第一篇：商務(wù)談判之禮儀策劃書

商務(wù)談判之禮儀策劃書

一、談判背景

我方（甲方）：

浙江省X有限公司成立于2008年，公司主營酒店一次性洗漱用品，碗筷酒杯等酒店用品，客方（乙方）：

浙江省X酒店有限公司是成立于2000年，以快捷時(shí)尚為主題的酒店。

二、談判主題

浙江省X有限公司與浙江省X酒店有限公司關(guān)于酒店一次性洗漱用品的合作事項(xiàng)

三、談判前期準(zhǔn)備

（一）信息收集

浙江省悅江南酒店有限公司與本公司多次合作，是本公司的重要客戶，公司之間關(guān)系較好。本次談判為悅江南酒店有限公司的總經(jīng)理及其他部門主管來本公司談判。

（二）談判時(shí)間

本次談判時(shí)間持續(xù)4天，第一天主要是迎接工作，安排住處；第二天主要是讓客方人員休息適應(yīng)環(huán)境；第三天主要是談判工作，達(dá)成意向；第四天主要是迎送工作。

（三）談判地點(diǎn)

本次談判在我方所在地談判，談判地點(diǎn)為我公司的大會(huì)議室，明亮寬敞，而且備有先進(jìn)的設(shè)備，可滿足談判所需的人員服務(wù)、設(shè)備、材料。

（四）談判場(chǎng)地

本次談判場(chǎng)地使用長桌，如果談判桌橫放，則面門的一方為上，屬于客方：背門的一方為下，屬于我方；如果談判桌豎放，應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于客方。在進(jìn)行談判時(shí)，各方主談判人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員兩側(cè)就坐。

四、談判人員要求

（一）談判組成人員

本公司總經(jīng)理及其他部門主管一同參加本次談判，陪同的服務(wù)員、禮儀接待

員共計(jì)23人，包括總經(jīng)理1人，采購部主管2人，項(xiàng)目部主管2人，客戶部主管2人，產(chǎn)品部主管1人，服務(wù)員10人，禮儀5人。

（二）著裝禮儀

1.商務(wù)女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

（1）發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。

（2）面部修飾。女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。

（3）著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。同時(shí)，女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。

（4）絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。

2.商務(wù)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

（1）發(fā)型發(fā)式。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚和過長的鬢角，后部的頭發(fā)不要長過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。

（2）面部修飾。要修理胡須以保持面部的清潔；要注意隨時(shí)保持口腔的清新。

（3）著裝修飾。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫；也不允許西裝和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配。

① 男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的兩粒。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。

② 襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。③ 領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。

④ 皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整潔。

（三）握手禮儀

在商務(wù)談判場(chǎng)合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。

談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成“八”字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對(duì)方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對(duì)方相握或者微動(dòng)一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域。握手時(shí)只可上下擺動(dòng)，而不能左右擺動(dòng)。

（四）交換名片

參與本次談判的經(jīng)理和主管都需準(zhǔn)備足量的名片。

交換名片的順序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式的進(jìn)行。遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。眼睛應(yīng)注意對(duì)方，面帶微笑。談判人員應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片。不要遞送修改過的、不清潔的名片。

接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。接過名片時(shí)應(yīng)說“謝謝”，并回敬一張本人的名片。接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。

(五)談判原則 1.知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

2.互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

3.平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

4.人與事分開的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

5.求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

6.禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。

五、談判過程

（一）開局階段

“萬事開頭難",談判也不例外.在談判剛開始時(shí),談判者之間彼此不了解,雙方都感到有點(diǎn)緊張。這時(shí)雙方談判人員先要進(jìn)行相互介紹，并且彼此寒暄幾句，使對(duì)方感到親切、自然、確有誠意，這樣有助于縮短對(duì)方的距離，緩解緊張的氣氛。

彼此介紹、寒暄之后，最好不要馬上進(jìn)入談判正題?？梢赃x擇一些與正題不相干的中性話題，或雙方共有的經(jīng)歷，這樣有助于溝通感情，創(chuàng)造融洽、和諧的會(huì)談氣氛。如果雙方感情尚未溝通，氣氛還沒有融洽就貿(mào)然進(jìn)入正題，會(huì)使雙方趕到過于嚴(yán)肅，防范心理油然而生。當(dāng)然這一時(shí)間不能過長，一般控制在10分鐘以內(nèi)。

