第一篇：汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)

汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：1天

課程對象：

汽車4S店大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員等

課程收益：

1、強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，認識專業(yè)、規(guī)范服務(wù)的重要性；

3、掌握現(xiàn)代汽車銷售與服務(wù)禮儀，改善儀態(tài)舉止，提高溝通技巧和服務(wù)技能；

4、塑造良好的個人職業(yè)形象和單位的企業(yè)形象；

5、培養(yǎng)積極心態(tài)。

課程背景：

當(dāng)顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。

在這樣的大背景下，各個汽車銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，汽車銷售培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競爭力的重要措施。課程大綱：

第一部分：如何造就一流的專業(yè)化汽車銷售精英

一、優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)具備什么條件

為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？

不適從事汽車銷售工作的人

二、如何快速培養(yǎng)出專業(yè)化的汽車銷售精英

汽銷人員素質(zhì)低下已成為制約汽銷企業(yè)發(fā)展瓶頸

我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大？

三、專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)訓(xùn)練 心態(tài)有多重要

專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)分析

一、接待中的禮儀

接待禮儀的要求

顧客進門

和顧客的交流

名片：索取、遞交與接受

遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

常用手勢

握手、致意禮儀

積極的身體語言

幾種不好的身勢語言

電話禮儀

電話形象與兩個“三原則”

注意你的手機禮儀

送客禮儀

第三部分：提高服務(wù)質(zhì)量的基本理念

一、了解服務(wù)：

服務(wù)的價值

二、服務(wù)的對象：

服務(wù)自己

服務(wù)同事

服務(wù)客戶

滿意服務(wù)的原則：

評估服務(wù)現(xiàn)狀：

評估現(xiàn)有服務(wù)水平

找出差距，區(qū)分服務(wù)好和壞 第四部分、客戶溝通技巧

一、商農(nóng)-威佛傳播理論模型 傾聽技巧

個人風(fēng)格分析

響應(yīng)風(fēng)格與方式

分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧

二、客戶類型及應(yīng)對技巧 內(nèi)向型

隨和型

剛強型

好斗型

頑固型

懷疑型

沉默型

一、汽車銷售步驟 銷售準(zhǔn)備

接近客戶

進入銷售主題

調(diào)查以及詢問

展示的技巧

締結(jié)

二、銷售準(zhǔn)備

銷售人員準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

銷售工具準(zhǔn)備

研究所銷售的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品

相信自己的產(chǎn)品

三、接近客戶

提供咨詢

對銷售人員的要求 客戶的需求

了解客戶需求的方法

環(huán)繞介紹——6點介紹法 了解客戶購買的動機 異議處理

產(chǎn)生異議的原因

異議的種類

處理異議

四、締結(jié)成交

購買時機——客戶的購買信號 建議購買

簽訂合同

交車、驗車

第六部分：汽車售后服務(wù)

一、商鋪的售后服務(wù)

商品資料的提供

二、汽車客戶的維系 感情聯(lián)絡(luò)

情報搜集

三、正確處理異議 什么是投訴

如何正確處理投訴 投訴處理原則

投訴處理技巧

第二篇：汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧

2009-09-27 11:44:21|分類：|標(biāo)簽： |字號大中小 訂閱

汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；

4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售環(huán)節(jié):

汽車銷售的每個環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)

知識和銷售技巧.促成客戶滿意.4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲

得對車輛的第一體驗和感受。

5.協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)

惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順

利成交.7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶

滿意駕車而去。

銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

10.采購決策的人數(shù)是多少？

11.客戶的學(xué)歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業(yè)活動的時間？

16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？

20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？

針對不同的購車客戶,作出不同的應(yīng)對技巧.顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應(yīng)該實例來證明車

輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:

1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務(wù)

3．提出實證.當(dāng)你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推

銷,當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點.注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點。第二個步

驟,就是提出實例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。

應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時,要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。

而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。

應(yīng)付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求.誠然,顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是有用的,因為這

才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點:你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分

介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益時,可以利用報紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證.在推銷一開始時,對車

