，開拓市場的思路沒有跟上，促銷等方式不能充分發(fā)揮應有的能力；政策，制定的銷售政策不能激發(fā)零售終端客戶的積極性；職員，業(yè)務員與其配合得是否很好等等。除這些因素外，還有其他因素不太普遍，在此不逐個例舉。

對這些老客戶，要看其受傷程度，假如受傷太重，關系沒有辦法修復，最好是放棄，由于用語修復這個客戶的本錢可能要比開發(fā)一新客戶的本錢高很多。假如此客戶受傷不太嚴重，能夠在后續(xù)的服務上進行彌補，則要盡量拯救。

目前汽車養(yǎng)護產(chǎn)品市場中停止交易一般是由于信譽和質(zhì)量兩個大的因素，前期的承諾代理商沒有兌現(xiàn)，或者用戶使用產(chǎn)品出現(xiàn)問題等。這里面有代理商企業(yè)因素，很多企業(yè)前期為了打開市場，弄虛作假，欺騙客戶接受合作；也有的企業(yè)承諾的市場支持沒有兌現(xiàn)，失去了顧客的信任。當然也有銷售職員的因素，比如說私自給客戶以不可能的許諾，增加了短期回款，卻使客戶的利益受到了損失。不管是什么原因，代理商的信譽都有損失，因此，此時，代理商要找回這些舊客戶就是要把自己的信譽找回來。

首先要誠懇的對以前的過失進行道歉，體諒客戶的情緒，并盡量補償其損失。即使不能補償，也要在以后的進貨中給予比較優(yōu)惠的政策，讓其受到的傷害減小到最低。最少要給其精神上的慰藉。比如說，代理商老板最好親身與客戶溝通，表示歉意之情，并表達公司對其充分重視。同時，還要留意，在以后的交易中一定要講信譽，不可再犯同樣的錯，致使代理商的信譽雪上加霜。并加強回訪，使二者之間的信息溝通更為頻繁。

有時候，放棄了一個客戶實際就意味著主動放棄了一個市場點。因此我們要抓緊每一個客戶，這不僅改善了市場占有率和企業(yè)效益，而且降低了市場開拓本錢。

2、分清客戶類型，區(qū)別對待

目前汽車養(yǎng)護品行業(yè)的不成熟嚴重影響了市場交易秩序。這里面很大一部分原因是很多代理商不守承諾造成的，甚至影響了整個行業(yè)的信譽。實在，代理商和客戶的矛盾在所有的區(qū)域都存在，即使一些大城市，矛盾仍然很突出。

原因不同，各方的責任也不同，比如說代理商和客戶的市場目標不一，代理商想在某地運用低價策略，以便能夠快速的獲得較高的市場份額，但是終端客戶可能更希望看到豐厚的毛利，爭取短期利潤。還有時代理商以為該市場的遠景頗為樂觀，于是便鼓勵客戶多備貨，二而客戶可能此時對

該市場的遠景并不看好，對產(chǎn)品質(zhì)量信任度不夠，出現(xiàn)思想抵觸。還有價格體系不健全，給不同的區(qū)域終端客戶以不同的價格，造成竄貨等市場題目。

這些事情造成的停止交易中可能也有客貨本身的素質(zhì)因素在里面，比如經(jīng)營短視，誰的產(chǎn)品短期賺錢多就做誰的；對市場銷售部主動；與同行不正當競爭；不尊重代理商的政策，隨意變動產(chǎn)品價格等。因此要嚴格區(qū)分客戶的類型，并賜予不同的對待。

假如這個客戶是一個理想的合伙伙伴，具有較好的治理制度和經(jīng)營思想，重視職員的培訓，市場推廣能力強，而且，與當?shù)氐拇笮陀脩魴C構有很良好的信譽，在當?shù)氐目诒^好。這時代理商一定要爭取這些客戶再支持，他既然與你合作過，必然肯定過你的產(chǎn)品，因此要用最大的氣力消除其中的誤會和抵制情緒，使其成為我們的長期合作伙伴。道歉和賠償是最常用也是最有效的辦法。

而一些客戶雖有非常完善的經(jīng)營治理思想和方略，資金和市場開拓實力都很雄厚，對代理商的要求極為苛刻，甚至根本無心踏踏實實的做市場，簽下經(jīng)銷協(xié)議后就暗地里倒貨。對于這樣的客戶，能夠爭取回來固然好，爭取不回來也不要做太大的投入。即使爭取回來，也要限量發(fā)貨，并密切監(jiān)控發(fā)貨的往來，或是指定一種產(chǎn)品專銷。

有一些客戶實力不大，但以前的經(jīng)營還中規(guī)中矩，信譽較好，由于某些原因終止了合作。企業(yè)應花大力氣爭取回來，由于他們是可以長期合作，逐步升級的合作伙伴，將成為企業(yè)經(jīng)銷隊伍的主力，要多派遣銷售人員協(xié)助其共同開辟市場，對于具有增長潛力的區(qū)域，還可以派駐職員協(xié)助其提升銷量。對于這些客戶，要進行一對一的溝通和安撫，把他當作必不可少的大客戶來對待，讓其回心轉(zhuǎn)意。

六、代理商們的市場運營經(jīng)驗總結(jié)

我公司全國各地的代理商在市場運作中，都有自己獨特的銷售方式，把這些經(jīng)驗總結(jié)起來能讓大家從中體會一些市場銷售的經(jīng)驗，以促進代理商運作進程。

★ 經(jīng)驗1：產(chǎn)品以汽車維護行業(yè)為主要銷售市場，他們將我公司的CITY汽車養(yǎng)護系列產(chǎn)品大范圍的推廣到各品牌汽車的4S店，組成了強有力的銷售骨干。

