第一篇：烘焙店提高銷售業(yè)績(jī)技巧

烘焙店提高銷售業(yè)績(jī)技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長(zhǎng)，烘焙市場(chǎng)前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業(yè)績(jī)喜人。這就存在一個(gè)烘焙餅店產(chǎn)品銷售不佳的問題。今天中國吃網(wǎng)小編就如何增加烘焙餅店的營(yíng)業(yè)額在這里略談一二，希望對(duì)你能有所啟示。

經(jīng)?？吹秸衅甘圬泦T要求有售貨經(jīng)驗(yàn)的，也就是說銷售是工作能力的體現(xiàn)，銷售做的好你的營(yíng)業(yè)額就會(huì)增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對(duì)顧客要有一種親和感。這個(gè)尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產(chǎn)品賣不出去，對(duì)顧客冷漠顧客會(huì)不原意購買。售貨員對(duì)每一個(gè)進(jìn)到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時(shí)走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個(gè)人來講，售貨員也好，在社會(huì)上也好，心態(tài)應(yīng)該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點(diǎn)制作不同，糕點(diǎn)制作者每天面對(duì)機(jī)器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對(duì)各種各樣的顧客，要適當(dāng)運(yùn)用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位需求，及時(shí)反饋。顧客經(jīng)常會(huì)問到糕點(diǎn)的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經(jīng)常會(huì)問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導(dǎo)和缺乏市場(chǎng)監(jiān)管，“添加劑”三個(gè)字在我們中國人的眼里成了對(duì)人體有害的代名詞。顧客問到當(dāng)然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業(yè)深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會(huì)嚇得掉頭就跑。

現(xiàn)在的顧客對(duì)價(jià)格都很敏感，每個(gè)餅店賣什么，什么賣的好，什么價(jià)位都知道，都很精明，餅店生產(chǎn)的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現(xiàn)做的面包，現(xiàn)做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會(huì)不相信，他們也知道現(xiàn)在什么調(diào)味的香精都有，他們相信眼見為實(shí)，看到這些顧客會(huì)更放心，更愿意買。

餅店經(jīng)常會(huì)有新的顧客光顧，沒買過，會(huì)嘗試性的購買，品嘗這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，銷售員可以適當(dāng)運(yùn)用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”。“這次不買，下次買”。當(dāng)然品嘗了的顧客八九成會(huì)購買。

適當(dāng)?shù)恼Z言運(yùn)用是一方面，關(guān)鍵還是要有好的產(chǎn)品，顧客的口碑勝過一切，如果產(chǎn)品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的質(zhì)量。一名售貨員對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產(chǎn)品怎樣，做的如何，說顧客消費(fèi)能力差，或者這就認(rèn)便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國人是沒有吃面包的習(xí)慣”。

餅店的衛(wèi)生環(huán)境，貨品的擺放這些都影響到產(chǎn)品的銷售，這些和銷售都是息息相關(guān)的。

一個(gè)餅店應(yīng)該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺(tái)還是個(gè)人務(wù)求干凈整潔，有些人習(xí)慣了在臟的環(huán)境里工作，加工間，柜臺(tái)，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛(wèi)生方面，從另外一個(gè)角度講一個(gè)人的干凈衛(wèi)生在社會(huì)上會(huì)獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺(tái)，透明度好，看上去干凈衛(wèi)生?，F(xiàn)烤現(xiàn)賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應(yīng)該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個(gè)餅店一年四季總是這些產(chǎn)品，餅店的顧客會(huì)慢慢稀少，正所謂：創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難。在好的產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)了顧客會(huì)產(chǎn)生口味和視覺疲勞，應(yīng)該適當(dāng)增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動(dòng)人氣。我們中國人有排隊(duì)購物的好習(xí)慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點(diǎn)也是擺設(shè)。有的時(shí)候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應(yīng)該本著這樣一個(gè)原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計(jì)的。不是吵架爭(zhēng)論的。開店有時(shí)會(huì)遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態(tài)，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭(zhēng)論事情的對(duì)和錯(cuò)，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會(huì)遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個(gè)蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個(gè)做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學(xué)會(huì)寬容，不要斤斤計(jì)較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時(shí)候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)上多下功夫，這是重要的，你的產(chǎn)品真正做好了，自然你的顧客就會(huì)多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記?。簝?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)會(huì)牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個(gè)餅店經(jīng)營(yíng)者如果都有一個(gè)正的心態(tài)，思想和行為都打下一個(gè)正的基礎(chǔ)，一切都透著正，你就會(huì)有福分了，你的餅店就會(huì)經(jīng)營(yíng)好，你的一切都是良性的，你的職業(yè)技能就會(huì)不斷提升，不斷的創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，你就會(huì)得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關(guān)的，身為老板的你，要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏得一席之地。