輛的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必

須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。

總之.對于不同的客戶需求,每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對,即使客戶沒能購車,也要

讓客戶滿意離開.因為在目前中國市場,行業(yè)口碑的力量是無窮大的.銷售技巧目錄：

1銷售人員的五個條件

2銷售的七個步驟

3認識汽車消費者

4分析客戶需求

5如何尋找潛在客戶

6接近客戶技巧

7把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

專業(yè)銷售人員的五個條件

●正確的態(tài)度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度·Open-Mindedness·積極·關(guān)

心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇

●產(chǎn)品及市場知識：·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·

銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧·基礎(chǔ)銷售技巧·提升銷售技巧

●自我驅(qū)策·客戶意愿迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機會·維持及擴大人際關(guān)

系·自動自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)

●履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標(biāo)·做好銷售計劃·記錄銷售報表·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售

主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換

客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。

這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出

入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

汽車銷售技巧 認識汽車消費者

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))把握時機當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看

著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：

汽車銷售技巧 分析客戶需求

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售技巧 如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所)。參加各種社團活動。參加

一項公益活動。參加同學(xué)會建立顧客檔案：

汽車銷售技巧 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?讓顧客幫

助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

第三篇：汽車4S店銷售流程

汽車4S店銷售服務(wù)流程

一． 客戶接待

（1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象

隨著社會的發(fā)展，職場人士對自己的形象也越來越重視。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務(wù)的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。以往，人們往往認為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。由于顧客通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

（2）、汽車銷售展廳接待的商務(wù)禮儀

在顧客來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。服務(wù)接待在顧客到來時應(yīng)報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。同時要注意必要的禮節(jié)，讓內(nèi)行挑不出毛病，讓外行看著舒心。握手與介紹禮儀。

（3）、來店顧客的心理分析及其應(yīng)對方法

在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經(jīng)驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調(diào)整。

（4）、做好來店、來電及意向顧客的管理

顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。

（5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì)

汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識，另外從經(jīng)濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對本款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進汽車的銷售，擴大市場占有率。同時，擁有高素質(zhì)汽車銷售人員是汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要，因為汽車的銷售、服務(wù)和生產(chǎn)是統(tǒng)一的整體，它們環(huán)環(huán)相套，缺一不可。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來看都迫切需要高素質(zhì)的汽車銷售人員。

二．車輛展示與介紹

（1）、車輛展示

新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣 店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點。

（2）、車輛介紹的技巧與方法

心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內(nèi)的概念。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結(jié)果，當(dāng)顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦后。因此，找出顧客購車時最關(guān)注的方面，只需用6個關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。如介紹發(fā)動機時，最關(guān)鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。

（3）、試乘試駕

試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。

第四篇：汽車4S店銷售工作計劃

汽車4S店銷售工作計劃15篇

日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，一起對今后的學(xué)習(xí)做個計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的汽車4S店銷售工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

汽車4S店銷售工作計劃1

1.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績；

2.在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶；

3.發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶；

4.加強多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合；

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹；

6.試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻。

汽車4S店銷售工作計劃2

一、明確工作目標(biāo)

這是我首先要做到的，沒有一個工作目標(biāo)，工作起來是沒有任何的動力的，就算我再繼續(xù)工作一年、三年、五年也還會是現(xiàn)在這個老樣子，這是毋庸置疑的，結(jié)合自己的自身的工作能力，我給自己制定了一個工作目標(biāo)——截止目前為止，在年底之前賣出車輛一定要達到50輛，保證接待客戶70%以上要進行購買，這是我達成銷售目標(biāo)的重要手段。

二、改變工作態(tài)度

其次工作態(tài)度跟方式也要隨時發(fā)生變化，我發(fā)現(xiàn)我目前接待客戶的方式以及說話的方式以及落伍了，要知道來看車的客戶基本上都是有購買意向的，就是看我這個銷售能不能增加他們的購買意識，隨之一拍即合購買車輛，但是我發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常出現(xiàn)流單的情況，就是說明明那個顧客是我接待的，但是顧客直接說再看看。然后就被其他同事接手，最關(guān)鍵的是，在他的手里下了訂單，所以說我的銷售方式要隨著時代的進步，改變點方式了，只有這樣才能博得客戶的青睞。

