第一篇：解密會銷檔案之頻譜屋顧客培養(yǎng)會操作方法

解密會銷檔案之頻譜屋顧客培養(yǎng)會操作方法

一、送體檢卡、邀約：

在新購機交流會或上門回訪時炒作微循環(huán)體檢卡，作為贈品送給顧客。體現(xiàn)珍貴感，給顧客一個必須進行微循環(huán)體檢的理由。（微循環(huán)邀請卡制作略）

話術(shù)：叔叔、阿姨，會銷人網(wǎng)頻譜公司在邁向5年之際，.。。。。。公司屢獲殊榮，為感謝廣大顧客五年以來的大力支持?，F(xiàn)在免費贈送價值×××元的微循環(huán)檢測機會一次，讓你親眼觀察自己的微細血管的實時健康狀態(tài)，為您建立專屬您個人的健康檔案，并會一直記錄您的身體變化情況。文章首發(fā)于會銷人網(wǎng)，轉(zhuǎn)發(fā)請標(biāo)注。

邀請參加新購機交流會：務(wù)必所有新購機顧客100%參加。邀請由頭：

A.售后服務(wù)交流會

B.微循環(huán)顯微儀檢查

C.刮刮樂——刮去倫敦看奧運

注：對于因各種原因未能參加新購機顧客交流會的顧客，員工必須上門回訪并從引導(dǎo)顧客進行微循環(huán)體檢、三天排毒療程進入常規(guī)流程。

邀請參加屋會的建議口徑：

1)口徑1：叔叔、阿姨，最近公司從國外引進了一臺微循環(huán)顯微觀察儀，可以放大甲襞微

循環(huán)240倍以上，讓我們可以親眼看到自己的微細血管的實時健康狀態(tài)。您是公司的老顧客，可以幫你免費檢查一次。請您于×年×月×日×?xí)r前往×地方檢查。

2)口徑2：叔叔、阿姨，您已經(jīng)體驗三天排毒療程了，看看經(jīng)過三天排毒后的身體情況變

化。需要再進行一次微循環(huán)檢查，請您于×年×月×日×?xí)r前往×地方復(fù)檢。

3）口徑3：叔叔、阿姨，公司為了慶祝成為廣交會進出口貿(mào)易全球合作伙伴，回饋顧客舉辦抽獎活動，您中了2等獎，獎品是××，請您于×年×月×日×?xí)r前往×地方領(lǐng)取吧。

二、會中

1)邀請對象：新購機顧客、購買過601、139的顧客和屋口碑顧客

2)邀請人數(shù)：15~20人（新：老=5：5）

3)會議議程：（共2.5小時<含咨詢、交流、試屋50分鐘>）

? 主持人開場白，致歡迎詞，說明會議目的、意義

? 講解生活中衣食住行的毒素 10分鐘

? 顧客回答排毒方法，口碑顧客發(fā)言，突出頻譜屋排毒給身體帶來的好處15分鐘 ? 講解六大排毒法 30分鐘

30分鐘 10分鐘 ? 顧客進行微循環(huán)體檢（3~5名口碑顧客穿插在中間體檢）

? 領(lǐng)導(dǎo)宣布贈送夏季三天快速排毒療程卡（贈送口徑）

? 咨詢、交流、試屋 50分鐘

贈送口徑：夏季三天快速排毒療程卡 5分鐘

叔叔、阿姨，在21世紀(jì)毒素橫行的社會，每天的衣食住行都會讓身體吸入毒素，大大增加了癌變的幾率。一年12月每月將身體的毒素連續(xù)三天的排出，第一天全身皮膚的毛孔排毒，第二天肌肉和關(guān)節(jié)排毒，第三天身體五臟六腑排毒，身體就像被沖刷了一遍，避免了毒素重新吸收入血的危害。特別夏天氣溫是全年最高，人體陽氣最旺，穴位最敏感，經(jīng)脈氣血最流暢，夏天照射會銷人頻譜儀（屋），“內(nèi)生熱效應(yīng)”最明顯，吸收更快，更利于通經(jīng)絡(luò)，排毒效果是最理想的，為了讓大家了解夏季三天后的快速排毒效果，還會免費再贈送一次價值×××元的微循環(huán)檢測，并在電子健康檔案里記錄您身體的排毒療效。