（二）磋商階段

雙方首先會(huì)對(duì)對(duì)方的陳述提出一些不同的意見和看法，并且進(jìn)行討論，確定雙反都能接受的談判方案，并就分歧的問題進(jìn)行交鋒，然后提出新方案。當(dāng)談判方案確定以后，談判者應(yīng)據(jù)此進(jìn)一步修改在開局階段的設(shè)想，以作為進(jìn)一步磋商和制定談判策略的依據(jù)。進(jìn)行交鋒和磋商時(shí)，談判雙方都會(huì)列舉事實(shí)、據(jù)理力爭，希望對(duì)方理解并接受自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，一方面，搖擺事實(shí)、講道理，理直氣壯地闡明自己的觀點(diǎn)，堅(jiān)定不移地為現(xiàn)實(shí)談判目標(biāo)而努力；另一方面，也不能簡單地一味強(qiáng)硬，企圖壓倒對(duì)方，而是盡可能地運(yùn)用各種談判手段和技巧，在堅(jiān)持原則的前提下，找出雙方所能接受的妥協(xié)方案。

（三）終局階段

在談判終局中，最重要的工作就是為協(xié)議的簽署把好關(guān)，同時(shí)談判主方要做好簽字儀式的準(zhǔn)備工作，包括擬定合同文書、布置場(chǎng)地、落實(shí)相關(guān)人員。

（四）簽約階段

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表

再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

六、談判技巧

1.尊重對(duì)方，諒解對(duì)方

在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

2.及時(shí)肯定對(duì)方

在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

3.態(tài)度和氣，語言得體

交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4.注意語速、語調(diào)和音量

在交談中語速、語調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量

第二篇：商務(wù)談判禮儀之酒文化

商務(wù)談判禮儀之酒文化

《商務(wù)談判》

院系名稱：工商管理 專業(yè)班級(jí)： 03110907 學(xué)生姓名：楊 然 學(xué)號(hào)： 0311090328 目錄

一、背景..........................................................................................................................1

二、酒的種類...................................................................................................................1

1、蒸餾酒.................................................................................................................1 2.釀造酒.................................................................................................................2

3、配制酒.................................................................................................................2

三、商務(wù)談判中的酒........................................................................................................2

1、餐桌上的酒..........................................................................................................2 1.1 選酒及取用.................................................................................................2 1.2 酒和菜的搭配.............................................................................................3 1.3 怎樣斟酒.....................................................................................................3 1.4 敬酒的要點(diǎn).................................................................................................4

2、慶祝用酒.............................................................................................................4

3、作為禮物的酒......................................................................................................4

四、總結(jié)..........................................................................................................................5

一、背景

酒，貫穿著中國的五千年文化，酒的出現(xiàn)比文字的發(fā)明要早得多。中國最早的文字甲骨文和金文都有“酒”字，古文寫作“西”，像一個(gè)陶罐的模樣(古時(shí)酒以壇罐存放)。由此可見, 酒的文化是和人類文化史一道開始的。從傳說中的猴兒酒到后來的糧食酒，再到第一代的飲料酒——宋代的梨酒等，越來越多的酒類走進(jìn)人們的生活中，成為人類物質(zhì)文化和精神文化中難以割舍的一部分。

在古時(shí)候，古人在詩句中體現(xiàn)出生活與酒之間的千絲萬縷的關(guān)系： 明月樓高休獨(dú)倚，酒入愁腸，化作相思淚。——范仲淹《蘇幕遮 》 百事盡除去，唯余酒與詩?！拙右住秾?duì)酒行吟贈(zèng)同志》

黃金白壁買歌笑，一醉累月輕王侯?！畎住稇浥f游寄譙郡元參軍》 抽刀斷水水更流，舉杯消愁愁更愁。——李白《宣州謝朓北樓餞別校書叔云》 艱難苦恨繁霜鬢，潦倒新停濁酒懷?！鸥Α兜歉摺?/p>