三、更加全面的了解4s店的各品牌車輛

不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在由于汽車行業(yè)的興起，國內(nèi)的汽車品牌也如雨后春筍般，冒了出來，其中是真的有性價比極高的車輛，也有不少被我們店引進了，但是由于我的不了解，我從來沒有跟客戶推銷過那些商品，導(dǎo)致在我這里，客戶的選擇范圍極其狹隘，現(xiàn)在的年輕人都是沒什么存款，但是有想擁有一輛自己的車，這些國內(nèi)新出的品牌就可以很好的滿足他們的需求，多種配置，供他們選擇，極大的增加了客戶的選擇范圍，所以我接下來工作并不是偏向去客戶，而是先把店內(nèi)新引進的這些車輛都有個全面的理解，這樣才能讓他們在選擇銷售的時候，更多的偏向于我。

四、做好市場調(diào)查、分析

我當(dāng)務(wù)之急就是先去各大汽車銷售點以及汽車銷售網(wǎng)站，統(tǒng)計一下，讓自己對目前哪個品牌的銷量最好，都存在什么樣的優(yōu)勢，站在客戶的角度想一下，如果是自己想買車，會選擇哪個品牌，還要分析客戶為什么都會偏向這幾個品牌。從品牌人氣、價格優(yōu)勢、特點等方面去分析，掌握好各個產(chǎn)品的賣點是關(guān)鍵。

汽車4S店銷售工作計劃3

新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20xx年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

汽車4S店銷售工作計劃4

一、整裝待發(fā)

作為即將開始的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路？我必須要在開始的時候，將上半年的剩余的雜事都清理干凈，在后面以一個全新的狀態(tài)來參加工作，這樣才能不帶牽掛的進行下半年的工作。

二、個人方面的修整

在上半年的工作中，我學(xué)到的東西可不僅僅是工作中的經(jīng)驗和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀察，我找到了許多自己在平時工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復(fù)著改正和尋找的工作。

截止到目前，我任然有許多的地方?jīng)]有改好，雖然我知道想要將自己的錯誤都改正，成為一個完美的人是不可能的，但是只要堅持去改變，我總會變得更加的出色！在下半年里，我會繼續(xù)堅持著這份工作，讓自己更加靠近理想的自己，也讓我的工作能力更上一層樓。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態(tài)方面的調(diào)整。在上半年的工作中，我發(fā)現(xiàn)面對現(xiàn)在的顧客，過去的銷售方式已經(jīng)不是特別適合了，我需要轉(zhuǎn)變我現(xiàn)在的銷售方式，要去學(xué)會迎合顧客的要求，試著在下半年改變自己的銷售風(fēng)格。

同時，也不要忘了像那些業(yè)績高的同事們?nèi)W(xué)習(xí)、討論。他們能做的比我好，一定是有什么原因的，為了做好，我也要去試著去向這個方向改變。

四、結(jié)束語

下半年，我會繼續(xù)在夢想的道路上繼續(xù)努力，但是也不要在努力的方向上忘記了自己前進的目標(biāo)。努力朝著目標(biāo)前進之前，不要忘記對自己訂下前進的方向。

汽車4S店銷售工作計劃5

一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的.數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少......。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。

二、技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓(xùn)。

因此，在寫總結(jié)時，可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進步;

3、同事、上司的指點，獲得的進步......這些都是可以作為工作技能的總結(jié)部分。

三、綜合能力的總結(jié)分析

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。

因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結(jié)，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)揚成績，克服缺點，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。

汽車4S店銷售工作計劃6

一、自身建設(shè)

作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學(xué)習(xí)，去完善自己，其實這已經(jīng)是一個固定的事情了，不管不是在什么時候?qū)τ谧约旱囊粋€建設(shè)都至關(guān)重要，學(xué)習(xí)是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學(xué)習(xí)對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學(xué)習(xí)一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。

二、工作方面

每一個銷售工作者一定是在乎自己的業(yè)績，業(yè)績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業(yè)績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業(yè)績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業(yè)績就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績，每一名銷售都是在努力了之后，學(xué)習(xí)了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當(dāng)然前提是有著一個好的業(yè)績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。

三、高質(zhì)量的服務(wù)

接待客戶的時候一定為其提供一個高質(zhì)量的服務(wù)流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業(yè)績，服務(wù)好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。