注：每月1次的三天排毒只能避免毒素重新吸收入血的危害，每天排毒才能徹底避免毒素對身體的危害。

4）重點環(huán)節(jié)

? 按號檢測。微循環(huán)體檢需要按目標(biāo)顧客的意向程度進行排號，安排微循環(huán)好與差的顧

客間開進行檢測。員工可將顧客的基本情況，如病情、主推產(chǎn)品等寫在顧客排號單上，讓專家在檢測前就對顧客有個較清楚的了解，講解時更有針對性；

? 建立顧客健康檔案。將顧客體驗產(chǎn)品前后檢測的圖片及相關(guān)情況建立電子檔案，由專

家保管，當(dāng)顧客參加完排毒療程后，再進行檢測，前后對比，專家進行講解，顧客的信任度非常強，是達成銷售的主要手段，成功率非常高；

? 檢測技巧。根據(jù)顧客體驗產(chǎn)品的時間、顧客的年齡狀況，專家在檢測時進行恐怖講解，熟練掌握并講解《甲襞微循環(huán)16項觀測指標(biāo)及在臨床上的應(yīng)用》，根據(jù)恐怖訴求來選擇所需要的屏幕界面；對照使用屋效果好的顧客的照片及顧客本人的照片進行對比講解，增加可信度，每個顧客講解大約5-8分鐘

? 根據(jù)顧客病種員工在屋培會三天排毒期間講解冬病夏治正當(dāng)時講解口徑。

第二篇：保健品會銷中怎樣培養(yǎng)顧客

保健品會銷中如何培養(yǎng)鐵桿顧客

對于保健品會銷企業(yè)來說，會銷企業(yè)的顧客不外乎兩類，一類是新顧客，一類是老顧客，而在一個企業(yè)上線初期，可能新顧客所占的比例會偏大，可是到了后期，老顧客占用的比例就會增大，并且對于傳播好的保健品會銷企業(yè)文化，塑造保健品會銷企業(yè)良好社會口碑，積極發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹效益有著不可比擬的優(yōu)勢。

所以我們想要提升會銷企業(yè)的銷售業(yè)績，很重要的一個方面就是要把握好老顧客。而把握好老顧客，說到底就是做好對老顧客的服務(wù)工作，掌握如何對老顧客進行升級管理的方法。那么究竟如何對會員升級呢？

首先我們因該有一套針對會員升級的分類標(biāo)準(zhǔn)： A類：

1、當(dāng)?shù)貦?quán)威性人物；

2、有宣傳能力的人（包括善于溝通和莫團體成員）； 3對保健品會銷企業(yè)文化及產(chǎn)品高度認可的人 B類：

1、已經(jīng)形成購買或轉(zhuǎn)介紹顧客；

2、有較好產(chǎn)品成效反映的顧客 C類：

1、對保健品會銷企業(yè)認同感不足及對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的顧客；

2、產(chǎn)品效果不明顯的顧客

根據(jù)以上分類標(biāo)準(zhǔn)，借鑒“A、B、C”執(zhí)行方法對于A類顧客進行長期關(guān)切和跟蹤服務(wù)，確保第一時間掌握其身體、家庭狀況以及心理變化和產(chǎn)品需求，通過熱心服務(wù)建立和保持親情關(guān)系。

如經(jīng)常家訪，為其洗衣做飯，購買日用小商品等，做到讓其對服務(wù)人員有依賴，對公司有歸屬，最終讓A類顧客成為市場的意見領(lǐng)袖、消費領(lǐng)袖、決策領(lǐng)袖、交易領(lǐng)袖。

對于B類顧客應(yīng)長期予以關(guān)注，運用合理的溝通方式和熱誠的親情服務(wù)，宣導(dǎo)會銷企業(yè)文化，傳遞公司理念，介紹產(chǎn)品信息，以促使其使用公司產(chǎn)品，進一步發(fā)掘轉(zhuǎn)化為A類顧客。

對于C類顧客則要針對性深切溝通，第一時間了解其動態(tài)，以免造成對市場及公司的負面影響。深度交流以了解其近期身體反映及產(chǎn)品服用情況，通過咨詢專家等給予細致的講解分析。

對于A類顧客可充分結(jié)合公司整體會員制度引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化進入理事會，輔助市場進行會員管理，并發(fā)揮其市場延伸的功能。