★ 經(jīng)驗2：掌握CITY產(chǎn)品的性能特點，充分了解各4S站的內(nèi)部組織結(jié)構，進車臺次與檔次、利用現(xiàn)有的關系戶進行攻關。

★ 經(jīng)驗3：利用特別產(chǎn)品進行推廣，如：有的代理商所處的區(qū)域推廣乙醇汽油比較合適，那么在應用中，掌握CITY產(chǎn)品獨特的快速分解油箱及燃油中的水分，防止油路凍結(jié)及腐蝕并能清除油箱中的積碳，膠質(zhì)等雜質(zhì)，保持油路暢通的特點，以及使用本產(chǎn)品在清洗油箱時只需清洗一次無需二次清洗就非常干凈的優(yōu)勢，他們充分掌握產(chǎn)品性能、特點，并借助于產(chǎn)品的這些特點，來占領市場。

★ 經(jīng)驗4：有的代理商則利用本地區(qū)“三元活化清洗劑”產(chǎn)品還是空白，那么，他們就利用此產(chǎn)品來進行重點推廣及宣傳。產(chǎn)品的影響力很大，也成為代理商中之典范。

★ 經(jīng)驗5：有的代理商則利用廣告、短信平臺等方式進行推廣宣傳?！?經(jīng)驗6：著重推廣免拆清洗產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品的銷售量相當可觀。

以上資料可供代理商參考，如代理商還有其它較好的經(jīng)驗，也可與我們聯(lián)系。愿我們與合作伙伴一起來共同開創(chuàng)CITY品牌的美好明天。

第四篇：汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

2009-09-27 11:44:21|分類：|標簽： |字號大中小 訂閱

汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構造；

4、熟悉一條龍服務規(guī)則；

5、了解相應的政策、法規(guī)、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售環(huán)節(jié):

汽車銷售的每個環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)

知識和銷售技巧.促成客戶滿意.4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲

得對車輛的第一體驗和感受。

5.協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)

惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順

利成交.7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶

滿意駕車而去。

銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果？

8.客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

10.采購決策的人數(shù)是多少？

11.客戶的學歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業(yè)活動的時間？

16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？

20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？

針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.顧客購車時一般有五種不同反應和態(tài)度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.應付顧客各種不同態(tài)度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應該實例來證明車

輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3．提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推

銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟:第一步重復說明車輛或服務的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點.注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優(yōu)點。第二個步

驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。

應付顧客反應冷淡時,要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況,你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。

而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。

應付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重復客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求.誠然,顧客對你的車輛或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是有用的,因為這

才顯出顧客對你的車輛或服務的反應?？蛻舯硎井愖h的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點:你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分

介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益時,可以利用報紙專欄,有關的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證.在推銷一開始時,對車

輛的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后,應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必

須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。

總之.對于不同的客戶需求,每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對,即使客戶沒能購車,也要

讓客戶滿意離開.因為在目前中國市場,行業(yè)口碑的力量是無窮大的.銷售技巧目錄：

1銷售人員的五個條件

2銷售的七個步驟

3認識汽車消費者

4分析客戶需求

5如何尋找潛在客戶

6接近客戶技巧

7把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

專業(yè)銷售人員的五個條件

●正確的態(tài)度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度·Open-Mindedness·積極·關

心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇

●產(chǎn)品及市場知識：·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·

銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧

●自我驅(qū)策·客戶意愿迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機會·維持及擴大人際關

系·自動自發(fā)·不斷學習

●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表·遵循業(yè)務管理規(guī)定

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售

主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換

客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出

入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

汽車銷售技巧 認識汽車消費者

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看

著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：

汽車銷售技巧 分析客戶需求

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

汽車銷售技巧 如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老?？蛻艚榻B。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。參加各種社團活動。參加

一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案：

汽車銷售技巧 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?讓顧客幫

助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

第五篇：賓館用品銷售技巧

廣陵區(qū)舒士達生活用品廠

賓館用品銷售技巧

任何事物都不是一成不變的，銷售賓館酒店用品也是如此，如果你是一個賓館酒店用品的銷售商，那么如何在競爭如此激烈的市場中打開自己的銷路，是非常有講究技巧的。而我們接下來就是針對在銷售賓館酒店用品時遇到的各種技巧，好好的和大家分享一下。

首先是你的賓館酒店用品的質(zhì)量，這是最有技巧的地方，因為它不需要技巧。你的產(chǎn)品的質(zhì)量越好，你在開發(fā)市場的時候就會越加的輕松。在銷售賓館酒店用品的時候，你就十分篤定的說，我們的賓館酒店用品質(zhì)量肯定更勝一籌，客人使用這樣的產(chǎn)品會更加喜歡咱們的賓館，以后肯定會多多光臨的，對您的生意也是有幫助的。這樣的話，將推銷賓館酒店用品，變成了對賓館酒店的一次人道主義上的幫助，感覺和氣勢整體就發(fā)生了變化。還有就是定位，你的賓館酒店用品質(zhì)量和價位是如何的，你自己心里應該有個標準，知道自己能接受的最低的價格底線在哪里，當對方開出了十分離譜的價格的時候，你其實就不必再去浪費自己的時間了，可以轉(zhuǎn)身離開了，因為超越了你的底線的價格，反應的就是對方的毫無誠意。

另外就是要學會炒作，你去一家賓館里，跟他們說附近的某某某酒店就是用的我們的產(chǎn)品，價格一樣，來回這么游說，時間長了大家就會有這個意識存在，就是附近很多酒店都是你的客戶。既然如此，我為什么不加入呢？這樣的話，越來越多的人和你合作，他們就真的成為了你的客戶了。這是賓館酒店用品銷售中最常用的一招了，不要覺得這是欺詐行為，其實這只是一種營銷技巧而已，信以為真才是硬道理。