汽車4S店銷售工作計劃7

一，季度的工作目標(biāo)

完成銷售：5輛。實際完成：收購1輛、置換4輛。完成百分比：100％置換率：80％

二，工作不足、改進之處

1，工作中存在什么樣的缺點：與輕型卡車部門的同事有時候因為一些工作細節(jié)耽擱太多時間，工作效率低。

2，下一步的改進：一方面加大與各部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的溝通，及時、準(zhǔn)確了解部門工作發(fā)展的方向，較大努力完成每月的任務(wù)。另一方面增強與銷售部人員的交流，較自己努力了

解每一個潛在顧客的關(guān)心點，并及時總結(jié)，做好銷售工作。

3，增加交易量，減少庫存周期。

三，市場分析，競爭對手分析

1，市場分析：在開展每月銷售工作之前，做好充分的市場調(diào)研、分析，了解政策導(dǎo)向、市場需求。

2，競爭對手分析：目前，我市的4S店還很少開展二手車置換服務(wù)，我店是跑了領(lǐng)先，就必須盡快將這項服務(wù)做好做深入。

四，下半年工作的具體實施

1，辦好做好的二手車換置業(yè)務(wù)，做好市場營銷，充分利用時機加快發(fā)展。

2，大力開展二手車置換業(yè)務(wù)網(wǎng)點，從而提高了整個下半年的二手車購買和更換數(shù)量，以此更好地完成任務(wù)。

3，進行有針對性的銷售顧問培訓(xùn)，并制定切實可行的二手車業(yè)務(wù)推廣，使每個客戶都可以了解與熟悉我們的服務(wù)。

五，個人發(fā)展規(guī)劃

1，進一步增強自身對車輛的評估能力，提高評估的質(zhì)量和提高自己的綜合能力。

2，經(jīng)常與評估部門取得溝通，并及時反饋工作有關(guān)的問題，與同事討論一個合理的解決方案。

3，積極參與工作項目的研發(fā)交流，幫助改善自己的工作能力和訓(xùn)練水平。

汽車4S店銷售工作計劃8

歲月不可回頭，我們只能徑直往前走，也許前方我們會遇到一些磨難，或者遇到一些讓人難以承受的坎坷，但是我們沒有回頭的余地，只能往前不斷的走，只有往前不斷的走了，我們才能有更好的選擇，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永遠都是解決問題的關(guān)鍵，而此次我想為我將來一年的工作做一次計劃，也希望今后一年我可以在這條道路上繼續(xù)勇往無敵，創(chuàng)造驚喜。以下是我接下來一年的計劃。

一、從小點出發(fā)，樹立每月的目標(biāo)

我在公司工作的這幾個月，讓我感覺到了銷售工作的煎熬，也讓我感受到了社會的壓力之重。但我也很清楚的是，我們付出多少就必然有多少的回報。我們銷售就是看業(yè)績吃飯的，這也和自己的能力和努力掛鉤的，因此在我們?nèi)粘５墓ぷ鳟?dāng)中，我想為自己每個月都樹立一個小目標(biāo)，然后沿著目標(biāo)慢慢的實現(xiàn)，培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，不斷地優(yōu)化自己，改變自己。這樣的我，也許是一個更好的我，也許也是一個更有目的和想法的我。所以未來一年我會按照這樣的方式在每個月的工作中加以實行，也會在自己的工作中不斷突破自己，實現(xiàn)自己價值最大化，也實現(xiàn)利益最大化。

二、注重工作總結(jié)，查缺補漏

我們銷售工作，從一定層面上來說，其實也是一個需要細致的工作，從我們的一舉一動到我們的一些微表情，我們都需要給自己做總結(jié)，然后也找出一些辦法進行調(diào)整。我從事這份銷售工作也已經(jīng)兩三年了，從中我也整理了一些方法，在平時的工作中都可以用上。其次我也在注重工作質(zhì)量的同時，找出自己的一些缺點，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任務(wù)。未來一年我會繼續(xù)為自己的工作作出總結(jié)，我也會繼續(xù)在這份工作上拼盡全力。