理事會成員就像一個個在專賣店周圍永久堅固的據(jù)點一樣，是對市場的延伸，就好比一個物流配送中心一樣，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日會的操作上；“散”分散、輻射，在“轉(zhuǎn)介紹”上尤為重點。

在顧客家里做一場生日會，邀請他們周邊的顧客，朋友和親屬，并鼓勵和引導(dǎo)他們?nèi)マD(zhuǎn)介紹，效果要比我們在店里做生日會好的多。另外也可組織各種“興趣組”如舞蹈組、歌唱組、棋牌組、戲曲組等升級會員業(yè)余生活，增加會員對會銷企業(yè)的歸屬感。

對于老顧客的升級維護我們應(yīng)當(dāng)做到以下原則：

1細節(jié)—細節(jié)是決定成敗的重要因素，做好工作應(yīng)該從點滴做起 2執(zhí)行—方案一旦確定就要堅決執(zhí)行，做到雷厲風(fēng)行。

3意識—像對待父母一樣對待我們的顧客，用心維護，時常反思我是如何對待自己的父母。也可借鑒以下方法：

1、你去拜訪老顧客的時候就要清楚你本次拜訪目的，是給老顧客送資料，還是邀請他聽課或是上門談心。

2、拜訪老顧客一次就要給他一次驚喜，所以在拜訪前要有充分的準(zhǔn)備。

3、每周保證1次以上和重點老顧客見面和電話聯(lián)系。

4、每次見面保證半小時以上的溝通，要虛心請教，要學(xué)會聆聽。

5、老顧客的要求都是合理的，遇到問題不要直接拒絕，應(yīng)該學(xué)會委婉拒絕。

6、給老顧客一種安全感、親近感，象對待父母一樣對待老顧客。

7、不要欺騙老顧客，自己有錯時要承認。

8、健康代表是老顧客的家庭營養(yǎng)師和家庭養(yǎng)生師，每個健康代表要有能力勝任。

9、要求老顧客幫忙時應(yīng)該委婉要求，如果老顧客不愿幫忙就主動放棄要求。

10、老顧客的幾種服務(wù)方式要牢牢記住，這是我們健康代表賴以生存的法寶。

11、多聽取老顧客的建議，整理出文字交到經(jīng)理手里。

12、把快樂和健康傳遞給老顧客，這是健康代表最神圣的職責(zé)。

13、多找機會接近老顧客，了解他們的孤獨，了解他們的喜怒哀樂、了解老顧客的內(nèi)心世界。

14、老顧客分類是：A類老顧客30%，B類老顧客65%，C類老顧客5%。

15、盡量少打電話，上門拜訪是最好的溝通方式。

16、關(guān)心老顧客包括關(guān)心老顧客的身體、飲食、休息、居住、家庭、娛樂、愛好、特長等。

17、要讓老顧客的家庭成員接受你，不要和他們有陌生感。

18、世界上最好的禮物是微笑，請帶著微笑出現(xiàn)在老顧客面前。

19、要記得在談話時把保健品會銷企業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，時刻記得自己的會銷企業(yè)員工身份。

20、要在老顧客心目中樹立自己的形象和會銷企業(yè)的形象，不要給老顧客感覺我們在騷擾他。

21、老顧客在會銷企業(yè)的每次活動都要有記錄，這樣你才知道老顧客真正想要的是什么。

22、老顧客問的問題你不清楚時，要說回頭問相關(guān)專家和人員，并承諾答復(fù)時間。

23、答應(yīng)老顧客的事情必須按時完成，不能拖延時間。

24、用正確的理論來勸戒老顧客，適當(dāng)?shù)膭窠淠芗由畋舜说母星椤?/p>

25、記得每一個老顧客的姓名、知道每一個老顧客的性格，這是對健康代表最基本的要求。

26、要提前為老顧客安排一些會銷企業(yè)舉行的活動或服務(wù)，這樣不會讓老顧客感到倉促。

27、記得老顧客的生日和老顧客特殊的日子，健康代表有資格為老顧客安排一些慶祝活動。

28、要讓老顧客對會銷企業(yè)產(chǎn)生家的感覺，那么自己就必須關(guān)愛這個家里的每一個人。

29、記得一條，永遠不要讓老顧客投訴你。

第三篇：會銷模式之顧客懇談會具體操作指導(dǎo)