在各種地方習(xí)俗中，酒也是不可缺少的道具：

酒是熱情好客的象征：當(dāng)旅人到達(dá)熱情好客的青海土族時(shí)，客人進(jìn)門飲三杯酒洗塵，客人上炕就坐入席，飲“吉祥如意三杯酒”，客人告辭時(shí)飲“上馬三杯酒”，有酒量的一飲而盡，表現(xiàn)出豪爽真誠，主人很高興；不勝酒力的，只須以左手無名指蘸酒向空中彈3次，表示敬神、領(lǐng)情和致歉，主人絕不勉強(qiáng)。酒是與神溝通的橋梁：在古代，統(tǒng)治者認(rèn)為：“國之大事，在祀在戎”。祭祀活動(dòng)中，酒作為美好的東西，首先要奉獻(xiàn)給上天、神明和祖先享用。祭祀時(shí)，用“五齊”、“三酒”共八種酒。

酒是一種激勵(lì)勇氣的工具：戰(zhàn)士出征前一刻，用一只碗裝滿酒水，所有人每人一碗，同時(shí)喝下然后摔碎杯子表示義無反顧的決心。

酒是慶祝喜事的必備物品：洞房花燭夜是要喝交杯酒，孩子滿月時(shí)要喝滿月酒等等。

二、酒的種類

從全世界來看，不僅僅是中國產(chǎn)酒，法國、比利時(shí)、西班牙等地方也產(chǎn)酒。大體來說，酒是以不同生產(chǎn)方法來分類的，可將酒分成蒸餾酒、釀造酒和配制酒三大類。

1、蒸餾酒

蒸餾酒是將經(jīng)過發(fā)酵的原料加以蒸餾提純，從而獲得有較高酒精含量的液體。蒸餾酒根據(jù)原料的不同，有谷物蒸餾酒、葡萄蒸餾酒和其他蒸餾酒之分。2.釀造酒

釀造酒也可以稱為原汁酒，釀造酒中最大的一類是葡萄酒。葡萄酒按其含糖量的多少，可分為干型、半干型、半甜型和甜型4種口味。按照國際上的分類方法，葡萄酒可以分成佐餐葡萄酒（無氣葡萄酒）、含氣葡萄酒、強(qiáng)化葡萄酒和加味葡萄酒等四類。

3、配制酒

配制酒也稱混配酒，用蒸餾酒或釀造酒作為主酒加上其他材料制成。前面介紹的強(qiáng)化葡萄酒和加味葡萄酒，也可以算作是配制酒。配制酒可以分成三類，即開胃酒、甜食酒和利口酒。

三、商務(wù)談判中的酒

商務(wù)談判中的禮儀可歸納為兩個(gè)方面，一個(gè)是律己之規(guī)，另一個(gè)是敬人之道。酒在商務(wù)談判過程中，是餐桌上的必備之物，是談判圓滿結(jié)束時(shí)的慶祝之物，也可作為禮物饋贈(zèng)。所以下面將從這三方面聊聊商務(wù)談判中的酒禮儀。

1、餐桌上的酒 1.1選酒及取用 1.1.1中餐

吃中國菜時(shí)可以喝白酒、黃酒、藥酒、啤酒。西餐時(shí)，可以選用葡萄酒或啤酒，而啤酒只有在吃便餐時(shí)才選用。

在國內(nèi)，白酒是飲用最普通的酒，它可以凈飲干喝，也可以用來幫助吃菜下飯，甚至可以用來作為藥引泡藥。白酒一旦和其他酒類如啤酒、汽水、可樂等飲料同飲，就很容易醉。

在正式場(chǎng)合最好用專門的“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒，這樣就好“對(duì)付”我們中國人講究的“一飲而盡”、“酒滿敬人”等不成文的規(guī)定。喝白酒時(shí)，不用加溫、加冰，也不必用水稀釋。1.1.2西餐

西餐用酒分飯前、進(jìn)餐和飯后三類。

一類是飯前酒或稱開胃酒，是在入席前請(qǐng)客人喝的酒類，常用的有：雞尾酒、威士忌、麥亨登、浮毛斯、馬丁尼以及啤酒等。另外還應(yīng)準(zhǔn)備果汁、汽水及可樂等飲料。開胃酒的目的是刺激食欲，喝得太多反而沒有食欲，所以，不要多喝。

一類是進(jìn)餐酒，是上菜時(shí)配合菜肴用的葡萄酒，常用的有：雪醴、白酒、紅酒、香檳等，以及我國的黃酒、紹興酒等。宴會(huì)中，如果是喝中國酒類，主人僅供應(yīng)一種酒，客人無需選擇。但最好多備幾種酒，請(qǐng)客人自行選用。