三、提高個人能力，完善自我銷售工作并不是一件容易的事情，我平時有很多時候都非常疲憊，甚至有時候會感到很悲喪。這樣的日子雖然不少，但是我也找到辦法進行解決了。這一點上我也認識到我們需要提高個人能力，去完善自己，爭取不斷的優(yōu)化自己，讓自己走向一個更好的明天，也走向一條更有意義的、更有價值的道路。今后的每一天，我都會培養(yǎng)自己的工作能力，盡量在這條路上不停止，勇敢往前。

汽車4S店銷售工作計劃9

作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團隊，是優(yōu)秀銷售人員團結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃

遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高

2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來養(yǎng)家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務(wù)。

汽車4S店銷售工作計劃10

一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。

公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才守鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導(dǎo)致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。

12月份，在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達到月初公司對我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因為自身實際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對于xxxx年發(fā)生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

汽車4S店銷售工作計劃13

轉(zhuǎn)眼即逝，20xx年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20xx年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一，我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預(yù)期效果!

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二，工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃

三個大部分對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

1.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

1.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

4.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

7.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

三、明年的個人目標(biāo)

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

汽車4S店銷售工作計劃14

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

B、培訓(xùn)考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細;

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從計劃細分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動組織嚴(yán)謹化----嚴(yán)謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運營指標(biāo)，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動。緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星。開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴(yán)謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;

8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導(dǎo)和規(guī)劃。設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為XXXX首家經(jīng)營XXXX汽車的4S店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、費用預(yù)算

1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

2、計劃進貨資金約XXXX萬。

汽車4S店銷售工作計劃15

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持！

第五篇：4S店,如何優(yōu)化汽車銷售 文檔

4S店，如何優(yōu)化汽車銷售

在經(jīng)歷了2004年市場“冰河期”的勵練后，車市又迎來了第二個春天。我們在享受春日暖陽的同時，也應(yīng)總結(jié)冬日里的不足。除了因市場供需關(guān)系發(fā)生變化的宏觀因素外，還有什么抑制了經(jīng)銷商銷量井噴式的增長。在感嘆市場多變時，我們也應(yīng)看到自身的不足，解決因自身問題而產(chǎn)生利潤流失的問題。因此，如何優(yōu)化團隊銷售力已成為管理者迫在眉睫的問題。通過對汽車銷售行業(yè)的長期觀察和思考，在結(jié)合行業(yè)競爭的特點的同時，本人提出下列汽車銷售的優(yōu)化思路以供參考。

思路一：組織優(yōu)化

現(xiàn)有的汽車經(jīng)銷企業(yè)中最常見的銷售方式，是以建立銷售部的形式來銷售產(chǎn)品的，部門中由銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售顧問進行日常的車輛銷售。同時由銷售經(jīng)理負責(zé)對銷售顧問的銷售方式、銷售技巧進行管理和培訓(xùn)，并對其業(yè)績進行評估。銷售經(jīng)理以管理者、教練及領(lǐng)跑者的多重身份執(zhí)掌著銷售部，隊員中孰優(yōu)孰劣全由銷售經(jīng)理一人評價。這種傳統(tǒng)的銷售組織形式我們稱它為：“馬拉松長跑式”的銷售組織，它存在著諸多弊端。其主要的弊端是：

一、整個團隊的整體業(yè)績由銷售經(jīng)理的素質(zhì)與管理才能的優(yōu)劣決定，銷量因人而異；

二、難以對團隊中銷售人員個人銷售能力的高低進行細致、系統(tǒng)的評估；

三、銷售團隊缺少真正的凝聚力，合作性差，優(yōu)劣員工之間內(nèi)耗現(xiàn)象嚴(yán)重。種種弊端制約著團隊的“速度”，想跑而跑不快。

組織優(yōu)化:改變現(xiàn)有的銷售組織形式引入分組銷售模式，將原有的“長跑”變成“百米短跑”。將銷售終端拆分，進行分組競爭銷售；每組設(shè)立一名銷售主管進行管理，組內(nèi)實行銷售人員綜合業(yè)績評估并實行末位淘汰制，每三個月由銷售部與人力資源部共同進行一次銷售員個人銷售業(yè)績及綜合素質(zhì)的考評和淘汰，并將考核成績與薪資、晉級、員工解聘相掛鉤。引入分組銷售模式可以摒除了傳統(tǒng)銷售組織中人員懶散、素質(zhì)低的現(xiàn)象，同時又增加了銷售人員之間的競爭，提升團隊潛能銷售業(yè)績。