會銷模式之顧客懇談會具體操作指導(dǎo)

會議營銷模式之懇談會是培訓(xùn)老顧客、拉進顧客感情的重要手段，是俱樂部活動的重要內(nèi)容。A、月頭確定召開懇談會的時間。B、提前一周召開網(wǎng)點負責(zé)人會確定懇談會，確定懇談會的地點、目的、形式、人數(shù)。針對不同類別的顧客召開不同形式的懇談會。

一、懇談會分類。會銷人網(wǎng)根據(jù)不同顧客的情況將顧客分成類別：

①純粹的A類顧客。這種會議主要目的是調(diào)動這類顧客的積極性，培訓(xùn)顧客在報告會、座談會、戶外咨詢、日常宣傳中的病例講解能力，引導(dǎo)顧客“不圖名、不圖利、傳遞健康福音”的意識和介紹新客源。加深感情聯(lián)系。

②A+B類顧客會議。這種會議就是要通過A類顧客的講解消除B類顧客心中的疑慮，把B類顧客逐步轉(zhuǎn)化為A類顧客，擴大骨干顧客隊伍。

③A+C類顧客會議。這種會議主要目的是服務(wù)跟進C類顧客，增強顧客的信心，減少負面口碑，創(chuàng)建良好的銷售環(huán)境

二、懇談會的地點可多樣化。會銷人網(wǎng)認為，除了在門市開之外，還可以在戶外公園、廣場等地方開展，穿插顧客表演、游戲等內(nèi)容。如果開展戶外的懇談會，還可增加戶外咨詢，收集客源的同時豐富活動的形式。

三、確定懇談會的主題，會銷人網(wǎng)認為，每個會銷服務(wù)站的懇談會的主題應(yīng)該有連續(xù)性，每個月懇談會的主題是連貫的，讓參加活動的顧客每參加一次活動即能溫習(xí)到上次的知識還能帶新的信息、新的知識回家。加強顧客參與的興趣。

四、懇談會的會前事項。懇談會即可由員工主持，也可由老顧客主持，選擇性格外向，具有一定組織能力的貼心顧客主持整場的懇談會或主講保健知識。增強顧客的參與感。同時在懇談會中也可穿插煮糖水、煲湯等內(nèi)容，增加會議的吸引度，增加邀請的由頭，如：體驗頻譜湯、共享頻譜菜等等。提前兩天邀請相應(yīng)的顧客參加懇談會，統(tǒng)一邀請的口徑。提前一天準(zhǔn)備好懇談會的物料。如需專家參加，要和專家充分溝通會議內(nèi)容。提前一天與參會的員工溝通，確定各人工作職責(zé)。

五、懇談會會中事項。

1、派人專門做好會議記錄。

2、會銷人網(wǎng)認為，鼓勵顧客多發(fā)言，讓顧客暢所欲言，提建議，說意見。如果是A+B或A+C型懇談會，注意引導(dǎo)顧客注重談感想，說感受，以說服B類或C類顧客。

3、對顧客提出的問題，盡量當(dāng)場解決，解決不了的做好記錄。

4、員工多與顧客交流，營造現(xiàn)場輕松的會場氣氛。

5、做好服務(wù)工作，如：倒水、盛粥、盛糖水等。

6、經(jīng)理須講講公司近期的動態(tài)、活動，鼓勵顧客積極參與。特別是主題活動和俱樂部活動。

六、懇談會會后事項

1、將解決不了的問題反饋到公司，將公司答復(fù)及時反饋給顧客。

2、整理好會議記錄，并將其做為回訪的內(nèi)容之一。

3、詢問顧客對于參會的感受，為以后的活動提供借鑒。

4、專家填寫《活動反饋表》，上報公司。

5、總結(jié)會議的得失。

七、懇談會流程案例。

時間：4月3日下午

地點：門市

目的：培訓(xùn)老顧客

老顧客：8個

總指揮：經(jīng)理

主持：經(jīng)理、XX專家

記錄：XX服務(wù)：門市員工

13：30～13：45經(jīng)理致開幕詞，講公司近期活動，點出會銷人網(wǎng)健康大使評比情況 13：45～14：00專家發(fā)言?？刹捎糜歇剢柎鸬男问竭M行互動

