第一篇：國際商務(wù)談判及禮儀

國際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號(hào):20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭(zhēng)，毫不相讓。但畢竟商場(chǎng)又不是真正意義上的戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真槍實(shí)彈，你死我活的拼殺，相反之，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場(chǎng)、重視友誼。所以即使是對(duì)方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，把利益看得比立場(chǎng)更重要，對(duì)于原則性的立場(chǎng)問題討論比較松懈。在談判中對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實(shí)際價(jià)值，是否會(huì)損害自己的利益。

在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會(huì)被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對(duì)他國的政治、宗教等妄加評(píng)論，也不宜談?wù)搨€(gè)人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國家看來，和他們商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會(huì)被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場(chǎng)規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。

美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時(shí)他們盡可能讓律師參加。德國人談判時(shí)，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。此外，德國人在個(gè)人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。英國人談判喜歡對(duì)方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場(chǎng)。

初次和日本、韓國人談判的時(shí)候，都要經(jīng)過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們?cè)谡勁兄械摹包c(diǎn)頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點(diǎn)。

和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時(shí)，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會(huì)陷入被動(dòng)。

比利時(shí)人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對(duì)手也應(yīng)該這樣。和他們談判時(shí)，要十分尊重對(duì)方，維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二篇：國際商務(wù)談判禮儀

國際商務(wù)談判禮儀

來源：責(zé)任編輯：信息中心發(fā)布時(shí)間：2012-4-1 16:53:38瀏覽218次

國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)中相互尊重的規(guī)范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作，更好的確定商機(jī)，獲得營業(yè)額的高增長。國際商務(wù)談判禮儀為您分析國際商務(wù)談判禮儀案例，介紹談判流程及常識(shí)。

國際上商務(wù)談判禮儀案例

一、、1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。

成功原因：提前對(duì)談判對(duì)象了解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀(jì)90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機(jī)，外商深深為縣長的宏論所傾倒。通過初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時(shí)，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯” 一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作為一縣之長都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的?！俺济瘛睍?huì)是什么樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財(cái)害命的結(jié)果??“

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。

三、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了20分鐘。美方對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)資源。對(duì)此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，非常被動(dòng)。

無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的很多要求也沒有靜下心來認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

失敗原因：讓對(duì)方感到合作不真誠，沒有時(shí)間觀念。

通過上述案例分析在國際商務(wù)談判時(shí)有許多要準(zhǔn)備和注意的事項(xiàng)，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務(wù)談判禮儀流程

一、國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1、熟知對(duì)方

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判之前要先了解對(duì)方對(duì)方的詳細(xì)信息，了解對(duì)方談判代表的性格愛好等。

2、確定談判代表

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

3、確定談判目標(biāo)

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會(huì)場(chǎng)的確定

要知道在什么地方談判，以及會(huì)場(chǎng)的布置，是采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

5、個(gè)人儀容儀表

談判人員出去就代表了整個(gè)公司，所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

二、談判之初的禮儀

1、問好

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對(duì)方要先問候，一般說：”幸會(huì)“、”你好"之類。

2、自我介紹

自我介紹要簡(jiǎn)單明了，一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手

握手時(shí)第一要講申手的前后順序?！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪郑魅撕涂腿宋帐?，客人到來之前，主人先出手，客人走的時(shí)候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片

名片先要放到一個(gè)好拿的地方，給客人遞名片時(shí)要要雙手接遞，正面朝上，名字對(duì)著客人，目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、國際商務(wù)談判中的禮儀

1、報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)時(shí)要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

2、查詢

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

3、還價(jià)

討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

5、處理冷場(chǎng)

此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長。

四、國際商務(wù)談判簽約禮儀

1、簽約前

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、簽約

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

3、后續(xù)工作

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

國際商務(wù)談判禮儀常識(shí)

談判人員儀容儀表要整潔

要先搞清楚對(duì)方的資料

談判要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到

要尊重對(duì)方的民俗、宗教禁忌

談判要真誠

要注意溝通技巧

第三篇：淺談國際商務(wù)談判禮儀及禁忌

學(xué)號(hào)：100410419 淺 談國際商務(wù) 談 判 禮 儀 及 禁 忌 姓名：張媛媛班級(jí)：會(huì)計(jì)四班

要促成商務(wù)談判的成功，禮儀便是必不可少的一份子。而禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們?cè)谏鐣?huì)交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等形式固定下來的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部分，是指在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹立良好的個(gè)人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵守的社會(huì)公認(rèn)的程序或行為規(guī)范。懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)，因此對(duì)于商務(wù)談判中要知道并且掌握的禮儀及禁忌是需要及時(shí)了解的。對(duì)于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。