企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于銷售人員能否正確認識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。

思路二：人員優(yōu)化

人員優(yōu)化：即根據(jù)市場多元消費的需求，對銷售接待人員進行多元化的培訓(xùn)。曾經(jīng)有營銷專家說過：銷售過程中遇到的每一個人都有可能為你帶來至少25個潛在的顧客。當(dāng)一個客戶由于不滿意而離店而去時，實際上失去的就不僅僅是一個顧客而已，而是至少切斷了25個潛在客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致重大的損失。許多缺乏經(jīng)驗的銷售管理者并沒有意識到是什么樣的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。

早期汽車消費市場多以企事業(yè)機關(guān)為主，客戶類型相對單一；隨著汽車消費市場快速的發(fā)展，眾多汽車品牌脫穎而出，消費需求呈現(xiàn)多元化趨勢，客戶類型逐漸復(fù)雜化、層次化。針對各檔車型的客戶群體消費層次、欣賞品味及消費心理的個性化差異狀況的顯現(xiàn)，企業(yè)需要做的是對銷售人員的系統(tǒng)化優(yōu)化，加強崗前、崗中培訓(xùn)，即對銷售接待人員進行從接待禮儀、交際形體、語言溝通、銷售技巧、VIP客戶鑒別等方面的系統(tǒng)化培訓(xùn)，從而加強其綜合銷售能力，增強終端銷售人員的責(zé)任感和成就感；與此同時，管理者還應(yīng)身體力行，與終端銷售人員協(xié)同接待客戶，并給予其銷售理論和銷售實踐的優(yōu)化指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使銷售人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時還可以增加銷售管理人員對終端銷售人員各方面工作情況的了解，對制訂車輛銷售計劃和銷售人員培訓(xùn)計劃，以及增進團隊穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。

說到員工優(yōu)化培訓(xùn)，有不少汽車銷售企業(yè)也有對銷售人員進行培訓(xùn)，請培訓(xùn)講師、買培訓(xùn)類光碟利用業(yè)余時間進行培訓(xùn)。但有些企業(yè)的這種培訓(xùn)卻存在諸多問題：問題

1、沒有讓銷售人員認識到培訓(xùn)的必要性；

2、銷售人員沒有真正進入培訓(xùn)狀態(tài)；

3、技能知識針對性不強，或功利性太強；

4、沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進行，而不能持續(xù)進行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；

5、對培訓(xùn)效果的考核沒有與個人收入和升遷結(jié)合起來。以至于企業(yè)在此投入的大量人力、物力付之東流，而且銷售人員對此類占用時間的培訓(xùn)也頗有微詞。

正確的培訓(xùn)首先是要有針對性地對銷售人員進行摸底調(diào)研，對于銷售過程中出現(xiàn)的問題進行總結(jié)。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)合銷售問題編排培訓(xùn)內(nèi)容，制定系統(tǒng)化的培訓(xùn)方案，階段性地對銷售人員進行培訓(xùn)考核，并將考核成績與其銷售成績類比對照看是否有效果性的提升，同時依據(jù)個人整體進步成績進行獎勵或基礎(chǔ)薪資的提升；人力資源方面應(yīng)將個人整體考核成績備案，作為將來儲備干部升遷的依據(jù)。

歸根到底，在銷售創(chuàng)新方面無論做什么和怎么去做，都必須銷售人員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代銷售人員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。

思路三：管理優(yōu)化

應(yīng)用先進科學(xué)的管理思想和管理工具是現(xiàn)代化企業(yè)的生存之本。銷售人員日復(fù)一日地在固定的銷售終端，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦對終端銷售人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會隨之生成和蔓延。這不僅會使銷售終端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個銷售團隊的工作風(fēng)氣。因此，對終端銷售人員的有效管理是銷售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。

針對銷售人員日復(fù)一日的銷售，很多企業(yè)只是簡單以銷量進行管理，沒有全面地衡量和規(guī)范其日常的工作。在這里有一種值得推薦的管理方法---工作報表管理法，供企業(yè)借鑒。