14：00～14：30引導(dǎo)顧客說說使用會銷人網(wǎng)產(chǎn)品的感受

14：30～14：40舊證換新證

14：40～15：00貼心顧客將保健知識

15：00～15：10經(jīng)理進行會議總結(jié)，會議結(jié)束

第四篇：會銷人之員工如何開顧客感恩會

會銷人之員工如何開顧客感恩會，打造鐵桿顧客？

從事會銷人多年，在顧客開發(fā)與維護有很多有心成就會銷的精英分享，我主要以服務(wù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介為主，以下是一直慣用的方法，共同學(xué)習(xí)。

一、邀約對象 ：

四成鐵桿老客戶；四成老顧客；兩成新客戶

二、邀約人數(shù)：

顧客10-----15人 員工1—2

三、會議地點：

老客戶家中 飯店 茶社等（安靜環(huán)境好便于溝通）

四、注意事項：

嚴(yán)格按照所規(guī)定人數(shù)

員工配合注意煽情以感恩為主

以茶話會座談的形式

五、會議流程：

1、主持人發(fā)言開場

a:感謝到會（說出會議主題）

b:新老客戶認識

c:介紹公司領(lǐng)導(dǎo)及公司企業(yè)文化

2、員工上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

3、員工感恩發(fā)言或是表演等（從自我介紹---人生夢想----目前的行業(yè)選擇-----感恩客戶幫助-----自我成長----再接再厲）

4、老客戶發(fā)言：(事先溝通好)

a:怎么認識某某企業(yè)

b:以前的身體狀況

c:現(xiàn)在的恢復(fù)

d:員工服務(wù)

e:以后怎么幫組

5、專家答疑和產(chǎn)品講解（功效和服用周期及客戶答疑）（員 工引導(dǎo)新客戶咨詢）

6、俱樂部或會員有關(guān)事宜（引導(dǎo)轉(zhuǎn)介）

7、發(fā)放禮品結(jié)束

備注：客戶服務(wù)需長此以往，潛移默化慢慢就會成為你的鐵桿客戶。

第五篇：會銷新產(chǎn)品上市之你問過員工和顧客沒有？

會銷新產(chǎn)品上市之你問過員工和顧客沒有？

我想，每一個會議營銷經(jīng)銷商朋友在準(zhǔn)備上新產(chǎn)品之前都應(yīng)該問問自己這個問題——你真的準(zhǔn)備好了嗎？我們這里所謂的準(zhǔn)備，主要包括這么幾個方面：

首先，你為什么要上新產(chǎn)品？是老產(chǎn)品的市場已經(jīng)飽和，需要用新產(chǎn)品來進行市場擴張？還是老產(chǎn)品已經(jīng)疲軟，需要新產(chǎn)品換代來刺激市場銷售？又或者是老產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足顧客的需求，必須要新產(chǎn)品來留住顧客？還是需要新產(chǎn)品來幫助你提升總體營業(yè)額和利潤？這些問題你必須清楚，不能為了上新產(chǎn)品而上新產(chǎn)品，一定要明確目的；更多文案請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

其次，有沒有必要上新產(chǎn)品？除了上新產(chǎn)品以外，有沒有更好的辦法解決相關(guān)的問題？如果有，那又是什么辦法？哪一種更適合你目前的市場？如果結(jié)論是沒有必要上新產(chǎn)品，那一定不要去冒險，上新產(chǎn)品不是好玩的事，不能“不行再換”。如果推廣不起來，占用了你的資金不說，還影響員工的銷售信心。而且，那已經(jīng)賣出去的新產(chǎn)品，售后服務(wù)工作還得繼續(xù)做下去，這樣對自己、員工和顧客都不討好的事，不如不做；

然后，上馬新產(chǎn)品，你的軟、硬件都準(zhǔn)備好了嗎？你員工隊伍的能力素質(zhì)能確保新產(chǎn)品上市成功嗎？如果暫時不能保證，能夠在短時間通過培訓(xùn)或者其它方法來提升以彌補這一缺陷嗎？你已經(jīng)有一批老顧客對你的公司或者你的老產(chǎn)品產(chǎn)生了絕對的信任和依賴？在這一批老顧客中，有至少一半能義無反顧地選擇你的新產(chǎn)品，而放棄他們正在服用的其它公司的同類產(chǎn)品嗎？如果沒有，你有好的辦法能夠解決嗎？