這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。

事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來說這是一個(gè)不成功的談判。

1.迎送禮儀

現(xiàn)代國際商務(wù)人士是世界性的。他們要熟悉的一項(xiàng)重要技能是如何接待來訪客戶，使客戶身處異域有賓至如歸之感。中國人講究待客之道，首先是以誠待人，凡事多設(shè)身處地為他人著想。如果你能多方面了解你的商務(wù)對(duì)手的情況和需求甚至極小的細(xì)節(jié)，取信于人，善待對(duì)手，你的生意或許就好做得多。作為東道主一方出面安排各種談判事宜時(shí)，要精心、周密準(zhǔn)備，盡量做到主隨客便，主應(yīng)客求，以獲得客方的理解、信賴和尊重。如果這些做不好的話，那么談判是不可能順利進(jìn)行的。因此具體的對(duì)于迎接禮儀，便也要注重迎賓方式、迎賓人員、迎賓時(shí)間、交通工具。而迎接禮儀的慣例是：先由主人陪同主賓來到東道主方面的主要迎賓人員面前，按職位由高到低一一介紹給主賓。隨后，再由主賓陪同主人行至主要來訪人員隊(duì)列前，由高到低，一一介紹給主人。那么送別禮儀呢，就是起身在后、伸手在后、送上一程、最后離去。這樣就算是一個(gè)完整卻又不是禮儀的迎送模式吧。

2.會(huì)見禮儀

首先要做好會(huì)見準(zhǔn)備：主人要先于客人達(dá)到，也要安排好座位。然后要注意介紹時(shí)的禮儀：一是介紹他人要遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則：在為他人介紹前，先要確定雙方地位的尊卑，然后先介紹位卑者，后介紹位尊者。這樣，可使位尊者先了解位卑者的情況。二是介紹集體：在介紹雙方，先尊后卑，而介紹其中各自一方，自尊而卑。三是自我介紹了。當(dāng)然

在介紹的過程中，難免會(huì)交換各自的名片，那么這里面也是有禮儀要遵循的，在動(dòng)作上我們要遞，接，在多人交換的時(shí)候，就是先客后主，先帝后高,同時(shí)遞交名片也是有講究的，有四個(gè)小方面，一是雙手或右手遞交，二是名片的正面朝對(duì)方，三是英文一面朝外賓，四是遞交名片時(shí)要用套語；那么接受名片的規(guī)范也是需注意的，站立、忌左手，微笑、目視對(duì)方，致謝、認(rèn)真瀏覽，認(rèn)真放置。以及會(huì)見禮賓次序，最后是會(huì)見過程中應(yīng)該注意的其它問題，比如握手，別看握手是個(gè)小事，但也是很有學(xué)問的，在握手時(shí)我們是要掌握握手的時(shí)機(jī)，握手的次序，握手的力度。常常有人握手時(shí)給人印象就比較差，比如戴手套或墨鏡，坐著握手等。又舉例說阿拉伯和印度人是忌用左手握手的。總而言之，言而總之，就是要目視對(duì)方（但是某些國家是回避對(duì)視的），面帶微笑，稍事寒暄，少許用力。

3.洽談禮儀

對(duì)于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問底。會(huì)談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。除了說話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識(shí)，在語言、語氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接面對(duì)，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方便，難以相互接近．有談不到一起的感覺。

4.宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

5.參觀和饋贈(zèng)禮儀

在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

（1）投其所好。

（2）考慮具體情況。

（3）把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。

（4）禮物的價(jià)格不宜過高。

在選擇上禮物的價(jià)值不宜過高,但要有特色。各國對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中華民族特色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學(xué)問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使畫片，相冊(cè)，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬不要因小失大。

在注重禮儀之余，我們當(dāng)然也要了解各種談判心理禁忌，要避免的心理狀態(tài)，促使我們能夠從自身先得到成功，然后便是對(duì)對(duì)手的性格特點(diǎn)分析及注意的方面，便印證了知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

1.必須避免的心理狀態(tài)

一般的談判心里禁忌就是：急，輕，狹。俗。弱。貪。專業(yè)談判心里禁忌便是盲目談判，自我低估，不能突破、感情用事、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心。

2.不同性格對(duì)手的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)

對(duì)于談判個(gè)性可以大致的分為幾個(gè)類型：

（1）漠不關(guān)心型：談判能成功就成功，談判不成功和我無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。

（2）談判目標(biāo)導(dǎo)向型：這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。

（3）談判對(duì)手導(dǎo)向型：這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽

略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。

（4）談判技術(shù)導(dǎo)向型：這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既

關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理和促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推

銷員，大多屬于這種類型。

（5）談判專家型：這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手

建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。

在與不同的性格的人談判時(shí)，有些注意事項(xiàng)是要提高警惕的：

1.己方對(duì)對(duì)方擁有客觀期望值；

2.己方不要促使對(duì)方對(duì)自己擁有高期望值；

3.談判人員對(duì)自己要擁有較高的期望水平；

4.如果在某方面能滿足對(duì)方的期望，則盡量滿足以獲取其它關(guān)鍵方面的讓步。

在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì)手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

第四篇：第八章國際商務(wù)談判禮儀

第八章國際商務(wù)談判禮儀 【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.了解商務(wù)禮儀的含義和國際商務(wù)禮儀的基本原則。2.掌握涉外交往中的著裝、接待和信函等方面的禮儀。3.掌握涉外交往中的電話、交談和宴請(qǐng)等方面的禮儀。第一節(jié)概述