餐飲資料推薦閱讀：

烘焙餅店增加營(yíng)業(yè)額的方法

烘焙餅店?duì)I銷活動(dòng)策劃指導(dǎo)

烘焙餅店經(jīng)營(yíng)建議

第二篇：提高店面的銷售業(yè)績(jī)

一、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/p>

顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績(jī)（收入）來源于哪里？

當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。”

二、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響

銷售業(yè)績(jī)= 來客數(shù)×客單價(jià)

（來客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)=購買件數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。

從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1.廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。

2.店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

3.顧客良好的口碑

通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

4.促銷活動(dòng)的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。

5、促銷活動(dòng)開展。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動(dòng)的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動(dòng)的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。

2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練

服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識(shí)。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。

b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰

b、訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色

②產(chǎn)品價(jià)格

③銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。

④促銷活動(dòng)

⑤購物環(huán)境，商品陳列

⑥待客方式

⑦找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

①建立和完善顧客檔案（）

②建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意

站在顧客的角度來看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)，商品之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。

5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造

配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）

作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、店鋪銷售管理

銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。

2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。

3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。

4）每周銷售會(huì)議分折。

5）每天銷售推廣早會(huì)。

3、開展各種形式的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報(bào)紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。

c、海報(bào)DM

要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購買。賣場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺(tái)

7）賣場(chǎng)的商品陳列

8）促銷效果的評(píng)估

這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來促銷活動(dòng)的策劃參考。

促銷評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評(píng)估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過程中銷售額的變動(dòng)情形

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒有利潤(rùn)，就無法擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的

第三篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等。或可涉及輕資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

要提高銷售業(yè)績(jī)先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個(gè)銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當(dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則。”關(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧?，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼。可女的不答應(yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個(gè)從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個(gè)月，局面仍然僵持不下?！斑@時(shí)候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)。”聽聞此言的院長(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績(jī)，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲辏沁_(dá)到了3億?！贝魃轰N售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說服力的?！捌鋵?shí)，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績(jī)?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细桑瑑r(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績(jī)的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績(jī)的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績(jī)非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)而作罷?！斑@是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸?，銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過很多錯(cuò)，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)?！薄罢\心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要。”事實(shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等。”實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過于苛刻。“我們需要給員工一定的成長(zhǎng)期?！睘榱吮３株?duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝?huì)大大耗費(fèi)銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績(jī)上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡(jiǎn)單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。“那么有誰知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康。”“什么例子？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢?！睅讉€(gè)回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手?！笔诌€是沒少。“雖然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍?！你們?jiān)信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去?！标愓袷⑵涮自阡N售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻??！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對(duì)Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

銷售員如何提高業(yè)績(jī)

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動(dòng)的有效開展，但作為在市場(chǎng)第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）。

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端

首先，要制訂的營(yíng)銷計(jì)劃．銷售員在理解，掌握公司營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把梢售計(jì)劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項(xiàng)工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)．

擁有堅(jiān)定的信念

洗滌行業(yè)通過大力度的廣告，低價(jià)位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實(shí)力強(qiáng)，全國排得上號(hào)的品牌大廠 ．但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會(huì)碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因?yàn)?，只有有信念的銷售員才能把壓力變動(dòng)力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個(gè)銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說“ 選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營(yíng)

一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動(dòng)。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢(shì)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨

為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對(duì)價(jià)格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對(duì)經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級(jí)容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題．或客戶有某些企圖心時(shí)．肯定會(huì)向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問題（要求）．對(duì)客戶提出的問題（要求）．一定要及時(shí)處理（解決好問題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對(duì)問題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對(duì)問題〔 要求），要敢于正面而誠實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報(bào)．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷策略．知曉競(jìng)品的營(yíng)銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源．才能有的放矢地開展好各項(xiàng)工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動(dòng)方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí)，事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀。競(jìng)品的策略．現(xiàn)存的市場(chǎng)問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動(dòng)方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由，活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會(huì)算帳

懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對(duì)自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說話．算得上是個(gè)精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國已加入WTO ．國外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營(yíng)銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營(yíng)銷方面的書籍，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天．要在這場(chǎng)無情的，不見血的戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷書本學(xué)習(xí)?！?在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會(huì)彼淘汰。