再者，上馬新產(chǎn)品，你的現(xiàn)金流準(zhǔn)備好了嗎？如果新產(chǎn)品上市不順利，或者說如果半年內(nèi)新產(chǎn)品沒有很好的起色，會不會對你這個公司和這支隊伍帶來致命的打擊？你的現(xiàn)金流夠好嗎？

最后，決策和行動。如果以上的問題都能得到滿意的答案，那你就可以下定決心，并積極地開展新產(chǎn)品上市的下一步工作——新產(chǎn)品上市調(diào)研。調(diào)研，新產(chǎn)品上市成功的重要保障

許多經(jīng)銷商朋友過于簡單地認為，上新產(chǎn)品就是找一個目前產(chǎn)品系列里沒有的品類就行了。比如目前銷售降糖、降壓的產(chǎn)品，上新產(chǎn)品就上一個養(yǎng)護骨關(guān)節(jié)類的就可以了，其實不然。我們有沒有想過，即使是骨關(guān)節(jié)類的產(chǎn)品，其成分、概念、價格以及功能之間都存在著巨大的差異。而顧客對其中任意一個方面的喜好，都牢牢地影響著他們最終的購買決策。偉大領(lǐng)袖毛主席講，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當(dāng)我們準(zhǔn)備上新產(chǎn)品前，一定要做足相關(guān)的調(diào)研工作，才不至于倉促上馬弄的滿盤皆輸。調(diào)研，是新產(chǎn)品上市前的一個非常重要的工作，建議大家從以下幾個方面來進行：

首先，充分做好員工的溝通。這里需要提醒經(jīng)銷商朋友的是，一定不要忽視員工的重要性。也許在理論高度上他們不如我們的經(jīng)銷商、老板或者其它高管，但他們才是真正一天到晚和顧客打交道的人，他們也才是真正懂得顧客需要什么、想要什么的人，只是這些需要管理者去挖掘或引導(dǎo)罷了。所以，在你決定上新產(chǎn)品之前或者以后，應(yīng)該和你的員工溝通。當(dāng)然，為了保密起見，你可以選擇一些比較核心的骨干員工，他們基本上可以代表其它人的意見。重視員工溝通的目的有二：第一，新產(chǎn)品上市前有大量與顧客之間的溝通（調(diào)研）工作需要他們來完成，他們必須清楚你真正的想法，和顧客溝通時也能得到你真正想要的信息；第二，新產(chǎn)品上市以后的銷售要由他們來完成，他們必須全程參與，否則上新產(chǎn)品這件事很容易變成經(jīng)銷商老板們自己一廂情愿的想法，在市場上得不到廣泛的響應(yīng)。

而員工的溝通主要有以下兩個方面：

1． 清楚、明白且傻瓜化地告訴他們，上新產(chǎn)品對公司和他們個人的切身利益改變。比如，新產(chǎn)品上市對公司銷售額增長以及企業(yè)發(fā)展等方面帶來的變化；新產(chǎn)品上市對他們個人任務(wù)的達成以及個人收益方面帶來的變化；新產(chǎn)品上市對他們未來進行顧客維護難易程度方面帶來的變化，等等。我們告訴他們的變化一定是積極的，并且是不要他們再解碼就能聽懂、理解的，只有這樣，他們才會全身心的投入進去；

2． 清楚明白且傻瓜化地告訴他們，新產(chǎn)品上市需要他們進行的顧客溝通內(nèi)容以及重要性。如果這一步做的不到位，對接下來的很多工作都會造成影響。那具體應(yīng)該溝通哪些內(nèi)容，請參照“顧客調(diào)研”相關(guān)內(nèi)容。

其次，做好顧客方面的調(diào)研。顧客的調(diào)研，主要劃分為新顧客和老顧客兩個方面的調(diào)研。而會議營銷模式，我們又建議大家重點做好現(xiàn)有的老顧客的調(diào)研。也就是說要以老顧客為主、新顧客為輔。原因有二，其一：老顧客跟我們熟悉，調(diào)研更容易操作；其二：老顧客已經(jīng)是保健品的使用者，更能代表保健品潛在用戶的意見，也是我們更為需要的意見。

老顧客的調(diào)研方法主要有三個常用且易行的方法：問卷調(diào)研、家訪溝通以及座談會交流，接下來就先分別和大家探討一下開展顧客調(diào)研的這三種方法。