一、禮儀與商務(wù)禮儀

禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面，其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。我們也可以用一種簡(jiǎn)單的方式來概括商務(wù)禮儀，即它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

二、國際商務(wù)禮儀的基本原則

（一）相互尊敬原則

（二）入鄉(xiāng)隨俗原則

（三）謙虛適度原則

（四）尊重隱私原則

（五）注意細(xì)節(jié)原則 俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”。在國際商務(wù)談判中，一定要時(shí)刻注意自己的言行，有時(shí)候往往由于自己平時(shí)的不良生活習(xí)慣而引起客戶的反感，從而導(dǎo)致談判的失敗。第一節(jié)著裝禮儀

一、著裝的一般原則

（一）不盲目追求潮流或模仿

（二）著裝應(yīng)與自身?xiàng)l件相適應(yīng)

（三）著裝應(yīng)與職業(yè)、場(chǎng)合、交往目的和對(duì)象相協(xié)調(diào)

二、女士著裝

（一）避免過分前衛(wèi)的服飾

（二）避免極端保守的服飾

（三）堅(jiān)持“品質(zhì)第一”的原則

（四）忌穿過分性感或暴露的服裝

（五）注意“整體美”

三、男士著裝

（一）西裝的選擇 1．面料 2．顏色 3．圖案 4．款式

（二）西裝的穿著 1．西裝的長度 2．西裝的領(lǐng)子 3．西裝的扣子 4．西裝的口袋 5．巧配襯衣 6．選配領(lǐng)帶 7．襪子和鞋 8．配備公文包 9．其他注意事項(xiàng) 第三節(jié)接待禮儀

一、迎接禮儀

（一）接待規(guī)格要恰當(dāng)（對(duì)口對(duì)等 掌握抵達(dá)/離開時(shí)間：提前到達(dá)）

（二）禮貌待人

（三）服務(wù)周到

二、介紹禮儀

三、握手禮儀

（一）正確的握手方式

（二）伸手的先后順序 1.職位高者優(yōu)先； 2.長輩優(yōu)先； 3.女士?jī)?yōu)先； 4.主人優(yōu)先。

（三）握手的禁忌 1.不能用左手。

2.一般不帶手套握手。

3.握手時(shí)眼睛要注視對(duì)方，不可東張西望。4.握手的力度要適中。

5.握手的時(shí)間以2—3秒為宜

6.當(dāng)別人伸出手來時(shí)，切忌遲遲不伸手。

四、乘車禮儀

（一）小轎車

1．有司機(jī)駕駛，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間座位再次之，前排右側(cè)為末席。2．主人駕駛，駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，后排中間座為末席。3．主人夫婦駕車時(shí)，則主人夫婦坐前座，客人夫婦坐后座

（二）越野吉普車

前排右座為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。

（三）商務(wù)旅行車

以司機(jī)座后第一排靠近車門的位置即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞減。

五、談判座次禮儀

（一）座次排序的基本原則 1．以右為上，遵循國際慣例； 2．居中為上，中央高于兩側(cè)； 3．前排為上，適用所有場(chǎng)合； 4．以遠(yuǎn)為上，遠(yuǎn)離房門為上； 5．面門為上，良好視野為上。

（二）商務(wù)談判的座次安排 1．雙邊談判的座次安排

（1）使用長桌或橢圓形桌子，賓主分坐于桌子兩側(cè)。

（2）若談判桌橫放，面門位置屬于客方；背門位置屬于主方，如圖8-1。（3）若談判桌豎放，以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為客方，左側(cè)屬主方，如圖8-2。

（4）談判時(shí)，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低的原則，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐。

（5）翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置?？?

客2

客1

客3

客5

主5

主3

主1

主2

主4 圖8-1 談判桌橫放

主5

客4

主3

客2 主1

客1 主2

客3 主4

客5 圖8-2 談判桌豎放

2．多邊談判的座次安排

參加談判各方自由落座。面對(duì)正門設(shè)主位，發(fā)言者都去主位發(fā)言，其他人面對(duì)主位，背門而坐。

第四節(jié)信函與電話禮儀

一、信函禮儀

在國際商務(wù)談判中，信函的往來非常頻繁，為了促成交易，必須掌握一定的商業(yè)信函的寫作技巧。一般來說，國際商務(wù)信函寫作的禮儀要求是：

（一）稱謂要有禮貌

稱謂是對(duì)收信人的尊稱語，總是寫在信箋的左邊，在信頭下面半英寸左右的地方。在撰寫商務(wù)信函時(shí)，要注意稱謂符合收信人所在國家的風(fēng)俗習(xí)慣與收信人的實(shí)際情況，注意禮貌。例如，在英國，用“我親愛的”（My dear）要比“親愛的”更親切；在美國則相反，“我親愛的”是較正式的稱謂，而“親愛的”則是親密友好的稱謂。此外，英國人習(xí)慣在書信的稱謂后加逗號(hào)；而美國人則在稱謂后加上冒號(hào)，這同中文信函稱謂的用法一致。此外，收信人姓名前一般需加尊稱：對(duì)一般男子用“先生”，對(duì)未婚女子用“小姐”，對(duì)已婚女子用“女士”，對(duì)有頭銜的則應(yīng)冠以頭銜；如不知收信人姓名，可用職稱或職務(wù)替代。