正式西餐，每上一道菜，侍者就會(huì)奉上一次酒，酒隨菜不同而不同。常用的葡萄酒有雪醴酒、苦艾酒、香檳酒或雞尾酒。

一類是飯后酒或稱助消化酒，常用的有：白蘭地、雪醴及薄荷酒等。

在西方，正確的斟酒方法是只倒半滿的酒在杯子里;而吃中餐時(shí)，我們習(xí)慣于給客人斟滿杯酒，表示對(duì)客人的敬意。

餐前，至少應(yīng)該把白葡萄酒在冰箱里放兩個(gè)鐘頭。如果你有冰酒器，在有冰塊的水里放20分鐘。要多準(zhǔn)備一些酒杯，因?yàn)樵谟眠^的杯里倒另外一種酒，會(huì)使酒的味道改變。1.2 酒和菜的搭配

餐前酒喝出點(diǎn)氣氛后，該挑選配菜的葡萄酒了。

可以餐前選用配制酒和開胃酒，而冷盤和海鮮用于白葡萄酒，肉禽野味選用于紅葡萄酒，甜食要選用甜型葡萄酒或汽酒。酒和酒的搭配是：低度酒在先高度酒在后;有氣在先，無氣在后;新酒在先，陳酒在后;淡雅風(fēng)格在先，濃郁在后;普通酒在先，名貴酒在后;白葡萄酒在先，紅葡萄酒在后，并最好選用同一國家、地區(qū)的酒作為宴會(huì)用酒。

原則上是“白肉配白酒，紅肉配紅酒”。按國別選酒也是可以的：法國菜選法國的葡萄酒，意大利菜選基安蒂葡萄酒，吃臘腸和火腿腸為主的德國菜，應(yīng)選德國的葡萄酒。喝湯的時(shí)候可以喝雪醴。上最后一道菜或甜品時(shí)就用香檳。在西方宴會(huì)上喝酒一般不會(huì)像我國中餐那樣拼命勸酒、不醉不歸。1.3 怎樣斟酒

正確方式為酒杯只倒二分之一滿。服務(wù)員來斟酒，你不必拿起酒杯，但不要忘了向服務(wù)員致謝，也可以使用“叩指禮”，也就是用右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，輕叩幾下桌面表示謝意。在正式場(chǎng)合，除主人和服務(wù)員外，其他賓客一般不要自行給別人斟酒。第一次上酒時(shí)，做主人的可以親自為所有客

人倒酒不過記住，依逆時(shí)鐘方向進(jìn)行，從坐在左側(cè)的客人開始，最后才輪到主人自己。客人喝完一杯后，可以請(qǐng)坐在你對(duì)面的人幫忙為他附近的人添酒。如果你同時(shí)準(zhǔn)備了紅酒和白酒，請(qǐng)把兩種酒瓶分放在桌子兩端。1.4 敬酒的要點(diǎn)

敬酒也就是祝酒，指在正式宴會(huì)上，由主人向來賓提議，提出某個(gè)事由而飲酒。在飲酒時(shí)，通常要講一些祝愿、祝福類的話，內(nèi)容越短越好。

敬酒可以隨時(shí)在飲酒的過程中進(jìn)行。在飲酒特別是祝酒、敬酒時(shí)進(jìn)行干杯，需要有人率先提議。提議干杯時(shí)，應(yīng)起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面帶微笑，目視其他特別是自己的祝酒對(duì)象，嘴里同時(shí)說著祝福的話。有人提議干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做樣子。將酒杯舉到眼睛高度，說完“干杯”后，將酒一飲而盡或喝適量。然后，還要手拿酒杯和提議者對(duì)視一下，這個(gè)過程就算結(jié)束。

在中餐里，干杯前，可以象征性地和對(duì)方碰一下酒杯;碰杯的時(shí)候，應(yīng)該讓自己的酒杯低于對(duì)方的酒杯，表示你的尊敬。用酒杯杯底輕碰桌面，也可以表示和對(duì)方碰杯。當(dāng)離對(duì)方比較遠(yuǎn)，就可以用這種方式代勞。如果主人親自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情況下，敬酒應(yīng)以年齡大小、職位高低、賓主身份為先后順序。