問卷調(diào)研：通過將我們想要了解的信息設(shè)計成問卷的形式，讓老顧客填寫并進行統(tǒng)計分析，得出我們想要的結(jié)論。這里提醒經(jīng)銷商朋友，針對老人的問卷設(shè)計要傻瓜化，專業(yè)術(shù)語堅決不要出現(xiàn)，最好全部是選擇題，并且問題不要太多；

家訪溝通：將我們需要了解的幾個問題，先培訓(xùn)給員工，讓后讓員工帶著這幾個問題到老顧客家里進行一對一的溝通。切記，這種溝通不能像記者采訪那樣進行，更不能像審訊似地開展。一定是在像日常家訪那樣，在輕松的交流時不經(jīng)意地問答，這樣得到的答案即真實又不讓顧客有芥蒂。否則，部分顧客會認為你又想上新產(chǎn)品來賣給他，賺他的錢。那樣就得不償失嘍；

座談會交流：這種形式進行調(diào)研，可以設(shè)計為嚴(yán)肅型的，也可以設(shè)計未活潑型的。嚴(yán)肅型的就是搞專題調(diào)研交流會，大家一本正經(jīng)地來探討相關(guān)的議題；活潑型的就是大家隨便聊，聊市場，聊同行，不經(jīng)意間聊聊出我們需要的答案。座談會交流的好處是，它相對于員工一對一的交流更有可控性，畢竟員工的溝通能力、水平參差不齊。

在實際開展調(diào)研的過程中，我建議三種方式相結(jié)合，互相彌補不足，最終得到一個更加接近真實市場狀況的調(diào)研數(shù)據(jù)，以幫助我們做出正確的決策。那么，接下來我們再來談一談“到底調(diào)研什么”的話題。我認為，針對顧客的調(diào)研不宜太繁瑣，主要了解以下三個核心方面的內(nèi)容，也就是問顧客三個問題：

問題一：你目前服用/使用其他公司的什么產(chǎn)品（成分是什么）？

很多人可能會認為，這個問題不算是什么核心問題，我們不用調(diào)研就能知道。其實不然，這個問題答案的潛臺詞，就是我們將來選擇新產(chǎn)品成分的重要參考依據(jù)。比如，顧客服用的不同品牌的骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品中，哪一個品牌的哪一種成分是顧客最看重的，或者是顧客最認可的，這都將成為我們選擇新產(chǎn)品的重要參考依據(jù)。這也就是我們說的，上新產(chǎn)品絕對不是找一個我們目前沒有的品類那么簡單。

問題二：你目前服用/使用其他公司的產(chǎn)品價位是多少？

顧客目前服用/使用的產(chǎn)品價位是多少？這里提醒經(jīng)銷商朋友，我們一定不要只盯住零售價，要盡量多了解一些，比如單人一年服用量價位是多少？根據(jù)廠家宣傳的周期服用量（以天或月）為單位的價位是多少？再細一點可以了解每mg的服用量價位是多少？最好還要了解一下他們的購買/贈送政策，如果你單一的盯住零售價，很容易會得出錯誤的結(jié)論。在了解完價位信息以后，還要了解顧客對這一價位的態(tài)度，也就是接受能力。統(tǒng)計分析后我們要得出兩個結(jié)論：第一，不同成分產(chǎn)品在顧客心中值多少錢；第二，顧客更喜歡哪種成分的產(chǎn)品。

問題三：你認為該產(chǎn)品憑什么打動你？

顧客為什么買這種產(chǎn)品？是因為這個產(chǎn)品品牌好、企業(yè)好？產(chǎn)品的概念新、概念好？還是產(chǎn)品有實打?qū)嵉恼鏂|西（成分）？又或者說是這個公司的服務(wù)讓他們買單？

然后，做關(guān)于同區(qū)域市場同類產(chǎn)品的調(diào)研。俗話說：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在進行了顧客調(diào)研以后，我們接下來就要有針對性地開展同區(qū)域市場同類產(chǎn)品的相關(guān)信息了。同區(qū)域同類產(chǎn)品的調(diào)研方法主要可以通過老顧客交流、網(wǎng)絡(luò)查詢產(chǎn)品的相關(guān)信息等方法進行，這兩個方法都比較單簡，就不再一一贅述。重點談一談我們到底應(yīng)該了解同類產(chǎn)品的哪些信息。