（二）正文要通俗易懂 正文是信函的核心部分，包含發(fā)信人要告訴收信人的話。信的正文應(yīng)該在稱謂下面一行開始，信紙的左邊要留有一英寸左右的空白。商務(wù)信函要嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，段落清楚，意思明確、恰當(dāng)，通俗易懂；切忌詞不達(dá)意，生硬無禮。

（三）結(jié)束語和謙稱要妥當(dāng)

信的正文寫完后，應(yīng)有致敬的結(jié)束語和謙稱。結(jié)束語通常為幾個(gè)常用的詞或詞組，接在信的正文下面。謙稱有尊卑親疏之分，要與收信人的稱謂相配合。確切的措詞應(yīng)取決于發(fā)信人對(duì)收信人的友誼深淺程度?，F(xiàn)代商務(wù)信函一般都由電腦打印，但即使是打印的信函，結(jié)束語也最好用手書寫，這樣可以給人一種親切、鄭重的感覺。

（四）信函格式要正確 涉外交往中的信函除了稱謂禮貌、正文通俗易懂、結(jié)束語和謙稱運(yùn)用妥帖外，還要注意格式的正確以及外在形式的美觀。

二、電話禮儀

（一）接聽電話的禮儀 1．聽到鈴響，迅速接聽

聽到電話鈴聲后應(yīng)迅速拿起聽筒，最好在三聲之內(nèi)接聽。若很長時(shí)間才接聽，會(huì)給對(duì)方留下不好的印象，在接聽后最好先道歉。2．先要問好，再報(bào)家門

一般接聽后的第一句話是“您好”或“Hello”，然后再報(bào)出自己的名字，讓對(duì)方知道接聽的對(duì)象是誰，這也是體現(xiàn)了對(duì)于對(duì)方的尊重。3．禮貌待人，微笑說話

當(dāng)我們打電話給客戶時(shí)，若一接通就聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該客戶也有了較好的印象。因此，接電話時(shí)要有禮貌，一開始就給客戶留下良好的印象。此外，打電話時(shí)要保持良好的心情，因?yàn)榧词箤?duì)方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)體會(huì)到你的態(tài)度。4．姿態(tài)端正，聲音清晰

打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。因此，打電話時(shí)，即使對(duì)方看不見，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。同時(shí)，在說話時(shí)語調(diào)要稍高一些，吐字要清楚，便于對(duì)方聽清。5．禮貌應(yīng)答，認(rèn)真記錄

回答對(duì)方要有禮貌，講話應(yīng)盡量簡(jiǎn)練，只要把意思說清楚即可；如遇到需要記錄的內(nèi)容，應(yīng)一邊拿話筒一邊記錄。認(rèn)真聽取并記錄對(duì)方的談話內(nèi)容也是體現(xiàn)了對(duì)于客戶的一種尊重。6．禮告結(jié)束，后掛輕放

掛電話前為了避免錯(cuò)誤，應(yīng)重復(fù)一下電話中的重要事項(xiàng)，再次明確對(duì)方目的之后，向?qū)Ψ秸f一聲謝謝。另外，要等對(duì)方掛下電話后，再輕輕放下聽筒。接聽電話的順序、基本用語和注意事項(xiàng)見表8-1。表8-1 接聽電話的順序、基本用語和注意事項(xiàng) 順序

基本用語

注意事項(xiàng)

1.拿起聽筒，并告知自己的姓名

“您好，╳╳公司╳╳╳” 鈴響3聲以上時(shí)：“讓您久等了，我是╳╳公司╳╳╳”

電話鈴響3聲之內(nèi)接起

電話機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆 音量適度，不要過高 告知對(duì)方自己的姓名

2.確認(rèn)對(duì)方

“╳先生，您好！”

必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)

3.聽取對(duì)方來電用意

用“是”、“好的”、“明白”等回答

必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄 談話時(shí)不要離題

4.進(jìn)行確認(rèn)

“請(qǐng)您再重復(fù)一遍”

確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由

5.結(jié)束語

“清楚了”、“請(qǐng)放心”、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“謝謝”、“再見”等

6.掛機(jī)

等對(duì)方放下電話后再輕輕掛機(jī)

（二）撥打電話的禮儀

撥打電話的基本禮儀與接聽的基本禮儀差不多，就不再贅述了。撥打電話的順序、基本用語和注意事項(xiàng)見表8-2。

表8-2 撥打電話的順序、基本用語和注意事項(xiàng) 順序

基本用語

注意事項(xiàng)

1.準(zhǔn)備

確認(rèn)對(duì)方的姓名、電話號(hào)碼 準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序 明確通話所要達(dá)的目的2.問候、告知自己的姓名

“您好！我是╳╳公司╳╳”

一定要報(bào)出自己的姓名 講話時(shí)要有禮貌

3.確認(rèn)對(duì)象

“請(qǐng)問╳╳部的╳╳╳先生在嗎？”

必須要確認(rèn)電話的對(duì)方

與要找的人通話后，應(yīng)重新問候

4.電話內(nèi)容

“今天打電話是想??”