在西餐里，祝酒干杯只用香檳酒，并且不能越過身邊的人而和其他人祝酒干杯。

2、慶祝用酒

商務(wù)談判進(jìn)入最后的慶祝階段時(shí)，說明談判圓滿結(jié)束。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。

3、作為禮物的酒

商務(wù)送禮適合在一些活動(dòng)、會(huì)議的時(shí)候，但是禮物不能太過于貴重，但是也決不能低檔次，商務(wù)送禮也體現(xiàn)了一個(gè)機(jī)構(gòu)的實(shí)力與態(tài)度，過于貴重顯得是在拍馬屁，太輕則是不重視，敷衍。因而以酒作為禮物是非常好的一種選擇。而面對(duì)不同國籍的客戶，送禮時(shí)有不同的需要注意的地方：

送禮給日本人時(shí)，送成雙成對(duì)的禮物，如一對(duì)筆、兩瓶酒很受歡迎。禮品包裝紙的顏色也有講究，黑白色代表喪事，綠色為不祥，也不宜用紅色包裝紙，最

好用花色紙包裝禮品。禮物應(yīng)該包裝好，不要用白色或色彩明亮的包裝紙，因?yàn)樵谌毡疚幕铮咨笳魉劳觯髁恋念伾珓t會(huì)顯得過分花哨，不夠莊重；不要出人意料地拿出禮物，拿出禮物前應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)地告訴你的客人，說你準(zhǔn)備了一份小小的紀(jì)念品；如果是和一班客人會(huì)見，要么向全體贈(zèng)送一份禮物，要么向團(tuán)體的每一個(gè)人送禮；如果是向全體客人送禮，要在所有人集合過來之后再贈(zèng)送。只向團(tuán)體里的某些人送禮，會(huì)被看作非常失禮的行為。

送禮給法國人時(shí)，這禮品自然不能太便宜，但是絕對(duì)不能太貴，不要送葡萄酒，葡萄酒在法國是大路貨，就像中國的二鍋頭或者老陳醋，不算禮物。

送禮給德國人時(shí)，一定要講究包裝，對(duì)禮品是否適當(dāng)、包裝是否精美要格外注意。

四、總結(jié)

在全世界已經(jīng)變成了地球村的今天，我們要學(xué)會(huì)如何在跨文化的商務(wù)談判中做到禮儀周全，尊重各國各民族的文化傳統(tǒng)。酒在社會(huì)生活和社交禮儀中都是不可忽視的存在，深入的了解酒在不同場(chǎng)合的不同意義和用法，避免引起對(duì)方的不滿情緒，在商務(wù)談判過程中也是很重要的一環(huán)。

第三篇：商務(wù)談判禮儀之談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

第四篇：商務(wù)談判論文之禮儀篇

淺談商務(wù)談判之禮儀

姓名：羅若珈學(xué)號(hào)：20092551班級(jí)：09視覺傳達(dá)07班

摘要：在商務(wù)談判中禮儀往往會(huì)決定一個(gè)成敗，在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速

發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也成了不可或缺的一種了。而在禮儀當(dāng)中又分為個(gè)人禮儀和商務(wù)禮儀兩大類。個(gè)人禮儀有穿著、裝容等，商務(wù)禮儀則涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

商務(wù)談判是在雙方都有準(zhǔn)備的情況下，雙方為己方爭取更大利益更好合作而進(jìn)行的一種商業(yè)談判，而這當(dāng)中存在著各種各樣的變數(shù)是無法預(yù)料的，而在長時(shí)間的談判交涉當(dāng)中，禮儀也是保持良好交涉的一大必要條件。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀貫穿在我們?nèi)粘９ぷ魃畹姆椒矫婷?，有時(shí)候雖然知道怎么做，但在具體實(shí)踐中卻往往疏忽或者運(yùn)用起來顯得很不自然，因此，要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣，需要我們長期不懈地努力。

禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。

商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部分，是指在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹立良好的個(gè)人和企業(yè)形象，遵守的社會(huì)公認(rèn)的行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的體現(xiàn)和運(yùn)用。