實際上運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報表制度，可以使終端銷售人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使銷售人員做事有目標(biāo)、有計劃、有規(guī)則。主要報表有：來電（店）

記錄表、來電客戶登記卡（分C.B.A卡）、客戶回訪及跟進日報表、銷售顧問工作日志、每周工作總結(jié)、試駕及禮品派送記錄表等等。通過工作報表的總結(jié)，管理者可以迅速了解到終端銷售人員的日常工作量及工作完成情況，并依據(jù)其工作量的輕重和工作完成的進度調(diào)整部門整體的銷售進度。

思路四：服務(wù)優(yōu)化

汽車銷售過程中最為常見的是受口碑宣傳作用而來的客戶，這些客戶大多受了有車朋友的推薦，來購買某一品牌車的。他們從朋友處了解車的性能的同時，也了解了這種車輛經(jīng)銷企業(yè)的服務(wù)，這其中包括：售前、售中及售后服務(wù)。售前、售中服務(wù)通過系統(tǒng)化培訓(xùn)的調(diào)整，企業(yè)可以做到盡善盡美。但售后服務(wù)由于有維修部門的介入，而顯現(xiàn)的不太重要，常常被銷售人員疏忽。事實上售后服務(wù)才是企業(yè)服務(wù)營銷真正的開始，通過銷售人員的售后回訪掌握客戶車輛的使用情況，及時將車輛使用問題解決在萌芽狀態(tài)，拉進客戶的關(guān)系。

加強對客戶的回訪是優(yōu)化服務(wù)的關(guān)鍵,是保持并提升營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的關(guān)鍵?；卦L工作在汽車經(jīng)銷過程中是一項長期而艱巨的工作,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),去牽引銷售人員提高訪問工作的數(shù)量與質(zhì)量。同時,引導(dǎo)銷售人員擴大訪問工作的內(nèi)涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉(zhuǎn)化，憑此提升業(yè)務(wù)隊伍的素質(zhì),強化企業(yè)市場競爭的地位,以及深化與客戶的聯(lián)系，使企業(yè)服務(wù)價值理念真正地落實到位，將口碑營銷的效應(yīng)不斷地延伸。

思路五：營銷優(yōu)化

面對日益競爭激烈的市場，汽車經(jīng)銷企業(yè)一味地進行廣告宣傳、產(chǎn)品促銷已不能進一步提升產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品的營銷需要貼近市場，熟悉人們的消費心理。汽車消費不同于其他商品的消費，人們需要對產(chǎn)品的性能、品牌、安全、舒適度、費用、故障率、維修服務(wù)進行詳細的比較和咨詢，從而確定購買的車型、品牌、價位以及經(jīng)銷商等等。這期間需要不斷地向人咨詢，向有車的親朋好友或者單位的同事咨詢。營銷的優(yōu)化就是利用人們的這種心理創(chuàng)建一種新的汽車營銷渠道，即組建汽車經(jīng)銷商自己的“車友會”。車友會可以定期地舉辦一些新車型講解、車輛使用講座、維護講座、集體野游、漂流等活動，通過活動的“口碑效應(yīng)”傳播產(chǎn)品知識，提升企業(yè)知名度，促進產(chǎn)品銷售。車友會的建立擴大了企業(yè)潛在的消費群體，而且可以通過車友會設(shè)立多種服務(wù)項目，增加企業(yè)收益。例如：企業(yè)可以建立二手車交易平臺、可以為越野愛好者建立車輛改裝平臺等多種多樣、舉不勝舉的服務(wù)項目。市場營銷貴在出奇、創(chuàng)新，只有出奇、創(chuàng)新才能搶占市場先機。

市場在變幻，實際上不論何種思路都需要企業(yè)去不斷地貼近市場，把握消費者發(fā)展的價值觀。運用熱點、賣點與售點去提升企業(yè)形象，推廣產(chǎn)品的價值，傳播品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這才是汽車經(jīng)銷企業(yè)的成功要點。

陽光依舊燦爛，一切都在周而復(fù)始。但是，雖然看似沒有變化，但每天從我們身邊流過的河流與前一天相比，它已經(jīng)是另外一條河流了。