應(yīng)先將想要說的結(jié)果告訴對(duì)方 時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等傳達(dá)準(zhǔn)確

5.結(jié)束語

“謝謝”、“麻煩您了”、“那就拜托您了”等等

語氣誠懇、態(tài)度和藹

6.放下電話

等對(duì)方放下電話后再輕輕放下

注意：打電話時(shí)，如果發(fā)生掉線、中斷等情況，一般應(yīng)由打電話方重新?lián)艽?。第五?jié)交談禮儀

交談是國際商務(wù)談判中的主要活動(dòng)，要想圓滿地完成談判活動(dòng)，遵守交談禮儀具有十分重要的作用。一般來說，在國際商務(wù)談判中，要遵守以下交談禮儀：

一、態(tài)度誠懇，尊重對(duì)方 誠懇是做人的美德，也是交談的原則。談判雙方態(tài)度誠懇，坦誠相見，才有融洽的談判氣氛，才能奠定談判的基礎(chǔ)。雙方只有用自己的真情激起對(duì)方感情的共鳴，談判才能取得滿意的結(jié)果。

在談判活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在談判之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。此外，談判時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

二、談吐自信，謙遜有禮

商務(wù)談判時(shí)要自然，講話要充滿自信，對(duì)于拿不準(zhǔn)的話不要說，不利于自己的話不要講，以免授人以柄。態(tài)度要和氣，要謙遜有禮。講話要與人為善，不要惡語傷人，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情，言談?dòng)迷~要文雅，杜絕蔑視語、煩躁語、斗氣語。有些話，意思差不多，換種說法給人的感覺就會(huì)完全不一樣。

三、語言得體，注意技巧

語言表達(dá)要得體，手勢(shì)不要過多，語速不要太快，聲音大小要適當(dāng)、語調(diào)應(yīng)平和沉穩(wěn)。一般來說，聲音大小要讓全場(chǎng)參與者聽得見，聲音有強(qiáng)弱變化；講話速度快慢適中，重要地方應(yīng)放慢；音調(diào)變化要根據(jù)內(nèi)容改變，有高昂、有低沉，并配合面部表情；有時(shí)使用短暫的頓挫可促使聽者期待或思考；措辭要通俗易懂，深入淺出，避免粗俗或咬文嚼字；邏輯順序要合理，不要顛三倒四。

四、注意運(yùn)用談判藝術(shù)

（一）聆聽的藝術(shù)

善言能贏得聽眾，善聽能贏得朋友。談判時(shí)，每個(gè)人既是言者，又是聽者。耐心傾聽對(duì)方的談話、目光關(guān)注地盯著對(duì)方，不輕易打斷對(duì)方，必要時(shí)及時(shí)予以回應(yīng)，不要煩躁。

（二）講話的藝術(shù)

談話要有幽默感，通過語言的反常組合可構(gòu)造幽默意境，從而營造活躍的氣氛，調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性；用委婉含蓄的方式提及令人不悅的內(nèi)涵，在某些語境下可用模糊語言傳遞信息，回避一些棘手問題；談判出現(xiàn)僵局時(shí)，要善于提出誘導(dǎo)性和啟發(fā)性的話題，打破沉默，轉(zhuǎn)到談判議題上來。

（三）拒絕的藝術(shù)

商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的建議或提案的情況，最佳處理方式是不直接說“不”，而是通過沉默、轉(zhuǎn)折、誘導(dǎo)等方法加以否定。常用的方法有： 1.傾聽+沉默

傾聽是對(duì)對(duì)方的尊重，沉默作為面部表情的一種，往往包含著許多令人難以琢磨的信息和情感。在商務(wù)談判中，沉默是一種藝術(shù)，并不一定是一種消極行為，正所謂“此時(shí)無聲勝有聲”。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。例如，在美國、英國和德國等西方國家，沉默被視為是一種消極行為，而對(duì)日本人來說，關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默則是最明智的做法。有一個(gè)典型案例是：一個(gè)美國公司和一個(gè)日本公司的人員在談判，美國公司的人首先報(bào)出了產(chǎn)品的價(jià)格，日本公司按照本國的習(xí)慣沉默了半分鐘。美國公司對(duì)這種沉默感到不安，以為日本公司覺得報(bào)價(jià)太高，于是就主動(dòng)降低了價(jià)格。日本公司對(duì)此既高興又迷惑不解，因?yàn)樗麄儽緛硎强梢越邮茉瓉淼膱?bào)價(jià)的。由此可見，沉默作為一種非語言交際形式，在商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。2.誘導(dǎo)否定