商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。

而商務(wù)談判的過程中我們也要遵循幾條原則：

1.相互尊敬原則是禮儀的情感基礎(chǔ)。

2.入鄉(xiāng)隨俗原則，我們要真正做到尊重交往對(duì)象，就必須了解和尊重對(duì)方所獨(dú)有的風(fēng)俗習(xí)慣。

3.謙虛適度原則，在國際商務(wù)談判中，要做到不卑不亢，反對(duì)一味地抬高自己，但也絕對(duì)沒有必要妄自菲薄。

4.尊重隱私原則，在和別人交談與溝通時(shí)我們要主動(dòng)回避與隱私相關(guān)的問題。但是“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，在國際交往中，各國的文化和習(xí)俗差異

很大，關(guān)于隱私的理解也大不一樣，只有明白什么是隱私才能把握好分寸，充分做到尊重他人的個(gè)人隱私，也保護(hù)好自己的隱私。

5.注意細(xì)節(jié)原則，俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”。在國際商務(wù)談判中，一定要時(shí)刻注意自己的言行，有時(shí)候往往由于自己平時(shí)的不良生活習(xí)慣而引起客戶的反感，從而導(dǎo)致談判的失敗。

一、儀容著裝禮儀

俗話說，人靠衣裳馬靠鞍。與人交往，我們首先注重的是人的著裝。人們常常發(fā)現(xiàn)，一件漂亮的衣服，穿在不同的人身上，其效果和感覺并不相同。成功的著裝與儀表是有著緊密聯(lián)系的。

女士儀容著裝要求：

1．發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。

2．面部修飾。女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。

3．著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。同時(shí)，女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。

4．絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。

男士儀容著裝要求：

1.男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴膬闪?。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。

2.襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。

3.領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。

4.皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。

二、商務(wù)談判過程中的禮儀

1．介紹禮儀

自我介紹是談判雙方互不相識(shí)，又沒有中間人的情況下而采用的一種介紹方式。在自我介紹時(shí)要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。介紹自己時(shí)要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡潔、清楚。

2.握手的基本要求

握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成“八”字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對(duì)方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對(duì)方相握或者微動(dòng)一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域。握手時(shí)只可上下擺動(dòng)，而不能左右擺動(dòng)。

3．座次安排的禮儀

座次安排的基本要求是以右為尊。談判者身份、地位高的坐右邊，低的則坐左邊。在雙邊談判中，大多使用長方形的桌子。通常賓主相對(duì)而坐，各占一邊。談判桌一般對(duì)著入口時(shí)，來賓對(duì)門而坐，東道主背門而坐。雙方的主坐人是談判中的主賓和主人。主賓和主人居中相對(duì)而坐，其余人員按職務(wù)高低分坐左右，原則上以右為尊。主談人右手第一人為第二位置，左手第一人為第三位置，右手第二人為第四位置，左手第二人為第五位置，以此類推，記錄員一般位于來賓的后側(cè)，翻譯人員位于主談人右側(cè)。

4.交談禮儀

交談是國際商務(wù)談判中的主要活動(dòng)，要想圓滿的完成談判活動(dòng)，遵守交談禮儀具有十分重要的作用。一般來說，在國際商務(wù)談判中，要遵守以下交談禮儀：態(tài)度誠懇，尊重對(duì)方、談吐自信，謙遜有禮、語言得體，注意技巧、語言得體，注意技巧。

5.電話禮儀

聽到鈴響，迅速接聽；先要問好，再報(bào)家門；禮貌待人，微笑說話；姿態(tài)端正、聲音清晰；禮貌應(yīng)答，認(rèn)真記錄；禮告結(jié)束，后掛輕放。

商務(wù)禮儀雖然理解起來相對(duì)容易，但真正掌握起來卻很難。之所以說它容易理解，是因?yàn)樯虅?wù)禮儀并沒有什么高深的、難于理解的理論，它是在我們的日常商務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)過長期的積累及總結(jié)，達(dá)成了共識(shí)的一種行為準(zhǔn)則；而說它難以掌握是因?yàn)樯虅?wù)禮儀貫穿在我們?nèi)粘９ぷ魃畹姆椒矫婷妫袝r(shí)候雖然知道怎么做，但在具體實(shí)踐中卻往往疏忽或者運(yùn)用起來顯得很不自然，因此，要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣，需要我們長期不懈地努力。

參考文獻(xiàn)：金正昆：《商務(wù)禮儀概論》，北京：北京大學(xué)出版社

第五篇：商務(wù)談判禮儀之談判之初

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。