在商務(wù)談判中，對(duì)于對(duì)方的提議不要馬上回答，而是先講一些理由，提出一些條件或反問一些問題，誘使對(duì)方自我否定，從而達(dá)到了拒絕對(duì)方的目的；同時(shí)也使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己提議的不成熟，接下來往往會(huì)使對(duì)方按照自己的思路來思考問題，進(jìn)而接受我方的提議。3.委婉拒絕

拒絕的藝術(shù)在于把由于拒絕而帶來的不快和失望，控制在最小限度以內(nèi)。有時(shí)候，我們可以采用“是，然而??”的方式委婉地拒絕對(duì)方。這樣做表面看起來沒有直接拒絕對(duì)方，給對(duì)方留足了面子，而我方又提出了一些限制性條件，看起來更像是有條件的接受，這樣，既表明了我方談判的誠意，又迫使對(duì)方做出更大的讓步。第六節(jié)宴請(qǐng)禮儀

在正式的商務(wù)談判中，往往中間會(huì)涉及到商務(wù)宴請(qǐng)的問題，因此在商務(wù)用餐的時(shí)候，我們應(yīng)該注意一些宴請(qǐng)的禮儀問題。

一、宴會(huì)的種類

商務(wù)用餐的形式分成兩大類，一類是比較松散的自助餐或自助酒會(huì)；另一類是正式的宴會(huì)，就是商務(wù)宴會(huì)。商務(wù)宴會(huì)通常還有中式宴會(huì)和西式宴會(huì)兩種形式。

（一）自助餐和酒會(huì)

自助餐和酒會(huì)有其自己的特點(diǎn)，它不像中餐或者西餐的宴會(huì)，大家分賓主入席，直接就開始用餐的過程，而是一般會(huì)有嘉賓或者主辦方，由他們先即席發(fā)言。在嘉賓發(fā)言的時(shí)候，應(yīng)該盡量停止手中的一切活動(dòng)，如果正在取餐或進(jìn)餐，應(yīng)該停止下來。通常自助餐和酒會(huì)不涉及到座次的安排，大家可以在餐廳內(nèi)來回走動(dòng)。在和他人進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)該注意盡量停止咀嚼口中的食物。公司采用商務(wù)自助餐或酒會(huì)這種宴請(qǐng)形式，最突出的一點(diǎn)是體現(xiàn)公司的勤儉節(jié)約，因此，我們?cè)谟貌蜁r(shí)，要注意避免浪費(fèi)。

（二）商務(wù)宴會(huì)

商務(wù)宴會(huì)一般分為中式宴會(huì)和西式宴會(huì)兩種形式。在國際商務(wù)談判中，兩種形式的宴會(huì)都會(huì)遇到，也是比較正式的宴會(huì)形式，是我們要重點(diǎn)掌握的禮儀，下面就以商務(wù)宴會(huì)為例來介紹宴請(qǐng)禮儀的基本常識(shí)。

二、座位的禮儀

商務(wù)宴會(huì)，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。下面分別就中餐和西餐宴會(huì)的座位禮儀進(jìn)行介紹：

（一）中餐宴會(huì)的座位禮儀

具體來說，座位的禮儀包括桌次順序和每桌座次的安排，現(xiàn)分述如下： 1.排序基本原則

（1）面門為上，以遠(yuǎn)為上。即以正對(duì)門，遠(yuǎn)離門為上座。

（2）居中為上，居右為上。即中間最尊，右邊次之，左邊再次之。（3）靠墻為上，開闊為上。即以背靠后墻和視野開闊為尊。2.桌次排序

一般的小型宴會(huì)，如果只有一張圓桌，則無桌次順序的區(qū)分，但如果宴會(huì)規(guī)模較大，有兩桌或兩桌以上時(shí)，則必須定其尊卑。其定位的原則是：

（1）以背對(duì)飯廳或禮堂為正位，以右旁為尊，左旁為卑。（2）如有三桌，則以中間為尊，右旁次之，左旁為卑。

（3）如有三桌以上，以主桌位置作為基準(zhǔn)，同等距離，右高左低，同一方向，近高遠(yuǎn)低。3.座次排序

（1）面門居中位置為主位，由主人中地位最高者即主陪入座。（2）越接近首席，一般位次越高。

（3）其他賓客按照同等距離，右高左低的順序入座。中餐座次情況一：一位主人作陪

宴請(qǐng)時(shí)主要是照顧好主賓。主人坐主位，主賓坐主位右手位置。其他的隨員和賓客可以對(duì)面坐也可以交錯(cuò)坐，如圖8-3。圖8-3 一位主人作陪

中餐座次情況二：兩位主人作陪

此時(shí)主位為面門位置，副主位為背對(duì)入口位置。1號(hào)、3號(hào)客人分別坐主位右手和左手，2號(hào)、4號(hào)客人分別坐在副主位右手和左手，其他客人位置類推，如圖8-4。

圖8-4 兩位主人作陪

（二）西餐宴會(huì)的座位禮儀 1.西餐座次原則

（1）女士?jī)?yōu)先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。（2）恭敬主賓，主賓靠近主人，副主賓靠近副主人。

（3）以右為尊，男主賓坐于女主人右側(cè)，女主賓坐于男主人右側(cè)。（4）距離定位，其他人距主位越近，地位越高。（5）面門為上，面對(duì)門口座位高于背對(duì)門口座位。

（6）交叉排列，男與女交叉落座，生人與熟人交叉落座。2.西餐座次排序

（1）主人居中而坐時(shí)的座次排序，見圖8-5。

主人

副主人 圖8-5 餐桌橫放

（2）主人分別坐于兩端時(shí)的座次排序，見圖8-6。主人

副主人

圖8-6 餐桌豎放

三、餐桌上的禮儀

在商務(wù)宴請(qǐng)中，餐桌上有許多應(yīng)注意的禮儀，必須謹(jǐn)記。

（一）就座和離席

1.應(yīng)等長者坐定后，方可入座。2.應(yīng)等女士坐定后，方可入座。

3.坐姿端正，與餐桌保持適當(dāng)?shù)木嚯x，腳踏在自己座位下，不可任意伸直，不得將手放在鄰座椅背上。

4.用餐后，須等男女主人離席后，其他賓客方可離席。5.離席時(shí)，應(yīng)幫助長者或女士拖拉座椅。

（二）就餐禮儀

1.用餐時(shí)要溫文而雅，從容安靜。

2.餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下。3.在餐桌上不能只顧自己，也要關(guān)心別人，尤其要招呼兩側(cè)的女賓。

4.口內(nèi)有食物時(shí)應(yīng)避免說話。

5.自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴，取菜舀湯，應(yīng)使用公筷公匙。6.進(jìn)餐時(shí)不宜抽煙。

7.進(jìn)餐的速度，宜與男女主人同步，不宜太快或太慢。

8.餐桌上不要談悲傷、恐懼的事情，否則會(huì)破壞歡愉的氣氛。9.用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置?！颈菊聟⒖紩俊?1.金正昆主編：《商務(wù)禮儀概論》，北京大學(xué)出版社，2006年7月。2.李莉主編：《實(shí)用禮儀教程》，中國人民大學(xué)出版社，2004年 1月。3.王琪主編：《現(xiàn)代禮儀大全》，地震出版社，2005年9月。4.杜巖主編：《商務(wù)禮儀》，北京航空航天大學(xué)出版社，2009年1月?！舅伎碱}】

1.什么是商務(wù)禮儀？國際商務(wù)禮儀的基本原則是什么？ 2.女士著裝應(yīng)注意什么問題？男士著裝應(yīng)注意什么問題？ 3.商務(wù)活動(dòng)中，介紹他人時(shí)有哪些禮儀？ 4.商務(wù)活動(dòng)中，握手時(shí)應(yīng)注意什么禮儀？ 5.商務(wù)活動(dòng)中，乘車時(shí)應(yīng)注意什么禮儀？ 6.商務(wù)談判中座次如何排序？ 7.撰寫商務(wù)信函有哪些禮儀？ 8.接聽和撥打電話有哪些禮儀？

9.商務(wù)宴請(qǐng)中，中餐宴會(huì)的座位禮儀如何？ 10.商務(wù)宴請(qǐng)中，西餐宴會(huì)的座位禮儀如何？ 【案例分析題】

1.國內(nèi)一家外貿(mào)公司的總經(jīng)理王鵬要與美國一位重要客戶商談合作事宜。為了談判時(shí)給對(duì)方留下良好印象，他特意穿了一套質(zhì)地上乘、做工考究的西裝。但因?yàn)樗綍r(shí)愛運(yùn)動(dòng)，喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋，不習(xí)慣穿皮鞋，就穿了一雙運(yùn)動(dòng)鞋去見客戶。當(dāng)他滿懷激情的帶著秘書出現(xiàn)在對(duì)方面前時(shí)，對(duì)方不解地看著他上下打量了半天，非常不滿意，最后合作也沒能成功。請(qǐng)分析其中的原因是什么？

2.某公司的楊露小姐英語口語很好，一天陪著經(jīng)理會(huì)見英國來的客戶。在宴會(huì)招待時(shí)，為了不冷場(chǎng)，她熱情地向客人索菲小姐寒暄起來，兩人越聊越起勁，后來?xiàng)盥秵枌?duì)方：“你今年多大歲數(shù)呢？”索菲小姐所答非所問地說：“你猜猜看?！睏盥蹲杂X沒趣，又問道：“你這個(gè)歲數(shù)，一定結(jié)婚了吧？”更令楊露吃驚的是，對(duì)方居然轉(zhuǎn)過頭去，再也不理她了。一直到分手，兩個(gè)人再也沒說一句話。請(qǐng)問，索菲小姐是不是沒有禮貌呀？

3.張強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)后不久到某大公司外貿(mào)部門就職。一天，電話鈴響了，張強(qiáng)拿起后一聽是美國客戶打來的，要找外貿(mào)部經(jīng)理。因?yàn)榻?jīng)理不在，張強(qiáng)便與客戶談起來?？蛻粽f的比較多，他沒有記下來。打完電話后直到第二天早上，他才想起這件事，隨后告訴了經(jīng)理，但具體內(nèi)容卻記不清了。之后經(jīng)理又打電話問客戶，客戶覺得很奇怪。這件事后不久，張強(qiáng)被調(diào)離了外貿(mào)部門。請(qǐng)問張強(qiáng)在這件事上有什么過失？

第五篇：國際商務(wù)談判中的行為禮儀

、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中，行為禮儀包括見面時(shí)的行為禮儀和交談時(shí)的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢(shì)、面部表情等。

1．見面時(shí)的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級(jí)交往。談判者沒有機(jī)會(huì)也沒有必要對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入了解。因此，得體的見面禮儀可以給對(duì)方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動(dòng)作來示意問候的禮節(jié)，可以用于各種場(chǎng)合打招呼。在較為正式的場(chǎng)合，當(dāng)長者或尊者來或是離開時(shí)，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場(chǎng)合、與相識(shí)者在同一地點(diǎn)多次見面或者是與僅初次之交者，只需要點(diǎn)頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié)，也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅(jiān)定有力，有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動(dòng)作，對(duì)于初識(shí)者，在經(jīng)人介紹之后，應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對(duì)方；而在熟人之間，則可以在告辭時(shí)遞交。遞交名片時(shí)，應(yīng)該面帶微笑，動(dòng)作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時(shí)，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細(xì)地看一遍，以表示對(duì)對(duì)方的尊重。

2．儀態(tài)禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重、文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后，應(yīng)保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當(dāng)然，男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫米疃嗟囊环N行為語言。手勢(shì)禮儀對(duì)談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢(shì)給人的感覺是不一樣的。比如，伸出并敞開雙掌會(huì)給人以一致、誠懇的感覺，而談話時(shí)掌心向上則表示謙虛、誠實(shí)不帶有任何威脅性。有些手勢(shì)會(huì)給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，這樣的手勢(shì)表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等，有很強(qiáng)的威脅性。還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會(huì)使對(duì)方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn)，這些手勢(shì)都是不恰當(dāng)?shù)?，談判者?yīng)該盡量避免。

{3)表情。在所有的行為語言中，人們的認(rèn)識(shí)最接近的就是面部表情。老練的談判者不會(huì)忽略對(duì)方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該時(shí)時(shí)把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會(huì)給對(duì)方留下良好的印象和感覺，使整個(gè)交談融洽、和諧

3．談判禮儀的運(yùn)用

商務(wù)活動(dòng)的過程，就是雙方交談的過程。任何成功的商務(wù)活動(dòng)，都是雙方交談的結(jié)果。

要想交談成功，就必須遵守交談禮儀。首先是言語禮儀。語言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)，商務(wù)語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)活動(dòng)需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話；其次是非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì)，觀眾只能聽懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10％，大約30％歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音，60％的信息來源于非言語交流。一次輕松愉快的談話不僅可以為自己贏得良好的人際關(guān)系，還可以促進(jìn)工作的開展。這就要求交談?wù)咦⒁馐褂脤?duì)方能接受的語言或語種。適當(dāng)?shù)恼Z速方便對(duì)方的理解，在這基礎(chǔ)上就要選擇適當(dāng)?shù)脑掝}進(jìn)行交談，談話內(nèi)容要注意場(chǎng)合，在談話時(shí)注意對(duì)方的表情，以便及時(shí)調(diào)整話題，調(diào)節(jié)氣氛。在聆聽對(duì)方談話過程中不要隨意打斷，應(yīng)給予適當(dāng)回應(yīng)。

與客人共乘電梯的禮儀

（1）伴隨客人或長輩來到電梯廳門前時(shí)：先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開時(shí)： 若客人不止1人時(shí)，可先行進(jìn)入電梯，一手按「開門」按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，禮貌地說「請(qǐng)進(jìn)」，請(qǐng)客人們或長輩們進(jìn)入電梯轎廂。

（2）進(jìn)入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。

若電梯行進(jìn)間有其它人員進(jìn)入，可主動(dòng)詢問要去幾樓，幫忙按下。

電梯內(nèi)可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時(shí)可略做寒喧，有外人或其它同事在時(shí)，可斟酌是否必要寒喧。

電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對(duì)客人。

（3）到達(dá)目的樓層：一手按住「開門」按鈕，另一手并做出請(qǐng)出的動(dòng)作，可說：「到了，您先請(qǐng)！」?？腿俗叱鲭娞莺?，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。電話禮儀

打電話時(shí)，需注意以下幾點(diǎn)：

1、要選好時(shí)間。打電話時(shí)，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。

2、要掌握通話時(shí)間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時(shí)間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，“煲電話粥”，通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

3、要態(tài)度友好。通話時(shí)不要大喊大叫，震耳欲聾。

4、要用語規(guī)范。通話之初，應(yīng)先做自我介紹，不要讓對(duì)方“猜一猜”。請(qǐng)受話人找人或代轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”，不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>